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Toda organizao precisa ser conduzida atravs de planejamentos elaborados pelas equipes
dos seus diversos setores. Nesta linha, a mais complexa atividade da rea comercial sem
dvida nenhuma a realizao do Planejamento de Vendas. ele que ir traduzir na prtica o
direcionamento estratgico que uma empresa ir tomar em relao ao seu mercado, produtos
e a forma de atuar.
2. Definir o objetivo principal: Vender em novas praas? Conquistar grandes clientes? Vender
um produto novo? Aumentar a receita por cliente?
3. Definir o perodo: Ganhar X grandes clientes no Sul do pas at o fim do ano.
Cuidado para no fixar objetivos em excesso e irreais. Escolha no mximo dois, que sejam
viveis e estratgicos. Se estiver em dvida, defina apenas um deles.
4. Definir as foras e fraquezas: Analise ento cada um dos aspectos fundamentais que
impactam na venda do seu produto ou servio. Quais so os pontos fortes e fracos em
qualidade, preo, ps-venda, etc. Faa uma lista das aes que permitam aproveitar melhor
os pontos fortes e diminuir os fracos. Sabendo aonde voc quer chegar e com uma viso
realista das foras e fraquezas da sua empresa, voc poder construir um Planejamento de
Vendas efetivo:
O nosso objetivo atingir o local X, num tempo Y, fazendo ISSO para aproveitar os
pontos fortes e AQUILO para minimizar os fracos.
Nunca esquecer que durante sua execuo poder ser necessrio a realizao de ajustes para
o sucesso do plano de vendas estabelecido.
Prazos?
Outros?
Metas de Vendas e Margens
Quais as metas quantitativas e qualitativas para produtos e servios devem ser atingidas?
Receita Bruta: Qual o faturamento total e por produtos e servios devem ser atingidos?
Receita Lquida: Quais as margens de lucratividade devem ser respeitadas? ROI?
Existe qualquer outra possibilidade de receita possvel?