(Cadenas Valor) 1. LA CADENA DE VALOR AGROALIMENTARIA PDF

Ttulo: LA CADENA DE VALOR AGROALIMENTARIA.
Anlisis internacional de casos reales.

Coordinacin:
Julin Briz
Isabel de Felipe
Editorial Agrcola Espaola S.A.
Caballero de Gracia, 24, 3 Izda
28013 - Madrid, Espaa
Tel: 91 521 16 33 - Fax: 91 522 48 72
Maquetacin y diseo: Editorial Agrcola Espaola S.A.
Impresin: Eurocolor Arte Grfico S.A.
ISBN: 978-84-92928-07-1
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intelectual (art. 270 y ss. del Cdigo Penal)
LA CADENA DE VALOR
AGROALIMENTARIA
Anlisis internacional
de casos reales
Coordinacin:
Julin Briz
Isabel de Felipe
Edita:
Patrocina:
Entidades colaboradoras:
Prlogo
La disponibilidad de alimentos es un requisito necesario
para la supervivencia humana, lo que supone una responsabilidad del sector agroalimentario desde el productor al consumidor. Adems de la competitividad econmica, se debe
abastecer a los consumidores de alimentos sanos, asequibles, en cantidad y diversidad adecuadas y con una buena
relacin calidad precio. Todo ello se debe simultanear con el
respeto al medio ambiente, lo que en conjunto supone un
reto para su sostenibilidad.
El sistema agroalimentario debe mantener una innovacin

en varios frentes, productos, procesos, organizacin y utilizacin de recursos naturales. Todo ello se debe llevar a cabo
en un contexto de aumento demogrfico, disminucin de
recursos hdricos y de fuentes clsicas energticas, cambio
de hbitos alimentarios hacia una dieta ms protenica y
cambio climtico.
En el marco descrito, la ciencia y la poltica deben lograr un

aumento de la produccin agraria y un mejor funcionamiento del conjunto de la cadena de valor, lo que implica acciones de forma coordinada y eficiente, sobre los factores productivos, el comercio y la industria. Una serie de iniciativas
impulsan esa visin global de la cadena, entre las que podemos destacar a la Comisin Europea con la plataforma Food
for Life dentro del programa Plataformas tecnolgicas
europeas. Ello debe servir de punto de encuentro entre la
ciencia y la empresa, para impulsar la investigacin y el desarrollo del sistema agroalimentario europeo e internacional
de una forma sostenible. La mayora de los proyectos multinacionales se centran en aspectos como la transparencia,
mejora de eficiencia o integracin de las PYMES en las redes
de innovacin, lo que debe servir de apoyo a las cadenas de
valor. Existen tambin centros internacionales que abordan
las posibles alternativas en dichas cadenas y que vienen
siendo complementados a travs de publicaciones en revistas y libros especializados en el tema.
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Prlogo
Se hace un esfuerzo especial en la mejora de las relaciones

ciencia-empresa, as como dentro del propio mundo cientfico y empresarial. Hay que hacer constar que la innovacin
no debe permanecer en un grupo determinado sino que
debe fluir entre los dos sectores mencionados, ciencia y
empresa. El intercambio e interaccin mutua refuerzan el
proceso innovador. Un papel importante en este aspecto lo
ocupa el anlisis de estudio de casos, especialmente aquellos que se refieren a la cooperacin entre empresas a lo
largo de la cadena. En esta lnea, la investigacin europea
sobre cadena de valor da especial relevancia a las mejores
prcticas en cada sector. Su identificacin y anlisis es esencial para identificar los criterios de la innovacin exitosa en
el complejo mundo de negocios y medio ambiente. Todo ello
est estrechamente relacionado con las teoras de gestin,
organizacin y comunicacin.
Sin embargo, resulta difcil la bsqueda de estudio de

casos que permitan un anlisis provechoso. Para ello se
necesita la informacin proporcionada por los actores de la
cadena, que habitualmente no aparecen en documentos
publicados. Dicha informacin requiere lograr su confianza a
travs de un entendimiento mutuo, motivacin y responsabilidad. El compromiso no es fcil de alcanzar, limitando por
ello nuestro conocimiento de los ejemplos de mejores prcticas en los escenarios de los distintos sectores.
La seleccin de estudios de casos en este libro surge del

compromiso universidad, administracin y empresa logrado
por los 50 autores, que colaboran en los 33 captulos.
Considero que esta publicacin puede ser de utilidad para
todos aquellos estudiosos de la cadena de valor agroalimentaria y de forma especial, en su dimensin ciencia-empresa.
Gerhard Schiefer
International Center for Food Chain and Network
Research. University of Bonn.
Presentacin
La cadena de valor, eje central de esta publicacin, aparece como el paradigma para analizar el sistema agroalimentario. Dicho sistema experiment una serie de cambios, desde
los cazadores y recolectores de frutos a la agricultura, lo que
a travs de una alimentacin bsica permiti comunidades
sedentarias. Con ello se inici el crecimiento demogrfico y
el germen de las innovaciones tecnolgicas.
Las Tecnologas de Informacin y Comunicacin (TIC), la

preocupacin por el medioambiente y los recursos naturales, el bienestar animal, la seguridad sanitaria y alimentaria,
la segmentacin de los mercados y la globalizacin, entre
otros temas, han venido haciendo cada vez ms complejo el
sistema alimentario. Los estudios sobre canales comerciales
y cadena de suministro se han visto desbordados, englobndose hoy da en lo que consideramos la cadena de valor,
como paradigma de referencia.
Un desafo permanente de la Cadena de Valor

Alimentaria (CVA), es la capacidad de adaptacin al medio
en que se encuentra. En el rea socioeconmica, no siempre opera la lgica del investigador. Los modelos aplicados en pases desarrollados pueden no resultar exitosos
en los pases en desarrollo. Inclusive, en pases de similares caractersticas poltico econmicas, los modelos exitosos son diferentes, debido a la importancia de los hbitos
y costumbres de los consumidores y dems actores de la
cadena de valor.
Existe, no obstante, un denominador comn en los sistemas alimentarios, que va desde las eficiencias tcnicas en el
funcionamiento de las actividades del canal comercial, a las
propias necesidades del consumidor. Dentro de estas ltimas, podemos identificar las necesidades bsicas (nutricin, salud) y las percibidas (las que sienten los consumidores) en las cuales las estrategias comerciales juegan un
papel importante.
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Presentacin
Los estudiosos del mercado deben analizar los segmentos

ms propicios para colocar los productos, bien sean en grupos normales de referencia, o especficos, atendiendo a factores socioeconmicos.
Otro escenario de anlisis de la cadena de valor alimentaria es el reto a la innovacin y al cambio. Este proceso puede
resultar ms dinmico y anrquico en los pases en desarrollo, que toman como referencia a los ya existentes en los
desarrollados, y tratan de emularlos en el menor tiempo
posible, lo que puede provocar notorios avances o profundos desajustes.
Tradicionalmente, la mejora del sistema agroalimentario

se ha venido enfocando casi en exclusiva en la productividad
agraria. Bien es cierto que en una sociedad primaria o con
fuerte dficit nutritivo la prioridad est en incrementar la
produccin bsica. Del autoabastecimiento del agricultor se
pasa a unos excedentes de la explotacin que se vierte al
mercado, inicindose la comercializacin y con ello un nuevo
escenario operativo. A medida que una sociedad se desarrolla aumenta tambin la complejidad progresiva del sistema,
con un mercado cada vez ms global y segmentado y una
competencia creciente. Todo ello obliga a innovar a todos
los actores de la cadena empezando por los agricultores, que
a su vez, al aumentar su eficiencia expulsan a sus colegas
fuera de la agricultura. Hace apenas unas dcadas en los pases desarrollados un agricultor poda alimentar a quince personas, mientras que hoy lo hace a ms de ochenta.
Los empresarios, a lo largo de la cadena de valor, se

enfrentan a nuevos fenmenos tales como la biotecnologa,
donde los OGM crean nuevas oportunidades para los agricultores, con mayores rendimientos, pero tambin a una
segmentacin entre los consumidores, cada vez ms sensibles a los escndalos alimentarios y a los nuevos productos.
En este escenario las TIC estimulan los cambios a velocidades que resulta difcil de adaptarse.
En este contexto, la brecha entre empresarios grandes y

pequeos, ricos y pobres, formados o no, puede relegar a
las regiones marginales a niveles difciles de recuperar,
forzando a su poblacin a migrar a ncleos urbanos o al
extranjero.
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Presentacin
En todo ello la cadena de valor alimentaria se muestra

como instrumento de comunicacin y abastecimiento de
bienes y servicios.
Tambin cabe planear unas relaciones ticas en el comercio (comercio con justicia internacional) o en el propio reparto del valor aadido en la cadena, con una remuneracin
adecuada a productores y a otros agentes econmicos.
Si nos planteamos los efectos sociales que pueda tener

una mejora de funcionamiento en el sistema alimentario,
hemos de reconocer que la cadena de valor ha venido
teniendo una mala imagen. Se trata de los intermediarios
que aprovechan su posicin estratgica para abusar de productores y consumidores. Es as que pases de economa
socialista han suprimido los intermediarios privados pensando con ello mejorar el beneficio social.
Sin embargo, la realidad ha mostrado el importante papel

que puede jugar dando un valor aadido al consumidor. Ello
implica conocer sus preferencias y ganar su confianza para lo
cual debe conseguir eficiencia en la gestin y desarrollar
estrategias de marketing adecuadas.
Con este planteamiento, la cadena de valor permite redireccionar los productos desde la fase de produccin, a los
segmentos de mercado que realmente los demandan, sin
coste adicional y en el tiempo adecuado.
Esta publicacin recoge experiencias de cadenas de valor

tanto en pases desarrollados (PD) como pases en vas de desarrollo (PVD). Es de inters contrastar los resultados obtenidos, tanto para productos comunes, como son los captulos
dedicados al porcino, como para otros especficos. Se achaca
precisamente a los PD de exportar a los PVD los males que
ellos sufren en el sistema alimentario, tales como elevados
mrgenes comerciales, inestabilidad de precios y mercados, e
inadecuados hbitos de consumo que llevan a la obesidad. Es
cierto que s ocurren esos efectos perjudiciales, pero no lo es
menos que la sociedad de los PVD tiene problemas estructurales, con segmentos de la poblacin azotados por el hambre
en tanto que otros grupos del pas viven en la opulencia.
En dicho contexto, el reto para los estudiosos de la cadena
de valor es saber utilizar los instrumentos adecuados para el
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Presentacin
anlisis. La falta de informes y estadsticas significativas no

debe ser motivo para inhibir las acciones, como el marketing.
Desde hace dcadas, expertos como Aad van Tilburg, de la

Universidad de Wageningen, vienen trabajando en la adaptacin de la disciplina de marketing a zonas marginales.
Otro aspecto a resaltar es la ampliacin del horizonte del

propio sistema agroalimentario. Lo que en un principio era la
cadena de suministro corta, para entrega de productos a la
poblacin de alrededor, sin apenas elaborar, ha ido ampliando los lmites. Hoy da se mantiene el modelo de cadena
corta de productos frescos, cuyos casos se recogen en la
publicacin y estn en la lnea de disminuir la huella de carbono y energtica. Simultneamente proliferan las cadenas
largas, de comercio internacional, no solo de productos
transformados duraderos, (vino, aceite) sino tambin de
frescos perecederos (hortofrutcolas). Ello es consecuencia
de la segmentacin de los mercados y ampliacin de nuevas
tecnologas. La adopcin del marco de cadena de valor supera la mera entrega del producto.
En esta situacin, la cadena de valor agroalimentaria se

ofrece como una metodologa que permite abordar la variedad de problemas en productos, servicios, funciones y regulaciones, donde se requieren equipos multidisciplinares que
aprovechen las sinergias profesionales en la bsqueda de
soluciones viables y sostenibles.
La presente publicacin incorpora trabajos de autores con

perfiles muy distintos, ubicados en diversos lugares del
mundo, en instituciones que van desde el mbito universitario al mundo empresarial, la Administracin y las ONGD.
Est organizada en dos partes diferentes. La primera,

sobre el marco socioeconmico en el que se desenvuelve la
cadena de valor, se inicia con una exposicin general sobre
el sistema agroalimentario, la cadena de valor como instrumento de anlisis y la importancia de la transparencia y el
medio ambiente. Los captulos siguientes abordan aspectos
de integracin, confianza y riesgo, as como la capacidad de
las TIC para fortalecer a los pequeos productores, habitualmente el eslabn ms dbil de la cadena. El aspecto logstico
se analiza a travs de un caso especfico, aplicado en
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Presentacin
Alemania, y de forma ms genrica con las exposiciones

sobre los modelos de referencia en las redes de valor, centrados en casos latinoamericanos, as como la logstica inversa.
La segunda parte de la publicacin, expone un anlisis de

casos en diversos pases ubicados en varios continentes. El
enfoque es muy variado, recogiendo unas veces canales
comerciales internacionales y otras nacionales, con estudios
sobre productos individuales o gama de productos.
El primer grupo, de mbito general, se refiere a exposiciones de la cadena de valor, con un marco amplio de anlisis,
tanto en el aspecto geogrfico (productos mediterrneos,
comercio en frontera), como cobertura de unos atributos
(calidad, ecolgico) que afectan a varios productos.
El grupo hortofrutcola recoge experiencias y trabajos en

diversos pases (Espaa, Cuba, Repblica Dominicana) con
distintos planteamientos, desde canales cortos para abastecimiento de ciudades y mercados del entorno (Aranjuez,
Marianao) o por el contrario canales ms largos y complejos
para abastecer zonas tursticas hoteleras.
La seccin de crnicos presta una atencin especial al porcino (Espaa, Cuba, Per, China), lo que permite contrastar
los mercados en diversos pases, conociendo los puntos
fuertes y dbiles y la posibilidad de transmitir las experiencias tanto positivas como negativas.
En la cadena de vacuno, el estudio se centra en la trazabilidad, como sector pionero en su aplicacin en Espaa, con
gran complejidad, y que sirve de referencia a otros productos frescos.
Atencin especial merece la cadena de valor de los cuyes
en Per, estrechamente ligada al desarrollo econmico en la
regin de Quero.
En aceites los dos casos expuestos recogen dos productos

diferentes (aceite de oliva y soja) en dos mercados nacionales distintos (Espaa, Cuba) tanto en su regulacin como en
los componentes socioeconmicos.
En el grupo de vinos se incluyen dos casos, uno referido al

mercado nacional (Espaa) y otro al comercio internacional
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Presentacin
(Argentina, Reino Unido), con estrategias muy diferenciadas.
El grupo de lcteos expone la cadena de valor en Portugal,

con un estudio que sirvi de base para impulsar el desarrollo de la leche ecolgica.
Finalmente, se incluye una seccin con lo que podramos

llamar singulares dentro del sistema agroalimentario,
tanto por sus atributos, nichos de mercado y comportamiento. Nos referimos al azafrn, utilizado como condimento y de
elevado valor en el mercado, a la maca y la qunoa, poco
conocidas en Europa y, finalmente, a la alpaca, utilizada
como fibra textil.
Esperamos que el esfuerzo realizado por todos los participantes reciba el premio de la aceptacin por el pblico al
que va dirigido, acadmicos, empresarios, funcionarios y
todos aquellos interesados en los problemas del sistema alimentario.
Julin Briz e Isabel de Felipe
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Agradecimientos
El ncleo inicial de esta publicacin lo ha constituido el
grupo de profesores Julin Briz, Jos Antonio Acevedo,
Isabel de Felipe y Martha Gmez, dentro del proyecto
Anlisis de la Cadena de Valor alimentaria en Cuba patrocinado por la Agencia Espaola de Cooperacin
Internacional para el Desarrollo (AECID) por medio de su
Programa de Cooperacin Interuniversitaria e Investigacin
Cientfica (PCI).
Agradecemos, en primer trmino, a la AECID por brindar la
oportunidad de colaboracin interuniversitaria y la difusin
de investigaciones realizadas en el campo de cadenas de
valor alimentarias, tanto en pases desarrollados como en
desarrollo. Esta publicacin es una muestra del mosaico de
posibilidades de cooperacin entre expertos de diversos
mbitos y nacionalidades.
Hacemos mencin especial al apoyo recibido en el rea

conceptual y de estructura por el Profesor Gerhard Schiefer,
Director del International Center for Food Chain and
Network Research, miembro del Consejo editorial del
International Journal on Food System Dynamics y autor del
prlogo de esta obra.
Asimismo, nuestro agradecimiento al Profesor Jacques

Trienekens por sus orientaciones como coordinador del Pilar
IV en el Proyecto Q-Pork Chain del VI Programa Marco de la
Unin Europea y miembro del Consejo Editorial del Journal
on Chain and Network Science. En el mismo contexto el
Proyecto ISAFRUIT, dentro del mismo Programa Marco ha
servido de orientacin para el tema frutcola.
El libro incorpora trabajos y experiencias desarrollados en
diversos pases. Reconocemos que adems de los autores
13
Agradecimientos
que figuran en la publicacin han existido valiosas aportaciones de expertos, entre los que podemos destacar Aitor Rayo,
Paula Suarez, Miguel ngel Olmos y Olga de Francisco, entre
otros, que a travs de trabajos varios han permitido llevar a
buen fin nuestro objetivo.
Nuestro reconocimiento a la colaboracin de instituciones
como la Universidad Politcnica de Madrid, a travs de la
Direccin de Cooperacin para el Desarrollo, el Instituto
Superior Politcnico Jos Antonio Echeverra (ISPJAE) de La
Habana, el Centro Euro Latinoamericano de Logstica y
Agricultura Ecolgica (CELALE) de Berln, y en Espaa, el Foro
Agrario y el Centro de Estudios e Investigacin para la
Gestin de Riesgos Agrarios y Medioambientales (CEIGRAM).
Agradecimiento especial a los autores, en esencia los protagonistas de la obra, que han aportado sus experiencias en
trabajos sobre el terreno, combinando aspectos tericos y
prcticos. Con esfuerzo, han podido adentrarse en la propia
cadena de valor interaccionando con los actores de la
misma, consiguiendo aflorar informacin especfica no accesible por otra va. La heterogeneidad de sus perfiles profesionales, los temas abordados y entorno en que se desarrollan, es una muestra del microcosmos en el que se desenvuelve la cadena de valor y la utilidad de establecer un denominador comn para su anlisis.
Julin Briz e Isabel de Felipe
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ndice general
Prlogo. Gerhard Schiefer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Presentacin. Julin Briz e Isabel de Felipe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Agradecimientos. Julin Briz e Isabel de Felipe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Glosario. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
PARTE I.
EL MARCO SOCIOECONMICO DE LA CADENA DE VALOR AGROALIMENTARIA.
Captulo I. El sistema agroalimentario en un contexto global. . . . . . . . . . . . . . . . . .
Isabel de Felipe
Captulo II. La cadena de valor como instrumento de anlisis del funcionamiento
y riesgo del sistema agroalimentario. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Julin Briz
Captulo III. La transparencia en la formacin de precios en la cadena de valor
agroalimentaria en Espaa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Jos Miguel Herrero Velasco
Captulo IV. El medio ambiente en la cadena de valor. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Julin Briz y Teresa Briz
Captulo V. Interoperabilidad e integracin de la cadena de valor en el sector
agroalimentario: el proyecto eSISA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Daniel Martnez-Simarro y Jos Miguel Pinazo
Captulo VI. Aproximacin al estudio de la confianza y el riesgo en la cadena de
valor alimentaria en Espaa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
M Cristina Fernndez, Silvia Hernndez y Julin Briz
Captulo VII. Cmo las TIC pueden fortalecer la posicin de pequeos productores
en las cadenas de valor agroalimentarias de Senegal. . . . . . . . . . . . . . .
Ramn Fisac, Inmaculada Borrello, Carlos Mataix y Ana Moreno
Captulo VIII. La cadena de valor en Brandeburgo (Alemania).
Aplicacin a la logstica. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Siegfried Heinz, Kerstin Rhrich, Mareike Schultze y Doreen Sparborth
Captulo IX. Modelo de referencia de la red de valor en Latinoamrica. . . . . . . . .
Jos Antonio Acevedo y Martha I. Gmez
Captulo X. Modelo de referencia de la logstica reversa en Cuba. . . . . . . . . . . . . .
Francis Hevia, Ana Julia Urquiaga y Cira Lidia Isaac
5
7
13
33
41
67
97
133
159
183
211
229
261
295
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Resumen de contenidos
PARTE II.
ANLISIS INTERNACIONAL DE CASOS REALES
rea 1. mbito general
Captulo XI. Pertinencia del enfoque de cadena de valor en el anlisis de los
intercambios euro mediterrneos de productos alimentarios. . . . . . . .
Carolina Martnez y Samir Mili
Captulo XII. Cadena de valor de alimentos de calidad certificada: el caso de
Castilla y Len en Espaa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Beatriz Urbano
Captulo XIII. La cadena de valor de productos ecolgicos en Espaa. . . . . . . . . . .
Teresa Briz
Captulo XIV. Cadena de valor en la frontera dominicano-haitiana: el caso del
mercado binacional de Dajabn en Repblica Dominicana. . . . . . . . . . .
Beatriz Urbano, Fernando Gonzlez-Andrs y Laura Terrn
331
349
369
389
rea 2. Hortofrutcolas
Captulo XV. Cadena de valor corta: caso cadena hortofrutcola Aranjuez-Madrid. 401
Julin Briz, Isabel de Felipe e Itziar Asuncin
Captulo XVI. Anlisis de la cadena de valor hortofrutcola del Municipio Marianao
en La Habana. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 427
Jos Antonio Acevedo, Martha I. Gmez, Teresa Lpez y Dianelys Amaro
Captulo XVII. Cadena de valor hortofrutcola en zonas tursticas caribeas:
caso de Cuba y la Repblica Dominicana. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 449
Julin Briz, Isabel de Felipe y Pedro Pealver
rea 3. Crnicos
Captulo XVIII. La cadena de valor del cerdo ibrico en Espaa: Organizacin

sectorial y gestin de la calidad. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Sara Pea, Ana Zapatero y Mark Wever
Captulo XIX. Mercado de carne fresca de porcino en Espaa: Anlisis de cadenas
para mercados masivos, de calidad y regionales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Sara Pea e Isabel de Felipe
Captulo XX. La cadena de porcino en Cuba. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Martha Gmez, Yinef Pardillo, Sara Pea y Fernando Vars
Captulo XXI. La cadena de valor del porcino en Per. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Vilma Gmez, Vctor Andrs Sosa y scar Corrales
Captulo XXII. Estudio sobre la cadena de exportacin-importacin de porcino
entre Espaa y China. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Chen Ji, Sara Pea e Isabel de Felipe
Captulo XXIII. Coordinacin de la trazabilidad entre agentes de cadenas de valor
crnicas espaolas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Jos Ruiz y Julin Briz
16
481
511
525
545
565
583
Captulo XXIV. Acceso a los mercados de los pequeos productores andinos

peruanos: caso de la cadena de valor de los cuyes. . . . . . . . . . . . . . . . . 599
Vilma Gmez e Isabel de Felipe
rea 4. Aceites
Captulo XXV. Cadena valor aceite Espaa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 615

Carlos Snchez Lan, Julin Briz y Erika Valerio
Captulo XXVI. Cadena de suministro de aceite comestible en Cuba. . . . . . . . . . . . 647
Yinef Pardillo, Ana Julia Acevedo, Martha I. Gmez y
Jos Antonio Acevedo
rea 5. Vinos
Captulo XXVII. La cadena de valor del sector vitivincola en Espaa. . . . . . . . . . . . 663

Teresa Briz y Miguel Briz
Captulo XXVIII. Anlisis comparado de estrategias competitivas de las bodegas
argentinas que exportan vinos de calidad al Reino Unido. . . . . . . . . . . 677
Hugo A. Cetrngolo y Cecilia Gelabert
rea 6. Lcteos
Captulo XXIX. Mercado emergente de la leche ecolgica en Portugal.

Perspectivas de la cadena de la oferta y demanda. . . . . . . . . . . . . . . . . . 711
Rui Rosa
rea 7. Otros productos
Captulo XXX. Cadena de valor de las plantas aromticas y medicinales en Espaa.

El caso del azafrn. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Antonio Colom
Captulo XXXI. La cadena de valor del caf en la Selva Central del Per. . . . . . . . .
Vilma Gmez
Captulo XXXII. Anlisis de la cadena de valor hispano peruana de la maca. . . . . .
Fernando Salcines y Julin Briz
Captulo XXXIII. La cadena de valor de la fibra de alpaca entre Per y Espaa. . . .
Uriel Flores e Isabel de Felipe
741
765
799
817
17
ndice
ndice de contenidos
Prlogo. Gerhard Schiefer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Presentacin. Julin Briz e Isabel de Felipe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Agradecimientos. Julin Briz e Isabel de Felipe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Glosario. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5
7
13
33
PARTE I.
EL MARCO SOCIOECONMICO DE LA CADENA DE VALOR AGROALIMENTARIA.
Captulo I. El sistema agroalimentario en un contexto global. . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Isabel de Felipe
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. El sistema agroalimentario y el comercio internacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.1. Antecedentes
2.2. Liberalizacin del comercio internacional agroalimentario: Condicin necesaria pero
no suficiente para el desarrollo
2.3. La seguridad sanitaria en la cadena exportadora alimentaria
2.4. Tendencias y evolucin del comercio internacional agrario
3. Consumo y seguridad alimentaria en la cadena de valor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. Introduccin
3.2. La seguridad sanitaria alimentaria en los diversos eslabones de la cadena de valor
3.3. La seguridad sanitaria alimentaria como actividad multidisciplinar
3.4. La seguridad sanitaria alimentaria en pases desarrollados: EEUU y la UE
3.5. Repercusin de los escndalos en el consumo alimentario
4. El futuro del sistema agroalimentario . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5. Consideraciones finales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
6. Referencias bibliogrficas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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61
63
64
Captulo II. La cadena de valor como instrumento de anlisis del funcionamiento

y riesgo del sistema agroalimentario. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
Julin Briz
1. Antecedentes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. La gestin de la cadena de valor agroalimentaria . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Relaciones funcionales entre los eslabones de la cadena de valor . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. Eslabn agricultor- fabricante
3.2. Eslabn fabricante- distribuidor
3.3. Eslabn distribuidor-consumidor
4. La cadena de valor como instrumento de anlisis y evaluacin del sistema alimentario
68
72
75
79
19
ndice
4.1. Mtodo de organizacin sectorial

4.2. Mtodo de anlisis de la Competitividad
4.3. Metodologa especfica
4.4. Anlisis de riesgos
5. Acciones a desarrollar para mejorar la gestin de la cadena de valor . . . . . . . . . . . . . . . . 89
6. Consideraciones finales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
7. Referencias bibliogrficas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
Captulo III. La transparencia en la formacin de precios en la cadena de valor

agroalimentaria en Espaa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
Jos Miguel Herrero Velasco
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.1. Importancia e inters del tema
1.2. Justificacin
2. La cadena de valor alimentaria . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. La cadena alimentaria en Espaa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. Particularidades del sector agroalimentario
3.2. Caractersticas del mercado alimentario
4. Iniciativas pblicas para mejorar el conocimiento de la cadena alimentaria . . . . . . . . . .
4.1. Iniciativas espaolas
4.2. Iniciativas europeas
5. Actuaciones pblicas para mejorar el funcionamiento de la cadena alimentaria . . . . . . .
5.1. Impulso de la vertebracin sectorial
5.2. Actuaciones del MARM para incrementar la transparencia: los estudios de formacin/trazabilidad de los precios
5.3. Estudios de cadena de valor y formacin de precios de los alimentos realizados
(2009-2010)
5.4. Contenido de los estudios: consideraciones generales
5.5. Metodologa de trabajo
5.6. Estructura general y descripcin de las cadenas de valor
5.7. Esquema de la estructura de costes y precios
5.8. Anlisis de la estructura de costes y precios
5.9. Conclusiones
5.10. Estudio de la cadena de valor y formacin de precios del sector ctrico
5.11. Estudio de la cadena de valor y formacin de precios de la leche lquida envasada
5.12. Estudio de la cadena de valor y formacin de precios del sector de carne de cerdo
Capa Blanca
5.13. Estudio de la Cadena de Valor y Formacin de Precios del Tomate
98
100
100
103
108
131
Captulo IV. El medio ambiente en la cadena de valor. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133

Julin Briz y Teresa Briz
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
2. Metodologa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
2.1. Antecedentes medioambientales en la cadena de valor
2.2. Elementos condicionantes de la innovacin en la cadena comercial
2.3. El marketing en el escenario ecolgico sostenible
3. El marco ecolgico en la cadena de valor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
3.1 La gestin medioambiental y la eco-brjula
20
ndice
3.2. El eco-marketing
3.3. Eco-eficiencia y eco-conciencia social
4. Medio ambiente y logstica en la cadena de valor agroalimentaria . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.1. La logstica inversa en la cadena de valor
4.2. Tipos de logstica inversa
4.3. Devoluciones y destino de productos
4.4. Agentes que intervienen en la cadena de logstica inversa
4.5. Razones estratgicas del uso de la logstica inversa
4.6. Aspectos positivos y negativos de la logstica inversa
4.7. Modelos de logstica inversa
4.8. Modelo ELDA
5. Algunos ejemplos prcticos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5.1. Reciclaje de envases
5.2. Empresa Carrefour
6. Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
145
156
157
157
Captulo V. Interoperabilidad e integracin de la cadena de valor en el sector

agroalimentario: el proyecto eSISA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
Daniel Martnez-Simarro y Jos Miguel Pinazo
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Escenario y mbito de aplicacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Caso prctico de aplicacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4. Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
160
162
172
180
181
Captulo VI. Aproximacin al estudio de la confianza y el riesgo en la cadena de

valor alimentaria en Espaa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183
M Cristina Fernndez, Silvia Hernndez y Julin Briz
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.1. Escenario de las cadenas de valor en el sector agroalimentario
1.2. Relevancia de la confianza como factor a evaluar en la cadena alimentaria
2. El concepto confianza . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.1. Definicin lingstica del concepto confianza
2.2. Aspectos comunes de la confianza a las diferentes disciplinas: riesgo e interdependencia
2.3. Aspectos sociales de la confianza en la cadena de valor agroalimentaria
2.4. La confianza social, capital social y capital humano como precursores de la confianza en el sector agroalimentario
3. Metodologas y anlisis emprico: dos casos prcticos estudios de la confianza en la
cadena de valor alimentaria en Espaa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. La confianza y el riesgo en las relaciones de la cadena de valor alimentaria
3.2. La confianza en el comercio electrnico agroalimentario B2B (Business-to-Business)
entre empresas del sector agroalimentario espaol
4. Conclusiones, extensiones y limitaciones del estudio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
184
185
198
206
207
21
ndice
Captulo VII. Cmo las TIC pueden fortalecer la posicin de pequeos productores
en las cadenas de valor agroalimentarias de Senegal. . . . . . . . . . . . . . . 211
Ramn Fisac, Inmaculada Borrello, Carlos Mataix y Ana Moreno
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.1. Contexto local
1.2. El sector agrcola en Senegal
2. Objetivos y metodologa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Caracterizacin de la cadena de suministro e identificacin de los principales problemas
de los agricultores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. Funciones y actores
3.2. Distribucin de valor entre los actores
3.3. Diagnstico de problemas de comercializacin de los agricultores
4. Manobi: una solucin de mercado basada en las TIC . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.1. El acceso a la informacin como primera fase
4.2. La bsqueda de una solucin integrada
5. Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
212
214
216
221
226
227
Captulo VIII. La cadena de valor en Brandeburgo (Alemania).

Aplicacin a la logstica. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229
Siegfried Heinz, Kerstin Rhrich, Mareike Schultze y Doreen Sparborth
1 Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2 Problemtica de la logstica inversa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.1. Antecedentes y definiciones
2.2. Situacin actual en el panorama general
2.3. Caractersticas especficas del sector en la logstica inversa
3. Estudio del caso de biogs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. Antecedentes
3.2. Condiciones del marco jurdico y poltico en Alemania
3.3. Estudio del ciclo de bioenerga en una empresa de Brandeburgo
4. Estudio del caso del uso material y energtico de masa forestal en Brandeburgo . . . . .
4.1. Introduccin
4.2. Produccin y uso de la madera en Brandeburgo
4.3. Organizacin y tcnicas para el aprovisionamiento de madera
4.4. Outlook Formacin de redes para el desarrollo de soluciones innovadoras
5. Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
230
230
246
251
259
259
Captulo IX. Modelo de referencia de la red de valor en Latinoamrica. . . . . . . . . 261

Jos Antonio Acevedo y Martha I. Gmez
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Metodologa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Anlisis emprico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. Modelo de referencia de la logstica
3.2. El modelo de referencia de la red de valor
4. Resultados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.1 Resultados de la aplicacin del modelo de referencia de la logstica de excelencia
22
261
264
266
281
ndice
4.2. Estado de la logstica en las empresas bolivianas

4.3. Estado de la logstica en las empresas cubanas
4.4. Anlisis comparativo del estado de la logstica entre empresas cubanas, colombianas
y bolivianas
4.5. Resultados de la aplicacin del Modelo de Red de Valor
Captulo X. Modelo de referencia de la logstica reversa en Cuba. . . . . . . . . . . . . . 295

Francis Hevia, Ana Julia Urquiaga y Cira Lidia Isaac
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Metodologa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Modelo de referencia de la logstica reversa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4. Relacin de las tendencias actuales de la logstica reversa y lo spreceptos bsicos de la
filosofa gerencial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5. Caso de estudio: anlisis del estado actual de la logstica reversa en la CSI Los Portales,
S.A. a partir del MRLI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
295
296
297
312
319
326
PARTE II.
ANLISIS INTERNACIONAL DE CASOS REALES
rea 1. mbito general
Captulo XI. Pertinencia del enfoque de cadena de valor en el anlisis de los
intercambios euromediterrneos de productos alimentarios.. . . . . . . . 331
Carolina Martnez y Samir Mili
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Estructura y evolucin reciente de los intercambios euromediterrneos de productos
alimentarios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.1. Evolucin general del proceso euromediterrneo
2.2. Intercambios euromediterrneos de productos alimentarios: nfasis en los flujos
desde los PSM hacia la UE
3. Pertinencia del enfoque de cadena de valor como herramienta para la comprensin y
mejora del funcionamiento de los flujos euromediterrneos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. Aproximacin conceptual al anlisis de cadena de valor
3.2. Utilidad y estructura de la cadena de valor
3.3. Dinmica y operatividad de la cadena de valor
5. Referencias bibliografcas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
332
333
338
347
348
Captulo XII. Cadena de valor de alimentos de calidad certificada: el caso de

Castilla y Len en Espaa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 349
Beatriz Urbano
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 350
2. Antecedentes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 351
2.1. Conocimiento y consumo de productos de calidad por los consumidores
23
ndice
2.2. Motivaciones al consumo de productos agroalimentarios de calidad

3. Metodologa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. Justificacin de los mtodos elegidos
3.2. Entrevistas personales a distribuidores detallistas
3.3. Entrevistas a consumidores
3.4. Tratamiento de los datos
3.5. Mtodo Delphi
4. Anlisis emprico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.1. Distribuidores detallistas
4.2. Jvenes consumidores
4.3. Panel de expertos
5. Resultados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
353
355
366
367
Captulo XIII. La cadena de valor de productos ecolgicos en Espaa. . . . . . . . . . . 369

Teresa Briz
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Primer eslabn: la produccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.1. Estadsticas
2.2. Normativa
2.3. Etiquetado y sistemas de control
2.4. Caractersticas de los productos ecolgicos
3. Segundo eslabn: la distribucin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4. Consumo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5. Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
370
370
377
379
382
383
Captulo XIV. Cadena de valor en la frontera dominicano-haitiana: el caso del

mercado binacional de Dajabn en Repblica Dominicana. . . . . . . . . . . 389
Beatriz Urbano, Fernando Gonzlez-Andrs y Laura Terrn
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Antecedentes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.1. Localizacin del rea del mercado
3. Metodologa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4. Anlisis emprico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.1. Anlisis del problema desde la oferta en Repblica Dominicana
4.2. El contexto econmico y social de mercado binacional de Dajabn
6. Problemticas, conclusiones y propuestas hacia el mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
24
386
386
388
389
396
396
398
ndice
rea 2. Hortofrutcolas
Captulo XV. Cadena de valor corta: caso cadena hortofrutcola Aranjuez-Madrid. 401
Julin Briz, Isabel de Felipe e Itziar Asuncin
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Metodologa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Resultados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. El eslabn agricultor de Aranjuez
3.2. El eslabn mayorista de Mercamadrid
3.3. Eslabn minorista de Madrid y Aranjuez
3.4. Los consumidores madrileos
3.5. Eslabn de restaurantes
4. Estrategias de marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.1. Producto
4.2. Precio
4.3. Distribucin
4.4. Promocin
5. Organizacin de productores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
6. Anlisis DAFO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
6.1. DAFO agricultores
6.2. DAFO mayoristas
6.3. DAFO detallistas
6.4. DAFO consumidores
6.5. DAFO restaurantes
6.6. DAFO cadena de valor
7. Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
402
403
407
418
421
421
425
426
Captulo XVI. Anlisis de la cadena de valor hortofrutcola del Municipio Marianao

en La Habana. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 427
Jos Antonio Acevedo, Martha I. Gmez, Teresa Lpez y Dianelys Amaro
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Anlisis emprico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Resultados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. La cadena agroalimentaria del municipio Marianao en Ciudad de la Habana
3.2. Diagnstico del estado de la logstica y la red de valor en la cadena de suministro
agroalimentaria de Marianao
3.3. Estudio de disponibilidad de productos en el Municipio Marianao
4. Consideraciones finales y propuestas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.1. Factores que inciden en la insatisfaccin de la demanda en la cadena de suministro
agroalimentaria de Marianao
4.2. Nivel de incidencia de los factores
4.3. Propuestas de solucin con enfoque de cadena de suministro
5. Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
7. Anexos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
428
428
429
438
444
445
446
25
ndice
Captulo XVII. Cadena de valor hortofrutcola en zonas tursticas caribeas:

caso de Cuba y la Repblica Dominicana. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 449
Julin Briz, Isabel de Felipe y Pedro Pealver
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Anlisis emprico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Resultados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. El caso Cuba
3.2. El caso de la Repblica Dominicana
4. Consideraciones finales respecto a la cadena de valor de abastecimiento hortofrutcola
a zonas hoteleras . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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rea 3. Crnicos
Captulo XVIII. La cadena de valor del cerdo ibrico en Espaa: organizacin
sectorial y gestin de la calidad. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 481
Sara Pea, Ana Zapatero y Mark Wever
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Metodologa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.1. Objetivos del estudio
2.2. Marco terico
2.3. Estudio de caso
3. Anlisis emprico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4. Resultados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.1. Introduccin al sector del cerdo ibrico
4.2. Actores que participan en la cadena
4.3. Anlisis de la cadena de valor del jamn ibrico de bellota de Guijuelo
4.4. Sistema de gestin de calidad
5. Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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508
Captulo XIX. Mercado de carne fresca de porcino en Espaa: Anlisis de cadenas

para mercados masivos, de calidad y regionales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 511
Sara Pea e Isabel de Felipe
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Anlisis emprico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Resultados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. Regulaciones y estndares de calidad
3.2. Marco socioeconmico de la cadena de porcino en Espaa
3.3. Formacin de precios en la cadena
3.4. Estrategias comerciales basadas en la diferenciacin por calidad
3.5. Anlisis DAFO
4. Conclusiones y recomendaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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ndice
Captulo XX. La cadena de porcino en Cuba. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 529

Martha Gmez, Yinef Pardillo, Sara Pea y Fernando Vars
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Metodologa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Anlisis emprico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. Introduccin al sector porcino en Cuba
3.2. Descripcin del eslabn productor
3.3. Descripcin del eslabn procesador
3.4. Descripcin del eslabn comercializador
4. Resultados: anlisis DAFO y recomendaciones para la cadena del porcino en Cuba . . . .
5. Conclusiones y recomendaciones para el porcino . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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Captulo XXI. La cadena de valor del porcino en Per. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 545

Vilma Gmez, Vctor Andrs Sosa y scar Corrales
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Metodologa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.1. Marco terico
2.2. Circuitos productivos
2.3. Eslabn ganadero productivo
2.4. Eslabn industrial transformador
2.5. Distribucin
2.6. Consumo
3. Resultados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. Anlisis de precios y mrgenes comerciales
3.2. Matriz DAFO por eslabones
4. Referencias Bibliogrficas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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Captulo XXII. Estudio sobre la cadena de exportacin-importacin de porcino

entre Espaa y China. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 565
Chen Ji, Sara Pea e Isabel de Felipe
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Metodologa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Anlisis emprico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. Introduccin al sector porcino chino y al espaol
3.2. Comparacin entre la cadena de porcino china y la cadena espaola
3.3. Anlisis emprico de la cadena de importacin-exportacin en la cadena de porcino
hispano-china
4. Resultados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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ndice
Captulo XXIII. Coordinacin de la trazabilidad entre agentes de cadenas de valor

crnicas espaolas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 583
Jos Ruz y Julin Briz
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Metodologa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Coordinacin de los integrantes de la cadena de valor: caso de la industria crnica . . . .
4. Resultados: la coordinacin de la trazabilidad aumenta el valor del producto crnico . .
4.1. El tamao de la empresa como condicionante de la visin de la cadena de valor
4.2. El sector vacuno, el ms favorable a la coordinacin de su trazabilidad con los dems
agentes
4.3. La visin econmica de la trazabilidad, condicionante de la necesidad de su coordinacin
5. Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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Captulo XXIV. Acceso a los mercados de los pequeos productores andinos

peruanos: caso de la cadena de valor de los cuyes. . . . . . . . . . . . . . . . . 599
Vilma Gmez e Isabel de Felipe
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. El marco socioeconmico de la Comunidad Campesina de Quero . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. La orientacin al mercado como impulso al desarrollo rural . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4. Retos para lograr una cadena de valor alimentaria eficiente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.1. Elevar las capacidades de la poblacin
4.2. Elevar la productividad
4.3. Articular al mercado
5. Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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rea 4. Aceites
Captulo XXV. Cadena valor aceite Espaa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 615

Carlos Snchez Lan, Julin Briz y Erika Valerio
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Objetivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Metodologa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. Estructura de la cadena de valor en el aceite de oliva
3.2. Conducta
3.3. Funcionamiento
4. Resultado: anlisis DAFO del sector . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5. Anlisis emprico de la cadena de valor del aceite de oliva (2007/2008) . . . . . . . . . . . . .
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ndice
Captulo XXVI. Cadena de suministro de aceite comestible en Cuba. . . . . . . . . . . . 647

Yinef Pardillo, Ana Julia Acevedo, Martha I. Gmez y
Jos Antonio Acevedo
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Metodologa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Anlisis emprico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4. Resumen de enseanzas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5. Referencias Bibliogrficas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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rea 5. Vinos
Captulo XXVII. La cadena de valor del sector vitivincola en Espaa. . . . . . . . . . . . 663
Teresa Briz y Miguel Briz
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Primer eslabn: produccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.1. Importancia econmica del sector
2.2. Produccin de uva en Espaa
2.3. La superficie de viedo en Espaa
2.4. La produccin de vino en Espaa
2.5. El marco vitivincola de la UE
2.6. Exportacin
2.7. Normativa
3. Segundo eslabn: Distribucin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4. Tercer eslabn: Consumo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5. Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
6. Referencias bibliogrfica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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664
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675
Captulo XXVIII. Anlisis comparado de estrategias competitivas de las bodegas

argentinas que exportan vinos de calidad al Reino Unido. . . . . . . . . . . 677
Hugo A. Cetrngolo y Cecilia Gelabert
1. Introduccin y antecedentes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 678
2. Metodologa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 679
2.1. Importancia de informacin primaria y secundaria
2.2. Anlisis y matriz FODA para la elaboracin de estrategias
3. Discusin y resultados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 683
3.1. Anlisis del sector exportador de vinos de calidad de Argentina
3.2. Costos y precios
3.3. Anlisis comparativo de las estrategias de las bodegas argentinas que exportan a
reino Unido
3.4. Anlisis FODA para la elaboracin de estrategias
3.5. Anlisis de consistencia
3.6. Evaluacin de los factores externos e internos. Matrices EFE y EFI
3.7. Matriz FODA
3.8. Formulacin de estrategias
3.9. Lneas estratgicas
3.10. Recomendacin e implementacin de estrategias
3.11. Estrategias de produccin
29
ndice
3.12. Estrategias de mercadeo

3.13. Estrategias de captacin de valor aadido
3.14. Estrategias de difusin y comunicacin
4. Conclusiones y recomendaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 707
rea 6. Lcteos
Captulo XXIX. Mercado emergente de la leche ecolgica en Portugal.
Perspectivas de la cadena de la oferta y demanda. . . . . . . . . . . . . . . . . . 711
Rui Rosa
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Metodologa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.1. Demanda
2.2. Perspectivas futuras del sector lcteo ecolgico portugus: pronstico hacia 2015
3. Anlisis emprico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4. Resultados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.1. Estudio de la demanda
4.2. Tendencias futuras de cadena de PLE en Portugal
5 Referencias Bibliogrficas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
6 Anejos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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rea 7. Otros productos

Captulo XXX. Cadena de valor de las plantas aromticas y medicinales en Espaa.
El caso del azafrn. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 741
Antonio Colom
1. Introduccin y objetivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Planteamientos metodolgicos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Contexto terico y emprico sobre las plantas aromticas y medicinales (PAM). La cadena de valor y cluster PAM en Espaa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. Algunos aspectos y caractersticas del sector de plantas aromticas y medicinales
3.2. Estructura operativa y organizacional del sector y el microclster de las PAM en
Espaa
4. Resultados sobre la cadena de valor en el caso del azafrn . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.1. Breve aproximacin histrica del cultivo del azafrn
4.2. La produccin de azafrn en Espaa
4.3. La cadena de valor en el caso del azafrn
30
742
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ndice
Captulo XXXI. La cadena de valor del caf en la Selva Central del Per. . . . . . . . . 765
Vilma Gmez
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Metodologa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Anlisis emprico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. El contexto de la cadena de valor del caf
3.2. El caf en la Selva Central de Junn
3.3. Eslabones y funcionamiento de la cadena de valor del caf
3.4. Valoracin econmica de las cadenas de valor del caf de la Selva Central
4. Resultados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.1. Anlisis de los problemas crticos
4.2. Propuestas para mejorar la competitividad de la cadena de valor
6. Anejos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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Captulo XXXII. Anlisis de la cadena de valor hispano peruana de la maca. . . . . . 799

Fernando Salcines y Julin Briz
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Anlisis emprico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.1. Eslabn productor
2.2. Eslabn elaborador
2.3. Eslabn exportador peruano
2.4. Eslabn importador espaol
2.5. Eslabn distribuidor espaol
3. Resultados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. Barreras jurdico-sanitarias
3.2. Estrategias a seguir en la cadena de valor y plan de marketing
4. Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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Captulo XXXIII. La cadena de valor de la fibra de alpaca entre Per y Espaa. . . . 817
Uriel Flores e Isabel de Felipe
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Metodologa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Anlisis emprico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. Eslabn productor peruano
3.2. Eslabn industrial-exportador
3.3. Eslabn distribuidor en Madrid
3.4. Eslabn consumidor en Madrid
4. Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5. Referencia bibliogrfica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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Glosario
Glosario
AD: reas Desarrolladas
ADESA: Agencia de Desarrollo Local
AE: Agricultura Ecolgica
AECERIBER: Asociacin Espaola de Criadores de Ganado Porcino Selecto Ibrico
Puro y Tronco Ibrico
AECID: Agencia Espaola de Cooperacin Internacional para el Desarrollo
AED: reas en Desarrollo
AEE: Aparatos Elctricos y Electrnicos
AEMAG: Asociacin de Empresas Agrcolas Ciego de vila
AESA: Agencia Europea de Seguridad Alimentaria
AHP: Mtodo Analtico Jerrquico del ingls Analytical Hierarchy Process
ALCA: rea de Libre Comercio de las Amricas
ANAP: Asociacin Nacional de Agricultores Pequeos
ANEO: Asociacin Espaola de Extractores de Aceite de Orujo
ANIERAC: Asociacin Nacional de Industriales Envasadores y Refinadores de Aceites Comestibles
AO: Aceite de Oliva
AOVE: Aceite de Oliva Virgen Extra
APPCC: Anlisis de Peligros y Puntos de Control Crticos, en ingls HACCP
AQSIQ: Administracin General de Supervisin e Inspeccin de Calidad de la Repblica Popular China
ASOLIVA: Asociacin Espaola de la Industria y el Comercio Exportador del Aceite
de Oliva
ASONAHORES: Asociacin Nacional de Hoteles y Restaurantes
B2A: Empresa a Administracin, del ingls Business to Administration
B2B: Empresa a Empresa, del ingls Business to Business
B2C: Empresa a Consumidor, del ingls Business to Consumer
BNA: Barreras No Arancelarias
BRC: Consorcio de detallistas Britnicos, del ingls British Retail Consortium
CARD: Centros Autorizados de Recepcin de Descontaminacin
CAREXIM: Empresa Exportadora de Carne
CAVP: Ciclo Ambiental de Vida del Producto
CC: Comunidad Campesina
CCAA: Comunidades Autnomas
33
Glosario
CCAE: Confederacin de Cooperativas Agrarias de Espaa

CCD: Centros de Descontaminacin Centralizados
CCS: Cooperativa de Crdito y Servicio
CDC: Centros de Devolucin Centralizados
CEDEAO: Comunidad Econmica de Estados de frica Occidental
CEGA: Centro de Gestin de Agronegocios
CEIGRAM: Centro de Estudios e Investigacin para la Gestin de Riesgos Agrarios y
Medioambientales
CELALE: Centro Euro Latinoamericano de Logstica y Proyectos Ecolgicos
CEPAL: Comisin Econmica para Amrica Latina
CESFRONT: Cuerpos Especializados en Seguridad Fronteriza
CFC: Clorofluorocarbonados
CIP: Control Integrado del Proceso
CITA: Centro de Investigacin y Tecnologa Agroalimentaria
CNMV: Comisin Nacional del Mercado de Valores
COBINAL: Comisin Bilateral de Autoridades Locales
CONACS: Consejo Nacional de Camlidos Sudamericanos
CORALASA: Corporacin Alimentaria de Cuba
CPA: Cooperativas de Produccin Agropecuaria
CPFR: Colaboracin en la Gestin de los Recursos y Planificacin, del ingls Collaborative Planning Forecasting and Replenishment
CRD: Centro de Recepcin y Distribucin
CRM: Gestin de las relaciones con el cliente, del ingls Customer Relations Management
CSA: Agricultura Sostenida por la Comunidad, del ingles Community Supported
Agriculture o Community Shared Agriculture
CSI: Cadena de Suministro Inversa
CTA: Consultorios Tiendas Agropecuarias
CUC: Pesos Convertibles Cubanos
CUJAE: Centro Universitario Jos Antonio Echeverra, actualmente ISPJAE
CUP: Pesos Cubanos
CVA: Cadena de Valor Alimentaria
CVAO: Cadena de Valor del Aceite de Oliva
DAFO: Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades
DO: Denominacin de Origen
DOP: Denominacin de Origen Protegida
DYANE: Diseo y Anlisis de Encuestas en Investigacin Social y de Mercados
ECASOL: Empresa Comercializadora de Aceites Comestibles
ECMMP: Empresa Comercializadora Manuel Martnez Prieto
EDI: Intercambio Electrnico de Datos del ingls Electronic Data Interchange
EEB: Sndrome de la Encefalopata Espongiforme Bovina
EEUU: Estados Unidos de Amrica
EFE: Matriz de Evaluacin de los Factores Externos
34
Glosario
EFI: Matriz de Evaluacin de los Factores Internos

EGFL: Ley General Alimentaria, del ingls European General Food Law
ELDA: End of Life Design Advisor
ESAACH: Empresa de Suministros Agropecuarios de Ciudad de La Habana
eSISA: Soluciones de Interoperabilidad para el Sector Agroalimentario
ETG: Especialidad Tradicional Garantizada
EUREP-GAP: Buenas Prcticas Agrcolas Europeas, del ingls European Good Agricultural Practices
EuroFIR: Proyecto de Investigacin Europeo: The European Food Information Resource
FAECA: Federacin Andaluza de Empresas Cooperativas Agrarias
FAO: Organizacin para la Agricultura y la Alimentacin de las Naciones Unidas del
ingls Food and Agriculture Organization
FDA: Agencia de Alimentos y Medicamentos, del ingls Food and Drug Administration
FECIC: Federacin catalana de Industrias de la Carne, del cataln Federaci Catalana dindustries de la Carn
FIODE: Federacin de Industrias Oleicas de Espaa
FMI: Fondo Monetario Internacional
FOB: Franco a Bordo del ingls Free On Board
FODA: ver DAFO
FONCODES: Fondo Nacional de Compensacin y Desarrollo Social
GATT: Acuerdo general sobre Aranceles y Comercio, del ingls General Agreement
on Tariffs and Trade
GEF: Grupo Empresarial Frutcola
GICS: Gestin Integrada de la Cadena de Suministro
GIOS: Grupo de Investigacin en Organizaciones Sostenibles
GISA: Grupo Interministerial sobre el Sector Agroalimentario
GRUPOR: Grupo de Produccin Porcina
GRV: Gestin de Redes de Valor
Ha: Hectrea
HACCP: Anlisis de Peligros y Puntos de Control Crticos del ingls Hazard Analysis
and Critical Control Points
HORECA: Hotel Restauracin Catering
I+D+i: Investigacin, Desarrollo e innovacin
ICF: Indicadores clave de funcionamiento
IED: Inversin Extranjera Directa
IGP: Indicacin Geogrfica Protegida
INDRHI: Instituto Nacional de Recursos Hidrulicos
INE: Instituto Nacional de Estadstica
INEI: Instituto Nacional de Estadstica e Informtica
INFAOLIVA: Federacin Espaola de Industrias de Fabricantes de Aceite de Oliva
INIA: Instituto Nacional de Investigacin y Tecnologa Agraria y Alimentaria
IRESCO: Instituto de Reforma de las Estructuras Comerciales
ISE: ndice de Supervivencia Empresarial
35
Glosario
ISO: Organizacin Internacional de Normalizacin, del ingls International Organization for Standardization
ISPJAE: Instituto Superior Politcnico Jos Antonio Echeverra, antiguamente CUJAE
IVA: Impuesto sobre el Valor Aadido
IVITA: Instituto Veterinario de Investigaciones Tropicales y de Altura de la
Universidad Nacional Mayor de San Marcos en Per
IWP: Produccin Internacional de Vino, del ingls International Winegrape Production
JIT: Justo a Tiempo, del ingles Just In Time
JRC: Junta Regional de la Selva Central
LOGESPRO: Laboratorio de Logstica y Gestin de la Produccin (ISPJAE)
LSE: Excelencia del Servicio Logstico
MAD: Maz Amarillo Duro
MAE: Mercados Agropecuarios Estatales
MAO/MAOD: Mercados Agropecuarios de Oferta-Demanda
MARM: Ministerio de Medio Ambiente, y Medio Rural y Marino
MDD: Marca del Distribuidor
MEF: Ministerio de Economa y Finanzas
MERCOSUR: Mercado Comn del Sur
MFAO: Mercado de Futuros del Aceite de Oliva
MGA: Medida Global de Ayuda
MINAG/MINAGRI: Ministerio de Agricultura
MINAL: Ministerio de la Industria Alimentaria
MINAZ: Ministerio del Azcar
MINCIN: Ministerio de Comercio Interior
MINFAR: Ministerio de las Fuerzas Armadas
MINTUR: Ministerio de Turismo
MITYC: Ministerio de Industria, Turismo y Comercio
MN: Moneda Nacional
NOCI: Nuevo Orden en el Comercio Internacional
NOEI: Nuevo Orden Econmico Internacional
OAMI: Oficina de Armonizacin del Mercado Interior
OAV: Oficina Alimentaria y Veterinaria
OCDE: Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmico
OCM: Organizacin Comn de Mercado
OEMV: Observatorio Espaol del Mercado del Vino
OGM: Organismos Genticamente Modificados
OIA: Organizaciones Interprofesionales Agroalimentarias
OIC: Organizacin Internacional del Caf
OMC: Organizacin Mundial del Comercio
ONG: Organizacin No Gubernamental
ONGD: Organizacin no Gubernamental para el Desarrollo
36
Glosario
ONIPPA: Oficina Nacional Interprofesional de las Plantas Aromticas, Culinarias y

Medicinales, del francs Office National Interprofessionnel des Plantes Parfum,
Aromatiques et Mdicinales
ONU: Organizacin de las Naciones Unidas
OPAC: Operacin Produccin-Acopio-Comercializacin
PAC: Poltica Agraria Comn
PAM: Plantas Aromticas y Medicinales
PCI: Programa de Cooperacin Interuniversitaria e Investigacin Cientfica
PD: Pases Desarrollados
PDS: Procesadora De Soya
PE: Productos Ecolgicos
PEN: Plan Estadstico Nacional
PET: Polietileno Tereftalato
PEV: Poltica Europea de Vecindad
PIB: Producto Interior Bruto
PLE: Productos de Leche Ecolgica
PNUD: Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo
PRODECA: Promotora de Exportaciones Catalana, del cataln Promotora dexportacions Catalanes
PROVALCA: Proyectos Valencia en el Caribe
PSM: Pases del Sur del Mediterrneo
PVD: Pases en Vas de Desarrollo
PVP: Precio de Venta al Pblico
PYMES: Pequeas y Medianas Empresas
QRT-PCR: Tcnica Analtica Quantitative Polymerase Chain Reaction en Tiempo Real
RD: Real Decreto
REC: Respuesta Eficiente al Consumidor
REGA: Registro General de Explotaciones Ganaderas
RIIA-REMO: Registro de Identificacin Individual de Animales y Movimientos
SAA: Seguridad de Abastecimiento Alimentario
SAC: Sociedad Annima Cerrada
SCEM: Gestin de la Cadena de Suministro Ambiental, del ingls Supply Chain Environment Management
SCM: Gestin de la Cadena de Suministro, del ingls Supply Chain Management
SDDR: Sistema de Depsito, Demolicin y Retorno
SEC: Subsidio Equivalente al Consumidor
SENASA: Servicio Nacional de Sanidad Agraria
SEP: Subsidio Equivalente al Productor
SFS: Medidas Sanitarias y Fitosanitarias
SG: Subdireccin General
SIG: Sistema Integrado de Gestin
37
Glosario
SIMOPORC: Sistema Nacional de Identificacin y Registro de los Movimientos de

los Porcinos
SINTRAN: Servicio Integral de Trazabilidad Animal
SMC: Pases del Sur del Mediterrneo. Del ingls South Mediterranean Countries
SNIP: Sistema Nacional de Inversin Pblica
SSA: Seguridad Sanitaria Alimentaria
SUNAT: Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria
SWOT: Versin inglesa de DAFO. Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats
TCZ: Trace Core Extensible Markup Language
TIC: Tecnologas de Informacin y Comunicacin
TLC: Tratado de Libre Comercio
TQEM: Gestin Total de la Calidad Medioambiental del ingls Total Quality Environmental Management
TQM: Gestin Total de la Calidad del ingls Total Quality Management
TSG: Grupo de Sistemas de Calidad del ingls Traceability Systems Group
TSQ: Calidad Total del Suministro, del ingles Total Supply Quality
UBPC: Unidades bsicas de produccin cooperativa
UDE: Unidad de Dimensin Econmica
UE: Unin Europea
UEB: Unidad Empresarial de Base
UNALM: Universidad Nacional Agraria La Molina Lima
UNCTAD: Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo, del
ingls United Nations Conference on Trade and Development
UNESCO: Organizacin de las Naciones Unidas para la Educacin, la Ciencia y la
Cultura, del ingls United Nations Educational, Scientific and Cultural Organization
UPM: Universidad Politcnica de Madrid
USD: Dlares de los Estados Unidos de Amrica, del ingls United States Dollars
VBP: Valor Bruto de la Produccin
WWF: Fondo Mundial para la Naturaleza, del ingls World Wildlife Fund
XML: Lenguaje de Marcado Extensible, del ingls Extensible Market Language
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Parte I
EL MARCO
SOCIOECONMICO DE LA
CADENA DE VALOR
AGROALIMENTARIA
Captulo I
El sistema agroalimentario en un
contexto global: retos y soluciones
Isabel de Felipe
RESUMEN
Profesora Titular
Universidad Politcnica Madrid
A mediados del siglo pasado se plantearon nuevos trminos, como agribusiness

o agroindustria, que dieron origen a lo que en espaol conocemos como sistema
agroalimentario. Este captulo ofrece una visin de algunos de los retos ms significativos a los que se enfrenta el sistema agroalimentario: el comercio internacional y la seguridad alimentaria. El fenmeno de globalizacin implica una intensificacin de las relaciones comerciales que se ven dificultadas por una serie de barreras proteccionistas a las importaciones y por distorsiones de funcionamiento en el
mercado interno. El estmulo al desarrollo rural que puede suponer el comercio
pasa por una participacin activa de las Pequeas y Medianas Empresas (PYMES)
captando la parte correspondiente del valor final del producto. La interaccin consumo-seguridad alimentaria, otro de los retos, debe analizarse, tanto de forma global como en cada uno de los eslabones de la cadena, desde un enfoque multidisciplinar. Como referencia sobre estrategias seguidas en el campo de la seguridad alimentaria se exponen las acciones realizadas en Estados Unidos y la Unin Europea,
en el tema de los escndalos alimentarios. Finalmente el captulo incluye unos
comentarios sobre el futuro del sistema alimentario, desde la ptica de los escenarios mencionados.
Palabras clave: Sistema alimentario, comercio internacional, seguridad alimentaria.
ABSTRACT
In the mid 20th century there arised new concepts such as agribusiness or agro
industry in relation to the food system. This chapter analyses some of the most significant challenges in the global food system. There are two scenarios of reference: international trade and food safety. The first one describes the evolution of
food trade liberalization with special attention to commercial barriers and difficulties in the domestic market performance. The role of SMEs will be basic for the
transference of value added to rural development funds. Regarding food safety it
41
El sistema agroalimentario en un contexto global
should present in all the links, within a global and multidisciplinary vision. As a reference to other countries in the way to handle food scandals, we provide some
information of the strategies followed by USA and the EU. Finally, there are some
comments about the future evolution of the food system.
Key words: Food system, international trade, food safety.
1. INTRODUCCIN
El sistema alimentario ha pasado por diversas etapas a lo largo de la historia. Fue

en la segunda mitad del siglo XX cuando los estudiosos contemplaron una visin
global, que tradicionalmente se centraba en la agricultura. En 1957 el profesor de
Harvard, Ray Goldberg public un libro titulado The concept of agribusiness que
implicaba a todos los actores que participan en lo que una traduccin literal denominaba agronegocio. En l se plantea el valor que sucesivamente se va agregando en el itinerario que va del agricultor al consumidor. Una dcada despus public Agribusiness coordination, con una orientacin prctica hacia productos
como la industria de ctricos en Florida.
Aos despus el profesor Louis Malassis, del grupo investigador Agrpolis de
Montpellier, coordinaba la publicacin L agro-industrie (1973), con una visin
macroeconmica que fue seguida, posteriormente, con enfoques ms especficos
(Montigaud J.C. 1975). En Espaa diversos autores analizaron tambin lo que ha
venido denominndose indistintamente sector o sistema alimentario (Briz J.
1980, Caldentey P. 1988).
Todo ello ha supuesto un salto cualitativo de primer orden, pues la agricultura se

ve integrada con otros eslabones y constituye el sistema alimentario, uno de los
sectores de mayor importancia socioeconmica en la mayora de los pases. Se
impone una coordinacin de actividades entre los actores, en lo que se ha denominado cadena de valor agroalimentaria, con un horizonte muy amplio. El propio
Goldberg ha expresado (Bell D. E. 2009) que adems de ser un sector de productos, comprende aspectos de nutricin, salud y energa, que impulsan el desarrollo
para el cliente final: la sociedad.
La cadena de valor global tiene ante s una serie de retos para el siglo XXI que
podemos sintetizar en una oferta alimentaria para acabar con el hambre, lo que
obliga a duplicar la produccin agraria para 2050. El aspecto energtico puede
abordarse con los biocombustibles, tema de arduo debate. La inestabilidad de los
mercados internacionales agroalimentarios viene ligada a la globalizacin, lo que
plantea la cuestin de soberana alimentaria en numerosos pases. A todo ello hay
que aadir la conservacin de recursos naturales y proteccin del medio ambiente, que deben ser compatibles con un adecuado crecimiento econmico y liberalizacin del comercio internacional.
42
El sistema alimentario ha ido evolucionando tanto en la dimensin geogrfica

como en la oferta de productos y servicios ofrecidos. Siglos atrs, muchos pases
estaban especializados en materias primas que exportaban a las metrpolis.
Algunas de las anteriores colonias, hoy pases independientes, han seguido con
cierta inercia, centradas en la oferta de materias bsicas, con una relacin real de
intercambio que se ha ido deteriorando. Mientras tanto, los pases desarrollados
han conseguido el autoabastecimiento, llegando incluso la exportacin de productos bsicos, como los cereales, gracias a un fuerte desarrollo de sus agriculturas.
Esto ha dado como resultado que la anterior orientacin Sur-Norte, del comercio
agrario, se ha transformado ahora en Norte-Norte.
La gama de productos agroalimentarios y servicios que se ofrecen en los mercados ha ido aumentando de manera exponencial, en base a innovaciones tcnicas
en toda la cadena y a una demanda cada vez ms segmentada y con mayor capacidad adquisitiva.
A lo largo del trayecto, el producto agroalimentario va incorporando valor y, con

frecuencia, la proporcin de la parte del agricultor en el precio final es casi residual.
Sin embargo, la agricultura sigue siendo el ncleo vital coordinador.
En el captulo siguiente se plantea el paradigma de la cadena de valor, como

enfoque actual de anlisis del sistema alimentario. Los paradigmas son modelos de
estudio que tratan de explicar los problemas existentes en un sector, aportando
soluciones viables. Numerosos estudiosos han tratado de establecer los principios
y reglas de funcionamiento (Kuhn T., 1962, Gonzlez W., 2004). La sustitucin de
un paradigma, total o parcialmente por otro nuevo, se encuadra en lo que consideramos una revolucin cientfica. Sin embargo, aunque el nuevo paradigma debe
ser mejor que sus competidores, no tiene o no puede explicar todos los problemas
existentes en ese sector. Existen enfoques especficos sobre canales comerciales
(Cruz I., 1999) o por eslabones (Casares J., et al 1987) pero la cadena de valor global supone una visin general.
La actitud de los estudiosos es muy variada, lo que ocasiona una transicin gradual de un paradigma al siguiente. Hay estudiosos conversos, que adoptan el
nuevo paradigma relativamente pronto, en tanto que otros se resisten de forma
temporal o permanente
El sistema agroalimentario tiene otras funciones tales como facilitar la ocupacin del
territorio, la creacin de empleo, el asentamiento de la poblacin en el mbito rural, la
continuidad de las tradiciones culturales y la conservacin de los recursos naturales.
Pero el sistema alimentario actual muestra serias deficiencias. Est la paradoja
de excedentes de alimentos que se solapan con el drama del hambre, una de las
mayores lacras de esta poca y cuyo reto es acabar con ella en los prximos lustros
(Trueba. I. et al. 2006).
43
Hay dos escenarios que estn marcando las pautas de evolucin del sistema alimentario: el comercio internacional, fruto de un proceso de globalizacin y a la
seguridad alimentaria, como base de la disponibilidad de alimentos inocuos y de
forma sostenible.
2. EL SISTEMA AGROALIMENTARIO Y EL COMERCIO

INTERNACIONAL
2.1. Antecedentes
La apertura de los mercados agroalimentarios de los pases en desarrollo al

comercio internacional, tiene aspectos positivos y negativos para sus economas.
De una parte, la mayor competencia puede estimular el mejor uso de los recursos
productivos disponibles y elevar la capacidad adquisitiva de sus habitantes en
aquellos sectores con vocacin exportadora.
Como contrapartida, los pequeos agricultores se ven forzados a competir en
inferioridad de condiciones con las grandes explotaciones de los pases desarrollados, equipadas con mejor tecnologa y, muchas de ellas, apoyadas financieramente por sus gobiernos.
Asimismo, la competencia internacional lleva a las empresas multinacionales a

forzar los precios a la baja y abastecerse de aquellos pases que ofrecen los productos en mejores condiciones, lo que lleva en muchos casos a un uso inadecuado de
los recursos naturales y a agresiones al medioambiente.
Entre los efectos ms directos estn el endeudamiento de los pequeos agricultores, el deterioro medioambiental y la menor biodiversidad agraria. En el anlisis
del comercio internacional se pueden considerar varios escenarios: efectos directos e indirectos, a corto, medio o largo plazo.
Los efectos directos y a corto plazo son relativamente estticos y buscan una
especializacin en base a sus ventajas comparativas, con productos que requieran
factores productivos que el pas tiene en abundancia. En el caso de los pases desarrollados seran productos que requieran capital y buena formacin de recursos
humanos. Como contraste, los pases en desarrollo lo haran en aquellos intensivos
en mano de obra y ciertos recursos naturales. Ello les lleva a productos agrarios,
minerales y aquellos de primera transformacin (artesana, textiles y calzados
entre otros).
No obstante, los datos aportados por la Relacin Real de Intercambio muestran

que los precios de las manufacturas aumentan en mayor proporcin que los productos agrarios. Es decir, la especializacin en estos ltimos supondra una apuesta por el sector ms dbil, pero no siempre ocurre as y pases como Nueva
44
Zelanda, con orientacin esencialmente agraria, han alcanzado un elevado nivel de

desarrollo econmico.
Por otra parte, la liberacin e intensificacin del comercio de estos sectores supondra un serio quebranto para agricultores y pequeos productores de los pases desarrollados que ocupan el estrato ms bajo de la sociedad industrial. Ello obliga a un
sistema de compensacin que en Europa occidental se fundamenta en el carcter
multifuncional de la agricultura, que es visto como un hecho discriminatorio por los
agricultores de los pases en desarrollo. Estos se ven sometidos a pagos de impuestos
a pesar de sus bajos ingresos, en contraste con sus colegas de los pases ricos que reciben subvenciones debiendo ambos grupos competir en el mercado internacional.
El segundo escenario lo constituyen los efectos indirectos, por lo general detectados ms a medio o largo plazo, pero cuyo inters es evidente dado su carcter ms
dinmico. En este caso los pases en desarrollo que a travs del comercio veran
dinamizar sus economas, mejorando su competitividad y aprovechando muchos
recursos naturales y humanos que permanecen inactivos. A lo largo del tiempo tendran la posibilidad de acumular capital, experiencia y formacin de sus recursos
humanos, y con ello adquirir la base para su despegue en el desarrollo.
No obstante, el tema no resulta fcil, ya que muchos de sus sectores no son competitivos a nivel internacional. Deben establecerse los oportunos filtros en la liberalizacin de sus mercados, haciendo una seleccin de polticas comerciales estratgicas aplicadas a aquellos sectores que tengan mejores perspectivas de competitividad. Asimismo, en toda sociedad hay grupos de presin que pueden forzar
posiciones proteccionistas a pesar de no tener una viabilidad econmica a medio o
largo plazo en un mercado competitivo.
Tanto a corto como a medio plazo el comercio de los pases en desarrollo se

enfrenta a barreras comerciales. As, a pesar del desarme arancelario iniciado en la
Ronda de Uruguay y continuado en la Ronda Doha (OMC, 2001), la situacin es
muy heterognea. Se producen los picos arancelarios (aranceles superiores al
12% segn la UNCTAD) en ms del 20% de los aranceles de los pases desarrollados. La mayora de dichos picos corresponden a productos agrarios y sus transformados, que son precisamente los ofertados por los pases en desarrollo.
Simultneamente, se produce un aumento gradual de las tarifas en los productos ms elaborados (escalonamiento arancelario), que supone un proteccionismo
a las industrias transformadoras de los pases desarrollados estimuladas a practicar el trfico de perfeccionamiento activo, es decir compra de materias primas
baratas en el mercado internacional y exportacin de productos elaborados.
Las consecuencias para los pases en desarrollo se centran en la dificultad para

exportar productos con mayor valor aadido, y por consiguiente la dificultad para
industrializarse.
45
Otro grupo de acciones de gran importancia en el proteccionismo comercial son

las barreras no arancelarias, cuya eficacia puede ser mayor que las arancelarias y
ms difciles de eliminar a pesar del proceso de arancelizacin impuesto en la
Ronda Uruguay.
Las regulaciones tcnico-sanitarias que pueden utilizarse como proteccionismo

comercial, son de especial incidencia para los pases en desarrollo que no han tenido oportunidad de exponer sus opiniones en su elaboracin o no han hecho uso de
sus derechos en el contexto internacional. En este mismo sentido juegan los acuerdos de reconocimiento mutuo entre los pases desarrollados, que eliminan las posibles dificultades en sus flujos comerciales, al aceptar las regulaciones existentes en
los diferentes mercados internos. Los pases en vas de desarrollo estn excluidos
de este tipo de reconocimientos y suelen verse afectados, adems, por medidas
antidumping, tanto de tipo arancelario como cuantitativo.
Aunque las acciones mencionadas tienen una justificacin, se prestan a ciertas
arbitrariedades por presiones de grupos econmicos afectados.
2.2. Liberalizacin del comercio internacional agroalimentario:

Condicin necesaria pero no suficiente para el desarrollo
Hasta ahora tanto los pases en vas de desarrollo (PVD) como las Organizaciones
No Gubernamentales de Desarrollo (ONGD) estn haciendo un nfasis especial en
abrir las fronteras de los pases ricos y permitir la entrada de productos provenientes de aquellos, con la conviccin de que ello llevar ineludiblemente a impulsar el
desarrollo en los pases ms pobres. No obstante, aunque es un buen punto de partida, incluso necesario, ello no garantiza que se alcance un desarrollo econmico
deseable. Para ello deben cumplirse otros requisitos con frecuencia olvidados.
As, se ha de tener en cuenta la eficiencia de la cadena comercial que va del productor de las reas subdesarrolladas al consumidor de pases ricos (Camps T. et al,
2004). Cualquier fallo en sus eslabones puede implicar una discontinuidad en el
abastecimiento o un abuso de posicin dominante de agentes comerciales que se
lleven gran parte del beneficio. La experiencia muestra que, incluso en los pases
desarrollados, un hundimiento en los precios al agricultor no se ve reflejado automticamente en la cada equivalente en los precios al consumidor. Por ello, se
debe contemplar todo el escenario en su conjunto, y considerar que el valor aadido generado por la posible liberalizacin de los mercados de pases ricos debe
destinarse esencialmente a ayudar a las zonas marginales y a la poblacin ms
necesitada. De lo contrario, con un mero acuerdo de reduccin de aranceles solamente se ha cubierto la primera etapa.
Hay que centrarse en tres escenarios: el mercado de destino del producto, el
46
mercado origen y el canal de unin de ambos.

a) Mercado destino
Ante un mercado liberalizado de cuotas y aranceles, los productos de los PVD se

encontrarn con problemas de varios tipos. En primer lugar, con Barreras No
Arancelarias (BNA) derivadas de exigencias en calidad y seguridad sanitaria alimentaria requerida por los propios consumidores. Este tipo de barreras no pueden considerarse discriminatorias puesto que se exigen por igual tanto a los productores nacionales como a los extranjeros. Es el caso de la trazabilidad alimentaria, puesta en vigor en enero del 2005 en la Unin Europea (UE). Cuestin muy
distinta es la regulacin contra el bioterrorismo en EEUU, donde las exigencias se
aplican slo a los productos de importacin. En el caso de la UE, lo que procede
es dar los apoyos oportunos en equipamiento y formacin de expertos, para que
los PVD puedan capacitarse y cumplir los controles de calidad y trazabilidad en
las exportaciones dirigidas a la UE.
Otro aspecto a tener en cuenta es el sistema de distribucin utilizado. Hasta

ahora, algunos de los productos provenientes de los PVD se venden a travs del
logotipo de Comercio Justo lo cual es una buena iniciativa que est consolidndose, orientada a un pblico sensible con el Tercer Mundo. Es un comercio
alternativo que ofrece a los productores vas para comercializar sus productos
conforme a unos criterios ticos que integran aspectos econmicos, sociales y
ecolgicos (Alvarez, 2005) Sin embargo, si las importaciones aumentan en volumen, hay que pensar en la utilizacin de canales comerciales habituales capaces
de absorber grandes cantidades con una buena relacin calidad/precio.
Empresas multinacionales ligadas a la gran distribucin pueden desarrollar un
buen papel, dada su agilidad comercial. Tambin hay que contemplar la participacin de canales tradicionales de mayoristas y minoristas proclives a apoyar
esta iniciativa.
b) Mercado de origen de productos de PVD
Si se trata de lograr que los pequeos campesinos salgan de la pobreza, deben

ser los receptores de gran parte del valor aadido logrado mediante la liberalizacin de los mercados de PD. Los circuitos comerciales en las zonas subdesarrolladas suelen ser ineficientes, con falta de transparencia y abuso de posicin dominante de ciertos agentes econmicos. Por ello, podra ocurrir que una buena proporcin de los beneficios se queden en el camino o con prcticas fraudulentas y
de corrupcin, lo que producira frustracin y discriminacin.
A su vez, los agricultores orientados a productos de exportacin suelen ser en

muchos casos los ms pudientes, mientras que los marginales se centran en el
autoconsumo o, en el mejor de los casos, en el mercado interno. Por ello, hay
que evaluar la oportunidad de que sean los ms necesitados los que reciban ese
47
beneficio para lo cual hay que disear polticas de apoyo, por ejemplo, el buen
reparto de la tierra y otros factores productivos, la bsqueda de ventanas de
mercado, mejora de infraestructuras en mercados de origen, transporte, almacenamiento, adems de los tradicionales servicios de extensin agraria.
c) Canales en el comercio internacional
La complejidad logstica, financiera y administrativa de las exportaciones agrarias

limita la participacin de las PYMES, que se suelen centrar en campos muy especficos donde tienen ventajas comparativas evidentes. Por ello, hay que impulsar
la competitividad, transparencia y aplicacin de cdigos de tica empresarial.
Otro aspecto a tener en cuenta en los canales comerciales es la burocracia aduanera a la que se enfrentan las relaciones comerciales internacionales. A la falta
de transparencia se une la discrecionalidad de la Administracin, la lentitud de
las operaciones, el solapamiento burocrtico y la descoordinacin entre funcionarios.
El comercio internacional se asocia a la globalizacin y es un tema analizado por

expertos como el Profesor Joseph E Stiglitz, Premio Nobel de Economa, con gran
experiencia docente, investigadora y profesional en organismos internacionales.
l considera que, para ciertos pases en desarrollo y, especialmente, en la zona
asitica, la liberalizacin comercial se hizo de forma lenta y gradual. La reduccin
de sus barreras proteccionistas se implant despus de tener un sector nacional
competitivo y con la capacidad de crear puestos de trabajo que absorbieran
aquellos otros sectores ms dbiles. El xito de la globalizacin se logra cuando
se abren nuevos mercados para aquellos productos en los que se ha invertido e
innovado hacindoles fuertemente competitivos.
Sin embargo, ha habido grandes problemas, sufridos por muchos pases en desarrollo, que abrieron sus fronteras siguiendo indicaciones e, incluso, imposiciones de organismos internacionales como el FMI y luego derivaron en la quiebra
de empresas, destruccin de puestos de trabajo y, en definitiva, al debilitamiento de sus sistemas sociopolticos. Como apunta el mencionado profesor, algunos
de los factores ms importantes han sido los movimientos financieros especulativos a muy corto plazo. Destaca la hipocresa del mundo occidental al animar a
la liberalizacin de los productos que exporta, pero manteniendo el proteccionismo de aquellos donde es ms vulnerable. Con todo ello se ha creado un ambiente hostil hacia el fenmeno de la globalizacin y a favor de la soberana nacional
en mbitos econmicos, culturales y polticos, sin tener en consideracin los
aspectos positivos.
48
2.3. La seguridad sanitaria en la cadena exportadora alimentaria
Es un hecho constatado que el comercio internacional implica un alargamiento

de la cadena comercial, permitiendo abastecer mercados lejanos con mayor variedad de productos y a precios ms competitivos. Con ello se abren ms oportunidades para los PVD. Resultan, no obstante, llamativos los grandes esfuerzos que se
estn haciendo para abrir las fronteras de los pases ricos, a travs del desarme
arancelario, sin prestar apenas atencin al tema de seguridad y control sanitarios.
Hay que pensar que la globalizacin implica riesgos de tipo sanitario y de calidad
que pueden interferir en cualquiera de los eslabones de la cadena. Para evitarlo se
requieren los oportunos controles, lo que supone un mayor coste operativo.
Habitualmente, las desavenencias en este campo suelen resolverse a travs de la
Organizacin Mundial de Comercio (OMC) en el grupo de expertos sobre medidas
Sanitarias y FitoSanitarias (SFS) sin tener mayores consecuencias. Las regulaciones
sobre calidad y seguridad alimentaria se contemplan habitualmente como barreras
comerciales. Sin embargo, los controles y certificaciones oportunos pueden suponer una intensificacin de los flujos de intercambio al conseguir dar mayor confianza a los consumidores.
Para ello hay que potenciar la cooperacin internacional, donde los pases ricos
faciliten a los PVD los recursos econmicos y humanos que permitan mejorar sus
equipos y sistemas de control. La UE no es ajena a este tema y, de manera especial, en estos ltimos aos ha venido estableciendo proyectos de cooperacin y
estudio para identificar los principales problemas y la bsqueda de soluciones
Los controles de calidad y seguridad alimentaria van a provocar una discriminacin en el mercado, fomentando que las empresas logren unos productos adecuados para el consumo. Los efectos en los PVD pueden ser notorios, ya que se constituirn grupos de empresas orientados a productos exportables, con facilidad de
entrada de divisas, y ventajas sobre las que se orienten exclusivamente hacia el
mercado interno. La distorsin puede ser nociva si disminuye la produccin de alimentos para la alimentacin bsica y se recurre a su importacin. Se perdera as
un grado de soberana alimentaria para abastecimiento del pas, que pasara a
depender del mercado internacional con los riesgos inherentes.
Es aqu donde los poderes pblicos y el sector privado deben de llegar a un acuerdo para lograr el equilibrio entre el autoabastecimiento y la exportacin. Cada pas
tiene una casustica peculiar y, en todo caso, debe contemplarse un marco ms
amplio que comprenda reas geo-econmicas amplias, viables y sostenibles que
superen las fronteras nacionales. Por otro lado, en los mercados de destino de los
pases desarrollados hay una preocupacin creciente por la seguridad sanitaria alimentaria, tratando de mejorar los sistemas de control y la informacin (Buzby,
2003). Hace aos, los escndalos alimentarios tenan dimensiones ms locales y
49
pasaban ms desapercibidos para los medios de comunicacin. Hoy en da, la complejidad de las cadenas alimentarias y su amplitud multiplican los riesgos a nivel
mundial, que son rpidamente difundidos por las Tecnologas de Informacin y
Comunicacin (TIC).
2.4. Tendencias y evolucin del comercio internacional agrario
En ltimos aos se vienen produciendo una serie de acontecimientos de signo

contrario, respondiendo a corrientes de internacionalizacin o regionalizacin de
la economa. De una parte, en foros internacionales (GATT, UNCTAD, OMC, entre
otros), se hacen esfuerzos para impulsar las relaciones multilaterales, dando una
visin global al comercio.
Como contrapartida resulta evidente la constitucin de bloques econmicos (UE)
y acuerdos bilaterales (EE.UU., Canad y Mjico, MERCOSUR o ALCA, entre otros),
que suponen una barrera al libre flujo de mercancas y servicios con el resto del
mundo.
La crisis econmica est forzando a muchos pases a fuertes reajustes con un elevado coste social. Esta faceta hace necesario que la decisin sobre temas internacionales sea motivo de discusin, no slo entre organismos oficiales y gobiernos,
sino tambin por parte del sector privado y fuerzas sociales (patronal y sindicatos)
ya que la carga ha de ser compartida.
La agricultura, por sus peculiares circunstancias, haba venido siendo exceptuada

de compromisos multinacionales: se permitan las cuotas en la produccin, las restricciones y los subsidios a las exportaciones segn los casos. La situacin fue degenerando progresivamente, con guerras comerciales ms o menos encubiertas
entre las principales potencias exportadoras.
Desde hace tiempo se ha venido hablando del NOEI (Nuevo Orden Econmico
Internacional) como solucin a los males que afectan a ciertos problemas de la
humanidad. Por ello, lleg el momento de plantear un Nuevo Orden en el
Comercio Internacional (NOCI). Este NOCI sera una pieza ms en el replanteamiento y los posibles escenarios en los que podra moverse son los siguientes:
a) Regulaciones en las actuaciones de los diferentes gobiernos. Parece existir un

cierto consenso en cuanto a la necesidad de reducir o eliminar, si procede, ciertas prcticas gubernamentales que distorsionan el mercado, tales como los subsidios a la exportacin, barreras a las importaciones, y otros subsidios y apoyo a
los productores nacionales. Las dificultades surgen a la hora de instrumentalizar
los acuerdos y ver cules son las acciones a limitar. Lo que resulta evidente es
que las decisiones en comercio exterior involucran a productores, consumidores
y contribuyentes del pas en cuestin. Se considera que las polticas agrarias que
50
desvinculan las rentas de los precios agrarios tienen unos efectos menores en los
desequilibrios del mercado, ya que no hay incentivos directos a la produccin.
b) Aspectos metodolgicos. stos ocupan tambin una faceta importante, especialmente cuando se trata de medir los efectos sobre la poblacin o el comercio.
Un avance cualitativo se produjo al globalizar todo tipo de ayudas a la produccin
a travs del denominado Subsidio Equivalente al Productor (SEP) y del subsidio
Equivalente al Consumidor (SEC). La UE propuso la Medida Global de Ayuda
(MGA) que establece un precio de referencia con objeto de minimizar los efectos
de las previsibles fluctuaciones en los intercambios.
c) Bienestar social en polticas agrarias. Estos aspectos tienden a ser marginados
en los grupos negociadores. Por ello, son cada vez ms las voces que llaman la
atencin sobre la importancia de la seguridad alimentaria integral, el empleo en
el medio rural que evite la emigracin a los grandes ncleos urbanos, la conservacin de los recursos naturales y la proteccin del medio ambiente.
Nuevas formas de proteccionismo, como ya se han comentado, vendrn de la

mano de los grupos de presin que tratarn de mantener posiciones privilegiadas.
No obstante, hay que llamar la atencin sobre los peligros del libre mercado,
donde se produce tambin una competencia desleal, asimetras de informacin y
de oportunidades. La heterogeneidad en las situaciones socioeconmicas de los
diferentes pases no aconseja una competencia completamente abierta.
Como objetivo que puede marcarse en el prximo futuro, es el logro de un equilibrio entre los dos extremos, liberalismo o proteccionismo total. Importa tambin
la secuencia en que se produzcan los reajustes. As, por ejemplo, una liberalizacin
gradual y convenientemente anunciada puede ser asumible por un colectivo
empresarial y consecuentemente desencadenar una serie de medidas correctoras
en sus actividades poltico-comerciales.
El sistema econmico internacional dentro del que se enmarcan las relaciones

comerciales agroalimentarias ha venido siendo criticado por muchas razones, ya
que ms que prevalecer la fuerza de la razn suele sobreponerse la razn de la
fuerza. En otras palabras, los pases ms pequeos y subdesarrollados se han visto
sometidos a sistemas que, aunque aparentemente justos, encubren condiciones
similares a competidores que son muy distintos (como la clusula de nacin ms
favorecida del GATT).
El reto es encontrar unas normas que permitan un crecimiento sostenido, dentro de un sistema de intercambio sin resultar discriminatorio.
La Organizacin Mundial de Comercio tiene que liderar las acciones para lograr
dichos objetivos. No es fcil establecer los lmites entre acciones proteccionistas o
liberalizadoras. Lo que s se ha de marcar son los principios que deben de guiar las
51
actuaciones de los grupos de expertos cuando traten de buscar soluciones a los

problemas planteados. En dicho contexto se pueden mencionar la objetividad, nodiscriminacin, necesidad y proporcionalidad.
La peculiaridad de las negociaciones desarrolladas en el sector agrario es la variedad de los frentes abiertos. Adems de los acuerdos entre bloques, existen posturas encontradas en los propios mercados internos. As, en los pases desarrollados
la ayuda a los PVD, tiene una buena imagen y son numerosas las polticas de cooperacin, a travs de proyectos de desarrollo y acciones puntuales, en el caso de
desastres naturales.
Sin embargo, la adopcin de medidas liberalizadoras en comercio exterior o las
restricciones a las polticas de subvenciones, repercuten negativamente en el sistema agroalimentario, donde agricultores y empresas relacionadas en la cadena
comercial, crean movimientos defensivos proteccionistas.
La explicacin a todo ello es la asimetra de los efectos de las distintas polticas.

Mientras la cooperacin se cubre a travs de los fondos de las administraciones y
es sostenida a travs del sistema impositivo por todos los ciudadanos, las polticas
de desarrollo de los pases pobres, se articulan mediante liberalizacin de los mercados agrarios incidiendo especficamente en los agricultores, estrato econmicamente ms bajo de la sociedad occidental.
El problema no debe limitarse, simple y llanamente, a contraponer los intereses
de los agricultores de ambos bloques, pues ello desvirta la esencia del problema
y fomenta la bsqueda de argumentos y contra argumentos en base a ejemplos
especficos.
La solucin debe venir por acuerdos que logren una poltica de desarrollo viable,
sin traumatizar a la sociedad rural de los PD y PVD.
Toda negociacin entre partes intenta llegar a un equilibro que les beneficie a
travs de un trueque de prdidas y ganancias que pueden ser reales o ficticias. Lo
importante para los negociadores es mostrar ante su pblico o sus electores que
han tenido una buena habilidad y han defendido sus intereses. Hasta aqu entra en
la lgica esperada.
El problema radica en que no existe una posterior compensacin entre ganadores y perdedores. Unas veces se debe a su distinta ubicacin geogrfica, otras a su
distinta actividad econmica sectorial o, sencillamente, a su posicionamiento en la
cadena comercial, desde productores a consumidores o comerciantes.
A ttulo de ejemplo, la oferta de los pases ricos para desarbolar su agricultura y

abrir los mercados internos alimentarios requiere la contraoferta de los pases
pobres para liberalizar sus mercados de manufacturas y agrarios. Las consecuen-
52
cias, en caso de producirse, se reflejan en la asimetra de los beneficiados y perjudicados.
El despertar de muchos PVD dentro de la propia OMC puede ayudar a corregir

algunas de las crticas ms habituales: falta de transparencia, sesgo en la actividad
del organismo de resolucin de conflictos a favor de los PD, lentitud en el acatamiento de las resoluciones adoptadas, moratoria en abordar los puntos clave tales
como agricultura, propiedad intelectual, o la marginacin de las agencias de la
ONU.
En conclusin, no hay medidas ni acuerdos comerciales que puedan garantizar el

fin de los conflictos comerciales. Lo que si puede y debe lograrse, es la institucionalizacin de mecanismos que permitan canalizar las discusiones y evitar guerras
comerciales o actitudes hostiles discriminatorias. Asimismo, hay tambin un reto
en cuanto al grado de regulacin a establecer, por quin y cmo, definiendo dnde
se encuentra el lmite entre la defensa del bienestar comn y la libertad de accin
que optimice el empleo de los recursos naturales y la justicia social.
En el mbito internacional la preocupacin por la Seguridad Sanitaria Alimentaria
(SSA) tiene una dimensin ms acusada y presenta mayores problemas, ya que hay
una mayor heterogeneidad en la oferta de alimentos, las regulaciones varan de
unos pases a otros, los consumidores tienen unas caractersticas socioeconmicas
muy distintas y los niveles de comunicacin e informacin son muy dispares.
No es de extraar, por ello, la existencia de conflictos internacionales relacionados con problemas de la SSA. Las soluciones son muy variadas, desde la interrupcin total de los flujos comerciales hasta que se resuelva el problema, las negociaciones directas entre los pases afectados, la intervencin de organismos internacionales (OMC, OMS), o la mejora de los procesos productivos y de elaboracin que
han provocado el conflicto.
El proceso de globalizacin creciente obliga a las empresas a involucrarse en

mercados de otros pases, cuidando las normas higinico-sanitarias y de calidad
para atender a los diferentes segmentos de consumidores. Adems de las propias
regulaciones internacionales las empresas orientadas al exterior suelen tener sus
propias normas de calidad, con frecuencia ms exigentes si estn posicionadas con
marcas conocidas, como puede ser el caso de Nestl, ya que cualquier problema se
transmite rpidamente a los otros pases.
El sistema operativo en las relaciones internacionales (Mitchell, 2003), puede
seguir diversas modalidades segn el grado de participacin y responsabilidad
empresarial. Cabe la posibilidad de exportar directamente el producto final a sus
mercados de destino, establecer sus propias fbricas en otros pases o ceder solamente los mtodos y el saber hacer o know how, con diversas modalidades de
participacin en la gestin.
53
Cuando se realiza una inversin en instalaciones y se fabrica en pases extranjeros, la empresa tiene la ventaja de que los productos estn ya dentro del mercado de destino y no se enfrentan a barreras comerciales. No obstante, adems de
sus propias normas de calidad e higinico-sanitarias, deben cumplir las establecidas por los gobiernos correspondientes en lo referente a los productos finales y
procesos de fabricacin.
3. CONSUMO Y SEGURIDAD ALIMENTARIA EN LA CADENA

DE VALOR
3.1. Introduccin
La interaccin entre consumo y seguridad alimentaria es uno de los hechos histricos que ms vienen preocupando a la Humanidad, por cuestin de supervivencia. La especie humana tiene en la alimentacin una necesidad bsica de disponibilidad (seguridad de abastecimiento), e inocuidad de los productos (seguridad
sanitaria), lo que constituye el binomio estratgico de toda Poltica Alimentaria.
El mundo desarrollado ha venido sufriendo en estos ltimos aos una serie de

escndalos alimentarios, lo que ha mermado notablemente la confianza del consumidor. Aunque una reflexin objetiva conduce a pensar que nunca tuvo la sociedad una garanta sanitaria tan adecuada como la que se disfruta actualmente, sin
embargo, no es menos cierto que la sensibilidad social hacia los escndalos sanitarios est alcanzando elevados niveles de preocupacin y nunca a lo largo de la historia las crticas al sector han sido tan lacerantes.
De un lado, la nueva Sociedad de la Informacin, a travs de las Tecnologas de

Informacin y Comunicacin (TIC), estn configurando un mundo global, que comparte las noticias con una gran rapidez. El acceso a las fuentes de informacin a travs de Internet es un salto cualitativo de primera magnitud. No es fcil ocultar los
problemas en el consumo alimentario, a veces facilitado por la competencia.
La SSA est estrechamente ligada a la trazabilidad, es decir, a la identificacin del

producto alimentario, desde el productor hasta el consumidor. Hay una corresponsabilidad de todos los eslabones de la cadena que, naturalmente, se rompe por el
punto ms dbil.
La identificacin de los alimentos se ha reflejado a travs de numerosas acciones,

desde el establecimiento de normas de calidad, el etiquetado o los cdigos de
barras, a las marcas comerciales. Como se puede comprobar, las innovaciones tecnolgicas han supuesto un avance en el esfuerzo de mejora de la SSA. Ahora bien,
no siempre hay una correlacin positiva, puesto que en ocasiones, las nuevas tecnologas pueden crear un escenario de incertidumbre o rechazo.
54
La elaboracin y conservacin de alimentos es otro horizonte de discusin. El

empleo de aditivos y la irradiacin de productos muestran innovaciones tecnolgicas que permiten prolongar la vida til de los alimentos, aunque su aceptacin
resulte problemtica por ciertos grupos sociales.
Finalmente, y no por ello de menor inters se encuentra el debate sobre los

Organismos Genticamente Modificados (OGM). Es evidente el avance que
puede suponer la ingeniera gentica en la solucin de muchos problemas de la
humanidad. Sin embargo, no es menos cierto que su aplicacin est creando
recelos tanto en medicina como en agricultura. Adems de razones morales,
ticas y econmicas hay, como no, un componente de SSA que no se puede
olvidar.
3.2. La seguridad sanitaria alimentaria en los diversos

eslabones de la cadena de valor
La SSA, para que sea eficiente, tiene que ser integral, es decir, mostrar la trayectoria completa del producto desde la granja a la mesa.
El agricultor constituye el primer eslabn y sus responsabilidades se relacionan

con las prcticas agrcolas, los factores productivos empleados (especialmente
agroqumicos) y, en ciertas ocasiones, una primera fase de conservacin. La imagen de una explotacin familiar responsable, con un control adecuado, sirve en
ocasiones para mostrar en Internet una imagen de confianza.
En este campo, la pequea explotacin tiene mejor imagen que las grandes fincas o los invernaderos casi industriales aunque, a veces, la realidad sea muy diferente y el descontrol puede ser mayor. La aplicacin de Buenas Prcticas Agrarias
(BPA) ofrece una cierta garanta de control de calidad. El sector industrial transformador se enfrenta a unos procesos de elaboracin responsables, con el empleo de
materias adecuadas y control de calidad que puede verse respaldado con el cumplimiento de normativas como la ISO 9000 ISO 14000, sobre el medio ambiente.
La propia competencia ir desplazando a los ms ineficientes. Sin embargo, si el

enfoque competitivo de los mercados se centra esencialmente en los precios, hay
tentaciones para bajar los costes adulterando los productos o realizando prcticas
ilegales. Por ejemplo, los escndalos del aceite de colza adulterado en Espaa o el
Sndrome de la Encefalopata Espongiforme Bovina (EEB) conocido como sndrome
de las vacas locas, y cuyo origen se centra en la fabricacin de piensos de forma
fraudulenta.
Asimismo, el tratamiento de residuos y la contaminacin medioambiental constituyen otros puntos conflictivos de la industria alimentaria y aunque no inciden
directamente en la SSA, s lo hacen en la imagen y confianza hacia sus clientes.
55
El sector comercial tiene en su mano la responsabilidad directa frente al consumidor. La SSA se centra en las buenas prcticas de transporte y almacenamiento, etiquetado y control de calidad. Hay productos, como los envasados,
que se identifican directamente con la empresa fabricante envasadora. Sin
embargo, los productos frescos como las carnes, pescados o frutas ofrecen unas
dificultades para su trazabilidad, a pesar de los casos exitosos que ya se vienen
mostrando. Sistemas como EUREP-GAP, BRC y otros, son apuestas razonables
por lograr un entendimiento en el seguimiento de productos, siendo propuestos por los comerciantes.
La disponibilidad de visores pticos que escanean los cdigos de barras ha permitido un buen control de los productos alimentarios en la logstica de distribucin
y la identificacin de partidas defectuosas, tanto en el tiempo como el lugar donde
se encuentran. Con ello, ante una alarma alimentaria, se pueden retirar las partidas defectuosas de la cadena de distribucin y parar el proceso productivo en un
corto perodo de tiempo.
El ltimo actor de la cadena comercial es el consumidor, que juega cada vez mas
un papel protagonista, convirtindose en consumidor-ciudadano.
La nueva era de la informacin y la mejora de la capacidad adquisitiva estn propiciando una verdadera revolucin en el mercado alimentario que ha llevado a un
proceso de fragmentacin acelerada. Del proceso de masificacin en el abastecimiento para cubrir necesidades bsicas, se pas a la segmentacin por nivel de
renta, sexo, edad, nivel cultural. Los movimientos migratorios estn expandiendo
las comidas tnicas. Asimismo, est el fenmeno de comidas rpidas unido a un
nuevo estilo de vida, lo que ha provocado asociaciones de consumidores de comida lenta junto con la revalorizacin de los platos regionales y locales. Ello muestra un variopinto escenario en el sector de la restauracin y lo que el consumidor
exige a todos ellos, como denominador comn, es la SSA.
Ahora bien, la actitud del consumidor no es uniforme ni tan siquiera racional
desde un punto de vista cientfico. As, ante un hecho como los OGM, los ciudadanos norteamericanos se muestran ms tolerantes que los europeos. En el fondo
subyace la confianza en las instituciones.
Los europeos, como consecuencia de los escndalos alimentarios surgidos en

los ltimos aos (EEB, dioxinas, Coca Cola, aceite), se muestran ms desconfiados tanto con los cientficos como con las administraciones. Los ltimos escndalos que han afectado recientemente a la UE, ha llevado a tomar iniciativas como
la implantacin de la trazabilidad alimentaria de forma obligatoria desde enero
de 2005.
56
3.3. La seguridad sanitaria alimentaria como actividad

multidisciplinar
Hoy da es un hecho reconocido que la SSA es lo suficientemente importante y

compleja para requerir que las Agencias de Seguridad Sanitaria sean lo ms independientes posibles de los poderes fcticos tanto de la Administracin como de las
empresas y agentes que puedan tener intereses econmicos en este rea. Tambin
se requiere la participacin activa de los sujetos o entes implicados: investigadores, tcnicos, empresarios, consumidores y funcionarios.
Haciendo un breve anlisis de la evolucin histrica de la Seguridad Sanitaria

Alimentaria se pueden identificar varias etapas en el paso de la Seguridad de
Abastecimiento Alimentario (SAA) a la SSA, con objetivos diferenciados:
Siglo XIX: revoluciones tecno-cientficas en agricultura, qumica, industria y

transporte.
1 mitad siglo XX: paradigma productivista, mejora en seguridad de abastecimiento alimentario, consolidacin de los avances agrcolas.
2 mitad siglo XX: preocupacin Seguridad Sanitaria Alimentaria, escndalos alimentarios, guerras comerciales alimentarias, sensibilidad del consumidor,
Tecnologas de Informacin y Comunicacin.
Siglo XXI: paradigma de integracin de ciencias relacionadas con alimentacin y

seguridad alimentaria, paradigma de integracin de la ecologa y medio ambiente, mayor participacin de consumidores, revolucin de mercados masivos individualizados.
Otro captulo de inters en la interaccin consumo-seguridad alimentaria es la

evolucin de los hbitos de consumo debido a causas endgenas y exgenas,
pudiendo distinguirse distintas pocas:
poca de autoabastecimiento familiar: riesgo centrado en ncleo familiar, pocas
transacciones con el exterior, sensacin de autocontrol, comidas en seno familiar.
poca dependiente del mercado pero en ncleo familiar: dependencia alimentos comprados, mantenimiento lazos familiares en acto comida, intrusin de TV
y medios.
poca de ruptura del ncleo unidad de consumo: dependencia de sector restauracin, no existe el acto consumo conjunto, introduccin comidas rpidas individuales, falta comunicacin, trabajo a distancia.
Simultneamente y en cierta forma interrelacionado con lo anteriormente
expuesto se ha producido la evolucin socioeconmica de los entornos que se
57
estn analizando: sociedad multicultural, efecto de globalizacin vs. comidas tnicas y regionales, amplia oferta de productos y de periodo de consumo, acortamiento del ciclo de vida comercial, aumento del riesgo tcnico y psicolgico, fenmeno
de internacionalizacin de mercados alimentarios, lejana entre productor y consumidor, revolucin de la TIC.
Lo anteriormente expuesto exige unos controles de calidad y una SSA que pueda
satisfacer las exigencias sociales a costes racionales, dentro de un marco de transparencia y comunicacin.
3.4. La seguridad sanitaria alimentaria en pases desarrollados: EEUU y la UE
EEUU ha sido uno de los pioneros en la institucionalizacin de los estudios y regulaciones de la Seguridad Sanitaria Alimentaria (SSA), estableciendo la Food and
Drug Administration (FDA) que ha marcado algunas pautas seguidas posteriormente en otros lugares. Ha tenido la capacidad de reestructurarse cuando su funcionamiento se ha visto alterado por presiones externas y, con todo, ha logrado
que el consumidor norteamericano tenga una confianza apreciable en sus cientficos y administradores, en contraste con los europeos.
La situacin de la UE es ms complicada burocrticamente por el proceso de descentralizacin en los diferentes pases y regiones, lo que merma eficacia en la gestin, y a esto se aade la existencia de un mercado nico de productos.
En los ltimos aos, la confianza de los consumidores en la seguridad de los productos alimenticios se ha visto, a veces, alterada por el efecto acumulativo de las
crisis sanitarias relacionadas con los alimentos. Para hacer frente a este problema,
la Unin Europea est aplicando una estrategia global, a fin de que los ciudadanos
vuelvan a confiar en la seguridad de los alimentos del campo a la mesa.
Esta estrategia se apoya en tres pilares:
- legislacin sobre alimentos y piensos

- asesoramiento cientfico que apoye las decisiones a adoptar
- aplicacin efectiva y control de las medidas tomadas
Con el fin de identificar eficazmente los riesgos relacionados con los alimentos y los
piensos, as como para resolver los problemas en su origen, la UE cuenta con un sistema de alerta rpida aplicable por cada Estado miembro en caso de que un alimento (o un pienso) pueda no resultar seguro. El Estado miembro en cuestin alerta a la Comisin, que constituye el eje de un sistema de notificacin a escala de la UE.
Tambin se activa la alerta cuando se detectan sustancias prohibidas o se sobrepasan los lmites legales establecidos para las sustancias de alto riesgo, como son
58
los residuos de medicamentos veterinarios, los colorantes alimentarios con un

efecto cancergeno conocido o los hongos txicos que aparecen de forma natural.
Las medidas que se aplican dependen del tipo de riesgo. A veces es suficiente con
retirar un nico lote, y otras puede ser necesario retirar todas las partidas de un
determinado producto procedentes de una explotacin agropecuaria, una fbrica
o un puerto de entrada. Tambin se pueden retirar los productos que ya se
encuentran en los almacenes o en el mercado. A veces se someten a ensayo durante varios meses todas las partidas procedentes de una misma fuente sospechosa.
En caso de emergencia, la Comisin Europea puede intervenir directamente para
proteger la salud pblica, sin esperar a consultar a los Estados miembros.
La Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria (AESA), ubicada en Parma

(Italia), desempea una labor esencial en este campo. La AESA tiene un mandato
amplio y puede examinar todas las fases de la produccin y el abastecimiento de
alimentos, desde la produccin primaria, pasando por la seguridad de los piensos,
hasta el suministro a los consumidores. Su competencia se extiende asimismo a las
propiedades de los organismos genticamente modificados (OGM) que no forman
parte de alimentos ni piensos y a las cuestiones de nutricin.
La AESA proporciona a la Comisin Europea un asesoramiento cientfico independiente, que se hace pblico para que est expuesto plenamente a examen.
Contribuye tambin al proceso de redaccin legislativa y asesora a los responsables
de las polticas cuando se enfrentan a alarmas alimentarias, como la de las vacas
locas o la gripe aviar. En el momento de decidir lo que se va a hacer, la Comisin
aplica el principio de cautela; en otras palabras, si los cientficos le comunican que
existe un peligro, aun potencial, acta sin esperar la confirmacin cientfica. En el
caso de la gripe aviar, la Comisin pudo aprovechar una experiencia de aos en
poltica de sanidad animal para afrontar una situacin, en rpida evolucin, de
manera eficaz y con medidas proporcionadas a los diferentes grados de peligro.
La legislacin carece de sentido si no se aplica de manera efectiva. La Comisin

hace que se cumpla la normativa comunitaria sobre piensos y alimentos comprobando que se ha incorporado correctamente en el ordenamiento jurdico de cada
Estado miembro, corroborando el cumplimiento de las normas a travs de los
informes presentados por los Estados miembros y otros pases, y llevando a cabo
inspecciones sobre el terreno dentro y fuera de la UE.
Las inspecciones son tarea de la Oficina Alimentaria y Veterinaria (OAV), con sede
en Grange (Irlanda). Aunque la OAV puede inspeccionar las plantas de produccin
de alimentos en caso de que los riesgos sean elevados, su principal tarea es cerciorarse de que los Estados miembros y los terceros pases disponen del instrumental
necesario para comprobar que sus propios productores de alimentos se ajustan
estrictamente a las normas de seguridad.
59
No basta con que los alimentos sean seguros. Los consumidores tienen tambin
derecho a saber lo que compran y a verificar si responde a sus necesidades. Las normas de la UE sobre etiquetado existen desde hace muchos aos, pero se actualizan
constantemente. En consecuencia, los consumidores podrn en el futuro identificar
ms fcilmente los ingredientes a los que sean alrgicos y conocer con seguridad lo
que significan trminos como bajo en grasas y alto contenido en fibra.
El marco de la seguridad alimentaria es un marco comn, pero compatible con la

diversidad. La UE pone mucho cuidado al elaborar sus normas para que stas no
excluyan del mercado a los alimentos tradicionales y dejen margen suficiente para
mejorar la calidad, sin obstruir la innovacin, ni menoscabar la variedad ni el surtido. En todo caso, es un reto importante mantener un denominador comn en
cuanto a unos niveles mnimos de SSA y permitir la coexistencia dentro de la gran
heterogeneidad.
3.5. Repercusin de los escndalos en el consumo alimentario
Los escndalos alimentarios no son una novedad y han existido en todas las pocas de la historia. Lo que s se puede afirmar como novedoso es la presin del consumidor-ciudadano sobre los poderes pblicos y las empresas, llevada a cabo
durante las ltimas dcadas, con el fin de evitar los abusos y los fallos producidos.
El comportamiento en las decisiones de compra es una de las armas utilizadas y
con ello se incide directamente sobre el consumo.
Se pueden identificar tres funciones esenciales en el tema de la SSA: asesoramiento, gestin y comunicacin del riesgo. Su coordinacin e interrelacin son claves en la resolucin de las crisis de escndalos alimentarios, y sus caractersticas
esenciales deben ser las siguientes:
Figura 1.
Funciones esenciales de la SSA
Fuente: Elaboracin propia
60
4. EL FUTURO DEL SISTEMA AGROALIMENTARIO
No es aventurado predecir que el sistema alimentario va a experimentar trasformaciones ms radicales de las que hasta ahora se han visto.
La dinmica de las innovaciones tecnolgicas, el acortamiento del ciclo comercial

de los productos, la globalizacin de los mercados y los cambios de actitud de los
consumidores, son algunos de los ingredientes del cambio.
El agricultor, adems de su actividad tradicional de producir de forma adecuada

en cuanto a sanidad, calidad y respeto medioambiental, va a tener la ocasin de
contactar con los clientes finales (detallistas) e incluso con los consumidores, ubicados en reas geogrficas muy distantes. La posibilidad de crear sus propios
nichos de mercado para aquellos consumidores que aprecien los atributos de sus
productos, puede ser un instrumento comercial de primera magnitud. Adems de
las denominaciones de origen o marcas comerciales habituales, hay experiencias
en Australia para identificar el sabor de la carne con determinados tipos de pastos.
La idea de incluir la foto de la familia productora o el paisaje de la regin dentro de
la pgina web de promocin de un producto es una tendencia en ese sentido. De
esta forma, el conseguir una fidelidad en los consumidores finales, es para una
serie de productos la mejor garanta para soslayar los vaivenes del mercado o la
competencia va precios y para establecer un nivel de confianza personal, independientemente de la distancia.
Las nuevas Tecnologas de Informacin y Comunicacin (TIC) les permitirn abastecerse en los mercados virtuales a travs de Internet de aquellas empresas ms
solventes en ofrecer factores productivos con las mayores garantas sanitarias y en
mejores condiciones econmicas (Briz J et al. 2005).
Para la industria alimentaria, la apertura de los mercados ofrece unas mayores

posibilidades de abastecimiento y oportunidades para encontrar nuevos clientes.
Internet brinda posibilidades en estos campos a travs de subastas en los mercados virtuales (e-mercados). Sin embargo, la preocupacin por la SSA debe ser un
elemento esencial, ya que el riesgo puede aumentar al contactar proveedores no
habituales, fuera de su rbita tradicional de abastecimiento.
En situacin similar se encuentra el sector distribuidor, con un mayor abanico de

proveedores, tanto de materias primas (agricultores) como elaboradas (industria).
La poltica de marcas del distribuidor tiene una tendencia creciente y ello supone
una mayor responsabilidad y riesgo en todo el porfolio de productos que este tiene
en el mercado.
La identificacin de las respuestas de los consumidores a las campaas de promocin, las crisis de confianza y hundimientos de mercados resultan cada vez ms
asequibles a travs de las tarjetas de clientes y el escaneado de los productos con
61
cdigo de barras. El control y seguimiento del producto en tiempo real puede

hacerse por Internet, ofreciendo con ello una mayor garanta para retirar partidas
defectuosas.
El consumidor del futuro va a tener una informacin que puede resultar confusa
y excesiva. Por ello necesita crculos de confianza a travs de amigos, asociaciones
de consumidores o instituciones. Se trata de ampliar y consolidar los ya existentes
o crear otros nuevos, segn las necesidades sociales. Hay grupos emergentes de
gran importancia como la tercera edad con un volumen de demanda selectiva cada
vez ms significativa donde la SSA ocupa, sin lugar a duda, un lugar preferente.
Otros grupos preocupados por la SSA y el medio ambiente hacen hincapi en productos ecolgicos, como ms naturales, sin qumica y mejor sabor.
Tambin se habla del segmento alimentario unipersonal. Los conocimientos

sobre el genoma humano pueden permitir la ficha individual del consumidor, sus
actitudes y reacciones ante los alimentos, alergias, deficiencias, recomendaciones
nutritivas, etc. En el caso hipottico de que parte de esa informacin estuviera
comercialmente disponible, las empresas podran disear campaas de informacin individualizadas. En la actualidad, la venta por Internet o a travs de tarjetas
de clientes, permite disponer de una fuente de informacin comercial sin llegar a
conocer la propia personalidad del consumidor. El tema puede chocar con el derecho a la intimidad, pero podra ser til en la seguridad y conveniencia del consumo de ciertos alimentos.
Finalmente, est el otro gran sector con responsabilidad en la SSA, la Administracin.
Es obvio que las instituciones pblicas tienen el deber de velar por la salud de sus
ciudadanos, donde la alimentacin es un pilar importante. Resuelto el tema del
abastecimiento, queda por mejorar los aspectos de equilibrio nutritivo, dietas alimentarias y por supuesto, la SSA. En Europa, las competencias de la SSA estaban
con frecuencia repartidas entre diversos Ministerios, Gobiernos Centrales y
Regionales, y la descoordinacin ha venido siendo la nota predominante.
Los acontecimientos de los ltimos aos han elevado la preocupacin ciudadana,

y la respuesta poltica en la UE ha sido la creacin de una red de Agencias de
Seguridad Alimentaria, que coordine a nivel europeo la resolucin de los problemas existentes. Si hay un mercado comn, con libre circulacin de mercancas, no
puede haber unos lmites geogrficos en los controles sanitarios. Se requiere una
autoridad con capacidad operativa, que logre la confianza de los consumidores.
Para lograr eficacia en su gestin se requiere voluntad poltica de apoyo y dotacin
de recursos econmicos adecuados. Como ya se ha expuesto anteriormente, se
est creando dicha infraestructura.
62
5. CONSIDERACIONES FINALES
El futuro depara un sistema alimentario variopinto, con gran variedad de productos y servicios, pero tambin con sus riesgos reales o ficticios, donde los consumidores debern navegar combinando el placer con las necesidades nutritivas biolgicas y la asuncin de una cierta inseguridad.
Adems, la PAC influye en los modelos de consumo a travs de la disponibilidad

de alimentos y sus precios. Las medidas de apoyo a los mercados deben priorizar
aquellos productos beneficiosos para la dieta alimentaria (hortofrutcolas y otros)
y marginar aquellos que contengan elementos como grasas, alcohol, o tabaco. Es
cierto que el hambre o la obesidad son problemas mayores para la Humanidad, sin
embargo hay enfermedades (cncer, diabetes, infartos de miocardio) que causan
millones de muertes debido en gran parte a los hbitos de consumo.
Por otro lado, la Seguridad de Abastecimiento Alimentaria deber ir aumentando, el reto de 2025 como fecha factible de acabar con el hambre no es una utopa.
En relacin a la Seguridad Sanitaria Alimentaria, hay que ser conscientes que no

existe el riesgo cero en la inocuidad de los alimentos y que la aproximacin a la
misma puede tener un elevado coste econmico, por lo que toda sociedad debe
plantearse el nivel que desea alcanzar.
Satisfacer al consumidor implica ofrecerle variedad y calidad de alimentos en el

lugar, tiempo, forma y precio adecuados. No obstante, cada vez se plantean nuevos retos que hasta ahora se han considerado externos al propio mercado, guiado
solo por el equilibrio oferta demanda del producto. Es el caso de la contaminacin,
el coste energtico o la conservacin de recursos naturales.
Cada alimento consumido en un determinado lugar debe verse acompaado de

sus mochilas energticas y de contaminacin. En dicho contexto, el abastecimiento a travs del comercio internacional debe llevar implicado una serie de
penalizaciones en comparacin con los productos locales, donde el transporte,
almacenamiento y otros aspectos logsticos tienen menor incidencia negativa.
La SSA es ms compleja a medida que aumenta la longitud de la cadena comercial. La trazabilidad es ms difcil de lograr y no siempre ofrece las mismas garantas que en el caso de los productos nacionales. Tambin aparece en escena el tema
del bioterrorismo, que en algunas circunstancias influye en los hbitos de consumo.
El proceso de I+D+i tambin incide en la evolucin del consumo y apreciacin de

la SSA. En el caso de los OGM, por ejemplo, su incidencia en la SAA puede resultar
positiva al mejorar la oferta agraria, pero desde el enfoque de la SSA, la polmica
de su aceptacin por ciertos pases repercute tanto en la salud humana como en la
biodiversidad.
63
En otro orden de cosas, la agricultura comercial, la integrada y la ecolgica ofrecen tambin segmentos de mercado diferenciados y sern los consumidores los
que canalicen sus preferencias potenciando una u otra.
Los cambios en los hbitos de consumo estn sometidos a un proceso de globalizacin, es decir, influencias globales (comida rpida, tnica) y locales (platos
regionales), todo ello dentro de un entorno de seguridad alimentaria, donde la formacin del consumidor jugara un papel esencial. No hay que olvidar, que la mayor
enfermedad que amenaza a EEUU y a la UE, la obesidad, esta directamente relacionada con la nutricin.
En cuestin de gestin del riesgo alimentario, la opinin pblica no quiere paternalismos, sino que se le expliquen las cosas tal y como son. Cules son los riesgos,
cules los problemas y qu se puede hacer. Sin ocultar nada y sin aadir nada.
La sociedad requiere la conveniencia de cambiar la opinin cientfica sobre cualquier asunto si las pruebas lo indican. No hay que tener ninguna idea preconcebida sobre los riesgos y los mecanismos de actuacin, como ha demostrado el caso
de las vacas locas.
Finalmente, los poderes pblicos y los consumidores-ciudadanos deben ser conscientes de la necesidad de reorientar las polticas econmicas y agrarias para que
sean coherentes con los principios expuestos, donde la salud es una exigencia bsica para toda sociedad
6. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
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65
Captulo II
La Cadena de Valor como instrumento

de anlisis del funcionamiento y riesgo
del Sistema Agroalimentario
Julin Briz
Catedrtico
Universidad Politcnica de Madrid
RESUMEN
Los mercados alimentarios vienen experimentando fuertes cambios, lo que ocasiona serios problemas a la poblacin, por lo que se considera necesario realizar
estudios objetivos que permitan hacer un diagnstico y mejorar la situacin.
Considerando la diferenciacin entre reas desarrolladas y en desarrollo, se hace
una descripcin de la cadena de valor alimentaria y las relaciones funcionales entre
los diversos eslabones. Se exponen algunos mtodos de anlisis, con especial nfasis en la Organizacin Sectorial (Estructura, Conducta y Funcionamiento), anlisis
de competitividad, enfoques especficos, de riesgo y globales y se proponen algunas acciones a desarrollar.
Palabras clave: cadena de valor, metodologa, desarrollo, competitividad, riesgo,

bienestar social.
ABSTRACT
Food markets are experiencing big changes, causing serious problems to the population. As a consequence, it is necessary to carry out studies to make a clear market
diagnosis and improve the situation. Considering there are big gaps between developed and developing areas, there is a description of the food value chain and the functional relations between the different links. Some analytical methods are explained,
with special attention to the Industrial Organization (structure, conduct and performance), competitiveness analysis, particular, risk and global approaches, and several
actions to be developed.
Key words: value chain, methodology, development, competitiveness, risk, wellbeing
67
La Cadena de Valor como instrumento de anlisis del funcionamiento y riesgo del Sistema Agroalimentario
1. ANTECEDENTES
El sistema alimentario es uno de los ms complejos dentro de la economa, lo

que origina problemas de ineficiencia, falta de transparencia y abuso de posicin
dominante, entre otros. A ello se le aade la gran sensibilidad social, ya que opera
con un tema bsico, como es la alimentacin, lo que conlleva en muchas ocasiones
una carga demaggica que dificulta los anlisis objetivos y la toma de decisiones
oportunas.
Tradicionalmente, hay una fase de acopio de productos alimentarios hacia los

mercados mayoristas de origen, que sirven de conexin con los mercados centrales (mayoristas en destino de ncleos urbanos) y, finalmente, la distribucin. En los
productos industriales, solamente existe el canal distribuidor desde la fbrica, lo
que acorta notoriamente el itinerario. Ello explica su diferente comportamiento y
el diferencial de medidas a adoptar. Adems, el proceso de normalizacin y las
Tecnologas de Informacin y Comunicacin (TIC) facilitan la existencia de canales
paralelos, directamente del productor al consumidor, consolidndose la proliferacin de redes de cadenas de valor, con numerosas alternativas, que se solapan en
la provisin de servicios, buscando la mayor eficiencia dentro del escenario competitivo.
Por todo ello, vemos la existencia de diversas modalidades y la problemtica y

metodologa aplicable vara de una a otra. Cabe el enfoque vertical, a lo largo de
una sola cadena inter-eslabones, un enfoque transversal dentro del mismo eslabn, o un enfoque en diagonal que interrelaciona agentes de distintas cadenas. En
todos ellos puede analizarse la evolucin histrica de dichas interrelaciones, o
hacer un estudio transversal centrndose en un momento y lugar determinados.
La dinmica socioeconmica nos muestra una evolucin hacia la competencia

entre cadenas de valor, relegando a segundo trmino la competencia inter-empresarial, obligando a una coordinacin entre ellas para su subsistencia. La visin a
medio y largo plazo hace necesario un planteamiento de compartir riesgos y
ganancias, logrando una confianza mutua, que aligere los costes de transaccin.
Cada agente debe recibir la proporcin adecuada segn el valor aadido aportado
en la cadena de valor, siempre dentro de unas relaciones ganar-ganar (win-win),
lo que dar estabilidad y sostenibilidad al sistema.
La modernizacin del sistema operativo en la cadena de valor alimentaria (CVA)

pasa, en muchos casos, por la incorporacin de las Tecnologas de Informacin y
Comunicacin (TIC). Hoy en da es factible delimitar los segmentos de consumidores en base a numerosos factores socioeconmicos. La aparicin del business to
business (B2B), business to consumer (B2C), business to administration (B2A)
estn remodelando los mercados alimentarios. No obstante, hay que ser conscientes de aplicar las tecnologas apropiadas, sin exceder en inversiones innecesarias
68
que, en muchas ocasiones, responden a un efecto demostracin para seguir modelos avanzados, sin una racionalidad econmica. Conscientes de que en una economa de mercado es la demanda alimentaria el origen del proceso comercial, todos
los agentes deben considerar la evolucin de los hbitos y costumbres de los consumidores. El poder del paladar y cambio de gustos puede obligar a remodelar cultivos en millones de hectreas. Lo importante es que la cadena sea un transmisor
eficaz de esos cambios de tendencias, aminorando los reajustes de los flujos de
productos, habitualmente con situacin de escasez o excedentes alimentarios.
Otro aspecto importante son las actuaciones de la Administracin en el rea

legislativa y de control. El papel de la Administracin puede servir de estmulo o de
freno en la mejora de la eficiencia de la cadena de valor. Las medidas legislativas
que faciliten la transparencia, la competencia leal y eviten el abuso de poder dominante impulsan los aspectos positivos. Por el contrario, el exceso de intervencionismo, la restriccin a la iniciativa privada y al espritu innovador empresarial, actan
como barreras e incluso conducen a un empeoramiento, como es conocido en ciertos casos, donde la situacin socioeconmica viene degenerando.
La idea de una cadena alimentaria ms justa viene calando en nuestra sociedad

(Agrocajas, 2010). El Parlamento Europeo viene mostrando su preocupacin por el
tema, buscando un reequilibrio del poder negociador en la cadena dentro de un
sistema de competencia viable. Hay una peticin a la Comisin Europea para que
se establezcan reglas que fomenten las buenas prcticas comerciales. Al igual que
hace dcadas se discuta en la OCDE, se propone que se hagan pblicas las empresas que vulneran dichas prcticas y sean objeto de sanciones. El nivel de seguimiento llega ms lejos, como la obligacin a las grandes empresas (mayoristas,
industriales, detallistas) de informar sobre sus volmenes de ventas, cuotas de
mercado, etc. Las relaciones contractuales son tambin objeto de atencin: la obligatoriedad de tener contratos tipo por escrito, la demora mxima de 30 das para
el pago a los agricultores proveedores, las ventas a resultados y a prdidas,
entre otros.
Existe una preocupacin por el auge de las marcas del distribuidor en cuanto al
poder negociador que les confiere en la cadena de valor y el estrujamiento que,
muchas veces, sufren los agricultores e industriales que no llegan a cubrir los costes de produccin. No obstante, aunque ste es el denominador comn de algunos
de los problemas que afectan a la cadena de valor alimentaria en la UE, hay que
considerar que, dada la heterogeneidad del sector, las actuaciones deben amoldarse a las caractersticas especficas de los productos. Por otra parte, son los agentes
comerciales los que dentro de la dinmica del mercado deben buscar su dimensin
(local, regional, nacional o internacional) as como sus propias interrelaciones. Es
aqu donde las Interprofesionales juegan un papel clave, pues en un mundo cada
vez ms globalizado, la competencia no existe entre empresas de una cadena sino
entre cadenas alternativas que operan en un mercado. La eficacia y supervivencia
69
de las empresas, desde agricultores a distribuidores, est cada vez ms condicionada a su propia coordinacin. Si se extrapola esta problemtica a los pases en desarrollo, se puede vislumbrar el camino que queda por recorrer, aunque no necesariamente se tenga que seguir el modelo de la UE. Caractersticas como trasparencia, respuesta a la demanda, confianza y evitar abusos de posicin dominante, tienen plena validez. Adems, los mercados alimentarios van pasando de una etapa
de produccin masiva para abastecimiento de productos bsicos a la poblacin, a
otra cada vez ms evolucionada, para segmentos con mayor capacidad adquisitiva,
tanto de la propia poblacin nacional como extranjera (por ejemplo, hostelera
para turistas).
Los mercados constituyen la referencia del funcionamiento del sistema agroalimentario, tanto en reas desarrolladas (AD) como en desarrollo (AED) y reflejan las
fricciones entre oferta y demanda. En las ltimas dcadas se observan fuertes convulsiones que van de situaciones excedentarias a escasez de materias primas,
escndalos en seguridad alimentaria, elevacin de costes de transaccin, liberalizacin y desregularizacin, lo que lleva a que haya quienes aboguen por un mayor
proteccionismo y la bsqueda de la soberana alimentaria. Por ello, es conveniente tener un modelo de anlisis que ayude a conocer de forma sistemtica la complejidad de su estructura (Vorst, 2004), y permita mejorar el bienestar social.
El objetivo de este captulo es proporcionar una gua orientativa metodolgica

que incluya el tipo de comunicacin entre ambas reas, AD y AED, la flexibilidad
para el cambio, la disminucin de la brecha socioeconmica y la capacidad de recuperacin. Se utilizarn las expresiones AD o AED, en lugar de pases desarrollados
o en desarrollo, dada la heterogeneidad existente en ellos, ya que ambas reas
pueden encontrarse en pases ricos o pobres.
La idea de cadena de valor tiene uno de los puntos de apoyo en los trabajos de
Porter (CEOL, 2008). Incluye las actividades empresariales y su forma de actuacin
pudiendo clasificar en primarias (produccin, logstica, marketing de ventas y servicio de postventa) y de apoyo (infraestructura empresarial, recursos humanos,
desarrollo tecnolgico y aprovisionamiento), debiendo estar todas ellas coordinadas. (Figura 1)
La cadena de valor alimentaria (CVA) lleva consigo una serie de actividades, tanto
de forma directa como indirecta, desarrolladas en los diversos eslabones de la
misma, que tratan de satisfacer al cliente final, el consumidor, a travs de una serie
de funciones, no solamente productivas, sino financieras, informativas y de anlisis (Briz et al. 2009).
El punto de partida en la CVA es ser til al consumidor y, en consecuencia, crear

valor, que se mide tradicionalmente por lo que el consumidor est dispuesto a
pagar. No obstante, el mercado no refleja todos los factores que interesan al bien-
70
Figura 1.
La cadena de valor alimentaria
Fuente: Porter, 1998.
estar social. Adems del precio pagado, hay otros elementos como la contaminacin ambiental, el derroche energtico o el mal aprovechamiento de recursos, cuya
evaluacin est empezando a materializarse en las denominadas mochilas o
huellas energticas, contaminantes e hdricas, entre otras.
El segundo aspecto a considerar es el reparto justo del valor creado en la cadena. La falta de transparencia, el abuso de posicin dominante y los excesivos mrgenes comerciales son temas preocupantes, que deben abordarse conjuntamente
por los sectores pblico y privado.
A lo largo de la historia, los mercados alimentarios han ido evolucionando, y

desde una economa de autosuficiencia se ha pasado a otra de vocacin comercial,
con aplicacin de economas de escala, pero tambin con un aumento del riesgo,
tanto en el mercado de factores productivos (energa, agroqumicos, mecanizacin) como en los productos finales (Camps, 2004).
De la produccin y mercados masivos homogneos, se ha pasado a los mercados

segmentados, llegndose al mercado individualizado, mediante la aplicacin de las
Tecnologas de Informacin y Comunicacin (TIC) y el comercio electrnico (B2B,
B2C) (Schiefer, Fritz. 2007). En este contexto, la ampliacin de la CVA est obligando a ciertas empresas a incrementar los costes de informacin y de transaccin ya
que el proceso tecnolgico estimula la integracin y la diversificacin y el proceso
de globalizacin de mercados obliga a un cambio de estrategia.
Habitualmente, la lucha contra el subdesarrollo y la pobreza se limita a un enfo-
71
que productivista, que satisfaga el autoabastecimiento parcial de pequeos productores y consumidores del entorno. No obstante, en los ltimos aos hay un
enfoque ms amplio que trata de lograr un desarrollo sostenible, orientado al mercado. Se puede decir que el enfoque de cadenas de valor es una estrategia para
lograr la reduccin de la pobreza y apoyar el acceso al mercado a travs de la creacin de vnculos comerciales entre pequeos productores y microempresas
(CODESPA, 2009).
2. LA GESTIN DE LA CADENA DE VALOR AGROALIMENTARIA
La gestin de la CVA requiere una planificacin adecuada en el proceso a seguir.

En primer trmino, hay que sealar los objetivos de la empresa (maximizar beneficios, mantener el empleo, ampliar mercado) dando prioridad entre ellos.
Posteriormente se procede a la toma de decisiones sobre su puesta en marcha, su
funcionamiento y el seguimiento de resultados.
En la toma de decisiones hay que considerar la estructura de la red (quienes

interactan), los componentes de cada proceso de gestin y los indicadores clave
de funcionamiento (ICF), que pueden condicionar el xito o fracaso de la operacin
(Lazzarini et al. 2001).
La confianza est vinculada a los socios comerciales seleccionados en la cadena y
a las funciones que tienen que realizar para el funcionamiento de la empresa. Un
buen conocimiento de la demanda final del producto y de los clientes que van a
materializar dicha demanda, permitir ajustar la oferta en espacio y tiempo. A su
vez, permitir organizar el aprovisionamiento en cuanto a frecuencia y volumen de
los envos, logstica de transporte y abastecimiento, y, en cierta medida, la propia
logstica inversa (residuos, envases, etc.).
En el planteamiento de la gestin hay dos escenarios diferenciados, segn la
naturaleza de la funcin a realizar:
- Funciones de comportamiento. Tienen que ver con la estructura de capacidad

negociadora en la cadena, la actitud y cultura de los involucrados y el componente beneficio-riesgo derivado.
- Funciones tcnicas. Incluyen el flujo de productos, los servicios e informacin,
la planificacin, el control y la organizacin empresarial (personas y actividades
desarrolladas por cada una).
La gestin debe adaptarse a los tipos de productos, pudiendo agruparlos en dos

sectores, funcionales e innovadores.
Los productos funcionales se orientan a satisfacer las necesidades bsicas, suelen tener ciclos de vida comercial amplios, pequeos mrgenes y gran competen72
cia. No obstante, la crisis alimentaria en los ltimos aos ha roto el calificativo habitual de estabilidad. En todo caso, la gestin empresarial se centra en minimizar costes de produccin y logstica. Existe una cierta homogeneidad en el producto final,
caso de los cereales, aunque hay situaciones exitosas, como el caso de cereales
para desayuno.
Los productos innovadores ofrecen una variedad amplia de atributos, con mrgenes comerciales amplios y escasa competencia entre las empresas pioneras,
pero los ciclos comerciales son cortos y el riesgo de fracaso elevado. El reto para
las empresas se centra en su rpida aceptacin por el mercado y la fidelizacin de
los clientes.
Asimismo, una buena gestin debe ajustar la logstica y el abastecimiento en funcin de las necesidades del cliente, disminuyendo el tiempo de entrega y ajustando costes.
En los mercados locales, los empresarios tienen un enfoque multifuncional (produccin, transformacin y distribucin), orientados a consumidores de proximidad. Sin embargo, la globalizacin invade los mercados locales y obliga a muchos
empresarios a salir al exterior para su supervivencia. Hay una segmentacin normalizada y la competitividad sale del marco tradicional de bajar costes. Hay que
conocer al consumidor lejano e incorporar nuevas tcnicas. Todo ello supone costes y riesgos. Por ello, a veces se externalizan servicios (outsourcing) o se interiorizan (insourcing) y pueden aplicarse distintas modalidades en las estrategias a
seguir.
Segn la evolucin histrica, la modalidad de estrategia a seguir ha estado condicionada al marco en que se desarrolla la cadena de valor, pudiendo considerar
los sistemas de colaboracin entre agentes econmicos y el tipo de producto,
entre otros.
Una visin global de las ltimas dcadas muestra que en los aos 60 el objetivo
prioritario de la gestin empresarial era minimizar los costes, buscando una mayor
innovacin en los sistemas productivos. En los 70 se mantiene el inters en los costes, pero incorpora elementos como la calidad, desarrollo de nuevos productos y
tiempo de entrega. El siguiente paso en los 80 es la profundizacin en coste y calidad, incorporando la seguridad alimentaria. Es a partir de los 90 cuando aparece
en escena de forma preponderante la gestin de la cadena de valor.
La identificacin de oportunidades para la cadena de valor pasa por un estudio
previo del mercado (Rojas y Ostentarg, 2009) y por el diseo y fomento de la
misma (upgrading) (Quang, 2009).
Los sistemas de colaboracin han ido evolucionando a lo largo del tiempo, existiendo siempre un desfase entre la aplicacin en los mercados pioneros y los segui73
dores, aunque la brecha va disminuyendo. As, en la dcada de los aos ochenta los
aspectos clave eran la gestin de inventarios, el punto de ruptura y el riesgo de
desabastecimiento. Posteriormente, la aplicacin de las Tecnologas de
Informacin y Comunicacin (TIC) y el aumento de confianza entre ciertas empresas, permitieron que el abastecedor gestionara el almacenamiento del vendedor.
A su vez, el vendedor (en este caso detallista) facilitaba en tiempo real el flujo de
venta en las cajas. En este caso, el flujo de productos y servicios se solapaba prcticamente con el financiero de pagos y cobros.
Un paso ms se dio en la dcada de los noventa, con la denominada Respuesta
Eficiente al Consumidor (REC) al incrementar la integracin de funciones en la
cadena y, adems de la coordinacin logstica, se llegan a realizar promociones
conjuntas y anlisis de resultados. (Van Dalen, 1997). Las grandes superficies y
supermercados disponen, a travs de tarjetas de pago de sus clientes, de una informacin objetiva de su respuesta a las promociones.
En logstica, la colaboracin fabricante-detallista permite unificar lotes con un

mismo destino. Las TIC, a travs de los sistemas de cdigos de barras y radiofrecuencias simplifican los procesos de control y mantienen la trazabilidad.
Para lograr economas de escala en los flujos entre varios proveedores y clientes,
se vienen creando plataformas de distribucin que tienen especial inters en el
sector hortofrutcola de productos frescos con un carcter ms perecedero.
Una visin ms global existe cuando compradores y vendedores comparten la

informacin, hacen previsiones, planifican, abastecen y disean los calendarios de
promocin. En funcin de los volmenes de venta, se programa la frecuencia de
entregas y los lugares de envo. A veces, como ocurre en el sector de vinos, las promociones pueden ser genricas (pas, denominacin de origen) y marquistas. Aqu
resulta esencial coordinar las diversas instituciones y empresas involucradas.
La colaboracin con el eslabn productor de base pasa por una informacin rpida y objetiva de los cambios del consumo. El sistema de relaciones contractuales a
medio y largo plazo disminuye los riesgos y fluctuaciones en precios y cantidades.
La concentracin de productos y la integracin vertical aumenta su poder negociador y la posibilidad de involucrarse en la gestin. La experiencia positiva, en distintos pases, de la integracin en sistemas cooperativos, avalan esta posibilidad
(como Anecoop en el sector hortofrutcola espaol o el sector porcino en
Dinamarca).
Adems, las zonas en desarrollo se enfrentan a problemas adicionales a los ya

tradicionales en las cadenas de valor, y necesitan disear nuevas herramientas
entre las que cabe sealar:
- Instituciones micro financieras para la concesin de microcrditos (Fowler, 2009)
74
- Valorizacin de productos que respetan la biodiversidad

- Productos de agricultura ecolgica
- Desarrollo de tecnologas apropiadas para pequeos agricultores
- Aplicacin de buenas prcticas a cultivos sostenibles
- Mejorar el poder de negociador de las microempresas, entre los diversos eslabones de la cadena (coordinacin vertical)
- Coordinar acciones entre diversas cadenas de valor (coordinacin diagonal)
combinando productos y servicios (turismo rural)
Las CVA que abarcan exportaciones de pases en desarrollo a pases desarrollados, tienen un inters especial por cuanto pueden constituir elementos de impulso al desarrollo. No obstante ofrecen una serie de dificultades adicionales, entre
las que cabe mencionar su complejidad, barreras comerciales arancelarias y no
arancelarias, falta de experiencia y tradicin. Adems de los productos que compiten en cuanto a menores costes de produccin, hay que incluir aquellos que resultan ms exticos, como la quinua y la maca (Salcines, 2009), los de comercio justo
y los relacionados con la biodiversidad.
3. RELACIONES FUNCIONALES ENTRE LOS ESLABONES DE

LA CADENA DE VALOR
La operatividad entre los eslabones de la cadena est condicionada por el interface que realizan los diferentes agentes econmicos, el cmo y cundo se reciben
las rdenes del cliente y se transmiten al proveedor (Figura 2). Por otra parte, a
medida que se alarga la cadena en un mundo globalizado, la informacin se hace
cada vez ms difusa y distorsionada. Las fluctuaciones de la informacin van en
aumento del consumidor al productor (efecto ltigo) y las consecuencias pueden
ser muy negativas. Los pedidos al proveedor tienen una mayor variabilidad que los
de los clientes, el riesgo de inestabilidad es progresivo y existen problemas de desabastecimiento, mayores costes, y pronsticos deficientes. (Vorst, 2004).
Figura 2.
Esquema de la cadena de valor
75
Se puede cuestionar cules son los orgenes de estos efectos. En primer lugar y
habitualmente estudiados, son los cambios en la oferta y la demanda primarias, en
los extremos de la cadena. Adems, dentro de la cadena hay una falta de transparencia, desfases entre el pedido y la recepcin del producto, fluctuaciones provocadas por las promociones y otras estrategias comerciales. Tambin influye el comportamiento de los agentes comerciales que, en situaciones de desabastecimiento, hacen pedidos simultneos a varios proveedores y se quedan solamente con el
primero que llega, con los correspondientes costes logsticos.
Los agentes econmicos que componen la cadena de valor desde el consumidor

al productor deben coordinar sus acciones para conseguir una serie de objetivos
que mejoren sus beneficios y sostenibilidad. Entre los puntos crticos a considerar
se pueden mencionar:
Mejora de la productividad orientando sus productos al mercado. Con frecuencia hay un desconocimiento de los deseos del consumidor final, con una focalizacin excesiva en los aspectos fsicos del producto, sin tener en cuenta las
otras dimensiones que contempla el marketing mix.
Desarrollo de productos y servicios con una visin a medio y largo plazo. Con
frecuencia se plantean acciones a corto plazo y sin orden de prioridad en cuanto a las lneas de actuacin.
Dotar a los recursos humanos de medios de formacin e informacin, lo que les
permitir una asimilacin de las nuevas tecnologas y su puesta en prctica.
Atencin especial a las PYMES, identificando los factores de xito que han tenido otras empresas similares, analizando sus buenas prcticas y capacidad de
incorporacin.
Dadas sus caractersticas peculiares se ha de analizar la problemtica de los

puentes o interface que existen entre los distintos eslabones (Thurow, 1999),
ya que suelen ser los puntos crticos de la cadena, al obligar a un proceso negociador con unos costes de transaccin.
En las AED, la situacin es diferente. De un lado, al ser mercados mas limitados
en el mbito geogrfico, existen unas relaciones personales cara a cara ms habituales. Como contrapartida, la escasez de las TIC y la falta de formacin de los actores de la cadena, hace que haya una menor transparencia y competencia, lo que
propicia con frecuencia situaciones de posicin dominante y abuso de poder negociador.
3.1. Eslabn agricultor- fabricante
En esta coyuntura tiene una gran importancia la estructura de los costes, las
modalidades de entrega, los controles de calidad y la garanta de abastecimiento.
Por lo general, suele haber un sesgo en la capacidad negociadora a favor del fabri76
cante, cuya estructura suele responder a un oligopolio de compra de carcter geogrfico. En todo caso, y siguiendo las caractersticas del mercado, se pueden identificar diversas modalidades:
a) Abastecimientos espordicos con unas relaciones contractuales informales y

de baja complejidad. Al ser productos con amplia oferta y por lo general normalizados, el factor precio es el ms significativo. Suele ser caracterstica de los
mercados de cereales y proteaginosas.
b) Abastecimientos especficos, que suelen tener un elevado valor econmico,
pero las transacciones no son complejas. En el caso del abastecimiento de
vinos y aceites al sector restaurador, as como ciertos tipos de carnes y quesos.
c) Abastecimientos estratgicos, de gran complejidad en la logstica, control y
seguimiento. Obligan a una estrecha colaboracin entre los agentes econmicos y a lazos de confianza mutua. El precio, la calidad y, en su caso, el origen,
son factores influyentes. Se puede identificar aqu a los productos ecolgicos y
a los transgnicos.
3.2. Eslabn fabricante- distribuidor.
Constituye el nexo ms dinmico de la cadena comercial en cuanto a innovacin.

La capacidad negociadora viene evolucionando desde una posicin de oligopolio
bilateral a un oligopolio de compra o de venta segn las circunstancias. (Heijbroek,
1995). Ello se debe a la heterogeneidad estructural de las empresas, donde coexisten las grandes firmas con las PYMES. En el sector distribuidor cabe identificar, adems, a los mayoristas y los minoristas, con distintas dimensiones econmicas.
Llama tambin la atencin la potencia de las grandes superficies comerciales, cuyo
poder negociador es evidente. En las marcas comerciales se puede sealar la lucha
entre las del fabricante y las del distribuidor, con una tendencia a aumentar de
estos ltimos (Puelles y Puelles, 2008). Respecto a la innovacin hay que destacar
la sintona de colaboracin entre productor, fabricante y comerciante. En logstica
se ha de anotar las prcticas del just in time o de las plataformas de distribucin
que tambin se dan con el productor de base. La participacin conjunta suele darse
tambin en las campaas de promocin o en el diseo del envase y en la presentacin. En ciertos casos especficos (Wal-Mart, en Taylor, 2004) existe un grado de
integracin vertical muy eficiente. Al pasar el consumidor por la caja registradora
la informacin se transmite simultneamente al fabricante y ello le permite ir programando su oferta. La toma conjunta de decisiones y los acuerdos a medio y largo
plazo disminuyen los costes de transaccin y minimizan los riesgos comerciales.
Este proceso integrador marginar a las PYMES que no consigan agruparse adecuadamente.
77
3.3. Eslabn distribuidor-consumidor
Tiene una importancia crucial para conocer los deseos y las preferencias de los
consumidores, as como la capacidad de influir en las mismas. Las estrategias de
merchandising y las tcnicas de anlisis del comportamiento del comprador tratan
de incidir en los hbitos de compra. En la actualidad, con los sistemas de identificacin del comprador mediante las tarjetas de fidelizacin del distribuidor, se consigue una valiosa informacin que no siempre es aprovechada. La respuesta de los
diferentes segmentos de consumidores (segn edad, sexo, nivel de renta) a las
campaas de promocin, lanzamiento de nuevos productos o estrategias comerciales, puede estudiarse con esas bases de datos. No se ha de olvidar el papel que
pueden jugar las TIC en el funcionamiento de la cadena de valor. El B2B y el B2C
permiten alterar los patrones tradicionales con un horizonte globalizador.
Asimismo, tanto agricultores, como fabricantes y comerciantes pueden interaccionar con agentes de otras cadenas comerciales y obtener informacin que puede
plasmarse en operaciones concretas. Y los consumidores, a su vez, pueden hacer
un rastreo hasta los productores y viceversa. La creacin de grupos virtuales de
productores o de consumidores ofrece una alternativa fiable para mejorar la transparencia y, en definitiva, la eficiencia comercial. No obstante, el sistema alimentario est experimentando un retraso en la adopcin del comercio electrnico en
relacin a otros sectores econmicos. (Briz, et al 2005).
De forma genrica para los distintos agentes de la CVA pueden considerarse

diversas estrategias a aplicar, segn los casos.
a) Estrategia consumista. Se enfoca hacia el anlisis del consumidor. Sus cambios
de gustos y actitudes pueden estudiarse desde enfoques cualitativos y cuantitativos.
b) Estrategias comerciales y de venta:
- Discernir entre beneficios a corto y largo plazo.

- Disear la estrategia clsica de mezcla comercial (4P: Producto, Precio,
Promocin, Posicin) en cada fase del ciclo comercial.
- Aplicar estrategias especficas a cada segmento de mercado.
c) Estrategias en produccin
- Plantear el nivel de abastecimiento en el mercado.

- Seleccionar los agentes comerciales.
- Considerar la aplicacin de economas de escala en produccin masiva o la
especializacin hacia segmentos especficos.
- Combinar estrategias de costes con identificacin del producto.
- Seguimiento y trazabilidad del producto hasta el consumidor.
78
d) Estrategias en las posibles cadenas dentro de la red de cadenas comerciales
- La competencia se centra entre las cadenas y no simplemente entre empresas.

- Es esencial para cada empresa ubicarse en cadenas eficientes y fiables.
- Tendencia a estrategias glocales: Visin global y actuacin local.
- La regulacin de la competencia debe tener un enfoque global analizando la red
de cadenas (Netchain) en los mercados alimentarios (Lazzarini et al, 2001).
4. LA CADENA DE VALOR COMO INSTRUMENTO DE

ANLISIS Y EVALUACIN DEL SISTEMA ALIMENTARIO
Todo anlisis trata de lograr un conocimiento que permita identificar los principales actores y sus interrelaciones. A ttulo de ejemplo estaran las relaciones
causa-efecto que podran explicar el funcionamiento de la cadena y proponer
medidas para corregir sus principales defectos.
En funcin de los objetivos y los recursos disponibles pueden plantearse anlisis

simples o complejos. As puede proceder un enfoque lineal de una sola cadena
(incluyendo todos los eslabones de productor a consumidor), un enfoque transversal de un solo eslabn o un anlisis global de la red de cadenas (Grunert. 1996).
Tambin puede plantearse una visin global del productor al consumidor y tratar
de identificar los elementos claves comunes a todos los eslabones. En momentos
de crisis econmica, puede aplicarse el ndice de Supervivencia Empresarial (ISE) de
aquellas empresas que estn superando mejor la crisis y ver cules son sus caractersticas ms relevantes.
Otra aproximacin de estudio es seleccionar algunas de las metodologas existentes que han sido contrastadas previamente y adaptarlas a la cadena de valor alimentaria, incorporando elementos especficos de la misma. Se puede tomar como marco
de referencia el Mtodo de Organizacin Sectorial (Industrial Organization) que se
analiza a continuacin (Para mayor detalle puede consultarse Briz, J. et al, 2010).
4.1. Mtodo de Organizacin Sectorial.
Esta metodologa del enfoque global (Bain, 1968) se basa en el anlisis de tres
escenarios interrelacionados: Estructura, Conducta y Funcionamiento, cada uno de
ellos con unas dimensiones socioeconmicas que permiten comparar su evolucin
histrica y realizar anlisis transversales.
La estructura tiene una serie de componentes: organizacin de la oferta, barreras comerciales de entrada y salida al sector, canales comerciales y composicin de
la demanda.
79
La conducta se centra en el comportamiento empresarial y de la Administracin.

Como dimensiones se pueden identificar los mrgenes comerciales, las prcticas
ilegales, la competencia desleal, las posiciones negociadoras abusivas, etc.
El funcionamiento (performance) viene a ser el resultado de los escenarios anteriores. Incluye como dimensiones la eficiencia tcnica y econmica, la transparencia e informacin en las transacciones, las innovaciones y la obsolescencia empresarial y el grado de competitividad nacional e internacional. El viejo paradigma de
Organizacin Sectorial (Industrial Organization) ha sido renovado con distintos
enfoques (Tirole, 1988; Briz et al, 2009).
La interaccin Estructura-Conducta-Funcionamiento en la CVA muestra un

potencial de anlisis de gran inters, por lo que a continuacin se van a mencionar
las dimensiones ms caractersticas de cada uno de los escenarios.
Estructura de la Cadena de Valor
Organizacin empresarial de los eslabones
Entre los ndices a aplicar se pueden comentar varios tipos. En un primer nivel,
se encuentra la cuota de concentracin de las primeras empresas del sector por
orden de importancia. As, el C4 es la cuota del las cuatro primeras empresa, el C6
las seis primeras y as sucesivamente. Es un sistema fcil de identificar y a veces se
utiliza por el sector pblico para establecer los lmites de concentracin que pueden vulnerar la competencia y el buen funcionamiento de un mercado. Otro de los
indicadores aplicados es el ndice de Concentracin de Gini, que relaciona porcentajes de niveles empresariales con porcentaje de ventas. Su intervalo de variacin
es de cero (mnima) a uno (mxima). El anlisis de su evolucin histrica resulta de
gran utilidad para conocer los cambios estructurales de un sector.
Barreras de entrada y salida (internas y externas)
Por barreras internas se entienden las dificultades que pueden presentarse para
moverse de un eslabn a otro de la CVA, tanto ascendente como descendente. Las
barreras externas conciernen a los problemas que enfrentan empresas forneas
para integrarse u operar en la CVA. Las barreras pueden ser naturales (tecnologa
especfica, de saber hacer o know-how, elevadas inversiones, informacin insuficiente, etc.) o artificiales (regulaciones oficiales, gremialista, etc.).
Organizacin de los canales comerciales.
Una dimensin estructural de la CVA concierne a las relaciones entre actores de

la cadena y su forma organizativa. Se pueden considerar tres escenarios: relaciones
horizontales, verticales y en diagonal. Las horizontales se refieren a las interacciones dentro del mismo eslabn comercial. Suelen ser habituales en las primeras eta80
pas de desarrollo, con la creacin de asociaciones y cooperativas de agricultores.

Permiten lograr economas de escala y mejorar el poder negociador, entre otros
aspectos.
Las interacciones verticales implican a agentes de diversos eslabones comerciales y es un paso adelante en el proceso evolutivo. Requieren una buena transparencia, capacidad negociadora y confianza mutua. Se pueden mencionar las relaciones productores-industriales, productores- comerciantes, mayoristas minoristas, entre otras.
Finalmente, se encuentran las relaciones en diagonal, es decir entre eslabones de

diferentes cadenas de valor, tanto alimentarias como de otros sectores. Es el caso
de la interaccin entre productores (vinos, quesos y otros productos agrarios) con
actividades de turismo rural basado en productos de la tierra que sirven de base de
promocin para el ramo de hostelera.
En todo caso, se ha de considerar que mientras en las AED las relaciones son primarias y la competencia es directa entre empresas, en las AD cada vez ms la competencia se realiza entre cadenas de valor, lo que obliga a un esfuerzo de colaboracin mutua entre todos los empresarios e instituciones de los diferentes eslabones.
La incorporacin de las TIC
Las TIC pueden facilitar a travs del B2B y B2C los flujos de mercancas. Dentro
de las interacciones, se pueden considerar ciertas matizaciones. As, las integraciones duras (rgidas) y las blandas, la externalizacin y las posibles combinaciones
entre ellas (Stern et al. 1999). Entre las razones para una integracin dura se pueden sealar: los servicios (llegar directamente al cliente final), los beneficios e
investigacin de mercados, mayor control, mayor informacin y disminucin de los
costes de transaccin. Sin embargo, el mayor control supone tambin mayor rigidez e ineficiencia. Por ello, hay empresas que buscan como alternativa una mayor
flexibilidad en las operaciones comerciales (integracin blanda) y una externalizacin de servicios (outsourcing). Con todo ello, algunos costes fijos pueden convertirse en variables, se pueden reducir las inversiones de capital, equilibrar las necesidades de mano de obra, disminuir costes a travs de economas de escala, centrarse en productos con mayor valor aadido y coordinar acciones de innovacin y
promocin con otros socios.
Diferenciacin del producto a lo largo de la CVA.
Se puede analizar la gama de productos en origen, y contrastarla con la que se

ofrece por el detallista. A mayor variedad, mayor posibilidad del consumidor para
elegir, pero mayor complejidad, prdida de economas de escala e incremento de
costes. La diferenciacin trata de aminorar la competencia va precios, y conseguir
una mayor fidelizacin del cliente. Cabe considerar una diferenciacin vertical a
81
travs de distintas categoras de calidad (extra, 1,2, 3) u horizontal

(Denominaciones de origen, pas, regin)
Conducta de la Cadena de Valor
Implica el anlisis del comportamiento de los actores que intervienen en la CVA,

tanto pblicos como privados.
Se pueden considerar los problemas existentes dentro de cada eslabn o entre

eslabones. Los puntos de friccin se producen por competencia desleal entre
empresas, espionaje industrial o incumplimiento de contratos existentes. En estos
casos, se puede evaluar la situacin enumerando los conflictos generados y su frecuencia.
Otra dimensin de inters es el incumplimiento o inexistencia de normativas de
garanticen una seguridad alimentaria. Su evaluacin puede realizarse enumerando
los escndalos alimentarios, las denuncias de los ciudadanos y el impacto social. La
conducta puede estar relacionada con la generacin y disponibilidad de informacin. Los medios que aportan las TIC no se corresponden con la actitud de ciertos
agentes econmicos en facilitar la transparencia.
En las relaciones interempresariales la informacin ofrece una serie de modalidades, que se pueden agrupar en:
- Caractersticas ocultas: cuando el agente principal no puede comprobar todos

los caracteres del producto, lo que ofrece ciertas ventajas negociadoras a los
agentes secundarios. Es el caso del fabricante y sus proveedores.
- Intenciones ocultas: cuando se puede influir despus de firmado el contrato.
- Informaciones y acciones ocultas: entre las formas de accin, cabe plantear una
cooperacin en la gestin, o un planteamiento individualista.
- Otros aspectos relacionados con la conducta son el espionaje industrial, la competencia desleal y las prcticas fraudulentas en el mercado (Theuvsen et al., 2007).
Funcionamiento de la CVA
En este caso, se considera el resultado que aporta la cadena como consecuencia

de la estructura y conducta existentes. El funcionamiento (performance) est condicionado al actor de la cadena (Carlton, 1990). En otras palabras, lo que puede ser
un buen funcionamiento para el productor, puede no serlo para el fabricante. Un
buen resultado para los consumidores puede estar en conflicto con los detallistas.
Cabe tambin plantear el funcionamiento global para la mejora del bienestar
social. El reto es identificar una serie de criterios que permitan evaluar y comparar
situaciones varias. Se exponen a continuacin algunas de ellas.
82
a) Eficacia y eficiencia en la gestin
La primera se refiere al grado de consecucin de los objetivos propuestos por

cada agente de la cadena. A mayor divergencia, menor eficacia. La eficiencia tiene
un enfoque ms parcial. Puede ser eficiencia tcnica (grado de rendimiento de un
factor productivo como energa, agua, recursos humanos, etc.) o econmica (relacin beneficio-coste) (Camps, 2004). De forma global, se pueden considerar los
beneficios y costes que suponen para la sociedad el funcionamiento de la CVA, la
existencia de impuestos o subvenciones, el impacto ambiental o la creacin de
puestos de trabajo, entre otros.
b) Transparencia
Implica la existencia y disponibilidad de informacin para todos los involucrados

en la gestin de la CVA. Se puede considerar una transparencia vertical, a lo largo
de los diversos eslabones comerciales. Una variable de aproximacin para medirla
es el margen comercial como diferencia de precios (Cruz Roche, 2008). Si el margen es abusivo y no responde al valor aadido, puede ser consecuencia de una falta
de transparencia. Asimismo, se pueden comparar mrgenes comerciales absolutos
y relativos. La transparencia horizontal, dentro del mismo eslabn comercial,
puede medirse a travs del coeficiente de correlacin entre los precios representativos de diversos mercados o transacciones. La transparencia como base de la
competitividad debe tener en cuenta la asimetra en la informacin y el poder
negociador de los diferentes agentes econmicos a lo largo de la cadena.
Habitualmente, hay un agente principal y otros secundarios con diferente capacidad negociadora.
c) Confianza
Est relacionada con la transparencia y la informacin. Los criterios para evaluar

la confianza estn en funcin de la parte contratante, vendedora o compradora. En
las transacciones hay una asimetra en la informacin, donde una de las partes
sabe ms que la otra y lo aprovecha en su beneficio. Akerlof, premio Nobel de
Economia en 2001, plante cmo transmitir la informacin para ganar la confianza del otro. Tambin cabe plantear, segn Stigliz (tambin premio Nobel de
Economia) cmo descubrir la informacin de la contraparte si no existe confianza
plena (Hartford, 2006). Aspectos de inters son la solvencia econmica del pagador, la garanta de calidad del proveedor, la eficiencia de entrega y el cumplimiento del contrato. En el caso de la alimentacin, destaca la importancia de la seguridad sanitaria y la trazabilidad del producto.
d) Dinamismo
La dinmica de la CVA se puede relacionar con la capacidad de respuesta para resolver los problemas planteados. sta se ve condicionada por una serie de factores:
83
- La agilidad en satisfacer los deseos finales del consumidor, transmitiendo informacin rpida y objetiva, mejorando la transparencia y confianza mutua.
- La superacin de los problemas estructurales concernientes a la interaccin de
PYMES con grandes empresas, modalidades de cooperacin mutua y coo-competencia entre firmas del mismo distrito industrial.
- La posibilidad de readaptarse dentro de la red de cadenas de valor, mediante
acuerdos con otras empresas afines o complementarias.
- La capacidad de analizar los distintos escenarios alternativos, estimando los costes y los beneficios (tratando que estos superen a los costes a corto y largo
plazo) en las distintas acciones a desarrollar, y teniendo en cuenta los problemas, las posibles soluciones y los riesgos.
- El contemplar no slo los costes y beneficios empresariales sino tambin los
sociales.
e) Innovacin-Obsolescencia
Este binomio alternativo muestra la disponibilidad de una empresa a incorporar

innovaciones. Las innovaciones ofrecen un amplio abanico (tcnicas, de organizacin y gestin y de formacin de recursos humanos, entre otras). Para detectar el
esfuerzo innovador se pueden utilizar varios ndices. Uno de ellos es la relacin de
inversiones en innovacin respecto a las ventas o los ingresos. Se puede tambin
considerar, de forma ms especfica, cul es la relacin entre las inversiones para
innovacin y el total de inversiones. Un anlisis histrico de los diversos ndices
muestra la poltica innovadora de la empresa. En el caso de la CVA, es de inters
conocer las innovaciones compartidas por los diversos eslabones comerciales y el
grado de adopcin por los diversos agentes. En general, los motores de la innovacin se ubican en el sector distribuidor y fabricante por su mayor proximidad al
consumidor y conocimiento de sus preferencias.
f) Capacidad de adaptacin.
El mundo empresarial se encuentra sometido a un entorno cambiante, a cuya

adaptacin se ve condicionada su continuidad. Un sistema de medida a aplicar es
el ndice de Supervivencia Empresarial (ISE), contabilizando las empresas que
sobreviven y sus caractersticas (dimensin, actividad, organizacin). Este ndice es
de especial inters en momentos de crisis econmica o de cambios bruscos, como
las integraciones de mercado o los procesos de liberalizacin.
La capacidad de adaptacin tambin puede medirse identificando las empresas

lderes del sector y las estrategias exitosas empleadas. Para ello, suelen utilizarse
tcnicas de comparacin (benchmarking) (Bremmers et al., 2004). Estudiando
empresas modelo, se analizan sus factores clave de funcionamiento y se ve la posibilidad de aplicarlos a otras empresas. Se trata, pues, de contrastar y evaluar las
gestiones de una empresa, siguiendo una serie de etapas: decidir lo que se va a
84
comparar, entender el funcionamiento de la propia empresa, analizar sus mejores

prcticas, ver los defectos funcionales presentes y futuros, y finalmente incorporacin de las mejores prcticas de funcionamiento, dentro de las posibilidades. En el
caso alimentario, se pueden comparar varias cadenas de valor, ver cuales tienen
ms xito en determinado mercado, identificar sus puntos fuertes y dbiles y,
sobre todo, las estrategias que han seguido.
g) Nivel de conflictividad.
Esta dimensin del funcionamiento es el resultado de problemas ms o menos

encubiertos. Si se refiere a conflictividad laboral (huelgas, manifestaciones, paro
patronal, despidos, entre otros) puede cuantificarse por nmero de das, horas o
puestos de trabajo perdidos. Las causas pueden ser muy variadas y obligan a un
anlisis detallado. Puede existir una conflictividad entre agentes de diversos eslabones comerciales por incumplimiento de contratos o pactos, que se refleja en
conflictos planteados en juzgados, cmaras de comercio o tribunales especficos.
4.2. Mtodo de anlisis de la Competitividad
La cadena de valor alimentaria muestra un carcter dinmico. Por ello el Modelo

de Anlisis de la Competitividad (Porter, 1980) se adapta a esta situacin ya que se
basa en el cambio y la interaccin de factores que configuran el denominado
Diamante Porter (Figura 3). Este modelo se ha aplicado al sistema alimentario
espaol en diversas ocasiones (MAPA- Ernst and Young, 1992) y cabe aplicarse de
una forma global o especfica por eslabones.
Figura 3.
Diamante Porter
Fuente: Porter, 1980.
85
El diamante consta de cuatro grupos de elementos:
Estrategias y estructura de la empresa.

Condiciones de la demanda.
Sectores conexos y de apoyo.
Condiciones de los factores.
Existen adems dos reas de influencia sobre el diamante (la Administracin y la

Casualidad) referidas a polticas intervencionistas y situaciones inesperadas que
pueden incidir en su funcionamiento. Hay unas fuertes relaciones entre todos los
elementos, apoyndose unos a otros en un sistema considerado auto-reforzante.
En cierta medida es el modelo aplicable a la intervencin entre los distintos eslabones de la cadena, as como al comportamiento de los agentes econmicos. La
competitividad de una cadena est condicionada por cada uno de sus miembros,
lo que estimula su colaboracin.
Ello conlleva la incorporacin de un nuevo concepto de la competitividad. Se

trata de la rapidez de adaptacin en aspectos de gestin empresarial, organizacin,
procesos de elaboracin, naturaleza del producto y sistemas de cultivos. La
Rapidez de Adaptacin (RA) de la cadena est en condicionada por el funcionamiento de cada uno de sus eslabones.
Asimismo, la RA en el mundo empresarial est condicionada por una serie de factores endgenos y exgenos. Entre los primeros se pueden mencionar su propia
experiencia en el mercado y la formacin de sus recursos humanos. Entre los exgenos cabe sealar la estructura organizativa vertical u horizontal, los tipos de
acuerdos y las relaciones con otras empresas. En cierto modo, el modelo del diamante de la competitividad muestra un aspecto muy amplio en este rea (Porter,
1998).
4.3. Metodologa especfica
Es un mtodo aplicado a sectores determinados, que trata de captar elementos de

la cadena poco habituales (EU, 2008). A ttulo de ejemplo, se puede mencionar el caso
de la cadena de porcino cuyo esquema de anlisis comprende (Trienekens, 2009):
a) Descripcin general: Gobernabilidad, relaciones inter-empresariales, dificultades y puntos crticos, mejoras de las prcticas empresariales, cambios ms significativos en la ltima dcada, tipos de contratos, integracin vertical y horizontal y estudio de las empresas lderes de la cadena.
b) Gestin de calidad y normalizacin: programas de calidad aplicados, planificacin de objetivos de calidad, anlisis y control de riesgos (HACCP, ISO), inspecciones y auditorias.
86
c) Anlisis de informacin y transparencia: fuentes de informacin, sistema de

transmisin de informacin y elaboracin, trazabilidad ascendente y descendente.
d) Funcionamiento: especificacin de Indicadores Clave de Funcionamiento (ICF),
evolucin histrica de los ICF, evaluacin y medidas de los ICF, anlisis del valor
aadido.
e) Costes de factores productivos: precios pagados y percibidos, mrgenes
comerciales, Beneficio Bruto y Neto.
f) Innovaciones en productos, en procesos de elaboracin, en mercados, en el sistema organizativo.
g) Regulaciones en diversos mbitos: calidad y seguridad sanitaria alimentaria,
trazabilidad y control de calidad, higiene y bienestar animal, medioambiente.
4.4. Anlisis de riesgos
Dentro de los riesgos derivados de la actividad desarrollada podemos mencionar:

Riesgos cuantitativos y cualitativos
Estn relacionados con los rendimientos productivos en cantidad y calidad. En el

caso de los agricultores, la disminucin de cosechas pude ser debida a elementos
agroclimticos, plagas, o mala gestin en prcticas de labor. La industria tambin
puede verse afectada, aunque en menor grado, pues las causas que le puedan
repercutir en este campo apenas existen. En el caso del comercio, pueden incluirse aquellas partidas de productos frescos que pueden sufrir deterioro durante su
actividad comercial (destros).
Riesgos de precios de mercado
En este caso nos referimos a la volatilidad que pueden experimentar las cotizaciones de los productos vendidos o las de los factores productivos utilizados.
Riesgos en las relaciones contractuales
Son los derivados del incumplimiento de contratos o compromisos establecidos:

la entrega con retraso de la mercanca, en condiciones distintas de las pactadas,
con diferente calidad, atributos, etc.
Riesgos en las cargas soportadas
Este amplio captulo comprende la baja productividad de los recursos humanos

(enfermedades, huelgas, desmotivacin), cambios en las reglamentaciones tcnicas (normativas fiscales, contratacin laboral, sanitarias), riesgos medioambientales. Este tipo de riesgos puede afectar a todas las empresas de la cadena de valor.
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Riesgos humanos
Derivados de accidentes de soportados por el personal, responsabilidad civil de

las empresas, malas prcticas de produccin, elaboracin y manipulacin. En este
grupo, adems de los empresarios, podemos incluir a los consumidores, primer
eslabn de facto de la cadena alimentaria. Los riesgos de intoxicaciones alimentarias son relativamente frecuentes y los escndalos alimentarios han hundido mercados de forma fulminante, causando cuantiosas prdidas a los empresarios.
Riesgos financieros
Afectan de forma vertical a todos los agentes econmicos de la cadena de valor.

En la situacin de crisis generalizada de los ltimos aos, son habituales los problemas de liquidez y solvencia, disponibilidad de fuentes financieras, crditos adecuados y capacidad de lograr una rentabilidad en la gestin que supere los meros costes financieros.
La modalidad de gestin del riesgo, segn se trate de riesgos aislados o sistemticos (habituales), es otro aspecto a tener en consideracin por los estudiosos.
Cabe la opcin de la pasividad o ignorancia frente al riesgo por parte del afectado.
Dicha prctica ha venido siendo habitual en los agricultores, que, o bien se vean
amparados por sistemas de regulacin e intervencin de mercados a travs de la
PAC, o no tenan informacin, o no exista capacidad de reaccin.
Otra posibilidad es adoptar medidas para que su incidencia disminuya, aunque

no todos los riesgos pueden prevenirse adecuadamente. La capacidad de absorcin del riesgo por la propia empresa se relaciona con sus reservas financieras o
disponibilidad de crdito, as como con la propia diversificacin de actividades.
Existe tambin la posibilidad de transferir o compartir el riesgo con un tercero,

bien sea agrupndose con otros (cooperativas, asociaciones) o buscando un asegurador pblico o privado.
En el caso de los agricultores espaoles, la transferencia del riesgo puede hacerse a travs de la empresa ENESA, que participa en el programa Agroseguro, con
apoyo de la Administracin. En este marco podemos incluir los riesgos que de
forma sistemtica pueden afectar a una poblacin numerosa a nivel regional o
local. Es el caso de sequias, incendios, heladas, granizo, plagas o inundaciones, que
pueden daar seriamente la economa de la zona. Aqu se ofrece una colaboracin
combinada pblico-privada.
En el caso de incidencias a nivel individual (incendios, accidentes u otros) que no

afecten a la comunidad de forma global pueden subsanarse con la transferencia
del riesgo a una entidad privada.
Los seguros agrarios, vienen teniendo un protagonismo creciente dentro de la
88
Poltica Agraria espaola, involucrando directamente a los agricultores y soslayando progresivamente el intervencionismo directo de la Administracin, dentro de
este campo, en situaciones de emergencia.
En 1978 se estableci la ley de seguros agrarios y, como caracterstica fundamental, hay que destacar la idea de que el seguro agrario no es un elemento generador de rentas sino de garanta de rentas.
Se puede asegurar un cultivo en varias lneas de aseguramiento (que varan cada

ao) y que pueden tener varias opciones. Dado que, en muchos casos, las empresas aseguradoras saldran con prdidas, el Estado interviene a travs del consorcio
de compensacin de seguros.
5. ACCIONES A DESARROLLAR PARA MEJORAR LA GESTIN

DE LA CADENA DE VALOR
La mejora de la cadena de valor implica, entre otros aspectos, el conocimiento de

su gestin y de los factores que la condicionan, con una visin de futuro.
Son numerosos los autores que se vienen planteando los desafos que enfrentan
a la gestin de la cadena (Schiefer y Fritz, 2007) considerando de forma genrica
que debe apoyarse a todos los agentes que la componen, especialmente a los ms
sensibles. Pueden identificarse diversas modalidades del apoyo entre las que se
destacan la eficiencia en la operatividad de los flujos comerciales, las mejoras
estructurales, el impulso a las TIC y los controles de calidad, trazabilidad y transparencia.
Entre los estudios que conviene estimular estn la forma en que los agentes
perciben los cambios en los deseos del consumidor y cul es la tendencia. En una
economa de mercado el elemento ms visible es el precio, pero ello no es suficiente. La correa de transmisin entre los distintos eslabones es imperfecta y
para corregir estas deficiencias la informacin debe ser objetiva, detallada y
dinmica. Ello requiere tambin un cierto grado de confianza en las relaciones
comerciales. Las distintas formas de cooperacin e integracin empresarial, la
coo-competencia y la interaccin entre PYMES y grandes empresas, son escenarios de anlisis sugerentes.
La Plataforma Tecnolgica Europea en el programa Alimentos para la vida

(Food for Life) identifica cuatro reas bsicas de investigacin (Schiefer y Fritz,
2007): a) Integracin de las PYMES en la dinmica de la red de cadenas alimentarias, b) mejora de la transparencia con un impulso a la confianza e innovacin, c)
mejora del proceso de comunicacin inter empresarial, y d) lograr la competitividad con un horizonte de sostenibilidad.
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Si bien las grandes empresas logran ventajas mediante economas de escala y

mayor poder negociador, las PYMES suelen tener ms flexibilidad para adaptarse a
los cambios del mercado.
En las AED el potencial de mejora es ms amplio y con frecuencia se producen
reajustes brucos. La adopcin de tecnologas apropiadas es una regla bsica para
armonizar los intereses de los participantes. No obstante, los ciclos de vida comercial suelen ser ms cortos de lo que habitualmente han sido en las AD, al tener la
experiencia previa y anlisis comparativo.
La dinmica experimentada en la cadena alimentaria obliga a un cambio de estrategias productivas y comerciales de los empresarios que la integran, tanto en las
AD como en las AED. Evidentemente el esfuerzo debe ser mucho mayor en estas
ltimas.
En la primera etapa ms elemental, con agricultura de autoabastecimiento, la

importancia de la cadena es mnima o inexistente. A medida que hay un mayor desarrollo econmico, el agricultor comienza a orientar parte de su produccin al mercado y el consumidor se aleja geogrficamente, necesitndose otros agentes
(industriales y comerciales).
En estos mercados de mbito local, relativamente cerrados, la competencia es

escasa y el enfoque suele ser a corto plazo. La optimizacin empresarial se centra
en maximizar el beneficio entre sus compras y las ventas. Los mrgenes comerciales constituyen el instrumento habitualmente empleado para evaluar el sector. La
existencia de observatorios de precios, ndices, mrgenes absolutos y relativos, son
elementos de anlisis.
Con el fenmeno de globalizacin, la cadena comercial se hace ms amplia y

compleja. La visin es a ms largo plazo y las estrategias a seguir cambian. Se trata
de crear y compartir el valor aadido en la red alimentaria. Los mrgenes comerciales son una pieza ms y, no necesariamente, la ms importante. Hay que identificar los factores que participan en la formacin de los precios y el tipo de valor que
desea cada actor de la cadena.
En un mercado dirigido por la demanda alimentaria (caso de los pases desarrollados con mercados saturados), el consumidor trata de satisfacer sus necesidades
bsicas al menor coste. No obstante, dichas necesidades no se centran slo en
aspectos nutritivos. Los temas medioambientales pueden influir en su actitud de
compra, creando un conflicto entre sus sentimientos (el corazn) y el coste de
adquisicin (el bolsillo) en el caso de productos ecolgicos o aquellos que se relacionan con el comercio justo o el bienestar animal. Estas diferentes actitudes pueden alterar las producciones agrarias a travs de los mercados y cambiar los paisajes rurales, sin mencionar otros aspectos sociopolticos.
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En las AED el mercado est condicionado por la oferta, al ser imperiosa la necesidad de abastecer en cantidad, tiempo y lugar a una poblacin creciente, lo que
vuelve a replantear las tesis maltusianas sobre crecimiento demogrfico y produccin de alimentos.
La creacin y captacin de valor por agentes econmicos, pasa por una remuneracin del capital invertido y de la mano de obra, de la creacin y mantenimiento
de puestos de trabajo, del prestigio de la empresa y de la consolidacin del negocio. Ello se consigue a travs de los mrgenes comerciales adecuados, logrando una
cuota de mercado, fidelizando al cliente y obteniendo la confianza del consumidor
final. Las relaciones interempresariales juegan un papel bsico en el nuevo marco
de la cadena comercial, con el apoyo de las nuevas TIC.
El reto global en el sistema o red alimentaria es la optimizacin del valor de los

alimentos, y el reparto adecuado entre los actores que participan. Los criterios
para su evaluacin deben ser mltiples y adaptados a las peculiaridades de cada
producto y pas.
Es por ello que el anlisis metodolgico y la interrelacin entre los eslabones de

la cadena expuestos en este trabajo, juegan cada vez un papel ms importante.
Se exponen a continuacin algunas reflexiones sobre posibles estrategias a

seguir en la mejora del funcionamiento de la cadena de valor, en un horizonte
dinmico:
La integracin de las PYMES en las estrategias aplicadas. El hecho de ser, en trminos generales, un sector intensivo en mano de obra, donde una gran mayora de empresas tienen una pequea dimensin, le hace atractivo para aquellas
polticas orientadas a la creacin de puestos de trabajo.
El problema del desempleo es muy crtico tanto en las AD y AED, como en los
pases que estn en transicin institucional, y el sistema alimentario puede
convertirse en un sector refugio para los desempleados.
Es importante una mejora de la transparencia en las acciones econmicas realizadas. La disponibilidad de informacin actual y objetiva es un instrumento
bsico en las relaciones comerciales y la posicin de la capacidad negociadora.
A mayor transparencia mayor impulso a la competencia.
Orientacin a los actores que participan en la cadena de valor, tanto en los flujos
comerciales como financieros. Los sistemas alimentarios son muy sensibles a las
polticas socioeconmicas que inciden en la agricultura (PAC y otras) y en el consumo. Por ello es esencial marcar las pautas de actuacin con la debida antelacin.
91
Agilizar la capacidad de respuesta a los retos planteados, estrechamente relacionada con los apartados anteriores. La mejora de infraestructuras e informacin puede ayudar a disminuir los costes de transaccin con beneficio mutuo
para las partes contratantes.
Mejorar la confianza entre los participantes de la cadena de valor. La garanta

en el cumplimiento de los compromisos adquiridos a travs de contratos
homologados y la posibilidad de encontrar relaciones alternativas, son facetas
a considerar.
La modernizacin del sistema operativo en la CVA, pasa en muchos casos por

la incorporacin de las Tecnologas de Informacin y Comunicacin (TIC). Hoy
en da es factible delimitar los segmentos de consumidores en base a numerosos factores socioeconmicos. La aparicin del B2B, B2C, B2A est remodelando los mercados alimentarios. No obstante hay que ser conscientes de aplicar
las tecnologas apropiadas, sin exceder en inversiones innecesarias, que en
muchas ocasiones responden a un efecto demostracin para seguir modelos
avanzados sin una racionalidad econmica. Conscientes de que en una economa de mercado es la demanda alimentaria el origen del proceso comercial,
todos los agentes deben ser conscientes de la evolucin de los hbitos y costumbres de los consumidores. El poder del paladar y cambio de gustos puede
obligar a remodelar cultivos en millones de hectreas. Lo importante es que la
cadena sea un transmisor eficaz de esos cambios de tendencias, aminorando
los reajustes de los flujos de productos, habitualmente con situacin de escasez o excedentes alimentarios.
Actuaciones de la Administracin en el rea legislativa y de control. La idea de
una cadena alimentaria ms justa viene calando en nuestra sociedad
(Agrocajas 2010.). El Parlamento Europeo viene mostrando su preocupacin
por el tema, buscando un reequilibrio del poder negociador en la cadena dentro de un sistema de competencia viable.
Hay una peticin a la Comisin Europea para que se establezcan reglas que
fomenten las buenas prcticas comerciales. Al igual que hace dcadas se discuta en la OCDE, se propone que se hagan pblicas las empresas que vulneran
dichas prcticas y sean objeto de sanciones.
El nivel de seguimiento llega a ms detalles, tales como la obligacin a las grandes empresas (mayoristas, industriales, detallistas) de informar sobre sus volmenes de ventas, cuotas de mercado, etc. Las relaciones contractuales son
tambin objeto de atencin. La obligatoriedad de tener contratos tipo por
escrito, la demora mxima de 30 das para el pago a los agricultores proveedores, las ventas a resultas y a prdidas.
Existe una preocupacin por el auge de las marcas del distribuidor en cuanto
92
al poder negociador que les confiere en la cadena de valor y el estrujamiento

que muchas veces sufren los agricultores e industriales que no llegan a cubrir
los costes de produccin.
No obstante, aunque este es el denominador comn de algunos de los problemas que afectan a la cadena de valor alimentaria en la UE, hemos de ser conscientes que dada la heterogeneidad del sector, las actuaciones deben amoldarse a las caractersticas especficas de los productos. Por otra parte son los propios agentes comerciales los que dentro de la propia dinmica del mercado
deben buscar su dimensin (local, regional, nacional o internacional) as como
sus propias interrelaciones. Es aqu donde las Interprofesionales deben jugar
un papel clave, pues sabemos que en un mundo cada vez ms globalizado, la
competencia no existe entre empresas de una cadena sino entre cadenas alternativas que operan en un mercado. La eficacia y supervivencia de las empresas,
desde agricultores a distribuidores est cada vez ms condicionada a su propia
coordinacin.
Si extrapolamos esta problemtica a los pases en desarrollo, podemos vislumbrar el camino que queda por recorrer, aunque no necesariamente tengan que
seguir el modelo de la UE.
Caractersticas como transparencia, respuesta a la demanda, confianza y evitar

abusos de posicin dominante, tienen plena validez.
Los mercados alimentarios van pasando de una etapa de produccin masiva

para abastecimiento de productos bsicos a la poblacin, a otra cada vez ms
evolucionada, para segmentos con mayor capacidad adquisitiva, tanto de la
propia poblacin nacional como extranjera (hostelera para turistas).
El papel de la Administracin puede servir de estmulo o de freno en la mejora

de la eficiencia de la cadena de valor. Las medidas legislativas que faciliten la
transparencia y la competencia leal y eviten el abuso de poder dominante,
impulsan los aspectos positivos. Por el contrario el exceso de intervencionismo,
la restriccin a la iniciativa privada y al espritu innovador empresarial, actan
como barreras e incluso conducen a un empeoramiento, como es conocido en
ciertos casos, donde la situacin socioeconmica viene degenerando.
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Captulo III
La transparencia en la formacin de
precios en la cadena de valor
alimentaria en Espaa
Jos Miguel Herrero
Subdirector General de Estructura de la Cadena Alimentaria

Ministerio de Medio Ambiente, y Medio Rural y Marino
RESUMEN
Desde distintas instituciones pblicas, espaolas y comunitarias, se ha constatado que existe una falta de transparencia y desequilibrios en la cadena alimentaria
en Europa. Por ello, se han puesto en marcha una serie de iniciativas polticas y de
actuaciones pblicas para mejorar el funcionamiento de la cadena alimentaria. El
Ministerio de Medio Ambiente, y Medio Rural y Marino (MARM), a travs del
Observatorio de Precios de los Alimentos, ha diseado una ambiciosa poltica de
transparencia de la informacin para dar a conocer el proceso de formacin de
precios de los alimentos, a travs de una serie de estudios que son pioneros en
Europa.
Palabras clave: cadena alimentaria, transparencia, cadena de valor, sector agroalimentario.
ABSTRACT
From the different Spanish and European public institutions, it has been observed that there is a lack of transparency and imbalances in the food chain in Europe.
There have been started a series of politic initiatives and public actions in order to
improve food chain performance. The Ministry of Agriculture in Spain (Ministerio
de Medio Ambiente, y Medio Rural y Marino), through the food price observatory,
has designed an ambitious information transparency policy to provide information
about food price formation, through a series of pioneer studies in Europe.
Keywords: food chain, transparency, value chain, agri-food sector
97
Transparencia en la formacin de precios en la cadena de valor alimentaria en Espaa
1. INTRODUCCIN
1.1. Importancia e inters del tema.
La alimentacin constituye un hecho cotidiano al que habitualmente no se le da

la importancia que realmente merece.
El hecho de alimentarse, adems de constituir una necesidad bsica, de hecho al

menos realizamos una ingesta de alimentos tres veces al da, tiene una importancia que abarca mltiples aspectos. Estos aspectos, que estn ntimamente ligados
con el hecho alimentario, tienen connotaciones econmicas, sociolgicas, culturales e incluso medioambientales.
El conjunto de actividades que abarcan el proceso de comercializacin de los alimentos, entendido como el que va del campo a la mesa, constituyen la cadena
alimentaria.
Recientemente, y como consecuencia directa de la complejidad de las relaciones

entre los distintos eslabones de la cadena alimentaria, se ha impuesto una concepcin de los problemas holstica y las soluciones a los problemas ya no se abordan
de manera individual sino que son tratados como un conjunto interrelacionado o
sistema. De ah que muchas veces ya se empieza a sustituir el manido concepto de
sector agroalimentario por los de sistema agroalimentario o cadena de valor alimentaria.
Adems, el consumidor se ha convertido poco a poco en el protagonista y el

motor de ese sistema agroalimentario, esta democratizacin del consumo hace
que sus decisiones de compra y consumo tengan consecuencias encadenadas.
As, cada vez que el consumidor adquiere un alimento emite una seal que debe
ser descodificada por los agentes econmicos de la cadena de valor alimentaria.
Si los agentes econmicos que buscan maximizar su beneficio y perdurar a lo largo
del tiempo, es decir buscan la sostenibilidad de sus negocios, interpretan correctamente ese mensaje sern capaces no slo de satisfacer las necesidades presentes
del consumidor sino tambin de anticiparse a las futuras.
Adems, con motivo de la crisis econmica, se ha producido una revolucin en

los hbitos de consumo alimentario. Se han quebrado de pronto tendencias que
estaban consolidadas o en proceso de consolidarse porque han cambiado las preferencias del consumidor.
Para lograr que el mercado funcione de manera eficiente y los operadores tengan toda la informacin posible que les permita tomar decisiones se necesita que
exista transparencia.
98
1.2. Justificacin.
El sector agroalimentario, constituido por las actividades primarias (produccin

de alimentos), secundarias (transformacin de las materias primas) y terciarias
(servicios de distribucin) tiene una importancia econmica relevante por su contribucin a generar riqueza.
A lo largo del presente captulo queda patente la importancia econmica que
tiene este sector, a pesar de que muchas veces no tiene en la sociedad el protagonismo o notoriedad que merece.
En Espaa, se ha venido estudiando la comercializacin del sector agroalimentario por distintas instituciones pblicas. Recientemente el protagonismo pblico de estas investigaciones las ha liderado el actual Ministerio de Medio
Ambiente, y Medio Rural y Marino (MARM) -antiguo Ministerio de Agricultura,
Pesca y Alimentacin-, que ha tomado el relevo del Instituto de Reforma de las
Estructuras Comerciales (IRESCO), adscrito al Ministerio de Industria, Turismo y
Comercio.
Desde el ao 2000, el MARM cuenta con un Observatorio de Precios de los

Alimentos (R.D. 509/2000, de 14 de abril) que constituye un instrumento metodolgico y un foro de anlisis que aporta conocimiento al proceso de formacin de
precios en la cadena agroalimentaria con el fin de contribuir a la transparencia de
los mercados.
En concreto, sus funciones son:
Analizar la estructura bsica de los precios y factores causantes de su evolucin.

Realizar un seguimiento sistemtico de la formacin de los precios.
Elaborar propuestas de actuacin a las Administraciones competentes y recomendaciones a los agentes.
Realizar informes y estudios analizando los factores que contribuyen a la formacin de los precios.
Fomentar el dilogo y la intercomunicacin entre los representantes del sector.
El Observatorio de Precios est formado por las Administraciones (central, autonmica y local/provincial), as como por las asociaciones de agentes de la cadena
alimentaria, donde se analiza la situacin del mercado alimentario y se debate
sobre la formacin de precios de los alimentos.
Todos estos trabajos desde el mbito pblico se complementan con estudios realizados por universidades y distintas organizaciones que espordicamente realizan
trabajos en el mbito agroalimentario.
La transparencia permite que los operadores tengan mayor informacin y esto
hace que puedan tomar decisiones con mayor certidumbre. El uso de datos que
99
indiquen la evolucin futura de la economa resulta fundamental para la toma de

decisiones correctas por parte de los agentes econmicos.
El principal instrumento ordenador de la actividad estadstica para fines estatales es el Plan Estadstico Nacional 2009-2012 (PEN 2009-2012), aprobado por Real
Decreto 1663/2008 el 17 de octubre, que recoge las operaciones estadsticas que
debern realizarse en dicho periodo de tiempo y los organismos e instituciones
pblicas encargados de ejecutarlas.
El PEN recoge un total de 56 operaciones estadsticas asignadas al MARM, con un

presupuesto estimado para financiarlas de ms de 50 millones de euros, siendo el
segundo por importancia presupuestaria tras el propio Instituto Nacional de
Estadstica (INE).
2. LA CADENA DE VALOR ALIMENTARIA
El concepto de cadena de valor tiene un punto de arranque en los trabajos de

Michael Porter (CEOL, 2008). La cadena de valor incluye las actividades empresariales y su forma de actuacin, pudiendo clasificarse en primarias (produccin,
logstica, marketing de venta y servicio postventa) y de apoyo (infraestructura
empresarial, recursos humanos, desarrollo tecnolgico y aprovisionamiento),
debiendo estar todas coordinadas entre ellas (Porter, 1998).
La cadena de valor alimentaria (CVA) tiene asociadas una serie de actividades
directas e indirectas que son desarrolladas por los distintos eslabones que la componen y que tratan de satisfacer al cliente final, el consumidor, a travs de funciones, no slo productivas, sino financieras, informativas y de anlisis (Briz et al.,
2009).
El objetivo que debe perseguir la CVA es dar utilidad al consumidor y, por ende,
crear valor, medido tradicionalmente por lo que el consumidor est dispuesto a
pagar por los bienes, en este caso por los alimentos. Otro aspecto importante a
considerar es el reparto equitativo entre los distintos agentes de la cadena del
valor creado. Este aspecto no es balad ya que la ausencia de transparencia, el
abuso de posicin dominante y los mrgenes comerciales son temas que preocupan a la sociedad, al sector y a las administraciones pblicas (Briz et al., 2009).
3. LA CADENA ALIMENTARIA EN ESPAA.
La cadena alimentaria conecta tres importantes sectores de la economa espaola, la agricultura, la industria agroalimentaria y la distribucin, que son esenciales
para los ciudadanos tanto en trminos econmicos como en el mbito social,
medioambiental y de la salud (MARM, 2010).
100
Se caracteriza por la multiplicidad de agentes a los que vincula: agricultores,

transformadores, intermediarios, mayoristas y distribuidores minoristas.
En ella operan simultneamente tanto empresas de grandes dimensiones

como pequeas y medianas empresas, ya sea como competidores, proveedores
o clientes.
Adems, el sector agroalimentario tiene un carcter estratgico para la sociedad

en general como sector proveedor de alimentos, as como para la sostenibilidad y
perdurabilidad de la sociedad rural en particular, y para la economa nacional y el
medio ambiente.
El mantenimiento de la actividad productiva agroalimentaria es esencial para evitar la desaparicin del tejido econmico y social (Trueba, 2009). Esta desaparicin
podra llevar a situaciones oligopolsticas en algunos sectores que, a la larga, perjudicara a los consumidores.
El sector primario en Espaa est muy atomizado y formado por empresas de

pequea dimensin y tiene una serie de especificidades que lo diferencian de otros
sectores econmicos como rigidez de la demanda, la estacionalidad y la atomizacin de la oferta, la dispersin territorial, creacin de empleos vinculados al medio
rural, etc.
3.1. Particularidades del sector agroalimentario.
Si tuviramos que indicar una nica caracterstica del sector primario sta sera
la dependencia de factores totalmente ajenos a la voluntad del hombre, tales
como el complejo clima-suelo y los fenmenos biolgicos (sanitario, gentico).
Ello determina la calificacin del sector Primario como vulnerable.
Estos elementos por si solos, pueden condicionar la continuidad de la produccin. En distintas Jornadas y Congresos relacionados con la poltica agraria comunitaria se han venido abordando estas peculiaridades. En concreto, el Ministerio de
Medio Ambiente, y Medio Rural y Marino (antes Ministerio de Agricultura, Pesca y
Alimentacin) ha desarrollado y participado en mltiples foros de discusin en los
que se ha analizado la importancia y las especificidades del sector. Nos referiremos
a algunas de las conclusiones a las que se llegaron en las Jornadas organizadas para
abordar el Presente y Futuro del Sector Agroalimentario Espaol (MARM, 2009),
en las que se destacan elementos a consideran en el sector agroalimentario son:
- Los incrementos de la productividad como va para incrementar las rentas de
los productores se ven limitados por la ley de los rendimientos decrecientes. En
el sector agrario, a partir de un umbral, el crecimiento de las cantidades de
inputs que se incorporan al proceso productivo, trae consigo un descenso de
101
los rendimientos, debido al carcter de seres vivos de las plantas y animales.

- Caractersticas de los productos que son objeto de la actividad, como por ejemplo su carcter perecedero.
- Carcter estacional de la produccin agrcola y en ocasiones ganadera, lo que
dificulta un acoplamiento con una demanda continua a lo largo de todo el ao.
- Complejidad de los procesos de produccin. Los procesos no se pueden acortar
ms de lo posible climtica y genticamente segn la naturaleza viva a obtener.
Algunas producciones como los frutales, requieren aos para poder obtener
algn rendimiento.
- Heterogeneidad de las producciones. Mientras que la industria no agraria es
capaz de predecir su ritmo de produccin, el empresario agrcola debe esperar
las cosechas para conocer los rendimientos y la calidad de las mismas.
- Dificultad de adaptacin a los cambios en los gustos de los consumidores (cambio de especies objeto de produccin, nuevas variedades, mayor preocupacin
por los aspectos de salud y por la composicin nutricional de los alimentos,
mayor sensibilidad por sistemas de produccin respetuosos con el medio
ambiente (ecolgicos, agricultura integrada, etc.).
- Al particularizar en el sector primario espaol, nos encontramos que presenta toda
una serie de peculiaridades que agravan el nivel de vulnerabilidad. No obstante,
hay que puntualizar que, a continuacin, se esbozan alguno de los rasgos caractersticos del sector en Espaa, pero hay que considerar las diferencias sensibles en
los distintos territorios (reas geogrficas y Comunidades Autnomas).
- Tamao medio reducido de las explotaciones y un nmero elevado de explotaciones, de escasas dimensiones. Segn los datos del INE del 2007, alrededor del
50% de las explotaciones agrarias (agrcolas y ganaderas) espaolas tienen
menos de 60 Unidades de Dimensin Econmica (1 UDE equivale a 1.200 euros
de margen bruto total) y alrededor del 13% de ellas tienen menos de 12 UDE.
- Escaso ndice de asociacionismo frente al alcanzado en algunos socios comunitarios. En pases como Suecia o Dinamarca, los productores canalizan el 6070% de los productos agroalimentarios. En Espaa tan solo alcanza el 15 %. Las
cooperativas agrarias espaolas gozan de una mayor representatividad en
cuanto al nmero de cooperativas en lo que a facturacin se refiere, dado que
representan en la UE el 17% del total de cooperativas agrarias. Sin embargo, a
efectos prcticos, tenemos que resaltar, que suponen tan solo el 6% de la facturacin total de las cooperativas agrarias europeas (Cooperativas
Agroalimentarias de Espaa, 2009).
- Escaso nivel de formacin en las personas que se dedican a la actividad agroalimentaria.
- Elevada edad media de los empresarios, a lo que se une la problemtica de la
sucesin en la empresa. El nivel de rotacin en cuadros directivos de cualquier
empresa de otro sector supera ampliamente el de la empresa agropecuaria.
Adems, se produce un xodo de las segundas generaciones hacia reas urbanas y a no continuar la actividad agropecuaria (FIAB, 2010).
102
- La volatilidad de los mercados agrarios es una constante, que en los ltimos

tiempos se ha acentuado con un patente efecto negativo en las rentas de productores y en las condiciones de alimentacin de la poblacin.
- Vulnerabilidad e inestabilidad ante la falta generalizada de contratos, que disminuye su capacidad de negociacin y de previsin de negocio as como, en
muchos casos, la posibilidad de obtener una renta justa y adecuada a su trabajo, y la capacidad de vivir de su profesin.
- Existencia de desequilibrios en la cadena y que finalmente repercuten en el
eslabn ms dbil.
En su conjunto, el carcter vulnerable junto con las peculiaridades de la actividad

hacen que el sector agrario sea econmicamente menos eficaz que la industria y
los servicios, sobre todo en los pases ms desarrollados, y menos sostenible en el
tiempo si no existen polticas de vertebracin y transparencia que ayuden a solventar algunas de estas limitaciones.
3.2. Caractersticas del mercado alimentario.
A las caractersticas antes sealadas propias del sector agroalimentario, hay que
aadir las caractersticas propias del mercado de los productos agroalimentarios
que hacen que no funcione con la misma eficiencia que otros sectores.
Las razones genricas, tomadas de la teora econmica, pueden sintetizarse en

dos conocidas leyes econmicas (Trueba, 2009):
- La Inelasticidad demanda-renta de los productos agropecuarios es menor de la unidad. A medida que crece la renta, los incrementos de demanda de este tipo de
bienes son menores a los incrementos de la renta. Es decir, a partir de un cierto
nivel de renta, la elasticidad de la demanda puede incluso hacerse negativa. Ello
tiene reflejo en las sociedades ms desarrolladas, en las cuales el porcentaje de la
renta disponible por los consumidores dedicado a la alimentacin es sensiblemente menor al de los consumidores de las sociedades menos desarrolladas.
- Incrementos relativamente moderados de la produccin, acarrean descensos
mucho ms que proporcionales en los precios, dada la limitacin de la demanda y en algunos la imposibilidad de producirse almacenamientos adecuados
por el carcter perecedero de los productos.
4. INICIATIVAS PBLICAS PARA MEJORAR EL

CONOCIMIENTO DE LA CADENA ALIMENTARIA.
Por todo lo anterior, nos encontramos ante un sector con unas caractersticas
propias que le confieren un carcter estratgico y vulnerable, que justifica la nece103
saria intervencin de los poderes pblicos (tanto a nivel europeo como de la

Administracin espaola) para garantizar la continuidad de la actividad econmica.
En las prximas pginas se analizan las principales iniciativas que se estn desarrollando actualmente por las instancias pblicas, europeas y espaolas, en relacin con el estudio y el anlisis del funcionamiento de la cadena alimentaria.
4.1. Iniciativas espaolas
En Espaa se est detectando una preocupacin por parte de la Administracin

espaola en cuanto a la mejora del funcionamiento de la cadena alimentaria.
Asimismo, el Parlamento espaol tambin ha mostrado un inters por los temas

de la cadena de valor alimentaria:
- El Congreso de los Diputados aprob, el 9 de diciembre de 2008, una

Proposicin No de Ley, relativa a medidas a adoptar para conocer la formacin
de los precios de los productos alimenticios no elaborados desde el productor
al consumidor final. En ella se insta al Gobierno a promover polticas orientadas a conseguir que los operadores de la cadena de valor, especialmente los
agricultores y ganaderos, perciban la contraprestacin suficiente y, en consecuencia, obtener un beneficio adecuado a su actividad.
- El 2 de diciembre de 2009, se aprob una mocin en el Senado por la que se insta
al Gobierno a elaborar un estudio sobre las aportaciones del sector agroalimentario a la economa y la sociedad espaola, as como por la que se acuerda la creacin, en el seno de la Comisin de Medio Ambiente, Agricultura y Pesca, de una
Ponencia de Estudio sobre la cadena de formacin de precios entre el sector primario y el consumidor final y las medidas para recortar su diferencia.
4.2. Iniciativas europeas
Informe del Parlamento Europeo: el 24 de febrero de 2009 el Parlamento

Europeo aprob un informe (Informe Batzeli) en el que se solicita mayor control sobre los mrgenes de los precios alimentarios.
Comunicaciones de la Comisin Europea :
COM (2008) 821, de 9 de diciembre de 2008, relativa a los precios de los productos alimenticios en Europa. Esta Comunicacin est encaminada a mejorar el funcionamiento de la cadena alimentaria y reducir los precios al consumo. La Comunicacin es fruto de la peticin que el Consejo hizo en junio de
2008 para investigar las causas de los aumentos de precios de los alimentos.
Se propone:
Promover la competitividad de la cadena alimentaria.
104
Velar por la observancia de la competencia a escala nacional y comunitaria.

Examinar normas que puedan resultar restrictivas a escala nacional y comunitaria.
Los consumidores deben poder comparar mejor los precios.
COM (2009) 591, de 28 de octubre de 2009, relativa a mejorar el funcionamiento de la cadena alimentaria en Europa. La Comunicacin propone medidas concretas para mejorar la cadena de abastecimiento alimentario de los
pases de la UE, para garantizar una distribucin sostenible del valor aadido
a lo largo de la cadena, contribuyendo as a aumentar su competitividad global. La comunicacin marca tres prioridades:
Promover relaciones de mercado sostenibles entre las partes interesadas que
operan en la cadena alimentaria.
Incrementar la transparencia a lo largo de la cadena a fin de impulsar la competencia y mejorar la resistencia frente a la inestabilidad de los precios.
Mejorar la integracin y la competitividad de la cadena alimentaria europea
en todos los EEMM.
COM (2010) 355, de 5 de julio de 2010, sobre Un mercado interior ms
eficaz y equitativo del comercio y la distribucin al horizonte 2020, en el
cual se realiza un anlisis detallado del sector de la distribucin en Europa,
en el que se pone de manifiesto la evolucin de este sector en los ltimos
aos.
El informe, realizado por la DG MARK, identifica los factores que tienen un
impacto negativo directo en el sector minorista, desde un punto de vista econmico, social o medioambiental con objeto de conseguir un sector minorista ms justo y eficiente en el mercado interior. Este anlisis se centra en el
sector minorista por su importancia en la UE y la multitud de vnculos que
tiene con una serie de actividades econmicas, con especial hincapi en el
sector alimentario por su importancia econmica.
El informe identifica problemas en relacin a:
- Resultados de los distribuidores en trminos de accesibilidad de los ciudadanos a una oferta comercial variada, competitiva y adecuada.
- Condiciones de trabajo, productividad laboral, niveles de empleo y competitividad en el sector del comercio y de la distribucin.
- Sostenibilidad del sector.
- Relaciones entre los agentes de la cadena.
La Comisin considera como un mercado justo y a favor de los proveedores aquel mercado que les permite vender productos competitivos en trminos de precio y de calidad, innovadores, y en cantidad suficiente para garantizar la rentabilidad de sus inversiones.
Para que los proveedores puedan adaptar su oferta a las necesidades y
tendencias de los consumidores deben conocer la demanda de los consu105
midores. La Comisin indica que debe promoverse una economa basada

en la innovacin, ms eficaz en el aprovechamiento de los recursos, ms
ecolgica y ms competitiva, que fomente la cohesin econmica, social y
territorial.
Grupos de Alto Nivel de la UE: Espaa ha participado en las reuniones de

dos Grupos de Alto nivel creados por la Comisin Europea, que son:
Grupo de Alto Nivel sobre la competitividad de la Industria Agroalimentaria,
creado por la Comisin en 2008 contempla la creacin de un marco europeo que regule las relaciones entre los distribuidores y los productores. De
hecho, el Grupo ha emitido 30 recomendaciones, que abordan los retos de
la industria alimentaria, entre las que destacan:
Mejorar el entendimiento y el conocimiento de la transmisin de precios
as como los acuerdos a lo largo de la cadena de suministro,
Establecer un foro europeo para establecer relaciones a lo largo de la
cadena alimentaria y,
Adoptar un cdigo de conducta europeo.
La Comisin Europea ha decidido prorrogar el mandato de este Grupo de

Alto Nivel, transformndolo en un Foro de Alto Nivel para mejorar el funcionamiento de la Cadena Alimentaria en las relaciones contractuales, la logstica y la competitividad.
El grupo est estudiando la manera de mejorar el crecimiento y la eficiencia de toda la cadena alimentaria, desde el sector productor hasta el sector
minorista, asegurando al mismo tiempo la sostenibilidad, seguridad y diversidad de los productos a precios asequibles para el consumidor.
Grupo de Alto Nivel del sector lcteo: este grupo fue creado por la Comisin
Europea en septiembre de 2009 a instancias del conjunto de pases denominado "Grupo de los 21", entre los que se encuentra Espaa, para examinar el
futuro a medio y largo plazo del sector lcteo y de las relaciones contractuales
y la capacidad de negociacin del sector. En este grupo se est profundizando
en la poltica de Competencia.
El 15 de junio de 2010, despus de diez reuniones desde octubre de 2009, el GAN

elabor un informe que contiene todas las recomendaciones para la Comisin
Europea en relacin a las medidas a aplicar.
Las recomendaciones a la Comisin del Grupo de Alto Nivel se refieren a:
Relaciones contractuales entre productores de leche e industria lctea.

Poder de negociacin colectiva de los productores.
Posible papel de las organizaciones interprofesionales en el sector lcteo.
Transparencia en la cadena de productos lcteos.
106
Medidas de mercado y mercados de futuro.

Normas de comercializacin y etiquetado de origen.
Innovacin e investigacin.
Estrategia UE 2020: La crisis financiera y econmica mundial ha afectado duramente a la UE que ha diseado una respuesta global a travs de la Estrategia UE
2020, donde se establece un ambicioso programa que conecta con los retos para
lograr un futuro sostenible en la UE y salir con xito de la crisis. La Agricultura y
la PAC no pueden ser ajenas a esta estrategia y as lo entiende la Comisin, que
ha lanzado un debate pblico que servir de referencia para la Comunicacin
sobre la PAC post 2013.
Las conclusiones del Consejo Europeo reafirman de forma expresa la contribucin de la PAC y de un sector agrcola sostenible, productivo y competitivo a los
objetivos de la Estrategia:
Todas las polticas comunes, incluidas la PAC y la poltica de cohesin, habrn de

apoyar la Estrategia. Un sector agrcola sostenible. Productivo y competitivo
supondr una gran contribucin a la nueva estrategia, considerando el potencial
de crecimiento y empleo de las zonas rurales, al tiempo que se garantiza la competencia leal.
Informe Bov: la Comisin de Agricultura y Desarrollo rural ha aprobado (slo

pendiente trmite del Plenario), con fecha 6 de julio de 2010, un informe realizado por el eurodiputado Jos Bov, sobre unos ingresos justos para los agricultores: mejorar el funcionamiento de la cadena de suministro de alimentos en
Europa. Este informe es fruto de un documento de trabajo preparado por el
ponente y las observaciones recibidas en una ronda de consultas con diferentes
sectores de la cadena alimentaria. En ella se aportan una serie de conclusiones
sobre diversos temas: transparencia de precios, competencia, abuso de poder de
negociacin y contratacin, especulacin, autorregulacin, sistemas alimentarios
sostenibles y calidad de los alimentos y por ltimo, autoabastecimiento, restauracin colectiva y desperdicio de alimentos.
La Presidencia Espaola del Consejo de Ministros de la Unin Europea ha auspiciado una reflexin sobre la actual situacin del modelo agroalimentario europeo, para reforzar la vertiente exterior como uno de los ejes para salir de la
actual crisis econmica, cuyas claves son:
Afirmacin del modelo europeo en el contexto global para asegurar su viabilidad
y futuro basndolo en sus aspectos social, econmico y medio ambiental. La consecucin de este modelo exige importantes esfuerzos por los operadores comunitarios, tanto productores como industria, concretamente en el cumplimiento
de la normativa comunitaria en materia de seguridad y calidad alimentarias,
medioambiental y bienestar de los animales, que elevan significativamente los
costes de produccin.
107
Mejora del marco normativo sanitario fitosanitario y alimentario que regule

nuestro comercio exterior, aspecto cuya importancia crece a medida que las
barreras arancelarias pierden su importancia en el mbito agroalimentario. Son
un pre-requisito bsico para el comercio exterior, y por tanto, calve para su desarrollo.
Refuerzo de la poltica de promocin agroalimentaria de la Unin, para dar a
conocer al consumidor los valores de nuestro modelo agroalimentario.
Debidamente coordinadas, las polticas nacionales y comunitarias se refuerzan
mutuamente, especialmente en los mercados exteriores.
5 . ACTUACIONES PBLICAS PARA MEJORAR EL

FUNCIONAMIENTO DE LA CADENA ALIMENTARIA
Una vez revisadas las principales iniciativas emprendidas por los poderes pblicos tanto nacionales como comunitarios sobre la cadena alimentaria, se ha visto
que es necesario mejorar el funcionamiento de sta a travs diferentes actuaciones.
A nivel espaol, el Consejo de Ministros, en su reunin de fecha 19 de marzo de

2010, acord la creacin del Grupo Interministerial sobre el Sector
Agroalimentario (GISA), que tendr como objeto estudiar, debatir y proponer
medidas para resolver los problemas del sector agroalimentario, en aquellas materias en las que concurren competencias de los Ministerios que forman parte del
Grupo, y en particular los relativos a financiacin, fiscalidad, control y seguimiento
de las importaciones, suministro elctrico en regados y poltica de energas renovables.
Por otra parte, durante el primer semestre de 2010, la Presidencia Espaola de

la Unin Europea se marc como objetivo promover el debate sobre posibles
medidas para mejorar el funcionamiento y la eficiencia de la cadena alimentaria
europea y contribuir al desarrollo y puesta en marcha de las medidas y de las propuestas legislativas comunitarias pertinentes.
El documento de conclusiones de la Presidencia con el apoyo de una amplia
mayora de pases est formado por 18 Conclusiones sobre la mejora del funcionamiento de la cadena alimentaria, que se articulan en cinco prioridades:
- Fortalecer el sector productor: a travs de las organizaciones de productores,

las cooperativas y las organizaciones interprofesionales agroalimentarias.
- Incrementar la transparencia del mercado alimentario: potenciando instrumentos como los Observatorios de Precios, sin que se incremente la burocracia administrativa.
- Perseguir las prcticas comerciales abusivas y/o desleales: se pretende que la
108
Comisin Europa identifique y controle las prcticas comerciales abusivas y se

faciliten los procedimientos de denuncia.
- Favorecer la bsqueda de acuerdos de autorregulacin entre los agentes de la
cadena, favoreciendo los contratos agroalimentarios y los Cdigos de Conducta
Europeos.
- Buscar un equilibrio entre las normas de competencia y la regulacin del sector agroalimentario, incluyendo la posibilidad de modificar la OCM nica en lo
referente a las normas de competencia.
Se destacan algunas de las conclusiones:
- Reforzar la integracin de los productores y las PYMES con otros agentes de la

cadena a travs de las Organizaciones Interprofesionales, as como ampliar el
alcance de sus actuaciones.
- Reforzar el papel de las organizaciones de productores y las cooperativas a travs de la simplificacin de las normas, la formacin, la dimensin, la innovacin.
- Mejorar la transparencia a travs de iniciativas de Observatorios de Precios.
- Identificar y combatir por parte de la Comisin con el apoyo de los Estados
Miembros las prcticas desleales, as como reforzar los controles y facilitar los
procedimientos de denuncia.
- Destaca la importancia de acortar los plazos de pago.
- Invita a la Comisin a preparar modelos de contratos tipo agroalimentarios
voluntarios. Si bien, en determinadas situaciones especficas, los EEMM decidirn si la aplicacin de estos contratos se convierte en obligatoria, siempre respetando el mercado nico.
- Anima a adoptar Cdigos de Buenas Prcticas Comerciales voluntarios, pero con
unas directrices comunes de la Comisin, que permitirn garantizar su cumplimiento.
- Invita a la Comisin a explorar el margen de maniobra en la aplicacin de las
normas de Competencia y armonizar su interpretacin, teniendo en cuenta las
especificidades del sector agroalimentario y estimulando la cooperacin de las
Autoridades Europeas de Competencia.
- Se considera que una relacin armnica entre la PAC y las normas de Competencia
es esencial para asegurar la competitividad del sector y que, si es apropiado, una
consideracin cuidadosa debera dar la oportunidad para enmendar, donde sea
necesario, las normas de competencia, entre ellas, la OCM nica.
Estos ltimos aspectos, los relativos a la poltica agraria y la poltica de competencia, se encuentran en estos momentos de plena actualidad. Se trata de buscar
un equilibrio entre las normas de competencia y las normas de regulacin del sector agroalimentario. Se impone la necesidad de acercar la PAC y la poltica de
Competencia, con el fin de compatibilizar los objetivos de ambas polticas comunes
y dotar de seguridad jurdica a los operadores econmicos de la cadena agroalimentaria en el desarrollo de sus actuaciones.
109
El objetivo principal de la poltica de competencia de la UE es garantizar el buen

funcionamiento de los mercados en beneficio de los ciudadanos. Pero es preciso
admitir que, el fomento de de la cooperacin entre los productores agrcolas primarios es un elemento clave para mejorar la eficiencia del sector agrcola y reforzar la capacidad negociadora de loa agricultores.
A este respecto, la OCM nica (artculo 176, apartado 1) contiene algunas excepciones para la aplicacin de las normas de competencia con el fin de facilitar la cooperacin entre agricultores y sus asociaciones, que deben pertenecer a un nico
EEMM y la cooperacin no debe incluir la obligacin de aplicar precios idnticos,
excluir la competencia ni poner en peligro los objetivos del artculo 39 del Tratado
de la UE.
5.1. Impulso de la vertebracin sectorial.
La vertebracin del sector agroalimentario es clave para conseguir una cadena

alimentaria que sea ms eficiente y que, por tanto, funcione mejor. La
Administracin espaola est trabajando en distintas actuaciones.
Para dotar de mayor cobertura jurdica a las actuaciones de las Organizaciones

Interprofesionales Agroalimentarias (OIAs) es necesario hacer una modificacin de
la Ley 38/1994, reguladora de las OIAs, as como la potenciacin de los contratos
tipo homologados (modificacin de la Ley 2/2000).
Tanto la Ley reguladora de los contratos tipo de productos homologados, como

la Ley reguladora de las OIAs, se prevn modificar a travs del Anteproyecto de Ley
de Calidad Agroalimentaria.
Por otro lado, y con el objetivo de favorecer la bsqueda de acuerdos de autorregulacin entre los agentes de la cadena, los agentes del sector han demandado
la creacin de un Cdigo de Buenas Prcticas Comerciales que autorregule las relaciones entre los distintos eslabones de la cadena agroalimentaria, desde el origen
hasta el destino, con el reconocimiento explcito de unas prcticas comerciales justas, responsables y transparentes que vayan ms all de la legislacin vigente.
El Cdigo de Buenas Prcticas espaol (MARM, 2010) se inspirar en los

Principios Generales que regirn la relacin comercial entre las partes, independientemente de las obligaciones que emanan del ordenamiento jurdico:
Transparencia, claridad, concrecin y sencillez en el intercambio de la informacin;
Inters mutuo; Equidad; Responsabilidad; Compromiso; Confianza.
El Cdigo recoger los siguientes aspectos del ciclo comercial: Negociacin
Comercial; Relaciones contractuales; Cadena de suministro, logstica; Gestin
administrativa; Pagos y cobros.
110
5.2. Actuaciones del MARM para incrementar la transparencia:

los estudios de formacin/trazabilidad de los precios
Como se ha expuesto anteriormente, desde el MARM se muestra una gran preocupacin por la problemtica del sector agroalimentario en relacin al proceso de
formacin de precios y el desequilibrio entre los distintos eslabones de la cadena
alimentaria.
La creacin de instrumentos que den mayor transparencia al mercado alimentario ha sido la piedra angular de la actuacin del MARM, a travs del Observatorio
de Precios de los Alimentos. De hecho, est desarrollando actuaciones con tres
grandes objetivos: incrementar la transparencia, mejorar la vertebracin sectorial
y reequilibrar la cadena, para poder garantizar una competencia justa, mantener
un adecuado nivel de precios tanto para los productores como para los consumidores y proporcionar informacin a los consumidores.
En relacin al objetivo de transparencia en la formacin de precios en la cadena

de valor alimentaria, el Observatorio de Precios de los Alimentos del MARM es un
foro de anlisis que aporta conocimiento al proceso de formacin de precios en la
cadena agroalimentaria y ha asumido el compromiso de estudiar las cadenas de
valor y el proceso de formacin de precios de 40 alimentos.
Desde que se puso en marcha la iniciativa en el ao 2009 por parte de la

Direccin General de Industrias y Mercados Alimentarios, el Observatorio de
Precios de los Alimentos viene proporcionando estudios de cadena de valor, que
analizan el proceso de formacin de precios de los alimentos en cada etapa de la
cadena.
Estos estudios son pioneros a nivel europeo. En ellos, se identifican las actividades bsicas en cada una de las etapas y se construye la estructura de precios a partir de los costes y beneficios de cada etapa.
Se trata de buscar la mejora de la cadena a travs del conocimiento de la

misma, con la colaboracin de todos los actores participantes: que todos conozcan un poco el negocio de todos para que as puedan mejorar la eficiencia de su
parcela.
5.3. Estudios de cadena de valor y formacin de precios de los

alimentos realizados (2009-2010)
Durante 2009 y 2010 se han realizado 20 estudios de cadena de valor, repartidos
de la siguiente manera:
111
2009 (total: 18)
Frutas y hortalizas: 9
- Ctricos (naranja, limn y clementina)

- Manzana
- Pera
- Pltano
- Tomate
- Pimiento
- Calabacn
2010 (total: 2)
Carnes: 5
- Ovino
- Vacuno
- Pollo
- Conejo
- Porcino
Otros: 4
- Leche
- Pan
- Huevo
- Aceite de oliva
Frutas y hortalizas: 2
- Patata
- Zanahoria
Se adjunta una tabla resumen con los estudios finalizados, los que estn hacindose y los prximos por realizar.
Tabla 1.
Estudios de Cadena de Valor y formacin de precios de los alimentos
Fuente: Observatorio de precios de los alimentos MARM
112
5.4. Contenido de los estudios: consideraciones generales
Los estudios de cadena de valor de los alimentos son de estudios descriptivos

que persiguen profundizar en el conocimiento de la cadena de valor de los alimentos para contribuir a la transparencia del mercado, as como detectar posibles
ineficiencias en las propias cadenas.
Para ello, se identifican y analizan las configuraciones principales de las cadenas

de valor y se estudia el proceso de formacin de precios a lo largo de las mismas a
travs de la descripcin de las actividades bsicas en cada una de las etapas de la
cadena de valor, la identificacin de los principales agentes participantes y sus
interacciones a lo largo de la cadena y, por ltimo, mediante la construccin de la
estructura de precios a partir de la informacin sobre costes y beneficios de cada
etapa, suministrada por el sector.
No se ha pretendido que sean estudios estadsticos sobre ingresos, costes y

beneficios de los distintos agentes que operan a lo largo de la cadena, ni un anlisis detallado o diagnstico del sector, sino que se ha perseguido fomentar la colaboracin del sector en la mejora continua de los propios estudios, mediante un
anlisis conjunto sobre los costes en los que se incurre a lo largo de la cadena y que
impactan sobre el precio final al consumidor.
Los estudios permiten, asimismo, extraer las principales conclusiones sobre la

formacin de precios de los alimentos.
Los productos a analizar en los estudios de la cadena de valor han sido seleccionados por el MARM entre los 36 productos que contempla el Observatorio de
Precios, adems de otros productos frescos y otros productos transformados, tales
como leche, pan, huevo, aceite de oliva o vino, estos ltimos no incluidos en el
Observatorio.
Inicialmente se define el mbito del estudio, que incluye la siguiente informacin:
Periodo de realizacin del estudio o duracin de la fase de campo.

Descripcin detallada de la tipologa del producto que se analiza en el estudio,
de manera que los rangos de precios y costes resulten lo ms ajustados posible
a las caractersticas definidas del producto escogido, tales como:
Caractersticas especficas del producto: especie y variedad, calibres, etc., en

el caso de frutas y hortalizas; pieza crnica y peso de la misma, categoras,
etc., en el caso de las carnes; tipo proceso de transformacin realizado al producto, en su caso, etc.
Formato de comercializacin (tipo de envasado, a granel, etc.).
Otros aspectos relevantes.
Justificacin de la seleccin de los alimentos frescos o transformados objeto de

113
los estudios de la cadena de valor, que tengan un inters para la

Administracin y el sector. Esta justificacin se hace aportando informacin
referente a los motivos de dicha seleccin, por ejemplo, representatividad del
producto en las zonas productoras o nivel de consumo del mismo.
Campaa de comercializacin del producto considerada para el anlisis de los
datos.
El planteamiento de los estudios contempla, asimismo, el anlisis de los datos de

las ltimas campaas disponibles, con el objetivo de extraer conclusiones lo ms
actuales posibles.
A la hora de extraer conclusiones sobre los datos reflejados en los estudios, por
lo tanto, cabe destacar que stas se refieren exclusivamente a los productos, variedades y periodo analizado, por lo que no pueden hacerse extensivas a productos
similares o campaas diferentes.
5.5. Metodologa de trabajo
Previo a la realizacin de los estudios, se elabora una propuesta metodolgica,

en la cual se hace una aproximacin a la estructura general de la cadena de valor
en cuestin, los productos a analizar, as como el nmero de entrevistas a realizar
y las zonas para la obtencin de los datos de partida de cada una de las etapas.
Esta propuesta metodolgica se presenta a los miembros del Pleno del

Observatorio de Precios de los Alimentos del MARM, formado por representantes de las principales asociaciones de productores, de la industria, de la distribucin comercial y de los consumidores, aportando sugerencias a la metodologa
planteada del estudio.
Los estudios se realizan segn una metodologa estructurada en tres fases: 1)

obtencin de los datos de partida de costes, beneficios y precios, construccin de
la cadena, 2) calibracin con fuentes secundarias y agentes entrevistados y 3) validacin final de los resultados.
Dicho de otra manera, la metodologa seguida en la elaboracin de los estudios

de la cadena de valor est basada en la obtencin a travs de entrevistas con los
agentes de la cadena de los datos de costes y precios (que servirn de base para la
construccin de la cadena), posterior contraste de los datos con distintas bases
documentales y, por ltimo, validacin de los valores obtenidos por las asociaciones y organizaciones del sector.
Para la obtencin de los datos de partida, la fuente principal son, por tanto, las
entrevistas a los agentes que operan en la cadena. Esta fase tiene como finalidad
la definicin de las horquillas (de valores mnimos y mximos) y medias pondera114
das de costes, beneficios y precios de las actividades realizadas por el agente en el

eslabn correspondiente, para la campaa de comercializacin considerada. En
este apartado se determinan los siguientes aspectos:
- Nmero de entrevistas: a travs de una muestra lo suficientemente representativa que abarque las distintas configuraciones de la cadena de valor del producto que son objeto de estudio.
- Seleccin de los agentes de la cadena a los cuales se va a entrevistar: los agentes se han seleccionado segn su representatividad en el sector, as como por
el grado de integracin en distintos eslabones, de manera que se cubren las
configuraciones de cadena de valor ms representativas.
- Calendario de celebracin de las entrevistas, el cual ha sido consensuado previamente con el MARM y cuenta con un listado de los agentes y asociaciones
del sector entrevistados.
- Se dispone de un modelo de cuestionario que contiene toda la informacin que
sea necesaria obtener en el transcurso de las reuniones.
Con los datos obtenidos a partir de las entrevistas se construye un modelo de

datos donde se van agregando los costes obtenidos para el producto objeto de
estudio, identificando e incorporando los valores mximos y mnimos de las horquillas y las medias ponderadas para cada una de las partidas de costes recogidas.
Se han establecido frmulas de clculo para la obtencin de los conceptos de

costes y precios de salida de cada etapa, as como las hiptesis con las que se ha
desarrollado la elaboracin del modelo de datos de cada estudio.
En la segunda fase, la calibracin, los datos de costes y precios obtenidos durante las entrevistas con los agentes seleccionados son revisados y contrastados a travs de las diversas fuentes y bases documentales oficiales relativas al sector, tales
como:
- Precios en las tres posiciones comerciales (origen, mayorista y destino) publicados por fuentes oficiales suministradas por organismos pblicos (S.G. de
Estadstica del MARM, MERCASA y MITYC).
- Bases documentales de datos de costes publicados por organismos oficiales.
- Estudios e informes relacionados con la cadena de valor de los alimentos realizados por las autoridades pblicas y entidades del sector.
- Bibliografa y revistas especializadas del sector.
- Otras fuentes.
Todas las horquillas de costes y precios que se hayan obtenido a partir las entrevistas tienen que ser acordes y coherentes con los datos consultados en estas fuentes; en el caso de que se identifique alguna discrepancia, se contacta nuevamente
con los agentes entrevistados para clarificar las posibles causas de las mismas.
115
Por ltimo, la ltima fase consiste en una validacin por los sectores: es decir, las
horquillas de costes y precios identificados en las fases anteriores se suministran a
las distintas asociaciones y organizaciones del sector (asociaciones de productores
y de la industria, MERCASA, asociaciones de la distribucin, de detallistas y consumidores), Comunidades Autnomas, MARM y otros organismos pblicos relacionados con el sector, con el fin de llevar a cabo una calibracin conjunta que proporcione un consenso sobre los resultados obtenidos con los distintos agentes.
Con las propuestas que se recaben procedentes de dichos sectores, se elabora un

documento que recoge las observaciones recibidas desde el sector durante la fase
de validacin del estudio.
Para completar este anlisis de las cadenas de valor, se realiza un estudio de las
caractersticas especficas del sector, tanto a nivel nacional como internacional.
Dichos anlisis, en general, desarrollan los siguientes apartados:
Descripcin de las principales magnitudes del sector y anlisis de la informacin

relevante que afecte al estudio, para el periodo considerado, as como la evolucin
y tendencias de las mismas. De este modo, se aporta un anlisis de la situacin del
sector a nivel nacional e internacional para situar al producto dentro de un contexto de mercado que permita conocer los mecanismos de formacin de precios.
Las magnitudes que se incluyen en dicho anlisis, dependiendo de su relevancia en el sector objeto de estudio, suelen ser las siguientes:
Produccin y/o superficie de cultivo.

Comercio exterior (intracomunitario y extracomunitario).
Consumo en hogares: volumen total y por tipo de establecimiento.
Comercializacin: volumen y/o valor comercializado del producto a nivel
nacional e internacional.
Balance de las exportaciones e importaciones nacionales, as como los distintos destinos del producto en el mercado interior (industria, HORECA, etc.).
Otros (evolucin marcas de distribucin, instituciones relevantes del sector,
figuras de proteccin de la calidad de los productos como son la
Denominacin de Origen Protegida, Indicacin Geogrfica Protegida, etc.).
Para cada magnitud se indica el alcance de los datos que se presentan (series,
nmero de aos contemplados), as como las fuentes empleadas en la obtencin de los datos. Estas fuentes provienen de organismos oficiales, pertenecientes a la administracin pblica a nivel nacional, en primer lugar, y/o administraciones autonmicas, si los organismos nacionales no dispusiesen de dicha
informacin. En relacin a la informacin a nivel internacional, sta se obtiene
de los correspondientes organismos oficiales europeos y/o internacionales.
Identificacin de otros factores sectoriales que inciden (o puedan incidir) en la
cadena de valor, as como en la evolucin de los precios.
116
Una vez finalizados, los estudios son presentados en el Observatorio de Precios

de los Alimentos, donde se debaten los resultados obtenidos y se somete a la valoracin de los asistentes el trabajo resultante. La publicacin de los estudios se realiza una vez alcanzado el consenso por parte de los miembros del pleno.
La ltima fase corresponde a la difusin de los estudios en diversos actos, tales

como presentaciones ejecutivas, talleres tcnicos y jornadas divulgativas.
5.6. Estructura general y descripcin de las cadenas de valor
En cada uno de los estudios se identifica la estructura general de la cadena de

valor a travs de un esquema grfico de la misma, estableciendo las diferentes
fases y agentes que la constituyen.
El esquema general bsico consta de cuatro fases, que posicionan el producto
desde el productor al consumidor, tal y como se indica en el siguiente grfico:
Tabla 2.
Estructura General de la Cadena de Valor.
Segn las diferentes categoras de productos, la estructura bsica de las cadenas

de valor se representar segn los siguientes esquemas generales:
Tabla 3.
Estructura General de la Cadena de Valor.
117
Cada una de las configuraciones que se eligen y desarrollan en cada uno de los
estudios cuenta con una descripcin detallada, tanto de los agentes que intervienen en la cadena de valor, como de las actividades que stos realizan para poner
el producto a disposicin del consumidor.
Sobre los agentes, se procede a la identificacin y descripcin de todos aquellos

que operan en la cadena y que tienen influencia en la formacin de precios, aportando informacin sobre la estructura empresarial de los mismos: dimensin y
tamao de las empresas, grado de concentracin, localizacin geogrfica, representatividad en el mercado nacional en cuanto al volumen comercializado del producto objeto de estudio, etc.
En cuanto a las actividades, la descripcin de las mismas por parte de cada uno
de los agentes, permite identificar el valor aadido que se aporta al producto y
determina su estructura de costes.
Como cabra esperar, existen diferentes combinaciones de las cadenas de valor

en funcin del nmero de agentes que participen en la cadena y el grado de integracin que posean, acercando ms o menos el producto al siguiente eslabn y
realizando un menor o mayor nmero de actividades, pero como norma general
se seleccionan las configuraciones de cadena de valor ms representativas de
entre todas las identificadas, incluyendo una justificacin de dicha seleccin.
Cada configuracin es analizada de forma independiente a lo largo de todo el
estudio.
De cada una de las configuraciones seleccionadas se facilita una descripcin

detallada, indicando el grado de complejidad de las mismas. Se estudian, adems,
los datos relativos a volmenes comercializados por los distintos agentes que
intervienen en la cadena y otros aspectos, para la identificacin de su importancia en la cadena de valor.
5.7. Esquema de la estructura de costes y precios
La caracterizacin de la estructura de costes y precios se basa en la elaboracin

del denominado modelo de datos, que se construye mediante una hoja de clculo que permite la agregacin y manipulacin de los datos de costes.
La construccin de este modelo de datos se realiza con las horquillas de costes

obtenidas en las entrevistas y con las medias (aritmticas o ponderadas, segn el
caso), realizadas sobre los datos de costes. Las horquillas de costes deben reflejar
la variedad de agentes implicados en la cadena y situaciones posibles, as como
estar lo ms ajustadas posible.
118
De las entrevistas tambin se obtiene el porcentaje de beneficio medio de los

agentes, as como otros datos sobre otros ingresos o subvenciones que perciban
los agentes, que sern tenidos en cuenta en el modelo como menor coste.
El modelo de datos, en definitiva, es un modelo lineal en el cual se van agregando los valores mnimo y mximo de las horquillas de costes obtenidas en las entrevistas, obtenindose as los intervalos de precios de salida de cada etapa a travs
de unas hiptesis de clculo.
El intervalo de precios mnimo y mximo a la salida de cada etapa, as como las

medias ponderadas, se obtiene como la suma de los intervalos de precios de
entrada ms los costes incurridos (mnimos y mximos), menos otros ingresos o
subvenciones ms el beneficio (el cual se calcula como porcentaje de beneficio
medio de los agentes de esa etapa). Como ya se ha comentado anteriormente,
estos precios de salida de cada etapa han de ser contrastados con las fuentes
secundarias.
La anterior estructura de costes y precios queda representada grficamente

segn los siguientes esquemas, para cada una de las configuraciones de la cadena de valor seleccionadas en cada estudio:
Tabla 4.
Estructura de Costes y Precios
119
Tabla 5.
Estructura de costes y precios
5.8. Anlisis de la estructura de costes y precios
Una vez obtenidos los datos de costes y precios, se procede a realizar una serie
de anlisis relacionados con las estructuras obtenidas, en concreto:
1. Anlisis de los resultados obtenidos de costes y precios y de otros datos relativos a la diferencia de precios entre eslabones de la cadena y con respecto al
precio final del producto.
2. Anlisis del proceso de formacin de precios en la cadena de valor, teniendo
en cuenta los distintos factores que inciden en dichos precios, lo que aporta un
conocimiento preciso de las variables que intervienen en dicha formacin.
3. Estudio de la evolucin de las series histricas de precios en las tres posiciones
comerciales (origen, mayorista y destino) del Observatorio de Precios de los
Alimentos del MARM, lo que facilita una visin de la formacin de precios a lo
largo del tiempo y complementa la visin obtenida para la campaa objeto de
estudio.
5.9. Conclusiones
Las conclusiones que figuran al final de cada estudio especifican los aspectos ms
destacables de cada una de las etapas de la cadena a partir del anlisis realizado de
las propias cadenas y de su estructura de costes y precios.
120
Dichas conclusiones se estructuran en los siguientes bloques:
Sectoriales: conclusiones relativas a las macromagnitudes analizadas y a la

estructura empresarial de los agentes que operan en la cadena.
Cadena de valor: aquellas conclusiones sobre la estructura de costes y precios
de las distintas configuraciones de la cadena de valor, relativas a:
Peso de cada una de las fases de la cadena.

% de costes y beneficios acumulados en la cadena respecto del PVP (IVA
incluido).
Relevancia de los costes respecto de los precios de salida de las etapas y/o
del precio final.
incremento del PVP respecto al precio en origen.
Diferencias en cuanto a los precios de venta de las distintas configuraciones
de cadena valor identificadas.
Las conclusiones tienen como finalidad aportar argumentos relativos al grado de

eficiencia, competitividad y equilibrio de las cadenas de valor de los productos analizados y los mensajes a trasladar a la opinin pblica, que son valorados y consensuados por el MARM para la fase de divulgacin de los resultados de los estudios.
En la medida de lo posible, y a partir de las conclusiones aportadas por los estudios, se han tratado de sealar algunas medidas a adoptar y recomendaciones a los
agentes para solventar las posibles ineficiencias detectadas y aumentar la competitividad en la cadena alimentaria.
A continuacin se desarrollan de manera esquemtica cuatro estudios de cadena de valor, seleccionados entre los 20 realizados, por ser representativos de los
tres sectores estudiados hasta la fecha (frutas y hortalizas, carnes y productos de
origen animal y alimentos transformados).
Los cinco alimentos seleccionados son:
Ctricos
Leche
Porcino
Tomate
El contenido de cada estudio se resume en tres apartados:
1. Caracterizacin del producto estudiado

2. Cadenas de valor consideradas y grficos de costes y precios
3. Conclusiones principales
121
5.10. Estudio de la Cadena de Valor y Formacin de Precios del

Sector Ctrico
Consideraciones particulares
Fecha de realizacin: abril de 2009.

Productos objeto de estudio: naranjas, clementinas y limones (todas las variedades producidas y comercializadas en Espaa).
Campaa analizada: noviembre de 2007 a octubre de 2008.
Cadena de valor
Tabla 6.
Sector Ctrico Configuracin Tradicional
Tabla 7.
Sector Ctrico Configuracin Moderna
122
Principales conclusiones
Los costes acumulados en la cadena varan en torno a un 82%, para la configuracin tradicional, y un 89% para la configuracin moderna.
La etapa de venta en tienda es la que tiene un mayor peso sobre el precio final
de los ctricos, alrededor de un 32%, para la configuracin tradicional y un 41%
para la moderna, seguida de la de comercializacin en origen con un 33%, para
ambas configuraciones.
La etapa de produccin es la etapa ms sensible a las variables que afectan a
precios y a costes, debido a la incertidumbre y variabilidad del rendimiento de
la produccin entre las diferentes campaas.
Los agentes participantes en la etapa de produccin, en gran parte de los casos,
suelen ser de tamao reducido (explotaciones de tamao inferior a 4 hectreas imposibles de mecanizar), lo cual incrementa el coste de produccin por kg.
El coste de muchas de estas explotaciones est ms cercano a la horquilla superior presentada en el estudio, especialmente en el caso de naranja y clementina.
Las mermas, los costes de recoleccin y los materiales utilizados para envasar
los ctricos por las centrales hortofrutcolas son los costes con mayor impacto
sobre el precio al consumidor.
Los requerimientos del consumidor, fundamentalmente traducidos en la valoracin del producto por su aspecto visual y por su presentacin, generan la
necesidad de grandes instalaciones de tratamiento de la fruta en origen, provocando un incremento global de los costes incurridos a lo largo de la cadena.
El estudio de la estructura de precios permite comprobar una similitud en los
porcentajes de costes de ambas cadenas, por lo que a pesar de llevarse a cabo
diferentes actividades, la eficiencia es similar.
Por ltimo, se puede hacer la consideracin hipottica de que, si en ninguna de
las etapas se hubiera obtenido rentabilidad o beneficio durante la campaa
estudiada, slo por los costes generados a lo largo de la cadena el precio al consumidor no habra bajado de 0,95 1,19 /Kg (incluido IVA), para la cadena tradicional, y de 1,10 1,41 /Kg (incluido IVA), para la moderna.
5.11. Estudio de la Cadena de Valor y Formacin de Precios de

la Leche Lquida Envasada
Fecha de realizacin: abril 2009.

Producto objeto de estudio: leche lquida envasada de larga vida.
Campaa analizada: junio a diciembre 2008.
123
Cadena de valor
Tabla 8.
Leche lquida envasada Configuracin moderna
La cadena de valor de la leche lquida envasada no reviste demasiada complejidad estructural.

Sin embargo, la cadena se ve influida por las siguientes consideraciones sectoriales, que pueden llegar a impactar decisivamente en la cadena:
- Rgimen de cuotas y supresin del mismo en 2015.
- Atomizacin productiva e industrial, frente a una fuerte concentracin de la
Distribucin Organizada.
- Preponderancia de la produccin industrial de leche lquida envasada, con
una enorme variedad de presentaciones de la misma.
- Logstica de recogida compleja y costosa.
- Sistemas de control muy rgidos y costosos.
- Incidencia cclica de las importaciones de leche, ya sea envasada o bien a granel; y gran influencia de las importaciones de otros productos lcteos (principalmente queso).
- El consumo de leche lquida envasada viene disminuyendo en los ltimos aos.
- Las MDD ya representan ms del 52% del consumo interior.
- La mayora de la leche lquida envasada se vende en la Distribucin Organizada (92%).
124
La materia prima (leche cruda de vaca) representa casi el 40% del precio final
al consumidor.
La logstica de recogida es compleja y costosa.
Los precios en el sector de la leche lquida envasada los fija el mercado (demanda, competencia, disponibilidades, etc.) y no se fija en funcin de las circunstancias y caractersticas de las explotaciones.
La composicin y estructura actual de la cadena de valor de la leche lquida envasada est suficientemente ajustada y admite poco margen de actuacin, sobre
todo si se tiene en cuenta que el 52% de las ventas se hacen con marca de la distribucin que ofrece precios ms bajos que las marcas de los fabricantes.

Sector de Carne de Cerdo Capa Blanca
Fecha de realizacin: diciembre de 2009.

Producto objeto de estudio: carne de cerdo de la especie porcina domstica,
fresca o refrigerada, procedente de animales cebados con un peso al sacrificio
de unos 105 kilos.
Campaa analizada: enero de 2008 a diciembre de 2009.
Cadena de valor
Tabla 9.
Carne de cerdo de Capa Blanca Configuracin Tradicional
125
Tabla 10.
Carne de cerdo de capa blanca Configuracion Moderna: Despiece
Tabla 11.
Carne de cerdo de capa blanca Configuracin Moderna: Fileteado
126
La mayor parte de la produccin porcina se encuentra en granjas de ciclo cerrado (cra y cebo) o en empresas ganaderas que integran a granjeros para la cra
y el cebo. El coste total de produccin es muy parecido en ambos modelos aunque vara la participacin de las distintas partidas en el mismo. As, la alimentacin supone en torno a un 68% en las empresas que integran la cra y el cebo
y un 80% en las granjas de ciclo cerrado.
La cadena de valor est verticalizada nicamente entre algunas de las fases y
subfases: las actividades de cra y cebo estn muy verticalizadas entre s y bastante verticalizadas con la produccin de piensos, sin embargo, la produccin
ganadera est poco verticalizada con la industria crnica. Dentro de la fase
industrial, la matanza y el despiece suelen estar verticalizadas, a veces tambin
el fileteado.
Esta estructura provoca que existan varias operaciones de compraventa a lo
largo de la misma, en mercados intermedios que se desarrollan con condicionantes propios aunque son dependientes del mercado final al consumo. La
existencia de un mercado significativo de despiece, su posible destino a la
industria y la importancia del comercio exterior colaboran tambin a modificar
la transmisin de los precios entre las empresas de las fases y subfases.
Dentro del canal moderno, los precios de venta al pblico difieren, a veces,
entre el producto vendido en mostrador y en lineal. Esto se debe a la participacin de distintas fases en una y otra cadena, a los diferentes costes logsticos y
a la existencia de ms o menos mermas, muy superior en el producto embandejado. Esto depende de las distintas estrategias comerciales a nivel de empresa y la eficacia en las operaciones de compra.
La produccin de porcino es homognea, tanto con respecto a la base racial utilizada, como a los sistemas de alimentacin y cra, sin embargo hay diferencias
considerables en la estructura de la cadena de valor, la dimensin de las
empresas y las estrategias de asignacin de precios. De hecho, el producto en
mostrador y el fileteado deben considerarse diferentes en el mercado final, ya
que cada uno incorpora servicios distintos. Esto provoca que los precios de los
productos finales y de los intermedios sean difcilmente comparables.
En 2008, la fase de produccin ganadera absorbi entre el 28% y 30% del PVP,
teniendo en cuenta que registr prdidas del orden del 6%- 2%. La situacin de
prdidas de la ganadera se debi a la subida del coste de las materias primas
en 2008; cabe mencionar que la volatilidad de los precios de las materias primas result tan perjudicial como su elevado nivel.
La participacin, en el PVP, de la fase de transformacin y comercializacin
mayorista vara segn asuma o no el transporte a tienda minorista y el fileteado. Es decir, es diferente en cada una de las configuraciones consideradas. Los
mrgenes de esta oscilacin estn entre el 19%-14% cuando sirve despiece a
carnicera o a la gran distribucin para mostrador y el 39% cuando sirve filete127
ado para la gran distribucin. Estos costes incluyen las tareas de matanza, despiece y fileteado, los costes de transporte a tienda o plataforma y las mermas.
La aplicacin de la normativa sanitaria, ambiental, bienestar animal, control de
calidad y trazabilidad ha incidido en el crecimiento de los costes de transformacin.
El transporte de los animales vivos al matadero lo suelen pagar los mataderos,
aunque depende de lo que se pacte en cada ocasin. El transporte desde el
matadero a la sala de despiece, cuando las instalaciones no estn juntas, lo
paga el matadero, al igual que el porte a la sala de fileteado lo paga la sala de
despiece. En el canal tradicional, la industria crnica suministra a veces directamente a las carniceras, pero ms frecuentemente esta tarea la realiza el
mayorista de carnes, que puede ser sala de despiece. En el caso de la gran distribucin, la industria crnica realiza el porte a la plataforma y desde all es la
empresa de la distribucin la que asume el coste y la organizacin logstica del
transporte a tienda, que suele realizar un tercero.
Dejando a un lado el porte de los lechones, el conjunto de los portes supone
entre el 3% y el 4% del PVP.
A lo largo del proceso industrial, el ganado porcino tiene mermas considerables. El rendimiento de peso vivo a canal est en torno al 77%-78%. Sobre el
peso canal, el deshuese y desgrasado que acompaa al despiece supone en
torno a un 25%. El fileteado industrial tiene unas mermas del orden del 5%,
aunque parte de las mermas se puede utilizar para carne picada, mientras las
mermas del fileteado en carnicera o mostrador suelen estar en torno a 1%-2%.
Los centros logsticos que tienen como fin optimizar los costes de suministro a
las tiendas de la gran distribucin, suponen en torno a un 2%-4% del PVP.
En el sector del porcino blanco es muy importante el destino a elaborados crnicos (salazones, embutidos cocidos, etc.), especialmente de algunos despieces, lo que condiciona la cadena de fresco tanto por la repercusin en los precios como por el fraccionamiento bastante generalizado de la canal, que rara
vez llega entera a la distribucin.
El comportamiento del mercado en 2008, no ha permitido repercutir los mayores costes de produccin y ha generado prdidas considerables en las empresas ganaderas, mientras las restantes empresas de la cadena de valor se han
mantenido en mrgenes positivos.
El porcino es una carne con bastante rotacin en tienda, lo que facilita que sea
la carne de ganado mayor que se encuentra con ms frecuencia en los comercios de bajo precio (discount), asimismo se ha comportado mejor en la crisis
actual. Es una carne que resulta rentable para la distribucin. Cabe mencionar
que el margen es distinto para cada tipo de pieza, de acuerdo a la estrategia del
empresario, aunque los precios finales estn ms prximos que en otras carnes
similares. La homogeneidad del producto provoca que los precios entre establecimientos sean fcilmente comparables.
128
La pequea dimensin del comercio tradicional, encarece la distribucin, al

aumentar los costes de transporte y la mano de obra lo que reduce sus posibilidades de venta, sin embargo, al ser ms ajustado el fileteado y poder realizar
preparaciones personalizadas, el carnicero tradicional puede mantener su posicin. La posibilidad de atender directamente a cada cliente y los costes del fileteado industrial mantienen la venta en mostrador en buena parte de la gran
distribucin.

Tomate
Fecha de realizacin: julio de 2009.

Producto objeto de estudio: tomate Redondo liso.
Variedades: Larga vida y Rama.
Campaa analizada: octubre de 2007 a septiembre de 2008.
Cadena de valor
Tabla 12.
Tomate Configuracin Tradicional
129
Tabla 13.
Tomate Configuracin moderna
En la campaa estudiada, el beneficio acumulado por todos los agentes de la

cadena se mueve entre valores medios del 13% para la cadena tradicional y el
15% para la cadena moderna.
Los costes acumulados a lo largo de toda la cadena supusieron en torno al 83%
del precio final (IVA incluido) en la cadena de valor tradicional y el 81% en la
cadena moderna.
En ambas configuraciones de la cadena de valor, la produccin es la fase que
mayor repercusin tiene en el precio final, hecho ms acusado en la cadena
tradicional, con un peso en torno a un 34%.
El tomate es un producto cuyo cultivo y recoleccin es intensivo en mano de
obra, reflejndose en el peso que tiene sobre los costes totales de la cadena (en
torno a un 14% para la cadena tradicional y un 13% para la cadena moderna).
Tanto en la cadena tradicional como en la moderna, destaca el impacto que el
coste de confeccin tiene sobre el precio final (en torno a un 17% para la cadena tradicional y un 16% para la cadena moderna), debido fundamentalmente a
la dificultad en la mecanizacin de la actividad por la sensibilidad a los golpes
que presenta el tomate.
Asimismo, es una hortaliza con un elevado nivel de mermas en toda la cadena,
130
entre las que destaca las que se producen en la etapa de comercializacin en

origen, que oscilan entre un 7% y un 12%.
Los distintos formatos de envases utilizados en la confeccin impactan notablemente en el precio final del producto, sin embargo, el envasado no parece ser
una fuente de valor aadido para el consumidor, dado que casi el 90% de tomate se compra a granel.
Adems, en la configuracin moderna se produce un encarecimiento de la confeccin en origen del tomate debido al incremento del coste de la mano de
obra y los materiales empleados. La variedad de envases con los que la gran
distribucin pone a la venta el producto, lo que puede suponer, dependiendo
del tipo de formato un incremento de en torno a un 35% de los costes de confeccin.
Los agentes con mayores volmenes y con carteras de productos ms amplias,
en general obtienen menores mrgenes netos (en trminos relativos), pudiendo incluso darse el caso de que se obtengan prdidas para un producto determinado, ya que stas pueden verse compensadas con los beneficios obtenidos
por la venta de otros productos.
Por ltimo, se puede hacer la consideracin hipottica de que, si en ninguna de
las etapas se hubiera obtenido rentabilidad o beneficio durante la campaa
estudiada, slo por los costes generados a lo largo de la cadena el precio al consumidor no habra bajado de 0,95 1,66 /Kg (IVA incluido), para la cadena tradicional, y de 1,11 1,63 /Kg (IVA incluido), para la moderna.
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131
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132
Captulo IV
Marketing y medioambiente
en la cadena de valor
Julin Briz
Catedrtico de Universidad
Teresa Briz
Doctor Ingeniero Agrnomo

RESUMEN
En el anlisis de la cadena de valor agroalimentaria no se pueden olvidar los efectos sobre el medio ambiente, consecuencia de los diferentes procesos que se desarrollan en la misma. Adems de las estrategias habituales de aumentar las ventas
deben disearse otras con una dimensin social, tales como la reduccin de las
huellas de carbono y energtica o el reciclado de productos, entre otros. En este
captulo, se hace una introduccin sobre la evolucin histrica del binomio marketing y medio ambiente, exponindose los efectos de las tecnologas aplicadas en el
marco ecolgico sostenible. Se mencionan instrumentos como la eco-brjula, el
eco-marketing y la eco-eficiencia que sirven para orientar a los estudiosos en el
tema. De forma especfica, el captulo seala las repercusiones de la logstica directa e inversa en el escenario medioambiental, con especial hincapi en la logstica
inversa que suele ser la menos estudiada. Finalmente, se incluyen algunos modelos y casos prcticos de logstica inversa en el sector agroalimentario.
Palabras clave: Cadena de valor, medio ambiente, marketing, logstica inversa.
ABSTRACT
In the analysis of the Food Value Chain, its effects on environment cannot be forgotten. In addition to the usual strategies of companies to increase the sales,
others with a social dimension must be designed. Examples of these can be the
reduction of the carbon print, recycling or others. In this chapter, an introduction
on the historical evolution of the relationship between marketing and environment
is explained, as well as the effects of the technologies applied within the sustainable and ecological framework. Instruments like the eco-compass, the eco-marketing and the eco-efficiency are mentioned next. Also, direct and reverse logistics in
133
Marketing y medioambiente en la cadena de valor
the environmental scene are explained, with a special emphasis in the reverse one,
which is less known. Finally, there are some common models and practical cases of
reverse logistic in the agro-alimentary sector.
Key words: Food Value Chain, marketing, environment, reverse logistic
1. INTRODUCCIN
El binomio marketing-medio ambiente es una pieza esencial para el buen funcionamiento de la cadena de valor.
Las cuestiones medioambientales y su aplicacin suponen un coste adicional que

repercute sobre las empresas y, de forma ms o menos directa, en los consumidores y clientes o en los contribuyentes, a travs de los impuestos.
Para llevar a cabo dicho esfuerzo socioeconmico la cadena de valor requiere

un marketing especial. Adems del marketing tradicional orientado a los consumidores o usuarios de los productos o servicios, el marketing debe tener un componente social, de mentalizacin medioambiental con horizontes a medio y largo
plazo.
La creacin de una conciencia medioambiental est en funcin del desarrollo econmico y cultural de los pueblos. Hay comunidades primitivas y tradicionales donde
el respeto a la Madre Tierra (Pacha Mama) y los recursos naturales forma parte de
sus principios bsicos, como es el caso de algunos pases latinoamericanos.
En otros pases, tanto desarrollados como en desarrollo, la conciencia ambiental

es consecuencia de la degradacin ocasionada y la preocupacin de legar a generaciones venideras una mejor ordenacin de los recursos naturales.
El abanico de acciones incluidas en la lucha contra el deterioro ambiental es muy

amplio, y va desde el reciclado de productos al final de su vida til, al uso eficiente
de los recursos (agua, energa), a la contaminacin (area, acstica) o el cambio climtico (huella de carbono).
En el anlisis evolutivo de la conciencia medioambiental, la conservacin de los
recursos naturales y proteccin del medio ambiente es (o debe ser) consustancial
a la especie humana y existen numerosas muestras en la Historia de movimientos
sociales o acciones puntuales en dicha lnea. Sin embargo, ha sido en las ltimas
dcadas cuando se identifican actividades estructuradas de forma ms global.
La dcada de los setenta se ve ensombrecida por la crisis energtica derivada del

alza de los precios del petrleo y el impacto en otras fuentes alternativas. Se impone la bsqueda de otras alternativas viables y, en todo caso, el ahorro de energa
tanto en los procesos industriales como por los consumidores finales. El fantasma
134
de la escasez hace su aparicin y los gobiernos promulgan leyes para una reutilizacin y ahorro de la energa, con especial atencin a las fuentes renovables.
En las dcadas siguientes, las de los ochenta y noventa, se mantienen los parmetros mencionados anteriormente, aunque entran en escena otros acontecimientos que marcan el declive de una fuente significativa, la nuclear.
El siglo XXI es escenario de una preocupacin especial por el cambio climtico,

con varios intentos de acuerdos internacionales.
No obstante, las elevadas subidas del petrleo y la falta de energas alternativas

operativas (elica, biomasa, solar, etc.) estn replanteando la vuelta a las centrales nucleares.
Un paso ms en la evolucin de la conciencia medioambiental viene siendo la

preocupacin por el efecto invernadero. El deshielo de las masas polares y la
subida de los ocanos pueden tener consecuencias negativas a largo plazo. Se
incentiva as la idea de sostenibilidad en el desarrollo econmico. Es necesario
administrar los recursos naturales de forma que las generaciones venideras dispongan de un nivel adecuado de recursos. No se puede hipotecar el futuro de la
humanidad por acciones que pueden ser evitadas en el proceso desarrollista. En
este marco se encuentra la destruccin de la capa de ozono como consecuencia
de la contaminacin con los clorofluorcarbonados (CFC). La respuesta legislativa y la capacidad tecnolgica estn permitiendo resolver el problema, al menos
parcialmente.
2. METODOLOGA
2.1. Antecedentes medioambientales en la cadena de valor
Las empresas de hoy en da necesitan compatibilizar la eficiencia tcnica con la

economa y ser respetuosas con el medio ambiente. Dadas las circunstancias
actuales de la economa global, deben estar abiertas a los problemas que se plantean para ampliar o, al menos, mantener los mercados actuales y potenciales. Sin
embargo, hay una serie de retos que deben superarse relacionados con el tipo de
innovaciones que pueden satisfacer las necesidades de los mercados de forma eficiente y sostenible a corto y a largo plazo.
Un concepto que ha venido abrindose camino es la eco-innovacin (Fussler,

James, 1999). Se aborda el tema de la justicia social, la sustentabilidad y el abastecimiento de los mercados satisfactoriamente.
Para la conservacin medioambiental y proteccin de los recursos naturales fue
crucial el encuentro que tuvo lugar en 1999 en la Cumbre de la Tierra de Ro de
135
Janeiro. La Conferencia, amparada por las Naciones Unidas, impuls tres escenarios clave: Declaracin de Rio sobre el Medio Ambiente y el Desarrollo, la Agenda
21 y el Desarrollo Sostenible de los Bosques. Asimismo, se firmaron los Convenios
sobre Diversidad Biolgica y el del Cambio Climtico.
Se cre una plataforma para lanzar ideas sobre eco-innovacin con un horizonte
a largo plazo, con dos escenarios complementarios: el desarrollo de las nuevas tecnologas y la adopcin de las mismas.
El desarrollo de las nuevas tecnologas sigue una curva en S a travs de una

serie de etapas: prueba y error, innovaciones radicales e incorporacin de mejoras
realizadas. Todo este proceso puede alargarse hasta varias dcadas, dependiendo
del caso especfico. Complementariamente, se debe considerar el modelo de adopcin que sigue la sociedad: lo habitual es seguir una curva de distribucin normal
donde se integran por secuencias de adopcin las pioneras, los adoptantes iniciales, la primera mayora adoptante, la mayora tarda y los rezagados o reacios a la
adopcin.
La combinacin de ambas acciones aporta la curva de innovacin final, con una
fase inicial de experimentacin, una etapa de crecimiento rpido donde predominan los esfuerzos en informacin y servicios y, finalmente, una saturacin con crecimiento lento o estable donde los empresarios se preocupan por la productividad.
La conciencia medioambiental y el reciclado del producto estn al final de esta fase.
Conocida la curva de innovacin, hay que identificar los puntos crticos que
corresponden a las zonas de inflexin donde se producen los cambios radicales. La
competencia fuerza a las empresas a tener un protagonismo en la toma de decisiones, reemplazando las tecnologas obsoletas por las nuevas, adelantndose a los
competidores y todo con la visin a largo plazo.
Sin embargo, la innovacin tiene un riesgo y, por ello, debe decidirse la estrategia a seguir, bien en posicin de lder innovador o de seguidor del mismo. Ello est
condicionado por los recursos financieros y humanos, experiencia y vocacin
comercial de cada empresa.
2.2. Elementos condicionantes de la innovacin en la cadena

comercial
A lo largo de la cadena, las empresas se encuentran condicionadas por una serie

de factores entre los que se pueden identificar la demanda del producto, el
medioambiente y la creacin de valor.
La demanda es el primer motor del cambio. Los aspectos cuantitativos y cualitativos de dicha demanda estn relacionados con la estructura demogrfica y su capa136
cidad adquisitiva. Hay dimensiones crticas de los mercados que los hacen ms proclives a la innovacin. En este sentido, el mercado de EEUU ha venido siendo lder
por sus condiciones de poblacin multicultural, transparencia y competitividad.
El crecimiento de la humanidad es significativo en pases en desarrollo y reas

marginales debido tanto a la elevada fertilidad y a la menor mortalidad infantil,
como a la mayor esperanza de vida, que conlleva el envejecimiento de la poblacin. Ello induce a innovar para satisfacer nuevos segmentos significativos de la
poblacin, como la tercera edad, que est ms preocupada por la salud y el
medioambiente.
A ello se debe aadir el fenmeno migratorio que hace las sociedades multitnicas, con mezclas de hbitos y costumbres. Todo ello fomenta la segmentacin de
mercados y la correspondiente innovacin.
El medioambiente y la conservacin de recursos naturales reconducen las innovaciones hacia un menor consumo de materias primas, menor agresividad en los
procesos productivos y reciclado de los productos.
Ello tiene consecuencias evidentes en el medioambiente. Los problemas a nivel

global se multiplican, con una mayor responsabilidad de los pases ms industrializados. El ritmo de consumo de recursos naturales escasos muestra una brecha
entre pases ricos y pobres. En 1960, el quintil (20%) ms rico del mundo tena 30
veces ms ingresos que el ms pobre, mientras que en 2009 la brecha se haba
duplicado (PNUD, 2009). El efecto invernadero y la reduccin de la capa de ozono,
ha llevado a muchos pases a firmar acuerdos internacionales, como el de Kyoto,
donde se establecen unas cuotas por pases para limitar la contaminacin, existiendo unos derechos transferibles a travs del mercado. Con ello se pretende que los
ms contaminantes limiten sus emisiones y transfieran ingresos a los menos contaminadores. Sin embargo, EEUU se viene resistiendo a tal acuerdo. Otros temas
de gran inters son la gestin de residuos a travs de una logstica inversa eficiente, el respeto a la biodiversidad, la acidificacin del suelo y las aguas o los riesgos
de accidentes y desastres naturales.
La mala gestin en la logstica y utilizacin de los recursos es otro aspecto a considerar. Menos de la quinta parte de los materiales que se obtienen se utilizan
finalmente en los fines deseados (Fussler, James, 1999). Ello conlleva un derroche
energtico y la generacin de residuos no buscados.
Para alcanzar un equilibrio sostenible habra que reducir a la dcima parte los flujos de materiales. Ello llama a la responsabilidad del sector pblico y el privado,
estimndose que la va fiscal podra ser un incentivo. El eco-impuesto sobre la contaminacin y el uso ineficiente de los recursos, orientaran a las empresas al camino adecuado.
137
El tercer pilar de esta plataforma lo constituye la creacin de valor en la cadena

de comercial que satisfaga al consumidor o cliente final. La empresa, adems de
crear valor, tiene como reto captar una parte significativa del mismo, hecho que no
siempre ocurre.
La cadena de valor supone la combinacin de operaciones fsicas y financieras

que transforma los materiales primarios en productos adecuados para el consumo.
Ello implica procesos de transformacin y logstica, con consumo energtico y
aportacin de residuos.
La competencia entre empresas lleva a ofertar productos ms atractivos para el

consumidor que ocasionan un deterioro medioambiental. La globalizacin estimula la deslocalizacin de las empresas aprovechando mano de obra ms barata y
reduciendo costes. La cuestin es que ello tiene aspectos positivos, tales como
ofertar puestos de trabajo en reas menos desarrolladas, pero incrementa los costes de transporte. Este fenmeno se ha definido como migracin de valor
(Slywotsky, 1996).
Las empresas deben adaptarse al nuevo entorno, donde hay una concienciacin
ecolgica creciente, prestando ms atencin al valor del mercado en lugar de la
cuota de mercado, a la actitud del consumidor ms que a las caractersticas del
producto, a los beneficios en lugar de a los ingresos globales. Para ello, la inversin
en nuevas tecnologas les puede situar en posiciones ms competitivas.
2.3. El marketing en el escenario ecolgico sostenible
La nueva situacin de bsqueda de un mundo ecolgico-sostenible obliga a reestructurar disciplinas en sus planteamientos bsicos y su desarrollo.
La macroeconoma tiende a penalizar u ocultar ciertas acciones de bienestar econmico, tanto en aspectos positivos como negativos. La mejora o prdida de la biodiversidad o el trabajo en el hogar, no se tienen en cuenta. Incluso en una catstrofe natural como el terremoto de Kobe en Japn en 1995, el sesgo de medidas
macroeconmicas lleg a ofrecer un balance positivo en el PIB (WWF, 1996).
Las estrategias empresariales se han ido organizando segn modelos que, en su

forma ms bsica, responden a las 4P tradicionales (McCarthy, Perrault, 1997):
Producto, precio, promocin y posicin. Se trata de ganar posiciones frente a la
competencia. Hay que ofrecer productos ms atractivos para el consumidor, a precios adecuados, en el lugar y el momento oportuno. La promocin y la publicidad
tienen funciones de formacin e informacin hacia el consumidor.
En el escenario ecolgico y eco-eficiente la formacin constituye un punto clave.
Hay que crear una conciencia ecolgica que empuje al consumidor a seleccionar
138
productos ms caros pero compatibles con el medioambiente, o que incorporen

procesos de recuperacin y de menor contaminacin.
El marketing ha cambiado su metodologa para vender el producto. No se exaltan

atributos especficos (exceptuando los alimentos ecolgicos) sino la bondad
medioambiental y el bienestar social. La recuperacin y el reciclado de productos
supone costes adicionales. Las medidas anticontaminacin descolocan a las empresas en aquellos mercados que se rigen solamente por la competencia de precios.
La estructura de los mercados amigables con la naturaleza supone prestar ms
atencin a la demanda ecolgica que a la oferta tradicional basada en costes. En
mercados desarrollados prima la calidad sobre la cantidad, y los servicios sobre los
productos.
Los procesos productivos han evolucionado en las ltimas dcadas. Desde un

enfoque de reduccin de costes a travs de economas de escala, a la segmentacin de mercados y enfoque en los ciclos de vida comercial. En los ltimos aos se
viene asentando la idea de la sostenibilidad, organizacin del reciclado y logstica
inversa, sin olvidar los cambios en los estilos de vida de los consumidores.
El aspecto de la logstica inversa puede ser el germen de los nuevos cambios. En

cierta forma, son los consumidores los que propician la degradacin medioambiental, desde los hbitos alimentarios, hasta la forma de vida. As, el consumo de carne
y productos lcteos en lugar de cereales, implica, teniendo en cuenta el ndice de
conversin, una mayor demanda, mayor volumen de productos transportados,
ms residuos y consumo energtico. El sistema de envase y embalaje, con productos que no son reciclables y con publicidad incorporada, lleva a mayor volumen de
residuos y problemas de reciclado y contaminacin.
En el hogar hay un derroche energtico y de productos bsicos, como el agua, y

se han incrementado significativamente las basuras urbanas. El transporte individual frente al colectivo ocasiona problemas de trfico, contaminacin medioambiental y mayor gasto energtico.
Ante este panorama hay que preguntarse qu medidas puede adoptar la sociedad para reconducir la cadena comercial. Una de ellas es lograr dar una informacin adecuada al consumidor. Como seal externa identificadora estn las eco-etiquetas y los indicadores de productos cuyos envases se reciclan o son menos agresivos al medio ambiente. La existencia de unos cdigos de conducta en los profesionales de la publicidad puede ayudar a orientar al consumidor en las lneas adecuadas, evitando confusiones y situaciones falsas de oportunismo para desplazar a
la competencia.
Hay tambin una responsabilidad de las Administraciones Pblicas para que, va
impuestos y ordenanzas, permita repercutir los costes generados por servicios
139
como recogida de basuras, control de procesos contaminantes o uso inadecuado

de recursos escasos, como el agua.
En definitiva, debe establecerse un marketing sostenible acompaado por una

tica de sus profesionales, cuyas lneas maestras se podran sintetizar (Fussler,
James, 1999) en: informar antes que vender, propiciar estilos de vida sostenibles,
cambiar productos qumicos y sintticos por otros naturales, enfatizar la satisfaccin del consumo en calidad ms que en cantidad y concienciar sobre el respeto a
la naturaleza y necesidad de transferir a generaciones venideras un entorno amigable.
3. EL MARCO ECOLGICO EN LA CADENA DE VALOR

3.1. La gestin medioambiental y la eco-brjula
La mayor concienciacin social por el medioambiente ha impulsado paulatinamente la adopcin de sistemas que mejoren su gestin. Para ello hay una serie de
instrumentos de apoyo que permiten evaluar y comparar diferentes situaciones.
Entre ellos se podra citar el Ciclo Ambiental de Vida del Producto (CAVP) que
comprende una serie de etapas: comienzo, anlisis de la situacin (o de inventario), evaluacin de impactos e interpretacin (Russell, et al. 1993).
En la fase inicial hay que definir los objetivos y las decisiones a adoptar y la informacin necesaria. A la hora de comparar, hay que buscar productos que tengan
usos similares.
El anlisis de inventario da la visin global de los flujos de energa, contaminacin

y materiales empleados. En cuanto a la evaluacin de las repercusiones, hay que
ver la interaccin entre las partidas del inventario y los recursos naturales y
medioambiente. Puede ser una combinacin de anlisis tcnicos y socioeconmicos, desde una visin cualitativa y cuantitativa.
En la ltima etapa se procede a las conclusiones y propuestas, despus de un
anlisis de los puntos fuertes y dbiles del sistema, oportunidades y amenazas
externas.
Ello puede ayudar a resolver algunas dudas. No siempre todos los sistemas de
reciclado y logstica inversa, por ejemplo, son aconsejables. As, un exceso de separacin de residuos y transporte a puntos de reciclado, puede suponer un mayor
coste energtico que el que aporta. El tratar de eliminar un contaminante puede
provocar la aparicin de otros ms perjudiciales.
El CAVP maneja unos escenarios con lmites poco precisos e hiptesis de trabajo
no siempre bien definidas y la informacin emprica obtenida no tiene, en ocasio140
nes, gran fiabilidad. En este horizonte de indefinicin se han buscado salidas como
la eco-brjula, que oriente a los expertos. Se trata de coordinar varias acciones:
- Reunir la informacin ambiental disponible en un modelo lo ms simple posible.
- Flexibilizar la aplicacin a la variada casustica empresarial.
- Evitar la excesiva simplificacin dando un margen de maniobra para incluir otros
trabajos detallados.
A ttulo de ejemplo, ciertos expertos (Fussler, James, 1999) han propuesto ecobrjulas que incluyen las siguientes dimensiones:
- Conservacin de recursos
- Riesgos para la salud y el medio ambiente
- Intensidad material (materiales producidos y consumidos)
- Intensidad energtica (consumida, utilizada, perdida)
- Revalorizacin (reciclado, reutilizacin, logstica inversa)
- Extensin del servicio
La eco-brjula permite mostrar el grado de eco-eficiencia en los diversos procesos productivos, empresas, sectores econmicos o pases.
Hay estudios de casos referidos a un amplio abanico de posibilidades, desde sistemas de innovacin, beneficios empresariales, incidencia en el desarrollo sostenible, impacto en el medioambiente urbano, ahorro energtico o beneficios empresariales entre otros.
Figura 1.
La eco brjula
Fuente: Elaboracin propia, basado en Fussler, 1999.
141
Otro concepto de inters en el CAVP es la mochila ecolgica utilizado por el

Instituto Wuppertal de Alemania (Fussler, James, 1999) que incluye todo el material consumido a lo largo del ciclo para obtener un producto. La reduccin de esa
mochila es uno de los objetivos de la eco-innovacin y el captulo intensidad de
materiales de la eco-brjula permite comparar distintos casos.
Otras veces, los efectos se miden directamente por su impacto contaminante. En

ocasiones, la prevencin o eliminacin de plagas produce unas secuelas medioambientales que no se valoran por el mercado pero que aparecen en su mochila ecolgica. Las prcticas agrcolas, especialmente el uso de agroqumicos, inciden
negativamente en el deterioro de aguas subterrneas. Los detergentes habituales
tienen tambin efectos negativos. Por ello, la eco-innovacin puede abordar procedimientos alternativos: desde las prcticas de agricultura integral o ecolgica, al
uso de detergentes compactos.
La intensidad energtica es otra dimensin de la eco-brjula. A lo largo del proceso productivo hay consumo energtico, unas veces en la trasformacin y otras
en los servicios. Existen fuentes energticas renovables y no renovables y es conveniente el uso de las primeras.
El desarrollo econmico est ligado al consumo de energa y hay una estrecha

correlacin entre los mismos. No obstante, el reto es conseguir mejoras tecnolgicas que dupliquen la eficiencia a menor coste. Hay numerosos ejemplos de empresas que consiguen un ahorro de energa con menor impacto ambiental. La industria automovilstica, utilizando materiales ms ligeros y equipamientos ms reducidos, est logrando buenos resultados eco-innovadores.
Ofrecer mayor calidad de vida a menor coste puede lograrse reduciendo al

mximo el consumo energtico y de materias primas, y disminuyendo las emisiones nocivas al medio ambiente, al mismo tiempo que se reducen los residuos.
Unas buenas condiciones ambientales fomentan la salud de los individuos, y para
ello hay que prevenir disminuyendo los riesgos de los procesos productivos y las
emisiones nocivas al agua, aire y tierra. Hay que identificar y evaluar las formas
de contaminar y seleccionar la alternativa ms adecuada. La sociedad debe ser
proactiva en este campo, premiando o penalizando las actuaciones de los agentes econmicos.
En el rea de extensin de servicios se incluye la utilidad derivada de un mayor

periodo de duracin del producto, la facilidad de reparacin, su multifuncionalidad
(aislamiento, paisaje, control de agua de lluvia, cubiertas ecolgicas) y la posibilidad de compartir su utilizacin (carril de alta ocupacin en vehculos, transporte
combinado y otros). Hay que lograr que las diferentes partes de un equipo que no
sean fcilmente sustituibles tengan una duracin similar, lo que disminuir el volumen de residuos, al despreciar piezas todava tiles.
142
La revalorizacin del CAVP pasa por la reutilizacin y reciclado de los residuos,

mediante una logstica inversa eficiente de su ubicacin en el lugar y tiempo adecuados.
Es necesario estudiar el balance econmico y energtico de dicha ecologa productiva. En ocasiones, hay que observar el tema a medio plazo, buscando con ello
la rentabilidad de las inversiones y mejora medioambiental.
El objetivo de conseguir productos sin residuos lleva a lograr envases retornables, recuperar equipos obsoletos para su reciclado, seleccionar las materias primas a utilizar y un sistema de fabricacin que optimice el uso energtico. En cierta medida, el uso de Internet y el comercio electrnico ha permitido agilizar las
comunicaciones y ahorrar papel y con ello la demanda de madera y de tala de
bosques.
Un buen uso de la logstica inversa, adems de beneficiar al medioambiente, disminuye la demanda de materias primas a las que puede sustituir con xito. Por
ejemplo, la utilizacin de estropajos de plstico reciclable, que no se oxidan, ha
sido un producto con xito de la empresa 3M.
3.2. El eco-marketing
La viabilidad de las buenas intenciones expresadas para la vida sostenible y respetuosa con el medio ambiente est condicionada, en una economa de mercado,
a la rentabilidad de las empresas. El reto es conjugar los beneficios empresariales
con la tica de ecosostenibilidad y proteccin medioambiental.
Para ello, la comunicacin de la empresa con la sociedad a travs del marketing constituye una pieza clave. Hay que crear una conciencia ambiental que
premie los productos y servicios respetuosos con la naturaleza y el buen aprovechamiento de los recursos naturales. Si las empresas no obtienen beneficios
con dichos eco-productos, terminarn desapareciendo con prdidas para el
empresario.
Se han de analizar las oportunidades que ofrecen los mercados y satisfacer las
necesidades del consumidor a precios razonables. stas son las coordenadas para
la eco-innovacin.
El marketing puede y debe ser el motor que venda productos y servicios, creando una demanda que fuerce a las empresas a innovar en esa direccin. Adems del
marketing empresarial, centrado en marcas comerciales y productos, existe un
marketing social que tiene unos objetivos ms amplios y genricos. La sociedad
debe establecer la normativa y legislacin que marquen las directrices por donde
deben dirigirse los procesos productivos. Es necesaria una fluidez entre las diver143
sas Administraciones (internacional, central, regional), empresas, comunidad cientfico-acadmica, sindicatos, ONG y organizaciones de consumidores.
Diversos autores (Fussler, James, 1999) disean una serie de reglas para lograr la
eco-sostenibilidad en el mundo actual, donde todos son corresponsales de los xitos y fracasos:
Lograr ms con menos
Ver las necesidades planteadas a largo plazo
Fijar unos objetivos ambiciosos pero realistas
Establecer una responsabilidad global y compartida
Considerar que el desarrollo sostenible crea valor
Enfatizar en una tica que implique tanto aspectos socioeconmicos como
medioambientales
3.3. Eco-eficiencia y eco-conciencia social
La eco-eficiencia puede considerarse una dimensin esencial en el anlisis de la

cadena de valor que tiene sus repercusiones en todos los aspectos, entre ellos, las
funciones de logstica. La empresa se plantea hasta qu punto son asumibles todas
las regulaciones y recomendaciones recibidas, tanto por los poderes pblicos como
por ONG preocupadas por el medioambiente: el ahorro energtico, la menor contaminacin, la disponibilidad de un adecuado reciclado y la logstica adecuada.
El disponer de una buena imagen pblica no es garanta de xito empresarial, aunque puede influir. El hecho es que los costes medioambientales empresariales deben
incorporarse al conjunto de costes, pues el mercado no siempre los valora en sus
debidas dimensiones. Por ello, la Administracin debe establecer unas normativas
claras, basadas en los principios de corresponsabilidad y el que contamina paga.
Aunque es aconsejable apoyarse siempre en informes cientficos para adoptar
medidas reguladoras, la falta de certeza no debe impedir el principio de precaucin (Declaracin de Ro, Artculo 15) cuando existan temores de grandes daos.
El empleo de factores productivos amigables con el entorno que no ocasionen

elevados costes para su control y eliminacin, as como un sistema de recuperacin
o eliminacin de residuos, son acciones a impulsar. El enfoque tradicional de internalizar los costes de las empresa en base a su proceso productivo debe completarse con las externalidades, positivas o negativas generadas en su entorno.
No obstante, la bsqueda de la eficiencia no garantiza la sostenibilidad del sistema y su mantenimiento en prximas generaciones. Para lograr un desarrollo sostenible (Fussler, James, 1999) se ha de conseguir una seguridad en tres escenarios:
socioeconmico, ecolgico y abastecimiento de recursos.
144
- La seguridad socioeconmica se identifica con niveles adecuados de empleo,

seguridad ciudadana, habitabilidad, formacin, salud y renta para toda la
poblacin sin brechas significativas entre los distintos grupos sociales.
- La seguridad ecolgica trata de evitar una degradacin medioambiental reflejada en la prdida de biodiversidad gentica, cambio climtico y destruccin de
ecosistemas. Factores que inciden en estos campos son la gestin del agua,
aprovechamiento de residuos y adecuada logstica inversa.
- La seguridad en el abastecimiento de recursos lleva a buen uso de energas
renovables y recursos productivos limitados, evitando los ms contaminantes.
El reto de la eco-eficiencia (Fussler, James, 1999) es lograr satisfacer las necesidades humanas mediante una distribucin apropiada de bienes y servicios en la
relacin calidad / precio, disminuyendo el impacto negativo en el medioambiente.
Para ello, las empresas deben actuar en varios frentes: factores productivos
empleados, proceso de elaboracin, diseo del producto final y buen uso de los
residuos (bien reciclado o con logstica inversa). Debe existir una coordinacin
entre los agentes de la cadena de valor: un consumidor concienciado, el empleo de
tecnologa apropiada y la innovacin continua.
Hay un conocido refrn que dice vale ms prevenir que curar. Pues bien, el reto
de la sociedad es crear el clima adecuado para que los sectores pblicos y privados
inviertan en I+D para lograr tecnologas limpias, utilizables tanto por los pases desarrollados como los en vas de desarrollo.
El concepto de huella ecolgica (Global Footprint Network, 2009) tiene gran

utilidad para evaluar el impacto que una ciudad, regin o pas tienen en otras reas
que le suministran recursos productivos o tambin, se podra aadir que reciben
sus residuos. Aqu operara tanto la logstica tradicional de abastecimiento como la
inversa para deshacerse de sus residuos. Se puede analizar el coeficiente de conversin entre la propia superficie y el de la huella ecolgica, lo que permite comparaciones internacionales.
4. MEDIO AMBIENTE Y LOGSTICA EN LA CADENA DE

VALOR AGROALIMENTARIA
A lo largo de la cadena se producen interacciones con el medio ambiente, tanto

de forma endgena en cada uno de los eslabones, como en los procesos logsticos
que comportan el flujo de productos en lo que se podra considerar de forma directa de produccin a consumo o inversa de consumo a reciclado.
Respecto a los eslabones, el primero de ellos comprende la produccin agraria y

tiene notorias externalidades medioambientales, tanto en los insumos utilizados
como en las prcticas de cultivo y recoleccin de cosecha. Son conocidos los efec-
145
tos de los agroqumicos, como los fertilizantes (N, P, K), en la contaminacin de

suelos y aguas. Los plaguicidas tienen efectos no deseados en la flora y la fauna circundante.
La opcin de las agriculturas integral y ecolgica tienen como seuelo para el

consumidor su actitud medioambiental amigable. La industria transformadora se
ve tambin afectada tanto en los procesos productivos (con emanaciones areas
contaminantes), como los subproductos que muchas veces vierten al terreno o a
corrientes acuferas.
A ttulo de ejemplo, cabe sealar residuos de industrias crnicas, vnicas, olecolas, conserveras y otros.
El sector comercial tiene su responsabilidad en la utilizacin de envases o etiquetados que tratando de llamar la atencin del consumidor son de colores vivos, o en
la utilizacin de material no biodegradable. Y los consumidores tienen tambin una
responsabilidad social al adquirir productos que resultan ms contaminantes, pero
con mejores condiciones de precios.
Es por ello que una buena formacin y comportamiento de los consumidores

puede reconducir las prcticas negativas de los agentes de la cadena de valor agroalimentaria. Adems, ejerciendo su funcin de consumidor ciudadano puede influir
en aspectos normativos de la Administracin.
Las interrelaciones logsticas entre eslabones tienen sus efectos negativos

medioambientales. Los servicios de transporte y almacenamiento requieren energa y son emisores de CO2. Por ello, y como se resalta en otro punto, esa preocupacin creciente obliga a evaluar e informar de forma cuantitativa y cualitativa de sus
efectos.
Las huellas de carbono, energtica e hdrica, pueden reflejarse en el propio etiquetado para informacin al consumidor ms sensible. Tambin se puede implantar un sistema fiscal que regule la presin en funcin de los niveles contaminantes.
Lo anteriormente expuesto tiene otra lectura, que resulta preocupante a los pases
exportadores, por los efectos negativos en el comercio internacional. La penalizacin de importaciones en funcin de las huellas mencionadas actuara de barrera
no arancelaria. As, pases que hoy da tienen ventajas comparativas, por sus
menores costos de produccin, mano de obra abundante y ms innovadores, se
veran desplazados por los productores locales, con mayor proximidad a los mercados de consumo.
Vienen siendo numerosos los trabajos que abordan la problemtica de la logstica directa. Sin embargo este captulo se centrar en la logstica inversa, dada su
peculiaridad.
146
4.1. La logstica inversa en la cadena de valor
La logstica inversa (de retorno o reversa) es el conjunto de actividades relacionadas con la devolucin de mercancas, encaminadas a extraer un valor o garantizar su adecuada eliminacin. Se refiere al flujo de vuelta de artculos y elementos
de embalaje, incluido el servicio al cliente y la retirada final de los artculos devueltos y se encuentra a lo largo de toda la cadena de abastecimiento. Incluye tambin
la retirada de desechos industriales, productos reciclables, perecederos o materiales completos. Toda esta operatoria en la cadena de suministros es muy costosa y
requiere especial hincapi por parte de la administracin, ya que hasta el momento es una de las reas menos consideradas.
Entre las diversas razones por las cuales la logstica inversa est adquiriendo cada
vez ms protagonismo en el mundo empresarial, como herramienta estratgica, se
puede destacar, en primer lugar, una buena poltica de retornos de bienes de consumo. Esta poltica de cara al consumidor permite dar una ventaja estratgica respecto a la competencia.
En primer lugar, la aparicin de los negocios va Internet ha supuesto una revolucin en lo que a devolucin de productos se refiere. La imposibilidad de comprobar lo que se est comprando incrementa considerablemente las devoluciones
que, en Estados Unidos, suponen hasta un 50% de las compras (Prez et al., 2003).
Estas empresas va Internet facilitan considerablemente los procesos de devolucin, lo que supone para los comercios tradicionales una gran competencia. Las
medidas de satisfaccin total del consumidor se han popularizado, siendo cada vez
ms fcil devolver los productos sin explicaciones.
En segundo lugar, la logstica inversa tambin ayuda a mantener al da el stock de

productos de los vendedores.
Finalmente, la utilizacin de la logstica inversa puede venir motivada por requisitos legales medioambientales. Con una sociedad ms preocupada por el medio
ambiente, las empresas encuentran cada vez ms dificultades para deshacerse de
sus materiales descartados. La implantacin de programas de logstica inversa permite gestionar con ms cuidado los problemas medioambientales creados. Se
puede aplicar la logstica inversa a un terreno muy polmico como es el reciclado
de materiales medioambientalmente peligrosos. Algunas compaas estn observando que un sistema de logstica inversa bien implementado puede, adems de la
consecucin de grandes ahorros en cuanto a costes, conseguir que sus empresas
se ganen fama de "comprometidas con el medioambiente".
147
4.2. Tipos de logstica inversa
El objetivo principal de la logstica inversa es el de agregar valor a un producto

inservible para el propietario.
Los productos se puede clasificar en dos tipos: aquellos inservibles para su propietario por haber finalizado su vida til, los cuales entraran en el ciclo de la logstica reversa de post-consumo; o aquellos que no habiendo satisfecho las necesidades del consumidor han sido devueltos, los cuales entraran en el ciclo de logstica
post-venta. Dentro de esta categora tambin habra que integrar mercanca en
estado defectuoso, retornos por exceso de inventario, productos obsoletos e
inventarios estacionales.
La logstica inversa de post-venta se ocupa del direccionamiento y operacin del

flujo fsico y de las informaciones logsticas correspondientes de bienes de postventa, sin uso o con poco uso. stos, por diferentes motivos, retornan a los diferentes eslabones de la cadena de distribucin directa, que constituyen una parte
de los canales inversos por el cual fluyen estos productos. Su objetivo estratgico
es el de agregar valor a un producto logstico que es devuelto por razones comerciales, errores en el procesamiento de pedidos, garanta dada por el fabricante,
defectos o fallos de funcionamiento en el producto, o averas en el transporte,
entre otros motivos. Este flujo de retorno se establecer entre los diversos eslabones de la cadena de distribucin directa, dependiendo del objetivo estratgico o
del motivo de su retorno. Estos productos de post-venta se dirigirn hacia, por
ejemplo, la comercializacin de saldos al final de temporada o de promociones de
ventas minoristas comercializadas en mercados secundarios de stocks, outlets y
negocios de todo a cien. La redistribucin proveniente del exceso del stock propicia excelentes resultados econmicos cuando es dirigida a regiones de mayor
aceptacin, tanto en el mercado nacional como en los mercados internacionales,
aprovechando la diferencia de estaciones climticas entre los hemisferios.
Aunque, aparentemente, la logstica inversa no es relevante en el sistema alimentario, dado que los alimentos terminan su ciclo con su consumo, no hay que
olvidar que hay muchos elementos (envases, embalajes, destros, etc.) que pueden
reciclarse, requiriendo unos servicios logsticos.
4.3. Devoluciones y destino de productos
Las devoluciones de productos son cada vez mayores y, por tanto, la importancia
de la logstica inversa crece continuamente. No obstante, las empresas no prestan
la atencin debida a estos retornos.
La gestin de devoluciones no supone slo un incremento de beneficios, sino

tambin una fuente de creacin de trabajo y de innovacin. Se calcula que en
148
Figura 2.
Tipos de logstica inversa
Fuente: http://www.webpicking.com/notas/leite.htm
Estados Unidos la logstica inversa representa aproximadamente el 4 por ciento

(unos 40 mil millones de dlares) de los costes logsticos globales, y supone una
disminucin de las prdidas por devoluciones de hasta un 65 por ciento.
En el caso especfico de las empresas on line, se puede observar que las devoluciones estn infravaloradas, y no se les atribuye la atencin necesaria. Como ya se
ha mencionado anteriormente, en Estados Unidos, un 50 por ciento de las ventas
realizadas va Internet son retornadas, pero solamente un pequeo porcentaje de
empresas se preocupan por la gestin de estas devoluciones. Las razones principales se atribuyen a la falta de inters, el desconocimiento, la falta de experiencia y
la existencia de mltiples proveedores.
En claro contraste con la falta de inters por parte de los detallistas, el cliente
final se encuentra muy interesado en cmo devolver un pedido determinado, y si
podr, de hecho, hacerlo. La simple ausencia de una clara poltica de devoluciones
ya es razn ms que suficiente para la prdida de clientes potenciales. Cada vez
ms los fabricantes de los productos agroalimentarios ofrecen garantas de calidad
y recepcin de productos defectuosos, cambindose por otros nuevos.
Las razones de estas devoluciones son muy variadas, y por tanto el uso final de
los mismos son tambin muy diferentes. A continuacin, se especifican las principales fuentes de las devoluciones (Figura 3).
149
Figura 3.
Fuentes de las devoluciones de compras realizadas en Internet
Fuente: Reverse Logistics Executive Council (http://www.rlec.org/)
Una vez que se han producido los retornos de las mercancas, el problema es qu
hacer con ellas. En Logstica inversa y medioambiente (Daz et al, 2004) se determinan los principales destinos para los productos del canal inverso:
- Reutilizacin: recuperar el producto para un nuevo uso tras ser limpiado o tras
una reparacin menor.
- Renovacin: reparacin o reemplazo de partes estropeadas.
- Reparacin: inspeccin, reparacin y reemplazo de partes.
- Reciclaje: recuperacin de materiales contenidos en los productos retornados.
- Reprocesamiento: restauracin y reensamblado.
- Canibalizacin: una pequea proporcin puede ser retornada para ser aprovechado.
4.4. Agentes que intervienen en la cadena de la logstica inversa
En el proceso de la gestin de retornos existen numerosos agentes, y en la implicacin de todos ellos en el proceso reside el xito de la cadena inversa. En
Logstica Inversa (Prez et al, 2003) se determinan los siguientes agentes:
- Consumidores finales: Tienen un doble papel en la cadena inversa, tanto

como final sufragador de los costes derivados de la gestin de residuos, como
parte directamente implicada como clasificadora de los productos. La separacin de los productos para su posterior gestin es fundamental para la agilizacin de la cadena, as como para la reduccin de costes derivada de la
misma. Para conseguir este objetivo han de estar implicados otros agentes,
como la Administracin, mediante campaas publicitarias o legislacin referente a reciclado.
- Proveedores: Los proveedores han de facilitar al fabricante una relacin estre-
150
cha, para que la cadena fluya gilmente. Slo aquellos proveedores que ofrezcan un buen servicio sobrevivirn en este nuevo marco de accin.
- Distribucin: Son los responsables de trasladar los productos finales a los
siguientes eslabones de la cadena inversa.
- Administracin: Es la encargada de obligar a las empresas a internalizar los costes derivados de los perjuicios medioambientales y de carcter social.
- Empresas: Estos agentes han de reorientar sus estrategias, obteniendo del reciclado una oportunidad para no slo recuperar valor, sino tambin crear un
nuevo sentimiento social y medioambiental hacia ellas mismas, obteniendo
una ventaja comparativa frente a otros competidores.
- Operadores logsticos: Especializados en logstica inversa. Han de dar apoyo a
las empresas que no son capaces de tener un sistema logstico inverso propio,
mediante almacenajes, transporte etc.
4.5. Razones estratgicas del uso de logstica inversa
Existen tres tipos de razones que incentivan el uso de la logstica inversa:

- Razones econmicas (directa e indirecta)
- Razones legislativas
- Razones de responsabilidad extendida
Se puede determinar que la fuerza econmica est relacionada con todas las
acciones de recuperacin donde la compaa tiene una ingerencia directa o indirecta de beneficios econmicos (esto se refleja en la disminucin de costes, disminucin del uso de materiales, o la obtencin de partes de repuesto valiosas), aun
cuando los beneficios no son inmediatos.
La implementacin de la logstica inversa puede ser un paso estratgico si se

espera una legislacin ambiental. Asimismo, estas legislaciones y el uso de una tecnologa diferente pueden disuadir a otras compaas de entrar a competir al mercado. Por ltimo, se puede observar que una compaa que tiene una buena imagen (ambiental) es preferida en muchos mercados, como es el caso de los mercados europeos; esta imagen estrecha vnculos con el cliente, debido a que existe un
incremento creciente de conciencia ambiental en la sociedad.
No hay que perder de vista los agentes que funcionan como motores de la logstica inversa actuando, en cierta manera, de catalizadores para la implementacin
de estos sistemas. En Logstica Inversa (Prez et al, 2003) se establecen seis
motores fundamentales en la potenciacin de la logstica reversa:
- Accionistas e inversores: Estos establecen prioridades en sus inversiones,

teniendo especial inters por los aspectos medioambientales y sociales de las
empresas a la hora de tomar decisiones.
151
- Clientes: Se engloban dentro de esta categora tanto a los clientes industriales

como a los clientes finales. Obligan, en cierta manera, a las empresas a mejorar en estos aspectos, y ser amigables con el medioambiente.
- Creadores de opinin y conocimiento: Este trmino hace referencia a los medios
de comunicacin, los grupos ecologistas, las Universidades y los cientficos.
- Administracin: La Administracin juega el papel fundamental. La obligatoriedad de cumplir la normativa y el apoyo a nuevas iniciativas es el motor por
excelencia de la logstica inversa.
4.6. Aspectos positivos y negativos de la logstica inversa
La cadena tradicional comienza con la transformacin del producto, y termina en

el consumo, y la logstica inversa cierra esta cadena, ya que comienza con el consumo del producto, y termina con su utilizacin o reciclado. Por tanto mejora el
aprovisionamiento de los productos, servicios e informacin mejor de lo que lo
hara una cadena de suministro tradicional, ya que reduce los costes a la vez que
reduce el impacto ambiental.
Entre los aspectos negativos se han de mencionar las barreras de la implantacin

de la logstica inversa. Hay dos tipos de barreras en la logstica inversa (Prez et al,
2003) las derivadas de la puesta en marcha del propio servicio (legales, financieras
y de recursos humanos) y las que determina la demanda de dicho servicio (sensibilidad, poltica empresarial y falta de inters)
- Barreras legales: se pueden considerar las ms restrictivas, ya que la legislacin

nacional establece obligaciones para todos los agentes que intervienen en la
gestin de residuos (productor, transportista y gestor final). Estas restricciones
se traducen en un incremento de costes y en la necesidad de establecer una
mayor eficiencia en la gestin. Con respecto al productor, las restricciones se
basan en la necesidad de obtener autorizaciones para producir y tener un
registro de los movimientos y acciones, legislacin relativa a envasado y etiquetado, y obligaciones referentes a los transportes a contratar. El transportista ha
de cumplir con requisitos anlogos y adecuar el transporte al tipo de mercanca. El gestor final basa sus obligaciones en la seguridad de que todos los requisitos especificados legalmente han sido cumplidos.
- Problemas de recursos financieros: la implementacin de un sistema de logstica inversa demanda una inversin considerable, produciendo un aumento de
los costes por gestin de residuos, bien sea propia o externa.
- Problemas de recursos humanos: la gestin de residuos requiere una alta especializacin, que no est disponible en el capital humano actual.
- Problemas de sensibilidad y de poltica de empresa: las empresas no encuentran especial motivacin en la implementacin de los sistemas de logstica
inversa. Aunque esta tendencia est cambiando, hasta hace muy poco los pro-
152
blemas medioambientales y la legislacin a este respecto se vea ms como una

carga que como una oportunidad de negocio, y una fuente de diferenciacin.
- Problemas de falta de inters: las empresas comienzan a valorar no slo los costes de la implementacin de la logstica inversa, sino tambin los de la noimplementacin.
4.7. Modelos de logstica inversa
Con objeto de facilitar los anlisis en los estudios de logstica inversa se han planteado una serie de modelos entre los cuales se van a exponer, a continuacin, dos
de los ms significativos: el planteado por la empresa A.T. Kearney y el modelo
ELDA.
Para reforzar la cadena logstica inversa, la empresa A. T. Kearney propone un
enfoque dual que consiste en, primero, reducir el nmero de devoluciones que
entran en la cadena de suministro inversa y, en segundo lugar, redisear y racionalizar dicha cadena.
Una vez que una organizacin decide tomar medidas para reducir las devoluciones de productos, debe evaluar detalladamente la cadena de suministro inversa.
Desde un punto de vista estratgico, una empresa debe decidir si la logstica inversa crea o no una ventaja competitiva sostenible, genera valor para la empresa y
diferencia a sus productos en el mercado. Desde un punto de vista operacional, las
empresas deben responder a preguntas clave relacionadas con la flexibilidad de la
cadena de suministro inversa para poder adaptarse a la evolucin de las condiciones del mercado.
Es importante cuantificar ntegramente los costes operativos relacionados con la
consolidacin y manipulacin del material, con los procesos administrativos, y con
la eliminacin del material de una forma adecuada, para posteriormente comprobar si tales costes son inferiores o superiores con respecto a los de la competencia
y los de los proveedores de servicios de logstica para terceros.
Si las empresas tienen estos objetivos definidos pueden tomar las decisiones
correctas respecto a la configuracin del proceso de la logstica inversa y la seleccin de proveedores externos.
Dentro de las actividades que incluyen la logstica inversa se exponen a continuacin algunas de las ms significativas.
- Retirada de mercanca
- Clasificacin de la mercanca
- Re-acondicionamiento de productos
- Devolucin a orgenes
153
- Destruccin
- Procesos administrativos
- Recuperacin, reciclaje de envases y embalajes, y residuos peligrosos
La retirada de la mercanca ha de hacerse de la manera ms eficiente posible.

Una mala gestin de la retirada puede derivar no slo en prdidas econmicas,
sino tambin con una influencia negativa en la imagen de la empresa.
Una de las medidas ms importantes para incrementar los beneficios de la cadena de suministro inversa consiste en maximizar la eficacia de la clasificacin de los
retornos. En vez de enviar todas las devoluciones a un mismo punto de origen, es
ms efectivo clasificar en el punto de retorno. Se puede as gestionar de manera
ms prctica las devoluciones: se puede determinar aquellos productos que son
defectuosos y enviarlos a reparacin, y los no defectuosos, que podrn almacenarse. Slo se envan al punto de origen aquellos productos que realmente han de gestionarse en salida.
Al devolver la mercanca al punto de origen el cliente ha de informar previamente al proveedor de la mercanca a devolver. Cualquier devolucin deber estar
acompaada por la documentacin correspondiente que ampare la mercanca y
que podr ser emitida por el fabricante o el cliente. Este documento contendr
todos los datos necesarios para su correcta gestin en la cadena de suministro y,
en l, se detallar el motivo de la devolucin.
El tratamiento de los productos devueltos se realizar en funcin de los acuerdos
reflejados sobre esta materia en la ficha logstica. La eliminacin de la mercanca
se producir en aquellos casos en los que los costes resultantes de su devolucin
sean mayores que el valor de la propia mercanca.
Si el distribuidor recibe la aprobacin por parte del proveedor de destruir la mercanca, el distribuidor deber notificarle las referencias que son eliminadas, las cantidades y las causas de la eliminacin, y aportarle la justificacin de destruccin en
caso necesario.
Pero no hay que menospreciar los mercados secundarios, ya que estos pueden
suponer una oportunidad para reducir costes de, por ejemplo, almacenaje.
Tambin estos mercados son una fuente de ingresos, al producirse la venta de un
producto que se consideraba perdido. De esta manera, no slo se protege el nombre de la marca, sino tambin se aumenta la rentabilidad del proceso.
En cuanto a la recuperacin, reciclaje de envases y embalajes, y residuos peligrosos se han de adquirir materias primas, componentes, materiales para envase, empaque, embalaje y unidades de manejo que sean "amigables con el
ambiente".
154
Se ha de procurar la reutilizacin de materiales sobrantes, preferir materiales

de origen reciclado, escoger contenedores, embalajes, unidades de manejo,
empaques y envases reutilizables y reciclables, es decir, impulsar la cultura del
"retorno".
4.8. Modelo ELDA
Un modelo para establecer los criterios determinantes del tratamiento y recuperacin de los productos es el modelo ELDA (End-of-Life Design Advisor) desarrollado por Catherine Michelle Rose (2000) de la Universidad de Stanford. La autora
parte de las alternativas existentes para la recuperacin de los productos:
- Reutilizacin: volver a usar el producto para cumplir la misma funcin para la

que fue diseado.
- Reparacin: reacondicionamiento del producto para ampliar su vida til.
- Remanufactura: proceso por el cual grandes cantidades de productos similares
son desmontados en una instalacin central e inspeccionados para su posible
reparacin y reutilizacin.
- Reciclaje con desmontaje: incrementa el valor de los materiales reciclados ya
que permite eliminar los materiales contaminantes y las sustancias peligrosas
de los componentes con mayor valor.
- Reciclaje sin desmontaje: la trituracin de los materiales facilita su separacin
por mtodos basados en corrientes magnticas, de densidad, etc.
Los parmetros que estableci para elegir la estrategia a seguir segn el tipo de
producto son las siguientes:
- Vida til: momento en el que el producto no puede desempear la funcin para

la que fue diseado. Se supone entre 0 y 20 aos.
- Ciclo tecnolgico: tiempo en el que no existe otro producto con tecnologa
superior que lo haga ser rechazado frente a otro. Se supone entre 0 y 10 aos.
- Nivel de integracin: relacin entre los mdulos que integran el producto y las
funciones. El nivel de integracin de un producto se califica como alto, medio
o bajo.
- Nmero de piezas: nmero de piezas importantes para el posterior tratamiento del producto segn su peso, tamao, etc.
- Razones para redisear: las empresas han de innovar constantemente sus productos, bien mediante nuevos diseos, cambios estticos etc. para no perder
la posicin en el mercado y no quedarse obsoletos frente a compaas ms
innovadoras.
- Ciclo de diseo: frecuencia con que las empresas disean nuevos productos o
rediseas lo ya existentes. Se establece entre 0 y 7 aos.
155
5. ALGUNOS EJEMPLOS PRCTICOS

5.1. Reciclaje de envases
El reciclado comienza con la recogida del producto. Los fabricantes estn obligados legalmente a recuperar una fraccin de los envases que colocan en el mercado. Para gestionar la recuperacin de envases se usan dos procedimientos:
- Sistema de depsito, devolucin y retorno: El consumidor que se lleva un envase deja una fianza que recupera al devolver los envases.
- Sistema Integrado de Gestin (SIG): Este sistema garantiza la recogida peridica y asegura las tasas de reciclado obligatorias. Las empresas adheridas a esta
iniciativa lo especifican en el envase mediante un logo punto verde.
Una vez que el residuo del envase se ha convertido en un materia prima reciclada puede volver a entrar en el proceso productivo de los envases.
Por ejemplo, el vidrio puede ser reciclado indefinidamente, aunque las materias
que lo forman se encuentran en abundancia en el medioambiente y su extraccin
no supone un perjuicio para el medioambiente. Desde el punto de vista del reciclaje es un material ideal, ya que el producto reciclado presenta las mismas caractersticas que el fabricado con materiales nuevos.
En el caso de los metales el proceso es ms complicado. La metodologa depende del tipo de metal, siendo la hojalata y el aluminio los ms utilizados en la fabricacin de envases. El aluminio se recicla comenzando con su compactacin, a continuacin se elimina la pintura y por ltimo se funde. El aluminio tambin puede
ser reciclado indefinidamente sin perder propiedades.
La reutilizacin de envases presenta ciertas ventajas logsticas que no aparecen

en otro tipo de productos. Los transportes que llevan la mercanca pueden ser tambin los encargados de recoger los envases vacos, aprovechando los retornos para
llevarlos a la planta de nuevo. Esta prctica es habitual especialmente en el sector
hostelero.
Si la recogida no se hace directamente, es habitual que la recogida y recuperacin la realice una empresa especializada que se encargan de su gestin hasta
transportarlos a una planta de tratamiento, que suele pertenecer a sistemas de
gestin integral de residuos.
Hay que destacar que la principal motivacin para la recuperacin de envases es

adaptarse a la legislacin vigente y no el beneficio econmico que reporta.
5.2. Empresa Carrefour
El sistema de Carrefour para implementar la logstica inversa diferencia entre los
156
distintos estados del producto, dndole a cada caso un tratamiento distinto. La

mercanca en estado defectuoso es enviada la central de distribucin, clasificada y
luego dependiendo del grado del defecto, es bien recuperada y enviada de nuevo
al canal comercial, o enviada a canales alternativos, que puede ser finalmente derivada hacia una ONG o reciclada (Gonzlez, 2009).
En el caso de exceso de inventario puede ser devuelta al proveedor, o integrada
en el stock de logstica en el centro de distribucin.
Las devoluciones por parte de clientes tienen varios destinos finales dependiendo del estado de la misma. Si est en buen estado se almacena en el centro de distribucin; si est en mal estado, se recicla.
La mercanca obsoleta tiene un destino anlogo al de la mercanca defectuosa,

pero nunca vuelve al stock de logstica. Los materiales reutilizables en general se
reciclan, aunque en ocasiones son devueltos al proveedor.
La empresa tiene la logstica inversa como objetivo prioritario dentro de la

empresa, y considerada como un factor de negocio muy importante. Carrefour ha
adoptado la logstica inversa tanto para la construccin de una imagen de marca
como para minimizar las perdidas por retornos.
6. CONCLUSIONES
Hay una preocupacin generalizada sobre aspectos globales relacionados con el

medio ambiente, cambio climtico y conservacin de los recursos naturales. La
cadena de valor debe tener el compromiso de todos los actores que la conforman
de lograr el mximo de eficiencia con el menor impacto medioambiental. Para ello,
es necesario disponer de instrumentos objetivos de evaluacin, que permitan conocer los efectos de las distintas actividades, compararlos y verificar donde pueden
mejorarse. La logstica es uno de los servicios con mayores efectos, tanto en el consumo energtico como en el medio ambiente. Se hace especial hincapi en la logstica inversa, como rea marginada en muchos de los estudios, y el inters que presenta la posibilidad de reciclado de productos y la concienciacin del consumidor
para premiar aquellas empresas mas respetuosas con los deseos de la sociedad.
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158
Captulo V
Interoperabilidad e integracin
de la cadena de valor en el sector
agroalimentario: el proyecto eSISA
Daniel Martnez-Simarro , Jos Miguel Pinazo
RESUMEN
Ingenieros de Telecomunicaciones
ainia Centro Tecnolgico Valencia-Espaa
La mayora de los sistemas de calidad y seguridad alimentaria existentes en la

industria actual no cubren las necesidades de interoperabilidad de la cadena alimentaria y las condiciones particulares de este sector suponen una barrera fuerte
para hacer cambios profundos en los sistemas internos. La necesidad de una evaluacin y comunicacin efectiva del riesgo est cada vez ms reconocida por las
empresas y las partes interesadas. La seguridad alimentaria es una responsabilidad
conjunta en la que cada uno de los miembros de la cadena agroalimentaria tiene
que contribuir para satisfacer los requisitos legales por una parte y las demandas
del consumidor por otras. Este captulo analiza la situacin actual en materia de
interoperabilidad del sector agroalimentario europeo y espaol, as como las necesidades en materia de gestin de la trazabilidad, calidad y seguridad alimentara a
nivel de cadena, determinando los huecos existentes a cubrir para alcanzar un
escenario maduro de integracin de cadena alimentaria.
Palabras clave: Interoperabilidad, estndares, cadena, seguridad, alimentacin,
trazabilidad, riesgo.
ABSTRACT
Most of current quality and food safety information systems in the industry do
not fill the special needs of the food companies, while specific features of that sector become a strong barrier to make deep changes in legacy systems. The need for
an effective risk assessment and communication is becoming increasingly recognized by many governments and by the food industry. Food safety is a joint responsibility in which each actor in the chain must contribute to satisfy both regulations
and consumer preferences. This chapter deals with the current situation of interoperability in the European and Spanish food sectors, as well as needs with regard
159
El proyecto eSISA
to the traceability, quality and food safety management with a full chain scope,
focused on existent gaps ti fill in order to achieve a mature degree of integrity in
the food chain.
Keywords: Interoperability, standards, supply chain, food safety, traceability, risk
1. INTRODUCCIN
En la actualidad, garantizar la calidad, higiene y seguridad en cada etapa de la

cadena de produccin alimentaria se ha convertido en requisito indispensable a
nivel mundial, tanto en los pases industrializados como en los pases en vas de
desarrollo. Esto es debido en parte a la globalizacin de los mercados, la constante preocupacin de los consumidores por la salubridad de los alimentos que ingieren y por la proliferacin de regulaciones y legislaciones tanto a nivel regional
como internacional. A ello ha contribuido tambin una serie de crisis alimentarias,
como por ejemplo la de las vacas locas o las dioxinas en el pollo, que ocurrieron
hace unos pocos aos provocando un cambio de rumbo de la poltica de proteccin
de los consumidores y de seguridad alimentaria.
En consecuencia, la calidad y la seguridad de los productos es fundamental para

la competitividad empresarial de todos y cada uno de los agentes que participan
en el sector agroalimentario a nivel europeo. Este sector est representado por
300.000 productores, grandes y pequeos, distribuidos en 25 pases distintos, que
contribuyen al 13% de la produccin total de la UE (CIAA). Espaa, una de las primeras potencias agroalimentarias de Europa y configurada por ms de 30.000
empresas, dispone de un contexto de mercado que ha sido extraordinariamente
positivo en los ltimos aos y con ratios de crecimiento que en algunos productos
ha alcanzado el 75% (FIAB).
Grfico 1.
Principales productos agroalimentarios en Espaa. Consumo.
Fuente: M.A.P.A.
160
El proyecto eSISA
De este modo, la gestin del riesgo se ha convertido en un requisito vital para los
operadores de toda la cadena alimentaria, desde los agricultores, pescadores o
productores a los procesadores y transformadores de alimentos, pasando por
minoristas, distribuidores o empresas de transporte y almacenaje, incluso puntos
de venta. La gestin del riesgo y la comunicacin efectiva hacia el consumidor y al
pblico en general es una herramienta crucial para cualquier agente de la industria
alimentaria, no solo para afianzar la calidad (Prieto, 2008) y seguridad de los productos en cada etapa del proceso, sino tambin para otorgar un valor aadido al
producto, destacando ciertos atributos cotizables en mercado (los atributos creencia como origen, valor nutricional, impacto medioambiental, etc., de los productos conocidos como Premium) con el fin de mantenerse competitivo en el
mercado y contribuir a que esta industria siga creciendo con xito y sin agitaciones.
Hoy en da, los problemas de las empresas pasan por la reduccin de costes y la
rentabilidad sobre las inversiones realizadas. En materia de seguridad alimentaria
dichas inversiones ya no atienden a un aislamiento de los sistemas, procesos e
informacin de cada empresa de forma separada respecto a la cadena de valor,
sino que se requiere de la colaboracin y cooperacin en esta materia para una
gestin del riesgo efectiva y una actuacin temprana ante alertas alimentarias.
Esta integracin de la cadena de suministro da respuesta de forma implcita a otras
necesidades de mercado derivadas de una sincronizacin de los flujos de producto
e informacin como son la respuesta eficiente al consumidor (ECR), mecanismos
de colaboracin en la gestin de los recursos y planificacin (CPFR), organizacin
logstica (JIT), trazabilidad y transparencia de informacin, certificacin del origen
y aseguramiento de la calidad de los productos, atributos diferenciales: ecolgicos,
naturales, sabores diferentes, agregados de nutrientes, vitaminas, y otros, que
constituyen requisitos por una parte y caractersticas de diferenciacin por otraque facilita la penetracin en el comercio internacional. La tendencia es hacia la
integracin de la cadena, a tener proveedores vinculados que compartan los estndares de gestin de la calidad y seguridad alimentaria, que el acceso a la informacin vinculada est disponible para todos y que haya transparencia en los procesos
de produccin manteniendo la confidencialidad.
En este sentido, la interoperabilidad empresarial juega un papel primordial al tratar de solventar dichos problemas entre ellos la heterogeneidad de sistemas, multitud de agentes implicados: clientes, proveedores, stakeholders (Agentes relevantes en la cadena agroalimentaria diferentes a la industria: Administracin, entidades certificadoras, proveedores de servicios, etc.), procesos empresariales compartidos, transparencia de informacin o la provisin de servicios comunes, atacndolos desde tres frentes intrnsecamente relacionados entre s: el modelado empresarial, las arquitecturas y las ontologas. Modelado empresarial, con el objetivo de
mejorar la eficiencia a travs de la gestin sistemtica de los procesos de negocio,
las arquitecturas, como tecnologa facilitadora a la implementacin de sistemas
161
El proyecto eSISA
interoperables, y las ontologas, como medio para asegurar la consistencia semntica de las organizaciones en red (Martnez-Simarro D. y Pinazo Snchez J-M, 2009).
2. ESCENARIO Y MBITO DE APLICACIN
Es preciso esclarecer antes de nada qu se entiende por sector agroalimentario.

Dos son los elementos principales que lo componen en lneas generales: por una
lado, el conocido de forma habitual como sector primario, es decir, el conjunto de
actividades formado por la agricultura, la ganadera, la silvicultura y la pesca; por
otra parte, la llamada industria agroalimentaria, en la que se incluyen aquellas
empresas o actividades en las que se produce una transformacin de las materias
primas agrcolas o ganaderas, ms all de la mera distribucin, incorporando en el
proceso un valor aadido y dando lugar a productos elaborados o semielaborados.
En lnea con lo anterior, y dentro del anlisis de lo que podra denominarse matriz
agroalimentaria, el lector comprender que es necesario analizar las relaciones con
el sector de la distribucin, dentro del macrosector servicios.
El sector agroalimentario se enfrenta en la actualidad a numerosos retos que

requieren una reevaluacin de las prcticas actuales (Schiefer, 2003) en la produccin y comercializacin de sus productos: la cooperacin de empresas a lo largo de
la cadena alimentaria, relaciones estrechas entre compaas de la misma etapa de
produccin, una infraestructura del sector solvente en materia de productos y servicios, y la influencia de la legislacin y las presiones gubernamentales en las actividades de gestin empresarial. Estos retos obedecen, aunque no solamente, a una
creciente globalizacin y competencia, una produccin cada vez ms diferenciada
y segmentada, unos requisitos complejos de aseguramiento de la calidad, una fiabilidad y flexibilidad en la provisin del alimento, una mejor comprensin del comportamiento del consumidor, un despliegue de prcticas y hbitos sostenibles,
para control de residuos y efectos medioambientales, y una mayor eficiencia en la
organizacin del sector y los procesos empresariales.
En Europa, el sector agroalimentario est integrado por un nmero muy diverso

de empresas, que poseen caractersticas diferentes y agrupan actividades, estructuras y mtodos de explotacin y/o produccin propios. Desde las actividades de
tratamiento primario, hasta las que realizan la elaboracin de alimentos como producto final, nos encontramos con empresas de diferentes caractersticas que utilizan diferentes medios de produccin. En la industria agroalimentaria espaola, con
una gran atomizacin y con presencia numerosa de PYMES, esta diferenciacin se
hace ms evidente, tal y como corresponde al tamao y diversidad del territorio,
tanto por la diversidad de productos elaborados o transformados, como por los
medios y procesos utilizados para ello.
Debido a las particularidades de la situacin actual, el sector agroalimentario
162
El proyecto eSISA
espaol tiene que afrontar estos retos como oportunidades. La globalizacin favorece la competencia pero tambin supone mayores riesgos en la seguridad alimentaria y calidad. Este contexto coincide con la presin de los mercados, administraciones y legislaciones sobre el sector, los cuales demandan una intensificacin de
los procesos de control y la mejora de la calidad, seguridad alimentaria, rastreo y
trazabilidad del alimento a lo largo de la cadena de produccin. Esta combinacin
de necesidades no puede ser satisfecha por cada empresa de forma individual
(agricultores, productores, distribuidores) sino que se requiere de dependencias
estrechas a todos los niveles de la produccin, de iniciativas conjuntas y nuevos
enfoques de cooperacin e integracin de la cadena alimentaria.
El ltimo estudio The Sectoral e-Business Watch ICT and e-Business Impact
Studies 2009 de la Comisin Europea sigue situando el sector agroalimentario
en el primer nivel 3 respecto al impacto de las Tecnologas de la Informacin y
Comunicaciones (TIC). Esto significa que las empresas hacen un uso bsico de las
TIC respecto a otros sectores ms avanzados como el de la automocin, electrnica, farmacutica, turismo. Casi todas las empresas utilizan el correo electrnico y
la mayora disponen de pgina Web, incluso ofrecen servicios de comercio electrnico a travs de la misma. Sin embargo, estas aplicaciones bsicas de TIC no tienen
un impacto significativo en la forma de operar de las empresas, ya sea en sus procesos o modelos de negocio.
Grfico 2.
Nivel de adopcin de las TIC en el sector agroalimentario europeo.
Fuente: e-Business Watch.
163
El proyecto eSISA
En el sector agroalimentario a nivel europeo, el porcentaje de pequeas y medianas empresas que considera los estndares de negocio electrnico como crticos
para el xito apenas supera el 30%:
Grfico 3.
Impacto de la interoperabilidad intra-sectorial segn tamao de empresa.
Ante la necesidad general de intercambio de informacin y con la aparicin de

Internet han proliferado a nivel internacional y tambin nacional tecnologas
estndar (tipo EDI o XML), que permiten el intercambio de datos entre sistemas de
informacin heterogneos. Paralelamente al desarrollo de estas tecnologas, se
han desarrollado formatos estndares de intercambio que utilizan dichas tecnologas para resolver problemas especficos de intercambio de datos (de producto, de
informacin financiera, de composicin de alimentos).
Grfico 4.
Estado de la interoperabilidad en el sector agroalimentario en Espaa.
Fuente: elaboracin propia
164
El proyecto eSISA
En el territorio nacional, las soluciones tradicionales existentes para el intercambio de informacin de seguridad alimentaria se basan en soluciones propietarias
con un lenguaje propio que inhabilita la posibilidad de comunicacin con los diferentes agentes de la cadena alimentaria. Es comn encontrar interfaces individuales especficas que resuelven el problema para un escenario concreto.
La comparativa siguiente demuestra que a pesar de que el agroalimentario europeo es uno de los sectores con mayor nivel de implantacin del estndar EDI (en
grandes empresas), los niveles de implantacin de soluciones XML para la interoperabilidad son de los ms bajos:
Grfico 5.
Uso actual de EDI por sectores.
Grfico 6.
Uso actual de XML por sectores.
165
El proyecto eSISA
En Espaa se han creado soluciones XML para sectores como la banca, textil,
salud. Sin embargo no hay soluciones particularizadas y no existen herramientas
que permitan la comparticin de recursos ni lenguajes homogneos que faciliten la
interoperabilidad en el mbito de la seguridad alimentaria. En cuanto a las soluciones EDI, responden solamente a las necesidades especficas de un escenario concreto, transacciones comerciales en escenarios bilaterales cliente proveedor, con
estructuras de datos y modelos de intercambio de informacin especficos acordados por los agentes involucrados, por lo que se trata de soluciones rgidas y por
tanto insuficientes para materializar la interoperabilidad a nivel de cadena en el
mbito de la seguridad alimentaria. En el sector agroalimentario espaol el EDI se
emplea sobretodo para la interaccin con la gran distribucin a nivel de gestin de
pedidos y facturacin.
En este contexto, las TIC no slo tienen el potencial de apoyar a las empresas
agroalimentarias en la consecucin de estas necesidades, sino que adems se convierten en los facilitadores de algunos de los desarrollos mencionados (retos) que
deben tener lugar.
El Libro Blanco de Seguridad Alimentaria de la AESA pone de manifiesto la necesidad de interoperabilidad de la cadena alimentaria para la gestin de la calidad e
inocuidad de los alimentos en tanto que reconoce la responsabilidad de todos los
participantes de la cadena alimentaria para el suministro de alimentos inocuos,
saludables y nutritivos. Tanto es as que el propio Servicio de Calidad de los
Alimentos y Normas Alimentarias de la FAO (AGNS) est empeado en aumentar
la calidad e inocuidad de los alimentos a lo largo de la cadena alimentaria a todos
los niveles, con el objeto de evitar las enfermedades transmitidas por los alimentos, proteger a los consumidores y promover prcticas apropiadas en el comercio
de productos alimentarios.
Dada la constante preocupacin del consumidor por la salubridad de los alimentos y las garantas de calidad, el esfuerzo de la Unin Europea y de los gobiernos
nacionales por fomentar la implantacin de tecnologas y herramientas de control
as como el trabajo de plataformas como ETP Food For Life para la innovacin en
materia de Alimentacin, Salud y Sociedad que contribuyen a mejorar la integracin de la cadena de suministro, las empresas del sector han invertido en los ltimos aos en la implantacin de soluciones tecnolgicas a medida para el control
y la gestin de la seguridad alimentaria (sistemas de gestin especficos, microsistemas, dispositivos y sensores, maquinaria especializada). En consecuencia, la proliferacin de sistemas heterogneos de diferentes proveedores, plataformas,
arquitecturas y lenguajes es por tanto evidente.
A pesar de las varias iniciativas para la optimizacin de la cadena de suministro

(supply chain optimisation), no existe todava una cooperacin real entre las partes involucradas en materia de seguridad alimentaria. En este entorno, la seguri166
El proyecto eSISA
dad alimentaria, que precisa de herramientas tecnolgicas para la captura, registro

y transmisin de la informacin, no encuentra soluciones estandarizadas y se limita, en la mayora de los casos, a la implementacin de sistemas informticos de
gestin administrativa y que son suficientes para cumplir con los mnimos exigidos
por las administraciones y la legislacin vigente. No existen herramientas disponibles para las PYMEs ni modelos de referencia en interoperabilidad, como tal, que
sean capaces de orquestar los diferentes elementos que conforman el sistema de
seguridad alimentaria de las empresas y que permitan su integracin con la cadena de valor. Apenas existen estndares para realizar el control en los procesos de
produccin y por tanto, tampoco una seguridad alimentaria integrada exhaustiva,
que ofrezca datos de procesos crticos y especficos, un lenguaje uniformizado y un
modelo tecnolgico de cooperacin en seguridad alimentaria y control de calidad
a lo largo de la cadena.
Los productores y distribuidores estn de acuerdo en que la industria agroalimentaria necesita focalizarse en un enfoque racional y prctico para mejorar la
calidad, velocidad y dinamismo de la cadena. Hay varios puntos que son cruciales
en este mbito:
La forma en cmo llevar a cabo la cooperacin entre los diferentes eslabones

de forma que no se incurra en un coste excesivo.
La provisin y estandarizacin de la informacin. Los agentes de la cadena
necesitan compartir informacin con sus homlogos. Es crucial que las
Tecnologas de la Informacin se integren a lo largo de la cadena.
Nuevas tcnicas para optimizar el control de la seguridad alimentaria. En
Europa se tienen que desarrollar requisitos y sellos de calidad uniformes y que
sean supervisados por entidades similares a la FDA (US Food and Drug
Administration). Adems, la industria agroalimentaria debe adoptar tecnologas y herramientas que permitan una uniformizacin y monitorizacin objetiva
del producto conforme se mueve por la cadena de suministro.
Finalmente, la distribucin debe reconsiderar aspectos organizacionales.
Aunque las empresas mantengan sus propios sistemas de gestin de almacn
y distribucin deben pensar en la integracin de dichos sistemas y en la necesidad de cooperacin con los sistemas del resto de agentes.
En resumen, a pesar de la necesidad manifiesta, la cooperacin en el sector en

materia de seguridad alimentaria no se lleva a cabo debido a las siguientes razones:
- aspecto organizacional: el intercambio se realiza a medida o se basa en una

comunicacin exclusivamente bilateral (peer to peer) y no integrada.
- aspecto lgico: el formato de intercambio de informacin no est lo suficientemente estandarizado: se emplean diferentes sistemas software y formatos de
ficheros; los datos no estn suficientemente descritos, pueden resultar imprecisos y ambiguos, y por lo tanto son difciles de interpretar.
167
El proyecto eSISA
- aspecto fsico: el intercambio de datos se realiza por medios fsicos (papel) o

electrnicos pero que no posibilitan la lectura automtica a la recepcin.
- aspecto legal: en el mbito alimentario, las empresas argumentan que es fundamental mantener la privacidad y confidencialidad de la informacin.
Se hace necesario pues desarrollar herramientas que se incorporen a los eslabones de produccin minimizando el impacto para monitorizar y automatizar los procesos de forma autnoma o integrada con el resto de los sistemas informticos de
control y con la cadena de valor. Es preciso establecer modelos para el intercambio
de informacin electrnica entre los procesos y los agentes implicados, dado el elevado nmero de fuentes origen a contemplar en un sistema de estas caractersticas.
Grfico 7.
Niveles interoperabilidad.
Fuente: MAP. Criterios de normalizacin, 2004
El planteamiento de una solucin basada en la interoperabilidad de servicios

software, donde cada agente de la cadena alimentaria fuese productor y consumidor de informacin, facilitara la integracin de informacin de calidad y seguridad
alimentaria a lo largo de todo el ciclo de vida de un producto, conforme los distintos agentes pertenecientes a la cadena realicen modificaciones sobre el mismo.
Adems, garantizara los niveles de seguridad y confidencialidad adecuados a cada
caso y ofrecera flexibilidad de funcionamiento con las tecnologas existentes, ya
que no supone una imposicin de tecnologa, sino una interaccin con los sistemas
existentes.
En el estudio mencionado anteriormente se concluye que el uso de los Servicios

Web ayudara a la consecucin de la interoperabilidad empresarial, mayormente
en los niveles tcnicos sintcticos. Sin embargo, se destaca que para una implantacin real de la interoperabilidad Plug and Play se deben considerar los otros
168
El proyecto eSISA
aspectos de la interoperabilidad, tales como las diferencias en las especificaciones

de los procesos de negocio y en la semntica de las operaciones (niveles semntico y organizativo). Lo que queda claro a nivel europeo es la intencin de las empresas del sector de moverse hacia Webservices, y que la migracin a dichas soluciones ser mucho ms fcil que hacia soluciones EDI.
Grfico 8.
Importancia futura de los Servicios Web por sectores.
En Europa se tiende a la oferta de servicios integrados y se considera que la

interoperabilidad de sistemas, contenidos y procesos entre distintos estratos de
la administracin, de la local a la europea, tambin es clave para disponer de servicios autnticamente paneuropeos y reducir el riesgo de fragmentar los avances
de la administracin europea (CALSI UPV). Uno de los retos estratgicos de
mayor poder dinamizador lanzados por la UE establece que para el ao 2020 la
infraestructura del conocimiento construida para soportar los procesos de colaboracin e interoperabilidad entre empresas formar una ubicua y potente trama de
servicios dirigidos a soportar a las redes empresariales de cualquier sector industrial en la gestin de las iniciativas destinadas a mejorar sus capacidades para
innovar y competir.
La solucin planteada debe poseer y enfrentarse a los siguientes retos tcnicos y

de implantacin en el mbito de la seguridad alimentaria:
Interoperabilidad con sistemas existentes
Compatibilidad con estndares y cumplimiento de buenas prcticas
Facilitar y uniformizar el intercambio de datos
Arquitectura escalable
Soporte a servicios de gestin electrnicos
Gestin del cambio en la organizacin
Minimizar el impacto del coste asociado.
169
El proyecto eSISA
Atendiendo a estas recomendaciones y en lo que se refiere a la interoperabilidad

semntica a nivel europeo, dentro del sector agroalimentario, hay varias iniciativas
que actan sobre la necesidad de intercambio de informacin de producto alimentario y que utilizan como base lenguajes XML. Las principales iniciativas con respecto a la estandardizacin de intercambio electrnico de la informacin del alimento
son dos:
EuroFIR (The European Food Information Resource) es una red de excelencia

dentro del 6 Programa Marco de la Unin Europea, formada por la asociacin
entre 47 universidades, institutos de investigacin y pequeas/medianas
empresas de 25 pases. Los objetivos de EuroFIR son desarrollar e integrar un
banco de datos exhaustivo, coherente y validado que proporcione una fuente
de datos de composicin de alimentos nica y de confianza para Europa para
permitir la gestin eficaz, la actualizacin y la comparacin (www.eurofir.net).
Una herramienta para la consecucin de dicho objetivo es el establecimiento de un estndar europeo (CEN) para los datos y el intercambio de informacin sobre la composicin de alimento. El estndar propuesto por EuroFIR se
ha desarrollado usando las recomendaciones de Eurofoods (Schlotke, 2000)
como base, tambin usando experiencia de otros proyectos.
La otra iniciativa es el desarrollo de una extensin del estndar de intercambio
de informacin comercial GS1 GDSN (no especfico) para el sector de alimentacin y bebidas. El estndar comercial del artculo de GDSN es ampliamente utilizado en la industria de distribucin para el intercambio general de datos sobre
los artculos comerciales. La extensin para el sector agroalimentario aade
informacin especfica, parte de la cual se incluye tambin en la especificacin
de EuroFIR.
Una parte integrada del estndar EuroFIR es la descripcin del alimento. EuroFIR
usa Langual (Langua Alimentaria, http://www.langual.org) como fuente principal.
En 2007, la mayora de los trabajos de descripcin de alimentos en bases de datos
europeas haba finalizado y alrededor de 27.500 alimentos haban sido indexados.
Langual dispone de traduccin al alemn, italiano, espaol, ingls, dans y francs.
Los enfoques de estas dos iniciativas, aunque algo diferentes, se complementan

entre s y es posible combinarlas para buscar una aplicacin ms concreta. La especificacin de EuroFIR es ms extensa y cubre el proceso entero de la generacin de
los datos (p.ej. anlisis), mientras que el estndar GS1 se centra en la informacin
vinculada a los artculos comerciales. Desafortunadamente, el sector agroalimentario es muy especfico, y los distintos subsectores, definen productos muy distintos, por lo que las estructuras de datos definidos por las anteriores iniciativas slo
sern capaces de cubrir una parte de la necesidad en materia de intercambio de
informacin de alimento. Es preciso, combinar los resultados de dichas iniciativas
y extenderlos para buscar una aplicacin particular al caso de intercambio de infor170
El proyecto eSISA
macin de seguridad alimentaria.
Otros estndares que tambin se estn utilizando a nivel europeo son:
- TraceCoreXML
TraceCore eXtensible Markup Language (TCX) es un estndar para el intercambio

de informacin de trazabilidad de forma electrnica en la industria alimentaria.
TCX especifica tanto los formatos como los datos de intercambio.
Este lenguaje hace posible el intercambio de informacin que es comn para

todos los tipos de producto, pero exclusivamente en materia de trazabilidad, se
manejan datos de nmero de identificacin, origen, cmo y cundo se produjo,
transporte y recepcin, unin y separacin de unidades, etc.
El grupo TRACE Project "Traceability Systems Group" (TSG) ha realizado particularizaciones para diversos subsectores como el de agua mineral, pollo, miel, cereal, pescado y jamn.
- AgroXML
agroXML es un lenguaje estandarizado para el intercambio de informacin en

agricultura. Se basa en eXtensible Markup Language (XML) utilizando un esquema XML para su definicin. agroXML se usa para enviar datos desde los sistemas
de gestin de informacin de granja aguas abajo hacia el resto de socios: procesadores, proveedores de servicios agrcolas. Adems, informacin descriptiva
sobre suministros como fertilizantes o pesticidas est disponible para la granja
por sus proveedores.
El esquema est disponible en http://www.agroxml.de/schema bajo licencia

open source del W3C. Desde Junio de 2007 el desarrollo se lleva a cabo en ingls,
aparte de alemn para facilitar su explotacin.
En Europa tambin se estn llevando a cabo diversas iniciativas centradas en proporcionar la infraestructura tecnolgica necesaria para el despliegue de servicios
electrnicos y en facilitar la colaboracin e interoperabilidad entre empresas:
TRACEBACK (2010), proyecto integrado del 6 Programa Marco cuyo objetivo

es desarrollar un innovador sistema integrado de trazabilidad para toda la
cadena alimentaria con una arquitectura orientada a servicios y las siguientes
particularidades:
- Utilizacin de microdispositivos, basados en microarrays y Q RT-PCR

(Tcnica analtica quantitative polymerase chain reaction en tiempo real), as
como tcnicas rpidas de control de calidad como visin artificial, nariz electrnica y espectroscopia para aportar objetividad y confiabilidad de la informacin de calidad vinculada a la trazabilidad pura.
171
El proyecto eSISA
- Compatibilidad con los sistemas existentes en las empresas, ya que no supone la imposicin de cambios tecnolgicos sino el uso de los servicios provistos por la plataforma.
- Bajo coste (buen retorno de la inversin) gracias al empleo de tecnologas de
bajo coste basadas en recursos de Internet y modos innovadores de explotar
el sistema (Software as a Service).
SOA4All (2008), proyecto integrado del 7 Programa Marco cuyo principal objetivo es facilitar una infraestructura que integre: Web 2.0, Web Semntica,
Tecnologa Web y Gestin de contexto, para la implantacin de una plataforma
open source de despliegue de servicios electrnicos.
COIN (2008), proyecto integrado del 7 Programa Marco cuyo principal objetivo es disear y construir una plataforma de servicios que albergue soluciones
innovadoras a la gestin de los procesos de colaboracin y de interoperabilidad
empresarial necesarios para que las empresas puedan innovar y competir exitosamente.
3. CASO PRCTICO DE APLICACIN
A continuacin describiremos el caso prctico de aplicacin de la interoperabilidad al sector agroalimentario. Este caso prctico de aplicacin se enmarca dentro
del proyecto eSISA: Soluciones de Interoperabilidad para el sector agroalimentario, financiado por el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio en el Plan
Avanza.
El objetivo tecnolgico principal de eSISA consiste en generar un conjunto de

componentes, libreras, servicios Web y aplicaciones que conformen una solucin
tecnolgica integral (interoperabilidad tcnica) y estandarizada (interoperabilidad
semntica) para la cooperacin empresarial (interoperabilidad organizativa) en
materia de gestin de la calidad y la seguridad alimentaria, dando respuesta a los
retos arriba mencionados.
Dicha solucin, que se implementar en dos clulas piloto, una empresarial en el

sector olivarero (liderada por la empresa aceitunera La Espaola) y otra cooperativista en el sector vitivincola (liderada por Consejos Reguladores), se caracterizar
por ser explotable en modo licencia o Saas (Software as a Service) y permitir ser
incorporada o integrada con terceras aplicaciones, agilizar los intercambios de
informacin entre los agentes de la cadena alimentaria garantizando la seguridad
alimentara y el valor mercantil de los procesos y del flujo documental, as como su
integracin con otras plataformas y sistemas actualmente existentes. La implementacin de la solucin estar apoyada por dos plataformas nacionales representativas, una del sector agroalimentario, la Plataforma Tecnolgica Food for LifeSpain (PPT FFL-Spain), y otra del sector de las TIC, la Plataforma AETIC.
172
El proyecto eSISA
La solucin contemplar adems la integracin de dispositivos de medida automatizada de parmetros de calidad (p.ej. mquinas de visin artificial) y equipos de
captura e identificacin automtica de producto para aumentar la objetividad y fiabilidad de la informacin vinculada al producto.
A continuacin procederemos a una descripcin del entorno de interoperabilidad generalizado de las empresas del sector agroalimentario en cuanto a agentes
implicados, procesos comunes, necesidades de informacin para la gestin de la
calidad y seguridad alimentaria y flujo de producto.
En el ltimo punto procederemos a, una vez identificadas las necesidades puntuales del sector, plantear un modelo conceptual de interoperabilidad abstracto
que refleje tanto las necesidades genricas como especficas y que permita una
adaptacin en el caso de que se deban generar especificidades para otros sectores.
Cadena alimentaria
Lo que conocemos como cadena alimentaria se dispone como una red en la que
las industrias agrcola, ganadera y pesquera en primer lugar y alimentaria en
segundo, son los principales eslabones, siendo seguidos por la etapa de distribucin y venta y consumidor.
Pero existen otras empresas que establecen una relacin lateral, p.ej. suministradores de productos y servicios como proveedores de envases, frmacos y aditivos,
consultoras, organismos certificadores o laboratorios. Algunos eslabones, sobre
todo en etapas primarias, tienen problemas especficos como el bajo nivel de forGrfico 9.
Fases y etapas genricas de la cadena agroalimentaria.
Fuente: Enciclopedia online Kalipedia
173
El proyecto eSISA
macin, escaso reemplazo generacional o excesiva dependencia del clima. En la

industria transformadora los problemas son los volmenes reducidos de produccin, el suministro estacional, el carcter perecedero de las materias primas y su
heterogeneidad. Estas ltimas caractersticas tienen gran importancia en la gestin
de la calidad y seguridad alimentaria, ya que obstaculizan el suministro continuo de
niveles de calidad homogneos. La etapa de distribucin comercial en la que se
ubican el transporte, almacenamiento, venta y manipulacin de alimentos, tiene
una importancia esencial y su objetivo es mantener al menos los niveles de calidad
alcanzados en fases anteriores. Para productos refrigerados y congelados, el mantenimiento de la cadena de fro es absolutamente necesario en este eslabn previo al consumidor.
Agentes de la cadena agroalimentaria
Los actores genricamente implicados en cada una de las etapas son:
Productor: Este operador se puede considerar como el primer eslabn de la

cadena. Viene representado por el agricultor, ganadero o pescador que es el
que pone a disposicin del siguiente eslabn, el fabricante, el producto necesario para la fabricacin y transformacin del mismo en productos listos para
envasar y comercializar.
Fabricante: Este operador es el que recibe materias primas de uno o varios productores y las transforma en productos bien semielaborados que se introducen
a otro fabricante, bien en productos terminados disponibles para su envasado
y comercializacin.
Envasador: Este operador recibe el producto terminado listo para envasar y
realiza el envasado segn el formato de comercializacin. Una vez envasado el
producto es comercializado hacia los clientes a travs de transporte hacia las
plataformas de distribucin.
Centro de distribucin: Este operador se encarga de distribuir y comercializar
el producto terminado hacia los puntos de venta, pudiendo realizar operaciones de manipulacin (preparacin de picking que es la operacin consistente
en seleccionar unidades de producto terminado proveniente de varios lotes de
fabricacin y mezclarlas para la preparacin de un pedido), transporte y almacenamiento que pueden tener consecuencias en cuanto al seguimiento del
producto y sus parmetros de calidad.
Operador logstico/Transportista: En funcin del tamao de su flota, este operador dispone de una serie de medios de transporte (camin, barco, avin,
tren) para recoger la mercanca en los centros de distribucin y entregarla en
los puntos de venta. Es de especial importancia en caso de producto refrigerado o congelado.
Cliente: Son los eslabones previos que disponen el producto a la venta para su
174
El proyecto eSISA
adquisicin por parte del consumidor. Pueden ser el canal tradicional HORECA
o los supermercados pertenecientes a la gran distribucin.
Consumidor: ltimo eslabn de la cadena. Es el que exige garantas de calidad
del producto que compra y demanda cada vez ms atributos que certifiquen la
seguridad y salubridad de los alimentos.
La cadena de produccin agroalimentaria no es cerrada sino que tiene interacciones con otros agentes que tambin intervienen en los procesos de transformacin
y que se ven envueltos en la gestin de la calidad y seguridad alimentaria:
Proveedor de material auxiliar: Este operador abastece a los productores o y/o

fabricantes de los materiales auxiliares necesarios para las operaciones de
transformacin y elaboracin de producto. Muchos de estos materiales auxiliares se utilizan en puntos intermedios del proceso de produccin y/o fabricacin
pero no pasan a formar parte del alimento. Son sustancias que no se consumen
como ingredientes alimenticios o como alimentos, que se utilizan intencionadamente en la transformacin de materias primas, de productos alimenticios o
de sus ingredientes, para cumplir un objetivo tecnolgico determinado durante el tratamiento o la transformacin, y que pueden tener como resultado la
presencia no intencionada, pero tcnicamente inevitable, de residuos de dicha
sustancia o de sus derivados en el producto acabado siempre que dichos residuos no presenten riesgo sanitario y no tengan efectos tecnolgicos sobre el
producto acabado. Los coadyuvantes tecnolgicos no son ingredientes de los
alimentos y, por tanto, no se incluyen en su etiquetado. Son por ejemplo tratamientos fitosanitarios, desinfectantes, antiespumantes, catalizadores.
Grfico 10.
Actores de la cadena agroalimentaria.
175
El proyecto eSISA
Proveedor de envases: En el seguimiento de la seguridad alimentaria es necesario contemplar la trazabilidad de los envases, especialmente aquellos en contacto directo con el alimento. Este operador es el que abastece de los materiales de los envases y embalajes, que no pueden quedar exento de control, visual
y/o microbiolgico para el envasado de producto terminado. Las etiquetas de
identificacin se pueden considerar tambin en este eslabn.
Proveedor de servicios: En la cadena alimentaria ciertos operadores externos
tienen un papel relevante. Por ejemplo, existen laboratorios que proveen de
servicios de anlisis y certificacin de resultados de control de calidad, entidades de certificacin que auditan el funcionamiento de algunos procesos segn
peticin de otros operadores, la propia Administracin, que puede hacer uso
de la informacin bien a nivel estadstico bien para otros usos.
El escenario de cadena alimentaria se focaliza en la cooperacin a lo largo del

ciclo de vida del producto basada en la comunicacin potencial de todos sus participantes, la cual debe estar vinculada al camino que sigue el propio producto. El
flujo de producto (contenido y envase) y los clusters de informacin se muestran a
continuacin:
Grfico 11.
Flujo producto e informacin de la cadena agroalimentaria.
En cada agente participante existe informacin a tres niveles (calidad, trazabilidad

e inventario). Para plantear el modelo de interoperabilidad en el sector ser preciso definir los procesos empresariales a nivel de cadena, el estndar de intercambio
de informacin electrnica y la arquitectura de sistemas necesaria para la gestin
de la calidad y seguridad alimentaria. Cada actor recopila informacin relevante de
sus procesos de negocio en cuanto a estos tres niveles en sus propios sistemas de
informacin. El modelo de interoperabilidad para el sector agroalimentario proveer de servicios que posibilitarn la comunicacin de informacin residente en estos
sistemas y adicionalmente proveer acceso a informacin agregada desde diversos
puntos para aplicaciones de monitorizacin online. Los socios tecnolgicos del proyecto se encargarn de desarrollar y proveer servicios que sirvan de base al desarrollo de aplicaciones base para los actores de la cadena alimentaria.
176
El proyecto eSISA
Grfico 12.
Enfoque solucin interoperable eSISA.
En la gestin de la calidad en la cadena alimentaria es preciso dotar de mecanismos de colaboracin que permitan asegurar la calidad del producto desde la granja a la mesa. La situacin actual es que las empresas no comparten eficientemente los datos relativos a los controles de calidad o no disponen de dicha informacin
estrictamente vinculada a la informacin de trazabilidad. Es preciso proveer de servicios que faciliten la comparticin de informacin de calidad entre los actores, por
ejemplo, entre laboratorios y productores, o que permitan la monitorizacin remota de los parmetros de calidad de producto en disposicin de recibir. En cuanto a
la trazabilidad es preciso ofrecer servicios que permitan el registro, identificacin y
transmisin de informacin en los puntos de conexin. En cuanto a la gestin de
los inventarios o stocks que pueden ser definidos, como una provisin de materiales, con el objeto de facilitar la continuidad del proceso productivo y la satisfaccin
de los pedidos de consumidores y clientes, el aprovisionamiento consistir en la
compra a los proveedores de los productos que la empresa va a vender a sus clientes con o sin necesidad de transformacin. Una funcin muy importante de los
inventarios, es actuar como regulador entre los ritmos de salida de unas fases y los
de entrada de las siguientes. Si el ritmo al que los proveedores, sirvieran las materias primas, y auxiliares, fuera idntico al ritmo al que son necesarias en el proce177
El proyecto eSISA
so de produccin, no se planteara el problema de regulacin en esta fase. Pero lo

ms frecuente es que los proveedores entreguen materiales peridicamente y que
las empresas que lo precisen de forma prcticamente continua, por lo que resulta
precisa la colocacin de unos reguladores que son los inventarios de materias primas. En el proceso de produccin, es necesario un regulador o inventario de productos semiterminados, entre aquellas fases del proyecto cuyos ritmos de produccin difieren, siendo las salidas de unas entradas para las siguientes. Del mismo
modo, el ritmo de ventas no suele coincidir con el de generacin de productos, por
lo cual se hace precisa la utilizacin de inventarios de productos terminados. En la
actualidad cada una de las entidades que conforman la cadena de suministro
posee sus propias herramientas para el desarrollo de la previsin de la demanda
pero sin tener en consideracin al resto de las organizaciones. Por ello la previsin
de la demanda se hace de forma individual sin considerar la informacin relevante
que otras entidades de la cadena de suministro pueden aportar para que la previsin se ajuste ms eficientemente a la realidad.
Operaciones de transporte
En el caso de los escenarios descritos arriba, las operaciones de transporte pueden ser llevadas a cabo bien por el propio distribuidor/proveedor o por un tercero.
Una restriccin respecto a la situacin actual identificada por un estudio del Centro
Europeo de Transporte y Logstica (ECTL) es que la industria de transporte est
orientada a modo (viajes repartidos segn diferentes modos: unimodal, multimodal, intermodal) y por tanto no se ajusta a la forma de manejar las operaciones
en un entorno de comercio electrnico.
Los retos actuales en logstica, favorecidos por el crecimiento del comercio electrnico, identificados por algunos operadores de transporte como UPS son: un
aumento en el nmero de paquetes pequeos, la demanda de entregas ms frecuentes, ms puntos de destino, ms transporte internacional. Y la importancia del
factor tiempo. Esto se traduce en un aumento de la visibilidad y disponibilidad de
la informacin respecto a la carga.
La estrategia adoptada por los distribuidores depende de varios factores, incluyendo el tamao del negocio y el tipo de producto involucrado. Mientras las grandes cadenas disponen de su propio servicio dedicado de transporte, otros los
ceden a un operador especializado. Entre los obstculos mencionados por los operadores respecto a temas e-logsticos se menciona la dificultad de predecir la
demanda, la gestin de los picos.
La mayora de los operadores de servicios logsticos han desarrollado plataformas

automatizadas para ofrecer a sus clientes un servicio de seguimiento que les permite
conocer la ubicacin actual y el estado de su orden. Este servicio suele ser accesible
178
El proyecto eSISA
online o va telfono. Otros desarrollos ms innovadores incluyen tecnologas emergentes como RFID, GPS para proveer la informacin de la ruta seguida por el producto.
La plataforma a desarrollar debe dar soporte a todos los participantes en el proceso de produccin de producto (desde la entrada de materias primas y auxiliares,
hasta la distribucin y comercializacin hacia clientes) para mejorar la gestin a los
niveles arriba mencionados. Los servicios contemplados a nivel general son:
Servicios a alto nivel:
- Controlar la seguridad alimentaria de los productos: va Web, todos los usuarios

autorizados podrn registrar, consultar y editar informacin relacionada con
estos parmetros.
- Gestin de la Calidad: se automatizar el protocolo de intercambio de informaGrfico 13.
Modelo interoperabilidad agroalimentario con potenciales servicios.
179
El proyecto eSISA
cin y documentacin entre empresas, que actualmente se hace de forma

manual y en papel. Se integrar adems con los sistemas de calidad, de produccin y dispositivos de captura automtica para obtener un repositorio comn
de informacin.
- Incorporacin de herramientas para la gestin logstica e inventario: previsin
de la demanda, gestin y reabastecimiento colaborativo, control de la ubicacin de producto y envase.
- Incorporacin de herramientas para la deteccin de incidencias y la emisin de
alertas.
Debido a la heterogeneidad del sector hay una gran variedad de escenarios de

servicios potenciales. Por ahora, los escenarios de servicios descritos son ejemplos
de instancias especficas de relaciones comerciales y necesidades de los sectores
bajo estudio llevados a la generalizacin para el global del sector en muchos casos.
4. CONCLUSIONES
El sector agroalimentario se encuentra entre los sectores con menor nivel de

adopcin de sistemas TIC y comercio electrnico. Sin embargo, el sector tiene un
buen nivel de desarrollo de integracin de procesos internos y se comienza a vislumbrar un incremento remarcable en cuanto las actividades vinculadas a la cadena de suministro. La presin externa de la distribucin est conduciendo a las
empresas hacia la adopcin de prcticas de integracin de la cadena de suministro a travs de soluciones TIC. La difusin de la factura electrnica, la gestin de
inventario y la unin de los sistemas de informacin con los de sus clientes es un
ejemplo.
Los estndares y la interoperabilidad son un tema en alza en el sector agroalimentario, debido a la legislacin (p.ej. trazabilidad) que requieren de una comunicacin mejorada entre los diferentes agentes de la cadena de valor. Actualmente,
el estndar ms difundido es EDI, especialmente entre las grandes empresas para
las transacciones comerciales. Mientras, las soluciones basadas en XML empiezan
a despuntar frente a EDI y a emplearse como el camino hacia la interoperabilidad,
al menos a niveles sintcticos.
La innovacin a travs de soluciones TIC en el sector agroalimentario se percibe

como una innovacin de procesos, con especial nfasis en los servicios de cliente,
as como la creacin de comunidades de clientes y proveedores vinculados.
Cumplir con las expectativas del cliente se une a la competitividad y el cumplimiento de la legislacin como los principales motores de la adopcin de las TIC en la
industria.
Los retos en materia de interoperabilidad del sector se resumen en:
180
El proyecto eSISA
Automatizacin de procesos internos. El cumplimiento con la legislacin de

seguridad alimentaria, junto al aumento de la competencia y la bsqueda de
soluciones eficientes en coste conduce a la integracin de procesos internos en
las empresas. La integracin del control de la lnea de produccin, administracin, compras, ventas, logstica, ayuda a las empresas a gestionar los riesgos en
seguridad alimentaria.
Supply Chain Management (SCM), Customer Relationship Management (CRM),
CPFR (Collaborative Planning Forecasting and Replenishment). A travs de la
integracin de la cadena de abastecimiento y suministro y la aplicacin de soluciones SCM, CRM, CPFR, los productores y distribuidores intentan reducir costes radicalmente y gestionar el inventario de forma ms eficiente. Esta interoperabilidad de los procesos interempresariales facilita el desarrollo de relaciones integradas, la transferencia de informacin en tiempo real y un cambio de
paradigma hacia sistemas de distribucin pull en lugar de push. La integracin inter-empresa est estrechamente vinculada a la integracin intra-empresa, ampliamente representada por la integracin de los sistemas legados internos.
Aplicaciones mviles y RFID. Las aplicaciones mviles, los sistemas inalmbricos
WiFi, junto a las tecnologas de identificacin y captura automtica de datos
AIDC estn intrnsicamente conectadas a la gestin de la cadena de suministro
y al aseguramiento de la calidad y control de la seguridad alimentaria a niveles
macro, aumentando la visibilidad de los procesos. Sin embargo, la adopcin de
soluciones RFID por ejemplo se limita a un 1% de las empresas a nivel europeo.
El trabajo realizado entorno al caso de estudio del proyecto se ha orientado a

realizar el dimensionamiento y estudio de viabilidad de una plataforma o sistema
de informacin entre los operadores de la cadena agroalimentaria. Se han evaluado aqu como bloques funcionales para la interoperabilidad en materia de gestin
de la calidad y seguridad alimentaria tres niveles indispensables: trazabilidad, aseguramiento y control de calidad e inventario y logstica.
CALSI: Contenidos de la documentacin del Mster Oficial en Contenidos y Aspectos

Legales en la Sociedad de la Informacin de la Universidad Politcnica de Valencia
CIAA CONFEDERATION OF THE FOOD AND DRINK INDUSTRIES OF THE EU (2010): The EU
Food
and
Drink
(F&D)
Industry
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Disponible
en
http://www.ciaa.be/asp/documents/brochures.asp
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FEDERACIN ESPAOLA DE INDUSTRIAS DE LA ALIMENTACIN Y BEBIDAS
(FIAB) (2009): Datos de la Industria Alimentaria referidos a 2009. Disponible en
http://www.fiab.es/es/industria/industria.asp
181
El proyecto eSISA
FOOD AND AGRICULTURE ORGANIZATION OF THE UNITED NATIONS (FAO). Disponible en

http://www.fao.org/
MINISTERIO DE MEDIO AMBIENTE Y MEDIO RURAL Y MARINO (MARM). Disponible en
http://www.marm.es/
MARTNEZ-SIMARRO, D. Y PINAZO SNCHEZ, J-M (2010): Gaps to fill between theoretical
interoperable quality and food safety environment and enterprise implementations. I-ESA
2010.
PRIETO, M., ET AL. (2008): Concepto de calidad en la industria alimentaria. Interciencia,
Abril 2008, vol. 33, n 4.
SCHIEFER, G. (2003): New Technologies and their impact in the agri-food sector: an economist view. University of Bonn.
SCHLOTKE F., BECKER W., IRELAND J., MLLER A., OVASKAINEN M.-L., MONSPART J.,
UNWIN I. (2000): EUROFOODS Recommendations for Food Composition Database
Management and Data Interchange. COST Action 99 EUROFOODS Research Action on
Food Consumption and Composition Data. COST Action 99 Report EUR19538, European
Commission, Luxembourg. See also: J. Food Compos. Anal. 2000; 13, 709-744.
Referencias a proyectos:
http://www.soa4all.eu/
http://www.coin-ip.eu/
http://www.tracepack-ip.eu
http://www.proyectoesisa.es
182
Captulo VI
Aproximacin al estudio de la
confianza y el riesgo en la cadena de
valor alimentaria en Espaa
M Cristina Fernndez. Ingeniero Agrnomo.
Silvia Hernndez. Sociloga.
CAEM- Centro de Agricultura Ecolgica y de Montaa Junta de Extremadura

Julin Briz. Catedrtico de Universidad
RESUMEN
El objetivo general del siguiente captulo es la aproximacin al estudio de la confianza en el sector alimentario como factor clave e innovador y como herramienta
para el aumento de la competitividad y la eficiencia en el sector agroalimentario
espaol. Tras una primera parte de tipo ms terico donde se explica la importancia que tiene la confianza como facilitador de las relaciones en la cadena de valor
alimentaria y una segunda parte ms emprica donde se presentan los resultados
de dos estudios de tipo cualitativo (entrevistas en profundidad y anlisis multicriterio) se puede deducir los siguiente aspectos importantes. En primer lugar la confianza es un activo intangible dentro de la cadena de valor que favorece la transparencia y disminuye el riesgo fomentando la cooperacin comn entre los diversos agentes que forman las cadenas de valor alimentaria. En segundo lugar, una de
las fuentes de confianza ms importantes en el sector agroalimentario sigue siendo el contacto fsico previo entre los agentes que desarrollan una transaccin
comercial dependiendo del lugar que ocupan en la cadena alimentaria. La interaccin confianza y riesgo puede incidir en el comportamiento de las transacciones
comerciales alimentarias.
Palabras clave: confianza, cadena alimentaria, riesgo.
ABSTRACT
The main objective of the following chapter is a preliminary study of the trust
concept in the supply chain as a key factor to improve competitiveness and efficiency in the Spanish agrifood sector. From the theoretical perspective, trust is an
183
La confianza y el riesgo en la cadena de valor alimentaria
important asset in the agrifood supply chain as facilitator of the relationships. After
an empirical exploratory analysis using qualitative deep interviews and multicriteria analysis some evidences appeared. Firstly, trust promotes transparency and
diminishes risk fostering cooperation between stakeholders in agrifood supply
chain. Secondly, one of the most important source of trust is knowledge by
acquaintance and face-to-face contact among the stakeholders. The position of
the stakeholders along the supply chain (producer, manufacturer...) plays and
important role also. The interaction trust and risk may affect the food commercial
transaction.
Key words: trust, agrifood supply chain, risk.
1. INTRODUCCIN.
El presente captulo titulado Aproximacin al estudio de la confianza y el riesgo

en la cadena de valor alimentaria en Espaa tiene como objetivo introducir al lector en la importancia que tiene el estudio de la confianza como elemento intangible
e influyente en la mejora de la eficiencia y la competitividad del sector agroalimentario.
Para ello, el captulo se estructura de la siguiente manera: en primer lugar se

hace una descripcin, a modo general, del escenario en el que se encuentra el sector agroalimentario en Espaa. En segundo lugar, se muestra la importancia y los
beneficios que puede tener una buena gestin de la confianza en las actividades
empresariales relacionadas con el sector agroalimentario. En tercer lugar, se relaciona la confianza, teniendo en cuenta su grado de complejidad, con el capital
humano y con el capital social desde una perspectiva sociolgica. En cuarto lugar,
se exponen dos casos prcticos a modo de ejemplo: uno introduce el estudio de la
confianza conjuntamente con el riesgo puesto que desempea un papel fundamental en la relaciones comerciales en el sector agroalimentario y en el otro caso
se estudia la confianza como agente facilitador en el comercio electrnico agroalimentario. Para finalizar, se concluye exponiendo las lecciones aprendidas y las
limitaciones junto con las futuras lneas de investigacin que pudieran ser abordadas para continuar avanzando en la investigacin sobre la confianza en la cadena
de valor agroalimentaria.
1.1. Escenario de las cadenas de valor en el sector

agroalimentario
Los productos alimentarios desde siempre se han considerado bienes de primera necesidad o esenciales y su finalidad no era otra que la de dar de comer a
la poblacin para asegurar la vida de los individuos. Esta funcin se diferencia de
184
los denominados bienes de lujo o no esenciales. Est consideracin, entre otras,

fue motivo de estudio y preocupacin para Malthus siglos atrs (Malthus, 1993).
Esta misin que cumplen los alimentos es la que prevalece en todos los rincones
del planeta puesto que est estrechamente relacionada con la vida de los seres
humanos. Con el desarrollo del Estado de Bienestar y el afn consumista de los pases capitalistas avanzados del mundo, y una vez superada esta primera funcin,
surgen atributos nuevos, que anteriormente no haban sido considerados y que se
convierten en valor aadido de los productos agroalimentarios, como es el caso de
la confianza.
Paralelamente a la globalizacin y al creciente desarrollo de las nuevas tecnologas de la informacin y la comunicacin, se ha producido un desarrollo tecnolgico que ha favorecido la intensificacin productiva en reas muy localizadas, prximas a grandes ncleos de poblacin y con una buena red de comunicaciones por
lo que existen zonas que aunque puedan estar excluidas o alejadas de los circuitos comerciales de futuro (Ortuo, 2001) pueden obtener y compartir informacin as conocimientos a tiempo real desde el otro lado del mundo.
Las empresas agroalimentarias son las encargadas de abastecer de alimentos

sanos y seguros en el marco de una actividad cotidiana como es la alimentacin y
la satisfaccin de esta actividad cotidiana es que satisfacer al consumidor se convierte en un reto diario por varias razones que aqu enunciamos. Por una parte, los
consumidores son cada vez ms diversos y cambiantes. Por otra parte, se busca no
slo satisfacer las necesidades alimenticias, tambin otras funciones dentro de los
alimentos, como pueden ser: la satisfaccin mediante atributos sensoriales y organolpticos, la inocuidad alimentaria, la seguridad alimentaria, la disponibilidad de
alimentos en cualquier lugar y poca del ao, alimentos de conveniencia preparados para determinadas situaciones diarias, alimentos que proporcionen bienestar
y salud, alimentos naturales que provengan de prcticas agroambientales respetuosas con el medioambiente, etc. Todo esto implica que, en el mercado actual, la
competitividad por ser la marca elegida por el consumidor sea ms feroz que
nunca, pues ya no slo se dispone de unos breves segundos para atraer, seducir y
convencer al consumidor, sino que adems, cada da son ms las necesidades que
el consumidor desea cubrir y que ste exige a un determinado producto (Montao,
A., 2008).
A priori, se tiene la percepcin que las innovaciones en el sector alimentario van

dirigidas directamente a nuevos productos destinados a un consumidor concreto,
pero la innovacin debe ir ms all del lanzamiento de un producto nuevo. Es crucial innovar ms all del lanzamiento de un nuevo producto y se torna la necesidad
de incrementar la eficiencia en los procesos empresariales entre el tejido productivo agroalimentario para incrementar su competitividad o perspectivas y es aqu
donde el estudio de la confianza se plantea como clave.
185
1.2. Relevancia de la confianza como factor a evaluar en la

cadena alimentaria
Dentro del escenario brevemente descrito, en el que se encuentra actualmente

el sector agroalimentario y las cadenas de valor, se propone estudiar la confianza
en el sector agroalimentario como elemento clave para la innovacin con dos aplicaciones prcticas para aumentar la competitividad.
Diversas razones de base cientfica son las que fundamentan que el estudio de la
confianza es un componente clave para la mejora del funcionamiento de las cadenas de valor. Conocer la importancia de la confianza en la cadena de valor permitir disear e introducir medidas y herramientas adecuadas para incrementar la
competitividad en el sector. La cuestin fundamental es: Qu aspectos justifican
el estudio e investigacin de la confianza en el sector agroalimentario?
Reduccin de conflictos relacionales.
A nivel general, existe acuerdo entre algunos acadmicos en que la confianza es

vital para desarrollar acciones de tipo cooperativo (Gambetta, 1988) y promueve la
adaptacin hacia nuevas formas organizacionales (Miles, Snow, 1992).
En general, se puede afirmar que la confianza reduce la aparicin de conflictos

generados en aquellas actividades donde existe la necesidad de establecer y desarrollar relaciones. Tradicionalmente, el factor clave para el sector primario en el
inicio y mantenimiento de las relaciones comerciales es el conocimiento previo de
la reputacin y el conocimiento fsico de la persona que representa a una empresa
con la que se entabla una relacin comercial (Briz, Fernndez, 2008).
Existencia de un nuevo paradigma de las relaciones globales.
Actualmente, las redes y las cadenas de valor del sector agroalimentario estn
sufriendo cambios. Si en el pasado el sector primario se caracterizaba por la autonoma y la dependencia de sus actores, en la actualidad el sector est interconectado con el resto de la economa global (Van der Vorst, J.G.A.J.; Trienekens, J., 2007).
La globalizacin tambin incide en la forma en la que se producen, se transforman

y se entregan los alimentos. Hoy en da, se puede disponer de alimentos y materias
primas que han recorrido una gran distancia hasta que llegan a su destino. De igual
modo que, la introduccin de sistemas de calidad y trazabilidad conjuntamente con el
uso de la logstica y los sistemas de informacin ha suscitado considerar nuevos aspectos que afectan a la cadena de valor agroalimentaria como es el caso de la confianza.
Asimetra de la informacin e incertidumbre en la produccin alimentaria.
De manera significativa, una caracterstica de los mercados agroalimentarios es

la asimetra en la informacin. Los consumidores y, en general, los proveedores no
186
poseen la misma calidad y cantidad de informacin que el vendedor. En la mayora

de las ocasiones, los productores saben lo que venden, mientras que los compradores, a menudo, desconocen lo que estn comprando (Anani, Nistic, 2006)
(Akerlof, 1970).
Especificidad del sector agroalimentario: tipologa de los productos y su

marco regulatorio.
El sector agroalimentario se enfrenta a la gestin, produccin y manipulacin de

alimentos o de productos intermedios dedicados tambin a la alimentacin.
Debido a que su destino final es el consumo humano, las cadenas alimentarias se
enfrentan a unas exigencias de calidad muy diferentes y, en algunos casos, ms exigentes que en otros sectores. Tanto las cadenas dedicadas a productos alimentarios frescos como las de productos alimentarios procesados deben asumir que la
falta de calidad o algn error en las fases anteriores de la cadena pueden suponer
un fallo crtico en la etapa siguiente. Es por ello que, la gestin de la confianza es
un elemento clave en la cadena de valor alimentaria, una forma de crear seguridad y valor aadido.
El estudio de las caractersticas especficas de los productos alimentarios ha recibido un trato especial en los pasados aos. Para el estudio de la confianza en los alimentos se plantea el hecho de que (Anani, Nistic, 2003) las caractersticas de los alimentos o bienes credenciales, no pueden ser percibidas sin haber sido consumidos.
Tambin se les llama productos de confianza debido a que los consumidores, con
frecuencia, no pueden juzgar las propiedades intrnsecas del alimento y la decisin
de consumir se basa en lo que podramos llamar un acto de fe. Los bienes credenciales necesitan de un sistema regulatorio que los respalde pudiendo certificar al
consumidor que realmente el producto que est adquiriendo tiene calidad. Estos sistemas de seguridad cubren un alto espectro de caractersticas y cualidades relacionadas con los alimentos como pueden ser: el proceso de produccin, la inocuidad
que posee el alimento, el contenido de determinadas materias primas o modos de
produccin (p. ej., alimentos genticamente modificados).
Este tipo de sistema regulatorio que asegura los atributos y la calidad puede
ofrecer otro tipo de cualidades relacionadas de una forma ms indirecta con el alimento pero si de inters para el consumidor como las propiedades nutricionales,
origen geogrfico del producto, certificacin de producto ecolgico, certificacin
de cmo se ha empleado el capital humano y la fuerza laboral para esa produccin,
el impacto medioambiental del proceso de produccin, el bienestar animal, entre
otros.
Los sistemas que aseguran estos parmetros pueden variar segn el entorno
geogrfico y la percepcin por los consumidores, consecuentemente puede variar
la confianza que juega un papel decisivo a la hora de transmitir estos parmetros.
187
Otro tipo de bienes son los bienes de experiencia (Nelson, 1970). Son aquellos
productos en los cuales la calidad del bien puede ser conocida por los consumidores antes del momento de compra debido a que sus estndares de calidad estn
claramente definidos y testados por los consumidores. Estos estndares se comportan como un gran incentivo a la hora de producir alimentos con una calidad
determinada y por el contrario, un fallo en los estndares conlleva una cada del
consumo y, por consiguiente, una mala reputacin.
Para los actores de la cadena alimentaria, desde los productores hasta los detallistas, es indispensable poder tener proveedores fiables que suministren las materias primas suficientes, con una calidad establecida, en el sitio adecuado y en el
momento adecuado. En el caso de los transformadores, es preciso hacer coincidir
la capacidad con el suministro de materias primas para una produccin eficiente y
ptima en trminos de costes (Van der Vorst, Trienekens, 2007).
Requisito en la formacin de la cadena alimentaria.
La confianza es el factor clave ms importante en el momento de creacin de una

cadena alimentaria. (Hobbs et al., 2000). Sentar las bases de la confianza se torna
como un requisito o condicin previa para la conexin, la eficiencia y como precursora del el comienzo de las actividades en la cadena agroalimentaria. Es as que los
potenciales participantes de una cadena de valor deben confiar en sus futuros
socios y en los objetivos que se acuerdan en comn.
El tema de la confianza pone de relieve la importancia que tiene el dilogo continuado entre todas las partes integrantes de la cadena agroalimentaria para asegurar que los objetivos del acuerdo se llevan a cabo y que otros miembros no
intentan crear beneficios no compartidos a expensas de los otros socios.
La ampliacin y expansin hacia nuevos contactos, socios, productos, etc. debe

realizarse basndonos en una relacin de confianza de colaboracin mutua (Hobbs
y Cooney, 2000). Es un hecho demostrable que, el desarrollo de las relaciones
basadas solidamente en la confianza son las que prevalecen a largo plazo. Para ello,
es crucial que la confianza se vaya construyendo progresivamente permitiendo que
la visin a largo plazo se haga tangible (Wognum et al., 2010) y siendo el pilar clave
para que existan cadenas de valor sostenibles en el tiempo (Fearne, A. 2009).
Factor clave para flexibilidad y punto crtico de control en la cadena agroalimentaria.
Hobbs et al. (2000) afirma que la confianza es clave en la necesidad de flexibilidad que tienen las cadenas alimentarias para adaptarse a los frecuentes cambios
de escenario que se dan en la actividad diaria. La confianza es un requisito a la
hora de comunicar y compartir informacin reduciendo as el oportunismo en condiciones cambiantes del mercado.
188
Dentro de los puntos crticos de control estn aquellos que afectan a la calidad
del producto, al trmino de la entrega del producto, a la calidad y la cantidad de
informacin que se da a nuestros proveedores y clientes. (Hobbs y Cooney, 2000).
Poder comunicarse de manera eficiente y sin riesgo se relaciona con la gestin de

la confianza.
Cambios en las sociedades industrializadas postindustriales.
La existencia de profundos cambios en los sistemas reguladores est relacionada con la tecnologa, el medio ambiente y la seguridad alimentaria, entendida
como inocuidad.
En las sociedades industrializadas actuales muchas de las preocupaciones vienen

ligadas a los efectos colaterales de la dicha industrializacin del sistema alimentario como son los fallos o accidentes ligados a las tecnologas (p.ej., las tecnologas
de produccin), preocupaciones sociales y/o ambientales conjuntamente con el
incremento de la percepcin del riesgo por parte de los consumidores. Estas caractersticas de la sociedad industrializada en si mi misma, impiden que las empresas
o ciudadanos puedan erradicar estos efectos de forma individual, produciendo una
perdida de la percepcin in- situ del proceso de produccin (Ravetz, 2003) por lo
que se hacen necesarios mecanismos que confirmen o articulen la confianza.
Disminuye los costes de transaccin y favorece la gobernanza.
La premisa principal de la que se sustenta el concepto de gobernanza es que no

existe un intercambio sin que exista ningn tipo de coste. Este intercambio entre
dos o ms agentes econmicos (personas, empresas u organizaciones) lleva asociado unos costes, los llamados costes de transaccin. Estos costes estn asociados a
la bsqueda de un mercado y un socio, a las acciones relacionadas con las negociaciones para un acuerdo, as como a controlar y validar el contrato (Bijman, J. 2006).
Una vez detallados los factores determinantes que justifican el estudio de la confianza pasamos a describir la metodologa de estudio de la confianza en la cadena
de valor en el sector agroalimentario.
2. EL CONCEPTO CONFIANZA.
Para estudiar la confianza en el sector agroalimentario se exponen diversas definiciones y caractersticas sobre el concepto confianza y despus se clarifican con
dos ejemplos de estudio prctico de la confianza aplicados a dos escenarios diferentes de la cadena de valor agroalimentaria.
189
2.1. Definicin lingstica del concepto confianza.
Tras haber explicado cules son la implicaciones prcticas del estudio de la confianza es necesario precisar qu es la confianza. El trmino confianza se utiliza
en el lenguaje cotidiano entre individuos y en los medios de comunicacin. Esta
familiaridad del trmino en cuestin dificulta una definicin rigurosa acerca de lo
que la palabra confianza significa. El diccionario de la Real Academia de la Lengua
Espaola define la confianza como: la esperanza firme que se tiene de alguien o
algo, la seguridad que alguien tiene en s mismo la familiaridad o libertad excesiva
y, por ltimo, el pacto o convenio hecho oculta y reservadamente entre dos o ms
personas, particularmente si son tratantes o del comercio. Tambin es sinnimo
de familiaridad o trato. Algo o alguien es de confianza cuando se tiene trato
familiar y se puede confiar en l.
En la literatura cientfica nos encontramos con una primera barrera para estudiar
la confianza ya que no existe definicin una definicin acordada ya que se considera que tiene un carcter multidiciplinar. Rousseau (1998) ya plantea que la perspectiva multidisciplinar de la confianza es un desafo metodolgico necesario
afrontar en las disciplinas relacionadas con las ciencias y plantea que el estudio de
la confianza se puede abordar desde diferentes perspectivas:
- segn el nivel de estudio: confianza individual, en un grupo, en la empresa o la

confianza institucional.
- dependiendo de la situacin ante la observacin: dentro de una empresa (confianza intraempresarial) o entre empresas (interempresarial).
- segn la disciplina de estudio.
- de acuerdo al papel causal que desarrolla la confianza (la confianza como causa,
como resultado o como facilitador).
- como factor determinante en las relaciones entre las empresas.
2.2. Aspectos comunes de la confianza a las diferentes disciplinas: riesgo e interdependencia.
Hasta el momento no se ha introducido el concepto de confianza como una definicin taxativa debido a la cantidad de disciplinas y atributos que lo componen. Sin
embargo, existen aspectos comunes en las disciplinas cientficas (Rousseau et al.
1998). Estos condicionantes pueden considerase como requisitos para que la confianza aparezca.
a) Carcter multidisciplinar de la confianza.
La confianza es un concepto multidisciplinar que se puede estudiar desde diversas disciplinas y cada rea de estudio tiene su propia definicin o representacin
190
del concepto (Al-Omari. H; Al-Omari. A, 2006). De esta forma, se puede considerar

que la confianza en el sector agroalimentario se puede estudiar desde diversas
perspectivas:
- perspectiva econmica considerando la reputacin de los actores en el caso de
una transaccin, (Cave, 2005; Guerra and all, 2003)
- perspectiva del marketing empresarial focalizndose en la persuasin ejercida
ante los consumidores y la construccin de la confianza entre empresas
(Cavoukian and Hamilton, 2002; Fogg, 2002).
- perspectiva de las relaciones empresariales, a corto plazo, medio plazo y largo plazo.
- perspectiva sociolgica, donde la confianza se estudia desde los fenmenos que
acontecen entre las personas o lo grupos de personas. (Scot, 1980; Salovey and
Rothman, 2003). A este aspecto, se le dedicar un apartado ms amplio en este
captulo.
- perspectiva tecnolgica donde se estudia el papel de las nuevas tecnologas de la
informacin y la comunicacin (principalmente Internet) as como la interaccin
entre mquinas y humanos (Misztal, 1996; Fukuyama, 1995; Gambetta, 1988).
Tabla 1.
Diversas definiciones de la confianza
Fuente: Adaptado de Colesca (2009)
191
Junto con las diversas perspectivas de estudio de la confianza se enumeran algunas definiciones que se pueden aplicar de forma general y que pueden ayudar a
entender el concepto. Se observa en la tabla, que adems de la definicin y es relevante la perspectiva de cual es el objeto de aplicacin de la confianza: un suceso o
accin y el comportamiento. A prior, la confianza podra tener otros sujetos de aplicacin.
En trminos globales, se puede afirmar que la confianza es una herramienta facilitadora de determinadas acciones o sucesos y que condiciona el comportamiento
de los agentes que desarrollan esas acciones.
b) Eleccin de un marco y contexto adecuado para estudiar la confianza.
Al definir el concepto de confianza es que no se puede definir sin haber definido anteriormente un marco adecuado para poder definir definirla y aplicarla. P.ej,
la confianza tiene diferentes componentes si se aplica a un nivel micro ms concreto (individuo o una relacin) o si se aplica a un nivel macro ms amplio (un
sector econmico o la sociedad en su conjunto).
c) Relacin entre la confianza y el riesgo.
Se considera que existe una relacin recproca entre la confianza y el riesgo. El

riesgo es el causante de que la confianza aparezca. La confianza no sera necesaria en el caso de todas las acciones se llevaran a cabo con total certidumbre y sin
riesgo (Rousseau et al. 1998).
Confianza y riesgo es un binomio estrechamente ligado a las interrelaciones

empresariales. El riesgo afecta a la cadena alimentaria y por ello tiene repercusiones a nivel individual en los empresarios que la integran. La velocidad e intensidad
de transmisin de sus efectos depende del origen del problema. As, la volatilidad
de los mercados alimentarios puede tener consecuencias diferentes si es en la
etapa de produccin (climatologa), o si procede del eslabn consumidor (escndalos alimentarios, cambios de hbitos de consumo), y el tratamiento de los riesgos
derivados es diferente.
d) Relacin entre la confianza, el riesgo y la interdependencia.
Cuando establecemos una relacin de confianza aparece la interdependencia

con aquel agente con el que se establecia dicha relacin. La interdependencia se
refiere a que el inters de una de las partes no puede ser alcanzado sin la confianza recproca del otro.
Riesgo e interdependencia son necesarios para que aparezca la confianza y en la

mayora de ocasiones van acompaados. Los niveles de riesgo e interdependencia
a los que estn sujetos los objetos modifican la confianza (Sheppard, 1998).
192
De estos requisitos, consensuados acadmicamente, se puede deducir que hay

dos elementos clave en la definicin de confianza como la predisposicin que se
tiene a ser vulnerable en condiciones de riesgo e interdependencia.
El riesgo y la interdependencia adems de ser requisito para la confianza afecta
a las diferentes formas que puede tomar la confianza y al nivel de la misma.
Tradicionalmente viene producindose una situacin asimtrica respecto al riesgo y confianza de los agentes comerciales en la cadena de valor. Mientras los agricultores se han visto protegidos con regulaciones de mercados que establecan un
sistema de precios de garanta en los principales productos, los industriales se
encontraban en muchos casos con un mercado de materias primas cuyos precios
estaban contenidos a la baja, en tanto que los productos elaborados tenan un
mercado liberalizado. En otras palabras, no podan recurrir al mercado internacional para abastecerse de materias primas baratas, pero sufran la competencia exterior de sus productos elaborados.
Esta situacin est cambiando, al llegarse a una liberalizacin en los distintos
mercados lo que aade inestabilidad en todos ellos y una prdida de confianza
debido al mayor riesgo.
Por el contrario, productos que no se cultivan en la UE (caf, cacao) vienen
teniendo un tratamiento opuesto, con el libre acceso de las materias primas
(cacao) y proteccionismo en las importaciones del producto elaborado (chocolate).
Las nuevas lneas de la PAC, con una liberalizacin de los mercados, por presiones externas (a travs de la Organizacin Mundial de Comercio) e internas (elevados costes financieros), van corrigiendo las asimetras, pero exponiendo a los agricultores a mayores riesgos, lo que obliga a nuevas estrategias.
2.3. Aspectos sociales de la confianza en la cadena de valor

agroalimentaria.
A tenor de los argumentos considerados se hace inevitable una aportacin desde

la ptica sociolgica como disciplina implicada en todo proceso que atae a la
accin del individuo y en consecuencia de la sociedad. Nos basaremos en las teoras del capital humano y del capital social y su relacin con la confianza desde un
marco terico a modo explicativo.
Desde el punto de vista social, la cuestin de la confianza est relacionada con

la percepcin, es una actitud relacionada con situaciones, hechos y personas. En
cuanto a su naturaleza es un atributo de carcter individual y/o social que puede
verse condicionado por mltiples factores y contextos y, por tanto, es subjetivo,
intangible y cambiante.
193
La confianza ofrece al otro cierto grado de seguridad y en consecuencia menor

incertidumbre ante determinadas situaciones. Gracias a la confianza es posible
suponer un cierto grado de regularidad y predictibilidad en las acciones sociales,
simplificando el funcionamiento de la sociedad. Esta explicacin se acerca a la teora estructural- funcionalista (Parsons, 1937), donde es la confianza la base de las
instituciones y funciona como contraste del poder, consistente en la capacidad de
influir en la accin ajena para forzarla y ajustarla a las expectativas propias.
Por ello cabe cuestionarse cules son los factores sociales que inciden en la
generacin de confianza en la cadena de valor alimentaria? La respuesta es compleja y requiere de un estudio pormenorizado de cada eslabn o parte de la cadena de valor alimentaria ya que en ella se producen infinidad de relaciones e interacciones tanto de carcter econmico como social, con infinidad de intereses
comunes o dispares, y que se ven condicionadas por los propios individuos que las
producen, as como, por el sistema cultural, poltico e institucional adems del
contexto en el que estn inmersas, es decir, el mbito social.
As pues, la confianza se ve condicionada por factores personales/sociales, objetivos/subjetivos, psicolgicos, principalmente, distinguimos cuatro dimensiones:
- Dimensin estructural o econmica: en este caso la confianza se ve condicionada por criterios mercantilistas lo que produce la inclusin en el mercado, se
relaciona con las reglas del mercado y con la competitividad.
- Dimensin contextual: puesto que es cambiante, nos referimos a la integracin
en un determinado espacio y un determinado momento de la historia. Por
ejemplo, es diferente la Edad Media en Espaa y Marruecos.
- Dimensin social: es concreta a la sociedad puesto que se ve inmersa e
influenciada por la cultura, la estructura poltica e institucional, los medios de
comunicacin. Podra variar de los ciudadanos payos a los gitanos por ejemplo. Tendra aqu un papel crucial el capital social que explicaremos ms adelante.
-Dimensin subjetiva o personal: la que le otorga el individuo y el significado que
le da por su percepcin, su vivencia, conocimiento, etc. Estara relacionada con
el capital humano.
Resulta arduo y complicado establecer un modelo terico o una tendencia generalizada sobre la confianza ya que se ve condicionada por conductas racionales e
irracionales del individuo, diferentes contextos sociales y diferentes sectores econmicos. Sin embargo, es posible diferenciar una serie de categoras, como las
mencionadas anteriormente que incidan en la confianza. Estas categoras no pueden darse de manera aislada sino que estn interconectadas e interrelacionadas e
influenciadas las unas por las otras.
Tanto el factor individual como el social son susceptibles de incidir en la genera-
194
cin o ausencia de confianza en la cadena de valor alimentaria. Estos aspectos, el

individual y el social, se relacionarn a posteriori con el capital humano y con el
capital social. Es posible hacer una distincin entre el nivel individual y el social:
- Nivel individual: Se relaciona con la conducta o atributos que una persona otorga a una determinado relacin y/o producto o servicio en la cadena de valor
alimentaria. Puede estar condicionado por mltiples factores, tales como el
grado de conocimiento, la experiencia, el riesgo que est uno dispuesto a asumir, la informacin que posee, el momento, los factores sociales. Esto es, como
un individuo puede o no tener confianza en otro individuo, en un determinado
producto o empresa.
- Nivel social: Se relaciona con los condicionantes que desde el punto de vista
social se da a una determinada relacin y producto o servicio, influyen tanto la
suma de las confianzas individuales (voluntad general), como la regulacin
(normativa o jurdica) que se le otorgue desde la estructura social y los poderes pblicos. Se ve influenciada o condicionada por la opinin pblica, los
medios de comunicacin, entre otros. Para ejemplificar este argumento, se
presupone que en Espaa, si un producto alimentario est en el mercado es
porque ha pasado unos controles sanitarios y posee unas garantas aptas para
el consumo o si confiamos en ciertos alimentos es porque sabemos que estn
avalados por un marco regulador sanitario que regulado desde el Estado.
2.4. La confianza social, capital social y capital humano como

precursores de la confianza en el sector agroalimentario.
a) Confianza social
Se ha otorgado gran importancia a la confianza social al descubrir que correlaciona con otras variables que muchos individuos consideran deseables, ya sean a nivel
individual o social. La confianza generalizada resulta ser importante activo para el
bienestar o el desarrollo de cualquier sociedad. Se ha conceptualizado la misma
desde el capital social, cuando no como sinnimo. Puede decirse que la preexistencia de confianza predispone y refuerza la asociacin en una sociedad, es preciso
distinguir entre grupos y el tipo de confianza que refuerzan en la cadena de valor
alimentaria. Existen confianzas de distinto tipo y pueden ser o no valiosas.
Los medios de comunicacin de masas y las Tecnologas de la Informacin y la

Comunicacin (TIC) son un ejemplo de confianza social que afecta al sector agroalimentario. Otro ejemplo, que en su da fue de inters general, la crisis alimentaria
provocada por enfermedad de la encefalopata espongiforme (vulgarmente conocida como enfermedad de las vacas locas) difundida por los medios de comunicacin y que ha provocado cataclismos sanitarios a escala mundial.
195
Estos sucesos acontecidos y difundidos por los medios de comunicacin de

masas inciden y moldean nuestra confianza da a da en la cadena de valor alimentaria y en ocasiones crean incertidumbre y falta de confianza tanto entre los productores, como entre los intermediarios, distribuidores o consumidores.
b) El capital humano.
Existe una interesante relacin entre el capital humano y la confianza en el sector agroalimentario.
El capital humano hace referencia al conjunto de conocimiento y competencias

que poseen los individuos. Fue Theodore W. Schultz quien acu el termin y Gary
Becker (1962) (1993) quien lo capitaliz, en su obra Human Capital (1964), convirtindose su obra en lectura de referencia. La educacin es fuente de crecimiento y de bienestar segn se postula en al Teora del Capital Humano.
No puede obviarse que el trmino de capital humano reviste mltiples facetas
en la literatura socioeconmica y atae a diferentes tipos de inversin como pueden ser en salud-alimentacin, en recursos humanos (educacin) entre otras, nos
centraremos en el capital humano en relacin a la confianza en la cadena de valor
alimentaria.
Como consecuencia de ello, suelen distinguirse tres fases a lo largo de la vida del
individuo que constituyen una acumulacin de capital humano: el capital humano
adquirido en la familia, el capital humano acumulado por la experiencia y el capital humano adquirido en la educacin formal, en la escuela.
Intrnsecamente, estos tres tipos de capital humano afectarn a la productividad

econmica de los individuos y, en consecuencia, a la productividad de las naciones,
adems de a la generacin actitudes, gustos y percepciones y confianza o no entre
las distintas partes que componen la cadena de valor alimentaria.
No todos los participantes/miembros que interactan en la cadena de valor alimentaria tienen una informacin completa o que realizan transacciones sin costo
alguno. Es importante distinguir entre una transaccin costosa y una conducta irracional. De acuerdo con Becker (1993) es necesario saber cundo ya no es posible
seguir recogiendo informacin. Por eso, es preciso desarrollar una teora de la acumulacin ptima o racional de la informacin costosa, teora que contemple la idea
de invertir ms cuando se trata de obtener una decisin "mayor".
En este sentido, y aplicado a la cadena de valor alimentaria, deber poseer un

conocimiento mayor y obtener informacin a ms alto nivel el jefe de compras de
una gran industria agroalimentaria que el pequeo agricultor. Sin embargo si este
pequeo agricultor posee mayor capital humano, ms conocimiento podr obtener
ms informacin que el pequeo agricultor que tiene un menor capital humano, lo
196
cual incidir en la confianza. As pues, cabe sospechar que quienes tengan mayor
capital humano tendrn ms o menos informacin o capacidad para obtenerla y en
consecuencia se determinar un grado de confianza o la ausencia de la misma.
La teora del Capital Humano no asume que los agentes que toman las decisiones
en la cadena de valor alimentaria son necesariamente conscientes del esfuerzo por
maximizar, tampoco asume que los agentes puedan verbalizar o describir de una
manera precisa las razones que tienen para actuar de una manera determinada.
Slo asume que el acercamiento econmico, en el sector alimentario, es comprehensivo y aplicable a toda la conducta humana, ya sea que dicha conducta se
refiera a decisiones que se repiten o que son poco frecuentes, a decisiones pequeas o grandes, a fines emotivos o econmicos, a decisiones tomadas por personas
pobres o ricas, por hombres o por mujeres, por adultos o por jvenes, etc.
(Destinobles, 2006).
Aunque no vamos a entrar de manera detallada a analizar lo que supone la inversin en capital humano por el individuo, si que podemos apuntar que el coste de
la inversin en capital humano debe ser evaluado con respecto a las ventajas que
genera en la confianza en la cadena de valor alimentaria y la multiplicidad de efectos que tiene sobre la sociedad. El capital humano contribuye a la autosuficiencia
y autonoma personal, al ejercicio de los derechos fundamentales, a la mejora en
la eficacia del trabajo, tiene externalidades para las generaciones futuras y para el
conjunto de la sociedad.
c) El capital social.
Hanifan (1916) describe el concepto de capital social como aquellos componentes tangibles que cuentan muchsimo en las vidas cotidianas de la gente, especficamente: la buena voluntad, el compaerismo, la empata y las relaciones sociales
entre individuos y familias que conforman una unidad social. Si un individuo establece contacto con sus vecinos y stos con otros vecinos, se producir una acumulacin de capital social que, posiblemente, satisfaga al instante sus necesidades
sociales y entrae, a la vez, un poder social suficiente como para generar una mejora sustantiva de las condiciones de vida de toda la comunidad.
Siguiendo a Prats (2005) se puede establecer una relacin entre el capital social
y la confianza en la cadena de valor alimentaria mediante un paralelismo. Aquellas
sociedades que poseen mayores niveles de confianza y reciprocidad, tienen mayor
capacidad de crear sinergias entre los individuos que las componen y se encuentran inmersas en un estado en el que el gobierno potencia las libertades, los derechos y la seguridad entre la ciudadana y las distintas partes que la componen son
las que tendran mayores niveles de confianza.
A falta de no disponer de datos empricos que evidencien esto, echaremos una
mirada a los pases ms igualitarios como es el caso de los Pases Nrdicos
197
Europeos, puesto que son los que registran mayor igualdad econmica y de oportunidades tambin son los que gozan de un mayor nivel de confianza generalizada. El modo de alcanzar esta confianza se relaciona en gran medida con el
Estado, en cuanto a lo que puede hacer para superar las desigualdades (Prats,
2005).
Anlogamente, se puede argumentar que aquellas cadenas de valor de un determinado sector, que se encuentran inmersas dentro de un marco regulatorio, que
potencia la cooperacin y la seguridad entre los diversos componentes que lo forman, son propensas a una mayor cooperacin y, por ende, se convierten en cadenas con ms confianza y ms beneficios.
Por lo tanto, el estudio del capital social puede convertirse en la base terica de
un estudio emprico posterior sobre la confianza en la cadena de valor alimentaria.
3. METODOLOGAS Y ANLISIS EMPRICO: DOS CASOS

PRCTICOS ESTUDIOS DE LA CONFIANZA EN LA CADENA
DE VALOR ALIMENTARIA EN ESPAA.
La informacin bsica utilizada en este apartado corresponde a los datos obtenidos dentro del proyecto E-Trust, del VI Programa Marco de la UE (EU 43056), siendo partcipe espaola la Universidad Politcnica de Madrid.
Tras haber realizado una conceptualizacin de la importancia del estudio de la

confianza y su significado, nos parece oportuno mostrar dos ejemplos de estudio
enmarcados dentro de la cadena de valor alimentaria, para conocer los aspectos
caractersticos que tienen en este sector. A continuacin se expone, la premisa o
hiptesis de partida del estudio, la metodologa y los resultados obtenidos para
cada uno de ellos.
En ambos ejemplos, se ha tomado el caso de agentes o participantes claves que
operan en la cadena alimentaria en diferentes sectores. Debido a la naturaleza
exploratoria del estudio, se han utilizado metodologas cualitativas.
3.1. La confianza y el riesgo en las relaciones de la cadena de

valor alimentaria.
Hiptesis de partida.
En el siguiente estudio, de tipo cualitativo, se parti de la hiptesis que existe una

gran relacin entre la confianza y el riesgo que cada uno de los agentes entrevistados tiene a la hora de realizar su actividad dentro de una cadena comercial.
198
Metodologa.
La investigacin relacionada con el concepto de confianza y su aplicacin al sector agroalimentario espaol se encuentra en una fase muy poco evolucionada. Por
este motivo, se plantea una investigacin de tipo exploratorio-cualitativo que sirva
para conocer la percepcin que tienen los implicados del sector sobre lo que es la
confianza y los riesgos que estn dispuestos a asumir.
Mediante entrevistas abiertas, se plante la cuestin a diversos agentes de
qu entienden por confianza, y cmo se establece para llegar a conseguir una
mayor eficiencia. Ante la previsin de que los entrevistados consideraran que la
confianza es un concepto demasiado abstracto se les pregunt por los riegos que
aparecan ms frecuentemente en sus actividades cotidianas en la gestin de la
cadena de valor.
Las entrevistas se realizaron de manera presencial y telefnica a lo largo del

segundo semestre de 2008 siendo los perfiles de las mismas los que se enumeran
a continuacin.
Tabla 2.
Perfiles de los entrevistados.
Resultados.
Tras las entrevistas que se llevaron a cabo, a continuacin, se destacan los aspectos ms relevantes relacionados con la confianza y el riesgo:
- Confianza en los proveedores para asegurar la actividad productivo-comercial.
Para el cliente que compra materias primas, as como para el intermediario o

199
detallista que depende de un determinado proveedor, garantizar la continuidad

del producto es esencial. Para asegura esta continuidad los agentes obtienen su
producto de orgenes diversos y no de un proveedor nicamente.
Todos los entrevistados aseguraron que trabajar con varios proveedores era
clave para garantizar la continuidad de su negocio. Adems, algunos de ellos,
expresaron que para asegurar la produccin se haban desplazado a las zonas de
origen para asegurar la produccin. Adems, la empresa tiende a tener medios
logsticos propios para asegurar el abastecimiento y la calidad del mismo.
- Confianza en las relaciones con los agricultores-distribuidor o intermediario.
Se considera que las relaciones contractuales que generan ms confianza son las
que se desarrollan de forma personal y a largo plazo.
Parece importante la figura de intermediarios locales que facilitan el acceso a la

produccin local. Algunos agricultores confan en este agente que, generalmente,
vive y trabaja en la zona de produccin, y que, asegura la transaccin entre los productores y el mayorista o transformador. En muchas ocasiones, su papel es clave
porque los productores confan ms en el corredor que directamente en el mayorista.
- Modelos de contrato
Al respecto de esto, se plantean dos escenarios. Por un lado, los contratos internacionales y, por otro, un mercado interior con tendencia a un consumo domstico (P.ej mercados mayoristas).
En los mercados internacionales se toman todo tipo de de medidas de seguridad
y garanta para asegurar los trminos del contrato.
En el mercado domstico, aunque existen los contratos a corto, medio y largo

plazo se trabaja muy frecuentemente sin contratos. Debido al estrecho margen
de beneficio que se maneja en el sector y la variabilidad del producto (tanto en
oferta como en especificacin). Los contratos se realizan en el ltimo momento,
cuando ambos actores, tanto proveedor y cliente, conocen las especificaciones
finales del producto y el precio al que se encuentra en el mercado en ese preciso
momento.
En ambos casos, la situacin ideal es realizar contratos a largo plazo para consolidad una marca y como consecuencia una buena reputacin.
- Relacin entre confianza y el riesgo.
Enlazando con el punto anterior denominado modelos de contrato, se expresa que la formalizacin previa de un contrato es un riesgo tanto para el proveedor
como para el cliente en general. Para el caso del proveedor, en ocasiones, no se
200
puede cumplir con lo especificado en el contrato en tanto a la calidad y especificaciones del producto, porque no va a comprar un producto inadecuado. Adems
como el margen de beneficio es muy bajo en la mayora de ocasiones, las variaciones de precio que se producen desde que el contrato se formaliza hasta que se ejecuta formalmente pueden hacer perder beneficios a ambas partes.
La confianza desde el punto de vista de los productores se crea con un pago

correcto y relaciones serias y profesionales. La exactitud y prontitud en el pago
es lo que hace que las relaciones comerciales se conviertan en relaciones a largo
plazo que en muchos casos se convierten en relaciones de amistad.
En cuanto a la forma para evitar prdidas econmicas, debido a los riesgos que
conlleva una transaccin comercial, se hace mediante la contratacin de un seguro. Existen seguros especficos que ofrecen las empresas aseguradoras para este
tipo de casos, especialmente para la importacin. Tambin hay empresas de crdito/caucin que dan informes sobre las empresas y aseguran que las transacciones
lleguen a buen puerto.
Por ltimo, los riesgos a los que se refirieron los entrevistados y que causaban
desconfianza en las actividades del sector se pueden agrupar de acuerdo a:
- riesgos relacionados con el proveedor: falta de producto o producto inadecuado, ausencia de certificaciones adecuadas, existencia de problemas sanitarios,
fraudes en el producto, crisis alimentarias.
- riesgos econmicos: fluctuaciones de los cambios de monedas, problemas en la
economa global, barreras al comercio internacional,
- riesgos en la ejecucin de las actividad empresarial: transporte inadecuado,
gestin lenta y obsoleta de la actividad empresarial, problemas al aplicar nuevas tecnologas en el proceso de negocio, falta de personal cualificado, falta de
eficiencia en las cadenas alimentarias, dependencia de determinados agentes
en las cadenas alimentarias, falta o fallos en los sistemas de control de la produccin (p.ej, la trazabilidad).
3.2. La confianza en el comercio electrnico agroalimentario

B2B (Business-to-Business) entre empresas del sector agroalimentario espaol.
Hiptesis de partida.
El comercio electrnico entre empresas (denominado B2B-Business-to-Business)

en el sector agroalimentario tiene como caracterstica la ausencia de contacto personal entre los agentes que lo llevan a cabo. Esta manera de hacer negocios todava necesita ser mucho ms aceptada culturalmente por los agentes que integran
201
el sector agroalimentario. El sector agroalimentario se caracteriza por producir,

transformar y comercializar productos cuyo destino final en la mayora de los casos
es la alimentacin humana. Muchas de las caractersticas de estos productos slo
pueden ser contrastadas tras su uso (caractersticas experimentales) o incluso
otras no pueden ser contrastadas en absoluto, por ejemplo, la reputacin (caractersticas credenciales). En algunos casos, la falta de contacto fsico con los proveedores y vendedores junto con la falta de inspecciones presenciales del producto
de que hace que el comercio electrnico sea demasiado annimo y arriesgado
para el sector agroalimentario (Fritz et al. 2005).
Entre las diversas razones para una mayor introduccin en el sector es el desarrollo de productos estandarizados y el fomento de la confianza en las relaciones personales (Briz, Fernndez 2008). Mediante esta hiptesis de partida, planteamos un
estudio cualitativo para evaluar la confianza del sector agroalimentario en las
transacciones que se realizan mediante comercio electrnico.
Metodologa.
La cuestin de la confianza en el comercio electrnico ha sido escasamente estudiada en el sector agroalimentario espaol. En cuanto al estudio del problema de
la confianza en el comercio electrnico desde una perspectiva holstica entre los
agentes de la cadena ya existe en el Barmetro de la Confianza Agroalimentaria
(Herrero, 2005). Este barmetro, es una herramienta estadstica donde se expresan las preocupaciones desde los productores hasta los consumidores en base a
encuestas realizadas con cierta frecuencia.
En general, no se han encontrado estudios cuantitativos concretos acerca de

cmo se implementa y se mide la confianza en el comercio electrnico agroalimentario. Explcitamente, el problema de la confianza en el comercio agroalimentario
no est enumerado como una de las barreras ms importantes a su implementacin. Sin embargo, la gran variedad de productos, las caractersticas organolpticas
de los mismos y el trato personal en la relaciones son barreras importantes que
deben ser analizadas para mejorar la confianza y, por lo tanto, la eficiencia del
mismo. Al mismo tiempo, se percibe que la reputacin entre los actores que llevan
a cabo una transaccin comercial evita riesgos a la hora de decidirse por la forma
electrnica del comercio (Briz, Fernndez, 2008).
La tipologa de la confianza y el mtodo analtico jerrquico.
Como herramienta para poder evaluar la confianza en una transaccin se

plantea la Tipologa de la Confianza. Por tipologa se entiende el estudio y clasificacin de tipos que se practica en diversas ciencias (RAE, 2009). En el caso de
la creacin de la Tipologa de la Confianza (Hofstede et al. 2007) se presenta
202
una herramienta de clasificacin y estudio de elementos relacionados con la

confianza. Esta clasificacin ha sido creada expresamente para conocer la perspectiva que se tiene en el sector agroalimentario acerca de la confianza.
A este respecto, se divide en tres niveles la Tipologa de la Confianza. Existe un

primer nivel, presenta el objetivo general de la tipologa. Consiste en conocer la
confianza de un comprador en una transaccin comercial que se realiza por primera vez. Un segundo nivel, formado por los objetos que conforman la confianza, por
ltimo un segundo y tercer nivel que enumeran las dimensiones y atributos enmarcadas dentro de los objetos de confianza y puede ser descompuesta en forma
jerrquica.
Figura 1.
Tipologa de la confianza.
Fuente: Hofstede et al (2007)
203
Esta tipologa adems satisface los siguientes requerimientos:
- considera una visin ms amplia del concepto de confianza e incluye elementos que podran clasificarse como medidas de control de la confianza.
- incluye elementos que intensifican los atributos de calidad y seguridad para los
consumidores.
- se refiere fundamentalmente a las transacciones Business-to-Business (entre
empresas) de la cadena agroalimentaria. Estas relaciones pueden llevarse a
cabo propiamente entre empresas o entre intermediarios.
- est destinada, fundamentalmente, a la creacin de confianza entre empresas
que realizan entre ellas por primera vez una transaccin. comercial. Por ello incide en qu elementos inciden en la confianza antes que la transaccin se lleve a
cabo.
- se toma como perspectiva principal la perspectiva del comprador porque se
considera como situacin inicial que el comprador, en una primera transaccin
con un proveedor tiene menos informacin tanto del producto como del propio proveedor. Se considera que el comprador est en total desventaja, en una
situacin de asimetra de la informacin, como la mencionada anteriormente.
- tiene estructura de rbol jerrquico, se ha diseado as para que pueda ser
comparada y medida.
- es flexible, en cuanto a su utilidad en diferentes cadenas alimentarias, en diferentes eslabones de esas cadenas, para diferentes productos y sectores.
- se acomoda a diferentes percepciones de la confianza segn diferentes parmetros culturales.
Para medir la importancia de los citados elementos de confianza especificados en

la tipologa se ha utilizado un mtodo de evaluacin multicriterio discreto, el Mtodo
Analtico Jerrquico o comnmente denominado por sus siglas en ingls AHP
(Analitycal Hierarchy Process) (Saaty, 1990,1994). El mtodo analtico jerrquico o
AHP es un mtodo ampliamente utilizado en procesos de toma de decisin y permite resolver problemas en sectores econmicos y no econmicos (empresarial, agrcola, industrial, sector de las nuevas tecnologas de la informacin y la comunicacin).
Esta metodologa plantea tres pasos importantes:
- el planteamiento y descomposicin del problema que es objeto de estudio

mediante una jerarqua que identifica sus principales componentes, define los
distintos criterios anteriores y propone alternativas para esos criterios.
- los criterios anteriormente especificados son comparados y evaluados por parejas de acuerdo a una escala validada por el autor del mtodo.
- por ltimo, mediante herramientas del clculo de matrices se calcula un vector,
denominado vector de prioridades que representa numricamente el orden
de la evaluacin de los elementos de descomposicin del problema expuestos
en el primer paso de la metodologa.
204
Para la evaluacin de la confianza, considerando como escenario las primeras

fases de la transaccin comercial en el sector agroalimentario que utilizan herramientas electrnicas para dicha transaccin se ha utilizando el Mtodo Analtico
Jerrquico (AHP) previamente descrito. Para ello, se ha realizado una evaluacin
tomando como descomposicin jerrquica del problema objeto de evaluacin los
diferentes niveles de la tipologa enumerados en la Fig. 1. De acuerdo a la tipologa expuesta anteriormente, el objetivo de evaluacin es la confianza en una transaccin como se presenta en el primer nivel del esquema. El primer nivel de la jerarqua est formado por los objetos susceptibles de confianza: el producto, el vendedor y el entorno de mercado. El segundo nivel de la jerarqua se presentan los
diferentes criterios incluido en los objetos de la confianza (producto, vendedor y
entorno de mercado) en los que se basa la confianza. El tercer nivel de la jerarqua
lo componen las diferentes dimensiones de los anteriores criterios de confianza.
La evaluacin de la tipologa de la confianza fue realiza por un total de 19 personas repartidas en el sector agroalimentario del siguiente modo: cinco en el sector
de cereales, otros cinco en el sector de frutas y hortalizas, cuatro entrevistas en el
sector de la carne, tres entrevistas en el sector del aceite de oliva y, por ltimo, dos
entrevistas a asociaciones profesionales. Los contactos se realizaron durante los
meses de octubre y noviembre de 2008. Cada uno de los entrevistados realiz una
comparacin por pares de los atributos expuestos en la tipologa de la confianza.
Todos los atributos fueron emparejados con todos y cada entrevistado decidi cual
de los que apareca en cada pareja era ms relevante para general confianza.
Adems de la evaluacin de la tipologa por el mtodo AHP, se formularon preguntas abiertas sobre el tema de la confianza en las transacciones en el sector y su
implicacin en el comercio electrnico.
En las respuestas ofrecidas, el objeto ms valorado dentro de la tipologa de la

confianza fue la dimensin producto para aquellos entrevistados que consideran
el producto como materia prima para la transformacin y, que, en algunos casos,
tambin son importadores. Para los agentes situados ms al principio de la cadena, como son por ejemplo los productores, la mayor ponderacin en los atributos
de confianza encuestados son reputacin, fiabilidad y habilidad. Los productores expresaron principalmente su preocupacin en percibir el dinero por la
venta en un tiempo determinado como una de las bases cruciales para la generacin de la confianza.
En cuanto a los tres niveles de evaluacin de la jerarqua los resultados se pueden sintetizar de la siguiente manera:
- en el primer nivel de la jerarqua de la confianza en elemento mayormente ponderado fue el de producto, en segundo lugar la empresa y en el tercer y
ltimo lugar el entorno de mercado.
205
- en el segundo nivel de la jerarqua de la confianza los atributos de la confianza

mayormente ponderados fueron: reputacin y ratio precio-prestaciones
para el sector de cereales, inspeccin y ratio precio-prestaciones en el sector de frutas y hortalizas, reputacin y especificacin en el sector crnico
y por ltimo ratio precio-prestaciones y especificacin para el sector del
aceite de oliva.
- en el tercer nivel de evaluacin los elementos altamente evaluados fueron las
relaciones ente individuos y el atributo entregas.
Considerando la evaluacin entre instituciones pblicas y privadas las pblicas

tienen una valoracin ms alta. Sin embargo, muchos de los encuestados afirman
que en algunos casos para determinados productos funcionan mejor algunos organismos privados.
Adems de las dimensiones de confianza que fueron objeto en los que se hicieron algunos comentarios y observaciones adicionales al respecto. La tipologa
podra ser completa mediante algn trmino donde se incluyera el concepto continuidad de la empresa en el suministro de insumos para la industria. Segn las
entrevistas un riesgo importante que corren las empresas agroalimentarias de
transformacin al comprar materias primas consiste en el nmero de empresas
que aparecen y desaparecen en el sector imposibilitando la continuidad en las relaciones comerciales y no es posible de esta manera sentar las bases para unas futuras relaciones comerciales electrnicas. Otro concepto que se echa de menos en la
tipologa por los entrevistados es algn trmino relacionado con la calidad (p. ej.
del producto o del proceso).
4. CONCLUSIONES, EXTENSIONES Y LIMITACIONES DEL

ESTUDIO.
El escenario en el que se encuentra el sector agroalimentario actual plantea nuevas manera de pensar para incrementar la competitividad. Es preciso el estudio de
elementos intangibles que favorezcan una mejor gestin y eficiencia de los diversos procesos y acciones de una cadena de valor se puede convertir en un rea de
estudio en el futuro ya que an queda mucho por investigar.
La confianza facilita la reduccin de conflictos en las relaciones en la cadena de

valor agroalimentaria, agiliza y ayuda en las actividades empresariales en una economa globalizada, pero deslocalizada, donde los centros de produccin estn, frecuentemente, alejados de los centros de consumo. Tambin reduce problemas de
asimetra de la informacin, en un sector donde en numerosas ocasiones existe
falta de transparencia entre productores e intermediarios. Asimismo, la confianza
en la cadena de valor es un punto crtico porque favorece la transparencia y disminuye el riesgo, fomentando la cooperacin comn en las cadenas.
206
El estudio de la confianza presenta diversas barreras, pero, probablemente, la

ms importante sea su carcter multidisciplinar e intangible. Un hecho es el que
no existe una definicin consensuada por diversas las disciplinas cientficas y otro,
el que para abordar su estudio se debe definir un contexto especfico que sea vlido para un fenmeno concreto. Y por ltimo, en el estudio de la confianza se soslaya el marcado carcter sociolgico donde se sealan sus componentes estructurales, econmicos, contextuales, sociales y subjetivos.
Referente al estudio emprico realizado mediante anlisis cualitativo (entrevistas

en profundidad y evaluacin multicriterio) podemos extraer las siguientes puntualizaciones:
- la confianza de las relaciones profesionales que se llevan a cabo en la cadena

agroalimentaria se basa en elementos tales como las relaciones entre los proveedores, los tipos o modelos de contratos (que en ocasiones pueden ser de tipo
de verbal, careciendo de un documento escrito). Los entrevistadores manifiestan que se puede deducir, es decir, que existe un gran componente relacionado
con el capital social y la confianza social en cuanto al proceso relacional y el
entorno donde se llevan a cabo.
- en el estudio de la confianza en el comercio electrnico se puede extraer que
dentro de la valoracin de los diferentes atributos de confianza desarrollados en
la tipologa de la confianza (producto, vendedor y entorno de mercado) que es
fundamental y dependen de la posicin que ocupan dentro de la cadena de valor
agroalimentaria (productor, distribuidor, procesador, etc.) y no dependen tanto
del tipo de sector.
Se pone de manifiesto, para profundizar en el estudio de la confianza en el sector agroalimentario la necesidad de investigaciones relacionadas con la insuficiencia de metodologas adecuadas y vlidas para el sector agroalimentario.
Por otra parte, es conveniente estudiar la confianza aplicada a la heterogeneidad

del sector agroalimentario en cuanto a su estructura (desde grandes productores y
grandes empresas de transformacin, pasando por pequeos agricultores, empresas de tipo cooperativo, grandes cadenas de distribucin, etc.) y a su carcter sectorial (frutas y hortalizas, pescados, carnes, lcteos,)
Para finalizar, es preciso mencionar que este captulo supone una pequea contribucin al estudio de la confianza en la cadena de valor agroalimentaria donde
an queda mucho camino por recorrer en el seno de la investigacin.
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210
Captulo VII
Cmo las TIC pueden fortalecer la

posicin de pequeos productores
en las cadenas de valor
agroalimentarias de Senegal
Ramn Fisac. Profesor Ayudante
Inmaculada Borrella. Ingeniero Industrial
Carlos Mataix. Profesor Titular
Ana Moreno. Profesora Titular
ETSI Industriales, Universidad Politcnica de Madrid.
RESUMEN
En Senegal, las redes de suministro locales de frutas y verduras estn muy desestructuradas, lo que, sumado a la falta de un marco regulatorio adecuado y a la poca
transparencia, da lugar a un reparto inequitativo del valor entre los diferentes
agentes implicados. Es habitual que agricultores de bajos ingresos se conviertan en
los nodos ms dbiles de estas redes, asumiendo una parte desfavorablemente asimtrica del riesgo y del coste.
Manobi, una empresa senegalesa que ofrece servicios profesionales ligados a las
TIC, ha desarrollado una lnea de negocio cuyo objetivo es fortalecer la posicin de
estos pequeos productores dentro de la cadena de valor. Manobi pretende
aumentar la transparencia, mejorar la arquitectura del sistema, conseguir un
reparto ms equitativo del coste y del riesgo, y garantizar los pagos en tiempo y
cuanta adecuados.
Este caso explica la estrategia de Manobi que, mediante sistemas de informacin, TIC y una alianza con un banco estatal, pretende hacer ms equitativas las
cadenas de valor agroalimentarias en Senegal.
Palabras clave: Red de suministro, TIC, alianza, servicios profesionales, trazabilidad, transparencia.
211
Las TIC en las cadenas de valor agroalimentarias de Senegal
ABSTRACT
In Senegal, local vegetable supply chains of vegetables are poorly organized. The
lack of an appropiate regulatory framework and the lack of transparency in businesses create an atmosphere for unfair value distribution among the agents involved. The low-income farmers are commonly the stakeholders who bear the risk
and costs of the commercialization of the products, making them the weakest
node of the network.
Manobi is a Senegalese enterprise which has developed a business solution which

offers professional services based on mobile technology to strengthen the position of
small producers in the value chain. This company aims to increase transparency in the
market, improve the architecture of the system, guarantee a fair distribution of risk
and cost among the agents and guarantee the adequate payment to the farmers.
This case study explains Manobis strategy for transforming agrifood value chain
in Senegal through Information and Communication Technologies (ICT).
Key words: Supply chain, ICT, partnership, professional services, traceability, transparency.
1. INTRODUCCIN
1.1. Contexto local
La Repblica de Senegal es un pas tropical con una poblacin aproximada de 12

millones de habitantes (CIA, 2010) que forma parte del grupo de antiguas colonias
francesas pertenecientes a la Comunidad Econmica de Estados de frica
Occidental (CEDEAO).
A pesar de ser una de las democracias ms estables de frica y tener una baja
incidencia de SIDA, Senegal afronta todava numerosos problemas de desarrollo,
como una esperanza de vida inferior a los 60 aos y una alfabetizacin inferior al
40 por ciento, una tasa de desempleo del 48 por ciento y una renta per cpita de
1.900 dlares anuales (CIA, 2010).
Estas condiciones de vida hacen de Senegal un foco de emigracin ilegal hacia

Europa, y el pas depende fuertemente en la Ayuda Oficial al Desarrollo de otros
pases.
La economa del pas est basada principalmente en el sector servicios (64 por
ciento) y la industria de la minera, fertilizantes, petrleo y gas, acero (21 por ciento). La aportacin del sector agrcola al Producto Interior Bruto de Senegal se estima en un 15 por ciento (CIA, 2010).
212
1.2. El sector agrcola en Senegal
El sector agrcola tiene un papel muy importante en la economa de Senegal. A

pesar de su limitada aportacin al Producto Interior Bruto de Senegal, este sector
de actividad da empleo a un 35 por ciento de la poblacin. Adems, el mercado de
vegetales constituye la base de la alimentacin de sus ciudadanos.
Los principales productos agrcolas que produce Senegal se recogen en la tabla 1:

Tabla 1.
Principales productos agrcolas senegaleses.
Fuente: Latre, 2009.
La produccin senegalesa de verduras se concentra principalmente en la regin

geogrfica de Niayes (figura 1), que tiene como principales centros productores las
ciudades de Dakar, This y Louge.
La produccin total de la regin de Niayes alcanza el 60 por ciento del volumen

producido total del pas. La mayora de las explotaciones agrcolas son de pequeo
tamao (entre 0,5-1 hectreas) y estn gestionadas por unidades familiares locales. Los terrenos entre 0,5 y 3 hectreas suman el 80 por ciento de los terrenos
dedicados a la agricultura en el pas.
La caracterstica ms importante de este mercado es la ausencia de un marco de
actuacin. Hay muchos actores que desempean diferentes funciones, pero no
213
Figura 1.
Distribucin geogrfica de la regin de Niayes.
Fuente: Latre, 2009.
estn integrados en una estructura clara. La coordinacin es dbil, y esto tiene

como consecuencia una baja eficiencia en los intercambios comerciales. Las relaciones que se establecen entre los diferentes actores son informales y no existen
contratos o formalizacin alguna. El Gobierno apenas interviene en la regulacin
del mercado (precios, subvenciones, etctera), es por ello que el mercado est dirigido exclusivamente por la oferta y la demanda, dependiendo los precios fundamentalmente de la disponibilidad de los productos.
2. OBJETIVOS Y METODOLOGA
El Grupo de Investigacin en Organizaciones Sostenibles (GIOS), al que pertenecen los autores de este captulo, es una iniciativa que nace en la Escuela
Tcnica Superior de Ingenieros Industriales de la Universidad Politcnica de
Madrid para estudiar la arquitectura de las organizaciones sostenibles del futuro
desde la ingeniera de organizacin. Una de las lneas de investigacin del grupo
es la sostenibilidad como enfoque estratgico de aquellas organizaciones que
atienden a la creacin de valor social, ambiental y econmico. Dentro de esta
lnea, el GIOS estudia la participacin de la empresa en el desarrollo humano.
214
En este contexto, Manobi representa un caso de estudio interesante para el grupo

de investigacin, ya que se trata de una empresa con nimo de lucro que realiza un
uso innovador de las tecnologas de la informacin y la comunicacin (TIC) en la
integracin de las cadenas de suministro y la promocin del desarrollo humano.
En agosto de 2010 se llev a cabo un proyecto de colaboracin entre el GIOS y la

empresa senegalesa Manobi para disear un sistema logstico y un modelo organizativo apropiados para llevar a cabo la misin de la empresa: empoderar a los agricultores del mercado agrcola senegals a travs de las TIC. Dentro de este estudio,
los objetivos que el grupo de investigacin se fij fueron:
- Caracterizar la cadena de valor en el mercado hortcola de Senegal. La definicin de los roles, la arquitectura del mercado y los mecanismos de relacin por
parte de un agente externo ayudarn a comprender mejor el funcionamiento
del mercado.
- Estudiar transacciones concretas para extraer un modelo de reparto del
valor entre actores, de manera que se confirme la debilidad de los agricultores como eslabn ms dbil y se detecten las condiciones que generan la
desigualdad.
- Identificar las principales problemticas de los flujos de materias, econmicos y
de informacin y analizar sus causas.
- Estudiar el rol de Manobi en la cadena de suministro, y disear un sistema logstico y un modelo organizativo para la empresa que sean apropiados para dar
respuesta a los problemas que afrontan los agricultores en la actualidad.
La metodologa seguida en la caracterizacin de la cadena de suministro agrcola senegalesa se bas en el estudio del caso (Yin, 2003; Saunders et al. 2009) y
combin diferentes fuentes de informacin:
- Consulta de referencias bibliogrficas sobre el mercado agrcola senegals
(Deteurtre, 2009; Latre, 2009)
- Consulta de bases de datos de la empresa Manobi. A travs de diferentes
encuestadores, Manobi recoge diariamente los precios reales de mercado de
diferentes productos y en diferentes mercados finales
- Recogida de datos y observacin directa sobre el terreno. La recogida de datos
se realiz mediante observacin directa realizada en las visitas al terreno y
mediante entrevistas con diferentes actores de la cadena de suministro.
- Entrevistas con diferentes actores el personal de Manobi, en las que se expusieron las caractersticas del mercado senegals desde la perspectiva de la
empresa.
Durante la estancia se realizaron visitas que incluyeron diferentes tipos de mercados, asociaciones de agricultores y explotaciones agrcolas privadas. Una breve
descripcin de las visitas se puede observar en la tabla 2:
215
El estudio de la estructura del mercado y de los principales problemas de los agricultores es una labor que requiere un estrecho contacto con el terreno. Las causas
de las problemticas estn muy ligadas a una realidad espacial y cultural determinada que debe ser conocida y comprendida desde abajo para poder formular una respuesta eficaz que genere valor y lo reparta entre los grupos de inters implicados.
Este estudio, realizado por ingenieros industriales, pretende dar una respuesta
logstica y organizativa a los retos que afronta Manobi, a pesar de no ser expertos
en el mbito de la agricultura y los mercados alimentarios.
3. CARACTERIZACIN DE LA CADENA DE SUMINISTRO E

IDENTIFICACIN DE LOS PRINCIPALES PROBLEMAS DE LOS
AGRICULTORES
La caracterizacin de la cadena de suministro de productos hortcolas se realiz

en tres etapas. En primer lugar, se caracterizaron las funciones y actores presentes
en el mercado y se establecieron las relaciones entre ellos, identificando los flujos
monetarios, de mercancas y de informacin. A continuacin, se realiz un pequeo modelo econmico sobre el reparto de valor entre los actores de la cadena. Por
ltimo, se llev a cabo un anlisis crtico sobre las principales problemticas detectadas. Una vez caracterizada la cadena de suministro, se explica el papel que juegan Manobi y las TIC en el empoderamiento de los agricultores.
3.1. Funciones y actores
Encontramos diferentes actores a lo largo de la cadena que desempean diferentes funciones. Como algunos actores desempean varias funciones, se exponen
para mayor claridad, las principales funciones que se encuentran a lo largo de la
cadena de suministro:
- Proveedor de materias primas: vende a los agricultores los productos necesarios para el cultivo (semillas, abono, pesticidas, etctera).
- Productor: cultiva los vegetales. Es el responsable de todo el ciclo de produccin: preparacin del terreno, siembra, riego y cosecha.
- Coxeur: intermediario que vende los vegetales en un mercado mayorista fijando el
precio de las transacciones entre comprador y vendedor segn la informacin que
tiene de las cantidades y calidades de producto disponibles en el mercado. El
coxeur regula los mercados y juega un papel similar a un broker de bolsa.
- Bana-bana: compra vegetales en el campo (directamente al agricultor o en los
mercados rurales) y los transporta a los mercados urbanos.
- Mayorista: compra grandes cantidades de productos en mercados primarios y
los vende a los detallistas.
- Detallista: vende los productos agrcolas al consumidor final.
216
Tabla 2.
Mercados visitados durante el estudio.
Fuente: elaboracin propia.
En la figura 2 se describen las interrelaciones existentes entre las diferentes funciones o actores:
Figura 2.
Relaciones entre actores y principales flujos.
Fuente: Elaboracin propia.
217
La compleja relacin entre los actores implicados es el origen de muchas de las

problemticas que se analizarn en los siguientes epgrafes. Adems, la falta de un
marco de actuacin que determine y regule el desempeo de cada agente genera
en ocasiones un abuso de los ms poderosos sobre los ms indefensos.
3.2. Distribucin de valor entre los actores
El estudio de un modelo econmico de la distribucin de valor entre los actores

de la cadena fue realizado a partir de 19 tomas de datos efectuadas sobre el terreno por los investigadores desplazados a Senegal. Se trat de obtener una muestra
amplia del mercado, por ello se recogieron datos de diferentes productos, agricultores y pocas de ao.
A pesar de que los datos de este estudio y las conclusiones que se extraen de l
no son generalizables a todos los productos, el anlisis de varios ejemplos reales
permite aproximacin a la realidad del mercado y al reparto desigual del valor que
se produce en la cadena de suministros de productos hortcolas en Senegal.
En la figura 3 se muestran cuatro casos de comercializacin de patatas y coles,

dos productos locales muy populares en Senegal. En ambos ejemplos se estudia la
distribucin de valor en el caso de la comercializacin directa a travs del banabana y el caso de la comercializacin a travs de un mercado rural.
Figura 3.
Ejemplos de reparto de valor en la cadena de suministro.
218
Las conclusiones que se obtienen de estos ejemplos son:
- Los porcentajes del valor total que obtienen los actores presenta grandes variaciones segn los casos particulares. Incluso en la misma temporada y en una
regin cercana.
- En los casos estudiados el agricultor no obtiene normalmente ms de un 60 por
ciento del valor final del producto. En los casos ms desfavorables, el valor recibido es del 25 por ciento.
- El bana-bana toma un valor que vara entre el 6,6 por ciento y el 59 por ciento
pero sus ingresos dependen de varios factores: volumen de compra, acceso de
los agricultores al mercado, etc.
- Los actores en los mercados mayoristas finales toman entre un 18 por ciento y
un 53 por ciento del valor del producto. Los datos dependen de la temporada,
de la cantidad de producto sobre el mercado, etctera.
- Cuando un agricultor tiene localizados sus terrenos cerca de un mercado rural,
el bana-bana tiene menos libertad en la fijacin de precio que cuando el agricultor est aislado.
3.3. Diagnstico de problemas de comercializacin

de los agricultores
Los agricultores son el agente ms dbil de la cadena de suministro de vegetales

en Senegal. Las problemticas que se encuentran son de diferente naturaleza, y se
pueden agrupar en cuatro categoras diferentes que ayudan a entender un poco
mejor el tipo de retos a los que se enfrentan los agricultores en Senegal: informacin, productos, financiacin y organizacin. La tabla 3 recoge los principales problemas que encuentran los agricultores en la comercializacin de sus productos
hortcolas.
Tabla 3.
Problemas de comercializacin de productos hortcolas en Senegal.
219
Todos estos problemas generan que los agricultores vean reducido su poder de
negociacin y se encuentren desprotegidos frente a los dems actores de la cadena de suministro. El anlisis que sigue se centrar en el estudio de los problemas
relativos a la informacin existente en el mercado y la forma en la que Manobi desarrolla una solucin basada en las tecnologas de la informacin y la comunicacin
para empoderar a los agricultores en sus transacciones. La informacin del mercado senegals de hortalizas se puede definir como muy fluctuante, con altos niveles
de distorsin y de rpida caducidad. En los siguientes epgrafes se analizan los
principales problemas detectados en este mbito.
Gran incertidumbre en los precios de venta debida a un mercado cclico y muy

fluctuante.
El aprovisionamiento de productos hortcolas a los mercados no es constante a

lo largo del ao, sino que sufre grandes ciclos estacionales. Los productos siguen
ciclos a lo largo del ao (saison, contre-saison, hivernage, contre-saison) donde la
disponibilidad de productos muestra fuertes variaciones. Incluso dentro de cada
uno de estos cuatro periodos se pueden encontrar grandes fluctuaciones de precios. Aunque algunos vegetales se podran cultivar todo el ao y el suministro a los
mercados podra estar garantizado, no existe una planificacin de la produccin
que permita un flujo regular. Este hecho supone grandes fluctuaciones de la oferta para una demanda aproximadamente regular, lo que genera grandes variaciones en los precios de venta.
Segn las entrevistas llevadas a cabo sobre el terreno, en el sector hortcola

senegals no es una prctica comn realizar estudios de oferta y demanda que
ayuden a la toma de decisiones de los agricultores a la hora de la siembra. La informacin sobre la que los productores deciden qu productos cultivar se basa en
experiencias pasadas, no sobre datos fiables de la composicin de la oferta del
mercado.
La fluctuacin del precio de los productos se debe, adems de a la naturaleza

cclica de la oferta, al mtodo de fijacin de precios en los mercados. Una vez que
el producto ha llegado al mercado (rural o urbano), el precio de la mercanca es
fijado por el coxeur a partir de su propio criterio subjetivo. Para ello, se basa en
informacin sobre: calidad de la materia prima, cantidad de producto disponible
en dicho mercado, escasez del producto en otros mercados, futuros aprovisionamientos, experiencia personal, etctera. Como se puede observar, se trata de un
sistema informal de fijacin de precios apoyado en informacin poco fiable que
cambia da a da.
Baja calidad de la informacin: grandes distorsiones de informacin y falta de

transparencia.
Los productores tienen un pobre conocimiento del funcionamiento de los mer-
220
cados e informacin insuficiente sobre los precios de venta al consumidor final. La

falta de visibilidad sobre la organizacin logstica de la cadena de valor tiene como
consecuencia que los agricultores no disponen de la informacin suficiente para
negociar los precios de sus productos con los intermediarios.
La informacin disponible para el agricultor en el momento de la venta se limita

a su experiencia en transacciones anteriores y a la informacin sobre los precios de
mercado aportada por el comprador (el bana-bana). El agricultor no dispone de
una fuente de datos objetiva que le permita verificar la informacin del comprador
o que le muestre las tendencias del mercado en el futuro.
En la mayora de los casos, la veracidad y la calidad de la informacin aportada

a las transacciones no est garantizada. Los actores de la cadena de suministro
actan siempre por su propio inters y distorsionan la informacin de mercado
para inducir a los dems actores a error y sacar beneficio de ello. Este hecho es
especialmente relevante en las negociaciones entre bana-bana y agricultor, ya
que ste ltimo es el que menor acceso a la informacin posee y por tanto, es ms
fcilmente manipulable.
Rpida caducidad de la informacin.
Como se puede observar, la informacin tiene una validez muy limitada en el

tiempo ya que el mercado experimenta cambios y fluctuaciones frecuentemente,
a veces en pocas horas. Por tanto, es necesaria la actualizacin continua de informacin de mercado.
4. MANOBI: UNA SOLUCIN DE MERCADO BASADA EN LAS TIC
Manobi es una empresa senegalesa que ha diseado una solucin que intenta
dar respuesta a la situacin de debilidad de los agricultores frente a los dems
actores en la cadena de suministro de hortalizas de Senegal. Manobi juega un rol
de facilitador para ayudar a paliar o eliminar las dificultades que encuentran los
agricultores en la comercializacin de sus productos.
Figura 4.
Logotipo de la empresa Manobi.
Fuente: Manobi, 2010.
221
Debido a la experiencia de su fundador y director, Daniel Annerose, en el sector de

las TIC, esta empresa ha diseado una solucin integral basada en tecnologa mvil
para paliar los diferentes tipos de problemas detectados: informacin deficiente,
productos de baja calidad, dificultades de financiacin y falta de organizacin.
La empresa ha diseado una estrategia de implantacin de una solucin integrada en dos etapas:
- En primer lugar, el despliegue de una red de servicios de informacin que permita a los agricultores acceder a informacin veraz y actualizada de los precios
de los productos que comercializan. Con estos servicios se ayuda a dar respuesta a los problemas de informacin de los agricultores.
- En una segunda fase y sustentada sobre la plataforma de servicios de informacin, diseando un partenariado con diferentes actores que permita gestionar
de manera global la cadena de suministro agrcola. Con este servicio se ayuda
a dar respuesta a los problemas de baja calidad de los productos, de dificultad
de financiacin y de falta de organizacin.
4.1. El acceso a la informacin como primera fase
El objetivo de la primera fase de la estrategia era el fortalecimiento de la posicin

de los agricultores frente a los dems actores mediante el acceso a una informacin objetiva, de calidad y fiable sobre los precios finales de venta de las hortalizas.
Para ello, en el ao 2003 comenz a desarrollar una plataforma de servicios de

informacin basados en tecnologa mvil, que permitiera a los agricultores acceder
a una fuente fiable de informacin y aumentar su poder de negociacin con los
intermediarios.
El funcionamiento de la plataforma es sencillo: a travs de un telfono mvil, los
agricultores pueden acceder a la aplicacin MAgri, una interfaz de consulta de precios de mercados de los principales productos agrcolas que se venden en los mercados locales: patatas, zanahorias, tomates, coles, berenjenas, etctera. Esta informacin es preciosa para el agricultor a la hora de negociar los productos.
En la figura 5 se contempla la evolucin del modelo organizativo del mercado
antes de la implantacin de Manobi y despus.
La elaboracin de una solucin exitosa necesitaba dar respuesta a los tres principales problemas encontrados en el mercado: la falta de una fuente fiable de informacin, la distorsin de la informacin y su corta validez.
Para hallar una fuente fiable de informacin, Manobi desarroll una red de
enquteurs o captadores de datos, que recogen directamente la informacin de
los precios de varias decenas de productos en diferentes puntos de venta de mer-
222
Figura 5.
Mercado agrcola senegals antes y despus de Manobi.
Fuente: elaboracin propia a partir de Manobi, 2010
cados finales senegaleses. La informacin incluye un precio mximo y un precio

mnimo de venta, la talla del producto, la calidad, el origen, la cantidad disponible
en el mercado, etctera. La informacin es vertida a una plataforma mediante el
uso de un telfono mvil, de manera que en el momento de la toma de datos, la
informacin est disponible para cualquier otro usuario conectado a la red.
La ausencia de distorsiones en la informacin se garantiza mediante dos mecanismos. Por un lado, solamente los captadores de datos Manobi pueden introducir
informacin en el sistema. Por otro lado, la informacin de precio final de venta
introducida en el sistema llega al mvil del agricultor sin ninguna alteracin desde
la fuente y sin pasar por ningn otro intermediario que pudiera alterarla.
La corta validez de la informacin debida a las grandes fluctuaciones del mercado son tenidas en cuenta, ya que los datos son actualizados dos veces al da en
cada punto de informacin y el usuario puede consultar en tiempo real las nuevas
actualizaciones.
El servicio cuenta en la actualidad con miles de abonados por todo el pas y ha

supuesto una ayuda notoria en la mejora de los ingresos de sus usuarios y en consecuencia mejorar su nivel de vida y aumentar sus oportunidades de desarrollo.
4.2. La bsqueda de una solucin integrada
En la actualidad, Manobi est ampliando su oferta de servicios y quiere ofrecer

no solamente acceso a la informacin, sino un servicio integrado de ayuda y acompaamiento a los pequeos productores que permita mejorar la gestin de sus
mercancas y su produccin.
223
Como se analiz anteriormente, en esta segunda etapa de despliegue de su

estrategia se pretende dar respuesta a los problemas relativos a los flujos de materias, a la financiacin y a la organizacin, todo ello sustentado en tecnologa mvil.
4.2.1. Flujos de mercancas
En el mbito de la gestin de mercancas, se quiere poner en marcha un sistema

logstico integral para mejorar y coordinar los flujos logsticos. Esta accin constituye una va de comercializacin alternativa para los agricultores, que pueden
estudiar si es una opcin ms rentable que la venta a un bana-bana o la venta en
un mercado rural. Esta solucin puede ser de especial importancia para los agricultores que se encuentran ms aislados de las vas de comunicacin o de los principales mercados rurales. La plataforma es un sistema de recogida, transporte y
distribucin de productos que, apoyada en la informacin del mercado que posee
Manobi, selecciona en tiempo real cul es el destino ms interesante para las mercancas de los agricultores.
El objetivo de las actuaciones logsticas es desarrollar un sistema que permita

poner la cantidad necesaria, en el lugar conveniente, en el momento preciso. Para
ello ser necesario:
Conocer los lugares de produccin y su distribucin. El establecimiento de nuevas cooperativas o el refuerzo de las ya existentes permitira organizar la recogida de productos y la planificacin de la distribucin y cosecha. Los mayores
volmenes de venta conseguiran mejores precios en los mercados finales.
Estimar los ncleos de consumo ms interesantes en los que focalizar las
ventas. Los sistemas de informacin Xammars y Tew mi Tew podran ayudar a identificar los puntos de venta con mejor precio. Igualmente, se podran hacer estimaciones peridicas de ventas en los mercados a partir de
datos histricos.
Establecer un enlace eficaz entre la oferta y la demanda mediante un sistema
eficaz de recogida y distribucin de vegetales.
La caracterizacin de estos tres elementos permitira elaborar mapas de intensidad con los principales ncleos productores, consumidores y los flujos de mercanca entre ellos. Adems se conseguira un sistema de trazabilidad en el que se
podra seguir la mercanca desde el campo hasta el consumidor, mejorando la
transparencia para todos los actores del sistema (garanta de calidad para el consumidor, garanta de precio para el agricultor, etctera).
El rol de facilitador de Manobi podra llevar los productos a los mercados finales
con un menor nmero de intermediarios y permitiendo a los productores concentrarse en su tarea principal que es la de cultivar sus vegetales. De esta manera se
podra evitar el tiempo que emplean en desplazamientos y gestiones en los mercados rurales.
224
4.2.2. Flujos econmicos
En el plano econmico, Manobi quiere servir de facilitador para garantizar la

transparencia de las transacciones y para reducir los tiempos de cobro a los agricultores. Por un lado, Manobi garantizar la transparencia de las transacciones
mediante un sistema de trazabilidad de mercancas. El registro de los movimientos
de mercancas en la plataforma informtica permite localizar los destinos de las
mercancas y sus precios finales de venta. Si Manobi participa a lo largo de toda la
cadena, la visibilidad de todas las transacciones estar garantizada. Por otro lado,
actuar de facilitador del pago en colaboracin con una de las principales cajas
agrcolas de Senegal. Cuando el agricultor realice la entrega de una mercanca al
operador logstico, la transaccin es incorporada al sistema, donde queda registrada. Cuando los productos son vendidos en el mercado urbano, se enva un mensaje de texto al agricultor con un cdigo que le permitir adelantar el pago del 70 por
ciento del importe vendido en un plazo de 48 horas. Estas acciones ayudan a recuperar antes su dinero, mejorando sus flujos de caja y reduciendo su riesgo de impago. El uso del telfono mvil tambin abre la puerta a otras operaciones bancarias
como la consulta de movimientos, la peticin de crditos va mvil, etctera.
4.2.3. Organizacin
En el plano organizativo, se quiere promover el establecimiento de cooperativas

que agrupen a agricultores de la misma zona. Las cooperativas y asociaciones no
son prcticamente utilizadas para la comercializacin de productos. Existen algunas formas asociativas pero estn orientadas solamente a la compra de materias
primas (semillas, abono, etc.) o para la financiacin para los agricultores a travs
de agencias de crdito o bancos.
Estas asociaciones ayudaran a conseguir mejores precios de las materias primas,

a consolidar grandes cantidades de producto para conseguir mejores precios de
venta y a mejorar la planificacin de la produccin y recogida de hortalizas.
Mediante el uso de una plataforma compartida entre esos usuarios, los productores introducen los datos relativos a los cultivos disponibles (tipo y cantidad) y las
previsiones de la mercanca que tendrn. Esa informacin es compartida por ese
colectivo de agricultores y permite ayudar a la mejor planificacin en el uso de sus
tierras, en el transporte de las mercancas, etctera.
Adems de estos tres grandes ejes, se contemplan otras acciones de acompaamiento a travs del telfono mvil:
Provisin de formacin bsica sobre tcnicas de produccin agrcola, mejora

del acondicionamiento de productos.
Herramientas de ayuda a la gestin individual, como aplicaciones de contabilidad bsica, seguimiento de costes, planificacin, gestin de alarmas,
etctera.
225
Noticias sobre novedades del mercado, como nuevos pesticidas, peligros de

plagas, etctera.
Comunicacin con diferentes agentes para resolucin de dudas, foros, consultas, etctera.
5. CONCLUSIONES
El mercado de hortalizas senegals es un sistema de intercambios complejo

donde muchos actores desarrollan diferentes funciones. La interaccin entre ellos
no est coordinada y no existe un marco que organice estas relaciones, sino que el
mercado se autorregula por s mismo. Los diferentes problemas detectados durante el trabajo realizado sobre el terreno se pueden clasificar en diferentes categoras: informacin, calidad de los productos, financiacin y organizacin.
Los agricultores son el colectivo ms expuesto y ms vulnerable a estos problemas y sus efectos sobre ellos son una notoria disminucin de su poder de negociacin frente a los dems intermediarios y agentes del mercado. La mala calidad de
la informacin tiene un efecto especialmente considerable sobre los agricultores,
ya que se encuentran desconectados del consumidor final (espacial y temporalmente) y su limitada visibilidad de la cadena no les permite contrastar la veracidad
de la informacin.
La empresa Manobi ha diseado una solucin de mercado que permite a los agricultores disponer de una fuente fiable de informacin a travs del telfono mvil.
El acceso a los precios finales de mercado a travs de una consulta en una aplicacin para mvil supone un empoderamiento de los productores a la hora de negociar los precios de venta con los intermediarios. Esta accin constituye un primer
paso en la estrategia de Manobi para empoderar a los agricultores. En la actualidad, la empresa trabaja en la implantacin de nuevos servicios que ayuden a paliar
las dems problemticas a las que hace frente este colectivo.
Este caso sirve como ejemplo para poner de manifiesto el poder que pueden
tener las tecnologas a la hora de incluir a colectivos excluidos en los mecanismos
de mercado. Las tecnologas de la informacin y la comunicacin son una herramienta que puede ayudar a resolver algunas de las problemticas que se presentan a los agricultores en la gestin de su actividad y que favorecen la inclusin:
- Acceso a una informacin veraz.
- Visibilidad sobre la cadena de suministro y transparencia de precios.
- Ayuda a la planificacin y gestin de los activos.
- Promocin del asociacionismo y trabajo en red.
- Facilidad de cobro y obtencin de servicios financieros.
- Sistema de trazabilidad de mercancas.
- Reduccin de intermediarios y de tiempos de llegada al mercado.
226
Este caso sirve tambin para ilustrar una tendencia cada vez ms extendida en el
mundo: el papel fundamental que puede tener la empresa en la promocin del
desarrollo humano y la generacin de oportunidades para colectivos que sufren
algn tipo de exclusin en los pases en desarrollo.
ALKIRE, S., y SANTOS. M.E. (2010): Senegal country briefing, Oxford Poverty and Human
Development Initiative (OPHI), Multidimensional Poverty Index Series, Oxford.
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Series, Volume 34, Sage Publications, Thousands Oaks, California.
227
Captulo VIII
La cadena de valor en Brandeburgo

(Alemania). Aplicacin a la logstica
Prof. Dr. sc. Dr. h.c. Siegfried Heinz
Ingeniero Agrnomo. CELALE
Dra. Ing. Kerstin Rhrich.
Ingeniero de Alimentos. VDI/VDE Innovation + Technik GmbH
Mareike Schultze
Ingeniero Forestal. Universidad de Ciencias Aplicadas de Wildau
Doreen Sparborth.
Ingeniero Agrnomo. Frankenfrder Forschungsgesellschaft mbH
RESUMEN
Este captulo muestra la cadena de valor de la logstica inversa en el estado de
Brandeburgo, Alemania. El punto de partida es la representacin de los estrechos
vnculos existentes entre la conservacin de recursos, proteccin del medio
ambiente, gestin de residuos, la creacin de valor y los procesos tcnicos y logsticos que actan de manera sostenible y son econmicamente utilizables. En consecuencia, los determinantes de ptimas soluciones de logstica inversa estn justificados cientficamente y preparados para su inclusin en el sistema de economa
circular. En dos ejemplos desarrollados en el campo de la agricultura y la silvicultura de Brandeburgo se muestran soluciones de aplicacin de la logstica en forma de
redes. Estas soluciones sern desarrolladas de forma continua para crear estrategias de creacin de valor, adaptadas a un lugar concreto pero que aplicables en
otros contextos mediante la transferencia de conocimientos y tecnologa.
Palabras Clave: Biomasa, uso energtico, uso material, ciclos cerrados, logstica
inversa
ABSTRACT
The chapter shows the value chain of reverse logistics in the State of
Brandenburg, Germany. The starting point is the representation of the close links
among natural resources conservation, environmental protection, waste management, value creation and technical and logistical processes that act in a sustainable
and economically context. Consequently, the determinants of optimal solutions for
reverse logistics can be justified scientifically and prepared for inclusion in the
229
system of circular economy. In two examples developed in the field of agriculture

and forestry in Brandenburg, we show solutions for the application of logistics in
the form of networks. These solutions will be continuously developed to create
value-creation strategies, tailored to a particular place but applicable in other contexts by transferring knowledge and technology.
Keywords: Biomass, energetic use, material use, closed cycle, reverse logistics
1. INTRODUCCIN
La logstica inversa en el contexto de la cadena de valor es un factor importante

desde el punto de vista medioambiental y econmico. Este hecho se ilustra en las
bases tericas logsticas aplicadas en el Estado de Brandeburgo, Alemania.
Brandeburgo est situado en el noreste de Alemania y es uno de los 16 estados

federados. La economa ha estado tradicionalmente centrada en la agricultura y la
industria alimentaria, pero tambin la silvicultura desempea un papel importante. Las principales industrias incluyen la produccin de acero, la minera del carbn,
la construccin de equipos de transporte y, en los ltimos aos, la biotecnologa.
En todo el mundo, y por lo tanto tambin en Brandeburgo, la energa, las materias

primas y el espacio en los vertederos son cada vez ms escasos y caros. El xito econmico de las empresas de Brandeburgo viene determinado, cada vez ms, por la recuperacin completa de los materiales desechados. La eliminacin de los residuos es un
factor con un coste importante. Por ello, las empresas estn buscando soluciones para
reintroducirlos como sea posible en el proceso de produccin o para usarlos como
materia prima para la produccin de nuevos productos la generacin de energa.
2. PROBLEMTICA DE LA LOGSTICA INVERSA

2.1. Antecedentes y definiciones
La palabra logstica ha tenido a lo largo de la historia varios significados diferentes hasta llegar a la definicin actual. De la antigua Grecia hay diferentes significados que podemos extraer de la palabra logstica. Logo se traduce como el
pensamiento. Logizmati significa contemplar, considerar, calcular. "Logos" es el
sustantivo para la comprensin o la razn.
En la Antigua Roma, el funcionario estatal responsable de la gestin financiera y
de alimentos se llamaba logistika. En la Edad Media, sin embargo, el mismo trmino fue sinnimo para la tcnica prctica de descansar.
En el Siglo XX, logstica se utilizaba, sobre todo, en asuntos militares y fue rela-
230
cionada con la estrategia de combate y se encargaba del suministro a las tropas

con material de guerra, alimentos y ropa.
En alemn, el trmino logstica se ha introducido literalmente slo a finales de los

aos 1960 y fue utilizado para la gestin de los procesos de suministro y, cada vez
ms, para los procesos de eliminacin de residuos.
Si se trata de describir de forma amplia lo que es la logstica, resulta lo siguiente:

la logstica consiste en una serie de medidas e instrumentos de planificacin y ejecucin cuyo fin es garantizar un flujo ptimo de material y valor de informacin en
el marco de los procesos operativos. Esto va desde la adquisicin de insumos,
informacin sobre el tratamiento de stos y la transmisin de dicha informacin a
la distribucin del producto o servicio generado.
En general, la logstica inversa puede ser organizada mediante el uso de cuatro
estrategias bsicas o mediante la combinacin de cada una de estas. Estas son:
- Reduccin de residuos a travs de medidas de diseo, tecnolgicas y de organizacin
- Reutilizacin de los materiales, energa y productos residuales
- Utilizacin de los residuos como materia prima y fuente de energa para otros
procesos productivos
- El reprocesamiento de los productos al concluir su vida til
El contenido bsico de cada consideracin logstica es el pensamiento lgico, la

reflexin, el clculo, pero tambin transportar, almacenar y reciclar. Desde estos
enfoques, se han desarrollado nuevos trminos estndar, como los siguientes:
Logstica de adquisiciones,
Logstica de produccin,
Logstica de distribucin y almacenamiento
Logstica inversa,
stos, a su vez, pueden dividirse segn la rama y la aplicacin (entre otros, logstica de mantenimiento, logstica de servicio, logstica de repuestos reciclaje).
Como parte del desarrollo econmico general, en relacin con la tendencia mundial hacia la globalizacin de la economa y el comercio, aumentan las exigencias
requeridas para la logstica, pero tambin los beneficios obtenidos.
Las ventajas derivadas de una cadena logstica eficiente son:
Prevenir el desplazamiento y las actividades logsticas mediante el estudio de

las cadenas de procesos principales
Evitar gastos de transporte, manipulacin y almacenamiento
Lograr flujos logsticos coordinados tanto para la logstica de suministro como
para la inversa
231
Figura 1.
Subsistemas de la logstica
El diseo de las cadenas logsticas requiere de altas expectativas de cara a una

gestin integrada tanto para la logstica interna como la externa.
La clsica estructura de operaciones en logstica es la divisin en estructura organizativa y organizacin de los procesos de trabajo. Ambos procesos de organizacin
son tambin tpicos en la logstica inversa y se reflejan finalmente en el anlisis y la
sntesis de la tarea.
El anlisis de tareas debe responder las siguientes preguntas:
Qu hay que hacer?

Dnde hay que hacerlo?
Con qu hay que hacerlo?
Cundo hay que hacerlo?
En cunto tiempo se puede hacer?
La respuesta analtica de estas preguntas facilita la sntesis de tareas en una organizacin ambiental y econmicamente racional que trabaje bajo tres aspectos:
Aspecto objetivo
Aspecto funcional
Aspecto especfico de la industria.
En consecuencia, hay que organizar y planificar la estructura organizativa desde

sus procesos logsticos. La base para esto son el conocimiento de los factores
determinantes y su integracin. Dichos determinantes son:
El marco jurdico
El rama industrial
La estructura corporativa y su tamao
La estructura de produccin y de producto
La estructura de produccin, con especial referencia a la materia prima (por
ejemplo, las caractersticas especficas de las materias primas biolgicas y productos de origen biolgico)
La utilizacin de la capacidad
La estructura de clientes y proveedores
232
Los plazos de entrega, disposicin de entrega, la frecuencia de entrega, modalidades de entrega, confiabilidad en la entrega
Las estructuras organizativas existentes y futuras
La eliminacin y reciclaje
Los gastos y costos de la logstica.
Estos y otros factores determinantes deben ser definidos por parmetros tcnico-tecnolgicos, ambientales y econmicos, especficos de cada organizacin, para
obtener la consecucin del objetivo general de toda las operacion de logstica:
optimizar los servicios logsticos.
2.2. Situacin actual en el panorama general
El contenido y las tareas de la logstica inversa se caracterizan por una gran multiplicidad de factores sociales, empresariales, operativos-tcnicos y relativos al producto.
La importancia de la eliminacin de residuos ha aumentado en todo el mundo.

La eliminacin se est convirtiendo en parte integrante de la obtencin, de uso y
recuperacin de recursos. Las principales razones para esto son:
Escasez de recursos naturales a nivel mundial
Incremento del nmero de usarios (consumidores) de recursos (crecimiento de
la poblacin) y del consumo de recursos por la creciente demanda
Cambio climtico
Conciencia ambiental creciente junto con el aumento de la proteccin medioambiental
Proteccin del medio ambiente como factor de competitividad
Reduccin de la eficiencia en la explotacin de los recursos a causa del aumento de los requisitos de calidad, cuya consecuencia es el aumento de los residuos
Dicho aumento da lugar a mayores costes de eliminacin
Endurecimiento de la legislacin
Todas estas razones, que deben ser complementadas con otros factores ms
especficos, llevan al aumento de los residuos o "desechos" y su eliminacin. El trmino "residuo" es ms apropiado para este material potencial ya que son desechos
que pueden ser reutilizables o reciclados Los residuos que no sern reciclados/reutilizados son desechos a eliminar propiamente dichos.
En la gestin moderna de residuos se supone que, todos los productos una vez
usados, a ser posible sern reciclados/reutilizados. Evitar los productos de desecho
y residuos es prioritario, antes incluso que el reciclaje.
En todos los procesos de negocio tenemos el siguiente orden de prioridades en

cuanto a la logstica inversa:
233
En primer lugar, se trata de disminuir la cantidad de residuos lo mximo posible.

Si no se puede evitar residuos, hay que reutilizarlos, es decir, llevarlos de nuevo
al ciclo econmico (de materiales).
Si el reprocesado o reciclaje no es posible, estos desechos han de ser eliminados de manera que afecten lo mnimo posible al medioambiente as como que
el tratamiento cumpla la legalidad vigente.
Por tanto, la sntesis podra ser: Evitar antes que reciclar y reciclar antes que
eliminar
Evitar residuos y desechos es el fin ltimo tanto del punto de vista econmico
como ambiental. Si no es posible evitar desechos, entonces hay que aplicar formas
apropiadas de reciclado o eliminacin.
La determinacin de las formas de eliminacin se puede hacer slo si se hace una

distincin entre una eliminacin en el sentido estricto y eliminacin en un sentido
ms amplio:
Eliminacin en el sentido estricto = evitar desechos
Eliminacin en el sentido mas amplio = eliminar, usar, aprovechar desechos/residuos
Se encuentran las siguientes formas de reutilizacin:
234
En muchos pases desarrollados existen tasas determinadas de reciclaje y tasas

de recuperacin, que son requeridas por ley, y que el productor o el fabricante
debe respetar. La globalizacin, la escasez de recursos y la presin creciente de
costes aumentan la competencia, por lo que, inevitablemente, surgen cambios en
todo el campo de la logstica inversa. Las funciones de la logstica inversa se centran ms en el diseo de conceptos, reutilizacin y retorno especficos de cada
rama industrial (o sea, empresa) y en el sentido de sistemas de circulacin. La idea
de circulacin de recursos siempre fue aplicada en pequeos talleres, por agricultores y ganaderos. Debido a la creciente concentracin de la produccin relacionada con un aumento de las plantas de produccin y sus capacidades, se requiere
reorganizar el sistema en una economa circular.
En los ltimos 30 aos, la sociedad y la economa se encuentran en la transicin
entre una economa de recursos traspasados y una economa de circulacin.
Los enfoques principales para ello son:
- El ciclo de vida de los productos se ha reducido an ms y se ha cambiado su

contenido.
- El sistema original lineal de vida de un producto ha tendido ms y ms hacia un
ciclo de vida del producto con carcter cclico debido al cambio en el pensamiento social, control por parte de las legislaciones gubernamentales y una
mayor conciencia ambiental.
El objetivo es destinar los productos que se encuentran al final de su vida til as

como los productos de desecho a una posterior reutilizacin o reciclaje. En
Alemania, desde 1996, los nuevos sistemas de economa de circulacin de regulan
a travs de la Ley de Gestin de Residuos y Circulacin de Recursos".
Estos residuos pueden subdividirse en tres categoras:
- Residuos que no necesitan ser monitorizados (tales como madera, papel, cartn, cartulina, laminados)
- Residuos que necesitan ser monitorizados (por ejemplo, tubos fluorescentes/
tubo de nen).
- Residuos que necesitan ser monitorizados de forma especial (bateras u otros
contaminantes peligrosos).
Esta distincin es particularmente importante porque de ella resultan las distintas obligaciones de documentacin especfica requeridas por las autoridades. Este
procedimiento de documentacin se determina por la regulacin federal. Para residuos que necesitan ser monitorizados de forma especial existe una verificacin
obligatoria. Los documentos del transporte, de la reutilizacin/reprocesamiento o
de su eliminacin deben presentarse a las autoridades. En el caso de los residuos
que "slo" necesitan ser monitorizados hay un procedimiento ms fcil de docu235
mentacin. En este caso, es suficiente mantener los documentos en regla para, tal
vez ms adelante, ser mostrados en caso de inspeccin.
Si se producen ms de dos toneladas por ao o residuos que requieren un control especial, las empresas estn obligadas a hacer un balance de los residuos y un
concepto de gestin de residuos. En el balance de residuos deben estar reflejados
tanto la cantidad de residuos como su destino final. Adems, hay que justificar por
qu algunos residuos no se recuperan, pero an as fueron eliminados. El concepto de gestin de residuos debe incluir informacin sobre las medidas propuestas
para la prevencin, utilizacin y eliminacin de residuos as como una descripcin
de los medios de eliminacin para los prximos cinco aos. El concepto de gestin
de residuos se utiliza de forma explcita como un instrumento de planificacin
interna que al igual que el balance de residuos, ha de ser presentado a la autoridad
competente si esta as lo requiere y que se realiza con el fin de planificar la gestin
de residuos.
Con la introduccin de la ley de reciclaje y la Ley de Gestin de Residuos, se produjeron cambios significativos, sobre todo en el contexto de la gestin del sector
privado. Antes de la nueva versin de la ley, gran parte de los residuos se eliminaban por la comunidad. Debido a la primaca de la prevencin sobre el reciclaje y del
reciclaje sobre la eliminacin, las empresas comerciales privadas estn cada vez
ms involucradas en la eliminacin. Estas se ven obligadas a producir menos residuos para evitar innecesarios costos ambientales. Por otro lado, necesitan conceptos innovadores, con solucin interna de gestin que aseguran la tasa de recuperacin mxima para prevenir una explosin de los costes de eliminacin.
Si nos fijamos en toda la legislacin sobre residuos existentes en Alemania, se

puede ver, como los servicios ambientales y las actividades de eliminacin de residuos dependen de la ley.
En la jerarqua de legislacin de residuos, la legislacin de la UE se encuentra en

la posicin superior, seguido por la respectiva legislacin nacional constitucional y
las normas adoptadas sobre la base de la legislacin nacional de residuos. En la
Repblica Federal de Alemania, la Ley del Reciclaje y Gestin de Residuos, tanto
como la Ley Federal de Control de la Contaminacin y la Ley de Gestin de Agua
tienen su impronta en las diferentes leyes de los estados federales. Podemos
encontrar ms normativas en las legislaciones propias de cada comunidad, en el
mbito de los estatutos adoptados por los gobiernos locales, los distritos, municipios o asociaciones con fines especiales.
Para una empresa, la Ley de Reciclaje y Gestin de Residuos siempre prevalece
sobre otras similares. Adems de la ley principal (KrW-/AbfG) existen 15 reglamentos especficos para el correcto manejo de los residuos (regulaciones de envases,
aceites usados, bateras, de los residuos electrnicos, etc.)
236
La Ley de Reciclaje y Gestin de Residuos entr en vigor el 7 de Octubre de 1996

como sucesora de la "Ley para la Prevencin y Eliminacin de Residuos" (AbfG.).
Esta nueva ley no tuvo que reglar nicamente la prevencin y eliminacin de residuos, sino tambin la recuperacin de stos. Con la nueva ley se inici una nueva
era en el tratamiento de residuos, desde la economa del usar y tirar" hacia una
"economa circular", basada en estructuras de mercado. El propsito del Gobierno
Federal de cara a la poltica ambiental fue principalmente fomentar una economa
circular para conservar los recursos naturales y para garantizar la eliminacin de los
desechos de forma sostenible. El principal objetivo de la ley es destacar responsabilidad del producto y el principio de evitar antes de reciclar y reciclar antes de la
eliminacin adecuada.
Por lo tanto, los principios y las obligaciones para los generadores de residuos y
los propietarios de los residuos que estn incluidas en esta Ley tienen el objetivo
de mantener los residuos el mayor tiempo posible en la economa circular y retirarlos lo mnimo posible. La eliminacin de residuos entonces se extiende no slo
al terreno sanitario, sino tambin a la reutilizacin de residuos. Este nuevo aspecto se refleja principalmente en la redefinicin del trmino de residuo.
De acuerdo con el Artculo 3 de la Ley KrW-/AbfG se distinguen dos tipos diferentes de residuos: los residuos para ser recuperados (AZV) y residuos para ser eliminados (EIM). Residuos recuperables son aquellos que pueden ser utilizados por su
materia o energa. Bajo el uso material se entiende una recuperacin de materia
prima a partir de residuos (por ejemplo, aceite a base de plstico). De recuperacin
energtica se habla cuando los residuos pueden servir como combustible, para lo
cual deben cumplir una serie de criterios estrictos: el poder calorfico de los residuos reciclados debe ser como mnimo 11.000 kJ/kg., la planta debe lograr al
menos una eficiencia de combustin de 75 por ciento y la energa trmica resultante debe ser utilizada por el propio operador o ser destinada a terceros. Si los residuos no pueden ser utilizados ni en forma material ni de energa, sern automticamente incluidos en la categora de residuos para eliminar. La Ley no requiere la
recuperacin a toda costa: este requisito bsico est sujeto a las posibilidades tcnicas y la racionalidad econmica.
El cierre de los ciclos de materiales se consigue mediante el reciclaje de los productos y residuos utilizados, lo que lleva consigo efectos positivos ambientales y
econmicos. Se pueden distinguir varias formas de reciclaje:
La reutilizacin de un producto utilizado para el mismo uso (normalmente el

sistema de envases retornables, tales como botellas retornables).
La reutilizacin en el sentido de un nuevo fin u obtencin de un nuevo producto (procesamiento de chatarra, neumticos).
La recuperacin se da cuando el mismo material usado se reutiliza en un proceso igual o similar al que ya fue utilizado.
237
De recuperacin tambin hablamos en el caso un reciclaje transversal de distintas ramas industriales, por ejemplo, la produccin de bioenerga
Al reciclar, como parte de una economa de circulacin, las materias primas y

productos de desecho pueden contribuir a la creacin de valor varias veces.
Cuanto mejor se desarrollen y coordinen tanto la logstica como los procedimientos de reciclaje, ms alto es el nivel de reutilizacin y la recuperacin de los residuos, y por tanto, menor ser la cantidad de materiales que tienen que ser eliminados.
La eliminacin de los materiales restantes que se llevar a cabo despus de haber
agotado las posibilidades de recuperacin. Para esto se requieren procesos no
dainos medioambientalmente teniendo en cuenta las leyes existentes. En estrecha relacin con la eliminacin encontramos problemas logsticos, ya que en todas
las formas de eliminacin son necesarios procesos de tratamiento, transporte y
almacenamiento.
Este flujo de residuos se produce tanto para materiales no biolgicos como para
biolgicos. En el proceso de eliminacin surgen importantes diferencias tcnicotecnolgicas y de organizacin, como se explica en ms detalle en la seccin 1.3.
2.3. Caractersticas especficas del sector en la logstica inversa

2.3.1 La eliminacin de los residuos no orgnicos
La eliminacin de los residuos no orgnicos afecta a una amplia gama de industrias en las que hay que eliminar desechos/residuos.
stas son entre otras:
La industria textil y de ropa

Industria de cuero y productos de cuero
Industria papelera, de impresin y editoras
Procesamiento de petrleo
Industria qumica
Productos de caucho y plstico
Vidrio y cermica
Industria metalrgica y productos metlicos
Ingenera industrial (motores, equipos pesados, herramientas, otras maquinarias)
Mquinas de oficina y electrotcnica con:
- Mquinas de oficina y instrumentos de IT
- Productos de electricidad
- Tecnologa de radio, televisin
- Tcnicas medicinales, tcnica de medicin y regulacin, ptica
238
Construccin de vehculos con:
- Industria automvil
- Construccin de otros vehculos
Industria de muebles, msica

Abastecimiento energtico y de aguas
Construccin
Trfico, transporte, reparacin, estaciones de servicio (gasolineras)
Mensajera
Salud y bienestar
Otros servicios pblicos y privados
Servicios domsticos
En ciertas industrias y sectores se entrecruza la eliminacin de los residuos no

biolgicos con los biolgicos:
Industria maderera
Industria del carbn
hoteles y hostelera
Hogares
En general, la eliminacin de los residuos no biolgicos en los pases industrializados tiene un sector de servicios bien establecido con orientacin bsica orientada a una industria especfica. Los deberes de eliminacin debido a las leyes existentes llevan a un aumento de los gastos y costos en las empresas manufactureras. En
consecuencia, se buscan soluciones que no afecten negativamente a la rentabilidad. A travs de una externalizacin de sistemas (outsourcing), los servicios logsticos se desarrollan como un servicio especial con el objetivo de eliminacin, reutilizacin o el reciclado. En este sentido, estn surgiendo empresas innovadoras de
gestin de residuos. En la mayora de los casos, se requieren inversiones que
durante el perodo de fundacin pueden contar con el apoyo del Estado.
Algunas de estas inversiones se destinan a la tecnologa de la informacin con el

fin de la construccin y control de redes de distribucin, que no pueden ser establecidas y mantenidas con eficacia por cada empresa por separado. Cada vez ms
se necesita una gestin innovadora de la ciencia dentro del diseo de las redes. Eso
es necesario sobre todo en la logstica inversa para explotar reservas de materiales
y energa. Campos de diseo de la gestin de ciencia segn Baumgarten y Thoms.
(ver Figura 2).
El uso sistemtico de los recursos del conocimiento para lograr ventajas competitivas estratgicas en una competencia cada vez ms intensa y un entorno empresarial
muy complejo y dinmico tiene una importancia creciente. Como conocimiento nos
referimos, en este caso, al conjunto de conocimientos y habilidades aprovechados por
239
Figura 2.
Instrumentos y reas de diseo de gestin de conocimientos
Fuente: elaboracin propia a partir de Baumgarten y Thoms
los individuos para resolver problemas. El conocimiento es personal y por lo tanto,

proporciona informacin sobre las relaciones especficas de causa-efecto.
Un requisito previo para la gestin eficaz de los conocimientos es la coordinacin

de los campos de diseo, organizacin, recursos humanos y tecnologas de informacin y comunicaciones teniendo en cuenta el objetivo estratgico de la compaa. Un control que acompae a los procesos, apoya y supervisa la correcta alineacin de los objetivos de los procesos de gestin del conocimiento. El conocimiento
puede ser definido dentro de la organizacin empresarial y aplicada. La gestin de
recursos humanos se enfrenta a la tarea de sensibilizar a los empleados para una
gestin orientada en el conocimiento y luego darles tareas de acuerdo a su conocimiento en la empresa. Programas de desarrollo personal diseados con este
enfoque dan a los empleados los conocimientos necesarios sobre mtodos para la
generacin de conocimiento y su distribucin.
Las tecnologas de informacin y comunicacin ofrecen la infraestructura tcnica necesaria para efectuar un registro sistemtico, el intercambio y la preservacin
y mantenimiento de los conocimientos. El requisito previo para la interaccin eficiente de estos campos del diseo de la gestin del conocimiento es una cultura
corporativa en la cul el compartir y el desarrollo del propio conocimiento figura
como base de la cooperacin.
Una gestin y control sistemtico de conocimiento tiene la funcin clave de llevar a cabo la mejora continua en el ciclo de control de la gestin de los recursos del
240
Figura 3.
Gestin del conocimiento en la empresa
conocimiento. Sin la integracin de la gestin del conocimiento en la estrategia

corporativa y la definicin de los objetivos de conocimiento, la gestin del conocimiento no puede funcionar de forma rentable.
En la competencia entre s, no slo se encuentran las empresas individuales, sino

tambin redes corporativas. La creciente competencia entre las cadenas de suministro y las redes requieren de una colaboracin transversal entre los socios de la
red. Una externalizacin de actividades de creacin de valor aadido a los apropiados socios de la red, en trminos de eficiencia, debe venir acompaada por una
transferencia de conocimiento.
Desde esta perspectiva, la alineacin eficiente de todos los operadores de redes

y su coordinacin ptima, as como el diseo completo de la red es necesaria para
asegurar la competitividad a largo plazo.
Este incremento en la divisin de trabajo entre empresas est asociado con una
reduccin de los tiempos de la respuesta del mercado y el retorno de la inversin
que son la premisa para el xito. En consecuencia, la transferencia de los conocimientos entre empresas y la generacin de nuevos conocimientos ser en el futuro cada vez ms importante. La apertura del acceso a diferentes fuentes de conocimiento dentro de la red puede ser identificada como un factor de xito fundamental. En este contexto, adems de proveedores de TIC y proveedores de servicios logsticos, hay que considerar especialmente al cliente como un socio clave en
la red corporativa.
241
La cooperacin intensiva y a largo plazo con los proveedores seleccionados que

tienen un alto potencial de desarrollo, accin y experiencia y la capacidad de promover la creacin de calidad, promueven una creacin eficiente de valor y el enfoque hacia las competencias bsicas especficas de cada empresa. Para lograr este
objetivo es igualmente necesario integrar ms a los clientes de negocios para facilitar una calidad de los servicios orientada hacia las demandas de los clientes y un
desarrollo de productos guiado por el objetivo final. La gestin del conocimiento
facilita esta coordinacin, ya que el intercambio intenso y regular de los conocimientos entre los socios de la red que concentra los conocimientos disponibles,
evita la duplicacin y facilita soluciones profundas para la toda red teniendo en
cuenta las diferentes perspectivas.
Las bases mencionadas anteriormente, caracterizadas por Baumgarten y Thoms,

son muy importantes para el futuro desarrollo de la logstica inversa en las diferentes industrias y para el desarrollo de servicios logsticos adecuados.
La economa de residuos se est convirtiendo en una eliminacin inteligente de
residuos con las reas centrales:
Eliminacin ecolgica de todos los materiales residuales
Estrategias de material para hacer un mejor uso y aprovechamiento de las
materias primas
Obtencin de energa.
Energa, materias primas y espacio en los vertederos son factores cada vez ms
escasos y por lo tanto ms caros.
La necesidad de soluciones para la economa circular es vital para los pases

industriales orientados a tecnologa y exportacin, requiere de un alto grado de
flexibilidad, gestin del conocimiento sofisticado y adecuadas estructuras logsticas (www.iml.fraunhofer.de/1271.html) .
La eliminacin de los residuos no orgnicos se est convirtiendo, cada vez ms,

en un rea sostenible en la empresa, hecho que determina un servicio ms eficiente. Esta va de desarrollo es la nica manera de controlar el uso de los recursos del
mundo y regular la degradacin de estos.
Cabe sealar que este camino requiere soluciones adaptadas segn las necesidades que tienen que ser ajustados de acuerdo a las reglas normales. El nivel de desarrollo para la eliminacin de los residuos no orgnicos es muy diferente en el
mundo. Las grandes empresas internacionales ofrecen soluciones de gestin de
residuos, pero hasta ahora slo actan de forma puntual. Queda mucho por hacer
para disminuir la explotacin de los recursos naturales mediante sistemas de circulacin de materia prima a largo plazo.
242
2.3.2 La eliminacin de residuos biolgicos
La eliminacin de residuos biolgicos trata especialmente los sectores y reas

siguientes:
Agricultura
- Produccin vegetal
- Produccin animal
Industria de piensos y forraje

Silvicultura e industria maderera
Industria alimentaria
- Industria lctea
- Sacrificio y procesado de productos de origen animal
- Tratamiento y procesado de productos de origen vegetal
- Procesado de pescado
Comercializacin de alimentos
Hotelera, hospedaje
- Restaurantes
- Comedores colectivos (empresas, hospitales, universidades)
- Instalaciones tursticas
Hogares
Animales de zoolgico y mascotas
La caracterstica particular de la logstica inversa de estas industrias viene dada

por la naturaleza biolgica de los desechos y residuos que hay que eliminar. La tasa
de destruccin determina la gestin logstica y la tecnologa. El factor tiempo (tiempo hasta el fin de vida til) est en el primer lugar de los criterios de decisin.
En la Figura 4 se reflejan las caractersticas, eslabones, tcnicas y tecnologas de

la logstica inversa.
Estructura y componentes
La estructura est estrechamente relacionada con el contenido de materia seca

y sta, a su vez, con el tiempo de pudricin y la tecnologa de eliminacin. Tienen
una importancia significativa los ingredientes de los productos de desecho. Estos
estn afectados en gran medida por los siguientes factores:
Residuos o materia prima
Recursos o desechos
Procedimientos y pasos industriales de reciclaje o eliminacin inmediata
243
Figura 4.
Principales criterios de eliminacin de desechos y residuos biolgicos
Estas comparaciones demuestran la alta especificidad de las soluciones posibles

para la logstica inversa en el rea biolgica. Hay que aludir a otra particularidad. La
eliminacin de materias primas biognicas est estrechamente relacionada con el uso
de materias primas renovables para diversos fines y con las industrias relacionadas.
Por eso se incrementan las cantidades que hay que eliminar y se aumentan las posibles combinaciones de diferentes productos de desecho con los efectos de sinergia.
En la agricultura siempre se ha llevado a cabo la reutilizacin de residuos. Este

principio de una economa circular se aplica hasta hoy en da en muchos pases y
regiones rurales. Las plantas y los animales se utilizan ampliamente para uso humano o animal y los residuos orgnicos son suministrados al proceso de compostaje.
Con la creciente concentracin y especializacin, ha resultado una nueva situacin para la eliminacin. Algunos ejemplos pueden ser: explotaciones porcinas que
no pueden utilizar el estircol lquido resultante; granjas especializadas para el cultivo de cereales con un excedente de materia orgnica que simplemente lo queman, y en la produccin de frutas y hortalizas se utilizan slo las frutas y tubrculos. El exceso de materia orgnica tiene que ser eliminado.
Con el desarrollo de una industria de piensos y forrajes surgieron problemas de

eliminacin que antes no se conocan.
244
Para la industria de la madera se han producido problemas en la eliminacin. La

eliminacin de los residuos de madera no tratados no es problemtico y se hace
por transformacin simple. Sin embargo, grandes cantidades de madera son tratadas qumicamente y por eso hay que eliminarlos en parte, como residuos peligrosos. Esto tambin se aplica a todos los residuos de madera de construccin obtenidos de la demolicin de viviendas.
En la industria alimentaria hay grandes cantidades de residuos biolgicos a eliminar. Por ejemplo, en las plantas de despiece de animales hay que eliminar
muchos huesos, plumas, grasas as como otros elementos. En el procesamiento de
frutas surgen grandes cantidades de orujo y pulpa, que slo a pequea escala pueden ser utilizadas como alimento para animales o residuos de molienda, de la
transformacin de la patata y de la industria lctea causan costes de eliminacin
sin ningn beneficio equivalente.
El comercio de alimentos es, respecto a la eliminacin de los residuos biolgicos

un sector problemtico:
El nivel de desechos y corrupcin de los productos es muy alto, por lo que el

grado de utilizacin puede caer por debajo de un tercio de las cantidades
adquiridas.
Los lugares donde se producen residuos requieren cada vez de ms espacio disponible. El transporte es necesario en todos los casos.
Adems de los residuos biolgicos, encontramos material de embalaje, que
debe ser eliminado por separado.
La logstica inversa en este sector an no est definida de forma ventajosa. A la

hora de suplir diversas carencias, el comercio basado en una comercializacin
directa puede resultar provechoso. Uno de los campos que ha de abordar la logstica inversa en el caso del comercio de alimentos es el sector hostelero (hoteles/restaurantes). El nivel de eliminacin sigue siendo muy complejo, sin embargo,
con la aplicacin del marco jurdico se espera que mejoren las soluciones con respecto a la higiene, aunque de forma ms costosa.
A nivel mundial, la gestin de los residuos biognicos es muy compleja y est
influida por el nivel de desarrollo de cada pas. Una gestin adecuada en los hogares contiene un gran potencial de aprovechamiento y reutilizacin de los residuos
biolgicos (vase el punto 1.4 como ejemplo).
En los pases desarrollados, como resultado del aumento de animales en los zoolgicos as como mascotas surgi un problema logstico no conocido con anterioridad. La eliminacin de desechos de las mascotas se realiza casi exclusivamente
junto con los residuos domsticos. Los esfuerzos de la recogida y eliminacin selectiva de "bio-residuos" sigue siendo insatisfactoria.
245
En el momento actual, debe concluirse que todava existen muchos problemas a

la hora de eliminar los residuos biognicos. El desarrollo de conceptos logsticos se
da en la teora y carece de aplicacin coherente en la realidad.
Las condiciones presentadas muestran cmo en el futuro la logstica inversa especfica puede ser ventajosa. Estos consisten, en particular, en:
- Alta recuperacin y utilizacin de los recursos naturales
- Ahorro de costes mediante la reduccin de uso de materiales
- Desarrollo de una logstica inversa transversal.
- Desarrollo de envases para uso durante toda la cadena de suministro.
- Miniaturizacin de productos
- Estandarizacin de productos y sus componentes
- Aumento de la vida til de productos y sus componentes
- Tecnologas para uso integral de los materiales y la energa
- Incremento del uso de recursos renovables
3. ESTUDIO DEL CASO DE BIOGS

3.1. Antecedentes
El estado de Brandeburgo posee una superficie total de 29.476 km2. Es el quinto

Estado Federal en extensin de toda Alemania y el mayor de los nuevos Estados
Federales. En 2008, la superficie agrcola represent el 49,3 por ciento de la superficie total, y las tierras forestales representaron el 35,5 por ciento. Adems de los
ncleos industriales, en las regiones distantes de Berln podemos encontrar industria alimentaria, industria de la madera y agricultura. La mitad de la superficie de
Brandeburgo se destina a la produccin agrcola, pastos y forraje, horticultura, produccin animal, ganadera y la cra de animales.
A causa del alto uso agrcola en Brandeburgo, podemos encontrar gran variedad
de desechos y residuos que pueden ser utilizados para la generacin de energa
procedente de biomasa. En el ao 2009 se mantuvieron 586.600 reses y 766.300
cerdos. As, en este estado, por lo tanto se cuenta con unos 7,8 millones de m3 de
estircol lquido de vaca y aproximadamente 2,7 millones de m3 de estircol por
ao con un contenido de materia seca de 7,5%. En lugar de implementar el volumen de estircol directamente como abono en los campos, en los ltimos aos se
ha forzado el uso energtico a travs de plantas de biogs. El mayor contenido en
nutrientes en estircol de origen vegetal lo encontramos despus de que el residuo
haya fermentado, proceso llevado a cabo en las plantas de biogs. Adems, en las
plantas de biogs se fermentan tanto residuos orgnicos como cultivos energticos
destinados especficamente a dicho fin. El gas resultante del proceso de fermentacin puede ser usado para generar energa elctrica o para el funcionamiento de
246
los vehculos. El contenido de metano es el factor ms importante para el uso de

biogs, ya que de su combustin deriva una alta liberacin de energa
Para la produccin tcnica de biogs, los siguientes materiales biognicos son
aptos como materia prima:
Biomasa fermentable contenida en los residuos (lodos de depuradora, residuos

orgnicos, restos de comida)
Fertilizantes orgnicos (estircol, estircol lquido)
Tanto plantas no utilizadas como partes de cultivos desechables (cultivos de
cobertura, residuos de cosechas)
Cultivos energticos.
El Estado de Brandeburgo tiene un alto potencial de generacin de biomasa. Las

tierras usadas a tal efecto en los ltimos aos ascendieron a un promedio de 125.000
hectreas que corresponden aproximadamente al 12% de las tierras cultivables en
Brandeburgo. En estas tierras es posible el cultivo de forrajes anuales o plurianuales,
como el maz, el grano y alfalfa para producir energa mediante la fermentacin.
Otra industria importante en Brandeburgo es la de madera y silvicultura. La
madera es una fuente local de energa renovable. Hay suficiente madera, porque
en la actualidad, slo dos tercios de los bosques locales se utilizan.
La lea se puede considerar como fuente de energa respetuosa con el medio

ambiente y segura. Los productos de madera incluyen las briquetas de madera,
astillas y pellets de madera. En la produccin de energa a partir de biomasa, la
madera juega el papel de mayor importancia. La madera se utiliza actualmente en
el sector de la calefaccin y en el mbito de la co-generacin de energa y calor.
Casi el 6% del consumo de calor en Alemania durante el ao 2008 fue cubierto por
la energa procedente de la madera. Hasta ahora fueron utilizados sobre todo
madera vieja y los residuos y desechos de madera (residuos de la transformacin
de madera) y en menor medida, los restos de madera forestal. Como alternativa,
se pueden cultivar rboles de rpido crecimiento en tierras agrcolas.
La produccin de biogs est ganando importancia tanto como ingreso adicional

como fuente principal de ingresos en la agricultura.
Mediante la produccin de estircol y biomasa en plantas de biogs no se pierden sustancias nutricionales, sino que se transforman de manera que las plantas lo
pueden aprovechar mejor.
El producto de la fermentacin que se recibe en plantas de biogs puede sustituir a caros fertilizantes sintticos. Adems del aprovechamiento en las plantas de
biogs se deriva un alto aprovechamiento energtico en forma de energa trmica
y elctrica.
247
El biogs es un componente muy apto dentro de las energas renovables al contrario de la energa solar y elica ya que este es producido de forma continua. En
Alemania, la combustin de biogs en plantas de produccin de energa trmica es
usada comnmente para producir electricidad que se suministra a la red pblica.
La mayor parte de los ingresos obtenidos por la generacin de biogs proceden de
la venta de electricidad
La energa trmica puede ser aprovechada suministrndola a la red de corta o
larga distancia. En la mayora de las plantas de biogs agrcolas slo se aprovecha
una pequea parte del calor de forma directa, pues no es necesario ms, como por
ejemplo para la calefaccin de viviendas u oficinas
Tabla 1.
Biogas nmeros del sector
Fuente: Fachverband Biogas e.V
Figura 5.
Nmero de plantas de biogs en Alemania
Fuente: Fachverband Biogas e.V
248
En el ao 2009, en Alemania existan 4.984 plantas de biogs con un rendimiento de 1.893 MW lo que supone un aumento significativo desde el ao 2000 (Ver
figura 5). El Estado de Brandeburgo tena 176 plantas de biogs con un rendimiento instalado de biogs de 111 MW
En Alemania se produjeron cerca de 12 millones de kWh de electricidad a partir

de biogs durante el ao 2009. Ello representa aproximadamente el 12% de la electricidad procedente de fuentes de energa renovable y el 2,3% del consumo total
de electricidad en Alemania. La energa producida a partir de biogs suministr
energa alrededor de 3,5 millones de hogares.
La energa producida a partir de biogs, en el ao 2009, ascendi a 11,5 millones de kWh. Con el calor como producto secundario de la produccin de electricidad en forma de cogeneracin, ms de 300.000 hogares en Alemania fueron
calentados.
Actualmente, en Alemania, unos 600.000 de los 17 millones de hectreas de tierras agrcolas se utilizan para el biogs, esto supone el 3,5% del total. Estudios realistas estiman que 3-4 millones de hectreas (17-23% de las tierras agrcolas) podran ser destinadas a la produccin de cultivos bioenergticos sin poner en peligro la
produccin de alimentos.
3.2. Condiciones del marco jurdico y poltico en Alemania
El objetivo del Gobierno Federal es aumentar la participacin de las energas

renovables y conseguir que en el ao 2020 generen, por lo menos, un 30 por ciento de la electricidad. Hasta ahora solamente el 16 por ciento de la electricidad proceda de fuentes de energas renovables. La Ley de Energas Renovables es la base
para este objetivo y garantiza el suministro por 20 aos, a un precio determinado,
as como tambin la obligacin de comprar la energa de las renovables de forma
prioritaria con respecto a la energa fsil.
Adems, el Estado aporta, adicionalmente, de 6 a 7 cntimos de euro KW/h, por

la fermentacin de plantas de energa en plantas de biogs, es decir, que el cultivo
de plantas destinadas a este fin es lucrativo para el agricultor. Adems, las plantas
que llevan a cabo una gestin razonable del uso del calor que surge de las plantas
de produccin de energa reciben un plus de 2 a 3 cntimos por KW/h (en caso de
que haya alta eficiencia en el caso del calor, se abona un suplemento en el precio
de la electricidad).
El pago por la electricidad procedente de fuentes renovables est regulado a travs de un sistema de reparto con respecto al precio general de la electricidad y por
lo tanto, se transmite al consumidor final. (Figura 6).
249
Figura 6.
Precios de la electricidad en Alemania
Fuente: BDEW Stand (4/2009)
3.3. Estudio del ciclo de bioenerga en una empresa de

Brandeburgo
Con una superficie de 1.250 hectreas dedicadas a la produccin de cereales y

cultivos de aceite y 1.100 vacas cada ao tenan una produccin de 12.000 toneladas de ensilaje de las cuales 8.000 van a la propia planta de biogs como co-substrato. Como complemento tiene tambin energa elica que proporciona un 40 por
ciento de su consumo energtico.
Las vacas producen 12.000 m3 de estircol lquido destinado exclusivamente a la

planta de biogs. Como co-substrato de la mezcla para la produccin se utilizan
8.000 toneladas del ensilaje producido. Del estircol resulta el 8 por ciento de toda
la energa y el 92 por ciento resulta del ensilaje. Como resultado de ello se obtienen 4,3 millones KW que le suministran a la red pblica y adems 4,5 KW/h de
energa trmica. De esta ltima 1,5 KW/h se destinan al mantenimiento de la planta de biogs y los otros 3 KW/h para la calefaccin de otras dependencias. Esta
oferta de calor a precios competitivos ha sido un incentivo para el establecimiento
de otras industrias como actividad subsidiaria. El material resultante se utiliza
como fertilizante y por ello se eliminan de forma efectiva los residuos de la planta
de biogs. Si el precio de la colza es muy bajo, es rentable utilizarla para biodisel
pudiendo llegar a una produccin de 300 litros diarios, cubriendo las necesidades
de la empresa. Existe tambin un subproducto de albmina utilizado para la alimentacin de las vacas.
250
Figura 7.
Planta de biogs de la empresa GmbH
Fuente: Energie aus nachwachsenden Rohstoffen GmbH
4. ESTUDIOS DEL CASO DEL USO MATERIAL Y ENERGTICO

DE MASA FORESTAL EN BRANDEBURGO
4.1. Introduccin
En las zonas rurales, el uso de materiales y energa derivados de la madera es de

gran importancia. Un requisito previo para un mayor crecimiento del sector es el
suministro sostenible y fiable de materias primas para las industrias y los productores de energa. A continuacin se presentan los retos en el diseo de cadenas de
suministro de madera sostenibles y aptas para el futuro bajo condiciones especficas de Europa Central, utilizando como ejemplo el Estado Federal de Brandeburgo.
Desde 2003, el sector forestal y maderero se ha desarrollado por encima del promedio tomando como referencia la media de produccin nacional (Hahs, Lange y
Schultze, 2010). Este hecho se refleja en un aumento significativo de las ventas y
una evolucin positiva de las cifras de las empresas (ms del 30 por ciento entre
2003 y 2008). Tanto la industria de transformacin y procesamiento de madera
como la industria del papel tienen un papel esencial en este desarrollo. Tambin es
notable el crecimiento en el terreno de la industria forestal, que no puede atribuirse nicamente a los aumentos de la productividad, sino tambin a la creciente
importancia del uso de la energa procedente de la madera. Como enlace entre la
produccin de materia prima y demanda, las empresas de servicios de los sectores
251
forestal y del transporte de madera contribuyen a la eficiencia de aprovechamiento de las materias primas de la madera y la movilizacin potencial de recursos. Las
siguientes propuestas de optimizacin organizativa y tcnica se centran, principalmente, en los procesos de suministro y distribucin de madera y productos derivados de sta.
Tabla 2.
Empresa del sector forestal y de industria de madera en Brandenburgo
Fuente: Hahs, Lange & Schultze (2010)
4.2. Produccin y uso de madera en Brandeburgo
Brandenburgo tiene una superficie forestal de aproximadamente 1,1 millones de

hectreas, y la mayora de las tierras son bosques (aproximadamente el 56%) de
propiedad privada. As, en el norte de Brandeburgo, dos aserraderos con una capacidad de procesamiento de 60.000 m3 se han especializado nicamente en el tratamiento de la madera de haya. En 2008, en todos los tipos de propiedades en
Brandenburgo, se registr una tala de 4,2 millones de metros cbicos. Mukhin et
al (2008) elaboraron un modelo para el ao de referencia 2016 de 2,75 millones de
toneladas de madera (madera en bruto).
En 2002 el 56% de la superficie forestal tena un inventario (stock) de menos de

60 aos. Es por eso que la parte ms importante del potencial existente se clasifica al surtido de menor valor madera industrial y madera energtica - lea. La
madera apta para el aserrado slo tiene una participacin de aproximadamente un
20% en la actualidad (Mukhin et al 2008).
En la actualidad existen en Brandeburgo diez aserraderos y cuatro plantas de la
industria de productos madereros con una capacidad de procesamiento de materiales de 3,1 millones de toneladas de madera seca. En 41 plantas de calefaccin
252
Tabla 3.
Bosques en Brandenburgo
Fuente: BWI 2, LFE (2006): Distribucin de formas de bosques y grupos de rboles en Brandenburgo.
(co-generacin) de biomasa (energa) con una capacidad instalada de 160

MWelectr y 730 MWterm, producen calor y electricidad. Ya existe una considerable competencia en el mercado de materia prima entre la industria de la madera y
el uso de la energa de la madera.
La lea se recibe principalmente a travs de medidas de reduccin y utilizacin

de inventarios viejos. Se trata de la corona de madera, ramas y por lo tanto, no
madera compacta apta para el uso productivo. La madera obtenida de plantaciones jvenes tiene slo un pequeo porcentaje del 10 por ciento de lea potencial
(Mukhin et al, 2008). Otros elementos suministrables a las plantas energticas son,
entre otros, los residuos de las industrias de la madera (residuos de madera aserrada y desechos de madera industriales, corteza) y madera vieja. La madera procedente del mantenimiento de carreteras y parques slo aporta pequeas cantidades, pero ofrecen buenas oportunidades para el suministro de las plantas municipales. Una forma an en fase inicial de produccin de lea es el cultivo de especies
arbreas de crecimiento rpido en tierras agrcolas, como pueden ser el lamo, el
sauce y el algarrobo negro. Sobre todo en las reas tales como en Uckermark y el
este del pas, Mrkisch-Oderland. Las tierras agrcolas con produccin arbrea destinada a madera pueden contribuir a la diversidad estructural y tener un importante papel en el control de la erosin y funcin del hbitat. Knur et al (2008) modelaron en diferentes escenarios para el ao 2020, un potencial de cultivos leosos
entre 4,95 a 6,32 Mio. Este potencial, sin embargo, se ejecutar slo en una pequea parte.
En Brandeburgo se procesa ms madera de lo que puede poner a disposicin el

sector forestal (Figura 8). Terrenos forestales de propiedad del Land, de las autoridades locales y de propietarios privados (los que tienen grandes reas) ya se uti253
Figura 8.
Produccin y utilizacin de materia prima de madera en Brandenburgo.
Fuente: Schneider, Aust & Hahs 2010; Aretz & Hirschl 2008, Hahs & Siegemund 2010, Bilke et al 2007, Muchin et al 2008.
lizan en el contexto de las posibilidades de una gestin sostenible. Queda an

madera en pequeos bosques privados (de menos de 200 ha). Sin embargo, debido al pequeo tamao de las estructuras no es fcil de movilizar. Un 25 por ciento
de los bosques de Brandeburgo son de la clase de propiedad hasta 20 ha (BWI2).
Slo en una pequea parte de esta superficie se realiza un manejo de los bosques
y una comercializacin de madera concentrada por parte de asociaciones forestales. El uso de los bosques privados para obtener lea para uso privado es de gran
importancia. La movilizacin de esta madera es inhibida por la falta de informacin
y la falta de inters de utilizacin de muchos de los pequeos propietarios privados. Estos recursos slo pueden ser movilizados a travs de un enfoque privado y
ejemplos positivos de explotacin. Para movilizar el potencial de los bosques privados pequeos hay que fomentar pequeas estructuras descentralizadas con
pequeas empresas locales y habitantes del lugar. Al mismo tiempo hay que mejo254
rar la eficiencia de los procesos logsticos desde los bosques hasta las plantas de
procesado para crear un incentivo econmico para la movilizacin de la madera.
4.3. Organizacin y tcnicas para el aprovisionamiento de

madera
Los costos de logstica son un factor importante en el suministro de madera en

bruto. Su participacin en el costo de reposicin depende de la calidad de la materia prima utilizada y la cantidad, as como de la zona de captacin es de unos 20%
en el caso de madera dura. En el caso de lea pueden alcanzar entre el 30 y el 80%
del costo de reposicin dependiendo de la variedad de madera y la cadena de
suministro. La Figura 9 muestra diferentes cadenas tpicas de suministro de madera de combustin de la silvicultura. La cosecha de madera en los bosques de pinos
es ahora en gran parte mecanizada, es decir, utilizando cosechadoras, en su lugar.
De la pre-concentracin de la madera a menudo se encargan empresas especializadas de servicio forestal.
Figura 9.
Cadenas de provisin para madera de combustin (lea), con transporte directo
desde el bosque hasta el consumidor (arriba) y, tal vez, con el tratamiento en patios
de biomasa, as como los transportes regionales y nacionales (parte inferior)
255
Para el cuidado de los rodales jvenes se ha producido en los ltimos aos un

desarrollo dinmico de la tecnologa en el caso de equipos de recoleccin. A menudo se utilizan unos llamados cabezas colectores de tala con los cuales se puede
talar varios rboles en una sola operacin. Tienen un bajo peso (300 - 500 kg) y las
demandas (requerimientos) en cuanto al rendimiento hidrulico son bajas. Por ello
pueden ser ensamblados en vehculos de transporte simples, tales como los tractores/remolcadores (Eberhardinger 2009). Otra tendencia en las pequeas compaas forestales, especializadas en el sector de la madera energtica (lea) son
mquinas combinadas que pueden realizar todos los pasos desde la cosecha, la
preparacin hasta el transbordo/movimiento en vehculo de transporte o incluso
el suministro dentro de un radio cercano. Para el transporte del rea de tala en el
bosque hasta la carretera forestal se ofrecen en el mercado remolques especiales
que comprimen el material.
El corte de la madera (lea) despus de varios meses de almacenamiento en el

bosque tiene la ventaja de que el material se seca y las hojas, agujas y corteza (y
por tanto la mayor parte de los nutrientes) se quedan en el bosque. El material
picado puede ser transportado directamente a los clientes o a la zona de almacenamiento regional y reas de tratamiento (explotaciones de biomasa) (Figura 9, la
parte inferior). A partir de ah, la distribucin regional es posible. Cadenas de
comercializacin a nivel nacional con el transporte intermodal se realizan, por
ejemplo, en las plantas de pellets en Frankfurt (Oder) y Eberswalde.
Si se almacena adecuadamente, se evitan prdidas de peso debido a la degradacin microbiana y a la contaminacin del material. stas no slo afectan a la economa de la oferta de biomasa, tambin son un factor importante que influye en el
equilibrio ecolgico de la produccin de energa de la madera a partir de madera
de bosque (Zimmer, 2009).
En el caso de madera troceada, la proporcin para el almacenamiento con el fin
de un suministro adecuado de los clientes puede alcanzar hasta el 70% de los costes de logstica. Estos costos son influenciados principalmente por la inversin en
infraestructura de almacenamiento y su utilizacin (Schultze y Fiedler, 2008). Es
ventajoso el uso de las infraestructuras existentes y la explotacin conjunta de biomasa por varios proveedores. Este es el enfoque del "Forsthof Mrkische Suiza" en
el distrito de Mrkisch-Oderland. Cuenta con la cooperacin del Servicio Forestal y
cuatro empresas de la regin con equipos de tecnologa diferente. Los socios de
cooperacin se presentan en el mercado con una oferta comn de combustibles de
madera y diversos servicios, as como con una lista comn de productos y precios.
Otro ejemplo de la comercializacin transversal de productos de madera en
Brandenburgo es el desarrollo de una etiqueta regional (label) para bio-combustibles slidos a travs de la red de bio-combustibles slidos, Mrkisch-Oder e.V. Esta
red tiene el objetivo de promover la produccin sostenible de madera de energa
256
en la regin a travs de los criterios de calidad del producto, la cualificacin del

personal, la transparencia y la regionalidad.
En el marco de de la red de innovacin de la logstica de la madera (INNOHOLZ)

se ha desarrollado tecnologa innovadora para la distribucin de productos de
madera. El objetivo fue optimizar los procesos de entrega y almacenamiento en el
cliente, es decir, en el campo de la llamada "ltima milla". Para la distribucin de
pellets de madera en la distribucin intra-urbano, una empresa de Brandeburgo
junto con otros socios, ha desarrollado un vehculo de transporte de pellets de
madera, que est especialmente adaptado a las condiciones de transporte en
zonas densamente pobladas. Adems de la adaptacin de cara a espacios reducidos y calles estrechas, se logr reducir el peso mximo autorizado (MMA) del vehculo de 18 a 12 toneladas mediante una construccin de paneles sndwich de plstico. Se logr mantener tanto la carga normal de seis toneladas como tambin una
alta estabilidad de la estructura. La tecnologa de pesaje integrada es til, tanto
para controlar la carga til, como para la entrega y liquidacin con el cliente.
Actualmente se est probando el transporte de madera troceada.
4.4. Outlook Formacin de redes para el desarrollo de soluciones innovadoras
Con el fin de satisfacer las crecientes demandas sobre los procesos de logstica
para la adquisicin de madera, los clientes y proveedores de madera tienen que
desarrollar sus procesos ms eficiente y desarrollar innovaciones de proceso y producto, junto con sus proveedores de servicios de recoleccin, transporte, manipulacin y almacenamiento. Pero incluso en la intra-logstica de la logstica de distribucin todava existe un gran potencial de optimizacin. Un enfoque, en particular
para las pequeas y medianas empresas (PYMES), para afrontar los retos de las
cadenas de suministro sostenibles, es la formacin de redes empresariales.
stas permiten la agrupacin de oferta de productos y servicios, y una gestin del

conocimiento y de la innovacin entre distintas empresas. Se pueden identificar
como los principales factores de xito de estas redes: un sistema comn de objetivos, las sinergias entre los socios, y una cooperacin activa y estrecha en toda la
empresa. Un ejemplo de las redes alemanas, con respecto a la industria forestal y
maderera, es la red INNOHOLZ (Figura 10).
INNOHOLZ conecta las PYMES de la silvicultura y la industria de la madera, empresas de servicios, universidades y otros organismos de investigacin, instituciones y
autoridades de la rama, en una red de innovacin en torno al tema de la logstica de
la madera. El enfoque se centra en el intercambio y la concentracin de diferentes
conocimientos (Know-how) y el potencial tcnico-tecnolgico de los socios. El objetivo es el desarrollo conjunto de innovaciones logsticas para aumentar la competi257
Figura 10.
Composicin y objetivos de la red de innovacin intersectorial
Fuente: INNOHOLZ (www.innoholz.org)
tividad de las empresas implicadas. La caracterstica especial de la red es a la constelacin de socios. La composicin de la red refleja tanto la cadena de valor bosquemadera, como incluye los actores necesarios para realizar desarrollos tcnicos y
organizativos. La red trabaja en las siguientes reas de tecnologa y de innovacin:
- Los flujos de informacin en la logstica de la madera: el desarrollo de tecnologas de la informacin y comunicacin innovadoras.
- Logstica de madera destinada como combustible: desarrollo y comercializacin
de herramientas y construccin de estrategias para optimizar los procesos de
logstica y cadenas de suministro.
- Tecnologa del transporte innovadora: tecnologas de vehculos y estructuras
para madera en rollo (redonda) y madera para energa (dendroenerga).
- Infraestructura logstica de maderas: medidas para el mantenimiento y desarrollo de la infraestructura.
- Eficiencia de material y energa, ingeniera de procesos, logstica para los procesos posteriores en la transformacin de la madera.
258
El uso de estos potenciales junto con el desarrollo de productos innovadores y

acceso a nuevos mercados es una contribucin al futuro de la agrupacin (cluster)
forestal y de madera en Alemania.
5. CONCLUSIONES
La gestin adecuada de residuos y desechos que resultan de los procesos econmicos es una necesidad bsica para la empresa en todos los pases. Dicha gestin
tiene que ser integrada como parte de la cadena de valor. Esto se aplica por igual
en el caso de los desechos y residuos biolgicos y no biolgicos.
Las soluciones logsticas innovadoras ayudan a utilizar los recursos existentes de

forma ecolgica y econmicamente eficiente, por lo que se disminuye la degradacin de las materias primas siempre que se realice una eliminacin ambientalmente sostenible de los residuos de acuerdo con las disposiciones legales.
Los ejemplos de Brandeburgo representan un ejemplo de logstica inversa inteligente, lo que demuestra posibilidades eficaces de gestin de residuos y de obtencin de nuevos recursos en las zonas rurales.
En el inters de la naturaleza y la sociedad, no slo es deseable sino imperativo
a la hora de buscar e implementar soluciones adaptadas a las condiciones locales
en todas las reas y en todos los pases.
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260
Captulo IX
Modelo de Referencia de la Red de

Valor en Latinoamrica
Dr. SC. Jos Antonio Acevedo. Profesor Titular
Dra. Martha I. Gmez. Profesora Titular
LOGESPRO, CUJAE. Cuba
RESUMEN
En los prximos aos predominar en el campo internacional el concepto de Red
de Valor como una mayor generalizacin del concepto de Cadena de Suministro y
como la forma de hacer negocios de forma competitiva. Poder establecer el estndar
de comportamiento al que deben aspirar las cadenas de suministro resulta vital para
su supervivencia; es precisamente este el objetivo de los Modelos de Referencia de
la Red de Valor y de la Logstica de Excelencia descritos en este captulo.
Palabras Clave: Modelo de Red de Valor, Logstica, Cadenas de suministro
ABSTRACT
In the next years, it will be imposed in the international research framework the
concept of Value Network. It is a broader generalization of the concept of supply
chain and a way of making business more competitive. In this chapter, the Value
Network Model an excellence logistics is described, in order to establish the behaviour standards that supply chains should accomplish.
Key words: Value Network Model, Logistics, Supply Chain
1. INTRODUCCIN
La gestin integrada de cadenas de suministro (Supply Chain Management-SCM)

constituye en la actualidad una de las ltimas tendencias internacionales en la
direccin de los negocios, como una fase de mayor integracin de la logstica con
el diseo del producto, el mercadeo y el manejo ambiental en toda la red de procesos, que van desde el proveedor del proveedor hasta el cliente final.
La logstica y la gestin de las cadenas de suministro se han convertido en la
261
Modelo de Referencia de la Red de Valor en Latinoamrica
Figura 1.
Concepto de Red de Valor
Fuente: Acevedo, 2008
actualidad en elementos de primer orden para el incremento de la eficiencia y la

competitividad de las empresas y otras entidades en Cuba y en Latinoamrica. Ya
hoy no resulta la gestin individual de cada empresa en una elevada competitividad, hay que integrar la gestin en la cadena o red de suministro. En Cuba se ha
fomentado la gestin ramal por distintos ministerios, pero la clave est ahora en
lograr la integracin horizontalmente desde los proveedores hasta los clientes finales. En Latinoamrica predominan las empresas aisladas.
En los prximos aos predominar en el campo internacional el concepto de Red

de Valor (ver figura 1) como una mayor generalizacin del concepto de Cadena de
Suministro, al basar la misma fundamentalmente en el conocimiento que ya se cataloga como un recurso clave. Los pases subdesarrollados si no se apoyan en este
nuevo concepto, no podrn enfrentar exitosamente los embates de la globalizacin.
Desde hace ms de una dcada, el Laboratorio de Logstica y Gestin de la

Produccin del Instituto Superior Politcnico Jos Antonio Echeverra de La
Habana, Cuba, desarroll el modelo de Referencia de la Logstica de Excelencia.
Recoge el concepto de logstica que debe aplicar la empresa latinoamericana para
contribuir exitosamente a elevar su competitividad a niveles internacionales y el
mismo sirve de referencia para la formacin de personal y para dirigir los procesos
de cambio en las empresas hacia estndares internacionales. El Modelo de
Referencia de la Logstica constituye el objetivo a alcanzar por las empresas y sirve
de patrn para que ellas diagnostiquen dnde estn sus principales debilidades y
262
fortalezas y dnde estn las principales oportunidades y barreras que ofrece el

entorno. Con ello, es que la empresa est en condiciones de elaborar y poner en
marcha un plan estratgico para el desarrollo de la logstica en coordinacin con la
estrategia del negocio.
El camino hacia el concepto de Redes de Valor tiene que transitar por la consolidacin del concepto de Logstica. Ninguna cadena de suministro podr llegar a gestionar integradamente su red de valor si no cuenta con una gestin logstica competitiva.
La Gestin de Redes de Valor (GRV) significa integrar horizontalmente al conjunto de procesos (en distintas empresas y entidades) que aseguran la obtencin de
productos y servicios finales tanto para el uso y consumo nacional como para la
exportacin y abarca desde los procesos primarios hasta los finales de servicio a la
poblacin, sostenido su desarrollo en la innovacin capaz de generar conocimientos aplicados productivamente.
La integracin de esta red de procesos no se limita slo al territorio local o nacional, sino que puede implicar a empresas enclavadas en otros pases
La gestin integrada de la Red de Valor en s conforma un cambio radical en

cuanto a su filosofa con relacin a la que se aplica tradicionalmente en las empresas. Entre los elementos que conforma esta nueva filosofa se encuentran:
Toda la cadena de suministro trabaja con un solo pronstico de demanda: la

demanda del consumidor final
Todos los procesos ajustan su actividad a esa demanda final, tanto desde el
punto de vista cuantitativo como temporal y cualitativo.
Se coordinan estrategias considerando los inventarios totales de la cadena de
suministro.
Se practica la planificacin colaborativa entre todos los integrantes de la cadena de suministro de forma tal que los planes aprobados a cada empresa de la
cadena estn integrados.
Los flujos de cargas y suministros se ajustan a los ritmos de produccin y stos
a los de la distribucin y la demanda.
Se coordinan las estrategias y las inversiones en toda la cadena de suministro.
La innovacin es el sostn de la cadena de suministro y del producto o servicio
que ella entrega.
Las relaciones con clientes y proveedores ms que comerciales son de socios y
de colaboracin.
Todos los integrantes de la cadena de suministro tienen su mirada en el consumidor final.
Toda la cadena mantiene permanentemente el mismo y comn horizonte de
planificacin, el cual es mayor que el ciclo logstico de toda la cadena o red.
263
Disponer de instrumentos que permita identificar los factores ms dbiles en el

desarrollo de la logstica y de las cadenas de suministro resulta de gran importancia para trazar estrategias de desarrollo en este campo. Es este precisamente el
papel de los Modelos de Referencia de la Logstica y de la Red de Valor presentados en este captulo.
2. METODOLOGA
La metodologa seguida para el desarrollo de los modelos de referencia de la

Logstica y de la Red de Valor (figura 2) tiene como punto de partida, en ambos
casos el estudio y sntesis de las tendencias y experiencias internacionales. En primer lugar, se acudi al estudio de casos, tanto nacionales como internacionales,
pues como reconoce Sosa: la creciente complejidad de los fenmenos organizativos, [] requiere de una investigacin de carcter exploratorio y comprensivo ms
que de bsqueda de explicaciones causales, y para ello los estudios de casos pueden ser el mtodo de investigacin ms apropiado (Sosa, 2006). El estudio de
casos permiti identificar las principales caracterstica que debe contener tanto el
Modelo de Referencia de la Logstica como el de la Red de Valor y formular la
modelacin semntica (del tipo conceptual y descriptivo) de ambos modelos.
Asmismo fue posible realizar la modelacin matemtica (del tipo de balance del
sistema) de la Red de Valor como un concepto generalizador e integrador como
plantea Acevedo (Acevedo, 2008). La clasificacin de los modelos utilizada en la
investigacin se establece en la tabla 1.
El Modelo obtenido est integrado por una modelacin matemtica que permite obtener las proporciones cuantitativas y temporales que en cada momento hay
Figura 2.
Metodologa de investigacin
264
Tabla 1.
Clasificacin de la modelacin de los sistemas logsticos
que garantizar en la red y por un modelo descriptivo en el cual se brindan las caractersticas que debe adoptar la gestin de la Red de Valor y sus distintos procesos
para asegurar la eficiencia en la instrumentacin de las mencionadas proporciones,
con ajuste a las particularidades de cada red.
Entre los casos de estudio ms importantes a los que se les aplic la metodologa de investigacin, en la fase de modelacin, se encuentran cinco cadenas de
suministro cuyos resultados permitieron llegar a un modelo de Red de Valor vlido
en condiciones de pas subdesarrollado, las cadenas de suministro son:
1. Cadena de aceite comestible (agroalimentaria) segn se muestra en la figura 3.
2. Cadena agroalimentaria del Municipio Marianao en la provincia de La Habana
(agroalimentaria)
3. Cadena de suministro de explosivos (industrial)
4. Cadena de suministro de libros (poligrafa)
5. Cadena de tiendas minorista (comercial)
Como forma de comprobacin de la validez del Modelo propuesto se pas a la

fase de evaluacin en un conjunto de cadenas que a su vez lo retroalimentaron. La
fase final de la metodologa consisti en la fase de experimentacin del modelo
resultante, para determinar si con la aplicacin del mismo se logra el mejoramiento de la Red de Valor estudiada.
Luego de formalizado el Modelo de Red de Valor, la etapa de generalizacin con-
265
sisti en aplicar el mismo a un conjunto de cadenas de suministro en Cuba y Bolivia

lo que permiti evaluar el estado de cumplimiento de dicho modelo en estos pases y comprobar la validez del mismo.
3. ANLISIS EMPRICO
3.1. Modelo de Referencia de la Logstica
El Modelo de Referencia obtenido se estructura en 13 mdulos (ver figura 3) y

consta de dos instrumentos: una descripcin de cada uno de los mdulos (Gmez,
2007: pp. 98-116) y de un sistema de 144 descriptores que se evalan en una escala de 1 a 5 puntos para determinar el estado que tiene la empresa en cada uno.
El Modelo de Referencia de la Logstica se apoya por una parte en el concepto de

Calidad Total del Suministro (Total Supply Quality) o TSQ y por otra parte en el concepto de Excelencia del Servicio Logstico (LSE). La Calidad Total del Suministro
surge del desarrollo de la Gestin Total de la Calidad (TQM) y permite anticipar la
calidad a los deseos futuros del cliente, de forma tal de no slo dar hoy buena calidad sino garantizar satisfacer al cliente con la calidad que desea en el futuro, lo cual
garantiza que la empresa se mantenga competitiva frente a los cambios en los
deseos y necesidades de los clientes y de la innovacin de los competidores. La
Excelencia del Servicio Logstico permite garantizar un servicio logstico personalizado al cliente. La conjuncin en un concepto de gestin empresarial de estos dos
elementos (TQM y LSE) constituye la Calidad Total del Suministro que debe lograr
la satisfaccin total del cliente: en calidad, tiempo, costos, lugar, servicio, personalizacin, imagen y flexibilidad. El grado en que la empresa logre con su logstica
Figura 3.
Mdulos del Modelo de Referencia de la Logstica de Excelencia
266
acercarse a este concepto en igual grado estar elevando su competitividad

(Gmez, 2007: pp. 99-101).
3.2. El Modelo de Referencia de la Red de Valor
Por Gestin de Redes de Valor (GRV) se entiende un sistema de tareas de diseo, organizacin, planificacin, ejecucin y control para fomentar un Modelo de
Conocimiento especfico capaz de impactar en la satisfaccin creciente de los consumidores a travs de desplegarlo hacia los mismos mediante un eficiente flujo de
materiales, mercancas, servicios, informacin, energa y dinero ejecutado por una
red integrada de procesos de agregacin de valor que va desde el proveedor primario hasta el propio consumidor en armona con la preservacin y mejoramiento
medio ambiental. (Acevedo, 2008: p.33)
El Modelo de Referencia de Redes de Valor, tal como plantea Acevedo (Acevedo,

2008) constituye una gua para que las empresas y otras entidades que conforman
una Red de Valor determinen las prcticas que deben desarrollar en conjunto para
asegurar niveles de excelencia que les permitan ser competitivos con red en el
mercado nacional e internacional.
El modelo de Red de Valor obtenido est integrado por un modelo matemtico
que permite obtener las proporciones cuantitativas y temporales que en cada
momento hay que garantizar en la red y por un modelo descriptivo en el cual se
brindan las caractersticas que debe adoptar la gestin de la Red de Valor y sus distintos procesos para asegurar la eficiencia en la instrumentacin de las mencionadas proporciones, con ajuste a las particularidades de cada red.
3.2.1. Modelo matemtico de la Red de Valor
El modelo matemtico es la base de la plataforma informtica para gestionar

integradamente la red de valor sobre la base de cada una de las variables especificadas en el modelo matemtico.
El modelo de Red de Valor obtenido se basa en dos elementos fundamentales:

(1) una visin centrada en el flujo de materiales, informacin, dinero, impactos
ambientales y residuos ms que en los procesos que integran la red y que se conectan entre s por medio del flujo que se genera entre ellos, y (2) un modelo de aseguramiento de cada uno de los procesos interconectados por los referidos flujos,
lo cual ha permitido estructurar un modelo matemtico de balance de la Red de
Valor que permite la toma coordinada de decisiones y es la base para la informatizacin avanzada de su gestin para lograr una planificacin colaborativa.
El sistema de ecuaciones que rige el balance dinmico que debe lograrse en la
Red de Valor en cada momento t es el siguiente:
267
268
i
j
j
k
donde:
producto final o intermedio del sistema logstico (i=1,2,3,,n)

proceso del sistema logstico (j=1,2,3,,m)
proceso como cliente interno del sistema logstico (j=1,2,3,..,m)
recurso o servicio insumido en los procesos del sistema logstico (k=1,2,3,.,K)
269
s impacto ambiental de los procesos del sistema logstico (s= 1,2,3,..,S)

t intervalo de tiempo (t=1,2,3,.,T)
CLj ciclo del proceso j (das)
CGj,j ciclo de gestin entre el proceso j y el proceso cliente directo del mismo j (das)
PAj,j plazo de antelacin (lead time) del proceso j con el proceso cliente del mismo j (das)
Pi,j,j,t volumen del producto i del proceso j entregado al proceso cliente directo j en el
intervalo t (unidades)
Pi,j,t volumen total entregado del producto i por el proceso j en el intervalo t
NCi,j i,j ndice de consumo del producto i en el proceso j para obtener una unidad del producto i en el proceso cliente directo j
Di,t demanda del producto i por los clientes del sistema logstico en el intervalo t (unidades)
Wi,,j parte de la demanda final del producto i que aporta el proceso j (0-1)
Fi,,j,t prdidas del producto i en el proceso j en el intervalo t (unidades)
Ei,,j,t inventario del producto i en el proceso j en el intervalo t (unidades)
CAPi,j,t capacidad de produccin del proceso j para en el producto i en el intervalo t (unidades/da)
tc momento de control
to momento inicial del periodo analizado en el sistema logstico
PRi,j,t volumen real de producto i producido por el proceso j en el intervalo t (unidades)
coeficiente de satisfaccin de la demanda del producto i por el proceso j en el
Vi,j,t
momento t
ICk,i,j ndice de consumo del recurso k por unidad del producto i en el proceso j
IEs,i,j ndice de generacin del impacto s por unidad de producto i en el proceso j
IHs,k ndice de generacin del impacto s por la huella ecolgica que genera el recurso k
Rk,j,t demanda de recursos k en el proceso j en el momento t (unidades)
Bs,j,t magnitud del impacto ambiental s en el proceso j en el momento t
RTk,t demanda total del recurso k en el sistema logstico en el momento t (unidades)
RRk,j,t volumen real de recursos k recibidos en el proceso j en el momento t (unidades)
IRk,j,t inventario del recurso k en el proceso j en el momento t (unidades)
INk,j norma de inventario del recurso k en el proceso j (unidades)
RPk,j,t prdida de recursos k en el proceso j en el momento t (unidades)
Qijt tamao del lote a lanzar del producto i en el proceso j en el momento t (unidades)
QNij norma del tamao del lote del producto i en el proceso j (unidades)
QRkj norma de tamao de lote de adquisicin del recurso k en el proceso j (unidades)
IFkjt norma de consumo del recurso k en el proceso j en el intervalo t (unidades/da)
pek precio del recurso k (pesos/unidad)
pci precio del producto i (pesos/unidad)
Cjt costo del proceso j en el intervalo t (pesos)
BEjt balance econmico del proceso j en el intervalo j (pesos)
BETt balance econmico total del sistema logstico en el intervalo t (pesos)
CTt costo total del sistema logstico en el intervalo t (pesos)
CFjt costo fijo del proceso j en el intervalo t (pesos)
IUk,i,j coeficiente de utilizacin del recurso k cuando se emplea en el producto i en el proceso j
RSk,t residuos totales del recurso k en el momento t
VRt valor total de los residuos en el momento t
270
Los modelos de balance ms recomendados en la literatura (ERP, MRP, Lnea de

balance, otros) enfatizan en determinados procesos que no integran los aspectos
medio ambientales y abarcan dbilmente la generalidad de interrelaciones en la
cadena de suministro. Un requisito para lograr integrar el enfoque de cadena de
suministro con un enfoque de sostenibilidad requiere integrar las variables
medioambientales tal como plantea Urquiaga, aunque an no le da solucin a la
modelacin matemtica requerida, solo se centra en el modelo conceptual dentro
del modelo de balance dinmico (Urquiaga, 1999).
En el modelo matemtico propuesto en este trabajo se considera de forma integrada la coordinacin en tiempo de los procesos, el aseguramiento de recursos en
cada uno de los procesos con la oportunidad requerida, las capacidades que deben
disponerse en cada momento, el programa de produccin o servicio de cada proceso en cada momento, los impactos ambientales de la red de procesos en sus tres
direcciones fundamentales (hacia la fuente de origen natural de los recursos o huella ecolgica, los residuos generados y los impactos hacia delante en la red de procesos), la satisfaccin de las demandas de los clientes finales, y el balance econmico del sistema. Esta consideracin integral est demandando el desarrollo e
implementacin de una nueva metodologa de hacer ingeniera, ya que la actual no
contempla esta integracin.
El carcter dinmico del modelo viene dado porque el balance debe proporcionar lograr, en cada momento, resultados cuantitativos y cualitativos cada vez
mayores; lo cual a su vez solo es posible agregando valor a travs de la innovacin
como fuente de aplicacin de nuevos conocimientos y generadora a su vez de nuevos conocimientos y en esto juega un papel determinante el modelo descriptivo
que se propone.
3.2.2. El modelo descriptivo de la Red de Valor
El modelo descriptivo contiene 15 elementos, los cuales son:
1. Configuracin de la Red de Valor
2. Gestin de la integracin
9. Desarrollo gerencial
10. Gestin de la innovacin
3. Planificacin colaborativa
11. Coordinacin estratgica
5. Gestin de la demanda
13. Desarrollo del personal
4. Gestin de capacidades
6. Gestin de inventarios
7. Gestin de pedidos
8. Tecnologa de informacin y comunicaciones
12. Servicio al cliente
14. Desempeo de la Red de Valor
15. Desarrollo del producto o servicio
271
Para realizar el anlisis y proyeccin del desarrollo de la Red de Valor se requiere que el mismo sea dirigido por la empresa o entidad focal (la que ostenta y administra la propiedad del modelo de conocimiento de la Red, dirige la innovacin y se
encarga de la gestin de la Red a travs de distintas formas: administrativa, de
coordinacin, direccin por proyectos u otra).
Para realizar esta evaluacin se utiliza la herramienta MRV.xls con cuya ayuda se
realiza la evaluacin del cumplimiento de cada una de las caractersticas en la Red
de Valor objeto de estudio y donde luego se puede hacer la comparacin con la
base de datos existente de otras empresas (esta base se actualiza anualmente).
Incluso se puede seleccionar en la base de datos alguna Red de Valor que sea de
avanzada para realizar la comparacin con ella y as poder determinar cules son
las principales debilidades y fortalezas. Al establecer intercambio de experiencias
con la Red tomada como referencia le permite a la empresa conformar el proyecto de desarrollo estratgico de la Red en cuestin.
Para realizar este anlisis y proyeccin del desarrollo de la Red de Valor se ha

establecido un procedimiento de trabajo que debe cumplimentarse utilizando una
combinacin de mtodos de trabajo, tales como:
Actividades de formacin a los directivos y principales especialistas que participarn en la proyeccin e implementacin
Asesora de expertos en Logstica y Gestin de Cadenas de Suministro
Sesiones de trabajo en grupo con la participacin no slo de la entidad focal,
sino de al menos los procesos principales de la Red de Valor y de los clientes.
Elaboracin de proyectos
Este anlisis y proyeccin debe considerarse como parte de la proyeccin estratgica de las empresas integrantes de la Red de Valor y constituye el punto clave
para la necesaria coordinacin estratgica de las mismas. De esta forma, el plan
estratgico de cada empresa se encontrar coordinado a nivel de la Red de Valor
en que participa.
Para realizar este anlisis y proyeccin debe considerarse en todo momento el

concepto de Red de Valor: La Gestin de Redes de Valor (GRV) es un sistema de
tareas de diseo, organizacin, planificacin, ejecucin y control para fomentar un
Modelo de Conocimiento especfico capaz de impactar en la satisfaccin creciente
de los consumidores a travs de desplegarlo hacia los mismos mediante un eficiente flujo de materiales, mercancas, servicios, informacin, energa y dinero ejecutado por una red integrada de procesos de agregacin de valor que va desde el proveedor primario hasta el propio consumidor en armona con la preservacin y mejoramiento medio ambiental.
Es clave considerar que el centro de la gestin de las Redes de Valor radica en
desplegar el Modelo de Conocimiento a travs de una red integrada de procesos
272
Figura 4.
Procedimiento de anlisis y desarrollo de la Red de Valor
Figura 5.
Fundamentos de la Red de Valor
de produccin, servicio y administracin (localizados en los lugares estratgicos) y

conectados utilizando las TIC que aseguren el soporte material para llegar a los
clientes finales (los consumidores) para satisfacer determinada necesidad, deseo o
expectativa. Los soportes materiales de ese Modelo de Conocimiento se representan en la figura siguiente:
273
Las caractersticas (prcticas) que debe desarrollar la Red de Valor para alcanzar
la excelencia en cada elemento se detallan a continuacin:
3.2.2.1 Configuracin de la Red de Valor
1. Est identificada y se coordina la red de procesos claves que aseguran la

obtencin competitiva de los productos y/o servicios finales seleccionados
2. Existe un rgano central o entidad lder (empresa o entidad focal) que ejerce
la gestin de los elementos que aseguran el funcionamiento integrado y competitivo de la Red de Valor
3. Esta entidad focal asume al menos la administracin del modelo de conocimiento, la gestin de la innovacin y la administracin y/o monitoreo de la Red
de Valor hasta el cliente final.
4. Existe una participacin colaborativa de todos los procesos de la Red de Valor
en esa entidad focal.
5. Existe una alta especializacin de los ejecutores de los procesos de la cadena
6. Existe una alta flexibilidad en la conformacin de la Red de Valor
7. Se aseguran indicadores de desempeo competitivos de cara al consumidor
final, tales como nivel de servicio, calidad, costos, disponibilidad de productos,
y otros.
8. En la Red de Valor est integrado el tratamiento a los residuos, envases y productos desechados por el cliente generando valor agregado y un impacto positivo en el medio ambiente
9. En la Red de Valor estn integrados procesos de innovacin
10. Se mantienen alianzas con operadores logsticos que tienen alcance en los
mercados objetivos de la Red de Valor
11. Se aplica alguna estrategia o modelo de extensin de la Red de Valor
3.2.2.2. Gestin de la integracin
1. Los procesos que integran la Red de Valor tienen un alto nivel de integracin
interna
2. Los servicios y productos que brinda la Red de Valor a los consumidores finales tienen un alto nivel de integracin acercndose al concepto de satisfaccin
total de las necesidades del consumidor (llave en mano)
3. Se mantiene un contacto sistemtico con los consumidores finales, recogiendo sus inquietudes y necesidades como detonante del desarrollo del producto
o servicio
4. Los procesos clave para la Red de Valor estn organizados y gestionados de
forma conjunta y comn entre los partners traspasando las fronteras de las
empresas e instituciones integrantes de la cadena
5. La Red de Valor est extendida estratgicamente en distintos territorios asegurando integrar procesos competitivos y un acceso competitivo a los mercados objetivo
274
6. Existe alta compatibilidad tecnolgica entre los procesos de la Red de Valor y

los desarrollos tecnolgicos en los mismos se coordinan adecuadamente
7. Los procesos de la Red de Valor utilizan en forma integrada e integral los recursos claves de la Red de Valor, gestionando los mismos en todo su ciclo
8. En la Red de Valor y en sus procesos existe la adecuada integracin multidisciplinaria para asegurar el desarrollo y aplicacin integral de su modelo de conocimiento
9. En la Red de Valor estn integradas todas las instituciones que aseguran la colaboracin para el desarrollo, funcionamiento y gestin de la reden forma integral
y competitiva, incluyendo centros de investigacin, universidades, operadores
logsticos, centros de entrenamiento, empresas y otras. Esta integracin est
debidamente formalizada mediante contratos, acuerdos o convenios.
10. Existen acciones de intercambio sistemtico del personal de los procesos de
la Red de Valor para enfrentar la solucin de problemas e intercambio de experiencias.
11. La formacin del personal asegura la debida complementacin en la Red de
Valor que permite la integral aplicacin del modelo de conocimiento de la cadena
12. Existen estrategias y acciones para lograr la debida integracin funcional
como va de acelerar los procesos y mejorar el valor agregado, combatiendo la
fragmentacin funcional.
13. Existen y se aplican polticas efectivas de participacin activa en el desarrollo
social (calidad de vida, educacin, cultura y salud) de los trabajadores y la
comunidad.
3.2.2.3. Planificacin colaborativa
1. Todos los procesos de la Red de Valor conforman sus planes apoyado en un

intercambio regular de informacin entre ellos
2. Existe una base de datos central con acceso para todos los procesos de la Red
de Valor que mantiene actualizados los datos que determinan la integracin de
la cadena
3. Todos los procesos de la Red de Valor coordinan con los dems procesos los
cambios de sus planes
4. Se coordinan entre todos los procesos de la Red de Valor las inversiones
5. Se planifican desarrollos e inversiones de inters y uso comn por los procesos de la Red de Valor
6. Todos los procesos de la Red de Valor acceden directamente a los planes establecidos por los dems procesos
3.2.2.4. Gestin de capacidades
1. Todos los procesos de la Red de Valor aseguran las capacidades de produccin

y/o servicio que requiere el adecuado suministro a los consumidores finales
275
2. Existe una coordinacin a corto plazo del aseguramiento de las capacidades

en todos los procesos de la Red de Valor en funcin de los planes de ventas a
los consumidores finales.
3. Existe una coordinacin de las estrategias de desarrollo de las capacidades en
todos los procesos de la Red de Valor de acuerdo a los pronsticos de demanda de los consumidores finales.
4. Las capacidades de todos los procesos de la Red de Valor aseguran los niveles
de calidad exigidos por el consumidor final
5. Las tecnologas existentes en todos los procesos de la Red de Valor aseguran
costos competitivos de toda la red
3..2.2.5. Gestin de la demanda
1. Se realizan pronsticos de la demanda de los consumidores finales en un horizonte superior al ciclo logstico total de toda la Red de Valor (tiempo que transcurre desde el proceso del proveedor inicial de la red hasta la entrega al consumidor final)
2. Los pronsticos de demanda se realizan utilizando mtodos y tcnicas fundamentados
3. Los pronsticos de demanda final se actualizan sistemticamente
4. Todos los procesos de la Red de Valor acceden a los pronsticos de demanda
final y sus actualizaciones
5. Todos los procesos de la Red de Valor conforman su demanda a partir del pronstico de demanda final
6. Todos los procesos de la Red de Valor conforman sus planes sobre la base de
la demanda final
3.2.2.6. Gestin de inventarios
1. Se decide de comn acuerdo entre los procesos de la Red de Valor sobre la

localizacin estratgica de los inventarios en la cadena, as como sobre la magnitud de los mismos
2. Todos los procesos de la Red de Valor acceden a la informacin de inventarios
de los dems procesos
3. Al tomarse decisiones de produccin y/o compra se consideran integralmente
los inventarios en toda la Red de Valor
4. Los inventarios existentes en la Red de Valor aseguran niveles competitivos de
rotacin y alto nivel de servicio al consumidor final
5. Existen estrategias comunes para acelerar la rotacin de los inventarios y reducir los inventarios ociosos
3.2.2.7. Gestin de pedidos
1. Existen clara y documentalmente establecidos los procedimientos de gestin

de los pedidos de los consumidores finales
276
2. Existe un alto porcentaje (ms del 90 por ciento) de pedidos de consumidores

finales cumplimentados de forma perfecta (entrega en tiempo, cantidades
completas, con los surtidos completos, sin afectaciones de calidad, a los precios convenidos , se entrega en el lugar pactado y sin errores de facturacin)
3. El cumplimiento de los procedimientos de gestin de los pedidos de los consumidores finales es auditado sistemticamente
4. Los consumidores finales tienen acceso permanente al estado de sus pedidos
5. Existen clara y documentalmente establecidos los procedimientos de gestin
de los pedidos entre los procesos de la Red de Valor
6. Existe un alto porcentaje de pedidos entre los procesos que se cumplen de
forma perfecta
7. Todos los procesos de la Red de Valor tienen acceso permanente a la informacin sobre el estado de los pedidos formulados a otros procesos
8. Los procedimientos de gestin de pedidos se sostienen en tcnicas de gestin
avanzadas
9. Los procedimientos de gestin de pedidos estn altamente informatizados
3.2.2.8. Tecnologa de informacin y comunicaciones
1. Existe conectividad entre los sistemas de informacin de los procesos de la Red

de Valor
2. Se comparte amplia y sistemticamente informacin entre los procesos de la
Red de Valor
3. Existen bases comunes de datos en la Red de Valor con acceso por parte de
todos los procesos que la integran
4. Existe amplio uso de la tecnologa de cdigo de barra en los procesos de la Red
de Valor
5. En la Red de Valor se utilizan tecnologas de comunicacin que permiten la
coordinacin operativa eficiente entre todos los integrantes
6. En los planes estratgicos y de mejora se contempla el desarrollo integrado de
las tecnologas de informacin y comunicaciones
7. Existe amplio uso de correo electrnico e intercambio mediante Web
8. Se aplican tecnologas de comercio electrnico para el intercambio con los
consumidores finales y entre los procesos de la Red de Valor
9. En los procesos de la Red de Valor se aplica con efectividad algn sistema ERP
(Enterprise Resource Planning) con amplia explotacin de sus mdulos.
3.2.2.9. Desarrollo gerencial
1. Los procesos que integran la Red de Valor tienen un nivel alto en su logstica
(ver encuesta del cumplimiento del Modelo de Referencia de la Logstica)
2. Los procesos que integran la Red de Valor tienen un alto nivel de implementacin de los preceptos de la filosofa gerencial moderna (ver encuesta de la
Filosofa Gerencial)
277
3. Los procesos que integran la Red de Valor tienen incluido en sus planes estratgicos y de mejora acciones para el desarrollo de su logstica y la filosofa
gerencial
4. Existe un sistemtico proceso de formacin e incentivacin del personal dirigido a fomentar la cultura organizativa y desarrollar plenamente la filosofa
gerencial.
5. Los procesos que integran la Red de Valor se caracterizan por un elevado nivel
competitivo y con una alta dinmica de desarrollo
6. A nivel de Red de Valor existe un sistema de gestin que asegura una eficiente integracin y resultados de desempeo altos.
7. Existe un sistema de indicadores que caracteriza el desempeo de la Red de
Valor y los mismos se mantienen bajo sistemtico monitoreo y anlisis por
todos los integrantes de la misma.
8. Estn identificados y controlados los principales riesgos de la Red de Valor y se
gestionan integradamente.
9. Existe un acceso e intercambio eficiente de la informacin clave entre los integrantes de la Red de Valor.
3.2.2.10. Gestin de la innovacin
1. En la Red de Valor estn integrados procesos que desarrollan la innovacin de

la misma
2. La innovacin tiene un carcter integral, abarcando el producto o servicio final,
los componentes del producto, la gestin de la Red de Valor y de los procesos,
la tecnologa de los procesos, la tecnologa de informacin y comunicaciones y
la formacin del personal
3. Existen resultados sistemticos de la innovacin y stos son aplicados con
efectividad en la Red de Valor
4. La dinmica de la innovacin permite mantener a la Red de Valor en un lugar
competitivo en el mercado actual y en la expansin del mismo
5. La Red de Valor mantiene un modelo de conocimiento distintivo y el mismo es
desarrollado sistemticamente por el proceso de innovacin
6. La Red de Valor tiene bien identificado cul es su Modelo de Conocimiento y
gestiona su registro, proteccin, desarrollo y empleo como base para su actividad en el mercado
7. En el proceso de innovacin estn integrados todos los integrantes de la Red
de Valor.
8. Se realizan innovaciones para reducir el impacto ambiental, utilizar integralmente las materias primas y la energa, y reducir los residuos y el uso
de energa
9. El proceso de innovacin aporta anualmente resultados tangibles sobre el
desarrollo de productos, tecnologas, tcnicas de gestin y acciones de
mercado.
278
3.2.2.11. Coordinacin estratgica
1. La Red de Valor tiene elaborado su plan estratgico para guiar su desarrollo y

el mismo es compartido por todos los procesos de la cadena
2. Todos los procesos de la Red de Valor tienen compatibilizado su plan estratgico con el de la cadena
3. Los planes estratgicos de la Red de Valor son actualizados sistemticamente
4. Como parte de la instrumentacin de los planes estratgicos se aplica un procedimiento fundamentado de diseo y rediseo del sistema logstico de la Red
de Valor como parte de la gestin estratgica
5. Los planes estratgicos de la Red de Valor abarcan todos los elementos de la
gestin de las cadenas de suministro
6. La Red de Valor tiene debidamente formalizado su modelo de conocimiento
mediante documentos, normas y registros legales, los cuales se actualizan sistemticamente con los resultados de la innovacin
3.2.2.12. Servicio al cliente
1. Estn debidamente identificados y diferenciados los distintos segmentos de

clientes
2. Para cada segmento de clientes se dispone de un personalizado diseo del servicio al cliente
3. Se analiza sistemticamente el nivel de satisfaccin de los clientes finales
4. Sistemticamente se introducen nuevas modificaciones al servicio al cliente
para agregarle ms valor al consumidor final
5. La disponibilidad del producto o servicio para el consumidor final es alta (ms
del 95 por ciento) y estable
6. Todos los procesos de la Red de Valor acceden a la informacin sobre el servicio al cliente final
7. Todos los procesos de la Red de Valor tienen e implementan planes de mejora con impacto en el servicio al consumidor final
8. Existe un control adecuado de las quejas y sugerencias de los consumidores y
son una de las bases fundamentales de los planes de mejora
9. Est implementado un sistema CRM (Customer Relations Management)
3.2.2.13. Desarrollo del personal
1. El personal de los procesos de la Red de Valor tienen un adecuado diseo de

sus puestos de trabajo
2. La formacin del personal de los procesos de la red se corresponde con el
diseo de los puestos
3. El personal de los procesos de la Red de Valor recibe sistemticamente la
actualizacin de su formacin
4. Los resultados de la innovacin obtenidos se traducen en programas de forma279
cin para el personal de los procesos de la cadena

5. Existe y se aplica un sistema de certificacin del personal que trabaja en los
procesos claves de la cadena
6. La fluctuacin del personal de los procesos de la red es baja (menos de 5%)
7. El personal de los procesos de la Red de Valor participa activamente en las
acciones de innovacin
3.2.2.14. Desempeo de la Red de Valor
1. Los productos o servicios finales de la Red de Valor tienen una alta disponibilidad (ms del 95%) para su adquisicin por los consumidores finales
2. Los consumidores reconocen una alta calidad en los productos y servicios finales de la Red de Valor
3. Los consumidores reconocen un precio aceptable en los productos y servicios
finales de la Red de Valor
4. Las ventas de los productos y servicios finales de la Red de Valor son crecientes sistemticamente
5. La cuota de mercado de los productos y servicios de la Red de Valor tiene un
alto porcentaje (ms de 20 por ciento)
6. La cuota de mercado de los productos y servicios de la Red de Valor es creciente
7. Existe un sistemtico lanzamiento al mercado de nuevas versiones de los productos y servicios finales de la cadena
8. La rotacin de los inventarios en toda la Red de Valor es alta y creciente
9. No existen deudas vencidas entre los integrantes de la Red de Valor
10. Las utilidades de los integrantes de la Red de Valor es alta y creciente
11. El ciclo logstico total de la Red de Valor se controla y se reduce sistemticamente y asegura una elevada capacidad de reaccin
3.2.2.15. Desarrollo del producto o servicio
1. Los productos y servicios finales mantienen una imagen reconocida en el mercado

2. Los productos y servicios finales estn respaldados por un registro actualizado
de marcas y patentes
3. Existe en la Red de Valor una adecuada capacidad especializada en el desarrollo de nuevos productos y servicios
4. Todos los aos existen nuevos productos lanzados al mercado y nuevas versiones de los productos y servicios existentes.
5. El producto diseado asegura un uso racional e integral de los materiales y la
energa y tiene asegurado su reciclaje al final de su vida til
6. Se realizan investigaciones aplicadas asociadas al desarrollo de nuevos productos integradas en la Red de Valor
280
4. RESULTADOS
4.1. Resultados de la aplicacin del Modelo de Referencia de la

Logstica de Excelencia
El Modelo de Referencia de la Logstica de Excelencia ha sido aplicado en empresas colombianas, bolivianas y cubanas y en todas las aplicaciones los resultados
han corroborado la validez del modelo propuesto. La cantidad de empresas estudiadas y los aos en que se desarrollaron estos estudios aparece en la tabla 2.
Tabla 2.
Muestras de Empresas donde se ha aplicado la encuesta Estado de la Logstica
4.2. Estado de la logstica en las empresas bolivianas
Al evaluar el cumplimiento del Modelo de Referencia de la Logstica se constata

que las empresas bolivianas cumplen dicho modelo entre un 40 y un 70 por ciento
para un nivel de confianza del 90 por ciento (Acevedo, 2007). El nivel actual por
cada mdulo del Modelo de Referencia se observa en la figura 6. Sobre una escala de 1 a 5 puntos se constata que el mdulo de mayor nivel es el de Personal (3,05
puntos) que implica una calificacin de regular, lo cual an es un nivel bajo. Los
mdulos de ms bajo nivel son los siguientes:
1. Gestin basada en indicadores de rendimiento logstico (2,24 puntos)
2. Aplicacin del concepto logstico en la empresa (2,38)
3. Logstica reversa (2,43)
4. Integracin de la cadena de suministro (2,54)
5. Gestin de las barreras del entorno (2,63)
En trminos generales todos los mdulos se encuentran entre una evaluacin de

2,24 (un 45 por ciento de la calificacin mxima posible) y 3,06 (un 61,4 por ciento) con una valoracin promedio de 2,73 puntos para una calificacin de mal. Esta
valoracin indica que el desarrollo de la logstica en las empresas bolivianas est en
una etapa de despegue.
281
Figura 6.
Nivel de cumplimiento del Modelo de Referencia de la
Logstica de las empresas bolivianas
4.3. Estado de la logstica en las empresas cubanas
En Cuba el Modelo de Referencia de la Logstica ha sido aplicado en un total de

205 empresas en el perodo comprendido entre los aos 2001 y 2008. En el ao
2009 el modelo fue aplicado a 38 empresas que se encuentran aplicando el modelo de Perfeccionamiento Empresarial (estas empresas constituyen el 37% del total
de empresas del pas), para que una empresa sea considerada en
Perfeccionamiento Empresarial debe someterse a un sistema de evaluacin riguroso que demuestre un alto desempeo en cuanto a la gestin integral de la actividad empresarial y su eficiencia.
Para este ltimo grupo de empresas el nivel de cumplimiento del Modelo de
Referencia de la Logstica se encuentra entre un 45,7 y un 82,8 por ciento
En la figura 7 puede observarse el nivel de cumplimiento del Modelo de

Referencia por cada uno de los mdulos del Modelo.
Los mdulos del modelo con mejor evaluacin resultan los de:
Organizacin y gestin
Tecnologa de la informacin
Sistema de software
Tecnologa del transporte interno
Tecnologa del transporte externo
Tecnologa de manipulacin
Tecnologa de almacenaje
Personal
282
Figura 7.
Nivel de cumplimiento del Modelo de Referencia de la Logstica de las
empresas cubanas en Perfeccionamiento Empresarial
Esto apunta a que el limitante principal del desempeo del sistema logstico, en
las empresas estudiadas, no es lo que se considera como la infraestructura tradicional de los procesos logsticos sino que los principales retrasos se encuentran en
los aspectos conceptuales y gerenciales.
A partir del resultado de la evaluacin de las 144 caractersticas del Modelo

de Referencia es posible realizar una seleccin de las mejores prcticas que aplican las empresas de la muestra, as como de las prcticas deficientes. Los resultados evidencian un desbalance entre las Mejores Prcticas y las Prcticas
Deficientes en el Modelo de Referencia, con una inclinacin marcada hacia las
ltimas.
Dentro de las fortalezas predomina la disponibilidad de recursos: personal y
medios; sin embargo en las debilidades, por un lado, se refleja marcadamente la
insuficiencia de formacin en la temtica, especficamente en la enseanza posgraduada; y por otro lado se aprecia que existe una insuficiencia en la aplicacin del
contenido de la logstica en la gestin, lo que se traduce en una utilizacin ineficiente de los recursos disponibles.
A partir de la informacin brindada por las empresas se procedi a establecer

correlaciones entre los resultados del estado de la logstica de las empresas de la
muestra de forma general con los indicadores rentabilidad econmica. Los resultados alcanzados permiten afirmar que existe una relacin, desde el punto de vista
estadstico, significativamente positiva entre el estado de la logstica y la rentabilidad econmica, pero no es una relacin fuerte.
283
4.3.1. Etapas de la excelencia logstica
Por desempeo logstico de la empresa se entiende el conjunto de prcticas de

actuacin de frente a los requerimientos de los clientes y determina las acciones
de funcionamiento de su logstica y se apoya en la organizacin de su infraestructura, dichas prcticas son:
Orientacin al cliente
Plan integrado
Relaciones con el proveedor
Planificacin de operaciones transfuncionales
Mejora continua
Empoderamiento
Sistemas de informacin integrados
Medicin
En cada una de las caractersticas anteriores, la empresa puede encontrarse en

alguna de las tres primeras etapas de desarrollo de su desempeo. La cuarta etapa
se alcanza cuando todas las caractersticas han llegado a la etapa III y a su vez se
logra la integracin en forma excelente de los principales procesos. Las cuatro etapas que caracterizan el avance hacia la excelencia logstica son:
Etapa I: Gestin informal del negocio diario
Etapa II: nfasis en el control y medicin
Etapa III: Excelencia funcional en la cadena del negocio
Etapa IV: Excelencia e integracin de los procesos claves
Figura 8.
Etapas de la Excelencia Logstica.
284
Al evaluar el desempeo logstico en las empresas del estudio se obtuvo el resultado que se muestra en la figura 8. Como puede observarse, solo el 37,5 por ciento de las prcticas se encuentran en la Etapa II pero prcticamente en el lmite con
la Etapa I; esto evidencia el bajo desarrollo de estas prcticas en las empresas.
Aun cuando las empresas en estudio requieren dar un impulso importante en las
prcticas ms retrasadas, es necesario tambin impulsar ms la aplicacin del resto
de las prcticas con vista a alcanzar las etapas III y IV y de esa forma facilitar los
procesos de integracin necesarios para asimilar la gestin integrada de las cadenas de suministro.
4.3.2. Evolucin del Estado de la Logstica en Cuba
Al estratificar las empresas cubanas estudiadas desde el ao 1999 a travs del

modelo de Referencia de la Logstica es posible conformar cuatro grupos de
empresas, las estudiadas hasta el ao 2000, las estudiadas entre el 2001 y el 2006,
las estudiadas entre el 2007 y el 2008 y por ltimo las empresas en Perfeccionamiento Empresarial estudiadas en el ao 2009.
Al analizar la figura 9 se evidencia que la evolucin que ha tenido el Estado de
la Logstica en el pas ha sido ascendente.
Al hacer un anlisis estadstico (Acevedo, 2010: pp. 54-56) se pudo comprobar

que la diferencia de los valores medios de la muestra de empresas en
Perfeccionamiento Empresarial es significativa con respecto al resto de los grupos,
a favor de las primeras, lo que evidencia que el mejoramiento de la logstica debe
hacerse en integracin con los dems enfoques gerenciales e indica que las empresas en Perfeccionamiento Empresarial, al haber desarrollado distintos sistemas de
gestin, condicionan el desarrollo de la logstica, aunque an, al no hacer nfasis
en la logstica explcitamente, no logran un desarrollo elevado de la misma.
Figura 9.
Evolucin del Estado de la Logstica en Cuba
285
4.4. Anlisis comparativo del estado de la logstica entre empresas cubanas, colombianas y bolivianas
Un anlisis comparativo de los resultados de cada pas puede verse en la figura 10.
Se observa que la mayor evaluacin corresponde a las empresas colombianas

hasta el 2006 con un nivel de cumplimiento del Modelo de 64,9 por ciento, es por
ello que han sido tomadas como referencia. Las empresas cubanas estudiadas
hasta el ao 2008 presentan un nivel de cumplimiento promedio del Modelo de
54,7 por ciento, por debajo del nivel de cumplimiento de las empresas colombianas e incluso por debajo del nivel de cumplimiento de las empresas bolivianas que
alcanzaron un 62,9 por ciento.
Sin embargo las empresas cubana estudiadas en el ao 2009, las que han seguido el modelo de Perfeccionamiento Empresarial, poseen un nivel de cumplimiento
del Modelo de Referencia de un 62,6 por ciento, lo que las ubica por encima de la
empresas bolivianas y las empresas cubanas estudiadas hasta el 2008; no as con
respecto a las empresas colombianas, las que tienen un nivel de cumplimiento
superior.
Teniendo en cuenta los resultados obtenidos en los anlisis anteriores de las aplicaciones del Modelo de Referencia de la Logstica, se llev a cabo un anlisis estadstico para determinar si hay o no diferencia significativa, estadsticamente, entre
los resultados promedio de cada grupo de empresas; llegndose a las conclusiones
de que:
El Estado actual de la Logstica de las empresas cubanas en Perfeccionamiento
Empresarial es significativamente superior, estadsticamente, al de las empresas cubanas hasta el 2008 y a las empresas bolivianas hasta el 2008.
El estado actual de la logstica de las empresas colombianas tiene un desempeo significativamente superior con respecto a las empresas en Perfeccionamiento Empresarial.
Un anlisis comparativo de inters resulta de confrontar los resultados analizados en este epgrafe con el ndice de Desempeo Logstico (IDL) o Logistics
Performance Index (LPI), de los tres pases comparados y calculado por el Banco
Mundial para el ao 2009 (Viveros Alejandra y Steven Jouy, 2009). El IDL se centra
fundamentalmente en la logstica del comercio exterior la cual est determinada
en gran medida por el nivel de la logstica general del pas.
El IDL est conformado por seis dimensiones claves y se crea a partir de informacin cuantitativa y cualitativa asignando una puntuacin de uno (peor) a cinco
(mejor) a cada una de las dichas dimensiones, para luego promediar los resultados
y llegar a la puntucin definitiva.
286
Figura 10.
Grafica comparativa del nivel de la logstica de las empresas en estudio con las
empresas colombianas, bolivianas y cubanas en general hasta el 2008.
En la tabla 3 pueden verse los porcentajes de cumplimiento del Modelo de

Referencia de la Logstica y del ndice de Desempeo Logstico (IDL) y como se
observa los niveles de la Logstica se corresponden con el IDL evaluado por el
Banco Mundial.
Los resultados de esta comparacin corroboran la validez del Modelo de
Referencia de la Logstica de Excelencia desarrollado.
287
Tabla 3.
Comparacin de los resultados del Modelo de Referencia de la
Logstica y del ndice de Desempeo Logstico
4.5. Resultados de la aplicacin del Modelo de Red de Valor
El modelo de Red de Valor desarrollado ha sido evaluado en un conjunto de

empresas cubanas (Acevedo, 2010) y bolivianas (Acevedo, 2007); en ambos casos
los resultados obtenidos han permitido realizar una caracterizacin del estado de
la gestin de las cadenas de suministro en ambos pases.
4.5.1. Evaluacin del Modelo de Red de Valor en las cadenas de suministro

bolivianas
Para realizar el estudio de las empresas bolivianas se tom una muestra de 35

empresas de La Paz, de ellas el 14,3 por ciento son empresas multinacionales o
integradas a cadenas de suministro de empresas multinacionales. Al evaluar el
comportamiento de las empresas de la muestra con relacin al Modelo de Red de
Valor se constata el nivel que se muestra en la figura 11.
Los elementos del Modelo con ms retraso son los siguientes:
4. Gestin de inventarios
5. Tecnologa de informacin y las comunicaciones
6. Desarrollo gerencial
Sin embargo, si se analiza el elemento del Modelo con mejor comportamiento se

constata que recae en el de Desarrollo del producto o servicio con una puntuacin de 3,29 que al compararlo con el de menor comportamiento (2,36) arroja que
existe una diferencia de 28,3 por ciento, lo cual indica un nivel general de retraso
288
Figura 11.
Estado actual de cada elemento del Modelo de Red de Valor
* Calificacin mxima = 5 puntos

en la integracin de las cadenas de suministro para poder desarrollar un potencial

competitivo adecuado para actuar en el mercado global.
Al analizar las 120 caractersticas asociadas a todos los elementos del Modelo se
constata que el 78 por ciento de dichas caractersticas se califican de debilidades,
mientras que no se identifican caractersticas clasificadas como fortalezas (con una
calificacin promedio superior a cuatro puntos). Esto indica igualmente el nivel
bajo de atencin y concrecin por las empresas de la gestin de la integracin de
sus cadenas de suministro.
En forma general se observa un dbil nivel de las empresas hacia la integracin

de las cadenas de suministro, lo cual debe constituir una estrategia clave para
enfrentar el reto de la globalizacin.
4.5.2. Evaluacin del Modelo de Red de Valor en las cadenas de suministro cubanas
La evaluacin del Modelo de Red de Valor en el caso de las cadenas de suministro cubanas se puede dividir en dos momentos importantes, las cadenas cubanas
hasta el ao 2007 y las cadenas en el 2009, fueron estudiadas un total de 43 cadenas de suministro.
La evaluacin del Modelo de Red de Valor en el 2009 fue realizado a partir de

empresas que se encuentran en aplican el modelo de Perfeccionamiento
289
Figura 12.
Estado actual de cada elemento del Modelo de Red de Valor
* Calificacin mxima = 5 puntos

Empresarial (estas empresas constituyen el 37 por ciento del total de empresas del
pas), para que una empresa sea considerada en Perfeccionamiento Empresarial
debe someterse a un sistema de evaluacin riguroso que demuestre un alto desempeo en cuanto a la gestin integral de la actividad empresarial y su eficiencia.
Los resultados por elemento de la evaluacin de la muestra de empresas segn

el modelo se muestran en la figura 12.
Los elementos del Modelo de Redes de Valor en los que se observa ms retraso son:
Elementos del modelo
Puntuacin
2,60
2,70
4. Tecnologa de informacin y comunicaciones
2,85
2,77
2,87
El elemento del modelo que refleja un mejor comportamiento es Desarrollo del

producto o servicio con una puntuacin de 3,37. Al compararlo con el de ms baja
puntuacin, Coordinacin estratgica con 2,60 se observa que la diferencia entre
estos es de un 15,38 por ciento. Esta diferencia indica que existe un nivel general
290
Figura 13.
Estructura de la muestra de empresas por el nivel de su Cadena de Suministro.
Figura 14.
Estructura de la muestra de empresas por el nivel de su Cadena de Suministro.
de retraso en la integracin de las cadenas de suministro para poder desarrollar un

potencial competitivo adecuado para actuar en el mercado.
Luego de analizar los 15 elementos del Modelo de Redes de Valor y las 120 caractersticas asociadas a cada uno se observa que la estructura de la muestra de empresas
encuestadas segn el nivel de calificacin obtenido es la que se refleja en el Figura 13.
291
Comparando los resultados de los estudios realizados en las cadenas de suministro cubanas en el 2007 y en el 2009 se observa un comportamiento a favor de las
ltimas, lo que fue corroborado estadsticamente, obtenindose una diferencia
significativa en el comportamiento de valores promedio de cumplimiento del
Modelo. En la figura 14 pueden observarse las diferencias entre ambos estudios.
4.5.3. Resultados comparativos entre las cadenas de suministro cubanas y

bolivianas
Un anlisis comparativo entre los estudios realizados en Bolivia y Cuba arroja que
el desempeo de las redes de valor es cualitativamente superior en las empresas
cubanas que en las bolivianas, como se muestra en la figura 15. Estadsticamente
pudo comprobarse que esta diferencia es significativa (Acevedo, 2010: p.84)
Figura 15.
Comportamiento de las empresas cubanas hasta 2009 con
relacin a empresas bolivianas 2007
Los resultados obtenidos con el desarrollo y generalizacin del Modelo de Red de

Valor han permitido establecer los principios de organizacin y gestin a cumplir
en cualquier cadena de suministro para transformarse al concepto de Red de Valor
competitiva, estos principios son los siguientes:
1. Los retos actuales a las empresas pueden enfrentarse slo con Redes de Valor
integradas.
292
2. Integracin basada en la cooperacin

3. Entidad coordinadora de la Red de Valor
4. Conexin de las cadenas productivas con las comerciales y las de servicio
5. Perfeccionamiento coordinado en la red de los procesos
6. Coordinacin de planes anuales y operativos entre los procesos
7. Coordinacin de capacidades e inversiones en la red
8. Coordinacin de planes estratgicos en la red
9. Todos los procesos de la red tienen como objetivo la demanda final
10. Coordinacin de los flujos de carga en toda la red
11. Producir, importar y suministrar en cada momento lo que en cada momento
se demanda
12. Todos gestionan a partir de un nico pronstico de la demanda final
13. Capacidad de reaccin, eficiencia y calidad
14. Integracin de las TIC entre los integrantes de la red
15. Integracin en base al desarrollo empresarial
16. La innovacin como base del desarrollo y motivo para la integracin
17. Estrategia de desarrollo comn
18. Centrado en el desarrollo conjunto del servicio al cliente final
19. Formacin y profesionalidad del personal
20. Compromiso con los indicadores de desempeo a nivel de toda la red
21. Desarrollo de productos y servicios en base al conocimiento
22. Alto desempeo logstico
23. Contratos marco conjuntos
24. Propuestas conjuntas a organismos externos
25. Integracin de procesos productivos, servicios, logsticos, I+D+i, y comerciales
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MDK:22443047~menuPK, 14/03/2010.
294
Captulo X
Modelo de Referencia de la Logstica

Reversa en Cuba
Dra. Francis Hevia
Dra. Ana Julia Urquiaga
Dra. Cira Lidia Isaac
CUJAE, Cuba
RESUMEN
En este captulo se presenta un Modelo de Referencia que permite caracterizar y
evaluar el nivel logrado en el tratamiento de la Logstica Reversa y con ello poder
evaluar estrategias para su desarrollo. Por otra parte, este modelo constituye la
base para la capacitacin integral al personal de las empresas y otras instituciones
en esta rama de la logstica
Palabras clave: Logstica Reversa, Modelo de Referencia
ABSTRACT
In this chapter a Reference Model is presented. With the model it is possible to

characterize and evaluate the level achievement in Reverse Logistics in order to
evaluate strategies for its development. On the other hand, this model is the base
of integral capacitating to enterprises staff in this logistics' branch
Key words: reverse logistics, reference model
1. INTRODUCCIN
Actualmente la globalizacin est impactando fuertemente a las organizaciones,

impulsndolas a la bsqueda de nuevas estrategias de gestin. Todos los grandes
acontecimientos actuales, la globalizacin de los mercados, la crisis global, la internacionalizacin de las culturas, la integracin multinacional, el desarrollo acelerado de las tecnologas de la informacin y las comunicaciones (TIC), la preocupacin
por el medio ambiente, forman un conjunto de procesos globales y ha conformado un gran reto para la logstica de las organizaciones.
295
Modelo de Referencia de la Logstica Reversa en Cuba
Los clientes estn interesados en atributos como en la preservacin del medio

ambiente, lo que ha llevado a las empresas a incluir entre sus objetivos, consideraciones ligadas a la proteccin medioambientales tanto por satisfacer los deseos de
los clientes como tambin por la situacin generada por el deterioro progresivo del
medio ambiente, debido a la contaminacin industrial, el uso ineficiente de la
energa y los recursos y el aumento considerable de los residuos.
La concienciacin medioambiental y la preocupacin por la recuperacin de los

productos al final de su vida til se han convertido, en la ltima dcada, en parte
importante de las polticas gubernamentales y en un tema de ndole social, adems
de influir en los sistemas de gestin y produccin de las empresas.
La gestin medioambiental, elaborar productos amigables con el medio ambiente, y desarrollar tcnicas de recuperacin y gestin de los residuos producidos, se
ha convertido en una estrategia para la empresa de disminucin de los costos de
produccin y proteccin del medio ambiente para mantener un entorno sostenible
en el futuro.
La reintegracin de los residuos recuperados en la cadena de suministro, implicara un flujo de material y de informacin adicional en sentido inverso al tradicional, lo que permite cerrar el ciclo, a este proceso se le denomina logstica reversa.
La cadena de suministro en ciclo cerrado tendra que englobar no solo las actividades logsticas tradicionales, aprovisionamiento, produccin, distribucin y consumo, sino tambin a las actividades asociadas a la logstica reversa, recuperacin,
inspeccin, separacin, reproceso y redistribucin de los residuos recuperados.
La Logstica Reversa es una actividad con un enorme potencial de crecimiento que

ha sido definida como la ltima frontera para la reduccin de costes en las empresas y para la preservacin del medio ambiente, adems de convertirse en una
importante y novedosa fuente de oportunidades. Como un proceso de gestin de
productos convertidos en residuo, los productos devueltos por el cliente, productos
obsoletos y en mal estado tiene una gran importancia sobre la cadena de suministro, pues esta se encarga de recuperar valor de los productos, para volver a incorporarlos en la cadena de suministro, logrando aumentar la velocidad de llegada al
mercado y consecuentemente mejorar el servicio al cliente, disminuir costos traducindose en beneficios ms elevados y proteger al medio ambiente. En la cadena de
suministro reversa todos los participantes desarrollarn aquellos procesos necesarios para la recuperacin de los productos y materiales y facilitando la gestin de los
materiales y la informacin para el correcto destino y tratamiento de los mismos.
2. METODOLOGA
Una Cadena de Suministro Inversa (CSI) eficiente puede traducirse en clientes

ms satisfechos y en beneficios ms elevados. De ah la importancia de conocer el
296
comportamiento de la Logstica Reversa en la CSI. Por eso a nivel nacional e internacional se han desarrollado diversos modelos para la gestin de la cadena de
suministro inversa, entre los cuales se relacionan: Modelo de Logstica Reversa y
Medio Ambiente (Daz, 2004), Modelo de Logstica Reversa (Rogers & TibbenLembke, 2003), Modelos cuantitativos para el anlisis de sistemas de logstica
reversa: Modelo de gestin de inventario para un sistema de logstica reversa
(Lacoba, 2003) y Modelo de Referencia de la Logstica de Gmez y Acevedo
(Gmez & Acevedo, 2007).
Precisamente, el objetivo de esta investigacin consiste en desarrollar y aplicar

el Modelo de Referencia de la Logstica Reversa (MRLR) en relacin con los preceptos bsicos de la filosofa gerencial de (Gmez & Acevedo, 2007) para evaluar las
Cadenas de Suministros Inversas tomando como punto de partida los distintos
modelos desarrollados en la literatura y el estudio de casos.
3. MODELO DE REFERENCIA DE LA LOGSTICA REVERSA
Este modelo cuenta con cinco pilares tal y como se muestra en la figura 1, cada
uno de ellos representa los conceptos, tendencias, barreras, bases normativas e
indicadores. En cada uno de estos pilares se relacionan los aspectos y elementos
ms actualizados para saber cul es el estado actual de la Logstica Reversa en
cadenas de suministro.
Figura 1.
Pilares del Modelo de Referencia de la Logstica Reversa.
297
Los cinco pilares se relacionan a continuacin:
I. Conceptos: relacionado con este aspecto se encuentra el concepto de logstica reversa, la cadena de suministro reversa, los procesos de la CSI: recogida,
almacenamiento, transportacin, clasificacin, concentracin, tratamiento y colocacin, y todo lo relacionado con el destino final de los residuos, productos devueltos, productos fin de vida, entre otros, o lo que es lo mismo las diversas estrategias
para lograr este objetivo.
Logstica Reversa: Es el proceso de diseo y gestin de la cadena de suministro

reversa para organizar, planificar, implementar, controlar y mejorar eficiente y
continuamente el flujo de residuos, la informacin y los recursos financieros
relacionada con ellos, desde el punto de consumo hacia el punto de origen con
el propsito de definir su estrategia transitando por todos los procesos necesarios que garantice la preservacin del ambiente.
Cadena de suministro inversa (CSI): en esencia este aspecto se refiere a contemplar la CSI desde su concepcin misma, no minimizar el impacto ambiental
sino poner en prctica los principios verdes a travs de la cadena. La tendencia es internacional est enfocada a la integracin de diferentes aspectos, es
decir, lograr una Supply Chain Enviromental Management (SCEM), con algunas iniciativas como: aprovisionamiento medioambiental, la gestin total de la
calidad medioambiental (TQEM), el anlisis del ciclo de vida del producto, marketing medioambiental, etc.
- Los procesos de la CSI (Hevia 2008 y Daz, 2004), se relacionan a continuacin:
Recogida: la recogida de los residuos o productos con el fin de dirigirlos a una

cadena de valor.
Colocacin: ubicacin de los productos o residuos, para su posterior clasificacin y tratamiento, a los destinos elegidos.
Concentracin: proceso que se realiza con el objetivo de agrupar en Centros de

Descontaminacin Centralizados (CCD) todos los productos y residuos que formarn parte de la CSI y sern tratados. En esta agrupacin se debe lograr almacenar los residuos de forma adecuada para optimizar su manejo de acuerdo a
criterios de compatibilidad y factibilidad de reutilizacin, reciclaje, evitar la
contaminacin cruzada, degradacin de los residuos y prdida de posibilidad
de recuperacin de valor.
Clasificacin: separacin de los diferentes materiales que sern recuperados,

reutilizados, reciclados, reacondicionados o desechados. En este proceso se
busca identificar los residuos peligrosos y no peligrosos con el fin de disear
estrategias ptimas para la mitigacin de su impacto ambiental desfavorable y
298
su aprovechamiento comercial, adems se tiene en cuenta su estado fsico-qumico, su flujo temtico, su origen y su posible tratamiento.
Almacenamiento: consolidacin de un volumen suficiente para permitir un

transporte econmico.
Tratamiento: preparacin de los residuos con lavados, filtracin, granulacin,

etc. para el tratamiento final.
Los procesos que se relacionan anteriormente son los ms generales para cada
CSI, pero su comportamiento es diferente en cada una de ellas, y los mismos tienen una relacin directa con el destino final elegido para cada residuo, vinculado
con la estrategia de tratamiento que se seleccione para cada residuo.
Transportacin: trasladar los residuos hacia las actividades de tratamiento

intermedio y final. En esta fase se determinan las rutas de recogida, frecuencia
de recogida, condiciones de transportacin y la alternativa o alternativas ms
econmicas teniendo en cuenta los costos asociados a dicha gestin.
- Las estrategias son las que se relacionan a continuacin:
Reducir o eliminar: requiere de un anlisis y diseo de tecnologas y productos

que reduzcan los insumos (sustitucin de materiales, mejora del producto
desde el punto de vista ambiental, utilizacin de medios de manipulacin ms
eficientes, anlisis de los medios de envase y embalaje), energa, agua, inventario, mantenimiento, materiales peligrosos y/o residuos o a lo largo de la
cadena de suministro.
Reutilizar o refabricar: Implica organizar la rotacin o reutilizacin de los recursos en la cadena de suministro de forma tal de no provocar residuos y/o aprovechar al mximo la potencialidad de cada uno de los recursos y con ellos se
reduce la demanda de nuevos recursos y se disminuye la afectacin al medio
(Garca, 2004).
La reutilizacin es volver a usar un producto o material varias veces sin tratamiento, equivale a un reciclaje directo. Darle la mxima utilidad a los objetos sin la
necesidad de destruirlos o deshacerse de ellos. (Hevia, 2007).
Coinciden con este criterio y agregan a esta estrategia ejemplos los autores Prez
y Rodrguez (2003), los cuales son:
Retorno para la reutilizacin de envases, empaques y embalajes.
Reutilizacin de materiales como los solventes en los procesos de extraccin de
aceites vegetales comestibles, los gases inhibidores de maduracin en contenedores frigorficos especficos para frutas, etc.
299
Reciclar: Garca (2004) resume esta estrategia planteando que implica el desarrollo de nuevos procesos para reprocesar o tratar los residuos y Hevia (2008)
plantea un concepto ms amplio expresando que est orientada a estructurar
una cadena de procesos, que puede rebasar los lmites de la propia empresa
encaminados a darle un uso til a los residuos que se producen en los distintos
puntos de la cadena de suministro o convertirlos en no agresivos al medio
ambiente.
Recuperar: es la sustraccin de un residuo de su abandono definitivo. Un residuo
recuperado pierde en este proceso su carcter de material destinado a su abandono, por lo que deja de ser un residuo propiamente dicho, y mediante su nueva
valoracin adquiere el carcter de materia prima secundaria lo que equivale a
un reciclaje indirecto(Capuz ,2002 y Hevia, 2008).
Destruir: Se emplea cuando no es posible con ninguna de las variantes anteriores realizar un tratamiento adecuado a los residuos ya sea por problemas econmicos o por que no se cuenta con la tecnologa adecuada para dichos fines y se
pueden analizar dos alternativas fundamentalmente:
a) Vertido controlado: consiste en el almacenamiento de residuos en terrenos
amplios que se excavan y se rellenan con capas alternativas de basura y de tierra compactadas.
b) Incineracin: proceso de combustin controlada a altas temperaturas, que

transforma la fraccin orgnica de los residuos en materiales inertes (cenizas)
y gases. Durante el proceso se obtiene gran cantidad de calor que puede aprovecharse para calefaccin urbana o para generar energa elctrica.
Retorno o devoluciones: Se refiere a aquellos productos que fueron rechazados

por agentes en el canal de comercializacin o por el consumidor final, as como
inventarios ociosos al final de su ciclo de vida.
Reacondicionamiento: Consiste en colocar en un nuevo mercado el producto

rechazado mediante procesos de rehabilitacin y acondicionamiento, es decir,
un producto que no necesita remanufactura no vuelve a la industria original sino
que se dirige a otras redes.
Canibalizacin: Recuperacin de partes para incorporarlas a otros productos.

Estas partes pueden ser reutilizadas en reparacin, renovacin, o reprocesamiento de otros productos.
Renovacin: La misma implica la reparacin y/o reemplazo de las partes estropeadas. La reparacin es devolver en funcionamiento al cliente productos usados
fuera de funcionamiento. La renovacin es dar a los productos usados una calidad especfica.
300
II. Megatendencias: estas se relacionan con diversos aspectos, los cuales se
desarrollan a continuacin:
a. Organizacin e Infraestructura: en este sentido la tendencia actual es a la creacin de grandes empresas que se dedican a prestar el servicio de Logstica
Reversa como es el caso de Reverse Logistics Asociation, una organizacin dedicada a apoyar a las grandes empresas manufactureras a encontrar socios de
negocios que puedan brindar servicios de post venta a sus clientes, tales como:
servicios telefnicos, mantenimiento y reparacin de equipos electrnicos, reciclaje, etc., se encuentran en EE.UU. y en la Unin Europea fundamentalmente.
Otro aspecto a considerar es la necesidad de realizar inversiones en este tipo
de actividades, ya que no se considera viable la adaptacin de las infraestructuras propias de la logstica directa para desarrollar actividades de Logstica
Reversa. Nuevas instalaciones, como almacenes bidireccionales, los centros de
devoluciones centralizados (CCD) y los centros autorizados de recepcin de
descontaminacin (CARD) son necesarios para poder gestionar el flujo inverso.
Igualmente cuando los artculos se devuelven se necesita disponer de la informacin apropiada para asegurar que se gestiona correctamente el problema.
Para los productores de diversos tipos de residuos y en cantidades discretas, es
preciso contar con una red de almacenes intermedios que efecten la recogida en contenedores homologados que acopien cantidades para llevar cargas
completas a las plantas de tratamiento. Tanto el transporte como el almacenaje requieren de complejos permisos legales, es por eso que la mayora de las
empresas cuenta con una red de transporte dedicada a estos residuos.
Centros de devolucin centralizados: Los centros de devolucin centralizados

(CDC) son instalaciones dedicadas a manejar devoluciones rpida y eficientemente. Aqu los productos sern ordenados, procesados y enviados a sus respectivos destinos. Estos centros se vienen utilizando hace muchos aos, pero
ltimamente se han visto incrementados por las siguientes razones: se logra
aumento de los beneficios, se mejora enormemente el proceso de devoluciones, se mentaliza y forma al personal, se ven reducidos los niveles de inventario, lgica satisfaccin del cliente, consistencia (imponen procedimientos), utilizacin del espacio, ahorros en mano de obra, costos de transporte, visibilidad
de problemas con la calidad, mejora en los sistemas de informacin e impacto
en la utilidad (Daz, 2004).
Centros autorizados de recepcin y descontaminacin (CARD): Los centro
CARD de vehculos fuera de uso son instalaciones autorizadas para el tratamiento de vehculos al final de su vida til. En estas instalaciones se realizan las
operaciones siguientes:
- Recogida y/o recepcin de vehculos fuera de uso.
301
- Descontaminacin de vehculos: extraccin de los residuos peligrosos como

bateras, combustible, aceite, lquidos de refrigeracin, etc.
- Desballestamiento y reciclaje de vehculos: extraccin de elementos revarolizables y preparacin del resto de los materiales.
- Preparacin para su transferencia a centros de tratamiento y recuperacin final.
Medio de recogida del residuo: Independientemente de cmo se consiga la
participacin del consumidor, hay que poner a disposicin de este la infraestructura necesaria para la devolucin de los residuos. Los sistemas ms utilizados son:
- Un sistema de contenedores pblicos ubicados en las calles.

- Un sistema de centros de recogida: el recuperador pone a disposicin del
generador del residuo distintos establecimientos donde entregarlos. Estos
establecimientos pueden ser especiales para la recuperacin del residuo o
pueden ser los propios establecimientos de venta del producto.
- Un sistema de recogida en origen: el recuperador se encarga de recoger el
residuo en el lugar donde se genera: domicilios, oficinas, hospitales, centros
educativos, etc. (Daz, 2004).
b. Sistema de gestin y financiacin: la mayora de las empresas refieren que lo

ms conveniente es la implantacin de sistemas integrados de gestin (SIG) o
sistemas colectivos, donde exista una responsabilidad comn entre todos los
operadores econmicos implicados en la gestin de los residuos, financiados
con una tasa visible de reciclaje que abonaran los consumidores en la compra
de nuevos productos. Otras empresas abogan por la responsabilidad individual,
es decir, porque cada empresa tenga que hacerse cargo de la recuperacin y
tratamiento de sus propios productos.
Segn experiencias alemanas y holandesas parece concluirse que la responsabilidad individual trae consigo menores costos para los fabricantes y requieren
que estos dediquen esfuerzos para mejorar el diseo medioambiental para
generar ventajas competitivas.
En la prctica la mayora de las empresas adoptan el SIG, a nivel internacional
alrededor del 64%, en cambio el resto adoptan los sistemas de depsito, devolucin y retorno (SDDR) el que establece que quienes participen en la cadena
de comercializacin de un producto deben cobrar a sus clientes, hasta el consumidor final.
Actualmente existen posturas diferentes con respecto al responsable de la gestin y financiacin de los residuos, las cuales son:
- Responsabilidad colectiva de financiacin: donde se encuentran los sistemas

colectivos o Sistemas Integrados de Gestin (SIG), los cuales utilizan la bsqueda
302
de alianzas con otras empresas para crear un sistema conjunto, mediante este
sistema las empresas adheridas a l evitan tener que gestionar ellas mismas la
recuperacin de sus residuos, cediendo esta labor a una entidad con personalidad jurdica propia y constituida al efecto sin nimo de lucro. Se puede considerar que se trata de un caso de subcontratacin (Chamorro y Rubio, 2004).
Las empresas que voluntariamente deseen formar parte del SIG contribuirn
a la financiacin de sus actividades a travs del pago de una tarifa por cada
producto puesto por primera vez en el mercado y otorga el derecho a utilizar
en el producto un smbolo acreditativo que informa al consumidor que la
empresa contribuye a la gestin del residuo del producto.
La participacin en un SIG no se puede entender como una medida de gestin medioambiental de la empresa. Para generar una cierta ventaja, la
empresa debera introducir los aspectos medioambientales en el diseo del
producto: materiales menos contaminantes, menos peso, menos volumen,
etc. (Chamorro y Rubio, 2004).
- Responsabilidad individual: compuesta por sistemas individuales, conocidos

tambin como sistemas propios o exclusivos.
Para que el sistema (ya sea individual o colectivo) funcione correctamente es
necesario conseguir una oferta continuada de residuos, es decir que el consumidor o generador acte como proveedor entregando los residuos de los
productos. Esta participacin puede conseguirse mediante diversas vas:
Un sistema gratuito: En estos casos el consumidor o generador oferta el residuo sin recibir ningn beneficio econmico e, incluso, pudindole suponer cierto costo. En este caso, el volumen de oferta de residuos depende del nivel de
conciencia ecolgica de los consumidores y de su predisposicin a colaborar.
Un sistema de incentivo econmico: El consumidor que devuelva el residuo
recibir una contraprestacin econmica, que suele ser un descuento en el
precio de la siguiente compra del producto. Tambin pueden ser considerados
como incentivo los sistemas, muy desarrollados en EEUU, en los que el producto recuperado se destina a entidades benficas y de caridad, de manera
que el consumidor obtiene una bonificacin fiscal por la donacin realizada.
Un sistema de depsito, devolucin y retorno (SDDR): Mediante este sistema, cuando el consumidor adquiere un producto se le cobra el precio ms
una cantidad en concepto de depsito, la cual le ser devuelta cuando
retorne el residuo una vez consumido el producto. De esta forma se incentiva que el cliente oferte el residuo al mercado si no desea perder la cantidad entregada en depsito (Chamorro, 2004 y Lacoba, 2003).
Un sistema de depsito puede generar importantes trastornos para los distribuidores, ya que obliga, entre otros aspectos, a habilitar espacios adecuados
303
destinados a la recogida y almacenamiento de los residuos y a destinar parte

del tiempo de sus empleados a recogerlo y devolver el depsito cobrado.
c. Sistemas de informacin
Para la correcta gestin de la Logstica Reversa es esencial contar con el apoyo

de un buen sistema de informacin, diseado para funcionar adecuadamente
en situaciones de incertidumbre extrema. Este sistema contribuir a reforzar
los lazos de confianza entre los distintos agentes de las cadenas de aprovisionamiento al mantenerlos conectados a travs del suministro y distribucin de
noticias fiables y actualizadas (Daz, 2004).
De la gran variedad de situaciones que se puedan presentar en el proceso de
Logstica Reversa, el sistema de informacin que se proponga debe ser muy flexible y con un nivel de complejidad de tal manera que permita su adecuado
funcionamiento entre los eslabones de esta nueva cadena de suministro
(Ballesteros, 2007).
Se debe garantizar (Ballesteros, 2007) la generacin de informes asociados a

los aspectos siguientes:
- Relacin detallada de los productos, partes o insumos provenientes de las

fuentes internas y externas.
- Clasificacin de los elementos recibidos segn las fases establecidas en el proceso de Logstica Reversa.
- Informacin de los resultados de cada fase y sus respectivos productos: relacin
de suministros secundarios de productos o bienes fsicos obtenidos a partir del
reproceso, relacin del suministro secundario de insumos provenientes del reciclaje, descripcin del suministro secundario de partes producto de la realizacin
e informe completo sobre el destino final de los elementos destruidos.
Un buen sistema de informacin para la Logstica Reversa (Daz, 2004) debe
estar integrado, con los requisitos siguientes: capacidad para el apoyo, compatibilidad entre los sistemas de tratamiento de la informacin y tecnologa de
ltima generacin.
d. Sistema de software
Un software de Logstica Reversa exitoso deber reunir informacin significativa pueda ayudar en el seguimiento, tanto de las propias devoluciones como de
los costos que impliquen las mismas, y crear una base de datos con informacin relativa a las razones de cada devolucin, entre las que se encuentran:
reparacin/ servicio; reparacin en factora; mantenimiento; error: del vendedor al enviar, del cliente al pedir, de entrada en el proceso de pedidos, de envo
(se ha enviado la cantidad o el material equivocado), por defectos, daado,
304
caducado, daado durante el envo (se reclamar a la compaa de transporte),

etc.
Las empresas pueden elegir el desarrollo de un sistema a la medida, o la implementacin y modificacin de uno que ya se posea (opcin ms econmica). Es
importante aadir que el software utilizado en los procesos de Logstica
Reversa se debe documentar, identificar y controlar para asegurarse de su adecuacin para su uso continuo.
Dentro de los programas ms extendidos en el mercado para permitir una

Logstica Reversa eficaz se pueden mencionar: PEMS, SimaPro, KCL-ECO, LCAiT,
entre otros.
e. Integracin de la cadena de suministro.
Para que exista una buena integracin de los participantes en la cadena de

suministro, ellos deben: coordinar todos los programas de gestin de los residuos, realizar intercambio de informaciones sistemticamente entre s a travs
de integracin de la tecnologa de informacin, establecer alianzas entre s y
planes de coordinacin de las prcticas de los principios verdes a travs de la
cadena. Es importante tratar de que haya conectividad entre los sistemas informativos de cada eslabn de la cadena de suministro reversa. Adems, una
mejor integracin implica un mayor grado de comparticin de informacin
confidencial sobre costos y capacidades, as como una gestin integrada de los
procesos de negocio (Lario y Prez, 2001).
La coordinacin se refiere a trminos como planificacin conjunta, desarrollo

conjunto de nuevos productos, intercambio de informacin, coordinacin
entre los distintos niveles jerrquicos de las empresas en la red, cooperacin a
largo plazo, reparto justo de riesgos y beneficios, etc. En otras ocasiones, la
coordinacin con proveedores toma la forma de asistencia personal directa,
proporcionada en las propias instalaciones del proveedor, para el examen de
los informes de este ltimo. Para dar un toque verde a la cadena de suministro
algunas empresas han intentado integrar las ideas de:
- Aprovisionamiento medioambiental responsable.
- La gestin total de la calidad medioambiental (TQEM).
- El anlisis del ciclo de vida de los productos.
- Marketing medioambiental.
Para generar de manera eficiente estas oportunidades competitivas, se requiere el diseo de la cadena de suministro de forma que contemple conjuntamente tanto el flujo directo (productor-consumidor) como el flujo inverso (consumidor-productor), posibilitando la aparicin de sinergias entre ambos.
305
f. Tecnologa: Dentro de las tecnologas que se abordan en este epgrafe se

encuentran las tecnologas: de reciclaje, para el tratamiento de recogida, de
entrada de los retornos, para el transporte y de informacin.
Tecnologas de reciclaje
En todos los pases no de desarrolla el reciclaje de igual modo, existiendo

esquemas de reciclaje muy variados. De la gran variedad de tecnologas de reciclaje que existen se abordarn las ms importantes, las cuales varan segn el
tipo de material al reciclar.
Tecnologas de reciclaje de aparatos elctricos y electrnicos (AEE)
Al final de su vida til, los aparatos elctricos y electrnicos han de ser tratados
mediante un proceso que ofrezca garantas para recuperar los componentes
aprovechables y tratar adecuadamente los potencialmente peligrosos. Las tecnologas que se utilizan con estos fines varan en funcin del tipo de aparato y
de sus componentes principales. Actualmente existen cuatro mtodos utilizados para reciclar AEE:
- Desmontaje y separacin manual de los componentes del aparato.
- Reciclaje mecnico: extraccin y triturado de materiales.
- Incineracin y refinado, para la recuperacin de metales.
- Reciclaje qumico, de metales preciosos (oro, plata y otros) de las placas de
circuitos impresos.
En estos equipos los metales pueden recuperarse mediante la trituracin, incineracin o enfriamiento. Para la separacin y el reciclaje de vidrio de la pantalla (compuesto de bario y estroncio) y el vidrio cnico del embudo (con alto
contenido en plomo) se utilizan mtodos mecnicos y trmicos, combinados
con mtodos qumicos para la recuperacin de polvos de metales. En el caso
del plstico la mayora de los recicladores utilizan la separacin manual, aunque se est empezando a implantar la identificacin de los polmeros comunes
mediante rayos X y sensores de luz visible o rayos infrarrojos.
Tecnologas de reciclaje de plstico
Reciclaje energtico: En este proceso el plstico se quema y libera un calor muy

fuerte (superior al del carbn y cercano al producido por el leo combustible)
que se aprovecha en forma de energa. En este caso se refiere a la llamada incineracin con recuperacin energtica, que se realiza de forma controlada. Los
residuos plsticos tienen un poder calorfico elevado que hace que puedan ser
un eficiente sustituto de combustibles tradicionales como el gas, petrleo o
carbn. El impacto ambiental es mnimo sin creacin de residuos slidos ni
cenizas y sin incrementar las emisiones al aire.
306
Reciclaje mecnico: Es ms barato para mantener una buena calidad en el producto final y se encarga de transformar los residuos en grnulos para fabricar
nuevos productos. El reciclado mecnico es un proceso fsico mediante el cual
el plstico post-consumo o el industrial (scrap) es recuperado, permitiendo su
posterior utilizacin.
Reciclaje qumico: El plstico es desmontado y la materia prima resultante
puede ser utilizada nuevamente dentro de las aplicaciones de la industria
petroqumica. Se trata de diferentes procesos mediante los cuales las molculas de los polmetros son craqueadas (rotas) constituyndose nuevamente en
materias primas bsicas que pueden ser utilizadas por la petroqumica para
fabricar nuevos plsticos.
Tecnologas de reciclaje de chatarra
La chatarra se divide en dos tipos: metales ferrosos y no ferrosos.
Chatarra frrica: Es la chatarra de hierro y acero. Esto incluye la chatarra de los

vehculos viejos, electrodomsticos, vigas de acero, las vas de ferrocarril,
buques, y envases de alimentos y otros recipientes. Son recogidas, seleccionadas y apiladas, luego puestas en una prensa de chatarra y transportadas para
la venta y fundiciones.
Chatarra de metales no ferrosos: es la chatarra de metales diferentes del hierro y el acero. Por ejemplo: la chatarra no ferrosa est compuesta por lminas
de aluminio y latas, cobre, plomo, zinc, nquel, titanio, cobalto, cromo y otros
metales preciosos.
El proceso de reciclaje de chatarra utiliza como insumo principal el acero viejo,

que tiene la cualidad de ser reciclable en su totalidad e infinitas veces.
Tecnologas de reciclaje de envases de aluminio (latas)
Para la recuperacin del acero de las latas es preciso desestaarlas y extraerles

el aluminio. Este es un proceso bastante contaminante, aunque mucho menos
que el de producir acero de nuevo. Est demostrado que los envases de aluminio son los que consumen menor cantidad de energa, con la multiplicidad de
reciclado, comparada con las botellas no reciclables y con las latas de acero.
Tecnologas de reciclaje de papel y cartn
Los papeles reciclados son los que se fabrican con pasta de papel usado y no se
blanquean con cloro ni con dixido de cloro. El reciclaje o la recuperacin de
papel, se realiza a travs de la recogida selectiva en contenedores colocados
para el uso en las ciudades y en contenedores especiales colocados en las
imprentas y editoriales. Tras la recogida, se transporta a la planta de clasifica307
cin y empacado y de ah se remite a las fbricas de pasta reciclada.
El papel se clasifica segn su procedencia en: papel de oficina, papel peridico,

papel ondulado (frecuentemente conocidas en la industria como cajas de cartn viejas (CCV) y son la mayor fuente unitaria de papel residual para el reciclaje.
Tecnologas de reciclaje de vidrio.
En cuanto al proceso de reciclado de vidrio no existe diversidad tecnolgica

para su tratamiento. En la actualidad, ya se est operando con equipos lser
para separar todas las impurezas. Esencialmente dicho proceso consiste en
separar los elementos extraos que suelen acompaar al vidrio (papel, plsticos, corchos, piedras, metales, porcelana). La separacin se realiza manualmente o con equipos especficos: imanes fijos para el hierro, ciclones para
papeles y plsticos, detector de metales no frricos por impulsos mecnicos
"trimetau", captadores de cermicas y piedras "sistema trioptic" entre otros.
Tecnologas para reciclar residuos especiales o peligrosos
Existen muchas tecnologas diferentes de tratamiento de residuos peligrosos

que pueden ser utilizadas antes de la disposicin de esto residuos. Su propsito es el de modificar las propiedades fsicas o qumicas de los residuos, adems
de reducir el volumen e inmovilizar componentes txicos. A continuacin se
ejemplifican (Cornejo, 2000) los sitios de desecho y los procedimientos usados
en el reciclaje de residuos peligrosos: vertederos o rellenos sanitarios, corrales
de superficie, pozos subterrneos de inyeccin, pilas de basura, tratamiento en
la tierra, tratamiento fsico, tratamiento qumico.
Tecnologas para sistema de recogida
Existen tres modelos genricos (Daz, 2004) de recogida selectiva de residuos

de envases:
- Recogida selectiva en reas de aportacin: Se utilizan contenedores tipo igl

que disponen de unas bocas en la parte superior para introducir los residuos.
Suelen ubicarse en plazas o lugares espaciosos para que los camiones que
realizan la recogida puedan acceder fcilmente.
- Recogida selectiva mediante el contenedor en acera: Estos contenedores son
de menor tamao y se sitan junto a los contenedores de basura tradicionales, cerca de las viviendas.
- Puntos limpios: Tambin denominados puntos verdes, son unos recintos diseados para recoger residuos peligrosos, electrodomsticos, equipos informticos y ropa, etc. El objetivo principal de estos centros es facilitar al ciudadano y las empresas una alternativa que evite los basureros a cielo abierto y los
308
vertidos de desechos txicos en ros y mares, prcticas que, por supuesto, al

margen de ser muy habituales, son todas ilegales.
Tecnologas de entrada de los retornos
Las tecnologas de los retornos se adoptan internacionalmente a travs de sistemas de contenedores retornables. Una consecuencia del uso de contenedores retornables es que, despus de que un contenedor ha sido usado para llevar productos de un emisor a un receptor, el contenedor debe ser llevado
desde el receptor al siguiente emisor, que no tiene que ser el primero necesariamente.
Sumado al transporte del contenedor, el sistema logstico de retorno conlleva

tambin la limpieza y mantenimiento de los contenedores, as como su almacenaje y administracin. Este tipo de tecnologa cuenta con tres tipos de sistemas, segn Gmez, (2006):
- Sistema switch pool: En el sistema switch pool cada participante tiene su propio lote de contenedores de los que es responsable. As, la limpieza, control,
mantenimiento y almacenaje de los contenedores es responsabilidad de cada
participante. Los participantes pueden ser emisores y receptores, o bien,
emisores, transportistas y receptores de bienes.
- Sistemas con Logstica Reversa: en un sistema como este los contenedores
pertenecen a una agencia central la cual es responsable tambin del retorno
de los contenedores despus que se vaciaron por los receptores. El principal
prerrequisito para este sistema es que los receptores acumulen los contenedores vacos y los almacenen hasta que un nmero suficiente de ellos se haya
acumulado para una recogida ms efectiva y econmica.
- Sistemas sin Logstica Reversa: En este sistema los contenedores pertenecen
tambin a una agencia central. El usuario de este sistema, el emisor, alquila los
contenedores a la agencia. Tan pronto como el emisor no necesita los contenedores por ms tiempo, son devueltos a la agencia. El emisor es responsable de
todas las actividades que involucran a los contenedores, tales como la Logstica
Reversa, la limpieza, el control, el mantenimiento y el almacenamiento. Usando
este sistema, el emisor puede reducir sus costos fijos alquilando un nmero
variable de contenedores como lo requiera (Gmez, 2006).
Tecnologas para el transporte
Las opciones tecnolgicas se dirigen hacia la identificacin del sistema con el

cual los residuos son transportados, bien sea a una unidad de recuperacin o
al sistema de disposicin final. De acuerdo con lo anterior se identifican varias
formas de transporte:
- Transporte mecanizado: para el caso en que el sistema de recoleccin se eje-
309
cute empleando algn tipo de vehculo con motor de combustible. Para este
componente se pueden identificar como tecnologa los motocarros, tractores, camiones o vehculos recolectores con sistemas de carga y descarga
mecanizados. El uso de este tipo de sistema depende de aspectos como la
cantidad de residuos que se produce, estado de las vas y distancia al sitio de
disposicin final entre otros.
- Para el sistema de recoleccin y transporte de basura en la va pblica actualmente se emplean los camiones compactadores de basura y los camiones
para manejo de basura.
- Transporte no mecanizado: este tipo de transporte corresponde a sistemas no
convencionales que tienen mayor aplicabilidad en localidades con baja produccin de residuos y con recursos limitados para la implementacin de sistemas ms sofisticados. Dentro de estas se pueden identificar: carretillas con
caballo y carros de traccin manual con la amortiguacin apropiada.
Tecnologas de informacin
Existe una disparidad entre las tecnologas utilizadas. Los minoristas tienden a
elegir aquellas tecnologas que permitan rastrear los retornos de una manera
automtica, una situacin que poco a poco los fabricantes estn imitando.
Dentro de las tecnologas ms usadas (Daz, 2004; Garca, 2004; Garca y
Prado, 2005) se encuentran:
- Entradas basadas en la web.
- Intercambio Electrnico de Datos (EDI).
- Cdigo de barras bidimensional.
- Radio Frecuencia (RFID)
g. Personal: se refiere al desarrollo de iniciativas concretas para los recursos

humanos, relacionadas con actividades y medidas que sean efectivas para
alcanzar los resultados esperados, esto contempla los aspectos siguientes:
Vincular el desempeo de su trabajo a las cuestiones medioambientales.
Exigencia de un programa de formacin permanente en materia medioambiental y Logstica Reversa.
Presencia de personal con experiencia que supere los competidores.
Establecimientos de objetivos ambientales para todo el personal.
III. Barreras: Las barreras se clasifican segn Hevia (2008) en, las que provocan
la puesta en marcha del propio servicio (legales, financieras, de recursos humanos)
las determinadas por la demanda de dicho servicio y por la falta de inters por la
implantacin del servicio de Logstica Reversa.
Las que provocan la puesta en marcha del propio servicio:
310
- Mejorar las barreras de entrada, es decir, se decide si se permite o no la entrada del producto al sistema logstico reverso.
- Reduccin del tiempo del ciclo: los empleados no estn claros de la decisin
a tomar, muchas veces por falta de conocimiento y otras por falta de informacin suficiente.
- Sistemas de informacin de Logstica Reversa: en la mayora de los casos no
se cuenta con la informacin detallada de todos los productos que se desean
tratar en la cadena de suministro reversa.
- Sistemas de gestin financiera: la mayora de las empresas necesitan mejorar
los procesos contables internos para despus integrar con ellos las operaciones de Logstica Reversa.
- La necesidad de realizar importantes inversiones.
- Falta de infraestructura de recogida.
Las que vienen determinadas por la demanda de dicho servicio:

- Ausencia de mercados para los materiales reciclados.
- Falta de conciencia medioambiental de los usuarios.
Falta de inters de la Direccin de la empresa debido a:
- No se ha realizado la evaluacin de los costos por la implantacin y por la no

implantacin de la Logstica Reversa.
- Falta de sensibilidad e inters.
- No tienen a la Logstica Reversa dentro de sus objetivos estratgicos.
- Aspectos legales que impiden el desarrollo de programas de Logstica Reversa.
- Carencia de recursos financieros.
- Necesidad de ms recursos humanos.
IV. Bases normativas y legislaciones: contempla los aspectos relativos a normas y regulaciones en materia de Logstica Reversa y que compete al producto o
residuo que se est tratando.
Es imposible considerar en este anlisis todas las normas y regulaciones que se

deben tenerse en cuenta en el caso de que se trate, solo apuntar que el marco
regulatorio cambia como el entorno mismo y en cada diseo, y en cada sistema
de gestin es necesario tenerlo en cuenta por las presiones gubernamentales
que cada da son ms estrictas, tanto en el mbito nacional como internacional.
V. Indicadores
Es una necesidad para las empresas medir si se estn logrando o no ventajas

competitivas, para lo cual los indicadores financieros ya no son suficientes.
Constantemente las empresas deben examinar su funcionamiento para sanear
aquellas reas que puedan presentar alguna clase de conflicto. Segn
311
Gunasekaran, (2001) las mediciones son necesarias para probar y revelar la viabilidad de la estrategia, sin la cual una clara direccin para mejorar y alcanzar las
metas podra ser insuficiente.
Los indicadores claves deben reflejar fielmente el estado de la empresa y permitir una eficiente toma de decisiones. Adems deben promover el logro de los
objetivos de la misma a travs del aprovechamiento ptimo de los recursos.
En el caso de la Logstica Reversa las empresas lderes en el mercado definen un

sistema de indicadores cualitativos y cuantitativos para caracterizar y evaluar la
gestin de la Logstica Reversa, se realizan sistemticamente encuestas y otros
sondeos entre los integrantes de la cadena de suministro reversa y, de manera
organizada y permanente, se registran dichos indicadores.
Los indicadores se clasifican en cuantitativos y cualitativos. Entre los cualitativos,

se encuentra, grado de integracin (GI). GI= 1- P/ CCI (E)
Donde:
P: prioridad de los componentes de integracin. P= I (5- E), donde:

I: Importancia; E: Evaluacin; CCI: Cantidad de Componentes de Integracin
4. RELACIN DE LAS TENDENCIAS ACTUALES DE LA

LOGSTICA REVERSA Y LOS PRECEPTOS BSICOS DE LA
FILOSOFA GERENCIAL
En ese epgrafe se pretende, dar a conocer el contenido de cada precepto bsico de la filosofa gerencial, as como determinar lo que tiene en comn con las tendencias actuales de la Logstica Reversa. A partir del Modelo de Referencia, se pudo
comprobar que existen 7 tendencias actuales de la Logstica Reversa que estn
directamente relacionadas con los preceptos de la filosofa gerencial moderna. El
precepto nmero 21 es el que se refiere al medio ambiente. La integracin de
todos los preceptos incluyendo este ltimo, conforma una filosofa para la gestin
de Logstica Reversa de la empresa.
Contenido de los preceptos de la filosofa gerencial:
1. Constante combate al despilfarro en toda la cadena de suministro:significa, eliminar todos los excesos, desperdicios e irregularidades en toda la cadena de
suministro, pues, el costo de la produccin es igual al valor agregado ms el despilfarro:
Costo = Valor agregado +Despilfarro; Despilfarro = MURI + MUDA + MURA
MURI = excesos; MUDA = desperdicios; MURA = irregularidades.
312
El combate al despilfarro, conlleva a la disminucin de residuos. Teniendo en

cuenta que la eliminacin de excesos y de desperdicios y el uso eficiente de
materiales en la produccin o en la prestacin de un servicio, disminuye la fuente de generacin de residuos, lo contribuye para el cumplimiento de los objetivos de la Logstica Reversa.
2. Solucin de los problemas por los propios ejecutores: Como los equipos de trabajo estn dotados de autoridad y responsabilidad para la toma de decisiones,
sus miembros son los encargados de resolver en este marco todos los problemas
que se presentan. Por otra parte, el lder del proyecto empuja al grupo a enfrentarse con las dificultades. La solucin de los problemas por los propios ejecutores tambin depende del nivel de la organizacin en donde ocurre el mismo.
3. El cambio y las mejoras son un proceso constante: Hoy en da es ineludible el

cambio para que la empresa subsista. Los mismos deben estar orientados hacia
la Direccin, la Organizacin y las Personas. La mejora est directamente ligada
al cambio, pues, la mejora es la creacin organizada de un cambio ventajoso.
Para que el cambio y las mejoras sean un proceso constante hay que comprometerse con la mejora continua. La mejora se convierte en el pilar bsico de la nombrada herramienta empresarial.
La Alta Direccin establece las estrategias y la organizacin debe ser capaz de
funcionar de manera tal que d respuestas a estas, pero quien gesta este proceso son las personas las cuales estn presentes en todo el sistema y son el factor
ms activo y dinmico dentro de las fuerzas productivas.
La puesta en marcha del mejoramiento continuo se ve facilitado por la implementacin del Sistema Kaizen, una filosofa y sistema japons, que tiene por
objetivo el mejoramiento continuo de la calidad, los costes, la productividad, los
tiempos de respuesta, y los niveles de satisfaccin entre otros. La aplicacin del
Kaisen permite llevar a las empresas a nivel de Seis Sigma, esto es, llegar a un
nivel de calidad absoluta de productos y servicios.
Algunas herramientas para contribuir al desarrollo, mejora y fortalecimiento de
los procesos son: lluvia de Ideas, Diagrama de Flujo, Anlisis Costo/Beneficio,
Diagrama de Dispersin, Diagrama Pareto, Histograma, Diagrama Causa-Efecto,
Grficos de Control, Diagramas de Relaciones, Ciclo de Mejora Continua de
Deming, Despliegue de funcin de Calidad y Anlisis Modal de Efectos y Fallos,
entre otras..
4. Calidad a la primera: Calidad a la primera, es hacer bien las cosas desde la primera vez y no tratar de hacer las cosas bien a toda a costa, sin importar los errores, los costes involucrados. Hacerlo bien desde el principio es el nico estndar
que se debe aceptar para el trabajo, y hay que gestionarla como una funcin de
direccin de la organizacin. Los clientes estarn ms felices y que consumirn
313
con confianza un producto bien elaborado desde el inicio.
Este precepto tributa para el cumplimiento de los objetivos de Logstica Reversa,

ya que con el enfoque de calidad a primera, habr menos producto defectuoso y
por consiguiente menos desperdicio de material y finalmente menos generacin
de residuos.
5. Satisfaccin permanente y creciente a los clientes: Todos tienen cliente. La

incorporacin del cliente final al equipo de trabajo indiscutiblemente asegura el
cumplimiento de sus exigencias y por tanto su plena satisfaccin. Tambin, por la
propia organizacin del proceso de desarrollo cada rea funcional es cliente de
las dems. El cliente final es la razn de la existencia de una organizacin, para su
satisfaccin, hay que tener una Direccin comprometida, elaborar productos con
calidad, poseer personal de servicio excelente y contar con procesos eficientes,
buscar constante y agresivamente sugerencias de sus clientes y empleados y proporcionar productos y servicios que sobrepasen las expectativas de los clientes.
Una estrategia para la satisfaccin permanente y creciente del cliente sera
implementar el concepto de Logstica Reversa en la organizacin ya que actualmente, los clientes estn tan informados acerca de las acciones industriales que
provocan el deterioro ambiental, que exigen a las organizaciones la implementacin de medidas que minimice ese aspecto negativo.
6. Atencin a los problemas crticos que determinan el cumplimiento de los objetivos estratgicos: Implica identificar y corregir los problemas que lleva al logro
de los objetivos con mayor eficacia y eficiencia, y de ah obtener mejores resultados como, la disminucin de los costes y el aumento de las ganancias.
La metodologa para la solucin de problemas es la adopcin del ciclo PDCA, eso
es, Planear, Hacer, Verificar y Actuar.
A travs de la implementacin de algunas tendencias de Logstica Reversa se

puede dar cumplimiento a este precepto.
7. Justo a tiempo: producir y gestionar lo que en cada momento se demanda:

Justo a tiempo (JIT- just in time, por su trmino en ingls), es un sistema de produccin que se basa en prevenir el desperdicio al producir nada ms la cantidad
de bienes necesarios para un determinado momento, y no pagar para producir y
almacenar ms bienes de los que son necesarios. El concepto de JIT est relacionado al de la produccin por demanda y el nico nivel aceptable de defectos es
cero. Generalmente son usadas para traducir el JIT, algunas expresiones como:
produccin sin stocks, eliminacin de desperdicios, Toyotismo, mejoramiento
continuo de los procesos, etc.
El JIT persigue, la flexibilizacin de la empresa; la produccin con calidad reque-
314
rida; la reduccin de stocks en proceso, productos acabados y eventualmente

materia prima; mejor atencin al cliente; la reduccin de los costos de fabricacin y el mejoramiento continuo de la calidad y productividad, entre otros.
Este precepto contribuye al cumplimiento de los objetivos de Logstica Reversa.
8. Gestionar la empresa como un flujo integrado de materiales, informacin y

valores: Todo el flujo siendo material, informativo o de valores forma parte de
un sola cadena, as que hay que gestionar la empresa como un flujo nico, eso
es, interrelacionar todas las actividades entre s para que ningn proceso se realice de forma aislada. Todos trabajan para lograr un mismo objetivo y para cumplir esos objetivos de forma ms eficiente y eficaz y con ms calidad, hay que gestionar la empresa como un sistema.
Algunas tendencias de Logstica Reversa pueden contribuir para el cumplimiento de este precepto.
9. Organizacin orientada a los trabajadores: Los trabajadores juegan un papel

fundamental para el buen desempeo de una organizacin, pues el esfuerzo
humano resulta vital para el funcionamiento de la misma. Por tal razn la organizacin debe prestar primordial atencin a su personal y reconocer que las personas son recursos que se deben desarrollar, adoptar un sistema de administracin participativa, tomar decisiones en consenso con la base trabajadora, etc.
Implementar todas las estrategias mencionadas y otras ms, la empresa tendr
alta produccin, rendimiento econmico y con un alto grado de satisfaccin de
los trabajadores.
10. Trabajo con lotes pequeos: Con lotes pequeos, la operacin de un centro de
trabajo se vincula ms de cerca con el proceso siguiente. Se evita la produccin
de grandes lotes que contienen un porcentaje elevado de piezas defectuosas.
Adems se inmovilizan menos recursos y se requiere menos espacio minimizndose el desperdicio en tiempos de transporte interno, pues la distancia entre los
procesos resulta bastante pequea. El trabajo con lotes pequeos aumenta la
flexibilidad en la entrega de los clientes, reduce sustancialmente los inventarios,
y por consiguiente los costos de inventario lo que resulta en un aumento de utilidades. Los lotes pequeos son la clave del JIT.
11. Racional utilizacin de las reas: Es necesario utilizar las reas de manera ms
racional posible, para lograr un mejor aprovechamiento de la capacidad del sistema constructivo, sin grandes gastos, para eso se debe utilizar el espacio cbico. Pero, no se puede tratar de minimizar el uso del espacio a costa del mal ordenamiento espacial de las mquinas y equipos, y tampoco pasar por alto los aspectos ergonmicos y de seguridad e higiene ocupacional.
315
No es conveniente decir que se puede cumplir con este precepto con la aplicacin de las tendencias de Logstica Reversa y viceversa, por el alto grado de incertidumbre que presenta los flujos inversos, la cantidad de retorno o de residuo
vara mucho y es difcil preverla.
12. Integracin con clientes y proveedores: Por las condiciones que enfrenta el
mercado el logro de la integracin y colaboracin de proveedores forma parte de
una estrategia para obtener un buen posicionamiento en la industria, procesos
con tiempos de ciclo ms cortos, reduccin de costos de operacin y administracin, eliminacin de excesos de inventario, aprovechamiento de espacio manteniendo niveles bajos de inventarios, etc. Para ello han surgido tecnologas que
permiten la procuracin electrnica de materiales utilizando internet (e-procurement), la cual es parte de una estrategia de negocios de plataforma electrnica
(e-business). La adecuada gestin de las relaciones que se establecen con todos
los clientes y proveedores permite seleccionar estrategias ms adecuadas en funcin de la retencin, fidelizacin y potencializacin de los mismos.
13. Direccin por consenso: Todas las nuevas tendencias de la gestin en general
como los sistemas participativos, el trabajo en equipo y el liderazgo, apuntan
para el consenso como medio de asegurar la mejor eficiencia en la aplicacin de
las decisiones adoptadas. Pero los expertos advierten que hay ocasiones en que
el empeo por la gestin por consenso conduce a la mediocridad. En muchas
sesiones de trabajo en grupo muchas veces se llega a conclusiones no por consenso, sino por cansancio, por aburrimiento, o por mera obediencia al superior o
an por consentimiento. Hay que enfatizar que para adoptar el mtodo de consenso hay que ver el tipo de decisin a tomar, porque no todas las decisiones han
de adoptarse por el mismo mtodo, y que probablemente el compromiso es
mayor con las decisiones a que ha contribuido activamente.
14. Plena identificacin de los trabajadores con la empresa: Siendo los trabajadores el capital ms valioso con que cuenta una organizacin, la alta direccin debe
crear mtodos de motivacin para que ellos se comprometan con el trabajo que
van a realizar, lograr fomentar en los trabajadores la sensacin de logro por cada
tarea que realice bien, que ellos no hagan el trabajo nada ms por lo que van a
ganar, sino por estar comprometido con la organizacin. El trabajador se siente
comprometido cuando participa en la toma de decisiones. El compromiso haz que
se sientan identificado con la organizacin lo que resulta en un aumento de la productividad, mejora de la calidad del producto lo que conducir a un aumento de la
satisfaccin del cliente final y un aumento de las utilidades para la empresa.
15. Constante combate a los inventarios: La gestin empresarial actual necesita de

una adecuada gestin de los inventarios, en la cual debe primar el criterio de
mantener las cantidades mnimas, que garanticen la continuidad de todo el flujo
en la cadena logstica y que permitan absorber el impacto de la variabilidad e
316
incertidumbre asociadas a la operacin, garantizando la mxima satisfaccin del

cliente. Mantener un nivel mnimo de inventario, disminuye los costos, aunque
se corra el riesgo de no poder satisfacer la demanda de las operaciones de la
empresa. Se debe contar con existencia del producto a las cuales se puede recurrir rpidamente para producir a tiempo demandado. Tener bajos inventarios
permite tener bajos costos de almacenamiento, manejo y rendimiento y habr
menor peligro de obsolescencia, prdidas por deterioro, etc.
16. Direccin por proceso: La direccin por procesos, significa que las organizaciones desarrollen su gestin en base a la de sus procesos orientados a los clientes,
externos e internos. Este enfoque no sustituye al funcional o departamental, sino
que lo complementa y constituye una necesidad para que las empresas creen
valor para sus clientes, colaboradores, accionistas y la sociedad en general.
Este enfoque proporciona la doble perspectiva de eficacia, porque apunta a los
objetivos y de eficiencia, por la reduccin o eliminacin de posibles redundancias.
17. nfasis en la competencia social de los trabajadores: El concepto de competencia hace referencia a la capacidad real del individuo para dominar el conjunto de tareas que configuran la funcin en concreto. Los cambios tecnolgicos y
organizativos, as como la modernizacin de las condiciones de vida en el trabajo, obliga a centrarse ms en las posibilidades del individuo, en su capacidad para
movilizar y desarrollar esas posibilidades en situaciones de trabajo concretas y
evolutivas. La condicin holstica de competencias tiene en cuenta a la psicologa
y a la persona como un todo o unidad bio-psico-social, beneficiando a las estrategias de Gestin de Recursos Humanos que sean asumidas, en particular aquellas relativas a seleccin de personal, formacin, evaluacin del desempeo y
compensacin laboral.
18. Amplia aplicacin del autocontrol y la autogestin: En un equipo de trabajo

todos deben tener conocimiento de los objetivos y la meta a ser alcanzada, de
este modo prevalecer la autogestin y el autocontrol. Ese aspecto es una de las
reglas que se establecen para la organizacin de los equipos de trabajo.
19. Amplia aplicacin del trabajo en equipos: La formacin de equipos de trabajo

es un imperativo del mundo actual, ya se trate de la actividad empresarial, o de
la administracin pblica. El trabajo en equipo es el mejor medio para alcanzar
los objetivos, cuyo cumplimiento es la base para efectuar la evaluacin del trabajo que han llevado a cabo los empleados. Este mtodo de trabajo, es un proceso
interactivo, siempre cambiante y rico en nuevas experiencias, a travs de la creacin de espacios de comunicacin y adems fomenta la formacin y desarrollo
de habilidades.
20. nfasis en la innovacin de los productos: Innovacin es la aplicacin de nuevas ideas, conceptos, productos, servicios y prcticas, con la intencin de ser ti-
317
les para el incremento de la productividad. La innovacin de producto es una de

las estrategias de empresa encaminada la mejora de la relacin con el cliente y
aumento de cuota de mercado.
21. Constante mejoramiento del medio ambiente: Como la concienciacin

medioambiental y la preocupacin por la recuperacin de los productos al final de
su vida til (debido al agravamiento del deterioro medioambiental) se han convertido en la ltima dcada en parte importante de las polticas gubernamentales y
en un tema de ndole social, se han creado legislaciones, normativas ligadas al
medio ambiente, de este modo a las empresas que no adopten un sistema de gestin ambiental y incluya en sus objetivos aspectos ligados a la proteccin del
medio ambiente, se les obligan. Pues es necesario tomar en cuenta el concepto de
desarrollo sostenible, esto es, asegurar el crecimiento econmico sin agotar los
recursos, para eso se debe reducir el consumo de recursos, utilizar adecuadas
polticas, tecnologas e innovaciones y recorrer a la educacin ambiental, comunicacin e informacin de los problemas y la necesidad de mejoras ambientales.
Se ha constatado una casi total vinculacin entre los preceptos bsicos de la filosofa gerencial y las tendencias actuales de la Logstica Reversa.
La organizacin e infraestructura de la Logstica Reversa, est vinculada con 13

preceptos de los 21 que son: 1,2,3,5,7,9,10,11,12,14,19,20 y 21, lo que representa
el 62% de los preceptos, ms de la mitad.
El sistema de gestin y financiacin de la Logstica Reversa, est vinculado con 20

preceptos que son: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10,12, 13, 14, 15, 16, 17,18, 19, 20 y 21,
lo que representa el 95% de los preceptos.
El sistema de software, est relacionado con 1 1preceptos, ellos son: 1, 2, 3, 5, 6,

8, 12, 13, 18, 20 y 21, lo que representa el 52% de los preceptos.
La integracin de la cadena de suministro, se relaciona con 18 preceptos, que

son: 1, 2, 3, 4, 5, 7, 8, 9, 10, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20 y 21, lo que representa el 86 % de los preceptos.
La tecnologa relacionada con la recogida de residuos y con el retorno de producto, est relacionada con 8 preceptos, estos son: 1, 3, 5, 11,12, 19, 20 y 21, para el
38% de los preceptos.
El sistema de informacin, est relacionado con 18 preceptos, que son: 1, 2, 3, 4

5, 8,9, 10, 11, 12,13, 14, 15, 16, 18, 19, 20 y 21, esto es, el 86% de los preceptos.
El personal de la Logstica Reversa, est relacionado con 15 preceptos de los 21

que son: 1, 2, 3, 4, 5, 9, 10, 11,12, 13, 14, 17, 18, 19, 20 y 21, lo que representa el
71% de los preceptos.
318
5. CASO DE ESTUDIO: ANLISIS DEL ESTADO ACTUAL DE LA

LOGSTICA REVERSA EN LA CSI LOS PORTALES S. A. A PARTIR DEL MRLI
La CSI de los Los Portales S.A. est conformada por: La empresa Los Portales S.A.,
la que ofrece los servicios de almacenamiento, manipulacin y recuperacin de
productos; Almacenes Universales S. A. (AUSA) que se encarga de la distribucin y
transportacin y la Empresa de Recuperacin de Materias Primas (ERMP) como
entidad lder de la recuperacin de los residuos a nivel de pas, encargada del tratamiento final de los residuos.
Al aplicarse la encuesta para diagnosticar el estado de desarrollo de la CSI de Los
Portales, se obtuvieron los resultados siguientes:
El estado de la Logstica Reversa se calific con una puntuacin de 2,72 puntos,

a un nivel del 54% en comparacin con el Modelo de Referencia. Como este resultado es bajo se califica de mal. Al agrupar las caractersticas del Modelo de
Referencia en 13 mdulos el nivel de calificacin obtenido en cada uno se observa
en la Figura 2.
Figura 2.
Nivel del cumplimiento del MRLI en la cadena de suministro reversa de
Los Portales S. A.
319
Estableciendo una escala del 1 a 5 donde: 1 (muy mal / muy bajo / baja aplicacin / no existente / muy poco) y 5 (excelente / muy alto / elevada aplicacin / existente / mucho) se aprecia que el mdulo de mayor nivel es el de las Bases Normativas con una calificacin de regular, lo cual an es un nivel bajo.
Los mdulos de ms bajo nivel (menos de 2,5 puntos), ordenados por la calificacin obtenida son:
- Organizacin e infraestructura (2,46 puntos)
- Tecnologas (2, 17 puntos)
- Sistema de software (1, 72 puntos)
A travs de investigaciones realizadas por la doctora Francis Hevia, principalmente en CSI en Espaa, se realiz un benchmarking donde se compararon estos resultados con los de la CSI de Los Portales S. A, como se muestra en la figura 3.
Como se puede apreciar Los Portales S. A. se encuentra por debajo de la referencia, siendo el mdulo 11, correspondiente a las Bases Normativas el de mejores
resultados. Esto demuestra la necesidad de analizar los aspectos ms severos que
influyen en la baja aplicacin de los mdulos y proponer soluciones para mejorar
el desempeo de la cadena de suministro inversa. En el prximo epgrafe se explica el comportamiento de las puntuaciones para cada mdulo.
Conceptos de Logstica Reversa
De forma general, en este aspecto, no se ha logrado un claro dominio de los

conceptos por parte de los directivos y empleados, a pesar de que se realizan
Figura 3.
Comportamiento de los mdulos respecto a la referencia.
320
Figura 4.
Comportamiento de los aspectos positivos y negativos en el mdulo de los conceptos.
tareas relacionadas con el tema, estn por debajo de la referencia. La ERMP es

la que ms aplica todos los aspectos evaluados, ya que forma parte de su
misin, sin embargo debe hacer un trabajo ms integral para estar a la par de
los estndares internacionales.
Aunque existen polticas que establecen que la Logstica Reversa forma parte
de los objetivos estratgicos de las empresas analizadas, todava no se ve como
una fuente de obtencin de beneficios econmicos y se enfoca ms hacia
aspectos medioambientales. Muchos directivos consideran que no es posible
implantar programas de Logstica Reversa eficientes y con la calidad de los
patrones internacionales.
En este mdulo se identificaron como aspectos ms relevantes: la consideracin de la Logstica Reversa dentro de los objetivos estratgicos de la organizacin, la aplicacin de requisitos de calidad en los procesos de la CSI y la aplicacin adecuada de la estrategia para reciclar y de la estrategia para el retorno
de las devoluciones. Estos aspectos positivos (con una calificacin de ms de
3,5 puntos) representan el 19% de las 21 caractersticas que tiene el mdulo de
los conceptos. Figura 4.
Organizacin e infraestructura
Este mdulo obtuvo como resultado una valoracin de 2,46 puntos, muy por
debajo de la referencia que es de 4,5 puntos. Se puede destacar que todos los
directivos plantean que se garantiza el retorno de los medios unitarizadores de
carga.
321
Para el tratamiento de los residuos y devoluciones no se cuenta con la infraestructura adecuada para realizar un trabajo ms eficiente. El sistema de recogida en el lugar donde se generan los residuos es deficiente. Es vlido destacar
que los medios para las operaciones de carga y descarga en los almacenes, el
transporte y el equipamiento de manipulacin son de buena calidad. Para el
tratamiento de los residuos la ERMP cuenta con reas en diferentes lugares
del pas que poseen medios y tecnologas especficas, y en muchos casos, debido al bloqueo econmico, no se emplean las ms eficientes.
Sistemas de gestin y financiacin
La estructura econmica del pas y la conciencia ambiental de los consumidores no permite realizar fuertes avances en este aspecto. En el caso de la cadena analizada se tiende ms hacia un Sistema Integrado de Gestin aunque de
una forma distinta, en este caso la ERMP como entidad lder de la recuperacin de los residuos a nivel de pas, es la nica encargada y autorizada para dar
tratamiento a todos los desechos generados por Los Portales, a travs de convenios entre todas las partes que integran la cadena.
Sistemas de informacin
Actualmente, no existe una slida tecnologa de la informacin que permita el

uso de la informacin a los niveles necesarios y en el momento adecuado para
una correcta toma de decisiones.
Como consecuencia de esto no se puede aplicar una adecuada gestin de la
Logstica Reversa que permita la captacin, procesamiento, transmisin y utilizacin de la informacin basada en la informatizacin por parte de ERMP, pues
esta no tiene conocimiento de las potencialidades a recuperar, es decir, no hay
interrelacin entre los elementos de la cadena.
Sistema de software
Uno de los peores aspectos evaluados en la encuesta es el sistema software

con una puntuacin de 1,72, muy alejado de la referencia que es de 4,5 puntos. El manejo de las devoluciones y el control del destino de las mismas se procesan de forma manual, siendo en ocasiones engorroso cuando las cantidades
en el da o en el mes son muy elevadas.
Integracin de la cadena de suministro inversa
En cuanto a integracin se obtiene una calificacin de mal (2,75 puntos). Las

principales dificultades se presentan por la deficiente ejecucin de planes de
coordinacin de las prcticas de principios verdes, ausencia de procesos de
innovacin y desarrollo y no se tiene definido un plan estratgico para guiar el
desempeo de la cadena, todo lo cual provoca la mala gestin.
322
Personal
De los aspectos evaluados se obtuvo una puntuacin general de 2,92 puntos,

inferior al valor de la referencia (4,8 puntos).
Como aspectos positivos se identifica el funcionamiento de un sistema de evaluacin del desempeo y que los trabajadores cuentan con la posibilidad de
promocin y mejora profesional. Las insuficiencias que se presentan se relacionan con que no se establecen de forma sistemtica programas de orientacin
medioambiental y capacitacin para los empleados y el bajo nivel de participacin de los trabajadores en la mejora de los sistemas de Logstica Reversa tanto
en el proceso de devoluciones como en el de recogida de los residuos.
Tecnologas
En cuanto a las tecnologas, las empresas internacionales estn adquiriendo un

grado mayor de especializacin y desarrollo. En este caso el nivel de aplicacin
es bajo excepto la aplicacin de las tecnologas de reciclaje de materiales, con
un valor de 3,60 puntos, donde la ERMP juega un papel fundamental.
Barreras
El 90% de los encuestados afirm que se reconocen las barreras que dificultan la
puesta en marcha de la Logstica Reversa. Tambin concuerdan en el criterio de
que no se aplica benchmarking y es lamentable porque se pierde la oportunidad
de utilizar una herramienta importante para conocer cmo las otras empresas
disminuyen el efecto de las barreras en el entorno en que se desenvuelven.
Se determinaron las barreras para la puesta en marcha del servicio (Figura 5)
que influyen en la cadena de suministro inversa, siendo las ms significativas
(ms de 3,5 puntos): la necesidad de realizar importantes inversiones en las
actividades de Logstica Reversa (4,3 puntos) y la falta de infraestructura de
recogida (4,4 puntos).
En cuanto a las barreras determinadas por la demanda del servicio se identificaron como las ms relevantes: la falta de inters en la implantacin, aspectos
legales que impiden el desarrollo de programas de Logstica Reversa y carencia
de recursos financieros con 4,10 y 4 puntos respectivamente. Figura 5.
Bases Normativas
El mdulo de bases normativas (Figura 6) obtuvo una valoracin general de

3,83 puntos, siendo este aspecto uno de los de mayor puntuacin respecto al
resto de los mdulos. En este caso se destaca la aplicacin de las normas de
envases y embalajes, residuos y saneamiento, normas de sistema de gestin y
aseguramiento de la calidad y normas de auditoras.
323
Figura 5.
Barreras para la puesta en marcha del servicio.
Figura 6.
Barreras determinadas por la demanda del servicio.
Indicadores
Dentro de los indicadores cualitativos que se miden para la realizacin de la

Logstica Reversa el 50% tienen baja aplicacin, el 33,3 % tienen aplicacin
media y el grado de contaminacin de los productos tiene aplicacin elevada,
lo cual representa aproximadamente el 17% del total.
En el caso de los indicadores cuantitativos el 39,6% tienen baja aplicacin ya
que sus valores se encuentran por debajo de 2,5 puntos, el 50 % tienen aplica-
324
Figura 7.
Nivel de aplicacin de los indicadores cualitativos.
Figura 8.
Nivel de aplicacin de los indicadores cuantitativos.
cin media y el 10,4% tienen una elevada aplicacin, destacndose el: costo de
almacenamiento, cantidad de productos destinados a mercados nacionales, %
de retencin del personal y % anual de accidentes. (Figura 8).
Una de las deficiencias detectadas es el bajo grado de integracin. Este indicador se calcul a partir de que en las empresas que integran la cadena prcticamente no se analiza su aplicacin. El resultado obtenido, fue de 0,54.
Teniendo en cuenta que, mientras ms cercano a uno se encuentre este
valor mejor es el nivel de integracin, se concluye que el grado de integracin es dbil
325
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327
Parte II
ANLISIS INTERNACIONAL
DE CASOS REALES
rea 1.
mbito general
Captulo XI
Pertinencia del enfoque de cadena

de valor en el anlisis de los
intercambios euromediterrneos de
productos alimentarios
Carolina Martnez. Ingeniero Agrnomo
Samir Mili. Doctor Ingeniero Agrnomo
Centro de Ciencias Humanas y Sociales,

Consejo Superior de Investigaciones Cientficas, Madrid.
RESUMEN
El establecimiento del Proceso de Barcelona como foro para fortalecer las relaciones entre la UE y los Pases del Sur del Mediterrneo (PSM) ha impulsado una
mayor liberalizacin del comercio y el aumento de los intercambios euromediterrneos entre ambas regiones. La mejora del acceso de productos desde los PSM a
la UE es vital ya que las estadsticas indican que la UE es el principal socio comercial para los PSM. Los PSM son fuertemente dependientes de dicho proceso debido en parte al peso de la agricultura en esta regin. Este trabajo explora la pertinencia del enfoque de la cadena valor para comprender y mejorar el funcionamiento de los flujos de productos alimentarios en el espacio euromediterrneo.
Dicho enfoque consiste fundamentalmente en analizar los flujos fsicos y de informacin de un producto con el fin de lograr una mejor comprensin de las limitaciones y oportunidades en las actividades de la cadena.
Palabras clave: Liberalizacin comercial, intercambios euromediterrneos, anlisis
de la cadena de valor.
ABSTRACT
The establishment of the Barcelona Process as a forum to strengthen the relationships between the EU and the South Mediterranean Countries (SMC) has fostered trade liberalization and has increased the flow of Euro-Mediterranean trade.
Available data indicate that the EU is the SMCs main trade partner which highlights the importance of better access of products from the SMC into the EU. The
SMC are strongly dependent on these exchanges partly due to the role that agri331
Enfoque de cadena de valor en el anlisis de los intercambios euromediterrneos de productos alimentarios
culture plays in the region. This contribution explores the pertinence of using the
value chain approach to better understand and improve the flow of food products
in the Euro-Mediterranean region. The value chain approach basically consists in
the analysis of physical and information flows to achieve a better understanding of
opportunities and constraints along the chain.
Keywords: Trade liberalization, Euro-Mediterranean exchange, value chain analysis.
1. INTRODUCCIN
El proceso euromediterrneo comenz con el denominado Acuerdo de

Barcelona en 1995 como foro de discusin entre la Unin Europea (UE) y los Pases
del Sur del Mediterrneo (PSM), y culmin con el establecimiento en 2008 de la
Unin por el Mediterrneo como marco para el desarrollo de la cooperacin regional y transnacional, la cohesin regional, la integracin econmica y las interconexiones entre infraestructuras. Uno de los principales objetivos era la creacin de
una zona euro mediterrnea de libre comercio para el 2010.
La informacin disponible revela que hasta la fecha los efectos de dicho proceso
no han sido significativos y no han alcanzado las expectativas de los PSM. Algunas
de las razones esgrimidas es que el sector agrcola no ha formado parte del proceso de liberalizacin, lo cual puede explicarse por las reticencias europeas al dao
que dicho proceso pudiese acarrear hacia el sector agrcola europeo. Sin embargo,
una intensificacin del proceso de liberalizacin iniciado en Barcelona, tendra
efectos ms notables en los pases PSM que en la UE.
El comercio de productos agroalimentarios entre la UE y los PSM ha sido objeto

de estudio en numerosas ocasiones debido a la proximidad geogrfica y a las relaciones polticas entre ambas regiones. El anlisis de dichos intercambios comerciales as como de su posible impacto socioeconmico en ambas regiones, ha sido
abordado tradicionalmente mediante los modelos cuantitativos de comercio de
diversa ndole (de equilibrio general o parcial, estticos o dinmicos). Sin embargo,
son conocidas las dificultades para realizar anlisis en profundidad del funcionamiento de dichos flujos comerciales a travs de los modelos mencionados, entre
otras cosas por la escasez de datos de suficiente calidad y la heterogeneidad de los
productos y de las medidas de proteccin objeto de liberalizacin (Mili, 2008).
Una manera de paliar estas dificultades y alcanzar una mejor comprensin de la
dinmica de dichos flujos consistira en la utilizacin del enfoque analtico de cadena de valor. En este sentido, un mejor entendimiento del funcionamiento de las
cadenas de valor de estos productos podra mejorar las perspectivas de desarrollo
en sus mercados de destino. Para los PSM, el anlisis de la cadena de valor constituye un instrumento innovador cuya adopcin podra ayudarles a sacar un mximo
beneficio de sus exportaciones.
332
Partiendo de estas premisas, el objetivo del presente trabajo es analizar, en primer lugar, los principales rasgos evolutivos del proceso euromediterrneo, haciendo especial hincapi en la evolucin reciente de los intercambios euromediterrneos de productos alimentarios, y ms en particular en los flujos desde los PSM
hacia la UE (apartado dos). A continuacin, se explora en el apartado tres la pertinencia del enfoque de cadena de valor como marco analtico apropiado para alcanzar un mejor entendimiento del funcionamiento de dichos flujos de productos alimentarios a nivel mediterrneo, as como para anticipar la creciente complejidad
de los retos a los se enfrentan. Finalmente, se concluye en el apartado cuatro con
unas consideraciones finales.
2. ESTRUCTURA Y EVOLUCIN RECIENTE DE LOS

INTERCAMBIOS EUROMEDITERRNEOS DE PRODUCTOS
ALIMENTARIOS
2.1. Evolucin general del proceso euromediterrneo
La dinmica econmica y comercial entre la Unin Europea y los pases de la

cuenca sur del Mediterrneo ha dado lugar en los ltimos aos a un creciente inters por intensificar sus relaciones. El proceso de Barcelona se inici en 1995 con el
objetivo de fortalecer las relaciones comerciales entre las dos regiones. En 2008 el
proyecto se volvi ms ambicioso con la formalizacin de la Unin por el
Mediterrneo con la que se pretende, entre otras cuestiones, ir ms all en las
relaciones comerciales mediante la creacin de una rea de Libre Comercio
Euromediterrnea, en la que se logra una mayor liberalizacin del comercio tanto
entre la UE y los PSM como entre los propios PSM.
La Unin por el Mediterrneo supone as el establecimiento de relaciones preferenciales con los socios mediterrneos, y contempla el uso de un enfoque regional
para dar estabilidad (proceso Euromed) y la puesta en marcha de instrumentos
bilaterales como los Acuerdos de Asociacin. Adems, en 2004 se desarroll la
Poltica Europea de Vecindad (PEV), la cual en el plano comercial y econmico tiene
como objetivos ofrecer una mayor participacin en el mercado interno europeo as
como apoyar la convergencia hacia el acervo comunitario con nuevos paquetes de
financiacin (instrumento: Plan de Accin PEV).
El xito de la Unin del Mediterrneo cobra especial importancia a la vista de los

datos de comercio exterior. Segn las estadsticas de Eurostat, la UE es el socio
comercial ms importante de los PSM, pues supone ms del 40 por ciento del
comercio total de la zona. El valor de las exportaciones europeas hacia los PSM fue
de 119 mil millones de euros en 2009, mientras que el valor de las importaciones
europeas desde los PSM fue de 105 mil millones de euros. En suma, el comercio
333
Tabla 1.
Resumen del Proceso de Barcelona.
Tabla 2.
Participacin (en porcentaje) de los PSM en las importaciones de la UE y Espaa.
Fuente: Eurostat (2009).
Tabla 3.
Participacin (en porcentaje) de los PSM en las exportaciones de la UE y Espaa.
total con los PSM fue de 225 mil millones de euros en 2009, lo que equivale a un
10 por ciento del comercio exterior total de la UE.
Como caba esperar, uno de los principales resultados del proceso de liberalizacin comercial euromediterrnea ha sido un aumento sustancial de los intercambios comerciales. Entre 2004 y 2008, las exportaciones totales desde los PSM hacia
la UE aumentaron un 11 por ciento anual mientras que las importaciones de estos
pases desde Europa crecieron un ocho por ciento anual. Todo ello fue posible por
la firma de Acuerdos de Asociacin que brindan acceso libre a la UE de todos los
bienes industriales y del 80 por ciento de los productos alimentarios, a travs del
desmantelamiento progresivo de las tarifas industriales de los PSM as como de
algunas preferencias en productos alimentarios. Tampoco hay que olvidar la pues-
334
ta en marcha de Tratados de Libre Comercio (TLC) sur-sur (Acuerdo de Agadir, TLC

entre Turqua y PSM, etc.), aunque con carcter excepcional en lo que a agricultura respecta.
No obstante, aunque ha habido importantes logros en los 15 aos que dura ya el

proceso euromediterrneo, hay que resaltar una serie de debilidades en estos tratados de libre comercio. Por una parte, existe una insuficiente diversificacin de las
exportaciones mediterrneas pues stas se dividen esencialmente en energa (25
por ciento) y textil (30 por ciento). Por otra parte, como se ha comentado previamente, es necesario acelerar la liberalizacin de los intercambios sur-sur ya que
apenas representan entre un cinco y seis por ciento de su comercio total, siendo
sta la tasa ms baja del mundo, comparado con el 30 por ciento de Asia (CE,
2010). Este bajo comercio intramediterrneo hace cuestionarse la complementariedad de las economas y pone de manifiesto los cuellos de botella que provocan
las infraestructuras pobres y las barreras comerciales. Otro inconveniente importante que se encuentra al analizar el funcionamiento de los TLC es la falta de atraccin de Inversin Extranjera Directa (IED). De hecho, los PSM atraen tan solo un
uno por ciento de la IED europea, lo que se puede explicar por la inexistencia de un
mercado regional integrado y la escasa transparencia de los entornos de negocio.
2.2. Intercambios euromediterrneos de productos alimentarios: nfasis en los flujos desde los PSM hacia la UE
En relacin con los intercambios de productos alimentarios entre las dos regiones, ante todo cabe destacar la importancia de la agricultura como sector clave en
las economas mediterrneas tanto en trminos de participacin en el PIB como en
la fuerza de trabajo (Tabla 4). Asimismo, es necesario tener en cuenta las caractersticas culturales e histricas de estos pases y de su mundo rural.
La agricultura tiene un peso relativo significativamente mayor en el PIB de los

PSM que en el de la UE. Pero a pesar de que el sector agrcola en general es bastante pequeo en la UE, an goza de considerable importancia econmica y social
en algunos pases miembros de la UE, especialmente en aqullos de la cuenca
mediterrnea donde el porcentaje del PIB correspondiente a la agricultura es
mayor, y gran parte de sus ingresos por exportaciones estn basados en el comercio de unos pocos productos bsicos. Es por ello que los acuerdos UE-PSM son de
vital importancia para el desempeo de estos pases.
La UE es el principal socio comercial de los PSM y las relaciones comerciales se

caracterizan por una marcada asimetra (Mbarek y Wobst, 2006). Para la UE, el
intercambio de productos alimentarios con los PSM no tiene una importancia muy
significativa: las importaciones desde estos pases apenas representaron un cuatro
y medio por ciento del valor total de alimentos importados en el periodo 2001335
Tabla 4.
Indicadores econmicos de los PSM y la UE (2009).
Fuente: Central Intelligence Agency (2009).
Tabla 5.
Evolucin de los intercambios comerciales de productos alimentarios entre la UE
con los PSM (millones de euros) y porcentaje que representan los PSM.
Fuente: Eurostat (2009) y elaboracin propia.
2009 (Tabla 5), mientras que la participacin de los PSM en las exportaciones es un
poco ms elevada alcanzando en el mismo periodo un promedio del 7,8 por ciento de las exportaciones totales europeas de productos alimentarios. El comercio de
productos alimentarios entre la UE y los PSM apenas suma el 6,2 por ciento del
comercio total de la UE en trminos de valor.
336
Por otro lado, para los PSM, el acceso a los mercados europeos es crucial pues
Europa es el destino principal de sus exportaciones, esencialmente de productos
como frutas y hortalizas, aceite de oliva y diversos productos de la pesca, lo cual
tiene incidencia en su desarrollo socioeconmico. Las importaciones de los PSM
son fundamentalmente de productos bsicos como cereales y lcteos. Dichos pases se han vuelto crecientemente dependientes del intercambio de determinados
alimentos con la UE y otros socios no europeos. En la Tabla 6 se puede observar el
porcentaje que representa la UE en las importaciones y exportaciones de alimentos de los distintos PSM. Existen diferencias apreciables entre los PSM. Por ejemplo, en cuanto a las importaciones de productos europeos, Argelia o Israel se abastecen en ms de un 40 por ciento de la UE, mientras que en Egipto los alimentos
europeos solo representan un 10 por ciento del total. En cuanto a las exportaciones, resulta patente la importancia de la UE como destino preferido para las exportaciones de productos alimentarios de los PSM. De media, en 2007, ms de un tercio de las exportaciones de productos alimentarias de los PSM se destinaron a la
UE y un cuarto de los alimentos importados por los PSM procedan de la UE.
En el intercambio euromediterrneo de alimentos, la UE importa alimentos principalmente de Israel y Marruecos, y en menor medida de Tnez y Egipto. Casi dos
tercios de las importaciones europeas de alimentos son fruta, hortalizas y preparados de fruta y adems, para algunos productos, los PSM son prcticamente los nicos proveedores mundiales de la UE, como es el caso de los dtiles (Tnez suminisTabla 6.
Evolucin de los intercambios comerciales de productos alimentarios entre los PSM
y la UE (millones de euros) y porcentaje que representa la UE (2007).
337
tra el 60 por ciento del total), los tomates (Marruecos), las patatas (Marruecos,
Egipto e Israel, principalmente). Asimismo, cabe destacar que las importaciones
europeas de alimentos de los PSM estn bastante concentradas ya que una veintena de productos alimentarios representan ms del 70 por ciento de las importaciones.
3. PERTINENCIA DEL ENFOQUE DE CADENA DE VALOR

COMO HERRAMIENTA PARA LA COMPRENSIN Y
MEJORA DEL FUNCIONAMIENTO DE LOS FLUJOS
EUROMEDITERRNEOS
3.1. Aproximacin conceptual al anlisis de cadena de valor
El enfoque de cadena de valor supone la segmentacin de las diferentes actividades e interacciones que ocurren entre la produccin y venta de un producto o
servicio y que generan coste o valor (Labaste y Webber, 2010). En este sentido,
existe un amplio consenso en la literatura especializada en que dicho enfoque consiste fundamentalmente en analizar no slo los flujos fsicos de un producto, sino
tambin los flujos de informacin para lograr una mejor comprensin de las limitaciones y oportunidades dentro de estos segmentos, as como del contexto econmico e institucional en el que se desenvuelve la cadena.
Cuando se hace referencia al proceso que engloba todas las actividades que dan
como resultado final la creacin de un producto o servicio, es frecuente utilizar la
palabra cadena. Cada eslabn de la cadena representa un actor que interviene
de alguna manera en la creacin del producto, pero existen distintos conceptos de
cadena que difieren ya sea en la actividad en la que se hace hincapi, en cmo se
aplican, productos especficos o mercado objetivo. Por ello, se puede encontrar en
la literatura cadenas de valor, de suministro, de comercializacin, de produccin,
de distribucin, filires, etc., y todas tienen en comn que buscan describir las
complejas interacciones de las empresas y los procesos seguidos para crear y
entregar productos a los usuarios finales.
En los aos sesenta, comenz a fraguarse el concepto de cadena cuando la

escuela francesa de economistas agrarios desarroll la idea de filire para expresar
el flujo de insumos y servicios requeridos en la produccin de un producto final. El
uso inicial de las filires era para el estudio de la agricultura por contrato y la integracin vertical agrcola en Francia durante la dcada de los 1960.
El concepto de cadena de valor apareci por primera vez en el libro de Michael

Porter sobre ventaja competitiva hace 25 aos. Segn Porter (1985), la ventaja
competitiva no se puede estudiar analizando solo la empresa, sino que nace de la
338
Tabla 7.
Cadena tradicional versus Cadena de valor.
Fuente: En base a Cantin (2005).
observacin de las muchas actividades de diseo, produccin, comercializacin,

entrega y de apoyo para los productos y servicios. Por tanto, para lograr una ventaja competitiva sostenible es necesario comprender no slo el valor de la empresa, sino como la empresa encaja dentro del conjunto de las actividades generadoras de valor de la cadena total. Siguiendo esta lnea de pensamiento, de forma
general, se puede definir la cadena de valor como el conjunto interconectado de
actividades que aaden valor y son necesarias para llevar un producto o servicio a
lo largo de las distintas fases de produccin, incluyendo aprovisionamiento de
materias primas y otros insumos, ensamblaje, transformacin fsica, prestacin de
servicios como transporte y refrigeracin, para en ltima instancia responder a la
demanda del consumidor (Kaplinsky y Morris, 2002).
Es importante destacar que el concepto de cadena de valor supone una ruptura

radical con el enfoque de cadena tradicional pues coloca a clientes y consumidores
en primer plano. El principio de la cadena consiste en identificar las necesidades y
deseos de los consumidores y su final en la entrega de los productos apropiados,
de manera que ya no se trata de empujar la oferta sino de tirar de la demanda
(Fearne, 2009). En la Tabla 7 se muestra un resumen de las principales diferencias
entre cadena tradicional y cadena de valor en su acepcin ms actual.
3.2. Utilidad y estructura de la Cadena de Valor
Segn Kaplinsky y Morris (2002), el anlisis de la cadena de valor es de gran relevancia por tres razones:
- Debido a que cada vez hay mayor divisin del trabajo y que la produccin se ha
dispersado globalmente, es vital lograr ser competitivo de forma sostenible.
339
- La produccin eficiente es solo una de las condiciones necesarias para la penetracin en los mercados globales. El anlisis de la cadena de valor ayuda a comprender las ventajas y desventajas de las empresas y pases especializados en
la produccin ms que en servicios (caso de la mayora de los PSM en lo que
respecta a la produccin agroalimentaria), y a entender por qu la forma en la
que los productores estn conectados a los mercados finales puede influir en
su habilidad para salir ganando de la participacin en mercados globalizados.
- El acceso a mercados globales que permita el crecimiento sostenible de los
ingresos requiere una comprensin de los factores dinmicos dentro de la
cadena de valor. El anlisis de la cadena de valor permite explicar la distribucin de beneficios, en concreto, de los ingresos, a los participantes en la economa global. Ello facilita la identificacin de las polticas que se pueden implementar para ayudar a los productores y a los pases a aumentar su parte de las
ganancias.
Aunque en los ltimos aos han sido numerosos los estudios de cadena de valor
que tratan de explicar el funcionamiento de distintos sectores y flujos de productos a nivel internacional, todava son escasos en el mbito de los flujos agroalimentarios euromediterrneos. Dichos estudios permitiran, adems, detectar las dificultades encontradas as como establecer recomendaciones para mejorar la competitividad de las cadenas de valor asociadas a los flujos mencionados.
Los tres elementos que transforman el concepto de cadena de valor en una

herramienta analtica seran (Kaplinsky y Morris, 2002):
- Las cadenas de valor son depsitos de renta y estas rentas son dinmicas.
- Las cadenas de valor que funcionan de forma eficiente implican algn tipo de
gobernanza.
- Existen distintos tipos de cadenas de valor. Basndose en el concepto de gobernanza, se distinguen diferentes tipos de cadena de valor (Gereffi, 1999). El primero describe las cadenas gobernadas por el comprador y que son caractersticas de industrias intensivas en el uso de mano de obra, mientras que el segundo tipo es el gobernado por los agentes clave de la cadena.
Evidentemente, en el anlisis de una cadena de valor es necesario tener en cuenta

los distintos actores que participan en la misma, siendo stos individuos, empresas o
organismos pblicos. De acuerdo al glosario del manual de cadena de valor ValueLinks
del GTZ alemn (Instituto Alemn de Cooperacin Internacional y Desarrollo
Sostenible), los distintos actores pueden agruparse en tres niveles de la cadena.
En un primer nivel o micro-nivel podemos encontrar a los operadores de cadena y a los proveedores de servicios operacionales.
Operadores de la cadena de valor: las empresas que realizan funciones bsicas

como agricultores, pequeas y medianas empresas, compaas industriales,
340
exportadores, mayoristas y distribuidores. Son propietarios del producto en alguna etapa de la cadena de valor.
Proveedores de servicios operacionales: empresas subcontratadas por los operadores de la cadena de valor que, o bien llevan a cabo funciones bsicas de la
cadena de valor en nombre del operador o bien estn relacionadas con ellos.
Estos servicios operacionales pueden ser especficos de la cadena en cuestin o
generales como por ejemplo servicios contables. No son propietarios del producto en ningn momento.
El segundo nivel o meso-nivel incluye a actores de la cadena que suministran

servicios de apoyo de forma regular.
Proveedor de servicios de apoyo: empresas que suministran servicios de apoyo

y representan intereses comunes de los actores de la cadena de valor. Los servicios de apoyo son actividades de inversin y preparatorias beneficiosas para
todos o casi todos los dems actores de la cadena. Algunos ejemplos de proveedores de servicios de apoyo son asociaciones, cmaras u organismos pblicos
especializados que se dedican al establecimiento de normas y certificaciones
profesionales, a la recogida de informacin especfica de sector, servicios de marketing para la exportacin conjunta, servicios de soluciones tcnicas, investigacin y desarrollo tecnolgico, etc.
El ultimo nivel de la cadena de valor o macro-nivel hace referencia a los organismos pblicos e instituciones que definen el clima de inversin. Incluye a los
gobiernos nacionales, regionales y locales, as como al sistema judicial, principalmente. El macro-nivel determina el coste general de hacer negocios que trasciende distintas cadenas de valor y sectores de la economa.
Por otra parte, la estructura de una cadena de valor est compuesta por los distintos elementos descritos en la Figura 1.
Mercados finales: hacen referencia al lugar donde se producen las ltimas transacciones de la cadena de valor y determinan el xito de un producto o servicio
(precio, calidad, cantidad y oportunidad) puesto que son el eslabn final de la
cadena. Es recomendable hacer partcipes a los compradores del mercado final
en el desarrollo e implementacin de estrategias para mejorar la competitividad
de la cadena de valor (Barber, 2008). Para los proveedores y productores resulta
fundamental identificar las oportunidades y los requisitos de un mercado objetivo para satisfacer la demanda y para ello emplean toda suerte de tcnicas y
recursos centrados en recoger las impresiones de los compradores de los mercados finales.
Clima de inversin: incluye normas, leyes, regulaciones, polticas, acuerdos
comerciales internacionales e infraestructura pblica (carreteras, electricidad,
etc.), tanto locales como nacionales e internacionales. La importancia de las
341
Figura 1.
Esquema general de una cadena de valor.
Fuente: En base a Campbell (2008).
caractersticas del clima de inversin radica en que puede facilitar o entorpecer

el flujo de un producto a lo largo de su cadena de valor. Por ejemplo, la certificacin del cumplimiento de las normas de calidad y trazabilidad alimentaria europeas puede ser extremadamente costosa para una empresa de un PSM, impidiendo su desarrollo y/o la expansin de su negocio.
Relaciones verticales: es fundamental que existan relaciones equilibradas entre las

empresas de las distintas etapas de la cadena de valor para lograr, por un lado, ms
transacciones eficientes que mejoren la competitividad del conjunto de la cadena y,
por otro lado, mayor transferencia de conocimientos prcticos e informacin.
Relaciones horizontales: es necesario que haya una combinacin ideal de cooperacin y competencia entre las empresas que realizan funciones parecidas dentro de la cadena de valor. La cooperacin es fundamental especialmente ante la
creciente tendencia hacia la concentracin de la oferta por parte de los grandes
distribuidores. Una consecuencia directa de buenas relaciones de cooperacin
entre empresas de la misma etapa de la cadena podra ser la aparicin de economas de escala y con ellas la disminucin de los costes de produccin. Por otro
lado, no hay que olvidar que la competencia entre empresas estimula la innovacin y la capacidad de respuesta eficiente a los cambios de los mercados.
Mercados de apoyo: son los que antes se han denominado servicios de apoyo, y
pueden ser ms generales como servicios financieros, de consultora, y legales, o
bien ms especficos del sector como servicios de riego en empresas agrcolas.
342
3.3. Dinmica y operatividad de la cadena de valor
Las empresas van a crear los siguientes elementos dinmicos dependiendo de la

estructura de la cadena de valor de la que forman parte.
Reforzamiento (upgrading) de la cadena: hace referencia a las inversiones de las

empresas para ganar eficiencia, diferenciar sus productos o acceder a nuevos
mercados y que conducen a un aumento de los beneficios. Las cadenas de valor
que quieran participar en la economa global han de ser capaces de innovar y
asegurar una mejora continua del desarrollo de sus actividades. El concepto de
reforzamiento describe la capacidad relativa para innovar en la cadena, esto es,
la capacidad para innovar ms rpido que la competencia. Esta idea supone un
reto que requiere adoptar una perspectiva ms amplia de la dinmica de la cadena de valor pues conlleva posibles cambios en la naturaleza de las actividades de
cada eslabn de la cadena y dentro del mismo (Kaplinsky y Morris, 2002). Hay
cuatro formas posibles de mejorar la cadena de valor:
Mejora de los procesos: se aumenta la eficiencia de los procesos internos para
que sean mejores que los de la competencia (por ejemplo, gestin de inventarios, entregas de mercancas ms pequeas y puntuales).
Mejora de los productos: introducir nuevos productos o mejorar los existentes
ms rpidamente que la competencia. Esto implica cambiar el desarrollo de
nuevos productos dentro y entre eslabones de la cadena.
Mejora funcional: aumentar el valor aadido cambiando la mezcla de actividades de la cadena (por ejemplo, externalizar servicios contables o hacerse responsables de ellos) o movindolas de lugar dentro de la cadena (por ejemplo,
de fabricacin a diseo).
Mejora de la cadena: cambiar a una nueva cadena de valor. Segn la agencia
de cooperacin USAID, la mejora de la cadena se puede a su vez dividir en dos
tipos de mejora (Dunn, 2005):
- Mejora intrasectorial: trabajar en un nuevo canal de comercializacin dentro de la misma cadena de valor.
- Mejora intersectorial: produccin de un producto distinto en una cadena de
valor diferente.
El concepto de mejora de la cadena enfatiza cuestiones como la creacin de conocimiento, su transferencia y su apropiacin. Es inevitable que surjan preguntas importantes acerca de la manera que tiene la informacin de fluir a lo largo de las cadenas
de valor, de cmo las empresas adquieren esa informacin y mejoran sus procesos,
etc. En cualquier caso es un tema que requiere una mayor profundizacin.
Gobernanza de la cadena de valor: describe la distribucin dinmica de poder,

aprendizaje y liderazgo en el establecimiento de normas y estrategias dentro de
343
la cadena. Es decir, la gobernanza define quin tiene la habilidad de definir los

trminos y condiciones de las transacciones. Existen cuatro tipos de relaciones
de gobernanza en funcin de la informacin y el uso del poder de mercado
(Dunn, 2005):
- Relacin de mercado: existen muchos compradores y vendedores de productos

que pueden realizar repetidas transacciones en las que se intercambia poca
informacin, la interaccin es mnima, y no se proporciona asistencia tcnica.
- Relacin equilibrada: existen alternativas, por ejemplo, un proveedor tiene
varios compradores. Se produce un importante flujo de informacin en
ambas direcciones y con frecuencia el comprador participa en las actividades
de diseo y especificaciones tcnicas. Las empresas tienen competencias
complementarias, difciles de sustituir, y estn dispuestas a solucionar problemas va negociacin.
- Relacin directa: la empresa lder, o comprador ms importante, establece
los parmetros para el resto de actores de la cadena, define el producto y
controla el rendimiento del proveedor. El comprador proporciona asistencia
tcnica y tiene mayor conocimiento acerca de costes y tiene menos restringidas las opciones de salida que el proveedor.
- Relacin jerrquica: consiste en la integracin vertical de todas las funciones de
valor aadido dentro de una sola empresa. O bien el comprador es dueo del
proveedor o bien es el proveedor el dueo del comprador, y la empresa subsidiaria asume una autonoma limitada en la toma de decisiones a nivel local.
Otro tipo de clasificacin del tipo de gobernanza que se puede encontrar en una
cadena de valor, complementaria a la anterior clasificacin, es la que asume que
existen distintas formas de gobernanza simultneamente dentro de la cadena de
valor y que puede haber distintos actores (internos y externos a la cadena) que
ejerzan estas gobernanzas. Tomando como referencia la separacin de poderes
en la sociedad civil, es posible distinguir tres tipos de gobernanza (Kaplinsky y
Morris, 2002). En primer lugar estara la gobernanza legislativa que establece los
parmetros de la cadena, desde calidad, precio, fiabilidad de suministro y entrega hasta la conformidad con estndares internacionales y especficos de cada
industria (por ejemplo residuos de fitosanitarios o el Anlisis de Peligros y Puntos
Crticos de Control, HACCP, por sus siglas en ingls, en la industria alimentaria).
En segundo lugar, se encuentra la gobernanza judicial, que comprueba y coordina el cumplimento de los parmetros implementados. Por ltimo, se precisa de
la gobernanza ejecutiva que promueve y facilita asistencia a los dems participantes de la cadena de valor para que puedan cumplir las reglas operantes de la
cadena.
La Tabla 8 refleja la clasificacin de gobernanzas de las cadenas de valor distinguiendo entre actores internos y externos de la cadena.
344
Tabla 8.
Tipos de gobernanza en la cadena de valor.
Fuente: Adaptado de Kaplinsky y Morris (2002).
Poder de mercado o de negociacin ejercido por las empresas: las relaciones de

poder ayudan a determinar cmo se distribuyen los riesgos y beneficios entre los
actores de la cadena. El concepto de gobernanza describe quin tiene el poder
pero no explica cmo se ejerce ese poder (Campbell, 2008). Las relaciones en una
industria pueden ser desde benevolentes hasta mutuamente beneficiosas o
incluso predatorias, pudiendo verse alteradas por una demanda de mercado
inestable o cambios en el clima de inversin. Lo que es importante tener en cuenta es que ejercer poder de mercado significa obtener beneficios por lo que el
actor de la cadena que consiga ser el que mayor poder acumule va a ganar ms
que los dems actores. Asimismo, el actor que mayor poder de mercado o de
negociacin posea tambin es el que goza de mayor libertad para la toma de
decisiones. Es por ello que en la literatura se habla de cadenas manejadas por el
productor y de cadenas manejadas por el comprador (Gereffi, 1999). En el caso
de la industria agroalimentaria por ejemplo, se pueden encontrar los dos tipos de
relaciones de poder. Normalmente, en los pases en desarrollo las cadenas de
valor alimentarias estn manejadas por el comprador (la UE y Amrica del Norte
en el caso de los PSM). En ellas, el comprador tiene ventaja al poder elegir entre
numerosos productores que compiten por el precio ms bajo y adems tiende a
imponer una serie de requisitos de calidad o que permitan el acceso al mercado
comprador (como los certificados GlobalGAP) a los productores.
Sin embargo, tambin se pueden dar casos de cadenas de valor alimentarias

manejadas por el productor, especialmente cuando existe una gran diferenciacin
del producto, o se requiere cierto grado de frescura, o el empaquetado y la logstica son complicadas, o se trata de variedades protegidas, etc. Algunos ejemplos de
345
este tipo de cadenas en las que el productor captura mayor valor al tener las ventas mrgenes altos son: productos ecolgicos como el algodn, productos diferenciados por su calidad como los cafs especiales o productos con marca. En cualquier caso, es necesario recalcar que la literatura parece reconocer que en realidad
no hay cadenas de valor estrictamente manejadas por el productor o el comprador
y que de hecho pueden cambiar (Labaste y Webber, 2010). En la Figura 2 se muestran las relaciones de poder dentro de una cadena de valor y el riesgo que tienen
estas relaciones a cambiar por la entrada de nuevos actores.
Figura 2.
Relaciones de poder en las cadenas de valor.
Fuente: En base a Porter (2008).
Cooperacin y competencia entre empresas: en las cadenas de valor es necesario que haya simultneamente, por un lado, cooperacin entre los actores para
lograr mayor competitividad y mayores beneficios, y por otro, que los actores
compitan entre s por abastecimiento y cuota de mercado. Si la cooperacin es
mnima (industrias emergentes y economas en transicin) las estrategias se van
a centrar en actividades a corto plazo y de gran impacto para crear incentivos
entre los actores para cooperar. Si la competencia entre empresas escasea y restringe la innovacin, las estrategias consistirn en ayudar a empresas individuales a conseguir los beneficios de la mejora de la cadena (Campbell, 2008). Por ello
es fundamental que exista una confianza entre los actores de la cadena capaz de
sustentar estas relaciones interpersonales y entre organizaciones, de forma que
se facilite el flujo eficiente de informacin para una mejor toma de decisiones y
distribucin efectiva de los recursos (Fearne, 2009).
Transferencia de informacin y aprendizaje: este punto es clave para lograr

mayor competitividad de la cadena ya que la mejora de la misma est directamente relacionada con el conocimiento de los mercados. Igualmente, la innova-
346
cin y el aprendizaje tambin estn estrechamente vinculados a los incentivos

para transferir nuevos conocimientos y habilidades.
En este trabajo se ha intentado reflejar la pertinencia del enfoque de cadena de

valor como marco analtico apropiado para lograr un mejor entendimiento del funcionamiento de los intercambios euromediterrneos de productos alimentarios. Este
enfoque permitira asimismo anticipar la creciente complejidad de los retos a los se
enfrentan dichos intercambios. Entre estos retos se podran destacar la necesidad de
adaptarse a los cambios en las demandas de los consumidores, a las nuevas normas
y barreras al comercio, as como a la creciente competencia internacional.
En este contexto, al trazar las fases de todo el proceso, desde la investigacin y

desarrollo hasta la eliminacin, pasando por el suministro de materias primas, la
produccin y su entrega a los compradores internacionales, los agentes implicados
determinan mejor en qu etapa de la cadena global pueden captar un mayor valor.
Es importante tener en cuenta, cuando se hace este tipo de anlisis, que el valor
es determinado mayoritariamente por los compradores internacionales, en funcin de factores como la calidad, fiabilidad, volumen, facilidad de obtencin y rapidez de entrega. Las exigencias de los compradores, junto con las condiciones del
mercado (acceso, regulaciones, preferencias del consumidor) determinan en
buena medida si las empresas de un pas pueden competir eficazmente.
Por otra parte, una buena estrategia sectorial orientada a obtener mayores ingresos de exportacin debera reflejar las condiciones de mercado, los requisitos de los
compradores y los procesos necesarios para llevar un producto hasta su mercado
final. En este proceso, la cadena de valor permite un anlisis estratgico que llevara a aumentar la eficiencia dentro del componente nacional de la cadena de valor,
a extender la cadena nacional de valor, as como a crear nuevas cadenas de valor.
Una nueva cadena de valor puede asociarse a una cadena preexistente, abriendo
nuevas oportunidades de exportacin. En un solo producto se originaran as dos
cadenas de valor sectoriales, y ambas contribuyen a la economa nacional.
Adicionalmente, el enfoque de la cadena de valor puede ayudar a los planificadores estratgicos euromediterrneos a comprender cmo los sectores pueden
estimular el progreso socioeconmico de los pases usando las exportaciones como
instrumento de desarrollo. En la formulacin de la estrategia, esta informacin
puede servir para definir prioridades en cuanto a la accin del sector y la importancia de ste para la estrategia exportadora nacional. Asimismo, al ayudar a los actores de la economa global a explicar la distribucin de los beneficios, el anlisis de
la cadena de valor contribuye a la definicin de las polticas que los productores y
los pases pueden aplicar para aumentar su participacin en dichos beneficios.
347
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Options Mditerranennes A (52): p. 2
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348
Captulo XII
Cadena de valor de alimentos de

calidad certificada: el caso de
Castilla y Len en Espaa
Beatriz Urbano
Profesora Titular
Universidad de Valladolid
RESUMEN
El presente captulo tiene por objetivo general analizar la cadena de valor de los
Productos Agroalimentarios de Calidad de la Comunidad Autnoma de Castilla y
Len en Espaa. La metodologa elegida para la realizacin del estudio se compone de dos mtodos, por una parte entrevistas personales para los estudios de opinin y por otra el mtodo Delphi. El anlisis de las conclusiones lleva a proponer
lneas de accin como la creacin de centros de contratacin de Productos
Agroalimentarios de Calidad, mercados especficos para estos productos, promocin e informacin desde las escuelas, creacin de mecanismos de control del fraude, etc. que favorezcan el desarrollo de la cadena de valor de los Productos
Agroalimentarios de Calidad de Castilla y Len.
Palabras clave: alimentos de calidad, producciones localizadas, distribucin comercial, conocimiento y percepcin.
ABSTRACT
The aim of the chapter is to analyse the Quality Labelled Food chain in the Castilla
y Len region in Spain. Personal interviews and Delphi methods were used for the
study. For the development of the Quality Labelled Food chain in the Castilla y Len
the study concludes to create special trade areas, to promote them in schools and
to implement mechanisms against fraud.
Key words: labelled products, local productions, distribution, knowledge, perception.
349
Cadena de valor de alimentos de calidad certificada
1. INTRODUCCIN
En los ltimos aos se observa en la sociedad un inters creciente por los productos alimentarios tradicionales de calidad. Las razones que han motivado este inters son, por una parte la vuelta a los valores tradicionales y por otra las crisis alimentarias. Estas razones que podran aumentar el consumo de los productos alimentarios locales de calidad certificada, puede verse truncada por el desconocimiento y confusin de los consumidores o por la falta de conexin entre productores y consumidores que demandan estos productos. Estas deficiencias en el canal
comercial suponen desaprovechar oportunidades de comercializacin para la cantidad y variedad de Productos Agroalimentarios de Calidad.
El presente captulo tiene por objetivo general analizar la cadena de valor de los
Productos Agroalimentarios de Calidad de la Comunidad Autnoma de Castilla y
Len en Espaa. Algunos de los aspectos analizados fueron, los canales comerciales, los precios, la promocin, as como la valoracin, conocimiento y consumo por
parte de los consumidores potenciales.
La metodologa elegida para la realizacin del estudio se compone de dos mtodos, por una parte entrevistas personales para los estudios de opinin y por otra el
mtodo Delphi. Para los estudios de opinin se consult a los agentes implicados
(jvenes consumidores y distribuidores detallistas), y en el caso del panel de expertos se aplic el mtodo Delphi.
Para el tratamiento de los datos de los estudios de opinin se utiliz la herramienta informtica SPSS, con frecuencias absolutas, frecuencias relativas y tablas
de contingencia entre respuestas.
Las frecuencias observadas se contrastaron con las frecuencias esperadas mediante

un contraste chi-cuadrado 2 de significacin entre los tems. En el caso del mtodo
Delphi se analiz la media, moda y desviacin tpica de las respuestas de los expertos.
El aspecto analizado de conexin comercial entre los productores de la

Comunidad y los comerciantes detallistas llega a la conclusin que tan slo uno de
los establecimientos se abasteca directamente de los productores. El aspecto analizado de conocimiento y hbitos de consumo de los jvenes, concluye con un alto
conocimiento y consumo de vinos con denominacin y carnes frescas con certificacin de Castilla y Len. As como un bajo conocimiento y consumo de frutas y productos ecolgicos de Castilla y Len. El consumo de productos con denominacin,
en el caso de los jvenes es mayor fuera de los hogares, prefiriendo denominaciones en general en lugar de marcas concretas, mientras que los adultos prefieren
marcas concretas dentro de una denominacin.
Los consumidores potenciales y los expertos creen que la relacin calidad-precio
es casi siempre adecuada, exceptuando algunas contramarcas de la Comunidad.
350
Los distribuidores detallistas manifiestan que el precio elevado es uno de los inconvenientes de los productos de calidad.
Se deduce que el mejor medio de promocin de los productos Agroalimentarios

de Calidad de Castilla y Len son las relaciones pblicas como ferias, patrocinios,
premios, etc. seguido de la publicidad y la venta personal. Por productos, los ms
promocionados son los vinos, las carnes frescas y las carnes curadas con certificacin. Las perspectivas de consumo, segn indican algunos agentes son buenas,
siempre y cuando se consiga el posicionamiento en el mercado.
El anlisis de estas conclusiones lleva a proponer lneas de accin como la creacin de centros de contratacin de Productos Agroalimentarios de Calidad, mercados especficos para estos productos, promocin e informacin desde las escuelas,
creacin de mecanismos de control del fraude, etc. que favorezcan el desarrollo de
la cadena de valor de los Productos Agroalimentarios de Calidad de Castilla y Len.
2. ANTECEDENTES
Desde la proteccin de denominacin de origen de los vinos blancos de Rueda,

en 1983, la Comunidad Autnoma de Castilla y Len cuenta con cinco figuras de
vinos con denominacin de origen: Bierzo, Cigales, Ribera del Duero, Rueda y Toro
que se entiende por el nombre geogrfico de la regin, comarca, lugar o localidad
empleado para designar un producto procedente de la vid, del vino o de los alcoholes de la respectiva zona que tengan cualidades y caracteres diferenciales debidos principalmente al medio natural y a su elaboracin y crianza como describe el
Estatuto de la Via, del Vino y de los Alcoholes de 1970.
Adems de figuras de Identificaciones Geogrficas Protegidas, carnes curadas

como botillo del Bierzo y cecina de Len, carnes frescas como carne de vila, carne
Morucha de Salamanca y Lechazo de Castilla y Len, legumbres como el garbanzo
de Fuentesaco, la lenteja de la Armua y la juda de El Barco de vila, adems de
una hortaliza como es el pimiento asado del Bierzo y el queso de Valden de derivados lcteos. Finalmente, figuras de productos agroalimentarios de Denominaciones de Origen Protegidas como son las manzana reineta del Bierzo en el grupo de
frutas o el queso zamorano de los derivados lcteos y el jamn de Guijuelo (Junta
de Castilla y Len, 2001).
2.1. Conocimiento y consumo de productos de calidad por los

consumidores.
Un estudio de la Comisin Europea, citado por Gmez y Caldentey (1999) manifiesta que el 50% de los europeos han odo hablar de las denominaciones de ori351
gen. Para un 56% de ellos, las denominaciones de origen constituyen una garanta
de procedencia, y slo para un 39%, una garanta de calidad. Estos hechos se comprueban en el estudio de Delgado (1992) sobre el consumo de vino en Crdoba en
el que se refleja una gran confusin, por parte de los consumidores entre la denominacin de origen Montilla-Moriles, las marcas comerciales y los nombres de
localidades de las zonas de produccin; o el estudio de Snchez y Olmeda (1995)
en Navarra sobre la valoracin de los productos con denominacin de origen que
revela niveles de notoriedad espontnea no superiores al 50%, y en varios casos
inferiores al 10%.
El mismo estudio de la Comisin Europea indica que la actitud de los consumidores es muy diversa en los distintos pases comunitarios. Por ejemplo, en Francia un
85% de los encuestados manifest haber probado alguna vez productos con denominacin de origen, y en Suecia slo el 8%. Estos resultados estn en relacin con
la postura y proteccin de la administracin en los distintos pases. La proteccin
jurdica de los productos agroalimentarios por la Unin Europea se consigui por
los pases mediterrneos como Espaa, Grecia, Francia, Italia y Portugal (Sylvander,
1996), a pesar del enfoque escandinavo o anglosajn contrario al establecimiento
de normas para los productos tradicionales.
2.2. Motivaciones al consumo de productos agroalimentarios

de calidad.
Diversas son las razones que llevan al consumo por la poblacin espaola, de
productos agroalimentarios de calidad. Factores como la significacin o prestigio
social, las crisis alimentarias de los ltimos aos la evolucin de los hbitos alimentarios pueden haber favorecido el aumento del consumo de productos con
certificacin oficial de calidad.
La evolucin de los hbitos de alimentacin viene influenciada fundamentalmente por factores sociolgicos como indica el Ministerio de Agricultura Pesca y
Alimentacin (1999) la mayor preocupacin por la salud, progresiva integracin
laboral de la mujer, valoracin creciente del tiempo de ocio, en detrimento de las
tareas domsticas, as como las exigencias del ritmo de vida actual (de Felipe,
1999) que otorgan mayor importancia al consumo extradomstico. Se detecta,
segn el ministerio (1999), un mayor crecimiento del consumo fuera de los hogares, en Espaa alcanza el 27% del consumo total, favorecindose el consumo de los
productos de calidad en restaurantes, bares, etc.
Otro factor que favorece el consumo de alimentos de calidad es el prestigio social
que suponen. Como indica el Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentacin
(1999) se est produciendo una mayor integracin de la gastronoma en la cultura
cotidiana, lo que viene a significar que los productos de calidad representan tam-
352
bin prestigio social. A pesar que esta significacin de prestigio no constituya un

hbito de consumo para la poblacin, como indica Ballesteros (2000) ya que los
productos con imagen de calidad para los consumidores con cierto nivel cultural
son valorados y les pueden llevar a probarlos alguna vez en la vida debido a su significacin pero sin llegar a tener hbitos de consumo.
Por lo tanto, puede concluirse que los aspectos sociolgicos tienen gran importancia en el consumo de productos agroalimentarios de calidad. Esta idea se reitera, como indican Fraj, Garrido y Martnez (2003) en la predisposicin a la compra
de productos ecolgicos duraderos y de compra frecuente, en la que es determinante la personalidad del individuo con una actitud positiva hacia el medio
ambiente y un estilo de vida relacionado con el ahorro de recursos.
Pero tambin aparecen hbitos que podran amenazar el consumo de productos

agroalimentarios de calidad. Como indica el Ministerio de Agricultura Pesca y
Alimentacin (1999) se est produciendo una lenta aproximacin a los hbitos alimenticios de los pases europeos, al observarse un incremento del consumo de
productos transformados y platos preparados.
3. METODOLOGA
Se combina diversos mtodos de investigacin de mercados, entrevistas personales para el anlisis de los distribuidores detallistas y los jvenes consumidores y
el mtodo Delphi para el anlisis del grupo de discusin panel de expertos.
3.1. Justificacin de los mtodos elegidos
- La entrevista personal es un mtodo muy apropiado para los estudios de opinin. El individuo responde un sencillo cuestionario en el que se tratan los
diversos aspectos objeto de estudio. Se elige para el anlisis del grado de conocimiento/consumo de los productos agroalimentarios de Castilla y Len, los
hbitos de consumo/venta, la valoracin de los productos, los medios de abastecimiento, opinin sobre precios, promocin, etc.
En el caso de los distribuidores se realiz entrevista personal mediante encuestador que formula las cuestiones, pudiendo intercambiar opiniones y puntos de vista.
En el caso de los consumidores no hay intercambio de informacin entre el
encuestador y el individuo. El cuestionario debe ser comprensible y claro, y justifica la realizacin de la prueba pre-test del cuestionario y la modificacin de
cuestiones que no estn claras.
- El mtodo Delphi completa la investigacin aportando la opinin de los expertos en relacin a los productos de calidad. El mtodo Delphi es una tcnica muy
til para la previsin de acontecimientos futuros, por lo que se ha utilizado
353
para obtener informacin de los expertos del sector. Se analizan tendencias de

la posible evolucin a medio plazo tanto de la produccin, regulacin distribucin y consumo de los productos alimentarios de calidad de Castilla y Len.
3.2. Entrevistas personales a distribuidores detallistas.
Para este sector se entrevist una representacin del total de establecimientos

de los grupos de clasificacin de la Cmara de Comercio e Industria de Valladolid,
capital de la Comunidad. El tamao de la muestra fue un total de 30 establecimientos como un gran almacn, dos hipermercados, dos almacenes populares, tres
comercios de ms de 400 m2, cinco establecimientos de 120 m2 a 399 m2 y 17 establecimientos de menos de 120 m2. El cuestionario const de 17 preguntas especficas adems de cuatro preguntas de identificacin del establecimiento. La tipificacin de las preguntas aparece en la tabla 1. Realizacin de las entrevistas en el
establecimiento del distribuidor utilizando un encuestador que plantea las cuestiones y resuelve posibles dudas al entrevistado. Se trata de un mtodo ms flexible
de entrevista con interaccin entre individuo y encuestador.
3.3. Entrevistas a consumidores.
Se entrevist a jvenes consumidores potenciales de productos de calidad con

nivel de estudios universitarios, de 18 a 29 aos residentes en Castilla y Len. La
poblacin que reuna los requisitos fue de 92.616 segn el Instituto Nacional de
Estadstica. El tamao de la muestra para un nivel de error del 5% y un nivel de confianza del 95% se estim un tamao de 400 encuestas. El cuestionario constaba de
17 preguntas especficas adems de otras de identificacin del joven. Los puntos
de realizacin de las entrevistas, en la muestra inicial fueron Colegios Mayores,
Facultades y Escuelas Universitarias as como Bibliotecas y Residencias de estudiantes (Tabla 2).
3.4. Tratamiento de los datos.
El tratamiento de las encuestas se realiz con la herramienta informtica SPSS 9.0.

Para el anlisis de las respuestas se calculan las frecuencias absolutas y relativas, el
porcentaje acumulado. El clculo de los individuos con una misma respuesta para
varias de las cuestiones planteadas se calcula mediante tablas de contingencia calculando el estadstico chi-cuadrado, 2. El estadstico 2 mide la discrepancia existente entre las frecuencias observadas y las esperadas. Si el valor 2 calculado es
menor que el valor crtico de 2. 95 se concluye que las frecuencias observadas no
difieren significativamente de las frecuencias esperadas y se admite H0 , que supona la relacin entre ambos tems contrastados, al nivel de significacin del 5%.
354
Tabla 1.
Tipificacin del cuestionario de establecimientos detallistas
Tabla 2.
Tipificacin del cuestionario de consumidores
3.5. Mtodo Delphi
Se reuni una muestra de expertos relacionados con los productos agroalimentarios de Castilla y Len como Consejos Reguladores de vinos y crnicos curados,
profesores de la universidad de Valladolid y Len, pertenecientes a las promotoras
de los productos agroalimentarios de calidad, productores crnicos y vinos con certificacin de calidad, representantes del Instituto Tecnolgico Agrario de Castilla y
Len, delegados del Ministerio de Agricultura Pesca y Alimentacin, representacin de la Asociacin de Cooperativas de Castilla y Len, periodistas especializados
en el tema y tcnicos de diversas asociaciones de produccin de calidad de Castilla
y Len. El cuestionario constaba de 13 preguntas sobre las que los expertos deban dar su opinin razonada, seleccionando en primer lugar una de las cinco posibles respuestas de una escala de Lickert, y argumentando la eleccin. El tratamiento de los datos se llev a cabo mediante la media, mediana, varianza y desviacin
tpica de la escala numerada de Lickert.
4. ANLISIS EMPRICO
4.1. Distribuidores detallistas
Los comercios consultados revelan ofrecer algn producto con denominacin de

Castilla y Len. El abastecimiento de estos productos manifestaron que se hace a
travs de los intermediarios o los mercados centrales de la Comunidad, para el 40%
355
Tabla 3.
La adquisicin de los Productos Agroalimentarios de
Calidad por los comercios detallistas
Tabla 4.
Tabla de contingencia de la eleccin de marcas concretas o denominaciones
y la edad de los consumidores del establecimiento
de los establecimientos. El 37% de los establecimientos consultados manifiesta

adquirir los productos con denominacin que vende en canales de distribucin de
fuera de Castilla y Len. Tan slo el 3,3% de los comercios consultados revel
adquirir los productos con denominacin de Castilla y Len directamente de los
productores, tal como muestran los resultados de la tabla 3.
El 70% de los comercios entrevistados manifestaron que los consumidores buscan

en el establecimiento marcas concretas de los productos de calidad con certificacin.
Puede pensarse que los consumidores con ms edad deciden repetir y comprar
aquellas marcas concretas que prefieren, arriesgan probando nuevos productos,
como se aprecia en la tabla 4. Por lo tanto, existen ms compras de repeticin de
marcas frente a los jvenes. Los jvenes indican una mayor preferencia por denominaciones de origen, independientemente de las marcas concretas. Por lo tanto se
puede pensar que prueban productos nuevos acogidos a una denominacin y son
sensibles a los precios, ofertas, etc. pudiendo variar sus hbitos de compra.
El anlisis de significacin entre la preferencia de marcas concretas por productos ofertados en el establecimiento muestra la dependencia entre la decisin y los
productos menos conocidos y promocionados, significacin hasta el 4,6% para las
356
Tabla 5.
Anlisis chi-cuadrado entre la preferencia de marca o denominacin y la
oferta de productos de calidad por los distribuidores detallistas.
frutas, legumbres y productos ecolgicos con denominacin como se muestra en

la tabla 5. Se deduce la existencia de relacin significativa en la decisin de compra
de marcas concretas o denominaciones en general para los grupos de productos
indicados. En general, se trata de productos sin marcas del productor, muchas
veces debido a su forma de expedicin, por kilos o mallas, etc.
Los hbitos de compra de productos con denominacin, segn la mitad de los
comerciantes consultados, varan a lo largo del ao siendo mayor la compra durante las fiestas locales, Navidad y Semana Santa. En estas fechas aumenta la venta de
carnes frescas y en menor medida legumbres, frutas/hortalizas con denominacin
de origen y los productos ecolgicos de Castilla y Len.
Las actividades promocionales realizadas en los establecimientos consultados son

en el 40% de ellos de tipo venta personal aconsejando e informando a los consumidores. Se desprende la poca promocin de los productos agroalimentarios de calidad
con certificacin oficial por los comercios detallistas, el 26,7% ninguna promocin.
Tan slo el 10% de los establecimientos ofrecen publicidad de los productores, lo cual
aconsejara una mayor motivacin para el sector de produccin o cooperativas y
Consejos Reguladores de los diferentes productos, como se presenta en la tabla 6. El
anlisis de la promocin que se realiza en los establecimientos por productos indica
que los productos ms aconsejados por los distribuidores detallistas y por lo tanto
sobre los que se realiza venta personal son los vinos y las frutas y hortalizas.
Como aspectos positivos para el establecimiento, el 76,7% de los encuestados
reconocen estar de acuerdo con que la oferta de productos con denominacin da
imagen al comercio.
357
Tabla 6.
Tabla de contingencia de los instrumentos de promocin y la oferta de los
Productos Agroalimentarios de Calidad de Castilla y Len.
Tabla 7.
Valoracin del precio de los Productos de Calidad por los
distribuidores detallistas consultados.
El 72,4% manifiesta estar bastante de acuerdo con que aumentan la oferta de

productos del establecimiento. El 65,5% de los establecimientos estn de acuerdo
con que su venta est garantizada, debe tenerse en cuenta que slo se ofertan por
parte de los distribuidores minoristas aquellos productos que son demandados por
los clientes habituales del establecimiento. Para ms de la mitad, 55% de los establecimientos detallistas consultados la venta de estos productos no conceden un
amplio margen comercial y tampoco sirven para atraer nuevos segmentos de consumidores que no sean los habituales del establecimiento.
El inconveniente que ms establecimientos detallistas coinciden en mayor o

menor grado, el 86,1% de los establecimientos, es el elevado precio de los productos agroalimentarios de calidad con certificacin oficial de Castilla y Len, segn
presenta la tabla 7.
Tambin es una importante debilidad, para los establecimientos detallistas con-
358
Figura 1.
Valoracin del abastecimiento de Productos de calidad por los detallistas.
sultados, la oscilacin de la produccin dependiendo de la campaa agropecuaria,

para el 75,2% de los establecimientos. As como la poca homogeneidad de los productos dentro de una misma denominacin o identificacin geogrfica oficial, para
el 72,4% de los establecimientos consultados. Casi uno de cada tres establecimientos consultados indica no estar de acuerdo en que la demanda de productos con
denominacin de Castilla y Len es baja. El 69% de los establecimientos entrevistados creen que estos productos son poco rentables en el conjunto de cartera de
productos ofrecidos.
El 69% de los establecimientos consultados manifiestan que el abastecimiento de

los productos agroalimentarios de calidad certificada de Castilla y Len, no supone
un inconveniente para su distribucin en las tiendas. Segn manifiestan todos los
intermediarios y canales comerciales de la ciudad los presentan y ofrecen sin problema, constituyndose en los mejores promotores de estos productos.
4.2. Jvenes consumidores
El conocimiento de los productos de calidad de Castilla y Len es desigual por los

jvenes consultados de la Comunidad. Los productos menos conocidos, por menos
del 35% de los jvenes consultados, son los productos ecolgicos y las frutas con
denominacin de origen de Castilla y Len. El 35 al 70 % de jvenes consultados
manifiesta conocer las legumbres y hortalizas como las judas de El Barco de vila,
la lenteja de la Armua, el garbanzo de Fuentesaco o el pimiento asado del Bierzo
y derivados lcteos como el queso zamorano o el queso de Valden. Como productos bastante conocidos, el 70% al 100% de los jvenes consultados, se encuentran
las carnes frescas como el lechazo de Castilla y Len o la carne morucha de
Salamanca y la ternera de vila , curadas como el jamn de Guijuelo, el botillo del
359
Figura 2.
Conocimiento de los productos de Calidad por los jvenes,
distribucin por provincias.
Bierzo y la cecina de Len. Los productos ms conocidos por los jvenes fueron los
vinos con denominacin de origen de la Comunidad, Bierzo, Cigales, Ribera del
Duero, Rueda y Toro.
Por provincias, se observa que el mayor conocimiento de frutas es por los jvenes leoneses, 60% y de productos ecolgicos por los palentinos, 60%. Las carnes
curadas fueron reconocidas por el 80% de los jvenes consultados de Len y
Salamanca. Los vinos con denominacin son reconocidos por todos los jvenes de
Valladolid y Salamanca consultados. Los derivados lcteos son conocidos por el
90% de los jvenes zamoranos consultados.
El contraste de significacin entre los tems de conocimiento y consumo de los
productos con denominacin muestra en la tabla 8, una relacin significativa para
un nivel de significacin inferior al 9,6% en el caso de los lcteos, del 3% para las
carnes frescas y del 1% para los vinos y las carnes curadas con denominacin de
origen en la Comunidad de Castilla y Len. Por lo que se demuestra con fuerza que
el consumo depende del conocimiento por parte de los consumidores.
A pesar del alto conocimiento de los productos que manifiestan los jvenes slo
el 55,8% de los encuestados reconocen las contraetiquetas como medio de certificacin de los productos, como indica la tabla 9.
El contraste de significacin entre los tems de productos consumidos y lugar preferente de consumo por los jvenes revela en la tabla 10, como coincide con los
productos menos conocidos, legumbres, frutas y productos ecolgicos con el lugar
de consumo (mayor en los hogares). El resto de productos ms conocidos no guardan relacin con el lugar de consumo para un nivel de significacin inferior al 9,5%
marcado por la relacin entre las frutas y su lugar de consumo.
360
Tabla 8.
Anlisis chi-cuadrado entre el conocimiento y consumo de productos de calidad
Tabla 9.
Distribucin de frecuencias de identificacin de los productos de
calidad por los jvenes consultados
Tabla 10.
Anlisis chi-cuadrado de conocimiento por los consumidores y lugar de consumo
361
Tabla 11.
Valoracin de las caractersticas de los Productos de
Calidad por los jvenes consultados
Las caractersticas ms valoradas por los jvenes consultados, de los Productos

Agroalimentarios de Calidad son en primer lugar y para todos los grupos de productos amparados en Castilla y Len la relacin calidad-precio que presentan los
productos, en segundo lugar su procedencia en todos los productos excepto en el
grupo de carnes frescas que valoran ms sus caractersticas tradicionales como
olor, sabor, aroma, etc. Como se presenta en la tabla 11.
Para los consumidores de productos ecolgicos se observa que aprecian/valoran

en mayor nmero, el 11,6% de los consumidores, la relacin calidad-precio de los
productos ecolgicos. Para los consumidores de vinos se valora en primer lugar la
relacin calidad-precio para el 30,28% de los consumidores consultados, en segundo lugar valoran que son de nuestra tierra el 21,94% de los jvenes consultados.
Similar preferencia muestran los consumidores de legumbres y hortalizas con certificacin de calidad de Castilla y Len, el 17,7% de los consumidores manifiesta
valorar en segundo lugar esta caracterstica de los productos. Adems de los consumidores de carnes curadas que manifiestan en un 20,28% de los consultados
esta preferencia por ser de la tierra.
Para los grupos de lcteos y frutas se valora como segunda opcin y por el mismo
nmero de encuestados, el 16,39% para los lcteos y el 12,5% para las frutas la
caracterstica de ser de nuestra tierra as como su color, olor y sabor tradicionales. Para el grupo de las carnes frescas se observa una valoracin por mayor nmero de consumidores de su olor, color y sabor en segunda eleccin tras la relacin
calidad-precio. La mayora del grupo de consumidores de productos con denominacin consultados (90% de la muestra) manifiestan haber motivado su consumo inicial el convencimiento personal que son mejores, en un 37,5% de los casos. Esta respuesta lleva implcita que deben haber sido informados sobre estos productos.
La recomendacin boca-odo ha motivado el probarlos para el 27,3% de los consumidores consultados y en ltimo lugar aunque con un porcentaje alto del 25,2%
de los consultados, la curiosidad ha llevado a su consumo.
362
Figura 3.
Motivacin de los jvenes al consumo inicial de Productos Agroalimentarios
de Calidad de Castilla y Len
Los medios de promocin reconocidos por el mayor nmero de encuestados, el

49,8%, fueron la promocin de ventas y las relaciones pblicas, a travs de ferias y
patrocinios. En segundo lugar la publicidad para el 33,0% de los encuestados. El
medio menos reconocido fue la venta personal tan slo para el 17,2% de los
encuestados. Estos resultados coinciden con los distribuidores detallistas que realizan poca promocin. Los productos con peor valoracin de la promocin que se
realiza son las frutas y los productos ecolgicos.
Para el caso de las frutas, el 72,8% cree que la promocin es mala, nula o psima. Un grupo de 22,0% de los encuestados cree que es mejorable y tan slo el 5,3%
de los consultados cree que es buena. Los productos ecolgicos son los peor valorados en promocin, ya que el 72,8% de los jvenes consultados creen que es psima, nula o mala. Es mejorable para el 19,3% de los casos y el 8,1% de los jvenes
consultados cree que es buena o perfecta.
El anlisis del estadstico chi-cuadrado que muestra la opinin de los jvenes en la

valoracin de la promocin de los productos ecolgicos en la implicacin con el consumo de estos productos. De esta tabla de contingencia se deduce que muchos consumidores creen que la falta de promocin de los productos ecolgicos de Castilla y
Len conlleva el menor consumo de los mismos, se muestra en la tabla 12.
Por productos se observa en la tabla 13, la falta de relacin significativa entre la

opinin de la promocin realizada por productos y el conocimiento de ese producto. Se deduce por lo tanto que la falta de promocin conlleva la falta de conocimiento y en consecuencia la falta de consumo de productos ecolgicos, frutas y
legumbres con denominacin de origen.
El precio es una variable bien relacionada con la calidad para la mayora de los
363
Tabla 12.
Tabla de contingencia de promocin de productos ecolgicos de Castilla y Len
y la influencia en el consumo de los jvenes consultados
Tabla 13.
Anlisis chi-cuadrado de la tabla de contingencia entre la promocin de los
productos de calidad y conocimiento por productos.
consumidores consultados. El 52,8% de los encuestados cree que el precio se adecua a la calidad en algunos casos. El 29,3% de los jvenes encuestados cree que
siempre o casi siempre se ajusta al precio.
4.3. Panel de expertos
El nmero de denominaciones y productos amparados en la Comunidad de

Castilla y Len segn los expertos no tiene inconveniente en aumentar. Incluso
muchos de ellos lo ven como un aspecto positivo para que los productos de calidad
ocupen un mayor hueco de mercado y se den a conocer mejor.
364
Figura 4.
Valoracin de la relacin calidad-precio de los productos con denominacin
por los jvenes consultados.
Este aumento de productos amparados en la Comunidad de Castilla y Len aaden los expertos que debe ir acompaado de una buena promocin e informacin
al consumidor de la procedencia y controles de los productos de tal forma que no
haya confusin y se perjudiquen entre ellos.
La mayora de los expertos consultados prevn un aumento del consumo futuro

de estos productos y un mejor posicionamiento. Todo ello depender de unas buenas actividades de promocin ante la amenaza de las nuevas tendencias de consumo de platos preparados y comida rpida.
Para los expertos consultados no existe conflicto entre las marcas colectivas o
contramarcas que agrupan a todos los productores y elaboradores, denominaciones, identificaciones, etc. y la marca comercial que utiliza cada uno de estos agentes en la comercializacin de su produccin en concreto. Es ms, creen que la existencia de marcas individuales muy conocidas dentro de la denominacin no hace
ms que favorecer a la marca colectiva.
En general, los expertos creen que los precios de los productos agroalimentarios
son bastante competitivos, por lo que no resulta un obstculo para la expansin
comercial de los productos. Sin embargo, reconocen que en algunas figuras de productos de calidad de Castilla y Len el precio podr determinar la expansin
comercial.
Los expertos manifiestan que la distribucin de los productos de calidad es una
de las asignaturas pendientes en la comercializacin de estos productos. Creen que
es de absoluta prioridad el encontrar vas de distribucin, venta y comercializacin
especficas de los productos con denominacin.
365
Tabla 14.
Anlisis de respuestas del panel de expertos.
Opinan los expertos que la Administracin y las propias denominaciones deberan articular lneas de ayuda para los establecimientos especializados que puedan
ofrecer una amplia gama de productos de calidad certificada. Adems de la poltica de distribucin deber reforzarse con una mayor capacidad para combatir el
fraude del uso ilegtimo del prestigio comercial de la denominacin. Estos resultados del anlisis Delphi aparecen en la tabla 14.
5. RESULTADOS
1. Los Productos Agroalimentarios de Calidad de Castilla y Len son valorados por

mltiples caractersticas como su relacin calidad-precio, origen. Para las carnes frescas es muy valorado por los consumidores jvenes, la tradicin.
2. No existen canales comerciales directos entre productores y comercios detallistas dentro de la Comunidad. El abastecimiento con intermediarios de fuera
de la Comunidad puede suponer un sobreprecio para los consumidores castellanos y leoneses.
3. Se considera buena la relacin calidad-precio por los expertos y consumidores,

exceptuando algunos productos con denominacin de la Comunidad, lo cual
podra limitar su expansin comercial.
4. Tienen importancia las marcas colectivas y las marcas individuales. Los jvenes, de 18 a 30 aos que prueban los productos buscan las marcas colectivas
mientras que el nicho de mercado de 31 a 65 aos, consumidor habitual de los
productos, prefiere marcas concretas.
5. Existe muy poca promocin de los productos de calidad por los establecimientos detallistas. Los productos con ms venta personal son los vinos.
6. No todos los productos agroalimentarios de calidad de Castilla y Len son

conocidos por los consumidores. Los ms conocidos son los vinos, las carnes
frescas y curadas. Los productos menos conocidos son las frutas y los produc-
366
tos ecolgicos. Los jvenes consultados, manifiestan un conocimiento medio

de legumbres y hortalizas y los derivados lcteos, con denominacin de origen.
7. Los productos con denominacin no son correctamente identificados, mediante las contraetiquetas, por muchos de los jvenes consultados. An as, consideran que existe suficiente control de las producciones de calidad.
8. La mejor promocin la realizan los mayoristas e intermediarios, segn los
comerciantes detallistas.
9. Estos productos crean imagen al establecimiento, su abastecimiento es fcil

pero son caros segn los distribuidores detallistas.
10. La mejor promocin, para los jvenes consultados, de los productos agroalimentarios de calidad son las relaciones pblicas, como ferias de alimentacin,
premios, propaganda o patrocinios.
11. La promocin menos valorada por productos, fueron las frutas y productos
ecolgicos que segn los jvenes consultados hace que se consuman menos.
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367
Captulo XIII
La cadena de valor de los productos

ecolgicos en Espaa
Teresa Briz
RESUMEN
Doctor Ingeniero Agrnomo

La agricultura ecolgica ha experimentado un gran auge a nivel mundial en los

ltimos aos. Espaa no ha sido ajena a este fenmeno: en las dos ltimas dcadas, se ha pasado de apenas cuatro mil hectreas en 1991 a ms de un milln y
medio en 2009, y tanto el nmero de operadores a lo largo de la cadena, como el
valor de la comercializacin han crecido. No obstante, la estructura del sector de
productos ecolgicos presenta algunos obstculos para progresar, desde la confusin de los consumidores a los problemas en la comercializacin. La eficiencia de la
cadena alimentaria es esencial y el estudio de los puntos dbiles de la misma ha de
hacerse desde cada uno de los eslabones. En este captulo se exponen la situacin
de cada uno de los eslabones de la cadena y sugerencias para mejorar el funcionamiento de la misma.
Palabras clave: agricultura ecolgica, producto, etiquetado, canales de comercializacin, informacin.
ABSTRACT
Organic agriculture has experienced an immense increase at world-wide level in

the last years. Spain has not been unaware of this phenomenon: in the two last
decades, it has increased from barely four thousand hectares in 1991 to more than
one and a half million hectares in 2009, and both the number of operators throughout the chain, and the value of the marketed products have grown. However, the
structure of the organic sector presents some obstacles to progress: consumers
confusion, problems in the distributing network, etc. The efficiency of the value
chain is vital and the study of the weak points in the chain has to be accomplished
from each one of the links. In this chapter the situation of each one of the links is
studied, and suggestions to improve the running of the value chain are exposed.
Keywords: organic agriculture, product, label, marketing channels, information.
369
La cadena de valor de los productos ecolgicos en Espaa
1. INTRODUCCIN
Los productos ecolgicos (PE) son un tema de actualidad. Hace aos se perciban
como productos raros, misteriosos o asociados a ciertas corrientes sociales, pero
hoy en da, prcticamente todos los consumidores han odo hablar de ellos y, gran
parte, los ha probado alguna vez. Los productos ecolgicos ya estn presentes en
mercados, supermercados, tiendas especializadas y en las grandes superficies.
Tambin estn de moda en restaurantes e, incluso, se consumen en comedores de
empresa o escolares.
La evolucin del mercado de productos ecolgicos en Espaa es lenta pero continua. Espaa es uno de los mayores productores de estos productos a nivel mundial, pero el consumo interior est a un nivel bajo, no termina de despegar.
A continuacin vamos a exponer la situacin actual de la cadena alimentaria de

productos ecolgicos y a analizar cada uno de los eslabones.
2. PRIMER ESLABN: LA PRODUCCIN
El primer eslabn de la cadena alimentaria es la produccin. En el caso de los productos ecolgicos, los mtodos agrcolas son los que fundamentan los principios de
la agricultura ecolgica; por lo tanto es un eslabn crucial.
Una breve y sencilla definicin de agricultura ecolgica (AE) podra ser la de un

sistema de produccin agraria basada en una serie de objetivos y principios que
proporciona alimentos de calidad y respeta los ciclos vitales de los sistemas naturales. No hay una nica definicin de agricultura ecolgica, cada organismo tiene
la suya y todas tienen pequeos matices diferenciales. Lo que todas tienen en
comn es el nfasis en la utilizacin de productos y tcnicas lo ms naturales posibles, la contribucin a la biodiversidad y conservacin del medioambiente y la produccin de alimentos saludables de calidad.
Las prcticas agrarias ecolgicas suelen incluir la rotacin de cultivos, la limitacin en el uso de productos sintticos o antibiticos para ganado, la prohibicin de
organismos modificados genticamente (OGM), la cra de ganado al aire libre y alimentados con piensos ecolgicos y el aprovechamiento local de los recursos producidos en la propia granja. Todo esto contribuye a la conservacin de los recursos
naturales, al mantenimiento de las especies y al desarrollo rural.
2.1. Estadsticas
La agricultura ecolgica se practica en ms de 120 pases del mundo, y la proporcin de tierras dedicadas a agricultura y ganadera ecolgicas est creciendo a un
370
Grfico 1.
Superficie Dedicada a Agricultura Ecolgica por Regin Geogrfica, 2008 (%)
Nota: Total 35 millones de hectreas. Incluye superficie en conversin.

Fuente: FiBL & IFOAM, 2010.
ritmo considerable. Actualmente, la superficie ecolgica en todo el mundo supera

los 35 millones de hectreas, y el nmero de productores ecolgicos alcanza el de
1,4 millones (IFOAM, 2010).
Ms de un tercio de las tierras ecolgicas mundiales estn en Oceana (35%),

seguidas de Europa y Latinoamrica (con un 23% cada una). Australia es, con diferencia, el gran lder mundial, con ms de 12 millones de hectreas, seguido de
China (4 millones de has.) y Argentina (3 millones de has.) (IFOAM, 2010).
En cuanto a Europa, la superficie de produccin ecolgica ha aumentado en los

ltimos aos y representa aproximadamente el 4,3 por ciento de la superficie agrcola til de la UE (en 2008), distribuida en casi 200.000 explotaciones. Los mayores
productores son Italia, Espaa y Alemania, con ms de un milln de hectreas cada
uno dedicadas a AE. No obstante, los mayores porcentajes de AE se encuentran en
Austria, Suecia, Estonia, la Repblica Checa y Letonia. Sin embargo, a pesar del significativo crecimiento de la demanda en muchos pases europeos, el sector ecolgico apenas representa el 2 por ciento del total del gasto en alimentacin (EC,
2010).
Espaa es uno de los principales productores de ecolgicos a nivel europeo y a
nivel mundial. Es un gran exportador de PE, destina entre el 70 y 80 por ciento de
su produccin ecolgica a mercados extranjeros (sobre todo a Alemania, Reino
Unido y Pases Bajos), exportando mayoritariamente materia prima sin elaborar,
aunque apenas el 3 por ciento de la superficie agrcola til se destine a la agricultura ecolgica.
371
Grfico 2.
Superficie y Nmero de Operadores Dedicados a
Agricultura Ecolgica en Espaa, 1991-2009
Fuente: MARM, 2010.
Grfico 3.
Superficie Dedicada a Agricultura Ecolgica en Espaa por Producto, 2009 (%)
Nota: Excluye superficie no cultivada ("Pastos, Praderas y Forrajes" y "Bosque y Recoleccin Silvestre").
Fuente: MARM, 2010.
372
Tabla 1.
Superficie Dedicada a Agricultura Ecolgica en Espaa por CC.AA., 2009
Fuente: MARM, 2010.
Actualmente, en Espaa hay ms de 1.600.000 hectreas y ms de 27.000 operadores.
Andaluca es la comunidad autnoma con mayor extensin y mayor nmero de

productores y elaboradores de PE.
Dentro de la superficie agrcola ecolgica cultivada, el ranking lo encabezan los

cereales, con 183.458 hectreas y un 32 por ciento de la superficie ecolgica cultivada, y el olivar, con 127.040 hectreas, que representa un 22 por ciento. Le siguen
los frutos secos, con 87.335 hectreas, y la vid, con 53.958 hectreas. Otros cultivos ecolgicos pequeos en superficie, pero fundamentales por su dimensin econmica son los frutales y ctricos, y las hortalizas y tubrculos.
En ganadera ecolgica, en 2009 haba 4.548 explotaciones: 2.106 de vacuno

(2.023 de carne y 83 de leche), 1.208 de ovino (1.168 de carne y 40 de leche) y 397
373
Grfico 4.
Nmero de Explotaciones Ganaderas Ecolgicas en Espaa por
Orientacin Productiva, 2009 (%)
Fuente: MARM, 2010.
de caprino. Nuevamente es la comunidad de Andaluca la que tiene un mayor

nmero de explotaciones ganaderas ecolgicas (2.401 explotaciones)
A pesar del xito de la produccin espaola en el exterior, el mercado interno no

est tan desarrollado. El consumidor alega que la oferta es reducida y poco homognea, y la informacin que recibe es bastante confusa y dispersa. En cuanto a la
distribucin, la escasa demanda de los productos por parte de los consumidores es
el factor fundamental por el cual el desarrollo comercial de estos productos no
evoluciona. Estos dos aspectos se tratarn ms adelante.
2.2. Normativa
Con respecto a la normativa sobre AE, sta se encuentra regulada legalmente en

Espaa desde 1989, en que se aprob el Reglamento de la Denominacin Genrica
"Agricultura Ecolgica", que fue de aplicacin hasta la entrada en vigor del
Reglamento (CEE) 2092/91. Actualmente, desde el 1 de enero de 2009, la produccin ecolgica se encuentra regulada por el Reglamento (CE) 834/2007.
En cuanto a la certificacin y control, en Espaa, el sistema existente es de tipo

mixto. El control y la certificacin de la produccin agraria ecolgica es competencia de las Comunidades Autnomas y se lleva a cabo mayoritariamente por autoridades de control pblicas, pero tambin hay organismos privados autorizados para
la realizacin de estas funciones (en el caso de Andaluca y Castilla-La Mancha) y,
374
en el caso de Aragn, las autoridades competentes han designado una autoridad

de control pblica y han autorizado a su vez organismos de control privados.
2.3. Etiquetado y sistemas de control
Como distintivo para que el consumidor pueda distinguir en el mercado los productos de la agricultura ecolgica, todas las unidades envasadas, adems de su
propia marca y alguna de las menciones especficas de la agricultura ecolgica, llevan impreso el cdigo de la autoridad y organismo de control o un logo especifico,
con el nombre y el cdigo de la entidad de control. Tambin, desde el 1 de julio de
2010, ha de ir impreso el nuevo logo comunitario.
Imagen 1.
Logotipo ecolgico de la Unin Europea
Fuente: Comisin Europea, 2010.
El sistema de control establecido comprende todas las actividades de produccin, elaboracin, manipulacin y comercializacin de PE, tanto de origen vegetal
como animal. La trazabilidad del producto est garantizada a lo largo de toda la
cadena ya que la aplicacin de este sistema de obtencin de productos implica que
todas las empresas que participan tienen que cumplir una normativa europea, y
estar sometidas al control y a la certificacin de una serie de organismos para
poder ofrecer una garanta a los consumidores.
2.4. Caractersticas de los productos ecolgicos
El Reglamento existente se aplica a todos los productos ecolgicos, incluyendo

semillas y material de reproduccin, ciertas plantas salvajes y algas, y la acuicultura y las levaduras. Sin embargo, no se incluyen ni los productos para la caza ni la
pesca de animales salvajes.
Para identificar los alimentos producidos bajo estos principios la Unin Europea
se ha reservado en exclusiva los trminos Ecolgico (ECO), Biolgico (BIO), y
Orgnico, es decir, no se pueden utilizar estos trminos si no se trata de PE.
375
Una clasificacin de productos ecolgicos disponibles en los mercados es la

siguiente (Dimitri, Green, 2002):
1. Frutas y verduras: representan la mayor parte de la produccin ecolgica en

el mundo. Han sido cultivadas segn las tcnicas de agricultura ecolgica
correspondientes y se almacenan y transportan en contenedores diferentes de
los utilizados para productos agrcolas convencionales, pues no deben contener restos de fungicidas o conservantes artificiales.
2. Cereales, oleaginosas y leguminosas ecolgicos: generalmente se utilizan
como materia prima para piensos o como producto final, como es el arroz, aunque en algunos casos tambin se utilizan para elaborar otros productos, como
puede ser leche de soja o tofu.
3. Alimentos procesados o elaborados: para ser certificados como productos
ecolgicos deben cumplir con la normativa en cuanto a ingredientes utilizados
durante su procesamiento.
4. Productos lcteos: son tanto la leche como los derivados de la misma (queso,
yogures, mantequilla, helados, etc.). Proceden de vacas cuya leche es certificada, y se han criado de forma diferente al resto: tienen acceso a pastos, se alimentan con piensos ecolgicos, reciben suplementos de vitaminas, etc.
5. Productos de la ganadera ecolgica: son los productos procedentes de las
especies bovina, porcina, ovina, caprina, quidos y aves de corral (en este caso,
tambin se incluyen los huevos ecolgicos) que han sido criados segn los
mtodos ecolgicos, es decir, no se les han suministrado hormonas o antibiticos para estimular el crecimiento y los piensos con los que se alimentan son
100% ecolgicos. Los animales tienen acceso al campo y a luz solar directa.
6. Fibras textiles: hay distintos tipos de fibras ecolgicas, que incluyen algodn y lino.
7. Hierbas aromticas y especias: se producen todo tipo de hierbas aromticas
ecolgicas tanto para usos culinarios como para la industria cosmtica o para
suplementos vitamnicos.
Los productos ecolgicos son un caso particular, de los denominados productos

de cualidades intangibles. A este respecto, algunos autores (Nelson, 1970) han
identificado tres categoras de atributos: de bsqueda, de experiencia y de confianza y credibilidad. Mientras las dos primeras categoras se refieren a cualidades
extrnsecas o intrnsecas que son identificables tras el consumo, los atributos llamados de confianza y credibilidad, o cualidades intangibles solamente se pueden detectar parcialmente tras el consumo. En este ltimo caso, como los consumidores no son capaces de juzgar las cualidades intrnsecas del producto, basarn
mayoritariamente su eleccin en las indicaciones del productor (Darbi, Karni,
1973). A esta categora pertenecen los productos ecolgicos, pues, a simple vista,
no se puede distinguir un producto perteneciente a este tipo de agricultura, de uno
procedente de los sistemas convencionales, y es crucial la confianza del consumidor en que, a lo largo de la cadena, se han cumplido todas las normas.
376
3. SEGUNDO ESLABN: LA DISTRIBUCIN
Tradicionalmente, los productos ecolgicos se han vendido fuera de los canales

comerciales habituales, es decir, a travs de canales alternativos: directamente del
productor, mercadillos al aire libre, tiendas especializadas y herbolarios. Asimismo,
la transformacin y el empaquetado de los productos lo hacan empresas pequeas o medianas, en vez de grandes industrias de transformacin.
Actualmente, los PE se presentan en una amplia variedad de formas y su forma
de distribucin tambin es muy diversa. Los PE estn disponibles tanto en venta
directa como en canales de distribucin convencionales o canales especializados.
La venta de PE a travs de canales comerciales convencionales (supermercados,

grandes superficies, etc.) est ganando terreno. Ya hay pases (por ejemplo, en
EEUU, desde el ao 2000) donde las ventas a travs de estos canales son mayores
que las de los canales especializados, que tradicionalmente haban sido los canales
de comercializacin utilizados. En Europa, los supermercados estn convirtindose
en un punto creciente de suministro de alimentos y bebidas ecolgicas. En cuanto
a las grandes superficies, nadie se quiere quedar atrs de esta corriente. Se ha
pasado de una presencia casi testimonial de productos ecolgicos en las grandes
cadenas de distribucin a ofrecer todo tipo de productos incluso con marca propia
de distribuidor (Carrefour Eco, El Corte Ingls Eco, etc.). No obstante, aunque en
Espaa casi el 50 por ciento de los distribuidores y vendedores de alimentos y bebidas declara vender actualmente algn tipo de producto ecolgico, tan slo el 30
por ciento de los supermercados e hipermercados venden productos ecolgicos y
hay cadenas que no cuentan, entre sus estrategias comerciales, con la incorporacin de alguna gama de PE (MARM, 2008).
Por otro lado, la venta de PE a travs de canales especializadas sigue teniendo

mucho peso. Las ventas en mercados ecolgicos, tiendas especializadas, venta
directa en las granjas, reparto a domicilio, etc., son canales alternativos donde se
ofrecen PE.
Los herbolarios, las tiendas especializadas, etc., tradicionalmente han vendido
productos ecolgicos no perecederos. En algn caso los propios agricultores y
ganaderos participan en la venta y establecen relacin directa con el consumidor.
En Espaa hay unas 1.400 tiendas de venta de productos ecolgicos, de las que
unas 900 son tiendas dietticas y herbolarios y unas 500, tiendas especializadas en
PE (MARM, 2008).
En cuanto a venta directa no es extrao el encontrar explotaciones ecolgicas

donde se elaboran productos y, a su vez, los venden. En algunos casos hay una tienda en la propia explotacin y, en otros, el propio cliente incluso puede cosechar el
producto y pagarlo al salir tras haberlo pesado.
377
En lo relativo a canales que no son venta directa, hay multitud de los denominados canales cortos de comercializacin. Estos canales se caracterizan por existir un
nico intermediario, como mximo, entre el productor y el consumidor.
Uno de los canales ms frecuentes son los mercados de productores (tambin

llamados mercados locales, de payeses, etc.), que en algunos casos han sido promovidos por los propios agricultores. Se basan en la venta de hortalizas, fruta, frutos secos, legumbres y transformados caseros.
Un canal muy particular de venta de productos ecolgicos son los llamados grupos de consumo, que son personas que se organizan para obtener alimentos bajo
criterios comunes, como los de proximidad, mejores precios, adecuadas condiciones laborales o producciones ambientalmente respetuosas.
En algunos casos los consumidores estn implicados desde el principio, es decir,

en contacto frecuente con el productor. Este tipo de colaboracin se denomina
CSA (Community Supported Agriculture o Community Shared Agriculture) y est
extendida por muchos pases. La idea de colaboracin entre consumidores y productores surgi en los aos 60 en Suiza, Alemania y Japn (llamado Teikei), y se
export a EEUU y Canad a mediados de los aos 80. Los consumidores asumen el
riesgo de la produccin adelantando el dinero al principio de la temporada, y reciben cestas semanales con los productos que han decidido conjuntamente.
Otro de los canales que est bastante extendido es la venta a travs de Internet.
Suelen ser envos a domicilios en cajas o bien cerradas (productos seleccionados
por el productor) o bien abiertas (con los productos previamente seleccionados
por los consumidores de un listado disponible). Las pginas web de venta de PE
suelen tener, adems, informacin sobre los productores, sobre AE y sugerencias
de recetas.
La eleccin de un canal convencional o uno alternativo condiciona en gran medida las estrategias de venta y afecta a los intermediarios de la cadena, a la forma de
promocionar los productos y, cmo no, a los consumidores - objetivo a los que van
destinados.
La venta a travs de canales especializados generalmente admite un mayor

sobreprecio. Los consumidores que acuden a estas tiendas, a los mercados o compran por Internet ya estn concienciados y saben lo que buscan; sin embargo, este
segmento de mercado es mucho ms limitado.
Por otro lado, en los canales convencionales habr un mayor nmero de consumidores expuestos a estos productos, pero estarn menos informados. Asimismo,
dentro del propio establecimiento se plantea la duda de si colocar los productos
ecolgicos juntos (la denominada estrategia del ghetto), o si colocarlos junto a los
productos convencionales equivalentes (Jervell et al., 2001).
378
La estructura de la distribucin de alimentos ecolgicos en Espaa ha sufrido

grandes cambios en los ltimos aos. Segn el MARM, la estructura podra ser,
aproximadamente, la siguiente (MARM, 2008):
- Distribucin Organizada................................................................... 25% / 30%
- Minoristas convencionales independientes....................................... 5% / 10%
- Supermercados y tiendas especializadas en PE............................... 28% / 32%
- Otras tiendas o similares (herbolarios drogueras, etc.).................... 8% / 12%
- Venta directa (principalmente mercados y ferias)........................... 12% / 20%

- Otros (Horeca, gourmet, internet, etc.)............................................... 5% / 8%
Adems, en Espaa es importante destacar el papel de los intermediarios o agentes comerciales (brokers) que se encargan de comercializar la mayor parte de las
materias primas.
El mercado interior de alimentos ecolgicos en Espaa es sorprendentemente

bajo y no se corresponde ni con la capacidad de produccin existente, ni con la
capacidad econmica y calidad de vida de los espaoles. Actualmente, un 50 por
ciento del consumo interior (aproximadamente) se satisface a partir de importaciones provenientes de Italia, Pases Bajos, Blgica, Alemania y Francia. Los
expertos coinciden en la necesidad de equilibrar mejor la relacin entre consumo interno/exportaciones, para prevenir futuros riesgos de competencias exteriores.
Una de las vas de potenciacin del consumo nacional sera, precisamente, la

mayor incorporacin y presencia de PE en los canales convencionales. Desde hace
una dcada, se llevan desarrollando estrategias comerciales para la incorporacin
paulatina de los alimentos y bebidas ecolgicos a los lineales de venta en super e
hipermercados. No todos muestran el mismo inters pero es probable que, en
pocos aos, los consumidores espaoles puedan adquirir PE en las principales
cadenas de hipermercados, supermercados y hard discount, o bien con la marca
del fabricante o con marca de la propia distribucin (MDD).
4. CONSUMO
El consumo de productos ecolgicos ha estado, durante muchos aos, asociado

a un estatus social de acuerdo con la naturaleza y en contra de las grandes empresas productoras, y este mensaje estaba ms en sintona con la forma de pensar de
los movimientos ecologistas y los hippies que con la gran masa del mercado. Los
consumidores actuales tienen un estilo de vida diferente y, por ello, los patrones
379
de consumo y los retos a los que antes se enfrentaba el mercado difieren de los
que se plantean en el presente.
En los ltimos tiempos han ocurrido crisis alimentarias que han afectado tanto a
Europa como a EE.UU., y esto ha causado una desconfianza del consumidor en la
industria alimentaria. A este hecho se une el aumento de dolencias que se podran
denominar modernas, como las cardiovasculares o el cncer, y el aumento del
nmero de enfermedades debidas a residuos qumicos y plaguicidas en la alimentacin, como alergias, y la alarma que rodea a los OGM. Los consumidores, en
general, son cada vez ms conscientes de los alimentos que toman y demandan
una rigurosa seguridad alimentaria. Los estallidos de escndalos alimentarios como
el mal de las vacas locas (EEB), dioxinas, gripe aviar, fiebre aftosa o salmonella, han
creado una situacin de preocupacin sobre la seguridad alimentaria y sobre los
mtodos de produccin, a la vez que se ha incrementado espectacularmente la
demanda de productos ecolgicos. Como consecuencia, el mercado ecolgico se
ve como una solucin a corto plazo a esta crisis de confianza de los consumidores,
a los que no les importa pagar un suplemento para garantizar la seguridad alimentaria.
Aunque no se puede negar el xito del sector de productos ecolgicos, es un
hecho que algunos de los valores ecolgicos de los PE se estn implantando tambin en los productos convencionales. Estos elementos varan desde mejorar la trazabilidad o fomentar el consumo local, hasta un mejor trato a los animales, a reducir el uso de aditivos y un mayor uso de tcnicas agrcolas respetuosas con el medio
ambiente.
Durante muchos aos, el discurso que acompaaba la publicidad de los productos ecolgicos ha sido el basado en sus propiedades verdes, de respeto al
medioambiente, pero en los ltimos aos, se habla ms de salud, bienestar fsico,
etc., que en el fondo, es en lo que se fijan los consumidores.
Para algunos consumidores, el significado de ecolgico es, sin ms, el de una

forma de cultivar que suministra productos ms caros. No obstante, para la mayora de los consumidores, los productos ecolgicos llevan implcito un significado de
preocupacin por la salud, el bienestar y la longevidad.
El crecimiento del consumo de productos ecolgicos en pases desarrollados es

de un 15- 20 por ciento por ao. En Alemania, el consumo crece un 15 por ciento
por ao, en Reino Unido un 30 por ciento y en Estados Unidos un 20 por ciento. El
caso del mercado espaol es diferente. El consumo de productos ecolgicos es
muy reducido, ya que cada espaol gasta a penas 6 euros al ao en este tipo de
productos (MARM, 2010). Comparado con los casi 50 euros en pases como
Alemania y Reino Unido, el mercado interno es uno de los ms reducidos de
Europa.
380
El bajo consumo en el mercado interior en Espaa viene motivado, en cierta

medida, por la falta de conocimiento de los productos, el nivel de precios y los problemas en la distribucin. Por el contrario, los motivos que le impulsan a comprarlos son la percepcin de mejor sabor y producto ms saludable y la contribucin al
medioambiente.
Analizando los problemas, en concreto la falta de informacin del consumidor, es
cierto que se ha abusado de la calificacin de los productos como naturales, caseros, sin conservantes, incluso a veces los productos ecolgicos han estado situados
junto a los productos para necesidades especiales (alergias, dietas, etc.) y muchos
consumidores an los asocian al vegetarianismo o movimientos verdes. Tambin es
frecuente la confusin por el exceso de sellos o logotipos, algo que se espera subsanar con el nuevo logotipo europeo ya en vigor.
En cuanto al precio, el consumo se ve frenado por los precios superiores en comparacin con el mismo producto proveniente de agricultura convencional, pues
suelen ser de un 30 por ciento a un 50 por ciento ms caro. El coste medio de producir de forma ecolgica est en torno a un 20-30 por ciento por encima de la agricultura convencional, segn indican diferentes estudios especializados. La mayor
diferencia porcentual se da en los productos del olivar (41%), los ctricos, frutales,
cereales y leguminosas (29 %) y hortalizas y tubrculos (24%). En el caso del pan,
pastas, galletas, confitera y pastelera, manipulacin y envasado de granos y
legumbres, la diferencia de precios puede alcanzar el 50 por ciento (MARM, 2010).
Asimismo, hay problemas relacionados con la distribucin, como es la ausencia
de PE en los puntos de venta habituales.
Respecto al consumidor de productos ecolgicos, algunos estudios se referan a

un prototipo clsico: mujer joven de alto poder adquisitivo. No obstante, esto no
es concluyente. En algunos estudios apenas hay diferencias en cuanto a sexo (Briz,
2005), en otros s aparecen las mujeres (Armah, 2001), otros destacan grandes grupos de consumidores: familias con nios pequeos, mujeres jvenes trabajadoras
y mujeres de mediana edad (Datamonitor, 2001).
En cuanto al segmento de edad al que suele pertenecer el consumidor de productos ecolgicos, se puede decir que es un intervalo amplio, entre los 25 y los 55
aos. Generalmente se consideran poco consumidores tanto los jvenes como las
personas de mayor edad. Respecto a otros estudios, unos afirman que el mayor
porcentaje de consumidores pertenecen al segmento de edad entre 25 y 54 aos
(Cobo y Gonzlez, 2003); otros, que el segmento de consumidores de 41 a 50 aos
es el mayor consumidor, y el menor, el de jvenes entre 14 y 20 aos (Fundacin
Eroski, 2003).
Para el impulso del consumo en Espaa es necesario conocer en profundidad al

consumidor y apostar por un consumidor capaz de decidirse, segn los casos por la
381
eleccin de un producto ecolgico frente a otro convencional, en un determinado

lineal de venta comn, siempre que la diferencia de precios no haga imposible la
eleccin del producto ecolgico. Esta ha sido la estrategia seguida en otros pases
europeos (por ejemplo, en Italia, la campaa Si, naturalmente y en Austria, Ja,
natrlich) y el impulso en el consumo ha sido notable.
Desde el Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentacin se han llevado a cabo

diferentes planes para mejorar el funcionamiento de la cadena de productos ecolgicos e impulsar el consumo. Desde 2004 ha venido celebrando reuniones frecuentes con el sector ecolgico y hay un Plan Integral de Actuaciones para el
Fomento de la Agricultura ecolgica (2007-2010).
Este Plan Integral de Actuaciones para el Fomento de la Agricultura Ecolgica
establece entre sus objetivos y lneas de actuacin de carcter prioritario:
- Promover el desarrollo de la Agricultura Ecolgica.

- Mejorar el conocimiento y promover el consumo y la comercializacin de los
productos ecolgicos.
- Mejorar la colaboracin institucional y la gestin de los recursos para el sector,
contribuyendo a su vertebracin.
5. CONCLUSIONES
La agricultura ecolgica en Espaa y, en general, en toda Europa, est en un

momento clave de crecimiento, pues cada ao aumenta tanto en superficie como
en nmero de operadores. Por ello resulta esencial acompaar el aumento de la
oferta con un incremento de la demanda. El reto del mercado de productos ecolgicos es lograr una adecuada integracin de los diferentes eslabones, del productor al consumidor.
La cadena comercial presenta diversos problemas, pero el potencial del mercado

es enorme, con lo que es importante aportar soluciones para mejorar el funcionamiento de la cadena.
El sector productor ecolgico espaol tiene gran importancia y sus productos tienen buena imagen, prestigio y calidad. Este sector ha demostrado una gran capacidad de crecimiento, aunque posiblemente precisar potenciar y diversificar sus
actuaciones ante la creciente competencia exterior, lo cual podra dificultar el desarrollo del mercado interior y amenazar las exportaciones espaolas, tan bsicas
en la actividad sectorial actual. El sector distribuidor es muy variado, desde venta
directa hasta canales especializados y la venta convencional en grandes superficies. El consumo interior est a niveles muy bajos, que no se corresponden con la
produccin en Espaa ni con la de los pases del entorno. Las causas a las que se
debe este bajo consumo son la falta de informacin al consumidor, la escasa pre382
sencia de PE en muchos establecimientos y la diferencia de precios con los productos equivalentes convencionales.
Algunas sugerencias para mejorar la cadena comercial podran ser: orientar los
productos al mercado, conseguir una presencia uniforme de PE en todos los canales de distribucin y potenciar la informacin y comunicacin al consumidor.
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384
Captulo XIV
Cadena de valor en la frontera

dominicano-haitiana: el caso del
mercado binacional de Dajabn
en Repblica Dominicana
Beatriz Urbano. Profesora Titular
Fernando Gonzlez-Andrs. Profesor Titular
Laura Lpez. Mster en Desarrollo Agroforestal
Universidad de Valladolid
RESUMEN
El captulo presenta las peculiaridades y fragilidad del mercado de Dajabn en
Repblica Dominicana, en la zona norte de la frontera dominicano-haitiana.
Mediante entrevistas personales se analizaron los problemas de falta de financiacin, asociacionismo y fuentes de ingresos alternativas de la oferta, as como la
desigualdad socioeconmica, que propicia el comercio ilegal y los abusos de los
militares hacia los comerciantes especialmente haitianos, y la falta de infraestructuras viales y la pobreza de la zona en la que se sita el mercado.
Palabras clave: mercados de expedicin, frontera dominicano-haitiana, abusos,

desigualdad.
ABSTRACT
The Dajabn market, located in the northern border between Haiti and the
Dominican Republic, has been analysed. Personal surveys to producers and local
actors were used. No credit facilities, association and other incomes are some of
the supplier problems. The economic and social disparity brings illegal trade and
abuse of authority, added to a lack of infrastructure, communications and poverty.
Key words: Market, Dominican border, abuse of authority, disparity.
385
Cadena de valor en la frontera dominicano-haitiana
1. INTRODUCCIN
La Repblica Dominicana es un pas en vas de desarrollo cuyo ingreso medio

depende principalmente de la agricultura, el comercio, los servicios y, especialmente, del turismo. Aunque el sector servicios ha sobrepasado a la agricultura
como el principal proveedor de empleos (debido, sobre todo, al auge y crecimiento del turismo y las Zonas Francas), la agricultura todava se mantiene como el sector ms importante en trminos de consumo domstico y est en segundo lugar
(detrs de la minera) en trminos de exportacin. La provincia de Dajabn ocupa
la parte occidental de la Regin Noroeste de la Repblica Dominicana. Limita con
Hait, con el departamento haitiano del nordeste, y ms especficamente con la
localidad de Wanament, Juana Mndez.
La zona de frontera entre la Repblica Dominicana y Hait ha sido, histricamente, un territorio de refugio y de exilio en el que la ley, por parte de los gobiernos de
ambos pases, tena poco o ningn peso, y que ha visto el desarrollo en el tiempo
de pequeos dominios de contrabandistas y de ejrcitos, preparados para defender sus respectivos intereses.
Para el anlisis del mercado binacional de Dajabn se parte del problema de la

oferta de productos agrcolas en Repblica Dominicana, para despus analizar el
caso concreto en la zona de Dajabn y finalizar con la problemtica de organizacin
o desorganizacin en el mercado de Dajabn.
2. ANTECEDENTES
Localizacin del rea del mercado
La Repblica Dominicana est situada en la parte oriental de la isla La Espaola,

en el mar Caribe. Limita al norte con el Ocano Atlntico, al sur con el Mar Caribe,
al oeste con Hait y al este con el Canal de la Mona, que la separa de la isla
de Puerto Rico. Ocupa el 74% del territorio de La Espaola, la cual comparte
con el vecino pas de Hait. Sus coordenadas geogrficas son 17 36' - 19 58' latitud Norte y 68 19' - 72 01' longitud Oeste.
La provincia Dajabn
La provincia Dajabn ocupa la parte occidental de la Regin Noroeste de la

Repblica Dominicana. Limita con Hait, con el departamento haitiano del nordeste, y ms especficamente con la localidad de Wanament, Juana Mndez. Su localizacin est comprendida entre 19 13' y 19 37' latitud norte y entre los 71 25'
y 71 40' latitud oeste. Tiene una extensin de 1.020,73 km2, equivalente a un 10
por ciento del territorio nacional. Sus lmites son: al norte con la Provincia de
Montecristi; al este con Santiago Rodrguez; al sur con Elas Pia y al oeste con la
386
Repblica de Hait. En el oeste, limita con terrenos accidentados de la Cordillera

Central haitiana, demarcados por hitos o pirmides. Por la ciudad de Dajabn
cruza el Ro Masacre.
Divisin Poltica. La provincia, polticamente, est dividida en cinco municipios:

Dajabn, Loma de Cabrera, Restauracin, Partido y El Pino. Tambin posee cuatro
Distritos Municipales: Caongo, Capotillo, Manuel Bueno y Santiago de la Cruz.
Dajabn es el municipio cabecera de la provincia. Tambin cuenta con 24 secciones y 174 parajes.
El departamento de Nord Est, de Hait, ocupa un rea de 1.790 km2, equivalente

al 6,5% del territorio nacional, y cuenta con una poblacin de 284.764 habitantes,
que representan el 3,3% de la poblacin nacional. En este rea, los municipios de
Ouanaminthe, Ferrier y Capotille ocupan una superficie de 301,84 km2 (respectivamente 185,85, 72,35 y 43,64) y cuentan con una poblacin total de 118.000 habitantes (respectivamente 93.000, 13.000 y 12.000). Tambin en el departamento de
Nord Est la poblacin rural (80%) supera en gran medida a la urbana (20%).
Contexto socio poltico y cultural: una frontera y dos realidades
La zona de frontera entre la Repblica Dominicana y Hait ha sido, histricamente, un territorio de refugio y de exilio en el que la ley, por parte de los gobiernos de
ambos pases, tena poco o ningn peso, y que ha visto el desarrollo en el tiempo
de pequeos dominios de contrabandistas y de ejrcitos preparados para defender
sus respectivos intereses.
A partir de la intervencin de los Estados Unidos en 1915 y 1916, y sobre todo

con el rgimen del dictador Trujillo (1930-1961), las zonas de frontera conocieron
una clara demarcacin entre el territorio haitiano y el dominicano. Hasta entonces,
de hecho, haitianos y dominicanos convivan y mantenan estrechas relaciones
comerciales y laborales, y no haba predominancia cultural por ninguna de las partes. La agricultura dominicana se sostena con mano de obra haitiana y, a menudo,
estas zonas sumaban la presencia de inmigrantes espaoles, franceses y holandeses, o la de criollos interesados en aprovechar la ausencia prctica del Estado en
sus negocios. En el Norte de la isla la frontera se extenda, en la prctica, mucho
ms all del actual punto de Dajabn. Exista, por tanto, una zona de libre movimiento de la actividad econmica. A principios del siglo XX el caudillo Desiderio
Arias era el patrn indiscutido del territorio y tena su propio ejrcito. Hasta hoy se
le recuerda como un libertador.
Esta y otras realidades histricas testimonian cmo la regin representaba, de
hecho, una unidad sociopoltica, en convivencia y, en ocasiones, en confrontacin
con la poltica nacionalista de las clases dominantes de los dos pases. Prueba de ello
es el hecho de que, durante las persecuciones polticas, la frontera se convirti en
zona de refugio. Asimismo, durante la ocupacin militar estadounidense de ambos
387
pases (en Hait de 1915 a 1934, en la Repblica Dominicana de 1916 a 1930), la

frontera fue la zona de mayor concentracin de resistencia antiimperalista.
La ocupacin militar estadounidense y la poltica dictatorial de Trujillo hicieron que

la frontera fuera dejando de ser tierra rebelde respecto a las polticas oficiales y se
comenzara el captulo, trgico y difcil, de la construccin de la nueva identidad nacional. En 1937, en efecto, en Dajabn, el general Trujillo ordena la que histricamente
se recuerda como la mayor masacre de la poblacin haitiana instalada en la zona
dominicana de la frontera. Todava hoy los estudiosos discuten el nmero de personas asesinadas, pero se barajan cifras no inferiores a 10.000, o incluso 20.000.
Despus del exterminio, y para proteger la zona, se estableci en la frontera un verdadero cordn sanitario, construyendo pueblos, iglesias y cuarteles militares. Desde
entonces, la frontera se vuelve un lugar estratgico para las polticas de la Repblica
Dominicana. Es en este contexto en el que nace y se difunde el prejuicio anti-haitiano
en la poblacin dominicana, muy presente todava en la actualidad.
Un vistazo comparativo ayuda a explicar la distancia estructural entre ambas
sociedades, pues los dos pases tienen niveles de desarrollo y de equipamiento
muy diferente y culturas distintas. Tambin existen las identificaciones prejuiciosas
de uno y otro lado. El desarrollo econmico, los resentimientos histricos, las prcticas lingsticas o deportivas son algunas de las causas que separan a ambas
poblaciones. No obstante, la percepcin del haitiano como individuo cambia radicalmente cuando existe una relacin personal directa entre ambas poblaciones.
Las necesidades imperiosas de intercambios comerciales entre ambas naciones a
travs de la frontera obligan a una convivencia forzada y a la bsqueda del entendimiento entre ambas poblaciones (SJRM, 2005).
3. METODOLOGA
Para el anlisis del mercado binacional de Dajabn, se hizo una aproximacin al

problema de la oferta de productos agrcolas en Repblica Dominicana, para despus analizar el caso concreto en la zona de Dajabn y finalizar con la problemtica de organizacin o desorganizacin en el mercado de Dajabn. Para el anlisis
desde el punto de vista de la oferta y los productores se utiliz el mtodo de entrevista personal a un total de 295 productores repartidos por todo el pas y cuyos
datos fueron analizados mediante la herramienta informtica SPSS obtenindose
las frecuencias absolutas y relativas de las respuestas y un anlisis de contingencia.
Para analizar el mercado de Dajabn se cont con la colaboracin de la ONG local
Solidaridad Fronteriza a lo largo de todo el estudio. Se realizaron diferentes entrevistas de campo a los principales actores del mercado de Dajabn (grandes y
pequeos comerciantes, revendedores, prestadores de servicios del mercado, consumidores, funcionarios del ayuntamiento, instituciones y ONG) todos ellos vinculados directamente con la comercializacin de productos agrcolas. Como parte de
388
este estudio, tambin se realiz un grupo de discusin con algunos de los principales actores locales del mercado de Dajabn para abordar las principales problemticas que afectan al desarrollo del mercado.
4. ANLISIS EMPRICO
4.1. Anlisis del problema desde la Oferta en Repblica

Dominicana
Los productores agrcolas manifestaron adquirir los insumos para la produccin

agrcola en su mayora en la tienda local (50%), seguidos de los que se abastecen
fuera de la comunidad (39%), de los que cambian de proveedores cada vez (10%)
y de los que se abastecen en camionetas que pasan por las comunidades (1%).
Resulta llamativo el alto porcentaje de productores que se abastecen fuera de la
comunidad, perdiendo las ventajas de un posible aprovisionamiento conjunto (slo
el 13,41% se aprovisiona en comn) al poder tener ms fuerza en la negociacin de
las condiciones de compra o en caso de litigio. Asimismo, los que cada vez toman
los insumos de un proveedor diferente, el 9% de los consultados, pierden la posibilidad de reclamar en caso de insumos defectuosos al no tener una relacin continuada con el proveedor.
El 57% de los asentados consultados manifest recibir ayudas para la compra de

los insumos para la explotacin del terreno, siendo para el 53% de ellos mediante
Figura 1.
Forma de comprar los insumos agrcolas por la
muestra de productores consultados
389
un prstamo bancario, mientras que el 45% encuentra opciones de crdito con

prestamistas locales, factoras o agroempresas (agroqumicos) y tan slo un 2% lo
encuentran de microcrditos del Banco Mundial o de entidades estatales.
La financiacin de los insumos para la produccin es uno de los puntos dbiles del
sistema de produccin agrcola, teniendo que recurrir la mayora de los productores a
prstamos con altsimos tipos de inters (12%), que al final de la campaa, en algunos
casos, son difciles de devolver debido a las inclemencias climatolgicas (huracanes,
inundaciones, etc.), los bajos rendimientos, la falta de previsin comercial y planificacin, etc., lo que origina en los productores un alto endeudamiento. El crdito se otorga a travs de una carta de crdito que el productor entrega a la empresa de agroqumicos que le dar insumos para el cultivo de los terrenos por este valor, despus de
restar un porcentaje por la aceptacin de la carta de crdito. Durante el transcurso de
la campaa la empresa de agroqumicos abastecer al productor de insumos para la
produccin agrcola segn su criterio y oportunidad y, al final de la campaa y debido
a la baja rentabilidad de los terrenos, pequeo tamao de las parcelas y mal manejo
y gestin, ste se encontrar que con la venta de los rubros es incapaz de devolver el
crdito que se le haba concedido, entrando en una espiral de endeudamiento que
finalmente puede acabar, en el mejor de los casos, con la entrega de la parcela durante unos aos al banco para que pueda recuperar su crdito. A este hecho y, tal como
se ha demostrado en los anlisis siguientes, se une la falta de revalorizacin de los
rubros por parte de los productores, el malvender los rubros por la falta de previsin
comercial, la falta de alternativas de ingresos a la produccin agrcola y en consecuencia la gran dependencia de los ingresos familiares de la actividad agraria.
Ante la falta de medios de produccin y la baja rentabilidad de los terrenos se consult sobre actividades complementarias que desarrollan para mantener la renta de
la familia. As, tan slo el 23,63% de la muestra realiza otras actividades complementarias a la actividad agropecuaria. El 62,32% de stos posee un colmado o comercio,
el 30,43% se emplea en la construccin, el 4,35% en la transformacin de los productos agropecuarios y el 2,9% en la artesana familiar. Estas actividades complementarias seran una buena forma de dar valor aadido a la produccin agropecuaria y
revalorizar las producciones, avanzando en el canal de comercializacin mediante la
transformacin o/y venta directa de los rubros. La ocupacin en actividades semiabsorbentes tambin constituye una interesante fuente de ingresos que hace que la
renta familiar no slo dependa de la actividad agropecuaria.
4.2. El contexto econmico y social de mercado binacional de

Dajabn
La economa en la frontera entre Dajabn y Ouanaminthe se basa esencialmente en el comercio transfronterizo, que representan las principales fuentes de
empleo y de ingresos para los habitantes de la regin.
390
El crecimiento demogrfico de ambas ciudades supera el promedio de sus respectivos pases aumentando la presin sobre los precarios o inexistentes servicios
bsicos (salud, saneamiento y educacin). La distribucin de la poblacin, segn los
datos disponibles sobre poblacin y vivienda al ao 2002, en la ciudad de Dajabn
existe un total de 25.685 con una proporcin del 51% de mujeres y un 49% de hombres segn la Gua normativa urbana del Municipio de Dajabn de 2009.
Actualmente, las cuatro provincias dominicanas, Jiman, Elas Pia, Pedernales y

Dajabn, con su contraparte haitiana Malpas, Belad, Ansapit y Wanament, mantienen en operacin 14 mercados durante los siete das de la semana. En la frontera dominico-haitiana existen tres grandes mercados binacionales que se desarrollan sin contar una base legal. No obstante, cabe llamar la atencin del hecho de
que estos mercados se mantengan al margen de la ley facilita las violaciones ms
hirientes a la dignidad humana y a los derechos elementales de las personas.
Aunque el mayor volumen de exportacin de la Repblica Dominicana hacia Hait

pasa por Jiman, el mercado binacional de Dajabn est considerado el ms importante a nivel de intercambio comercial de los que se llevan a cabo en la frontera.
Este mercado, que se celebra todos los lunes y viernes del ao, cuenta ya con una
participacin de ms de 3.000 comerciantes provenientes de diferentes lugares de
la isla y, concretamente para las ciudades de Dajabn y Ouanaminthe, representa
la principal fuente de ingresos para ambas ciudades. Segn datos de los propios
comerciantes, el mercado de Dajabn genera unos 42 millones de dlares al ao.
Cuando el mercado se desarrollaba en la ciudad, ste ocupaba y colapsaba gran
parte de la ciudad, llegando a poner en peligro el funcionamiento de servicios
pblicos, como el cuerpo de bomberos y el acceso a hospitales.
Considerar el mercado de Dajabn como binacional es un concepto relativo, ya

que este mercado se viene realizando por ms de dos dcadas en territorio dominicano y se gestiona por los dominicanos, concretamente por el ayuntamiento de
Dajabn. Todos los impuestos que se recogen a nivel de ayuntamiento se recaudan
nicamente por el ayuntamiento de Dajabn, sin que el lado haitiano, tome parte
dentro del proceso de organizacin y se beneficie por tanto de los ingresos del
mercado (las tasas de pago del ayuntamiento son diferentes segn el tamao del
puesto. Oscilan entre los RD$ 50,00 de los ms pequeos hasta los RD$ 200 de los
grandes camiones).
A pesar de los intentos realizados para crear un equipo binacional gestor del mercado, no existe una implicacin real para que los haitianos participen en la toma de
decisiones sobre el mercado. Asimismo, del lado dominicano, tampoco existe la
capacidad ni los medios para asumir la responsabilidad de gestin del mercado de
Dajabn.
Como consecuencia de estos aspectos necesarios para que se de el correcto fun-
391
cionamiento del mercado de Dajabn y que afectan a nivel binacional, las decisiones que se toman por ambos gobiernos sobre la frontera de uno y otro lado repercuten directamente en la vida y las actividades comerciales que se llevan a cabo en
la frontera.
4.2.1. El mercado y las inseguridades
La aparicin de los primeros casos de clera en Hait en los ltimos meses del
2010 han transformado radicalmente las dinmicas de funcionamiento que existan en el mercado binacional hasta dicha fecha. El cierre de la frontera durante
semanas impidi la entrada de los haitianos en el mercado provocando grandes
prdidas a los comerciantes de ambos lados de la frontera. Como medida de
urgencia provisional se cre en Dajabn la Comisin Bilateral de Autoridades
Locales (COBINAL), con el objetivo de trabajar ambas partes buscando medidas de
control del clera que permitiesen el desarrollo del mercado disminuyendo el riesgo de expansin de la enfermedad. Dentro de estas medidas, se autoriz la realizacin del mercado en las instalaciones del nuevo mercado an sin terminar, se
instalaron letrinas en el recinto y se colocaron grifos de agua para facilitar la higiene de las personas en el mismo.
Las medidas preventivas implementadas dentro de las instalaciones para la lucha

contra clera han sido escasas, discriminatorias, poco eficientes y han servido ms
para fomentar una opinin y un sentimiento de rechazo frente al ciudadano haitiano que para tratar de controlar los focos de infeccin por los que se transmite
dicha enfermedad. Al mismo tiempo, los Cuerpos Especializados en Seguridad
Fronteriza (CESFRONT) que se han venido lucrando del paso ilegal de los haitianos
y de las mercancas ilegales a travs del ro, han continuado explotando la necesidad de los haitianos y de sus mercancas a travs de los puestos no fronterizos. Con
el confinamiento del mercado en un espacio cerrado y limitado, las fuerzas del CESFRONT han intensificado la extorsin y violacin de los derechos humanos de la
poblacin haitiana que viene a comercializar en el mercado.
Segn las entrevistas realizadas, desde que se produjo el cambio de mercado, los
comerciantes haitianos, especialmente los ms pequeos, han sufrido un mayor
nmero de saqueos y extorsiones en relacin al mercado anterior por estas fuerzas militares. La principal justificacin en la actitud de los militares se responde a
la desnaturalizacin de las propias responsabilidades establecidas para dicho cuerpo y que reproducen un trabajo corrupto aprovechando la desidia de las autoridades locales por el cumplimiento de la ley. Este hecho evidencia el desarrollo de la
actividad comercial encontrado con la tradicin militarista arraigada en la zona por
casi un siglo y de militares acostumbrados a colocarse por encima de las autoridades civiles y municipales (Dilla, 2008)
No solo las unidades del CESFRONT implementan una conducta de abuso y poder
392
sobre los comerciantes haitianos. La inexistencia de cualquier tipo de regulacin o

de control sobre la participacin de los comerciantes ha llevado con que cada
comerciante haya ocupado, segn sus medios, un espacio del mercado para su propio uso. La posicin favorable del comerciante dominicano sobre el haitiano hace
que el primero ocupe un mayor espacio y tambin comience a preparar el mercado incluso con das de antelacin, mientras que el haitiano, se vea obligado a pagar
en la frontera mojada (trmino utilizado para referirse al paso a travs del ro de
la poblacin haitiana y paga por ello a los militares de la CESFRONT que controlan
la frontera) para llegar con anterioridad o someterse a la rigurosidad de la frontera para entrar en el mercado.
4.2.2. La dinmica del mercado
Las dinmicas del comercio son desiguales en la medida en que la Repblica

Dominicana canaliza hacia Hait excedentes de su produccin nacional. La participacin en la venta del haitiano en este mercado se limita a un nmero de artculos
determinados, siendo el comercio de ropas usadas el artculo que ms venden. Sin
embargo, este mercado constituye para los haitianos un punto de abastecimiento
vital en lo que se refiere a un gran nmero de vveres y bienes de primera necesidad.
Para los empresarios dominicanos, Hait es un mercado que presenta pocas exigencias de calidad y a donde es posible exportar ciertas mercancas no competitivas en el mercado internacional o productos de poca demanda en el mercado
dominicano. Sin embargo, mientras que dicha dinmica ha vigorizado la economa
regional, el impacto de la misma slo favorece marginalmente a los actores econmicos locales. Estos ltimos tienden a jugar un papel secundario como generadores de servicios, hostelera, almacn, bancos, transporte, distribucin, etc. son las
principales actividades que desempean. La prostitucin, ya sealada en otros
estudios como Del Rosario, (2007) representa tambin una actividad fuertemente
vinculada a los das de mercado, en la que muchas mujeres ofrecen sus servicios a
los comerciantes que llegan de todas las regiones del pas.
Los comerciantes que llegan de otras regiones no tan prximas a las zonas fronterizas son aquellos que generan los mayores volmenes de negocio y que por
tanto tambin se llevan mayores beneficios del mercado a sus lugares. El mercado
de la frontera no deja de ser ms que el punto de encuentro entre compradores y
vendedores, pero no en la fuente de abastecimiento; por lo que la mayor parte de
los beneficios se dispersan en el resto de los dos pases y no son empleados para
el desarrollo de la frontera.
4.2.3. Comercializacin de productos frescos
En cuanto a los productos alimenticios que se comercializan, son en gran medida, productos que el dominicano ya no consume, principalmente por su baja calidad. Segn Dilla (2008), estos productos representan el 6,25 % del total del merca393
Figura 2.
Mapa de comercializacin del grupo de intermediarios de la cadena de
valor para de verduras y hortalizas en el mercado de Dajabn.
do mientras que para Rosario (2007) representa aproximadamente el 10% del total
del volumen de mercado que se comercializa. Todos estos productos llegan al mercado fundamentalmente a travs de los comerciantes que venden al por mayor.
Dentro del mercado informal, lo que esencialmente se reproduce son mecanismos
de absorcin de los productos que no tienen salida en otros mercados dominicanos y donde domina la escasa organizacin del mercado y de los productos que se
comercializan.
Existen dos tipos de mayoristas comerciantes que llegan a vender a este mercado, por un lado estn los comerciantes que venden independientemente y que son
los intermediarios de los productores de hortalizas de la zona del Cibao Central y
de los comerciantes de pltanos y bananos de Montecristi y por otro lado los
comerciantes organizados como los vendedores de coco seco, los vendedores de
tayota y los vendedores de arroz partido.
La Figura 2 resume los principales actores que intervienen en la cadena de valor
de las hortalizas que se comercializan. Al mismo tiempo, llama la atencin la importancia y la intensidad en las relaciones comerciales que a lo largo de todo el proceso de comercializacin se establecen entre las poblaciones dominico haitianas. El
mercado haitiano absorbe una produccin de baja calidad, y el comerciante dominicano depende directamente de los haitianos para poder vender su producto a
la propia poblacin haitiana. Para el xito del negocio ambas partes estn condenadas a entenderse.
394
En la cadena de valor no se encuentran alimentos que cuenten con un valor aadido al producto a excepcin del pltano maduro de rechazo de la zona de
Montecristi. Existen varios comerciantes en el mercado que compran pltano de
rechazo que no cumple los criterios mnimos que se exigen para la exportacin y
que lo compran para posteriormente pasar por un proceso de maduracin, durante cuatro das, en cmaras de maduracin controlada que despus comercializan
en los mercados de la zona y principalmente para los haitianos. La diferencia de
precio de venta por caja est entre los RD$ 175 de los pltanos maduros a los RD$
70 80 de los pltanos verdes sin procesar.
A nivel de asociaciones de productos vegetales cabe llamar la atencin sobre

la asociacin de vendedores de arroz partido de Dajabn. Esta asociacin cuenta con el mayor grado de organizacin dentro del mercado de Dajabn. El principal objetivo de la asociacin es la regulacin del precio del mercado, a travs
de la oferta basndose en las ventas del mercado anterior y considerando la
demanda de los haitianos que son quienes compran la produccin. La asociacin
determina la cantidad de producto que llega al mercado. Todos los vendedores
de arroz deben ser socios para poder vender. Para la venta, cada uno de los que
participa en el mercado ha de pagar a la asociacin RD$2 por saco de arroz que
vende adems de RD$ 200 al ayuntamiento como impuesto de venta. Lo ms
significativo de esta asociacin es la organizacin y gestin que busca el beneficio de todos sus miembros ya que, de los beneficios conseguidos en el mercado
por parte de los socios que han participado en el mercado, una vez descontados
todos los gastos, stos se dividen al 50% con los socios que no han participado
en el mercado. El dinero que recauda la asociacin lo utiliza, entre otros, para
crditos a algunos socios a bajo inters y obras benficas. Los beneficios medios
netos de estos comerciantes por cada mercado estn en torno al 10% del precio de compra.
Los intermediarios han de contar con la participacin de revendedores haitianos
para la venta de sus productos. Adems de estos revendedores, existe un importante nmero de prestadores de servicios haitianos que forman parte de la propia
cadena de valor y que mayoritariamente son de Wanament.
La mayora de los jornales que se pagan suelen ser muy bajos, variando segn las
ventas realizadas. Los diferentes tipos de cargadores desarrollan un fuerte trabajo
fsico llevando las mercancas prcticamente como cargas animales.
Que se trate de un mercado de rechazo no debe implicar el comercio de productos en condiciones no aptas para el consumo humano. Sin embargo, las condiciones precarias de necesidad en las que la poblacin vive y, en algunos casos, las
cuestiones culturales llevan a esta poblacin a comprar productos en condiciones
muy por debajo de lo que se considera apto para consumo humano.
395
1. Un alto porcentaje de productores se abastecen fuera de la comunidad, perdiendo las ventajas de un posible aprovisionamiento conjunto.
2. La financiacin de los insumos para la produccin es uno de los puntos dbiles
del sistema de produccin agrcola, teniendo que recurrir la mayora de los productores a prstamos con altsimos tipos de inters (12%)
3. Las mujeres son el pilar central de la comercializacin en el mercado binacional de Dajabn y as apoyan el sustento familiar.
4. En el mercado existen prcticas de corrupcin y extorsin por parte de los militares hacia los comerciantes, especialmente contra los/las comerciantes haitianos/as. Les quitan la mercanca o les hacen pagar caro para cruzar la frontera.
5. En el mercado binacional de Dajabn estn presentes factores como la precariedad de la infraestructura vial, la pobreza de la regin, la debilidad de los
recursos humanos, etc.
6. Para los empresarios dominicanos, Hait es un mercado que presenta mnimas
exigencias de control de calidad y donde es posible exportar ciertas mercancas que no alcanzan las exigencias del mercado internacional y sin prcticamente inters en el mercado nacional.
7. El mercado de Dajabn constituye el principal lugar de intercambio de un mercado informal para dar salida a un gran volumen de productos, que no tienen
cabida en otros mercados nacionales e internacionales.
8. Coexisten prcticas legales de comercio internacional con otras informales y/o
ilegales, incluyendo el trasiego de personas, armas y drogas.
9. En 2010 se produce el traslado del mercado a las nuevas instalaciones, aunque
se encuentran sin finalizar, como medida de precaucin ante el brote de clera de Hait. En esta situacin, es importante la reorganizacin del mercado en
igualdad de condiciones.
6. PROBLEMTICAS, CONCLUSIONES Y PROPUESTAS HACIA

EL MERCADO
Como parte final de este trabajo, se han querido presentar los principales problemas que afectan tanto a comerciantes como a las autoridades locales y a los consumidores que toman parte en el mercado binacional. Estos problemas han sido
identificados a travs de un grupo de discusin donde han participado representantes de cada uno de los grupos afectados y donde se ha analizado con mayor
profundidad la problemtica del nuevo mercado.
Como plan de trabajo clave para definir una estrategia de mejora del funcionamiento y gestin del mercado se ha propuesto y consensuado por las organizaciones de comerciantes y el ayuntamiento la creacin de un comit de gestin del
396
mercado, formado a su vez por un comit de seguridad, un comit de salud, un

comit de mercadeo y un comit de infraestructuras. Todos ellos multidisciplinares y con un objetivo principal de trabajar sobre cada uno de los problemas que
afectan al funcionamiento del mercado.
La incertidumbre generada en torno al nuevo mercado, tanto de compradores

dominicanos como haitianos que no llegan a comprar por miedos y temores de
diferente naturaleza (los haitianos, por los problemas internos en los que contina
inmerso el pas y los dominicanos, por la existencia de un miedo generalizado frente a la enfermedad del clera) hacen que las ventas de los comerciantes del mercado se estn viendo afectadas. Asimismo, el incremento del nmero de comerciantes presentes en el espacio del mercado y el aumento en los gastos de comercializacin est provocando un mayor gasto para los comerciantes y por tanto, una
bajada en los beneficios con los que se estaban manejando en el mercado. En consecuencia, y segn los propios comerciantes, las prdidas que estn teniendo en
esta fase de incertidumbre estn siendo muy elevadas.
Para mejorar el funcionamiento de este mercado ser necesario pasar por un
proceso de discusin multidisciplinar que una los diferentes grupos de poblacin
implicados en el mercado. La sociedad civil debe prepararse como grupo independiente capaz de exigir en este proceso de gestin y plantear un reglamento de mercado para que no se atienda a intereses polticos o individuales, sino al bien de
todos los ciudadanos.
La organizacin y mejora del mercado de Dajabn pasa porque el ayuntamiento primeramente asuma sus responsabilidades como ente gestor del mercado. El ayuntamiento cuenta ya con ingresos que entran cada da de mercado de los que debe hacerse un registro y una gestin transparente. Estas entradas econmicas han de ser utilizadas para asumir con inmediatez y segn la prioridad, las mejoras que son necesarias para la infraestructura. Asimismo, como institucin, el ayuntamiento debe buscar
medidas que reduzcan la congestin actual que existe en el nmero de comerciantes
que participan en cada mercado. Estas medidas pasan por aumentar el nmero de
das de mercado y organizar esos das por rubros comerciales, estableciendo horarios
que permitan el mantenimiento diario de las condiciones higinico sanitarias.
Se deben considerar las capacidades y limitaciones de las diferentes instituciones
y comerciantes y as como de la sociedad civil que deben involucrarse en cada uno
de los aspectos claves a desarrollar de modo que tomen su responsabilidad en
todo este proceso, contando para ello, con los apoyos necesarios para la puesta en
marcha y organizacin de un mercado rentable, accesible e igualitario para todos
los participantes en el mismo.
La realizacin de un trabajo de facilitadores que indique las directrices para el

proceso de puesta en marcha del mercado, la elaboracin de propuestas individua397
lizadas de proyectos en la bsqueda de financiamiento, la capacitacin de comerciantes y autoridades vinculadas al mercado, la sistematizacin de la informacin y
la realizacin de estudios de investigacin que aporten nuevas perspectivas a la
puesta en marcha del mercado. Son algunas de las consideraciones que se deben
tener en cuenta por las ONG locales que han liderado el paso hacia el nuevo mercado de modo que se aproveche como estructura de desarrollo para toda la comunidad en la defensa de los derechos humanos de las poblaciones que conviven en
la frontera.
El mercado de Dajabn slo podr responder a un perfil binacional si se desarrolla un trabajo paralelo con la sociedad civil, comerciantes y autoridades locales de
Ouanaminthe que permita posteriormente el trabajo binacional conjunto. La falta
de una perspectiva binacional y de fortalecimiento de una estructura similar del
lado haitiano, no hace ms que gestar un malestar de la poblacin haitiana por
falta de un trato por igual necesario para la paz y el desarrollo fronterizo y para la
defensa de los derechos humanos entre los dos pases.
DEL ROSARIO, J. (2007): La dinmica comercial entre Repblica Dominicana y Hait en la

frontera Norte Dajabn y Nordeste Wanament. Solidaridad Fronteriza, La Comunidad
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398
Parte II
DE CASOS REALES
rea 2.
Hortofrutcolas
Captulo XV
Cadena de valor corta: caso cadena

hortofrutcola Aranjuez - Madrid
Isabel de Felipe. Profesora Titular
Itziar Asuncin. Ingeniero Agrnomo
RESUMEN
En la cadena de valor agroalimentaria tienen lugar un conjunto de procesos
desde el productor hasta el consumidor a travs de proveedores e intermediarios
que proporcionan productos, servicios e informacin y con ello un valor adicional.
El objetivo del trabajo es analizar la situacin actual del sector hortcola en la
Comunidad de Madrid desde Aranjuez. A partir de la aplicacin de encuestas a
actores de todos los niveles en la red Aranjuez-Madrid, se estudian los principales
productos hortcolas producidos en Aranjuez, su problemtica, sistema de venta,
ventajas, inconvenientes, oportunidades y amenazas.
Como resultados se plantea centrar el esfuerzo comercial en el canal corto al

mercado de Madrid, dada la proximidad a la produccin, aunque no deben olvidarse otras posibilidades tratando de diversificar opciones, as como el establecimiento de un importante segmento de mercado a nivel local arancetano, tanto para el
sector detallista como restauracin.
Palabras clave: cadena de valor, hortofrutcola, Aranjuez, mercado de Madrid
ABSTRACT
In food supply chains there are many processes, from the producer to consumer,
through suppliers and intermediates who provide products, services and information that increase value. The objective is to analyze the situation of the fruits and
vegetables chain from Aranjuez to Madrid. The main products are studied with
interviews to the different actors in this chain to identify the problems, sales situation, opportunities and weaknesses.
As results in the studied chain the commercial effort must be centered in

Madrid as a potential market due to the proximity. It is highly recommended the
401
Cadena de valor corta: caso cadena hortofrutcola Aranjuez - Madrid
options of diversification, and focusing in the market segmentation in Aranjuez

to market sellers and restaurants.
Key Words: supply chain, fruits and vegetables, Aranjuez, Madrid market
1. INTRODUCCIN
La agricultura periurbana a la zona metropolitana madrilea tiene una renta de

situacin con oportunidades de crecimiento, tanto en calidad como en cantidad y
variacin de oferta de productos. La Huerta de Aranjuez ha sido tradicionalmente abastecedora del mercado madrileo. Sin embargo, en las ltimas dcadas viene
perdiendo cuota de mercado y simultneamente se ha producido un abandono
progresivo de la actividad agraria. La poblacin de Aranjuez (arancetanos) se ha
orientado hacia el sector servicios, como la construccin, que hoy da sufre una crisis de supervivencia. Es por ello que se plantea por las autoridades locales, especialmente el Ayuntamiento, la recuperacin de la actividad hortofrutcola, a travs
de una cadena de valor eficiente, siguiendo en parte los aspectos metodolgicos y
resultados del proyecto ISAFRUIT de la UE (n EU 016279) del VI Programa Marco
en el que han participado los autores. Para ello, se realiz un anlisis tanto de la
oferta en Aranjuez, como de la demanda de los productos hortcolas, en el mercado de Madrid.
El Ayuntamiento de Aranjuez, a travs de ADESA patrocin un estudio a realizar

por la UPM. Se analiz la gama de productos ofrecidos, sus precios, los segmentos
de mercado donde resulta ms factible penetrar, los canales comerciales ms habituales y control de calidad. De una parte, se prest atencin a los principales productos hortcolas producidos en Aranjuez, estudiando su problemtica, sistema de
venta, ventajas e inconvenientes, oportunidades y amenazas. En otro aspecto, se
trataron de analizar las posibles alternativas hacia otros productos ms rentables,
tendencias en el consumo y posibles canales comerciales.
Una vez conocidos y analizados los elementos bsicos se realiz un diagnstico

de la situacin. A partir de la situacin actual, se estudiaron las diferentes alternativas estratgicas y operativas para mejorar dicha situacin, modelar el sector hortcola de Aranjuez y su comercializacin, con la finalidad de reactivar la economa
entorno al sector agrario en Aranjuez. Se consider conveniente que los resultados del anlisis fueran objeto de contrastacin con los protagonistas socioeconmicos de la regin, al objeto de poder definir mejor las estrategias de actuacin,
tanto a nivel de produccin como comercial.
Los objetivos trazados fueron:
1. Caracterizar la situacin actual del sector agrario de Aranjuez, los principales

elementos, sus problemas y potencialidades a desarrollar.
402
2. Identificar factores que permitan la mejora del desarrollo socioeconmico rural

de la zona, a travs del desarrollo de estrategias innovadoras de intervencin.
3. Realizar un anlisis en relacin con la optimizacin de los recursos naturales
disponibles.
4. Plantear la viabilidad y sostenibilidad de los programas y acciones a realizar.
2. METODOLOGA
En este trabajo se ha seguido la metodologa de la cadena de valor alimentaria,

que se viene aplicando en los trabajos ms recientes tanto de la UE como en EEUU,
por ser de mbito ms completo, y ampliar la idea inicial de la comercializacin
agroalimentaria (Bijman, 2007; Briz et al, 2010). En este caso, se enmarca en el paradigma de cadena de valor corta debido a la proximidad entre la produccin y el
consumo, y la posibilidad de operar con un nmero reducido de intermediarios.
La estructura contempla la totalidad de los agentes econmicos que participan

en la cadena de valor aunque existe la posibilidad de potenciar canales ms cortos.
Por cadena de valor se entiende el conjunto de procesos desde el consumidor, a

travs de los proveedores que proporcionan productos, servicios e informacin
que aaden valor hacia los clientes (Lambert y Cooper, 2000; Chen, 2004). En el
caso de las cadenas de valor para la produccin de productos agroalimentarios el
esquema general de la cadena se compone de los agricultores, los mayoristas,
detallistas, canal HORECA y consumidores. En la siguiente figura se puede observar
los actores de la cadena y sus actividades.
La ventaja de la agricultura de Aranjuez es su proximidad geogrfica al gran mercado que constituye Madrid, lo que le da unas ventajas comparativas de costes de
transporte, adems de los aspectos medioambientales, que pueden utilizarse
como argumento en la promocin de sus productos. En la toma de decisiones hay
que considerar la estructura de la red (quienes interactan), los componentes de
cada proceso de gestin y los indicadores clave de funcionamiento (ICF), que pueden condicionar el xito o fracaso de la operacin, que pueda apreciarse en la
situacin actual de Aranjuez. La confianza est vinculada a los socios comerciales
Figura 1.
Cadena de valor hortofrutcola Aranjuez
403
seleccionados en la cadena desde el agricultor de Aranjuez al consumidor madrileo, y a las funciones que tienen que realizar para el funcionamiento de la empresa. Un buen conocimiento de la demanda final del producto y de los clientes que
van a materializar dicha demanda, permitir ajustar la oferta en espacio y tiempo.
A su vez, permitir organizar el aprovisionamiento en cuanto a frecuencia y volumen de los envos, logstica de transporte y abastecimiento, y en cierta medida, la
logstica reversa. Los sistemas de colaboracin han ido evolucionando a lo largo del
tiempo, existiendo siempre un desfase entre la aplicacin en los mercados pioneros y los seguidores, aunque la brecha va disminuyendo.
Entre otros aspectos claves para impulsar el desarrollo de la zona de Aranjuez,

podemos considerar los siguientes:
- Instituciones financieras para la concesin de microcrditos
- Valorizacin de productos que respetan la biodiversidad
- Productos de agricultura ecolgica
- Desarrollo de tecnologas apropiadas para pequeos agricultores
- Aplicacin de buenas prcticas a cultivos sostenibles
- Mejorar el poder de negociador de las microempresas, entre los diversos eslabones de la cadena (coordinacin vertical)
- Coordinar acciones entre diversas cadenas de valor (coordinacin diagonal)
combinando productos y servicios (turismo rural)
Los agentes econmicos que componen la cadena de valor desde el consumidor
madrileo al productor de Aranjuez, deben coordinar sus acciones para conseguir una serie de objetivos que mejoren sus beneficios y sostenibilidad. Entre
los puntos crticos a considerar se pueden mencionar:
- Mejora de la productividad orientando sus productos al mercado. Con frecuencia hay un desconocimiento de los deseos del consumidor final, con una focalizacin excesiva en los aspectos fsicos del producto, sin tener en cuenta las
otras dimensiones que contempla el marketing mix.
- Desarrollo de productos y servicios con una visin a medio y largo plazo. Con
frecuencia se plantean acciones a corto plazo y sin orden de prioridad en cuanto a las lneas de actuacin.
- Dotacin a los recursos humanos de medios de formacin e informacin, lo que
les permitir una asimilacin de las nuevas tecnologas y su puesta en prctica.
- Atencin especial a las PYMES, identificando los factores de xito que han tenido otras empresas similares, analizando sus buenas prcticas y capacidad de
incorporacin. El xito de agricultores de otras zonas madrileas como
Villaconejos o Villa del Prado, permite pensar que hay oportunidades que no
han sabido aprovecharse debidamente en el caso de Aranjuez.
Respecto al anlisis funcional de la cadena de valor hortofrutcola AranjuezMadrid dadas sus caractersticas peculiares se ha de analizar la problemtica de los
puentes o interface que existen entre los distintos eslabones, ya que suelen ser
404
los puntos crticos de la cadena, al obligar a un proceso negociador con unos costes de transaccin.
Eslabn agricultor- mayorista: en esta coyuntura tiene una gran importancia la

estructura de los costes, las modalidades de entrega, los controles de calidad y la
garanta de abastecimiento. Por lo general, suele haber un sesgo en la capacidad
negociadora a favor del mayorista, cuya estructura suele responder a un oligopolio de compra de carcter geogrfico. En todo caso y siguiendo las caractersticas
del mercado se pueden identificar diversas modalidades:
a) Abastecimientos espordicos con unas relaciones contractuales informales y

de baja complejidad. Al ser productos con amplia oferta y, por lo general,
normalizados, el factor precio es el ms significativo. Es la situacin de ciertos agricultores de Aranjuez que apenas tienen relacin con mayoristas, y
que no pueden competir en precios con otras regiones productoras como
Almera o Murcia.
b) Abastecimientos especficos, que suelen tener un elevado valor econmico,

pero las transacciones no son complejas. En nuestro caso se trata de abastecimientos a restaurantes de productos tpicos de Aranjuez, como las fresas,
con una gran estacionalidad y baja produccin.
c) Abastecimientos estratgicos, de gran complejidad en la logstica, control y

seguimiento. Obligan a una estrecha colaboracin entre los agentes econmicos
y a lazos de confianza mutua. El precio, la calidad y, en su caso, el origen, son
factores influyentes. Se puede identificar aqu a los productos ecolgicos
Eslabn mayorista minorista: constituye el nexo ms dinmico de la cadena

comercial en cuanto a innovacin. La capacidad negociadora viene evolucionando desde una posicin de oligopolio bilateral a un oligopolio de compra o de
venta segn las circunstancias. Ello se debe a la heterogeneidad estructural de las
empresas, donde coexisten las grandes firmas con las PYMES. En el sector distribuidor cabe identificar, adems, a los mayoristas y los minoristas, con distintas
dimensiones econmicas. La participacin conjunta suele darse tambin en las
campaas de promocin o en el diseo del envase y en la presentacin. La toma
conjunta de decisiones y los acuerdos a medio y largo plazo disminuyen los costes de transaccin y minimizan los riesgos comerciales. Este proceso integrador
marginar a las PYMES de Aranjuez que no consigan agruparse adecuadamente.
Eslabn distribuidor-consumidor: tiene una importancia crucial para conocer los
deseos y las preferencias de los consumidores, as como la capacidad de influir
en las mismas. Las estrategias de merchandising y las tcnicas de anlisis del
comportamiento del comprador tratan de incidir en los hbitos de compra. En la
actualidad, con los sistemas de identificacin del comprador mediante las tarjetas de fidelizacin del distribuidor, se consigue una valiosa informacin que no
405
siempre es aprovechada. La respuesta de los diferentes segmentos de consumidores (segn edad, sexo, nivel de renta) a las campaas de promocin, lanzamiento de nuevos productos o estrategias comerciales, puede estudiarse con
esas bases de datos. No se ha de olvidar el papel que pueden jugar las
Tecnologas de Informacion y Comunicacin (TIC) en el funcionamiento de la
cadena de valor. El business to business (B2B) y el business to consumer
(B2C) permiten alterar los patrones tradicionales con un horizonte globalizador.
Agricultores, fabricantes y comerciantes pueden interaccionar con agentes de

otras cadenas comerciales y obtener informacin que puede plasmarse en operaciones concretas.
Los consumidores, a su vez, pueden hacer un rastreo hasta los productores y

viceversa. La creacin de grupos virtuales de productores o de consumidores ofrece una alternativa fiable para mejorar la transparencia y, en definitiva, la eficiencia
comercial. No obstante, el sistema alimentario est experimentando un retraso en
la adopcin del comercio electrnico en relacin a otros sectores econmicos. El
establecimiento de pginas web por parte de asociaciones y cooperativas agrarias,
es un instrumento de utilidad a costes asumibles, y ya existen ejemplos de xito en
la huerta de Aranjuez.
La metodologa empleada permite conocer de forma integral la problemtica de

la cadena de valor (Forsman, 2004) de hortalizas en la que participa Aranjuez y
hacia la que estara orientada, desde el productor hasta el consumidor. El estudio
consta de dos partes diferenciadas. Una primera etapa de identificacin de los problemas y de las demandas de los actores de la cadena realizando unos cortes transversales en el mercado a distintos niveles para conocer los puntos de vista de los
operadores de la cadena (Gunasekaran, 2004; Rojas, 2009; Schiefer, 2007):
Figura 2.
Estructura de anlisis
406
Se ha recogido una muestra de 202 cuestionarios de los diferentes eslabones de

la cadena, realizados entre los meses de abril y mayo de 2010:
Tabla 1.
Entrevistas a actores de la cadena
Para cada eslabn de la cadena se dise un cuestionario especfico de modo que

se contemplaran las variables de estudio de acuerdo a los objetivos planteados. El
cuestionario se compone de una serie de preguntas cerradas, otras abiertas y algunas
de eleccin mltiple en funcin del objetivo de la cuestin (Casas y Repullo, 2003).
En una segunda etapa se presentaron las conclusiones del anlisis cuantitativo a

expertos en la cadena de valor hortofrutcola de Espaa y se discutieron e identificaron posibles estrategias. En esta sesin participaron 20 expertos y se realizaron
varias ponencias en las que se plantearon los puntos crticos de cada eslabn de la
cadena como punto de inicio del debate.
En la seccin de Resultados se exponen las conclusiones obtenidas de cada uno

de los grupos de encuestas realizadas, con una serie de comentarios adicionales.
Se ha incluido un anlisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) del sector y se han identificado posibles estrategias.
3. RESULTADOS
3.1. El eslabn agricultor de Aranjuez
La prctica mayora de los agricultores desconocen sus costes de cultivo, exceptuando los agricultores ms jvenes y profesionalizados. En general, perciben los
precios como demasiado bajos y poco estables, sobre todo cuando el destino de la
venta es Mercamadrid. Cuando sta se hace directamente al consumidor o a restaurantes en los inicios de temporada y en los productos estrella como el esprrago y el fresn o la fresa, los precios son mucho ms altos. Este fenmeno seguramente explica la supervivencia de estos cultivos en la zona. Tambin son mucho
ms elevados, en comparacin, los precios de cultivos ecolgicos.
407
El 80% de los agricultores dice realizar alguna labor de normalizacin de sus productos. Estas operaciones suelen ser bastante bsicas. Las ms frecuentes son la limpieza, clasificacin y envasado. El etiquetado o la desinfeccin slo se realizan en un
caso por las exigencias de la cadena comercial a la que suministra de forma habitual.
Los canales de venta ms habituales son: la venta directa al consumidor, venta a

travs de mayoristas, fundamentalmente Mercamadrid y a restaurantes. Como ya
se ha sealado, los agricultores prefieren, cuando pueden, la primera y la tercera
opcin ya que obtienen de ellas mayores beneficios. Lo normal es que en la comercializacin no trabajen con contratos comerciales. Un 40% de los agricultores utiliza tecnologas de la informacin, la ms extendida es Internet, seguida del uso del
correo electrnico. Sin embargo ninguno cuenta en su negocio con pgina web
propia. La mayora de los agricultores prefiere trabajar de forma independiente. Se
perciben bastantes reparos a pertenecer a agrupaciones de agricultores, en parte
debido a experiencias de fracaso anteriores. Actualmente, slo existe como agrupacin la SAT Aranjuez Natural que sin embargo no funciona realmente como tal y
se encuentra en estado de estancamiento.
Los problemas que ms preocupan desde el punto de vista agrario son los elevados precios de las materias de produccin y los relacionados con el control de plagas, enfermedades y malas hierbas. El problema de la falta de agua no preocupa a
todos por igual, as como los fallos derivados de una mala gestin administrativa.
Hay creciente preocupacin con el tema de la inseguridad por robos, que estn
siendo bastantes frecuentes ltimamente.
Hay un problema latente sobre la gestin de la adjudicacin de los contratos de

las tierras por parte de la Comunidad de Madrid que est influyendo en las malas
relaciones entre algunos agricultores y en la falta de unin entre ellos. Desde el
punto de vista comercial les preocupan los precios, que son bajos y poco estables,
en parte debido a la saturacin del mercado de productos de otras zonas. Tambin
la inseguridad a la hora de vender y la falta de una comercializacin eficiente.
Sobre las soluciones que plantearan, reclaman ms apoyo por parte de las distintas instituciones al sector. Creen que mejorara la situacin con la incorporacin
de ms agricultores jvenes que estuvieran dispuestos a unirse, consiguiendo una
mayor organizacin en la zona. Esto se facilitara con la regularizacin de la adjudicacin de los contratos de las tierras y facilitando su acceso a los jvenes. Tambin
consideran que sera deseable tener asesoramiento tcnico. Algunos creen necesario concienciar al consumidor, dando a conocer los productos de la huerta y sus
bondades, sus temporadas de cultivo, etc, as como sobre las cualidades de los productos ecolgicos y los lugares donde se pueden adquirir.
A pesar las soluciones que proponen, en general perciben el futuro del sector en
Aranjuez y de sus explotaciones teido de pesimismo. Tienen poca esperanza en
408
que la situacin mejore, probablemente cansados ya de intentos previos fallidos.

Cualquier estrategia que se pueda plantear para dinamizar el sector en la zona
pasa por la existencia de un nmero mnimo de agricultores ilusionados y comprometidos, que en estos momentos escasean.
Es un sector atomizado, desestructurado y envejecido que, sin embargo, puede

tener un gran potencial basado en la calidad de los suelos de la vega que se transmite a sus productos, que son conocidos y apreciados. Tambin en las alianzas con
el sector de la gastronoma y el turismo ligado al paisaje cultural. La dinamizacin
del sector requerir la accin combinada de los distintos agentes implicados.
Probablemente, en la revitalizacin sea necesario un esfuerzo de creatividad y
recursos para definir y plasmar un modelo que comprenda, nutra, respete y proteja las peculiaridades de la huerta riberea.
3.2. El eslabn mayorista de Mercamadrid
Se seleccionaron en funcin de su actividad principal once mayoristas, de los que

diez de ellos comercian con una variedad de productos hortcolas, mientras que
slo uno lo hace con el meln como nico producto.
Respecto al origen de los productos hortcolas que son ofertados por los mayoristas, el mayor competidor a nivel general es Almera.
Tabla 2.
Oferta de productos hortofrutcolas
409
Segn la procedencia, los productos ms identificados han sido:
- Madrid / zona centro: esprrago y pimiento

- Aranjuez: alcachofa, calabacn, coles, esprrago, pepino, pimiento y tomate
- Almera: berenjena, calabacn, juda verde, pepino, pimiento y tomate
- Resto Andaluca: alcachofa, esprrago, fresn y juda verde
- Murcia: alcachofa, coles, pimiento y tomate
- Marruecos: juda verde
- Per: esprrago y fresn
Los productos de Aranjuez ms demandados por los mayoristas son las coles,
seguidas de calabacn, esprrago, pepino y alcachofa.
Se puede indicar que en un elevado porcentaje la comercializacin de productos
de Aranjuez desde el origen no tiene un tratamiento de normalizacin previo.
Uno de los factores que se ha pretendido cuestionar en el diseo de las encuestas, es si la procedencia del producto influa de mayor o menor forma a la hora de
venderlo. En el caso de los productos de Aranjuez, existe una mejor venta para la
alcachofa, las coles, el esprrago y el meln. Sin embargo, se venden mejor los
pepinos y pimientos de otros orgenes. El 64% de los encuestados no tiene ningn
tipo de acuerdo con los agricultores del municipio. Tanto el acuerdo verbal como
el escrito slo se citaron en uno de los casos.
Los principales motivos para operar con productos de Aranjuez son la proximidad
a los grandes mercados, unida a la comodidad que ello implica.
Sin embargo, los mayoristas citaron los siguientes problemas como los ms
importantes a la hora de comercializar con productos arancetanos:
- Falta de oferta identificada para los productos de Aranjuez.

- Cantidad insuficiente y falta de regularidad en la oferta.
- Los productos de otros orgenes tienen mejor presentacin que los de origen
arancetano.
- El formato no es el adecuado para el tratamiento a nivel mayorista y no est
homogeneizado.
Tabla 3.
Opiniones sobre los productos hortcolas procedentes de Aranjuez
410
- Estado de madurez de los productos muy heterogneo.

- Los precios en origen se consideran elevados respecto al resto de procedencias.
El principal inconveniente para los mayoristas est relacionado con la falta de

oferta y el poco volumen de produccin, lo que hace que se convierta en el punto
ms importante y prioritario para mejorar por parte de la agricultura arancetana y
poder entrar en el mercado mayorista de Mercamadrid, en el que tena una cierta
imagen de calidad y fama y, como ventaja, su cercana al municipio.
3.3. Eslabn minorista de Madrid y Aranjuez
La muestra de detallistas ha sido seleccionada de forma aleatoria, distribuyendo

los cuestionarios entre el conjunto de distritos de Madrid y en el trmino municipal de Aranjuez, y considerando la representacin de cada una de las tipologas de
los establecimientos (grandes superficies e hipermercados, supermercados, mercados de barrio y fruteras).
Cuando los detallistas que incluyen en la oferta productos arancentanos son preguntados por las principales razones, identifican: buena calidad, relacin calidad
precio, bajo coste de transporte, proximidad, demanda de clientes. Por otro lado,
los detallistas que no ofertan productos de la huerta de Aranjuez enumeran como
causas la falta de oferta, precios elevados, falta de conocimiento, compran a otras
zonas, tienen otros proveedores fijos, falta de proveedores de Aranjuez.
Cuando los detallistas identifican los principales problemas a la hora de vender

hortalizas, no hay apenas diferencias entre los factores identificados por los establecimientos locales y el resto. Sin embargo, s existe una ligera variacin dependiendo del tipo de establecimiento. En todos los tipos de establecimiento la comFigura 3.
Comercializacin minorista en Aranjuez y Madrid
411
petencia de las grandes superficies y los precios de compra elevados son dos factores identificados como problemticos en un elevado porcentaje de las ocasiones.
Tabla 4.
Causas identificadas por detallistas sobre productos oriundos de Aranjuez
- En el conjunto de todos los detallistas, los problemas ms comentados son:

Competencia de grandes superficies (18%)
Precios de compra elevados (13%)
Productos perecederos (9%)
Intermediarios (9%)
Respecto a las cualidades, el atributo ms valorado en este eslabn de la cadena

de valor para el conjunto de todas las hortalizas es la frescura (27%), seguida en la
misma proporcin del tamao, sabor y presentacin con cerca de un 15% cada uno
de ellos.
Los principales proveedores para los detallistas de Madrid, a nivel general, son
los mayoristas de Mercamadrid, que suponen la fuente de producto en el 53% de
las ocasiones, seguido de los mayoristas no presentes en Mercamadrid en un 21%
de los establecimientos. Las grandes superficies e hipermercados se abastecen
principalmente en Mercamadrid (33%), en sus propias plataformas de distribucin
(25%) y en cooperativas de productores (29%). Los supermercados se abastecen de
manera ms importante de mayoristas, tanto los que no estn presentes en
Mercamadrid (40%), como los de Mercamadrid (36%)
Los establecimientos de los mercados de barrio se abastecen en su totalidad de
mayoristas de Mercamadrid. Las fruteras tienen como proveedor principal
Mercamadrid (74%), seguido muy de lejos de los agricultores (15%).
412
Tabla 5.
Identificacin de cualidades en hortalizas
(*) La opcin Otros recoge mayoritariamente los atributos de precio y calidad.

Tabla 6.
Abastecimiento de minoristas hortcolas
3.4. Los consumidores madrileos
La gran mayora de los entrevistados consume productos hortcolas porque se

encuentran dentro de una alimentacin sana y equilibrada, proporcionan beneficios para la salud y porque les gustan por su sabor.
De forma esquemtica las cualidades ms valoradas por los consumidores son las
siguientes:
413
Tabla 7.
Identificacin de cualidades por los consumidores
(*) El porcentaje representa la proporcin de los encuestados

que han considerado cada uno de los atributos como importante respecto al total
Los atributos considerados ms importantes son el valor nutritivo, la procedencia, el sabor y la higiene, que han sido nombrados por ms de un 80% de los consumidores. La cualidad menos valorada es la normalizacin del producto (slo es
importante en un 64% de los casos). Ms del 60% de los consumidores estara dispuesto a pagar un precio ms elevado en la compra de productos hortcolas por
determinadas cualidades como por ejemplo la procedencia de los mismos.
Actualmente existen nuevas formas de comercializacin de productos que gracias al avance de internet y de las nuevas tecnologas, permiten un contacto ms
directo desde la produccin hasta el consumidor. Una de estas formas es la adquisicin de productos hortcolas y frutcolas directamente del campo a casa. No susTabla 8.
Abastecimiento directo al consumidor
414
tituir totalmente a los canales tradicionales, pero s pueden ser una nueva forma
de promocionar un producto, como el arancetano, que debe su fama a su elevada
calidad. Este canal, adems, permitira la utilizacin de variedades propias de la
zona que no son del todo aptas para su comercializacin por el canal tradicional ya
que son ms perecederas que otras variedades ms comerciales.
En cuanto a los factores que ms tendran en cuenta al optar por esta forma de
comercializacin, los ms nombrados fueron: confianza en el origen, conocimiento
del agricultor, control de calidad y buen servicio y organizacin
De acuerdo con los resultados del estudio, el producto hortcola ms valorado

por los encuestados ha sido el tomate, seguido de la juda verde y las fresas y fresones. El tomate ha obtenido la mejor valoracin en el 49% de los cuestionarios. La
juda verde ha obtenido la mejor valoracin en el 29% de la muestra, y las fresas y
fresones en el 27%.
Respecto a los atributos o cualidades por los que cada producto hortcola es preferido por los consumidores, en todas las hortalizas excepto en el caso de la juda
verde, el sabor es el de mayor importancia. Para la juda verde, el atributo ms
apreciado es el valor nutritivo. Exponemos a continuacin los productos procedentes de Aranjuez que manifiestan son ms consumidos.
Los consumidores que conocen los productos de Aranjuez lo han hecho fundamentalmente a travs de los propios lugares de compra (por informacin directa
del detallista o informacin en el propio establecimiento en un 30% de los casos),
y tambin por tradicin (20%), por tratarse de un producto que es conocido desde
hace tiempo por su calidad y por la importancia que en otros aos tuvo la huerta
de Aranjuez en el abastecimiento de la Comunidad de Madrid.
Figura 4.
Productos consumidos de Aranjuez
415
Identificar las formas en las que los consumidores han conocido los productos
de Aranjuez es una herramienta importante para saber en qu direccin marcar
estrategias para la promocin de estos productos. Los ms citados han sido los
siguientes:
Lugares de compra: en cualquiera de los tipos de establecimiento, aunque los
ms citados han sido fruteras y mercados de barrio, en los que el contacto con
el comerciante es mayor que en grandes superficies.
Tradicin: la respuesta coloquial de toda la vida ha sido una de las ms utilizadas por los encuestados
Origen arancetano: siete de los encuestados han aludido a su domicilio habitual en el trmino municipal de Aranjuez como la causa de conocer los productos tpicos de su huerta
Agricultores locales: los agricultores de Aranjuez son una herramienta importante para promocionar el producto principalmente a nivel local. Esta herramienta podra ser aprovechada no slo de cara a los habitantes del lugar, sino
tambin para lanzar campaas relacionadas con el turismo, por ejemplo.
Casa / Amistades: la familia y las amistades son otra fuente de conocimiento
Publicidad: las campaas de promocin del producto han sido nombradas principalmente por los consumidores no locales
Grupos de consumo: dentro de la muestra de consumidores, se invit a participar a personas que pertenecan a un grupo de consumo, que han reconocido
ser la va para su conocimiento. Dar a conocer los productos de Aranjuez a travs de campaas con asociaciones de consumidores es otra herramienta para
su consideracin
Visitas a la localidad
Promociones o publicidad de los productos tpicos de la Comunidad de Madrid
Etiquetado de los productos
3.5. Eslabn de restaurantes
En el caso de los restaurantes, se han apreciado conclusiones diferentes en algunas preguntas dependiendo de si el anlisis se realiza slo para los establecimientos locales de Aranjuez o para el resto.
Las hortalizas constituyen un pilar importante en la elaboracin de la carta y de

los mens que los restaurantes ofrecen a los comensales. La mayor parte de los
productos incluidos en el anlisis son ofertados por encima de un 75% de los casos,
siendo el tomate y el esprrago los que aparecen en las cartas de casi el 100% de
los restaurantes entrevistados. Slo el grupo de las coles son incluidas en menor
proporcin, en un 31% de los casos.
416
Figura 5.
Productos ofertados en restaurante
Al ser preguntados por las razones que les inducen a incluir este tipo de productos, las respuestas son variadas, resaltando por este orden:
1.- Elaboracin de platos especficos diferenciados (36% de las respuestas)

2.- Complementan bien en el men (31% de las respuestas)
3.- Son productos apreciados en temporada (25% de las respuestas)
4.- Son saludables / estn incluidos en la dieta mediterrnea (11% de las respuestas)
5.- Polticas de la cocina del restaurante (9% de las respuestas)
6.- Son demandados por los consumidores (5% de las respuestas)
7.- Son productos especializados (3% de las respuestas)
8.- Son fciles de cocinar (2% de las respuestas)
9.- Buena comercializacin (1% de las respuestas)
10.- Precio (1% de las respuestas)
En el conjunto de los restaurantes de Madrid capital y alrededores, la principal

recomendacin para incitar al consumo de productos arancetanos es bajar el precio (36%), seguida de aumentar las campaas de publicidad y promocin (8%) y
lanzamiento de una marca de origen (8%).
En el caso de los productos arancetanos, existe una clara diferenciacin entre las
respuestas de los restaurantes locales y el resto. La fresa y el fresn (en un 83% de
los casos), y el esprrago (72%) seguido de la alcachofa (44%) son los productos
que ms se conocen en el conjunto de los restaurantes entrevistados. El resto de
los productos incluidos en el anlisis son identificados principalmente por los restaurantes locales de Aranjuez.
417
4. ESTRATEGIAS DE MARKETING
Al analizar las estrategias que permitiran mejorar la comercializacin de los productos hortcolas de la Vega de Aranjuez, las estructuraremos en cuatro grandes
polticas, siguiendo la tradicional mezcla comercial de las 4P, producto, precio,
posicin y promocin (Camps, 2004; CODESPA, 2009). Esto permitir una actuacin
coordinada sobre cada uno de los factores que determinan la evolucin de un producto en el mercado. Toda accin de marketing pretende situar el producto ms
idneo, en el lugar y momento en que se demande, a un precio que sea equilibrado entre el inters del vendedor y los juicios de valor del comprador, y provocando la demanda a travs de los medios de promocin ms adecuados y eficaces.
4.1. Producto
En las actuales condiciones de mercado, es imprescindible que los productores

de Aranjuez oferten exclusivamente productos de calidad, por su dificultad de
hacerlo en precios. Para ello, se hacen necesarias inversiones en infraestructuras,
tales como mejorar los sistemas de riego y la normalizacin de los productos recogidos, y mejoras en las tcnicas de cultivo, como podra ser la inclusin de variedades autctonas ms antiguas que no destacan tanto por su produccin sino por su
sabor y calidad. Sera conveniente un asesoramiento mayor a los agricultores, por
parte de las instituciones o proveniente de asociaciones de productores creadas a
nivel comarcal o municipal. Las ayudas y facilidades para la financiacin de dichas
inversiones, aceleraran notablemente el proceso modernizador que requiere la
huerta arancetana. En la mejora de infraestructuras es necesario tener en cuenta
que Aranjuez es considerado Patrimonio de la Humanidad por su paisaje, por lo
que no sera posible considerar inversiones en sistemas de invernaderos que no
tendran cabida en el paisaje cultural, salvo en localizaciones muy concretas.
Otro de los aspectos que es necesario abordar en Aranjuez es la vuelta al cultivo

de los productos de huerta. La hortaliza que se vende es la que satisface los deseos
del consumidor, por lo que el productor no puede quedarse anquilosado cultivando las variedades y productos ms cmodos en la produccin, sino que debe estar
informado sobre las tendencias del mercado, los nuevos tipos y variedades demandados, y las modas del consumo. Desde este punto de vista, no slo es interesante la orientacin a los consumidores de establecimiento comercial, ya que todo el
servicio de restauracin ha pasado a ser una parte importante del segmento de
mercado. Una va alternativa, sera la vuelta a la agricultura ecolgica, lo que permitira satisfacer los deseos de un segmento de consumidores cada vez ms importantes, preocupado por la proteccin del medio ambiente. El producto hortcola no
debe tener slo una buena calidad agrcola, sino que dichos atributos deben ser
reconocidos en el mercado, mediante una adecuada preparacin y acondicionamiento de las hortalizas, posterior a su recoleccin, y que les proporcione una ade418
cuada calidad comercial A da de hoy es importante tambin considerar el factor

del envasado como uno de los apreciados por el consumidor madrileo.
Es necesario conseguir que los productos de Aranjuez sean diferenciados de los

del resto de competidores, con el objeto de poder aplicar otras estrategias de marketing como el precio y la promocin. Por ello, sera recomendable la utilizacin de
una marca comn que haga referencia a su origen, prximo al consumidor y a su
calidad como producto fresco, del da. El uso de una marca comn debera ir ligada a la produccin uniforme de las hortalizas que cada productor aporta en el mercado, en relacin a atributos como su calidad, presentacin, variedad.
4.2. Precio
Una correcta poltica de precios es aquella en la que prima la diferenciacin de

los mismos, en base a factores como la calidad de los productos, el grado de manipulacin de los mismos, lugar de entrega de la mercanca o concurrencia de los
mercados. La diferenciacin de precios ser una estrategia en s misma, con la que
el productor podr jugar a la hora de mejorar su posicin dentro del sector. Los
agricultores de Aranjuez gozan de una ubicacin privilegiada, prxima a un importante centro de consumo y distribucin de productos hortcolas, como es el mercado de Madrid.
Otro aspecto a tener en cuenta es la bsqueda de la ventana de mercado, es

decir, aquel producto que se vende mejor en un determinado momento. El agricultor debe informarse sobre la estacionalidad de los precios de los productos hortcolas y la evolucin de aquellos a lo largo del ao, as como conocer la poca de
abastecimiento de dichos productos por sus principales competidores. Es aconsejable que el productor intente asegurar los mrgenes de beneficios mediante contratos, en los que se especifiquen las condiciones en las que deba realizarse cada
transaccin. En este sentido, es importante la fuerza de una agrupacin de agricultores, que permitira incrementar su poder negociador frente a los mayoristas e
intermediarios, a la hora de firmar este tipo de documentos.
4.3. Distribucin
Segn diferentes estudios al respecto, la venta de hortaliza fresca en Espaa

sigue llevndose a cabo en un elevado porcentaje de los casos en las tiendas tradicionales y en los pequeos comercios especializados, sin perder de vista el auge y
proliferacin de Grandes Superficies e Hipermercados. Para planificar una estrategia de distribucin es fundamental encontrar el camino que lleve los productos de
la huerta a los principales centros de venta, los detallistas, siguiendo los eslabones
tradicionales de la cadena de valor. A partir de las encuestas realizadas a los deta419
llistas en el presente estudio, se observa que stos adquieren mayoritariamente

sus productos en Mercamadrid, as ocurre en casi el 54% de los casos considerando el conjunto de los establecimientos encuestados.
Un aspecto a tener en cuenta es la introduccin de los productos hortcolas arancetanos en las grandes superficies comerciales y supermercados, que tambin
gozan de una importante cuota de las ventas. Esta segunda va de comercializacin
permitira a los agricultores diversificar los riesgos, incrementando su presencia en
el mercado. El hecho de la proximidad de Madrid como importante centro de consumo es un factor que favorece la existencia de canales de comercializacin cortos,
con pocos agentes implicados, y por tanto contribuye a un acercamiento entre el
agricultor y el consumidor.
Otra de las ventajas que supone la localizacin estratgica de los productos arancetanos es la posibilidad de vender en destino con bajos costes y utilizando medios propios, sin necesidad de demasiadas inversiones. Dada las caractersticas de las explotaciones de la zona, es fundamental la asociacin de agricultores para acometer una eficaz poltica de distribucin. Slo de este modo el sector productivo puede tener un
peso importante dentro de los canales de comercializacin de sus productos.
4.4. Promocin
Adems de producir productos buenos, es importante saber venderlos y darlos a

conocer. En este sentido Aranjuez ya tiene un camino recorrido que no debe desperdiciar, ya que sus productos son conocidos en el mercado madrileo. As lo
demuestran los resultados de los cuestionarios realizados a los consumidores, en
los que el 82% contesta que s conoce sus productos, y entre las razones ms citadas para ello se encuentra la tradicin y la costumbre en un 20% de los casos.
Igualmente ocurre en el caso de los cuestionarios realizados a los restaurantes, en
los que se refleja que en el conjunto de la muestra los productos ms conocidos
son la alcachofa (en un 42% de los encuestados), el esprrago (en el 72% de los
casos) y la fresa y fresn (83% de los restauradores). Entre las razones ms citadas
entre los restaurantes locales estn la tradicin y proximidad de los agricultores,
mientras que para el resto son fundamentales las campaas de publicidad y promocin, as como la difusin a travs de los propios proveedores.
Por otro lado, la zona de Aranjuez presenta numerosas posibilidades para la bsqueda de una imagen comercial. La proximidad a Madrid puede asociarse a la idea
de que los productos de la zona son frescos, que llegan en el da. Conforme a los
resultados obtenidos de las entrevistas realizadas a los detallistas en la elaboracin
del presente informe, el atributo ms valorado en este eslabn para el conjunto
de todas las hortalizas es la frescura (27%). En todos los productos la frescura ha
sido el atributo de mayor importancia.
420
Por ltimo, debe ser considerado como factor muy importante la relacin de
Aranjuez con el turismo, que es una parte esencial de su economa, as como la calificacin de su Paisaje Cultural como Patrimonio de la Humanidad. Estos dos puntos estratgicos deben marcar uno de los pilares fundamentales para la promocin
del producto hortcola de Aranjuez, promoviendo iniciativas que vayan encaminadas en este aspecto.
Por otro lado, las huertas de Aranjuez estn incluidas dentro del rea delimitada,
en el 2001, en la Lista del Patrimonio Mundial y, en consecuencia, cualquier accin
encaminada a relanzar la actividad hortcola en la localidad debe ir en paralelo con
esta calificacin
5. ORGANIZACIN DE PRODUCTORES
Una caracterstica de la zona de Aranjuez es la existencia de agricultores con

escaso asociacionismo agrario. Los productores, con un volumen pequeo de produccin, no pueden influir individualmente en las variables que afectan a la comercializacin de sus productos, especialmente en lo que se refiere a la apertura al
mercado de Madrid. Por otro lado, la edad media de los productores hortcolas es
elevada y uno de los principales problemas con los que se enfrenta el municipio es
asegurar, en el medio plazo, una continuidad del sector con la incorporacin de
agricultores jvenes.
Existen muchos tipos de organizaciones de productores como cooperativas,

S.A.T, etc. pero las actuaciones ms novedosas tienden a la integracin de fases en
la comercializacin de los productos agrcolas y aproximacin del mbito productivo con el comercial.
6. ANLISIS DAFO
El anlisis D.A.F.O es un mtodo operativo que nos permite realizar una sntesis
de la situacin actual del rea de estudio y sus posibilidades de mejora. Para su
desarrollo es necesario determinar previamente las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades que afectan a la comercializacin de los productos hortcolas en la zona.
421
6.1. DAFO Agricultores

Debilidades
- Sector atomizado, agricultores independientes
- Prdida de relevo generacional
- Asociacionismo agrario deficiente
- Inseguridad ante oscilaciones de precios
Fortalezas
- Calidad del suelo y de los productos obtenidos
- Cercana al gran mercado de Madrid
- Productos de buena calidad agrcola
Amenazas
- Competencia de otras zonas productoras, ms
organizadas
Oportunidades
- Creacin de Imagen de Marca Aranjuez
- Alianzas con sector turstico y gastronmico
- Consumidores con preferencias de producto
local
- Fomento del asociacionismo agrario
- Subvenciones y ayudas oficiales
- Preocupacin del gobierno local y regional por
la promocin de productos de Madrid
6.2. DAFO Mayoristas

Debilidades
- Poco volumen de produccin
- Atomizacin de productores
- Mala comercializacin
- No hay oferta homognea
- Productos no normalizados
Fortalezas
- Gran calidad
- Cercana Mercamadrid
422
Amenazas
- Disminucin de superficies de cultivo
- Otras zonas de produccin mejor organizadas
Oportunidades
- Desarrollo de la marca
- Agrupacin de oferta
- Especializacin en la fresa
6.3. DAFO Detallistas

Debilidades
- Elevado precio por baja oferta
- Baja disponibilidad
- Poca demanda por desconocimiento
Fortalezas
- Cercana a la Capital
- Bajos costes por transporte
- Tradicin
Amenazas
- Alta competencia entre productos
Oportunidades
- Promocin y diferenciacin del producto
- Mejorar la oferta -> agrupacin de productores
6.4. DAFO Consumidores

Debilidades
- La mayora no compraran hortalizas a travs de Internet
- No aprecian la compra de hortalizas ecolgicas, creen que no hay suficiente produccin y que carecen de informacin y publicidad de tiendas especializadas
Fortalezas
- Conocimiento de los productos de Aranjuez
- Concienciacin sobre ventajas de incorporar hortalizas en la dieta
Amenazas
- Confusin entre fresa y fresn, principalmente
en consumidores no locales
Oportunidades
- Buena relacin calidad / precio
- Aumento de oferta
- Oferta de productos del campo a casa
423
6.5. DAFO Restaurantes

Debilidades
Amenazas
- Poco volumen: escasa oferta

- La fresa tiene una estacionalidad muy corta
- Mayor organizacin en la oferta de productos

de otros orgenes
- El producto de Aranjuez es reconocido por

su elevada calidad
- La fresa y el esprrago son productos muy
conocidos
- Aumentar promociones directas en restaurantes no locales

- Mejorar organizacin de la oferta y abastecimiento en restaurantes no locales
- Implicacin de las administraciones e instituciones
Fortalezas
Oportunidades
6.6. DAFO Cadena de Valor

Debilidades
Amenazas
- Poco volumen
- Escasa oferta y no homognea
- Precios elevados
- Fresa: estacionalidad muy corta
- Sector atomizado
- Agricultores independientes
- Mala comercializacin
- Productos no normalizados
- Poca demanda por desconocimiento
- Prdida de relevo generacional
- No aprecian la compra de hortalizas ecolgicas, creen que carecen de informacin y
publicidad de tiendas especializadas

- Competencia de otras zonas productoras, ms
organizadas
- Disminucin de superficie de cultivo
- Confusin entre fresa y fresn, principalmente
en consumidores no locales
- Cercana Mercamadrid:
- Bajos costes de transporte
- Tradicin
- Calidad del suelo, terreno adecuado para
productos de huerta
- Reconocidos por su elevada calidad
- Conocimiento de los productos de
Aranjuez, especialmente fresa y esprrago
- Concienciacin sobre ventajas de incorporar hortalizas en la dieta
- Promocin y diferenciacin del producto

- Creacin y desarrollo de marca Aranjuez
- Mejorar la oferta:
Organizacin y agrupacin de productores
Aumentar volumen de produccin
- Abastecimiento en restaurantes no locales
- Relacin calidad / precio
- Implicacin de las administraciones e instituciones
- Alianzas con sector turstico y gastronmico
- Especializacin: Fresa
- Oferta de productos del campo a casa
Fortalezas
424
Oportunidades
7. CONCLUSIONES
Como conclusiones se recoge una descripcin pormenorizada de los problemas y
planteamientos hortcolas enfocados a Aranjuez. El empleo de una base de datos
originales obtenidos mediante encuestas personales a nivel agricultor, mayorista,
detallista, consumidor y restaurantes permite captar una visin global del proceso
comercial integrado, desde produccin a consumo. Por ello, pueden plantearse las
siguientes indicaciones:
1. Contemplarse otras alternativas a las hortalizas cultivadas, incluyendo reas
tan dinmicas como floricultura y planta ornamental, aunque ello exige un reciclado profesional.
2. Centrar el esfuerzo comercial en el mercado de Madrid, dada la proximidad a
la produccin, aunque no deben olvidarse otras posibilidades tratando de
diversificar opciones:
3. Establecimiento de un importante segmento de mercado a nivel local arancetano, tanto para el sector detallista como restauracin.
4. Venta de productos de gran calidad a tiendas especializadas o cadenas (El
Corte Ingls, Gold Gourmet) as como restaurantes de alta categora en los que
se apuesta por la innovacin, donde se alcanza prestigio y buen precio para los
productos.
5. Fomento del desarrollo del agroturismo ligado con la produccin de hortcolas
propias de la zona
6. Establecimiento de un canal de comunicacin con la Fundacin Aranjuez
Cultural para la promocin de la huerta arancetana y la participacin y colaboracin de sus productores en el paisaje arancetano.
7. Fomento de contactos directos con mayoristas de Mercamadrid de forma asociada para mejorar el poder negociador.
8. Mejora de la imagen y normalizacin de los productos, con mejor presentacin
y limpieza, envasado, etc.
9. Relanzamiento de la marca comercial, a nivel local o comarcal, que asocie la
frescura del producto como consecuencia de la proximidad de la zona de cultivo.
10. Estudio de la viabilidad de aumentar la cuota de produccin en el mercado
de productos ecolgicos en aquellas zonas de cultivo donde puedan resultar
ms rentables que las tradicionales.
11. Aplicacin de la normalizacin y control de calidad adecuado.
12. Consideracin de las tendencias de los mercados a ofrecer productos de calidad, siendo el precio en muchos casos una variable secundaria. Analizar productos, precios y condiciones financieras.
13. Tener presente la competitividad tanto nacional como internacional.
425
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426
Captulo XVI
Anlisis de la cadena de valor

hortofrutcola del Municipio
Marianao en La Habana
Dr. SC. Jos A. Acevedo. Profesor Titular
Dr. Martha I. Gmez. Profesora Titular
Teresa Lpez. Ingeniera Industrial
Dianelys Amaro. Licenciada en Contabilidad y Finanzas
Instituto Superior Politcnico Jos Antonio Echeverra CUJAE
RESUMEN
En Cuba el funcionamiento de las redes hortofrutcolas se rige por la estructura
del Ministerio de la Agricultura denominada Operacin Produccin-AcopioComercializacin que va desde un Puesto de Direccin Nacional hasta los municipales. De manera que de la semilla al plato, las frutas y vegetales fluyen por redes
que reflejan su eficiencia en la disponibilidad en los mercados municipales. El objetivo general que plantea este estudio es analizar la estructura y funcionamiento de
la cadena de valor hortofrutcola del Municipio Marianao en la Habana. La investigacin abordar la identificacin de eslabones y actores de esta cadena, la evaluacin con los Modelos de Referencia de la Logstica y Red de Valor y un anlisis
causa efecto de los problemas de esta red. El resultado permite identificar la problemtica municipal para proponer estrategias de mejoramiento en funcin de los
elementos de las redes de valor.
Palabras clave: Cadena valor, disponibilidad, hortofrutcola
ABSTRACT
In Cuba the fruit and vegetable supply chains works with the structure established
by the Ministry of Agriculture named Production-Distribution-Sale Operation which
contains national directions to municipal management. So, from the field to the
plate, fruits and vegetables flow through chains that reflect their efficiency on the
availability in local markets. The general objective of this study is to analyze the
structure of the fruit and vegetable supply chain in Marianao, in Havana. This investigation will deal with the identification of the different members of the supply
427
La cadena de valor hortofrutcola del Municipio Marianao, La Habana
chain and will evaluate the chain with the Reference Models of Logistic an Supply
Chain and a cause-effect analysis about the problems in the chain will be done. The
results permit to identify the problems of this municipality and to propose strategies to improve the situation based on elements of supply chain.
Key words: supply chain, availability, fruits and vegetables
1. INTRODUCCIN
Las cadenas agroalimentarias en Cuba enfrentan hoy una problemtica que

implica en primera instancia la consolidacin de una base productiva nacional de
alimentos. Para esto se desarrollan estrategias como la proliferacin de cooperativas y productores individuales; el incremento de la industrializacin; el paso de la
distribucin y ventas de alimentos basado en la demanda de la poblacin en sustitucin de las entregas normadas; restricciones financieras que obligan a un uso eficiente de los recursos y la descentralizacin de la administracin a nivel de las
empresas y cooperativas. Estas circunstancias en el sector agrcola exigen el paso
a un nuevo modelo de gestin que asegure la debida coordinacin de todos los
eslabones desde los proveedores de insumos hasta los mercados en funcin de la
demanda de la poblacin. De no lograrse ese mecanismo, los objetivos propuestos
de consolidar la base nacional productora de alimentos puede malograse. De ah
surge la necesidad de desarrollar e implementar un modelo de gestin integrada
en las cadenas agroalimentarias con principios organizativos ms convenientes.
El funcionamiento actual de las redes agroalimentarias en el pas no responde

eficientemente a las necesidades de los clientes finales de la misma. La insuficiente satisfaccin de la demanda en los territorios enfrenta situaciones de bajas disponibilidades, precios que fluctan y una calidad baja de los productos. Abordar
esta temtica desde la perspectiva local o municipal concuerda con las formas productivas cooperativas vigentes en el pas, las cuales actan desde una perspectiva
de coordinacin territorial mediante la aplicacin de los conceptos de agricultura
urbana y suburbana.
En el presente trabajo se abordar el anlisis de la red alimentaria hortofrutcola del Municipio Marianao en La Habana. El concepto de cadena de suministro aplicado al funcionamiento actual de esta cadena resultar en la proyeccin de mejoras en la coordinacin entre las entidades, la eficiencia en la produccin y la elevacin del nivel de satisfaccin de los consumidores finales.
2. ANLISIS EMPRICO
En este trabajo se presenta la estructura de la cadena de suministro de productos hortofrutcolas del municipio Marianao en Ciudad de La Habana y se describe
428
su funcionamiento segn los eslabones que la integran. El enfoque de la red estudiada es el abastecimiento de estos productos a la poblacin de este municipio
como consumidores principales. Para llevar a cabo la presente investigacin se ha
efectuado una metodologa de estudio de caso basado en el diagnostico del estado de la logstica y la red de valor con modelos de referencia, estudios de disponibilidad y anlisis causa efecto de la situacin de esta red de valor. Como resultado
se ha obtenido la estructura funcional de esta cadena hortofrutcola municipal
detallando sus eslabones y actores. De este anlisis se presentan las estrategias de
mejoramiento a la red segn los eslabones que la componen.
3. RESULTADOS
Los resultados obtenidos en la investigacin del estudio de caso de la red hortofrutcola de Marianao se presentan en esta seccin del captulo. En la actualidad
esta cadena en el marco legislativo del Ministerio de la Agricultura (MINAG) y sobre
la base de la Operacin Produccin-Acopio-Comercializacin (OPAC) que rige el
funcionamiento de estas redes a nivel de pas y se apoya en las Empresas
Comercializadoras que deben funcionar como entidades focales para las regiones.
El anlisis sigue un orden metodolgico que comienza con la estructuracin de la
red municipal (ver Figura 1) y la identificacin de sus eslabones y actores. Posteriormente se realiza una evaluacin del estado de la logstica y la red de valor a partir de los Modelos de Referencia (Acevedo ,2008). Se realiza un estudio de disponibilidad y se efecta un anlisis causa-efecto basado en los elementos analizados
para plantear las estrategias de mejoramiento en esta red agroalimentaria.
Figura 1.
Marco metodolgico para el estudio de la red hortofrutcola de Marianao
429
3.1. Cadena agroalimentaria del municipio Marianao en Ciudad

de La Habana
La Cadena de Suministros Agroalimentaria del Municipio de Marianao de Ciudad

de La Habana constituye el objeto de estudio de la presente investigacin. Esta red
actualmente se coordina segn la estructura establecida a partir de la Operacin
Produccin-Acopio-Comercializacin (OPAC) y en la misma intervienen los eslabones y actores que se muestran en el Anexo 1 Cadena Agroalimentaria del Municipio
Marianao. De manera que est integrada por siete niveles fundamentales constituidos por:
- Proveedores
- Productores
- Empresa focal
- Transportistas
- Acopio
- Comercializacin
- Clientes finales
A continuacin se describe el funcionamiento de esta red agroalimentaria municipal y las relaciones entre los diferentes actores.
a) Proveedores
- Empresa de Suministros Agropecuarios de Ciudad de la Habana (ESAACH): Esta

empresa pertenece al Ministerio de la Agricultura y funciona como proveedor
principal de medios de produccin a las empresas agropecuarias de la provincia.
- Consultorios Tiendas Agropecuarias (CTA): Son proveedores de semillas y fertilizantes para los productores.
b) Productores
Existen varias formas de produccin agrcola en Cuba las cuales estn presentes
en el municipio Marianao. A continuacin se describe la base fundamental del
funcionamiento de cada forma productiva.
- Cooperativas de Produccin Agropecuaria (CPA): Integradas voluntariamente

por propietarios de tierras en el territorio que venden sus medios a la cooperativa, reciben el pago por los mismos y pasan a ser propietarios colectivos.
- Cooperativas de Crdito y Servicio (CCS): Integradas voluntariamente por propietarios de tierras en el territorio con el objetivo de obtener beneficios propios y para la sociedad. Comercializan sus productos segn las cantidades contratadas con su cooperativa.
- Unidades Bsicas de Produccin Cooperativa (UBPC): Constituyen una organizacin econmica y social integrada por trabajadores con autonoma en su ges430
tin y administracin de sus recursos. Recibe la tierra y otros bienes en usufructo por tiempo indefinido y posee personalidad jurdica propia.
- Granjas Estatales Organopnicos: constituyen formas productivas que se
especializan en el cultivo de las hortalizas. Sus trabajadores pertenecen al sector estatal.
- Microindustrias: Su funcin es producir conservas y procesar la produccin que
no cumple los requisitos para la comercializacin.
- Productores privados: Propietarios de tierras que producen y comercializan sin
estar integrados a las estructuras cooperativas.
Los productores hortofrutcolas del municipio Marianao se asocian a estas formas de produccin y se muestra la cantidad de los que forman parte de la red en
la Tabla 1.
Tabla 1.
Productores hortofrutcolas en Marianao
Fuente: elaboracin propia a partir de datos del gobierno municipal Marianao.
c) Empresa focal
Empresa Comercializadora Manuel Martnez Prieto (ECMMP): Su labor es coordinar los procesos de produccin, acopio, distribucin y comercializacin de la produccin agrcola de los municipios que atiende.
d) Transportistas
- Unidad Empresarial de Base de Transporte de la Empresa Comercializadora

Manuel Martnez Prieto
- Transporte propio de las cooperativas
- Transporte propio de los campesinos
431
e) Acopio
Punto de compra: En este punto debe concurrir una parte los productos para su posterior distribucin. Se localiza en las reas de la empresa Manuel Martnez Prieto.
f) Comercializacin
Las formas de comercializacin de los productos agrcolas en Cuba son:
- Mercado Agropecuario Estatal (MAE): se ha establecido que son el primer destino de la produccin una vez se ha llevado a cabo el abastecimiento del consumo social. Las diferentes formas de produccin distribuyen a determinados
mercados estatales y slo cuando estos estn plenamente abastecidos, pueden
vender en puntos de venta y a los mercados de oferta y demanda.
- Mercado Agropecuario de Oferta- Demanda (MAOD): en principio deben ser
abastecidos del excedente de los MAE para comercializar los productos a precios variables acordes a la calidad. Su funcionamiento en la actualidad es reflejo de la situacin inversa ya que en estos se encuentran los productos de mejor
calidad para comercializarlos a mayores precios.
- Puntos de venta: son establecimientos de tamao reducido abastecidos por las
propias cooperativas o los organopnicos debido a que se localizan a una corta
distancia de los mismos.
- Vendedores informales: estn constituidos por personas que comercializan productos agrcolas mediante la venta callejera anunciando sus ofertas y llegando
a la puerta de los consumidores, de manera que los precios promedio son ms
altos y la oferta es menos estable que en los mercados. Esta forma de comercializacin no estaba institucionalizada y a partir de octubre de 2010 se ha
divulgado por parte del estado cubano que ser autorizada como una forma de
trabajo por cuenta propia.
Los puntos de comercializacin de productos hortofrutcola del municipio

Marianao se desempean segn las formas establecidas. A continuacin se muestra la cantidad de estos mercados que forman parte de la red:
Tabla 2.
Puntos de comercializacin de productos hortofrutcolas en Marianao
Fuente: elaboracin propia a partir de datos del gobierno municipal Marianao.
432
g) Clientes finales
Los consumidores de esta red del municipio Marianao se dividen en:
- Poblacin: constituida por los clientes que acuden a los mercados, puntos de
venta y a los vendedores informales del territorio.
- Consumo social: constituido por crculos infantiles, escuelas, hospitales, sistema
de atencin a la familia, dietas mdicas.
- Instituciones (OACE): constituidos por industrias, empresas, MINTUR y establecimientos del MINCIN pertenecientes al territorio.
A partir de la estructura de la red municipal se conform la estructura de la cadena de gestin agroalimentaria para Marianao la cual se muestra en el Anexo 2. En
el funcionamiento de la cadena intervienen dos ministerios: el Ministerio de la
Agricultura (MINAG) y el Ministerio de Comercio Interior (MINCIN). El Ministerio de
la Agricultura cuenta con una estructura de nueve entidades tipo en las que se desarrollan los procesos de importacin, planificacin, produccin, distribucin y
comercializacin, y el MINCIN con los mercados concentradores como mecanismo
previo a la comercializacin de los productos.
3.2. Diagnstico del estado de la Logstica y la Red de Valor en

la Cadena de Suministro Agroalimentaria de Marianao.
Con el objetivo de caracterizar el estado actual de la logstica y la cadena de suministro agroalimentaria se aplicaron las encuestas de los modelos de referencia
(Acevedo, 2008) a la Empresa Agropecuaria Manuel Martnez Prieto en el caso de
la logstica y para el diagnstico del funcionamiento de la red de valor se tomaron
en cuenta adems de los criterios de especialistas pertenecientes a la entidad,
otros resultados del diagnstico.
3.2.1. Diagnstico del estado de la Logstica
La aplicacin del Modelo de Referencia de la Logstica en la Empresa

Agropecuaria Manuel Martnez Prieto obtuvo los resultados que se muestran a
continuacin (Figura 2).
Como se observa la valoracin general al aplicar el modelo de referencia es de

2,18 puntos para el estado de la logstica en la empresa. Al observar calificacin de
los mdulos se aprecia de forma general que el 85% de estos tiene una evaluacin
inferior a los 2 puntos y el 15% restante inferior a 1 punto. Todos los mdulos evaluados obtuvieron una calificacin de mal o muy mal, siendo los mdulos tecnologa de la informacin y sistema de software los ms crticos reflejando la importan-
433
Figura 2.
Resultados del diagnstico del estado de la Logstica en la
Empresa Agropecuaria Manuel Martnez Prieto.
Figura 3.
Calificacin general de los mdulos del estado de la Logstica
en la Empresa Agropecuaria Manuel Martnez Prieto.
cia de gestionar y compartir la informacin entre los procesos de la red para la

toma de decisiones.
Este resultado muestra las insuficiencias en la logstica de la empresa para su funcionamiento. Se debe trabajar en la mejora de todos los mdulos del modelo de
referencia de la logstica y en la concepcin de los procesos de organizacin y gestin logstica como entidad focal en la cadena agroalimentaria municipal.
434
3.2.2. Diagnstico de la Red de Valor
La aplicacin del Modelo de Referencia de Redes de Valor se realiz basado en el

funcionamiento de la Empresa Agropecuaria Manuel Martnez Prieto y los resultados del diagnstico del funcionamiento como cadena agrcola que responde a la
satisfaccin de la demanda de los clientes municipales. Los resultados obtenidos
que se muestran a continuacin:
Figura 4.
Resultados del diagnstico de la Red de Valor en la
Cadena Agroalimentaria de Marianao.
La valoracin general de la cadena agroalimentaria de Marianao en su funcionamiento como red de valor es de 2,30 puntos.
Figura 5.
Calificacin general de los mdulos del estado de la
Red de Valor Agroalimentaria de Marianao.
435
Estos resultados muestran la insuficiencia en la integracin de la Red del Valor en

la cadena agroalimentaria del municipio Marianao y aunque ninguno de los aspectos evaluados llega a la calificacin de tres puntos los ms crticos son:
Tecnologa de informacin y comunicaciones
Gestin de pedidos
Servicio al cliente
Desarrollo gerencial
Coordinacin estratgica
Gestin de inventarios
De manera que debe trabajarse en consolidar los elementos de coordinacin en

la red para lograr un enfoque al cliente empleando la informacin como base en la
toma de decisiones.
3.3. Estudio de disponibilidad de productos agrcolas en el

Municipio Marianao.
Para realizar un diagnstico que refleje los niveles de satisfaccin de la demanda

de productos agrcolas en el municipio Marianao se realiz un estudio de disponibilidad durante quince das en el perodo comprendido entre el 23 de marzo y el
10 de abril de 2010. Se verific la presencia de 63 productos hortofrutcolas (Ver
Anexo 3) definidos por la Empresa Manuel Martnez Prieto como los surtidos que
deben estar disponibles en los agromercados, en catorce de los puntos de comercializacin del municipio Marianao, los cuales fueron:
Mercados Agropecuarios Estatales
- El Puente
- La Libertad
Puntos de Venta
- 49 y 124
- La Cubana
- El Guajiro
- La China
- La Pastorita
- Las Margaritas
- Amanecer criollo
- Dos Hermanos
- El Desafo
- La Minerva
- La Libertad
- Los Siboneyes
A continuacin se muestra un grfico que resume los niveles de disponibilidad

de productos registrados en estos puntos de comercializacin.
436
Figura 6.
Resultados del estudio de disponibilidad
Se realiz el estudio tomando como referencia un conjunto de sesenta y siete

productos entre verduras, frutas, granos y productos procesados. Ningn punto de
comercializacin alcanz valores por encima de 50 por ciento de disponibilidad y
en su mayora no superaron el 25 por ciento. De manera general la disponibilidad
promedio tuvo un valor de 14 por ciento.
Se puede observar en algunos puntos de comercializacin del municipio de

Mariano un desabastecimiento de productos agrcolas. Algunos establecimientos
se encontraron cerrados algunos das por no tener productos que ofertar. En los
establecimientos de mayor disponibilidad de productos se comprob que el abastecimiento fue realizado por medio del mercado informal.
Este estudio de disponibilidad toma como base el surtido de productos que se

muestra en el Anexo 3, sin embargo los puntos de venta y Mercados Agropecuarios
Estatales, con excepcin del los Mercados Agropecuarios de Oferta-Demanda, se
vinculan directamente a determinados productores que no cubren la produccin
de la totalidad de los surtidos. Esto indica la necesidad de consolidar la red de distribucin a partir de los suministros de un universo de productores, o sea, incluyendo el abastecimiento desde otros territorios, ya sean municipios o provincias. De
esta forma se avanzar en asegurar una oferta amplia en todos los puntos de
comercializacin, as como determinar la poltica de surtidos en cada uno.
Los MAOD se abastecen de mltiples productores e incluso desde otros territorios, lo cual hace que la disponibilidad sea superior con otros niveles de servicio.
437
Aunque no se haya medido la disponibilidad en los MAOD (error o comodidad al

hacer el estudio) debe explicarse su funcionamiento y cmo la variedad de ofertas
es superior.
La baja disponibilidad de productos a ofertar en los mercados es un reflejo de los
bajos niveles de produccin. El estudio de disponibilidad realizado es la base para
plantear que en la actualidad hay una insatisfaccin de la demanda de productos
agrcolas en el Municipio Marianao.
4. CONSIDERACIONES FINALES Y PROPUESTAS
4.1. Factores que inciden en la insatisfaccin de la demanda en

la Cadena de Suministro Agroalimentaria de Marianao.
La cadena de suministro agroalimentaria de Marianao existen determinados factores que influyen en su funcionamiento. A partir de la estructura actual de la red
municipal agroalimentaria se analizarn los aspectos relacionados con cada eslabn y su incidencia en la actual insatisfaccin de la demanda de productos agrcolas de este territorio.
Proveedores
El funcionamiento de los proveedores o proceso de aprovisionamiento muestra

carencia de insumos e implementos necesarios para la produccin como son las
semillas, cercas, machetes y combustible. Existen adems dificultades con el
suministro de envases a la produccin que dificultan el flujo material en la cadena. Por otra parte existe falta de maquinarias agrcolas.
Productores
Los bajos niveles de disponibilidad de productos son la consecuencia de los niveles de produccin actuales para satisfacer la demanda del territorio, lo cual est
dado por el bajo nivel de mecanizacin. Por otra parte los productores del territorio no siembran cultivos a largo plazo, lo cual trae como consecuencia pocas
de baja produccin. La afectacin a la calidad de la produccin est dada por la
no existencia de nomas de manipulacin y cosecha. En esta red se conoce que
existen capacidades ociosas en la microindustria que pudieran emplearse para
procesar parte de la produccin o el retorno de los mercados. Se evidencia de
forma general la falta de capacitacin directa en labores agrcolas a los productores sobre todo a los nuevos propietarios.
Empresa Focal
La Empresa Agropecuaria Manuel Martnez Prieto es identificada como empresa
438
focal en la red municipal debido a que su objeto social abarca la gestin de los
procesos que tienen lugar en la misma resaltndose la produccin, acopio y
comercializacin como las metas fundamentales. El funcionamiento actual de la
entidad tiene entre sus causas la organizacin estricta por funciones y no por
procesos as como la falta de coordinacin de estos debido a que la capacitacin
del personal no est acorde con estas tareas.
En la actualidad el balance financiero refleja prdidas ya que los gastos en que se

incurre en el primer cuatrimestre del 2010 representan el doble de los ingresos
obtenidos en este perodo, lo cual est dado por problemas de planificacin en
la empresa.
En la actualidad, aunque en la misin de la misma estn definidos un conjunto de
objetivos se plantea por parte de sus directivos que es necesario contribuir a la
formacin del personal para desarrollar la coordinacin integral de la cadena.
Transporte
Las transportaciones que tienen lugar en la red agroalimentaria afectan la satisfaccin de la demanda por la organizacin de estos procesos y los medios de
transporte para su ejecucin. Se realizan transportaciones en exceso lo cual
aumenta el nmero de manipulaciones y afecta la calidad de los productos agrcolas, por dems perecederos, y provoca prdidas y deterioros en detrimento de
los volmenes de produccin a ofertar a los clientes. Por otra parte, la continuidad del proceso de distribucin se ve afectada por las demoras constantes y el
desconocimiento de las capacidades actuales de transportacin. Existe adems el
desvo de productos durante la distribucin causado a la aplicacin actual de
mecanismos de control.
Acopio
La concepcin del acopio de la produccin tiene como principal ventaja realizar

una distribucin de la misma que garantice la disponibilidad en los diferentes
puntos de comercializacin del municipio. En la actualidad se plantea que existe
una concepcin de este proceso que sustituye el flujo informativo como base
para la toma de decisiones por el flujo material, centralizndose la produccin y
no la informacin. Este eslabn de la cadena vincula directamente la transportacin, de manera que influye negativamente en la calidad de los productos a ofertar por el exceso de manipulaciones dadas por la obligatoriedad de trasladar la
produccin ya sea a los mercados concentradores o al punto de compra de la
empresa agropecuaria. En la actualidad y posterior al congreso de la Asociacin
Nacional de Agricultores Pequeos (ANAP) se comienza a permitir la concurrencia directa de los productores a los mercados, aunque sin la realizacin de los
anlisis de factibilidad convenientes para cada caso o situacin.
439
Comercializacin
La comercializacin es el eslabn previo a los clientes finales. Por una parte los
MAE ofertan los productos de menor calidad y una disponibilidad baja, lo cual es
consecuencia de que la poltica de precios fija precios bajos y los trabajadores
reciben un salario fijo no proporcional a las actividades que desempean. En los
Mercados Agropecuarios de Oferta y Demanda (MAOD) no se cumple el mecanismo concebido de suministro de la produccin excedente, lo cual se debe a la
flexibilidad de los precios en funcin de la calidad. En los Puntos de Venta del
territorio existe una disponibilidad de productos inferior debido a las deficiencias
en la distribucin de la mercanca, se ofertan productos a bajos precios y baja
calidad. Por otra parte, en ninguna de las variantes de comercializacin est definida una poltica de surtidos segn sus caractersticas y no se realizan pedidos a
la empresa. De forma general se incumple la poltica de calidad-precio establecida pese a las estrategias para el ajuste de precios segn la calidad, el retorno de
productos o su incorporacin a las microindustrias para su procesamiento.
Clientes
Los clientes en la cadena agroalimentaria de Marianao estn constituidos por

diferentes sectores: la poblacin, el consumo social y las entidades estatales que
tienen contrato con la Empresa. En la actualidad no se conoce la demanda por
sector de clientes debido a que no se realizan estudios de demanda basados en
el anlisis de los mercados o el seguimiento estadstico de pedidos y los niveles
de servicio que se ofertan. Por otra parte no se contempla el sector del turismo
o la exportacin como otras vas para obtener ingresos.
Clima
La influencia del clima del territorio se refleja en las afectaciones de los niveles
de produccin provocados por la sequa y el azote de ciclones tropicales.
Mercado Informal
Paralelo a la cadena de suministro agroalimentaria en el municipio y con una

estructura semejante funciona el denominado mercado informal. Esta red informal no es reconocida como una va para la satisfaccin de la demanda aunque la
constituye. Las afectaciones vienen dadas porque el aprovisionamiento de recursos tiene como proveedores los propios actores de la red formal mediante el
desvo de recursos como son los fertilizantes, pesticidas, abonos, semillas, combustible, materiales y herramientas para sus producciones.
4.2. Nivel de incidencia de los factores
Los aspectos analizados anteriormente se resumen en el diagrama causa-efecto
440
del Anexo 4, en el cual se muestran las causas en funcin del efecto insatisfaccin
de la demanda de productos agrcolas en Marianao.
Para analizar el nivel de incidencia de cada factor en la satisfaccin de la demanda de productos agrcolas en Marianao se muestra un resumen de la cantidad de
problemas detectados en cada eslabn o factor en la figura siguiente.
Figura 7.
Cantidad de problemas detectados en cada eslabn o factor
Como puede apreciarse, la produccin es el factor fundamental que incide en la

satisfaccin de la demanda a los clientes del territorio. La manera de elevar los
niveles de produccin es primordial para la mejora del funcionamiento de esta
cadena de suministro. Seguidamente, los mecanismos actuales de comercializacin
son los que ms afectan el desempeo de la cadena y luego los proveedores o proceso de aprovisionamiento, el cual es vital para el desarrollo de la produccin.
De forma general se puede plantear que las medidas a proyectar para elevar la
satisfaccin de la demanda de productos agrcolas en el Municipio Marianao no
deben centrarse solo en los mecanismos de venta, sino en estrategias que permitan la obtencin de mayores volmenes de produccin y la adecuada organizacin
para gestionar aquellos insumos y productos que son necesarios para lograrlos.
4.3. Propuestas de solucin con enfoque de cadena de suministro
A partir del diagnstico y el anlisis realizado para el funcionamiento de la red

agroalimentaria en el Municipio Marianao y sus deficiencias actuales, se proponen
medidas para implementar un enfoque de cadena de suministro y elevar el nivel de
satisfaccin de la demanda de productos agrcolas en el territorio. En la tabla 3 se
441
presentan las propuestas de cambios al funcionamiento actual agrupados en

aspectos que van desde la gestin integrada de la red hasta el anlisis de las dificultades concretas por eslabn.
Tabla 3.
Propuestas de mejoramiento en la red hortofrutcola del municipio Marianao
442
443
5. CONCLUSIONES
1. La cadena agroalimentaria del Municipio Marianao est integrada por siete

niveles fundamentales constituidos por: proveedores, productores, empresa
focal, transportistas, acopio, comercializacin, clientes finales
2. En el funcionamiento de esta cadena intervienen dos ministerios: el Ministerio
de la Agricultura y el Ministerio de Comercio Interior, centrndose la mayora
de los procesos en el Ministerio de la Agricultura.
3. En los lineamientos econmicos actuales del pas (Partido Comunista de Cuba,
444
2010) se plantea la separacin de las funciones estatales de las empresariales

y a la consolidacin de las cadenas productivas en la agricultura.
4. El diagnstico del estado de la logstica con el modelo de referencia arroj un
cumplimiento del 44 % de los elementos que este comprende.
5. La cadena agroalimentaria de Marianao cumple las caractersticas del modelo
de referencia de redes de valor en un 46 %.
6. El estudio realizado arroj que existe un 14% de disponibilidad general de productos agroalimentarios en el municipio lo cual es un reflejo de los bajos niveles de produccin y la falta de coordinacin entre los actores y eslabones que
integran la cadena, por lo que en la actualidad hay una insatisfaccin de la
demanda de productos agrcolas en el Municipio Marianao.
7. A partir del anlisis causa-efecto se determin que la produccin es el factor
fundamental que incide en la satisfaccin de la demanda a los clientes del territorio. De manera que elevar los niveles de produccin es primordial para la
mejora del funcionamiento de esta cadena de suministro; seguidamente los
mecanismos actuales de comercializacin son los que ms afectan el desempeo de la cadena y luego los proveedores o proceso de aprovisionamiento, el
cual es vital para el desarrollo de la produccin.
8. Las medidas a proyectar para elevar la satisfaccin de la demanda de productos agrcolas en el Municipio Marianao no deben centrarse solo en los mecanismos de venta, se requiere el desarrollo de la logstica agrcola que asegure el
sistema de recursos requeridos en cantidad, tiempo y lugar demandados.
ACEVEDO, J. (2008): Modelos y estrategias de desarrollo de la Logstica y las Redes de valor

en el entorno de Cuba y Latinoamrica. Tesis de doctor en ciencias. Ciudad Habana. Cuba.
ACEVEDO, J. Y GMEZ, M. (2000): La logstica moderna y la competitividad empresarial.
Editorial ISPJAE. Ciudad Habana, Cuba 2000.
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BRIZ, J. DE FELIPE, I. BRIZ, T. (2010): La cadena de valor alimentaria: un enfoque metodolgico. Boletn Econmico De ICE N 2983. Madrid, Espaa 2010.
LAZZARINI, S. CHADDAT. F. COOK. L.(2001): Integrating supply Chain and network analysis:
The study of Netchains. Journal on Chain and Network Science. Vol.1. Number 1.
PCC (2010): Lineamientos de la poltica econmica y social. La Habana, Cuba.
445
7. ANEXOS
Anexo 1. Cadena de suministro agroalimentaria municipio Marianao.
Anexo 2. Cadena de gestin agroalimentaria municipio Marianao
446
Anexo 3. Surtidos para el estudio de disponibilidad de productos hortofrutcolas
447
Anexo 4. Diagrama Causa-Efecto de la insatisfaccin de la demanda de productos

agrcolas en Marianao.
448
Captulo XVII
Cadena de valor hortofrutcola en

zonas tursticas caribeas: caso de
Cuba y la Repblica Dominicana
Pedro Pealver. Ingeniero Agrnomo
RESUMEN
El presente captulo ofrece las modalidades que presentan las cadenas de abastecimiento hortofrutcola, de produccin nacional a zonas tursticas en dos pases
con sistemas econmicos diferentes, pero con objetivos comunes, el desarrollo
rural, mejora de la balanza comercial y satisfaccin del sector turstico, importante fuente de divisas. El reto es disear las estrategias a seguir, considerando los
diferentes puntos de partida. En Cuba, algunas de las restricciones son las normas
de un mercado planificado y falta de iniciativa privada con agilidad para satisfacer
la demanda. En la sociedad dominicana, existe presin social en el rea rural, unida
a falta de equipamiento e infraestructuras y a una inercia a continuar con cultivos
bsicos tradicionales. Los trabajos recogen la toma de datos mediante entrevistas
personales a agentes de los distintos eslabones de la cadena, y la consulta de fuentes secundarias. Se incluyen matrices DAFO y recomendaciones para la mejora de
ambas cadenas.
Palabras clave: cadena de valor, hortofrutcola, turismo.
ABSTRACT
The present chapter shows the different structures of the fruits and vegetables
supply chain in tourist areas in two countries (Cuba and Dominican Republic) with
different economic systems but with the same objectives: the development of the
agriculture, the improvement of the commercial balance and the satisfaction of the
tourism sector. The goal is to design strategies considering the different starting
points. In Cuba some restrictions are the planned market rules and the prohibitions
in private business to satisfy the consumer demand. In the Dominican Republic
449
Cadena de valor hortofrutcola en zonas tursticas caribeas
there is a social pressure in rural areas, problems with the facilities and the remaining the cultivation of basic and traditional products. The studies are based on data
obtained through face-to-face interviews with some agents of the supply chain and
through the consultation of secondary sources. A SWOT matrix and several recommendations are also provided in this chapter.
Key words: supply chain, fruits and vegetables, tourism.
1. INTRODUCCIN
Los pases caribeos objeto de anlisis, Cuba y Repblica Dominicana, tienen en

comn un peso significativo de la agricultura en la economa, con rentas per cpita reducidas y la posibilidad de impulsar el sector hortofrutcola de calidad, actualmente marginado, para abastecer a una industria turstica de gran potencial.
La existencia de una cadena de valor eficiente es condicin imprescindible para

lograr estos objetivos. Empezando con el eslabn agricultor, en la Repblica
Dominicana hay una presin demogrfica significativa que garantiza la disponibilidad de mano de obra, unida a un rgimen de propiedad de la tierra privatizada que
puede responder a las exigencias del mercado. Los problemas se centran en la
escasez de capital, infraestructuras inadecuadas y falta de profesionalidad de los
agentes comerciales en el rea hortofrutcola. La inercia a mantener cultivos bsicos para la alimentacin, como el arroz, se ha debido al proteccionismo del mercado interior y las subvenciones estatales. No obstante, hay dificultades en mantener
la situacin debido a las importaciones ilegales y a la presin para liberalizar los
mercados agrarios.
En Cuba, la situacin es ms compleja. Su economa estatal planificada viene

sufriendo serios problemas en las ltimas dcadas. Se inici con la cancelacin de
las relaciones comerciales internacionales privilegiadas con la extinta URSS, comenzando lo que se denomina periodo especial. Fenmenos naturales como los ltimos huracanes han afectado la isla, con especial incidencia en la agricultura e
infraestructuras. En el comercio internacional, su relacin real de intercambio ha
ido degenerando, con la cada de precios de sus exportaciones como el nquel y el
azcar, y el encarecimiento de las importaciones (petrleo, alimentos). Inclusive
sus relaciones comerciales de favor con Venezuela se ven afectadas con la crisis econmica de este pas. (Velarde, 2010). A estos problemas de origen externo hay que
aadir los del propio mercado interno. La poltica monetaria con la duplicidad de
pesos convertibles (CUC) para ciertas actividades con el exterior o los visitantes, y
los pesos cubanos (CUP) para los productos destinados a los ciudadanos cubanos,
crean problemas administrativos y costes de transaccin. Adems, est el hecho de
que el Banco Central no tiene la posibilidad de respaldar adecuadamente el peso
cubano en el exterior para el intercambio de divisas (Pavel, 2010). Paradjicamente,
450
hay recursos estatales sin utilizar, como tierras agrcolas abandonadas, mientras se
tiene que importar el 80% de los alimentos. Por otra parte, el turismo es la primera
actividad en la captacin de divisas extranjeras, con un volumen que en 2008 se
cifraba en 2000 millones de USD y un amplio potencial todava por desarrollar.
Desde el enfoque hotelero, les falta flexibilidad en la toma de decisiones, especialmente en temas relacionados con el abastecimiento y gestin de recursos humanos
y financieros.
En estas circunstancias, ambos pases se encuentran en una situacin de apoyo

al turismo como sector estratgico de aporte de divisas e impulsor del desarrollo
interno. En este captulo se va a desarrollar la conveniencia de potenciar la cadena
de valor hortofrutcola, pues existen posibilidades de realizacin y constituye un
posible factor dinamizador tanto del mbito rural como comercial.
Muchos pases en desarrollo afrontan el reto de lograr una seguridad alimentaria sanitaria y de abastecimiento para la poblacin residente, como principio elemental. En este caso se ha seleccionado un grupo de consumidores (turistas) y productos (hortofrutcolas de calidad), como escenario de actuacin prioritaria.
El objetivo general es analizar alternativas para la mejora de la eficiencia de la

cadena de valor hortofrutcola como impulsora de la renta de los actores que la
conforman y de la satisfaccin de la demanda de los turistas como consumidores.
Los objetivos especficos son plantear estrategias para el desarrollo rural sostenible y la balanza comercial (pues en la actualidad gran parte de la demanda hortofrutcola se cubre a travs de las importaciones) y la mejora de la dieta nutritiva de
los propios ciudadanos nacionales al incrementar la oferta de productos de calidad
aceptable y a precios razonables vendidos a travs de mercados residuales. En el
caso especfico de Cuba, se aade el impulso en la transicin hacia la privatizacin
de ciertas actividades comerciales.
2. ANLISIS EMPRICO
La base del trabajo son las investigaciones llevadas a cabo a travs de proyectos
de colaboracin de la UPM en ambos pases. En Cuba, ha sido patrocinado por la
AECID en 2010 y se llev a cabo en colaboracin con el ISPJAE de la Habana.
En la Repblica Dominicana, el patrocinador fue la Comunidad de Madrid, y las

entidades colaboradoras el Instituto Nevares de la Universidad de Valladolid y el
Instituto Nacional de Recursos Hidrulicos (INDRHI), de la Repblica Dominicana en
el ao 2007.
En el anlisis se ha seguido el paradigma de cadena de valor agroalimentaria que,
en estos momentos, recoge en buena medida las cuestiones habitualmente plan-
451
teadas en este campo. Hay enfoques desde un punto de vista genrico (Camps,
2004); en otras ocasiones, la preocupacin es cmo evaluar las dimensiones de los
componentes de la cadena de valor (Briz et al., 2010), o tambin centrarse en un
producto especifico.
Las dificultades se presentan cuando intervienen factores dinmicos y multiculturales, como el turismo, con variedad de gustos de consumo, y alteraciones o
incertidumbre en las propias regulaciones gubernamentales (caso cubano).
La base de la informacin ha sido a travs de fuentes secundarias y primarias. Las

fuentes secundarias proceden de publicaciones y estadsticas de los pases objeto
de anlisis, con la inestimable colaboracin de las instituciones nacionales mencionadas (ISPJAE, INDRHI).
Las fuentes primarias fueron encuestas realizadas a los agentes econmicos ms

significativos de las cadenas de valor hortofrutcola en ambos pases. Agricultores,
comerciantes, funcionarios y gerentes de cadenas hoteleras, entre otros. Los cuestionarios se estructuraron con preguntas cerradas y abiertas, para obtener informacin sobre dimensiones especficas, as como para detectar sus opiniones sobre
los problemas y las posibles soluciones.
3. RESULTADOS
3.1. El caso Cuba
El turismo en Cuba constituye, en la actualidad, la principal fuente de ingresos

para el desarrollo econmico nacional. De acuerdo a las exigencias del entorno, la
tendencia para los prximos aos es aumentar aceleradamente. En este captulo
se presenta el anlisis de la cadena de valor hortofrutcola en la red hotelera existente en el pas y tiene como objetivo determinar los principales problemas que
afrontan los diferentes actores de la misma. La investigacin constituye tambin
un caso importante para estudiar la oferta y la demanda del sector hortofrutcola
en la cadena hotelera en Cuba.
El turismo en Cuba
El turismo no es una actividad nueva en Cuba, pues tuvo su auge a partir de los
aos 50. En esa poca, cuando el desarrollo turstico en la mayor de las Antillas
estuvo muy ligado a la presencia de la mafia norteamericana en la Isla, Estados
Unidos era el mercado principal y el juego y la prostitucin eran las principales
ofertas.
Con el Triunfo de la Revolucin comenz la poltica norteamericana de bloqueo,

que elimin el turismo proveniente de Estados Unidos. A partir de 1959, el desarro-
452
llo de la economa estuvo dirigido a otros campos, dejando de lado el turismo internacional.
En los aos 80 comienza la reapertura, pero es en 1990 cuando se produce un
nuevo enfoque del desarrollo de este sector, se crean las primeras empresas mixtas y hay un crecimiento acelerado en las llegadas de visitantes y en los ingresos.
En 1996 se sobrepas el milln de visitantes y desde entonces ha mantenido un

crecimiento constante. En el ao 2003 fueron dos millones de turistas y pese al
contexto econmico internacional, el primer trimestre del 2010 fue aun mejor que
el del 2009.
Por tanto, la influencia del turismo en la economa ha venido experimentando un

notable incremento en los ltimos aos. En la actualidad representa la primera
fuente de ingresos del pas, alcanzando los 2.359 millones de dlares en el ao
2008 (vase grfica), superando ampliamente los ingresos de la minera, 1444,6
millones de dlares en 2008.
Esta fuente de ingresos permite equilibrar en cierta medida la balanza comercial
que, a pesar de esta importante inyeccin de capital, sigue siendo deficitaria.
No hay duda de que el turismo en Cuba tiene una tendencia alcista, si bien el crecimiento de los ingresos, no es parejo al del nmero de visitantes. Desde el ao
1999, los turistas crecieron en un 46 por ciento, mientras que sus gastos slo lo
hicieron en un 24 por ciento, es decir, los visitantes aumentan, pero cada vez se
dejan menos dinero en el pas: de media gastaron 1.186 dlares por persona en
1999 y slo 1.005 en 2008.
Figura 1.
Evolucin del nmero de turistas y los ingresos por turismo
Fuente: Cuba Foreign Trade 4/2009 de ONE. Elaboracin propia.

Unidades: Miles de visitantes y millones de pesos.
453
En el primer semestre del 2009, el nmero de turistas creci un 2,9 por ciento y
sin embargo disminuyeron los ingresos, no ya por visitante, sino globales (Castro,
2009). Los ingresos disminuyeron, entre otras razones, por el deterioro de las tasa
de cambio frente al dlar estadounidense del resto de las principales monedas.
A continuacin se presenta la estructura de la cadena de valor hortofrutcola y se

analiza la situacin de los comercializadores, distribuidores y principales clientes,
especficamente, el funcionamiento de las empresas que pertenecen al Grupo
Empresarial Frutcola (GEF) las cuales son las principales encargadas, aunque no las
nicas, de la distribucin y comercializacin de los productos agrarios en toda la
red hotelera a lo largo del pas. Tambin, se explica la evolucin en el perodo
2007-2009 de la comercializadora de Frutas Selectas, entidad que pertenece al
GEF, adems de analizar el comportamiento de otras que juegan un papel importante en estos eslabones de la cadena. Para llevar a cabo esta investigacin se ha
usado la metodologa del estudio de caso, basndolo en entrevistas en profundidad a expertos del sector hortofrutcola y a actores de la cadena en cuestin, lo
cual ha permitido obtener una visin de la estructura y de las funciones de la
misma e identificar los principales problemas que afronta.
Del estudio realizado se va a presentar un anlisis de debilidades, fortalezas,

amenazas y oportunidades del sector hortofrutcola del que se extraern una serie
de recomendaciones.
Estudio de la red hortofrutcola orientada al turismo
La cadena de valor del sector hortofrutcola en Cuba presenta notables diferencias con respecto a la de un pas como Espaa, con economa de mercado.
Como puede observarse en la figura 2, la cadena presenta ciertas peculiaridades

propias de una economa planificada. Una aclaracin inicial de la figura es que es
destacable que slo exista un importador de insumos agrarios para todo el pas,
con excepcin de la provincia de Matanzas, que dispone de otra empresa con licencia de importacin.
La EMSA es la principal encargada de abastecer a las empresas agrarias de estos
insumos que tambin recibe de importadoras de otros sectores.
Por su parte, el Grupo Empresarial Frutcola agrupa a las principales empresas

productoras del pas. Estas empresas tienen tierras propias y cooperativas asociadas a las que suministran los insumos y posteriormente compran la produccin.
Debido principalmente a las enfermedades de los ctricos, en los ltimos aos se ha

aumentando la diversificacin agrcola hacia sectores como las frutas y las hortalizas.
En la poca invernal donde las temperaturas son ms frescas es posible cultivar gran
variedad de hortalizas y vegetales como lechuga, acelga, zanahoria, rbanos, etc.
454
Recientemente, se ha aprobado un programa de descentralizacin del comercio

agropecuario cubano, bajo legislacin estatal, que se implant experimentalmente
el 1 de agosto de 2009 en dos provincias, Ciudad de La Habana y Provincia Habana,
en busca de mayor eficiencia.
En La Habana, mayor productora del pas y Ciudad de La Habana, la mayor consumidora, la comercializacin estatal de productos pasar del Ministerio de
Agricultura a 23 nuevas empresas estatales (de ellas ocho en La Habana y cinco en
Ciudad de La Habana), que dispondrn de recursos financieros de otro tipo y autonoma de gestin.
Estas nuevas empresas, que hasta el momento cuentan con capital, transporte y
envases suficientes, establecern los contratos con los productores agropecuarios
estatales, cooperativas y privados, para comercializar sus productos. Algunas de
estas 23 nuevas empresas ya han iniciado la comercializacin en algunos hoteles
de la capital.
La insuficiente produccin agropecuaria obliga a gastar anualmente ms de

1.500 millones de dlares en importacin de alimentos, presentando problemas
crnicos de organizacin, falta de envases y transporte, que provocan prdidas en
los productos ya cosechados.
Los camiones de las empresas del GEF y de alguna cooperativa aparecen cada
maana en los hoteles con productos hortofrutcolas para vender. Estos transportes son, en general, muy viejos y se averan de manera habitual.
Figura 2.
Cadena de valor del sector hortofrutcola esquematizada.
Situacin de la distribucin y comercializacin
Se ha considerado unir los dos eslabones, la distribucin y la comercializacin, ya

que se realizan de manera consecutiva, pues los trabajadores de los camiones que
455
distribuyen los productos son, a su vez, los que venden a los hoteles, utilizando el
vehculo como propio mercado.
El principal problema por el que atraviesa la comercializacin es la absoluta falta
de inversin. Junto con la distribucin, son los puntos ms dbiles de la cadena y
padecen una falta de planificacin y logstica.
De acuerdo con informes del Ministerio de Agricultura en Cuba (MINAGRI),

durante 2008 slo se haba comercializado algo ms del 25 por ciento de lo producido. El resto se destin a puntos de venta, consumo social, industria, semilla, autoconsumo y ventas internas en el turismo.
Un buen ejemplo de la situacin es el caso del tomate. Representa entre el 45 y

el 50 por ciento de la superficie y produccin de hortalizas y, tanto en Cuba como
en la regin caribea, a causa de una deficiente logstica se pierde una parte importante de lo producido. Esto se debe a que al tener prcticamente un solo clima, la
cosecha de tomate se realiza durante un breve periodo de tiempo, y luego se
requiere de una buena infraestructura para distribuirlo a los mercados y para procesarlo en forma de conservas para disponer de l a lo largo del ao.
Por el contrario, la cadena de suministro del tomate no tiene la capacidad suficiente, lo que, sumado a la buena cosecha obtenida en la pasada primavera, ha
provocado una situacin muy parecida en todas las provincias productoras. En primer lugar, la falta de cajas para su transporte provoc que una parte se pudriera
esperando la llegada de esas cajas. Por otra parte, aunque se dispusiera de las cajas
suficientes, a veces faltaban vehculos para recogerlos.
Una forma de no perder la cosecha pasa por el procesamiento del tomate para
la realizacin de pur, pero este proceso tambin sufri complicaciones. Muchas
veces no exista la maquinaria suficiente para transformar toda la produccin, y si
exista, faltaba el combustible necesario, si se dispona de ambos, no haba envases para almacenar todo ese producto. Por ejemplo, en la provincia de Granma, la
confeccin de envases y la elaboracin de pur se llevaron a cabo en todas las cocinas de los colectivos obreros y estudiantiles. Tambin en La Habana y en San Jos
de las Lajas, entre otros, se llevaron a cabo iniciativas parecidas, procesando el
tomate en escuelas, empresas y centros de salud, entre otros. Cuba no puede permitirse el lujo de gastar recursos y de que luego se pierdan miles de toneladas de
tomate en las zonas productoras.
Pero no slo el tomate atraviesa por esta situacin. La distribucin y posterior
comercializacin de varias frutas como el mango, la guayaba y la fruta bomba, tambin se ven afectadas y se pudren gran parte de las cosechas por falta de envases
o camiones, o por desajustes entre productores, acopio, industria y mercado.
En algunas ocasiones, el MINAGRI promete cifras de recogida que luego no es
456
capaz de cumplir, por lo que el agricultor se queda con una parte de la cosecha que
tiene que vender de otra forma.
Muy pocas de las frutas y verduras producidas en territorio cubano tienen como
objetivo suministrar a los hoteles que estn localizados por todo el pas. La irregularidad en el suministro y la baja calidad de muchos de los productos impulsan a
estas grandes cadenas hoteleras a importar productos. Por ejemplo, slo el 15 por
ciento de las frutas no ctricas producidas en el pas tienen como destino los hoteles. Esta es un rea con gran potencial de crecimiento: incrementando la produccin, asegurando el suministro y mejorando la calidad, el turismo es un gran cliente a tener en cuenta a corto-medio plazo.
Las empresas Ceiba y Ciego de vila, son las pioneras en el sector hotelero y un
ejemplo para todas las dems. Ceiba es especialista en ctricos y, adems de exportar fruta para zumos a Europa, tiene una red que abastece a ms de 450 clientes
en las zonas tursticas con zumos frescos. Tambin dispone de 153 invernaderos,
que les permiten obtener hortalizas y frutas no agrias durante todo el ao. Por otro
lado, Ciego de vila es la lder en ventas hoteleras y la que suministra a un mayor
nmero de hoteles.
La empresa Frutas Selectas, anteriormente mencionada y perteneciente al GEF,
no tiene produccin propia y slo comercializa a los hoteles. Tiene unos estndares de calidad muy altos para el pas: en los hoteles de 5 estrellas deben disponer
de mnimo 5 o 6 frutas diferentes. Compra sus productos a las cooperativas igual
que Ciego de vila, Ctricos Arimao y muchas otras y sobre todo a otras empresas
del grupo GEF.
Dispone de una sede en cada provincia, desde la que distribuyen a los centros
tursticos del 30-35% de lo requerido por los hoteles; del resto se encargan otras
comercializadoras, otras empresas o, en menor medida, cooperativas aisladas. El
74 % de lo que comercializa Frutas Selectas es adquirido de otras empresas del
grupo GEF e importa algunos de los alimentos que comercializa, como el arroz.
Tiene una plantilla de 1.286 trabajadores y un absentismo laboral del 3,85 por
ciento. Su evolucin ha sido muy positiva en los ltimos tres aos. Como se observa en el grfico, prcticamente han duplicado su productividad y el salario tambin
se ha incrementado, aunque en menor medida.
La mayora de las empresas del grupo, que antes disponan de transporte propio,
lo han cedido actualmente (con excepcin de las ms grandes, Victoria de Girn,
Ciego de vila, Ceiba, Arimao) a Frutas Selectas. Por esta razn, tiene bases de
transporte a nivel de cada municipio. Esta medida tiene como objetivo una mejora del transporte, que es uno de los principales problemas de la cadena de valor
hortofrutcola.
457
Figura 3.
Evolucin comercializadora Frutas Selectas (2007-2009)
Fuente: Informe Estadstico del Capital Humano GEF (2009). Elaboracin propia.
Frutas Selectas, adems, es la empresa encargada de hacer el balance total del

abastecimiento al turismo.
Centrando la atencin en una zona geogrfica especfica, en Ciego de vila se

encuentra la principal comercializadora de productos hortofrutcolas del pas. La
comercializacin de productos de la empresa se ha ido extendiendo por todo el
pas y ahora abarca los principales polos tursticos de Cuba, La Habana y Varadero,
adems de la cayera de su provincia (Cayo Coco). Por esta razn tienen dos pequeas sedes en la capital, un local prestado por Ctricos Caribe S.A., en la que hay tres
trabajadores y otra dedicada exclusivamente a turismo y logstica, en el barrio de
Altahabana.
La empresa factura entre 16 y 18 millones de pesos convertibles al ao en todos
sus mercados.
A un mximo de un kilmetro de las casa de cultivo, disponen de un almacn frigorfico con un espacio de recepcin donde se limpian, se separan por calidades y
se pone el sello de la marca a las frutas y las verduras.
Para comercializar en los hoteles de La Habana y Varadero disponen de dos

camiones, uno para cada lugar. A estos se les sirve los lunes, mircoles y viernes
procedentes directamente de Ciego de vila. Si uno de estos camiones se rompe o
se est reparando, lo que ocurre con frecuencia, se utiliza uno de los tres que estn
disponibles para el transporte de carbn vegetal, pues la actividad prioritaria de la
empresa es la comercializacin a los hoteles.
Para los clientes ms pequeos, hay camiones de menor tamao para distribuir.
La Ciudad de La Habana est dividida en tres, Playas del Este, Centro Habana y el
ncleo turstico de Miramar.
458
Con el objeto de romper lo menos posible la cadena de fro y ya que los camiones de transporte interprovincial no disponen de refrigeracin, los transportes se
realizan por la noche. Los camiones pequeos s disponen de refrigeracin.
La Habana es un mercado casi virgen, con muchos establecimientos que seran

potencialmente buenos clientes a los que nadie suministra. Ciego de vila tiene
entre sus clientes algn restaurante extra hotelero de gran tamao, como Las
Piedras. A su vez, entre los hoteles a los que abastecen destacan Meli Cohba,
Habana Libre, Hotel Nacional, entre otros.
Su prioridad es ofrecer un servicio de calidad a sus clientes, los hoteles, con los
que mantienen un compromiso de puntualidad y mxima calidad. Las relaciones
comerciales son ms serias en La Habana y ms improvisadas en Varadero, pero es
ms fcil servir a los clientes en Varadero, ya que todos los hoteles estn en lnea
y agrupados. Tienen encuentros peridicos con sus principales clientes para analizar la situacin y escuchar sugerencias, a su vez se visitan los hoteles que han reducido su volumen de compras para consultar las razones de la disminucin, analizar
los problemas y buscar soluciones.
No se carga el camin de forma aleatoria, ya que se conoce prcticamente el 100

por ciento de los productos que se necesitarn. Siempre se dispone de tomate,
pepino y pimiento. De manera espordica se ofertan artculos extra pedidos, como
habichuelas que se venden con facilidad. Buscan la forma de vender ms y con ms
calidad. Lo pasado o daado se repone de manera gratuita al hotel.
El retorno de los camiones con mercanca siempre lo tienen asegurado, ya que
no es legal circular vacos. Transportan cajas, latas vacas para la industria, etc. Lo
nico que no transportan en las rastras son los productos qumicos.
Los camioneros estn bien incentivados, ya que su salario alcanza a veces los
2.000 pesos cubanos (80 pesos convertibles), varias veces superior a la media. El
30 por ciento de lo que ganan se transforma en puntos con los que pueden comprar artculos en una tienda, que van desde alimentacin, hasta electrodomsticos
o equipos de msica. Este sistema constituye un elemento incentivador para los
trabajadores.
En su Unidades Empresariales de Base (UEB) tienen una cifra asignada de suministro a centros priorizados (asilos, colegios, hospitales, etc.), pero no se trata de
llevar lo que sobra. Las cantidades se pactan a principios de ao y se cumplen.
Tienen la obligacin y el monopolio de abastecer todos estos centros en la provincia de Ciego de vila. Tambin llevan artculos a los mercados agropecuarios, latas
de dulces, mermelada de mango, fruta bomba (papaya), latas de tomate de la
Empresa Ceballos. A su vez, slo tienen tierras de cultivo o cooperativas asociadas
en su provincia.
459
Cuando la empresa era gran productora de ctricos y se dispona de liquidez, se

importaron maquinas de hacer zumos de Espaa, tanto industriales como para
establecimientos. Con las industriales se prepararon envases de 10 litros. Pero este
producto no tuvo mucha aceptacin, as que contrataron a jvenes de la escuela
de hostelera, que cobraban en funcin de los zumos que sirvieran. Esto s que ha
tenido xito y se sigue haciendo en la actualidad.
La otra gran comercializadora del pas, ASEMAG (Asociacin de Empresas Agrcolas Ciego de vila), propiedad de Ctricos Ciego de vila, hace el papel de Frutas
Selectas y tambin compra otros artculos como frijoles, hierbabuena, etc. En las
oficinas de Ciego de vila hay 80 empleados, mientras que su comercializadora
tiene 300 trabajadores. Para evitar que el productor de pia venda solamente ese
producto a los hoteles y lo mismo para otros productos, ASEMAG recoge en distintos puntos esas mercancas. Al cliente se le factura como empresa Ciego de vila y
se le cobra slo el transporte, el resto es para la empresa en cuestin.
De esta manera suministran al hotel una mayor gama de productos, quedando el

cliente ms satisfecho. Ellos cobran slo el porcentaje de lo transportado sobre el
total. Tambin comercializan productos de agricultores privados.
La siguiente figura esquematiza el ltimo eslabn de la cadena de valor. Los distribuidores - comercializadores venden sus productos a los hoteles y dems instalaciones tursticas.
Figura 4.
Comercializacin de los productos hortofrutcolas.
460
Figura 5.
Abastecimiento de frutas y verduras a los hoteles de Cuba
Los clientes finales de la cadena de valor son los hoteles y los restaurantes de los
polos tursticos. La propiedad de los hoteles es variada.
En el caso de los Sol Meli y algunas otras cadenas, la propiedad del edificio y
toda la gestin es llevada a cabo por las propias empresas. En el caso de Sol
Meli, tambin dispone de licencia directa de importacin.
En la mayora de los casos, la propiedad de los edificios de los hoteles es de una
inmobiliaria estatal, que lo alquila a una hotelera cubana tambin estatal (por
ejemplo Gran Caribe), que se encarga del funcionamiento y contratacin del
personal. La cadena hotelera cubana solicita los servicios a alguna cadena
extranjera para que gestione el hotel y aplique su experiencia. De esta forma,
y en la mayora de los casos, solamente el director de cada hotel y el chef ejecutivo son extranjeros y empleados de la multinacional.
En opinin de algunos agentes hoteleros hay una excesiva burocracia y control

por parte de las autoridades, lo que provoca desajustes adicionales en el abastecimiento. Reconocen que una parte muy positiva para la hostelera cubana fue la
introduccin de innovaciones en su etapa de lanzamiento. A travs de empresas
mixtas el capital extranjero y de forma notoria, el espaol, aport el saber hacer
tanto en la gestin de funcionamiento como en la incorporacin de chefs de cocina formados.
A ello, los recursos humanos cubanos respondieron muy positivamente, siendo
capaces de asimilar las nuevas tcnicas. El impulso inicial se ha ido amortiguando
461
por problemas de agilidad en la toma de decisiones, al tener que contar con la contraparte cubana que demora excesivamente los plazos de ejecucin o no dispone
de la preparacin profesional adecuada.
Los principales problemas existentes son (tabla 1):
Poca variedad de productos. El 68 % de los hoteles de Cuba son de 4 y 5 estrellas que requieren una gama grande de productos para sus huspedes. Adems
dentro de los mismos suelen disponer de varios restaurantes con distinto tipo
de comida.
A lo largo de una misma maana aparecen camiones de distintas empresas
ofertando los mismos productos al mismo precio, lo que perjudica al comercializador que no puede calcular cunto va a vender.
Muchas veces no est disponible un producto bsico y se ha de importar.
Los precios de estos productos importados son muy elevados, hasta 3 y 4 veces
ms, aunque no se pueda comprar el equivalente nacional.
El abastecimiento de determinados productos es irregular y no se pueden
hacer previsiones de compra porque la oferta cambia.
Tabla 1.
Principales problemas de los establecimientos tursticos
Cdigo de los hoteles entrevistados.
1 Hotel Cuatro Palmas (Accord)

2 Hotel Playa de Oro (Accord)
3 Hotel Meli Habana
4 Hotel Mara la Gorda
5 Restaurante El Guajirito
6 Restaurante Flor de Loto
7 Restaurante Ave Fnix
462
El robo de productos es un hecho en los hoteles en Varadero. Aunque no es un

problema muy grave desde el punto de vista econmico, se encuentra siempre
presente y hay que tenerlo en cuenta.
La diferencia de salarios es muy elevada, aunque aparentemente no supone un
problema, puede generar situaciones complicadas.
En algunos hoteles hay demasiados empleados, pero esto forma parte de la
poltica de empleo del gobierno cubano, que pretende dar trabajo a todo el
que lo necesita. No obstante, y de forma reciente, se ha anunciado el despido de medio milln de empleados, en una primera fase del ajuste econmico. Ello supondr una mayor disponibilidad de recursos humanos para la
hostelera, que, en todo caso, vena ofreciendo las mejores condiciones salariales.
Anlisis DAFO
El anlisis DAFO es el mtodo ms sencillo y eficaz para decidir sobre el futuro.

Ayuda a plantear las acciones que se deberan poner en marcha para aprovechar
las oportunidades detectadas y a preparar al pas contra las amenazas teniendo
conciencia de las debilidades y fortalezas.
Como conclusin final a la situacin por la que atraviesa el sector en Cuba, se realizar la matriz DAFO de toda la cadena, incluyendo solamente los aspectos ms
importantes, analizando las oportunidades y amenazas que vienen del exterior y
las fortalezas y debilidades de la cadena de valor hortofrutcola.
Atributos internos de la cadena de valor:
Fortalezas:
- Baja o nula utilizacin de agroqumicos, salida de productos como ecolgicos.

- Alta rentabilidad de las empresas comercializadoras.
- Esfuerzo de las empresas por mejorar su servicio.
- Disponibilidad de mano de obra abundante aunque con escasa formacin en
hostelera.
- Se puede mejorar en eficiencia en el transporte.
- Disponibilidad de mano de obra barata.
- Agricultura urbana y periurbana
Debilidades:
- Solapamiento logstico con repeticin de camiones de distintas empresas

pero con los mismos productos debido a una inexistente programacin.
- Robo de productos alimentarios en los establecimientos.
- Irregularidad en el suministro de determinados artculos.
- Falta de una mentalidad empresarial y espritu productivista
463
- No se permite aumentar el stock de los hoteles.

- Desajustes en los abastecimientos de productos bsicos con un frreo control
del comercio exterior.
- Desconfianza generalizada en las medidas que viene adoptando la administracin.
- Transporte insuficiente y en mal estado. Falta de infraestructuras de transporte.
- Difcil y costoso acceso al petrleo y sus derivados.
- Empresas subvencionadas sin informatizacin en la planificacin logstica.
- Falta de motivacin de la produccin por mal funcionamiento en la cadena de
valor, sin incentivo para mejorar la cantidad y calidad de la oferta.
- Tierras comunales muy poco productivas con problemas en el acceso al riego
y desabastecimiento general de insumos.
- Falta de cajas y envases para comercializar los productos.
- Falta de liquidez en las empresas y cooperativas lo que les impide hacer planes de mejora.
- Gran parte de la produccin va al mercado irregular por canales no oficiales.
- Poca variedad y baja calidad de productos en el sector hortofrutcola, siguiendo la tendencia tradicional de abastecer a un mercado interno cautivo.
Oportunidades:
- Inviernos suaves que permiten turismo de playa durante todo el ao.

- Cuba dispone de ms de 5000 km. de costas, ninguna zona del pas se encuentra a ms de 100 km. del mar.
- Con numerosas islas y 5.000 km. de costa, el pas tiene un enorme potencial
turstico y el nmero de visitantes no cesa de incrementarse.
- Como pas, Cuba es una marca internacional muy conocida.
- Cambios significativos anunciados en los ltimos aos y de forma especial en
noviembre 2010, publicados en el peridico Granma, con un intento de
orientarse hacia una economa de mercado.
- Potencial de recuperacin de las infraestructuras con una red de ferrocarril
densa en el pasado y poco operativa en la actualidad.
Amenazas:
- Pases vecinos con buenas infraestructuras tursticas, Mxico, Repblica

Dominicana, Bahamas y EE.UU, entre otros.
- Crisis econmica mundial que restringe la oferta de turistas extranjeros.
- Aranceles a la importacin excesivamente elevados, sin visos de disminuir a
corto plazo.
- Grandes diferencias de salarios entre el personal extranjero y el nacional (proporciones superiores a 100), lo que puede provocar tensiones laborales.
- Prdida de credibilidad y confianza debido a grandes deudas contradas con
los proveedores internacionales. Falta de liquidez del gobierno.
- Bloqueo comercial.
464
- Crisis econmica mundial y del Estado Cubano.

- ndice de Desarrollo logstico muy reducido.
- Industria pesada inexistente en el pas.
- La doble moneda dificulta los negocios.
- Verdadera necesidad de importacin.
- Presencia de huracanes entre los meses de mayo a noviembre, que pueden
destruir cosechas enteras y limitar la presencia de turistas en periodos ms o
menos largos.
Conclusiones y recomendaciones en el caso cubano
De acuerdo con el anlisis de la situacin econmica y social cubana y del funcionamiento de la cadena de valor del sector hortofrutcola, es el momento de alcanzar una serie de conclusiones, como rasgos principales del contexto de la cadena
de valor estudiada.
El Estado se encuentra en una mala situacin econmica. La escasez de liquidez

afecta tanto a los aspectos macroeconmicos como a las pequeas empresas y
cooperativas.
El salario de un trabajador medio apenas alcanza para costear los gastos de
alimentacin de una familia. Este salario no incentiva al trabajador, lo que
supone que se registre baja productividad en las empresas y un elevado
absentismo laboral.
Los rendimientos de la tierra son muy bajos. Muchos nuevos agricultores no
tienen muchos conocimientos agrarios, ni las herramientas adecuadas para trabajar. Adems el marab est invadiendo el pas y es muy difcil de detener.
La modernizacin es un aspecto clave en la agricultura cubana. Las empresas
con ms modernas instalaciones (invernaderos, regado, maquinaria especfica,
etc.) son las ms rentables, vase Ciego de vila o Victoria de Girn.
Se demuestra que la productividad aumenta en gran medida cuando aumenta
la remuneracin econmica. El agricultor debe recibir un salario adecuado y en
funcin de su esfuerzo.
Existe un amplio mercado negro. Una gran parte de la gente consigue (roba)
algn producto en su trabajo que luego vende bajo cuerda, desde productos
agrcolas, alimentos de los hoteles, gasleo, medicamentos, etc., hecho que es
admitido socialmente.
El sistema de subvenciones no es todo lo eficiente que debiera; como ejemplo,
las mochilas y botas que suministra el estado a precios simblicos a los trabajadores de la agricultura son vendidas por ellos en el mercado irregular a precios ms elevados, lo que supone un desembolso innecesario por parte del
estado.
La maquinaria agrcola, los camiones, trenes y cualquier otra maquinaria se
encuentran anticuados y en mal estado. Cuando se averan, la reparacin se
demora mucho esperando una pieza de repuesto de importacin.
465
El Estado, fruto de su mala situacin econmica, realiza compras de artculos

de segundas calidades. Como ejemplo, la flota nacional de autobuses Yutong
con precio mucho ms bajo que sus competidores pero tambin con menor
calidad y una tecnologa ms antigua. Cada autobs de este tipo tiene 22 correas, susceptibles de rotura as como muchas otras partes, lo que hace imaginar
la cantidad requerida de repuestos.
No existe industria pesada y la ligera es casi inexistente. Lo que supone un desembolso anual de varios millones de dlares.
Debido a los problemas que tiene la cadena de valor de los productos hortofrutcolas en Cuba, un mayor tamao de una empresa supone un factor positivo
en la productividad y rentabilidad, ya que permite a estas ser ms independientes de la situacin general y poder actuar de manera casi autnoma.
Las empresas del grupo deberan tener UEB productoras dedicada ante todo al
cultivo de las frutas y las verduras con ms venta en los hoteles. Esto las hara
menos dependientes de las cooperativas que producen para ellos y menos susceptibles a los vaivenes de estas. Esto se ve en que las ms productivas son, en
general, las que tienen un mayor porcentaje de empleados directos como el
caso de Victoria de Girn y Ciego de vila, entre otras.
Las iniciativas de agricultura ecolgica son muy adecuadas, pudiendo representar en un futuro un buen valor aadido.
El pas se encuentra muy atrasado y en el campo de las nuevas tecnologas. La
informatizacin es prcticamente inexistente en la agricultura y mejorara el
funcionamiento de la cadena en muchos aspectos.
Las medidas que se sugiere implantar supondran una mejora de la eficiencia de

la cadena y sus eslabones.
Lo primero sera tratar de lograr un incremento de la produccin de alimentos,

que abastecera tanto al mercado interno nacional como al hotelero, disminuyendo con ello las importaciones.
Adems hay otras acciones, entre las que podemos sealar:
Aumentar la superficie de tierra mxima permitida por persona en las zonas

ms aisladas del pas, de cinco a diez caballeras, para potenciar la captacin de
emprendedores que de otra manera no veran rentable esa migracin.
Permitir, por parte de las autoridades, que cada uno gane segn su produccin
y levantar las limitaciones de salario en los agricultores.
Impulsar la construccin de invernaderos o casas de cultivo para la produccin
de productos bsicos como el tomate, el pimiento y el pepino, entre otros.
La modernizacin es un aspecto clave en la agricultura cubana. Las empresas
con ms modernas instalaciones (invernaderos, regado, maquinaria especfica,
etc.) son las ms rentables. Por tanto se deben modernizar las empresas otorgando crditos con otras iniciativas estatales.
466
Paralela a la medida anterior, seguir potenciando la agricultura ecolgica y

hacer ver a la poblacin y al turismo el valor aadido de estos productos.
Mantener la iniciativa de regalar tierras a la gente que las vaya a trabajar e
incentivar la formacin de las personas que adquieran nuevas tierras.
Otorgar microcrditos a los agricultores para que puedan comprar herramientas para empezar a trabajar sus tierras adecuadamente y potenciar la produccin nacional de insumos agrarios.
Potenciar el sistema de cooperativas, intentando fortalecerlas con la concesin
de microcrditos.
Tratar de diversificar aun ms la produccin, aumentando sobre todo la variedad de frutas y verduras demandadas por los hoteles.
En el contexto actual, aumentar el tamao de las empresas productoras, pues
un mayor tamao implicar una mayor eficiencia (estudio GEF), ya sea mediante la unin de varias o mediante la utilizacin de nuevas tierras.
En paralelo a las acciones anteriores hay otros problemas que deberan ser solucionados y que se exponen a continuacin:
Recuperacin paulatina de la lneas ferroviarias que unan oriente y occidente,

pues el transporte por carretera es lento y problemtico.
Recuperar la industria agroalimentaria, por lo menos la ligera, con inversiones
estatales iniciales y un buen mantenimiento.
Revisar el sistema de precios aplicados, as como la logstica de abastecimiento
a los hoteles. A diario en muchos hoteles coinciden los proveedores de los mismos productos, vendiendo slo los primeros que llegan, aumentando el coste
de retorno de transporte de los otros y la posibilidad de tirar esos productos.
Invertir en infraestructuras y equipamientos sobre todo en la adquisicin de
nuevos camiones y tener garantizado un suministro de repuestos a buen
precio.
Mantener y potenciar la bolsa de transporte llevada a cabo por GELMA
Evitar que las empresas comercializadoras utilicen el camin como supermercado, obligando a utilizar el sistema de pedido telefnico.
Informar a los turistas sobre la agricultura ecolgica que se realiza en el pas y
potenciar los restaurantes de comida criolla en los hoteles, estimulando el
aumento de la demanda de productos nacionales.
La doble moneda es una traba en las transacciones comerciales. Manejar slo
el peso cubano (CUP) a nivel estatal o al menos a nivel de todas las empresas
del MINAGRI.
Eliminar las tiendas de incentivo de los trabajadores y aumentar el salario en la
cantidad equivalente. Dichas tiendas no son eficientes, tienen muy baja productividad y distorsionan el mercado.
Tratar de informatizar la planificacin de rutas en el transporte y otros aspectos de logstica y funcionamiento de la cadena de valor.
467
Hay empresas potencialmente rentables y debe procederse a la eliminacin

paulatina de las subvenciones para que vayan adaptndose a la economa de
mercado. Los apoyos estatales deben centrarse en estimular los cambios y
mejoras en la innovacin.
3.2. El caso de la Repblica Dominicana

Antecedentes
El anlisis de la cadena de abastecimiento hortofrutcola a las zonas tursticas

dominicanas se ha hecho con un planteamiento global del pas, desarrollado en
varias fases. La institucin dominicana de apoyo ha sido el INDRHI, con las agrupaciones de agricultores asentados en las tierras de regado y potenciales productores hortofrutcolas en sustitucin de cultivos tradicionales como arroz y caa de
azcar. Las zonas hoteleras de mayor inters son las regiones del norte y oeste. La
primera, Puerto Plata, con gran vinculacin turstica a Estados Unidos. La segunda
se encuentra en el este, Punta Cana, con un turismo ms reciente y de calidad, con
un espectro ms internacional.
A continuacin, se describe el mercado turstico de Puerto Plata.
El canal hortofrutcola funciona con unas reglas dentro del marco de economa
de mercado y sin restricciones significativas en las operaciones de comercio exterior. Hay mercados, como el de Santo Domingo o el de Constanza, que sirven de
referencia nacional, y donde los grupos hoteleros, de forma individual suelen contactar a sus proveedores. Para facilitar la trasparencia y competitividad se podran
organizar unas plataformas comerciales que conjugasen las necesidades de la
demanda hotelera con la oferta disponible de los productores dominicanos.
Desde el eslabn productor, el objetivo es identificar los problemas y plantear las

posibles soluciones para mejorar su desarrollo socioeconmico, elevar el nivel de
vida de los agricultores y de la comunidad en general, abriendo una ventana de
mercado ms rentable a centros de consumo cualificados, como los hoteles del
sector turstico.
Como objetivos especficos estn:
- Analizar la estructura y situacin de los agricultores, diagnosticar sus principales problemas, necesidades primarias y posibilidades de evolucin.
- Analizar la forma de compra que tienen en la actualidad los hoteles de las zonas
tursticas cercanas ms importantes.
- Elaborar propuestas para mejorar el abastecimiento a los hoteles de una forma
estable y sostenible.
468
El enfoque de desarrollo sostenible est en funcin de los deseos de las generaciones presentes y futuras y el comercio con los hoteles supone un nuevo reto al
aplicar un modelo de crecimiento econmico que, a su vez, proporciona oportunidades sin destruir los recursos naturales finitos y la capacidad de sostenimiento.
Por ello, hay que fomentar nuevos mercados y formas de comercializacin que
mejoren la rentabilidad econmica de la produccin a muchos agricultores.
Marco socioeconmico del anlisis
La Repblica Dominicana ocupa el 74% del territorio de la isla caribea La

Espaola. Tiene una extensin de 48.730 km2 y est formada por 31 provincias.
En su mayora posee un relieve montaoso y el clima es tropical. Es un pas en
vas de desarrollo de ingreso medio y una poblacin estimada de 9.500.000
habitantes.
Los actores que se ven involucrados en las redes agroalimentarias se agrupan en
dos bloques fundamentales:
- Los agricultores de la Junta de Regantes del INDRHI en la zona. Son los beneficiarios directos del proyecto. Como actores tambin involucrados, pero dentro de este grupo, se encuentra la propia Junta de Regantes, entidad comercializadora de los productos que mantiene el contacto directo con los hoteles. Por
otro lado est el Centro de Gestin de Agronegocios (CEGA) de la Junta, estrategia de apoyo agro empresarial, del INDRHI, mediante la cual se realiza el asesoramiento necesario a los agricultores, brinda infraestructura y tecnologa y
facilita la comunicacin y la logstica requerida.
- Los hoteles de la zona de Puerto Plata. Proyectando que, en un futuro, este
sector se puede ver ampliado a los hoteles de la pennsula de Saman, la cual
se prev que se convierta en una zona de gran importancia. Estos se vern
beneficiados por el proyecto, puesto que se les va a proporcionar un producto
de calidad y la ventaja de la cercana geogrfica.
Anlisis emprico
En el marco del estudio se realizaron encuestas en el eslabn productor de la

red hortofrutcola. Estas fueron aplicadas a un total de 80 agricultores considerado una muestra representativa de los productores de cultivos habituales en el
rea de la Junta.
Los productos hortofrutcolas se comercializan empleando cajas, sacos, a granel
o con otros medios. La proporcin de los cultivos que se comercializa en cada
variante se muestra a continuacin:
469
Tabla 2.
Productores encuestados
En la red analizada segn datos aportados por los productores, existe un promedio de 2,3 compradores por cada uno. En la tabla siguiente se aprecia que mantienen relaciones estables y con una exclusividad media.
Tabla 3.
Formas de envase para la comercializacin hortofrutcola
Tabla 4.
Relaciones con compradores
470
El financiamiento a productores y eslabones intermedios se realiza a partir de

recursos propios (24%) de cada entidad o actor y la mayor parte (76 %) se obtiene
con financiacin ajena.
Los elementos financiados en el funcionamiento de la red hortofrutcola se

muestran a continuacin, observndose que el control de plagas, malezas, preparacin de tierras, fertilizacin y semillas son los que ms elevado nivel de financiamiento externo tienen.
Por otra parte, las frutas y vegetales producidos van en su mayora a los mercados y la agroindustria, siendo nula o muy baja la que se destina al consumo en
hoteles.
Figura 6.
Nivel de financiamiento externo en la red de valor hortofrutcola
Figura 7.
Canales de mercado en los que se venden los productos hortofrutcolas
471
El precio promedio mensual calculado para los productos es el siguiente:

Tabla 5.
Precio promedio mensual por cultivo
A partir del diagnstico efectuado mediante entrevistas en los diferentes eslabones se elabor el rbol de problemas que se muestra a continuacin:
472
Demanda de productos hortofrutcolas en el sector turstico
El turismo es una de las principales fuentes de divisas del pas y genera unos
165.000 empleos. La regin turstica de inters en el estudio es la Regin de la
Costa Norte y Regin Costa Noreste, aunque hay otras relevantes, tales como La
Romana y Punta Cana en el Este.
Para realizar el diagnstico de la demanda en el sector turstico, se realizaron
encuestas a gerentes de hoteles de la regin.
Fueron entrevistados un total de 15 gerentes de compras de los hoteles de la

provincia de Puerto Plata. Las habitaciones totales de los hoteles visitados son
2.220, un 13,58% del total de habitaciones hoteleras de la provincia. Se contact
con la Asociacin Nacional de Hoteles y Restaurantes (ASONAHORES) y con la
Asociacin de Hoteles de Playa Dorada. La tasa promedio de ocupacin hotelera en
la zona de Puerto Plata fue del 66,1%, en Sosa, en Cabarete del 65,3 % y en
Saman del 61,5%.
Los productos ms demandados para el consumo turstico son la pia, papa,

naranja, meln y zanahoria, en las cantidades reflejadas.
Las relaciones con los suministradores a hoteles de la regin se efectan bajo

varias formas de pago, la mayora mediante pago a 30 das y con cheques.
Con respecto a la cantidad de suministradores por hotel, el 63,64% tiene dos proveedores, el 27,27% tiene uno exclusivamente y el 9,09% compra en el mercado
local a proveedores ocasionales. En el 90% de los casos el compromiso es verbal,
de forma que no median contratos.
Figura 8.
Principales productos demandados
473
Tabla 6.
Forma de pago
De los 30 productos ms consumidos por los hoteles de la zona Norte, existen

cultivos de inters para la Junta:
- Frutas: limn, guineo maduro, lechosa, sanda, meln.

- Vveres: auyama, guineo verde, papas (patatas), pltano maduro y verde y yuca.
- Vegetales: Berenjena, brcoli, cebolla, lechugas, pepinos, ajes, remolacha,
repollo, tomates, zanahoria.
Matriz DAFO
Posterior al diagnstico se conform la matriz DAFO para analizar la situacin de

esta red y proyectar estrategias.
Debilidades
- Carencia de asociaciones previas a la venta
- Falta de recursos econmicos
- No cobertura de todos los productos por la
Junta
Fortalezas
- Bsqueda de alternativas
- Demanda creciente
- Existencia de la Junta de Regantes
- Cercana a los hoteles
- Asistencia tcnica de CEGA
474
Amenazas
- Aumento de la competencia
- Descenso de precios
- Falta de organizacin de los actores
Oportunidades
- Ayuda del INDRHI
- Experiencia en la zona de Baigu
- Creciente afluencia turstica al pas
De forma particular los problemas son:
- No existen fuertes asociaciones de productores por cultivo.

- Productos cmo el arroz y el guineo deben adaptarse a los cambios que se producirn en el futuro en el mercado internacional y en muchas ocasiones reciclarse a otros productos ms rentables, como las hortalizas.
- El pltano y el tabaco deben mejorar rendimientos y fortalecerse en el mercado.
- Los cultivos hortofrutcolas son los que poseen menor superficie cultivada y son
producidos por pequeos agricultores, aunque empieza a ser de inters para
grandes y medianos.
- La mayor parte de los agricultores se dedica exclusivamente al cultivo de sus
productos.
- Las vas de acceso a las fincas estn en mal estado lo que retarda y encarece el
precio del transporte
- Ubicar la produccin en el mercado es una limitacin para el agricultor que no
dispone de medios logsticos ni est organizado.
- La poca capacidad de ahorro hace necesario el financiamiento ajeno.
- Factor que entorpece la estabilidad en el mercado es la gran inestabilidad de
los precios de los productos agropecuarios en el mercado domstico, lo que
lleva a riesgos econmicos.
- No existe un flujo de informacin que permita conocer el comportamiento de
la oferta y la demanda, lo que genera posiciones desiguales en la capacidad
negociadora e inestabilidad en las relaciones contractuales de los agricultores.
- Muchos agricultores venden a compradores locales que se llevan mrgenes desproporcionados de intermediacin, sin aportar el correspondiente valor aadido.
- Ninguno de los productores entrevistados vende sus productos directamente a
los hoteles de las reas tursticas.
Conclusiones y recomendaciones en el caso dominicano
La mayor parte de los productos consumidos son producidos en el rea de la

Junta y su demanda vara en funcin de la ocupacin de los hoteles.
El abastecimiento de estos productos es, en su mayora, cada dos semanas y en
su mayora pagan a los 30 das con un cheque.
Cada entidad hotelera tiene por lo general dos abastecedores a los que compran la gran mayora de los productos.
Entre las principales exigencias por parte de los hoteles se pueden mencionar:
calidad, precio y puntualidad en el servicio.
Hay que aprovechar la existencia de la Junta de Regantes y su infraestructura
para crear una unidad estratgica de negocio que comercialice los productos
seleccionados para vender a los hoteles.
El INDRHI debe prestar atencin preferente al establecimiento de relaciones
institucionales entre las asociaciones de hoteles de las zonas tursticas y las
475
organizaciones de los agricultores.

Es conveniente gestionar con el Banco Agrcola o con bancos privados el acceso al
crdito para los agricultores y agentes comerciales involucrados en esta iniciativa.
Sera interesante utilizar esta asociacin generada para gestionar a su vez el
proceso de produccin, servicios agrcolas, insumos y mano de obra necesaria,
teniendo en consideracin el uso de las instalaciones, material y asesoramiento tcnico del personal capacitado del CEGA.
La creacin de un grupo de agricultores especialmente seleccionados que acte
como grupo lder, asegurara el xito del proyecto. Dicho grupo debera contar con agricultores con inters, experiencia en el cultivo de los vveres, vegetales o frutas escogidas y que quieran afrontar el riesgo desde el principio.
Sera til seleccionar una gama de productos, principalmente frutas, hortalizas y otros vegetales, que puedan ser producidos en el rea de la Junta de
forma que suponga un porcentaje importante de los productos que venden
los hoteles.
En resumen, al tratarse de un proyecto de comercializacin hay que destacar la

importancia de dar nuevas salidas a los agricultores de la zona, especialmente los
que tienen una baja rentabilidad, abriendo un mercado diferente. Es una nueva
ventana de mercado para los productores tradicionales de los rubros que se van a
vender a los hoteles, ofrecindoles una forma ms estable de darles salida.
Otro punto fuerte es la creacin a travs de la Junta de una entidad comercializadora que gestione la venta del producto y les proporcione unin para pedir crditos y rebajas en los insumos necesarios para la produccin.
Un punto dbil es la necesidad de financiamiento externo para empezar a llevar cabo

el proyecto, pues se necesitan infraestructuras para almacenamiento y transporte para
cumplir con los requisitos de calidad que exigen los hoteles a los productos recibidos.
Por otro lado, existe un riesgo importante para los productores, pues se van a ver obligados, en su gran mayora, a la bsqueda de financiamiento externo mediante crditos
y debido a la competitividad existente por parte de los hoteles del mnimo coste, calidad y puntualidad, a quedarse sin vender, en ocasiones, el producto teniendo la necesidad de otros mercados alternativos para darle salida.
4. CONSIDERACIONES FINALES RESPECTO A LA CADENA DE

VALOR DE ABASTECIMIENTO HORTOFRUTCOLA A ZONAS
HOTELERAS
Los resultados muestran situaciones y estrategias diferentes para cada pas pero
que coinciden con la necesidad de segmentar el mercado del turismo para el consumo hortofrutcola.
476
En la Repblica Dominicana la demanda hortofrutcola es muy importante tanto

para la zona Norte como para el Este de la isla. Los agricultores estaran dispuestos
a ofrecer productos hortofrutcolas de mayor calidad si tuviesen ciertas garantas
de precios y compras sostenidas. Los productos de calidad inferior podran enviarlos al mercado central de Santo Domingo. Disponen de recursos naturales, tierra y
agua, as como de mano de obra. No obstante, deben realizar cambios significativos en la mejora de infraestructuras comerciales, logstica, formacin profesional
de agricultores y comerciantes, con el establecimiento de modelos de contratos
tanto a los agricultores como a los hoteles y controles de calidad y trazabilidad. La
creacin de un Centro de Recepcin y Distribucin (CRD) auspiciado por el INDRHI,
tendra una aportacin de capital pblico y privado. Sera el intermediario, en esta
primera fase, de adquirir los productos a los agricultores y posteriormente abastecer a las cadenas de hoteles.
Hay informacin adecuada para conocer los costes de produccin, almacenamiento y transporte, as como los precios de mercado, lo que supone un aporte a
la transparencia en la cadena de valor. Los hoteles han preseleccionado 22 productos como prioritarios en esta primera etapa, donde se estipulan los porcentajes
tentativos de abastecimiento.
En Cuba la situacin difiere en cuanto hay elementos que estn condicionados por
las nuevas medidas que se tratan de incorporar. Como es conocido, el Estado controla todos los resortes de la cadena, aunque tiene un deficiente funcionamiento.
El Ministerio de Turismo (MINTUR) es la institucin responsable de la planificacin y gestin hotelera, siendo muy sensible al adecuado abastecimiento de productos y servicios. Por ello, la agenda de oferta nacional de hortofrutcolas de
buena calidad entra dentro de sus prioridades.
Las hasta ahora barreras burocrticas para el funcionamiento del comercio deben
ir desapareciendo. Las nuevas regulaciones vienen impulsando la priorizacin de los
mercados ms liberales (Mercados de Oferta y Demanda), con un retroceso de los
estatales (Mercados Agropecuarios Estatales). Quedan tambin pendientes los
incentivos econmicos a la productividad. El hecho de percibir un salario fijo del
Estado, sin apenas reconocer el resultado del trabajo, es un serio obstculo en la
mejora de la calidad y la eficiencia. Experiencias positivas como la de Ciego de vila,
(con aumentos significativos en la productividad, en base a la innovacin, irrigacin,
nuevos equipamientos, invernaderos), deben ser objeto de estmulos.
Ambos pases necesitan inversiones en los servicios ms deficientes, y diseo de
estrategias adecuadas tanto en el campo de la poltica, la economa y la sociologa,
todos ellos debidamente coordinados. En el caso de la cadena de valor, el esfuerzo en el diseo de estrategias debe ser mayor en Cuba, ya que conlleva la aplicacin de la economa de mercado.
477
BRIZ, J., DE FELIPE, I., BRIZ, T. (2010): La Cadena de Valor Alimentaria: un enfoque metodolgico. Boletn Econmico de Informacin Espaola. N 2983 Febrero, pg. 45-54)
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del Milenio 2004. Santo Domingo, RD.
VELARDE J, (2010): La ratonera cubanaABC.
478
Parte II
DE CASOS REALES
rea 3.
Crnicos
Captulo XVIII
La cadena de valor del cerdo ibrico en

Espaa: organizacin sectorial
y gestin de la calidad
Sara Pea. Ingeniero Agrnomo
Ana Zapatero. Licenciada en Ciencias Fsicas
RESUMEN
Universidad de Salamanca
Mark Wever. MSc. Ciencias de la Comunicacin
Universidad de Wageningen, Pases Bajos
Este captulo trata sobre la estructura que presentan las cadenas de jamn curado
ibrico en Espaa en el caso particular de una Denominacin de Origen Protegida. El
cerdo ibrico es un animal originario de la pennsula ibrica que por sus caractersticas y por la alimentacin basada en los recursos de las dehesas hace que se consigan
unos embutidos y productos curados muy apreciados en Espaa y en otros mercados.
El jamn ibrico es el producto ms valorado de cuantos productos pueden obtenerse del cerdo en Espaa. Para proteger la produccin y preservar las industrias productoras de jamones de Guijuelo se cre una marca amparada por la proteccin legal en
la Unin Europea de las Denominaciones de Origen. En este trabajo se busca dar una
visin sobre la estructura de esta cadena, el tipo de relacin entre los actores y la
estructura del sistema de gestin de la calidad profundizando en el estndar, el sistema de control y la comunicacin a lo largo de la cadena y hacia el consumidor.
Palabras clave: jamn ibrico, cadena de valor, Denominacin de Origen Protegida
ABSTRACT
The present chapter is a description of the main characteristics of the value chain
that can be found in the production of Iberian dry-cured ham, in particular of a
Protected Designation of Origin. Iberian pig is an indigenous breed of the Iberian
peninsula that has special characteristics because of its feeding regime based on the
natural resources of the dehesas. This special system of production makes the obtained products highly appreciated and of great quality. Iberian dry-cured ham is the
most valued product from pig that can be obtained in Spain. There has been created
481
La cadena de valor del cerdo ibrico en Espaa
a Protected Designation of Origin according to the regulations in the European

Union, in order to protect the Iberian pig production and its industries. This chapter
will give an overview of the structure of the value chain, the type of relations between the actors, the structure of the quality management system focusing on the standard and on its mechanism of control, and the communication from farm to fork.
Keywords: Iberian dry-cured ham, value chain, Protected Designation of Origin
1. INTRODUCCIN
Espaa es un pas con larga tradicin en la produccin de productos del cerdo.

Actualmente el sacrificio de animales anualmente es de casi 40 millones, y se producen ms de tres millones de toneladas de carne de porcino. La gran mayora de
esta produccin es de carne producida en condiciones intensivas, pero an pervive un sistema de produccin extensivo asociado a la dehesa.
En el Real Decreto 324/2000, en el que se establecen las normas bsicas de ordenacin de las explotaciones porcinas se clasifican los sistemas de explotacin como
intensivos, mixtos y extensivos. Por sistema extensivo se entiende aquel en el que
los animales se alimentan fundamentalmente en pastoreo, y generalmente en el
ecosistema de la dehesa. El sistema de explotacin intensivo es aquel en el que los
animales se alojan en las mismas instalaciones en las que se les suministra la alimentacin basada en piensos compuestos, incluida la explotacin al aire libre. Los sistemas mixtos son aquellos en los que coexisten los sistemas intensivos y extensivos.
En Espaa hay ms de 90.000 explotaciones porcinas de las cuales 13.782 son

extensivas (MARM, 2010). Estas explotaciones se ubican en el suroeste de la pennsula ibrica y el destino de su produccin es principalmente la industria elaboradora
de productos curados del porcino. La produccin en extensivo en Espaa es de inters por varios aspectos. En primer lugar por el sistema de produccin y elaboracin
de sus actores principales, ganaderos e industria crnica. Es tambin de inters por
el establecimiento de estndares de calidad a lo largo de la cadena. En un principio
con el establecimiento de Denominaciones de Origen Protegidas (DOP) y recientemente con el desarrollo de una normativa marco para la proteccin de la produccin.
2. METODOLOGA
2.1. Objetivos del estudio
El estudio que se presenta tiene por objeto conocer la cadena de valor del cerdo
ibrico en Espaa, en particular el caso de una Denominacin de Origen Protegida
para realizar un diagnstico de la situacin actual y poder desarrollar estrategias de
mejora.
482
El primer objetivo que se plantea es la descripcin de los agentes de la cadena y

sus funciones en la misma. A continuacin, se pretende dar una visin de las relaciones entre los actores estudiando la estructura de la cadena, la conducta de los
actores y el funcionamiento de la misma, y por ltimo la descripcin del sistema de
gestin de calidad que presenta.
2.2. Marco terico
El trabajo sigue en parte la metodologa del proyecto Q-PorkChains de la UE (n

03645, VI Programa Marco) en el que han participado los autores.
La gestin de la cadena de valor ha recibido atencin en todos los mbitos, ya sea

acadmico y empresarial. Se define la gestin de la cadena de valor como la gestin de las relaciones a lo largo de la cadena con los proveedores y clientes para
entregar un valor superior al cliente a menor coste para la cadena de valor como
una entidad (Christopher, 1998). Entre los objetivos que se identifican se pueden
nombrar unos menores costes de operacin, menores costes en la gestin de los
proveedores, reduccin de costes en la comercializacin y en la distribucin. Las
cadenas de valor presentan cuatro caractersticas fundamentales (Ondersteijn,
2006). En primer lugar cubren varios niveles dentro y fuera de la organizacin. En
segundo lugar, una cadena de valor est formada por muchas empresas independientes. Supone un flujo bidireccional de productos e informacin y por ltimo, el
fin de los miembros de la cadena es satisfacer sus objetivos para proporcionar un
alto valor aadido al cliente con un uso ptimo de los recursos.
Las cadenas de valor alimentarias presentan particularidades con respecto a

otras cadenas. La naturaleza de la produccin se basa en procesos biolgicos, de
modo que la variabilidad y el riesgo son mayores; la naturaleza del producto tiene
caractersticas especficas como que es perecedero, que requiere de cierto mantenimiento en la cadena de valor y en tercer lugar, las actitudes del ciudadano y del
consumidor hacia aspectos como la seguridad alimentaria sanitaria, el bienestar
animal o la conservacin del medio ambiente.
Las relaciones entre los actores de las cadenas son uno de los objetos de estudio
en la gestin de las cadenas de valor. Lambert (1996) propone tres tipos de alianzas en la cadena que varan en funcin de la duracin, el alcance de las actividades
coordinadas y la integracin de los departamentos y funciones. Los componentes
que se incluyen en las relaciones entre actores incluyen la planificacin, el control
conjunto de operaciones, comunicacin, compartir beneficios/riesgos, confianza y
compromiso, inversin financiera (Macneil, 1980; Dwyer, 1987).
La economa sobre los costes de transaccin facilita el marco terico para profundizar sobre las estructuras contractuales entre los distintos actores que van desde
el mercado puntual, basada en las condiciones del mercado aumentando en un
483
continuo de relaciones como son los contratos orales, contratos escritos, aventuras conjuntas hasta situaciones jerrquicas como la coordinacin vertical en la que
un actor gestiona gran parte de las funciones de otro actor. Las distintas modalidades de coordinacin se diferencian en la interdependencia, la informacin compartida y la duracin de la relacin.
La calidad es uno de los aspectos de mayor inters en las cadenas de valor alimentarias actualmente. El concepto de calidad es amplio y multifactico. Existen
muchas definiciones que dependen del operador interesado, esto es, la calidad
para un actor se puede definir de manera distinta que desde el punto de vista del
consumidor.
En las cadenas alimentarias se han ido generando distintos sistemas de gestin de

la calidad que satisfacen mltiples necesidades. Desde los sistemas de certificacin de
carne halal para los consumidores musulmanes, estndares ISO 9000 sobre la certificacin de las empresas, IKB sobre la certificacin de las condiciones mnimas bsicas
en las cadenas alimentaras holandesas o BRC como estndar de calidad de los proveedores de los detallistas britnicos, entre otros (Meuwissen, 2003).
Los sistemas de gestin de calidad generalmente estn dotados de un estndar

de calidad que es el documento en el que se establecen las condiciones que deben
cumplir los operadores de la cadena como empresa, en sus procesos y en el producto, adems de estar incluidos los mecanismos para la resolucin de conflictos,
la organizacin de los organismos certificadores y de control. En segundo lugar, los
sistemas de calidad presentan generalmente un sistema de control y certificacin
de la calidad. Este sistema puede ser interno y/o externo del organismo que elabora el estndar y su funcin es controlar que los procesos y productos estn de
acuerdo al estndar de produccin. Finalmente, el estndar suele presentar un sistema de comunicacin entre empresas y al consumidor para la identificacin del
producto (Talamini, 2006; Wever, 2010).
Los estndares de calidad alimentaria estn muy reforzados por el estndar bsico que proporciona el marco legislativo de la Unin Europea y el especfico de los
Estados miembros. En el caso particular del porcino, existen regulaciones de mbito europeo en cuestiones sobre el bienestar animal, el medio ambiente, la seguridad alimentaria sanitaria e higiene y en aspectos especficos como la agricultura
ecolgica o las denominaciones de origen. En particular, en Espaa, adems existe
una norma de calidad sobre los productos del ibrico desde el 2007.
2.3. Estudio de caso
La metodologa que se ha usado es el estudio de caso (Yin, 2002). El estudio de

caso se define generalmente como la descripcin de un evento o fenmeno en su
contexto real. Se suelen centrar en un problema o en una situacin concreta que
484
quiera estudiarse a fondo. En el estudio de caso se suelen usar mltiples fuentes

de datos, generalmente en el uso de mtodos cualitativos basados en entrevistas
personales y la observacin. Una de las diferencias con otras metodologas cualitativas es que tambin se observan otras fuentes primarias o secundarias a modo de
triangulacin para facilitar la imagen de la unidad de estudio. Entre estas fuentes
de informacin pueden ser interesantes los datos financieros, datos de mercado,
planes de negocio, observaciones directas del objeto de estudio, etc. Los casos
deben reflejar el contexto en el que el objeto de estudio ocurre. Finalmente, los
casos necesitan de observacin directa de profesionales entrenados para el entendimiento de lo que ocurre (Bonoma, 1985)
3. ANLISIS EMPRICO
Para la elaboracin de este trabajo se usaron entrevistas en profundidad como

fuente de informacin primaria. En una primera aproximacin al objeto de estudio
se entrevist a expertos del sector porcino en Espaa. Con esta informacin se
obtuvo una visin general de la cadena del porcino ibrico, de sus actores importantes y de los retos a los que se enfrenta el sector. En una segunda parte, se entrevist a actores de la cadena del porcino ibrico, desde una explotacin de cerdo
ibrico puro, hasta los detallistas cubriendo todos los eslabones (mejora gentica,
ganadero, industria crnica, mayorista y detallista).
Las entrevistas se llevaron a cabo con un cuestionario semiestructurado. En este

cuestionario, en primer lugar se preguntaron aspectos generales de la empresa,
dimensin y productos comercializados, siguiendo con aspectos ms concretos
sobre las relaciones con sus proveedores y clientes, y finalmente se trataron aspectos sobre la gestin de la calidad de cada actor y la comunicacin hacia los siguientes operadores. En la tabla 1 puede observarse un resumen de las entrevistas realizadas.
Adems de la informacin obtenida en las entrevistas, tambin se han usado

otras fuentes secundarias como ha sido la revisin de las estadsticas sobre las producciones, evolucin de los precios en las lonjas y los reglamentos sobre calidad.
Tabla 1.
Resumen de las entrevistas realizadas
485
4. RESULTADOS
El apartado de resultados se va a distribuir de la siguiente manera. En primer

lugar se har una introduccin al sector del cerdo ibrico para seguir con la descripcin de los agentes que participan en la cadena del ibrico. A continuacin, se analizar la cadena de valor estudiada, mediante una descripcin de su estructura,
conducta y funcionamiento, haciendo especial mencin de la gestin de calidad
existente.
4.1. Introduccin al sector del cerdo ibrico
El sector del cerdo ibrico constituye un sistema de produccin tradicional nico

en la Unin Europea que combina el uso de una raza indgena de la pennsula ibrica, con un sistema de gestin tradicional en el ecosistema conocido como la
dehesa. La produccin ganadera presenta varias diferencias con la produccin convencional intensiva de porcino generalizada en los pases productores. El sistema
se caracteriza en primer lugar por el ecosistema de la dehesa, en segundo lugar por
la raza y en tercer lugar, por el tipo de manejo en la explotacin.
La dehesa
La dehesa es un sistema agrosilvopastoral desarrollado en tierras pobres no agrcolas y cuyo objetivo es la cra de ganado en extensivo (Olea, 2006). Segn el RD
1496/2007 por el que se aprueba la norma de calidad para la carne, el jamn, la
paleta y la caa de lomo ibricos, la dehesa se ha definido como un rea geogrfica con un sistema agroforestal y un uso del suelo basado principalmente en la produccin animal extensiva con una superficie continua de pastos mediterrneos y
rboles de las especies Quercus con una densidad mnima de 10 rboles por hectrea. La silvicultura en este sistema no tiene por objetivo la produccin de madera sino el aumento de la cobertura arbrea para la produccin de bellotas y madera como combustible. La bellota constituye el alimento bsico e imprescindible en
la alimentacin del cerdo ibrico de bellota y de recebo. Su aprovechamiento suele
ser en los meses entre noviembre y febrero. El uso del suelo para el cultivo busca
prevenir la invasin de arbustos de los pastos y la produccin de grano y follaje
para el ganado, siendo la cosecha un objetivo secundario.
Las dehesas se ubican en la zona suroeste de la pennsula ibrica en Espaa y

Portugal. Se estima que existe un rea de unos 3,5 a 4 millones de hectreas de
dehesa que se concentra principalmente en Extremadura, Alentejo y Andaluca
(Olea, 2006). Una de las particularidades del ecosistema de la dehesa es que no se
busca maximizar las producciones especficas sino que la estrategia es la de la
diversificacin de las producciones y el aprovechamiento de los recursos con un
aporte mnimo de energa y materiales.
486
Junto con las plagas, una de las mayores amenazas que afrontan los terrenos
adehesados es el peligro de fosilizacin (Montoya, 1999), debido en parte a una
sobreexplotacin de los recursos de las dehesas que no respetan las cargas de
compatibilidad que admiten estos ecosistemas. El proceso de fosilizacin consiste
en un proceso masivo de envejecimiento del bosque acompaado por una falta de
regeneracin. Es importante destacar que en las explotaciones extensivas de cerdos ibricos de bellota y recebo, en general las cargas de compatibilidad de la
dehesa tienen unos valores inferiores a los autorizados en la ganadera extensiva.
El eslabn de la produccin es consciente de la importancia de la sostenibilidad de
la dehesa como ecosistema para la perduracin de su negocio, por lo que se estn
realizando acciones y dedicando recursos en este sentido.
El cerdo ibrico
El cerdo ibrico proviene del Sus mediterraneus y se ha ido adaptando a las condiciones especficas de la pennsula ibrica. El cerdo ibrico presenta algunas caractersticas como el crecimiento lento, la adaptacin al ecosistema de la dehesa en el
que destaca una estacin seca y otra de abundancia de recursos, las extremidades
estn preparadas para desplazarse a gran distancia en busca de alimento, y el
morro curvado y largo (Garca Collado, 2006). Una de las caractersticas principales
del cerdo ibrico y por el cual sus productos son muy apreciados es por la acumulacin de grasa inter e intra-muscular.
En cuanto a las estirpes o variedades, existen variedades negras y variedades

coloradas. La Asociacin Espaola de Criadores de Ganado Porcino Selecto Ibrico
Puro y Tronco Ibrico (AECERIBER) ha establecido una nomenclatura en la que se
consideran las estirpes reconocidas y estudiadas morfolgica y genticamente que
son: retinto, entrepelado, lampio, torbiscal, mamellado, portugus y manchado
(Diguez, Garbayo, 1999). En la norma de calidad del ibrico se contempla el cruce
con la raza Duroc-Jersey ya que mejora ciertos ndices de produccin y reproduccin del cerdo ibrico siendo una raza con una infiltracin de grasa alta que mantiene en cierta manera las caractersticas del ibrico.
Manejo del cerdo ibrico en la dehesa
El manejo de los cerdos en la dehesa se ha adaptado perfectamente a las condiciones de la misma. En el desarrollo de los cerdos ibricos pueden diferenciarse
tres fases: la cra, recra y montanera.
La poca de cra comprende desde el nacimiento hasta el destete. La alimentacin es lctea al principio y a continuacin se alimentan con piensos. Esta fase
suele durar hasta 8 semanas en los sistemas extensivos, en lugar de las 3 o 4 semanas que suele durar en los sistemas intensivos. En esta fase se busca conseguir
pesos entre los 23-25 kg. La siguiente fase es la recra, perodo en el que los animales llegan hasta los 100-105 kg de peso. En los sistemas extensivos se llaman pri-
487
males superados los 60-70 kg, fase en la que los animales se preparan para la
montanera. A continuacin viene la fase ms caracterstica de la produccin de
cerdos ibricos en extensivo que es la montanera. En esta fase los animales aprovechan los recursos existentes en la dehesa, entre los que destaca la bellota. Suele
comenzar en el mes de octubre y contina hasta enero o febrero. En esta fase el
animal llega hasta los 150-180 kg de peso (ver Figura 1)
La calidad de los productos crnicos del cerdo ibrico criado en rgimen extensivo depende de la alimentacin y el manejo que reciba en la montanera. Para que
la montanera se desarrolle adecuadamente tienen que darse mltiples factores
entre los que se encuentran (Garca Casco, 2005):
- Abundancia de fruto
- Madurez de la bellota
- Hierba fresca
- Superficies llanas y desniveles suaves
- Presencia de abrevaderos y albergues adecuados
La dehesa es un recurso limitado y que tiene una capacidad determinada, que

adems est influida por la disponibilidad de alimento cada ao. El esquema que
se ha descrito es el de los cerdos de bellota. Estos son los cerdos que darn lugar
al Jamn Ibrico de Bellota que es el ms apreciado de todos.
Segn el RD 1469/2007, se presenta una clasificacin del cerdo ibrico segn su

alimentacin, siendo la categora de bellota la de mayor calidad, seguida por las
categoras de recebo, de cebo en campo y en ltimo lugar, de cebo. Los cerFigura 1.
Proceso de produccin del cerdo ibrico
Fuente: basado en Lpez-Bote (1998)
488
dos ibricos de bellota se sacrifican, con una edad mnima de 14 meses, inmediatamente despus del aprovechamiento exclusivo de bellotas, hierba y dems
recursos naturales de la dehesa, sin posibilidad de administracin de alimentacin
suplementaria. Deben permanecer en montanera un mnimo de 60 das con una
carga ganadera total de la dehesa en ningn caso superior a dos cerdos por hectrea. Los cerdos ibricos de recebo reponen un peso mnimo en montanera y completan su cebo mediante el aporte de piensos, constituidos fundamentalmente por
cereales y leguminosas, hasta el momento del sacrificio, que se realiza con una
edad mnima de 14 meses. Deben permanecer en montanera un mnimo de 60
das, con una carga ganadera total de la dehesa en ningn caso superior a dos cerdos por hectrea. Los cerdos ibricos de cebo en campo basan su alimentacin en
piensos constituidos fundamentalmente por cereales y leguminosas, que completan con una estancia en campo de 60 das, previa a su sacrificio, que se realiza con
una edad mnima de 12 meses. En la etapa de cebo en campo la densidad mxima
permitida es de 15 cerdos por hectrea, en recintos no cementados y no inferiores
a una hectrea de extensin. Los de cebo son los que se producen en rgimen
intensivo. En la siguiente tabla pueden observarse los tres elementos a tener en
cuenta en la eleccin de un producto curado del ibrico: el tipo de producto, la raza
y el tipo de alimentacin.
Tabla 2.
Denominaciones del producto segn la Norma
de calidad de los productos curados del ibrico.
Fuente: basado en Espaa (2007)
4.2. Actores que participan en la cadena
Las cadenas de porcino constan de tres eslabones principales: el ganadero, el

procesador y el distribuidor. Adems hay que tener en cuenta a los proveedores de
insumos y a los agentes que influyen en el desarrollo de la actividad como es el
consejo regulador de la denominacin de origen.
El proveedor de insumos ms importante en una explotacin ganadera es la

industria de piensos. En Espaa, el sector de los piensos concentrados est dominado por varias multinacionales y cooperativas, tambin existen industrias de pien-
489
sos locales de menor tamao que atienden regionalmente. En el caso del ibrico,
la alimentacin es un factor fundamental y en la fase de cebo, cuando est permitido su uso, se utilizan generalmente piensos con materias primas nobles y con grasas especficas (abundancia de grasas, cidos grasos oleicos, etc). El siguiente eslabn es el sector ganadero. Se pueden diferenciar dos tipos de explotaciones. Unas
son las de mejora animal y produccin de reproductores y otras las explotaciones
de produccin. En las primeras, se producen los animales de raza pura que sern
usados como reproductores en las explotaciones de produccin. En las explotaciones de produccin, se cran los animales y se engordan hasta el peso de sacrificio.
Este esquema de produccin es el que suele darse en las explotaciones en extensivo, mientras que en las que son en intensivo, los esquemas de produccin pueden
asemejarse a los del sector del cerdo blanco para carne fresca con explotaciones
de mejora, multiplicacin, cra y cebo. Una vez que los animales estn acabados,
stos van a los mataderos y a las industrias crnicas. Esto es lo que se conoce como
el eslabn industrial.
Segn los datos recogidos gracias a la norma de calidad y publicados por el

Ministerio de Medio Ambiente, Rural y Marino (MARM), en 2008, hay un censo de
4.143.463 cerdos ibricos, de los cuales un 22% son de las categoras de bellota
y recebo. En el 2009, el censo total de cerdos ibricos se reduce a 2.948.219 de
cabezas, de las cuales un 30,6% son de las categoras de bellota y recebo. Este
descenso en el censo de animales es consecuencia de la bajada de los precios de
los cerdos debido a un exceso de produccin en aos anteriores. Los altos precios
cotizados en los ltimos aos animaron a los ganaderos a aumentar su produccin,
en especial en las explotaciones intensivas, ya que las explotaciones extensivas ven
limitado su crecimiento a la disponibilidad de terreno adehesado para el engorde
en montanera.
Los mataderos en Espaa suelen ser independientes de los otros eslabones de la

cadena facilitando el servicio de sacrificio. En las zonas productoras de cerdo ibrico, hay mataderos especializados en el sacrificio y faenado de canales ibricas que
difieren algo en el proceso de las canales magras en lo relativo a la obtencin de la
grasa. La produccin de cerdos ibricos en extensivo es muy estacional. Los animales entran en montanera en otoo y a finales del invierno se sacrifican, generando
picos de actividad para los mataderos en los meses de enero, febrero y marzo.
Una vez que las canales estn preparadas, las piezas van a la industria crnica.
Para la elaboracin de jamones y paletas ibricas, el producto debe presentar un
despiezado particular. Las pezuas se mantienen y se perfila en V.
Espaa es un pas en el que abundan las industrias crnicas especializadas. Slo

en la denominacin de origen de Guijuelo hay ms de 70 industrias. En el sector del
cerdo ibrico especialmente, las industrias son pequeas y medianas empresas. La
industria elaboradora, al igual que el eslabn de la produccin, est muy atomiza490
da, abarcando las cinco primeras empresas productoras de jamones de ibrico el

14,4% de la produccin total (lamo, 2009). Debido al alto valor y a la lenta rotacin de las existencias inmovilizadas durante periodos de maduracin muy largos,
las empresas requieren fuertes inversiones en capital circulante que las obliga a
buscar financiacin, por lo que la crisis econmica actual est afectando en especial a este eslabn.
En la produccin de jamones curados existen en Espaa cuatro Denominaciones
de Origen (DOP) y dos Indicaciones Geogrficas Protegidas (IGP). Entre las denominaciones de origen estn la de Guijuelo, Jamn de Huelva, Dehesa de Extremadura
y Jamn de Teruel, esta ltima de jamn blanco. Las dos IGP son una de jamn ibrico que se llama Los Pedroches y otra de jamn blanco que se llama Jamn de
Trevlez. Adems de la produccin de jamn ibrico curado bajo esquemas DOP e
IGP, existen industrias independientes. En la Tabla 3 pueden observarse los datos
de 2008 y 2009 sobre las producciones de jamones. Segn los datos sobre las calificaciones de jamones ibricos en Espaa bajo la norma de calidad, en el 2008 se
produjeron un total de 4.610.112 jamones y bajo DOP y/o IGP se produjeron
371.854 jamones curados. Es destacable que en las DOP y/o IGP la produccin de
jamones est ms centrada en jamones de bellota mientras que en el total nacional, la gran mayora de los jamones producidos es de jamones de cebo.
El eslabn distribuidor es posiblemente uno de los eslabones ms importantes en
toda cadena de comercializacin puesto que es el eslabn ms cercano al consumidor.
En las cadenas tradicionales la industria vende su producto a mayoristas, que distribuyen a detallistas y restaurantes. La distribucin moderna est aplicando nuevos modelos en los que, al comprar grandes cantidades, el eslabn mayorista ya no es necesario,
Tabla 3.
Produccin de jamones ibricos en Espaa, 2008
Fuente: MARM, 2009; MARM, 2010
491
y en su lugar aparecen centrales de compra de la cadena de distribucin o de varias

cadenas asociadas. En el caso del jamn ibrico, acceden a las cadenas de distribucin
generalmente las grandes industrias crnicas y productores muy especficos y reconocidos. El mercado de los jamones est ms orientado a restaurantes y pequeos detallistas. Tambin es una cuestin de inters la dinmica del consumo de jamones, siendo el mayor consumo en Navidad por las fiestas y por los regalos de empresa en el que
los jamones y paletas son de los que se hacen a los empleados.
Por ltimo, es necesario mencionar el Consejo Regulador de la DOP que se encarga de la certificacin de la calidad del producto y de las empresas. El Consejo
Regulador es el organismo que tiene registradas a las empresas productoras tanto
ganaderos como mataderos e industrias elaboradoras, se encarga de certificar el
producto de acuerdo al estndar que se elabor con la creacin de la DOP.
En la Figura 2 puede observarse la estructura de la cadena de porcino ibrico en
la DOP.
4.3. Anlisis de la cadena de valor del jamn ibrico de bellota

de Guijuelo
En este aparatado se presenta un anlisis de aspectos especficos de la cadena de
valor del jamn ibrico de bellota de la DOP de Guijuelo como son su estructura, la conFigura 2.
Flujos de producto, informacin y financieros en la cadena del ibrico
492
ducta y el funcionamiento de los distintos eslabones de la cadena de valor, basado en

los datos de las entrevistas realizadas. En primer lugar, se estudia la estructura de la
cadena de valor, considerndose como componentes de la misma la organizacin
empresarial, las barreras comerciales que se perciben y los canales comerciales. A continuacin, se estudia el comportamiento en la cadena de valor, siendo sus dimensiones
las relaciones contractuales entre empresas de la misma, los mrgenes comerciales, las
prcticas ilegales, la competencia desleal o las posiciones negociadoras. En ltimo
lugar, se estudia el funcionamiento de la cadena de valor, teniendo en cuenta el flujo
de informacin y su transparencia, y el nivel de innovacin presente.
4.3.1. Estructura de la cadena de valor
En este apartado se analiza la organizacin empresarial, las barreras comerciales y

se describen los canales comerciales.
Organizacin empresarial.
Segn los datos del MARM, el censo de cerdos en rgimen extensivo en mayo de
2009 es de 1.835.561, y el nmero de explotaciones extensivas censadas a esa
fecha es de 13.782. Estos datos suponen una media de 133 cerdos por explotacin.
Segn los datos recogidos gracias a la norma de calidad y publicados por el MARM,
en el 2009 se comercializaron 903.404 cerdos ibricos, entre ibricos puros y cruzados con Duroc-Jersey segn los requisitos de la norma de calidad, lo que supone
un nmero medio de cerdos comercializados por explotacin de 66 cebones. Segn
los datos recogidos en las entrevistas a la industria elaboradora y los datos de
AECERIBER, la media de cebones de bellota y/o recebo vendidos de forma directa
a la industria elaboradora por cada ganadero con explotaciones extensivas es de
unos 200 cerdos por temporada. Esta discrepancia de datos explica la existencia de
la figura del corredor o intermediario con la industria elaboradora, para agrupar la
produccin de explotaciones muy pequeas. Con estos datos, puede afirmarse que
la produccin extensiva de cerdo ibrico es un eslabn de la cadena muy atomizado, con una cuota de concentracin muy baja.
Tal como se ha indicado en el apartado 4.2, el sector elaborador de jamones est
muy atomizado, con un alto nmero de establecimientos, integrado por pequeas
y medianas empresas, de carcter familiar en muchos casos.
La distribucin est cada vez ms concentrada. En general, las industrias pequeas quedan relegadas a la venta de sus productos en tiendas tradicionales donde
se consume el 28% de los productos transformados (Ministerio de Agricultura
Pesca y Alimentacin, MAPA, 2005).
Barreras comerciales.
Se consideran barreras comerciales internas las limitaciones para cambiar de esla493
bn en la cadena. La barrera principal es el acceso a la propiedad de los medios de

produccin que requieren de un capital mnimo. Tanto en las situaciones econmicas crticas como en las de bonanza econmica, las relaciones entre los actores de
la cadena se ven modificadas. En pocas de crisis econmica, el eslabn de la produccin ha realizado contratos de compra de servicios de la industria elaboradora
(venta a maquila), e incluso se ha desplazado hacia la industria elaboradora mediante una verticalizacin, al crear grupos de ganaderos empresas elaboradoras de productos crnicos de cerdo ibrico que ellos mismos gestionan. En las pocas de
bonanza, han sido las industrias elaboradoras las que se han integrado verticalmente con la produccin mediante la compra granjas de produccin intensiva o de dehesas donde cran los cerdos cuyos productos elaboran.
Se consideran barreras externas las dificultades de acceso a la cadena de empresas

externas al sector. Este tipo de barreras pueden ser naturales, (saber hacer, tecnologa especfica, elevadas inversiones, informacin insuficiente) y artificiales (regulaciones oficiales y gremialistas). En el caso de la produccin de cerdos ibricos de alta calidad, una barrera externa es la disponibilidad de terrenos adehesados para su engorde en montanera, otra barrera es el saber hacer con el que cuentan las industrias crnicas y por ltimo, el origen de la produccin, en los casos de las producciones acogidas a DOP. El sector del cerdo ibrico en intensivo es ms accesible que el de produccin en extensivo y esto puede observarse por la migracin de inversiones en los ltimos aos de industrias crnicas de cerdo blanco al sector del ibrico.
Descripcin y organizacin de los canales comerciales.
Este apartado describe las relaciones entre los distintos miembros de la cadena,
tanto a nivel horizontal, entre miembros del mismo eslabn, como a nivel vertical,
entre miembros de la misma cadena, y en diagonal, con miembros de otras cadenas.
Las relaciones horizontales dependen del eslabn de la cadena de valor que se

estudie. En el sector de produccin de cerdo ibrico existe una asociacin de productores (AECERIBER) a la que pertenecen un gran nmero de ganaderos del cerdo
ibrico puro. La asociacin provee a los asociados de distintos servicios e informacin del sector y hace de representante del mismo defendiendo los intereses de los
productores de cerdo ibrico puro. Entre los socios de AECERIBER se encuentran
ganaderos de explotaciones extensivas e intensivas. La integracin en cooperativas
es escasa.
En cuanto al eslabn industrial, existen varias asociaciones que agrupan a productores de la carne. Existe IBERAICE, que es filial de AICE (Asociacin de Industrias
de la carne), y ASOCARNE (Asociacin de la carne). Las industrias crnicas del cerdo
ibrico han usado la creacin de DOP como elemento de agrupamiento. Los consejos reguladores de las DOP son entidades que agrupan a ganaderos e industrias
que producen de acuerdo a un estndar de calidad en una regin determinada.
494
En el sector del cerdo ibrico, existe la Asociacin Interprofesional del Cerdo

Ibrico (ASICI) que agrupa al 80% de la produccin y al 90% de las industrias elaboradoras representadas por las distintas asociaciones sectoriales. Este tipo de asociaciones son interesantes para tratar los temas que repercuten en la cadena alimentaria.
Las relaciones verticales entre los agentes de los distintos eslabones de la cadena estudiada no responden a lo que es habitual del sector. Tanto las relaciones
entre la produccin y la industria elaboradora, como entre la industria elaboradora y la distribucin, las relaciones son muy fluidas y perduran en el tiempo desde
hace ms de treinta aos, superando incluso relevos generacionales. Estas relaciones tan largas en el tiempo presentan un nivel de confianza mutua muy alto, que
han permitido a todos los participantes de la cadena superar con mayor facilidad
que otras empresas las dificultades de la crisis. Debido a la bajada de los precios
tanto de la produccin como de los productos elaborados, los beneficios obtenidos
han sido menores que en otras campaas, pero los saldos de las empresas involucradas han sido positivos en todos los casos.
En el sector ganadero es habitual la venta de la produccin al mejor postor o a la

figura del corredor, con el riesgo de impagos que esto supone debido a la falta de
liquidez por la crisis econmica. Por su parte, la industria elaboradora est preocupada por los impagos, lo que supone rechazo hacia compradores desconocidos.
En lo que respecta a las relaciones diagonales con otras cadenas de valor destacan dos aspectos. Por un lado, el aprovechamiento de las sinergias con el turismo.
Es frecuente encontrar tiendas especializadas en productos elaborados de cerdo
ibrico en zonas tursticas. Por otro lado, en el eslabn de la produccin es frecuente la relacin diagonal entre la produccin de cerdo ibrico extensivo con actividades cinegticas, producciones agrcolas de secano (cereales), produccin de corcho,
o la produccin de otras especies ganaderas en rgimen extensivo (bovino en especial), debido al mejor aprovechamiento de los recursos naturales de la dehesa.
Existe una diferenciacin clara de producto, determinada tanto por las categoras establecidas por la actual norma de calidad (diferenciacin vertical) como por
denominacin de origen de Guijuelo, (diferenciacin horizontal).
4.3.2. Conducta en la cadena de valor
En este apartado se analiza el comportamiento y la conducta en las relaciones

entre eslabones de la cadena comenzando por las relaciones contractuales, los
mrgenes comerciales y los incumplimientos y/o prcticas ilegales.
Relaciones contractuales en la cadena de valor.
La estructura contractual que existe est fundamentalmente basada en el mer495
cado puntual, con escasos acuerdos formales. Uno de los eslabones ms importantes en esta cadena es el procesador (industria crnica, secadero y/o bodega). Este
actor es el que suele orquestar las transacciones alrededor de la produccin de
jamn ibrico.
Comenzando por los actores que tienen que ver con la produccin de animales
vivos. El ganadero puede ser extensivo o intensivo. Si es intensivo las prcticas son
parecidas a las de cerdo blanco en intensivo en la que se pueden encontrar explotaciones integradas o explotaciones de cra y de engorde independientes. Mientras
que si es extensivo, en una misma explotacin conviven madres, lechones y animales de engorde. La compra de pienso es puntual y est destinada a los animales de
la explotacin, salvo los que entran en montanera que se alimentarn de bellota,
rastrojo y hierba. La compra de reproductores tambin es puntual, depender del
macho elegido (duroc y/o ibrico) y de la reposicin que se lleve a cabo en la propia explotacin. La relacin con la explotacin de mejora slo se establece cuando
se necesitan animales reproductores.
Siguiendo con el sector industrial, se establece relacin entre la industria crnica

y los ganaderos para el suministro de animales de las zonas de produccin aprobadas en la DOP. El sacrificio de cerdos ibricos producidos en condiciones extensivas
(bellota y recebo) se da en invierno, desde noviembre hasta febrero. Es en estos
meses en los que ganadero e industria acuerdan la compra-venta de los animales.
Debido a que es una transaccin que se hace una vez al ao y a que es un volumen
grande, el ganadero se enfrenta a una transaccin con un alto riesgo de impago.
Por esta razn, se suele trabajar con el mismo cliente siempre, con el que se tiene
confianza por las transacciones en aos anteriores. El contrato que se establece es
oral, en el que se considera el nmero de animales, la calidad esperada (raza y tipo
de alimentacin), se acuerda el precio, basado en los precios de la lonja una vez
que se va acercando el momento del sacrificio.
El acuerdo entre ganadero e industria no se establece en un momento exacto,
sino que comienzan a hablar a principio de la temporada (noviembre) y a medida
que sta va avanzando y en funcin de cmo vayan evolucionando los animales y
los precios, as se van concretando las condiciones.
La industria es la que se encarga de buscar el matadero donde los animales sern

sacrificados y de solicitar a la DOP los documentos necesarios. Aunque es posible que
entre matadero y procesador la relacin sea a largo plazo, cada transaccin consiste
en el servicio de sacrificio por parte del matadero. Una vez que el producto est terminado, el consejo regulador se encarga de calificarlo y en el momento en el que se
obtiene la calificacin, el producto se puede comercializar con la marca de la DOP. El
procesador tiene una cartera de clientes as como unos comerciales que son los que
se encargan de comercializar el producto. Los clientes son variables, desde restaurantes, detallistas o mayoristas. El tipo de transaccin se basa en el volumen.
496
Debido a que la produccin de jamones de bellota y de recebo es limitada, es

comn que se reserven los jamones. El cliente se compromete a la compra de un
nmero de jamones. La bodega los guarda y los va suministrando a medida que el
cliente los va necesitando. En el caso de jamones de cebo, se permiten compras
menos planificadas, porque la produccin no es estacional como la de cerdos de
montanera. Los cerdos de cebo se producen durante todo el ao y con una adecuada planificacin, un secadero puede tener una produccin constante durante todo
el ao. Una de las prcticas comunes en el sector del ibrico es la visita de la distribucin minorista a las industrias elaboradoras en busca de producto a comienzos
de la temporada. La relacin es puntual, la compra ocurre en un momento, aunque
el pago se va haciendo a medida que se van recibiendo los jamones.
Los siguientes eslabones son mayorista y finalmente el detallista. Entre estos, la
relacin es puntual. Los detallistas que comercializan grandes volmenes compran
directamente a las industrias crnicas, pero los pequeos detallistas, restaurantes,
o incluso empresas que hacen regalos de navidad, se dirigen a los mayoristas.
En la Figura 3 puede observarse la jerarqua en los contratos. La relacin entre

los operadores tiende a ser puntual en el mercado, o entre ganadero e industria
que podra decirse que es un acuerdo oral.
Mrgenes comerciales.
El sector del cerdo ibrico, en particular las industrias crnicas, se estn enfrentando a una poca de crisis causada por factores del propio sector y afectada por
la situacin de los mercados. Debido a un aumento de la produccin de cerdos ibricos (atrada por los buenos precios percibidos), el exceso de oferta hizo que bajaran los precios, reduciendo los mrgenes comerciales de los ganaderos.
Figura 3.
Esquema de la estructura contractual en la cadena
497
Como estrategias para la mejora de los mrgenes comerciales, la industria elaboradora ha optado por la mejora de la calidad y de la trazabilidad, el desarrollo de
nuevos productos y formatos diferenciadores, as como el control de costes.
Adems, se han alcanzado acuerdos con grandes empresas de la distribucin para
la comercializacin de piezas y loncheados con marcas de distribuidor. Por otro
lado, el exceso de produccin ganadera ha repercutido en las industrias crnicas
que han generado stocks de producto, vindose obligados a bajar los precios y a
reducir los mrgenes. La salida de los jamones es crtica por dos razones: es un producto perecedero, y es de gran importancia liberar espacio en las instalaciones de
la industria elaboradora para continuar con la produccin. En estos ltimos aos, el
consumidor se ha visto beneficiado por esta bajada de precios en los productos
curados, que ha sido menos acusada en las grandes ciudades, ya que los mrgenes
comerciales en la gran distribucin han disminuido, pero en menor medida.
Incumplimientos y prcticas ilegales.
En el sector no se suelen realizar contratos escritos. En la mayora de los casos

son verbales. Uno de los efectos de la crisis del sector ha sido el incremento de los
contratos de venta escritos para evitar los incumplimientos.
Con respecto a las prcticas ilegales que puedan darse en el sector, la nueva normativa de calidad pretende evitar fraudes en los productos procedentes del cerdo
ibrico, tanto en carne fresca como en jamones, paletas y lomos. La base del sistema de control de calidad son las inspecciones en la explotacin y del producto en
la industria. Las entidades de inspeccin estn controladas por distintas administraciones dependientes del MARM y son pagadas por los propios ganaderos, que
ante informes no satisfactorios amenazan en algunos casos con cambiar de entidad
inspectora. Igual sucede con las entidades certificadoras y las empresas de la industria elaboradora de jamones.
Existen piensos especficos destinados para el cebo de cerdo ibrico que imitan
algunas de las caractersticas medibles de los cerdos alimentados en montanera.
Para evitar el fraude se han modificado los anlisis que se hacan de anlisis grasos
por un anlisis basado en la espectrometra de masas de relaciones de istopos
estables que se ha empezado a usar en la campaa 2009-2010 en la DOP Guijuelo.
Esta tcnica est siendo discutida en el sector por los ganaderos.
Gracias a la nueva norma de calidad y sus exigencias en el etiquetado se subsana la falta de transparencia debida al cambio de etiquetas realizado por los mayoristas antes de vender los jamones a la red HORECA o a la distribucin minorista.
Este cambio de etiquetado puede realizarse, pero ahora debe mantener la informacin de la etiqueta anterior.
Por otra parte, la norma de calidad regula el uso de palabras como ibrico e
ibrico puro, y aquellas que hacen referencia a la alimentacin para evitar con-
498
fusiones, ya que es comn que se asocie la palabra ibrico con el producto ibrico de bellota, cuando ibrico hace referencia a la raza con independencia del
sistema de manejo. De igual forma, palabras como jabugo o pata negra producen esa misma confusin en los consumidores.
Debido a las particularidades de la legislacin espaola, las denominaciones de
origen supra autonmicas no tienen autoridad para aplicar sanciones en los casos
en los que se incumpla su normativa de calidad, como le sucede a la DOP de
Guijuelo. En estos casos, se recurre al MARM para que aplique la sancin correspondiente a las empresas que incumplen con la norma.
4.3.3. Funcionamiento de la cadena de valor
En este apartado del trabajo se estudia el funcionamiento de la cadena de valor

del jamn ibrico de bellota de Guijuelo. El funcionamiento de la cadena es el
resultado que aporta la cadena como consecuencia de la estructura y conducta
existentes, y est condicionado al actor de la cadena. Para ello, se consideran
dimensiones como la transparencia en la cadena, la informacin, el nivel de innovacin y obsolescencia. La capacidad de adaptacin es otra dimensin del funcionamiento de la cadena de valor que no se estudia en este trabajo.
Transparencia.
La norma de calidad ha establecido el marco de actuacin dentro del sector del

ibrico mejorando la transparencia en todos los eslabones de la cadena de valor.
La norma de calidad establece inspecciones para los ganaderos e industrias que
quieran etiquetar los productos con las designaciones establecidas en la norma.
Adems, se han estipulado los conceptos que deben aparecer en las etiquetas al
consumidor. An as pueden seguir existiendo problemas de confusin. En primer
lugar porque se suele asociar ibrico con ibrico de bellota cuando ibrico es
la raza y no tiene por qu ser alimentado con bellota. El MARM y ASICI han llevado a cabo campaas de publicidad al respecto en medios masivos, pero existen
muchas combinaciones posibles de producto que pueden seguir creando confusin
a aquellos consumidores que no tengan un conocimiento del sistema productivo.
En segundo lugar, el RD 1221/2009 (Espaa, 2009), regula las explotaciones de porcino extensivo sin ligarlas a ninguna raza o zona geogrfica, lo que puede llevar a
confusin a los consumidores de nuevo, por asociar el consumidor extensivo a
cerdos ibricos de alta calidad. Por ltimo, el eslabn distribuidor debe mantener
adecuadamente el etiquetado de los productos y mantener la trazabilidad, pero no
se contemplan acciones especficas en la norma de calidad destinadas al distribuidor, pudiendo ocurrir que se cambien las etiquetas. El eslabn distribuidor es el
que tiene el contacto directo con el consumidor, y en ciertos casos prefiere mantener su marca y no facilitar la del productor, limitando la transparencia y la visibilidad de los productores hacia el consumidor.
499
Informacin.
En esta dimensin del funcionamiento de la cadena de valor tambin se hace

notar la nueva norma de calidad. La norma de calidad establece la trazabilidad obligatoria de los productos y los conceptos que deben comunicarse entre eslabones
de la cadena. La informacin obtenida gracias a los mecanismos establecidos por
la norma de calidad permite disponer de datos para completar una visin general
del porcino ibrico y sus dimensiones.
Gracias a las distintas asociaciones del sector, y a ASICI, se hace llegar informacin a los distintos eslabones de la cadena de valor. Estas asociaciones, con su
esfuerzo divulgativo, as como la DOP, consiguen un flujo real de informacin,
tanto para la produccin como para la comercializacin de los distintos productos
de la cadena de valor. La informacin divulgada por estas entidades cubre aspectos tcnicos de produccin y comercializacin, informes sectoriales, novedades en
la normativa aplicable al sector, as como informacin sobre precios de productos
y su tendencia, junto a aspectos econmicos de inters, entre otros. Sin embargo,
las tendencias de consumo no llegan al eslabn de la produccin con facilidad, restndole dinamismo y capacidad de adaptacin.
En el momento de crisis de exceso de produccin que vive el sector porcino ibrico, agravado por la crisis econmica, la necesidad de informacin, como la solvencia econmica del pagador y la garanta de calidad del proveedor, es de gran
importancia para el buen funcionamiento de las empresas pertenecientes a los distintos eslabones de la cadena de valor.
Innovacin y obsolescencia.
El sector productor centra las innovaciones en el tratamiento de determinadas

enfermedades que afectan a la cabaa ganadera, en el desarrollo de nuevos piensos para obtener un mayor rendimiento y carnes de mejor calidad. Existen muchos
estudios para el anlisis de la calidad de la carne basados en el anlisis de cidos
grasos y otros componentes.
Segn un estudio realizado por la Fundacin para la Innovacin Tecnolgica

COTEC (2000) en la industria extremea del cerdo ibrico, las innovaciones de la
industria extremea en los tres aos anteriores al estudio se centraron en la mejora de infraestructuras y equipamiento, y en menor medida a la mejora de procesos, producto y produccin ganadera. Los contenidos ms frecuentes en las innovaciones se referan a secaderos y maquinaria, y en el caso de productos, a la mejora de su calidad. Las innovaciones que estaban previstas para el periodo 2000-2003
presentaban un notable inters por mejorar procesos y calidad de producto, frente a la mejora de infraestructura y equipamiento. El estudio destaca la importancia
de la investigacin cientfica y el desarrollo tecnolgico en la innovacin. Las conclusiones obtenidas en este estudio son aplicables al caso de la industria del cerdo
500
ibrico de la denominacin de origen de Guijuelo, puesto que son similares. En

resumen, las innovaciones en la industria se centran en la mejora del proceso y en
los equipamientos para el desarrollo de nuevos productos.
4.4. Sistema de gestin de calidad
El caso que se analiza es el de la produccin de cerdo ibrico acogido a una

Denominacin de Origen Protegida que se regula en el mbito de la Unin Europea
con el Reglamento (CE) 510/2006 del 20 de marzo junto a las Indicaciones
Geogrficas Protegidas (ver Cuadro 1). En este caso, existen tres categoras de productos dependiendo de la alimentacin. Estos tipos de jamones son de bellota, de
recebo y de cebo. Estas categoras de jamones estn contempladas dentro de la
norma de calidad de productos ibricos en el RD 1469/2007. En la norma se contempla el cebo en campo, que en el momento del anlisis de la regulacin existente no estaba recogido. Adems del tipo de alimentacin, en la legislacin tambin
se contempla la posibilidad de especificar si el animal es ibrico puro o cruzado
hasta en un 25% con animales de raza Duroc-jersey.
Cuadro 1.
Consideraciones generales sobre DOP en la UE
Una Denominacin de Origen se refiere al nombre de una regin o lugar determinado que
sirve para designar un producto agrcola o producto alimenticio que sea:
- Originario de la regin, lugar o pas determinad
- La calidad o caractersticas se deban a las caractersticas de la regin (factores naturales y
humanos)
- La produccin, transformacin y elaboracin se realicen en la zona geogrfica delimitada
Una DOP debe contar con un pliego de condiciones en el que se especifique:
- Nombre del producto y descripcin
- Delimitacin de la zona geogrfica
- Elementos que garanticen el origen del producto
- Descripcin del mtodo de obtencin del producto
- Vnculo entre las caractersticas de calidad y el medio geogrfico u origen
- Funciones especficas y localizacin del organismo de control
- Normas especficas sobre el etiquetado del producto
Se contemplan controles oficiales cuya designacin es responsabilidad de los estados
miembros. Los organismos de control o autoridades competentes sern las que verifiquen
el cumplimiento del pliego de condiciones.
Por ltimo, todo agente econmico que se ajuste al pliego de condiciones correspondiente
a la DOP podr utilizar la denominacin de origen protegida, y sta indicacin podr figurar
en el etiquetado de los productos comercializados.
Fuente: UE, 2006
501
4.4.1. Especificaciones del estndar
El estndar de la DOP se centra en el productor y el procesador, aunque tambin

considera otros eslabones de la cadena, como son las fbricas de piensos y los
mataderos. El estndar est enmarcado por la norma de calidad del ibrico y la
Orden APA/3376/2007 sobre el libro genealgico de la raza ibrica, creando un
marco legal que abarca a todos los actores de la cadena desde la industria de piensos hasta el detallista. En la Figura 4 se muestra el alcance del estndar de la DOP
a los actores de la cadena de valor del cerdo ibrico.
Figura 4.
Alcance de la DOP a lo largo de la cadena de valor
El estndar de la DOP cubre la produccin animal, el proceso de sacrificio y el

proceso industrial. Como se deduce de la Figura 4, el detallista no est sujeto al
estndar. Los actores dentro de la cadena, deben cumplir con la regulacin del consejo regulador. En la Tabla 4 se resumen algunos de los requisitos del estndar de
la DOP que se relacionan con la zona de produccin, el procesado, la raza y la alimentacin. El estndar de la DOP es ms exigente que la Norma Nacional especialmente en cuestiones sobre el origen del ganado y del producto final.
El estndar de la DOP se centra en particular en el origen de los productos, tipo

de raza y tipo de produccin y sistema de alimentacin. Adems, en el estndar se
considera que estos factores y el tipo de produccin influyen a los atributos sensoriales y nutricionales del producto (color de la carne, nivel de grasa). Para esto, adems se establecen lmites en los pesos de los animales y tiempos de los procesos
para conseguir una produccin ms homognea.
En conjunto, el origen, los atributos sensoriales y nutricionales as como la homogeneidad son los atributos de calidad ms importantes que se contemplan en la regulacin de la DOP y que dan a la marca el reconocimiento en el mercado. Las considera-
502
Tabla 4.
Estndar de la DOP aplicable a cada eslabn de la cadena
ciones sobre bienestar animal e impacto ambiental de la produccin no se consideran

de manera explcita en el estndar, estn considerados en la legislacin comunitaria.
El sector del ibrico tiene una legislacin especfica sobre calidad desde 2001,
ao en el que se public la primera norma relativa a la calidad de los productos del
cerdo ibrico y actualmente se rige por la norma de calidad del 2007. En la norma
de calidad actual, se establece el marco de actuacin para los productos que sean
etiquetados como ibricos. En esta legislacin se contemplan aspectos sobre el
proceso de produccin (zona de produccin, alimentacin, raza, pesos, perodo de
produccin) y el etiquetado de acuerdo a las caractersticas del producto y el mantenimiento de la trazabilidad a lo largo del proceso.
La legislacin nacional ha establecido el marco de actuacin para la produccin

de productos elaborados y frescos del cerdo ibrico. La DOP debe cumplir con la
legislacin nacional y adems aade aspectos diferenciadores sobre el origen de la
produccin que le confieren al producto los atributos nutricionales y sensoriales
que los diferencian de otros jamones ibricos.
4.4.2. Mecanismos de control
La norma de calidad de productos ibricos contempla la inspeccin de los productos y de la raza; para esto las empresas de certificacin deben cumplir con la norma
503
EN 45011 y en el caso de las entidades de inspeccin de la raza, deben estar adecuadas a la norma UNE EN ISO/IEC 17020:2004 que establece los criterios generales para
el funcionamiento de diferentes tipos de organismos que realizan la inspeccin. El
consejo regulador est autorizado para certificar los productos. En la Figura 5, se
muestra como la certificacin animal puede ser llevada a cabo por diferentes organismos. Existen entidades de certificacin que certifican la categora de los animales
a pie de la explotacin. Debido a que puede haber discrepancias en la clasificacin de
los animales, es posible que stos vayan certificados por duplicado por el ganadero
para contrastar con los resultados del anlisis de cidos grasos en el matadero. En la
Figura 5 se muestra el control a lo largo de la cadena por las distintas organizaciones.
Figura 5.
Alcance de la DOP a lo largo de la cadena de valor
La DOP tiene distintos mecanismos por actor para controlar el cumplimiento del
estndar. Se requiere que los animales estn inscritos en el libro genealgico o que
la raza sea la adecuada. Los mecanismos de control se resumen en la Tabla 5. La
frecuencia de las inspecciones no se especifica en la Tabla 5 ya que depende del
nivel de produccin, el rgimen de alimentacin.
El control de ciertos aspectos de la cadena es una tarea complicada, sobre todo

en la calificacin de los animales como de bellota o recebo. Es por eso, que en ciertos eslabones se combinan las inspecciones de la DOP con otras agencias independientes. Una excepcin es el detallista, que no se controla de manera activa ni por
la DOP ni se prev en la legislacin. El estndar contempla el origen, el tipo de alimentacin, la raza o el proceso de produccin que son los que afectan a los aspectos de forma, calidad sensorial y nutricional de los jamones. Sin embargo, el cumplimiento con estos estndares es difcil de controlar.
504
Tabla 5.
Mecanismos de control por eslabn de la cadena.
Los controles del producto en las distintas fases de la produccin se basan en las
inspecciones y mantenimiento de la trazabilidad de los productos. En campo, se
visitan las explotaciones para estimar el nmero de animales que pueden entrar en
montanera cada ao, as como para inspeccionar las caractersticas raciales de los
cerdos y el tipo de alimentacin recibida.
A nivel de matadero, se hacen anlisis de cidos grasos en las canales. Es un

mtodo que no es totalmente fiable y que ha sido discutido, que se usa como contraste, pero el perfil de cidos grasos de los animales es variable en funcin del animal, de la alimentacin, de la campaa e incluso del tipo de dehesa.
En el despiece de los cerdos, los jamones en fresco ya son etiquetados individualmente. En los secaderos y bodegas se mantiene la misma numeracin o los registros con la equivalencia con las nuevas etiquetas y al final del proceso, el tcnico
calificador inspecciona las piezas y da precintos y vitolas a las que cumplen con los
requisitos del estndar.
4.4.3. Comunicacin a lo largo de la cadena
Dos tipos de canales son los que se usan principalmente para comunicar el cumplimiento del estndar a lo largo de la cadena de suministro. Primero, se usan etiquetas o sellos en los animales, canales y despieces. Con este mtodo, la informacin no se separa del producto. En segundo lugar, las transacciones comerciales
van acompaadas de documentacin relativa al producto. El Consejo Regulador es
uno de los organismos clave en este aspecto de la gestin de la calidad puesto que
es el que determina la informacin que se entrega, dispone de los registros de ope505
radores, de las producciones y de los productos que se van a calificar. Adems es

el organismo que entrega los precintos y las etiquetas que certifican que el producto ha pasado los controles de la DOP.
En el caso de la comunicacin al consumidor, se usan dos canales fundamentales
por el consejo regulador: (1) la informacin en la etiqueta del producto; (2) la pgina web del consejo regulador.
En la etiqueta, el consumidor puede encontrar informacin sobre aspectos nutricionales, origen, tipo de alimentacin del cerdo, especie e institucin certificadora,
el peso del producto o incluso el tiempo de curacin del jamn. En cuanto al origen, se especifica el la zona de elaboracin pero no se precisa el origen de los animales, ni sobre las condiciones de bienestar o de proteccin al medio ambiente.
Otro canal de comunicacin con los consumidores es la pgina web del consejo
regulador. En esta pgina se puede encontrar informacin detallada sobre el estndar de produccin, los mecanismos de control e informacin general sobre la DOP
(historia, estadsticas de produccin, estructura administrativa, etc.)
La etiqueta del producto es el canal ms usado para comunicar la calidad al consumidor, ya que se puede esperar que sean pocos los consumidores que visiten la
pgina web del consejo regulador. Adems de estos canales, el consejo regulador
lleva a cabo acciones de promocin como la seleccin del mejor jamn del ao,
organizando sesiones tcnicas o participando en ferias interesantes del sector.
Las estadsticas del consejo regulador se publican junto con las de todas las marcas de calidad de Espaa en un informe anual publicado a travs del MARM. En la
Figura 6.
Comunicacin en el caso de la DO
506
Figura 6 se muestra las actividades de sealizacin y comunicacin en la cadena de

la DOP y hacia el consumidor.
La figura representa el sistema de comunicacin en la DOP. Sin embargo, es

importante tener en cuenta, que todos los productos que se comercializan como
ibricos deben tener el etiquetado y comunicacin en la cadena de acuerdo a la
regulacin nacional de calidad. Cuando el producto est terminado, el consejo
regulador facilita al procesador los precintos y vitolas de las piezas certificadas.
Estos precintos y vitolas son de distintos colores segn el tipo de producto.
5. CONCLUSIONES
En este captulo se pretende dar una visin de la estructura de la cadena de valor

del cerdo ibrico teniendo en cuenta sus caractersticas propias de la produccin
(raza, ecosistema y sistema de manejo), los actores implicados, los flujos de producto, informacin y financieros y cuestiones sobre la organizacin sectorial y el
sistema de gestin de calidad.
La cadena de valor de jamn ibrico en Espaa es una cadena tradicional, en la
que la produccin ganadera y el procesado se realizan en las reas de produccin
desde hace siglos. Los procesos de elaboracin se han ido adaptando a las tecnologas actuales as como la gestin.
El sector del cerdo ibrico ha sufrido muchos cambios en las ltimas dcadas,
acercndose al sector de capa blanca en formas de produccin y productos ofertados. Este hecho ha supuesto una mayor relacin entre ambos sectores, una dependencia mutua que afecta a cadenas de valor especficas como la del jamn ibrico
de bellota de la DOP Guijuelo, ya que considerndose productos distintos, son sustitutivos en muchos casos.
Una de las herramientas que permite la supervivencia del sistema en las reas
productoras y su desarrollo ha sido la figura de las Denominaciones de Origen
Protegidas por varias razones. En primer lugar, reduce el fraude entre operadores
al existir un organismo certificador de la calidad protegiendo a los ganaderos para
que se les pague de acuerdo a la calidad que producen, beneficiando el mantenimiento del ecosistema de la dehesa y protegiendo a las industrias crnicas de la
compra de productos fraudulentos. En segundo lugar, la Denominacin de Origen
es una marca que puede ser explotada por los operadores de la cadena y que est
protegida dentro de la Unin Europea, hacindola exclusiva a los productores que
cumplan con los requisitos del reglamento. El hecho de estar limitada la marca al
cumplimiento del reglamento, protege el nombre y la produccin regional, pero
por otro lado tambin limita el crecimiento de la misma a la capacidad que haya
sido establecida en el rea geogrfica que contempla.
507
Las Denominaciones de Origen Protegidas de productos del ibrico se han visto

reforzaras por la norma de calidad (RD 1469/2007) ya que se ha marcado el campo
de actuacin evitando las conductas oportunistas, aunque por otro lado, la diferenciacin de los productos con DOP del ibrico queda reducida al origen y a los atributos del producto que puedan relacionarse con el mismo.
En cuanto al sistema de gestin de la calidad, se puede apreciar como es un sistema que incluye a los actores relevantes en la produccin del producto, pero ligeramente ha incluido a los actores encargados de la distribucin. Es una marca de
productor que est alejada del consumidor. Para mejorar la comercializacin de los
productos sern necesarias estrategias que hagan ms cercano el producto al consumidor va acuerdos con los detallistas para estar presentes en los momentos de
decisin del consumidor o va estrategias de comercializacin que hagan que el
consumidor busque y demande el producto.
El estndar de calidad de esta cadena es un estndar muy complejo y que abarca muchos aspectos de la produccin: alimentacin, sistema de produccin, ecosistema, bienestar animal, medio ambiente, saber hacer, tradicin, origen. Son fortalezas del sistema, adems de la calidad intrnseca del producto, que pueden hacer
posible la presencia del jamn ibrico en muchos mercados nacionales e internacionales, pero que necesitan de las adecuadas estrategias de comercializacin
adaptadas a los casos concretos.
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509
Captulo XIX
Mercado de carne fresca de

porcino en Espaa:
anlisis de cadenas para mercados
masivos, de calidad y regionales
RESUMEN
La produccin de porcino en Espaa se enfrenta actualmente al reto de empezar

a enfocar sus estrategias en el marco de la cadena de valor. En este captulo se presenta la situacin del sector y su dimensin para enmarcar tres cadenas de valor
de porcino fresco. La primera cadena es la de carne fresca estndar destinada a
mercados masivos y de venta en carniceras. La segunda cadena, est enfocada
hacia la produccin de carne fresca de calidad con marca de distribuidor. Por ltimo, la tercera cadena se refiere a un producto tradicional diferenciado destinado
fundamentalmente a restaurantes. Como puede observarse, las tres presentan
modificaciones sobre la estructura de la cadena adaptndose a las demandas de
los clientes y los consumidores.
Palabras clave: porcino fresco, cadena de valor, estrategia de comercializacin
ABSTRACT
Pork production in Spain faces the challenge of integrating the strategies with a
value chain focus. This paper presents the situation of the pork sector and its dimension where three pork chain typologies are framed. The first typology describes standard fresh pork production sold in traditional shops. The second pork chain is focused
on the production of fresh pork meat of premium quality which has a distributor
brand. Finally, the third chain is based on the production of a traditional product which
is mainly sold in restaurants in a specific region o Spain. As it can be observed in the
paper, the three strategies present modifications on the general structure of the pork
chain adapted to the different demands of the customers and consumers.
Keywords: fresh pork, value chain, marketing strategy
511
Mercado de carne fresca de porcino en Espaa
1. INTRODUCCIN
El sector porcino en Espaa es la produccin ganadera ms importante, por encima de la produccin avcola y la de vacuno. En 2009, la produccin final del porcino fue de 4.325,6 millones de euros, slo en la produccin ganadera sin tener en
cuenta la produccin industrial.
Actualmente, la produccin de porcino en Espaa presenta dos sectores diferenciados, uno es de produccin en intensivo y otro en extensivo asociado a la dehesa y al cerdo ibrico. Este artculo trata sobre la produccin en intensivo y de carne
fresca de porcino. De las 97.058 explotaciones dadas de alta en 2009 en Espaa,
79.329 son de produccin de porcino en intensivo, siendo este el sistema que
domina la produccin de porcino en Espaa.
La distribucin de estas explotaciones en la pennsula presenta varias caractersticas. Los polos productores de porcino en Espaa son la zona de Catalua, en
especial las provincias de Lrida y Gerona, y Castilla y Len, destacando Segovia. En
el norte de Espaa predominan las explotaciones de pequeo tamao, en el suroeste las de produccin en extensivo y en la zona del litoral mediterrneo las grandes explotaciones de porcino en intensivo.
Estas caractersticas de la produccin del porcino vienen dadas por varios factores. Catalua es el gran polo productor de porcino tanto a nivel de produccin animal como de carne, influido por la cercana a los puertos que hace que el coste de
piensos sea ms barato que en otros puntos de la pennsula, lo cual ha favorecido
el desarrollo de la produccin en esa regin. Esta situacin ha potenciado la produccin de porcino en la Comunidad Autnoma de Aragn, donde se han ido estableciendo explotaciones en los ltimos aos para proveer de carne a las industrias
catalanas. La provincia de Segovia, por otro lado, tambin ha desarrollado enormemente la produccin de porcino intensivo, en parte favorecida por la cercana a
Madrid, que es un gran mercado de ms de cinco millones de habitantes. En el
norte de Espaa no ha destacado tanto la produccin de porcino, ya que en esta
zona la produccin de vacuno de leche es ms importante.
En 2009, el sacrificio de porcino ha sido de casi 39 millones de cabezas, suponiendo una produccin de carne de 3.236.584 toneladas. sta ha disminuido ligeramente con respecto a aos anteriores, pero el porcino lleva mantenindose
por encima de los 38 millones de cabezas en los ltimos aos. La produccin de
procesados est muy desarrollada en Espaa con una gran variedad de productos desde cocidos hasta curados, adobados o en salazn. De la produccin total,
se dedica a la industria procesadora el 40% y el 60% se destina a su consumo
como fresco.
El nivel de autoabastecimiento actual es del 153,3% y hay un consumo aparente de
512
47 Kg por persona y ao. El sector porcino actualmente se enfrenta al reto de fomentar las exportaciones en el mercado europeo y en otros mercados. En la Tabla 1 se
resumen algunos de los datos ms importantes de la produccin porcina en Espaa.
Tabla 1.
Resumen de la produccin de porcino en Espaa
2. ANLISIS EMPRICO
Fuente: MARM, 2010
En este trabajo se presenta la estructura de la cadena de porcino fresco y se describen tres ejemplos de cadenas que atienden a tres mercados diferenciados. La
primera atiende a mercados masivos, la segunda es una produccin de porcino en
fresco con calidad diferenciada y la tercera se refiere a un producto tpico regional.
Para llevar a cabo este estudio se ha usado la metodologa del estudio de caso,
basndolo en entrevistas en profundidad a expertos del sector porcino y a actores
de las cadenas en cuestin. Se ha podido obtener una visin de la estructura, de las
funciones y de los intereses de los distintos actores identificando las tres cadenas
con tres estrategias distintas (Q-PorkChains, 2011).
Del estudio realizado se va a presentar un anlisis de debilidades, fortalezas,

amenazas y oportunidades y se extraern una serie de recomendaciones.
3. RESULTADOS
Las empresas de porcino se encuentran enmarcadas por la legislacin, la estructura del sector y su propia integracin en la cadena. As, las empresas tienen limitado su cambo de actuacin en funcin del margen que les queda por la legislacin,
513
Figura 1.
Marco socioeconmico y legal de las empresas de porcino
los competidores, su propia cadena y la propia estructura de la empresa. El orden

que se va a seguir es desde el marco ms externo hasta el ms interno (ver Figura
1). Primero, describiendo las regulaciones y estndares, a continuacin la estructura del mercado de porcino para continuar con las cadenas de valor especficas estudiadas.
3.1. Regulaciones y estndares de calidad
La produccin de porcino y de productos procesados est fuertemente regulada,

desde la produccin animal, por intereses en sanidad o medio ambiente, hasta la
distribucin con regulaciones sobre etiquetado. Existen normas a nivel de las
Comunidades Autnomas, nacional y de la Unin Europea. En esta seccin se va a
dar una visin de las principales regulaciones nacionales y comunitarias que afectan a la calidad de los productos, principalmente buscando una visin global de la
cadena alimentara. En la Figura 2 se muestra de manera sucinta las exigencias
legislativas a los eslabones de la cadena alimentaria.
En primer lugar est la Ley General Alimentaria que afecta a todos los eslabones de
la cadena en aspectos sobre seguridad alimentaria sanitaria. Esta legislacin es del
2002 y caus gran impacto en la cadena de productos alimentarios por la obligatoriedad de implantar la trazabilidad de los productos desde la granja a la mesa. Otras dos
legislaciones que han marcado la actualidad en los ltimos aos en el sector porcino
son las cuestiones relativas al bienestar animal y al medio ambiente.
Las regulaciones sobre bienestar animal han afectado a todos los actores de la
cadena que trabajan con animales vivos. Las explotaciones en particular, se ven
afectadas en el tamao de las mismas, en los espacios para las reproductoras y en
la provisin de espacios para el movimiento de los animales. En el transporte, tambin han sido necesarias inversiones en infraestructuras al ser necesario espacios
514
Figura 2.
Extensin de las regulaciones en la cadena del porcino
mnimos y en los tiempos de descanso de los animales. Los mataderos tambin

estn influidos por esta regulacin ya que tienen a los animales en los establos,
previos al sacrificio y en los mecanismos de aturdimiento de los animales.
El medio ambiente es otro de los aspectos que preocupa a los ciudadanos europeos, as existen regulaciones para la proteccin del mismo que influyen a los actores de
la cadena alimentaria en la emisin de gases contaminantes y vertidos. Las explotaciones no pueden verter libremente los residuos y tienen que obtener una autorizacin
ambiental cuando exceden cierto nmero de animales en cebo y/o reproductoras. Las
industrias crnicas tambin deben obtener una autorizacin ambiental, y adems
tampoco pueden verter libremente los residuos ya que stos suelen ser altamente
contaminantes, en especial las aguas residuales de los mataderos.
Finalmente, el porcino tiene una Organizacin Comn de Mercado que acta en

ciertos momentos crticos del mercado con ayudas al almacenamiento privado.
Existen regulaciones sobre el etiquetado, el uso de aromas en los productos crnicos y en relacin a la calidad, hay legislaciones sobre las denominaciones de origen
(DOP), indicaciones protegidas (IGP) y especialidades tradicionales garantizadas
(ETG) para ciertos productos tradicionales.
En la produccin de porcino fresco no existe ninguna marca reconocida, a diferencia del vacuno, donde existen varias IGP y DOP que aluden al origen de la carne.
Existe otra figura protegida en la UE que es la de la produccin de alimentos ecolgicos, y sta si que puede ser de inters a las producciones de porcino ecolgico.
515
3.2. Marco socioeconmico de la cadena de porcino en Espaa
La cadena de valor del porcino se puede definir como el conjunto de entidades

que participan en el proceso produccin, distribucin, transformacin del porcino
desde los animales vivos hasta los distintos productos a base de carne de cerdo
para satisfacer los deseos de los consumidores. En la Figura 3 puede verse el esquema general de la cadena de porcino. Participan las industrias de piensos, la produccin ganadera (como mejora y produccin), las industrias crnicas (matadero,
industria procesadora) y detallista. La produccin de porcino, como se deduce de
la figura, implica a un gran nmero de empresas en cada eslabn de la cadena. Es
una produccin muy importante en volumen y por la necesidad de distintos procesos relaciona a muchas empresas generando empleo en la actividad directa y en las
actividades indirectas (envases, maquinaria, etc.)
Las industrias de piensos suelen estar asociadas o bien a empresas multinacionales o a cooperativas de ganaderos, estableciendo los precios de los piensos influidos por la situacin de las materias primas tanto en los mercados internacionales
como en la cosecha nacional.
La produccin ganadera est muy especializada. Existen explotaciones que se

dedican exclusivamente a la mejora animal, a la multiplicacin de animales mejorados, a la cra, al engorde y cebo. Hay explotaciones de ciclo cerrado en las que la
cra y el cebo se hace en la misma explotacin, mientras que hay otras especializadas en la cra para la venta de lechones y otras especializadas en el cebo. La eleccin de un sistema u otro depende de muchos factores. En las de ciclo cerrado el
capital inmovilizado es mayor, mientras que la gestin de los animales es en una
unidad. Por otro lado, la mano de obra necesita mayor especializacin. En las
explotaciones de cebo o de cra, la gestin es ms sencilla puesto que slo se centra en una actividad, pero existe ms riesgo de problemas sanitarios derivados de
las explotaciones proveedoras.
El sector crnico cuenta con ms de cuatro mil industrias entre mataderos, almacenes frigorficos, salas de despiece e industrias procesadoras. Existe todo tipo de
industrias, segn la especializacin y el tamao. Los mataderos pueden ser especialistas en porcino, generalmente asociados a la produccin de industrias procesadoras o de ganado mayor con el sacrificio de porcino, vacuno y/u otras especies.
La industria crnica en Espaa est muy atomizada. Existen varias empresas de
gran tamao que dominan ms del 30% de la cuota de mercado, pero tambin
existen muchas pequeas y medianas empresas, en particular las industrias de productos elaborados.
En el eslabn detallista, la tienda tradicional es el establecimiento preferido para

la compra de carne fresca, siendo la cuota de mercado cercana al 40% (MAPA,
516
2007), pero el supermercado e hipermercado estn incrementando su cuota de

mercado ao tras ao. El formato de venta es distinto en las tiendas tradicionales
y en los establecimientos de distribucin moderna. En las tiendas tradicionales predomina la venta adaptada al cliente, mientras que en la distribucin moderna se
comercializan productos en bandeja donde el cliente escoge entre los productos
disponibles sin el contacto directo con el carnicero como ocurre en las tiendas tradicionales. Algunos supermercados e hipermercados adems establecen puestos
en los que hay un carnicero que atiende directamente al cliente.
Finalmente, el producto llega al consumidor. El consumo aparente de carne de

porcino es de 47,6 Kg por persona y ao, mientras que los estudios de consumo del
MARM indican que el consumo de carne fresca es de 11,3 Kg por persona ya ao y
de 11,1 Kg de productos procesados. En cualquier caso, el consumo de carne de
porcino est al borde de la saturacin, y en el caso de la carne fresca puede ser sustituido por otras carnes frescas (vacuno, pollo, pavo, conejo).
Figura 3.
Esquema bsico de la cadena del porcino.
517
3.3. Formacin de precios en la cadena
El Ministerio de Medio Ambiente, Rural y Marino de Espaa lleva desde el 2008

interesndose por la formacin de los precios en la cadena de valor, y para ello est
llevando a cabo estudios de distintos productos frescos, entre ellos el porcino.
Adems, se recogen los datos sobre los precios en origen, al mayorista y en destino. En la cadena de porcino existen dos puntos en los que el MARM recoge los precios, que son los precios en origen y los precios al consumidor, adems tambin se
puede dar otro punto intermedio que es el precio de los mayoristas. En la siguiente representacin se puede observar ms claramente qu puntos de la cadena se
usan como referencia de precios.
Figura 4.
Precios de referencia en la cadena de porcino
Fuente: elaboracin propia abasado en Mercolleida, 2010.
Las lonjas son el lugar de referencia de precios para los ganaderos y mataderos
en las transacciones de animales vivos y de otros productos agropecuarios. En
Espaa existen lonjas en casi todas las provincias. En relacin al porcino de capa
blanca, la ms importante es Mercolleida mientras que para el ibrico las lonjas
representativas son las de Sevilla, Zafra, Extremadura o Salamanca.
Los precios de las lonjas se forman de acuerdo a varias variables. En primer lugar
se tiene en cuenta la oferta y la demanda de porcino, en segundo lugar se considera la informacin externa sobre precios en otros mercados. Estos factores generan
informacin, la cual influye a su vez sobre la oferta y la demanda, pues genera precios informativos y precios de referencia sobre los que se establecen los precios en
matadero (ver Figura 5).
En el caso de Mercolleida, existe una junta de precios formada por 16 personas. De

las cuales, ocho representan la produccin y ocho a los mataderos. Los representantes son en su mayora de Catalua, pero tambin hay dos personas de Aragn, dos de
Murcia y tres del resto de Espaa. El funcionamiento de la Junta de Precios es el
siguiente (Mercolleida, 2010):
518
Figura 5.
Formacin de los precios en Mercolleida
Fuente: Mercolleida, 2010
1. Cada uno de los miembros expone su opinin sobre la situacin del mercado,
en caso de unanimidad se llega a un acuerdo.
2. Uno o dos representantes de cada rama intentan llegar a un consenso, en caso
de consenso se llega a acuerdo, si no, se hacen reuniones por grupos.
3. En las reuniones por grupos separados, se fijan las posiciones y la posibilidad
de acuerdo.
4. Se hacen reuniones de un representante de cada grupo. Su acuerdo resulta
determinante para el grupo.
5. Reunin de la Junta de Gobierno formada por dos representantes de Mercolleida,
dos de la rama de la produccin y dos de la rama de los mataderos.
Desde 2008, en Mercolleida existe un sistema de prediccin inicial del precio del
porcino que la realiza cada miembro de la mesa que se llama PRONOSOC. Al final
de cada sesin se genera una ficha resumen con datos de inters sobre la misma y
con comentarios sobre la mesa del da. Adems de la experiencia de los componentes de la mesa, y la informacin sobre la evolucin de los mercados (oferta, demanda, pesos en vivo, pesos en canal, tendencias de precios, evolucin de precios en
mercados europeos) la lonja tambin cuenta con el arbitraje de la Junta de
Gobierno. Como resultado de las operaciones de compra-venta en las lonjas de
Espaa, se genera la informacin sobre la evolucin de los precios en origen, que
como puede observarse en la Figura 6, son ms variables que los precios en destino del porcino fresco.
El MARM por otro lado, ha estudiado el coste de las distintas operaciones en la

produccin hasta el punto de venta. En la Tabla 2, se puede observar la estructura
de los costes a lo largo de la cadena de valor tradicional. En esta cadena, los eslabones que la forman son los ganaderos (cra y cebo), matadero, sala de despiece,
mayorista y tienda tradicional.
519
Figura 6.
Evolucin de los precios de origen y destino del porcino fresco
Fuente: elaboracin propia, datos MARM
Es necesario destacar, que debido a la variacin cclica de los precios percibidos

por los ganaderos, existen momentos en los que hay beneficios y otros en los que
hay prdidas. Al ser una evolucin cclica, es previsible que se compensen unos
ciclos con otros. La situacin de beneficios o prdidas de los ganaderos tambin se
ve influida por la evolucin de los precios de los cereales. Los ganaderos, de modo
individual, tienen determinada la rentabilidad de sus explotaciones en funcin de
tres factores: precios percibidos, precios de los cereales, gestin y costes de la
explotacin. La gestin y costes de la explotacin suponen el 30% ya que el resto
es alimentacin.
3.4. Estrategias comerciales basadas en la diferenciacin por

calidad
El porcino en fresco es un producto que ha conseguido un alto grado de homogeneidad y que incluso llega a considerarse como un commodity en los mercados. La produccin de porcino para fresco es la que procede de cerdos estndar de unos 90 kg de peso en canal con alimentacin basada en piensos compuestos. Las razas de estos cerdos son las de capa blanca. En Espaa se denominan as para diferenciarlas de las de ibrico, que suelen ser de capa negra. Los
animales que se producen son los hbridos de razas puras comerciales como
Landrace, Yorkshire, New Hampshire y otros con cruces variables en funcin de
la cantidad de magro deseada y de su comportamiento en las condiciones especficas de las regiones.
520
Tabla 2.
Formacin de los precios en la cadena de porcino tradicional
Fuente: Sabor, 2009
Cadena de porcino para mercados masivos
La cadena tradicional en este caso es la que se presenta a continuacin (ver Figura

7). En Espaa se han ido generando distintos modelos de integracin vertical que
suelen estar liderados por las industrias de piensos que se organizan en funcin de
cooperativas o de empresas, las cuales se encargan de suministrar el pienso, los
reproductores, las dosis de semen, los servicios veterinarios e incluso comercializan
los animales. En este caso, el ganadero como empresa independiente se centra en
las cuestiones de la explotacin, pierde funciones, pero el conjunto del eslabn
ganadero mejora su poder de negociacin con el matadero porque pueden ofertar
el producto de manera continua y con caractersticas ms homogneas.
A continuacin, los animales van a los mataderos, donde se da el servicio de sacrificio y van al cliente que es la sala de despiece. En la sala de despiece, las canales se despiezan en mayor o menor grado en funcin del tipo de clientes que tengan y de la
maquinaria. La produccin se distribuye a otras industrias crnicas o directamente al
carnicero que lo vende como fresco.
La venta de carne fresca en los establecimientos tradicionales suele ser de carnes que no llevan ningn tipo de identificacin (excepto el sello del matadero y la
521
Figura 7.
Cadena de valor de carne fresca estndar
documentacin sobre trazabilidad, aspectos obligatorios por la regulacin estatal),

no es un producto que lleve marca fcilmente reconocible por el consumidor.
En este caso, la venta es en el mercado libre, salvo el ganadero que pertenece a

una cooperativa con sistemas de gestin similares a los de una integradora vertical, el resto de los operadores son independientes y operan en funcin de las tendencias del mercado.
Carne de porcino con marca de distribuidor diferenciada
Las empresas de distribucin, estn empezando a coordinar sus actividades con

los dems actores de la cadena alimentaria para obtener el producto deseado. En
estos casos se establecen contratos de suministro con los distintos actores. Para
esto, la distribuidora selecciona los proveedores que se ajustan a su estndar de
calidad y establece los requisitos de la produccin tanto con el eslabn ganadero,
como con el eslabn industrial. En la Figura 8 puede observarse como existe un
flujo de informacin entre distribuidora e integradora, y distribuidora y matadero.
Para poder acceder a este tipo de canales comerciales es necesario estar dotado
de la estructura adecuada y de los volmenes de produccin demandados por una
cadena comercial que necesita una provisin constante de grandes cantidades de
producto y con una calidad homognea. En este caso, adems, la carne se comercializa con una marca de distribuidor de calidad diferenciada. A los productores les
interesa este tipo de relacin por ser estable en el tiempo y adems porque reci522
ben un sobreprecio por la produccin.
La produccin en el eslabn ganadero est liderada por una integradora que es

propietaria de los animales y que facilita a los ganaderos todos los insumos necesarios para llevar a cabo la produccin. El ganadero por su parte, facilita la mano
de obra y las instalaciones.
El eslabn del matadero y sala de despiece forma parte de la misma empresa que
se encarga de procesar la carne de acuerdo a las demandas del detallista. En este
caso, el producto terminado es presentado en bandejas y fileteado. A la industria
crnica le interesa pertenecer a esta cadena por varios motivos. En primer lugar
porque garantiza un suministro constante en sus instalaciones de porcino. En
segundo lugar porque la industria crnica, aunque no vende toda la carne que
sacrifica a travs de esta cadena, el sobrante, es una carne de calidad que puede
usar en sus lneas de produccin de embutidos y de otros productos crnicos que
distribuye a travs de otras cadenas.
Por ltimo, la distribucin detallista al establecer una relacin ms slida con los
otros actores de la cadena consigue el suministro de un producto de acuerdo a sus
requisitos de calidad diferenciada que etiqueta con su marca de distribuidor de calidad.
Figura 8.
Cadena de porcino de un producto con marca de distribuidor
523
Carne de porcino destinada a restaurantes regionales
En la produccin de porcino fresco existen en Espaa ciertas especialidades

regionales. Un ejemplo es la produccin de cochinillo. Esta cadena presenta una
estructura que ha sido diseada para fortalecerla a travs de la creacin de una
marca de garanta de la produccin y poder abastecer a los restaurantes de la
regin de acuerdo a la calidad demandada.
La marca es propiedad de una asociacin que agrupa a todos los actores que participan en la produccin y comercializacin del producto, que son ganaderos,
mayoristas y restaurantes. Se han establecido las condiciones mnimas para la produccin del producto, un sistema de certificacin del mismo y la diferenciacin en
la lonja regional consiguindose un precio de referencia ms alto que los cochinillos sin marca de calidad (ver Figura 9). Los picos que se observan en la grfica se
corresponden con el perodo de navidad en el que el consumo de cochinillo
aumenta, subiendo los precios de cotizacin.
En este caso, el producto que se produce es el cochinillo, que es la cra del cerdo
de 4,5-6,5 Kg de peso, que se alimenta de leche materna y presenta ciertas caractersticas especficas. Es un producto que se consume generalmente asado y en
restaurantes.
Uno de los elementos ms importantes que se han generado en esta cadena ha

sido todo el mecanismo de certificacin de la calidad y de comunicacin. La certificacin de la calidad del producto se hace en el matadero, donde un tcnico de la
asociacin que agrupa a los actores de la cadena se encarga de calificar las canales
que se ajustan al estndar establecido. Estas canales, en primer lugar deben provenir de ganaderas pertenecientes a la asociacin y con el crotal de la misma, y
Figura 9.
Evolucin de los precios del cochinillo (2007-2009)
Fuente: elaboracin propia con datos de la Lonja de Segovia
524
Figura 10.
Representacin de la estructura de la cadena de Carne
de porcino destinada a restaurantes regionales
deben presentar un aspecto lechoso, una cierta conformacin, un color de la carne

y un peso determinado.
Las canales calificadas llevarn un sello especfico con la marca y una etiqueta
con la fecha de caducidad y el nmero de trazabilidad que se mantiene hasta el
momento de consumo en el restaurante. Adems, los establecimientos estn
todos identificados con una placa con la marca que los diferencia de los que no pertenecen a la asociacin de productores y comercializadores. La comercializacin
est limitada entre los miembros de la asociacin exigindose continuidad en el
suministro a los ganaderos y exclusividad a los restaurantes.
3.5. Anlisis DAFO
El sector porcino presenta una serie de caractersticas que se resumen en el anlisis de debilidades amenazas, fortalezas y oportunidades que a continuacin se
presenta.
Entre las fortalezas encontradas se pueden destacar las siguientes:
Espaa es el segundo productor de Europa y el cuarto del mundo.

Alto estndar de calidad dado por la legislacin bsica y control de enfermedades, como Aujeszky, que limitan el comercio.
Sector lder en Espaa.
525
La produccin animal est muy integrada verticalmente o en cooperativas, fortaleciendo el eslabn ganadero con respecto a otros actores de la cadena.
Produccin adaptada a los estndares legales y de los consumidores.
Estabilidad en el suministro.
Producto aceptado y consumido principalmente en el mercado nacional.
A pesar de ser un sector muy productivo, tambin presenta ciertas debilidades

entre las que se destacan:
Falta de mano de obra especializada en produccin animal.

Dependencia del suministro de cereales y proteaginosas de mercados internacionales.
Altos costes de produccin.
Presencia de actores en la cadena con posiciones cada vez ms dominantes:
grandes industrias crnicas y grandes empresas de distribucin.
La vida til del producto es muy corta y tiene una mala respuesta al congelado
cuando se compara con la carne sustitutiva ms importante, el pollo.
Consumo nacional de carne de porcino saturado, con limitadas posibilidades de
crecimiento.
Escaso comercio exterior a terceros pases.
El sector del porcino fresco presenta las siguientes oportunidades:
Fomento de las exportaciones a terceros pases como China que son deficitarios en porcino.
Aumento del turismo, y por tanto de los consumidores potenciales de porcino.
Oportunidades de negocio en los nuevos pases de la Unin Europea para la modernizacin de las explotaciones y el desarrollo de negocios en el sector de la carne.
Desarrollo de estrategias integrales que hagan cadenas ms sostenibles con
acuerdos a largo plazo y marcas que sean reconocibles por el consumidor.
Innovacin en los sistemas de produccin de la cadena de acuerdo a las demandas actuales de la sociedad como la proteccin al medio ambiente, la seguridad
alimentaria sanitaria o el bienestar animal generando una imagen positiva de
la produccin de porcino en los consumidores.
Desarrollo de nuevos productos con valor aadido y que respondan a las necesidades de los consumidores en trminos de salud y comodidad.
Estrategias comerciales que busquen el aprovechamiento de las sinergias con
el sistema de produccin, el turismo, el maridaje con otros productos, etc.
Por ultimo, se presentan algunas de las amenazas a las que se puede enfrentar
el sector porcino en Espaa:
Descenso del consumo de porcino per capita.
Desarrollo de cadenas de produccin de carne ms competitivas que desplacen
el consumo de carne de porcino.
526
Aumento del coste de los insumos que comprometa la rentabilidad de las

explotaciones si ste no tiene una repercusin sobre los precios percibidos.
Competidores en los mercados internacionales.
Desarrollo de nuevas regulaciones costosas para los actores de la cadena.
Falta de adaptacin a los nuevos retos que se plantean, como la sostenibilidad
ambiental o el control de la salmonella, en los que son necesarias estrategias
en la cadena alimentaria.
4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Este captulo ha hecho referencia al sector porcino en Espaa que es uno de los
ms productivos del mundo. Es el segundo productor de Europa y el cuarto del
mundo, aunque se enfrenta a distintos retos para mantener la competitividad y la
supervivencia de la actividad empresarial.
Actualmente uno de los retos principales del sector es el fomento de las exportaciones a terceros pases. Para ello se tienen que generar las estructuras adecuadas. Las cadenas que se han descrito en este artculo estn centradas en la produccin para el mercado nacional.
El eslabn ganadero es el ms dbil de la cadena, ya que tiene unos altos costes

de insumos, fundamentalmente por los costes de los piensos, por lo que necesita
llevar a cabo estrategias en la cadena como la generacin de acuerdos de suministro o producciones de calidad para aadir valor a su produccin y no verse dominado por los precios establecidos en el mercado libre.
Se han representado dos estrategias, una de un acuerdo con una cadena de

comercializacin y otra con la generacin de un estndar de calidad. En ambos
casos, el ganadero recibe un sobreprecio a la produccin, haciendo ms rentable
su actividad.
El mercado espaol est segmentado. La carne de porcino estndar se consume

de manera habitual en los hogares espaoles pero existen consumidores que estn
dispuestos a pagar ms por productos que cumplan con ciertas condiciones de produccin o incluso que aprovechan sus momentos de ocio y turismo para unirlos
con la gastronoma. La cadena de produccin de carne de calidad, a travs de su
marca y de ciertas condiciones establecidas sobre la produccin y procesado ha
abierto una nueva lnea de productos. Por otro lado, la creacin de la marca del
cochinillo ha hecho que se identifique un producto con un lugar, adems de haber
creado una alianza entre ganaderos y mayoristas para que est disponible en los
restaurantes de la regin.
La primera cadena es una cadena competitiva por el volumen de produccin,

mientras que las otras dos han desarrollado su estrategia basada en a diferencia527
cin por calidad que las mantiene ms independientes del mercado.
Las empresas que participan en el sector porcino deben establecer estrategias enfocadas hacia la cadena de valor ya que los retos actuales como la proteccin del medio
ambiente necesitan de un intercambio de informacin entre los distintos actores para
que la informacin llegue al consumidor lo ms clara posible y sin distorsin.
Como ha podido observarse en los tres ejemplos que se han presentado, las
cadenas presentan distintas estructuras y relaciones en funcin de las estrategias
comerciales. El caso de la carne fresca estndar se mantiene en el mercado puntual salvo el ganadero, mientras que las otras dos cadenas han creado estructuras
a travs de contratos o de asociaciones para poder atender a su mercado objetivo.
En el caso de la carne con marca de distribuidor con un contrato entre las partes y
en el caso del cochinillo con la creacin de una marca y la limitacin de esa marca
a los integrantes de una asociacin de productores y comercializadores. Son distintas estrategias de comercializacin que tienen sus repercusiones sobre el funcionamiento de la cadena de valor y que la dotan de mayor estabilidad.
LONJA DE SEGOVIA (2009):Pgina web de la Lonja de Segovia, www.lonjasegovia.es

MAPA (2007): La alimentacin en Espaa 2006. MAPA, Madrid
MARM (2010): El sector de la carne de cerdo en cifras. Principales indicadores econmicos
en 2009. 80 p. Subdireccin General de Productos Ganaderos, Madrid.
MARM (2010): Estadsticas del Ministerio de Medio Ambiente, Rural y Marino,
www.marm.es
MERCOLLEIDA (2010): Mercolleida. La lonja europea para la agroalimentacin espaola.
Presentacin en las oficinas de Mercolleida, Lrida (18 de marzo de 2010)
Q-PorkChains (2011): Proyecto del VI Programa Marco de la UE n 03645. Perodo 20072011. Bruselas
SABOR (2009): Estudio de la cadena de valor y formacin de precios del sector de la carne
de cerdo de capa blanca. Observatorio de precios de los alimentos. MARM, Madrid. 49 p.
528
Captulo XX
La cadena de porcino en Cuba

Dra. Martha Gmez. Profesora Titular
Yinef Pardillo. Ingeniero Industrial
LOGESPRO, CUJAE

Fernando Vars. Ingeniero Agrnomo
RESUMEN
La cadena de porcino en Cuba presenta una serie de particularidades derivadas
del sistema agroclimtico, la estructura de las empresas y fundamentalmente la
situacin poltico-econmica del pas que plantea diferencias con otras cadenas de
porcino en el mundo. En Cuba, actualmente coexisten en la cadena empresas estatales con empresas ms independientes del estado, todo ello bajo el control gubernamental que regula la oferta.
En el captulo se han analizan los eslabones de la cadena: productor, industria
crnica y distribuidor; se presenta un anlisis DAFO y se plantean recomendaciones aplicables a la cadena del porcino.
Palabras clave: porcino, cadena de valor, Cuba
ABSTRACT
The Cuban pork sector presents several characteristics derived from the agro-climate, company structure and mainly derived from de economical and political
situation in the country which differs with other pork chains in the world. In the
Cuban pork chains, state owned companies coexist with others with higher level of
independence from the estate organization. However, the organization of the economy is planned from the public administration.
In this chapter, the links in the chain are analyzed: producers, meat industry and
distributors. We present a SWOT analysis and there are established recommendations applicable to the pork supply chain.
Keywords: pork, value chain, Cuba
529
1. INTRODUCCIN
El presente captulo da una visin sobre el sector porcino en Cuba centrndose

en el anlisis de las organizaciones estatales existentes. El objetivo que se busca es
el anlisis de los puntos dbiles de la cadena de porcino que hacen que la carne de
cerdo no llegue a los consumidores cubanos de manera estable y con los estndares de calidad mnimos. Se presenta un estudio de caso con una identificacin de
debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades a los que se enfrenta actualmente la cadena de porcino cubana.
Cuba es un pas con una economa planificada, y donde el papel del estado es
fundamental en el desarrollo de las actividades econmicas. Debido a la existencia
de dos monedas en las que se comercializan los productos, existen dos cadenas
diferenciadas que son la de abastecimiento de la poblacin en moneda nacional
(MN) y la cadena destinada a los mercados en pesos convertibles (CUC). En ambas
el estado tiene un papel regulador fundamental.
En cuanto a las empresas relacionadas con el porcino, se encuentra GRUPOR que

es el grupo del porcino que lleva a cabo las actividades dentro del eslabn ganadero como ente fundamental al que se subordinan las empresas del porcino en Cuba.
Por otro lado, el eslabn de la industria crnica est agrupado en la Unin de la
Carne, aceites y grasas comestibles. La distribucin detallista presenta diferencias
en el abastecimiento de alimentos bsicos a la poblacin y en la distribucin en
tiendas en divisas y hoteles.
2. METODOLOGA
La metodologa que se ha usado para el anlisis de la cadena de valor del porcino se basa en el estudio de caso. Para desarrollar este trabajo se han revisado las
fuentes secundarias existentes y entrevistas a expertos y actores de la cadena de
porcino en Cuba.
En el anlisis que se hace de la informacin recopilada se identifican las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades (DAFO) del que se derivan estrategias
para el desarrollo del sector.
3. ANLISIS EMPRICO
El anlisis emprico se estructura de la siguiente manera. En primer lugar se presentan los indicadores econmicos disponibles del sector porcino en Cuba y la evolucin del sector dada la historia reciente cubana y su situacin poltico-econmica. En segundo lugar se presentan detalles sobre el eslabn productor y el papel
del estado en el mismo. A continuacin se describe el eslabn de la industria cr-
530
nica y por ltimo se describe el eslabn distribuidor en Cuba centrado en los puntos de venta en los que se encuentra carne fresca de porcino y/o embutidos.
3.1. Introduccin al sector porcino en Cuba
La carne de porcino es la carne ms producida en Cuba seguida del vacuno (ver

Tabla 1). La produccin de porcino en 2009 fue de 217 miles de toneladas seguida
del vacuno, que se produjeron 130 miles de toneladas. La produccin avcola, y de
ovino y caprino es ms reducida siendo de 42,6 miles de toneladas y 25 miles de
toneladas respectivamente. El cerdo junto con el pollo es un animal que producido en condiciones intensivas proporciona protena y grasa a un bajo coste comparndolo con otros animales como el vacuno. En el desarrollo de producciones ganaderas, son dos producciones que se usan para garantizar la seguridad alimentaria
de la poblacin a bajo coste.
Tabla 1.
Resumen de las producciones ganaderas en Cuba (2009)
Fuente: ONE, 2010 a.
La cabaa de cerdos en 2007 en Cuba era de 1.765.000 cabezas de ganado. En la

figura 1 puede observarse la evolucin de la produccin en los ltimos aos. Se
observa una ligera tendencia al aumento de la cabaa porcina aunque sta no ha
variado considerablemente desde el 2002 con un censo entre 1.400.000 y
1.800.000 animales.
A comienzos de 1959, la produccin porcina en Cuba se desarrollaba en su mayora (68%) de forma extensiva en latifundios. Aproximadamente, el 16% era de forma
intensiva y el resto de tipo familiar. Esta situacin motiv que se trazara en la dcada de los aos 60 una estrategia para la mejora de la produccin con actuaciones en
la mejora de las instalaciones, la mejora de la gentica de la cabaa existente, la
sanidad y el manejo. A partir de la dcada de los aos 70 y hasta la cada del bloque
socialista, en 1989, empieza a organizarse la produccin porcina con la puesta en
marcha del Programa Nacional de Mejora Gentica Porcina, la creacin de una
Empresa Gentica Porcina y el desarrollo de la produccin estatal en el marco del
Grupo de Produccin Porcina (GRUPOR). En esta etapa ms del 80% de la produccin era de naturaleza estatal dependiente del Ministerio de Agricultura (MINAGRI).
En este perodo, el abastecimiento de cereales y granos era constante y a precios
preferenciales entre las repblicas socialistas, garantizando la alimentacin animal.
531
Figura 1.
Evolucin de la cabaa porcina en Cuba
Fuente: FAO, 2009
Es en la dcada de los aos 90 y debido a la cada del bloque socialista en el

momento en el que el sector porcino sufre un descenso importante y una modificacin en su estructura productiva. En 1989, la produccin estatal supona el 83,7%
de la produccin mientras que en la dcada del 2000, segn datos de 2003, el 82%
de la produccin se lleva a cabo en explotaciones independientes y tan slo el 18%
es de produccin estatal. En la Tabla 2 se pueden observar los datos sobre la evolucin del censo total en Cuba y la proporcin estatal en los ltimos aos.
Segn los datos de la Oficina Nacional de Estadstica cubana sobre la evolucin
del sacrificio y las producciones se observa que entre 2004 y 2009 ha habido una
disminucin de la produccin en los primeros aos y un aumento de la produccin
en 2007-2009. En la figura 2 tambin se muestra la evolucin del peso medio en
Tabla 2.
Evolucin del censo de porcino en Cuba y de la participacin estatal
Fuente: ONE, 2010 b.
532
canal de los animales que se observa cmo ha ido aumentando hasta superar los
80 kg. Este aumento se debe en parte al Programa para el Incremento de la
Produccin Porcina que tiene por objetivo aumentar sostenidamente la produccin de carne de cerdo para satisfacer las demandas del consumo social y del mercado interno a costes competitivos.
Figura 2.
Evolucin del sacrificio de porcinos (2004-2009)
Fuente: ONE, 2010 a.
Durante el perodo especial, en Cuba se redujo drsticamente el censo de porcinos pero tambin disminuy la eficiencia en las producciones. Entre los problemas
que se identifican en la produccin de porcino en Cuba se encuentra que:
- La alimentacin es deficiente en cantidad, calidad y surtido por categoras
- Dficit en la capacidad y obsolescencia tecnolgica de la industria
- Falta de abastecimiento de agua de calidad
- Sistemas poco adaptados al clima de Cuba que den confort a los animales
- Problemas de bioseguridad. Falta de insumos para la sanidad animal, cadena de
fro para las vacunas, indisciplinas en la tecnologa.
El sector crnico en Cuba es deficitario y se importa carne de terceros pases. En

la figura 3 se pueden observar las importaciones en cantidad de los productos
importados en los ltimos aos. El producto ms importado es la carne y despojos
comestibles de aves con un total de 143.561 toneladas en 2008, de porcino se
importaron apenas 7.850 toneladas.
3.2. Descripcin del eslabn productor
La produccin de porcino en Cuba se caracteriza por estar muy dispersa en el

territorio. En Cuba, segn las estadsticas actuales, el 33% de los cerdos censados
533
Figura 3.
Evolucin de las importaciones de carne (2005-2008) de Cuba
Fuente: elaboracin propia con datos de ONE, 2010 a.
son de propiedad estatal. Este tipo de produccin es el que se enmarca dentro del
GRUPOR perteneciente al MINAGRI.
GRUPOR es la empresa de produccin porcina que agrupa varias empresas estatales dedicadas al porcino como se muestra en la figura 4. En primer lugar, est el
Instituto de Investigaciones Porcinas cuya funcin es la investigacin relacionada
con las reas de inters del porcino como la mejora de alimentacin, mejora gentica, capacitacin y apoyo veterinario entre otras actividades. ECEPOR es otra
empresa que se encarga de la comercializacin de los animales. Existe adems una
empresa de gentica porcina que es duea de las explotaciones ncleo en las que
se trabaja con lneas puras de Yorkshire, Landrace, Duroc-Jersey y CC21 (lnea
macho) que cuenta con unas 5.000 madres aproximadamente. En GRUPOR, la produccin de porcino se organiza en 14 empresas porcinas, una de ellas en cada provincia de Cuba que tienen 162 direcciones municipales que son los que tienen el
contacto directo con los ganaderos y cooperativas. Actualmente, la produccin
porcina se lleva a cabo en un 70% por agricultores independientes y uno de los
objetivos es concentrar la reproduccin en las explotaciones especializadas y dejar
la produccin a los productores menos especializados.
GRUPOR tiene un tipo de produccin especializada que la lleva a cabo en dos

fases. GRUPOR se encarga de la produccin de los cerdos hasta 20-25 kg con 75 das,
y a continuacin estos animales son cebados en explotaciones distintas, en las que
existe un contrato establecido entre GRUPOR y el ganadero. Los piensos y dems
insumos necesarios para llevar a cabo el cebo se suministran por las empresas porcinas especializadas a precios establecidos. Cuando los animales estn acabados,
stos se comercializan a las empresas porcinas de acuerdo a las condiciones de
534
Figura 4.
Estructura de la cadena de valor de GRUPOR
peso, edad y pago establecidas en el contrato. Si el ganadero tiene una produccin

privada, sta no se comercializa a travs de GRUPOR, sino que se comercializa directamente a travs de las cooperativas y algunas veces directamente a los clientes.
Los tipos de contratos que se establecen entre ganaderos y las empresas porcinas estn establecidos en la Resolucin 12/2010 de GRUPOR. En ella se especifican
las normas y procedimientos para la concertacin de los convenios porcinos. Se
establecen seis tipos de convenios bsicos con distintas variantes. En ellas se especifica el tipo de alimento que se suministra al ganadero, la cantidad de carne que
se debe producir y al precio al que se entrega. Con este tipo de alianzas entre GRUPOR y los ganaderos se buscan los siguientes objetivos:
- Incrementar la produccin de carne de cerdo sin incremento de la importacin

de alimentos, elevando el consumo de carne de la poblacin y los ingresos de
los pequeos productores y cooperativistas.
- Que los productores en convenio produzcan total o parcialmente los alimentos
necesarios para la ceba.
- Extender los resultados producto de la investigacin en sistemas no convencionales de alimentacin porcina a este tipo de produccin, incluyendo la capacitacin en el cultivo de la soya, el sorgo blanco y el girasol.
- Mejorar la productividad del sector no especializado mediante diferentes acciones entre las que hacerles llegar la mejora gentica juega un papel fundamental.
Como se puede apreciar en la tabla 3, adems de GRUPOR, existen otros productores estatales como el Ministerio de Azcar (MINAZ), el Ministerio de Interior
535
(MININT) o el Ministerio de las Fuerzas Armadas (MINFAR) que llevan a cabo una
produccin no especializada.
El otro sector que aparece en la produccin de porcino y que supone el 67% del
censo de porcino (ONE, 2010 a) es el que se da en las Cooperativas de Crdito y
Servicio (CCS), Cooperativa de Produccin Agropecuaria (CPA), Unidades Bsicas de
Produccin Cooperativa (UBPC) agrupadas en la Asociacin Nacional de
Agricultores Pequeos (ANAP). Tambin se incluye la produccin de traspatio,
que es como se conoce a la produccin familiar.
Tabla 3.
Organismos e instituciones que producen porcino en Cuba.
Segn datos del 2003, el sector especializado supona el 12,0% de la produccin

total, mientras que el sector no especializado supona el 88,0%. Situacin opuesta
a lo que ocurra en 1989 con un 83,7% y un 16,3% respectivamente (Vars, F. 2009)
3.2.1. Factores limitantes a la produccin de porcino: la alimentacin, el

clima y la raza
Adems de las limitaciones econmicas que sufre la Repblica de Cuba por su

propia situacin econmica y por las repercusiones del bloqueo de EE.UU., existen
otras limitaciones propias de la produccin del porcino en Cuba que se deben a la
alimentacin, el clima y la raza.
La alimentacin
La alimentacin de los cerdos en los pases productores generalmente se basa en

dietas convencionales cuya composicin se basa en cereales y proteaginosas entre
otros compuestos. Cuba no es un pas cerealista, y la cantidad de cereal que se produce se dedica principalmente al consumo humano. Se hace necesaria la importacin de
536
cereales para uso en la alimentacin animal de pases exportadores como Brasil,

Argentina o EE.UU. Otro de los inconvenientes de las dietas convencionales en los
piensos de los animales es que, los productos se destinan tambin para el consumo
de la poblacin, entrando en conflicto la alimentacin del ganado con las necesidades
de abastecimiento a la poblacin. Es por tanto que se plantean estrategias no convencionales de alimentacin en las que se usan cultivos alternativos, desperdicios de cocina, desperdicios agrcolas, desperdicios pecuarios y/o industriales. Existen cultivos de
produccin nacional como la yuca, el boniato o la caa de azcar cuyo producto o subproductos se pueden usar en la alimentacin del porcino (Mederos, 2009).
Los desperdicios procedentes de la cocina, industriales o agricultura se procesan
dando lugar a piensos lquidos que se enriquecen con mieles de caa dando lugar
al pienso lquido terminado (Alonso Sez, 2004). En Cuba, existen plantas procesadoras para este tipo de piensos.
En cuanto a los cultivos alternativos que se pueden usar para la alimentacin animal, uno de ellos es la yuca. En Cuba se usa principalmente para consumo humano, pero se estima que un 25% de la produccin se dedica a la alimentacin animal.
Segn datos de 2008, en Cuba se produjeron 460.000 Tm de yuca con rendimientos medios de 57.500 Hg/ha. El boniato es otro cultivo que se usa en parte para la
produccin animal y del que en 2008 se produjeron 310.000 Tm con rendimientos
de 64.583 Hg/ha (Vars, F., 2009).
La caa de azcar es otra de las fuentes alternativas usada para la alimentacin

de ganado. Segn estimaciones de la FAO para 2007, la produccin estimada de
caa de azcar en Cuba era de ms de once millones de toneladas y 400.000 ha cultivadas. Los rendimientos de la caa de azcar actualmente no son muy elevados,
de hecho estn por debajo de la media mundial especialmente desde la cada del
bloque socialista, a pesar de la tradicin azucarera de Cuba a lo largo de la historia.
Algunos de los productos ms utilizados de la caa de azcar son las mieles de

caa que se caracterizan por poseer altos contenidos de carbohidratos, baja concentracin de protena bruta, donde la mayora del nitrgeno es no proteico, e
inexistentes materias grasas y fibrosas; su contenido en calcio, fsforo y otros
minerales vara de un tipo de miel a otra. Otro producto es la levadura torula, en
Cuba se ha usado en la alimentacin del porcino, especialmente la que crece sobre
la miel fina. La miel proteica es otro producto de la caa de azcar que se ha usado
directamente o como suplemento en dietas de pienso lquido.
La produccin de porcino en zonas tropicales
En este sentido, numerosas investigaciones realizadas en zonas tropicales, han

conducido a la conclusin de que las instalaciones o alojamientos en el trpico
deben reunir las siguientes caractersticas generales (Mederos, 2009):
537
- Deben evitarse a toda costa la incidencia directa de los rayos solares sobre los
animales alojados, y evitarse, en la medida de lo posible, la radiacin indirecta
o reflejada, tanto trmica como luminosa.
- Debe facilitarse la circulacin de aire.
- Los techos de las instalaciones que alojan animales deben estar construidos con
materiales aislantes.
- Las naves de alojamiento deben disponer de eliminadores de aire caliente y
contaminado en su parte superior (ventiladores).
- Los alojamientos deben disponer de agua ad libitum en todo momento y de
aspersores que refresquen a los cerdos adultos en horas crticas del da.
La raza
Existen razas comerciales de porcino que se usan para la produccin intensiva

que presentan buenos caracteres reproductivos y productivos. Estas razas son las
que se usan en la mayora de los pases productores y son Landrace, Lacombe,
Hampshire, Duroc-Jersey y Hampshire. En Cuba desde la dcada de los 90 existe un
Programa Nacional de Mejora gentica porcina, encargado de la mejora gentica y
produccin de hbridos adaptados a las condiciones cubanas (por ejemplo el hbrido CC-21). Para esto est la Empresa de Gentica Porcina que tiene centros genticos distribuidos por la isla (S. Pedro, Artemisa, Lage, El Tigre, PPR, Cienfuegos,
Ranchuelo, Placetas, Cabaigun, Ciego, Unin y Santiago de Cuba).
En Cuba, hay que considerar la cabaa de cerdos de raza criolla. Segn datos de
1998 se estima que haba 1.343.712 animales (ver Tabla 4). Los cerdos criollos, son
cerdos que se fueron trayendo por las distintas expediciones espaolas y se han
ido mezclando con otras lneas, presentando una variabilidad muy grande, as
como bajos ndices reproductivos y productivos.
Tabla 4.
Estimacin de cerdos de raza criolla en Cuba en 1998, por regiones.
Fuente: Alonso Sez, 2004
538
3.3. Descripcin del eslabn procesador
Por el eslabn procesador se entienden las industrias crnicas, ya sean mataderos, industrias procesadoras, salas de despiece y almacenes frigorficos. Uno de los
cuellos de botella en la cadena productiva es la capacidad de mantener la cadena
de fro del producto. Existen en el pas un total de 18 empresas procesadoras y
mataderos por diferentes provincias a las que se subordinan mataderos y procesadoras de los diferentes municipios. La capacidad de almacenamiento en fro es
limitada, as como fallos en la planificacin y escasa organizacin y coordinacin
con los proveedores y clientes. Entre los problemas que se pueden encontrar son
animales esperando a ser sacrificados habiendo superado su peso ptimo y consumiendo recursos o que sean transportados a mataderos de otras provincias con el
consecuente gasto en transporte.
Los mataderos estn en su mayora controlados bajo el Ministerio de la Industria

Alimentaria (MINAL), aunque tambin existen algunos bajo la tutela del Ministerio
de Azcar (MINAZ) y el Ministerio de las Fuerzas Armadas (MINFAR).
Adems de la limitada capacidad de sacrificio y almacenamiento en fro del eslabn procesador, la tecnologa existente es en general obsoleta. Los mataderos no
estn especializados en porcino, sino que adems sacrifican otras especies de
ganado mayor. En cuanto al transporte al matadero y el procesamiento en la industria, existe una legislacin sanitaria al respecto.
Es conocido que las canales de porcino presentan distintos rendimientos as

como contenidos en grasa. En Europa el sistema de clasificacin de canales ms
usado es el sistema de clasificacin de las canales basado en el contenido de
magro, en el que se encuentran seis tipos de canales (E, U, R, O, P y S) hacia las que
se asocian precios distintos. En Cuba no existe ningn sistema de clasificacin
general de canales. El pago de la produccin, se basa en el peso en vivo y se aplican rangos de pesos muy amplios.
Las industrias procesadoras de carne (18 en toda Cuba) se agrupan en la Unin

de la Carne, dependiente del Ministerio de la Industria Alimentaria (MINAL) que
integra a las empresas productoras y a la comercializadora, importadora y exportadora (CAREXIM). Adems de estas empresas, existen otras empresas crnicas
que gozan de capital extranjero como la Empresa Crnica El Mio (51% estatal
cubano y 49% capital extranjero), Crnicos Hispano-Cubanos Bravo (de capital
Cubano-Espaol) empresa creada en 1996 con participacin conjunta entre
Corporacin Alimentaria de Cuba (CORALASA) y Proyectos de Valencia en el Caribe
(PROVALCA) que procesa productos del porcino para la elaboracin de productos
de calidad destinados al mercado nacional y principalmente a la demanda proveniente del turismo. Esta empresa cuenta con varias certificaciones de calidad con
las normas ISO 9001-2001 e ISO 14001:2004 por la empresa Bureau Veritas y La
539
Tabla 5.
Matriz de producciones por empresas.
Fuente: Vars, 2009.
Oficina Nacional de Normalizacin de Cuba. En el caso de la elaboracin de productos crnicos para el turismo, esta empresa se ha visto obligada a la importacin de
carne y productos de calidad durante aos hasta 2007 en el que han podido cubrir
sus necesidades de materia plenamente de la produccin nacional (Vars, 2009).
En la Tabla 5 se pueden ver cada una de las empresas y los productos que procesa cada una.
3.4. Descripcin del eslabn comercializador
En el caso de las empresas estatales existe una empresa comercializadora que es

CAREXIM que adems se encarga de la importacin y exportacin de productos.
Como en otros productos agroalimentarios los destinos de las producciones son:
540
los mercados agropecuarios estatales (MAE), mercados agropecuarios de oferta

(MAO), turismo y puntos de ventas de las cadenas comerciales.
En los MAE suele haber un puesto de carne en el que la carne se comercializa en

varios cortes y fresca (no refrigerada). En los MAO tambin existen puestos de
carne y en los puntos de venta de las cooperativas. En todos los casos la comercializacin es en fresco, sin refrigeracin. El sector de los supermercados est poco
desarrollado. Existen las cadenas comerciales como CIMEX, CARACOL, TRD y HABANAGUEX que son estatales y de venta en CUC en las que se pueden encontrar productos elaborados del porcino. Existen otros supermercados de venta en moneda
nacional en los que se pueden encontrar conservas de carne. En los MAE y las cadenas comerciales, as como los supermercados en moneda nacional, los precios vienen establecidos por el estado, especficamente por el Ministerio de Finanzas y
Precios.
Los hoteles, como en otras cadenas, tiene un canal de comercializacin paralelo.
El suministro de carne es a travs de los proveedores estatales, de las empresas
crnicas con capital extranjero o directo de la importacin. Por ltimo, el porcino
se puede encontrar en todo el canal de hostelera (paladares, restaurantes de
comida rpida y otros establecimientos).
En el porcino, igual que en otras producciones crnicas, se debe considerar el

autoconsumo. En La Habana, es posible que se de menos, pero en las zonas rurales, es comn que las familias tengan algn cerdo, gallinas, ocas, conejos u otros
animales para el abastecimiento de carne de la familia.
4. RESULTADOS: ANLISIS DAFO PARA LA CADENA DEL

PORCINO EN CUBA.
Como parte del trabajo se hace un anlisis DAFO a partir de la informacin disponible y la realidad actual de la cadena de suministro del porcino en Cuba. A continuacin se exponen las Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas derivadas del anlisis y a su vez se presentan las recomendaciones que deben tenerse
en cuenta.
Fortalezas
1. Existencia de sistemas intensivos con explotaciones de engorde integradas.

2. Carne conocida, usada en la cocina criolla
3. El porcino es un animal con ndices de conversin muy altos
4. Integracin entre mataderos y salas de despiece, lo que favorece el funcionamiento del eslabn industrial.
5. Existencia de una red de investigacin en gentica porcina en toda Cuba
6. Fomento de la investigacin en la bsqueda de una base alimentacin no con541
vencional que complemente a las dietas convencionales porcinas.

7. Capacidad instalada
8. Potencial tcnico
9. Nivel cientfico
10. Genofondos de alta calidad. La empresa gentica porcina es la ms avanzada
de las que existen en Cuba
11. Integracin en GRUPOR, MINAL, MINCIN.
12. Delegaciones territoriales
13. Existencia de industria nacional para la fabricacin de medicamentos.
Debilidades
1. Alimentacin deficiente en cantidad, calidad, surtido por categoras. Falta de

distintos tipos de piensos adaptados a cada fase productiva.
2. Pas deficitario en grano.
3. Falta de abastecimiento de agua de calidad.
4. Falta de informacin sobre las producciones.
5. Dficit en la capacidad y obsolescencia tecnolgica de la industria crnica.
6. Falta de recursos econmicos y tecnolgicos que permitan el desarrollo del
sector.
7. Barrera de entrada la produccin: produccin que requiere de grandes inversiones y capital inmovilizado.
8. Escasa coordinacin y falta de planificacin en la produccin.
9. Baja disponibilidad de carne de cerdo.
10. Cadena de fro inexistente en muchos canales de comercializacin de porcino
11. Sistemas poco adaptados al clima de Cuba que den confort a los animales.
12. Problemas de bioseguridad.
13. Falta de insumos para la sanidad animal, cadena de fro para las vacunas,
indisciplinas en la tecnologa.
Oportunidades
1. Desarrollo de dietas basadas en los productos disponibles.

2. Desarrollo de alimentos destinados al ganado que no compitan con la alimentacin humana.
3. Mejora de la eficiencia de los mataderos con la modernizacin de equipos.
4. Generacin de sistemas de informacin de mercado que permitan una mejor
planificacin de los actores que participan en el sector.
5. Un aumento de la produccin de carne de cerdo.
6. Incremento de la produccin de cultivos energticos (maz, yuca, boniato) y
proteicos (soja, sorgo).
7. Lograr soporte logstico para la produccin y distribucin de alimentos.
8. Explotaciones que proporcionen un adecuado hbitat y confort.
9. Mejora gentico de razas puras.
542
10. Garantizar la proteccin al medio ambiente, desarrollando estrategias para la

gestin de residuos.
11. Continuar con las labores de capacitacin.
12. Desarrollar sistemas de vinculacin salarial a los resultados que estimulen la
productividad del trabajo.
Amenazas
1. Fluctuaciones en los precios de las materias primas para la alimentacin de

ganado en el mercado internacional
2. Problemas de seguridad alimentaria sanitaria, enfermedades, etc.
3. Reestructuracin inadecuada del sector
4. Comportamientos oportunistas, produccin informal, etc.
5. Cambios en la estructura econmica del pas.
6. Aumento de los precios internacionales de los piensos
7. Problemas en la liquidez de las empresas importadoras de piensos.
8. Polticas de promocin de otras producciones que repercutan negativamente
en la produccin del porcino, por ejemplo el desabastecimiento de Miel B que
se usa como fuente energtica.
9. Problemas sanitarios en la cabaa porcina: respiratorios principalmente.
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES PARA EL PORCINO
Seguir fomentando el estudio e investigacin en dietas alimentarias para el

ganado porcino, conociendo las limitaciones y el potencial del pas en la produccin de cultivos para la alimentacin animal.
Flexibilizar e integrar adecuadamente la cadena de suministro actuando sobre
la planificacin de las producciones y de los precios
Realizar inversiones fuertes para la modernizacin de mataderos e industrias,
prestando especial atencin a las capacidades de sacrificio y almacenamiento,
medios de produccin, tecnologa, y sistemas de distribucin.
Fomentar un sistema de clasificacin de canales que permita normalizar la produccin, incentivar producciones de calidad y una adecuada distribucin de la
produccin segn los distintos usos (industrial, fresco)
Fomentar la inversin extranjera a travs de la flexibilidad del sistema polticoeconmico como va para el desarrollo econmico del sector (empresas mixtas
e incluso privadas).
Velar desde las instituciones por el cumplimiento de la legislacin y de las normativas nacionales, principalmente en materia de calidad y de medio ambiente.
Desarrollo del marco legal e institucional que permita el desarrollo de producciones independientes del estado (sistema financiero, legislacin sobre propiedad privada, etc.)
543
Fomentar la comunicacin e interrelacin entre los diferentes eslabones, bsico para solucionar los fallos de organizacin y planificacin existentes en la
actualidad.
Trabajar en los aspectos relacionados con la calidad y estudiar en la implantacin a medio o largo plazo de sistemas de trazabilidad.
Fomento de la capacitacin de trabajadores de todos y cada uno de los eslabones como va para la bsqueda de la eficiencia y la competitividad; y concienciacin de todas las partes involucradas de que la situacin debe cambiar.
ALONSO SEZ, R., CAMA GMEZ, J.M., RODRGUEZ GMEZ, J. (2004): El Cerdo, La Habana.
FAO (2009): Estadsticas de la FAO. Disponible en www.fao.org
MEDEROS CUERVO, C.M. (Cord.). (2009): Tecnologas y procedimientos para la crianza porcina con alimentos nacionales. Ed. CIMA. La Habana, Cuba.
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VARS ORIVE, F., (2009): La cadena de porcino en Cuba, ETSI Agrnomos, Madrid, Espaa.
544
Captulo XXI
La cadena de valor del cerdo en Per

Vilma Gmez. Profesora Titular
Vctor Andrs Sosa. Tesista
Universidad Nacional Agraria de La Molina, Per

scar Corrales. Ingeniero Agrnomo
RESUMEN
La produccin de porcino en Per se enfrenta actualmente a las exigencias del
mercado nacional y al elevado nivel de competitividad del mercado internacional.
El pas no cuenta con un sistema de identificacin de ganado porcino ni un sistema
de trazabilidad para esta especie y adems est influido por la mala percepcin de
la carne de cerdo por parte de la poblacin, quienes la asocian a un mal sistema de
crianza y creencias populares, sin embargo, existen posibilidades de desarrollo de
este sector en el pas. En este captulo se analizan los eslabones ms significativos
de la cadena de valor, as como los principales problemas que afronta la misma,
tomando como base las estadsticas oficiales, complementadas con una serie de
entrevistas a expertos en el tema y consumidores.
Palabras clave: porcino, canales, comercializacin, distribucin, cadena de valor
ABSTRACT
The pork production in Peru faces at the moment serious challenges in the national market and high competitiveness in the international one. The country does
not have an identification system for pork neither a traceability system. In addition,
there is a bad perception of pork meat from consumers; it is associated to a bad
production system and popular beliefs. However, there are development possibilities in this sector. This chapter analyzes the most significant links in the value chain,
as well as the main problems. The basic information provided is the official statistics with a series of face to face interviews to experts and consumers.
Keywords: pork, channels, commercialization, distribution, value chain
545
1. INTRODUCCIN
El sector porcino peruano se puede definir a grandes rasgos como una asociacin
de productores muy atomizados, con un eslabn fuerte que es el gremio de la
embutidoras y que controlan los precios en el mercado, y con una fuerte competencia exterior de productos importados fundamentalmente de Chile, EE.UU. y Canad
por los Tratados de Libre Comercio con estos pases y con una demanda nacional
algo escasa debido a la mala imagen que se tiene de la carne del porcino por cuestiones como la alimentacin de los animales o la peste porcina (Trelles, 2010)
Se podra esperar un aumento de su consumo a nivel nacional a la vez que mayores posibilidades de exportacin con campaas de promocin del consumo, con
una mejora en la sanidad y certificacin mejorando as la situacin del sector.
Desde las instituciones pblicas peruanas (SENASA) ya est en marcha el Programa
Sanitario Peruano para la mejora de la sanidad en el sector.
El eslabn de los mataderos o camales (palabra usada en Per para designara a

los mataderos), que realizan la funcin de sacrificio, no obtienen por regla general
grandes beneficios ya que suelen cobrar en menudencias y no por kilogramo sacrificado o por calidad. Por otro lado la distribucin cuenta con tiendas, mercados de
abastos, supermercados e hipermercados. El consumidor sigue prefiriendo en su
mayora los mercados de abastos pero la tendencia a acudir a los supermercados
e hipermercados va en aumento.
2. METODOLOGA
2.1. Marco terico
En el presente captulo se ha seguido la metodologa de anlisis en reas desarrolladas y el estudio de la cadena de valor alimentaria (CVA).
La cadena de valor incluye las actividades empresariales y su forma de actuacin

pudiendo clasificar las actividades que en ella se realizan como primarias (produccin, logstica, marketing de ventas y servicio de postventa) y de apoyo (infraestructura empresarial, recursos humanos, desarrollo tecnolgico y aprovisionamiento), debiendo estar todas ellas coordinadas (Porter, 1998).
La cadena de valor alimentaria lleva consigo una serie de actividades, tanto de

forma directa como indirecta, desarrolladas en los diversos eslabones de la misma,
que tratan de satisfacer al cliente final, el consumidor, a travs de una serie de funciones, no solamente productivas, sino financieras, informativas y de anlisis.
Se considera el marco legislativo peruano en el que el artculo 2 de la Ley N
28846 de Per: Ley para el fortalecimiento de cadenas productivas y conglomera-
546
dos define cadena productiva como el sistema que agrupa a los actores econmicos interrelacionados por el mercado y que participan articuladamente en actividades que generan valor, alrededor de un bien o servicio, en las fases de provisin de
insumos, produccin, conservacin, transformacin, industrializacin, comercializacin y el consumo final en los mercados internos y externos (Gmez, 2007).
2.2. Circuitos productivos
El sector porcicultor en el Per, cuenta con dos tipos de circuitos productivos o canales: el circuito comercial o canal formal y el circuito no comercial o canal informal.
El circuito comercial o canal formal, representa el 40 por ciento de la crianza porcina nacional y produce el 63 por ciento de la produccin de carne porcina nacional, se caracteriza por una mayor tecnificacin en la crianza, un mayor control sanitario, una alimentacin basada en alimentos balanceados y pasa por mataderos o
camales. Existen 30 empresas que cubren el 50 por ciento de la produccin nacional. Se divide en dos canales:
a. Canal integrado: las instituciones que comprenden el canal integrado, es decir,

que poseen desde la produccin hasta la comercializacin, externalizando nicamente el proceso sacrificio, son las empresas San Fernando y Wong. Se
caracteriza por la ausencia de comisionistas. (ver Figura 1).
b. Canal no integrado: Aunque aparentemente la nica diferencia con el canal

integrado es la presencia de los comisionistas, en realidad la diferencia se basa
en que en este canal no integrado los eslabones de la cadena son actores independientes: productores, comisionistas, mataderos, embutidoras y distribucin. (ver Figura 2).
Figura 1.
Canal integrado
547
Figura 2.
Canal no integrado
El circuito no comercial o canal informal, representa el 60 por ciento de la crianza porcina nacional, la cual se considera de menos de 20 cabezas por explotacin,
adems de estar poco tecnificada, y su principal destino es el autoconsumo de las
familias. Produce el 37 por ciento de la produccin nacional de carne porcina debido a su escaso rendimiento y no pasa por mataderos. (ver Figura 3)
2.3. Eslabn ganadero productivo

2.3.1. Crianza
En Per existen dos tipos de crianza: la intensiva o tecnificada (formal) y la extensiva o no tecnificada (informal). Se considera que el 80 por ciento de la crianza en
Figura 3.
Canal informal
548
el Per se hace en explotaciones de traspatio o familiar, mientras que el 20 por

ciento restante corresponde a la crianza tecnificada. (FAO, 2009). Sin embargo, la
Asociacin Peruana de Porcicultores afirma que el 40 por ciento de la crianza
corresponde al circuito comercial, ya que en ese porcentaje se incluyen las explotaciones tecnificadas, medianamente tecnificadas y poco tecnificadas.
El Reglamento del Sistema Sanitario Porcino (2010) da cuatro definiciones de los

tipos de producciones, las cuales son crianza de traspatio, crianza familiar, granja
semitecnificada y granja tecnificada:
Crianza de traspatio: tenencia de cerdos para consumo propio, venta a vecinos

o ferias locales.
Crianza familiar: explotacin porcina para consumo propio, venta a vecinos o
ferias locales.
Granja semitecnificada: Establecimiento de persona natural o jurdica dedicado a la crianza de porcinos que cumplen medianamente con las condiciones de
bioseguridad elementales, infraestructura adaptada al fin, pie de cra con grado
de mejoramiento gentico intermedio y nivel sanitario aceptable.
Granja tecnificada: Establecimiento de persona natural o jurdica dedicado a la
crianza de porcinos que cumplen con las siguientes condiciones: infraestructura especializada, pie de cra con gentica avanzada, prctica de rigurosas medidas de bioseguridad, y nivel sanitario adecuado.
La cabaa de porcino en Per es de 4.693.506 animales, siendo el 35 por ciento

reproductores (se incluyen los machos y hembras reproductores adultos y jvenes). El nmero de lechones informados corresponde al 16,8 por ciento de la cabaa total y los de engorde suponen el 14,8 por ciento. En la actualidad, Per no
cuenta con un sistema de identificacin de ganado porcino ni un sistema de trazabilidad para esta especie (FAO, 2009).
2.3.2. Productores
Los productores tecnificados estn agrupados en la Asociacin Peruana de

Porcicultura (APP). Unos 30 productores o empresas agropecuarias cubren el 50
por ciento de la produccin comercial nacional de porcino.
La Asociacin Peruana de Porcicultores fue creada en 1986, como entidad representativa de los productores de carne de cerdo a nivel peruano, cuyo objetivo principal es promover procesos de tecnificacin y modernizacin del sector. Sus asociados representan el 80 por ciento de la produccin comercial de cerdo en el Per.
Para afiliarse a la asociacin es requisito imprescindible tener un mnimo de 20
reproductoras en crianza tecnificada (ver principales empresas en Grfico 1).
Los grandes productores se localizan principalmente en la costa central y norte.
ltimamente tambin tiene gran peso Arequipa (costa sur) con Rico Pollo. Los
549
Grfico 1.
Participacin en el mercado de cerdos de las empresas ms
importantes peruanas (2007)
Fuente: basado en San Fernando S.A., 2007
productores tecnificados industriales, por lo general, se abastecen de dos granjas

nacionales dedicadas a la gentica (Atahuampa-PIC y PECHISA), muy pocas importan reproductores de otros pases. Los porcicultores de menos recursos compran
gentica a la Unidad Experimental de Cerdos de la Universidad Nacional Agraria de
La Molina.
2.3.3. Comisionistas
Los comisionistas hacen de intermediarios entre los productores y los compradores del matadero. Su misin es comprar los cerdos, transportarlos desde la explotacin hasta el matadero y despus venderlos. Por ejemplo, en el matadero ms
importante de Lima, donde se sacrifican el 70 por ciento de los cerdos que entran
en la capital, la entrada de animales es a travs de comisionistas.
Los comisionistas cobran entre el cinco y el quince por ciento sobre el valor del
cerdo a pie de granja. Por ejemplo, si un comisionista compra el kilogramo de
cerdo a 7,1-7,2 Nuevos Soles a pie de explotacin, lo vender en canal a ocho
Nuevos Soles.
2.4. Eslabn industrial transformador
Este eslabn se compone de los mataderos y de las industrias crnicas, llamadas

embutidoras en Per.
550
2.4.1. Mataderos
En los mataderos o camales, la comercializacin es al por mayor. Los servicios

principales de los camales son el sacrificio y la inspeccin sanitaria. La canal de porcino procedente de los mataderos se destina en un 48 por ciento a las plantas
embutidoras. Las carnes preparadas se destinan a supermercados, restaurantes,
hoteles, hospitales, institutos armados, etc. Tambin existen mayoristas que
adquieren las canales y las despiezan (obteniendo as mayores ganancias), comercializndolas tambin a las plantas embutidoras formales o informales. (Concha et
al, 1999).
Clasificacin de los mataderos
Los mataderos se clasifican en funcin de la propiedad y de la oficialidad de los

mismos. Existen mataderos formales (legales) e informales (ilegales). Los primeros
cuentan con autorizacin de funcionamiento emitida por el Servicio Nacional de
Sanidad Agraria de Per (SENASA) mientras que los segundos no.
Entre los formales se pueden distinguir los mataderos pblicos de los privados.
Per cuenta con cuatro establecimientos de sacrificio especfico de porcino privados, en los departamentos de Lima, Junn y La Libertad. Adems existen otros 135
centros de sacrificio y faenado dedicados a varias especies, entre ellas porcinos. 35
corresponden al sector privado y 89 a distintos municipios (FAO, 2009).
En este estudio se clasifican los mataderos en funcin de sus caractersticas. En

Per hay mataderos de exportacin (Jos Olaya, Impelsa), mataderos de animales
de granja (La Colonial), mataderos de cerdos criollos (Yerbateros), mataderos provinciales (Matadero Municipal de Chiclayo) y mataderos clandestinos. A continuacin se describen algunos de estos mataderos.
Mataderos de exportacin
Son aquellos que slo aceptan cerdos que han pasado los controles de sanidad
requeridos por el SENASA, adems de cumplir con los requisitos necesarios para la
exportacin.
Son tres los mataderos autorizados a nivel nacional para poder exportar (dos en
Lima: Impelsa y Jos Olaya, y uno en Trujillo), pues cuentan con una tecnologa,
control, calidad de servicio y cadena de fro superior a los otros mataderos, es por
ello que cobran un diferencial extra.
El matadero funciona como una empresa privada, la cual presta sus servicios de
beneficio, cadena de fro y despiece a los clientes. Normalmente (en todos los
casos a excepcin de un matadero a nivel nacional) no se cobra por kilogramo de
cerdo sacrificado, siendo el nico pago por el servicio, la obtencin de las vsceras
551
y patas. Adems el matadero obtiene beneficio en la venta de las menudencias o

vsceras a los denominados comnmente menudencieros.
La excepcin mencionada es el matadero de Lima Jos Olaya perteneciente a la

Corporacin Esmeralda que se ubica en el kilmetro 18,5 de la Panamericana Sur y
cuenta con autorizacin del SENASA para exportar canales y despieces de porcino.
Ellos son los nicos que estn cobrando en la actualidad por kilogramo sacrificado.
Por lo tanto se distinguen dos fuentes econmicas en este matadero:
- La canal: actualmente se sacrifican unos 1.700 cerdos a la semana y la monta
por canal es de 0,04 nuevos soles por kg beneficiado.
- Las menudencias: en el negocio derivado de las menudencias el precio oscila
entre 0,15 y 0,25 nuevos soles por kilogramo peso canal, segn la temporada.
En la visita realizada a este matadero (21 de octubre de 2010) el precio era de
0,21 Nuevos Soles por kilogramo de peso canal. En la temporada de invierno
las vsceras tienen una mayor demanda para la elaboracin de platos de invierno como las sopas y estofados cuyo consumo se reduce en verano.
Matadero de animales de granja
Un camal frigorfico es un establecimiento que adems de cumplir con los requisitos

tecnolgicos de los camales, tiene las instalaciones para el proceso de refrigeracin
y/o congelacin, as como las cmaras de almacenamiento de los productos refrigerados o congelados segn el Reglamento Tecnolgico de Carnes de Per (1995).
En el matadero de La Colonial se maneja el 70 por ciento de todo el sacrificio

de Lima, que son unos 20.000 cerdos mensuales. En este matadero el 99,9 por
ciento procede de explotaciones tecnificadas donde los animales son de razas
comerciales. La procedencia de los cerdos que van al matadero La Colonial es de
Lima, Chiclayo, Trujillo e Ica.
El sacrificio de cerdos criollos no es representativo ni significativo en la actualidad.
La carne obtenida en este matadero se destina en un 40 por ciento a industrias

crnicas y el 60 por ciento restante se comercializa directamente como carne fresca. Esta carne fresca se vende en un 20 por ciento por pedidos a comerciante y el
resto es para venta directa. El matadero comercializa canales enteras sin cortes
comerciales y la forma de cobro es por servicio. Existen distintas formas de cobro
por el servicio prestado segn el tipo de cliente teniendo en cuenta el tamao del
lote, el origen de los animales o la continuidad en el sacrificio.
Mataderos clandestinos
El sacrificio clandestino es aquel que se realiza en locales no autorizados por

el SENASA. Comprende tambin el beneficio en camales autorizados que se rea552
liza sin la presencia del mdico veterinario (Reglamento Tecnolgico de Carnes

de Per 1995).
Anlisis de peligros y puntos crticos de control (APPCC o HACCP)
El anlisis de peligros y puntos crticos de control, APPCC o HACCP (por sus siglas
en ingls), es un proceso sistemtico preventivo para garantizar la seguridad alimentaria, de forma lgica y objetiva. Es de aplicacin en la industria alimentaria
aunque tambin se aplica en la industria farmacutica, cosmtica y en todo tipo de
industrias que fabriquen materiales en contacto con los alimentos. En l se identifican, evalan y previenen todos los riesgos de contaminacin de los productos a
nivel fsico, qumico y biolgico a lo largo de todos los procesos de la cadena de
suministro, estableciendo medidas preventivas y correctivas para su control tendiente a asegurar la inocuidad.
Auque los mataderos peruanos tienen el certificado de HACCP, en la prctica no
lo cumplen totalmente, lo que genera problemas en la exportacin.
Produccin de carne en Per
Lima es el gran centro de produccin de carne de cerdo en Per. El 62,22 por

ciento de la carne producida en Per se sacrifica en Lima. Le siguen otros departamentos, donde los sacrificios son menores como Arequipa y La Libertad. En los
departamentos de Cuzco y Madre de Dios no se tiene registrados sacrificios de cerdos en matadero.
La produccin nacional en 2009 es de 114.718 toneladas (ver grfico 2) y la carne

obtenida de mataderos es de 72.077,6 toneladas. La diferencia radica en que la
produccin nacional de 114 mil toneladas corresponde a toda la carne producida.
Esto es, la suma de lo obtenido en mataderos y la carne producida por los pobladores rurales, cuya crianza se dedica al autoconsumo (esta carne no suele pasar
por los mataderos).
En el Grfico 2 se observa la evolucin de la produccin porcina en Per con una

tendencia alcista.
2.4.2. Industrias crnicas o embutidoras
Las empresas embutidoras se agrupan en el Comit de Embutidos, que representa a este gremio. En su Consejo Directivo el Presidente es de la compaa Laive S.A.,
el Vicepresidente es de la Sociedad Suiza Peruana de Embutidos S.A., la secretariatesorera de San Fernando S.A., el vocal de Productos Razzeto y Nestorovic S.A. y un
representante de la empresa Braedt S.A. En la Tabla 1 se observan las principales
empresas del mercado de embutidos, la marca comercial y el mercado objetivo y
en el Grfico 3, su participacin en el mercado.
553
Grfico 2.
Volumen de produccin de carne de porcino en Per (2000-2009)
P) Preliminar
Fuente: basado en MINAG, 2009
Las embutidoras son el eslabn fuerte de la cadena, ya que son las que fijan el
precio a los productores y tienen mayor poder de negociacin. Se puede explicar
con este ejemplo: si el productor demanda un precio superior por cerdo debido a
que ha subido el precio del maz (el precio del maz es muy voltil), entonces las
embutidoras buscan otros suministradores con los que obtengan el precio deseado, como puede ser la carne de importacin chilena.
Son fundamentalmente 12 embutidoras las que manejan el precio. Una vez que
establecen un contrato con el productor, entonces obtienen la carne mediante el
paso por el matadero.
Canales de distribucin de las embutidoras
Se distinguen tres canales de distribucin de productos procesados en funcin de

los actores que participan en la cadena. En primer lugar se encuentra la venta en
provincias, en segundo lugar el canal no integrado y por ltimo el canal integrado
(Saenz, Tesis Digitales UNMSM).
En el canal de venta en provincias la empresa embutidora hace un contrato con
un tercero al que le vende sus productos y ste se encarga de comercializarlos a los
minoristas que son los que hacen llegar el producto a los consumidores. (Ver figura 4).
El canal no integrado (Figura 5) es aquel en el que el producto llega al consumidor a travs de un establecimiento detallista independiente. Es decir, el fabricante
554
Tabla 1.
Principales empresas del mercado de embutidos
Fuente: basado en Saenz, Tesis Digitales UNMSM y Proexport Colombia, 2003.
Grfico 3.
Participacin en el mercado de embutidos (2007)
Fuente: basado en San Fernando S.A.,2007
Figura 4.
Actores que participan en el canal de venta en provincias
555
Figura 5.
Actores que participan en el canal no integrado
vende a un minorista y ste es el que vende al consumidor. Por ejemplo, la venta

de productos de Otto Kunz (marca de productos de porcino de una industria crnica) en los supermercados Plaza Vea (cadena de distribucin Peruana).
Por ltimo, en Per se puede encontrar el canal de comercializacin integrado

(Figura 6) en el que el fabricante abre sus propios puntos de venta para vender
directamente al consumidor. Este es el caso de Braedt con Braedt Haus o San
Fernando con el Multimarket San Fernando. Sin embargo estas dos empresas
tambin venden sus productos a los minoristas por lo que utilizan los dos canales,
el integrado y el no integrado.
Caso 1.
Braedt, un ejemplo de externalizacin (outsourcing)

Braedt se sita entre las diez primeras empresas con mayor participacin en el
mercado de embutidos en Per y es la lder en facturacin. (Marco Cavero,
Gerente de Logstica de Braedt, comunicacin personal). Esto se debe a que sus
productos son de alta calidad y se dirigen a los consumidores con mayor poder
adquisitivo, esto es los segmentos de mercado de clase alta y media-alta. Adems,
Braedt es un ejemplo contrario al proceso de integracin vertical de San
Fernando, puesto que ha tercerizado la produccin (ya no tienen granjas). Adems
en su bsqueda de eficiencia han disminuido la compra de canales a favor de una
mayor compra de cortes de cerdo. Actualmente se proveen en un 70 por ciento
de carne despiezada procedente de Chile y en un 30 por ciento de canales peruanas. Adems de por motivos de eficiencia (menos sobrantes), la compra de cortes
chilenos se realiza por motivos de calidad. La empresa distribuye a autoservicios
como Tottus, Supermercados Peruanos, Wong, Metro; clientes generales como
son los restaurantes y a travs de sus propios detallistas: Braedt Haus. La
empresa controla la calidad y es auditada peridicamente por sus clientes y por la
auditora independiente Lloyds Registrer Central & South America Ltd.
Figura 6.
Actores que participan en el canal integrado
556
Caso 2.
San Fernando, un ejemplo de integracin vertical (canal integrado)

San Fernando afirma en su Memoria Anual de 2007: Hemos logrado la integracin vertical de nuestros procesos productivos y generamos el 100 por ciento de
los alimentos que consumen nuestros animales. Slo externalizan el proceso de
sacrificio que se realiza en matadero.
San Fernando consta de dos plantas industriales para la elaboracin de alimento

balanceado destinado a pollos, cerdos, reproductoras de carne, reproductoras de
postura comercial y pavos. Ambas plantas cuentas con certificacin ISO 90012001.
El 30 por ciento del total de la produccin de este centro se destina a la planta de
elaboracin de productos crnicos, y el resto se comercializa a travs de los distintos canales de ventas como autoservicios y ventas institucionales entre otros.
Esta planta se procesan embutidos, semielaborados y precocidos. Cuenta con la
certificacin en gestin de calidad ISO 9001-2001 y la certificacin en gestin
ambiental ISO 14000. San Fernando tiene aprobado el Sistema de Gestin de la
Calidad ISO 9001:2000 en 11 plantas industriales, 35 granjas y cuatro centros de
distribucin, correspondientes a los negocios de pollos, pavos, cerdos y productos
procesados.
Adems, ha instaurado una cultura empresarial con su cultura de Calidad Total,
orientada a exceder las expectativas de clientes y consumidores. Es por ello que
San Fernando es auditada dos veces al ao por la empresa Lloyds Registrer
Central & South America Ltd., auditora independiente de prestigio internacional.
Fuente: Memoria Anual de 2007 de la empresa San Fernando
2.5. Distribucin
El eslabn de la comercializacin, comprende el proceso de brindar al consumidor los productos que son elaborados en las diversas organizaciones productoras y
transformadoras, tanto en fresco como producto procesado (embutidos y derivados de la transformacin de la carne de cerdo) en sus diversas marcas.
De acuerdo a estudios realizados y recopilacin de informacin secundaria, se puede

identificar el proceso de distribucin y comercializacin en el mercado peruano. Es un
mercado en el que el 80% se comercializa a travs de la distribucin tradicional.
557
La comercializacin de productos en Per se realiza por medio de diferentes

canales, los ms comunes son los puestos de mercado, las bodegas o tiendas de
barrio, los hipermercados y supermercados entre otros. La distribucin de las ventas de productos de consumo masivo entre los diferentes canales, depende principalmente del nivel socio-econmico del consumidor. Las clases ms altas han cambiado sus preferencias en detrimento de las compras en bodegas, por las compras
en supermercados, valorando el servicio y la comodidad de hacer las compras frecuentes en un mismo lugar. Las clases ms bajas se inclinan por hacer sus compras
en mercados o en bodegas. Ante estas preferencias, y teniendo en cuenta que ms
del 60 por ciento de la poblacin peruana pertenece a los niveles socio econmicos medios y bajos, es importante la participacin que tienen las ventas en los
puestos de mercado, sobre el total del mercado detallista.
El canal de distribucin ms frecuentemente visitado para realizar compras al por
menor y de productos de consumo masivo por parte de los consumidores son los
puestos de mercado (51 por ciento). Esto se debe principalmente a los menores
precios. El segundo lugar en participacin lo tienen los supermercados e hipermercados con un 23 por ciento, quienes han logrado captar mercado a travs de la
prestacin de servicios de atencin al cliente de alto valor agregado, han incrementado el nmero de establecimientos y muestran altos ndices de crecimiento de las
ventas. Las bodegas o tiendas de barrio, se ubican en tercer lugar con un 21 por
ciento de participacin.
Bodegas (tiendas de barrio)
Son establecimientos minoristas que se han caracterizado por ser los ms numerosos de los canales de distribucin (en Lima existen ms de 60 mil bodegas de
venta de productos en general). Cabe destacar que anualmente el sector bodeguero nacional comercializa 3.200 millones de dlares aproximadamente e involucra a
ms de medio milln de personas dedicadas a esta actividad.
Este tipo de establecimientos comerciales se caracterizan por vender al por

menor, requerir una mnima inversin inicial, estar ubicados en cualquier tipo de
barrio (residencial o comercial) y porque generalmente funcionan en la misma casa
del propietario, quien lo atiende personalmente, y aunque poseen una dotacin
completa de productos bsicos, la variedad de productos de una misma categora
es mnima.
Mercados de abastos
Es el tradicional mercado de alimentos. Los mercados de abastos se pueden clasificar en dos grandes grupos:
- Mercados mayoristas; su peso en la ciudad de Lima como centro de consumo

es determinante para las decisiones de produccin nacional, principalmente de
558
alimentos, pues los precios formados en estos mercados son la principal referencia para los precios establecidos en el campo y en los establecimientos
minoristas. Una de las principales funciones de este tipo de mercados, es la de
servir como intermediario entre los productores (de alimentos y de productos
no alimenticios) y los centros minoristas. Los principales centros mayoristas en
Lima son: La parada, Minka , Caqueta y Makro.
- Mercados minoristas; Son conocidos popularmente como mercados de barrio,
es decir se encuentran en los diversos distritos, estos representan el 51 por
ciento de la opcin de compra de los peruanos.
Supermercados e hipermercados
Los hipermercados y supermercados son establecimientos minoristas que utilizan la forma de autoservicio y que proporcionan una gran variedad de productos
(ms de 60.000 variedades) de alimentacin y artculos del hogar.
Su estrategia es la de liderazgo en costos, orientndose a clientes que buscan

bajos precios sin sacrificar estndares de calidad. Se caracterizan por tener amplios
espacios, precios de venta generalmente inferiores, elevado volumen de ventas
comparando con otros establecimientos y varios locales en puntos estratgicos y
con el mismo formato.
Los hipermercados y supermercados en Per son un mercado en expansin, con
excelentes perspectivas futuras, en las cuales se evidencia una tendencia de los
consumidores a valorar an ms el servicio al cliente y la calidad. As lo demuestra
la tendencia creciente del nmero de este tipo de establecimientos.
Bajo la estructura de hipermercados y supermercados se pueden encontrar tres

grandes compaas, las cuales agrupan a los principales y ms conocidos centros
de este tipo de comercializacin, ellos son Royal Ahold, Corporacin Wong y Saga
Falabella con sus supermercados Tottus.
2.6. Consumo
El consumo de carne de cerdo es muy bajo, de los ms bajos de Latinoamrica,

con 3,7 kg por habitante y ao. La produccin interna no logra abastecer la demanda de carne de cerdo en el pas y es necesario importar un 0,74 por ciento del consumo interno. (FAO, 2009). Entre las razones por las que mucha gente se abstiene
de comer carne de cerdo se encuentra la existencia de miles de cerdos criados en
vertederos y los precios poco competitivos con respecto a productos sustitutivos
tales como la carne de pollo y el pescado (Concha et al, 1999).
En Lima el mercado es el lugar de compra ms frecuentado por las amas de casa,

represent ms del 75 por ciento de la preferencia. Cabe mencionar que para las
559
Grfico 4.
Cadena de valor del centro de ventas de la UNALM
Grfico 5.
Cadena de valor de embutidos
ventas de embutidos esta preferencia cae a la mitad del valor en el mercado; el

segundo canal en participacin es el de las ventas en los autoservicios, el cual
representa el 18 por ciento y 30 por ciento respectivamente.
3. RESULTADOS
3.1. Anlisis de precios y mrgenes comerciales
A continuacin se presentan la cadena de valor y la estructura de los costes en

los tres grandes eslabones (produccin, sacrificio y distribucin) para el caso de la
560
cadena de porcino de la UNALM (ver Grficos 4 y 5). Esta cadena comprende la produccin en la Unidad Experimental de Cerdos de la Universidad Nacional Agraria de
La Molina (UNALM), pasando por el Matadero Jos Olaya y vendiendo el producto
en el restaurante y centro de ventas de la universidad.
El rivate es la tasa que cobran los autoservicios a los fabricantes por exponer
sus productos en su centro de ventas. El 40 por ciento que se destina a fbrica es
para el caso del matadero La Colonial.
3.2. Matriz DAFO por eslabones

CRIANZA
Debilidades
Amenazas
- Cerca del 80 por ciento de la crianza nacional se realiza mediante crianza extensiva
(familiar y traspatio), en donde las condiciones de crianza y sanitarias no son las
adecuadas.
- La alimentacin, el principal componente
de la dieta es el maz amarillo duro (MAD)
con un promedio de 63 por ciento en
todas las etapas de la dieta y la torta de
soya con un 12 por ciento, los cuales son
importados en un 60 por ciento y casi en
su totalidad respectivamente.
- El estancamiento de la formalizacin del sector

porcino peruano, generando que los estndares de competitividad internacional se vean
afectados.
- La variacin de los precios de los insumos principales de la alimentacin de MAD y torta de
soya, lo que generara un incremento del costo
de crianza.
Fortalezas
Oportunidades
- El 63 por ciento de la produccin nacional

proviene de crianza tecnificada o comercial.
- Desarrollo de la gentica en niveles superiores de rendimiento de carne magra y
prolificidad de la zona de Sudamrica.
-Aprobacin del Reglamento del Sistema
Sanitario Porcino en mayo del 2010.
- La implantacin de un programa de crianza tecnificada a nivel nacional, con la finalidad de la

formalizacin y homogenizacin de la calidad
de producto (porcino).
- El reconocimiento de la zona sudamericana de
la calidad gentica de los porcinos peruanos,
genera una oportunidad de poder ampliar los
mercados comerciales.
- La implantacin de alimentos balanceados alternativos, que contengan y sustituyan los principales componentes que son el MAD y torta de
soya, en base a productos nacionales, que abriran la puerta a una menor dependencia internacional y reduccin de costos
561
MATADEROS
Debilidades
Amenazas
- Incumplimiento legislacin sanitaria: no se

respeta el tiempo de oreo de siete horas.
- Cumplimiento irregular de las ISO: problemas de exportacin a Europa.
- El HACCP no se cumple totalmente: problemas de exportacin.
- Cobro generalmente en menudencias: poca
generacin de valor para el matadero
como empresa privada (para los mataderos privados).
- Cierre de mataderos por incumplimiento de las

normas sanitarias.
Fortalezas
Oportunidades
- Eslabn crucial de la cadena: nunca le falta

demanda porque las embutidoras no tienen mataderos propios.
- Cobrar no slo con las menudencias sino por

kilo sacrificado.
- Cumplir el HACCP y las ISO al cien por cien de
cara a la exportacin y a la mejor imagen del
sector
EMBUTIDORAS
Debilidades
- Certificaciones ISO: no todas las embutidoras tienen.
Fortalezas
- Eslabn fuerte de la cadena: fijan precios y
mayor poder negociacin.
- Variedad de suministro: cerdo nacional,
chileno, estadounidense, canadiense...
- Tratado de libre comercio con EEUU: MAD
ms barato (para las embutidoras que tengan granjas: Wong y San Fernando)
562
Amenazas
- Nuevos Tratados de Libre Comercio (Japn,
Corea del Sur): mayor competencia
Oportunidades
- Nuevos Tratados de Libre Comercio (Japn,
Corea del Sur): posibilidades de exportacin
- Responsabilidad Social Corporativa: mejora la
imagen de la empresa.
- Compra de cortes de cerdo (no canales), para
aumentar la eficiencia.
- Distribucin propia: como Braedt y San
Fernando.
DISTRIBUCIN
Debilidades
Amenazas
- No todos canales de comercializacin, proporcionan el producto con los requerimientos sanitarios de calidad, lo cual
genera una irregularidad de calidad de los
productos para el consumidor final.
- El crecimiento de los estndares de vida de los

peruanos y la ampliacin de las cadenas de
supermercados, generan el descenso de los
mercados tradicionales, generando su desaparicin en el mediano plazo.
Fortalezas
Oportunidades
- Una variedad de productos elaborados en

base a carne de cerdo, acorde a cada nivel
socio-econmico en calidad y precios, que
permite un comercio total en los diversos
centros de distribucin.
- La mayor calidad de distribucin en servicio y

calidad de producto por medio de los supermercados, genera una oportunidad para los
mercados locales de mejorar sus estndares de
servicio y calidad, beneficiando al consumidor.
CONCHA ZEA, G.; MALAPI NELSON, F.M.; NIERI CANTALUPO, F.G.; PALACIOS M.C. BRIDE,
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SAN FERNANDO S.A. (2007) Memoria anual 2007
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563
Captulo XXII
Estudio sobre la cadena de

exportacin-importacin de porcino
entre Espaa y China
Chen Ji. MSc Administracin de Empresas
Universidad Agraria de Nanjing

RESUMEN
China ha abierto las importaciones procedentes de Espaa en 2007. An as, las
exportaciones de porcino desde entonces no han sido muy significativas. En este
captulo se muestra un estudio basado en entrevistas a veintids empresas crnicas espaolas y a dos expertos de instituciones para la promocin de la exportacin de carne despus de haber comparado las cadenas de porcino de Espaa y
China respectivamente. Se identifican los principales problemas de esta cadena y
se han generado conclusiones aplicables a las industrias crnicas espaolas como
primer paso para la elaboracin de estrategias de mercado.
Palabras clave: cadenas de porcino, Espaa, China, exportacin, importacin
ABSTRACT
China opened its pork import market to Spain in 2007. But the pork exports from
Spain to China since 2007 is not a great amount. After a comparison between the
Spanish pork chain and Chinese pork chain respectively, this paper gives a study
based on the interview of 22 Spanish meat companies and two experts from meat
exporting promotion institutions. It identifies the main problems of the chain and
generates conclusions accordingly, as a first step for the Spanish pork industries to
develop market strategies.
Key words: pork chains, Spain, China, export, import
565
Exportacin-importacin de porcino entre Espaa y China
1. INTRODUCCIN
El sector porcino es la produccin ganadera ms importante tanto en China

como en Espaa. China es el mayor productor y consumidor de porcino en el
mundo mientras que Espaa es el segundo mayor productor de porcino en
Europa. Tanto China como Espaa son de importancia en el mercado internacional del porcino.
China importa carne de porcino de los Estados Unidos de Amrica, Canad y

Brasil desde la dcada de los noventa (United Nations Commodity Trade Statistics
Database (UN comtrade), 2009). En 2007, la Administracin General de Supervisin
e Inspeccin de Calidad de la Repblica Popular China (AQSIQ) y el Ministerio de
Medio Ambiente, Rural y Marino (MARM) en Espaa firmaron un acuerdo para el
comercio de porcino. Desde entonces, Espaa est autorizada a exportar porcino a
China continental (MARM, 2008). Los productos permitidos en la exportacin son
la carne fresca (congelada), despojos (excluidos pezuas, estmago e intestinos) y
productos curados.
Sin embargo, la cantidad de porcino y sus productos que Espaa ha exportado a

China fue de 165.100 Kg en 2008, que supone menos del 0,04 por ciento del total
de importaciones de porcino de China (UN comtrade, 2009). Adems, a pesar de
que la produccin de carne de porcino y sus productos tienen un buen estndar de
calidad, solamente once empresas han sido autorizadas para la exportacin a
China (MARM, 2009a). Hasta el momento, el movimiento en la cadena de porcino
hispano-china no es fluido y hay dificultades que obstaculizan el flujo de porcino
desde la produccin en Espaa hasta el consumo en China.
2. METODOLOGA
La metodologa que se ha usado para el anlisis de la cadena es el estudio comparativo y el estudio de caso. En primer lugar, el captulo presenta un estudio comparativo simple de las cadenas de porcino espaolas y chinas para identificar las
caractersticas principales de cada una de ellas as como sus diferencias.
A continuacin, el estudio se centra en el caso de la cadena de porcino hispanochina como objeto de investigacin. Se muestra un anlisis de la estructura de la
cadena, la estructura contractual, el uso e intercambio de informacin, la gestin
de la calidad y aspectos sobre los precios en la importacin de porcino usando
entrevistas abiertas a veintids empresas espaolas, y expertos y agentes clave en
la cadena. Se han generado conclusiones especficas e implicaciones crticas en
relacin a los defectos de la cadena, as como se desarrollan estrategias para las
empresas exportadoras de porcino espaolas que son indicativas para estudios
futuros sobre cadenas internacionales.
566
3. ANLISIS EMPRICO
3.1. Introduccin al sector porcino chino y al espaol
China es el mayor productor y consumidor de porcino del mundo. La produccin de ganado porcino en China se concentra principalmente en el este, que se
divide en cuatro partes, el noreste, el norte, el sureste y la regin del ro Yangzi
como se observa en la tabla 1. Se diferencian tres tipos de produccin de porcino en China: explotaciones sin especializacin, especializadas y comerciales,
que suponen el 80, el 15 y el 5 por ciento respectivamente sobre la produccin
total de porcino en China.
Tabla 1.
Distribucin regional de la produccin de los cerdos en China en el ao 2007
Fuente: ONEC, 2008
Espaa es el segundo mayor productor de porcino en la Unin Europea con un

valor de la produccin de 4.000 millones de euros (MARM, 2009b). El sector porcino es la mayor produccin ganadera en Espaa. Las zonas ms productoras son
Andaluca, Aragn, Castilla y Len, Catalua y la Regin de Murcia.
Dentro de la produccin de porcino en Espaa existe una produccin nica en las

que se cran los cerdos de modo extensivo en reas naturales especiales. El jamn
ibrico espaol es un producto especial del porcino. La raza, alimentacin, manejo en la explotacin, sacrificio y procesado es diferente del que se hace en la produccin de porcino de capa blanca.
Se pueden encontrar distintos productos del porcino de acuerdo a la gentica, la

alimentacin y el proceso de elaboracin. Se diferencian entre la raza ibrica pura
y la mezcla con Duroc-Jersey; alimentados con bellota, de recebo (bellota y acabado con pienso) y alimentacin basada en piensos compuestos (cebo); el perodo
de maduracin; cidos grasos y caractersticas organolpticas. El cerdo criado en
extensivo vive en las dehesas, que se encuentran en el suroeste de Espaa, el cual
es un ecosistema en el que la capa arbrea es de robles, encinas y otros Quercus
567
que tienen un papel fundamental en la estabilizacin, produccin de bellota,

madera, corcho, hongos comestibles, polen y otros recursos.
3.2. Comparacin entre la cadena de porcino china y la cadena

espaola.
3.2.1. Estructura contractual
La estructura contractual que se encuentra en las cadenas de porcino en Espaa

es la coexistencia de formas de integracin vertical y cooperativas. Existen varias
empresas integradas como Campofro, Grupo Alimentaria Guissona, Vall company o
ElPozo que han integrado verticalmente sus procesos satisfactoriamente en los ltimos aos. Estas compaas controlan la calidad y seguridad alimentaria sanitaria en
sus productos y esto hace posible que sean empresas lderes en Espaa. La empresa ElPozo, que se ubica en Murcia, en el sur de Espaa, es una de las industrias lderes de carne en Espaa. Es una empresa integrada verticalmente. Ha creado su propio concepto de Control Integrado del Proceso (CIP) que constituye una de sus fortalezas en la respuesta a las necesidades del consumidor y en la oferta de productos que superen las expectativas de los mismos. ElPozo integra la produccin de
pienso, veterinarios, produccin animal (que incluye produccin de cerdos de capa
blanca e ibricos), sacrificio, despiece, clasificacin de productos, procesado y sistemas logsticos (ver figura 1).
Figura 1.
Integracin vertical del ElPozo
Fuente: www.elpozo.es
568
Adems de la integracin vertical, las integraciones horizontales como las cooperativas tienen sus ventajas. En realidad, de acuerdo a los puntos de vista de los
expertos, las cooperativas dominan la integracin de la cadena en la mayora de los
pases europeos, excepto en Espaa.
La cooperativa DIvars es una cooperativa de pienso en Lrida. Cuenta con casi

2.000 miembros, cada miembro invierte una cantidad de producto o de capital de
acuerdo a su capacidad. El capital invertido se usa para el bien comn de la cooperativa y as se consigue una mayor escala. La cooperativa tiene industrias para la
produccin de piensos y los vende a sus miembros. En otras palabras, producen
piensos para si mismos y cada miembro es responsable de su propio negocio. La
estructura bsica de la cooperativa se muestra en la figura 2.
La cadena tradicional de porcino en China est formada por muchos eslabones

entre los ganaderos y el matadero como se muestra en la Figura 3. Existen intermediarios que se llaman fn zi en las zonas rurales chinas (corredor de primer
nivel). Su funcin es la intermediacin y el acopio de animales vivos de las ganaderas a los proveedores de porcino. Los proveedores de porcino son las personas
que pueden vender animales al matadero, de modo que compran a los corredores
y venden los animales vivos al matadero. Ms del 66 por ciento de los ganaderos
comercializan su producto a travs de intermediarios (Dai, 2003).
De la Figura 3 se puede observar por un lado, la conexin entre los ganaderos y

los corredores (de primer y segundo nivel) y la conexin ente los corredores y los
proveedores de porcino, que es una relacin dbil. Los distintos corredores compran los cerdos a distintos ganaderos o a otros corredores, y estos venden los animales a los distintos proveedores de porcino. Los proveedores de cerdos conocen
la procedencia de los cerdos hasta el corredor de primer nivel, al que le compran,
Figura 2.
Estructura de una cooperativa de pienso
569
Figura 3.
Intermediacin entre los ganaderos y mataderos en la cadena de porcino en China
pero no conocen las explotaciones de origen. En otras palabras, no son capaces de

llevar un seguimiento del proceso. Adems, existe informacin asimtrica entre los
corredores y proveedores. Si los ganaderos tienen problemas en la calidad o en la
sanidad, como el excesivo uso de clenbuterol, que ha causado muchos problemas
de sanidad en el porcino, tendern a ocultar esta informacin a los corredores, y
estos a los proveedores de cerdos, trasladando los problemas a lo largo de la cadena, pudiendo generar problemas sanitarios a la poblacin. Adems existen otros
riesgos en la sanidad derivados del uso de distintos productos veterinarios y de los
distintos estndares existentes.
La demanda de calidad y sanidad de los consumidores chinos est en aumento, y el gobierno est prestando mucha ms atencin a estos aspectos en los ltimos aos. Algunas de las grandes industrias procesadoras de porcino chinas
estn intentando integrarse con los ganaderos de distintas formas (Sun, 2006)
que son:
- Compaa + finca conjunta de la produccin de cerdos + ganaderos
- Compaa+ cooperativa + ganaderos
- Compaa integrada
3.2.2. Uso e intercambio de informacin
En Espaa, el uso e intercambio de informacin son considerables. Cada eslabn

de la cadena de porcino cuenta con la informacin relacionada con su propio nego-
570
cio. Las reproductoras se identifican individualmente y cada lote se identifica en un

software de modo que se sabe la fecha de nacimiento y la reproductora. Tambin
se sigue un calendario con la planificacin de las vacunas.
Los movimientos de los animales fuera de la explotacin, deben ser autorizados

de acuerdo a los requisitos del Sistema Nacional de Identificacin y Registro de los
Movimientos de los Porcinos (SIMOPORC), el cual cuenta con una base de datos a
nivel nacional en el que estn registradas las explotaciones, sus animales y el movimiento de animales entre ellas. En el matadero, se hacen anlisis microbiolgicos
a las canales por cuestiones de higiene. Los pesos de las canales tambin se conocen para el clculo del pago de la mercanca.
Los detallistas cuentan con la informacin en etiquetas electrnicas de la sala de
despiece sobre seguridad y calidad. Casi todos los eslabones de la cadena presentan software para almacenar la informacin.
En relacin a la trazabilidad, Espaa al ser miembro de la UE, debe implementar

la Ley General Alimentaria (European General Food Law (EGFL), Regulacin (EC) N
178/2002) en la que la trazabilidad es obligatoria en toda la cadena alimentaria.
En la cadena de porcino china, tomando como ejemplo el intercambio entre los

ganaderos y los proveedores de porcino, la transferencia de informacin no es eficiente: no es completa, veraz ni a tiempo. Entre otras razones se encuentra que un
gran nmero de ganaderos no tiene un buen nivel de educacin, ni capacidad tecnolgica ni financiera. Los animales se cran en reas rurales dispersas lo que hace
difcil la comunicacin con los otros miembros de la cadena. Esto lleva a una falta
de informacin sobre seguridad y calidad que aumenta los riesgos sanitarios en los
productos.
En relacin al sistema de trazabilidad, no es fcil la implantacin en China por distintos motivos:
1) la mayora de las empresas procesadoras son pequeas y con un bajo nivel de

tecnologas de la informacin
2) el coste de establecer el sistema de trazabilidad y el coste de los certificados
es muy alto
3) la trazabilidad no es fcil que se lleve a cabo eficientemente con la dispersin
de los ganaderos.
La trazabilidad es un proceso sistemtico el cual usa documentos, registros

estandarizados, identificaciones y etiquetas. La informacin estandarizada necesita ser registrada adecuadamente y con tecnologas como internet, que no es fcilmente accesible en las reas rurales en China. Los crotales no se usan comnmente en las explotaciones ganaderas pequeas, mientras que si que se usan en las
explotaciones especializadas y comerciales. Por todo ello, para los ganaderos
571
pequeos es muy complicado el establecimiento de un sistema de trazabilidad ya

que no son capaces de asumir el coste.
3.3. Anlisis emprico de la cadena de importacin-exportacin

en la cadena de porcino hispano-china
Como ya se ha comentado anteriormente, existen problemas en el flujo de producto entre Espaa y China. Para analizar las dificultades y problemas en la cadena de porcino hispano-china, 22 industrias crnicas espaolas se eligieron de forma
aleatoria en la Feria Alimentaria de 2010 en Barcelona. Tambin se entrevistaron
otros dos expertos, uno de la Promotora dExportacions Catalanes SA (Prodeca) y
otro de la Federaci Catalana dindstries de la Carn (FECIC). La informacin bsica de las 22 empresas se describe en la siguiente tabla 2.
Tabla 2.
Informacin bsica de las 22 empresas entrevistadas
Fuente: generada por las entrevistas
El 50 por ciento de las empresas entrevistadas son de la zona de Catalua, donde

se encuentra la mayor produccin de porcino en Espaa. Estas compaas se dedican a diversos negocios, incluyendo industrias crnicas, procesadoras, mataderos
y salas de despiece.
El 95 por ciento de las compaas mostraron inters en la exportacin a China y

cinco de ellas estn autorizadas para exportar a China, lo que supone casi la mitad
del total de las once empresas autorizadas en Espaa. Cuatro de estas cinco
empresas exportan despojos y comentaron que actualmente China tiene inters en
la importacin de despojos. Dos empresas, de las cinco entrevistadas que tienen
autorizacin para exportar a China, han conseguido el permiso para exportar
jamn deshuesado y tres exportan carne congelada. De las 17 empresas que an
no han conseguido el permiso, 10 de ellas estaran interesadas en exportar jamn
curado ya que consideran que es el producto con mayor valor aadido, seis de ellas
querran exportar despojos ya que constituye una de las lneas de produccin de
estas empresas y tres de ellas estaran interesadas en exportar carne fresca.
572
3.3.1. Estructura de la cadena de porcino hispano-china y actores implicados
En un primer acercamiento, se define la estructura de la cadena (ver figura 4 y

figura 5).
En esta primera fase de comercio entre los dos pases, las distintas estructuras de la
cadena se diferencian por los distintos tipos de productos exportados. Las empresas
estn autorizadas para exportar porcino congelado y despojos conectan con importadores privados o pblicos. A continuacin, los importadores distribuyen los productos
del porcino a las industrias procesadoras o establecimientos detallistas (supermercados y/o hipermercados). Dos de las empresas espaolas distribuyen los productos
curados de cerdo directamente a travs de hoteles y restaurantes de comida extranjera en China, pero la cantidad es muy limitada.
La mayora del porcino congelado y despojos exportados se hace a travs de
importadores privados chinos. Las empresas espaolas contactan a los importadores con la ayuda del Instituto de Comercio Exterior espaol en Espaa. Los importadores distribuyen el producto a supermercados tales como Carrefour.
Dado que esta cadena es internacional, el papel de terceras partes como instituciones y asociaciones es muy importante. La AQSIQ enva sus inspectores a visitar
las empresas espaolas para autorizarlas para la exportacin. El mismo organismo
es el que se encarga de la inspeccin del producto en la aduana y tambin autoriFigura 4.
Estructura de la cadena hispano-china de porcino
de carne fresca y despojos congelados
573
Figura 5.
Estructura de la cadena hispano-china de productos curados del porcino
za a las compaas chinas la importacin. AQSIQ tambin tiene actividades de control y se encarga de las actividades relacionadas con la seguridad alimentaria sanitaria, la estandarizacin, la certificacin y la acreditacin.
3.3.2. Estructura contractual de la cadena
En general, se puede decir que histricamente la relacin entre las empresas en

la parte espaola es a largo plazo. La naturaleza de la relacin es formal, ya que se
necesitan las guas de transporte de acuerdo a las regulaciones de trazabilidad en
Europa sin excepcin del tipo de producto o destino (European Parliament, 2002).
El tipo de contrato aplicado es clsico en forma de factura.
La relacin entre las empresas crnicas espaolas y los importadores chinos es

nueva, y actualmente es puntual. El enlace entre las empresas espaolas y las chinas depende de la escala de la empresa y del objeto del negocio. En Espaa, la
mayora de las empresas son pequeas y medianas, el 60 por ciento mostraron que
si pudieran exportar a China, intentaran establecer aventuras conjuntas con
empresas crnicas chinas. Algunas de las grandes empresas invertiran en empresas establecidas en China. Los mataderos prefieren contactar directamente con los
importadores.
Sin embargo, en esta fase inicial del comercio hispano-chino, ninguna de estas
cuatro empresas entrevistadas que han exportado a China ha establecido aventuras conjuntas para la distribucin del porcino hasta el momento, que es una de las
razones por las que el movimiento de porcino hacia China es todava lento. En el
momento en el que se establezcan aventuras conjuntas, la relacin bilateral ser
en el largo plazo y el movimiento de porcino ser ms sencillo. La relacin ente las
industrias crnicas y los hoteles y restaurantes es tambin una relacin puntual, las
industrias proporcionan la cantidad de producto que hoteles y restaurantes les
demandan.
574
3.3.3. Uso e intercambio de informacin
Facilitar y acelerar el intercambio de informacin a tiempo real permite la mejora de la colaboracin a lo largo de toda la cadena de suministro (van der Vorst et
al., 2002). El uso e intercambio de informacin completo, a tiempo y efectivo en la
cadena de porcino hispano-china influye en el movimiento de productos de porcino. Aqu cabe destacar tanto la informacin sobre aspectos de calidad y seguridad
alimentaria sanitaria como la informacin sobre productos y mercados.
La informacin relativa a la seguridad alimentaria sanitaria y a la calidad se suele
transmitir en los sistemas agroalimentarios a travs de sistemas de trazabilidad,
que se definen como la propiedad como resultado de la medicin o valoracin de
un estndar en el que se relacionan referencias establecidas, usualmente estndares nacionales o internacionales, a travs de una cadena fluida de comparaciones
de las incertidumbres establecidas (Taverniers et al, 2004). En este caso, la trazabilidad de los productos se puede llevar a cabo con el etiquetado de los mismos.
AQSIQ establece los siguientes requisitos: nombre del producto, peso del producto, nombre y direccin del productor, nmero de registro, condiciones de almacenamiento, y fecha de produccin todo ello en chino y en ingls. El nombre del producto y el nmero de registro del matadero debera aparecer tambin en el envase para que se pueda hacer el seguimiento.
Las explotaciones ganaderas, matadero e industria crnica deben contar con un

sistema de trazabilidad. En Espaa se usa el Sistema Integral de Trazabilidad
Animal (SITRAN) que se compone del Registro General de Explotaciones Ganaderas
(REGA) y del Registro de Identificacin Individual de Animales y Movimientos (RIIAREMO) en el que la informacin se registra y almacena usando tcnicas de informacin y comunicacin.
La autoridad china, AQSIQ, requiere la informacin traducida adecuadamente al

chino. Ocurre frecuentemente que los consumidores chinos no entienden bien
cmo consumir el producto importado debido a las traducciones incorrectas de las
instrucciones en las etiquetas en chino (Yuan, 2005).
En relacin a la informacin sobre los productos y el mercado, las empresas que

han obtenido el permiso, especialmente las empresas que exportan productos curados han estudiado el mercado chino. Una de las empresas hizo un taller especfico
para preparar la exportacin a China. Esta empresa ha estudiado el mercado chino
y los consumidores basndose en la informacin que facilitan los organismos espaoles en China. Por otro lado, otras empresas no estudian el mercado chino y existen algunos malentendidos en los hbitos de consumo de porcino de los chinos.
Es un hecho que la informacin de los productos de porcino espaoles no se dirige eficientemente hacia el mercado chino y los consumidores. En otras palabras,
las empresas crnicas espaolas tienen que hacer esfuerzos para conseguir que sus
575
productos se conozcan en China. Un experto en comercio considera que las empresas de porcino espaolas prefieren dejar el trabajo despus de exportar a los distribuidores chinos y concentrarse en la produccin, sin mucha motivacin en
comunicarse con los consumidores chinos. En realidad, dado que los consumidores
chinos tienen diferentes hbitos de consumo del porcino, para muchos de ellos, el
consumo de jamn directamente, como en Espaa, les parece extico y son hbitos de consumo que no son bien aceptados en China.
3.3.4. Sistemas de gestin de la calidad
El gobierno chino presta especial atencin a los aspectos sobre sanidad y calidad
en el sector porcino debido a los problemas relacionados con la sanidad ocurridos
en los ltimos diez aos en China. En 2008 hubo un problema con porcino contaminado de Irlanda (Chinas quality affair news, 2008) que hizo a AQSIQ fortalecer
los controles en el porcino importado. Para asegurar la calidad y sanidad del porcino importado de Espaa, AQSIQ ha establecido una serie de estndares hacia las
explotaciones ganaderas, mataderos, industrias crnicas, envase y etiquetado que
deben cumplir y definen las responsabilidades que deben tener las instituciones de
control en Espaa.
Espaa por otro lado tambin es exigente en cuestiones sobre sanidad y calidad
de sus productos. Las industrias de pienso y mataderos implantan sistemas de calidad como ISO 9000:2001 mientras que el anlisis de peligros y puntos de control
crticos (APPCC) es obligatorio, Sistema Nacional de Identificacin y Registro de
los Movimientos de los Porcinos (SIMOPORC). Al mismo tiempo Espaa ha adoptado las regulaciones de la Unin Europea EC N 2160/2003 con su aplicacin en el
RD 636/2006 para el control de enfermedades. Adems, tiene un sistema que se
llama Red de Alerta Sanitaria Veterinaria (RASVE) que es pionero en el mundo
(MARM, 2009c). Este sistema combina la informacin y las tcnicas de salud animal para tener un control de epidemias y facilita la toma de decisiones en relacin
a la prevencin, control y erradicacin de enfermedades.
Sin embargo, aunque las industrias crnicas espaolas muestran un gran inters
en la exportacin de sus productos a China, slo 11 compaas han obtenido el permiso. El 90 por ciento de las empresas entrevistadas consideran que su mayor dificultad para exportar son las barreras al comercio establecidas por China en la
forma de altos estndares de calidad que son difciles de cumplir. Las autoridades
sanitarias espaolas deben confirmar que las explotaciones de porcino estn libres
de las enfermedades que aparecen en la tabla 3 en los primeros seis meses de la
cra de los cerdos.
El gobierno chino exige que no existan ciertas enfermedades mientras que en la

UE y en Espaa no se exigen certificados especficos. El gobierno chino ha establecido su estndar considerando su situacin nacional, que es distinta de los estn576
Tabla 3.
Requisitos en el control de enfermedades en China, UE y Espaa
*Enfermedades del porcino que no deberan existir en el porcino exportado a China de Espaa
**Estndares de la Unin Europea en el control de enfermedades del porcino
(Espaa como miembro de la UE debe cumplir con estos estndares)
***Programas nacionales especiales en el control de enfermedades del porcino
Fuente: MARM, 2009b; European Food Safety Authority (EFSA), 2009
dares de la UE o de Espaa, haciendo ms difcil a las industrias espaolas obtener

los permisos de exportacin.
Adems, un director del sector de la exportacin considera que las autoridades

chinas cuando lo consideran necesario requieren certificados que no estn especificados claramente en el protocolo de exportacin, lo que hace ms difcil la exportacin a las industrias crnicas. Como se observa, el control de la gestin de la calidad en China ha creado una barrera al comercio entre los dos pases.
3.3.5. Aspectos sobre los precios en el porcino importado en China
En esta parte, se muestra un anlisis sencillo de los precios de importacin del

porcino, que se relaciona con el valor aadido en la cadena. Se muestran los precios medios de la carne de porcino y sus productos a la entrada en China. Se analizan tres grupos de productos significativos: carne (fresca, refrigerada o congelada),
despojos comestibles y curados o productos procesados del porcino. Espaa tiene
que competir con pases como EE.UU., Canad, Dinamarca o Francia que tienen
experiencia exportadora a China desde la dcada de los noventa.
577
Figura 6.
Precios de importacin a China de carne de porcino fresca, refrigerada o congelada
Fuente: UN comtrade database 2009
Tabla 4.
Cargos estimados en el transporte martimo desde los puertos espaoles
a distintos puertos en China en contenedores refrigerados
Fuente: Illn, 2007
Las empresas consideran que es difcil competir con los productores locales ya que
el precio de los despojos comestibles es ms barato en los mercados locales que en el
mercado de importacin. Las empresas espaolas deben decidir el precio de sus productos considerando el precio de otros exportadores, costes de transporte y aranceles que se muestran en la figura 6, y en las tablas 4 y 5 respectivamente.
China ha captado la atencin de muchas industrias por la posibilidad de exportar

sus productos elaborados, principalmente carnes curadas. Las exportaciones en
2008 de jamones curados fueron de 1.633 kg con un precio medio de 21,67 $/kg.
4. RESULTADOS
A continuacin se pueden concluir varias cuestiones e implicaciones:
En primer lugar, la estructura de la cadena de porcino hispano-china es diferente en funcin de los distintos productos y de los distintos canales de distribucin.
578
Tabla 5.
Barreras arancelarias para los productos del porcino en China
Fuente: Euro-Lex, 2009
En segundo lugar, la estructura contractual entre las industrias espaolas y los

importadores chinos es una relacin puntual, no es estable, ni a largo plazo. Esta
es una de las razones por la que el movimiento de porcino no es fluido y la cantidad comercializada no es grande. Esto tambin supone que las empresas espaolas deben competir con todos los posibles exportadores cuando China necesita
importar porcino. Las aventuras conjuntas podran ser una solucin para el fortalecimiento de las relaciones bilaterales teniendo en cuenta que muchas de las
empresas son pequeas y medianas.
En tercer lugar, el intercambio de la informacin ni es suficiente ni es eficiente.

Los consumidores chinos an no conocen bien la oferta de productos espaoles y
las empresas espaolas an necesitan conocer ms el mercado chino. Este es uno
de los defectos que obstaculizan el movimiento de porcino de Espaa a China. Lo
que implica que las empresas espaolas necesitan hacer esfuerzos en la promocin
de sus productos en el mercado chino.
En cuarto lugar, el gobierno chino presta especial atencin a la seguridad alimentaria sanitaria de productos importados. Los estndares de calidad tan altos que
establece China constituyen en realidad una barrera arancelaria entre los dos pases, siendo una de las razones ms importantes que obstaculizan el comercio. Por
un lado, es necesario que el sector de porcino espaol mantenga la produccin inocua y con un sistema de control seguro que evite la expansin de enfermedades;
por otro lado, China debera permitir ms libertad en el comercio de porcino entre
los dos pases.
Por ltimo, las empresas espaolas deberan establecer estrategias de precios

adecuadas para que sus productos sean ms competitivos. Factores como los costes de produccin, transporte, aranceles, mrgenes de beneficio esperados y los
precios de los competidores deberan ser calculados adecuadamente.
El estudio de caso de la cadena hispano-china de porcino aporta la evidencia a la
579
teora existente, ya que la cadena global es dinmica y vulnerable y est influida

por factores externos tales como las barreras al comercio. Por otro lado, el estudio
confirma, en la teora de cadenas de suministro, que los defectos en las formas
contractuales en el corto plazo y el fallo en el intercambio de informacin obstaculizan el movimiento de productos en la cadena.
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581
Captulo XXIII
Coordinacin de la trazabilidad entre

agentes de cadenas de valor crnicas
espaolas
Jos Ruiz. Doctor por la UPM.
Ldo. Ciencias Econmicas y Empresariales.
Universidad de Cdiz
RESUMEN
El concepto de valor ha tenido una revitalizacin en la gestin empresarial actual,
llegando a sustituir a otros planteamientos e intereses ms tradicionales. No obstante, para optimizar sus logros, la empresa debe ver su trabajo como parte de un
todo, debiendo conseguir una visin global de la cadena. Es en este aspecto en el
que cobra importancia la trazabilidad. Vinculando estos conceptos, se ha realizado
esta investigacin entre las empresas crnicas espaolas, mediante encuestas por
correo postal y electrnico, bajo muestreo aleatorio simple y un error muestral de
+/- 4,94%. As, tras realizar diversos anlisis de los datos obtenidos, se puede concluir que aquellas empresas crnicas que coordinan su trazabilidad con los dems
miembros de la cadena, consideran que esta tcnica aumenta el valor en mayor
medida.
Palabras clave: Seguridad alimentaria, trazabilidad, valor, cadena de valor, industrias crnicas.
ABSTRACT
The concept of value has had a revitalization in current managerial administration, ending up substituting other positions and more traditional interests.
Nevertheless, to optimize its achievements, the company should have a global
view of its work, and achieving a global overview of the chain. With regard to this
aspect, traceability gains importance. Linking these concepts, it has been carried
out this research among meat Spanish companies, by means of mail and e-mail surveys, simple random sampling and a sample error of +/- 4,94% . After carrying out
583
Coordinacin de la trazabilidad en las empresas crnicas espaolas
diverse analysis of the data, it can be concluded that those meat companies that
coordinate traceability with the other members of the chain, consider that this
technique increases the value.
Key words: food safety, traceability, value, value chain, meat industries
1. INTRODUCCIN
La creacin de valor ha saltado a un primer plano en la administracin de empresas contemporneas, en algunos casos por encima de otros objetivos ms clsicos
(Rapallo (2002:1). Segn Porter (2003:83), se puede definir el valor como la cantidad que los clientes estn dispuestos a pagar por los productos o servicios de una
empresa. Desde otro punto de vista, el valor puede definirse como aquellas cualidades, atractivos y caractersticas del producto o servicio que son apreciadas por
parte del cliente y que incitan su deseo de tenerlo (Asociacin Espaola de
Contabilidad y Administracin de Empresas (2001:59)).
Johnson y Scholes (1996:114) aaden que el concepto de valor debe ser estudiado desde el punto de vista del consumidor. Este anlisis no se suele hacer bien porque muchas empresas estn lejos de ellos, separados por intermediarios que les
distancian del mercado y que incluso mediatizan este concepto. Adems, en el caso
de los servicios, los empleados pueden formarse un concepto de valor no contrastado con sus clientes. Incluso se debe tener presente que el valor cambia con el
tiempo porque los consumidores adquieren ms experiencia por la repeticin de
compra o porque la competencia les puede ofrecer ms por el mismo precio. As,
el valor es una medida ms relativa que absoluta.
Estos mismos autores explican que la cadena de valor integra todos los eslabones
del proceso econmico y productivo de la empresa, desde la materia prima hasta
que se entrega al cliente, agregando valor en cada paso. El objetivo ltimo de su
gestin ser, por lo tanto, optimizarlo, maximizando su creacin para el cliente
mientras se minimizan los costes (Navas Lpez y Guerras Martn (2002:168)).
El xito de la empresa depender de cmo realiza cada departamento o seccin
sus actividades, y cmo las coordinan entre ellos. Sin embargo, los departamentos
suelen trabajar olvidando este principio, buscando optimizar sus intereses individuales y no los generales para todos. As, el departamento de prstamos puede
tardar mucho en valorar el riesgo de un cliente, que est esperando ante la impaciencia del vendedor, que puede perder esa venta.
De esta forma, la ventaja competitiva de las organizaciones se encuentra tanto

en sus actividades de valor como en su vnculo entre ellas. Las organizaciones son
algo ms que un conjunto de mquinas, dinero y personas. De hecho, no tienen
valor si no estn coordinados en rutinas y sistemas que aseguren que la produccin
584
ser apreciada por el consumidor final.
Para la Asociacin Espaola de Contabilidad y Administracin de Empresas

(2001:66), el anlisis de la cadena de valor implica explotar todos esos eslabones
para reforzar la posicin competitiva, ya sean internos o externos, identificando las
actividades precedentes y posteriores a la produccin. La gestin adecuada de
estos enlaces puede ser una buena herramienta para lograr una ventaja competitiva, por la dificultad que tendrn sus competidores para copiarlos. Sin embargo,
estos enlaces a menudo tan sutiles que suelen ser obviados, cuando en el fondo su
gestin es ms complicada que la de las actividades.
Es fundamental tener presente que, adems, hay otros vnculos externos en la

cadena de valor. Para Johnson y Scholes (1996:114), el motivo est en que casi
nunca una misma organizacin realiza todas las actividades que necesita, ya que
suele haber una especializacin de funciones. De esta forma, cualquier empresa
forma parte de un sistema de valor ms extenso, por lo que hay que comprender
este proceso al completo. Por ejemplo, la calidad de un embutido, cuando llega al
comprador final, no slo depende de las actividades realizadas por el fabricante,
sino tambin por la calidad de la materia prima y el trabajo de los distribuidores.
Incluso depende del cuidado del propio consumidor.
En este contexto, las organizaciones se vinculan entre s de forma que cada una
realiza una parte de las actividades del total, para satisfacer las necesidades del
cliente final. Por este motivo, Porter (2003:84) expandi el concepto de cadena de
valor, extendindolo al sistema de valor, que considera que la empresa est inmersa en un conjunto complejo de actividades realizadas por muchas empresas diferentes e interrelacionadas.
Para este autor, el sistema de valor va, por lo tanto, ms all de la distribucin
interna de las actividades de una empresa, as como de sus enlaces. Navas Lpez y
Guerras Martn (2002:171) aaden que estos vnculos pueden mejorar la ventaja
competitiva por optimizacin o por coordinacin:
- Optimizacin: La mejor realizacin de una actividad puede reducir costes de

ejecucin de otras.
- Coordinacin: Las actividades se desarrollarn de una manera ms eficiente,
puesto que los enlaces exigirn una coordinacin. As, por ejemplo, si sta se
realiza de forma adecuada, se pueden realizar entregas puntuales sin tener
demasiadas existencias.
Gran parte del cambio en las nuevas filosofas de produccin se debe a la toma
de conciencia sobre la poltica de eslabones. Centrndose en la mejora por la va
de la coordinacin, en este captulo se analiza especficamente la opinin que tienen las empresas crnicas sobre esta cuestin, con un aspecto tan vinculado a la
cadena de valor como es la trazabilidad.
585
2. METODOLOGA
El objetivo principal de esta investigacin consiste en estudiar la utilidad de la

trazabilidad en trminos de valor aadido para los productos de las empresas crnicas espaolas. En concreto, este captulo se centra en el anlisis de los vnculos
que tiene la empresa con su cadena de valor para ver cmo repercute la relacin
con sus integrantes (proveedores, clientes, distribuidores u otros agentes) en el
valor aadido por la trazabilidad al producto.
Para cumplir este objetivo, seguimos una metodologa de encuestas, utilizando

para ello una encuesta de tipo directo y estructurado. Las preguntas han sido generalmente de tipo cerrado. La mayor parte de ellas est redactada mediante escalas
de Likert, una escala basada en un conjunto de enunciados, sobre los que el entrevistado expresa su nivel de acuerdo o desacuerdo.
La ficha tcnica de muestreo realizada viene recogida en la siguiente tabla:
Tabla 1.
Ficha tcnica del muestreo.
Aunque no se ha utilizado un muestreo por cuotas o estratificado, la muestra

encuestada tiene una estructura similar a la poblacin de empresas crnica espaolas en ese periodo de tiempo, no aprecindose diferencias significativas si se
analiza su distribucin por Comunidades Autnomas.
Atendiendo al nmero de trabajadores, se encuentra que un 78,86% de empresas en

la muestra tendra menos de 50 trabajadores, dato que asciende al 96,13% si se eleva
el nivel a 250. A efectos comparativos se puede destacar que, segn datos del INE
(2008), habra un 98,85% de pymes, aunque el lmite lo establece en 200 trabajadores.
586
Las empresas encuestadas trabajan principalmente con porcino (81,96%) y vacuno (38,14%), seguidas por carne de aves (31,96%) y de ovino (30,15%). El resto de
carnes supondra un 20,88%.
Con los datos obtenidos, se trabaj sobre todo con un anlisis univariante y bivariante, para identificar posibles dependencias a travs de los X2 de Pearson. Este
anlisis fue complementado con los tests de F de Snedecor de diferencias entre
medias para detectar diferencias no significativas entre ellas. Por ltimo, se han
realizado distintos anlisis multivariantes como pueden ser el anlisis clster entre
grupos de variables, utilizando el algoritmo de Howard-Harris, y el anlisis CHAID
para detectar dependencias ptimas.
3. COORDINACIN DE LOS INTEGRANTES DE LA CADENA DE

VALOR: CASO DE LA INDUSTRIA CRNICA
Desde un punto de vista legal, se puede definir la trazabilidad siguiendo el

Reglamento (UE) 178/2002, que plantea esta tcnica como la posibilidad de
encontrar y seguir el rastro a travs de las etapas de produccin, transformacin y
distribucin de un alimento, un pienso o un animal destinado a la produccin de
alimentos o una sustancia destinados a ser incorporados en alimentos o piensos, o
con posibilidad de serlo.
Como se pueden realizar actividades de valor importantes fuera del control de la

empresa en cuestin, hay que valorar cmo se puede evaluar e influir en la creacin de valor a lo largo de todo el sistema (Johnson y Scholes (1996:123). Para ello,
una empresa debe estudiar su posicin relativa en el sistema de valor de la industria, por lo que una evaluacin de las fortalezas y relaciones econmicas entre sus
agentes puede ofrecer informaciones y ventajas relevantes. Porter (2003:85) explica as que las posibilidades de ahorrar mediante la colaboracin externa van ms
all de la mera logstica, ya que todos pueden sacar provecho de la explotacin y
la coordinacin de tales enlaces.
Esta mejora permitir tambin un mayor control interno de los procesos, potenciando la colaboracin entre todos los agentes participantes. Adems, mejora la
transparencia en la cadena de produccin general, puesto que facilita informacin
para optimizar la gestin de stocks, por ejemplo (AESA (2004:25)). Snchez
Benitez (2003: 425) aade que se consigue de esta manera un mayor autocontrol
y un profundo conocimiento de la realidad de cada uno, produciendo as un
aumento en su motivacin hacia la mejora continua.
En este contexto, la Confederacin de Organizaciones Empresariales del Sector

Crnico de Espaa. (2002:4) explica que cada operador crnico debe gestionar la
trazabilidad vinculndola con sus eslabones precedentes y posteriores, de forma
587
que esa trazabilidad se mantenga en toda la cadena alimentaria y se optimice al

mximo. Estos conceptos haran referencia entonces a los siguientes:
Trazabilidad hacia atrs: Es la trazabilidad relacionada con los proveedores,

debiendo gestionar la informacin sobre los animales, las carnes, las materias
primas, los ingredientes, los aditivos, etc.
Trazabilidad interna: Est relacionada con el control del proceso interno, por lo
que debe contarse con un procedimiento bien establecido para la definicin
del lote y la identificacin de los productos y sus componentes.
Trazabilidad hacia delante: Es que la que vincula a la empresa con los clientes,
debiendo conocer los lotes que se han vendido y a qu clientes han sido distribuidos (fechas,).
Con este planteamiento, se puede afirmar que todos los agentes intervinientes
en la cadena de valor alimentaria se vern implicados en la gestin de la trazabilidad. De esta forma, Bernal y Lpez (2002:37) enfatiza que la seguridad alimentaria
empieza en los productores, contina en los fabricantes, transportistas, operadores logsticos y comerciantes y termina en el consumidor, quien se encargar del
almacenaje, manipulacin y preparacin de los alimentos adquiridos.
Daz Yubero (2003:187) denomina esta responsabilidad como en cascada. Por
este motivo, cada operador debe conocer los antecedentes de cada ingrediente
que utilice y de cada proceso producido hasta que comienza su participacin en la
cadena. Asimismo, debe aadir los datos necesarios al producto antes de que ste
pase al eslabn siguiente.
Autores como Feldkamp et al (2003:293) consideran que los esquemas de trazabilidad requieren una integracin entre los distintos operadores de la cadena alimentaria, que producir entonces un mejor flujo de informacin entre todas las
etapas que la componen. Adems, permite ver su rentabilidad como un todo, ya
que su coordinacin permite optimizar el beneficio econmico total y de cada
agente en particular.
Se puede destacar en este apartado el tema de las ineficiencias, trabajado por

Solana lvarez (1995:95). El valor aadido por cada operador incluye partidas
como la mano de obra, las amortizaciones o los gastos generales, pero tambin
aade ineficacias e ineficiencias: calidades defectuosas, desperdicios, reprocesos,
actividades superfluas, etc. Estas ineficiencias van acumulndose, pues los inputs
incluyen tambin las de su fabricante. Considerando la importancia que pueden
tener en su transmisin a lo largo de la cadena, la empresa debe gestionarlas de
manera correcta, pues a travs de estos enlaces se adquieren las ineficiencias de
los proveedores y stas se traspasan a sus clientes. Por todo esto se demuestra que
la empresa debe estar tan preocupada por la parte de la cadena de valor en la que
trabaja como por el resto del sistema en el que se integra.
588
Se van a analizar con ms detalles los vnculos que puede tener la empresa en el
entorno de su sistema de valor, segn la Asociacin Espaola de Contabilidad y
Administracin de Empresas (AECA) (2001:70):
Vnculos con los proveedores. Estos agentes suministran inputs, por lo que
pueden afectar de forma importante su posicionamiento estratgico. De esta
forma, pueden afectar sus costes y su diferenciacin, y ofrecen grandes oportunidades para mejorar su ventaja competitiva.
Los proveedores tambin pueden influir de otras muchas formas. Por ejemplo,
si sus componentes llegan tarde o tienen mala calidad, ser difcil que la
empresa elabore productos de calidad en el plazo acordado. As, depende en
gran medida del proveedor para suministrar productos sin defectos. Una vez
reconocido este vnculo, ambos podrn trabajar de manera estrecha para que
se le suministre el producto necesitado. Se podran imaginar, por lo tanto, las
ventajas que tendra la coordinacin de la trazabilidad con estos agentes.
Vnculos con los clientes. Estos agentes tienen una gran repercusin en el posicionamiento estratgico de la empresa, siendo la principal fuente de diferenciacin por excelencia. Hay situaciones en las que los enlaces entre ellos son
provechosos para ambas partes, al eliminarse los stocks y los controles de calidad, agilizarse los pedidos, etc. Por ejemplo: La inversin en informtica puede
disminuir para ambas partes los costes de pedido y su procesado.
Se ha demostrado que un estrechamiento de las relaciones con los clientes en
la gestin del coste de productos, puede mejorar la rentabilidad, la segmentacin del mercado y el posicionamiento, permitiendo la optimizacin de la ventaja competitiva. La coordinacin de la trazabilidad con el cliente puede eliminar dobles trabajos as como una mejora en su fidelizacin, ya que se ofrecer
al cliente lo que verdaderamente espera de los productos en estas cuestiones.
Vnculos con los distribuidores. Son los mecanismos por los que se transmiten
los productos de la empresa al cliente o usuario final. De esta forma, sus costes y sus mrgenes forman parte del precio que ste paga, por lo que acaban
repercutiendo en su satisfaccin.
Vnculos con los fabricantes de productos complementarios. Su desarrollo
mejora la coordinacin entre las empresas. Esto puede derivar en costes menores, ya que ignorarlos puede aumentar los costes para el cliente y disminuir la
rentabilidad. Tambin son una fuente clave de ventaja competitiva para
Johnson y Scholes (1996:118). Por ejemplo, hay empresas que basan su estrategia en una red caracterstica de suministradores, agentes y establecimientos
detallistas independientes.
Vnculos con los competidores. La coordinacin entre ellos puede disminuir los
costes al reducir la rivalidad, como en el caso de definir un estndar tecnolgico de producto, la creacin de centrales de compras comunes, la licitacin
comn o el reparto de mercados.
589
Vnculos con otros agentes econmicos. La colaboracin con ellos puede hacer
disminuir los costes asociados a problemas como huelgas, multas, sanciones,
etc. Entre estos agentes, pblicos o privados, Colom Gorgues (2003:331) destaca los directores y gestores de proyectos, autoridades de control, sistemas de
inspeccin pblicos o privados, consultoras de sistemas de calidad, seguridad o
de control por trazabilidad, analistas y evaluadores en Procesos de Anlisis de
Riesgo y Puntos de Control Crtico, ingenieros de sistemas, etc.
Queda patente entonces que si se coordina la trazabilidad de la empresa con el

resto de agentes de la cadena se podrn obtener mltiples ventajas para la gestin.
A continuacin, se muestra qu opina de ello el sector crnico espaol.
4. RESULTADOS: LA COORDINACIN DE LA TRAZABILIDAD

AUMENTA EL VALOR DEL PRODUCTO CRNICO.
Los tems examinados estudian la visin que tiene la empresa de su cadena de

valor, desde el punto de vista de la trazabilidad, mediante una escala de Likert de
5 puntos, en la que 1 significa total desacuerdo y 5 total acuerdo. En concreto, los
cinco tems estudiados hacen referencia a la visin de la cadena, as como con la
coordinacin de la trazabilidad con los dems agentes de la cadena de valor: proveedores, clientes, distribuidores y otros agentes. Como se ha visto, si se consigue
esta coordinacin, el valor fluir a travs de la cadena con ms rapidez, optimizndose para todas las partes.
En la tabla 2 se puede comprobar que las empresas encuestadas muestran un

grado de acuerdo general hacia estas afirmaciones. A pesar de que las empresas
reconocen tener una visin global de su cadena (4,02) y que valoran positivamente la coordinacin de actividades con ellos (principalmente con clientes, proveedores y distribuidores), sus desviaciones indican que podra haber un perfil de empresas discrepante con estos planteamientos.
En todos los casos, la media aritmtica sera una buena medida representativa de
las opiniones de las empresas encuestadas, pues el coeficiente de variacin de
Pearson sera inferior a 0,4 en todos los casos.
Es interesante la relacin que mantiene este grupo de tems con el que se ha calificado como principal en esta investigacin (Un producto con trazabilidad vale
ms que un producto sin ella). Teniendo en cuenta que en todos los casos se
rechazara la hiptesis de independencia por la prueba X2 de Pearson, y presentando diferencias significativas en sus valores medios segn el test F de Snedecor, a un
nivel del 1%, se puede comprobar en el grfico 1 que las empresas muestran un
mayor acuerdo con el tem principal conforme segn piensan que la coordinacin
de la trazabilidad con los dems agentes aumenta el valor de sus productos en
590
Tabla 2.
Estadsticas de opiniones sobre valoracin de la trazabilidad
mayor medida. Se comprueba entonces la propuesta lean sobre la eliminacin de

obstculos como ayuda al flujo de valor.
Es destacable la alta valoracin del tem Mi empresa tiene una visin global de
la cadena con proveedores y clientes por servir de planteamiento al anlisis posterior. Con 4,02 puntos sobre 5 refleja un grado notable de acuerdo por parte de
las empresas crnicas encuestadas. Se trata entonces de una evidencia emprica de
lo que recomendaban autores como Womack y Jones (2005), quienes pensaban
que habra que concentrarse en el proceso completo, observndolo de principio a
fin, y no slo en su parte de la cadena. En este sentido, Briz Escribano y de Felipe
Boente (2004:46) recogen el estudio de Van der Vorst et al. (2003), quienes analizan las dificultades de la trazabilidad crnica, destacando la falta de integracin de
sus sistemas, por lo que se daran problemas para cumplir con este tem y optimizar el valor.
A efectos de sntesis, se destaca que, de entre todos los agentes, es la variable la

coordinacin con los proveedores que optimiza su dependencia con el valor aadido al producto por la trazabilidad. Es ms, esta variable destaca de entre todas las
variables que han sido objeto de estudio en esta investigacin (Ms de cien). As lo
demuestra el anlisis CHAID realizado, como demuestra el grfico 2. En dicho grfico, se comprueba cmo a medida que aumenta el acuerdo con el tem La coordinacin de la trazabilidad con mis proveedores aumenta el valor de mis productos las empresas apoyan ms el planteamiento de que un producto con trazabilidad vale ms que un producto sin ella, aumentando de 2,0377 a 4,4430 entre las
valoraciones de los intervalos extremos.
591
Grfico 1.
Relacin entre la posibilidad de que la trazabilidad aada valor
al producto y el vnculo de la empresa con la cadena de valor
Si se desglosaran estos intervalos segn otras variables que optimicen esta

dependencia, es interesante que la segunda variable en relevancia sea la coordinacin de la trazabilidad con los clientes. De hecho, es reseable que aquellas empresas que estn totalmente de acuerdo con la coordinacin de esta tcnica con proveedores y clientes, as como que valoran como de importancia la mxima la actividad Registrar los productos recibidos, mostraran un grado de acuerdo casi
total con el tem principal (4,60).
Grfico 2.
Anlisis chaid general.
592
4.1. El tamao de la empresa como condicionante de la visin

Una de las principales conclusiones de esta investigacin es que el tamao se

configura como una magnitud clave a la hora de analizar la opinin que tienen las
empresas sobre su cadena de valor. De esta forma, se puede explicar que, segn
se encuentran empresas de tamao mayor, las empresas crnicas espaolas tienen
ms en consideracin su sistema de valor y estiman que deben coordinar en mayor
medida su trazabilidad con los agentes que lo componen.
A modo de ejemplo ilustrativo, se muestra el siguiente grfico, que refleja la valoracin de este tem La coordinacin de la trazabilidad con mis proveedores
aumenta el valor de mis productos segn el tamao, medido en este caso mediante el nmero de trabajadores. Como ya se ha avanzado, las empresas ms pequeas (Menos de 20 trabajadores) muestran una prctica indiferencia con este planteamiento, con un acuerdo creciente conforme aumenta el tamao de la empresa.
Se aprecia una tendencia similar si se analiza esta variable con otras magnitudes
del tamao como pudiera ser el volumen de negocio.
El siguiente planteamiento, La coordinacin de la trazabilidad con mis clientes

aumenta el valor de mis productos, es recomendado por autores y colectivos ya
citados en este captulo, y que explican que los clientes pueden influir de una
forma decisiva en la posicin estratgica de la empresa, por ser la principal fuente
de diferenciacin para sta.
Grfico 3.
Valoracin del tem la coordinacin de la trazabilidad con mis proveedores
aumenta el valor de mis productos segn el nmero de trabajadores.
593
Grfico 4.
Valoracin del tem la coordinacin de la trazabilidad con mis clientes aumenta
el valor de mis productos segn el volumen de negocio.
El grfico 4 refleja la valoracin de este tem segn el volumen de negocio de las

empresas encuestadas, quienes consideran que la coordinacin de la trazabilidad
con sus clientes aumenta el valor de sus productos en mayor medida segn se tienen empresas de tamao mayor, mostrando slo un mnimo desacuerdo en
empresas con volumen de negocio inferior a 1 milln de euros (Tambin con activo total inferior a 0,5 millones de euros o menos de 21 trabajadores).
El anlisis cluster realizado con este grupo de variables muestra cmo son los
grupos con mayores tamaos de empresas quienes ms consideran que la trazabilidad aade ms valor al producto, pero adems son tambin quienes ms valoran
la coordinacin de esta tcnica.
Aunque el anlisis se ha llevado a cabo clasificando la muestra en cinco grupos,

podemos centrarlo en el que tiene una opinin ptima y compararlo con el que se
muestra ms reticente:
El clster calificado como ptimo muestra un grado de acuerdo muy destacable (4,53 puntos sobre 5) con el hecho de que la trazabilidad aada valor al producto. Del mismo modo, muestran un acuerdo casi total con la necesidad de
coordinacin de la trazabilidad con el resto de agentes de la cadena, destacando especialmente los clientes (4,97 puntos). En este apartado se puede resear
entonces cmo las empresas que integran este grupo son aquellas que tienen
un tamao mayor, formando parte del mismo un 40,26% de empresas con un
volumen de negocio superior a 6 millones de euros (Un 37,66 % si se centra en
aquellas con ms de 6 millones de activo total).
594
En el extremo contrario, son las pequeas empresas las que caracterizan el cluster con una opinin ms negativa hacia estos planteamientos. Un 92,86% de estas
empresas tiene menos de 21 trabajadores, no habiendo ninguna que tenga ms
de 100. Del mismo modo, un 71,42% de estas empresas tiene un activo total inferior a 1,5 millones de euros (El mayor porcentaje de todos). Se estara ante un
grupo de empresas que se muestra casi en total desacuerdo con el grupo de tems
analizados, con unas valoraciones que oscilan entre 1,1 y 1,25 sobre 5. Constituye,
por tanto, un foco de atencin para la mejora general de la trazabilidad.
4.2. El sector vacuno, el ms favorable a la coordinacin de su

trazabilidad con los dems agentes.
La visin que tienen las empresas sobre su sistema de valor y sobre la necesidad
de coordinar su trazabilidad con el resto de agentes que la componen, encuentra
un matiz claramente diferenciador si se estudian estas variables con respecto al
tipo de carne con el que trabaja la empresa.
De entrada, se puede destacar que el sector vacuno es aquel que presenta una
actitud ms positiva hacia esta tcnica y que ve ms utilidad en su coordinacin
con el resto de agentes. El efecto es tal, que se puede comprobar que la valoracin
disminuye conforme se observan empresas que trabajan con este tipo de carne en
menor medida. En el extremo contrario, el sector porcino es el que se muestra ms
reticente. A medida que las empresas trabajan menos con esta carne, la valoracin
de los distintos planteamientos mejora.
Se puede ver un ejemplo aclaratorio en este grfico 5, en el que se contrasta la
opinin que tienen las empresas sobre el tem La coordinacin de la trazabilidad
con mis proveedores aumenta el valor de mis productos, analizada segn si trabajan con vacuno o porcino.
Se verifica as que las empresas presentan una valoracin decreciente segn trabajan con vacuno en menor medida, ocurriendo lo contrario en el caso del porcino.
Similar conclusin se extraera si se analiza la necesidad de coordinacin con los

clientes con respecto a este tipo de variables. En este caso, es notorio el notable
grado de acuerdo de 4,0526 de las que trabajan slo con vacuno, con una diferencia en la valoracin con las que no lo utilizan de 0,9 puntos.
El sector porcino se configura as como ms necesitado de apoyo pblico para

desarrollar su trazabilidad, al encontrarse ms reticente a la misma, como ya sucede en otras variables del estudio pero no presentadas en este captulo. Esta reivindicacin es quizs ms importante tiene en cuenta que los restantes tipos de carne
(Ovino, aves, etc.) muestran una actitud similar a la del vacuno, aunque de una
forma no tan contundente.
595
Grfico 5.
valoracin del tem la coordinacin de la trazabilidad con mis proveedores
aumenta el valor de mis productos segn el tipo de carne.
4.3. La visin econmica de la trazabilidad, condicionante de la

necesidad de su coordinacin.
La opinin que tenga la empresa sobre la viabilidad econmica de la trazabilidad

tambin condiciona la necesidad que tiene sta de coordinarla con el resto de
agentes de su cadena. Como se aprecia en el grfico 6, se puede ver que el apoyo
a estos tems tambin disminuye conforme se considera que la aplicacin de esta
tcnica es indiferente o no compensa, con una diferencia bastante notable entre
ambos extremos estudiados.
Grfico 6.
Valoracin de los tems sobre la cadena de valor segn si compensa.
596
Resulta destacable que slo hay cierto acuerdo generalizado para el primer tem,
por el cual todas las empresas tendran una visin global de la cadena, aunque se
diera cierta indiferencia en las empresas que consideran que no compensa. En el
resto de tems slo hay acuerdo cuando opinan que la trazabilidad compensa.
Se podra concluir por lo tanto que son aquellas empresas que estiman que esta
tcnica les compensa ser implantada, las que se muestran ms receptivas a coordinarla con el resto de agentes de su cadena de valor. La visin econmica que
tenga la empresa sobre la aplicacin de la trazabilidad resultar clave entonces
para impulsar la colaboracin interempresas.
5. CONCLUSIONES.
Una vez expuestos los principales resultados de este estudio, se puede concluir
del mismo que la opinin que la empresa crnica espaola tiene de su trazabilidad
est relacionada con la visin que tenga de su sistema de valor. De esta forma,
aquellas empresas que valoran ms la trazabilidad consideran que la coordinacin
de esta tcnica con proveedores, clientes, distribuidores y otros agentes de la
cadena, les sera de gran utilidad y hara aumentar el valor de sus productos. De
hecho, aquellas que declaran no tener una visin global de su cadena estiman que
esta tcnica no aadira valor al producto, por lo que no le ven mucho provecho a
su gestin.
Se puede destacar que estas valoraciones aumentan de forma prcticamente
paralela al tamao de la empresa, constituyendo un factor crtico si se centra en
aquellas que tienen un tamao menor.
Otro factor crtico estara constituido por el colectivo que trabaja con carne de
porcino, en clara oposicin con aquellas que trabajan con vacuno, que se posicionan muy favorablemente hacia esta tcnica. Sera el colectivo ms reticente y ms
conservador hacia estas cuestiones.
Por ltimo, la consideracin de si la trazabilidad compensa o no vuelve a ser una

variable relevante en el estudio. Se puede afirmar entonces que aquellas empresas
que tienen ms dudas sobre su viabilidad, opinan que la trazabilidad aade valor
en menor medida, siendo ms innecesaria su coordinacin con el resto de agentes
que conforman la cadena.
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598
Captulo XXIV
Acceso a los mercados de los pequeos

productores andinos peruanos: caso de
la cadena de valor de los cuyes
RESUMEN
Vilma Gmez. Doctora en Economa

Universidad Nacional Agraria La Molina, Per
El captulo presenta una sntesis de las actividades y resultados del proyecto

Produccin y comercio de carne de cuy en Quero- Per realizado por la UPM y la
UNALM en el periodo 2007-2009. El enfoque sigue la estrategia basada en la cadena de valor desde los pequeos agricultores hasta los mercados urbanos regionales y nacionales. Se demuestra las posibilidades de acceso exitoso a los mercados,
en funcin de las restricciones de mano de obra y tierra. Asimismo se describen
estrategias especficas sobre produccin, transformacin y etiquetado.
Palabras clave: Cadena de valor, cuy, acceso al mercado, desarrollo rural.
ABSTRACT
This chapter describes the main results of the Project Production and commerce of Guinean pig meat in Quero, Peru between UPM and UNALM, during 20072009. It is focused on the methodology of value chain from small farmers to urban,
regional and national markets. The positive results have direct connexion with
labour and land restriction. There are some specific strategies in production, transformation and labelling.
Key words: Value chain, market access, Guinean pig, rural development.
1. INTRODUCCIN
En este captulo exponemos un caso especial, que podramos considerar de

xito, dada la favorable relacin beneficio-coste, en un periodo relativamente
corto de su puesta en prctica. El producto de anlisis, cuy, tiene un mercado limi599
Acceso a los mercados de los pequeos productores andinos peruanos de cuyes
tado a la zona andina donde es conocido y apreciado por sus consumidores, mientras encuentra dificultades de penetracin en pases como Europa, donde los consumidores lo consideran como una mascota o animal de compaa pero no para su
consumo.
Por ello el planteamiento inicial fue identificar una zona productora, donde el
ncleo fuera la familia tanto para la produccin como para el autoconsumo.
Posteriormente se analizaran las posibilidades de expansionar la oferta, dirigindola a mercados de consumo, mas amplios, como la propia ciudad de Lima.
La cadena de valor se ha mostrado como un instrumento de utilidad para estudiar el sistema alimentario (Briz, J., de Felipe, I., 2010) y consolidar el programa de
desarrollo rural interaccionando los actores de la cadena y abriendo posibilidades
a trabajos similares como las plantas medicinales o el cerdo criollo andino, actualmente en realizacin.
A los numerosos intentos de mejorar las condiciones econmicas de espacios

rurales se suma el proyecto de Produccin y comercio de carne de Cuy (QueroPer) con enfoque de gnero. Universidad Politcnica de Madrid (UPM Universidad Nacional Agraria La Molina de Lima (UNALM), que busca traducir en una
estrategia operativa y prctica la promocin del desarrollo rural proponiendo dar
un impulso inicial, a partir de los siempre escasos recursos de los pequeos productores, a pequeos negocios agrcolas en la perspectiva de articularlos a los mercados urbanos regionales y nacionales (Trigo, A., 2004).
2. EL MARCO SOCIOECONMICO DE LA COMUNIDAD

CAMPESINA DE QUERO
La Comunidad Campesina (CC) de Quero es una de las 3.000 CC de los Andes (sierra) del Per donde toda la poblacin est catalogada como pobre. La comunidad
de Quero, zona de intervencin del proyecto, se encuentra en la sierra central del
Per. Ubicada entre los 3.600 y 4.200 msnm, por lo tanto las condiciones agroecolgicas se caracterizan por climas fros y terrenos de mucha pendiente. Su territorio est dividido por una quebrada donde discurre el ro Quero que constituye la
fuente principal de agua para los pueblos de la cuenca y de la ciudad de Jauja, que
se encuentra en la zona baja o de valle, a 25 Kilmetros de la comunidad.
La superficie de la Comunidad Campesina de Quero es de 4.853 ha. El rea agrcola es de aproximadamente 300 ha., las tierras eriazas alrededor de 1.100 ha. y
cuenta la comunidad con 3.300 ha. de pastos naturales que se encuentran sobrepastoreadas
La disponibilidad promedio del recurso tierra de las familias en la CC de Quero
es de 1,2 ha.
600
La poblacin actual de la comunidad es de 530 habitantes. El 55% de la poblacin

es econmicamente activa, la mayora de las familias subsisten principalmente de
la ganadera y la agricultura (INEI, 2006).
El principal rubro de ingresos de las familias de la CC proviene de la actividad

pecuaria, principalmente de ovinos, auqunidos y vacunos, que ejercen fuerte presin sobre los pastos naturales. La cra de animales menores (cuyes, cerdos, gallinas) que, sobre todo, est a cargo de la mujer, es complementaria y corresponde
a estrategias de seguridad alimentaria (Gmez, V., 2008).
Este captulo centra su atencin en los cuyes (Cavia Porcellus) que son pequeos
animales mamferos, herbvoros y monogastricos que generalmente viven en los
andes sudamericanos y pesan entre 800 y 1500 gramos
Las reas agrcolas de la comunidad son utilizadas principalmente para el cultivo

de la papa, en su mayora nativa, siguindole en importancia los forrajes y pastos
cultivados. La presencia de lluvias determina las pocas de siembra y de cosecha,
lo que configura una agricultura de secano. Las parcelas son pequeas, con pendientes pronunciadas que limitan el uso de medios mecanizados. Utilizan fertilizantes qumicos y pesticidas principalmente para el cultivo de la papa. La fuente principal de materia orgnica es el estircol de ovino procedente de su cra.
El principal problema del la CC de Quero es la baja productividad agropecuaria
cuyas causas se presentan en la tabla 1 (Gmez, V., 2006).
3. LA ORIENTACIN AL MERCADO COMO IMPULSO AL

DESARROLLO RURAL
Consideramos de gran inters el papel que puede jugar una adecuada orientacin al mercado de productos como el cuy, tradicionalmente destinados al autoconsumo, pero que pueden tener una vocacin comercial y servir de apoyo econmico para el ncleo familiar, como actividad complementaria.
Por las condiciones agro climticas y de produccin de la CC de Quero, las posibilidades de diversificar los cultivos son escasas. Las tecnologas son rudimentarias,
las parcelas son muy pequeas, el rea agrcola es limitada y sobreexplotada sin
posibilidades de ampliarla. En estas condiciones la productividad es baja. Por otra
parte el desarrollo y la tecnificacin de cras mayores requieren mucho capital y
buena disponibilidad de pastos, factores que para los pobladores de la CC de Quero
son inaccesibles.
Es por esto que la diversificacin de las actividades econmicas, como pequeos
negocios, fue considerado por los asistentes comuneros como el tema viable para
contribuir a mejorara los ingresos de la comunidad. Teniendo en cuenta la altitud
601
Tabla 1.
Causas de la baja productividad agropecuaria
en que se encuentra la comunidad, el cuy se presenta como la alternativa de mayores posibilidades de desarrollo en estas condiciones, ya que es una especie conocida y criada habitualmente en la CC. Se trata de potenciar su actual cra promoviendo el acceso a la tecnologa tanto de manejo como organizativo.
La cra de cuyes es una alternativa de produccin que tradicionalmente es llevada a cabo por las mujeres, y la produccin comercial de estos animales puede contribuir a mejorar las condiciones de vida de los hombres y mujeres de la comunidad Campesina de Quero.
Los cuyes son una alternativa de produccin que no requiere de grandes espacios para su cra, adems, por su naturaleza son muy eficientes en el uso de los
602
Grfico 1.
rbol de objetivos
recursos. La demanda de carne de cuy actualmente es creciente tanto en los mercados locales como en Lima y la rentabilidad es mayor que la de otros productos
de la CC.
A partir de estas consideraciones se plante desarrollar en la CC de Quero las
siguientes lneas de accin:
- Diversificar el portafolio productivo de las familias de la CC de Quero a travs

de la cra comercial de cuyes.
- Aprovechar nuevas oportunidades de mercado y comercializar carne de cuy en
el mercado regional y nacional.
- Elevar las capacidades de gestin para la produccin y comercio de cuyes, as
como el reforzamiento institucional de la comunidad de Quero.
El objetivo es promover la elevacin de las capacidades de los pequeos agricultores para producir comercialmente el cuy y articularse eficientemente al mercado
contribuyendo a mejorar los ingresos y las condiciones de vida de la comunidad
campesina, con una mayor participacin de la mujer.
La estrategia de intervencin se basa en apoyar a la comunidad de Quero focalizando el trabajo con productores y productoras lderes para potenciar la cra de un
animal menor, el cuy de cra local y para el autoconsumo - con criterios comerciales y con destino al mercado regional y al exterior y cuya demanda se ha incrementado por el aumento del turismo de la zona y de fuera.
4. RETOS PARA LOGRAR UNA CADENA DE VALOR

ALIMENTARIA EFICIENTE
En el caso que nos ocupa de los cuyes, el principal esfuerzo del trabajo se realiz
en el eslabn productor para incentivar el espritu de cooperacin y empresarial
que sirviera de base para el posterior desarrollo de la industrializacin y acceso al
mercado urbano.
603
Tabla 2.
Esquema de la estrategia de intervencin:
4.1. Elevar las capacidades de la poblacin
La realizacin de un diagnostico participativo de la situacin organizacional de la

comunidad de Quero y de la problemtica de gnero permiti establecer lo
siguiente:
- Que la situacin organizativa de la comunidad ha decrecido enormemente.

- En contrapeso a esta dinmica estn surgiendo expectativas para organizarse
de parte de los hombres y mujeres jvenes, hijos de los comuneros, algunos
de los cuales son inmigrantes que han retornado a la comunidad porque en las
ciudades no han encontrado empleo.
- El grupo de los que han vuelto no son comuneros, pero s residentes en la comunidad.
A partir de las conclusiones de este diagnostico se plante apoyarse en un nmero de comuneros y no comuneros decididos a trabajar en esta alternativa productiva para mejorar sus ingresos y condiciones de vida mediante un programa de
capacitacin tcnica y de gestin para el fortalecimiento organizacional con enfoque empresarial y de genero.
Los principales temas de capacitacin fueron:
- Las ventajas y problemas que se presentan al trabajar como asociacin.

604
- La actitud y valores que se deben desarrollar entre los socios ya que existe
mucha desconfianza en la comunidad.
- La toma de conciencia de que la cra del cuy est articulada a otras actividades.
- La nocin de cadena productiva.
- Talleres sobre planificacin en base a la produccin de cuyes para la asociacin
y para cada asociado.
- Elaboracin de una propuesta de estatutos y reglamento de la Asociacin, en la
que se enfatice el papel de la asociacin en el seno de la comunidad y se definan los deberes y derechos de los asociados.
- Taller sobre si conviene o no a la asociacin formalizarse como empresa, debido a
la informalidad de sus abastecedores de insumos en la zona y a las exigencias de
las leyes vigentes que estn orientadas para las PYMES de las ciudades.
La informacin generada durante el diagnostico participativo y los requisitos tcnicos, permiti el establecimiento de criterios para la Seleccin participativa de los
comuneros que seran beneficiarios directos del proyecto ya que el financiamiento
solo nos permita un mximo de 20.
4.2. Elevar la productividad
Para el establecimiento de una produccin sostenida de carne de cuy de calidad

orientada a aprovechar las oportunidades comerciales del mercado regional y
nacional, se efectu una evaluacin y caracterizacin de los sistemas de cra local
de cuyes que permitiera plantear una propuesta tcnica basada en los recursos de
las familias.
A partir de esta evaluacin inicial se establecieron los temas a los que deban de
prestarse especial atencin en los eventos de capacitacin para la cra familiar tecnificada y comercial de cuyes
Los principales temas de capacitacin fueron:
- Instalaciones
- Sanidad
- Alimentacin
La primera tarea fue definir y acondicionar las instalaciones para la cra.

Inicialmente se opt por la cra en jaulas. Una vez iniciada la cra y el incremento
de la poblacin de cuyes, esta modalidad evidenci serias limitaciones para el
manejo: limitacin de la luminosidad en las jaulas inferiores, problemas para la eliminacin de los desechos y ninguna proteccin a las bajas temperaturas. Esta
situacin oblig a la mayora de socios a la necesidad de transformar su cra en
pequeos galpones que ahora estn siendo ampliados. Esta modalidad dadas las
condiciones de Quero ha resultado mas ventajosa.
605
Tabla 3.
Cantidad de reproductores distribuidos
Tambin se consideraron eventos de capacitacin en sanidad dirigidos a todos

los socios, que se complementaron con la formacin de tres promotores en sanidad para atencin de los tres sectores (parte baja, media y alta) en los que se organiz a los asociados en funcin de su ubicacin fsica dentro de la comunidad. Esta
accin fue reforzada con la instalacin de un botiqun por zona para la atencin
oportuna de las cras.
Este proceso de cra fue apoyado con la provisin de dos mdulos de reproductores para cada participante. En promedio un modulo est formado por siete cuyes
hembras reproductoras y un macho.
Todos los cuyes reproductores provinieron de dos centros de investigacin y de

produccin de animales menores, que se encuentran en la regin, el INIA (Estatal)
y el IVITA (Universidad de San Marcos) ubicados a 3.300 msnm, por lo que los cuyes
pasaron por un tiempo de adaptacin, y a continuacin el 90% de ello, finalizado
este periodo, pasaron a la fase de reproduccin.
Las tasas de reproduccin se ha ido estabilizndose lentamente, el promedio de
pariciones por reproductor hembra fue de 1 a 5 primero y actualmente es de de 3
a 5, y la tasa de preez esta alrededor del 90%.
Los siguientes pasos se orientaron a buscar la sostenibilidad de la actividad de

cra de cuyes para lo cual se plantearon como metas: la siembra de pastos cultivados en tierras comunales adscritas a las familias seleccionadas; seleccin y capacitacin a productores-promotores para la produccin especializada de reproductores; enfoque empresarial de la cra a travs del manejo de registros de produccin
y de costes, complementados con pasantas a centros de investigacin de la Universidad Agraria y empresas de produccin comercial en la regin.
Siguiendo las recomendaciones de los especialistas se instalaron parcelas con pastos permanentes: rye grass, trbol rojo y alfalfa. Las dos primeras especies dieron
buenos resultados, en el caso de la alfalfa la variedad instalada inicialmente no logro
adaptarse a la zona, lo que oblig a indagar sobre variedades apropiadas para las
caractersticas agroclimticas de Quero. Se localiz una variedad de alfalfa con exce-
606
lentes resultados en zonas altas de la sierra sur y se accedi a la semilla que actualmente est en produccin en chacras de algunos socios que decidieron innovar.
Adems con una socia se estn efectuando pruebas piloto para el uso de forraje hidropnico de cebada, como un sistema alternativo de provisin de forraje.
Para asegurar la provisin de forraje tambin se plante la ampliacin de la

infraestructura local de riego que aprovecha los manantiales existentes, adicionalmente el proyecto apoy la inversin inicial para la instalacin de sistemas de riego
por aspersin para optimizar el uso del agua en pocas de sequa.
Todo este conjunto de acciones fue complementado con la realizacin de

pasantas los centros de investigacin y produccin de la regin, capacitacin
especial de tres asociados en IVITA (Instituto Veterinario de Investigaciones
Tropicales y de Altura de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos UNMSM), pasanta en empresas de productores de cuyes en la regin y en la
Universidad Nacional Agraria la Molina (UNALM), en la que los asociados tuvieron oportunidad de observar directamente los centros de produccin y procesamiento. A partir de estas pasantas algunos socios implementaron espacios
para la produccin de compost en base al estircol de cuyes y restos de la cosecha y se les abri la perspectiva de producir Biol o fertilizante liquido a partir del
estircol del cuy, que actualmente tiene enormes posibilidades comerciales
para la produccin orgnica en la costa
Las pasantas tambin les estn permitiendo innovar procesos en otras actividades como la produccin de quesillos y de yogurt con la leche de sus vacas.
4.3. Articular al mercado
Para concretar el acceso de la produccin de cuyes de la asociacin de la CC de

Quero a los mercados regionales y nacionales, se planteo realizar actividades previas para facilitar este objetivo: un estudio de mercado de cuyes en la regin y
determinacin de los canales de distribucin y estndares requeridos, para la presentacin del producto acorde a las exigencias del mercado; talleres de capacitacin en saca y beneficio para obtener
estndares de calidad exigidos por el
mercado tanto regional como nacional y
a la vez se plante la sostenibilidad de esta actividad a partir de la planificacin
de las ventas por los mismos productores, para lo que se form un comit de
607
ventas. Finalmente para la promocin de la produccin se plante la participacin en ferias regionales.
El estudio determin que durante una etapa haba que ofertar a distintos mercados ya que la competencia es grande tanto en el mercado local como regional y en
la capital.
En el mercado local y regional los compradores pagan precios bajos y cada vez
exigen que los cuyes tengan mayor tamao y peso porque existe mucha competencia. Sin embargo es un mercado que en poca de fiestas se torna interesante
por la fuerte demanda que hay.
El mercado de la capital presenta importantes oportunidades comerciales a

pesar de la competencia por las diferentes caractersticas de los demandantes. En
los supermercado de la capital ya se ofertan cuyes de diferentes tamaos, sin
embargo las exigencias para ingresar a estos mercados son altas porque exigen trazabilidad. El centro de beneficio requiere de mucha inversin para reunir las caractersticas que exigen los supermercados.
En cuanto al beneficio y presentacin del producto para facilitar la insercin a los

mercados, se realizaron acciones de capacitacin prctica en saca y beneficio de
cuyes. Despus de las primeras sacas y experiencias en la venta de la produccin,
se vio la necesidad de contar necesariamente con instalaciones adecuadas para
esta actividad. La idea principal fue acondicionar un ambiente lo mas cercano posible a los lineamientos de sanidad que estipula la reglamentacin del Servicio
Nacional de Sanidad Agraria (SENASA). El beneficio se considero como crucial en
la puesta en valor del producto.
Con el fin de diferenciar la carne de cuy producido en la comunidad con el apoyo

de los alumnos de la UNALM y de la UPM (que han realizado en la UNALM sus
Trabajos Fin de Carrera), se ide un logo para la presentacin de los cuyes beneficiados, destacando que fueron criados en una comunidad alto-andina de pequeos
productores y alimentados naturalmente en base a pastos cultivados y cereales
andinos, ya que los cuyes de valle y de la costa son criados con alimentos balanceados. La ventaja de la alimentacin natural y de provenir de comunidades campesinas fue el elemento diferenciador.
Se opt por ensayar, previo trabajo en el beneficio y acondicionamiento del producto, en colocarlo directamente a clientes con ingresos altos y de procedencia
de la sierra que valoraran la carne de cuy. Actualmente los socios tambin estn
ligados a una empresa que los comercializa directamente, a partir de la cual obtienen el 30 % ms que los vendidos a nivel regional. Sin embargo, esta alternativa no
es sostenible porque la empresa demanda un nmero grande de cuyes y hay restricciones estructurales en la comunidad para responder a esta solicitud.
Actualmente se comercializa en los dos mercados: en el local y en Lima.
608
5. CONCLUSIONES
Finalizada la intervencin del proyecto en la comunidad, las conclusiones son las

siguientes:
- El efecto a nivel de los ingresos y condiciones de vida es diferenciado
Para el 44% de los socios la cra de cuyes comerciales fomentados por el proyecto UPM- UNALM les ha cambiado la vida porque la cra de cuyes actualmente constituye una actividad que les provee ingresos tan importantes como el
cultivo de la papa o las ovejas. Han incrementado sus ingresos por la venta de
cuyes y seguirn siendo productores de cuyes con manejo tcnico. Incluso dos
de los socios pronto construirn un galpn para 2.000 cuyes y solo comenzaron
con 4 mdulos. Ellos ya tienen compradores en la zona y son los que aportan
ms cuyes para los envos al mercado de Lima.
El 28% de los socios, con la cra de cuyes que fomentamos con el proyecto,
seguirn siendo productores de cuyes que han diversificado su produccin y
con eso han mejorado su seguridad alimentaria porque venden espordicamente y sobre todo diversifican su dieta diaria con protenas provenientes del
consumo de cuy. Son socios que no lograran crecer como productores de cuyes
a nivel comercial porque tienen serias restricciones a nivel de reas para
ampliar sus galpones o de tierras para pastos y sobre todo son socios con
serios problemas de mano de obra.
El 28% restante de los socios han incursionado en la produccin pero actualmente o han anulado o restringido a la produccin tradicional fundamentalmente por problemas familiares y de estabilidad en la comunidad. Los primeros son mujeres solas con hijos y que decidieron salir fuera de la comunidad
para establecer una familia en otro lugar o son socios que salen por periodos
largos para buscar trabajo no agrcola y que viajan con su familia.
En resumen podramos concluir que en relacin al primer objetivo el proyecto
ha tenido xito en el 72 %.
- Otro objetivo importante esta relacionado con la organizacin, la comercializacin asociada.
Esta es una tarea que continuara post proyecto pero se han realizado pasos
importantes para el logro de los objetivos. La asociacin cuenta con un local
cedido por la comunidad de Quero con un mnimo de infraestructura para realizar gestiones y sobre todo para que puedan reunirse y capacitarse.
Los asociados se renen todos los jueves para discutir los problemas y xitos
que tienen. Cuentan con la infraestructura para visionar material educativo y
sobre cursos cortos sobre manualidades que se realizan en la zona.
Han realizado compras conjuntas en alimentos, semillas y fertilizantes con
resultados importantes.
609
Realizan actividades conjuntas como el acondicionamiento del centro de beneficio y el beneficio de los cuyes para su venta posterior.
Los asociados han participado masivamente en las pasantas y se rotan en las
responsabilidades.
Las ventas de cuyes, en general, son ms privadas que colectivas y se debe a
que han conseguido clientes en la regin que les compran continuamente. No
son demandantes de grandes volmenes pero son clientes fieles porque les
compran durante todo el ao y les pagan al instante y en efectivo. La diferencia de precios que les provee la venta colectiva para Lima no es aliciente suficiente para realizar la venta colectiva. Posiblemente se constituyan en proveedores colectivos de una empresa que se anime a producir subproductos del
cuy de mucho ms valor que solo la carne, como el prosciutto y el musciame destinados a restaurantes sofisticados o para tiendas gourmets que se
estn abriendo en la capital.
- En relacin a la formalizacin de los asociados en empresa.
Este es un objetivo deseable que facilitara el acceso hacia mercados ms organizados (restaurantes, supermercados), sin embargo esto no es prctico ni
econmico por ahora.
Aparte de los trmites y costos para constituirse y registrarse formalmente
en las instancias respectivas (Registros pblicos, SUNAT), la principal desventaja es la actual legislacin tributaria. En general, los pequeos agricultores
se enmarcan en una normatividad diferente de la que se aplica ms a las
grandes empresas agrarias. Con un impuesto de 19%, no es viable para los
pequeos productores formalizarse, ya que los intermediarios les reducen el
impuesto del precio de venta mientras que ellos slo podran descargar una
muy pequea fraccin de sus costos debido al escaso uso de insumos intermedios comprados en el mercado.
BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO (2003): Inequality, Exclusion and Poverty in

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611
Parte II
DE CASOS REALES
rea 4.
Aceites
Captulo XXV
La cadena de valor del aceite de

oliva en Espaa
Carlos Snchez. Director de la Agencia para el Aceite de Oliva de Espaa
Julin Briz. Catedrtico de la UPM
Erika Valerio. Licenciada en la Universidad de So Paulo
RESUMEN
El captulo plantea un anlisis del sector de aceite de oliva espaol, apoyndose
en la metodologa de cadena de valor. Se hace una descripcin de los aspectos ms
significativos de la estructura, la conducta y el funcionamiento en los diversos eslabones de la cadena, desde el agricultor, la industria transformadora y envasadora,
la distribucin y finalmente el consumo. Como resultado se exponen las caractersticas y problemtica del funcionamiento de dicha cadena de valor, su encuadre en
la economa actual, puntos fuertes y dbiles. Finalmente se describen los resultados de un anlisis emprico realizado sobre costes y mrgenes comerciales.
Palabras clave: Aceite oliva, cadena de valor, funcionamiento, mrgenes comerciales.
ABSTRACT
This chapter analyses the Spanish olive oil value chain. There is a description of
the most significant dimensions in the structure, conduct and performance, regarding the different links, producers, transformers and retailers. As a consequence,
we identify the weaknesses and strengths of the olive oil value chain in Spain.
Finally, there is a summary of the main results in an empirical analysis carried on in
cost and marketing margins.
Key words: Olive oil, value chain, performance, marketing margins.
1. INTRODUCCIN
El aceite de oliva es un sector tpico mediterrneo con una gran tradicin e

importancia socioeconmica en Espaa. El estudio global utilizando la cadena de
valor nos puede mostrar algunos de los aspectos ms significativos, especificndose los problemas y soluciones a los que se viene enfrentando en estos ltimos
615
La cadena de valor del aceite de oliva en Espaa
aos. En este captulo hacemos un planteamiento metodolgico general sobre la

situacin a nivel nacional, recogiendo las dimensiones ms significativas del paradigma de organizacin sectorial y, a continuacin, expresando los puntos fuertes,
dbiles, amenazas y oportunidades. De forma concreta se exponen los resultados
obtenidos en un estudio reciente encargado por el Ministerio de Medio Ambiente,
Rural y Marino (MARM), cuya metodologa de forma ms ampliada se describe en
el captulo 3 de D. Jos Miguel Herrero.
2. OBJETIVOS
El objetivo de este captulo es identificar de forma global el funcionamiento de la

cadena de valor, los problemas intrnsecos de cada uno de sus eslabones y las dificultades en las interrelaciones existentes entre los actores econmicos. Como consecuencia de ello, se hacen juicios de valor y se proponen algunas de las medidas
ms recomendables para cada situacin.
3. METODOLOGA
Siguiendo el esquema de valor, con descripcin de cada uno de los eslabones y

agentes econmicos que intervienen, el mtodo de anlisis utilizado es el de organizacin sectorial (Industrial Organization), descrito con detalle en el captulo 2 del
libro, y que incluye estructura, conducta y funcionamiento de un sector alimentario. Posteriormente se ha completado con un anlisis emprico realizado en
Espaa.
3.1. Estructura de la cadena de valor en el aceite de oliva
Se expone a continuacin un esquema general del sector del aceite de oliva,

donde se recogen los principales canales comerciales.
3.1.1. Estructura de la produccin
El sector del aceite de oliva reviste una importancia notable tanto a nivel nacional
como internacional. Espaa es el primer pas productor y exportador mundial de
aceite de oliva, posee la primera posicin en rea de cultivo de olivares y en nmero de olivares. En 2008 se estima una produccin espaola de 1.229 miles de toneladas, representando cerca de 43,5% del aceite de oliva producido en el mundo y
57,5% del producto producido en la Unin Europea. En el periodo 2006/2008 la produccin espaola present un incremento de 15,5% (MARM, 2010).
A nivel de comunidades autnomas, se destaca Andaluca con el 81 % de la produccin en el periodo (2007/08), presentando un incremento en la produccin del
616
Figura 1.
Estructura de la cadena de valor del aceite de oliva.
Fuente: elaboracin propia basado en ICEX
14%. En segundo lugar, pero con crecimiento de 110% en el volumen producido,

est Castilla-la-Mancha que representa cerca del 9% de la produccin nacional.
En Espaa cerca de 2,1 millones de explotaciones agrcolas estn dedicadas al

cultivo del olivo, con una extensin de 2,4 millones de hectreas. La cosecha de
aceitunas se procesa en 1.800 almazaras, que en su gran mayora son de escasa
capacidad de procesamiento. Menos del 50% de las almazaras se encuentra en
Andaluca. Las almazaras grandes, con cifras de produccin entre 1.000 y 2.500
toneladas, solo representan el 11% del nmero total de almazaras, pero su capacidad productiva representa el 35% del total. En el siguiente eslabn de la cadena
productiva aparecen unas 1.500 envasadoras, muchas vinculadas directamente a
las almazaras. Aproximadamente, el 44% de estas empresas est establecido en
Andaluca. Por ltimo, existen unas 60 industrias dedicadas a la elaboracin de
aceite de orujo y unas 25 refineras de aceite de oliva.
617
Figura 2.
Distribucin de la produccin nacional de aceite de oliva (2007/2008)
Fuente: Ministerio de Medio Ambiente, Medio Rural y Marino, 2008
3.1.2. Estructura de la industria
La representacin de la fase de la molienda se canaliza a travs de la

Confederacin de Cooperativas Agrarias de Espaa (CCAE) y la Federacin
Espaola de Industrias de Fabricantes de Aceite de Oliva (INFAOLIVA).
Actualmente, la colaboracin entre ambas es buena y tienen intereses comunes en
la dinmica actual de la cadena de produccin.
La CCAE cuenta con un Consejo Sectorial del Aceite de Oliva y recientemente ha

constituido un Consejo Sectorial del Orujo. La CCAE rene a cooperativas de primer,
segundo y tercer grado que estn centradas en diversas actividades dentro de la
cadena de produccin. La CCAE es la organizacin de la cadena de produccin que
est presente en ms mbitos de negociacin y colaboracin con la Administracin:
Consejo Asesor de la Agencia para el Aceite de Oliva, Secretara General de Precios y
Mercados, Direccin General de Alimentacin, Instituto Nacional de Investigaciones
Agrarias y Alimentarias. nicamente las tres OPA, CCAE e INFAOLIVA cuentan con
organizaciones autonmicas, las restantes estructuras representativas de la cadena
de produccin son nacionales. Existe un colectivo importante de cooperativas miembros de la CCAE que participan tambin en las organizaciones: Asociacin Espaola
de Estractoras de Orujo (ANEO), Asociacin Nacional de Industriales Envasadores y
Refinadores de Aceites Comestibles (ANIERAC) y la Asociacin Espaola de la
Industria y el Comercio Exportador del Aceite de Oliva (ASOLIVA).
Para las restantes actividades dentro de la cadena de produccin existen una
serie de organizaciones en las que, con frecuencia se repiten afiliados. En grado de
colaboracin entre ellas es muy alto es el caso de:
ASOLIVA: es una asociacin creada ex profeso para el apoyo a la exportacin del
618
aceite de oliva. Es la nica del sector que participa en el ICEX. Entre sus actividades
est la elaboracin de una magnfica estadstica y la financiacin de campaas
genricas.
ANIERAC: es la organizacin representativa del refinado de aceite de oliva y de

semillas y del envasado. Elabora buenas estadsticas y dispone de un Reglamento
de Autocontrol muy importante para la calidad de sus aceites. Agrupa a la mayor
parte de envasadores de aceites de todos los tipos.
FIODE: es una federacin que rene a las empresas orujeras y refinadoras
(medianas y pequeas). Est previsto su acercamiento a ANIERAC.
Existen en Espaa 1.740 almazaras distribuidas por las 13 Comunidades autnomas, siendo Andaluca donde se concentra el mayor porcentaje (45%). A su vez, el
40% de las ubicadas en esa Comunidad Autnoma, se encuentran en Jan. A dicha
regin y provincia les corresponden, respectivamente, el 77% y el 32% de produccin, referidos al total nacional
Por otra parte, resaltar que en el sector olecola en Espaa predominan claramente las industrias cooperativas. Las 950 almazaras cooperativas que existen en
nuestro pas elaboran el 70% del aceite de oliva espaol y el 30% del aceite de oliva
que se produce en todo el mundo.
As, en estos ltimos tiempos est teniendo lugar en el sector espaol del aceite
de oliva un intenso proceso de asociacin en cooperativas de segundo y tercer
grado, as como de formacin de alianzas estratgicas entre estas ltimas y otras
empresas, que tiene como finalidad contrarrestar el alto poder de mercado de los
agentes dominantes en la cadena olecola (Langreo, 2000).
El sector olecola en Espaa, tanto en la produccin como el proceso de transformacin, estn muy concentrados en Jan y Crdoba, a travs de almazaras cooperativas que, en los ltimos aos, se estn asociando a cooperativas de segundo y
tercer grado.
La amenaza de entrada de nuevos competidores dentro del sector viene determinada por la existencia o no de barreras de entrada y por la reaccin de las
empresas que actan en el sector (Porter, 1980), que dependen a su vez directamente del grado de rivalidad presente entre stas. Las barreras de entrada se pueden calificar como obstculos que frenan o impiden la entrada dentro del sector a
nuevas empresas que se dediquen a la misma actividad. Entre las barreras de
entrada que vamos a desarrollar estn: las econmicas, las de financiacin, las
comerciales y por ltimo, las institucionales.
En lo referente a las barreras econmicas, las economas de escala constituyen
uno de los impedimentos ms grandes para el establecimiento de nuevas empre-
619
sas en todos los sectores. Este obstculo obliga a los nuevos competidores a fabricar grandes cantidades, si no quieren entrar con una gran desventaja en el mercado. Ello provoca que en el sector oleico el nmero de almazaras que comienzan su
actividad sea mnimo.
Una de las razones es la dificultad de acceso a la materia prima (aceituna), puesto que la mayora de los olivicultores estn asociados a una almazara, cooperativa
o no cooperativa. Otra de las razones es la experiencia o el aprendizaje del personal de las empresas.
En segundo lugar, las barreras financieras son uno de lo mayores obstculos que
se puede encontrar cualquier empresa a la hora de su implantacin, considerando
adems la situacin crtica para la obtencin de crditos en los ltimos aos.
En cuanto a las barreras comerciales, tampoco suponen una barrera inaccesible

para la implantacin de nuevas almazaras, puesto que, por un lado, las empresas
existentes no tienen diferenciados sus productos en la mayora de los casos, no
poseen marcas bien posicionadas en el mercado y tampoco disponen de canales de
distribucin para sus productos. Todo ello lleva a que la mayora de sus ventas sean
a granel.
De las barreras de salida solo podemos comentar que son obstculos econmicos, estratgicos y emocionales los que mantienen a las empresas en el sector, aun
teniendo rendimientos bajos, incluso negativos ya que existen lazos sentimentales
que unen a los socios con sus cooperativas y adems hay una falta de oportunidades de trabajo en otros sectores.
La extraccin de aceite de oliva en Espaa hasta finales de los aos sesenta se

realizaba con el mtodo tradicional, el molino de rulos (empiedro) y el sistema de
prensas. Posteriormente, la investigacin y la innovacin tecnolgica en el sector
han provocado un notable paso adelante, registrndose una significativa transformacin (Di Giovacchino, 1991). Se han introducido sistemas ms potentes y de
ciclo continuo, permitiendo un sustancial crecimiento de la capacidad productiva.
Como resultado de la innovacin tecnolgica se propusieron los decantadores de
tres salidas o fases capaces de separar los tres constituyentes principales de la aceituna: aceite, agua de vegetacin y slidos.
Con este sistema de ciclo continuo se consigue mayor productividad horaria, as

como la sensible disminucin del coste por tonelada de aceituna (alrededor del 4050%) en almazaras de elevada capacidad. Estos factores han contribuido a la concentracin de la capacidad productiva del sector, contando con almazaras de
mayor capacidad, pero habindose reducido el nmero de las mismas, pasando de
las 7.000 en los aos sesenta a 1.900 en 1994 (Uceda, 1994).
620
Sin embargo, el sistema continuo de tres fases requiere la adicin suplementaria

de agua para fluidificar la pasta durante el batido, incrementando de forma significativa el volumen de efluentes producidos.
A partir de 1983, se regul legislativamente en Espaa el tratamiento y depuracin de los residuos de las almazaras y se prohibi la descarga directa de los alpechines en lugares pblicos (desages, ros, balsas, etc.) debido al alto impacto
medioambiental. A pesar de haberse propuesto diferentes sistemas de depuracin, an no se ha logrado una solucin adecuada, existiendo dudas sobre la biodegradabilidad de los efluentes.
En la campaa 1991-92 se introdujo en Espaa el nuevo sistema ecolgico de dos

fases que permite la separacin del aceite sin la adicin de agua y, por tanto, con
una produccin muy reducida de agua de vegetacin con bajo poder contaminante. Esta tecnologa extractiva presenta adems la ventaja de un notable ahorro
hdrico y energtico. La calidad del aceite proveniente del sistema de dos fases es
superior, presentando un contenido en polifenoles mayor. Sin embargo, este sistema proporciona al aceite notas de frutado, amargo y picante notablemente acentuadas respecto al sistema de tres fases.
An con la desventaja en el uso y manejo del orujo, el sistema de dos fases se

ha difundido notablemente por toda la geografa espaola en las ltimas campaas, sobre todo a causa de la ausencia o escasa produccin de alpechn.
Actualmente ms del 70% del aceite de oliva espaol se extrae con el sistema
de dos fases.
Otra de las innovaciones debido al nuevo procedimiento ha sido el aumento de
capacidad de elaboracin, lo que ha permitido reducir el tiempo de almacenamiento de los frutos en las almazaras, reduciendo notablemente el problema de atrojado, que era el principal motivo de alteracin de la calidad del aceite.
3.1.3. Estructura de la distribucin
El aceite de oliva, forma parte de la familia de productos que representan el principal componente de la seccin de alimentacin seca del eslabn distribucin en
Espaa, figurando cerca del 14,9 % de la estructura de ventas en valor, y con un
incremento del 6,2% de variacin, en volumen. A pesar de la gran importancia del
aceite en las compras de los ciudadanos espaoles, en el periodo evaluado se
detect que es la nica familia de productos de la seccin de alimentacin seca que
presenta valores negativos en el porcentaje de variacin de los precios (Figura 3).
En Espaa, la regin sur (Andaluca y Badajoz) tiene la mayor concentracin de

ventas de aceite de oliva, cerca de 19,6%. En segundo lugar aparece la regin norte
(Rioja, Cantabria, Palencia y Burgos) con 14,1%, y en tercer puesto est la regin
metropolitana de Madrid con 12,9 % de la concentracin.
621
Figura 3.
Evolucin del mercado aceites 2006/2007
Fuente: NIELSEN
Figura 4.
Concentracin de ventas de aceite de oliva -Tipos de tiendas
Fuente: NIELSEN
Con relacin al tipo de tienda donde el consumidor espaol compra el aceite de

oliva, se observa que cerca del 27,2% de la concentracin de las ventas de 2007
sucedieron en hipermercados, presentando un incremento del 3,4 % con base el
ao 2006. En segundo lugar aparecen los supermercados con ms de 1.000 m2 que,
como los hipermercados presentan un crecimiento (4,15 %). En tercer lugar aparecen los supermercados de 401-1.000 m2 que presentan la cifra del 20,9%, con una
disminucin en la participacin del 3,2%, con relacin al ao 2006.
En el ao 2007 la marca de la distribucin represent cerca de 54,7% de las ventas del aceite de oliva, con un incremento de aproximadamente el 2% con relacin
al ao anterior.
Dentro de la familia de los aceites se observa un porcentaje de penetracin
anual de:
622
Figura 5.
Participacin de las marcas de la distribucin en aceites
Fuente: NIELSEN
73% de Aceite de oliva puro

55% de Aceite de oliva virgen
57% de Aceite de girasol
5% de Aceite de orujo
11% de Aceite de semillas
Los mayores ndices de penetracin de aceite de oliva puro y virgen, segn la

tipologa del hogar, se encuentran en las parejas mayores, seguido de las familias
con hijos mayores. El menor ndice de penetracin del producto es en la categora
adultos solos (18-44 aos), que tienden al consumo de aceite de girasol. En las
parejas jvenes se observa mayor ndice de penetracin de aceite de oliva virgen
que en relacin a los otros tipos de aceites. Sin embargo, en las familias jvenes y
familias de edad media, ese porcentaje cambia y el producto que tiene la mayor
penetracin son los aceites de semillas y de girasol. Siguiendo la evolucin de la
familia (de jvenes hasta consolidadas) los aceites de oliva empiezan a tener un
ndice mayor de penetracin.
De acuerdo con el anlisis del acto de la compra se observa:
La media anual por hogar es de 17,06 litros de aceite de oliva puro, dividido en
aproximadamente 8,64 momentos/ocasiones de compra en el periodo, que
supone una aproximacin de cantidad del producto por compra de 1,98 litros.
En la compra del aceite de oliva virgen se detecta la compra anual de 10,22
litros, dividido en 4,54 compras en el ao, representando una media de 2,25
litros de producto por cada compra.
El aceite de girasol es el segundo producto comprado, en volumen anual, con
cerca de 13,19 litros anuales, divididos en 6,77 momentos/ocasiones de compra, con una media de 1,95 litros de aceite por compra.
623
Figura 6.
Anlisis del acto de compra en aceites-2007
Fuente: NIELSEN
De acuerdo con los valores de la composicin del mercado en valor-ventas de la

familia de los aceites, se puede observar el valor de 18,9% en el total Cash & Carry,
siendo las zonas de mayor porcentaje en valor en ventas Galicia, Asturias y Len
que alcanzan un 24,2%, seguidas del 18,5% de la regin metropolitana de Madrid
y Castilla y Len, Castilla-la Mancha, Cceres y Teruel.
3.1.4. Estructura del consumo
El consumo de grasas vegetales en Espaa prcticamente coincide con el consumo del conjunto de los aceites y, a su vez, est condicionado especialmente por el
aceite de oliva.
En definitiva, el gran consumo espaol de grasas se basa en los aceites y dentro de

stos aparece el proveniente del olivar, con un consumo del orden del 60% del total.
Dentro del conjunto de aceite proveniente del olivar, el virgen (considerando virgen
extra + virgen) supone una cuota del 24-25%, tras un proceso de crecimiento considerable en los ltimos aos, a pesar de las fluctuaciones. Cabe citar que ms del 90%
del consumo de aceite de oliva se realiza en los hogares, mientras para el conjunto
de los aceites los hogares absorben poco ms del 70%. Curiosamente el consumo de
aceite de oliva virgen y virgen extra en los hogares tiene una participacin inferior a
la del conjunto de los aceites provenientes del olivar.
El consumo de aceite de oliva virgen y virgen extra se ha incrementado de forma
notable en la ltima dcada, en torno al 25%. Este incremento ocurre debido factores como:
624
1. La mejora de la calidad, la consolidacin y cualificacin de los mercados de

corto alcance/de proximidad, a la estrategia de promocin y venta por parte de
las almazaras y a la estrategia de la gran distribucin.
2. La consolidacin de la marca de la distribucin que, de acuerdo con las respuesta de los expertos realizadas en el presente estudio, solo tiende a aumentar mientras las otras marcas (incluido la lder) tienden a disminuir.
3. Se ha incrementado la publicidad en las distintas gamas provenientes del olivar, con excepcin de los de orujo.
3.2. Conducta
Por su influencia en el comportamiento de los actores econmicos de la cadena

de valor del aceite, incluimos aqu algunas dimensiones de especial relevancia en
estos ltimos aos.
3.2.1. Las marcas comerciales del fabricante y del distribuidor
Como en otros productos agroalimentarios la posicin de la gran distribucin

es dominante en esta gama de productos. Para el conjunto de los aceites, la compra de los hogares en tiendas tradicionales ha cado, mientras las ventas en la
gran distribucin van aumentando. Estas cifras son muy similares para los aceites provenientes del olivar y girasol, aunque en el primero tienen ms peso los
canales alternativos (autoconsumo, mercadillo, domicilio y otros), diferencia que
se debe sobre todo al comportamiento del aceite de oliva virgen y virgen extra,
que se venden mucho en los mercados de proximidad mediante ventas directas
desde las almazaras.
Existen dos grandes reas con caractersticas diferentes para las cuales las
empresas disean formas distintas de comercializacin: las reas prximas a las
zonas de produccin, que constituyen los mercados de proximidad de las almazaras, envasadoras locales y pequeas comercializadoras, especializados en aceite de
oliva virgen y virgen extra, y los mercados de las grandes urbes y las reas geogrficas alejadas de las zonas de produccin, donde predomina la posicin de la gran
distribucin.
Los mercados de radio corto se estn consolidando de la mano de las mejoras de

las almazaras y del incremento de su capacidad de envasado, dando incluso lugar
a la puesta en marcha de sistemas de venta a distancia (Internet, catlogo, etc.).
Estos mercados aportan una parte considerable del mercado total de aceite de
oliva virgen y virgen extra. Adems, han ampliado notablemente su distribucin a
travs de diversas frmulas informales: siguiendo la ruta de turistas de interior de
regreso a sus zonas de origen, o de antiguos emigrantes, adems de utilizar casas
rurales, restaurantes regionales y tiendas especializadas.
625
El canal comercial suele ser corto: venta directa de almazaras o a travs de

comercios locales, hostelera de la zona o vas paralelas. No existen grandes marcas, por el contrario, se valoran las marcas locales as como las denominaciones de
origen. Con frecuencia, se busca calidad diferencial y por ello el aceite ecolgico
alcanza una participacin ms alta en el total.
En los canales correspondientes a los mercados de las grandes urbes y de las

zonas alejadas de la produccin, hay un predominio casi absoluto de la gran distribucin, cuyas estrategias determinan en buena medida el aceite que se consume.
Predomina el consumo de aceite de oliva y de semillas, aunque estas empresas han
decidido incluir el aceite de oliva virgen extra en su oferta de calidad y, en buena
medida, son responsables del incremento del consumo de esta gama en sus reas
de influencia. Destaca la opcin de decantarse por muy pocas marcas lderes, entre
las que destaca su propia marca, por pocos suministradores y la situacin de aceites de calidad diferencial en los lineales de productos de la tierra o tiendas gourmet. El peso de la marca de la distribucin es muy importante en todas las categoras de aceites, lo que supone una confrontacin con los industriales de marcas
reconocidas pero, a la vez, abre una oportunidad a las empresas sin marcas reconocidas para situar sus aceites envasados en los lineales, sin tener que incurrir en
los gastos que comporta la promocin de una marca.
Las marcas del distribuidor, o marcas blancas, se imponen en el sector del aceite de oliva y su cuota de mercado en este sector supera la de las marcas de fabricantes, constituyendo un peligro para la generacin de valor aadido, el mantenimiento de la inversin y el empleo en el sector fabricante.
Segn datos de ANIERAC, la participacin de la marca de distribuidor en las ventas de aceite de oliva oscila entre el 45% en el virgen extra, en torno al 60% en aceite de oliva suave y alrededor del 78% en el intenso. No es malo que la marca blanca siga tirando del volumen de ventas en el sector, pero sera muy negativo que
la del fabricante se viera perjudicada o retirada de los lineales, como es el caso de
Mercadona.
La marca del fabricante impulsa al empresario a invertir, crear, innovar y buscar

un aliciente ms all de lo que el da a da nos da. El problema de una posicin
dominante de la marca blanca es que deja al sector desprovisto de valor suficiente para sobrevivir.
Si el futuro del sector del aceite de oliva tiene que pasar porque se venda toda
su produccin con marca blanca, no es un futuro brillante ya que la marca del distribuidor en lugar de innovar, se centra en un planteamiento de precio.
Segn ASOLIVA, el peso de la marca blanca en los mercados exteriores es inferior

al que tiene en Espaa, porque, salvo en el Mediterrneo, no se trata de un producto de consumo diario. As, en Estados Unidos su incidencia no es relevante,
626
mientras que en Francia alcanza cuotas de entre el 25% o el 30% y en Inglaterra del
50%. En casi ningn lugar la marca blanca en aceites tiene la relevancia que tiene
en Espaa.
La opcin de la gran distribucin por la marca propia y su inters en la gama de

aceite virgen implica las siguientes cuestiones en el funcionamiento de la cadena
de produccin: obliga a las envasadoras a la produccin de aceite virgen en detrimento de su marca, empeorando su posicin negociadora y permite la especializacin de algunas empresas en la produccin de marcas de la distribucin, abre el
abanico de posibles suministradores a las almazaras de mayor tamao y a las cooperativas de segundo grado para la gama de aceite de oliva virgen y virgen extra y,
finalmente, facilita que una parte del mercado se realice mediante acuerdos de
comercializacin a medio plazo.
3.2.2. Mercados de futuros
El aceite de oliva se puede vender en mercados de futuros y adems este producto es el nico que tiene esta forma de comercializacin en Espaa y supone un
avance en la transparencia y previsin de mercado, si tienen un adecuado funcionamiento.
Este mercado se constituy como mercado oficial y organizado, el 6 de febrero

del ao 2004, bajo la supervisin de la Comisin Nacional del Mercado de Valores
(CNMV). Comenz teniendo 63 accionistas de los cuales 41 eran empresas e instituciones del sector olecola, 21 eran entidades financieras y por ltimo se cont
con la Junta de Andaluca.
En cuanto a su estructura, Mercado de Futuros del Aceite de Oliva (MFAO), cuenta con un sistema informtico que lo divide en dos subsectores:
Miembros del mercado: que facilitan el acceso al mercado a sus clientes. Estos
miembros son los industriales almazareros, envasadores, cooperativas, grandes superficies, refinadores y olivareros.
Creadores de Mercado: se comprometen a realizar demandas/ofertas en el
mercado de forma continua.
Teniendo en cuenta esta estructura, el cliente debe abrir una cuenta y comunicar la orden al miembro, que a su vez, transmite esa orden al mercado. Este ltimo
es el que tiene la funcin de cese y ejecucin de la orden.
El diseo del Mercado de Futuros del Aceite de Oliva (MFAO) se compone en primer lugar de las especificaciones tcnicas del contrato, como son la calidad, la cantidad y el vencimiento de los contratos. En segundo lugar estn los otros aspectos
operativos, compuestos por el sistema de garantas, la liquidacin diaria de prdidas
y ganancias, el esquema de Miembros del mercado y los lmites a la posicin abierta.
627
Un factor marcado en el contrato es la calidad del producto, refirindose a calidades aceptables o unos estndares mnimos de calidad. La finalidad del Mercado
de Futuros no solo es ofrecer un mecanismo de comercializacin sino tambin un
instrumento de cobertura contra oscilaciones generales del mercado. Por ello, se
busca aquel segmento de calidad que marque la tendencia de todo un sector.
En relacin a problemas derivados de copias comerciales, un reciente caso de

inters fue el litigio entre dos de las principales marcas de aceite en nuestro pas,
Carbonell y La Espaola. Debido a las similitudes entre las etiquetas, Carbonell
interpuso una demanda a la OAMI (Oficina de Armonizacin del Mercado Interior)
por haber admitido la inscripcin de La Espaola y sus etiquetas argumentando 16
coincidencias entre las mismas.
En cuanto a las tcnicas comerciales hay que distinguir entre las llevadas acabo
histricamente, que eran la oferta de precios mas bajos que los competidores, y las
que ltimamente han ido surgiendo. Las grandes innovaciones en materia de
maquinaria, la necesidad de las almazaras a agruparse y sacar alternativas frente a
los grandes distribuidores o, en el caso de la distribucin, el utilizar el aceite como
producto llamada para atraer al consumidor con mrgenes comerciales muy bajos,
son las nuevas estrategias.
Otra estrategia que ahora resulta problemtica en el orden internacional y viene

siendo objeto de falsificaciones consiste en vincular la calidad a un territorio. En el
caso de las cooperativas almazareras, integradas por explotaciones olivcolas es
una de las posibles opciones alternativas a las estrategias de liderazgo en precios,
monopolizadas por los principales grupos envasadores de aceites vegetales.
La molienda de las aceitunas por las almazaras debe realizarse prcticamente

a diario para conseguir un aceite de calidad. A ello se une el hecho de que la actividad agroindustrial de las almazaras slo se extiende durante la recoleccin de
la aceituna (tres meses). Estas circunstancias suponen que la capacidad productiva de las almazaras se encuentre sobredimensionada y que no podamos hablar
de economas de escala en esta agroindustria. De este modo, no tiene sentido la
existencia de diferentes estructuras de costes en funcin de la dimensin de las
almazaras.
3.2.3. Trazabilidad
La Seguridad Sanitaria Alimentaria (SSA), es un tema que preocupa a todos los

pases, tanto ricos como pobres. La SSA est estrechamente ligada a la trazabilidad,
es decir la identificacin del producto alimentario, desde el productor hasta el consumidor. Hay una corresponsabilidad de todos los eslabones de la cadena, que
naturalmente, se rompe por el punto ms dbil.
La identificacin de los alimentos se ha reflejado a travs de numerosas acciones:
628
desde el establecimiento de normas de calidad, el etiquetado o los cdigos de

barras a las marcas comerciales. Para conseguir esto, y con el objetivo de mejorar
la produccin de aceite de oliva, el departamento de Calidad de FAECA ha planteado una serie de objetivos concretos, entre los que se encuentra la eleccin de
parmetros y elementos tipo de control en las cooperativas; determinacin de
mejoras dentro de las cooperativas para poder introducir los autmatas necesarios
para su correcto funcionamiento y control; realizacin de un protocolo para su
difusin por las cooperativas; y obtencin de una herramienta informtica robusta
y fiable de gestin de la trazabilidad en el sector del aceite de oliva y de la aceituna de mesa y compatibilidad de los sistemas automatizados con las herramientas
informticas obtenidas.
El enfoque de la SSA para que sea eficiente tiene que ser integral, es decir, mostrar la trayectoria completa del producto desde la granja a la mesa.
El agricultor constituye el primer eslabn y sus responsabilidades se relacionan

con las prcticas agrcolas, los factores productivos empleados (especialmente
agroqumicos) y, en ciertas ocasiones, una primera fase de conservacin. La imagen de una explotacin familiar responsable, con un control adecuado, sirve para
mostrar en Internet una imagen de confianza, especialmente en los pases desarrollados (PD). En este campo, la pequea explotacin tiene mejor imagen que las
grandes fincas casi industriales.
El sector industrial transformador se enfrenta a unos procesos de elaboracin

responsables, con el empleo de materias adecuadas y control de calidad que contempla el cumplimiento de normativas como la ISO 9000 o ISO 14000, sobre el
medio ambiente.
La propia competencia ir desplazando a los ms ineficientes. Sin embargo, si el

enfoque competitivo de los mercados se centra esencialmente en los precios, hay
tentaciones para bajar los costes, adulterando los productos o realizando prcticas
ilegales.
El sector comercial tiene en su mano la responsabilidad directa frente al consumidor. La SSA se centra en las buenas prcticas de transporte y almacenamiento,
etiquetado y control de calidad. Hay productos, como los envasados, que se identifican directamente con la empresa fabricante envasadora. Sin embargo, los productos frescos como las carnes, pescados o frutas ofrecen unas dificultades para su
trazabilidad, a pesar de los casos exitosos que ya se vienen mostrando.
La disponibilidad de visores pticos que escanean los cdigos de barras ha permitido un buen control de los productos alimentarios en la logstica de distribucin y en la
identificacin de partidas defectuosas, en el tiempo y el lugar donde se encuentren.
Con ello, ante una alarma alimentaria se pueden retirar de la cadena de distribucin y
parar el proceso productivo en un corto perodo de tiempo.
629
El ltimo actor de la cadena comercial es el consumidor, que juega cada vez ms

un papel protagonista. Ahora bien, la actitud del consumidor no es uniforme, ni tan
siquiera racional, desde un punto de vista cientfico. Los organismos estatales, el
sector privado, las organizaciones de consumidores, las organizaciones no gubernamentales y los organismos internacionales, tienen importantes papeles que desempear en el fomento de la educacin y participacin del consumidor en el control de los alimentos.
3.2.4. Escndalos y fraudes alimentarios
Los escndalos alimentarios son noticia de primera pgina y ha habido muchos a

lo largo de la historia. Aqu solamente se mencionan los ms relevantes en el sector de aceites y grasas. Por ejemplo, el escndalo del aceite de colza adulterado en
Espaa, tuvo unos efectos socioeconmicos significativos, tanto en el mercado
interior como exterior. Adems promovi un efecto de reestructuracin y concentracin empresarial, ya que las pequeas empresas perdieron la confianza del consumidor, en beneficio de las grandes, que no haban sufrido ningn caso de adulteracin.
El sndrome del aceite txico, o simplemente sndrome txico, ocurri en Espaa

en la primavera de 1981, y todava afecta a unas 20.000 personas. Fue relacionado
con el consumo de aceite de colza contaminado con anilina desnaturalizada, aunque el txico especfico sigue siendo desconocido. Los nicos afectados que presentaron una mejora fueron aquellos tratados como si hubiesen sufrido un envenenamiento por organofosforados, compuestos presentes en ciertos pesticidas y
nematicidas en uso a principios de los ochenta.
Ms recientemente se ha detectado un fraude en el mercado de aceite de oliva

virgen extra, que aunque no tiene efectos nocivos para la salud como ocurri con
el aceite de colza, no deja de ser un engao al consumidor.
3.3. Funcionamiento
El funcionamiento de un sector puede evaluarse a travs de una serie de criterios entre los que podemos mencionar:
3.3.1. Productos sustitutivos
Dado el comportamiento del consumo de grasas en Espaa, puede considerarse

que los aceites no tienen productos sustitutivos directos, de forma que la sustitucin se produce entre unos y otros aceites, siendo el elemento decisorio el comportamiento de los precios.
La sociedad espaola valora los aceites provenientes del olivar, que encajan muy
bien en las tradiciones gastronmicas, lo que permite que mantengan un diferen630
cial considerable en los precios con respecto a otros aceites. Dentro del conjunto
de los provenientes del olivar se est produciendo una sustitucin del aceite de
oliva, por aceite de oliva virgen y virgen extra.
En el mbito del consumo industrial, aunque no existen datos que diferencien los
tipos de aceites, cabe resaltar que aqu el precio es ms determinante que en el
consumo directo, aunque hay un pequeo segmento de productos de alta gama
que utilizan aceite virgen y lo publicitan como elemento diferenciador.
Dentro del consumo industrial tienen mucho peso el aceite de soja, el aceite de orujo de oliva y, en menor medida, el de girasol. Los aceites provenientes del olivar compiten gracias a las ayudas, por lo que los consumos pueden
verse negativamente afectados en caso de que disminuya o desaparezcan las
ayudas especficas.
3.3.2. Innovacin en la cadena de valor del aceite de oliva
La cadena de valor del aceite de oliva (CVAO), viene siendo de las ms dinmicas
dentro del sector alimentario espaol. Como producto tradicional es conocido y
aceptado por los consumidores, pero ha sufrido la competencia de otros sustitutivos, especialmente del girasol, adems de los cambios de dieta alimentaria por
parte de ciertos sectores de la poblacin. Como contrapartida, en las ltimas dcadas hay una defensa de la dieta mediterrnea, tanto en los pases tradicionalmente productores y consumidores, como en los externos. En noviembre de 2010, la
UNESCO reconoci la dieta mediterrnea como patrimonio intangible de la Humanidad, un hecho de especial consideracin en cuanto a su dimensin global.
Numerosos autores vienen mostrando los cambios que se vienen experimentando y las acciones de marketing a seguir (Senise, O., 2000; Parras, M., 2001).
Se exponen a continuacin algunas innovaciones notorias en los diversos eslabones comerciales.

a) Innovaciones en la produccin
Podemos identificar innovaciones de tipo tcnico y socioeconmico. Las innovaciones tcnicas se han centrado en la bsqueda de variedades que logren una
mayor adaptacin a las condiciones agroclimticas y adems consigan ofrecer
unos atributos ms satisfactorios a los consumidores. Tcnicas de cultivo o tratamientos agroqumicos han ido en esa direccin con un notorio aumento de rendimientos. No obstante, y aunque a veces menos apreciados, hay que destacar
los esfuerzos de adaptacin al mercado a travs del mundo cooperativo con procesos integradores (Senise, O., 2003). Desde el punto de vista organizativo hay
que sealar las acciones como la creacin de las Organizaciones Profesionales
Agrarias, con grupos especializados en el olivar.
631
b) Innovacin en la industria transformadora y envasadora
El mtodo tradicional se basa en un molino de rulos y sistema de prensas. Con la

I+D+i se han conseguido sistemas ms potentes de ciclo continuo, obtenindose
los decantados de tres salidas: aceite, agua de vegetacin y slidos. Ello ha llevado a una concentracin de la capacidad productiva, con almazaras de mayor
capacidad, disminuyendo su nmero notoriamente.
En el tema de las innovaciones en la CVAO hemos de considerar la evolucin del

envase. Desde las nforas de la poca de los romanos se pas a las grandes garrafas. Los formatos se han ido diversificando en funcin de la unidad de consumo
y, a veces, en la calidad del producto. Los materiales utilizados han variado, siendo cristal, plstico o lata, buscando la mayor o menor transparencia. Desde el
enfoque nutricional, la opacidad evita el paso de la luz y se mejoran las condiciones. Al evitar tambin la entrada de aire se evitar el enranciamiento.
En estas circunstancias el tetrabrik ofrece la impermeabilizacin del aire y la luz

y al mismo tiempo el cierre no deja espacio en la parte superior.
c) Innovacin en la distribucin
El aceite es un producto de consumo masivo y por ello se distribuye de forma

generalizada a la poblacin. No obstante, existen aceites especiales cuya venta
se hace en tiendas delicatessen. Se observa una escasa presencia de marcas de
cooperativas en el mercado detallista, en proporcin a su importancia en la produccin y el consumo.
Tradicionalmente se vienen considerando dos mercados detallistas. Uno de alcance

local, con un radio comercial corto, donde los consumidores de las zonas productoras aprecian las marcas locales y se ven abastecidos por las propias almazaras y algunos envasadores de pequea dimensin. Este mercado suele tener una mayor estabilidad aunque est condicionado por los factores socioeconmicos de la zona.
El otro mercado corresponde al de amplio radio comercial, y los lmites son cada
vez ms amplios. En general, domina la gran distribucin en las zonas urbanas y
se est desencadenando una guerra de marcas sobre todo entre las de fabricantes y del distribuidor.
El problema que destaca la Asociacin Espaola de Municipios del Olivo no es

tanto las prdidas que se generan, pues al actuar como producto gancho de otras
compras en el mismo establecimiento, se compensan los beneficios. La preocupacin es el hecho de que marcan el precio a los otros operadores y al mercado
en origen. Tambin hay que destacar la prctica de ventas sin precio, es decir a
resultas de la evolucin del mercado (Lpez, A., 2010).
632
Las Tecnologas de la Informacin y Comunicacin (TIC) estn irrumpiendo en el

mercado y tanto el Empresa a Empresa (Business to Business, B2B) como el
Empresa a Consumidor (Business to Consumer, B2C), permiten contactar directamente empresarios entre s y con consumidores, en lugares hasta ahora inasequibles para las zonas productoras. El aceite de mayor valor aadido como el virgen extra, unido a la buena presentacin, son elementos a tener en cuenta en
este contexto.
3.3.3. Transparencia y confianza
Otro criterio puede ser la transparencia del mercado a travs de unos ndices que
aporten una dimensin cuantitativa y factibles de comparaciones posteriores. As,
la transparencia horizontal (aplicada dentro del mismo eslabn comercial) puede
evaluarse analizando el coeficiente de correlacin existente entre series de precios
de varios mercados mayoristas o minoristas.
La transparencia vertical se puede interpretar como el nivel de informacin existente entre los agentes a lo largo de la cadena, del productor al consumidor. De forma
indirecta, y como factor de aproximacin, puede utilizarse el diferencial de precios
entre los distintos eslabones, es decir, los mrgenes comerciales. Dichos mrgenes
pueden ser absolutos o relativos, y su clculo debe tener en cuenta los desfases temporales y la identificacin del producto que se compara (Briz, J., de Felipe, I., 1997).
Unos mrgenes anmalamente bajos, como ha ocurrido recientemente en Espaa en
el aceite de oliva, tambin pueden ser objeto de preocupacin, como luego comentaremos. En la ltima parte del captulo se incluye un estudio de mrgenes comerciales, donde de forma atpica, aparece que en estos ltimos aos, el aceite de oliva tiene
un estrecho margen entre productores y consumidores, con precios muy bajos.
La mejora de la transparencia requiere conocer algunos aspectos significativos
que estarn en funcin de las caractersticas del mercado, y tiene una correlacin
directa con la actitud del consumidor.
Aunque ya se ha comentado en el apartado de la conducta, queremos destacar

el escndalo alimentario denominado caso de la adulteracin del aceite de colza
cuyos efectos negativos fueron notorios tanto en los consumidores como en todo
el conjunto del sector de aceite espaol y sus derivados, como las conservas. A los
centenares de vctimas humanas hay que aadir la desorientacin del consumidor
en la primera poca, depositando su confianza exclusivamente en marcas comerciales de prestigio, que gracias a sus controles de calidad no se vieron afectadas.
Los efectos en el sector fueron una fuerte reestructuracin, con una concentracin
hacia las grandes marcas, desbancando a otras muchas que aplicaban buenas prcticas y no tenan nada que ver con la adulteracin.
633
Otra dimensin es la percepcin que tienen los distintos actores de la situacin.

En casos como la seguridad sanitaria alimentaria, la percepcin es ms importante
que la propia realidad, de aqu la importancia de la transparencia.
Si hubiesen existido los controles de calidad adecuados, se podra haber evitado
o minimizado el escndalo del aceite de colza. La trazabilidad habra permitido
localizar con rapidez los lotes adulterados y retirarlos del mercado.
El grado de confianza interempresarial se relaciona con la transparencia y ello

condiciona el tipo de relaciones contractuales (Martino, G., 2007). Estas pueden
variar desde una total colaboracin, una colaboracin puntual o una abierta competencia. En determinadas circunstancias se puede hablar de coo-competencia
como ocurre en los distritos industriales, donde los agentes econmicos que compiten habitualmente en un mercado, se unen especficamente y cooperan en un
rea determinada. En el sector olivarero estamos asistiendo a fuertes movimientos
de integracin y acuerdos para ganar posicin negociadora o lograr posicionarse en
los mercados internacionales, como es el ncleo liderado por Hojiblanca.
Como contrapartida, el mercado del aceite de oliva se ha caracterizado por la

confusin en la definicin de sus productos. En su da se denominaba puro al
aceite que admita mezclas. Posteriormente, incluso la denominacin Virgen y
Extra virgen es desconocida no slo por la mayora de los consumidores, sino por
muchos comerciantes. Es muy recomendable el desarrollo de campaas de formacin que permitan identificar claramente a los productos pieza, base para la trasparencia del mercado.
Como se ha comentado, ligada a la transparencia est la confianza en la cadena

de valor alimentaria. El aceite de oliva en Espaa es de los sectores que ms han
experimentado la prdida de confianza debido esencialmente a los escndalos alimentarios. No obstante, el concepto de confianza es ms complejo y no se limita a
la reaccin del consumidor final, sino que afecta al conjunto de transacciones de la
cadena, desde el olivarero al detallista.
Para algunos autores (Rieglsberger, J., et al, 2005) la idea de la confianza tiene
diversos enfoques:
Tecnolgico, referido a la actitud y adopcin de las nuevas tecnologas

(Gambetta, D., 1988).
Sociolgico, que implica las relaciones interpersonales y los fenmenos de
grupo (Salovey, P., Rotman, A., 2003).
Gestin, referida a las estrategias desarrolladas para lograr la confianza del
consumidor (Fogg, B., 2002).
Econmico. Se centra en las transacciones entre los actores econmicos y la
reputacin de los mismos (Cavoukian, A., Hamilton, T., 2002).
634
De todos los escenarios anteriores la confianza tecnolgica suele ser la ms

lograda en el sector olivarero, dados los evidentes avances logrados. Sin embargo,
sigue habiendo desconfianza en las adulteraciones que pueden hacerse con la tecnologa, en un 80%, para ciertos especialistas especialmente aquellas que se refieren al aceite de oliva virgen.
La sociolgica, sobre relaciones entre grupos y personas, trata de abordarse
mediante la Interprofesional del Aceite de Oliva que, de forma ms eficiente, se ha
puesto en marcha recientemente. La Interprofesional del Aceite de Oliva es una
organizacin sin nimo de lucro creada en 2002, que se ha marcado unas lneas
prioritarias de accin: promocin (dieta mediterrnea, nutricin, salud, calidad),
I+D+i, e informacin y seguimiento de mercados.
La promocin tiene un horizonte tanto comunitario como internacional, con un
lema que vino utilizndose Alia tu vida con aceite de oliva. En el horizonte nacional y UE los esfuerzos se centran en Espaa, Francia, R. Unido, Blgica y Holanda. En
el plano internacional, exterior a la UE, los mercados emergentes centran la atencin (India, China, Rusia, Brasil y EEUU). Para llevar a cabo sus objetivos, tiene previstas unas aportaciones econmicas para todos los agentes del proceso productivo
(almazaras, envasadoras y refineras). Durante el periodo 2008-09 el presupuesto ha
sido de seis millones de euros, un 80% de los cuales se destin a promocin de mercados y el resto a las otras directrices mencionadas, I+D+i y seguimiento de mercados. La viabilidad de esta interprofesional se ha debido, en parte, a la colaboracin
de la Agencia del Aceite de Oliva, con gran experiencia en el sector.
La de gestin se intenta lograr a travs de campaas de promocin, tanto genrica como marquista, que tambin vienen siendo impulsadas por la Administracin
Pblica y la empresarial.
Finalmente, la econmica resulta la ms problemtica y es objeto de amplios

debates con posicionamientos de los grupos econmicos ante la opinin pblica.
Los estudios desarrollados sobre la CVAO van encaminados a aportar luz y transparencia en este campo.
La inestabilidad de precios en el sector olivarero es un tema preocupante. As, las

fuertes oscilaciones en el mercado de aceite de oliva, los dientes de sierra tan pronunciados, responden ms a la estrategia de los grandes grupos de distribucin, a
la poltica de compras de unas pocas empresas envasadoras, junto a la dispersin
de la produccin, que a situaciones reales de dficit o exceso de oferta en los mercados de origen.
Aspecto de inters en la evaluacin y medida del funcionamiento, es conocer

los puntos crticos y problemas derivados, clasificarlos y, si procede, cuantificarlos para orientar a los agentes econmicos en sus estrategias a seguir. Como
635
metodologa investigadora podemos seguir algunas lneas de trabajo existentes

(Neely et al, 1995) analizando el funcionamiento de la cadena a travs de una
serie de criterios:
- Tradicionalismo (autenticidad, herencia gastronmica, ubicacin geogrfica)

versus modernismo (globalizacin, franquicias). El aceite de oliva es uno de los
alimentos con tradicin milenaria. Su ubicacin geogrfica tanto para la produccin como para el consumo es la cuenca mediterrnea, con unas claras
seas de identidad y una huella gastronmica significativa, como componente
esencial de la dieta mediterrnea
- Eficiencia, que puede ser econmica (productividad, relacin beneficio/coste,

logstica, penetracin del mercado, tcnica, mejora de prcticas de cultivo,
nuevas variedades, modificacin de los procesos de transformacin).
- Calidad, con un amplio espectro (seguridad sanitaria alimentaria, controles,
atraccin de producto, ambiente y atencin en los puntos de venta). La mejora de calidad y sus controles viene siendo habitual mediante normas y regulaciones, tanto especficas para el aceite de oliva como generales, referidas al
comercio e industria.
- Responsabilidad socioeconmica (tiempo de entrega, quejas de los clientes,

responsabilidad social corporativa). Este captulo, en cuanto a su cumplimiento por el aceite de oliva se encuadra dentro de las regulaciones generales. En todo caso, el hecho de que en la produccin se encuentren de
forma significativa las cooperativas, supone una garanta de preocupacin
por los aspectos sociales.
- Balance funcional (reparto de riesgos y beneficios de los agentes econmicos,
nivel de integracin horizontal y vertical existente). Siguiendo una prctica
habitual, el eslabn productor sufre la mayor inestabilidad de los mercados y
asume mayores riesgos que los otros agentes econmicos. La integracin horizontal est siendo muy dinmica en los diversos eslabones. En la produccin a
travs de grandes cooperativas; en el sector industrial envasador, con la formacin de grandes grupos industriales, como SOS; y en la distribucin con las
grandes cadenas comerciales (El Corte Ingls, Carrefour y otras). En la integracin vertical, podemos sealar la vertiente productor transformador, ya que
muchas cooperativas de productores disponen de sus propias almazaras. De
forma especial hay que hacer referencia a la creacin de la Interprofesional del
Aceite de Oliva, ya mencionada.
636
4. RESULTADO: ANLISIS DAFO DEL SECTOR
Como resultado de las consideraciones expuestas, sintetizamos algunas lneas

ms notorias del sector, tanto endgenas (debilidades, fortalezas) como exgenas
(amenazas, oportunidades).
Debilidades
Las principales debilidades que conciernen a las almazaras son:
- Insuficiente concentracin de la oferta.

- Sector contrario a asumir riesgos y con insuficiente conocimiento de los mecanismos de mercado.
- Explotaciones de bajo rendimiento y con dificultades para su mecanizacin.
- Explotaciones de pequea dimensin que dificultan las economas de escala.
- Escasa consciencia del sector de sus propias carencias.
- Predominio de un cooperativismo olecola con escasa cultura empresarial, salvo
excepciones.
- Escasa profesionalizacin del sector.
- Denominaciones confusas de los aceites de oliva.
- Falta de coordinacin adecuada entre productores y envasadores.
Amenazas
Con respecto a las amenazas que se encuentran con respecto a la transformacin

del aceite de oliva, podemos ver:
- Incremento no controlado de la oferta.

- Escasa cuota de mercado de oliva virgen en Espaa.
- Mantenimiento del desconocimiento del aceite de oliva virgen y de sus caractersticas.
- Existencia de productos sustitutivos de menor calidad, pero de un precio ms
reducido.
- Aparicin y desarrollo de aceites que poseen caractersticas nutricionales semejantes a los aceites de oliva, pero ms baratos.
- Posibilidad de comercializar aceites obtenidos mediante mezcla de aceites de
oliva con aceites de semillas.
- Encarecimiento al acogerse a un sistema integrado de gestin de residuos de
envases y envases usados (SIG), lo que implica un sobrecoste en el producto,
ya que el envasador pagar por cada producto puesto en el mercado y as
podr obtener la identificacin de sus envases con el punto verde, o hacerse
responsable de la recogida y reciclaje de los mismos, lo que supondra un
mayor coste en infraestructuras para tal fin, y menos viable que la otra opcin.
- Modificacin del envase, con menos peso y volumen.
637
- El precio del aceite de oliva es difcil mantenerlo estable, ya que ste va a

depender del precio de la materia prima, del coste de refino (en su caso) y del
coste del envasado.
- Concentracin del sector distribuidor en torno a grandes cadenas de hipermercados y centrales de compras. Esta concentracin supone una importante
merma del poder de negociacin, con imposicin de condiciones de compra.
Fortalezas
Las ms importantes con lo que respecta a las almazaras son:
- Caractersticas excepcionales de los aceites de oliva vrgenes.

- Gran estabilidad del aceite de oliva virgen de la variedad picual.
- Incremento de la produccin de aceite de oliva virgen ecolgico.
- Sector tecnolgicamente avanzado en el cultivo del olivar y en la elaboracin de
los aceites de oliva.
- Gran esfuerzo por la mejora de la calidad de los aceites en los ltimos aos.
- Creacin de denominaciones de origen.
- Liderazgo mundial en la produccin de aceites de oliva.
- Actividad en crecimiento.
- Inversiones en el sector.
Oportunidades
En ltimo lugar, se presentan las oportunidades presentes en el sector:
- Tendencia a un mayor consumo de productos naturales, saludables y de calidad.

- Mayor consumo de productos obtenidos respetando el medio ambiente.
- Reconocimiento general de las ventajas saludables y teraputicas de los aceites
de oliva.
- Amplia aceptacin del carcter saludable de la dieta mediterrnea.
- Tendencia a consumir aceites de oliva con denominacin de origen
- Incremento del consumo de aceites de oliva a nivel mundial, sobre todo, en pases no productores, con elevada renta per cpita.
- Consumo arraigado en las zonas productoras.
- Gran fidelizacin de los consumidores a los aceites de oliva.
- Incremento en el uso de los aceites de oliva en la hostelera y restauracin.
- Consideracin del aceite de oliva como lnea prioritaria de investigacin en la
poltica de I+D+i nacional y autonmica.
- Aparicin de nuevas industrias derivadas, fundamentalmente, del aprovechamiento de los residuos y subproductos del olivar y del aceite de oliva.
- Esfuerzos recientes en campaas de promocin internacional.
638
5. ANLISIS EMPRICO DE LA CADENA DE VALOR DEL

ACEITE DE OLIVA (2007/ 2008)
Siguiendo las lneas de los puntos anteriores, y dada la gran sensibilidad social
a los diferenciales de precios en la cadena de valor, la Administracin, a travs
del MARM desarroll un estudio sobre la cadena con especial incidencia en los
costes y mrgenes comerciales, en el que participaron los tres autores de este
captulo.
a) Entre los objetivos marcados en el anlisis emprico, podemos destacar:
Aplicar un nuevo enfoque al anlisis sectorial y comercial que aporte conocimiento a travs de una visin global del conjunto del sector y del mercado.
Hacer partcipes a todos los colectivos interesados en ellos.
Identificar y describir los diferentes eslabones de la cadena, los principales agentes integrados en cada uno de ellos y las actividades bsicas que
desarrollan.
Cuantificar y valorar los costes de las actividades de cada eslabn de la cadena.
Elaborar la estructura de precios de entrada y salida del producto en cada eslabn.
Analizar los resultados obtenidos y extraer conclusiones y tendencias.
Abrir un proceso de anlisis, debate y reflexin estratgicos por parte de todos
los interesados para la mejora continua de la cadena.
b) La metodologa empleada sigui las siguientes etapas:
Seleccin de los productos, formatos y presentaciones ms consumidos.

Configuracin de la cadena: eslabones con sus actividades y agentes.
Diseo de la muestra por eslabones y seleccin de entidades.
Trabajo de campo: entrevistas y toma de datos.
Elaboracin, anlisis y depuracin de los datos.
Cuantificacin y valoracin de las diferentes actividades de coste.
Horquillas del coste de cada actividad.
Horquillas de los precios de entrada y salida en cada eslabn.
Media ponderada de costes y precios y clculo de mrgenes.
Contraste de los resultados con otras fuentes secundarias.
Validacin del modelo y de los resultados con el sector.
Presentacin al Observatorio de Precios de los Alimentos.
Anlisis y formulacin de observaciones por sus miembros.
Revisin, discusin y, en su caso, incorporacin de las observaciones.
Redaccin final, incluyendo las conclusiones.
Difusin del estudio y debate sobre sus resultados.
639
Figura 7.
Eslabones de la cadena de valor del aceite de oliva y actividades
de coste en cada uno de ellos
c) En la descripcin de la secuencia de eslabones comerciales y las funciones

que desempean tenemos:
El trabajo emprico desarrollado durante la campaa 2007/2008 sigui el siguiente planteamiento orientado al mercado interior. Las categoras aceite de oliva
virgen extra (AOVE) y aceite de oliva (AO):
Cadena de valor del AOVE: PET de 1 y 5 litros y vidrio 1 litro

Cadena de valor del AO: PET de 1 y 5 litros.
En cuanto a la muestra, se han estudiado 62 entidades:
22 explotaciones olivareras: CCAA, niveles productivos/sistemas explotacin

20 almazaras: CCAA, tamao, 2 fases (100%), cooperativas (65%), industriales (35%)
10 envasadoras/refineras: las mayores proveedoras del mercado interior
10 empresas distribucin:
- 4 cadenas grandes superficies,
- 3 de supermercados,
- 2 de tiendas descuento,
- 1 central compras
Mostramos a continuacin un esquema sobre la cadena de valor del aceite de

oliva virgen extra. (Figura 8).
640
Figura 8.
Costes y precios por eslabn del aceite de oliva virgen extra
(Campaa 2007/08)
Figura 9.
Costes por actividad y mrgenes por eslabn del aceite de oliva virgen extra
(Campaa 2007/08)
641
Figura 10.
Integracin de costes y precios del aceite de oliva virgen extra
(Campaa 2007/08)
Estudio en el caso del aceite de oliva:

Figura 11.
Costes y precios por eslabn del aceite de oliva
(Campaa 2007/08))
642
Figura 12.
Costes y precios por eslabn del aceite de oliva
(Campaa 2007/08)
Figura 13.
Integracin de costes y precios del aceite de oliva
(Campaa 2007/08)
643
Las conclusiones ms significativas del estudio realizado fueron:
Los costes totales de la cadena supusieron en 2007/2008, el 91% del PVP del
AOVE y el 93% del AO.
Ambas cadenas de valor estaban muy comprimidas: el beneficio para retribuir
a todos sus agentes fue solo del 2,5% sobre el PVP del AOVE y descendi al
0,5% para el AO.
El precio pagado por el consumidor final fue de 1,56 veces el percibido por el
agricultor en el caso del AOVE y de 1,43 veces en el del AO, incluyendo las fases
de extraccin, elaboracin, envasado y distribucin.
El coste de la produccin agrcola tuvo mucho peso: el 68% del PVP (sin IVA)
para el AOVE y el 75% para el AO. Y, de ellos, la mano de obra supuso el 27%
del total.
Los restantes costes representaron el 32% (AOVE) y el 25% (AO) sobre el PVP
(sin IVA), con esta distribucin: almazaras 7% AOVE/8% AO, envasado 20%
AOVE/12% AO y la distribucin 5% para ambas categoras.
En el periodo considerado, las marcas del distribuidor (MDD) tuvieron el papel
protagonista: 44% de las ventas de AOVE y el 58% del AO, y con una clara tendencia de crecimiento.
En el contexto de la crisis, la distribucin aplic una fuerte reduccin de precios
que repercuti sobre todos los eslabones previos de la cadena.
El mercado espaol expres una escasa valoracin de la calidad.
Fuerte concentracin de los precios: el PVP del AOVE solo un 10% superior al
del AO.
Amplio solapamiento entre los PVP de ambas categoras.
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645
Captulo XXVI
Cadena de suministro de aceite

comestible en Cuba
Yinef Pardillo. Ingeniero Industrial
Ana Julia Acevedo. Ingeniero Informtico
Dra. Martha I. Gmez. Profesora Titular
Dr. SC. Jos Antonio Acevedo. Profesor Titular
RESUMEN
LOGESPRO, CUJAE.
La Gestin de la Cadena de Suministro (SCM) ha emergido en la actualidad como

un paso superior en la gestin logstica y ha sido el resultado de un entorno cada vez
ms dinmico, donde la integracin entre todos los eslabones que conforman la
cadena es un elemento esencial en la sobrevivencia de las empresas en el mercado.
El presente trabajo tiene como objetivo fundamental hacer un anlisis de la Cadena
de Suministro del Aceite Comestible en Cuba comercializado en pesos convertibles a
partir de la implementacin del Modelo de Redes de Valor. Para cumplimentar esta
meta se definen los eslabones de la cadena y los actores en cada uno; y se realiza un
anlisis del comportamiento de la disponibilidad, que permite explicar el impacto de
la aplicacin del Modelo en la cadena. Se concluye que la aplicacin de Modelo posibilita un aumento de la disponibilidad y mejor organizacin de la cadena.
Palabras Claves: cadena de suministro, gestin de cadena de suministro, aceite

comestible, Modelo de Redes de Valor.
ABSTRACT
Supply Chain Management (SCM) has emerged today as a high pass in logistics
management and has been the result of an increasingly dynamic environment, where
integration between all links of the chain is an essential element to the survival of
firms in the market. The paper's main purpose is to analyze the Supply Chain of edible
oil in Cuba, sold in CUC, beginning from the implementation of the Value Network
Model. To complete this goal there are defined the links in the chain and the actors in
each one, and it is analysed the behaviour of availability, which can explain the impact
of the implementation of the Model in the chain. We conclude that the application of
the model enables increased availability and better organization of the chain.
Key Words: supply chain, supply chain management, edible oil, Value Network Model.
647
Cadena de suministro de aceite comestible en Cuba
1. INTRODUCCIN
El aceite comestible es considerado uno de los productos estrella en el mercado

nacional cubano, debido a su alta demanda por la poblacin y por las industrias
que lo emplean como parte fundamental en su proceso productivo. Debido a la
elevada importancia de este producto, se plante la necesidad de organizar la
Cadena de Suministro de Aceite Comestible en Cuba, para lo cual desde el ao
2005 se comenz a trabajar por parte de especialistas del Grupo de Investigacin
LOGESPRO de la CUJAE y de la Empresa Comercializadora de Aceites Comestibles
ECASOL.
En Cuba, el aceite se comercializa en dos monedas, pesos cubanos (CUP) y en

pesos convertibles (CUC), lo que hace que la Cadena se divida en dos ramas fundamentales, la rama en CUP y la rama en CUC; esta ltima es la que ms nfasis ha presentado en el estudio. Sin embargo, se debe destacar que existen actores comunes para ambas ramas lo que hace que las capacidades instaladas sean
compartidas tanto para el aceite que se comercializa en CUC como el comercializado en CUP.
Para el estudio se parte del concepto de cadena de suministro abordado por

Gmez y Acevedo, quienes plantean que es una red global usada para suministrar
productos y servicios desde la materia prima hasta el cliente final a travs de un
flujo diseado de informacin, distribucin fsica, y efectivo (Gmez Acosta,
Acevedo Surez et al, 2007). Concepto que tambin es planteado por Harrison,
2008, como la red de socios quienes colectivamente convierten un producto bsico en un producto final que es valorado por el cliente final, y quien maneja los
retornos a cada actor (Harrison y Hoek, 2008).
Segn Antn, todas las empresas estn de un modo u otro en una cadena de
suministro, dado que no son autosuficientes en un mercado cada vez ms especializado. (Antn, 2002) De ah que Correa, plantea que la cadena de suministro se ha
convertido en un concepto fundamental para que las empresas mejoren las relaciones con los clientes y proveedores, y a su vez alcancen ventaja competitiva
(Correa y Gmez, 2008).
La Cadena de Suministro de Aceite Comestible en Cuba se compone de un

amplio grupo de empresas que van desde los proveedores iniciales hasta los
clientes finales, pero para poder garantizar la presencia de aceite cuando el
cliente lo solicita se hace imprescindible tener bien identificados todos los actores de la cadena y establecer una estrecha coordinacin entre los mismos. Para
Bowersox, la creciente importancia de la colaboracin entre las empresas, ha
situado a la cadena de suministro como la unidad principal de competicin
(Bowersox, Closs et al, 2002). De ah la importancia de abordar el tema en el
marco de la actualidad cubana.
648
Los primeros estudios (Rodriguez Moya y Delgado Soto, 2006) realizados en esta
cadena fueron en el ao 2005 con un anlisis de la disponibilidad en los puntos de
venta en CUC. Estos arrojaron una disponibilidad de aceite de Soya As de Oro 1l de
produccin nacional de un 0 por ciento, 46 por ciento de aceite de Girasol Campo
Grande 1l de importacin, 23,30 por ciento de aceite de Soya Campo Grande 1l de
importacin, 12 por ciento de aceite de Oliva 1l de importacin, y 12,67 por ciento de aceite de Soya Cocinero de 5l. Este ltimo result ser el nico tipo de produccin nacional presente en el mercado, pues el resto de la produccin se mantena
en 0 por ciento. Adems las entregas a la poblacin registraban un alto grado de
irregularidad, lo cual permite concluir que exista una baja disponibilidad de aceite
en el mercado nacional durante ese ao.
La cadena de suministro debe centrarse en satisfacer las necesidades de los clientes, de ah que la situacin en los puntos de venta sea fundamental por constituir
esta la cara al cliente final. Debido a que en el momento de realizacin del estudio
los niveles de satisfaccin no eran buenos, fundamentalmente debido a los bajos
niveles de disponibilidad, se plante la organizacin de la cadena.
A partir del trabajo que ha venido realizando el equipo de trabajo de LOGESPRO

y ECASOL en funcin de organizar la Cadena de Suministro del Aceite Comestible,
la misma se ha convertido, en una de las cadenas de suministro de referencia en
Cuba, debido al nivel de conocimiento, integracin y comunicacin que se ha ido
alcanzando por parte de los actores de la cadena y fundamentalmente por parte
del ente coordinador de la cadena, entindase la Empresa Comercializadora de
Aceite Comestible ECASOL.
2. METODOLOGA.
La metodologa que se sigue es la aplicacin del Modelo de Red de Valor

(Acevedo Surez, 2008). Para esto se plantea la situacin en los inicios de los estudios en la Cadena de Suministro de Aceite comestible comercializado en CUC y a
partir de ah se hace un anlisis de la evolucin de la cadena a partir del impacto
que tiene en la organizacin de la misma la aplicacin del Modelo.
Se realiza un procesamiento de datos recopilados a travs de los aos de trabajo que muestran el nivel de avance obtenido, as como el planteamiento de una
serie de conclusiones que resultan fundamentales.
3. ANLISIS EMPRICO.
Desde el punto de vista organizativo, se cuenta con un grupo de entidades que

trabajan en la cadena de suministro de aceite, lo cual genera flujos materiales,
informativos y financieros, que no se encuentran adecuadamente coordinados.
649
Como se mencionaba anteriormente la comercializacin de aceite se destina a

dos sectores de consumo, el primero engloba las entidades que realizan su gestin
comercial en pesos cubanos (CUP) y el segundo los que realizan el comercio en
pesos convertibles (CUC). De esta forma se separa la cadena, y los segmentos de
mercados atendidos por la parte de CUP son:
Poblacin.
Consumo social.
Empresas alimentarias.
Organismos nominalizados.
Reserva.
Uniones del Ministerio de la Industria Alimenticia (MINAL).
Mientras que los segmentos atendidos por la cadena de suministro de aceite

comestible comercializado en CUC se dividen en 5 grupos principales, estos son:
Empresas mayoristas.
Empresas y unidades pertenecientes a la Fuerzas Armadas.
Sector turismo (principalmente hoteles).
Empresas productoras que emplean aceites como materias primas para la elaboracin de sus productos.
Empresas estatales que compran el aceite para su consumo.
La Cadena de Suministro de Aceite Comestible se compone de varios niveles o eslabones fundamentales, los cuales a su vez incluyen actores que juegan su papel dentro
de la cadena como se muestra en la figura 1. ECASOL, la Empresa Comercializadora de
Aceite Comestible en Cuba se convirti en el coordinador de la cadena de aceite
comercializado en CUC y es quien actualmente lleva a cabo su gestin.
Los productos que se comercializan en dicha cadena son tanto importados como de
produccin nacional. Los de produccin nacional se obtienen de dos Fbricas, la
Fbrica de Regla en Ciudad de la Habana y la Fbrica de Santiago de Cuba, como se
muestran en la tabla 1, bajo las marcas Cocinero y As de Oro. Sin embargo desde el
punto de vista fsico-qumico, estas dos marcas no se diferencian y a pesar de ello, en
el proceso de distribucin se sigue la poltica de que ambas marcas estn presentes en
el mercado, por lo tanto, en la actualidad se comercializan ambas marcas a todo lo
largo del territorio nacional.
Para la produccin nacional se cuenta con dos vas, una es importar el aceite
crudo que luego pasa a ser refinado en las plantas y se envasa para ser vendido, y
la otra opcin es que se importa el aceite ya refinado y luego se envasa en las fbricas, y as se vende como producto nacional; de lo contrario se importa el aceite ya
envasado que es el aceite importado que se pone a disposicin de los clientes en
los puntos de ventas.
650
Figura 1.
Cadena de Suministro de Aceite Comestible en Cuba comercializado en CUC.
Fuente: Elaboracin Propia.
Tabla 1.
Productos Comercializados en CUC en la
Cadena de Suministro de Aceite Comestible en Cuba.
Otra va es a partir de producir el aceite en la isla a partir de la extraccin del aceite de soya de las semillas. En el pas solo existe una fbrica de extraccin de aceite, llamada Procesadora de Soya (PDS). Esta se encuentra en Santiago de Cuba,
situada muy prxima a los recintos portuarios. En ella se extrae el aceite de soya,
obteniendo como producto principal aceite crudo de soya, y como subproductos:
texturizado, producto que se emplea para la alimentacin humana como aporte
651
proteico, lecitina de soya y aceites para consumo animal. Sin embargo, actualmente el Ministerio de la Industria Alimenticia le est dando ms importancia al texturizado que al aceite, por lo que la cantidad que se extrae es insuficiente para abastecer a la poblacin, y se recurre de manera sistemtica a la importacin de aceite
crudo directamente para su posterior refinacin en las instalaciones estatales.
El aceite de soya crudo que trata la planta refinadora de Regla proviene de la
importacin. Directamente desde los barcos, y a travs de unos conductos, el aceite crudo es enviado a la planta, donde se refina. Por otra parte, el aceite que se
trata en la planta refinadora de Santiago de Cuba proviene tambin principalmente de la importacin.
Una vez que el aceite destinado al mercado en divisas es envasado, este pasa a
los almacenes que posee ECASOL distribuidos a lo largo del territorio nacional. Y de
ah se lo vende a sus clientes, que se pueden clasificar en tres grupos fundamentales: cadenas de tiendas de venta en divisas, empresas que utilizan el aceite como
materia prima para la elaboracin de sus productos finales y otros clientes eventuales. Aunque tambin est la variante de que el cliente vaya directo a fbrica a
cargar el producto para depositarlo en sus propios almacenes y luego llevarlo hasta
los puntos de venta.
Con el propsito de mejorar el suministro y estabilizar el aceite vegetal comestible en la red del mercado en divisas, buscando obtener una presencia del producto en tiendas superior al 90 % a los mejores precios, la empresa ECASOL emprendi en el ao 2006 la aplicacin de la Gestin Integrada de la Cadena de Suministro
en base al Modelo de Red de Valor desarrollado por LOGESPRO, para lo que despleg un conjunto de acciones de mejoramiento y cambios en su organizacin
interna y de integracin con las otras entidades que conforman la correspondiente cadena de suministro, estructuradas en tres etapas de desarrollo:
Primera Etapa
1. Completamiento y mejora del sistema de perfeccionamiento empresarial.

2. Implantacin de la gestin por procesos.
3. Implantacin y certificacin del sistema de calidad de los procesos de realizacin del producto de la empresa.
4. Definicin del papel y las funciones de ECASOL como centro de coordinacin.
5. Informatizacin de la gestin econmica y comercial de los procesos de compras y ventas.
Segunda Etapa
1. Modificacin del objeto social convirtiendo a la empresa ECASOL de una

comercializadora de aceite vegetal comestible, en una empresa de manejo de
productos desde la importacin de materias primas y materiales, equipos, pie652
zas de repuesto hasta el aceite envasado en almacenes de destino mayoristas

de los clientes.
2. Ampliacin de la licencia de importaciones para satisfacer el nuevo objeto
social.
3. Calificacin de los directivos de la empresa en los temas de manejo de cadena
de suministros.
4. Definicin y determinacin de las relaciones de las entidades que intervienen
en la cadena de suministros para el mercado de aceite comestible en divisas.
5. Diseo de las actividades y funciones de los procesos que intervienen en el
manejo de cadena de suministros.
6. Modelo de organizacin de las actividades y funciones de la cadena de suministros.
Tercera Etapa
1. Gestin integrada de la cadena de suministro de ECASOL como centro coordinador con las entidades que intervienen en la cadena de suministros, a travs
de contratos de suministros, de servicios tercerizados y alianzas.
2. Crear la reserva para contingencia en almacenes subcontratados en calidad de
depsito por ECASOL.
3. Introduccin de las actividades de Inteligencia Comercial, administracin de
conocimientos, incluyendo la conexin de los sistemas informativos de los
clientes.
4. Incorporar la gestin por valores.
5. Implantacin y certificacin del Sistema Integrado de Gestin de la Calidad,
gestin ambiental y seguridad y salud del trabajo.
6. Elevacin gradual de las competencias del personal involucrado en el
Proyecto.
Al analizar las acciones emprendidas en cada una de las etapas, puede generalizarse el contenido de cada una de ellas como el siguiente:
Etapa 1. Centrada en la organizacin e integracin interna en la empresa coordinadora para ponerla en condiciones de ejercer esa funcin de forma efectiva.
Etapa 2. Centrada en la organizacin de la integracin de la cadena de suministro.
Etapa 3. Centrada en consolidar las bases y tcnicas para realizar la gestin integrada en la cadena de suministro.
En el desarrollo de la gestin integrada de la cadena de suministro ECASOL adopt algunos principios considerados clave para hacer funcionar eficientemente la
correspondiente cadena de suministro:
1. Priorizar la liquidez para las operaciones de compras de materias primas,

materiales, equipamientos y piezas de repuestos que eviten paralizaciones en
las producciones nacionales garantizando estabilidad en la produccin sustitu653
yendo importaciones.
2. Revisar polticas arancelarias, dando facilidades y tarifas que permitan priorizar
los precios que se manejen en las cadenas para buscar la reduccin de costos.
3. Determinar una poltica de precios diferenciada, para precios mayoristas y
minoristas de acuerdo a las necesidades que marca el mercado con la intencin
de permitir a las cadenas ser ms eficientes con menos costos y menos inventarios.
4. Analizar la conveniencia de otorgar o ampliar las licencias de importaciones
directas al coordinador de la cadena, que las cadenas de productos tengan sus
inicios en el suministro de materias primas, materiales, equipamientos y piezas
de repuesto de forma directa, buscando ms agilidad en la gestin y una poltica de precios de acuerdo a las necesidades.
5. Promover las integraciones entre empresas del mismo organismo o de otros
para lograr un trabajo coordinado por contratos de suministros, servicios tercerizados y alianzas, estudiando la posibilidad que se prioricen los servicios a
precios preferenciales con el objetivo de que se logre una tendencia a bajar
costos y aumentar eficiencia y eficacia en las cadenas.
Impacto en el abastecimiento de la gestin integrada de la

cadena de suministro de aceite comestible comercializado en
divisas.
En la figura 2 se muestra el impacto en la disponibilidad de aceite comestible en

los puntos de venta que tuvo en sus primeras etapas la organizacin de la gestin
integrada en esta cadena de suministro.
En el ao 2009 el gobierno le dedic atencin diferenciada al control del nivel de

disponibilidad de una seleccin de productos considerados bsicos, dentro de los
cuales se encontraba incluido el aceite. En la figura 3 se muestra la evolucin de la
no disponibilidad en toda la red de comercio minorista del pas, de algunos de los
productos de este grupo durante las 28 semanas seleccionadas, destacndose que
en los productos se logr una reduccin de la no disponibilidad debido a la atencin centralizada de esta problemtica.
En la figura 4 se muestra el nivel de no disponibilidad alcanzada en el ao 2009

por el grupo seleccionado de productos bsicos en las tiendas de divisas, destacndose el aceite que ocupa el segundo lugar en disponibilidad, la cual alcanza un nivel
de 91 por ciento que rebasa el criterio del 90 por ciento fijado en el Modelo de
Referencia.
La evolucin de este indicador por el aceite en el perodo mencionado puede
verse en la figura 5. El nivel de no disponibilidad al inicio de estas 28 semanas de la
experiencia era de 26,2 por ciento y al final result de un 5,4 por ciento.
654
Figura 2.
Aplicacin del Modelo de Red de Valor en ECASOL.
En el primer cuatrimestre del ao 2010 tambin el aceite se posiciona entre los

productos que mejores niveles de disponibilidad presentan, y a su vez continua
rebasando el criterio del 90 por ciento fijado en el Modelo de Referencia como se
muestra en la figura 6.
Este resultado corrobora la validez del Modelo tomado como base de la investigacin y que no basta un esfuerzo centralizado para mejorar los resultados y la eficiencia si no se cuenta con una organizacin y gestin desarrollada a nivel de
empresa.
ECASOL le suministra el aceite a los almacenes de distribucin de las cadenas

comerciales localizados en determinados territorios del pas (nodos de integracin
de ECASOL con cada cadena comercial), las que desde ah realizan la distribucin a
los puntos de venta. En la figura 7 se observa el nivel de disponibilidad que logra
655
Figura 3.
Evolucin de la no disponibilidad de productos seleccionados.
Figura 4.
Porcentaje de no disponibilidad de productos seleccionados en el 2009.
656
Figura 5.
Porcentaje de no disponibilidad por semana del aceite en el ao 2009.
Figura 6.
Porcentaje de disponibilidad de productos seleccionados en el 2010.
cada cadena comercial las ltimas 9 semanas del perodo de 28 semanas seleccionadas en el ao 2009 y en la figura 8 se muestran los niveles de disponibilidad para
el primer cuatrimestre del ao 2010, donde si se aprecia no se encuentra la cadena CUBALSE pues esta se uni con TRD.
En la figura 9 y figura 10 se muestra igual anlisis a nivel de cada provincia.
657
Figura 7.
Porcentaje de disponibilidad de aceite por
cadena comercial en las 9 semanas seleccionadas del 2009.
Figura 8.
Porcentaje de disponibilidad de aceite por cadena
comercial en el primer cuatrimestre del 2010.
4. RESUMEN DE ENSEANZAS.
El anlisis de este caso permite, a modo de resumen, relacionar las enseanzas

siguientes:
1. El Modelo de Red de Valor constituye una gua de referencia para introducir la

gestin integrada de las cadenas de suministro, lo cual constituye una exigencia
para mejorar la eficiencia de las empresas y su impacto en la economa nacional.
658
Figura 9.
Porcentaje de Disponibilidad de aceite por provincias en las
9 semanas seleccionadas del 2009.
Figura 10.
Porcentaje de Disponibilidad de aceite por provincias en el
primer cuatrimestre del 2010.
659
2. El desarrollo de la Gestin Integrada de la Cadena de Suministro (GICS) constituye un esfuerzo a mediano y largo plazo y requiere de que las empresas diseen su propia estrategia al respecto estructurndola en varias etapas que
transcurran desde el desarrollo de la organizacin e integracin internas hasta
consolidar la organizacin de la cadena de suministro y la introduccin de enfoques y tcnicas que permita su gestin integrada y eficiente.
3. El resultado final de la gestin de una cadena de suministro se relaciona con el
nivel de las otras cadenas de suministro que se le conectan.
4. Cualquier esfuerzo centralizado resultar efectivo si se logra una adecuada
organizacin de las cadenas de suministro, pudindose incluso afirmarse que
es una de las condiciones necesarias para que las polticas de descentralizacin
den buenos resultados.
5. El xito del desarrollo de la GICS debe estar apoyado en un proceso de fomento de la preparacin del personal, el desarrollo de la cultura empresarial y en
el liderazgo de la alta direccin de la empresa en tal empeo.
ACEVEDO SUREZ, J. A. (2008): Modelos y estrategias de desarrollo de la Logstica y las

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Internacional de Ingeniera Industrial, Informtica y Afines. VII Taller Internacional de
Logstica. Instituto Superior Politcnico Jos Antonio Echeverria, Ciudad de la Habana.
660
Parte II
DE CASOS REALES
rea 5.
Vinos
Captulo XXVII
La cadena de valor del sector

vitivincola en Espaa
Teresa Briz. Doctor Ingeniero Agrnomo
RESUMEN
Miguel Briz. Ingeniero Agrnomo
El sector vitivincola tiene una gran tradicin en algunos pases europeos, y en Espaa
en particular, pues tiene la mayor superficie dedicada a este cultivo y se sita en el tercer lugar (tras Francia e Italia) en cuanto a produccin de vino y mosto. Cualquier decisin tomada que afecte a este sector tiene un gran impacto poltico y econmico. La
cadena del sector vitivincola es de las ms complejas que hay en el sistema alimentario. Intervienen muchos agentes socioeconmicos, hay gran variedad de procesos y
productos, y el mercado exterior crece en importancia. La tendencia de los ltimos
aos muestra un desajuste del mercado, con una fuerte cada en el consumo nacional,
y un incremento en las exportaciones, con lo que se alarga la cadena comercial y es
necesario revisar las estrategias a seguir. En este captulo se abordan distintos temas
relacionados con la cadena de valor de este sector, desde la produccin al consumo.
Palabras clave: vino, produccin, comercio exterior, distribucin, consumo.
ABSTRACT
The wine sector has a great tradition in some European countries and, particularly, in Spain, where the greater surface devoted to this culture is located. Spain is
also the third European country (after France and Italy) regarding the production
of wine and grape juice/must. Any decision that affects this sector has a great political and economic impact. The wine value chain is one of the most complexes in
the whole food system. Many socioeconomic agents take part, there are a great
variety of processes and products, and the foreign market grows in importance.
The tendency of the last years shows an imbalance of the market, with a strong fall
in the national consumption, and an increase in the exports, with which the commercial chain is extended, so it is necessary to review the strategies to follow. In
this chapter, different subjects related to the value chain of this sector are approached, from the production to the consumption.
Keywords: wine, production, foreign Exchange, retail, consumption.
663
La cadena de valor del sector vitivincola en Espaa
1. INTRODUCCIN
El vino, del latn vinum, es, segn la Ley 24/2003, de 10 de julio, de la Via y del
Vino, el alimento natural obtenido exclusivamente por fermentacin alcohlica,
total o parcial, de uva fresca, estrujada o no, o de mosto de uva. Esta bebida obtenida de la uva (Vitis vinifera) necesita de un conjunto de factores ambientales para
conseguir sus propiedades tan caractersticas: clima, latitud, temperatura, horas de
luz, etc.
Aproximadamente el 66 por ciento de la recoleccin mundial de la uva se destina a vinificacin; el resto es para su consumo como fruta. No obstante, el cultivo
de la vid cubre tan slo un 0,5 por ciento del suelo cultivable en el mundo
(Organisation Internationale de la Vigne et du Vin, 2009).
Desde hace ms de 7.000 aos, el vino acompaa a la humanidad, y el cultivo de

la vid se ha asociado a lugares con un clima mediterrneo (McGovern, 2003). Tanto
en el arte griego como en el romano, aparecen continuas referencias a las uvas y
al vino.
El sector vincola es un sector muy complejo, desde su produccin hasta su consumo, hay multitud de factores que influyen en l. Por ejemplo, en Espaa es el nico
alimento con una ley propia, la Ley 24, de la Via y del Vino (10 de julio de 2003).
En este captulo se intenta dar una visin global de la cadena de valor de este sector: produccin, distribucin y consumo.
2. PRIMER ESLABN: PRODUCCIN
2.1. Importancia econmica del sector
En el ao 2008 casi el 60 por ciento de la superficie mundial de viedos se encontraba situada entre los diferentes pases de la Unin Europea, y un 12 por ciento se
situaba en el continente americano (norte y sur) (OIV, 2009).
Espaa, con una superficie cultivada de 1.037.356 hectreas, de las que

1.022.111 hectreas corresponden a uva de vinificacin, segn la Encuesta sobre
superficies y rendimientos de cultivos (ESYRCE, 2010), es el viedo ms extenso de
la UE, aunque la produccin de vino y mosto nos sita en el tercer lugar, despus
de Francia e Italia, con una produccin estimada en 2010 de 39,19 millones de hectlitros.
La superficie de viedo se ha reducido en los ltimos aos en 57.418 hectreas, con
relacin a 2004, debido a los arranques efectuados tanto por las ayudas de la UE
como por el abandono motivado por la situacin econmica que atraviesa el sector.
664
Segn los datos que figuran en la Renta Agraria de 2009, el valor de la produccin de vino y mosto ascendi a 1.177 millones de euros, considerado a precios
bsicos y valores corrientes.
2.2. Produccin de uva en Espaa
La produccin total de uva en Espaa se mantiene, con ligeras oscilaciones debido a las condiciones climatolgicas, en el entorno de los seis millones de toneladas.
Grfico 1.
Produccin total de uva en Espaa (2000-2009)
2.3. La superficie de viedo en Espaa
Fuente: MARM.
En Espaa hay algo menos de un milln de explotaciones agrarias dedicadas de

manera preferente al cultivo de la vid, lo que le convierte en el tercer cultivo en
extensin del pas (Mercasa, 2010).
El cultivo de viedo en Espaa est presente en casi todas las Comunidades

Autnomas, destacando Castilla-La Mancha con 493.694 hectreas (el 47 por ciento del total), lo que la sita como la zona geogrfica del mundo con mayor extensin dedicada a este cultivo, seguida de Extremadura con 85.669 hectreas, (el 8
por ciento) y Castilla-Len y Valencia con el 7 por ciento cada una (MARM, 2010).
El proceso de reestructuracin del viedo acometido desde el ao 2000 ha supuesto una disminucin de las variedades blancas y un incremento de las variedades tintas que, segn el Inventario del Potencial Vitcola del ao 2009, representan el 52,17
por ciento de la superficie de viedo cultivada. Destaca la variedad Airen con el 24,37
por ciento seguida de la variedad Tempranillo con el 20,42 por ciento.
665
Tabla 1.
Superficie dedicada a las diferentes variedades de uva en Espaa.
Fuente: MARM.
No existe una nica clasificacin para los tipos de vinos. Algunas instituciones,
como Le Cordon Bleu, contemplan las denominaciones utilizadas en Europa, que se
refieren a los vinos segn la regin de la que proceden. Las razones para usar este
sistema son que el clima y tipo de suelo donde la vid ha crecido tienen la mayor
contribucin al carcter del vino. Este sistema ha llegado a tener legislaciones a
nivel nacional en varios pases, donde el trmino "denominacin de origen" (DO en
Espaa, AOC en Francia, DOCG en Italia, QmP en Alemania, DOC en Portugal)
garantiza la elaboracin en una zona geogrfica con unos parmetros mnimos de
calidad.
En los nuevos pases emergentes en el mundo del vino (Amrica, Australia,

Nueva Zelanda y frica del Sur), hay cierta preferencia a denominar los vinos segn
el tipo de uva utilizado. La diferencia entre los dos tipos de clasificaciones radica
en que, en estos pases, al no tener la tradicin vincola europea, han preferido
comercializar sus vinos como varietales. Un vino varietal es aquel elaborado con un
slo tipo de uva, o es una mezcla donde hay un tipo de uva que predomina sobre
los dems (de 75 a 90 por ciento, dependiendo del pas).
2.4. La produccin de vino en Espaa
El vino junto con el mosto representaron en Espaa en 2009 el 4,9 por ciento del
valor de la produccin vegetal final y el 3,1 por ciento de la produccin de la rama
agraria. En los ltimos aos la produccin de vino ha resultado en Espaa excedentaria, pero el problema no es tanto el incremento de la produccin como la cada
del consumo (Mercasa, 2010).
666
Grfico 2.
Produccin por regiones (%)
Fuente: MARM.
Sobre una produccin de vino y mosto en la campaa 2009/2010 de 39,9 millones de hectlitros, la distribucin segn destino es la siguiente:
Grfico 3.
Destino de la produccin de vino en Espaa (%)
Fuente: MARM.
Se observa la importancia que tiene la produccin de mosto que supera el 10 por

ciento del total, situando a Espaa en el primer puesto como productor de mosto
de la Unin Europea, y representando una importante salida para la produccin
que reduce los excedentes de vino.
667
Grfico 4.
Rendimiento de la uva en Espaa en 100 Kilogramos por hectrea
Fuente: MARM.
Tambin hay que destacar el incremento experimentado en los ltimos aos en

la produccin de vinos de calidad, especialmente los vinos con Denominacin de
Origen Protegida (DOP) que superan el 35 por ciento del total y los vinos con
Indicacin Geogrfica Protegida (IGP), ms del 7 por ciento, quedando algo ms del
46 por ciento para los vinos sin Indicacin Geogrfica Protegida.
En cuanto al rendimiento medio del viedo en Espaa, dadas las condiciones climatolgicas y la limitacin de la disponibilidad de agua, ste es muy inferior al de
los grandes pases productores de la Unin Europea.
En Espaa, la vid es todava un cultivo eminentemente de secano, aunque se va

imponiendo el regado o, en su defecto, los riegos de apoyo.
Precisamente, en el regado o en las lluvias abundantes est la clave de los elevados

rendimientos obtenidos en otros pases de la UE, pues si se compara la produccin de
vino y mosto de los principales pases productores de la UE en los ltimos aos, observamos que la produccin espaola se sita en el entorno de los 40 millones de hectlitros, inferior a la de Francia e Italia, que se sita de 45 a 55 millones de hectlitros.
2.5. El marco vitivincola en la UE
En los ltimos aos, como se ha mencionado anteriormente, el sector vitivincola espaol ha sufrido un proceso de modernizacin en todos sus niveles.
En los tres primeros aos de vigencia de la nueva OCM vitivincola, se ha aplicado

la medida de arranque de viedo en Espaa con una superficie prxima a 100.000
hectreas y un montante de recursos financieros superior a 500 millones de Euros.
668
Grfico 5.
Evolucin de la produccin UE-27 por Pases, 1999-2009
Fuente: OEMV.
2.6. Exportacin
La evolucin de las exportaciones espaolas de vino y mosto en los ltimos aos

ha sido espectacular, situndose en 2008 a nivel de Italia y superior a Francia en
volumen, llegando a 17 millones de hectolitros como se puede observar en el grfico siguiente.
Grfico 6.
Exportaciones de vino en volumen (mn litros), 2000-2009
Fuente: OEMV.
669
Grfico 7.
Exportaciones de vino en valor (mn euros), 2000-2009
Fuente: OEMV.
Si analizamos la evolucin del valor de las exportaciones, podemos ver que el

incremento ha sido moderado, llegando en 2008 a 1.200 millones de euros, inferior al valor de las exportaciones de Italia, y mucho menor que el valor de las exportaciones de Francia, que se sita ligeramente inferior a los 7.000 millones de euros,
lo que indica el peso que tienen los vinos de menor valor, a granel y sin denominacin de origen en el caso de Espaa.
2.7. Normativa
El sector vitivincola, dada su importancia estratgica, ha estado regulado durante dcadas, desde la Ley de 26 de mayo de 1933.
Actualmente, la Organizacin Comn del Mercado vitivincola (OCM), est contemplada en el reglamento (CE) N 479/2008 del Consejo, integrado en
Reglamento 1234/2007 por el que se crea una organizacin comn de mercados
agrcolas y se establecen disposiciones especficas para determinados productos
agrcolas (Reglamento nico para las OCM).
Este Reglamento est desarrollado por el Reglamento (CE) N 555/2008 de la

Comisin que establece las normas de desarrollo en lo relativo a los programas de
apoyo, el comercio con terceros pases, el potencial productivo y los controles en
el sector vitivincola.
670
La legislacin nacional comprende la Ley 24/2003 de 10 de julio de la Via y del

Vino que establece la ordenacin bsica en el marco de la normativa europea de
la Via y el Vino, as como su designacin, presentacin, promocin y publicidad.
Tambin se regulan en esta ley los niveles diferenciados del origen y calidad de los
vinos, as como el sistema de proteccin de las denominaciones y menciones.
Finalmente, contempla el rgimen sancionador de las infracciones administrativas
a lo indicado anteriormente.
3. SEGUNDO ESLABN: DISTRIBUCIN
En lo referente a la distribucin, el vino se puede encontrar en multitud de canales de distribucin, desde la venta directa en bodegas a las tiendas gourmet especializadas, pasando por todos los canales convencionales (hipermercados, supermercados, etc.).
Los datos del Instituto Nacional de Estadstica (INE) de 2009 ratifican la cada de
las ventas de vino tanto en valor como en volumen. El INE ha publicado la Encuesta
Industrial de Productos, con datos correspondientes al ao 2009. Esta encuesta
recoge datos sobre las ventas totales de vino, tanto en volumen como en valor.
Segn estos datos, analizados por el Observatorio Espaol del Mercado del Vino
(OEMV), las ventas de vino durante el ao 2009 han supuesto 3.468,8 millones de
litros por un valor de 3.618,5 millones de euros, a un precio medio de 1,04 euros
por litro. Con respecto al ao 2008, se registra una cada del -9 por ciento en valor,
del -1,3 por ciento en volumen y del -7,7 por ciento en el precio medio.
Los datos del panel de consumo extradomstico del Ministerio de Medio

Ambiente y Medio Rural y Marino (MARM), analizados por el OEMV, muestran
que, durante el primer semestre de 2010, las ventas de vino al canal de restauracin acumulan prdidas del -10,1 por ciento en valor, situndose en los 575,6 millones de euros, y del -14,7 por ciento en volumen, hasta situarse en los 144,1 millones de litros. Por el contrario, los precios medios han aumentado, con respecto al
primer semestre de 2009, un 5,3 por ciento, llegando a los 3,99 euros por litro.
En la cuota de mercado en la comercializacin de vino, los supermercados son los

lugares ms frecuentados por los hogares espaoles (54,2 por ciento), seguidos de
los hipermercados (23,7). Tambin aparecen los establecimientos especializados
(7,41 por ciento) y otras formas comerciales (16,64 por ciento) (MERCASA, 2010)
En cuanto a la forma de aprovisionamiento de vino en la restauracin comercial, la mayor parte acude a los mayoristas, que tienen el 73,6 por ciento del
mercado. A continuacin est Cash & Carry (15,5 por ciento) y compras directas
a los fabricantes (8 ,3 por ciento).
671
4. TERCER ESLABN: CONSUMO
Es uno de los puntos clave del mercado y el principal problema que tiene el sector vitivincola, especialmente en los grandes pases productores, y particularmente en Espaa.
Aunque Espaa se sita entre los cinco primeros pases del mundo en produccin
de vino y cuenta con la mayor superficie de viedo del mundo, el consumo desciende anualmente en favor de otras bebidas, tanto alcohlicas como no. Muchos
otros pases, sin tanta tradicin vitivincola superan ampliamente en consumo per
cpita a Espaa.
Durante el ao 2009, el consumo total de vino ascendi a cerca de 766,2 millones de litros y supuso un gasto prximo a 2.329,7 millones de euros (Mercasa,
2010).
El mayor porcentaje del consumo se concentra en los hogares (56,5 por ciento),
mientras que la restauracin comercial supone el 42,3 por ciento y la restauracin
social y colectiva, el 1,2 por ciento restante.
Segn datos del Observatorio Espaol del Mercado del Vino, la evolucin del consumo interanual en hogares es claramente descendente en volumen, en el caso del
vino de mesa, y crece moderadamente en los vinos con Denominacin de Origen,
al mismo tiempo que se mantiene el consumo del resto de vinos.
Durante el ao 2009, los hogares espaoles consumieron cerca de 432,8 millones

de litros de vinos y espumosos y gastaron 1.039 millones de euros en estos productos. En trminos per cpita, se lleg a 9,46 litros de consumo y 22,72 euros de
gasto.
En hogares, el consumo ms notable se asocia al vino envasado (8,21 litros por
persona y ao), seguido del vino a granel (0,64 litros per cpita) y de los espumosos (0,61 litros por persona al ao) (Mercasa, 2010).
Esta situacin nos lleva a un descenso claro y continuo del consumo global en los
ltimos aos en Espaa.
Analizando la evolucin del consumo interanual en valor en los hogares, se

observa un descenso importante en el caso del vino de mesa, ms acusado en los
ltimos aos por efecto de la crisis, que lleva a las familias a buscar vinos ms baratos, y, sin embargo, los consumidores de vinos de calidad estn dispuestos a pagar
ms por el vino que consumen, si bien en los dos ltimos aos se ha estabilizado la
trayectoria ascendente, motivada tambin por la crisis econmica.
En el resto de vinos (aromatizados, de aguja, espumosos, etc., sin denominacin
de origen), la tendencia es ligeramente ascendente.
672
Grfico 8.
Volumen interanual consumido por los hogares espaoles, 2000-2010
Fuente: OEMV.
Grfico 9.
Valor interanual consumido por los hogares espaoles, 2000-2010
Fuente: OEMV.
Finalmente, el consumo global de vino es ascendente en valor y descendente

en volumen, al no compensar el incremento de los vinos de calidad el descenso
de los vinos de mesa. Tambin hay que destacar que el precio unitario del vino
673
Grfico 10.
Consumo interanual consumido por los hogares espaoles, 2000-2010
Fuente: OEMV.
consumido en hogares ha crecido en los ltimos aos, si bien se ha estabilizado

en los dos ltimos.
En trminos per cpita, el consumo de vinos presenta distintas particularidades.

Los hogares de clase alta y media-alta cuentan con un consumo ms elevado, as
como los hogares sin nios. Por el contrario, los consumos ms bajos se registran
en los hogares con nios menores de seis aos. Adems, si la persona encargada
de hacer la compra no trabaja, el consumo de vinos es superior y si sta es una persona de ms de 65 aos, el consumo es mayor.
5. CONCLUSIONES
El sector vitivincola es un sector complejo en Espaa tiene una gran importancia

desde el punto de vista econmico, social y poltico, con una regulacin que viene
aplicndose tradicionalmente y que comprende una serie de declaraciones obligatorias y un seguimiento de los movimientos del producto desde la bodega de elaboracin.
Espaa es el primer viedo de la UE aunque con unos rendimientos inferiores a

los grandes pases productores como Francia e Italia. En los ltimos aos, se viene
reduciendo la superficie cultivada por el abandono definitivo dada la situacin econmica de los viticultores.La produccin se mantiene en el entorno de los 40 millones de hectlitros.
674
Existe una gran dispersin de la oferta, con una gran implantacin del sistema
Cooperativo, que alcanza el 70 por ciento de la produccin, y sin embargo, hay una
gran concentracin de empresas a nivel distribuidor y exportador.
El principal problema que tiene el sector es la reduccin del consumo global de
vino, motivado por el acusado descenso en los vinos sin IGP que no se ve compensado por el moderado incremento de los vinos de calidad.
El sector vitivincola es un sector muy dinmico en los ltimos aos ha mejorados

sus instalaciones habiendo incrementado su calidad a nivel general, lo que le ha llevado a aumentar de forma espectacular el volumen de sus exportaciones que no
han ido acompaadas de un incremento paralelo en el valor de las mismas, lo que
ha provocado una disminucin del precio medio del vino exportado. Este valor est
muy condicionado por el gran peso que tienen los vinos a granel y sin I.G.P en nuestras exportaciones.
El sector ha hecho un gran esfuerzo por adaptar nuestro viedo a la demanda del
mercado mediante la medida de reestructuracin y reconversin que ha afectado
a ms de 300.000 hectreas en los ltimos diez aos, habiendo mejorado las tcnicas de cultivo, para conseguir un viedo ms competitivo.
6. REFERENCIAS BIBLIOGRFICA
INTERNATIONAL ORGANISATION OF VINE AND WINE. (2009): Situation and statistics of the
world vitiviniculture sector.
MCGOVERN, P (2003): Ancient Wine: The Search for the Origins of Viniculture (primera edicin). Princeton University Press. pp.400..
MERCASA (2010): Alimentacin en Espaa 2010: Produccin, Industria, Distribucin y
Consumo.
MINISTERIO DE MEDIO AMBIENTE, Y MEDIO RURAL Y MARINO (MARM) (2009):
Estadsticas
OBSERVATORIO ESPAOL DEL MERCADO DEL VINO (2010): Estadsticas: Exportaciones
espaolas. Consumo en Hogares
STANDAGE, T. (2006): La historia del mundo en seis tragos, pp. 56-58. Random House
Mondadori, Barcelona,
WINE INSTITUTE: THE ADVOCACY GROUP FOR THE CALIFORNIA WINE INDUSTRY. (2010):
World statistics, Per capita Wine Consumption by Country (www.wineinstitute.org)
675
Captulo XXVIII
Anlisis comparado de estrategias

competitivas de las bodegas argentinas
que exportan vinos de calidad
al Reino Unido
Hugo A. Cetrngolo. Doctor
Cecilia Gelabert. Ingeniero Agrnomo
RESUMEN
Universidad de Buenos Aires
La Argentina cuenta con grandes posibilidades y ventajas competitivas para la

produccin de vinos y su exportacin. En el ao 2004 el Reino Unido fue el mayor
comprador de vino argentino y por esto el trabajo se enfoca en esta regin. El objetivo del presente estudio se basa en el anlisis comparativo de las estrategias competitivas adoptadas por las bodegas argentinas con el fin de la exportacin de vinos
al Reino Unido. Se juntaron datos estadsticos y se realizaron encuestas y entrevistas a las bodegas y productores vitivincolas, permitiendo obtener datos sobre las
estructuras de produccin, distribucin y comercializacin de cada bodega, dando
un panorama de la posicin competitiva de la industria vitivincola argentina en el
mercado internacional.
Palabras clave: sector vitivincola, vinos del Nuevo Mundo, competitividad, cadenas agroalimentarias
ABSTRACT
Argentina has huge possibilities and competitive advantages in the wine industry
and exports. In the year 2004, the United Kingdom was the main market for
Argentinean wine. The current work is focused in the comparative analysis of different competitive strategies adopted by the Argentinean wine industry to export
quality wines to the United Kingdom. We collected statistics and made interviews
and surveys to wineries and wine producers, to obtain information about the production, distribution and commercialization structures of each winery, giving a view
of the competitive position of Argentinian wine industry in the international market.
key words: wine sector, new worlds wine, competitiveness, agroalimentary chains
677
Estrategias competitivas de las bodegas argentinas que exportan vinos de calidad al Reino Unido
1. INTRODUCCIN Y ANTECEDENTES
Durante muchos aos la vitivinicultura se caracteriz, especialmente en la

Argentina, por la produccin de uva en grandes volmenes y la elaboracin de
vinos de mesa de baja calidad. Desde principios de la dcada de los noventa, esta
actividad tuvo un cambio de orientacin, ya que en el mundo se manifiesta la
reduccin paulatina de la cantidad de vino elaborado y consumido (Azpiazu y
Basualdo, 2000; CEPAL 2001, Cetrngolo, 2000), a la vez que se produce un incremento en la calidad del mismo, atendiendo la demanda de los mercados
(Cetrngolo, 2001). Paralelamente, otros pases con poca historia como consumidores, tales como el Reino Unido, las naciones del norte de Europa y Estados
Unidos han comenzado a aumentar el consumo de esta bebida y dado el alto poder
adquisitivo de los consumidores, la tendencia se orienta principalmente hacia los
vinos de calidad.
Otro de los importantes cambios en el sector es, desde hace algunas dcadas, la
aparicin de nuevos pases productores, que han consolidado su participacin en
el mercado internacional tambin a partir de los aos 90 (Briz, 1994; Briz, de Felipe,
2000). stos reciben la denominacin de pases del Nuevo Mundo, dentro de los
cuales se encuentran, Estados Unidos de Norteamrica, Australia, Nueva Zelanda,
Sudfrica, Chile, Brasil, Uruguay y Argentina (IDR, 1999).
Tambin las exportaciones de vinos de la Argentina han tenido un cambio sustantivo en la dcada de los 90. A partir de los cambios macroeconmicos ocurridos en
esos aos, el sector vitivincola no permaneci ajeno a estas circunstancias y se
produjo una consecuente modernizacin de las empresas, tendiente al incremento de la competitividad y de la calidad de los productos, habida cuenta de la apertura de la Argentina al mundo y el fin de dcadas de una economa cerrada
(Cetrngolo et al, 2002, Cetrngolo 2006).
La eleccin del mercado del Reino Unido como eje de la investigacin en este
captulo, se realiz teniendo en cuenta que hasta el ao 2004 (ao de inicio de la
investigacin), ese pas fue el mayor comprador de vinos argentinos de calidad, al
mismo tiempo que es un mercado sobre el cual confluyen los principales productores mundiales, debido al alto nivel de consumo y el prestigio que implica la participacin en ese pas. El Reino Unido es tambin el barmetro del mercado europeo, ya que sin una activa participacin en este mercado, es muy difcil comercializar satisfactoriamente en el resto de Europa.
A pesar de las oportunidades existentes, la Argentina participaba slo con el 1,02
por ciento del volumen de vino exportado al mercado del Reino Unido, mientras
que otros pases como Nueva Zelanda, Chile y Australia lo hacen con el 1,1 por
ciento, 4,6 por ciento y 18,58 por ciento respectivamente. El potencial productivo
y competitivo de la Argentina, dado por los favorables recursos naturales, la cultu-
678
ra vitivincola, la alta calidad de los vinos y los bajos costos de inversin y produccin, hacen que la proporcin de participacin actual en ese mercado sea considerada muy por debajo del potencial del pas.
Dada la situacin planteada, resulta necesario analizar de que manera las estrategias desarrolladas por las empresas vitivincolas que exportan vinos de calidad al
Reino Unido, influyen en el desempeo exportador de vinos argentinos de calidad
al mercado de dicho pas. Para ello se ha complementado el marco terico sobre
competitividad desarrollado por Porter (1999), con los anlisis de articulacin
entre los actores de cadenas agroalimentarias, formulados por Zylbersztajn (2001),
Cetrngolo (2000) y otros.
2. METODOLOGA
2.1. Importancia de la informacin primaria y secundaria
Se efectu una amplia bsqueda de fuentes de informacin, principalmente concerniente a datos estadsticos para lo cual se accedi a bases de datos pblicas y
privadas. Se visitaron bodegas, organismos pblicos, centros de investigacin y
desarrollo, viticultores, asesores y consultores y con ellos se efectuaron entrevistas
semiestructuradas y encuestas estructuradas, para lo cual se han realizado viajes a
diferentes regiones vitivincolas de Argentina. Las encuestas que se disearon para
el anlisis de las estrategias competitivas de las empresas, fueron hechas procurando cubrir todos aquellos temas de relevancia, teniendo en cuenta que seran completadas por medio de entrevistas personales con los directivos ms importantes
de cada una de las empresas.
En las encuestas se han realizado consultas sobre los niveles de produccin de las
bodegas entrevistadas y algunos datos societarios tales como el ao de fundacin
de la bodega, el origen del capital (nacional o extranjero). Tambin se relevaron los
aspectos productivos y tecnolgicos, de comercializacin, el cual incluye precisiones sobre precios, estrategias de promocin, marketing y logstica. Luego la
encuesta incorpor opiniones de los empresarios sobre las caractersticas del mercado del Reino Unido y sobre las Fortalezas y Debilidades de Argentina para desempearse en aquel mercado.
Durante el desarrollo de las encuestas se solicit a los empresarios completar un

cuadro con una valoracin cuantitativa de los factores relevantes en el negocio de
los vinos de calidad exportados al mercado del Reino Unido.
Las empresas entrevistadas abarcan un rango de produccin que va desde

120.000 a 35.000.000 de litros por ao. Es por ello que se segmentaron las entrevistas dividiendo las empresas en bodegas grandes y pequeas. En el primer
grupo, se entrevistaron a las bodegas que lideran el proceso exportador con el
679
Reino Unido, teniendo en cuenta su participacin en el mercado de aquel pas.

En este grupo se han entrevistado cuatro bodegas, que en conjunto realizan la
exportacin del 50,2 por ciento de los vinos argentinos de calidad vendidos en el
Reino Unido. Por otro lado se entrevistaron seis bodegas pequeas, considerando como tales a aquellas que producen hasta un milln de litros de vino por ao,
las mismas tienen un perfil muy distinto, lo cual da origen a diferentes estrategias competitivas.
Tambin se han realizado entrevistas a consultores considerados como referentes calificados, que desempean actividades profesionales en bodegas de diferentes dimensiones lo que ha permitido tener una visin ms amplia de las estrategias
empleadas por las empresas para acceder al mercado del Reino Unido.
2.2. Anlisis y matriz FODA para la elaboracin de estrategias
Teniendo en cuenta la informacin relevada en las encuestas y entrevistas y por

medio de la bibliografa consultada, se procedi a confeccionar el listado FODA
(David, 1995), en el cual se enumeran las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas. La realizacin del listado FODA y de las matrices EFE y EFI fue realizada
en dos talleres en Mendoza y Buenos Aires, con especialistas y actores claves del
sector.
Luego, a travs del anlisis de consistencia, se analiza la importancia de cada Fortaleza, Debilidad, Amenaza y Oportunidad a travs de las siguientes dimensiones:
Para el anlisis de fortalezas se evalan las siguientes dimensiones:
Importancia de la Fortaleza evaluando en funcin de su aporte a la ventaja

competitiva.
Dificultad de replicacin para los competidores.
Para que pueda generarse una fuerte ventaja competitiva sobre los competidores, las fortalezas no debern ser fcilmente replicables. Si en cambio la fortaleza
otorga una ventaja comn a todos los competidores, la misma no generar ventajas competitivas.
Para el anlisis de las debilidades, las dimensiones son:
Facilidad de fortalecimiento.
Desventaja en relacin con los competidores.
Estas dimensiones evalan la posibilidad de revertir fcilmente la dificultad planteada al mismo tiempo que se considera la desventaja en relacin con otros competidores.
680
Las oportunidades se analizan en funcin de:
Probabilidad de xito por parte de la unidad de anlisis.

El atractivo potencial.
Estas dimensiones evalan la posibilidad de aprovechamiento de la oportunidad

obteniendo resultados exitosos y la importancia relativa de la oportunidad planteada.
Las amenazas son analizadas en funcin de:
La probabilidad de ocurrencia.
Gravedad de la amenaza.
La gravedad potencial evala el grado de dao que la misma puede causar sobre
la actividad objeto de estudio.
Se utiliz tambin la Matriz de Evaluacin de los Factores Externos (EFE), herramienta utilizada en planeamiento estratgico con el objetivo de resumir, analizar y
evaluar informacin relacionada al ambiente externo en que se desarrollan las
empresas entrevistadas.
Para ello se cumplieron cinco pasos fundamentales:
1. Realizacin de un listado de los factores crticos o determinantes para el xito

de la empresa, a partir de la informacin relevada y se clasific en
Oportunidades y Amenazas.
2. Asignacin de un peso relativo a cada factor de 0,1 (poco importante) a 1
(muy importante). Este peso, indica la importancia relativa que tiene ese factor
para que la empresa alcance el xito en esa industria. La suma de todas las ponderaciones debe ser igual a uno.
3. Asignacin de una calificacin de uno a cuatro a cada uno de los factores con
el objeto de indicar si las estrategias presentes corresponden con eficacia al
factor identificado. Se calificar con cuatro a las oportunidades de mayor aporte, tres a las oportunidades de menor aporte, dos a las amenazas de baja probabilidad de ocurrencia y uno a las amenazas de alta probabilidad.
4. Multiplicacin del peso de cada factor por su calificacin para obtener una
calificacin ponderada.
5. Suma de las variables ponderadas para determinar el ndice de la calificacin.
Como resultado se obtienen como lmites extremos 4 para la calificacin ms

alta y 1 para la calificacin ms baja. La calificacin ms alta indica que la unidad
de anlisis se encuentra en un ambiente en donde las Oportunidades tienen ms
peso que las Amenazas, sucediendo lo opuesto con las calificaciones bajas.
Calificaciones por debajo de 2,5 indican que las Amenazas tienen ms peso que las
Oportunidades.
681
Tambin se desarroll la Matriz de Evaluacin de los Factores Internos (EFI), para

evaluar las fuerzas y debilidades ms importantes dentro de las reas funcionales
de las empresas consideradas y, al igual que la matriz EFE, se elabora en cinco
pasos. La metodologa es similar, la diferencia radica en los factores identificados,
ya que se refieren al ambiente interno de las empresas.
Para la realizacin de esta herramienta tambin es necesario el cumplimiento de
los cinco pasos, como los descritos para la matriz EFE. La calificacin de los factores se defini de la siguiente manera: para una Debilidad mayor la calificacin es
uno, una Debilidad menor la calificacin es dos, una Fuerza menor es tres y para
una Fuerza mayor es cuatro.
Al igual que en la matriz EFE, el resultado final no podr superar cuatro ni ser
menor a uno. Los totales por debajo de 2,5 caracterizan a las organizaciones con
debilidades manifiestas, mientras que totales mayores a 2,5 caracterizan a organizaciones con fortalezas relevantes.
Para la formulacin de estrategias se utiliz como herramienta la matriz FODA,

en la cual se procede a la determinacin del conjunto de interacciones entre los
atributos internos dados por las Fortalezas y Debilidades, con el ambiente externo
(Oportunidades y Amenazas). A partir de la Matriz FODA se definen las estrategias
adecuadas para la mejora de la competitividad del sector.
Para la priorizacin de estrategias se van a utilizar los resultados obtenidos en las

Matrices EFE y en la EFI, aplicados al desarrollo de la Matriz FODA.
El cruzamiento de los cuatro cuadrantes, permiten formular los siguientes tipos

de estrategias:
1. Estrategias de Fortalezas y Oportunidades (FO)
2. Estrategias de Debilidades y Oportunidades (DO)
3. Estrategias de Fortalezas y Amenazas (FA)
4. Estrategia de debilidades y amenazas (DA)
El cruce de los factores externos (Oportunidades y Amenazas) y los factores

internos (Fortalezas y Debilidades) permite identificar las relaciones existentes
entre los mismos, con el fin de identificar cuales de las interacciones que son las
ms importantes en funcin de las posibilidades de ser consideradas para la formulacin estrategias.
682
3. DISCUSIN Y RESULTADOS
3.1. Anlisis del sector exportador de vinos de calidad de

Argentina.
Se trabaj con un nmero de bodegas que cubren un porcentaje significativo de

las exportaciones al Reino Unido.
En conjunto, las bodegas entrevistadas tienen un desempeo exportador que

supera el 48 por ciento en valor y 51 por ciento en volumen de las ventas al Reino
Unido (Tabla 1).
Dentro de las bodegas entrevistadas existen algunas con ms de 100 aos de historia y otras que comenzaron a elaborar vinos en la ltima dcada.
La variedad ms cultivada es el Malbec, que es el cepaje emblemtico de

Argentina. Tambin se produce en una alta proporcin Cabernet Sauvignon y
Chardonay. Todas las bodegas elaboran vinos varietales y algunas de ellas realizan
asamblajes con diferentes variedades.
Tabla 1.
Valores totales de exportacin de vinos de calidad al
Reino Unido de las bodegas entrevistadas
Fuente: Elaboracin propia en base a datos proporcionados por la consultora Caucasia
683
En general, las bodegas encuestadas realizaron sus primeras exportaciones al

Reino Unido durante la ltima dcada, algunas iniciaron sus ventas en el ao 1998
(slo una lo hizo previamente, en 1994) y otras pudieron comercializar con dicho
pas recin a partir del ao 2004.
Los mecanismos de promocin son la participacin en ferias. Varias bodegas

entrevistadas participan en London Wine. En las ferias se fortalecen los lazos con
colegas, distribuidores y se intenta llegar a los clientes en forma directa. Con respecto a las campaas publicitarias, el costo es alto y pocas bodegas comercializan
volmenes elevados como para enfrentar el costo de la publicidad masiva.
Sobre el desarrollo de marcas propias la mayora de las bodegas considera que
es necesario tener una marca propia y posicionarla paulatinamente en el mercado.
Una de las bodegas encuestadas produce vinos orgnicos lo cual le permite diferenciarse en el mercado y le ha facilitado su acceso al Reino Unido, a pesar de ser
una bodega pequea.
Reino Unido es junto con Estados Unidos, el mercado ms difcil porque est muy
concentrado y adems todos los pases productores de vinos quieren participar en
este mercado porque es la vidriera para el resto de Europa.
3.2. Costos y precios
Actualmente la relacin entre costos y precios de venta de vinos es peor que

durante la poca de la convertibilidad (sistema econmico en el cual el tipo de
cambio peso/dlar fue fijo igual a 1, que rigi en Argentina durante los aos 90 y
que fue la base del plan econmico de esa dcada y que finaliz en diciembre de
2001,desencadenando posteriormente una importante devaluacin), porque
muchos insumos importados y cuyos valores se establecen en euros, a lo que se
suma la relacin desfavorable por la devaluacin del dlar respecto al euro, y dado
que muchas bodegas tienen establecidas sus listas de precios en dlares estadounidenses, an para los mercados europeos como el de Reino Unido, se han visto
perjudicados.
A continuacin una sntesis esquemtica de las estrategias de promocin, de

mercado y los canales comerciales que se han analizado durante las entrevistas y
en la Figura 1 se ha esquematizado la cadena.
Estrategias de Promocin:
Descuentos
Ferias
Formadores de opinin
684
Figura 1.
Canales comerciales en el Reino Unido
Fuente: elaboracin propia, utilizando informacin de las entrevistas
Estrategias de mercadeo
Marcas propias
Marcas blancas
Sin marca graneles
3.3. Anlisis comparativo de las estrategias de las bodegas

argentinas que exportan al Reino Unido
A pesar de que el diagnstico sobre el mercado del Reino Unido es muy similar en las
bodegas entrevistadas, las estrategias de las mismas han sido muy dismiles entre si,
no existiendo un patrn comn estratgico sino que cada una de ellas procura utilizar
sus fortalezas intrnsecas y de acuerdo a ello desarrollar su estrategia empresarial.
En el caso de bodegas pequeas, solo una de ellas presenta una slida estrategia
orientada a la diferenciacin, para encontrar nichos de mercado de menor competencia. Otras de las bodegas pequeas de capital extranjero, basaron su estrategia
en vinos de alta calidad y las relaciones externas para su comercializacin, pero al
realizar un anlisis de su estructura de funcionamiento, pareciera que las mismas
estn sobredimensionadas para el volumen de operaciones. Por ltimo en otras
bodegas pequeas la estrategia est concentrada hacia la produccin de muy alta
calidad, pero se han identificado serias dificultades en los aspectos comerciales.
Todas las bodegas pequeas entrevistadas realizaban actividades de promocin

mediante la participacin en ferias, viajes de sus propietarios y/o gerentes, recepcin de clientes del exterior y envo de muestras a diversos mercados.
685
En cuanto a las bodegas grandes entrevistadas, tambin se verifica una disparidad de estrategias, ya que solo una de ellas ha realizado un permanente esfuerzo
para el posicionamiento de su marca en los niveles ms altos de calidad.
Otras de las bodegas entrevistadas han seguido un camino orientado hacia la

exportacin de grandes volmenes de vinos de calidad sacrificando el precio de
venta. Esta ventas a bajo precio van en detrimento de la percepcin de la calidad
de los vinos argentinos y de algunas de las bodegas en particular, dado que una vez
que se establece un precio bajo para los vinos es muy difcil incrementarlos en el
futuro.
Las bodegas entrevistadas tienen viedos propios, pero algunas de ellas cuentan
solo con una decena de hectreas debiendo comprar la mayor parte de la materia
prima a viticultores locales.
En cuanto a los mecanismos de coordinacin de las bodegas, la mayor parte de
las que incursionan en nichos de mercado especficos establecen relaciones de
cooperacin con los productores que los proveen de uva, aunque tienen una alta
proporcin de viedos propios.
A modo de resumen se ha realizado en la Tabla 2 un cuadro que analiza las caractersticas salientes en relacin a sus estrategias competitivas.
3.4. Anlisis FODA para la elaboracin de estrategias
Se realiz el anlisis FODA para el cual se han identificado, a partir de informacin primaria recogida en las entrevistas y encuestas y de informacin secundaria,
las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, y se confeccionaron los listados respectivos. Debe sealarse que la unidad de anlisis considerada, han sido
las bodegas exportadoras argentinas hacia el Reino Unido y las caractersticas propias de este mercado, en virtud de ello se ha confeccionado este listado.
Las Fortalezas.
Las fortalezas que Argentina tiene como productora de vinos, para la mayora de
los encuestados, fueron:
Las condiciones agroecolgicas en extensas zonas de muy buena aptitud para

producir vinos de calidad, hace que otros pases, principalmente los europeos,
no puedan competir en la relacin calidad /precio.
Bajos costos de inversiones en tierras y viedos. Si bien en las mejores zonas de
Mendoza, lo que se conoce como Primera Zona, que comprende, entre otras,
las localidades de Carrodilla, La Consulta, Lulunta, etc., el valor de la tierra se
acerca a los precios de algunas zonas de Europa o de Estados Unidos; en
amplias zonas del pas con muy buena aptitud para la produccin de uvas de
686
Tabla 2.
Comparacin de las estrategias competitivas de las bodegas entrevistadas.
* Slo realizan Benchmarking

Fuente: elaboracin propia, utilizando informacin relevada en las entrevistas
687
calidad el costo de la tierra es an muy bajo, lo que genera atractivas oportunidades de negocios y determina una alta rentabilidad.
Relacin Calidad/Precio. Como se seal anteriormente las caractersticas agroecolgicas de Argentina permiten obtener vinos con una muy buena relacin calidad/precio, pero tambin debe tenerse en cuenta los menores costos de mano
de obra con respecto a otros pases productores, tanto europeos como del
Nuevo Mundo (especialmente con Estados Unidos, Australia y Nueva Zelanda),
Tipo de cambio actual. Luego de la devaluacin del 2001, y con el fortalecimiento del euro, existe un atractivo importante para las exportaciones, a pesar de
que paradjicamente, muchas veces los precios obtenidos ex - bodega para
el mercado interno, son superiores a los precios de exportacin.
Extenso mercado interno. Si bien el mercado interno argentino para vinos de
mesa y tambin para vinos totales, est disminuyendo a un ritmo considerable,
el mercado de vinos de calidad va aumentando, lo cual hace que muchas de las
empresas extranjeras que realizaron inversiones en el pas, lo hicieron teniendo en cuenta no solo sus negocios de exportacin, sino la posibilidad de comercializar parte de la produccin en el mercado interno.
Buena calificacin y capacidad tcnica de los recursos humanos. La Argentina
tiene una extensa tradicin vitivincola, lo que ha creado una cultura de la uva
y del vino en la mayor parte de las provincias productoras. Las universidades y
centros de investigacin y desarrollo en esas provincias son muy competentes
y han creado las condiciones para el desarrollo de recursos humanos calificados, especialmente en el campo de la enologa y las prcticas agronmicas ligadas a la produccin de vinos de calidad. En el caso de los enlogos fue necesario un cambio importante en las caractersticas de los vinos producidos, ya que
el mercado interno, hasta los aos 90, estaba orientado a un tipo de vinos que
no tenan insercin posible en los mercados internacionales, as que result
muy apropiada la presencia de enlogos extranjeros (principalmente franceses, americanos y australianos) que orientaron el estilo de los vinos argentinos
hacia las preferencias de los mercados internacionales. Actualmente existe un
fluido intercambio entre enlogos nacionales y sus pares del exterior, lo que
determina la modificacin permanente de los vinos siguiendo las tendencias de
los mercados. Debe sealarse que tambin a nivel de operarios existe una alta
disponibilidad de mano de obra especializada y calificada en la mayor parte de
las provincias productoras.
Numerosas variedades de calidad reconocida. Si bien hasta los aos 90 proliferaban las variedades de alta produccin y baja calidad, orientadas a la produccin de vinos bsicos, el cambio en la orientacin del negocio provoc una rpida reaccin por parte de los productores, que comenzaron la plantacin de
variedades reconocidas, especialmente Malbec, Cabernet Sauvignon y Merlot
en los tintos y Chardonnay en blancos, lo que aument la disponibilidad de
varietales para producir vinos de calidad.
Los vinos argentinos son prcticamente orgnicos, debido a que las condicio688
nes ambientales, hacen que no sea necesario en la mayor parte de los aos la
aplicacin de tratamientos fitosanitarios.
Las Debilidades.
Las debilidades que han sealado con insistencia la mayora de los encuestados
son las siguientes:
Bajo poder de negociacin de los distribuidores. Este ha sido sealado como la

debilidad ms importante por todos los entrevistados, independientemente de
la escala de la bodega y del origen del capital (nacional o extranjero). La concentracin de los compradores, especialmente de las cadenas de supermercados, pero tambin de los distribuidores, sumado a la confluencia en el mercado del Reino Unido de vinos provenientes de todos los pases productores, lo
cual hace que el poder de negociacin de los compradores sea altsimo.
Falta de cooperacin entre las bodegas, lo cual perjudica la promocin de los
vinos argentinos en el exterior, como tambin influye negativamente en la imagen a nivel pas.
Las bodegas de Argentina no utilizan ningn sistema para medir competitividad. El nico sistema utilizado es Benchmarking (Spendolini,1994), que se realiza principalmente en el anlisis de las cantidades y precios exportadas mensualmente por las diversas bodegas y por medio de degustaciones comparadas
de los vinos que exportan los competidores en el Reino Unido y tambin se
comparan los atributos externos, botellas, etiquetas, etc.
La imagen del pas en el exterior y las cambiantes polticas nacionales, principalmente en materia de impuestos a las exportaciones.
La mala imagen de la Argentina en el exterior repercute en las compras de los
vinos. Esto fue evidente durante la crisis del 2001/02, en la cual la incertidumbre sobre el futuro del pas disminuy la compra por parte de los distribuidores del Reino Unido. Es por ello que algunas bodegas realizaron contratos con
consultoras inglesas para mejorar la imagen ante sus clientes.
Poca de seguridad jurdica y sobre las polticas econmicas, lo cual genera
incertidumbre en las inversiones y los negocios de largo plazo, tanto para las
empresas argentinas como para sus compradores del exterior.
El pas no tiene marcas fuertes en el exterior y tampoco es conocida la marca
Argentina. Las bodegas argentinas, salvo alguna que otra excepcin, no han
realizado los esfuerzos suficientes para el posicionamiento de marcas en el
Reino Unido, principalmente dado el alto costo de la publicidad en ese mercado. Esta situacin contrasta particularmente con algunos competidores como
Estados Unidos, Australia y algunas empresas chilenas, que han podido posicionar favorablemente sus marcas comerciales en ese mercado.
Hay mayores races histricas del Reino Unido con Australia y Nueva Zelanda.
Se ha sealado reiteradamente en las entrevistas que el vnculo y la afinidad en
689
materia de idiosincrasia, hace que los compradores britnicos se sientan mas

volcados a trabajar con empresas de esos pases que con las de Amrica Latina.
Las bodegas boutique tienen una estructura de costos fijos muy alta para el volumen pequeo de botellas que comercializan. Si bien este punto de vista no fue
compartido por algunas de las bodegas pequeas entrevistadas, hubo coincidencia en la mayora de los operadores consultados, que muchas de las bodegas boutique que se han instalado en los ltimos aos, si no se pueden posicionar sus
vinos en los segmentos premium y ultrapremium, tendrn serias dificultades en el
futuro, dado que su pequea escala no les permitir absorber los costos fijos.
Falta de mecanismos de cooperacin entre los actores de la cadena. En este
sentido se han recogido quejas, casi unnimes por parte de los productores de
uva con respecto a los bodegueros. El punto mas importante de desencuentro
es que no existen contratos de largo plazo (como en el caso de Australia) y que
el precio de la uva no se determina previamente a la cosecha (como en Chile),
sino que finalizada la misma (a veces, varios meses despus), se informa el precio que se le pagar a los productores, realizndose muchas veces descuentos
debidos a dudosas interpretaciones de la calidad, por ejemplo entre otros
parmetros, estructura, intensidad de color, de los vinos producidos con esas
uvas. La falta de una estandarizacin en los anlisis de las uvas, hace que la
posibilidad de negociacin de los productores con las bodegas sea reducida.
Consultados estos mismos puntos a las bodegas, las mismas minimizaron el
problema y sealaron la situacin no es como lo plantean los productores de
uva. La falta de un sistema transparente y equitativo de aprovisionamiento de
uva, es una limitante importante para el desarrollo armnico de la cadena.
Poca promocin de los vinos argentinos en el exterior. Se ha sealado con insistencia que la promocin de los vinos en el exterior, es insuficiente y anrquica en
el sentido que no existe una adecuada planificacin e incluso la misma es modificada permanentemente. Otros pases competidores tienen desarrolladas
estructuras permanentes y estables de promocin en el Reino Unido, lo que
ayuda a tener una presencia de comunicacin permanente en ese mercado.
Falta de conocimiento de los enlogos de muchas bodegas pequeas, que no han
tenido acceso a contratacin de consultores del exterior, sobre los gustos europeos, lo cual dificulta la obtencin de vinos adecuados para dicho mercado.
Las Oportunidades.
Aumento del consumo de vinos en el mercado ingls. El aumento sostenido del

consumo de vinos de calidad es una oportunidad para las empresas locales, sin
embargo existen sntomas de desaceleracin de esta tendencia y preocupacin
en el sentido que el gasto en vino ya es alto, lo que podra significar revertir
esta oportunidad.
Valorizacin de la calidad por parte del consumidor. Ha sido sealado que el
consumidor medio ingls es posiblemente el mas conocedor en materia de
690
vinos, razn por la cual los altos parmetros de calidad de los vinos argentinos
para los distintos segmentos de precios hace que sea valorizado por los consumidores y que los mismos repitan la compra.
Imagen de prestigio para las empresas que participan en el mercado del Reino
Unido. De las entrevistas realizadas surge claramente que para vender en otros
mercados europeos es necesario tener una presencia importante en el mercado britnico. Es por ello que muchas empresas hacen esfuerzos sustantivos
para participar en el mismo, lo cual le permite recoger beneficios adicionales
en otros mercados europeos.
Los compradores cumplen estrictamente los compromisos. As como se ha
sealado de manera unnime que los compradores son sumamente estrictos y
profesionales y fuerzan operaciones comerciales que los vendedores consideran desfavorables. Tambin ha sido sealado que existe una rectitud comercial
y que los compradores cumplen estrictamente con los compromisos comerciales, pretendiendo lo mismo de las bodegas vendedoras.
Profesionalidad y conocimiento de los compradores. Estas caractersticas le otorgan oportunidades para las bodegas que no han desarrollado una marca comercial reconocida en este mercado pero que poseen vinos de calidad satisfactoria.
Mercado innovador, buena predisposicin hacia los vinos del Nuevo Mundo. El
mercado del Reino Unido es muy abierto, a diferencia del mercado de otros
pases europeos, especialmente aquellos productores de vinos, que no estn
acostumbrados ni son propensos a experimentar el consumo de vinos de otros
pases y menos an con los provenientes del Nuevo Mundo.
Las Amenazas.
Existen posibilidades de recuperacin de los vinos del Viejo Mundo en el mercado internacional de vinos.
Alta concentracin de los compradores. Este es un problema que se agudiza
con el tiempo como consecuencia de las fusiones y adquisiciones, tanto de los
supermercados como por una creciente concentracin de los distribuidores
importantes.
La imagen internacional de la Argentina no es buena, por lo cual cuando surgen
problemas polticos o econmicos en este pas repercuten en la comercializacin en el Reino Unido.
A continuacin se resume el Listado FODA incluyendo todas las Fortalezas,

Oportunidades, Debilidades y Amenazas analizadas:
Fortalezas.
1. Excelentes caractersticas agroecolgicas

2. Bajos costos de inversin en tierras y viedos
3. Excelente relacin precio/calidad
691
4. Antigua cultura vitivincola

5. Buena capacidad tcnica de los recursos humanos
6. Recientes inversiones en tecnologa
7. Numerosas variedades de calidad reconocida
8. Produccin con poco uso de insumos qumicos
9. Mercado interno amplio y tendencia hacia los vinos de calidad
Debilidades.
10. Bajos precios en el mercado del Reino Unido
11. Bajo poder de negociacin con distribuidores
12. Bajo poder de negociacin con supermercados
13. Dificulta para conseguir buenos distribuidores
14. Falta de medicin de competitividad y benchmarking en bodegas argentinas
15. Falta de mecanismos de cooperacin y relaciones a largo plazo entre actores
de la cadena.
16. Poca promocin de los vinos argentinos
17. Falta de alicientes fiscales para la exportacin
18. Falta de reconocimiento de las marcas de vinos argentinos
19. Alta estructura de costos fijos en bodegas
20. Difcil acceso al crdito
21. Poca seguridad jurdica
Oportunidades.
30. Aumento del consumo de vinos en el mercado ingls

31. Valorizacin de la calida por parte del consumidor
32. Aumento del prestigio de los proveedores del Reino Unido
33. Disminucin de la importancia de los pases tradicionales
34. Los compradores cumplen estrictamente los compromisos
35. Profesionalidad y conocimiento de los compradores
36. Mercado y consumidores innovadores
37. Predisposicin hacia los vinos del Nuevo Mundo
38. Propensin al consumo de vinos de calidad
39. Crecimiento de la actividad turstica en Argentina
Amenazas.
40. Creacin de barreras para-arancelarias o fiscales

41. Recuperacin de vinos del Viejo Mundo
42. Incorporacin de otros pases (Europa del Este y extraeuropeos)
43. Cambio en la tendencia del consumo de vinos en el Reino Unido
44. Disminucin del nivel de precios en el Reino Unido
45. Exceso de produccin de vinos de calidad en Argentina
692
3.5. Anlisis de consistencia
Para realizar el Anlisis de Consistencia se elaboraron las tablas que se presentan a

continuacin (tablas 3,4,y 5), en los cuales se ubican los factores internos y externos
segn su importancia relativa de acuerdo a su posible evolucin en el tiempo, ya sea
por la posibilidad de ocurrencia como por la posibilidad de ser revertido ese factor,
como consecuencia de la implementacin operativa de decisiones estratgicas.
Es as como en el caso de las Fortalezas, no solo se ha tenido en cuenta la importancia de la misma (alta o baja), sino que tambin se han ubicado espacialmente
de acuerdo a la facilidad de replicacin de las mismas por parte de los competidores, ya que una Fortaleza que luego es compartida con los otros pases competidores, deja de serlo debido a que no confiere ninguna ventaja competitiva. Los nmeros que figuran en el siguiente cuadro se refieren a la numeracin de los factores
identificados en el listado FODA.
En el caso de las Debilidades se procedi del mismo modo, es decir se estableci
la importancia de cada una de ellas y tambin la facilidad para fortalecerse es decir
para que deje de ser una Debilidad.
Con respecto a la Oportunidades, se estableci una clasificacin que tiene en
cuenta la importancia de las mismas y en el otro eje se las ubic de acuerdo con la
probabilidad de xito de esta Oportunidad, es decir como la misma puede influir
para lograr los Objetivos planteados previamente.
Finalmente en el caso de las Amenazas se analiz la Gravedad Potencial de las

mismas, es decir de que manera, si la misma se concreta, puede afectar a los objetivos sealados. En segundo lugar se estableci la Probabilidad de Ocurrencia de
cada Amenaza, es decir que se evalu las posibilidades que tiene, a juicio del autor,
Tabla 3.
Anlisis de la consistencia
de las debilidades
Tabla 4.
Anlisis de la consistencia
de las oportunidades
693
Tabla 5.
Anlisis de la consistencia de las amenazas
de concretarse. La siguiente establece la situacin para cada una de las Amenazas

tenidas en cuenta en la Matriz FODA.
3.6. Evaluacin de los factores externos e internos.

Matrices EFE y EFI
A partir del anlisis FODA del sector y en funcin de la informacin revelada en

las entrevistas y encuestas, se identificaron los factores externos e internos mas
relevantes desde el punto de vista estratgico, lo cual facilita el proceso de formulacin de estrategias.
La instrumentacin de estos factores tendr importancia siempre y cuando afecten la intensidad de las cinco fuerzas competitivas, en caso contrario, solo tendrn
influencia sobre las estrategias en sentido tctico.
Factores Externos
Dentro de las Oportunidades de mayor Peso ponderado son los siguientes:
Aumento del consumo de vinos en el mercado ingls

Valorizacin de la calidad por parte del consumidor
Aumento del prestigio de los proveedores del Reino Unido
Propensin al consumo de vinos de calidad.
En cuanto a las Amenazas las de mayor Peso ponderado son:
Recuperacin de los vinos de los pases tradicionales

Incorporacin de Otros pases (Europa del Este y extraeuropeos)
Disminucin del nivel de precios en el Reino Unido
Exceso de produccin de vinos de calidad en Argentina.
694
En la Tabla 6 se presenta la Matriz EFE (Evaluacin de Factores Externos) en la

cual se realiza el listado de las oportunidades y amenazas, se le otorga el Peso relativo y luego se las Califica de 1 a 4, utilizndose la siguiente pauta:
Tabla 6.
Escala de calificaciones
El producto del Peso por la Calificacin da el Peso Ponderado, cuya sumatoria

indica el ndice de la Matriz EFE (Tabla 7).
El resultado de la matriz de Evaluacin de Factores Externos de 2,61 indica que

le negocio de exportacin de vinos de calidad al Reino Unido ofrece mas oportunidades que amenazas.
Factores Internos
Del mismo modo en que se realiz la Matriz EFE, se procedi a confeccionar la

Matriz de Factores Internos (EFI). Para la realizacin de la misma se confeccionaron los listados de las Fortalezas y Debilidades, luego se le asign a cada una el
Peso y se las calific de acuerdo a la siguiente pauta.
Las Fortalezas de mayor Peso ponderado son:
Excelente caractersticas agroecolgicas

Bajo costo de inversin en tierras y viedos
Relacin calidad precio
Mercado interno amplio
Tendencia a vinos de calidad.
695
Tabla 7.
Matriz de evaluacin de factores externos (EFE)
para la industria de vinos de calidad para el Reino Unido.
Fuente: elaboracin propia en base a la informacin relevada en las entrevistas
Las Debilidades de mayor Peso ponderado son:
Bajo poder de negociacin con distribuidores y supermercados

Falta de medicin de competitividad
Falta de mecanismos de coordinacin y relaciones a largo plazo entre actores
de la cadena
Poca promocin de los vinos argentinos
Falta de reconocimiento de los vinos argentinos.
En la Tabla 9 se presentan las Fortalezas y las Debilidades de los actores que

exportan vinos de calidad al Reino Unido con el peso ponderado
696
Tabla 8.
Escala de calificaciones
Tabla 9.
Matriz de evaluacin de factores internos para la industria de
vinos de calidad para el Reino Unido.
697
El resultado de la Matriz de Evaluacin de Factores Internos con un valor de 2,33

indica que le conjunto de Debilidades tiene una importancia superior al conjunto
de Fortalezas y que esto define claramente la posicin competitiva de Argentina
frente a este mercado.
3.7. Matriz FODA
De acuerdo a la metodologa de Planeamiento Estratgico, el medio para alcanzar los objetivos sealados es la formulacin de estrategias a partir de la realizacin de una Matriz FODA (Figura 4) En esta matriz se identifican las relaciones existentes entre los factores externos (Oportunidades y Amenazas) y los factores internos (Fortalezas y Debilidades), ya formulados y evaluados anteriormente.
Posteriormente, en funcin de la importancia de los factores evaluados en el Anlisis

de Consistencia y en las Matrices EFE y EFI, se confeccion una nueva matriz FODA priorizada, que recoge solo los temas mas relevantes y realiza el cruzamiento entre aquellos que estn relacionados entre si, tarea que permite luego formular y priorizar ordenadamente las estrategias tendientes a alcanzar los objetivos planteados.
Esta matriz FODA priorizada se presenta en la Tabla 10.
3.8. Formulacin de estrategias
Con las diversas matrices realizadas se procedi a formular las estrategias

empresariales que se consideraron mas apropiadas.
El anlisis y la eleccin de estrategias implica tomar decisiones subjetivas basndose en informacin objetiva. Existirn varias alternativas viables para cada empresa, regin o pas, pero se deber priorizar a travs de la determinacin de las ventajas, desventajas y los costos y beneficios de las mismas, aquellas estrategias que
se consideran que tendrn mas impacto en el sistema.
En este punto se tomaron en cuenta las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades
y Amenazas priorizadas, cruzando las mismas, a los efectos de potenciarse mutuamente. A continuacin se desarrollan las estrategias formuladas:
Estrategias FO.
Procuran aprovechar las Fortalezas y las Oportunidades detectadas.
1. Mejora continua de la calidad, siguiendo las demandas del Reino Unido.

2. Incrementar la demanda de vinos de calidad en el mercado argentino.
3. Utilizar el prestigio que otorga la comercializacin en el Reino Unido para
ingresar o ampliar otros mercados externos.
698
Tabla 10.
Matriz FODA priorizada
Estrategias FA.
Procuran aprovechar las Fortalezas para neutralizar las Amenazas.
1. Aprovechar los bajos costos de inversin y la excelente relacin calidad / precio para neutralizar el ingreso de nuevos competidores y generar ventajas competitivas con los vinos del Viejo Mundo.
2. Aprovechar los bajos costos para ganar mercado de vinos de calidad en el
rango de precio bajo y medio.
3. Bsqueda de nuevos mercados y fortalecimiento del mercado interno para
contrarrestar el exceso de produccin de vinos de calidad.
699
Estrategias DO.
Procuran revertir las Debilidades para aprovechar las Oportunidades.
1. Desarrollar estrategias activas con los distribuidores, procurando construir

lazos de relacin que permitan la continuidad y el beneficio mutuo. Por ejemplo el desarrollo conjunto de marcas, participacin accionaria de los distribuidores en las bodegas o en unidades de negocios especficos).
2. En las bodegas con mayor capacidad, fuerte trabajo para el desarrollo de marcas procurando establecer diferencias con los competidores y atraer el inters
de los distribuidores.
3. Mejora continua de la calidad a travs de la organizacin del cluster y anlisis
permanente de las capacidades competitivas de los actores del mismo.
Estrategias DA.
Procuran revertir las Debilidades para neutralizar las Amenazas.
1. Desarrollar y aplicar los mecanismos de medicin de competitividad con relacin a los competidores actuales y potenciales.
2. Desarrollar fuertes acciones de promocin tendientes a posicionar favorablemente en el mercado los vinos argentinos y las marcas de las empresas, procurando evitar las amenazas de los competidores y la disminucin de precios
3. Fortalecer los lazos entre los actores de la cadena, procurando afrontar las
amenazas de los competidores y las debilidades con los distribuidores.
3.9. Lneas estratgicas.
En funcin de las estrategias formuladas precedentemente se procedi a agruparlas por lnea temtica y a priorizarlas por importancia. Es as como se establecieron las principales lneas estratgicas para aumentar la competitividad del sector que se desarrollan a continuacin:
1. Mejorar el posicionamiento de los vinos argentinos
a. Desarrollar una slida y unificada actividad de comunicacin en el mercado

objetivo, de la misma manera como lo han hecho otros pases, por ejemplo
Australia.
b. Aprovechar la muy satisfactoria relacin calidad / precio para ocupar las franjas de menor precio, neutralizando la incorporacin de futuros pases competidores y procurando acrecentar la participacin porcentual del mercado.
c. Un reducido nmero de bodegas argentinas est en condiciones de hacer un
esfuerzo sostenido en el tiempo para el posicionamiento de sus marcas propias.
2. Fortalecer los lazos entre los actores:
a. Cada bodega deber consolidar relaciones de largo plazo, principalmente con

700
sus distribuidores en el Reino Unido a los efectos de poder obtener condiciones preferenciales de acceso al mercado. Esto puede incluir el desarrollo de
marcas conjuntas, desarrollo de asociaciones para realizar negocios especficos, participacin accionaria de los distribuidores en las bodegas, etc.
b. Debe fortalecerse la relacin de las bodegas con los viticultores para lograr
contratos de largo plazo que puedan establecer relaciones beneficiosas para
ambos, siguiendo los movimientos del mercado.
3. Participacin en otros mercados. Utilizar el alto conocimiento desarrollado en

el mercado del Reino Unido, para acrecentar la participacin en otros mercados
europeos y tambin en otros pases, al igual que para aumentar el consumo de
vinos de calidad en el mercado domstico.
4. Desarrollar metodologas de medicin de competitividad y planeamiento

estratgico. Es muy significativa la carencia de las bodegas argentinas en cuanto a
la medicin comparada de sus capacidades competitivas, que se limita a elementales anlisis de participacin en el mercado y a la degustacin de productos.
5. Calidad y gusto del consumidor. Continuar el buen trabajo realizado por las
bodegas argentinas en el desarrollo de productos acordes con las cambiantes exigencias de los consumidores en cuanto a calidad.
Las estrategias deben ser priorizadas segn la capacidad de implementacin de

cada empresa, para la cual se debe tener en cuenta que su eleccin tiene consecuencias en todas las reas de la organizacin. Para la implementacin de las estrategias se deben establecer objetivos anuales que servirn de referencia para la
asignacin de recursos y establecimiento de prioridades en cada departamento.
3.10. Recomendacin de implementacin de estrategias
A los efectos de facilitar la comprensin por parte de los tomadores de decisin

del sector, esto es empresarios, funcionarios pblicos y de instituciones ligadas al
negocio de vinos para exportacin, se han dividido las estrategias propuestas, en
estrategias de produccin, mercadeo y captacin del valor aadido.
Estas estrategias surgen de los resultados de las entrevistas realizadas con los
representantes de las bodegas y consultores y de las matrices realizadas previamente. Luego de su primera formulacin fueron sometidas a juicio por parte de los
entrevistados y de otros actores calificados del sector y en reuniones mantenidas
en febrero de 2006 en virtud de las crticas y comentarios realizados, fueron luego
reformuladas.
De esta manera se puede considerar que las mismas tienen una validacin objetiva realizada por los principales actores de la cadena.
701
Las estrategias luego de implementadas las acciones operativas correspondientes, debern ser correctamente evaluadas y para ello, debern estudiarse la la
situacin actual de los factores externos e internos que se priorizaron durante la
etapa de formulacin, para luego comparar los resultados esperados con los obtenidos y por ltimo tomar las medidas correctivas necesarias. Durante la evaluacin
es importante considerar tanto el corto como el largo plazo para que el proceso
lleve a conclusiones adecuadas.
3.11. Estrategias de Produccin
De acuerdo a los resultados obtenidos durante las entrevistas y las conclusiones

del anlisis de las encuestas realizadas, se desprende que para mejorar la competitividad de las empresas vitivincolas argentinas deben implementarse las siguientes estrategias productivas:
a) Mecanismos de Provisin de Uva.
Las bodegas que elaboran vinos Premium y ultra Premium, principalmente lo

hacen por medio de mecanismos de integracin vertical, es decir que poseen sus
propios viedos, los cuales reciben tcnicas de conduccin de los cultivos apropiadas para obtener la calidad y las caractersticas de las uvas que necesitan los
enlogos para elaborar el tipo de vino deseado.
Es muy difcil elaborar vinos de esta calidad mediante la compra de materias primas a terceros, y en las ocasiones en que productores independientes logra en sus
uvas la calidad requerida, segn han informado, el precio pagado por la materia
prima, de acuerdo a su opinin, no resultan convenientes para los mismos.
En el caso de vinos de calidad, fuera del segmento Premium y ultra Premium, la
especificidad del activo uva es menor y en consecuencia es posible realizar procesos de coordinacin vertical tendientes a lograr una provisin externa por
parte de productores vinculados a las bodegas, lo que le permite a estas bodegas
disminuir la inversin en activos fijos (plantaciones) y en consecuencia generar
mayor capital de trabajo, el cual se puede dedicar entre otras actividades a la
promocin y a reforzar otros aspectos de la comercializacin.
b) Variedades.
El Malbec es la variedad emblemtica argentina en vinos tintos. Muchas bodegas

logran entrar al mercado del Reino Unido gracias a esta variedad que la diferencia claramente de sus competidores de otros pases del nuevo mundo. Sin
embargo, las ventas de otras variedades de mayor difusin en los mercados
internacionales, tales como el Cabernet Sauvignon y el Merlot, totalizan una
buena parte de las ventas de las bodegas argentinas. Paralelamente, en los ltimos aos los mercados estn requiriendo otras variedades menos difundidas
localmente como el Pinot Grigio, Sangiovese, Tempranillo y Bonarda, entre otras.
702
Con respecto a las variedades blancas, sucede algo diferente, el Torronts, cepaje emblemtico argentino, no es tan requerido por los mercados, que prefieren
adquirir los Chardonnay o Sauvignon Blanc, de los cuales en Argentina se obtienen muy buenos productos.
c) Guarda o estacionamiento.
El mercado del Reino Unido se orienta a vinos de alta calidad pero de bajo precio, por lo cual no pone nfasis en el estacionamiento en barricas de roble como
condicin para la compra para la mayora de los vinos exportados por Argentina,
debido a los niveles de precios en los cuales se posicionan en el mercado. Es por
ello que la fuerte inversin en barricas, debe ser especialmente estudiada en los
vinos destinados a este mercado, a los efectos de no encarecer innecesariamente los costos, reservndose en consecuencia slo a los vinos Premium y ultra
Premium, que obtienen un adecuado diferencial de precio.
d) Asociativismo
La relacin ente la mayora de las bodegas argentinas y los proveedores internacionales y locales de insumos, es marcadamente asimtrica, debido a la escasa
escala de operaciones. Es por ello que no existe poder de negociacin con los
fabricantes de algunos insumos como botellas, corchos y barricas.
Mecanismos de integracin horizontal o asociativos entre varias bodegas locales,
permitiran mejorar esta relacin, obteniendo mejores negociaciones y en consecuencia menores costos de insumos, los que tienen un gran peso en al estructura de costos del producto final.
e) Disminucin de costos
Debido a que el mercado del Reino Unido tiene una tendencia general hacia la
disminucin de los precios de compra, debido principalmente a la concentracin
de los canales de distribucin y a la gran competencia entre bodegas de todo el
mundo, los productores locales de vinos deben hacer un esfuerzo innovativo permanente para reducir los costos de produccin, tendientes a ser cada vez mas
competitivos, tanto en calidad como en precio.
Esto requiere no slo la adopcin de tecnologas apropiadas, sino tambin la
implementacin de mecanismos de innovacin en negocios, tales como procesos
de integracin y coordinacin vertical, asociativismo, tendientes a disminuir los
costos de transaccin.
3.12. Estrategias de mercadeo
a) Relaciones con Distribuidores y Agentes.
Los distribuidores o agentes, son piezas clave en el desarrollo de los negocios con
703
el Reino Unido, ya que prcticamente en todos los canales, es requerida su participacin.

Paralelamente los empresarios argentinos, han informado acerca de la dificultad
de conseguir buenos agentes, su reducido nmero, la gran cantidad de bodegas
que componen la cartera de cada uno de ellos y tambin lo difcil que es lograr
su fidelidad a lo largo del tiempo.
Es por ello que todos los esfuerzos que puedan hacer las bodegas en captar a
buenos agentes o distribuidores y los que realicen posteriormente para consolidar las relaciones con los mismos, tendrn un fuerte impacto en las ventas que
se logren en ese mercado.
La consolidacin de las relaciones con los agentes tiene distintas facetas, entre los
mas frecuentes, la invitacin para que realicen visitas a las bodegas, el diseo conjunto de los vinos, el establecimiento de planes de promocin, el trabajo conjunto con los clientes finales y el desarrollo de marcas en sociedad con los mismos.
Todas estas actividades permiten una relacin ms fluida entre las bodegas con
sus agentes, dado que otras bodegas competidoras, que se limitan a una relacin
slo comercial, como se ha visto en algunas de las entrevistadas.
a) Marcas
El tema del desarrollo de marcas es central, debido a que es la imagen que permite lograr la fidelizacin de clientes y consumidores. Tambin debe destacarse
que las bodegas argentinas, con alguna excepcin, no han desarrollado marcas
importantes en el Reino Unido. El tema de las marcas tiene diferentes facetas,
que sern analizadas a continuacin.
a.1.) Desarrollo de la Marca Pas.
La totalidad de los encuestados ha manifestado que an no se han realizado

suficientes esfuerzos para desarrollar la marca pas, con la cual se facilite el
ingreso a los mercados de los vinos de todas las bodegas. Esta iniciativa, realizada hasta ahora tanto por organismos pblicos como por asociaciones
empresarias debe ser fortalecido y apoyado econmicamente con mas fuerza por ambos sectores, a los efectos de permitir una adecuada competencia
de las bodegas argentinas con respecto a las de otros pases, principalmente,
del Nuevo Mundo, que s realizan estos esfuerzos de promocin de la marca
pas.
a.2.) Marcas Propias.
Tal como se ha manifestado, no existen marcas de vinos argentinos de importancia en el Reino Unido, a excepcin de un par de bodegas que han hecho un
esfuerzo econmico importante para posicionar sus marcas, lo cual no est al
alcance de la mayora de las bodegas locales.
Logrando una marca pas fuerte, creando un mecanismo de control de calidad
704
para poder ampararse bajo la misma y estableciendo fuertes alianzas con los
agentes, se puede atenuar esta importante debilidad.
a.3.) Marcas Compartidas con los Agentes
La solucin lograda por algunas bodegas de crear marcas compartidas con los
agentes, parece muy conveniente, dado que permite realizar alianzas contractuales, que si son beneficiosas para ambas partes, pueden tener un horizonte de
tiempo amplio, y a su vez generan una barrera competitiva con otras bodegas.
a.4.) Marcas de los Supermercados.
La solucin de marcas blancas, propiedad de los supermercados, es riesgosa,

dado que permite a la cadena comercial cambiar de proveedor ante la propuesta de mejores condiciones comerciales. Sin embargo debe considerarse
tambin una solucin para las bodegas debido a que incrementan los volmenes de exportaciones, reduciendo los costos fijos.
Existen opciones intermedias como el desarrollo de una marca de la bodega,
exclusiva para un canal comercial, que es mejor que la opcin anterior, pero no
siempre es aceptada por las cadenas.
Para responder a esta realidad de asimetra en las relaciones comerciales entre
bodegas y supermercados, debe tenerse en cuenta el conjunto del mercado,
balanceando las ventas entre distintos canales comerciales, an cuando algunos de ellos requieran mayor esfuerzo en el sentido que los volmenes son
menores, pero pueden tener mayor perdurabilidad en el tiempo, lo que es difcil de lograr con las marcas propiedad de los supermercados.
b) Promocin y Publicidad
Se ha sealado anteriormente que dada la baja escala de las bodegas argentinas

y los altos costos de la publicidad en el Reino Unido, no est al alcance de la
mayora de las bodegas la realizacin de campaas publicitarias, por lo cual
deben limitarse a estrategias de promocin de sus productos a travs de sus
agentes o de los supermercados.
Tambin la construccin de la imagen pas requiere publicidad, que en este caso
podra realizarse de forma colectiva, utilizando los fondos de promocin que
posee el sector. Sin embargo tambin resulta imprescindible coordinar estas
acciones de promocin de las distintas bodegas, con los canales comerciales y
con los organismos encargados de la promocin.
La realizacin simultnea de campaas publicitarias de la imagen pas, de carcter colectivo, sumados a estrategias de promocin individuales de las bodegas
con sus respectivos agentes a travs de degustaciones y otras actividades en distintos mbitos y con una coordinada promocin de precio acordada con los
supermercados, pubs, restaurantes, etc., ayudara a construir la marca pas, a la
vez que reforzara la marca de cada una de las bodegas individualmente, permi705
tiendo lograr un incremento sostenido de las exportaciones a ese mercado.

c) Alianzas Estratgicas.
Segn se ha sealado anteriormente todos los esfuerzos en materia de mercadeo, no pueden ser desarrollados individualmente por las bodegas argentinas,
sino a travs de alianzas estratgicas con otros actores de la cadena, entre los
cuales los ms importantes son los agentes y distribuidores, los supermercados y
las instituciones pblicas y privadas argentinas. Slo constituyendo un cluster
fuerte en materia de comercializacin se podrn lograr incrementos significativos de las exportaciones de los vinos argentinos en este mercado.
3.13. Estrategias de captacin del valor aadido
Como se ha sealado anteriormente existe, en general, una relacin asimtrica

entre las bodegas argentinas y los agentes distribuidores y supermercados, por lo
cual resulta difcil apropiarse del aumento del valor que se logra en los vinos, producto de su calidad.
Al mismo tiempo las caractersticas particulares del mercado el Reino Unido, que
es sumamente exigente en calidad pero no est dispuesto a incrementar el precio
compra productos, no ayuda para generar diferenciales de precios por valor aadido, salvo escasas excepciones y en consecuencia, no permite una adecuada distribucin del beneficio entre las bodegas y los canales de distribucin.
Tampoco las bodegas argentinas, salvo contadas excepciones han realizado una
utilizacin cabal de los mecanismos de diferenciacin de calidad o establecer a travs de certificaciones, como por ejemplo ISO, HACCP, IWP, lo que permitira establecer una barrera contra los competidores.
La certificacin de vinos orgnicos ha sido sealada por alguno de los entrevistados

como un mecanismo vlido de diferenciacin que le ha permitido introducirse en algunos canales comerciales y tambin mejorar el valor agregado y la captacin del mismo.
El desarrollo de marcas propias de las bodegas y tambin de aquellas desarrolladas conjuntamente con los distribuidores, al igual que alianzas estratgicas con
canales comerciales de menor dimensin, tales como clubes del vino, restaurantes,
cadenas de pubs, vinotecas y wines bar; pueden ser mecanismos que permitan
apropiarse de parte del valor aadido.
3.14. Estrategias de difusin y comunicacin.
Se ha sealado que la Argentina presenta una deficiente estrategia de comunicacin y difusin de sus vinos, que se limita a la participacin en Ferias internaciona706
les y a una muy modesta accin publicitaria, en funcin del bajo presupuesto destinado a este fin.
Debido a que se ha manifestado tambin que existe una no muy organizada actividad de las distintas dependencias pblicas y privadas que actan en el tema, se
considera conveniente establecer estrategias tendientes a concentrar los esfuerzos
en la materia desarrollando una agencia nica en la que confluyan todos los esfuerzos tendientes a la promocin de los vinos en el mercado del Reino Unido y los presupuestos que las distintas instituciones y empresas aplican para realizarla.
Esta estrategia ha sido ya utilizada por diversos pases dentro de los cuales se
pueden mencionar a Australia y Chile, en ambos casos con muy buenos resultados
segn se desprende de la informacin disponible y de su grado de participacin en
ese mercado. La eleccin de la agencia de comunicacin es un punto muy importante, ya que de la misma depende el xito a alcanzar. Lamentablemente la experiencia de promocin realizada en el mercado interno no es buena, ya que la publicidad efectuada para aumentar el consumo en la franja poblacional de los jvenes
no dio el resultado previsto.
La comunicacin en materia de vinos debe ir asociada a la comunicacin de las
caractersticas productivas del pas, las condiciones naturales de produccin y
puede potenciarse con otros sectores como el del turismo y otros productos relevantes de Argentina como las carnes.
4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
A pesar que el sector ha manifestado un importante desarrollo en cuanto a las

inversiones realizadas, la mejora de la calidad de sus productos y en cuanto al
incremento de las exportaciones; la informacin revelada en encuestas y entrevistas y por medio de recopilacin secundaria, permitieron elaborar unas matrices,
que demuestran que el negocio analizado se encuentra en una posicin de ligera
debilidad y amenaza, razn que explica la limitada presencia de los vinos argentinos en ese mercado.
Dada la identificacin de los principales factores relevantes y su posterior anlisis, se desprende que la situacin descrita puede ser revertida en el mediano plazo,
por medio de un trabajo conjunto de todos los actores de la cadena, incluyendo las
instituciones pblicas con competencia en el tema, y las privadas que agrupan a los
principales actores, algunas de las cuales fueron creadas a los efectos de realizar la
promocin de las ventas en el exterior.
Sin embargo an no se ha establecido un grado de cohesin en las actividades

que se realizan, principalmente en el rea de comunicacin y promocin, que permitan una agresiva penetracin en ese mercado, que es particularmente difcil por
707
la fortaleza de los compradores y la asimtrica capacidad de negociacin con los

mismos.
En la ltima parte de este trabajo se realiz la propuesta de tres lneas estratgicas a los efectos de revertir las debilidades, disminuir las amenazas y aprovechar
plenamente las fortalezas y las oportunidades que brinda ese mercado para los
vinos de calidad de Argentina.
Dependiendo de la forma en que el sector vitivincola argentino desarrolle ventajas

competitivas, a travs de un anlisis detallado la situacin actual y de las expectativas
futuras, tendr mejores posibilidades de lograr una mejor posicin en los mercados,
para lo cual deber ponerse tanto nfasis en mejorar las estrategias empresariales
como lo hizo en el pasado para mejorar la calidad de los viedos, las uvas y de los vinos
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708
Parte II
DE CASOS REALES
rea 6.
Lcteos
Captulo XXIX
Mercado emergente de leche

ecolgica en Portugal: perspectivas
de la cadena de oferta y demanda
Rui Rosa. Doctor Ingeniero Agrnomo
Instituto Superior Portugus de Administracin de Marketing IPAM
AGROS, UCRL Marketing, Innovacin y Agricultura Ecolgica
RESUMEN
Conceptos como desarrollo sostenible, responsabilidad social, eficiencia energtica
y comercio justo, entre otros, han contribuido a la creacin de nuevas estrategias de
la cadena de suministro y consumo agroalimentaria. A su vez, las presiones de precios,
medioambiente as como las nuevas polticas agroalimentarias, han estado empujando al sector de leche portugus a desarrollar nuevas iniciativas de produccin y a distintas preocupaciones de marketing. En la actualidad, las tres regiones portuguesas
donde se ubican la mayor parte de los productores en el rgimen de Agricultura
Ecolgica (AE) son: Alentejo, Beira Interior y Tras-os-Montes. En este captulo se describir la actualidad de los segmentos de mercado adems de presentarse los principales datos del futuro de la cadena de productos lcteos ecolgicos (PLE) en Portugal
hacia 2015. En cuanto a la caracterizacin del mercado, se desarroll un anlisis multivariante segn la tcnica factorial y clusters mientras que, para el estudio de las tendencias futuras del sector de los PLE en Portugal se ha utilizado el mtodo Delphi.
Palabras Clave: Productos lcteos ecolgicos, mtodo Delphi, cadena de suministro y consumo agroalimentario.
ABSTRACT
Concepts such as sustainable development, social responsibility, energy efficiency and fair trade, among others, have contributed for setting up new supply
and demand agro-food strategies. On other hand, the environmental and prices
pressure and the new agro-food policies have been pushing the Portuguese milk
sector to new production and marketing concerns. At present, the three
Portuguese regions where there are more organic producers are located in
Alentejo, Beira Interior and Trs-os-Montes. In this chapter of the book there will
711
Mercado emergente de leche ecolgica en Portugal
be described the current situation of the market segments, based on multivariate

and clusters analysis, whereas to describe the Portuguese organic milk products
trends towards 2015, it has been used the Delphi method.
Key Words: Organic milk products, Delphi method, Supply and demand agro-food
chain.
1. INTRODUCCIN
El sector lechero portugus est experimentando un proceso de reestructuracin

presionado por las nuevas condiciones del mercado y por la constante volatilidad
de los precios. En una economa cuyos puntos crticos de anlisis sern cada vez
ms la psicologa y sociologa de consumo, y menos la perspectiva econmica del
mismo, el proceso de la gestin empresarial empieza a ser conducido cada vez ms
por las actividades de Investigacin, Desarrollo y de la Innovacin (I+D+i) as como
por el entorno de los nuevos canales de distribucin y el sistema de trabajo basado en las redes (networking).
El sector agroalimentario en general, y el sector dedicado a los productos lcteos en particular, destacan por su fuerte dinamismo, innovacin y constante bsqueda de nuevos productos.
La demanda de productos lcteos exige, cada vez ms, productos distintos que
satisfagan las nuevas tendencias de mercado. Preocupaciones tales como la salud,
el bienestar animal, la preservacin del medioambiente y, por qu no, tambin las
modas, representan hoy en da los valores base de los llamados nuevos consumidores. Segn destaca Michael Griffin (2000), especialista en productos genricos y
en comercio internacional de la Organizacin para la Agricultura y Alimentacin
(FAO), los principales factores que estn relacionados y que por tanto afectan al
desarrollo del sector lechero, son:
1. Crecimiento de la poblacin y de la renta en los pases desarrollados.
2. Aumento del peso de las cadenas de distribucin dentro del proceso agroalimentario.
3. Concentracin en el sector industrial.
4. Distintos grados de valor aadido segn los productos.
5. Incremento de la segmentacin en el consumo.
6. Alteraciones de los hbitos de consumo.
El crecimiento del mercado de los productos ecolgicos es una evidencia. En

Estados Unidos de Amrica (EEUU) las ventas de productos ecolgicos se incrementaron de unos 3,7 mil millones de dlares en 2005 a 4,7 mil millones de dlares en 2006. En el caso europeo, se destaca el crecimiento notable del mercado
alemn, que en el ao 2000 contaba con un volumen de ventas cercano a 2,05 mil
712
millones de euros llegando a 4,05 mil millones de euros en 2006, se duplicaron sus
ventas globales de productos ecolgicos. El mercado mundial de consumo de productos lcteos ecolgicos representa 2,9 por ciento del consumo total de lcteos y
se ha incrementado en un 19 por ciento entre los aos 2006 y 2007. Por otro lado,
uno en cada cuatro europeos compra con regularidad leche ecolgica, siendo que,
por ejemplo, en Dinamarca, el 45 por ciento de los consumidores compran y consumen con frecuencia leche ecolgica. En cuanto al consumo portugus, se destacan los vegetales y verduras ecolgicas, donde un 44 por ciento de los consumidores portugueses compran regularmente (Report Nielsen, 2007).
Con base en los datos de la Unin Europea (UE), la produccin bovina animal es
el sub-sector ecolgico que demuestra indicadores de crecimiento ms favorables,
de manera que, en el ao 2002 el total de cabezas de ganado certificado era de 1,5
millones incrementndose en 2007 hasta los 2,1 millones. El 2,7 por ciento representa al sector bovino ecolgico con respecto al total del sector bovino en EU-15.
Destacan Austria, con el 15,6 por ciento de los animales certificados, Dinamarca,
con el 9,6 por ciento e Italia con el 3,2 por ciento. En 2007, existan 2,4 millones de
cabezas de ganado bovino certificado en la UE. En el seno de la caracterizacin del
sector bovino ecolgico, el sub-sector de la leche ecolgica es el que se considera
el ms dinmico ya que de 2002 hasta 2007 se increment el nmero de animales
de 1,5 millones de cabezas hasta los 2,1 millones, es decir, un 6,1 por ciento. En el
ao 2007, existan 0,55 millones de cabezas de bovino lecheros certificados en la
UE, representando el 2,3 por ciento del total de bovinos lecheros en la UE. En cuanto a Alemania, principal pas productor de leche de la UE, el sector de la leche ecolgica representa 2,5 por ciento (An Analysis of the EU Sector, 2010).
En el ao 2005, Portugal contaba con 1.479 productores en el sector de la
Agricultura Ecolgica (AE) tanto en cultivos vegetales como en produccin ecolgica animal mientras que en 2008, contaba con 1.902. Por otro lado, y durante el mismo periodo de tiempo, la superficie total dedicada a la AE se situ alrededor de las 214.442 ha. Los cultivos que ms han contribuido al incremento
verificado fueron: los forrajes, las plantas aromticas y las verduras. En el caso
de la produccin ecolgica animal, Portugal casi duplic el nmero de animales
bovinos certificados, pasando de 36.000 en 2004, hacia 70.000 animales en
2008. En la actualidad, las tres regiones portuguesas donde se ubican la mayor
parte de los productores bovinos ecolgicos son: Alentejo con 252 explotaciones de ganado bovino ecolgico, Beira Interior, con 167 y Tras-os-Montes con
24. En los ltimos aos, el mercado de Productos de Leche Ecolgica (PLE) en
Portugal fue ganando expresin numrica. En 2005, el mercado de los PLE en
Portugal llegaba a los 0,5 millones de euros y, en tan solo 4 aos, pas a alcanzar alrededor de los 5,0 millones de euros.
Los datos secundarios analizados indican que se observa un incremento del inters de los consumidores hacia los productos ecolgicos. Ahora bien, inters no sig-
713
nifica conocimiento y mucho menos consumo. Sin embargo, poco a poco la AE y los
productos producidos bajo esta tcnica, cada vez se encuentran ms adaptados a
las exigencias del mercado y ganan espacio comercial en las grandes cadenas, lo
que en un anlisis meramente emprico equivaldr a una mayor demanda. Resulta
lgico asumir que desde el punto de vista de la gestin en las cadenas comerciales,
la entrada y permanencia de un producto nuevo en las estanteras supone un proceso de negociacin complicado y difcil. Sin embargo, cuando un producto gana
espacio comercial, quiere decir que hay demanda, es decir, hay consumidores que
los buscan y estn dispuestos a pagar por ellos. Esto mismo es lo que sucede
actualmente con los PLE en Portugal.
Este captulo se centrar en contestar a dos grandes cuestiones: cul es la

demanda en Portugal y cmo ser este sub-sector de los PLE en 2015. De hecho,
mientras que en el caso de la identificacin de la demanda y de los segmentos se
utilizaron mtodos cuantitativos multivariantes para el caso del pronstico del
futuro, se ha considerado que el Cetiris Paribus, en los modelos cuantitativos, es
limitado para predicciones a largo plazo, utilizndose a tal efecto, el Mtodo
Delphi. En el final del captulo se presentan los principales resultados y consideraciones que posibilitan un mejor y ms completo entendimiento de la cadena de PLE
en Portugal.
2. METODOLOGA
2.1. Demanda
Hoy en da son tres los productores de leche ecolgica que operan en Portugal y
cuatro al terminar el periodo de conversin. Sin duda, hay consumidores regulares
de PLE en Portugal. Sin embargo, la demanda an no cuantificada es tambin desconocida. La cuantificacin y caracterizacin de esa demanda ha sido uno de los
propsitos del estudio multivariante aplicado al consumo, basndose en el anlisis
factorial y clusters. Una parte de la leche necesaria para satisfacer la demanda es
importada de Francia y otra parte es producida en Portugal. En cuanto a las marcas, se observa que hay una marca lder (AGROS Leche y yogures ecolgicos)
junto con tres marcas extranjeras, que dividen entre s mismas menos de la mitad
de la cuota total de mercado.
La metodologa que se emple en el estudio de la demanda se bas en dos mtodos: la observacin directa en punto de venta y cuestionarios al consumo, mientras
que, para el caso del pronstico del futuro de la cadena de PLE, el mtodo utilizado fue el Delphi.
La observacin directa resulta de gran ayuda cuando no es posible el intercambio de informacin entre individuos. La observacin puede hacerse de manera for-
714
mal o estructurada, o en cambio, de forma informal o no estructurada. El primer

mtodo persigue unos objetivos concretos de informacin, definidos antes de realizarse la investigacin (Esteban, I.G., et al, 2001). En este caso, el objetivo de completar el anlisis de la cadena de productos ecolgicos implic plantear y organizar
la observacin de forma estructurada. El objetivo principal consisti en reunir
datos y definir hechos que explicasen las distintas estrategias de merchandising
que cada hipermercado seleccionado practica en la gama de los PLE y observar la
disposicin de los PLE en el espacio comercial.
Los mtodos para recoger la informacin mediante observacin son tres: conteo,
medicin y reunin de datos e indicios. En este caso, se plante la observacin
directa en el punto de venta con el fin de conocer mejor la actividad y ms profundamente la distribucin de los PLE en Portugal. Se han elegido centros de distribucin alimentara con un distinto posicionamiento entre ellos y una localizacin diferencial, reforzando as el criterio de heterogeneidad de consumo que se pretenda,
actuando cada una de dichas cadenas en el mismo mercado (alimentacin) pero
con estrategias diferenciales dirigidas hacia distintos segmentos. De esta forma, se
ha garantizado una amplia diversidad de estrategias para un mismo PLE. En cuanto a las variables consideradas y seleccionadas para llevar a cabo la observacin
directa en el punto de venta, estas fueron:
1. Gamas.
2. Precios por unidad (slo para las gamas de leche ecolgica).
3. Origen del producto.
4. Envase.
5. Localizacin en la estantera.
Como ya se ha comentado con anterioridad, el mercado de los PLE en

Portugal era prcticamente desconocido. De la misma forma, no existan referencias sobre la demanda y comportamientos de consumo de estos productos.
De hecho, con el objetivo de completar la informacin obtenida en la observacin directa en el punto de venta y conocer datos sobre la dimensin y caracterizacin del mercado portugus, se han considerado las siguientes variables
en el cuestionario aplicado a una muestra de consumidores en la ciudad de
Oporto:
1. Fuentes de informacin sobre los PLE.
2. Conocimiento de PLE.
3. Perspectivas de futuro respecto al consumo de PLE.
4. Distribucin y locales de compra.
5. Frecuencia de compra.
6. Gasto mensual en productos ecolgicos.
7. Caractersticas del producto.
8. Frecuencia de consumo.
715
9. Imagen de los productos ecolgicos.

10. Precio.
11. Imagen de las personas que consumen productos ecolgicos.
12. Razones de compra de PLE.
13. Cantidad comprada.
Variables Socio demogrficas / Estilos de vida
1. Comportamientos y estilos de vida.

2. Ciudad donde vive.
3. Sexo.
4. Composicin del hogar.
5. Edad.
6. Nivel de estudios.
7. Clase social.
8. Renta.
Los cuestionarios realizados por los consumidores fueron estructurados en

cuatro partes. Se seleccion la ciudad de Oporto para llevar a cabo el estudio por
ser un gran centro de consumo, para reducir los costes de la investigacin y por
presentar la diversidad, cultural, socioeconmica y de consumo necesaria en
estudios de esta naturaleza, adems dicha ciudad representa el 12 por ciento de
la poblacin nacional. La muestra la constituyen los habitantes que residen en el
rea metropolitana de Oporto. Si a la hora de llevar a cabo el clculo del muestreo faltasen datos suficientes para estimar con exactitud el consumo o no consumo, resulta bastante recomendable estimar la muestra suponiendo un valor
de 0,5 para el consumo y otro 0,5 para el no consumo de PLE. As se consigue disminuir la varianza, llevndola a nivel cero. En este caso concreto, se estim la
muestra de acuerdo con: p=0,5 y q=0,5. Debido a la naturaleza de la investigacin (identificacin y estudio del perfil de consumidor de PLE), se sospech de la
existencia de comportamientos totalmente opuestos dentro del mismo rea geogrfico donde se iban a aplicar los cuestionarios y por ello se opt por estratificar la muestra en nueve estratos. Al no hacerlo, se podra inducir a un error de
interpretacin basado en datos dudosos o sesgados. Es cierto que en nueve distritos distintos donde la distancia geogrfica, el nivel de renta, la capacidad de
compra, las infraestructuras, el modo de vida, la oferta de espacios comerciales,
el comportamiento social, el desarrollo socio-econmico, entre otros factores,
resultan tan distintos, sera un error desde el punto de vista del tratamiento estadstico, considerarlos como una sola muestra. Por otro lado, incluso intuitivamente se denotan diferencias entre lugares como la ciudad de Oporto, cuyo
comportamiento es ntidamente cosmopolita, sofisticado y urbano, y la ciudad
de Valongo, ms perifrica y con un entorno ms rural, tradicional y cerrado. Con
un error del 8 por ciento y un nivel de confianza de 95,5 por ciento, se aplicaron
625 cuestionarios cuya distribucin se observa en la tabla 1.
716
Tabla 1.
Distribucin de la muestra por distritos
Fuente: Rosa Dias, R et al, 2008.
2.2. Perspectivas futuras del sector lcteo ecolgico portugus:

pronstico hacia 2015
Atendiendo a la cada vez ms intensa bsqueda de productos innovadores, ecolgicamente responsables y que garanticen salud y seguridad alimentaria, as como a
la organizacin, competitividad y dinamismo que presenta el sector lechero portugus y, an a la ausencia total de informacin actual y de todava menos, sobre el
futuro de esta cadena, a travs de la metodologa Delphi se ha planteado conocer el
pronstico hacia el futuro para el 2015 con el fin de conocer la posibilidad de que
Portugal pueda o no, cubrir su demanda interna con produccin nacional. Adems de
estos objetivos, otras dimensiones tales como ambiente externo, agentes de suministro y control, condiciones de mercado y entorno empresarial y tecnolgico, que
incorporaron muchas otras variables, fueron igualmente consideradas. El mtodo
Delphi, cuyo nombre se inspira en el orculo de Delphos de la antigua Grecia, fue ideado originalmente a comienzos de los aos 50 en el seno del Centro de Investigacin
estadounidense RAND Corporation por Olaf Helmer y Theodore J. Gordon, como un
instrumento para realizar predicciones sobre casos de catstrofes nucleares. Desde
entonces, ha sido utilizado como sistema de obtencin de informacin sobre el futuro y como herramienta de prediccin ms frecuente.
En los estudios de investigacin de tendencias futuras, las tcnicas basadas

exclusivamente en la extrapolacin de los datos existentes suelen presentar dificultades de aplicacin como consecuencia del gran nmero de variables que
intervienen en el problema y sus mltiples interacciones. Adems, a menudo se
carece de datos actualizados en los que poder basarse, por lo que en los estudios
prospectivos, como es el caso de este anlisis de tendencias futuras del sector
717
lcteo ecolgico en Portugal, predominan las tcnicas que permiten extraer la

informacin ms fiable de los expertos y sus implicaciones. La gran diferencia con
un estudio de mercado de forma cuantitativa o cualitativa, consiste en la extrapolacin de los resultados de forma que las estimaciones de valores futuros se
pueden hacer en uno u otro caso, pero, como sabemos, en el contexto actual de
enormes cambios, los mtodos puramente cuantitativos suelen ser limitados
frente a la variabilidad del mercado.
El continuo cambio del entorno socio-econmico, su complejidad y la velocidad

con que ocurren estos cambios, influyen fuertemente las decisiones estratgicas
a nivel empresarial, social, cultural y otras. El Ceteris Paribus, implcito en casi
todos los modelos cuantitativos, no es aplicable en este caso (Heerden, 1998).
Como sucede en este tipo de investigaciones, sta ser, probablemente, la razn
del incremento en los ltimos aos de la utilizacin de modelos cualitativos, con
especial nfasis para el Delphi (Mili, Zuniga, 2000). En cierto sentido, el mtodo
Delphi pretende resolver un determinado problema complejo, solicitando a un
panel de expertos sus opiniones e informacin sistemtica y estructurada
(Linstone y Turoff, 1975), con la perspectiva de alcanzar el consenso
(Woudenberg, 1991). Pero otras veces tambin sirve para analizar las distintas
opiniones, que suelen ser muy diferentes entre cada experto.
Los cambios en la sociedad, en las formas de pensar, en las actitudes, en la tecnologa, cada vez ms accesible, en la diversidad cultural, en la climatologa y en el
modo de vida de forma general, generan un gran impacto en la visin de la investigacin respecto de si misma, desde el punto de vista de la estandarizacin, de las
ideas o de las creencias, pues se buscan siempre formas repetitivas con el fin de llegar a grupos homogneos de comportamiento. El mtodo Delphi rene en si
mismo cualidades que le permiten sortear esos problemas, pues aunque se busca
una medida central de opiniones, se parte de la divergencia de estas para llegar a
la convergencia sin influencias exteriores.
Segn Harold A. Linstone y Murray Turoff, (1975), surge un debate, cada vez ms
profundo, sobre los cambios que est sufriendo la sociedad occidental, traducido
en el paso de la uniformidad a la heterogeneidad. A este respecto, Maruyama
intenta justificar las dos visiones de la realidad social que se presentan bajo los criterios de visin tradicional y visin emergente. En la tabla 2 se pueden observar los
factores que componen cada una de esas visiones.
El propsito principal de un pronstico es el de producir informacin sobre posibles comportamientos futuros de ciertos factores o variables comprendidos en el
rea de inters.
En su acepcin ms genrica, el pronstico debe contribuir a una mnima comprensin de las incertidumbres del futuro, de manera tal, que quienes toman deci718
Tabla 2.
Visin tradicional y emergente de la investigacin
Fuente: Harold A. Linstone y Murray Turoff.
siones de impacto colectivo e implementan polticas de cualquier tipo, puedan

hacerlo a sabiendas del nivel de riesgo implcito en tales medidas. Particularmente,
el pronstico asume una relevancia central en las sociedades contemporneas,
que han alcanzado grados de complejidad e incertidumbre situados por encima del
umbral de prediccin intuitiva de los agentes decisores. Por lo tanto, buena parte
de los pronsticos estarn orientados a definir posibles escenarios futuros explicando los niveles de riesgo y oportunidad asociados a cada uno de ellos, con el
cometido de que los agentes decisores se puedan enfrentar a la opacidad del futuro con herramientas ms fiables y adecuadas.
La tcnica Delphi utiliza el mtodo de consulta a expertos, a los que se les pregunta su opinin sobre cuestiones referidas a acontecimientos del futuro (Linstone
y Turoff, 1975). Las estimaciones de los expertos se realizan en sucesivas rondas
annimas, con objeto de tratar de conseguir consenso, pero con la mxima autonoma por parte de los participantes. Por lo tanto, la capacidad de prediccin del
Delphi se basa en la utilizacin sistemtica de un juicio intuitivo emitido por un
grupo de expertos, haciendo uso de cuestionarios sucesivos, a fin de poner de
manifiesto convergencias de opiniones y deducir eventuales consensos. Existen
numerosos estudios que defienden la utilizacin de este mtodo en el rea de la
medicina, as como en el sector empresarial, incluyendo las tcnicas de gestin
(Beech, 1991:208). Por otro lado, otros autores como Critcher y Gladstone, (1998),
sostienen que el mtodo Delphi es an bastante desconocido.
Segn J.Scout Armstrong, (1978), las principales formas de obtencin resultados
a travs de los cuestionarios se realizan por telfono, correo o por entrevistas personales. Combinar estos distintos mtodos puede ser una buena opcin para obte-
719
ner resultados casi instantneos, complementando a su vez el proceso mediante

entrevistas por correo electrnico (Greist et al., 1973).
La utilizacin del mtodo Delphi se justifica, en este caso, por la necesidad de

bsqueda de informacin sobre las tendencias futuras relacionadas con el sector
lcteo ecolgico en Portugal.
En base a la recogida y tratamiento de informacin secundaria, adems de algunas conversaciones informales que se ha tenido con distintos agentes de la cadena alimentaria ecolgica, se definieron cuatro criterios base de los que parten los
temas principales a estudiar: ambiente externo (Poltica Agrcola Comn - PAC y
plano Europeo para la AE, mercados de la UE y ecologa), agentes de suministro y
control (oferta, certificacin y distribucin), condiciones de mercado (demanda,
precios y preferencias de los consumidores) y ambiente empresarial y tecnolgico,
enfocado este ltimo principalmente a las siguientes dimensiones: tecnologa,
competencia e I+D. Se definieron prioridades de estudio (variables) tal y como
muestra el modelo conceptual base que se presenta a continuacin.
Fue en base al modelo conceptual Delphi con el que se han pronosticado las tendencias futuras del mercado de PLE en Portugal.
Grfico 1.
Modelo conceptual Delphi
720
Seleccin del Panel
Para cada una de las reas del modelo conceptual se buscaron los expertos y
especialistas en AE. El panel qued constituido en base a los tres sectores de actividad representativos:
1. Sector Pblico: Ministerio de Agricultura y entidades semipblicas o Cooperativas.
2. Sector Acadmico: Investigadores y Profesores;
3. Sector Privado: Entidades de Certificacin, Distribucin y Consumo.
Una vez reunidos todos elementos necesarios para constituir el panel final de
expertos, se propuso a los participantes llevar a cabo un pronstico del sector lcteo ecolgico en Portugal. Esta tarea (presentacin de los objetivos del Delphi) se
llev a cabo va correo electrnico. Al final el panel qued constituido por 27
Expertos.
En la tabla que sigue se recoge el porcentaje que cada uno de los sectores de actividad supone sobre el total del panel.
Tabla 3.
Panel Delphi: porcentaje de expertos por sector de actividad
No se eligi este nmero al azar, ya que inicialmente el total de posibles expertos fue de 42 y, despus de una criba exhaustiva, veintisiete fueron los que aceptaron y contestaron dentro del plazo propuesto. A todos los expertos, sin excepcin, les fue dada la informacin no solamente sobre qu y cmo se iba a desarrollar la investigacin, sino tambin la forma de rellenar el cuestionario.
Adems de la informacin secundaria que fue utilizada para elaborar algunas

preguntas del cuestionario, para cada rea de estudio del modelo conceptual
Delphi, hubo que definir los temas ms importantes que dieron origen a las preguntas. As, en la tabla siguiente, se exponen los temas abordados que a su vez, llevaron a la definicin de las variables.
721
Tabla 4.
reas y variables del cuestionario Delphi.
Despus de la fase mencionada anteriormente, se procedi a la elaboracin del

cuestionario Delphi (primera ronda) que llev a reducir el cuestionario a once preguntas, donde cada una de ellas, inclua una serie de afirmaciones desarrolladas
con base al asunto/tema obtenido del modelo conceptual Delphi.
Aunque la formulacin terica del Mtodo Delphi propiamente dicha comprende varias etapas sucesivas de envos de cuestionarios, de recogida de informacin
y de interpretacin, en buena parte de los casos, puede limitarse a dos etapas, lo
que no afecta la calidad de los resultados tal y como lo demuestra la experiencia
acumulada en estudios similares. Como es sabido, el objetivo de los cuestionarios
sucesivos es disminuir el espacio intercuartil, esto es, la cuanta del desvo de la
opinin del experto respecto a la opinin del conjunto, precisndose la media de
todas las respuestas obtenidas. El objetivo del primer cuestionario repartido consiste en calcular el espacio intercuartil. El segundo cuestionario pone a disposicin
de cada experto las opiniones de sus colegas (partindose de la media) y abre un
debate interdisciplinario con el fin de obtener un consenso en los resultados y una
722
estructuracin del conocimiento sobre el tema. Cada experto atender los pro y los
contra de las opiniones de los dems expertos e igualmente argumentar su propia opinin. En total, el cuestionario Delphi consta de 11 preguntas y genera 92
variables a estudiar.
Las preguntas del cuestionario Delphi fueron elaboradas en una base coherente
y concordante con respecto a lo que se deseaba conocer: el futuro para 2015. Se
solicita a los miembros del panel que contesten a las afirmaciones segn su grado
de acuerdo o desacuerdo, respetando la escala Likert (K. Raymond, 2001).
Cada pregunta tiene por finalidad intrnseca evaluar el grado de auto-conocimiento de cada experto respecto al tema abordado, es decir, a cada miembro del panel
se insta a rellenar un cuestionario propio e intransferible en el que exponga su conocimiento sobre cada tema. Los cuestionarios fueron enviados y respondidos en dos
ocasiones, por lo que se puede decir que el Delphi consta de dos rondas.
3. ANLISIS EMPRICO
La observacin directa en los puntos de venta confirma la existencia de un consumo emergente de PLE en Portugal. La mayora de las referencias de PLE en venta
tienen su origen en pases de la UE, pero hay una marca que se destaca por ser lder
en el subsector (AGROS). La gama ms observada fue de leche en sus tres versiones (entera, semi-desnatada, desnatada), en embalaje brik, sin identificacin especfica en la estantera. Sin embargo, hay tambin postres con sabor a fruta, yogures, quesos, y mantequilla.
Con respecto a las marcas del distribuidor, se ha identificado una de leche semidesnatada.
En relacin a los precios, el promedio observado para un litro de leche ecolgica

semi-desnatada ha sido de 120 por ciento ms caro sobre la leche convencional. En
cuanto a la localizacin en la estantera, la posicin observada fue al nivel ocular.
Respecto a los principales indicadores de la muestra, a continuacin (Grfico 2)

se describirn algunos de los resultados que caracterizan la demanda de PLE en
Portugal.
Como se observa en el grfico 2, un 40 por ciento de la muestra haba consumido por lo menos una vez, un PLE. Por el contrario, un 60 por ciento nunca lo han
hecho. De estos, un 10,3 por ciento dijeron que los consumirn en un futuro prximo (tres aos). Por otra parte y para un 80,2 por ciento de los no consumidores,
si cambiara el factor precio, podran llegar a consumirlos.
En relacin al nivel de conocimiento, el grfico 3 ilustra una significativa carencia del

conocimiento y que adems, alrededor del 20 por ciento de los consumidores portu723
Grfico 2.
Consumo de productos lcteos ecolgicos
Grfico 3.
Consumo de productos lcteos ecolgicos
gueses, no tenan ninguna idea sobre lo que es un producto ecolgico. Cabe destacar
que ms de la mitad de los consumidores portugueses desconocen el concepto de
producto ecolgico. Por el contrario, aproximadamente el 8 por ciento conocen el
concepto de la AE, mencionando incluso la definicin. Hay algunas distorsiones conceptuales en el consumo, entre producto ecolgico, natural e integral. Sin embargo, el
74,5 por ciento estn de acuerdo y totalmente de acuerdo con la declaracin que los
PLE son productos sin aditivos qumicos de sntesis.
Con respecto a la valoracin de los atributos, la salud es el que rene el conjunto de opiniones ms favorables.
724
Grfico 4.
Atributos de los PLE
Como se puede observar en el grfico 4, el impacto percibido que los PLE pueden tener en la salud de los consumidores encuestados y de sus familiares, representa un 98,7 por ciento de las opiniones favorables. Los aspectos como gusto y
valor nutritivo en el aspecto de la salud, son ms valorados que el medioambiente. No obstante, un grupo significativo de consumidores valor el medioambiente, alcanzando un grado de acuerdo del 85,6 por ciento. De hecho, hay una alta
correlacin entre las preocupaciones relacionadas con la salud y el grado de
conocimiento sobre estos productos, es decir, los consumidores con alto nivel de
conocimiento demostraron tener ms consciencia saludable y tambin predisposicin a pagar ms por un PLE. Adems, son los que regulan su estilo de vida en
una bsqueda constante de una dieta sana, practican ejercicio fsico y buscan
productos libres de aditivos qumicos. Otras variables presentaron una correlacin importante, como es el caso de la renta mensual de la familia y el nivel de
consumicin de PLE.
En cuanto a la posible relacin de la marca con el nivel de consumo, aquellos que
valoraron la marca son los que menos consumen PLE. Sin embargo, la marca fue
altamente valorada para uno de los tres segmentos identificados como un atributo importante en la hora de compra.
725
Grfico 5.
Proceso Delphi
En lo que respecta al pronstico de las tendencias futuras del funcionamiento de

la cadena de los PLE en Portugal hacia 2015, en el grfico 5 se puede contemplar el
proceso de desarrollo y elaboracin de la investigacin de las tendencias futuras
del sector lcteo ecolgico en Portugal, basado en el mtodo Delphi.
4. RESULTADOS
4.1. Estudio de la demanda
El uso de la tcnica clusters permiti la deteccin de grupos homogneos de consumidores que fueron agrupados, pues sus comportamientos, hbitos y actitudes,
son absolutamente similares. Se han identificado tres segmentos de mercado de
PLE. Como se podr observar en el grfico 6, se verifica una concentracin clara de
consumidores en los ejes salud/alimentacin/dieta y precio.
Para este segmento de mercado, la forma de obtencin de informacin sobre los PLE
es a travs de los medios audiovisuales: televisin y radio. Destaca que tambin valoran y apoyan sus opciones de compra en base del factor personal: amigos y familiares.
726
Grfico 6.
Segmento de mercado: Cluster uno
La valoracin del alimento como medio de ser ms saludable es ms alta y perceptible en este segmento que la cualidad y respeto por el medioambiente, mientras que, el precio, es un factor decisivo a la hora de comprar si lo comparamos con
las caractersticas intrnsecas del producto como gusto, color, olor, envase y marca.
Este segmento esta compuesto por 63,6 por ciento de mujeres, jvenes pero tambin de un porcentaje significativo de personas mayores, con un nivel inferior de
educacin, de la clase media, con una renta familiar mensual situada entre 1.000
y 2.000 , ubicados en su mayora en los distritos perifricos de las reas urbanas.
Efectan la mayor parte de sus compras en los hipermercados. Este segmento de
mercado representa el 34 por ciento de la muestra, y solamente un 25 por ciento
consume diariamente PLE. Curiosamente es tambin a este segmento al que pertenecen parte de los consumidores terminantemente ecolgicos (los que consumen siempre PLE) justificando el elevado valor atribuido al factor salud y aunque
en menor intensidad que el segmento dos, tambin al factor fuentes de informacin.
Del anlisis del segundo segmento (grfico 7) se podr concluir que las principales fuentes de informacin usadas por este grupo cuando desean conocer ms
estos productos, son los amigos y la familia (factor personal).
Se caracterizan por la compra en mercados directos de productos ecolgicos

ferias de productos ecolgicos y utilizan con frecuencia la comunicacin directa
word of mouth en la divulgacin de la AE y sus productos. En general, demuestran
una gran preocupacin por el medioambiente y algunos grupos de consumidores
pertenecen a movimientos ambientales o a asociaciones que cuidan del medioambiente. Contrariamente al segmento anterior, el gusto, el color, el olor y el aspecto del exterior de los PLE o el envase, son atributos tan importantes como el origen
727
Grfico 7.
Segmento de mercado: Cluster dos
del producto o incluso, la marca. Ms de la mitad (55 por ciento) son mujeres, 88,5
por ciento estn entre los 20 a 49 aos de edad y aproximadamente el 50 por ciento, tienen alto nivel de instruccin/formacin. Pertenecen principalmente a la clase
media y parte de ellos a la alta, con rentas familiares del hogar entre 2.000 y
3.000 mes. Estos consumidores estn dispuestos a pagar entre el 10 por ciento y
el 25 por ciento ms por un PLE, porcentaje levemente ms elevado que los consumidores que corresponden al segmento anterior. Compran principalmente en
hipermercados, no obstante, la compra del 21 por ciento se hace en tiendas especializadas en productos ecolgicos y almacenes dietticos. Un reducido porcentaje
compra mayoritariamente durante la semana y los sbados, directamente al productor. Este segmento representa el 50 por ciento de la muestra. Sin embargo, en
el segmento anterior, solamente el 25 por ciento son consumidores diarios.
A continuacin y por ltimo, en el grfico 8 se describirn las principales caractersticas que identifican el segmento tres.
El tercer segmento de mercado identificado agrupa los consumidores que basan

sus decisiones de compra en el factor de equilibrio entre calidad y precio, es decir,
deciden sus compras en funcin de la calidad percibida entre un PLE y el precio del
producto comparativo. Para este grupo, el ms pequeo de los tres segmentos, la
calidad est asociada al rea de la produccin (origen del producto) y a las caractersticas organolpticas, siendo estos atributos bsicos para las opciones de compra. Compuesto por el 62 por ciento de mujeres, es el ms joven de los tres segmentos, alrededor del 59 por ciento tienen formacin de grado superior y el 25 por
ciento pertenecen a la clase alta. Adems, este grupo presenta altos niveles de
ingresos y es el que suele tener un elevado nivel de conocimiento sobre los produc728
Grfico 8.
Segmento de mercado: Cluster tres
Grfico 9.
Segmento de mercado: Cluster uno, dos y tres
Fuente: elaboracin propia, 2006.
tos ecolgicos y por consecuencia sobre los PLE. Con respecto a la predisposicin
al pago, son los que ms han dicho que pagaran por un PLE. La mayora vive en el
centro urbano de las grandes ciudades. Practican deportes y demuestran una gran
preocupacin por el medioambiente y por su salud. Este segmento representa 16
por ciento de la muestra.
729
Y por lo que respecta a las reas exclusivas de cada segmento y las que son comunes a los tres, se presenta en el grfico 9 la panormica general de la constitucin
del mercado de los PLE en Portugal.
Al analizar dicho grfico se verifica la existencia, como caba esperar, de reas

exclusivas a cada segmento, pero al mismo tiempo, se vislumbra un rea central
definida como rea comn de los tres segmentos por la coincidencia espacial.
Dicho rea justifica que un mismo consumidor pueda tener comportamientos distintos en funcin de estmulos externos y as presentar en pocas distintas, reacciones diferentes en funcin de la variacin de determinados factores o atributos
que ms o menos influyen en el momento de su compra.
As, se comprende que haya consumidores que al mismo tiempo, dependiendo

de la poca, estmulo, productos y renta, entre otras variables, vayan cambiando a
lo largo del tiempo de opinin pudiendo pertenecer as a varios segmentos en funcin de los atributos que en cada momento valoran. El rea residual delimitada
para el segmento uno, define consumidores estrictamente ecolgicos, es decir, son
los consumidores que independientemente de la renta, precio y fuentes de comunicacin consumen siempre PLE, presentando un estilo de vida muy especfico. En
conclusin, se puede decir que existen tres segmentos de PLE cuyos comportamientos son distintos (grfico 10).
La demanda real est compuesta por 504.272 consumidores, de los cuales
123.154 son consumidores diarios. Hay un mercado potencial de alrededor
381.000 consumidores que han consumido por lo menos una vez un PLE. De los
756.408 consumidores que nunca han consumido estos productos, aproximadamente 78.000 pueden hacerlo en los tres prximos aos.
4.2. Tendencias futuras de cadena de PLE en Portugal
Pronosticar el futuro no es tarea sencilla. Pronosticar el futuro de una problemtica que tiene tanto de especfico como de novedoso, an resulta ms complicado.
El Mtodo Delphi aplicado en este caso, ha procurado contestar a las incertidumbres que existen respecto al futuro del sector de PLE en Portugal. A continuacin
se presentarn las principales conclusiones respecto a las dimensiones del modelo
conceptual Delphi.
4.2.1. Entorno externo: poltica agrcola comn (PAC), mercados internacionales y medioambiente
El panel de expertos del Delphi diagnostic que el plan europeo de la produccin

ecolgica incluir las pautas especficas para el subsector de la leche ecolgica.
Adems, se espera que la Organizacin Comn de Mercado (OCM) dicte nuevas
regulaciones con repercusiones inevitables en precios en el eslabn de la produc730
Grfico 10.
Demanda portuguesa de PLE
cin, con impactos en el consumo de la leche. Respecto al consumo europeo de

leche ecolgica, hubo un consenso del panel alrededor del 10 por ciento del consumo total de leche en base al consumo actual de leche convencional. Se alcanz
tambin un consenso significativo a la hora de analizar la necesidad de un curso
especfico sobre agricultura, el medioambiente y la calidad de vida dentro del sistema educativo portugus.
4.2.2. Produccin, certificacin y distribucin
Segn el panel, Portugal, en 2015, necesitar de 45 millones de litros de leche

ecolgica para satisfacer su demanda. De acuerdo con factores tales como necesi731
dades de tierra y los costes de la recoleccin, las reas con mayor potencial para la
produccin sern Trs-os-Montes y Beira Litoral. En estas regiones, los problemas ambientales no son tan negativos como en otras reas, en virtud de no haber
presin sobre la intensificacin productiva. An en lo que respecta a los temas relacionados con la oferta, certificacin y canales de distribucin, se puede concluir
que, segn el panel Delphi, en los prximos diez aos no habr leche ecolgica suficiente para satisfacer la demanda portuguesa. De hecho, tampoco la oferta portuguesa de leche ecolgica llegar al 3 por ciento de la produccin lechera convencional, por lo que el suministro de las cadenas comerciales que operan en Portugal
no cubrir lo requerido solamente con leche ecolgica nacional. Referido a cuestiones especficas de produccin, se destaca que el coste por litro de leche ecolgica
no ser igual al convencional y que tampoco el ahorro energtico que supone una
explotacin de leche ecolgica, ser un factor decisivo para la implementacin de
explotaciones ganaderas de produccin de leche ecolgica.
En cuanto a las actividades de certificacin, habr los mismos agentes privados,

y el smbolo ecolgico ser uno de los puntos crticos referentes a la confianza que
los consumidores tendrn en los PLE.
Respecto al otro eslabn de la cadena, la distribucin, el panel pronostica que en

2015 el problema del merchandising, especficamente el relacionado con la identificacin de los productos en el espacio comercial, deber estar totalmente resuelto y tambin prevn la existencia en el futuro de un espacio propio y especfico, es
decir, una estantera, destinada a estos PLE, en todos los formatos comerciales en
que se vendan. Siguiendo la tendencia que se observa hoy en da, se pronostica
que en el futuro, todas las cadenas de hipermercados tendrn entre sus opciones,
PLE bajo sus propias marcas (Marca del Distribuidor, MDD).
Se ha obtenido un gran consenso de panel, alrededor del pronstico de que los
hipermercados continuarn siendo el formato indicado a la venta PLE. Tambin, las
tiendas ms pequeas con conceptos sofisticados, con servicios diferenciados, y la
distribucin directa al domicilio, pueden contribuir al posicionamiento apropiado
del concepto de producto ecolgico y sern un canal a tener en consideracin.
4.2.3. Condiciones de mercado, entorno empresarial y actitudes de consumo
En cuanto a la demanda, se pronostica que habr un fuerte incremento de la

misma en el caso de plantearse una campaa de promocin y publicidad genrica
donde se puedan comunicar objetivamente los beneficios de estos productos, no
solamente para la salud, sino tambin para el medio rural, el medioambiente y el
equilibrio de los ecosistemas. En referencia al comportamiento de los consumidores, parece obvio que en el futuro, no solamente los segmentos con mayor poder
adquisitivo podrn consumir estos productos, ya que no slo se pronostica una
reduccin sobre precio, sino que el creciente inters del consumidor por estos pro-
732
ductos har crecer la demanda y con eso, el precio tendr una tendencia bajista,
facilitndose as a otros segmentos la accesibilidad a estos productos. Por otro
lado, el panel opin que habr un creciente deseo por el consumo de nuevos productos cuyos envases sean atractivos y reciclables o que estn asociados a valores
como, por ejemplo, la responsabilidad social. Segn el panel, los factores ms valorados por el consumidor de PLE sern la salud en primer lugar y despus el
medioambiente. Sin embargo, creen que lo idneo sera, si fuese posible, asociar
los dos factores en uno solo.
El anlisis propone que el consumo per capita en Portugal alcance 4,5 litros en
2015. Este hecho requiere que el nmero de vacas lecheras requerido para tal pronstico se estime en aproximadamente 8.934. El panel crey que los factores tales
como salud, valor nutritivo y medioambiente sern los conductores principales del
consumo. De acuerdo con esto, habr un incremento del consumo de PLE, alcanzando el 5 por ciento de la leche convencional. Otras razones harn este pronstico
posible: publicidad nacional genrica con efectos de control en la curva de demanda derivada y mejores precios. En cuanto a la actividad empresarial, las empresas
portuguesas estarn ms interesadas en este mercado y harn inversiones en este
segmento. Este comportamiento de la industria har presin sobre el eslabn de
la produccin con el fin de establecer el nuevo modelo de la produccin de leche.
Segn el panel, debera seguirse una estrategia de consolidacin de los mercados
actuales de productos ecolgicos, al mismo tiempo que se deber iniciar el plan
nacional de conversin e implementacin de explotaciones de leche ecolgica en
Portugal, incluyendo a todos los agentes de la cadena en el proceso. En lo referente a la calidad alimentaria y su gestin, deber ser nombrada una nica entidad que
lleve el control del sistema de calidad de las explotaciones de produccin de leche
ecolgica con el fin de garantizar una mejor eficiencia de flujos de informacin y
capacidad de respuesta a los problemas. Segn el panel Delphi, actuando de esta
forma, el mercado sentir ms confianza hacia el proceso.
4.2.4. Tecnologa y condiciones empresariales
La cadena de suministro portuguesa de PLE ser desarrollada con base a la lgica de la demanda y no segn el drive de la produccin, es decir, estar ms orientada al mercado y respetando las estratgias pull. El panel Delphi sostiene que la
demanda de mercado aumentar gradualmente como los consumidores aumentarn su conocimiento a travs del constante uso de Internet. Existe tambin un foco
en la necesidad de ejecutar buenas prcticas de gestin en todos los eslabones de
la cadena de PLE con el fin de estimular la competitividad y la transparencia.
Se evidenci que otro punto dbil es la falta de comunicacin, ya que hay informacin que no llega a los consumidores, principalmente sobre las ventajas de
estos productos y sus diferencias en relacin a los dems. Productores, distribuidores y entidades pblicas con responsabilidades en la orientacin de la poltica agr733
cola nacional, deberan debatir y definir una estrategia nacional para la produccin
en general y para los productos ecolgicos en particular, tanto a nivel productivo
como de consumo. Objetivamente, sera deseable definir una estrategia de comunicacin comn, es decir, una campaa de publicidad y promocin genrica. Al
mismo tiempo, habra que incrementar y diversificar las cadenas comerciales.
A nivel institucional, desde las entidades pblicas hasta las entidades de certificacin, asociaciones de agricultores y de consumidores, deberan intentar promocionar ms cursos de formacin en torno a los productos ecolgicos. Adems de
percibirse la falta de tcnicos en la produccin, se echan en falta estudios e investigaciones de mercado, de tendencias, oferta, demanda, precios, etc. especficos
para el sector de la agricultura ecolgica portuguesa.
Especficamente, y relacionado con la actividad empresarial de la industria lechera y de recogida se recomienda un esfuerzo empresarial ms intenso hacia este
mercado emergente, debindose incrementar, ayudar y programar un plan nacional de recomendaciones sobre este modo de produccin, dentro de un plan de formacin nacional apoyado por algn programa tcnico y empresarial.
De acuerdo con los resultados obtenidos en el Delphi, Portugal debera definir

una clara estrategia de consenso en el seno de la Administracin Pblica, principalmente entre el Ministerio de Educacin y el de Agricultura, con el fin de redefinir el actual panorama de la educacin ambiental, al mismo tiempo que estimular e incentivar mejores prcticas agrcolas y educacin al consumo infantil.
Deberan ser definidos los objetivos a largo plazo para alcanzar esta medida. No
se puede olvidar que la enseanza es, claramente, el punto de partida para el
crecimiento de una sociedad y la modelacin de sus comportamientos. El
medioambiente es y ser paulatinamente una cuestin emergente en nuestras
sociedades, por tanto, es el momento para empezar a reorientar la educacin y
el comportamiento de consumo. Dentro del plazo estudiado (10 aos), se estima
que el segmento de los consumidores de productos procedentes de Agricultura
Ecolgica, se incremente de forma considerable. Los actuales consumidores de
10 aos de edad, sin capacidad adquisitiva, sern los consumidores del futuro y
en un horizonte temporal como el abordado en el pronstico de cadena de leche
ecolgica en Portugal, tendrn 20 aos de edad. Si el proceso educativo transcurriera de forma efectiva, con la educacin ambiental, calidad de vida, salud y
equilibrio del ecosistema como un componente adicional, seguramente sus preferencias de consumo en el futuro sern otras.
734
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735
6. ANEJOS
6.1. Anlisis factorial encuesta al consumo
736
6.2. Anlisis clusters
737
Parte II
DE CASOS REALES
rea 7.
Otros productos
Captulo XXX
Cadena de valor de las plantas

aromticas y medicinales en Espaa.
El caso del azafrn
Antonio Colom. Profesor Titular.
Escuela Tcnica Superior de Ingeniera Agraria. Universidad de Lleida
RESUMEN
Las plantas aromticas y medicinales (PAM) han sido histricamente de gran utilidad para el ser humano y conforman una lista amplia y diversa de gneros y especies, muchas de las cuales tienen ms de un nico uso o aplicacin. A lo largo del
tiempo y desde pocas muy ancestrales, se han encontrado diferentes mbitos de
utilizacin: medicina, alimentacin, perfumera, cosmtica, decoracin, ambientacin, proteccin de vegetales, agricultura y apicultura. En este captulo se describe
el sector PAM en Espaa, su cadena de suministros y cadena de valor, con fundamento en los trabajos del Centro Tecnolgico Forestal de Catalua y la Universidad
de Lleida. El xito cultural de las PAM se ve avalado por diversos factores: a. existencia de una numerosa flora autctona silvestre; b. unas condiciones climticas
favorables; c. un incremento del consumo de productos derivados de PAM; d. un
mayor beneficio agrcola o incremento de la renta de la explotacin, y c. un mayor
beneficio medioambiental. En un apartado final se muestra, a ttulo de estudio de
caso, la cadena de valor del azafrn.
Palabras Clave: Plantas Aromticas y Medicinales, Cadena de Suministros, Cadena
de Valor, Azafrn.
ABSTRACT
The aromatic and medicinal plants (AMP) have been historically of great utility
for humans. It conforms a wide and diverse list of genders and species, many of
which have more than an only use or application. Throughout the time, there have
been different uses: medicine, feeding, perfumery, cosmetic, decoration, air freshener, protection of vegetables, agriculture and bee-keeping. In this chapter, the
AMP Spanish sector is described, also its supply chain and value chain, with basis
in the works of the Technological Forest Center of Catalonia and the University of
741
Plantas aromticas y medicinales: el caso del azafrn
Lleida. The success of AMP crops is endorsed by diverse factors: existence of a

many of autochthonous or wild flora, some climatic favorable conditions, an increment of the consumption of derived products of AMP, a bigger agricultural benefit
and increase of the rent of the farm, and an environmental benefit. In the final section, it is shown a case study of the saffron value chain.
Key Words: Aromatic and Medicinal Plants, Supply Chain, Value Chain, Saffron.
1. INTRODUCCIN Y OBJETIVOS
De todos es sabido que las plantas aromticas y medicinales (PAM) han sido
histricamente de gran utilidad para el ser humano. Las PAM conforman una lista
amplia y diversa de gneros y especies de plantas, muchas de las cuales tienen
ms de un nico uso o aplicacin. As pues, a lo largo del tiempo y desde pocas
muy ancestrales, se han ido encontrando diferentes mbitos de utilizacin: en
medicina, alimentacin, perfumera, cosmtica, decoracin, ambientacin, proteccin de vegetales, agricultura y apicultura. Algunos de estos usos, no obstante, slo son de tipo domstico, aunque cada da ms, se extienden a una utilizacin ms generalizada.
Algunas de las plantas con ms diversidad de usos son el coriandro o cilantro

(Coriandru sativum), el romero (Rosmarinus officinalis), la menta piperita
(Mentha piperita), la salvia (Salvia officinalis) y el tomillo (Thymus vulgaris). En el
caso de Espaa, se producen volmenes considerables de lavanda (Lavandula
angustifolia), lavandn (Lavandula hybrida), menta (Mentha sp.), azafrn (Crocus
sativus), salvia (Salvia officinalis), ans (Pimpinella anisum), y tomillo (Thymus
sp.). Esta ltima proviene mayoritariamente de la recoleccin de plantas silvestres, mientras que las otras se cultivan, aunque algunas tambin se obtienen por
recoleccin directa en parajes naturales. Sealar que Espaa es el segundo pas
productor de azafrn, conocida planta condimentaria de uso alimentario, detrs
de Irn.
Por otro lado, tambin se debe considerar que hay plantas amenazadas de extincin por la recoleccin excesiva, como por ejemplo la rnica (Arnica montana), la
hierba de la gota (Drosera rotundifolia) o la genciana (Gentiana lutea).
Segn la opinin y el acuerdo unnime de muchos agentes espaoles implicados

en el sector, como Emilio Blanco (especialista en etnobotnica-Fondo Mundial para
la Naturaleza (WWF)), Jess Burillo (Servicio de Investigacin Agraria - Gobierno de
Aragn), Fernando Muoz (INIA) o Miquel Angel Sol (Ingeniero Agrnomo y
Tcnico del Departament dAgricultura, Alimentaci i Medi Rural, Generalitat de
Catalunya), por citar algunos, el cultivo de PAM se ha considerado como una alternativa de actividad agrcola en zonas deprimidas, donde la rentabilidad de los cultivos convencionales (cereales, forrajes, etc.) es muy baja y existen graves proble742
mas de despoblacin y crecientes problemas ambientales ligados sobre todo a la

degradacin del entorno.
La potencialidad del xito cultural de las PAM se ve avalada por diversos factores, a saber:
a. existencia de una numerosa flora autctona silvestre,
b. unas condiciones climticas favorables,
c. un incremento del consumo de productos derivados de PAM,
d. un mayor beneficio agrcola o incremento de la renta de la explotacin, y
e. un mayor beneficio medioambiental.
Hasta la actualidad, se han venido realizando muchos trabajos y se encuentran

referencias de puesta en cultivo de diferentes especies silvestres: en los aos 70,
Fernando Muoz, fue el impulsor del tema, realizando juntamente con M. ngeles Cases, un inventario de la flora espontnea de varias regiones espaolas, entre
otras, Andaluca, Extremadura, Castilla-La Mancha, Murcia, Catalua, la zona de
Levante, etc.; este trabajo se realiz en colaboracin con Extensin Agraria y en
ocasiones con Diputaciones Provinciales, con las que se mantenan convenios de
colaboracin (Guadalajara, Cuenca, Soria, etc.). En los aos 80 y 90 se continu
esta tarea, realizando estudios de la flora hispnica de plantas aromticas y medicinales y sus aceites esenciales, y se efectuaron trabajos para seleccin, mejora y
tcnicas de cultivo (Ortega et al., 1988; Aguil et al., 1995), estudio de las asociaciones de productores y su relacin con las entidades de industrializacin y comercializacin (Ballesteros, 1986), estudio de la composicin qumica y contenidos
(Cases et al., 1987; Cases, 1990; Cases y Muoz, 1990; Cases y Gutirrez, 1994;
Cases et al., 1994), aplicaciones en alimentacin (Muoz y Cases, 1990), rendimientos en ciclo vegetativo y efectos del medio y fecha de siega en plantas silvestres
(Cases y Muoz, 1990, 1991), el mercado de PAM (Segura y Server, 1988), incidencia ambiental y econmica del uso de PAM en Espaa (Blanco et al., 1996) y algn
estudio sectorial de posibilidades y viabilidad o aprovechamiento industrial y de
mercado (Sol, 1984; Bosse y Vigue, 1989; Seoane et al., 1989; Cases, Fernndez et
al., 1994), y se recomiendan los trabajos generales sobre usos en medicina (Van
Ginkel, 1996), economa y comercio (Verlet, 1992, 1993), aceites esenciales (Weiss,
1997) y la industria de plantas medicinales (Wijesekera, 1991).
En la actualidad deben destacarse los trabajos realizados por el grupo del rea
de Productos Secundarios del Bosque del Centro Tecnolgico Forestal de Catalua
en Solsona (Lleida), que han ido avanzando en el estudio de tecnologas de cultivo,
en procesos de transformacin y aprovechamiento de las PAM para aplicaciones
diversas, el anlisis de la comercializacin y los mercados de PAM y productos derivados, etc. Puede consultarse la Gua para la produccin sostenible de plantas
aromticas y medicinales realizada por el citado grupo dentro del proyecto
Intrader (Mor et al., 2010) que supone una compilacin actualizada de lista y
743
botnica de las principales PAM, tecnologas sostenibles de cultivo, organizacin

del sector, aspectos econmicos de la produccin, comercializacin y mercados.
Pueden encontrarse datos estadsticos generales sobre PAM en ONIPPAM (Office
National Interprofessionnel des Plantes Parfum, Aromatiques et Mdicinales,
Francia), y MARM (Ministerio de Medio Ambiente, Medio Rural y Marino,
Espaa). Ser siempre de inters en este sector realizar el estudio y anlisis del
mercado, y sacar conclusiones sobre los caminos a recorrer y elementos tecnolgicos y socioeconmicos a tener en cuenta para el buen desarrollo de esta actividad econmica.
Los objetivos planteados en este trabajo de investigacin han sido:
1. Estudiar y analizar cules son las principales caractersticas del sector de las
PAM en el contexto de su cadena productiva y de transformacin industrial
hasta su utilizacin en su diversidad de aplicaciones, estudiando algunos
aspectos de la acumulacin o agrupamiento de actores (productores, transformadores, comercializadores o distribuidores, entes diversos relacionados,
etc.) que conforman la cadena de valor y el microclster correspondiente, en
Espaa.
2. Estudiar y analizar el caso concreto de la cadena de valor del azafrn en
Espaa, cultivo que pone a nuestro pas en el segundo lugar de la produccin
mundial.
2. PLANTEAMIENTOS METODOLGICOS.
El presente captulo sobre la cadena de valor de las PAM, el estudio de su microclster y el anlisis concreto de la cadena de valor en el caso del azafrn, se ha confeccionado con la compilacin de tres trabajos de investigacin llevados a trmino
en el Centro Tecnolgico Forestal de Catalua y en la Universidad de Lleida.
Como tareas propias de la elaboracin del captulo se ha realizado un bosquejo

bibliogrfico de la informacin publicada existente sobre produccin, usos y
comercializacin de las PAM, sobre aspectos tcnicos de la comercializacin en el
contexto internacional y europeo, sobre el comercio exterior de Espaa y sobre la
situacin actual de los mercados, y en especial sobre el mercado en Catalua, analizando una encuesta aplicada al sector industrial. La poblacin a encuestar se localiz en la regin catalana, censando un total de 381industrias utilizadoras de PAM.
Las preguntas del cuestionario se articularon alrededor de cuatro puntos: a) las
especies utilizadas y aspectos tcnicos de la recepcin de materias primas; b) el
aprovisionamiento y exigencias de calidad; c) los aspectos de la comercializacin
de los productos elaborados, y d) la opinin sobre el cultivo de plantas aromticas
y medicinales.
744
El tratamiento estadstico de los datos se efectu con el programa informtico

DYANE (Diseo y Anlisis de Encuestas en Investigacin Social y de Mercados)
(Santesmases, 1997). Se establecieron bloques de anlisis por producto utilizado y
por subsector industrial. Se tomaron como referencia los subsectores planteados
en los estudios franceses de prospeccin de mercado y circuitos de comercializacin de plantas para perfumes, aromticas y medicinales en la euro-regin que
comprenda los departamentos franceses. Midi-Pyrnes y Languedoc-Roussillon,
y las provincias catalanas de Girona y Barcelona (Bosse et al., 1989). Estos subsectores correspondan a: 1. Industrias de primera transformacin (mayoristas de
plantas, elaboradores de extractos vegetales y fabricantes de aceites esenciales);
2. Industrias de segunda transformacin (industrias de acondicionamiento y fabricantes de aromas); 3. Industrias utilizadoras (laboratorios farmacuticos y dietticos, industria agroalimentaria e industria parafarmacutica y de perfumera).
A partir del anlisis de las publicaciones estudiadas y analizadas, del resultado y

anlisis de las encuestas efectuadas, de los trabajos aportados por Eva Mor y Mari
Carmen Peroy, as como de las oportunas consultas a expertos, se ha diseado el
esquema de la cadena de ofertas y distribucin comercial de PAM y sus derivados,
se ha construido el esquema del microclster de PAM y se han analizado las caractersticas, relaciones e interacciones de los componentes o actores en la actualidad, en el sector de las PAM en Espaa.
Por otro lado se han recopilado y actualizado las estadsticas sectoriales, se han
estudiado y analizado, y asimismo se ha estudiado la cadena de valor en el caso del
cultivo del azafrn, que ha sido objeto de la ltima parte aplicativa del presente
captulo.
Se ha considerado tambin interesante aportar una sntesis terica de la dinmica de los negocios en cuanto a la adecuacin de la cadena de valor a un sistema y
dinmica de integracin, como es la realidad actual empresarial.
3. CONTEXTO TERICO Y EMPRICO SOBRE LAS PLANTAS

AROMTICAS Y MEDICINALES (PAM). LA CADENA DE
VALOR Y CLUSTER PAM EN ESPAA.
En este epgrafe se presentan unas ideas resumidas o sntesis sobre el contexto terico de la cadena de valor con origen en el desarrollo empresarial, desde
el prisma ptico de la tendencia a la coordinacin integrada de toda la cadena
de suministros u ofertas (Supply Chain) y su gestin (SCM o Supply Chain
Management). Asimismo se muestra una sntesis de las caractersticas del sector de PAM, su estructuracin relacional e industrial hasta llegar al microclster
PAM correspondiente.
745
3.1. Algunos aspectos y caractersticas del sector de plantas

aromticas y medicinales.
Las plantas aromticas y medicinales fueron descubiertas por el hombre en tiempos muy remotos. El ser humano ha aprovechado sus olores, sabores y propiedades curativas desde el principio de los tiempos. Se han usado y se siguen usando
en ritos y ceremonias religiosas. Los hombres del Neoltico ya las usaban para dar
sabor a los platos basados en cereales y, despus, para conservar la carne y el pescado, y tambin darles cierto sabor. Hay un papiro egipcio, datado sobre el ao
2.000 a. C., en el que se cita el uso de dichas plantas. Todas las civilizaciones han
ido aprovechando y aplicando sus caractersticas y se usaron como remedios curativos en la India, China, Grecia, etc. Los romanos tambin las utilizaron y las llevaron a sus zonas de influencia.
En la Edad Media se cultivaron en monasterios y en los jardines de las grandes

propiedades, y con el tiempo, pas su uso a la poblacin en general. En los siglos
XIX y XX decay algo el inters hacia ellas debido a los frmacos sintticos y a las
nuevas tcnicas de conservacin de alimentos.
La fitoterapia o uso del poder curativo de estas plantas, que se practica actualmente, se fundamenta tanto de la tradicin herborista occidental (que se remonta
a griegos y romanos), como de la tradicin Ayurveda hind y la herbolaria china. En
ste ltimo pas, con una medicina muy tradicional, forma parte de las terapias
empleadas en la salud pblica, junto con otras prcticas relativamente novedosas
en Occidente, como la acupuntura. El uso de las plantas para prevenir y aliviar
dolencias es tambin una prctica corriente entre las poblaciones autctonas de
los Andes y de otras reas de Amrica Latina, donde la medicina oficial en algunos
pases est rescatando estas prcticas ancestrales, llevndolas hasta los centros de
salud de las aldeas y poblados de las montaas.
Actualmente, ha renacido el inters por estas fantsticas y tiles plantas. En referencia al uso alimentario, en la cocina se experimenta ms y se estn redescubriendo platos tradicionales utilizando las PAM como condimentos, y se suma al uso
dentro de la medicina natural, y tambin a su utilizacin como aromas, ambientacin, perfumera y otras. Por todo ello, es notorio hoy da el hecho de la gran cantidad de herboristeras que hay abiertas y que van incrementando su oferta, y asimismo en las farmacias y parafarmacias.
Adems de compuestos vegetales de probada inocuidad, como los presentes en las
infusiones de consumo domstico, esta tendencia al uso de estas plantas en gran escala, ha llevado a la comercializacin de suplementos vegetales, cuya regulacin est en
muchos pases an incompleta. El debate acerca de si debe comercializarse libremente como material alimentario o por el contrario, someterse a las revisiones ms estrictas aplicadas a los frmacos, est en gran medida an pendiente en muchos pases.
746
Tabla 1.
Superficie, rendimiento y produccin de algunas especies de
PAM en Espaa. Ao 2008.
Fuente: MARM, Secretaria General Tcnica, Madrid, 2010.
En lo que concierne al sector de PAM en Espaa, su cultivo es muy minoritario en

relacin a la superficie agrcola til, y tcnicamente se suele incluir dentro del
grupo de cultivos industriales. En la tabla 1 se presentan los datos estadsticos
correspondientes al ao 2008, de algunas PAM.
Con base en los trabajos y experiencias del grupo del Centro Tecnolgico Forestal
de Catalua, y en concreto los de Eva Mor (Mor et al., 2010), se puede caracterizar este sector PAM con el siguiente resumen:
1. Sobre la Produccin de PAM: Dicha produccin proviene en gran medida de la
recoleccin de plantas silvestres (se cifra, en nmeros redondos, en unas
100.000 ha la superficie total de recoleccin), aunque la mayor parte del volumen comercializado proviene de unas pocas especies cultivadas (menta, melisa, adormidera, manzanilla, albahaca, etc.). Entre las principales especies recolectadas del medio silvestre en Espaa est la genciana, gayuba, organo, mejorana silvestre o tomillo blanco (Thymus mastichina), tomillo, salvia, rabo de gato,
romero, poleo blanco, etc. En lo que concierne a los principales cultivos de PAM
en Espaa son la adormidera, azafrn, pimiento para pimentn, lpulo, lavandas
y espliegos, ans, aloe, menta, manzanilla, achicoria, regaliz y endrino. Otros cultivos que ocupan pequeas superficies son: melisa, salvia, tomillo, romero, estragn, cilantro, hisopo, organo, mejorana (Origanum majorana), equinacea
747
(Echinacea purpurea), calndula, hiprico, hierba luisa, ajedrea, manzanilla de

Mahn, rnica, etc.
Las principales zonas productoras son las comunidades de Castilla - La Mancha y
Andaluca para adormidera, lavandas y lavandines, azafrn y ans; la Comunidad
de Extremadura y Murcia para pimentn; las Islas Canarias para aloe; Navarra
para endrino; Castilla y Len para lpulo y diversas medicinales; y la Comunidad
Valenciana para diversas plantas aromtico-medicinales con especial inters por
la produccin ecolgica.
2. Sobre las Industrias de primera transformacin: En primer lugar se debe

hablar de los mayoristas de herboristera. Las empresas mayoristas de planta
(medicinal, aromtica, de aplicacin alimentaria, aplicacin cosmtica o perfumera, etc.) efectan el aprovisionamiento de la materia prima que necesita el
sector. Habitualmente efectan un primer acondicionado de la planta, normalmente secada, que consiste en una limpieza y anlisis de calidad, y segn demanda de sus clientes, corte, pulverizacin, mezcla, etc. Existen diferentes tipos de
mayoristas. Segn su situacin geogrfica pueden ser empresas mayoristas de
origen y de destino:
- Las de origen corresponden a mayoristas regionales, ubicados lgicamente
cerca de las zonas de produccin.
- Las de destino corresponden a empresas instaladas estratgicamente cerca
de sus clientes y basan la estrategia en el aprovisionamiento a partir de la
importacin.
El papel de los mayoristas es importante para los productores por las siguientes
razones: compran para los clientes, venden para los proveedores, acopian y
reparten realizan entregas eficaces, almacenan y conservan, tienen mayor capacidad financiera o de crdito, asumen mayormente el riesgo, aportan informacin y asesoran.
En segundo lugar se deben citar los fabricantes de aceites esenciales. Dichas
empresas estn situadas cerca de las zonas tradicionales de recoleccin o de los
campos de cultivo de plantas aromticas y medicinales, ya que se aprovisionan
de planta fresca que se deteriora si se tuviera que transportar lejos. As pues,
Castilla La Mancha, la Regin de Murcia, la Comunidad Valenciana y Andaluca
son las Comunidades Autnomas que acogen el mayor nmero de fabricantes de
aceites esenciales.
En tercer lugar se citan las industrias extractoras, es decir, las empresas elaboradoras de extractos vegetales que se sitan alrededor de las industrias utilizadoras industriales, ya que por el hecho de utilizar materia prima seca, el transporte no implica ninguna prdida en la calidad del producto final, con el aadido
que puede almacenarse. Su estrategia de compras se basa en la previsin de
aprovisionamiento. La mayor parte de las compras las realiza a empresas mayorista de herboristera, aunque tambin son importantes las compras a los impor748
tadores y, en el caso que elaboren extractos a partir de hierba fresca, se autoabastecen con cultivos propios o por contratos de integracin. La mayora de estas
empresas estn situadas en el rea metropolitana de Barcelona o Madrid.
3. Sobre las Industrias de segunda transformacin: En este apartado se incluyen

los mayoristas acondicionadores de aceites esenciales, las industrias fabricantes de aromas y aditivos diversos, y las industrias de acondicionado final para
productos para el consumo.
En primer lugar, los mayoristas acondicionadores de aceites esenciales compran
aceite esencial (principalmente a fabricantes de aceites esenciales o a otros
mayoristas), lo acondicionan y lo revenden. Este tipo de empresas se sitan cerca
de las industrias utilizadoras y basan su negocio en la importacin (sobre todo
debido a que la mayor parte de los aceites esenciales comercializados son de origen asitico). Sus ventas van dirigidas a los fabricantes de aromas y aditivos y el
resto a industrias de acondicionado final. Muy poca cantidad de productos se
vende directamente a laboratorios.
En segundo lugar las industrias fabricantes de aromas y aditivos diversos elaboran productos que son materia prima para industrias alimentarias (aromas y condimentos) o para perfumera, cosmtica y parafarmacia (perfumes y fragancias).
Acostumbran a ser las mismas empresas mayoristas de aceites esenciales que
diversifican su catlogo o bien empresas especializadas situadas en el radio de
accin de las principales empresas utilizadoras. Las principales empresa proveedoras de estos fabricantes son, por orden de importancia: los importadores, los
fabricantes y mayoristas de aceites esenciales y extractos, y en menor medida
pueden comprar directamente a productores. Los aromas y aditivos se venden
normalmente a travs de distribuidores.
En tercer lugar, las industrias de acondicionado final realizan pequeas transformaciones, muchas veces consistentes en un simple envasado y empaquetado, y
que normalmente trabajan por encargo de terceros. Existen acondicionadores de
planta y de productos derivados de stas (aromas, perfumes y fragancias, extractos, etc.). Las industrias acondicionadoras finales de planta suelen ser los mismos
mayoristas de planta o bien envasadores de condimentos e infusiones. El producto acondicionado se destina a la distribucin minorista (herboristeras, farmacias,
parafarmacias o tiendas herbodietticas, supermercados e hipermercados, etc.).
4. Sobre las Industrias utilizadoras finalistas: En este grupo al final de la produccin secundaria se encuentra las industrias y laboratorios farmacuticos y de
dietticos, las industrias agroalimentarias, y las industrias de cosmtica y
perfumera. Las siguientes industrias utilizan los productos obtenidos de las
PAM (planta seca, extractos, aceites esenciales, aromas, fragancias, etc.) para
fabricar sus propios productos que, mayoritariamente, van destinados al consumidor final.
En primer lugar los laboratorios farmacuticos y de dietticos suelen ser empre749
sas medianas, aunque tambin existen incluso algunas multinacionales que trabajan con productos qumico-farmacuticos muy diversos. Para la compra de la
planta realizan la previsin de su produccin, y aplican programas de aprovisionamiento basados en la fabricacin; en algn casos se improvisa, comprando al
mejor precio y calidad. Casi toda la planta proviene de empresas mayoristas. En
menor medida compran a importadores o a grupos de productores; rara vez
importan directamente. En el caso de aceites esenciales, se proveen de fabricantes de aceites esenciales y puntualmente de alguna empresa mayorista. Las ventas se destinan a la distribucin mayorista (importadores, exportadores y distribuidores nacionales) y a la minorista (hierbo-dietticas, supermercados, etc.).
En segundo lugar, las industrias agroalimentarias acometen diferentes actividades productivas como la elaboracin de repostera, comidas preparadas, bebidas, postres, etc. Acostumbran a ser empresas con dimensin variable, situadas
cerca de grandes ciudades con una gran comunicacin tanto terrestre como
martima. Para comprar planta realizan una previsin de aprovisionamiento consistente en una negociacin anual y un plan de compra mensual o peridico, realizando contratos en alguna ocasin. En el caso de aromas, al ser su incorporacin en las composiciones muy variable, no pueden asegurar exactamente sus
necesidades. Normalmente se proveen de fabricantes de aromas y de importadores.
Los productos semielaborados van principalmente a otras industrias alimentarias
y el resto se comercializa a travs de la distribucin mayorista y minorista.
En tercer lugar, las industrias de cosmtica y perfumera son empresas elaboradoras de preparados naturales a partir de plantas medicinales o aceites esenciales, para cosmtica, perfumera o bien aromaterapia. La gran mayora de empresas se proveen de planta a partir de mayoristas, y solo ocasionalmente de productores individuales o de importadores. Existe algn caso especial en que la
propia empresa realiza la recoleccin de las plantas silvestres. Las principales
empresas proveedoras de aceites esenciales son los fabricantes de este destilado y mucho menos los importadores; el resto se reparte entre productores individuales y mayoristas. Sus principales clientes son los distribuidores mayoristas y
minoristas y el resto son fabricantes de aromas, u otros laboratorios del mismo
sector.
5. Sobre la Distribucin: En el sector terciario se encuentra, lgicamente, la distribucin mayorista y la distribucin minorista.
La distribucin mayorista la realizan empresas ms o menos especializadas en
sectores diversos (alimentacin, medicina, y cosmtica y perfumera). Se encargan de distribuir los productos elaborados por las industrias utilizadoras finalistas hasta la distribucin minorista. En el caso de grandes supermercados e hipermercados, la misma empresa realiza la funcin de acopio, hasta encarga productos a empresas acondicionadoras y fabricantes a terceros para ofrecer marcas
propias del distribuidor.
750
La distribucin minorista comprende el conjunto de empresas que comercializan

producto elaborado directamente al consumidor final. Tambin se ha de tener en
cuenta el caso de los profesionales de la medicina natural, ya que a travs de
ellos tambin se distribuyen productos diversos a los pacientes.
3.2. Estructura operativa y organizacional del sector y el

microclster de las PAM en Espaa.
La estructura operativa y organizacional del sector, que dar lugar a la definicin de la

cadena de valor, comienza con las actividades primarias o bien de recoleccin de plantas silvestres o bien de cultivo convencional o ecolgico, que llevan a la produccin de
PAM viva o fresca, que podr secarse obteniendo planta seca. A continuacin se producir el acopio por parte de mayoristas herbolarios y se abrir paso al sector secundario
con la industria de primera transformacin: industrias extractoras (extractos de uso
medicinal, condimentos y usos alimentarios, etc.) y fabricantes de aceites esenciales (de
usos diversos: medicinal, alimentario, perfumero y cosmtica, etc.).
Se considera, siguiendo la cadena, el acopio de la produccin anterior de extractos y aceites esenciales, que se dirigir hacia la industria de segunda transformacin (fabricantes de aromas, fragancias, esencias, aditivos y condimentos diversos,
etc.) y/o industrias utilizadoras para producir outputs finales para el consumo
(medicamentos, dietticos, cosmticos, perfumes, ambientadores, geles de bao y
champs, condimentos, alimentos, bebidas, insecticidas, y otros).
Estos diferentes productos obtenidos por la industria correspondiente en laboratorios farmacuticos y/o dietticos, industria cosmtica y de perfumera, industria
alimentaria y otras, se canalizan para su llegada al consumidor final. Para ello pueden pasar por la fase de distribucin mayorista donde se incluye el sector de
comercio exterior import-export, y finalmente la distribucin minorista de comercio controlado con los establecimientos de farmacias y parafarmacias, herboristeras, tiendas de diettica y nutricin, autoservicios, supermercados e hipermercados, etc.; la distribucin sin tienda con uso de internet y otros instrumentos para
venta directa, as como el comercio no controlado con la venta ambulante, y otros.
En lo que concierne a la recoleccin de PAM, hay que tener en cuenta que el ciclo
productivo de los cultivos vara segn la especie y la intensidad de produccin. Se
estima un ciclo de 2-3 aos para milenrama, menta, equincea, hiprico, estragn
y marrubio. De 4-5 aos para tomillo, organo, melisa, salvia y ajedrea. Y de 8-9
aos para lavanda y romero. Existen cultivos anuales como el eneldo, hinojo, comino, cardo mariano, adormidera, albahaca, perejil y ans, entre otros. Durante el ao
de implantacin la planta se establece en el terreno, se desarrolla y ser a partir
del primer ao cuando la planta entrar en produccin, aunque el rendimiento
acostumbra a ser inferior al del resto de aos.
751
Tabla 2.
Costes generales de recoleccin de 1 hectrea de PAM.
Fuente: Gua para la produccin sostenible de plantas aromticas y medicinales (Mor et al. 2010)
Para finalizar el pargrafo se va a describir en sntesis el microclster de PAM

en Espaa. El concepto de Clster se viene utilizando ya desde los aos ochenta y fue adquiriendo cada vez mayor relevancia a partir de la publicacin
Cluster and the new economics of competition de Michael Porter en 1998, en
la cual define al mismo como concentracin geogrfica de empresas e instituciones que interconectan entre s (proveedores de inputs y servicios, suministradores especializados, empresas productoras, universidades y sus departamentos, institutos de normalizacin, asociaciones comerciales, asociaciones
empresariales, administraciones pblicas, etc.) pertenecientes a un campo o
sector determinado, unidos por rasgos comunes y complementarios entre s,
favoreciendo la mejora de la productividad, el desarrollo de innovaciones, entre
otros.
En la figura 1 se presenta el microclster de las PAM en Espaa. El clster aparte

de ser una manera de organizar la cadena de valor, influencia el desarrollo local, es
un factor relevante de xito econmico de una regin o nacin y se constituye en
uno los desafos a los que se deben enfrentar las empresas; por ello los estudios y
anlisis realizados hasta hoy se enfocan en tratar de entender la conformacin y
funcionamiento de los mismos; como tambin permite identificar la manera en
que se relacionan los diferentes eslabones y la conducta de intercambio interempresarial en lo productivo y lo comercial.
4. RESULTADOS SOBRE LA CADENA DE VALOR EN EL CASO

DEL AZAFRN.
En este apartado se presenta una aproximacin a la cadena de valor en el caso

del azafrn en Espaa. Antes de mostrar estos resultados, se desarrollan una serie
de datos e informaciones sobre dicho cultivo y el sector.
752
Figura 1.
Microclster de las Plantas Aromticas y Medicinales en Espaa.
4.1. Breve aproximacin histrica del cultivo del azafrn.
El azafrn, como se sabe, es un condimento que resulta del acondicionado de los

estigmas desecados de las flores de la planta del mismo nombre, el Crocus sativus
L., que pertenece a la familia de las Iridceas, especie triploide y estril que se propaga vegetativamente por mediacin de sus bulbos o cebollas (correctamente
denominados cormos). Resulta que es el condimento o especia ms cara del
mundo, ya que se justifica su precio por el rendimiento de las plantas (se aprovechan los estigmas de sus flores) y por la gran cantidad de mano de obra necesaria
para la recoleccin de las flores, monda de estigmas y el acondicionado.
753
Los idiomas modernos tomaron el nombre de los rabes, que lo denominaban

"sa'faran", los cuales empleaban el femenino safra (en persa zaaferan) que significa amarillo. Existen referencias del azafrn que datan del ao 2.300 a. C. A partir de esta fecha son variadas y diversas las citas sobre su uso en ritos y ceremonias
religiosas, en medicina, como condimento en gastronoma, etc. Segn las investigaciones de los egiptlogos, ya se usaba mucho en el antiguo Egipto. En los Cantos
de Salomn se mencionaba ya el nombre de Karkom, cmo uno de los productos
ms alabados del reino vegetal. Con esta palabra, originaria tal vez de la India, est
relacionado el nombre griego Krokos y el latino Crocum.
En la literatura griega y romana se cita con frecuencia, y lo que del azafrn en

tales obras se dice demuestra el importante papel que el color y el olor del azafrn
tuvieron en la vida refinada de la antigedad clsica. Se us frecuentemente como
tinte o colorante. Se tean de azafrn los vestidos de fiesta y se esparca azafrn
por el suelo de las salas en que se celebraban festines y se rellenaban de azafrn
los cojines.
Una definitiva identificacin del azafrn data de 1.700 - 1.600 a. C. en una pintura en el palacio de Minos en Knossos en la isla de Creta (Grecia). Ms adelante el
azafrn fue mencionado en la Biblia, en la Ilada y en el siglo V a. C. en el registro
Kashonini. En el siglo IV a. C. la principal rea de cultivo era en Corycos en Cilicia,
en las costas mediterrneas de Turqua. Los griegos lo consideraban como un perfume sensual. Fue esparcido en los vestbulos, patios, y teatros griegos y en baos
romanos. Tambin las calles de Roma se dice fueron rociadas con azafrn cuando
Nern entr en la ciudad.
Esta planta se cultiva en Espaa desde mediados del siglo X, en donde probablemente fue introducida por los rabes. El consumo del azafrn fue continuamente
aumentando en la Edad Media extendindose a travs de la Europa cristiana hasta
Inglaterra. Hoy el azafrn se cultiva en todo el Oriente, en los pases de la Europa
mediterrnea, en Suiza, en el Tirol, en la baja Austria, en Inglaterra y en
Pensilvania.
De cada bulbo plantado, entre octubre y noviembre, surgen de una a tres flores,
de color lila o morado, que forman un tubo que se abre en forma de embudo, llamado popularmente "rosa del azafrn". La especie del azafrn que se utiliza como
condimento procede de los estigmas de la rosa del azafrn, una vez desecados.
Durante la floracin del azafrn se recolectan diariamente las flores abiertas

antes de que se marchiten. Esta labor dura, aproximadamente, unos treinta das
entre los meses de octubre y noviembre. El corte de la flor debe realizarse de
manera que no se desprendan los estigmas, es decir, el azafrn propiamente dicho.
Las flores as cortadas se colocan en cestos para ser trasladados al lugar de la
monda o cortado. Una vez all se esparcen sobre el suelo para su oreo. Despus
754
viene la ardua tarea de extraer los estigmas flor a flor. Para ello se recortan los
estigmas unidos a su estilo por la parte que comienza a blanquear. Los estigmas,
una vez desbriznados, se colocan en capas de 1,5 cm. de espesor para proceder a
su tueste. Para esta operacin se emplean brasas, estufas o cualquier otra fuente
de calor indirecta que proporcione un calor lento y suave y que no transmita olores y sabores extraos. El tueste del azafrn dura entre 20 y 45 minutos. Tras dicho
tueste, el olor del azafrn debe ser intenso y penetrante, dejando un ligero aroma
a mies o hierba fina seca con un toque floral. Al paladar debe mostrarse primero
amargo y despus con sabor a mies tostada.
4.2. La produccin de azafrn en Espaa.
Espaa es actualmente el segundo pas productor de azafrn del mundo despus

de Irn, y dispone de una denominacin de origen protegida (DOP) La Mancha,
siendo Castilla-La Mancha la regin espaola con ms produccin de azafrn. La
D.O. Azafrn de la Mancha figura inscrita en el Registro Comunitario de
Denominaciones de Origen Protegidas de 7 de marzo de 2001, reglamento (CEE)
464/2001. Adems, se sigue produciendo en Aragn y en Catalua, donde ya se
haba cultivado en las edades media y moderna, algo en la Regin de Murcia y
Comunidad Valenciana, y en muy pequea escala en las Islas Canarias.
En la Tabla 3 se muestra la serie histrica de datos sobre superficie de cultivo,

rendimiento, produccin, precio obtenido por el agricultor, valor y comercio exterior del azafrn en Espaa. Como se observa, la superficie cultivada ha ido claramente en regresin en las ltimas dos dcadas, aunque se ve un ligero incremento en los ltimos tres aos. En el ao 2008 se cultivaron 136 ha de azafrn, de las
cuales 130 ha (95,6 %) corresponden a Castilla-La Mancha, y se obtuvieron un total
de 1.843 kg de azafrn, siendo el precio medio percibido por los agricultores de
1.767,34 Euros/kg, se importaron 67 toneladas (mayoritariamente de Irn) y se
exportaron 65 toneladas. Viene siendo habitual la importacin de grandes cantidades de azafrn iran, que es reacondicionado y envasado en nuestro pas con marca
espaola y es reexportado hacia pases como EEUU, Italia, Arabia Saud, y Kuwait,
entre otros.
A continuacin en la figura 2 se muestran una serie de grficos para ver la evolucin en el periodo 1990-2008, de la superficie de cultivo, produccin, valor del producto y comercio exterior del azafrn en Espaa.
En la tabla 4 se muestra la superficie de cultivo, el rendimiento y la produccin

total de azafrn en Espaa por Comunidades Autnomas y provincias en 2008. Se
destaca la produccin de Castilla-La Mancha, y dentro de esta regin, la de
Albacete con 1.502 kg.
755
Tabla 3.
Azafrn: superficie de cultivo, rendimiento, produccin, precio, valor y
comercio exterior. Serie histrica, periodo 1990-2008.
Tabla 4.
Superficie, rendimiento y produccin de azafrn en Espaa. Ao 2008.
756
Figura 2.
Grficos sobre la evolucin de la superficie, produccin, valor y
comercio exterior del azafrn en Espaa.
757
4.3. La cadena de valor en el caso del azafrn.
A modo de estudio de caso, en este pargrafo se aplica la cadena de valor al cultivo del azafrn en Espaa. Con base en los estudios de Peroy (2003) y su posterior
actualizacin, se describir dicha cadena de valor y los valores aadidos relativos a
las actividades previstas a lo largo de la misma.
Es un caso muy singular, ya que ya se ha citado que se trata de la especie de

mayor calidad, de gran aprecio internacionalmente reconocido y que se considera
la especia ms cara del mundo. No obstante, aunque estadsticamente se pueden
observar unos precios medios por kg de azafrn que han ido subiendo paulatinamente en las dos ltimas dcadas (se ha pasado de los 612,76 Euros/kg del ao
1990 a los 1.767,34 Euros/kg del ao 2008), en referencia al precio pagado al productor en el campo, despus de realizada la monda, el secado y tostado de los
estigmas florales, la realidad del sector est muy influida por las operaciones de
comercio exterior. Sobre todo hay que remarcar las importaciones de Irn, primer
pas productor mundial (en 2008 se importaron en Espaa 67 toneladas de azafrn), que es acondicionado, envasado y revendido con marca espaola.
A veces, producto de la falta de informacin y poca transparencia de precios,

puede existir una gran variabilidad en los mismos. Tal es el caso del ao 2010
actual, que en conversaciones con gente del sector han expresado dicha variacin
de precios, sealando que se han vendido partidas sobre los 1.600 a 1.800
Euros/kg, y que en cambio tambin se han vendido otros lotes llegando a los 3.300
Euros/kg. En otras ocasiones dicha variabilidad est bastante justificada por la calidad del producto y el esmero en su presentacin.
El cultivo del azafrn se considera como de tipo artesanal y manual, desde la

plantacin de los bulbos, la recoleccin de las flores, la monda de los estigmas
(cada flor presenta tres unidades unidas a un solo estilo filiforme, de unos 3 cm de
longitud y 1 mm de anchura en la base), el secado y el tostado de los mismos con
ayuda de estufas, fuegos a tierra u otras fuentes de calor suave para no perder ni
color ni aroma.
Las actividades primarias en la cadena de valor se resumen:
Se comienza con la logstica de inputs: compra y recepcin de los bulbos y la

citada plantacin de los mismos, que deben ser controlados y ser objeto de un
manejo cuidadoso, seleccionando los tamaos medios o grandes, vigorosos y
sanos, de color blanco vivo y sin golpes o marcas. Se estima un valor aadido
de un 1 % en esta actividad.
Se sigue con las operatorias de cultivo: preparacin del terreno, plantacin,
cuidados culturales, escardas, fertilizacin, etc., hasta la floracin, recoleccin
de flores, monda de estigmas, secado y tueste de los mismos. El rendimiento
758
es variable a travs del ciclo trianual del cultivo, y depende de la calidad del
suelo, clima y por supuesto de los cuidados culturales. A nivel orientativo, se
anotan los datos sobre rendimiento por ao:
- Primer ao: entre 4 y 5 kg/ha de azafrn tostado
- Segundo ao: entre 15 a 22 kg/ha de azafrn tostado
- Tercer ao: entre 12 a 20 kg/ha de azafrn tostado
Se considera que hacen falta unas 200.000 flores para conseguir 1 kg de azafrn
tostado, y que 1 ha de cultivo absorbe unos 235 jornales de trabajo, dedicados
principalmente a las actividades siguientes:
Operaciones de cultivo: Labores de preparacin del terreno, fertilizacin antes

de la plantacin, ejecucin de la plantacin de los bulbos, fertilizacin en
cobertera, etc. Valor aadido de un 3 %.
Recoleccin de las flores, una a una. Una vez cortadas, se ponen cuidadosamente en una cesta, controlando que no exista compresin ni movimientos
bruscos ni roces. Suele realizarse preferentemente, diariamente, a primeras
horas de la maana. Valor aadido del 5 %.
Separacin de los estigmas del resto de la flor, que representa una actividad de
vital importancia para la calidad del producto final. Suele realizarse cogiendo la
rosa con la mano izquierda y con la ua del dedo pulgar se corta el tubo, por
debajo de la insercin de los estigmas, mientras que con la mano derecha se
estiran. Como se debe suponer, se trata de una tarea manual muy laboriosa, y
muy precisa, ya que si los estigmas se cortaran demasiado altos se separaran
entre ellos, y si se cortaran demasiado bajos, quedaran unidos a una parte amarilla que disminuye la calidad visual del azafrn. Valor aadido del 15 %.
Secado y tueste de los estigmas, que se suele efectuar poniendo dichos estigmas en capas de unos 2 cm de grueso, sobre una tela metlica fina, y una estufa debajo. El calor debe ser suave para no interferir en la prdida de color y
aroma. La longitud de los estigmas suele ser un indicador del nivel de secado,
ya que deben disminuir a unos 2 cm. El color pasa a un rojo oscuro y opaco, con
un mayor aroma. SE debe cuidar de la ausencia total de humo. Se calcula que
unos 5 kg de azafrn en verde dan lugar a 1 solo kg de azafrn tostado. Valor
aadido del 5 %.
Se contina con la logstica del producto: acondicionado del producto final y
envasado, almacenamiento y conservacin. Estas actividades comprenden:
Presentaciones distintas de producto, acondicionado y envasado, ya que pueden existir distintos tipos de producto: coupe (filamentos sin la parte amarillenta), filamentos en general, triturado, y molido. El coupe es la categora I segn
la norma ISO 3632-1/1993. El envasado se suele realizar en dos modalidades:
- Envases pequeos: generalmente de plstico en tamaos distintos de 0,25 gr,

0,5 gr, 1 gr, 2 gr, 4 gr, 10 gr.
759
- Envases grandes: en cajas metlicas de diferentes tamaos de 10 gr, 28 gr (1

onza), 1 kg, 2,5 kg, 5 kg. Valor aadido del 5 %.
Almacenamiento y conservacin: que puede realizarse incluso durante aos

en ptimas condiciones de baja humedad, baja temperatura, sin luz y sin
influencia de humos y olores adversos, que puedan afectar al aroma, y por
tanto a la calidad del producto. Valor aadido del 10 %
Marketing y ventas, comercio interior y exterior: Se trata de un sector poco
organizado, aunque si se estn organizando cada vez mejor en la CCAA de
Castilla-La Mancha, donde est bicada la mayor produccin y la DOP correspondiente. Se practica una promocin e informacin a travs de la Web, e
incluso se puede hacer compras va on-line. Distribucin a mercado interior y
exterior del producto final. Valor aadido del 11 % (10 % distribucin interior
y exterior; 1 % marketing-venta).
Las actividades de soporte en la cadena de valor se resumen:
Infraestructura empresarial: administracin, contabilidad y gestin. La mayora de las explotaciones o empresas agrcolas que producen azafrn son de tipo
familiar, de muy pequea dimensin, y con actividad de corta duracin. Valor
aadido del 1 %.
Seleccin, control de calidad del producto. La evaluacin subjetiva de la calidad del producto, realizada en trminos de experiencia por los expertos familiares de la explotacin, ha avanzado a nivel de conocimientos y de tcnicas
analticas en laboratorio. Ello hoy por hoy, se ir transmitiendo a las empresas
(a travs de proyectos de mejora del cultivo y de la calidad del producto promocionados por la administracin pblica y/o por el sector). Es importante la
valoracin de las caractersticas fsicas (longitud del estigma y otros parmetros) y qumicas (crocina, picocrocina y el safranal) que van a definir la calidad
del producto final. En la norma ISO 3632 se establecen los parmetros cualitativos mediante espectrofotometra. El Centro de Investigacin y Tecnologa
Agroalimentaria (CITA) del Gobierno de Aragn est llevando a trmino un proyecto en la zona productora del Jiloca en Teruel, y asimismo se promueven proyectos de mejora de la calidad por parte del Consejo Regulador de la DOP
Azafrn de la Mancha. Valor aadido del 9 %.
Recursos humanos: formacin y seleccin de personal. Aunque las empresas
son mayoritariamente de tipo familiar, se debe contratar personal para la recoleccin y otras operatorias post-recoleccin, que motivan en ocasiones ciclos
formativos y seleccin de personal, para asegurar un suficiente nivel de conocimientos y capacitacin para los trabajos bien hechos. Tanto la recoleccin de
las flores, como la monda de los estigmas son operatorias delicadas y laboriosas. Valor aadido del 2 %.
Desarrollo tecnolgico. El desarrollo tecnolgico organizado es actualmente
escaso. Est empezando ahora bajo el impulso del propio sector y de la admi760
nistracin pblica. Aunque las operatorias de cultivo, recoleccin y post-recoleccin ya se han remarcado de alto nivel manual y artesanal, es importante
avanzar en la mejora de variedades, adecuacin de variedades a distintos climas y suelo, tambin en tecnologas de secado y tueste de los estigmas, as
como en tipos de envasado del producto final. Valor aadido del 2 %.
Para acabar este punto sobre la cadena de valor del azafrn, que es el punto final
del captulo, se va a resumir todo lo dicho en un esquema grfico en la figura 3. Se
puede concluir que la valoracin de actividades primarias y de soporte en el caso
del azafrn suman un valor aadido total del 68 %, siendo por lo tanto el margen
correspondiente del 32 %.
Figura 3.
Sntesis grfica de la cadena de valor del azafrn en Espaa.
761
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763
Captulo XXXI
La cadena de valor del caf en la Selva

Central del Per
Vilma Gmez. Doctora en Economa
Universidad Nacional Agraria La Molina - Per
RESUMEN
El estudio de la cadena de valor del caf en la selva central de Junn muestra a
travs de la estimacin del valor agregado en cada eslabn de la cadena, que la
opcin que realiza el 30 por ciento de los pequeos agricultores de esta zona de
organizarse en cooperativas y asociaciones para acceder a los mercados directamente, les permite obtener mayores rentabilidades en la venta de cafs convencionales y cafs especiales. Sus organizaciones les proveen servicios en la produccin, beneficio y comercializacin. Esta cadena agrega valor en el medio ambiente por el manejo agroforestal y genera innovaciones en esta actividad. El paradigma es llegar a elevar la asociatividad logrando cadenas de valor que parten de
organizaciones de los pequeos productores para acceder competitivamente en
los mercados. Tambin se demuestra que la cadena de valor formada por pequeos productores no asociados y numerosos comerciantes no es competitiva.
Palabras clave: Per, produccin de caf, cadena de valor
ABSTRACT
We have carried out a study of coffees value chain in Junn's central rain forest,
and it shows through the estimation of the added value of every link in the chain.
The option carried out by 30 per cent of the smallholders of this area by being organized in cooperatives and associations to access to the markets directly, allows
them to obtain major profitabilities in the commercialization of conventional and
special coffees. The organizations provide services in the production, benefits and
commercialization. This chain adds value for the environment managing the forest
and generates innovations in this activity. The paradigm is to increase cooperativism achieving value chains that are created from smallholder organizations that
access markets competitively. It is also shown that the value chain with not associated smallholders and numerous merchants is not competitive at all.
Key Words: Peru, Coffee production, value chain
765
La cadena de valor del caf en la Selva Central del Per
1. INTRODUCCIN
La participacin del Per en la produccin de caf en grano verde ha crecido en

el mundo, en el 2008 ocupa el octavo puesto con ms de 4 millones de sacos, el
primer productor mundial es Brasil con 36 millones de sacos. El reconocimiento del
caf peruano en el mundo es aun mayor por su calidad. El volumen de ventas de
caf con certificacin Rainforest Alliance est aumentando, en el 2008 ms de 25
mil ha estaban bajo manejo sostenible, ambientalmente amigable, socialmente
sostenible y econmicamente viable. Estas areas se encuentran en todas las
zonas productoras: San Martin, Pasco, Junn, Cuzco, Puno, Cajamarca y Amazonas,
en los valles interandinos de la cordillera oriental de los Andes.
El caf es el principal producto agrcola de exportacin en el Per. Es cultivado

por 150 mil productores que ocupan alrededor de 330 mil hectreas. Cerca del 85
por ciento de esta produccin pertenece a pequeos productores que administran
menos de 5 hectreas. En el 2008 represento ms del 96 por ciento del valor de las
exportaciones tradicionales agrcolas y el 28 por ciento del valor total de las exportaciones de productos agropecuarios. Su produccin directa genera 43 millones de
jornales al ao, a los que se suman 5 millones de jornales generados por los servicios de comercio, industria y transporte
El 22 por ciento de las exportaciones de caf del Per es realizado organizaciones de productores (Cooperativas y Asociaciones), estas organizaciones tienen un
rol fundamental en la elevacin de la calidad del caf y han incursionado en los
mercados de cafs especiales. En el 2008 han exportado el 73 por ciento del total
de cafs especiales exportados por el Per, colocndolo entre los primeros pases
exportadores de este tipo de caf.
Este trabajo estudia la cadena de valor del caf en una de las zonas ms antiguas
de produccin de caf en el Per, la selva central de Junn. Las provincias de
Chanchamayo y Satipo conforman este espacio. El caf de Chanchamayo fue hace
muchos aos reconocido como el caf de mayor calidad del Per. La zona de la
selva central de Junn produce el 30 por ciento de la produccin de caf en el Per
Se realiza este estudio, la cadena de valor del caf con el objetivo de mostrar las
ventajas econmicas de la organizacin de los productores como una estrategia
para acceder a los mercados internacionales que exigen cada vez mayor calidad.
2. METODOLOGA
En el Per, la globalizacin ha planteado retos cada vez ms grandes a los

pequeos productores de caf y a sus organizaciones para acceder a los mercados internacionales. Estos agentes econmicos han requerido realizar diversos
esfuerzos diferenciados en trminos de integracin y colaboracin para exportar
766
caf y lo han hecho fuertemente influenciados por el contexto internacional, el

contexto nacional y el regional y local
Por esto la competitividad de los productores de caf y de sus organizaciones se

plantea en los trminos de los esfuerzos que realizan o no realizan por integrarse
o articularse con otros agentes econmicos. Es decir, la competitividad cada vez
parece estar ms relacionada con las cadenas de valor que desarrollan los diferentes actores.
Para el anlisis de la dinmica econmica de los actores en la produccin y exportacin de caf se plantea utilizar el enfoque de la cadena de valor porque permitir vincular los flujos de los agentes operacionales de la cadena. Cada eslabn de
la cadena ser concebida como una unidad que realiza una funcin especfica y
se encuentra relacionado con otros eslabones por medio de flujos de producto o
servicio, informacin y recursos (Garca y Olaya, 2006, 200-201).
As mismo, se utilizara en el anlisis el concepto de que el valor se va agregando

en la medida en que en cada proceso se logran productos que se requiere en el
siguiente eslabn. Esto significa que el valor en cada eslabn es la suma de los
beneficios percibidos que el cliente recibe menos los costos percibidos por l al
adquirir y usar un producto o servicio.
Se analiza la cadena de valor del caf aplicado a una zona productiva de caf en
el Per. La cadena de valor del caf en la selva central del departamento de Junn.
Para este anlisis se realizaron numerosas entrevistas y reuniones con los diferentes actores de la cadena de caf en las provincias de Chanchamayo y Satipo. Se realizaron entrevistas a productores de caf de diferente escala asociados e individuales, directivos de las organizaciones gremiales y empresas asociativas, acopiadores,
intermediarios de los exportadores, exportadores, funcionarios de las entidades
publicas y funcionarios de los gobiernos locales en la zona.
3. ANLISIS EMPRICO
3.1. El contexto de la cadena de valor del caf

3.1.1. El Contexto Internacional
Los Precios Internacionales y los principales demandantes. El 99 por ciento de la

produccin mundial del caf es aportada por 50 pases tropicales y subtropicales,
para 40 de ellos, el caf es una fuente importante de divisas. Los mayores productores son Brasil, Vietnam, Colombia quienes aportan el 60 por ciento de la produccin mundial. En conjunto los pases latinoamericanos alcanzan el 63 por ciento de
la produccin, aunque su participacin ha disminuido, debido a la creciente importancia de la produccin de caf en Centroamrica y en Asia (Vietnam e Indonesia).
767
A nivel mundial son dos las especies de caf comerciales: Coffea arbica o arbica y Coffea canephora o robusta. La produccin mundial de caf de la especie
Arbica es ms del doble que la Robusta. En el 2007-2008 de 123,4 millones de
sacos producidos en el mundo 78 millones correspondan a la especie Arabica y
45,5 millones a la especie robusta (OIC).
Segn datos de la Organizacin Internacional del Caf (OIC), la produccin mundial en el ao cosecha 2007-2008 fue de 123,4 millones de sacos (sacos de 60 kg
cada uno). Las exportaciones efectuadas por los productores de pases miembros
se estim en 94 millones de sacos en el ao 2007-2008. El valor de estas exportaciones fue de aproximadamente 13 billones de dlares.
En el mercado internacional los precios del caf son determinados por la interaccin de factores humanos y naturales: la especulacin en los mercados de productos bsicos, el ciclo biolgico de las plantaciones, las polticas gubernamentales, las variaciones de reservas fsicas y/o los factores climticos. Estos elementos son los que histricamente han determinado el comportamiento cclico del
mercado del caf.
Los cambios en los precios, conllevan a ajustes en la captacin del grano de tal
forma que el exportador conserva niveles de ganancia aceptables. Sin embargo, el
productor cuenta con pocas opciones para cubrirse de estos cambios al ser solo
receptor del precio del producto y en la mayora de los casos, carece de poder
para negociar el precio por su producto.
El caf orgnico y los cafs especiales. Actualmente existen en el mundo segmentos importantes de consumidores que incrementan su apreciacin por lo natural y su preocupacin por el medio ambiente y la conservacin de los recursos
naturales. El caf orgnico y los cafs especiales corresponden a esta demanda.
El Per, dispone de condiciones climticas favorables para la produccin de estos

tipos de cafs. Desde el 1997 participa activamente en el mercado mundial de caf
orgnico y actualmente es uno de los principales productores en el mundo junto
con Mxico y Papua Nueva Guinea. En el ao 2008, el Per cultiv 72 mil ha con
caf orgnico y actualmente ocupa el segundo lugar a nivel mundial como exportador de este producto.
En cuanto a cafs especiales, segn datos de Rainforest Alliance, el Per en el

2008 contaba con ms de 7.500 fincas de pequeos productores de caf que
tenan el sello de certificacin Rainforest Alliance. Esto representa aproximadamente 25.000 hectreas con manejo ambientalmente amigable, socialmente
responsable y econmicamente viable. En el Per se aprovecharon las oportunidades de esta nueva demanda aunque actualmente se plantean problemas
de sostenibilidad.
768
3.1.2. El contexto nacional
El caf es el primer producto de agro exportacin en el Per, sin embargo al examinar las polticas agrcolas del Estado, se evidencia una ausencia de polticas
especficas y la carencia de un marco legal definido para las organizaciones de productores de caf.
En el ltimo ao, el Estado ha ido mostrando inters en apoyar a los cafetaleros

aunque estas medidas son an muy dbiles. Se ha instalado una Mesa de dilogo
del Caf integrada por la Junta Nacional del Caf, Ministerio de Agricultura
(MINAG), Ministerio de Economa y Finanzas (MEF)- Superintendencia Nacional de
Administracin Tributaria (SUNAT), AGROBANCO, y est en discusin un Programa
de rehabilitacin de cafetales, la problemtica tributaria de Cooperativas cafetaleras, la titulacin de tierras, y el registro de los productores de caf. En julio del
2009 se firm un convenio entre MINAG y la Junta Nacional del Caf, para ejecutar
un Programa de Rehabilitacin de cafetales antiguos. La meta es rehabilitar 55.000
hectreas con una inversin de 66 millones de soles (22 millones de US$).
Por otro lado, el mercado interno de caf es bajo. El consumo per cpita actualmente est en 600 gramos. Hace cuatro aos estaba en 350 gramos. Hay un ligero
incremento con la apertura de cafeteras en Lima pero sigue siendo bajo.
3.1.3. El contexto regional

Ubicacin.
La selva central est ubicada en la Regin Central del Territorio Peruano, entre
las coordenadas geogrficas 1041 y 1235 de Latitud Sur y entre los 7344 y
7630 de Longitud Oeste. Esta zona est conformada por dos provincias;
Chanchamayo y Satipo, ubicadas en la parte Oriental del Departamento de Junn.
Poseen en conjunto una extensin de 2,3 millones de ha.
En la provincia de Chanchamayo la altitud vara desde los 525 hasta los 1.850
m.s.n.m. y en Satipo desde 600 hasta los 1.400 m.s.n.m. Las ciudades ms importantes son La Merced y San Ramn, fundadas a fines del siglo XIX por inmigrantes
europeos para el cultivo de caa. Actualmente son ciudades sedes de actividades
administrativas estatales. Le siguen en importancia Peren y Pichanaki, ciudades
nuevas formadas por el dinamismo de la produccin de frutcola y de caf.
La poblacin total en ambas provincias es de 508.540 habitantes, predominando la
poblacin rural (65 por ciento) adems de 300 comunidades nativas de diversas etnias.
Los recursos naturales.
En la fisiografa de la selva central el 80 por ciento de la superficie total corresponde a un paisaje montaoso, con presencia de pendientes fuertes.
769
Suelo.
Las tierras aptas para la agricultura representan solo el 2,8 por ciento del total de
tierras. La capacidad de uso de las tierras es mayoritariamente de proteccin y produccin forestal (88 por ciento). El 7,2 por ciento son aptos para cultivos permanentes como el caf y el 1,8 por ciento para pastos.
Clima.
En la selva central la temperatura media est alrededor de 23 C. La mxima promedio es de 30C. La mnima promedio est entre 15 y 19 C. Las lluvias en general pasan de los 2.000 mm al ao.
Hidrografa.
Las aguas de los principales ros que cruzan estas provincias forman cuencas y
microcuencas, donde se ubican los valles interandinos y la selva. Los principales
ros de la Selva Central son, ros Ene (200 km), Tambo (283 km), Peren (260 km),
Satipo (150 km).
Infraestructura de comunicacin.
La zona est conectada con Lima (La capital del Per) y Huancayo (tercera urbe)
a travs de la Carretera Central. Esta carretera es de penetracin a la selva y desde
1918 ha generado una dinmica econmica en la selva central, desarrollndose
una agricultura agroindustrial y de extraccin orientada al mercado de Lima y a la
exportacin (Caf, cacao). Sin embargo una red interna de carreteras, no siempre
en buen estado, son las que articulan los centros poblados, y las reas de produccin. Esto eleva los costes de traslado de la produccin hacia los principales centros de acopio.
La comunicacin es tambin por va fluvial. Los puertos fluviales ms importantes son: Puerto Ocopa y Puerto Prado entre los ros Ene y Peren; Puerto Pichanaki
en el Ro Peren. Los puertos de Cutivireni, Porvenir, Poyeni, Puerto Rico y
Ashninka en el rio Ene.
La principal infraestructura area de la selva central, est constituida por pequeos campos de aterrizaje para aeronaves de poca envergadura. La mayora de
estos aerdromos estn localizados en la provincia de Satipo.
Medio ambiente y los recursos naturales.
En la selva central la creciente actividad productiva, est generando problemas

medioambientales que pueden llegar a ser irreversibles. Los ms relevantes son: La
deforestacin, la agricultura en la selva se caracteriza por la tala y quema de bosques como forma de abrir nuevas tierras para la agricultura. La disminucin de la
Biodiversidad, por el saqueo de plantas ornamentales y caza indiscriminada de ani770
males silvestres, algunos se encuentran en proceso de extincin. La contaminacin de los Recursos Naturales, el agua, suelo y aire es contaminado por la minera, la agricultura y la poblacin urbana. Se seala que como producto de esta contaminacin ya no existen peces en los ros. El incremento de la Erosin del Suelo,
el uso inadecuado de agroqumicos, la siembra de cultivos de pan llevar en suelos
de aptitud forestal y tierras de proteccin, han generado desertificacin y huaycos.
La disminucin de las reas de Proteccin, no hay respeto por la intangibilidad de
las tierras de proteccin (solo validas para conservacin del hbitat de especies de
flora y fauna silvestre en potencial peligro de extincin) en la selva central. Adems
no existe la prctica de la reposicin del bosque en los agricultores y los empresarios que operan en la zona.
Actividades econmicas.
En las dos provincias de la selva central de Junn, el sector econmico predominante es el sector extractivo, en especial la agricultura, la silvicultura, la pesca, la
ganadera y la minera. El 70 por ciento de la PEA se dedica a esta actividad. Le
sigue en importancia el sector de los servicios (comercio, restaurantes, hoteles,
transporte, etc.). El sector industrial es muy dbil ocupa apenas al 4,4 por ciento de
la PEA (INEI, 2007).
La actividad agrcola y el caf.
En las provincias de Chanchamayo y Satipo, el cultivo del caf es la actividad agrcola ms importante. Segn informacin del Ministerio de Agricultura el rea cultivada esta dedicada a 14 cultivos, 10 son cultivos permanentes y 4 son transitorios. El caf ocupa el 56 por ciento del rea en cultivo en la zona. (Grafico 1).
Pobreza en la Selva Central de Junn
Segn los indicadores del Fondo Nacional de Compensacin y Desarrollo Social

(FONCODES) y el informe de Desarrollo Humano del PNUD del 2006, la poblacin
de los 14 distritos de las provincias de Chanchamayo y Satipo se encuentra en los
quintiles 1 y 2, mostrando que estn en situacin de extrema pobreza y de pobreza. En la provincia de Satipo la mayor parte de la poblacin se encuentra en la
situacin de extrema pobreza
3.2. El caf en la Selva Central de Junn
3.2.1. Evolucin e importancia de las reas cosechadas de caf.
Alrededor del ao 1930 la provincia de Chanchamayo se consolida como una

zona cafetalera, amplindose luego hacia la provincia de Satipo. Actualmente la
superficie en caf supera las 85 mil ha que representa el 27 por ciento de la superficie total de caf del pas. El 56 por ciento de las areas cosechadas se encuentra
771
Grfico 1.
Superficie cosechada en Chachamayo-Satipo. (Campaa 2007-2008)
Fuente: elaboracin propia con datos de OIA-MINAG
en la provincia de Chanchamayo y el 44 por ciento en la provincia de Satipo. En

estas provincias tres distritos concentran el 54 por ciento del rea de caf: Peren,
Pichanaki y San Martn de Pangoa.
Las areas sembradas han crecido sustancialmente en los ltimos aos. Los
datos de la OIA-MINAG sealan que entre el ao 1999 al 2008 las reas cosechadas con caf han crecido en mas de 13 mil ha. Concentrados sobretodo en la provincia de Satipo que ha crecido en 255 por ciento, mientras que en Chanchamayo
creci en un 18 por ciento. La expansin del caf esta ocurriendo en reas de bosques de proteccin, en especial en los distritos de Tambo, Mazamari y San Martin
de Pangoa.
Las variedades de caf predominantes en la zona son: Caturra Roja, Tpica y en

pocas cantidades Catimor, Pasche y Bourbon.
reas cosechadas de caf segn zona altitudinal. Estimaciones efectuadas a partir de opiniones de especialistas y observaciones directas en la zona permiten establecer que el caf es cultivada sobretodo en zonas altas, alrededor de 60 mil hectreas se encuentran en las zonas medio-altas (mayor a los 1.000 msnm) y una 24
mil has de caf se encuentran en las zonas bajas (menor a 1.000 msnm).
Produccin de Cafs Especiales. Por la demanda internacional por cafs de calidad o cafs especiales, los cafs orgnicos son los que han evolucionado crecientemente en la zona de la selva central especialmente promovido por la organizacin de los productores. Actualmente se cultivan en casi 5 mil hectreas
772
Tabla 1.
Selva central. rea cosechada de caf por provincias y distritos.
(1999-2000 / 2007-2008)
Fuente: En base a las estadsticas de la OIA- MINAG provincial y distrital. 1999-2008.
3.2.2. La estacionalidad de la cosecha del caf.
La poca de produccin se concentra en los meses de marzo a junio. Las cosechas

en las zonas altas son ms significativas y los picos de las cosechas se encuentran
entre mayo, junio, julio hasta septiembre. Las cosechas en las zonas bajas se adelantan respecto a las zonas altas (marzo, abril, mayo).
Grfico 2.
Estacionalidad de la cosecha del caf en la Selva Central de Per
773
3.2.3. La productividad del caf.
En la zona los rendimientos fluctan entre los 410 y 959 kilos por hectrea. La
tendencia de los rendimientos para el periodo 1990-2008 muestra que han crecido a una tasa de 0,2 por ciento, este estancamiento muestra las deficiencias en el
manejo tecnolgico del caf.
Entre los factores que explican este comportamiento estn entre los factores climticos, el nivel tecnolgico del manejo as como la edad de las plantaciones.
La edad de los Cafeto teniendo en cuenta las zonas altitudinales es el siguiente:
- En la Zona Baja. Las plantaciones de caf estn con edades alrededor de los 30
aos. En estas zonas los cafetos estn siendo sustituidos por plantaciones de
pltano, pia, ctricos y cacao.
- En las Zona Media. En estas zonas, el 60 por ciento de los cafetos son plantaciones viejas, alrededor de 30 aos. El 40 por ciento son plantaciones jvenes.
- En las Zonas Altas. El 50 por ciento de los cafetos son plantaciones jvenes y el
50 por ciento son plantaciones viejas, con edades entre 20 y 30 aos.
Estos datos muestran un panorama de vejez de las plantaciones que explica la

baja productividad y calidad de los cafs.
Grfico 3.
Evolucin de la produccin, superficie cosechada y rendimiento
del caf en la Selva Central de Per.
774
La produccin de caf orgnico, en los ltimos aos ha impulsado el manejo de

viveros a nivel individual y tambin a nivel de las organizaciones de los productores, y no solo de plantones de caf sino tambin de rboles nativos por la exigencia de la produccin del caf bajo sombra y la convivencia con otros rboles.
3.2.4. Los productores, la tenencia de sus tierras y las organizaciones.
No existen datos oficiales actuales sobre el nmero de agricultores en la zona

central. Los datos oficiales datan de 1994. Se seala que existan en esa poca 29
mil unidades agropecuarias de las cuales 16 mil producan caf.
La produccin de caf se asentaba en pequeas unidades. El 70 por ciento de las

unidades productoras de caf tienen menos de 20 ha, el 25 por ciento de las unidades tenan entre 20 y 50 ha y solo el 5 por ciento de la unidades agropecuarias
tenan mas de 50 ha.
Datos actuales que provienen del MINAG y de la Junta Nacional del Caf sealan
que el nmero de productores en la zona seria de 35 a 40 mil productores. Ha habido un incremento exponencial de las unidades agropecuarias en la zona que se
explica por la continua ocupacin del territorio y la fragmentacin de las unidades
agropecuarias por herencia para los hijos. Un acopiador conocedor de la zona, sostiene que 70 por ciento de los productores son pequeos y tienen de 1 a 5 ha, producen alrededor de 12 qq x ha, 25 por ciento son medianos de 6 a 29 ha con producciones de 18 qq y el 5 por ciento tienen mas de 30 ha con producciones hasta
los 40-50 qq
La informacin sobre la condicin jurdica de las tierras en estas zonas muestra

que el 60 por ciento de los productores de caf en Chanchamayo y el 50 por cienGrfico 4.
Distribucin porcentual de las unidades agrarias
que cultivan caf segn su tamao.
775
Grfico 5.
Productores organizados y no organizados de caf.
Fuente: Huaman, M. 2005
to en Satipo estaran titulados. Es decir que importantes sectores de agricultores

no tiene la condicin para obtener crdito ni ingresar a la produccin orgnica.
Agricultores con 30 y 40 aos de ocupacin no cuentan con ttulos de sus tierras.
Nivel de organizacin de los productores, solo el 30 por ciento de ellos estn

organizados en asociaciones, centrales y cooperativas. Es decir, el 70 por ciento de
los productores se encuentran actuando dispersos y desorganizados a nivel de la
produccin y se articulan a los mercados a travs de numerosos acopiadores. La
demanda de cafs especiales de los ltimos aos ha sido un elemento que ha
impulsado la organizacin de los productores de caf en la selva central.3.3.
Mapeo de la cadena de valor del caf.
3.3. Eslabones y funciones en la cadena de valor del caf
3.3.1. Identificacin de los tipos bsicos de cadenas de valor en el caf.
En esta zona productora de la selva central se identifican dos tipos bsicos de

cadenas de valor para el caf. El eje de estos tipos de cadenas se asienta en las articulaciones y niveles de colaboracin que realizan los productores de caf formando organizaciones de productores o actuando individualmente al enfrentarse o
negociar con los agentes de los mercados.
Los dos tipos de cadenas de valor son graficados en el siguiente esquema presentando tres eslabones claramente identificados: Los productores, los transformadores y los comerciantes.
Complementamos el flujo de interrelaciones entre los actores y eslabones con un

esquema del flujo productivo que sigue el caf en sus diferentes etapas, lo que permite visualizar los roles de los diferentes actores en cada uno de las fases del proceso productivo del caf hasta llegar al mercado (Grfico 7).
776
Grfico 6.
Tipos bsicos de cadenas de valor de caf en la selva central de Junn
3.3.2. El primer eslabn de la cadena de valor: Los Productores de Caf.
En el primer eslabn de la cadena de valor del caf se encuentran los productores de caf cerezo, caf pergamino convencional y cafs especiales. Se calcula que
existen alrededor de 35 mil agricultores de caf en la zona, la mayora son migrantes provenientes de la sierra de primera y segunda generacin. Son migrantes de
zonas de la sierra como Huancayo, Huancavelica, Ayacucho, entre otras zonas.
El 70 por ciento de los productores optan por manejar y vender caf individualmente. Solo el 30 por ciento ha optado por articularse horizontalmente formando
organizaciones como cooperativas, asociaciones y centrales.
Los productores pequeos y medianos que producen y
comercializan individualmente.
Estos productores producen caf pergamino convencional mediante tecnologas

de produccin que se caracterizan porque no realizan fertilizaciones, limpian sus
campos con herramientas manuales (machete, lampa), mayormente solo realizan
podas de mantenimiento; realizan escaso control de plagas y enfermedades, cosechan sin seleccionar, la instalacin de plantaciones lo hacen en base a sus propias
semillas, sin manejo de viveros, y producen con escaso manejo de sombras.
La mayora de este grupo de productores tiene poco acceso a la asistencia tcni-
777
Grfico 7.
Flujo productivo del caf y actores
ca por la limitada oferta de servicios proveniente de las instituciones del Estado

(MINAG, SENASA). Los principales conocimientos que tienen sobre fertilizacin y
control de enfermedades y plagas provienen de los proveedores de insumos que
son empresas privadas con tiendas de expendio en los distritos cafetaleros.
El financiamiento pre-cosecha es provisto por acopiadores locales. El rango de
colocacin por productor es entre 500 y 1.500 Soles, Algunos productores no
demandan financiamiento para no endeudarse.
778
Los pequeos productores utilizan mano de obra familiar (esposa, hijos) para las
labores culturales, solo contratan mano de obra para la cosecha y generalmente
les pagan cuando realizan la venta. Los medianos contratan mano de obra porque
el tamao de su finca es superior a la oferta de mano de obra familiar.
La productividad vara de acuerdo a la antigedad de su plantacin. La mayora
de los productores solo llegan a producir entre 8 a 12 qq por ha. Algunos productores que abonan llegan a producir hasta 15qq. En las zonas recientemente abiertas la productividad alcanza hasta los 30 qq/ha por la fertilidad natural de los suelos. Despus de tres aos, esta productividad decrecer a 12 qq/ha.
La post cosecha o beneficio del caf que convierte el cerezo en caf pergamino,
lo realizan en instalaciones rusticas, predomina el uso de despulpadoras manuales
y en pocos casos con motor; no conocen el momento adecuado del despulpado y
fermentacin, tienen pozas de madera y en algunos casos de cemento (para fermentado y lavado); no tienen canales de correteo, lo que ocasiona un lavado deficiente, y almacenan en sus casas en condiciones inadecuadas, tampoco utilizan los
desechos del despulpado del caf para la produccin del compost.
El secado del caf en su mayora lo realiza en mantadas sobre el suelo y en tendales hechos de cemento y otros, cuando la lluvia es persistente y la humedad es
alta contratan los servicios de secado en tendales o secadoras automticas de las
Cooperativas cercanas, y para el secado, a municipalidades, y colegios.
Entre el 70 al 80 por ciento de la produccin se comercializa en seco (pergamino)
y entre el 20 a 30 por ciento en estado hmedo (en latas), porque no pueden costear el proceso del benfico.
Las malas prcticas de los procesos de beneficio as como su deficiente traslado

son factores que afectan seriamente las caractersticas organolpticas del caf.
Adems estas prcticas incrementan la cantidad de granos defectuosos disminuyendo su capacidad de negociacin para obtener mejores precios.
Productores pequeos, medianos y grandes que estn organizados.
El 30 por ciento de los productores pequeos, medianos y grandes agricultores

de caf convencional y especial estn organizados en asociaciones y cooperativas
que ofertan servicios de asistencia tcnica, financiera y de comercializacin a escala y se articulan directamente con los diferentes agentes del mercado a nivel
nacional e internacional. Estas organizaciones surgieron en su mayora por iniciativa propia y se desarrollan por el empuje de sus lderes. Estas organizaciones han
constituido una Junta Regional de la Selva Central (JRC), en anejo se presenta un
listado de las organizaciones que los conforman.
Estas organizaciones tienen diferentes niveles de desarrollo, varias de ellas (CAC
779
La Florida, Satipo, Pichanaki y Pangoa) han alcanzado niveles de gestin empresarial elevados llegando a exportar directamente, prestan servicios de acopio, de
procesado a sus socios e incluso financian parte de su proceso productivo y han
incursionado en la produccin de cafs especiales. Las cooperativas estn buscando centralizar el proceso del beneficio y se encuentran invirtiendo en la implementacin de plantas despulpadoras de gran capacidad, en importantes centros de
beneficio de caf y de acopio.
Cuentan con fondos de la cooperacin tcnica, y con fondos propios que han ido
generando con el tiempo a travs de una cuota o aporte por socio, aunque no llegan a cubrir las necesidades de sus socios.
Resultados de la dinmica del primer eslabn
Las diferencias mostradas en la dinmica productiva (manejo del cultivo y el

beneficios) de los productores organizados y no organizados muestran productividades diferenciadas a nivel de los rendimientos por ha y rendimientos de caf para
la exportacin, con efectos en la calidad de taza del caf.
Tabla 2.
Resultados y demandas a nivel del campo en la produccin de caf. 2009
3.3.3. El segundo eslabn de la cadena.
Fuente: Elaboracin propia con informacin de campo
Los productores luego de la cosecha, proceden al beneficio del caf por lo general lo realizan en sus propios campos, el resultado de este proceso es el caf pergamino, producto que es requerido y acopiado por el siguiente eslabn conformado por los intermediarios, las cooperativas y otras asociaciones.
Caf pilado o verde.
El pilado (descascarado) del caf pergamino lo convierte en caf verde o de

exportacin, en los dos casos de cadenas este proceso es realizado por el actor que
realiza la exportacin.
En la cadena de los productores individuales. El caf pergamino despus de ser

acopiado por los diversos intermedios pasa a manos de las empresas exportadoras
que realizan el proceso del pilado para su conversin en caf verde o de exportacin.
780
En la cadena de los productores organizados, el proceso del pilado es realizado

por la Central de Cooperativas Caf Per que agrupa a las principales cooperativas
de la selva central (La Florida, Satipo, Pichanaki, Pangoa) y ha incorporado a cooperativas de otras zonas cafetaleras. Cuenta con una planta de pilado y envasado
en el Callao (Lima). Sin embargo, algunas cooperativas y asociaciones contratan
servicio de pilado a otras empresas que realizan este proceso o pueden venden a
exportadores caf pergamino.
Caf tostado, molido y envasado y otros productos del caf.
En la zona de estudio algunas empresas privadas y cooperativas han incursionado en el tostado, molido y envasado de caf. Destacan la empresa Chanchamayo
Highland Coffee SAC que oferta caf envasado al vaco en material de platino y con
su propia marca. Adems produce licor de caf y caramelos de caf.
Las Cooperativas de La Florida y Pangoa tambin producen caf envasado al

vaco as como licor de caf que colocan en mercados regionales y en volmenes
menores exportan a mercados especiales.
Algunos productores individuales tambin dedican una pequea parte de su produccin al tostado, molido y envasado as como a su venta a granel por kilos en
ciudades de la zona y de zonas cercanas. Sin embargo estas iniciativas representan
un porcentaje mnimo de la produccin. Se estima que se vende como caf molido
solo el 5 por ciento de la produccin total de la zona.
3.3.4. El tercer eslabn de la cadena: la comercializacin del caf
En este eslabn las diferencias son muy grandes en los dos tipos de cadenas de
valor y se caracterizan por lo siguiente.
En la cadena de los productores no organizados.
Los productores de caf venden sobretodo caf convencional al estado pergamino. Venden su produccin en forma individual a dos tipos de acopiadores locales:
los llamados grillos que abastecen a empresas comercializadoras y los intermediarios que trabajan para una empresa exportadora con quienes tienen acuerdos
establecidos.
Los acopiadores locales no exigen calidad, compran lo que pueden y recurren a

diversas argucias para obtener mrgenes de ganancias como desequilibrios en las
balanzas, percepcin arbitraria del rendimiento y calidad del grano, que lo hacen al
ojo, y como prctica habitual mezclan cafs de diferente calidad, adems de almacenar y transportar inadecuadamente, afectando la calidad de los lotes de cafs.
Las empresas comercializadoras venden sus cafs a las empresas exportadoras.
Estas procesan el caf pergamino (beneficio seco) para producir caf verde y expor-
781
tarlo. Durante el trabajo de campo, en la va carretera desde San Ramn hasta

Pangoa se contabilizaron ms de 180 locales de acopio de caf pergamino cuyos propietarios son desde pequeos comerciantes hasta grandes empresas exportadoras.
Las empresas exportadoras, tambin han ingresado a la exportacin de cafs

orgnicos, para lo cual estn formado comits y asociaciones de productores
financindoles la certificacin, incluso tienen certificacin de comercio Justo como
operador comercial. Generalmente los premios obtenidos por participar en estos
mercados no son entregados a los productores
Las empresas exportadoras constituyen los principales actores de este eslabn y

definen la cadena de valor de los productores individuales. Tienen oficinas en la
capital e infraestructura de acopio, a lo largo de la carretera de penetracin que va
desde San Ramn hasta Satipo. Catorce empresas exportan el 81 por ciento del
valor total exportado. El 20,4 por ciento del valor de las exportaciones absorbe la
empresa Perales Huancaruna SAC que tiene una fuerte presencia en la zona de
estudio y su principal accionista actualmente es el presidente de la Cmara
Peruana del caf y cacao.
Las entrevistas realizadas en la zona sealan con claridad que los grandes acopiadores especulan permanentemente con los precios porque son los que cuentan
con la informacin sobre el comportamiento de los grandes pases productores y
los clientes. El poder de los exportadores es grande, el financiamiento es una de las
estrategias que utilizan para asegurar la compra del caf as como a un pool de
intermediarios que se relacionan con acopiadores que persisten en practicas que
Tabla 3.
Valor de las exportaciones del caf, segn principales exportadores. 2008.
(En millones de USD)
Fuente: Elaboracin con datos e Aduanas/Sunat
782
atentan contra la mejora de la calidad del caf a nivel de la comercializacin y a

nivel de la finca. A nivel de pas sta prctica limita el posicionamiento del caf
peruano en el mercado
La cadena de los productores organizados.
Una vez acopiado el caf pergamino de sus socios, las cooperativas y asociaciones realizan el pilado y exportan el caf directamente a nichos de mercados y va
exportadores y brkers a mercados convencionales. Los costos de la operacin
para exportar son cubiertos con recursos que recauda la organizacin que grava a
sus socios con 0,1 dlares por cada kilo comercializado.
En esta cadena, un nmero significativo de socios productores, venden parte de

su produccin a los acopiadores, debido a que los acopiadores de empresas exportadoras les adelantan fondos a cuenta de su compromiso de venta de parte de sus
cosechas.
Las cooperativas como La Florida, Satipo, Pangoa y otras en la zona, cuentan con
una gerencia que tiene a su cargo la exportacin de caf. El caf convencional es
exportado a diferentes mercados pero tambin es vendido en proporciones diferentes a las empresas exportadoras. Mientras que, los cafs especiales son exportados directamente mediante brokers o en coordinacin directa con el comprador.
Los nichos ms aprovechados son: el orgnico, comercio justo, caf sostenible y
gourmet.
Las cooperativas y asociaciones de productores que exportan directamente con
su razn social se presentan en la tabla 4. En el ao 2008, 9 organizaciones de proTabla 4.
Valor de las exportaciones directas de las organizaciones de productores de
caf de la Selva Central. 2008. (Millones de USD)
Fuente: Elaboracin con datos de Aduanas/Sunat
783
ductores de la selva central exportaron directamente (con su razn social) cafs

especiales y caf convencional por un total de 19 millones de dlares de los cuales
casi 13 millones corresponden a cafs especiales sobre todo orgnicos y fair trade.
Los valores exportados por las organizaciones de productores representan el siete
por ciento de la produccin total de la selva central.
En conclusin, las organizaciones de productores controlan la cadena de valor

del caf que se genera a partir de la produccin de caf de sus socios en la zona y
exportan directamente a nichos de mercado. Los productores estn obligados a
producir caf de calidad para obtener mejores precios, aunque los volmenes que
comercializan son todava reducidos en relacin al total exportable de la zona.
La cadena de valor de los productores organizados ha logrado articular directamente la produccin con la exportacin, beneficiando a los productores con mejores precios, posibilitando su capitalizacin, la produccin con menos riesgo y granos de caf de mayor calidad.
Tabla 5.
Caractersticas principales de las dos cadenas de valor del caf en la selva central.
Fuente: Elaboracin con datos de Aduanas/Sunat
784
3.4. Valoracin econmica de las cadenas de valor del caf de

la Selva Central.
La valorizacin econmica de las dos cadenas de valor del caf en la zona de la

selva central permiti evaluar la eficiencia de cada tipo de cadena. Estos clculos
estn referidos a la campaa 2007-2008.
La valorizacin econmica de la cadena consiste en efectuar la cuantificacin del proceso productivo del caf en todos los eslabones: produccin, intermediacin y exportacin, a partir del cual se estima el valor agregado generado en cada tipo de cadena.
La Inversin y costos de produccin de los productores de caf.
Los productores de caf para la campaa 2007-2008 instalaron 2.939 ha y cosecharon 85.410 ha obteniendo una produccin de 81.200 t de caf pergamino.
En la campaa los productores incurrieron en costos: Instalacin de nuevas

reas, mantenimiento de reas en produccin y la cosecha del caf. Estos costos
son diferentes segn el manejo realizado por los productores.
Para la instalacin y mantenimiento de las nuevas reas durante la campaa

2007-2008, los productores habran invertido en total alrededor de 26 millones de
Tabla 6.
Selva Central Junn. Produccin de caf. Campaa 2007-2008
Fuente: Elaborado con datos de la OIA-MINAG
Tabla 7.
Selva Central. Costos de la campaa de Caf 2007-2008.
(*) reas instaladas y en produccin.

785
soles donde los costos de mano de obra representaron el 34 por ciento de la inversin (511 mil jornales).
En total para la campaa en referencia, los productores habran incurrido en

costos de instalacin, mantenimiento y cosecha por un monto de 326,8 millones
de soles. Los costos de mano de obra representa el 47 por ciento del total invertido o 161,3 millones de soles (8,8 millones de jornales).
Resultados de la produccin VBP en la campaa 2007- 2008
El valor bruto de la produccin total es de 145 millones de dlares. El mayor VBP

corresponde a la produccin tradicional 59,5 millones de dlares.
Balance de gastos e ingresos de la produccin 2008
El balance de ingresos y gastos se presenta en la tabla 9. En total para los tres tipos
de nivel tecnolgico se genera un saldo neto positivo de 1.221 nuevos soles por ha
(aprox. 407 dlares, si el tipo de cambio es 1 dlar = 3 nuevos soles ). Para los difeTabla 8.
Selva Central. Resultado de campaa de caf 2007-2008.
(*) Caf pergamino;

(**) Precios promedio pagados a los productores por los intermediarios y cooperativas.
(**) Tipo de cambio 1
Fuente: Elaboracin propia con datos secundarios e informacin recopilada en campo. (Set 2009)
Tabla 9.
Selva Central. Resultado de campaa de caf 2007-2008.
(*) reas sembradas y en produccin

Fuente: Elaboracin informacin de cuadros anteriores.
786
rentes niveles tecnolgicos, se encuentra que las reas con manejo tecnificado han
generado 2,5 veces saldos netos que las reas de manejo tradicional y 3,8 veces
mayor que el correspondiente al caf orgnico.
Comercializacin y distribucin de la produccin de caf pergamino.
En la selva central, los productores organizados contribuyen con el 40 por ciento

de la produccin total y casi la totalidad de caf orgnico (94 por ciento). La produccin de caf orgnico representa el 22 por ciento del total de produccin de la
selva central, (aproximadamente 18 mil t). Estos datos permiten distribuir la produccin por organizados y no organizados y por nivel tecnolgico.
En la tabla 10. Se muestran los flujos de la produccin y la comercializacin para

cada sistema de produccin y tipo de articulacin.
Para la determinacin de los volmenes y valor de las exportaciones de caf de

la selva central se asume que el 5 por ciento de la produccin de caf pergamino
de la selva central se destina al consumo nacional y que la produccin del ao 2008
fue comercializada en el mismo ao.
El 95 por ciento de la produccin (77.200 t) del caf pergamino de la selva central es destinado al mercado externo, representando un valor de 193 millones de
dlares. El 73 por ciento de la produccin del caf de la selva central se exporta va
Tabla 10.
Distribucin de la produccin de caf pergamino de los productores segn
condicin organizativa del productor y tipo de comprador.
Fuente: Elaboracin propia. Estimaciones basadas en informacin de campo.
787
las empresas exportadoras y el 22 por ciento va las organizaciones de productores. Alrededor de 12.000 toneladas corresponden a cafs especiales (orgnico y
fair trade), y 65.200 t a caf convencional.
El caf pergamino destinado a los mercados de cafs especiales proviene mayoritariamente de productores organizados en cooperativas, aunque tambin existen
organizaciones de productores auspiciados por empresas exportadoras y acopiadoras quienes financian los costos de certificacin. La participacin de las organizaciones de productores en los mercados de cafs especiales y la mejor calidad de
la produccin ofertada por las organizaciones de productores explican los mayores precios obtenidos por las organizaciones de productores.
El Valor agregado de la cadena.
El valor agregado de la cadena se estima a partir del valor de los ingresos obtenidos en la comercializacin del caf de exportacin menos el costo del proveedor
costo del proveedor (de caf peruano de los productos o intermediarios) y el costo
de exportacin (consumo intermedio). El consumo intermedio esta referido a los
gastos en transporte, servicios de beneficio en seco, procedimientos de embarque,
financiamiento, comisiones y otros gastos como el servicios de inspeccin y control
Tabla 11.
Selva Central. Distribucin de la produccin de caf segn tipos de mercado de
destino y tipo de organizacin participante.
(*) Merma de 15% por pilado (cscara)

(**) Precios FOB promedio de las exportaciones de caf, partidas varias. SUNAT ADUANAS
(***) Precio estimado con referencia al precio promedio FOB de caf convencional (80%).
Fuente: elaboracin propia a partir de informacin de campo.
788
de calidad.
La medicin del valor agregado de la cadena se realiz en dos puntos de la cadena productiva del caf: en la fase de la produccin hasta la obtencin de caf pergamino y en la fase de exportacin donde se incluyen los costos de procesamiento
y comercializacin.
Los resultados muestran que el 58 por ciento del valor agregado (36 millones de
USD) es captado por los productores y el 42 por ciento por los intermediarios (25,9
millones de dlares). Por lo tanto el valor agregado generado en la cadena en
ambos tipos de caf es de 61,8 millones de dlares.
Rentabilidad por cada tipo de cadena de valor.
La estimacin de la rentabilidad econmica de los dos tipos de cadenas de valor

de caf identificadas muestran (ver tabla 13) que:
- La rentabilidad promedio en caf convencional y en caf orgnico es mayor en

las organizaciones de los productores (asociaciones y cooperativas) en ambos
tipos de cafs, que la obtenida por las empresas exportadoras. La principal
razn es que las cooperativas y asociaciones por la calidad de los cafs han
logrado, en esta campaa, mejores precios en ambos tipos de caf.
Grfico 8.
Cadenas de valor del caf en la Selva Central (Junn)
789
Tabla 12.
Selva central. Generacin y distribucin del valor agregado en la cadena de valor
del Caf segn eslabn y tipo de caf. Ao 2008.
(*) incluye el caf destinado al mercado interno

(**): Se incrementa el volumen de caf convencional ya que se asume que solo una parte
de la produccin de caf orgnico (30%) es comercializada como tal.
Tabla 13.
Rentabilidad obtenida por las cooperativas y asociaciones y por las empresas
exportadoras. Por tipo de Caf 2008.
(*) Merma 15% en el pilado (cscara)
790
- La rentabilidad promedio del caf convencional es mayor a la rentabilidad promedio del caf orgnico en ambos tipos de cadena y obedece a los rendimientos obtenidos por ha y a las cantidades exportadas. A partir de observaciones
de campo se estableci que los rendimientos por has de caf orgnico representa el 40 por ciento menos que el rendimiento con caf de tecnificado y en
relacin al caf con manejo tradicional apenas lo supera en 30 por ciento.
- Sin embargo, al realizar los clculos considerando los volmenes totales exportados
en los dos tipos de cafs para las dos cadenas se evidencia que: la rentabilidad total
promedio obtenida es ligeramente mayor (en 1,1 por ciento) en la cadena de las
empresas exportadoras respecto de la cadena de las organizaciones de productores. Los mayores volmenes de caf convencional exportados por la cadena de las
empresas exportadoras, (77 por ciento del caf producido en la selva central durante la campaa 2007- 2008) ha definido la rentabilidad promedio.
4. RESULTADOS
4.1. Anlisis de los problemas crticos.
Anlisis de los problemas crticos el rbol de problemas
La jerarquizacin de los problemas y sus causas a partir de los resultados del anlisis de la cadena, permiten establecer que el problema principal de la cadena de
valor del caf en la selva central es su baja competitividad cuyo efecto principal es
la situacin de pobreza y pobreza extrema de los productores de caf de esta
regin.
Las causas inmediatas de la baja competitividad de la cadena son la dbil organizacin de los productores, manejo inadecuado del cafeto, la limitada investigacin
e innovacin sobre el negocio del caf, el limitado acceso al crdito para que los
agricultores tengan acceso a las tecnologas, la deficiente infraestructura vial
local y fuerte deforestacin, entre otras. Son problemas que inciden en la productividad del caf:
a. La dbil organizacin de los productores. La estimacin sobre las ventajas econmicas de la cadena de valor que forman los productores al asociarse constituye una evidencia consistente. Se demuestra que la organizacin de los productores es econmicamente superior que una cadena tradicional de productores individuales y con una comercializacin va numerosos intermediarios.
Estas consideraciones permiten concluir que la organizacin de los productores
constituye la opcin para afrontar y salvar las fallas de los mercados (acceso a
la informacin, negociacin y servicios de asistencia tcnica) en zonas de produccin donde la mayora son pequeos productores, dispersos y aislados de
los centros urbanos.
791
b. El manejo inadecuado del cafeto es un problema crtico en el primer eslabn

de la cadena de valor. El trabajo de campo nos ha mostrado que desde el ao
2000 la oferta de servicios de asistencia tcnica en la zona, incluyendo todos
los proyectos SNIP, proyectos de cooperativas y ONG, as como los servicios
que proporcionan las cooperativas y ONG cubren aproximadamente el 25 por
ciento de la demanda y muchos de esos proyectos duran mximo dos a tres
aos.
La limitada oferta de asistencia tcnica es un problema critico para elevar los
rendimientos por ha y esto solo ser posible si se hacen acciones conjuntas en
relacin a ofertar asistencia tcnica permanente a los productores, realizar
investigaciones sobre aspectos fitosanitarios y proporcionar crdito para los
pequeos productores.
c. Limitada investigacin e innovacin sobre el negocio del caf. A lo largo del
trabajo se ha mostrado el desconocimiento, carencias y erradas prcticas y
paradigmas sobre el cultivo, variedades y la poscosecha del caf que se relacionan con la calidad, rendimientos y calidad de taza del caf en la zona. Son escazas las actividades de investigacin realizadas por las instituciones encargadas
y muchos de sus resultados no son puestos a disposicin de los productores.
d. Limitado acceso al crdito para que los agricultores tengan acceso a las tecnologas. Ms de 5 entidades financieras estn presentes en la zona y los agricultores no pueden acceder porque sus tierras no tienen titulo, porque los intereses son altos y los trmites son engorrosos. Actualmente los productores en
su mayora son habilitados por los intermediarios. La necesidad de crdito se
hace ms urgente para la cosecha del caf, este costo representa ms del 30
por ciento del costo para obtener el caf pergamino.
e. Deficiente infraestructura vial local y fuerte deforestacin son problemas

que inciden en la productividad del caf. La limitada en infraestructura vial
local y las enfermedades del caf son calificadas por los productores como los
dos principales problemas del negocio del caf en la zona.
f. La deforestacin en la zona es permanente y genera juntamente con las lluvias tierras erosionadas, que sumado a una pobre fertilizacin y manejo inadecuado el resultado son cafs de bajo rendimiento y de baja calidad.
g. Limitado acceso a los mercados. Este problema esta relacionado directamente con la necesidad de los productores de asociarse, organizarse para hacer
frente a las demandas y exigencias de los mercados, que actualmente tiene la
tendencia de valorar a los cafs producidos por productores organizados.
h. Descoordinacin de instituciones de apoyo para la cadena de valor del caf.
Se ha evidenciado que existen muchas instituciones tanto pblicas como privadas que tienen el inters formal en realizar acciones que apoyen la competiti-
792
vidad del caf pero estn descoordinados y sin posibilidad de efectivizar alianzas para la solucin de los problemas
Las relaciones causa efecto entre loa problemas crticos identificados y los factores se ilustran en un rbol de problemas (ver grfico 9).
4.2. Propuestas para mejorar la competitividad

Seguidamente se plantea el rbol de objetivos a partir del cual se disean propuestas que permitirn elevar la competitividad de la cadena del caf. Ser importante definir acciones a favor de los productores para elevar su actual nivel organizativo, mejorar el acceso a la tecnologa y a fuentes de financiamiento, lo que les
permitir mejorar su capacidad de negociacin en los mercados. Como resultado
del anlisis efectuado se propone:
a. La Organizacin de los productores como estrategia para disminuir las grandes
brechas tecnolgicas y acceder a los mercados.
b. Promocin del manejo tecnificado del cultivo y beneficio del caf mediante la
oferta de servicios de asistencia tcnica a travs de la conformacin de un
Centro de capacitacin para la profesionalizacin de los recursos humanos en
la zona a nivel tcnico.
c. Desarrollar la investigacin e innovacin sobre el negocio del caf como estrategia de largo plazo.
d. Promocionar los servicios de crdito para que los pequeos productores tengan acceso a las tecnologas.
e. Promocionar la coordinacin entre instituciones estatales y privadas para apoyar a los productores de caf.
Ser necesario, tambin, lograr niveles de coordinacin y sinergias entre las instituciones pblicas y privadas involucradas en la cadena de valor del caf.
Las instituciones regionales y locales pueden actuar a favor de la solucin de los

problemas de los productores de caf por esto tambin se bosquejan algunos cursos de accin directa para los responsables de los gobiernos regionales y locales.
Acciones para ser resueltas a nivel regional.
Dos son los aspectos crticos que debe comenzar a resolverse. La falta de caminos de acceso a los centros poblados y el deterioro del medio ambiente y de los
recursos naturales que resulta ser ya crtico en la zona.
Acciones para resolverse a nivel nacional.
El estado ha empezado con mesas de concertacin que debe continuar para

793
Grfico 9.
rbol de problemas de la cadena de valor del caf
794
Grfico 10.
rbol de objetivos de la cadena de valor de caf
795
abordar temas centrales como el apoyo para renovar los rboles de caf ya que
ms del 50 por ciento de los cafetos en la zona central pasan la edad de los 30 aos
con efectos negativos en la productividad del caf. Igualmente es importante que
el estado comprometa dinero para abonar la deuda con la Organizacin Internacional del Caf. Esta afiliacin tendr efectos importantes en diferentes campos:
financiamiento, informacin de mercados, conocimiento sobre los clientes etc.
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797
Per, el caso de Productores de Villa-Rica. Tesis UNALM. Lima-Per.

Tabla aneja 1.
6. ANEJOSOrganizaciones de productores
de caf de la Selva central
Fuente: Junta Regional de Caf Selva Central. Setiembre, 2009.
798
Captulo XXXII
Anlisis de la cadena de valor

hispano peruana de la maca
Fernando Salcines. Doctor Ingeniero Agrnomo
RESUMEN
La maca es una raz que crece a 3.800 metros de altura, con un alto contenido de
vitaminas y gran cantidad de aminocidos. Se caracteriza por tener propiedades
relacionadas con el aumento de energa y el rendimiento fsico e intelectual.
Esta investigacin estudia los eslabones de la cadena de valor de la maca de Per

y Espaa. En una primera fase se identifican los agentes de la cadena y luego se
realiza un anlisis a travs de encuestas.
El resultado ha permitido identificar tanto las carencias como los puntos positivos para proponer nuevas estrategias de comercializacin. Asimismo se han estudiado los controles que se siguen para comercializar la maca, se ha realizado un
DAFO y se ha analizado la normativa legal vigente. Finalmente se ha presentado un
plan de marketing.
Palabras clave: cadena de valor, competitividad, productividad, maca.
ABSTRACT
The maca is a root that grows 3.800 meters high, with a high content of vitamins
and great quantity of amino acids. It is characterized to have properties related
with the increase of the energy and physical and intellectual yield.
This research studies the links of the macas value chain in Peru and Spain. In a
first phase the agents of the chain are identified and then, an analysis through surveys is carried out. The results have allowed the identification of the lacks and the
positive points to propose new commercialization strategies. There have been studied the controlling system in the maca markets, the existing regulations and there
has been carried out a SWOT analysis. Finally, a marketing plan has been presented.
Key words: Supply chain, competitiveness, productivity, maca
799
Anlisis de la cadena de valor hispano peruana de la maca
1. INTRODUCCIN
La maca es un producto con tradicin milenaria en Per, estrechamente ligado al

desarrollo econmico en zonas marginales. La expansin de su cultivo pasa por la
bsqueda de nuevos mercados, especialmente en el mbito internacional, lo que
obliga a nuevos planteamientos comerciales.
El consumidor est cambiando y busca alimentos que le proporcionen salud. En

ese sentido los alimentos ecolgicos y aquellos con propiedades medicinales forman un sector en crecimiento. Dentro de este grupo est la maca, considerada
planta medicinal con alto valor nutritivo. Se consume tanto fresca como seca y su
sabor es parecido a una patata dulce. Per es el primer pas productor de maca. Las
exportaciones de maca en sus diferentes presentaciones han evolucionado de
forma creciente a nivel mundial desde 1998. Entre los aos 1995 y 2005 se registran ventas de maca a Japn, Estados Unidos, Reino Unido, Alemania y Hungra,
siendo stos los principales pases de destino.
Espaa figura entre los cinco primeros pases europeos y entre los doce primeros
del mundo en importacin de plantas medicinales, entre la que se encuentra la
maca. El mercado espaol de plantas medicinales gener 160 millones de euros en
el ao 2006. El 80 por ciento de estos productos se venden en comercios especializados (herbolarios y parafarmacias, principalmente) y el 20 por ciento se comercializa en farmacias (MARM).
La situacin comercial de la maca necesita de un mayor anlisis con el fin de identificar los problemas de cada eslabn en su cadena de valor. Este estudio muestra, en
una primera fase, la identificacin del nmero de eslabones que participan en la cadena de valor de la maca. Cada eslabn se caracteriza a travs de encuestas y trabajos
en grupo. As, se muestra la situacin real de cada eslabn, para despus proponer
distintas alternativas de comercializacin. En la segunda fase se estudia el control de
calidad que sigue la comercializacin de la maca a travs de encuestas para determinar qu sistemas de calidad se utilizan para su comercializacin. Adems, se realiz un
anlisis estratgico y un DAFO donde se mencionan las mejoras para la cadena de
valor. Por ltimo se analiza la normativa legal vigente y se hace un plan de marketing.
Marco socioeconmico
La cadena de valor internacional de la maca tiene unas connotaciones peculiares

tanto en la produccin como en el consumo (PROMPEX, 2003; Ministerio de
Agricultura, 2004). El eslabn productor ubicado en pases en desarrollo como
Per, tiene una tradicin milenaria, con prcticas consolidadas y cargadas de una
inercia que dificulta la adopcin de innovaciones. Simultneamente, puede ser uno
de los factores para el impulso de desarrollo econmico en las reas marginales,
donde suele producirse (Nguyen, Q. 2009).
800
En el otro extremo de la cadena de valor exportadora se encuentra el consumidor espaol, para el que resulta un producto desconocido, extico, cuyo uso-consumo figura entre la alimentacin nutricional o farmacutica (Salcines, F., 2009).
Es por ello que resulta un reto su anlisis, tratar de estimular su consumo,

ampliando el abanico de alimentos disponibles en el mundo desarrollado y servir
de plataforma de despegue para un adecuado crecimiento socioeconmico de la
cadena de valor (Rojas, M., 2009).
Para conseguir dichos objetivos se necesita un buen funcionamiento de la cadena, donde todos los eslabones estn coordinados, aporten valor y se produzca una
distribucin justa y equitativa del mismo (Briz et al, 2009; Camps, 2004; Gutman,
1998; Iglesias, 2002).
Se necesita para ello un marco conceptual del modelo a seguir y contrastarlo con
observaciones empricas, en este caso, encuestas personales a los propios agentes
de la cadena, desde el productor al consumidor, identificando los problemas y
aportando soluciones (Lazzarini et al, 2001; Van Dalen, 1997; Van Trip et al, 2010).
En el eslabn productor, la principal rea geogrfica de cultivo de la maca se localiza en los Andes Centrales y la Meseta del Bombn en los departamentos Junn y
Pasco que en el ao 2008 concentraban el 75 por ciento de la produccin total
nacional de maca. La zona de crecimiento de la maca se encuentra entre los 3.500
y 4.500 metros de altura, lo cual permite y favorece su cultivo debido a la existencia de un clima y condiciones ambientales especiales, propias de dichas zonas.
El precio por kilogramo de las cosechas de maca es muy variable de acuerdo a los
anlisis histricos. El kilogramo de maca fresca vara de 0,29 euros a 0,36 euros y
el de maca seca oscila de 1,22 euros a 1,70 euros.
El campesino de esta rea, dedicado al pastoreo y a la ganadera, ha visto cmo

sus ingresos se han incrementado cultivando maca. Esto se debe a que diversas
empresas establecidas en la zona dan trabajo a los campesinos a travs del cultivo
intensivo de la maca.
El impulso conjunto del gobierno central con el regional ha fomentado el desarrollo de esta rea con la construccin de nuevos colegios, nuevas carreteras, crditos a los campesinos y la instalacin de agua potable en la zona.
La maca es considerada en Per como un producto de importancia. Sus exportaciones en 2008 alcanzaron un valor 117.324.743 euros, mostrando un crecimiento
acumulado del 7,6 por ciento (Portugal, C. (b), 2003).
En el eslabn consumidor, en Espaa, el segmento es poco significativo y se ubica

en aquellos interesados en productos exticos, naturales o con tradiciones de consumo latinoamericanas.
801
Los eslabones intermedios se centran en industrias trasformadoras con un

esfuerzo en sacar nuevos productos y comerciantes que son multifuncionales y
operan con diversas lneas de productos.
2. ANLISIS EMPRICO
El estudio analiz cuatro eslabones de la cadena de valor de la maca: agricultor /

productor, exportador, importador y distribuidor. Los productores analizados fueron 250, sobre un total de 300 censados, ubicados en Pasco y Junn. Hay diez
empresas exportadoras que han enviado o estn enviando maca a Espaa, de ellas
cuantro son empresas importadoras y seis son distribuidoras.
A continuacin, se exponen algunos resultados obtenidos de fuentes consultadas

mediante encuestas personales a agentes de cada uno de los eslabones, cuyas
fichas tcnicas se exponen a continuacin (Tabla 1).
Figura 1.
Cadena de valor de la maca
802
Tabla 1.
Fichas tcnicas de las fuentes consultadas
2.1. Eslabn productor
Para realizar las encuestas del estudio se sigui el empadronamiento de la zona

de Junn donde se determinaron los siguientes resultados:
El 98 por ciento de los campesinos encuestados tienen una explotacin de maca de

reducidas dimensiones. Segn el INEI, en 1996 el 72,7 por ciento de las unidades agropecuarias eran inferiores a 5 hectreas, y el 2,6 por ciento de unidades agropecuarias
eran de tamao superior a 20-50 hectreas (Ministerio Agricultura, 2004).
Otros datos coinciden con el informe regional de Pasco 2004, donde menciona
que la produccin de cada agricultor es de 3 a 4 toneladas de maca por hectrea.
De los campesinos encuestados, se obtuvo que el 66 por ciento entregan su cultivo desde el principio a otra empresa, que le paga el total de la mercanca. El 16
por ciento vende toda la maca cultivada a otra empresa, el 10 por ciento cultiva la
maca en partes iguales, es decir que el agricultor pone la mano de obra y el empresario pone el apoyo financiero y el 9 por ciento utiliza otros medios para la produc803
cin, datos corroborados por Carlos Portugal (2003) que menciona que los agricultores reciben el pago por adelantado del cultivo de la maca.
Los campesinos encuestados manifestaron que el primer producto que cultivan es

la papa, despus la maca y luego el shiri. Estos datos coinciden con el informe regional de Pasco de 2004 que menciona que la papa es el producto que ms siembran.
El 86 por ciento tienen un problema con la financiacin y un 8 por ciento tienen

problemas con infraestructura y el 5 por ciento problemas con impuestos, datos
coincidentes, tambin, con el Informe del Ministerio de Agricultura Visin general
del agro-peruano, donde menciona que el mayor problema para cultivar y procesar la maca es el financiero.
2.2. Eslabn elaborador
La mayora de los campesinos/productores encuestados entregan maca con una

cierta elaboracin, aunque de forma muy elemental, en cantidades que oscilan
entre 0 y 5 toneladas, alcanzando el 1 por ciento de ellos hasta las 11-15 toneladas, dato que es corroborado por Prompex (2003), en el Estudio de oferta y
demanda del sector de productos naturales.
En cuanto al precio de la maca procesada los campesinos/productores encuestados, se obtuvo que el 44 por ciento vende un kilo de harina de maca procesada a
1,6 euros; el 25 por ciento lo vende a 1,7 euros; el 16 por ciento lo vende a 1,5
euros; el 13 por ciento lo vende a 1,8 euros; y el 3 por ciento lo vende a 2 euros.
Estos datos son corroborados por la Oficina de Informacin Agraria Pasco (2006),
que menciona que el kilo de harina est entre 1,3- 1,8 euros.
Respecto a la calidad, los campesinos encuestados muestran que solo el 23 por

ciento tienen certificacin sanitaria. Este dato es corroborado por Prompex (2003)
que menciona que la mayora de agricultores y productores no tiene certificacin
sanitaria.
De los campesinos / productores encuestados, se obtuvo que el 82 por ciento utiliza el medio manual para el control de su cultivo/produccin; el 14 por ciento el
informtico; y el 4 por ciento otros medios de control, lo que coincide con Carlos
Portugal (2003) que menciona que la mayora de los productores y agricultores utilizan sistemas manuales para el control de su produccin.
2.3. Eslabn exportador peruano
Para realizar las encuestas del estudio se sigui el censo de exportadores de Lima
donde se determinaron los siguientes resultados:
804
- Los exportadores de harina de maca exportan entre 0-5 toneladas al mercado

Europeo que supone el 4,5 por ciento del total, con una perspectiva de rpido
crecimiento (Prompex 2003).
- De los exportadores encuestados, se obtuvo que el precio de la maca a exportar oscila entre 4-6 euros/kilogramo. La financiacin es el principal problema
para la exportacin de harina de maca ya que los bancos son muy reacios a dar
crditos para la exportacin del producto, pues, en general, la economa peruana no apoya mucho a los empresarios con ideas innovadoras y arriesgadas
(SUNAT, varios aos).
- Los exportadores encuestados le dan valor aadido a la harina de maca a travs
de un proceso de clasificacin, tamizado, pesado y envasado.
- Como informacin complementaria sobre el destino final de la maca, cerca del
67 por ciento de la maca tiene como destino final empresas de suplementos
alimentarios y el 33 por ciento se destina a intermediarios.
- En cuanto al volumen de exportacin una de las dificultades es que en las estadsticas proporcionadas por aduanas, los valores de exportacin de maca estn
registradas en forma agregada con otros productos naturales por lo que para
tener mayor objetividad en el anlisis, se utilizar la informacin proporcionada por aduanas en 2007, que nos indica que la exportacin a Estados Unidos
fue de un volumen de 8.467,58 kg., por un valor 26.259,450 euros representando el 22 por ciento de lo exportado. Asimismo a Japn se habran exportado
4.222,842 kg. por valor de 2.605,645 euros que representa un 2 por ciento.
- Respecto al Control de calidad el 100 por cien de los exportadores utilizan el
Manual de buenas prcticas de manufactura y los dems anlisis son externalizados a terceros. Estos datos se corroboran por Prompex, 2003.
2.4. Eslabn importador espaol
Para seleccionar las encuestas del estudio se parti del censo de importadores,
obtenindose el siguiente resultado:
La prctica totalidad de los importadores operan en base a la harina de maca. Los
datos de peso y precio fueron obtenidos en las agencias de aduanas de ambos pases (Per y Espaa), obteniendo como resultado el siguiente cuadro (Tabla 2).
Entre las dificultades para la importacin de harina de maca, el problema con que
se encuentran los importadores encuestados, son las leyes que existen tanto en el
acceso al mercado como en el control y distribucin del producto. De los tres
importadores encuestados que suponen el total de las importaciones, dos empresas convierten la maca en harina y la tercera en extracto. Posteriormente, la envan a los herbolarios, utilizando el manual de buenas prcticas de manufacturas exigidas por la Unin Europea.
805
Tabla 2.
Precio y cantidad por tonelada de maca
Fuente: Elaboracin propia a partir de las Agencias Aduanas Espaa y Per
Figura 2.
Elaboracin y transformacin de la maca
Fuente: Elaboracin propia a partir de las Agencias Aduanas Espaa y Per
806
2.5. Eslabn distribuidor espaol
Como fuente de base se utiliz el censo de la zona de Madrid seleccionndose

por muestreo de conveniencia las entrevistas a efectuar.
Los distribuidores, en el mercado espaol, venden el producto al consumidor

final en forma de comprimidos. En el mercado existe una gran variedad de precios,
de los cuales, el ms comn valora la unidad de producto acabado en 19 euros por
kilo y constituye el 33 por ciento el volumen de los comprimidos que se venden. En
cuanto a la distribucin, el mayor problema que observan los distribuidores
encuestados para aumentar el volumen de distribucin, es falta de informacin del
consumidor del producto en los puntos de venta.
El total de los distribuidores venden a herbolarios. En la actualidad se estima que
hay algo menos de 3.500 herbolarios y sus porcentajes de ventas son muy importantes en el caso de las plantas medicinales (alrededor del 85 por ciento del total);
pero bastante menos en los de los complementos alimenticios o en los productos
dietticos.
Se manifiesta que todos los distribuidores cumplen el reglamento de la Unin

Europea, distribuyendo sus productos desde hace 2 a 5 aos, es decir, desde un
periodo relativamente reciente. Como resultado de algunas observaciones realizadas en el trabajo de campo, as como informacin complementaria, se expone a
continuacin un esquema ms ajustado a la cadena de valor.
3. RESULTADOS
A partir de los datos anteriores se elabor la siguiente matriz DAFO.
807
En base a lo expuesto y siguiendo recomendaciones de diversos autores (Tollens

E. 2010) cabe plantearse distintas lneas de accin:
a) Priorizar las inversiones en infraestructuras de mercados y comunicaciones

que den transparencia a la cadena de valor
b) Mejorar las regulaciones existentes, reduciendo las barreras arancelarias y no
arancelarias.
c) Impulsar el funcionamiento de instituciones y organizaciones profesionales
d) Incentivar las innovaciones tanto tcnicas como de gestin. Pasar de la competencia destructiva a la coo-competencia en la cadena de valor.
808
3.1. Barreras jurdico-sanitarias
Por su inters en cuanto al funcionamiento de la cadena de valor, se expone en

el presente captulo el marco regulatorio tanto de Per como de Espaa.
Marco legal en Per
La maca en el Per se considera una planta medicinal. Las plantas medicinales

tienen un papel muy importante en la cultura peruana ya que por cientos de aos
se ha utilizado en la cura de muchas enfermedades.
La legislacin peruana ampara a las plantas medicinales en la ley 27300, del ao

2000 con la Ley del aprovechamiento sostenible de las plantas medicinales, que
define a las plantas medicinales como aquellas cuya calidad y cantidad de principios activos tienen propiedades teraputicas comprobadas cientficamente.
Por otro lado, hay otra ley, la 27821, que impuls el desarrollo de los complementos alimentarios que se refleja en la ley de promocin de complementos
nutricionales para el desarrollo alternativo.
El gran problema de ambas leyes es que su reglamento no ha sido aprobado por

el Congreso peruano, por lo que no se pueden utilizar estas leyes para la comercializacin.
Marco legal en Espaa
En Espaa el consumo de plantas medicinales tiene una larga tradicin. Un estudio

menciona que uno de cada tres espaoles consume plantas medicinales para uso teraputico (Estudio INFITO sobre Consumo de Plantas Medicinales en Espaa, 2007).
El 85 por ciento de las ventas de plantas medicinales se realizan en herbolarios y en
tiendas dietticas. Las plantas medicinales se registran en el marco legal siguiente:
- La Orden de 3 octubre de 1973 menciona que las plantas medicinales tienen

libertad para ser comercializadas y la Orden SCO/190/2004 establece la lista de
plantas cuya venta al pblico queda prohibida o restringida por razn de su
toxicidad.
- La maca no aparece dentro de este contexto legal debido a que no crece en ninguna comunidad de Espaa y, en consecuencia, no se encuentra registrada. Por
tanto no se encuentra en ninguna lista de prohibicin o de aceptacin para su
comercializacin.
- En cuanto a los medicamentos, la ley 29/2006 de 26 de julio, trata sobre la ley
del medicamento donde menciona el rol de los medicamentos y las normas
para su comercializacin.
- La maca tampoco aparece dentro de este contexto legal debido a que no se
encuentra registrada ni inscrita en la Agencia Espaola del Medicamento por
809
no tener los estudios que comprueban que la maca tiene propiedades teraputicas.
- Respecto a los complementos alimentarios el Real Decreto 1275/2003, menciona que los complementos alimenticios solamente incluyen vitaminas y minerales, en consecuencia la maca no estara dentro de este contexto.
- El gobierno de Per a travs de su embajador en Espaa se ha encargado de
presentar un informe al Ministerio de Sanidad y Consumo sobre los beneficios
de la maca. La respuesta ha sido que se est estudiando la posibilidad de que
la maca entre dentro de los complementos alimentarios.
- La inclusin de la maca como un alimento, en Espaa, se basa en el Real Decreto
640/2006. Este Real Decreto tiene por objeto establecer medidas que contribuyan a las normas de higiene de los productos alimenticios. Por otro lado este
Real Decreto sigue las definiciones contempladas en el Reglamento (CE) nmero 852/2004, que establecen requisitos y principios sobre la legislacin alimentaria e importacin de productos de terceros pases.
- La autoridad competente de velar por estos asuntos es el Ministerio de Medio
Ambiente, Rural y Marino (MARM).
- La maca se comercializa cumpliendo los requisitos dispuestos por el Real
Decreto, as como tambin con el reglamento de Comunidad Europea. Esto
incluye que la maca est cumpliendo con los requisitos de control de microorganismos, control de temperatura, mantenimiento de la cadena de fro, muestreo y anlisis de la muestra.
3.2. Estrategias a seguir en la cadena de valor y plan de marketing

A continuacin, basadas en la informacin obtenida, se proponen algunas de las
lneas bsicas de actuacin:
- El gobierno peruano debe establecer polticas de modernizacin del sector agrcola, incentivando y manteniendo la actividad. Es por ello que la iniciativa consiste en proponer nuevos paquetes de desarrollo para incentivar a los agricultores y productores e implantar sistemas de calidad y sistemas de informacin,
con el fin de gestionar eficientemente y en tiempo real las acciones desde los
centros de produccin hasta los mercados de destino. Por otro lado, debe
potenciar la agricultura en todo el valle donde se cultiva la maca de una manera viable y sostenible a travs de explotaciones familiares que permanezcan en
la zona.
- Tanto los productores como los exportadores peruanos obtienen un escaso
valor agregado en la cadena de comercializacin de la maca. Para ello se deben
implementar plantas tecnolgicas de ltima de generacin para la elaboracin
de productos de alta calidad. Por otro lado, es necesario llevar a cabo alianzas
estratgicas con empresas espaolas, a fin de aprovechar su capacidad econmica, comercial y tecnolgica para aumentar el valor agregado en toda la cade-
810
na valor de la maca y as proponer la integracin horizontal, que le dar una

estrategia para vender un tipo de producto en numerosos mercados, o la integracin vertical que busca las mayores utilidades del producto generando un
valor agregado, partiendo del sector primario, hasta el consumidor final.
- El comercio exterior es clave para el desarrollo de la cadena de valor de la maca.
Por eso se propone que no haya impedimentos de tipo legal para el desembarco de las mercaderas de maca y que stas puedan llegar a su destino.
Asimismo, las mercaderas deben de comercializar lo ms rpido posible, con
un mnimo almacenamiento (Rojas, 2009).
- La distribucin juega un papel muy importante, por lo que se propone una
estrategia para afianzar los vnculos con todos los puntos de venta de maca y
el compromiso de entregar el producto en menos de 24 horas en su tienda.
- En el aspecto legal, la comercializacin de maca como un complemento alimentario no es una realidad por problemas de decisiones polticas que an no estn
definidas. Para ello, el Parlamento Europeo debe promulgar una ley que indique que la maca se pueda comercializar libremente.
- Establecer polticas de redistribucin y modernizacin de la cadena de valor,
que podran establecer fusiones entre empresas, proporcionando apoyo tcnico y mejorando la cadena de comercializacin (reducir costes, analizar costes
mrgenes y seguir el ritmo de ventas) (Porter, 1998).
- Otra posibilidad es proponer el comercio justo entre todos los participantes en
la cadena.
- El mercado ecolgico crece cada ao. La posibilidad de que la maca entre en este
mercado es una realidad ya que la gran parte de la produccin es ecolgica.
Como punto de partida de las lneas de actuacin, se considera el plan de marketing que debe ser globalizado y cuyas acciones se desarrollen en los distintos eslabones de la cadena de forma consecuente y compatible. As, si se opta por una poltica
de calidad a nivel detallista, los agricultores deben conocer las variedades y tipos que
deben producir. Los precios a percibir deben estar dentro de un margen de riesgo
asumible. En dichas condiciones, las inversiones pueden fluir con mayor intensidad.
Siguiendo dichas orientaciones, el Plan de Marketing (4P) ser el siguiente:
Producto
El producto bsico, la maca, es una raz reconocida como especie original de los
Andes centrales del Per (meseta de Bombn), que forma parte del grupo de plantas cultivadas por los antiguos peruanos entre el 3800 a.d. C. y el 800 a. d. C.
(Matos, 1980). La tradicin popular atribuye a la maca cuatro propiedades
(Obregn, 1998): Mejorar la fertilidad, servir de afrodisaco, es decir, como estimulante del apetito sexual, funcin revitalizante y reguladora del organismo y funcin
antiartrtica y contra las enfermedades del sistema respiratorio. La estrategia de
producto se debe centrar en diversificar el abanico de productos derivados que
puedan obtenerse (bebidas, harinas, etc.).
811
En el mercado existen varias marcas que distribuyen la maca en el formato cpsulas y harina. La gran mayora de productos de maca que se comercializan en el
mercado son elaborados en pases como Francia, Alemania e Italia. Santiveri y
Fharmocates son las nicas que elaboran en Espaa, Inkanatura es una empresa
peruana que tiene su sede en Espaa, pero lo elabora en el Per.
El equipo de marketing tratar de penetrar en el mercado con un producto similar, para luego distinguirse con su propia marca. El producto que est en el mercado, y que se parece a la maca, es el ginseng que tiene casi todas las propiedades de
maca, para ello se tomar una estrategia similar a la del ginseng para luego crear
su propio marketing.
Precio
En primera aproximacin para calcular el precio se puede utilizar el sistema de

Coste Total o Tradicional (Full costing). Para ello se clasifican los costes ya sea en
costes directos al producto, costes directos a la seccin o centro de responsabilidad y los costes indirectos del producto.
Aqu es importante definir los correctos criterios de asignacin, reparto e imputacin utilizando las correctas unidades de obra. Especialmente cuando se habla de
los recursos directos compartidos y los indirectos.
Por otra parte, dada la diversidad del pblico al que est orientado el producto,
puede establecerse como primer objetivo el lograr absorber el 25 por ciento de
este crecimiento. Para ello el precio es fundamental para lograr el objetivo de
venta, el primer ao el precio de venta puede ser de 3 euros por Kilogramo.
Posicin
Se centra en el sector alimentario y, de forma especfica en la venta de complementos alimentarios. El canal de distribucin se centra en la primera etapa en las ciudades
mas importantes de Espaa para luego estar en todo el pas. Sus puntos de venta
sern hipermercados, supermercados, herbolarios y tiendas especializadas. Las relaciones contractuales entre los agentes comerciales estarn en funcin de su situacin
especfica, dndose prioridad a la sostenibilidad a medio y largo plazo.
El canal de distribucin mayorista se constituye como un grupo de intermediarios

relacionados entre s, que hacen llegar sus productos y servicios desde la fbrica
hasta los consumidores y usuarios finales, con un sistema de comercializacin fortalecido en la imagen y el servicio, con estrategias de insercin de la marca, respaldadas por un merchandising de fuerte presencia, destacar los valores ms
importantes para el xito en la venta de sus productos respaldados con sus marcas, utilizando en la mayora de los casos llamativos e identificados exhibidores,
paneles grficos, acciones promocionales puntuales y publicitarias.
812
Promocin
El proceso de comunicacin comprende todos los mtodos que va a utilizar la

empresa para comunicarse con sus clientes (actuales y potenciales), intentando
alcanzar una relacin ms estrecha con el cliente final; conocer sus gustos y
deseos, para, de esta forma, poder ofrecerle un mejor producto o servicio adaptado a sus necesidades.
Se desarrollar una campaa publicitaria en la radio, en peridicos de mayor tirada y televisin, la campaa de publicidad se realizar durante 6 meses, intentando
coincidir con los meses de otoo e invierno que es cuando ms fro hace y por
tanto la demanda de este producto es ms significativa.
La campaa de promocin estar presentada por regalos y productos de uso diario, por otro lado se har una promocin de un viaje final a Per.
4. CONCLUSIONES
La falta de apoyos tanto tecnolgicos como econmicos hace que muchos agricultores y productores de maca se encuentren con falta de recursos. Es por ello
que no pueden invertir en certificaciones de calidad, y como consecuencia los productos no se venden por no tener la calidad exigida por el mercado extranjero.
Una parte de la maca que se comercializa en el mercado espaol se elabora en

Francia, Alemania e Italia y otra en Espaa.
En la cadena de valor de la maca entre Per y Espaa, el valor agregado de la

maca se genera en Espaa; ya que los importadores transforman la materia prima
en un producto terminado y luego lo venden directamente al pblico a travs de
herbolarios.
El principal producto dentro de la cadena de valor de la maca entre Per y Espaa
es la harina de maca y su mercado son las empresas de complementos alimentarios. Adems en el mercado espaol se comercializa frutas y hortalizas peruanas
por lo que en cierta medida podan aprovecharse algunos canales comerciales
Se debe potenciar la integracin horizontal y vertical, creando el ambiente oportuno para su desarrollo tanto en el nivel de sector pblico como privado (esencialmente ONGD y programas de desarrollo). La experiencia de las Interprofesionales
Agrarias en Espaa podra servir de punto de apoyo.
- Se podran implementar sistemas de calidad y trazabilidad en la comercializacin de maca para poder manejar los sistemas de comercializacin.
- El marco legal espaol no permite que la maca se comercialice como complemento alimentario pero s como un alimento.
813
- El principal formato de las ventas de maca son los comprimidos y las cpsulas;
pero tambin se vende como harina en algunos herbolarios. Un esfuerzo innovador en este campo es muy recomendable. Centros como la Universidad
Nacional Agraria La Molina de Lima, vienen trabajando en ello.
- Se podran aprovechar nuevas oportunidades de negocios como la produccin
de insumos para la industria qumica transnacional con la alta concentracin de
principios activos presentes en la maca.
- La reduccin de los costes de transaccin que redunden en una mejora de los
ingresos de los agricultores es uno de los objetivos a conseguir. Para ello temas
como calidad, certificacin, etiquetado, comercio justo y Denominaciones de
Origen Protegido deben incorporarse a las estrategias a disear, adems de las
tradicionales de marketing.
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815
Captulo XXXIII
La cadena de valor de la fibra de

alpaca entre Per y Espaa
Uriel Flores. Ingeniero Zootecnista
Universidad Nacional San Antonio Abad del Cuzco-Per

Universidad Politcnica Madrid
RESUMEN
El estudio aborda la cadena de valor de un producto no alimentario, como es la
alpaca, pero que tiene un gran inters para la sostenibilidad de ciertas comunidades rurales andinas. Se plantea la cadena de valor integral desde los campesinos
productores peruanos, hasta las tiendas de venta de prendas y tejidos de alpaca en
Espaa, no incluyendo los actores de comercio exterior en esta fase. El tema resulta relevante y de actualidad ya que las exportaciones peruanas de alpaca estn
perdiendo cuota de mercado internacional y al ser un producto estratgico para la
supervivencia econmica de esas zonas andinas, su futuro resulta problemtico.
Dentro del marco de cadena de valor se ha obtenido informacin primaria del trabajo mediante entrevistas a campesinos y gerentes de las tiendas de venta. Se han
identificado los puntos fuertes y dbiles de esos eslabones y se sugieren posibles
medidas a adoptar. Hay algunas propuestas de estrategias de marketing para estimular la demanda, as como medidas para organizar la oferta e impulsar el desarrollo rural.
Palabras clave: Alpaca, cadena de valor, marketing, desarrollo rural
ABSTRACT
This case study analyses the value chain of alpaca, a textile fibre of high importance in the rural development of Peruvian Andean areas. Peruvian alpaca exports
are leaders in the international markets. However, in the last years their market
share is decreasing. Thus, the question is how to improve international value chain.
This research tries to identify the main programs in the export to Spain. The chapter covers the actors at both ends of the chain, Peruvian farmers and Spanish retailers. They have been interviewed face to face in order to identify the weaknesses
and strengths of their activities and their opinion on how to solve the current pro817
La cadena de valor de la fibra de alpaca entre Per y Espaa
blems. Finally, there are proposals of marketing strategies and rural development
policies for a better supply organization and increase demand.
Key words: Alpaca, value chain, marketing, rural development
1. INTRODUCCIN
Per es el primer productor de camlidos sudamericanos del mundo, con una

poblacin aproximada, en 2007, de 3.596.753 alpacas y una produccin de fibra de
3.530 toneladas por ao, involucrando su crianza a una poblacin de 2.9 millones
de habitantes (11 por ciento de la poblacin nacional) (CONACS, 2007).
La alpaca es uno de los recursos naturales caractersticos de la zona andina, cuya

fibra se utiliza para tejidos altamente apreciados, tanto en el mercado peruano
como internacionalmente. La tradicin y experiencia han localizado habitualmente
la cra de alpaca en el rea de Amrica del Sur, y constituye una fuente de ingresos
muy significativa en toda la regin, siendo la base econmica de sustento para
muchas comunidades alto andinas.
Sin embargo, la evolucin que se aprecia en los ltimos aos muestra una situacin competitiva, desplazndose tanto la produccin como la comercializacin a
otros pases. Ello constituye una llamada de atencin muy importante por los efectos socioeconmicos que ya est acarreando en la zona, donde muchas las comunidades ubicadas en reas marginales no tienen otra fuente de supervivencia.
La prdida de posicin dominante del sector de alpaca peruano en el contexto

internacional debe ser objeto de una investigacin profunda que enfoque el
tema desde la cadena de valor, donde los distintos agentes econmicos, desde la
produccin hasta el consumo final, compiten y cooperan entre ellos de forma
simultnea.
El caso que se presenta se centra de una parte en el rea de produccin, censo
de alpacas y su distribucin regional, control de calidad del producto, transformacin en tejidos y su comercializacin nacional. Por otro lado, se hace una breve descripcin del mercado internacional, con los principales pases de destino de la fibra
de alpaca peruana.
Con este marco socioeconmico se plantean las posibles acciones a desarrollar
en la cadena de valor, de forma que se mejore su eficiencia y, asimismo, se distribuya el beneficio generado entre los participantes de forma equitativa.
No hay que olvidar que el impulso a las zonas productoras con un desarrollo rural
sostenible puede venir a travs de una adecuada estructuracin de la cra de alpaca, mejora gentica de los animales, control de calidad, trazabilidad, clasificacin y
transformacin del producto, que generen un valor aadido adecuado.
818
La comercializacin y distribucin de fibra de alpaca y productos derivados est creciendo en los ltimos aos debido a la capacitacin de lderes y tcnicos alpaqueros
en las tcnicas de alimentacin y reproduccin y en el proceso de gestin comercial,
en funcin de la calidad. De esta manera, se intenta que se superen las restricciones
del mercado actual y se contribuya a lograr, progresivamente, el justo precio a la produccin, contribuyendo a mejorar la calidad de vida del productor alpaquero.
Esta investigacin aborda el tema de mejorar la eficiencia de la cadena de valor
de la fibra de alpaca y el impulso al desarrollo rural de sus productores en la zona
alto andina del Per.
Los productos derivados de la fibra de alpaca en el mercado europeo se venden

como acabados en prendas de vestir. Espaa figura en cuarto lugar entre los pases europeos importadores. En total hay doce pases del mundo que importan
prendas de vestir de alpaca. El mercado espaol import en 2008 prendas de fibra
de alpaca por un valor de 530.883,00 dlares. Las prendas de vestir se venden en
las tiendas especializadas de ropa como El Corte Ingls o en boutiques y tambin
en las ferias de Madrid y Barcelona.
El presente captulo propone conocer los eslabones de la cadena de comercializacin de la fibra de alpaca, en funcin de encuestas realizadas a fin de aportar los
conocimientos tericos y prcticos para su comercializacin.
2. METODOLOGA
El modelo de cadena de valor aplicado en este estudio de caso responde a la

necesidad de contemplar los problemas de un sector de forma global, desde el productor al consumidor. Un breve anlisis histrico muestra la evolucin de lo que se
podra llamar planteamiento comercial. En los aos 60 la mayor preocupacin
eran los costes de produccin y la gestin para mejorar el beneficio en el canal
comercial y competir en precios (Jeulan, Shugan, 1983).
En cierto modo, es la etapa en la que se encuentra en estos momentos de forma

genrica el mercado de alpaca tradicional, donde la mayora de los esfuerzos se
orientan a proyectos tcnicos para controlar los costes.
A finales del siglo pasado surge la preocupacin por los costes de transaccin,
considerando la asimetra de la informacin y el abuso de poder en las relaciones
negociadoras (Williamson, 1985). Este aspecto afecta tambin a la cadena de alpaca al encontrarse un primer eslabn de campesinos dispersos, poco formados y sin
espritu comercial.
Finalmente y simplificando la exposicin hay que anotar la cuestin de competitividad en la cadena de valor, resaltada por Porter (Porter, 1998), donde se expo-
819
nen las ventajas que pueden tener algunos de los actores de la cadena y los condicionantes que deben superar. Hay aspectos significativos a tener en cuenta tales
como la infraestructura empresarial, recursos humanos, I+D+i, o la gestin comercial, que van a ser determinantes en el logro de la competitividad y en este caso de
la alpaca, en el comercio internacional.
En el presente estudio se analizar el mercado y la produccin de la fibra de alpaca, para tratar de comprender el comportamiento de los actores que intervienen
en el complejo sistema de la comercializacin de este producto.
3. ANLISIS EMPRICO
3.1. Eslabn productor peruano
La cadena productiva parte del productor alpaquero. La mayor poblacin de

alpacas se encuentra en la regin Sur del Per, Puno, Cuzco y Arequipa. Tienen el
77,42 por ciento de la poblacin nacional de alpacas y su produccin de fibra es del
78,72 por ciento de la produccin total del pas. Se estima que el 80 por ciento de
las alpacas y llamas se encuentra en manos de los comuneros y parcelarios, el 1012 por ciento en manos de pequeos y medianos productores y el 8 por ciento restante en manos de las empresas asociativas. Para la mayora de criadores, los
ingresos provenientes de la venta de la fibra de alpaca significan su principal fuente de recursos. Durante muchos aos, el precio de la fibra se ha basado en el peso
del velln y, naturalmente, se han seleccionado los animales que producan ms
fibra, sin considerar la calidad del animal o la finura de su fibra. Hoy la fibra de alpaca se caracteriza por la baja calidad debido al mal manejo gentico del rebao.
El mercado de fibra de alpaca ha sido fijado tradicionalmente por los pequeos

comerciantes intermediarios, que pagan precios bajos por libra de fibra de alpaca.
Estos, a su vez, comercializan a los intermediarios medianos o grandes, los cuales
venden la fibra de alpaca en volmenes grandes a las empresas dedicadas a la
transformacin textil de fibra de alpaca, en todo este proceso desde el productor
alpaquero hasta llegar a la empresa textil la fibra de alpaca se comercializa en
bruto o broza sin clasificar, por lo que los productores no obtienen un precio justo
por su fibra de alpaca.
Entre los problemas detectados estn los siguientes:
Los productores no estn organizados.

La mejora gentica es inadecuada.
Baja calidad de fibra de alpaca.
La parcelacin de las tierras en minifundios.
Inadecuado sistema de comercializacin de la fibra de alpaca.
Poca importancia de la fibra de alpaca en el mercado internacional.
820
Falta de programas de asistencia tcnica y extensin por el Gobierno.

Falta de investigacin en produccin de parte de entidades del Gobierno.
Como base previa para la elaboracin del cuestionario definitivo se tuvo en cuenta
la opinin de especialistas a fin de corregir o ajustar las preguntas de forma precisa.
El cuestionario consta de una serie de preguntas cuantificadas. La formulacin de

las preguntas est basada en cuestiones relativas a la informacin de su entorno
tanto para los productores de fibra de alpaca como para las tiendas que venden el
producto terminado de fibra de alpaca.
En la toma de datos e informacin primaria, durante la etapa inicial, se disearon
una serie de entrevistas a los actores de los dos eslabones extremos, los vendedores minoristas en Madrid y los productores de alpaca en Per. Para el anlisis estadstico se utiliz el programa SPSS 14, como elemento de apoyo.
Los productores alpaqueros en el Per se entrevistaron en el Departamento

Cuzco, Comunidad de Ocongate, en las zonas alpaqueras de Tinqui, en los meses
de abril y mayo del ao 2008, formulndose once preguntas con sus respectivas
alternativas. La encuesta se realiz, por conveniencia, a treinta comuneros criadores de alpaca de diferentes zonas de Tinqui-Ocongate, consideradas las ms significativas del sector.
En el estudio encontraron nueve eslabones de la cadena de comercializacin de

la fibra de alpaca:
Productores alpaqueros ( fibra de alpaca).
Alcanzadores, Rescatistas.
Rescatistas Mayores.
Agente Comercializador.
La empresa textil, planta procesadora, exportador de subproductos.
Importadores de productos de fibra de alpaca.
Repartidores de prendas de alpaca a tiendas de Madrid.
Tiendas que venden ropa de alpaca en Madrid.
Venta al pblico espaol.
Algunos eslabones intermedios de la cadena de la fibra de alpaca son especficos

de este producto: los rescatistas y los alcanzadores. Los rescatistas son agentes
procedentes de las mismas comunidades, que entablan una relacin comercial con
los criadores, sobre la base de relaciones de confianza con los comuneros. Ellos
reciben un capital por parte de los intermediarios minoristas para comprar por
cuenta de ellos. Acopian la fibra de los productores manteniendo con ellos una
relacin de dominio a travs de diversos mecanismos como el compadrazgo o el
adelanto en vveres o dinero. Hay diversas categoras de rescatistas segn la escala en la que operan. Ellos, por lo general, cuentan con los llamados jaladores que
821
son los encargados de hacer el contacto con los productores y hacer que vendan
su fibra al rescatista para el que trabajan. Por su parte, los alcanzadores se caracterizan por atender las zonas ms alejadas, donde los rescatistas no llegan se
encargan de alcanzar a los productores antes de que lleguen al lugar de venta y
adquieren la fibra a bajo precio aprovechando la desinformacin del productor.
El 65% de fibra de alpaca es acopiada entre los alcanzadores y rescatistas, estos

son los actores principales de dos niveles de acopio.
Del volumen total acopiado por rescatistas y alcanzadores, un 85% corresponde a

los rescatistas y un 15% a los alcanzadores. Los rescatistas adquieren lo acopiado por
los alcanzadores y lo trasladan todo a los mayoristas, quienes tienen por cliente principal a la gran industria arequipea, la cual absorbe el 95% del volumen que ellos
concentran. Segn la encuesta a los productores, el 65% venden su fibra a los rescatistas, intermediarios y el 35% a los agentes de las empresas textiles (Grgico 1).
El estudio propone mejorar la cadena, comenzando a organizar a los productores alpaqueros en asociaciones por cada comunidad alpaquera, formar un centro
de acopio de fibra de alpaca donde se debe seleccionar la fibra por calidades y venderla a la empresa textil, en variedades de fibra, calidad, color, etc., por lo que se
generar un mejor precio por libra de fibra.
El primer aspecto a conocer es la tradicin profesional de la produccin de alpaca, para la que la especializacin y el nmero de aos dedicados a la actividad son
factores clave.
De los criadores de alpaca encuestados se obtuvo que el 75 por ciento lleva ms

Grfico 1.
Estructura de la cadena de valor de la alpaca peruana
822
de 20 aos dedicados ello. Sobre la perspectiva de evolucin del sector, los criadores alpaqueros, en un 80 por ciento, indican que aumenta la poblacin de alpacas, el 15 por ciento indica que se mantiene y el 5 por ciento indica que ha disminuido la poblacin. Estos datos coinciden con el informe del Ministerio de
Agricultura de Per (MINAG) de 2008.
Con un enfoque estructural ms personalizado los productores alpaqueros
encuestados manifestaron que el 20 por ciento de ellos tienen entre 1 a 50 alpacas, el 70 por ciento de 51 a 100 alpacas y el 10 por ciento de 100 a 200 alpacas, lo
que muestra un predominio en el estrato medio 51-70 (Grfico 2).
Grfico 2.
Poblacin de alpacas por productor
Como manifestaron todos los entrevistados, la estructura empresarial es netamente familiar. A la cra de alpacas se dedica solo la familia, padre, madre e hijos,
como se contrasta tambin en el estudio sociolgico que realizo la ONG CAIJO Ocongate-Cusco, en 2.003.
Aspecto de inters es la estacionalidad en el proceso productivo que obliga al

eslabn transformador a planificar su actividad y almacenamiento correspondiente. De los productores alpaqueros encuestados el 80 por ciento esquila sus alpacas
entre los meses de Octubre Noviembre, el 15 por ciento entre Diciembre Enero
y el 5 por ciento, entre el mes de Febrero- Marzo (Grfico 3).
La creciente competencia internacional de pases como Australia obliga a prestar

una atencin especial a los rendimientos productivos. De los productores alpaqueros encuestados el 55 por ciento indica que la produccin de fibra de alpaca promedio es de cuatro libras por alpaca, el 25 por ciento, cinco libras por alpaca y el
20 por ciento, manifiesta tres libras por animal, es decir, ms de la mitad supera el
umbral de las cuatro libras por animal (Grfico 4).
823
Grfico 3.
Mes en que esquilan sus alpacas
Grfico 4.
Produccin de fibra de alpaca por animal en su criadero
Grfico 5.
Destino de la fibra de alpaca esquilada
824
Grfico 6.
Precio de venta por libra de fibra de alpaca en soles
En el escenario comercial de sus relaciones con el eslabn superior, se pregunt

a los entrevistados a quienes venden la fibra de alpaca esquilada. De los productores alpaqueros encuestados el 40 por ciento, indica a rescatistas, el 35 por ciento,
a la Empresa Pro Sur, y el 25 por ciento, a intermediarios (Grfico 5).
Con referencia al precio al que vende la libra de fibra de alpaca el 65 por ciento,
indica que vende la libra de fibra de alpaca a 3,00 euros, el 30 por ciento a 2,75
euros, y el 5 por ciento a 2,25 euros (Grfico 6).
El pago de la venta de fibra de alpaca es al contado en su totalidad, ya que los

productores tienen una escasez de tesorera y lo necesitan para su supervivencia.
Una muestra de la debilidad financiera de los alpaqueros es la venta del producto
prcticamente en el periodo de la esquila. De los productores alpaqueros encuestados, el 70 por ciento, indica que los vende en los meses de Noviembre a Enero,
el 30 por ciento, en los meses de Febrero-Marzo.
Se aprecia tambin la escasa capacidad de agregar valor aadido a la alpaca por

parte de los productores. Hay dos razas de alpaca: Suri y Huacaya. De los productores alpaqueros encuestados el 68 por ciento, indica que los comerciantes y
empresarios los compran sin clasificar (fibra en bruto). La diferencia es por el color:
fibra de color variado, fibra blanco puro y fibra de alpaca tui (cra de aproximadamente dos aos y primer corte). De los productores alpaqueros encuestados, el 60
por ciento vende fibra de alpaca Huacaya (alpaca adulta), fibra blanca y color, el 25
por ciento vende Huacaya blanco puro, y el 15 por ciento vende Huacaya Tui (cra
de raza Huacaya).
3.2. Eslabn industrial- exportador
La industria transformadora de alpaca est muy concentrada. Hay tres fabrican825
tes en Arequipa y dos en Lima.
La gran industria textil, instalada en la ciudad de Arequipa por ms de un siglo,

ha logrado organizar importantes empresas, altamente especializadas en el procesamiento y exportacin de productos derivados de la fibra de alpaca. Los principales grupos empresariales dedicados al procesamiento de la fibra de alpaca y su
exportacin, son:
Grupo Michell: clasificacin, lavandera, cardado y peinado, hilandera y tintorera.

Grupo Inca: clasificacin, lavandera, cardado y peinado, hilatura, tintorera y
confecciones.
PROSUR: clasificacin, lavandera, cardado, peinado y confecciones.
En Lima se encuentran las siguientes empresas:
Grupo Meja: clasificacin, lavandera, peinado, hilatura y tintorera.

Grupo Sarfaty: clasificacin, lavandera, cardado, peinado y confecciones.
A su vez, los propios industriales realizan funciones exportadoras, directamente

a tiendas de destino segn han manifestado algunas de ellas entrevistadas en
Madrid.
3.3. Eslabn distribuidor en Madrid.
A continuacin, se expone el anlisis de las tiendas que venden prendas de fibra

de alpaca.
En el otro extremo de la cadena de valor se encuentran las tiendas de venta de

tejidos en Espaa, y de forma especfica en Madrid.
Se realiz una muestra de conveniencia en las tiendas que venden prendas de

vestir de fibra de alpaca de la ciudad de Madrid, entre los meses de Noviembre,
Diciembre y Enero de 2008, mediante un cuestionario con diez preguntas y sus respectivas alternativas. La muestra fue de veinte tiendas en las zonas comerciales de
mayor capacidad adquisitiva (Goya, Serrano, Velzquez y el centro de la ciudad).
La tradicin en el negocio de alpaca se mostr por el hecho de que las tiendas

que venden ropa de fibra de alpaca en un 90 por ciento, llevan ms de 10 aos en
este negocio.
Respecto a la tendencia del mercado y cmo ha evolucionado la demanda de

ropa de alpaca en los ltimos cinco aos muestra que el 55 por ciento, indican que
se mantiene la venta, el 30 por ciento, aumenta la venta y el 15 por ciento, indica
que disminuye la venta de ropa de alpaca. Hay pues un estancamiento del mercado para la mayora.
826
En cierta medida la dinmica de un mercado est relacionada con la innovacin

y la variedad de productos ofrecidos. Se obtuvo que el 45 por ciento vende abrigos,
el 35 por ciento abrigos, jersis y casacas, el 20 por ciento vende jersis, ponchos,
guantes y bufandas.
En cuanto al sistema de pago en las operaciones de compra-venta al mayorista el

70 por ciento, compra al contado, el 25 por ciento a plazos y el 5 por ciento al crdito.
Respecto al perfil demogrfico del cliente, en un 80 por ciento, lo compran mayores de 36 aos, el 15 por ciento, clientes de 26 a 35 aos y el 5 por ciento, clientes
de 20 a 25 aos. Respecto a la variable de gnero, el cliente es netamente femenino. El 75 por ciento de los compradores de ropa de fibra de alpaca son mujeres.
El estrato econmico en opinin de los comerciantes es el siguiente. el 85 por

ciento de clientes son de clase media-alta y el 15 por ciento, clase alta, al considerarse un producto de cierto lujo.
En una primera apreciacin, los tejidos de alpaca tienen competencia con otras
fibras. Se considera que en un 65 por ciento se sustituyen con lana de ovino, el 30
por ciento, con prendas de algodn y el 5 por ciento, con sintticos.
Los comerciantes se limitan a vender los productos adquiridos sin hacer modificacin alguna y, en su opinin, el mercado actual se encuentra suficientemente
abastecido y en cierta medida, saturado. Ello lleva a proponer estrategias de promocin que estimulen la demanda. Para ello, han de conocerse las motivaciones
de los clientes identificando los principales atributos. El 65 por ciento indica que se
compra por la calidad del producto, mientras que el 35% por el confort y color de
las prendas de ropa de alpaca.
Sobre las estrategias de promocin que en opinin de los comerciantes deberan llevarse a cabo, el 70 por ciento pide publicidad, el 25 por ciento organizar
ferias y el 5 porciento, desfile en pasarelas con prendas de vestir con fibra de alpaca. En los ltimos aos se ha celebrado en Madrid un desfile de moda aymara
que promociona los tejidos de alpaca, patrocinado por varias instituciones, entre
ellas la UPM.
Respecto a la estacionalidad de la demanda de ropa de alpaca esta se concentra
en el periodo de otoo-invierno.
3.4. Eslabn consumidor en Madrid
ste el ltimo eslabn del comercio internacional, centrado por motivos de conveniencia en el rea de Madrid, y cuyos resultados, a titulo meramente orientativo, pueden servir de base a posteriores trabajos.
827
Se realizaron entrevistas personales a 45 consumidores entre octubre y diciembre de 2010, cara a cara, realizadas en las tiendas y pequeas ferias de productos
textiles y artesanas, en Madrid.
Las entrevistas muestran la escasa penetracin de la alpaca en el vestuario espaol y el escaso conocimiento que se tiene del producto. Apenas un 22 por ciento
de los entrevistados manifestaron conocer prendas de vestir de alpaca. De los compradores, un 53 por ciento lo hace en otoo y el resto en invierno, lo que esta dentro de lo esperado al considerarse una prenda de abrigo.
Los consumidores consideran que los productos alternativos sustitutivos de la

alpaca son principalmente la lana de ovino (67 por ciento), y el algodn (33 por
ciento).
Ms de la mitad (55,5 por ciento) consideran que el precio de las prendas de

alpaca es elevado y entre las cualidades ms apreciadas se mencionan la finura (40
por ciento) acabado (31 por ciento) y suavidad (29 por ciento).
Entre los compradores, un 57 por ciento considera que puede identificar la calidad del producto que adquiere y el 80 por ciento identifica la alpaca con Per y un
20 por ciento con Bolivia.
Como puede apreciarse en el grfico 7, lo ms demandado son las bufandas (59

por ciento), seguidas de los abrigos (20 por ciento) y los jerseys (12 por ciento).
Finalmente, preguntados por algunos de los problemas que en su opinin tiene

el mercado de alpaca, se identifican la falta de difusin (62 por ciento) y los precios
elevados.
Grfico 7.
Prendas de alpaca compradas con ms frecuencia
828
4. CONCLUSIONES
En este captulo se exponen algunas caractersticas de la cadena de valor que

pueden permitir dar un impulso al desarrollo rural de los productores alpaqueros.
El 65 por ciento de los productores alpaqueros son de un estrato socioeconmico pobre, ubicados en los diferentes departamentos del Per, generalmente sobre
los 3.800 msnm. Por esta razn es necesario mejorar la cadena de comercializacin, para que el campesino productor de fibra de alpaca pueda vender su producto con un valor aadido de calidad y categora, y que no venda su fibra sin clasificar, quedndose con ello con el valor aadido y aumentando su poder negociador.
Actualmente, el 7,2 por ciento la cra de alpacas se encuentra en manos de campesinos ricos, en campesinos de clase media el 28,3 por ciento y en manos de campesinos pobres el 64,4 por ciento. Por lo tanto el 65 por ciento de los productores
alpaqueros se encuentran abandonados por las polticas de desarrollo agropecuario de parte del gobierno peruano.
Los alpaqueros pobres venden su fibra de alpaca por debajo de su justo valor,
con animales de bajo valor gentico, con calidad de fibra inferior a la deseada, con
inexistencias de rangos de calidad uniformemente vlidos para los diferentes compradores y con un creciente deterioro en su calidad de fibra.
Por estas condiciones se plantean en el trabajo de investigacin algunas soluciones para el desarrollo rural de los alpaqueros alto andinos:
Como propuestas de Poltica Regional se pueden apuntar las responsabilidades de instituciones pblicas, como el Ministerio de Agricultura CONACS y/o
los Gobiernos Regionales de los Departamentos que tienen produccin de
camlidos. Deberan promover una ordenanza regional que involucrase a las
diversas instituciones en la formulacin de un plan de trabajo multisectorial y,
de esta manera, tomar en consideracin los resultados obtenidos al evaluar el
plan estratgico de desarrollo regional de la produccin alpaquera en las diferentes zonas del Per.
En cuanto a la organizacin de productores, teniendo en cuenta el contexto de

globalizacin y la primicia del Tratado de Libre Comercio, las organizaciones de
productores deben impulsar con criterios empresariales ms que con fines reivindicativos, organizaciones por sectores alpaqueros a fin de mejorar las posibilidades de comercializacin de productos derivados de la alpaca. Una vez organizados tienen acceso a buscar mejores servicios bsicos como educacin, asistencia tcnica, crdito, informacin e infraestructura productiva. Asimismo, debera
implementarse un programa de mejoramiento gentico regional para los camlidos sudamericanos.
829
Hay que hacer un esfuerzo para lograr la consolidacin de la oferta organizada de

la fibra categorizada. Este objetivo podra alcanzarse mediante la construccin e
implementacin de infraestructuras de acopio, usando recursos de los municipios
distritales, y tambin, reorientando recursos de los programas sociales para las
familias que oferten la fibra en forma organizada, evitando la intermediacin.
Adems, debe considerarse la posibilidad de abrir una lnea de crditos blandos

en Agro Banco y otras entidades de la banca comercial, para dirigirlos a la comercializacin de la fibra y a la formacin de capacidades de los recursos humanos locales.
Como actividades de especial inters se deben resaltar los programas de capacitacin. Se deben impulsar los programas de capacitacin y asistencia tcnica para
las comunidades campesinas, dirigidos a mejorar la calidad de presentacin del producto y adiestrar a los dirigentes y lderes productores en tcnicas de negociacin.
Finalmente, y no de menor importancia, est el fomento del comercio exterior.

Atencin especial merecen las exportaciones donde puede conseguirse un valor
aadido ms elevado para el producto. Para ello es necesario realizar estudios de
mercado sobre gustos y tendencias del consumidor, evolucin de la cuota peruana
y las estrategias seguidas por recientes pases competidores, como Australia. Las
acciones mencionadas sobre la moda aymara pueden ser una punta de lanza para
penetrar en los mercados europeos, as como el establecimiento de tiendas especializadas en fibra de alpaca.
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831

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Ttulo: LA CADENA DE VALOR AGROALIMENTARIA.

Anlisis internacional de casos reales.

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El sistema agroalimentario debe mantener una innovacin

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(Argentina, Reino Unido), con estrategias muy diferenciadas.

El grupo de lcteos expone la cadena de valor en Portugal,

Finalmente, se incluye una seccin con lo que podramos

Julin Briz e Isabel de Felipe

Hacemos mencin especial al apoyo recibido en el rea

Asimismo, nuestro agradecimiento al Profesor Jacques

Julin Briz e Isabel de Felipe

Captulo XVIII. La cadena de valor del cerdo ibrico en Espaa: Organizacin

Captulo XXIV. Acceso a los mercados de los pequeos productores andinos

Captulo XXV. Cadena valor aceite Espaa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 615

Captulo XXVII. La cadena de valor del sector vitivincola en Espaa. . . . . . . . . . . . 663

Captulo XXIX. Mercado emergente de la leche ecolgica en Portugal.

Captulo XXX. Cadena de valor de las plantas aromticas y medicinales en Espaa.

Captulo II. La cadena de valor como instrumento de anlisis del funcionamiento

4.1. Mtodo de organizacin sectorial

Captulo III. La transparencia en la formacin de precios en la cadena de valor

Captulo IV. El medio ambiente en la cadena de valor. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133

Captulo V. Interoperabilidad e integracin de la cadena de valor en el sector

Captulo VI. Aproximacin al estudio de la confianza y el riesgo en la cadena de

Captulo VIII. La cadena de valor en Brandeburgo (Alemania).

Captulo IX. Modelo de referencia de la red de valor en Latinoamrica. . . . . . . . . 261

4.2. Estado de la logstica en las empresas bolivianas

Captulo X. Modelo de referencia de la logstica reversa en Cuba. . . . . . . . . . . . . . 295

Captulo XII. Cadena de valor de alimentos de calidad certificada: el caso de

2.2. Motivaciones al consumo de productos agroalimentarios de calidad

Captulo XIII. La cadena de valor de productos ecolgicos en Espaa. . . . . . . . . . . 369

Captulo XIV. Cadena de valor en la frontera dominicano-haitiana: el caso del

Captulo XVI. Anlisis de la cadena de valor hortofrutcola del Municipio Marianao

Captulo XVII. Cadena de valor hortofrutcola en zonas tursticas caribeas:

Captulo XIX. Mercado de carne fresca de porcino en Espaa: Anlisis de cadenas

Captulo XX. La cadena de porcino en Cuba. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 529

Captulo XXI. La cadena de valor del porcino en Per. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 545

Captulo XXII. Estudio sobre la cadena de exportacin-importacin de porcino

Captulo XXIII. Coordinacin de la trazabilidad entre agentes de cadenas de valor