Universidad Galileo

Curso: Mercadeo Estratgico

Tutor: Licda. Elena
Domingo: 12 a 1pm.

Capitulo No.9 incisos 2 y 3

Allan Rodrigo Aparicio Prez

Ide: 11117067
Fecha: 9/11/2014

Cuestionario Capitulo No.9

1-Qu es un canal de distribucin?
Es un grupo de intermediarios relacionados entre si que hacen llegar los productos
al consumidor
2.-Es una estructura de canal mayor y que se usa normalmente para
productos como caramelos que son distribuidos sobre una base intensiva:
Canal productor- agente- mayorista- minorista- consumidor
3.-Se emplean para diferentes formas de distribucin del producto:
Canales mltiples
4.-Mencione los cuatro pasos del proceso de distribucin:
Clasificar, acumular, asignar y surtir
5-.Qu provocara la eliminacin de los mayoristas?
Precios ms bajos para los consumidores, todos los fabricantes trataran de forma
directa con los minoristas y consumidores
6.-Cules son las principales funciones de los intermediarios?
Clasificar, acumular, asignar y surtir
7.-Qu es la integracin horizontal de los canales?
Combinar instituciones al mismo nivel de operaciones con una administracin
nica
8.-Son algunos beneficios de la integracin horizontal de los canales:
Ahorros importantes en publicidad, investigacin en marketing, y compras
9.-Es una forma de cobertura de mercado en la cual se utiliza todos los
puntos de venta disponibles para distribuir el mercado:
Distribucin intensiva
10.-Es necesarias para alcanzar los objetivos de canales tanto generales
como individuales:
Cooperacin del canal
11.-Se revisan todos los distribuidores para escoger al ms calificado con el
fin de presentar el producto en forma adecuada:
Distribucin selectiva
12.-La clave de la eficiencia dentro del sistema es identificar correctamente
los deseos y necesidades del mercado para controlar debidamente el flujo
de productos, esto se le llama:
Pronstico de la demanda

13.-El almacenamiento es una manera de:

Proteger contra la incapacidad de satisfacer de un modo directo la demanda
partiendo de la lnea de montaje
14.-Son paquetes y recipientes utilizados para enviar productos y que deben
ser compatibles con el sistema de transportacin y el manejo de los
materiales:
Embalaje de proteccin
15.-Este tipo de transporte se emplea para enviar a grandes distancias
cargas pesadas y es de bajo costo:
Ferrocarril
16.-En este tipo de transporte el producto va directo del vendedor al
comprador, el embalaje no necesita ser muy especializado por su manejo, es
de uso ms popular:
Camiones de carga
17.-La distribucin fsica se considera como:
Es esencialmente un problema de logstica
18.-Se dice que la logstica de la distribucin fsica permite a la compaa
reforzar su posicin en el mercado por que:
Da ms satisfaccin al cliente y reduce costos totales de operacin
19.-Un sistema logstico propiamente diseado puede:
Ayudar de muchas formas a producir un volumen adicional de ventas
20.-Una estrategia en la que el producto aceptar acepta vender su producto a
un solo intermediario mayorista y/o vendedor al detalle en determinado
mercado:
Distribucin exclusiva

Canal de distribucin de Nestl

Es la empresa de comida y bebidas en el mundo, la organizacin opera a travs
de la divisin de productos. Nestl fue fundada en 1866 por el alemn Henri
Nestl, era un farmacutico que desarroll una comida para los lactantes que eran
incapaces de alimentarse de leche materna; al crear este producto descubri
construyo la organizacin alrededor de: lo que el consumidor quera, identifico los
cambios que deban ser realizados para iniciar campaas de educacin con
respecto a una alimentacin saludable en programas de gobiernos, y respondi a
los constantes cambios que hay en mercado.
Para poder monitorear las necesidades y actitudes de los consumidores Nestl
parte de 2 puntos bsicos:
Estudio cualitativo: se hacen ficus grupos de consumidores que expresan sus
ideas y opiniones con respecto a un producto.
Estudio cuantitativo: estudios de mercado realizado entrevistas o encuestas a
una poblacin por telfono, en persona, o en lnea.
Realizando ambos estudios Nestl puede tener una idea clara de las necesidades
que el consumidor desea cubrir, de esa forma puede mejorar sus productos de
manera constante.
La estrategia de Nestl para poder llegar al consumidor es entregar a los
consumidores alimentos de excelencia y alto valor nutricional, que respondan a
sus necesidades nutricionales en cada etapa de la vida y que aporten
efectivamente a su salud y bienestar.
Nestl ha desarrollado una estrategia para promover el bienestar de los
consumidores a travs del compromiso de llevar con sus productos nutricin y
salud. Para poder llevar la estrategia de manera segura cumplen con tres
elementos:
El ambiente en el que trabajan debe acoplarse a un estilo de vida saludable
La estrategia debe ir apegada con los valores de la organizacin. Uno de los
principales valores es cumpliendo con las necesidades de nutricin del
consumidor, gozo y calidad en las que ellos puedan confiar.
Tener los recursos necesarios para cumplir con la estrategia. Nestl est equipada
con los laboratorios para poder elaborar productos saludables.
Nestl es una empresa que se ha posicionado de la forma correcta a lo largo de
los aos ya que tiene los valores, los recursos para llevar los requisitos del
consumidor en un ambiente donde cada da personas se suman a seguir una vida
de bienestar y salud.

Para implementar la estrategia creada, deben asegurarse que todos sus productos
retengan un sabor superior cumpliendo con los beneficios nutricionales.
Esto involucra:
- Retener ciertos productos
- Reformulacin de productos
- Lanzar nuevos productos que cientficamente comprueben un beneficio
nutricional
Adicional a esto, la empresa se preocupa por educar a los consumidores sobre los
beneficios que trae llevar una vida saludable con la alimentacin apropiada,
llevando el mensaje a travs de los diferentes medios de comunicacin.
Nestl es uno de los lderes en el mercado de comida, ya que su compromiso y
alta calidad aseguran llenar las expectativas del consumidor, a travs de
investigaciones y desarrollo de productos para mejorar la experiencia del
consumidor; llevndoles productos de alta nutricin y una contribucin positiva a
generar bienestar en su vida.
En estudios de mercado se ha nota que los consumidores quieren adoptar un
estilo de vida saludable. A travs de los medios de comunicacin han sido
bombardeados como diferentes productos, como resultado muchas personas
estn tomando decisiones para llegar a la vida saludable. Las Campaas de
mercado
Nestl es la empresa de comida y bebidas en el mundo, la organizacin opera a
travs de la divisin de productos.
Canal de distribucin de sabritas
Introduccin:
canal de distribucin que utiliza sabritas para que las personas podamos comprar
de manera satisfactoria los productos que nos gustan en cualquier lugar, sabritas
es una empresa muy grande, y ha logrado posicionarse en muchsimas tiendas ya
que es algo que a los clientes les gusta mucho, por lo cual cre un canal de
distribucin muy bueno para que los productos logren llegar, hasta la fecha no ha
tenido problemas con el canal de distribucin que utilizan y han tenido muchsimas
ventas.
Desarrollo:
La empresa sabritas en la actualidad cuenta con un canal indirecto en su empresa
ya que requiere de intermediarios para que sus productos lleguen de manera fcil
a su destino, sabritas es una empresa muy grande y con mucho prestigio pero eso
le cost, ya que en sus principios tena un canal directo ya que ellos se dedicaban
a repartir los productos en una bicicleta, pero debido a su calidad y la aceptacin
del cliente es una empresa msgrande.
Gracias a los intermediarios sabritas en la actualidad puede llegar a cualquier
parte del mundo y a si poder ofrecer sus productos.
Sabritas tienen un canal de distribucin muy grande y toda esta se basa en el

sistema de marketing los canales de distribucin de sabritas se dividen en:

Minoristas.- que son tiendas un poco ms pequeas como lo son las tiendas de
abarrote, oxxo, incluso en algunas papeleras, o en caf internet llegan a estar
estos llegan a travs del canal detallista que es donde el camioncito se encarga de
llegar y entregar el producto.
Mayoristas: estas vienen siendo SAMS Walmart cosco entre otras, que como su
nombre lo dice les venden al mayoreo y ellos los venden de igual manera.
La empresa sabritas no ha tenido problemas con la distribucin de sus productos
ya que los canales con los que cuentan estn bien definidos y organizados y todo
ha llegado de muy buena manera siempre, tiene muy buen canal de distribucin
de echo cuenta con 200 centros de distribucin muy bien distribuidos, los
productos desabritas son muy bien vendidos en toda la repblica ya que cuenta
con frituras y dulces algo que le gusta mucho a los clientes y algo que se sabe que
siempre consumirn, y por eso sabritas est comprometido con la sociedad para
que sus productos lleguen de manera correcta y poder satisfacer al cliente.
Y de esta manera est organizado el canal de distribucin de sabritas.
Fabricacin intermediarios. Detallistas mayoristas. Minoristas.
Del producto
Canal de distribucin de pepsi:
1. Qu tipo de canal usa Pepsi? Cules son los tres canales que se
mencionan?
Vertical Marketing System, Pepsico se enfoca en fabricar el concentrado de las
bebidas Pepsi,Mountain Dew, Frapuccinostarbucks , etc y las comercializa con los
Franquiciatarios embotelladores. Tambin se encarga de la publicidad y la
promocipon de ventas.
Pepsi americas , mezclan el concentrado con agua carbonatada, embotellan el
producto y lo distribuyen, tambin proporcionan servicios de distribucin y venta e
implementan las estrategias de venta y mercadeo determinadas por Pepsico.
Los canales de distribucin que utiliza Pepsico, son canales directos de
distribucin los clasifica en los siguientes:
Large format channel: Puntos de venta con amplio piso de venta y estantera ,
como Krogell y Wallmart donde las personas realizan las mayor parte de sus
compras domesticas.
Small format channel: Puntos de venta caracterizados por las compras de impulso,
gasolineras, tiendas de conveniencia.
On premise channels: Escuelas y restaurantes como KFC, taco bell, pizza hut.
Estos canales se han establecido de esta forma porque el mercado de las
gaseosas y las bebidas suaves requieren de los siguientes elementos para ser
competitivos:
Intesive distribution: Las ventas estn directamente relacionadas a la cantidad de
puntos de venta que posee la marca, la cantidad de espacio en estantera y las
promociones.

Ideal market exposure: Se consideran productos de conveniencia porparte de los

consumidores, no estan dispuesto a invertir tiempo y esfuerzo para adquirirlo. Son
comprados de forma frecuente, impulsiva y rutinaria.
El canal de Pepsico , mejora su Valor para el cliente de la siguiente forma:
Product Performance / Desempeo del producto
Product Quality/ Calidad del producto
Pepsico se encarga nicamente de fabricar el producto garantizando la calidad y
sabor de su bebidas, propietario de las formulas y encargado de desarrollar
nuevos producto, nicamente entregando el concentrado a Pepsi americas para
venta, empacado y distribucin.
Product Assortment / Surtido de producto
Pepsi americas se encarga de vender las bebidas pepsico y detecta la mezcla de
productos necesaria para cada canal.
Product Form / Forma del producto
Large y small format channel: Variedad de sabores, tamaos, presentaciones y
precios.
On premise channels: Variedad de sabores, bolsa de concentrado , maquinas de
servicio y gas.
Service Quality /Calidad en el servicio
After- sales services/ Servicio pos- venta
Los restaurantes locales tienen acuerdos informales con los distribuidores y
entregan el producto y calibran las maquinas para garantizar el sabor.
Availability and delivery/ Disponibilidad y entrega
Las bebidas gaseosas son consideradas como artculos principales en los canales
de gran formato , por lo que Pepsi americas garantiza el surtido y correcto
mercadeo del producto asignando un representante de la marca en las tiendas.
Transactions services/ serviciosde transaccin
Las cadenas nacionales negocian con Pepsico y puede obtener beneficios de
promocionales y de precio respecto al producto, Pepsico paga a Pepsi americas
para actuar como agente de distribucin.

Universidad Galileo
Curso: Mercadeo Estratgico
Tutor: Licda. Elena
Domingo: 12 a 1pm.

Capitulo 10 Caso Practico 10.1 , incisos 2 y 3

Allan Rodrigo Aparicio Prez

Ide: 11117067
Fecha: 9/11/2014

CASO PRACTICO 10.1 Alser

Esta empresa de venta directa de cosmticos desea realizar una promocin para
premiar a sus distribuidores con base en los volmenes de ventas que alcancen
entre los meses de agosto y diciembre, a la fecha cuenta con tres clases de
distribuidores: A, AA y AAA, siendo los ms importantes los AAA. Adems quiere
aprovechar la promocin para introducir una nueva crema para el cutis, por lo que
tambin le interesa desarrollar una promocin destinada al consumidor final. La
empresa traba con una utilidad de 50% sobre el precio de sus productos.
Identifique los objetivos de la promocin.
El objetivo principal esta empresa es incentivar a todos sus distribuidores desde
pequeos niveles hasta el nivel ms alto en ventas. Claramente el plan de la
empresa ALSER es en promover en dichos meses el lanzamiento de su nuevo
producto al mercado a continuacin los objetivos de la promocin de ASLER.
a. Dar a conocer su nuevo producto
b. Trazar nuevas metas en ventas para la empresa
c Alcanzar el 100% en ventas para la empresa
Defina el plan de premios para sus distribuidores de acuerdo a los objetivos
especficos y su presupuesto con relacin al volumen de ventas.
Tiene totalmente definido su plan de ventas, est ofreciendo incentivar a todos sus
proveedores ofreciendo 10% de descuentos ms en los productos a los
distribuidores minoristas con un premio de por cada 1,000 unidades vendidas
dando 100 unidades totalmente gratis. A los distribuidores de nivel medio se les
estar brindando un plan un poco ms alto en el mercado por ventas de productos
ofreciendo un plan de oferta de 25% de descuento en productos y para
incentivarlos les ofrecimos un plan de premios de por cada 10000 unidades de
productos se les entregar 500 totalmente gratis y un vale de compra de mitad de precio en
la compra de productos existentes. A los distribuidores de alto nivel en ventas en
el mercado se les ofrece un plan de premios muy adecuando por aportar los
ingresos ms altos a dicha empresa, s se les est ofreciendo que por cada 10
unidades de productos se les da una unidad totalmente gratis y por cada pedido
de 10,000 unidades en adelante un 40% en descuentos en todos nuestros
productos ms regalos sorpresas que tenemos preparados para ellos, ms un
cdigo de cliente preferido de descuentos por nuestra empresa asociada a
muchos establecimientos nacionales.
Esta empresa de venta directa de cosmticos desea realizar una promocin para
premiar a sus distribuidores con base en los volmenes de ventas que alcancen
entre los meses de agosto y diciembre, a la fecha cuenta con tres clases de
distribuidores: A, AA y AAA, siendo los ms importantes los AAA. Adems quiere
aprovechar la promocin para introducir una nueva crema para el cutis, por lo que
tambin le interesa desarrollar una promocin destinada al consumidor final. La
empresa traba con una utilidad de 50% sobre el precio de sus productos.

Defina la estrategia de promocin al consumidor y su presupuesto justificado.

a. Ser ms competitivo en el mercado con este nuevo producto
b. Plan de reconocimientos a nuestros proveedores
c. Estrategia de mercado muy definida
d. Beneficios en descuentos para nuestros clientes, proveedores y mayoristas etc.
d)
Agregue diseos y o dibujos de los impresos o medios en los que se apoye la
promocin.

Cuestionario Captulo 10.- Estrategia de promocin de ventas

Incluye todas aquellas actividades que toda la gente llama publicidad, pero no
utiliza los medios masivos de comunicacin
Promocin de ventas
El valor principal de la promocin de venta se observa en
El punto de compra
Todo que se utiliza para introducir un producto nuevo o informar al publico en
general sobre las caractersticas del artculo que no se puede comunicar
adecuadamente por medio de la publicidad
La muestra
Certificado que los consumidores llevan a las tiendas minoristas y reciben a
cambio el ahorro indicado, o bien, la devolucin en efectivo de dicha cantidad
El cupn
Es una recompensa que se ofrece para generar una compra
El obsequio
Este incentivo induce al consumidor a cambiar de marca, comprar tama dos
mayores del mismo producto y adquirir artculos fuera de la temporada
Premios
ofrece premios a los consumidores como recompensa por hacer alguna tarea
Concursos

3. compare dos establecimientos de un centro comercial o mall de su pas y

tome en cuenta la forma de presentar las mercancas, los exhibidores,
vitrinas y aparadores: comparta la informacin con el profesor y sus
compaeros de clase.
Una tienda o negocio es un tipo de establecimiento comercial, fsico o virtual,
donde la gente puede adquirir bienes o servicios a cambio de una
contraprestacin econmica, de forma tradicional.
El vocablo tienda: implica un establecimiento pequeo con atencin directa por
parte de un vendedor o dependiente; tambin presupone la existencia de un
mostrador o mesa que separa la sala de ventas de los artculos en venta
Las tiendas pueden dedicarse a vender un producto determinado tales como ropa,
comida o electrnica, o ampliar su surtido a diversos tipos de artculos. Adems de
las tiendas independientes que funcionan por s mismas, existen las galeras
comerciales y lugares conocidos como centros comerciales donde varias tiendas
(locales comerciales) comparten un recinto cerrado.
Algunas tiendas ofrecen a sus clientes la posibilidad de crditos.
Tienda de ropa
una boutique que se dedica a la venta de ropa femenina, orientada a la industria
de la moda dirigida al mercado femenino moderno, contemporneo y de
vanguardia a partir de la seleccin de modelos originales e innovadores en una
lnea completa con ropa para toda ocasin, y temporada en marcas de prestigio,
su objetivo es satisfacer permanentemente los deseos de novedad, atraccin,
belleza y sensualidad de sus consumidoras, en esta tienda se utilizan los
exhibidores tipo maniqus, mostradores donde se encuentra la ropa y mucha
iluminacin para atraer a todas las mujeres a sus vitrinas.

Tienda de electrodomsticos
En esta tienda se utiliza de manera diferente la forma de atraer al cliente debido a
que son tiendas ms grandes y todos los artculos se muestran en aparadores , la
iluminacin se utiliza de distinta manera ya que se sectoriza por reas la tienda,
lnea blanca, electrodomsticos, audio y video , informtica, telefona , videojuegos
entre otros. Las vitrinas regularmente estn llenas de la ultima tecnologa pantallas
lo ms nuevo en celures.

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Tutor: Licda. Elena
Domingo: 12 a 1pm.

Capitulo 11 Caso Prctico 11.1 inciso 3

Allan Rodrigo Aparicio Prez

Ide: 11117067
Fecha: 9/10/2014

Caso Prctico 11.1

Cruceros del Caribe
Aprovechando la poca de vacaciones, se requiere desarrollar una campaa
publicitaria en radio, prensa, promocionar los paquetes familiares e individuales a
las islas del Caribe por 15 das.
A) Identifique y analice el mercado meta:
Familias, solteros
B) Determine los objetivos de la campaa:
Venta de paquetes vacacionales
C) Elabore el concepto o tema de la campaa:
Anuncios Long shot en una de las playas a visitar con msica de fondo de One
Republic Good LifeD) Desarrolle la produccin del anuncio para radio y prensa:
Pautas en las emisoras ms escuchadas del pas cada 120 minutos y el anuncio
durara 30 segundos brindando la informacin de los precios y beneficios. Anuncio
de prensa los dias lunes por un mes en Prensa Libre Seccion New York Times, el
anuncio tendra imgenes del crucero, mostrando la piscina, restaurante principal,
bar, discoteca, master room.
E) Elabore un plan de medios (radio prensa) Los medios masivos afectan a un
mayor nmero de personas en un momento dado.
1. Auditorio meta son padres de familia y personas solteras
2. Dar a conocer paquetes vacacionales
3. Analizar y auditar que medio masivo tiene mayor impacto
RADIO
Ventajas y Desventajas
Bastante Econmico
Se transmiten nicamente mensajes auditivos
medio adaptable, puede cambiarse el mensaje con rapidez
Atencin Limitada del oyente, ya que puede estar realizando otras actividades
Mensaje Fugaz y transitorio
mayor audiencia
Seleccin geogrfica
Seleccin socioeconmica

Prensa
Ventajas y Desventajas
Publicacin frecuente podra ser diario
No es selectivo socioeconmicamente
Lectores no ponen obstculos a la extensin de los anuncios
Gran volumen evita que cualquier anuncio individual tenga gran exposicin
Mucha gente lo lee a diario
Bajo porcentaje de lectores por ejemplar, no siempre es amena la lectura
La circulacin total ha aumentado

3. con base en los siguientes objetivos publicitarios, busque en you tube un

anuncio que corresponda y se identifique con cada uno:

a) Estimular la demanda.
b) Conocimiento. Ms informacin para los consumidores.
c) Recordatorio de uso. Patrones irregulares de uso.
d) Cambio de actitudes sobre la forma de uso del producto.
e) Importancia de los atributos.
f) Cambios de creencias sobre la marca.
g) Refuerzo actitudinal; mantener preferencias y lealtad a la marca.
h) Cambio de conductas.

Link del Video:

http://www.youtube.com/watch?v=so0hT7TfNB8

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Curso: Mercadeo Estratgico
Tutor: Licda. Elena
Domingo: 10 a 11am.

Capitulo 12 Caso Prctico 12.2 inciso 4

Allan Rodrigo Aparicio Prez

Ide: 11117067
Fecha: 9/10/2014

Caso No. 12.2 FABRICA DE ZAPATOS VASQUEZ

Zapatos Vsquez realiza sus actividades de cobranza a travs de sus vendedores,
los que ocasionan problemas de retraso en los pagos, perdidas de ventas por
conflictos entres sus vendedores y clientes, y una baja productividad del vendedor
por prdida de tiempo al efectuar los cobros.
Aunado a esto, el director de la empresa comenz a tener muy mala experiencia
con su equipo de cobradores, ya que surgieron conflictos internos terribles entre
vendedores y cobradores: adems, la nomina deba incrementarse pues la
distribucin de los zapatos se realiza en todo el pas y la empresa solo cuenta con
50 vendedores.
1. Si el director de la empresa lo contrata a usted como asesor, Qu sugerencia
le dara para solucionar el conflicto?
El Outsorcing o Externalizacion de los servicios de gestin de impagos es una
decisin clave para muchas empresas ya que supone una clara ventaja
competitiva, esta decisin beneficia de forma clara tanto en resultados de gestin
como en disminucin de costos.
Externalizar la gestin a especialistas y profesionales del sector garantiza los
mejores resultados, y adems puede hacerse a un costo fijo.
Con el Outsorcing de gestin de cobros, se mejora la productividad y la
competitividad de tu empresa y sobretodo se logra un ahorro directo por la
disminucin del volumen de morosidad y una reduccin del plazo de pago.
Las ventajas de contratar un Outsorcing
La empresa se beneficia del Outsorcing, ya que deja en manos de profesionales la
gestin de sus cobros por los siguientes motivos:
Su sociedad se libera de realizar inversiones en tecnologa, equipos y programas
informticos especficos de gestin.
Se ahorra costes de personal especializado en el sector, por lo que puede utilizar
el personal de su empresa para el desarrollo de su propia actividad habitual. Esto
supone un gran ahorro de costes

4. compare la forma de ventas de una compaa de seguros y de una

concesionaria de automviles en cuanto a
a) Caractersticas de los vendedores (edad, sexo, tipo de ropa).
b) Presentacin inicial.
c) Presentacin de ventas.
d) Manejo de objeciones.
e) Cierre.
Vendedor Concesionaria de automviles:
21-50 aos
M-F
Vestir formalmente o segn lo requiera la empresa
Habilidades y caractersticas personales
Un vendedor de automviles debe tener:
Inters por los coches.
Habilidades de venta y atencin al cliente.
Una actitud de confianza, amistosa y positiva.
Habilidades de negociacin, comunicacin y de escuchar al cliente.
Un enfoque flexible.
Ser amable al telfono.
Habilidades numricas.
Un permiso de conducir, para realizar la prueba de conduccin con los clientes en
las unidades de prueba y para entregar los coches a los compradores.
Un aspecto elegante.
Tendr que ser capaz de:
Llevarse bien con la gente.
Trabajar bajo presin para tratar de llegar a los objetivos de ventas.
Ser paciente, podra tener que atender a un cliente varias veces en la agencia
para que decida si quiere o no comprar el coche.
Planear su propio trabajo y organizar su tiempo.
Ser discreto y sensible cuando trata con los clientes.
Completar la documentacin y mantener registros precisos.
Trabajar por cuenta propia y en equipo.
Si trabaja para un concesionario de automviles donde la mayora de coches se
muestran en el exterior, tendr que trabajar bajo todo tipo de condiciones
atmosfricas.
Necesitar estar un poco en forma para permanecer en la estacin de servicios
durante mucho tiempo.

Competencias
Actitud positiva.
Amable.
Aptitudes para gestionar el tiempo.
Aptitudes para la escucha.
Aptitudes para la planificacin.
Aptitudes para llevar registros.
Aptitudes para trabajar en el servicio al cliente.
Averigua qu es lo que busca el cliente.
Buen trato por telfono.
Capacidad para trabajar en equipo.
Capacidades organizativas.
Capaz de entablar buenas relaciones con la gente.
Capaz de trabajar bajo presin.
Capaz de trabajar tanto solo como en equipo.
De aspecto inteligente.
Destrezas en informtica.
Discreto.
Dispuesto a trabajar en el exterior bajo todo tipo de clima.
Enfoque flexible.
Gestiona la recepcin de vehculos de clientes como parte de pago.
Habilidad para conducir.
Habilidad para la negociacin.
Habilidad para los nmeros.
Habilidad para realizar trabajo administrativo.
Habilidad para vender.
Habilidades comunicativas.
Interesado en los coches.
Lleva a los clientes en coche y les deja conducir.
Lleva la administracin relacionada con las ventas.
Muestra los vehculos al cliente y le explica sus caractersticas.
Negocia precios con los clientes.
Paciente.
Permiso de conducir completo.
Se ocupa de los trmites de financiacin, matriculacin, impuestos y seguro del
vehculo.
Seguro.
Sensible.
Tasa los vehculos de los clientes.
Trabaja en equipo.
Vende coches nuevos y usados a ciudadanos y negocios.

Vendedor de seguros:
20-35 aos
M-F
Vestir formalmente
Habilidades y caractersticas personales
Para ser vendedor de seguros se tendr que:
Disfrutar del trato con la gente.
Tener autoconfianza.
Disfrutar de trabajar como parte de un equipo, as como ser capaz de usar su
propia iniciativa.
Debe tener:
Una personalidad brillante y extrovertida.
Habilidades de persuasin, ya que la mayora de los vendedores dependen de las
comisiones de vendas para complementar sus salarios.
Capacidad de escuchar a los clientes.
Habilidades de comunicacin escrita.
Habilidades numricas.
Habilidades de TIC y de mecanografa.
La capacidad de explicar la informacin de una manera clara.
Competencias
Aptitudes para la comunicacin escrita.
Aptitudes para la escucha.
Aptitudes para trabajar en el servicio al cliente.
Capacidad para trabajar en equipo.
Capaz de dar informacin.
Capaz de tomar la iniciativa.
Capaz de trabajar solo.
Destrezas en informtica.
Establece el pago de primas.
Explica los trminos y condiciones de las plizas a los clientes.
Extrovertido.
Habilidad en mecanografa.
Habilidad para los nmeros.
Lidia con problemas y atiende reclamaciones o consultas.
Persuasivo.
Seguro.
Trabaja en un centro de atencin telefnica.
Vende paquetes de seguros al pblico directamente.

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Curso: Mercado Estratgico
Tutor: Licda. Elena
Domingo: 12 a 1 pm.

Capitulo 13 Caso Practico 13.2 inciso 2 y 3

Allan Rodrigo Aparicio Prez

Ide: 11117067
Fecha: 28-09-2014

Caso Prctico 13.2 Grupo Innobel

Un grupo de empresarios tuvo la idea de crear un centro comercial especialmente
para jvenes de 13 a 20 aos, de nivel social alto y medio. El centro contara con
Discoteca, tiendas de ropa, zapatera, venta de discos y videos, juegos
electrnicos y cafetera entre otros atractivos.
Responda las siguientes preguntas:
1. cree usted qu el producto tendra aceptacin ante los jvenes? Si su
respuesta es negativa explique razones.
SI SERIA ACEPTADA POR LOS JOVENES, PERO EN UNA CIUDAD GRANDE
2. de qu manera podra darse a conocer? qu caractersticas seran las ms
idneas? Disee un plan para realizar el proyecto. de qu manera podra darse a
conocer?
Va internet. Redes sociales ms populares
Medios masivos de comunicacin visual (televisin)
Medios de comunicacin auditivos radios
Vallas publicitarias
Qu caractersticas seran las ms idneas?
Todas las instalaciones estn limpias, con arquitectura moderna y adecuada al
pblico que ofrecemos nuestros servicios
Discoteca cero alcohol, cero drogas solo bebidas sin ninguna sustancia daina,
vigilancia extrema
Venta de ropa y zapatera todo a la moda y en gran variedad de diseos en las
mejores marcas
Juegos electrnicos los ms modernos y avanzados electrnicamente para qu
define sus habilidades
Cafetera, con cocineros especializados en ofrecer las mejores refacciones y todo
lo que un cliente exigente pide.
Disee un plan para realizar el proyecto.
Se debe tomar en cuenta los siguientes aspectos
- Ubicacin geogrfica
- Competencia
- Mercado o clientes a quien va dirigido
- Retorno de la inversin

Cuestionario Captulo 13.- Planeacin estratgica en mercadotecnia

1-Es el proceso de decidir sobre los objetivos de la organizacin, sobre los
recursos usados para lograr estos objetivos y sobre las polticas que gobiernan la
adquisicin, uso y disposicin de estos recursos:
Planeacin estratgica
2.-Qu utilidad se puede obtener de la aplicacin de la planeacin estratgica
Proporciona cursos alternativos de accin para la toma de decisiones
3.-Cules son las etapas que lleva a cabo la planeacin estratgica
Etapa primaria o de preparacin y etapa secundaria o de operacin
4.-La definicin del concepto de misin, el anlisis de posicin de la empresa, la
creacin de escenarios y la definicin de los objetivos estratgicos son aspectos
en que se divide la etapa:
Etapa de preparacin
5.-Nos permite establecer o formular las metas y estrategias que deber utilizar la
organizacin en la elaboracin de la planeacin:
La misin
6.-Son los factores que afectan a la empresa y en los cuales no tiene ningn
control como los econmicos-tecnolgicos, sociales-legales y polticosgeogrficos:
Factores externos
7.-Los factores internos son situaciones o condiciones que la empresa puede
controlar, menciona algunos de ellos:
Empresa, proveedores, competencia, canales de distribucin y clientes
8.-Deben cumplir con cualidades como: jerarqua, cuantitividad, consistencia y
realismo, y pueden ser a largo o corto plazo:
Los objetivos
9.-Es una estrategia de desarrollo que consiste en agregar un nuevo producto o
servicio que sea compatible con la lnea de productos que ofrece la empresa,
incluyendo la tecnologa y el sistema de mercadotecnia que maneja:
Estrategias de diversificacin concntrico
10.-Las estrategias de entrada, de segmentacin/posicionamiento, de la mezcla de
mercadotecnia y de oportunidad, son las partes en que se divide la:
Estrategias de mercadotecnia

3Compare las pginas de vitro y Kimberly Clark y encuentre su misin

visin objetivos y estrategias?
La misin de Kimberly-Clark es mejorar la salud, la higiene y el bienestar de las
personas cada da y en todas partes del mundo.
La visin de Kimberly-Clark es ser una compaa lder con crecimiento y
rentabilidad sustentable asumiendo el compromiso de ser los mejores en todo lo
que hacemos, con un equipo de personas con mentalidad ganadora y orgullosa de
pertenecer a la compaa
Nuestro objetivo
Reducir el impacto medioambiental es fundamental para conseguir un futuro
sostenible. Reconocemos que la solucin nos exige tener en cuenta que lo
importante no es slo el material con el que se hace el producto. Por eso nos
enfocamos en el proceso global.
Nuestras estrategias:
La Fibra Reciclada es parte de la solucin. El reciclaje es una parte
importante de la sostenibilidad futura y en KIMBERLY-CLARK
PROFESSIONAL* utilizamos cantidades significativas de fibras
recicladas en nuestros productos.
La Sostenibilidad Forestal es parte de la solucin.
Kimberly-Clark ha elaborado un estudio cientfico independiente
destinado a comparar el impacto general sobre el medio ambiente
causado por productos fabricados a base de fibra virgen y fibra
reciclada.
La Tecnologa es parte de la solucin.
Hemos desarrollado una tecnologa de fabricacin patentada que
reduce hasta en un 17% la cantidad total de fibra de madera
necesaria para fabricar el tis.
El Embalaje es parte de la solucin.
El impacto medioambiental de nuestros productos no termina cuando
salen de nuestras fbricas. El uso de empaquetados con diseo
inteligente puede ayudar a reducir la cantidad de desperdicio que hay
que tirar a la basura.
El Consumo Sostenible es parte de la solucin.
Estudiamos el modo en que nuestros productos se usan... y muchas
veces se desperdician. As, en nuestras investigaciones utilizamos
Dispensadores Inteligentes para conocer el impacto de los distintos
formatos, tamaos y grosores de las hojas en el uso cotidiano de los
productos...

La Fabricacin Eficiente es parte de la solucin.

En 1994 lanzamos VISION, nuestro programa medioambiental
global. Un programa que ha establecido objetivos generales en
trminos tan vitales como el uso eficaz de la energa, la reduccin del
consumo de agua, la minimizacin de residuos y la prevencin de
vertidos.
El Esfuerzo continuo es parte de la solucin. Somos conscientes de
que todava hay mucho trabajo por hacer. Por eso hemos lanzado
internamente nuestra Iniciativa SOURCE.
T tambin puedes ser parte de la solucin.
Seleccionando productos diseados con una conciencia de
sostenibilidad integral, nuestros clientes pueden contribuir a la
construccin de un mundo ms sostenible.

Visin convertirnos en una empresa lder en la industria del vidrio en trminos de

rentabilidad, eficiencia, calidad y servicio
Mision Vitro es una empresa comprometida con el cliente, que se dedica a ofrecer
productos y servicios de valor agregado, en mercados rentables y en crecimiento.
los objetivos y actividades de Vitro a nivel global Est estructurado en tres grandes
secciones que recuperan las actividades que se hacen en torno a Gestin
Corporativa Responsable, Actitud Humana Solidaria y Medio Ambiente Viable.
Estos son los tres pilares del Modelo de Desarrollo Sustentable de la Compaa.
Vitro decidi implementar una estrategia para impulsar a los pequeos
productores de tequila y para acelerar sus ventas.
hemos arrancado un proyecto de carreras cortas, nos permite hacer pedidos muy
pequeos para aquellos que estn comenzando o aquellos tequileros que buscan
un producto de nicho.
De acuerdo con el directivo en su planta de Guadalajara una corrida pequea es
de alrededor de cinco mil a 12 mil piezas, mientras que una grande alcanza los
tres millones de botellas.
Vitro implementa reestructuracin financiera para 2015.