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GRUPO:
106001_24
TUTOR
ANDRS MAURICIO MEJA
RIOHACHA LA GUAJIRA
2014
INTRODUCCIN
PUNTO 1
1. Roles Trabajo Colaborativo 2:
Relator: responsable de la relatora de todos los procesos en forma
escrita.
Tambin
es
responsable
por
recopilar
sistematizar
la
opciones
en
beneficio
mutuo:
aqu
cada
parte
integrativa.
https://www.youtube.com/watch?v=QXHwlSKHOak
confianza
donde
las
relaciones
de
negocios
se
entrelazan,
NEGOCIACIN COOPERATIVA
Es un sistema de negociacin donde ambas partes pueden ver reflejados
la cristalizacin o realizacin de sus intereses por partes iguales, y en
donde no hay una tendencia discriminatoria hacia la otra parte buscando
que ella quede mal parada, se busca el beneficio mutuo en el proceso de
negociacin; distinto al estilo tradicional donde solo una de las partes
puede salir gananciosa y la otra perdedora, y con lo cual los conflictos
crecen y se desarrollan an ms.
El conflicto es un rasgo latente y preponderante en el ser humano, con
el cual tiene que vivir a diario, es un fenmeno en continuo aumento en
nuestras
distintas
comunidades,
en
los
diferentes
rganos
negociacin
integrativa
recibe
tambin
las
siguientes
Negociacin Integradora
La estrategia ms inteligente en la guerra es aquella que le permite
lograr sus objetivos sin tener que luchar. Sun Tzu (El arte de la guerra)
Ms comnmente llamada Negociacin Cooperativa. Es un modelo de
ganar-ganar.
Supongamos que tenemos dos negociadores que cada uno quieren ir a
lo suyo y, por tanto, ganar a toda costa. Asimismo, ambos tienen claro
que no quieren irse de la negociacin sin obtener algo. Tambin saben
que si no llegan a un acuerdo satisfactorio se irn con las manos en los
bolsillos sin nada. El principio del equilibrio de Nash nos demuestra que
si ambos quieren llegar a un acuerdo, ambos tienen que acordar
repartirse el botn y de esta manera distribuir de forma equitativa el
objeto disponible a negociar.
Caractersticas de la negociacin:
negociacin
no
puede
depender
de
alternativas
de
Los
negociadores
no
buscan
solamente
contenido,
sino
Ambos
negociadores
intentan
transparencia y honestidad,
hacer
percibir
al
otro
cierta
Criterios
de
legitimidad: siempre
se
busca
alcanzar
la
Comunicacin:
siempre
se
debe
manejar
una
buena
Criterios
nuestros
objetivos.
Este
ejercicio
ayudar
adems
Relacin
Comunicacin
Compromisos
argumentos
slidos,
razonables
racionales,
las
posiciones
responden
la
pregunta
por
qu lo queremos?
Basar
las
decisiones
en
criterios
objetivos: El
criterio
http://mbimagenpublica.com/como-realizar-una-buena-
negociacion-el-metodo-harvard
Los mejores valores estn en las diferencias. Por ejemplo, actitud frente
al riesgo, cadencia temporal, percepciones, valor marginal de la misma
cosa.
4. Criterios
Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al
que se va llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.
Es importante para nosotros que la otra parte tenga la sensacin de
habernos ganado, aunque ello no sea cierto y nosotros hayamos
conseguido
nuestros
objetivos.
Este
ejercicio
ayudar
adems a
5. Relacin
Las negociaciones ms importantes se hacen con las personas o
instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de
nuevo.
Para una buena relacin no debes mezclar problemas de relacin
personal con problemas esenciales de la negociacin.
6. Comunicacin
La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crtico en el
resultado de la negociacin, especialmente cuando las dos partes no se
conocen el beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se
negocia cara a cara porque slo de esta forma es posible compartir
informacin vital.
Si el volumen de las transacciones a realizar es importante, vale la pena
el ir a conocer personalmente a la persona con la que luego deberemos
negociar por telfono o e-mail. Hemos comprobado que si ambas partes
tienen en comn un conocimiento personal positivo, entonces el mtodo
de comunicacin (telfono, e-mail, etc.) debe tener importancia para el
buen resultado. Si los negociadores, al contrario no se conocen o son
extraos el medio se convierte en crtico y marca la diferencia.
La confianza y la aportacin se establecen mucho ms fcilmente
cuando las partes se conocen, lo que sera imposible hacer por telfono
o e-mail entre extraos.
7. Compromisos
Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican
lo que una parte har o no har. Podramos llamarlos el borrador del
4. Qu es la negociacin en 3D?
Katherine Zuluaga:
La negociacin en 3D se refiere al acuerdo de ambas partes y las
tcticas del mismo, cuando no se est de acuerdo con la negociacin
entonces lo que se debe hacer es antes de salir de esta tener bien
preparado y con argumentos el motivo de por qu no se va a negociar.
hacer
que
la
negociacin
funcione?
Las
tcticas
son
las
la
situacin,
en
provecho
del
negociador
(2007).
Negociacin
tridimensional.
Extrado:
David
A.Lax,
James
Seberius.
negociando
con
las
partes
equivocadas,
sobre
los
temas
PUNTO N.2
que
estas
condiciones
menudo
no
existen
en
las
procesos
negociadores
tipo
integrativo,
donde
ambos
6. Definir el problema
7. Obtener informacin
8. Presentar resultados
Leer y analizar
En este caso es difcil la negociacin, ya que la otra parte tendra total
desconfianza para permitirle a este tener algn recurso o posibilidad de
mercanca de la empresa, la representante de ventas realiza algo difcil
porque ella tambin podra perder a este cliente, ya que ella tendr
algn incentivo por cada venta hecha a la fbrica, pero ella habla es con
el representante de crdito y busca la mejor solucin para el propietario
de la tienda y as l pueda acceder a los beneficios del mismo.
Esta negociacin la vemos nosotros como colaborativa, ya que este es el
papel que realiza la representante de ventas Ganar-Ganar
Y para que esta sea exitosa lo mejor es no cerrarle las puertas al
comprador, al contrario se debe buscar todas las soluciones posibles
para que se sienta satisfecho y l mismo se encargue de generarnos una
buena imagen con los dems clientes.
Realizar una lluvia de ideas
Una lluvia de ideas es un trabajo en equipo en el que se crean las ideas
y las estrategias nuevas para resolver un problema o para alcanzar una
meta. Aunque las sesiones de lluvia de ideas deben estar diseadas para
estar relajados y libres de los obstculos que pudieran limitar la creacin
de nuevas formas, es muy importante mantener una cierta apariencia
de orden. Por consiguiente, debe haber un lder de grupo en una sesin
de lluvia de ideas que pueda mantener el control de la discusin.
RESPONSABILIDAD
COMPROMISO
Mejores opciones
ESTUDIO DE
CREDITO
GRAN OPORTUNIDAD
GARANTIA ASEGURADA
CRECIMIENTO
ECONOMICO
FIRMA DE DOCUMENTOS
NO PERDER NEGOCIO
INTERVENCION
INMEDIATA
TOMA DE DECISIONES
DIFERENTES OPCIONES
DEUDA INCOBRABLE
Plazo de 60 das
Hacer una lista con aquello que no se conoce
Intereses de mora
Tiempo en que ser aprobado el crdito
Valor de la garanta por parte del propietario
Seguridad de que en el negocio ambas partes van a ganar
Disponibilidad de la garanta que debe entregar el propietario
Beneficios que trae para el representante de ventas no perder el
negocio
Aceptacin del propietario con las condiciones
Que tal alto es el beneficio que generan los 15 millones para quienes
aprueban el crdito sin saber si gana-pierde
Hacer una lista con aquello que necesita hacerse para resolver
el problema
Realizar un contrato donde se estipula el compromiso por ambas y
se respete los intereses de ambos.
Estipular en dicho contrato las clausulas y obligaciones del deudor.
Verificar que la garanta del crdito sea real y pertenezca al
deudor.
Monitorear constantemente al deudor debido a que cuenta con un
mal historial de crdito e investigar porque no realiza los pagos a
tiempo.
Anlisis Documental
Instrumentos:
Syllabus
Unidad
2,
all
se
encuentran
las
A.Lax,
James
Seberius.
(2007).
Negociacin
Qu
puede
pretender
la
parte
contraria
en
esta
negociacin?
El gerente busca garantas de pago por los malos antecedentes del
vendedor, sin pretender echar abajo la venta que les conviene como
fbrica y el vendedor lo que busca es que le realicen el crdito y le
entreguen la mercanca que necesita.
Presentacin de resultados
Se lleg a la conclusin que para que ambas partes se vean beneficiados
con la venta de los $15, 000,000 a la fbrica de prendas deportivas para
mujer.
CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFA
David
A.Lax,
James
Seberius.
(2007).
Negociacin
Web grafa
http://mbimagenpublica.com/como-realizar-una-buenanegociacion-el-metodo-harvard
http://corazoneneltrabajo.bligoo.com/negociacion-en-3d