Вы находитесь на странице: 1из 5

Como Elaborar o Planejamento de Vendas

Toda organizao precisa ser conduzida atravs de planejamentos elaborados pelas equipes
dos seus diversos setores. Nesta linha, a mais complexa atividade da rea comercial sem
dvida nenhuma a realizao do Planejamento de Vendas. ele que ir traduzir na prtica o
direcionamento estratgico que uma empresa ir tomar em relao ao seu mercado, produtos
e a forma de atuar.

O Guia de Como Elaborar o Planejamento de Vendas


Atravs deste artigo, vamos mostrar em detalhes para voc como criar o seu Planejamento de
Vendas. Ele um documento vivo, que pode e deve ser alterado conforme as necessidades
especficas de cada negcio. O importante que voc invista a quantidade de tempo
adequada para preparar um plano de vendas que seja o roteiro efetivo para o sucesso
comercial da sua empresa. Como importante complemento ao material aqui apresentado,
utilize os recursos das Ferramentas do Planejamento de Vendas apresentadas na Homepage
deste site para dar um tratamento bastante profissional elaborao do seu plano.

Etapas do Planejamento de Vendas


O Planejamento de Vendas composto por duas etapas:
Etapa do Planejamento Estratgico
Etapa do Planejamento Operacional
Antes de comearmos a trabalhar nelas, sugerimos que voc avalie cuidadosamente quais so
os elementos das duas etapas que atendem as caractersticas da sua empresa. Para esta
avaliao, ns aconselhamos o agendamento de um encontro de trabalho, preferencialmente
fora do ambiente da sua empresa, com todas as pessoas que estaro envolvidas na elaborao
do seu Planejamento de Vendas. Devem participar a equipe de gesto de vendas, bem como
os responsveis pela rea de marketing. Convide tambm profissionais de outras reas para
participar destas discusses, como o departamento de TI, recursos humanos e finanas.
Se voc est comeando do zero, estabelea metas razoveis. Um Planejamento de Vendas
totalmente desenvolvido pode levar um tempo considervel para ser preparado e a melhor
opo deve ser a de uma abordagem gradativa. O prprio ato de planejamento vai trazer
conscincia os fatores crticos de sucesso em torno do qual voc vai querer construir a sua
estratgia.
Com a evoluo desta estratgia, o processo de Planejamento de Vendas anual envolver
gradualmente o refinamento do plano j existente. Este refinamento ser baseado no que deu
certo no ano passado, o que no funcionou, e quais os novos desafios que precisaro ser
abordados. Aqui reside um dos aspectos mais valiosos da realizao de um Planejamento de
Vendas regular: ele permite o refinamento da sua mquina de vendas ao longo do tempo.
Gostaramos muito de ouvir dos leitores que elementos adicionais poderiam ser includos no
nosso guia para a elaborao do Planejamento de Vendas. Por favor, deixem suas sugestes
atravs do nosso formulrio de contato, que pode ser acessado pelo nosso menu principal.

Etapa Estratgica na Elaborao do Planejamento de


Vendas
Basicamente, o objetivo de qualquer plano de vendas que a empresa venda mais. Para isso,
preciso que algumas definies sejam realizadas nesta etapa:
1. Definir o produto ou servio: O qu vender? Para quem? Onde?

2. Definir o objetivo principal: Vender em novas praas? Conquistar grandes clientes? Vender
um produto novo? Aumentar a receita por cliente?
3. Definir o perodo: Ganhar X grandes clientes no Sul do pas at o fim do ano.
Cuidado para no fixar objetivos em excesso e irreais. Escolha no mximo dois, que sejam
viveis e estratgicos. Se estiver em dvida, defina apenas um deles.
4. Definir as foras e fraquezas: Analise ento cada um dos aspectos fundamentais que
impactam na venda do seu produto ou servio. Quais so os pontos fortes e fracos em
qualidade, preo, ps-venda, etc. Faa uma lista das aes que permitam aproveitar melhor
os pontos fortes e diminuir os fracos. Sabendo aonde voc quer chegar e com uma viso
realista das foras e fraquezas da sua empresa, voc poder construir um Planejamento de
Vendas efetivo:
O nosso objetivo atingir o local X, num tempo Y, fazendo ISSO para aproveitar os
pontos fortes e AQUILO para minimizar os fracos.
Nunca esquecer que durante sua execuo poder ser necessrio a realizao de ajustes para
o sucesso do plano de vendas estabelecido.

Detalhamento das Atividades da Etapa Estratgica do


Planejamento de Vendas:
Definio do Pblico-alvo
Quais so as caractersticas comuns que definem os prospects propensos a comprar?
Quais so os perfis dos decisores?
Quais so as caractersticas comuns dos que no so prospects (clientes que no devemos
perseguir)?
Ciclo de Compras e Ciclo de Vendas
Quais so os elementos-chave do ciclo de compras (quais so as aes que um prospect
deve tomar a fim de executar uma comprar)?
Como devemos conduzir os prospects durante o ciclo de compras?
Quais so os elementos-chave do ciclo de vendas (quais so as aes que um profissional de
vendas deve tomar para executar uma venda)?
Qual a quantidade de cada uma dessas aes so necessrias para se atingir as metas de
vendas?
Estratgia do Mercado
Como vamos alcanar o nosso pblico-alvo?
Como vamos engajar os nossos prospects na negociao?
Quais so as razes (catalisadores) para que um prospect tenha interesse/motivao em
comprar?
Barreiras a Serem Superadas
Quais so as barreiras para o sucesso (a concorrncia de outras empresas, ou fatores
internos do prospect: decidir no fazer nada, desenvolver soluo interna, falta de tempo,
etc)?
Quais so as objees comuns?
Como vamos remover objees no processo de marketing e vendas?
Posicionamento Competitivo
Qual a definio de concorrncia (empresas concorrentes)?
Prioridades da competio?

Prazos?
Outros?
Metas de Vendas e Margens
Quais as metas quantitativas e qualitativas para produtos e servios devem ser atingidas?
Receita Bruta: Qual o faturamento total e por produtos e servios devem ser atingidos?
Receita Lquida: Quais as margens de lucratividade devem ser respeitadas? ROI?
Existe qualquer outra possibilidade de receita possvel?

Observaes sobre a Etapa Estratgica do Planejamento de Vendas:


a) Defina o valor do seu produto ou servio. Identifique os diferenciais e benefcios que o seu
produto ou servio oferece para o seu pblico alvo. Descubra o valor para mltiplas ofertas.
Se a sua empresa oferece uma vasta gama de produtos e servios, defina o valor especfico
para cada um deles. Tambm leve em considerao os planos da sua empresa para a
diversificao da sua linha de produtos e para a expanso dos servios.
b) Analise o seu posicionamento de mercado. Determine o exato nicho para o seu produto ou
servio. Defina o perfil, localizao e caractersticas do seu pblico alvo. Ele pode ser uma
ferramenta inovadora para resolver um problema comum de um mercado, ou pode ser similar
a outros produtos, mas com preo mais acessvel.
c) Examine a sua estrutura de preos. Escrever um Planejamento de Vendas pode ser uma boa
oportunidade para estabelecer uma estratgia de preos. Pesquise produtos e servios
similares na sua indstria de atuao e defina os preos baseados neste estudo. Os preos
devem permitir que a sua empresa se mantenha competitiva e gerando lucros. Se possvel,
inclua cenrios alternativos onde seja considerada a oscilao de custos em decorrncia do
volume de vendas alcanado.
d) Esboce as suas metas de resultado para o curto e longo prazo. Seja o mais realista possvel
com o seu forecast. Use o seu histrico como guia, considerando possveis mudanas no seu
mercado que possam reduzir suas receitas, ou criar novas oportunidades no futuro.
e) Identifique novos mercados geogrficos para os seus produtos e servios. Estude a
possibilidade de abrir novos escritrios regionais, lojas ou a implementao de uma estruturas
de revendedores ou parceiros. O seu Planejamento de Vendas deve mostrar onde toda a sua
atividade de vendas ir ocorrer e os custos associados com cada localizao.

Etapa Operacional na Elaborao do Planejamento de


Vendas
Seu time de vendas est preparado para pr em prtica o planejado? necessrio contratar
mais gente? O trabalho demanda um treinamento especial? Deve-se mexer na poltica de
comisses?
Esses questionamentos exemplificam em linhas gerais o caminho a ser percorrido nesta etapa.
Agora chegou a hora de detalhar cada uma das atividades que devero ser executadas para o
sucesso do plano.

Detalhamento das Atividades da Etapa Operacional do


Planejamento de Vendas:
Proposio de Valor e Apresentao de Vendas
Como que vamos apresentar a nossa proposta de valor?
O que nico?
O que atraente? Por que um prospect deveria comprar agora?

Como conseguir o ROI projetado? Reduo de despesas, aumento de receita, ou ambos?


Quais so os argumentos e dados que podem endossar nossas ofertas perante os
clientes/prospects?
Precisamos de capacitao (treinamento) para vender?
Alinhamento entre Vendas e Marketing
Qual a mensagem de marketing?
Quais so as principais formas de contato que iremos utilizar (e-mail, redes sociais,
mensagens de correio de voz, scripts de atendimento automtico, a experincia do visitante
no site, principais argumentos por telefone, correspondncia escrita, links patrocinados, etc)?
Como os leads sero encontrados e medidos?
Como e quando os leads so encaminhados do marketing para vendas?
Quais mtricas compartilhadas podem ser estabelecidas para garantir o alinhamento entre
vendas e marketing?
Quais iniciativas devem ser realizadas: Relaes Pblicas? Desenvolvimento de Negcios?
Marketing? Publicidade?
Estabelecimento de Metas e Distribuio de Cotas
Qual a receita de vendas (meta) da equipe de vendas?
Quais so as metas individuais?
Qual a nova receita projetada para novos clientes?
Qual a nova receita projetada para clientes existente?
Que outros objetivos devem ser estabelecidos? (Exemplos: participao de mercado,
oportunidades para desalojar concorrentes, contas estratgicas, etc)
Gesto de Pipeline e Previso
O que vai ser rastreado no sistema de CRM (Customer Relationship Management Gesto de
Relacionamento com o Cliente)?
Como vamos distribuir a Carteira de Clientes da Empresa (como lanar os
clientes/vendedores)?
Quais relatrios de gesto so necessrios? Como eles vo ser usados para cobrar
responsabilidades?
Como podemos usar o CRM para ajudar os esforos de vendas dirios?
Como so definidas as etapas (fases) da venda e quais so os percentuais de previso
relacionados?
Automao de Vendas e Apoio Tecnolgico
Adquirir,substituir ou atualizar o CRM?
Que solues de produtividade de vendas que precisaremos alm do CRM?
Como eles vo se integrar com o nosso sistema de CRM?
Qual a nossa estratgia mvel?
Como a automao pode ser usada para melhorar a produtividade por representante?
Como a automao pode encaixar a estratgia da rea de marketing com vendas?
Como podemos melhorar a gesto, distribuio de acesso informao e recursos crticos
para o processo de vendas?
Recrutamento de Talentos
Qual a mensagem de marketing para atrair os melhores candidatos?
Qual a estratgia para atrair candidato?
Como ser a entrevista dos candidatos e o plano de seleo?
Perfil do Profissional de Vendas
Quais so os cargos, habilidades de vendas, caractersticas comportamentais e
qualificaes/histrico?
Como podemos tornar a cultura corporativa receptiva a este novo perfil de vendas?
Quais so as principais responsabilidades? Quais so todas as responsabilidades?

Quais sero as qualificaes dos candidatos?


Definir so os primeiros objetivos para os candidatos efetivados (90 dias)?
Especificidades: quais so os territrios de vendas, tipos de relatrio de vendas, os
requisitos para despesas de viagens ou locomoo, e o processo para reembolso de despesas?
Poltica de Remunerao
Qual a poltica de remunerao fixa?
Qual o salrio base e seus benefcios?
Qual a poltica de remunerao varivel?
Quais so os incentivos? Recompensas no-financeiras?
Qual a poltica de reembolso de despesas?
Treinamento
Qual o plano de formao para as novas contrataes? Objetivos-chave de aprendizagem?
Como saberemos que os participantes aprenderam o que lhes foi ensinado? Quais so os
nossos pontos de verificao de conhecimento?
Qual o treinamento contnuo que precisamos fornecer?
Reunies da Equipe
Qual a agenda e frequncia das reunies da equipe de vendas?
Qual a agenda e frequncia para Gerentes de Vendas/Vendedores (reunies individuais
com membros da equipe)?

Observaes sobre a Etapa Operacional do Planejamento de Vendas:


a) Defina a sua estratgia de propaganda. Websites, impressos, propaganda em televiso e
banners so alguns exemplos. Avalie o desempenho de cada estratgia de marketing usada.
Para isso, aproveite os histricos existentes na sua empresa. Inclua as opes que foram bem
sucedidas no seu novo Planejamento de Vendas.
b) Avalie as atividades do seu time de vendas. Voc dever incluir no seu Planejamento de
Vendas as estratgias de vendas que tenham sido comprovadamente efetivas nos anos
anteriores. Descreva as estratgias de abordagem de curto e longo prazo que o seu time de
vendas ir empregar para fechar as novas negociaes.

Вам также может понравиться