Fascculo

Tcnicas de
negociacin
Semestre 9

Tcnicas de negociacin

Semestre 9

Tcnicas de negociacin

Tabla de contenido

Pgina

Presentacin general de la asignatura

Competencias generales de la asignatura

Mapa conceptual de la asignatura

Contenido mnimo de la asignatura

Introduccin

Conceptos previos

Logros

Una visin estratgica de la negociacin

10

Qu es negociacin?

10

Qu significa ganar en una negociacin?

17

Para qu negociar?

18

Resumen

20

Bibliografa recomendada

21

Nexo

21

Autoevaluacin formativa

23
Crditos: 2
Tipo de asignatura: Terico - Prctica.

Semestre 9

Tcnicas de negociacin

Copyright2008 FUNDACIN UNIVERSITARIA SAN MARTN

Facultad de Universidad Abierta y a Distancia,
Educacin a Travs de Escenarios Mltiples
Bogot, D.C.
Prohibida la reproduccin total o parcial sin autorizacin
por escrito del Presidente de la Fundacin.
La actualizacin de este fascculo estuvo a cargo de
MARCO ANTONIO MALAGON
Tutor Programa Contadura Pblica
Sede Bogot, D.C.
Orientacin a cargo de;
ESPERANZA MARTINEZ G.
Directora Nacional de Material Educativo.
Diseo grfico y diagramacin a cargo de
SANTIAGO BECERRA SENZ
ORLANDO DAZ CRDENAS
Impreso en: GRFICAS SAN MARTN
Calle 61A No. 14-18 - Tels.: 2350298 - 2359825
Bogot, D.C., Junio 4 de 2010

Semestre 9

Tcnicas de negociacin

Presentacin de la asignatura
El soporte conceptual que dio origen a las Ciencias Administrativas fue la
necesidad de poder perfeccionar las acciones relacionadas con los negocios. De esta manera la administracin de empresas y la negociacin
han estado profundamente ligadas desde siempre.
No obstante, es paradjico que la reflexin sobre las Tcnicas de Negociacin todava sea un tema novedoso en la mayora de los pases de Amrica
Latina. En los ltimos aos esta disciplina ha comenzado a tener cada vez
ms importancia en la formacin de ejecutivos en Europa y Amrica.
Las nuevas condiciones generadas por la Globalizacin de los Mercados y
la Internacionalizacin de la Economa obligan a los administradores, a los
ingenieros, y a los profesionales de todas las disciplinas, cada vez con
mayor fuerza, a relacionarse con personas diferentes y en una perspectiva
de largo plazo, lo que los debe llevar a profundizar en el manejo de las
relaciones comunicacionales y de vinculacin de intereses, apareciendo la
Negociacin como una herramienta indispensable para tener xito en los
diferentes acciones que se emprendan.
Pero... Es posible ensear a negociar? La mayora de los expertos coincide en que esta es una labor casi imposible. Sin embargo S ES POSIBLE
APRENDER a hacerlo. Esta aparente contradiccin se explica porque la
negociacin es por sobre todo un Arte que se apoya en elementos de tipo
Cientfico y Tcnico. As entonces, aquellos que se acercan a esta disciplina pueden esperar potencializar sus cualidades innatas o perfeccionar la
aplicacin de los elementos que la sustentan.
Tan slo la prctica constante y consciente le permitir llegar a ser un buen
negociador. Esta es una aventura vital que le augurar muchos momentos
de satisfaccin y agrado. La invitacin es a romper paradigmas y a propoFascculo No. 1
Semestre 9

Arte:
Virtud, disposicin, pericia o
habilidad para usar procedimientos y recursos.
Ciencia:
Conjunto de conocimientos y
de investigaciones que tiene
sus propios principios y permite obtener conclusiones
confiables y susceptibles de
adquirir carcter unitario y
general.
Tcnica:
Conjunto de procedimientos
y recursos de que se sirve
una ciencia o un arte; preceptos, reglas o conjunto de
procedimientos necesarios
para hacer bien una cosa.

Tcnicas de
negociacin

Tcnicas de negociacin
nerse aplicar los elementos y principios presentados en este curso en
TODAS y CADA UNA de las oportunidades que, sin duda, se le presentarn.
Metodologa de trabajo
En los mdulos de Negociacin se va a utilizar la pedagoga de Seminario
Taller. En esta metodologa la persona que estudia es el centro del proceso formativo, pretendiendo que el aprendizaje sea activo. Tanto estudiantes como tutores deben interactuar, analizar y concluir acerca de las
enseanzas que dejar cada ejercicio, prctica o taller; asimilando todo
esto a las experiencias de vida de cada uno.
Estrategia:
Proceso por el cual una persona o una empresa ordenan
sus objetivos y acciones de
acuerdo con las condiciones
actuales y las previsiones razonables de futuro con la finalidad de maximizar sus niveles de satisfaccin y minimizar los costos involucrados
basndose en la libertad de
accin obtenida por una buena economa de fuerzas.

Un taller implica la ejecucin de ejercicios prcticos que permitan aplicar

los conceptos y re-adecuarlos a las condiciones concretas que se vive en
cada momento. La visin a generar es una concepcin estratgica de la
negociacin en la cual no existen recetas, sino ms bien un marco general
de accin que se debe generar a cada momento.

Competencias generales de la asignatura

Cognitiva:
Analiza y propone estrategias metodolgicas sustentadas en la prctica
competitiva que se desarrollan al interior de las tutoras y en los conceptos
trabajados en cada uno de los fascculos, para generar una interrelacin
entre lo que aprende escuchando y lo que aprende practicando.
Comunicativa:
Desarrolla procesos argumentativos comenzando con una comunicacin
intrapersonal, la cual debe ir generando polmicas sustentadas para ser
debatidas en el contexto tutorial.

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Contextual:
Comprende su participacin en cada uno de los adelantos desarrollados
en la aldea global y entiende que su accin en cualquier proceso socio
econmico est ligado a un Efecto Mariposa que conlleva una responsabilidad de toda ndole.
Valorativa:
Considera la teora axiolgica como la fuente inspiradora de la
negociacin integrativa basada en la satisfaccin de los intereses de los
negociadores.

Mapa conceptual de la asignatura

NEGOCIACION

MAPA DE LA
CONTROVERSIA

PROCESO

PERSONAS

OBJETIVOS

ELEMENTOS ESTRUCTURALES
ETAPAS AGENDA
INTERDEPENDECIA
EL PODER
LA TEMPORALIDAD
RUTA ESTRATEGIA DE
NEGOCIOS

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PROBLEMA

POSICIONES INTERESES

PERFIL NEGOCIADOR
PENSAMIE NTO LATERAL
DETERMINACION DE ESTRATEGIAS
LA CONVICCION

NEGOCIACION
DITRIBUTIVA
INTEGRATIVA
ESTILOS DE NEGOCI ACON

TEORIAS DE JUEGOS
ESTRATEGIAS

LAS PREGUNTAS

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Contenido mnimo de la asignatura
Fascculo 1
Una visin estratgica de la negociacin
Qu es negociacin?
Cul es su perfil como negociador?
Qu significa ganar en una negociacin?
La negociacin en la prctica comn de las personas
Analizando una prctica comn de negociacin
Anlisis del proceso
Anlisis de las personas
Las anclas dentro de una negociacin
La mejor alternativa al acuerdo negociado (MAAN)
La negociacin distributiva
La negociacin por posiciones
Fascculo 2
Pensamiento estratgico
La necesidad de establecer una estrategia adecuada
Que es una estrategia
El juego de la estrategia
El juego del bagh bandi
Cmo establecer una estrategia
La teora de juegos y la negociacin estratgica
Juegos y estrategia vencedora
Aplicaciones de la teora de juegos
Tipos de Juego
Juego de suma cero y de suma no- cero
Los resultados de una negociacin
Resultados factibles y deseables
El ptimo de Pareto
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Fascculo 3
Estrategia gana-gana
La negociacin integrativa
Intereses y necesidades
Analizando una prctica de negociacin
La importancia de considerar la elasticidad del objeto en negociacin
La frmula gana `pierde
Procedimientos de trabajo para la negociacin gana pierde
Los nueve pasos para actuar en una negociacin gana pierde
La exploracin de los intereses y las necesidades de la contraparte b
La formula gana gana
Procedimiento de trabajo para aplicar en la negociacin gana-gana
El principio gana - gana y los siete hbitos de la gente altamente efectiva
Los Modos de negociacin y la opcin gana-gana
La opcin valrica
La va actitudinal o de reracionamiento
La modalidad organizacional y la personal
tica y gana-gana
Fascculo 4
Desarrollando actividades de negociacin
Cmo se puede cambiar una situacin que aparenta ser ganar perder
por una situacin ganar-ganar?
La necesidad de encontrar nuevas y mejores maneras de considerar los
problemas
Condiciones que facilitan o promueven la creatividad
Creatividad y pensamiento vertical
Creatividad y pensamiento lateral
Algunas tcnicas para la generacin de ideas y promocin de la
creatividad

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Tcnicas de negociacin

Tcnicas no convencionales para la formulacin de preguntas

El arte de hacer preguntas
Recomponer y descomponer
Preguntas que desafan a las suposiciones
Preguntas para aclarar detalles
Preguntas para lograr reacciones
Preguntas para lanzar ideas
Preguntas para obtener compromiso
Preguntas que hay que evitar
Fascculo. 5
Generando una negociacin gana-gana
El establecimiento del tamao del pastel
Ampliacin del tamao del pastel
La distribucin del pastel
Reubicacin del problema para fraccionarlo
La importancia de adoptar un enfoque adecuado
La importancia de adoptar una actitud adecuada
La actitud: Un asunto de gnero?
La actitud: definitivamente una cuestin de roles
Fascculo 6
El mapa de la negociacin
Desarrollando una negociacin gana - gana
El mapa del problema
Separar las personas del problema
La escucha activa
La falsa escucha
La palabra correcta, la sonrisa perfecta
Leyendo el lenguaje del cuerpo
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Tcnicas de
negociacin

Tcnicas de negociacin
La importancia de considera el factor poder
Estrategias tcticas, trucos y triquiuelas
Fascculo 7
La ruta estratgica de la negociacin
Fase de preparacin
Fase de contexto
Fase de contacto
Fase interactiva
Fase de cierre y de acuerdo
Fascculo 8
Agenda del negociador
Presentacin
Intereses
Opciones
Normas o criterios independientes
Alternativas
Propuestas
Relacin entre las partes
Resultados secuenciales esperados

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Fascculo No. 1
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Tcnicas de negociacin
Introduccin fascculo 1
En el desarrollo de este primer fascculo queremos presentar algunas ideas
bsicas que permitan conceptuar el sentido y propsito de la Negociacin.
Esta clarificacin inicial es de fundamental importancia en la definicin de
una visin estratgica de la negociacin, as como para avanzar en los
cambios paradigmticos que nos posibiliten ser ms eficaces, ms efectovos y tambin ms humanos en nuestras relaciones como negociadores,
en una perspectiva de largo plazo para el desarrollo de los negocios, la
sociedad y la cultura.

Conceptos previos
Explique brevemente las siguientes afirmaciones segn est o no de
acuerdo con ellas:
El ser humano es sociable por naturaleza.
Los conflictos deben evitarse porque son destructivos.
La persona que defiende sus intereses es egosta.
En las negociaciones un aparte pierde y la otra gana, siempre es as.
El vivo vive del bobo!
Logros

Al terminar el estudio del presente fascculo, el estudiante estar en capacidad

de:

Precisar el sentido de la negociacin en diferentes mbitos de accin

humana.
Reconocer diferentes formas de encarar procesos relacionales de
interaccin.
Establecer qu significa ganar en una negociacin.
Precisar el papel que las anclas y las alternativas al acuerdo negociado
desempean dentro de una negociacin.
Reconocer las diferencias entre regateo, negociacin distributiva y
negociacin por posiciones.

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Tcnicas de
negociacin

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Una visin estratgica de la negociacin.
Qu es negociacin?
La primera nocin que viene a la mente de las personas cuando se les
hace esta pregunta es qu negociacin se relaciona con negocios, y en
los negocios yo quiero ganar cualquiera que sea lo que esto pueda
contener o denotar. Pero... qu significa realmente?
1.1

Preguntmosle a 5 personas cualesquiera (ojal de diferentes posiciones sociales y ocupaciones):

Seora Fulanita o fulanito: estoy haciendo un trabajo para la Universidad
y necesito que Ud. me diga en cuantas y cules negociaciones ha
estado involucrada/involucrado en las ltimas 24 horas:
Ellos: Djeme pensar...
1.

_______________________________________________________

2.

_______________________________________________________

3.

_______________________________________________________

4.

_______________________________________________________

5.

_______________________________________________________

A menudo, las respuestas pueden ser del siguiente tipo:

- No, no he hecho negocios con nadie hoy.
- Estuve conversando con mi jefe sobre los compensatorios que me
debe.
- Negocie con mi esposo/a quien utilizaba el carro hoy.
- Tuve que hablar con mi hijo adolescente sobre el arreglo de su
cuarto, es bastante difcil llegar a un acuerdo con l.
- Compr un apartamento, me fue muy bien... Combine varias formas
de pago y lo saqu barato...
- Cambi los acompaamientos de la carne del almuerzo.
- Consegu colocar el 30% de mis metas hoy.

Lo anterior significa que para las personas el trmino es muy amplio y

abarca un gran nmero de posibilidades:

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negociacin

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Tcnicas de negociacin

Cambiar bienes o cosas por dinero, procurando una ganancia.

Discutir y concertar sobre derechos relacionados con intereses o

aspiraciones.

Sacar el mximo provecho de un derecho adquirido.

Vender algo.

Etc, etc, etc....

Aunque la primera intencin sea relacionar la negociacin con la compra y

venta de cosas, apenas se les da la oportunidad a las personas de
reflexionar un poco, stas se dan cuenta que se pasan gran parte del da
negociando: cosas, intereses, quereres, etc...
Esto es as porque el manejo de la vida misma exige nuestra participa-cin
activa en muchos aspectos para que las situaciones puedan estar de
acuerdo con nuestra visin de la realidad, o para que se acomoden a
nuestros intereses. Si no intervinisemos, no saldran como esperamos o
simplemente no se resolveran.

Figura 1.1
Cualquier cosa que no sea de su entera satisfaccin es susceptible de ser negociada.

1.2

Analicemos su propia visin de la negociacin. Responda las preguntas

del siguiente TEST, sin pensar mucho las respuestas. La idea es que d
una calificacin a cada pregunta basndose ms en la intuicin o
primera impresin que en el razonamiento. Para cada pregunta use una
escala de calificacin que va de 1 a 9 (pasando por el 2, 3, 4, 5, 6, 7 y
8).

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Semestre 9

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Tcnicas de
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Tcnicas de negociacin
TEST
Califique su nivel de acuerdo con las siguientes afirmaciones segn la escala
adjunta:
1
Total Desacuerdo
5
Desacuerdo o
9
Total Acuerdo
Acuerdo Moderado
N
AFIRMACIN
1 En una discusin yo siempre quiero ganar.
2 Ceder un poco, ganar un poco, esa es la esencia de la negociacin.
3 La esencia de la negociacin es poner a prueba el tesn de las partes.
4 Nunca es buena una decisin que se haya tomado en una situacin de conflicto.
5 Parto de la premisa de que lo mejor es partir la diferencia.
6 Cuando me veo envuelto en una discusin prefiero mantenerme callado y no hacerme
notar.
7 Para mi es preferible preservar una buena amistad y por ello generalmente evito las
confrontaciones duras.
8 Una negociacin es efectiva cuando las partes logran una solucin en la que todos
quedan satisfechos.
9 Ser amable no cuesta nada y permite ganar mucho.
10 Me jacto de buscar activamente soluciones de mutuo beneficio.
11 Me satisface que me perciban como una persona que no deja sobrepasar sus
derechos.
12 Ms vale pjaro en mano que 100 volando.
13 Los buenos negociadores saben cundo amenazar, engaar, sorprender...
14 Para no complicarme la vida siempre pienso que alguien ms encontrar la solucin
adecuada a los problemas.
15 Mi lema es aproximarme gradualmente hasta encontrarnos.
16 Hay situaciones en las que se justifica no tratar los temas difciles para reducir
conflictos que ocasionan demasiado desgaste.
17 Los mejores negocios son los que se hacen basados en una relacin de amistad.
18 Siempre busco aquello que nos une como fundamento para resolver los conflictos.
19 Tengo por hbito intentar satisfacer a los dems.
20 Para tomar decisiones confo ms en parmetros externos que en mis deseos.
21 En aras de mi propia integridad, si veo que me van a pegar, yo debera pegar el
primer golpe.
22 Una negociacin es efectiva cuando las partes logran una solucin en la que
ninguna saca ventaja.
23 Los negocios no tienen corazn y esto vale incluso entre amigos.
24 Nadie en su sano juicio pensara en obtener ms de lo que el otro quiere ceder.
25 El mejor negocio es aquel en el cual la otra parte se va satisfecha, as yo haya ganado
realmente.
26 Es frecuente que yo perciba que el xito no depende slo de mi esfuerzo.
27 A la hora de negociar es necesario estar preparado para ceder aunque sea un
poquito.
28 Los buenos negociadores convierten a sus contradictores en sus aliados.
29 Tengo reputacin de ser tranquilo y amable con las personas que negocian conmigo.
30 La efectividad de la negociacin slo se alcanza si todos ganan.
(Adaptado de Glaser y Glaser, Negotiation Style Profile. Organization Design and Development Inc.)

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Sume los puntos asignados a las preguntas:
1 11 21 4 14 24 2 12 22 7 17 27 8 18 28
3 13 23 6 16 26 5 15 25 9 19 29 10 20 30
A
B
C
D
E
.. .. ..
.. .. ..
..
.. .
.. ..
..
.. .. ..
Nota: Si obtiene puntajes similares en dos o ms reas, vuelva a leer
las preguntas relacionadas e intente redefinir su nivel de acuerdo para
obtener un slo puntaje mximo.
Ahora disee su perfil colocando el puntaje referido a cada eje (A, B, C,
D y E) y uniendo los puntos con lneas rectas:

De acuerdo con el puntaje ms alto obtenido en el Test anterior, en trminos generales, Ud. se planteara frente a las relaciones de la siguiente
manera:
SOLUCION DE

ALTA

ACOMODACION

Preocupacin por los

PROBLEMAS

MEDIA

COMPROMISO

intereses de la Otra Parte

BAJA

EVITACION
BAJA

CONTIENDA
MEDIA

ALTA

Preocupacin por los intereses Propios

La anterior clasificacin se presenta slo para efectos didcticos

y no implica consideracin alguna relacionada con estilos de
personalidad o tipificacin de conductas individuales, actuales
o proyectivas.
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Semestre 9

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Tcnicas de
negociacin

Tcnicas de negociacin
El ejercicio anterior significa, de una manera ms amplia, que en todo proceso relacional existe la necesidad de optar entre preocuparse principalmente por los intereses propios, por los intereses del otro, por los intereses
de ambos o por los intereses de ninguna de las partes.
Una negociacin es un proceso relacional en el cual tambin se debe
optar entre privilegiar la satisfaccin de un inters particular, intentar la
satisfaccin de todos los involucrados o no considerar ninguno de los
intereses en juego.
La disyuntiva de privilegiar los intereses propios o los de otra persona
puede ser resuelta de muy diversa manera: desde un punto de vista solidario (trata a tu prjimo como a ti mismo) o desde una perspectiva egosta
(primero yo y luego los dems).
Sin embargo la pregunta de fondo es: qu es lo que hace que un individuo est dispuesto a considerar los intereses de otra persona por encima
de sus profundas decisiones personales?
1.3

Cundo una persona est obligada a relacionarse con otra a travs de

un proceso de negociacin, independientemente que sea un solidario o
un egosta..?

La respuesta, que seguramente Ud. ya descubri es que los negociadores

exitosos tienen una actitud positiva y ven la controversia como algo normal
y constructivo. Cuando otra persona tiene el control de algo que yo
considero apreciable, interesante o deseable... y que para lograr tener yo
el control total o parcial debo establecer un proceso relacional con esa otra
parte.

Tcnicas de
negociacin

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Fascculo No. 1
Semestre 9

Tcnicas de negociacin
Y esta es la esencia de la Negociacin como Proceso Relacional que
abarca todas las facetas de la comunicacin humana.
Examinemos algunos casos, que posiblemente se pueden dar en su
entorno personal:
1. Una adolescente que se queja porque no puede salir de fiesta el fin de
semana o sus padres le exigen que est en casa a una hora que
considera exageradamente temprana.
2. Una seora de la tercera edad que esperaba que al jubilarse su
esposo podra al fin disfrutar de una relacin de compaeros y se
encuentra con una persona mas bien deprimida y que sale de casa
gran parte del da, como cuando estaba trabajando.
3. Un jefe de familia que debe trabajar en varios empleos y cuya esposa
le reclama constantemente por la casa tan pequea y arrendada en
que viven.
4. Un vendedor que encuentra, en gran parte de sus clientes, mercanca
competidora que l sabe es de contrabando.
5. Un dueo de un supermercado de barrio que debe competir con las
grandes cadenas.
6. Un amigo que debe vender su carro para terminar de pagar una deuda
hipotecaria muy costosa.
Todos ellos deben de decidir cul es su contraparte, recurrir a procesos de
negociacin para lograr tener mayor control sobre lo que desean, y establecer una forma de relacin, que estar basada en una de las posibilidades presentadas.

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Tcnicas de
negociacin

Tcnicas de negociacin
Veamos de qu manera:

Tcnicas de
negociacin

16

CONTIENDA

EVITACION

ACOMODACION

COMPROMISO

SOLUCION DE
PROBLEMAS

Descripcin
Constituye el estilo duro de
la bsqueda del beneficio
propio a costa del otro.
Entrar en contienda puede
significar defender sus
derechos, defender una
posicin que Ud. considera
correcta o, simplemente,
intentar ganar.
Equivale a no prestar
atencin a lo que est
ocurriendo. No se trata el
conflicto, bien sea porque se
emprende la retirada o
porque se pospone el
problema.
Constituye el estilo blando
de relacin, incluyendo la
tctica de matar al enemigo
con la amabilidad. Implica
la concesin para satisfacer
el punto de vista del otro y
prestar atencin a las
necesidades del otro
ignorando las propias.
Constituye el estilo del
regateo: parten la diferencia.
Se trata de hallar un lugar de
encuentro en el que ambas
parten ceden un poco. La
solucin satisface
parcialmente las
necesidades de ambas
partes.
Constituye el estilo
integrativo, dos cabezas
piensan ms que una. Al
intentar solucionar
problemas se trabaja con el
otro con miras a explorar las
diferencias, generar
alternativas, y hallar una
solucin que satisfaga las
necesidades de las dos
partes.

Potencial de Uso
Puede emplearse cuando se
requiere de una accin
inmediata o cuando se cree
que se est en lo cierto.

Cuando la confrontacin es
demasiado peligrosa o
producir daos. Cuando lo
que est en juego no es
importante. Cuando es
necesario enfriar una
situacin o se requiere de ms
tiempo para prepararse.
Cuando uno se da cuenta de
que est equivocado. Cuando
se busca armonizar u obtener
puntos para alcanzar
posteriormente una meta de
mayor importancia.

Cuando nada ms ha
funcionado. Cuando se hacen
necesarias las decisiones
rpidas alrededor de
desacuerdos menores.
Cuando las dos partes tienen
el mismo grado de poder y
persiguen metas que se
excluyen mutuamente.
Aprender de la perspectiva
de la contraparte. Puede ser
til cuando se requiere de
una decisin que satisfaga
las necesidades de ambos.

Fascculo No. 1
Semestre 9

Tcnicas de negociacin

La manera como se establecen las relaciones no es esttica, sino dinmica y en un mismo proceso de negociacin se pueden
dar diferentes modalidades de relacin, segn el momento que
se trate. Es en este planteamiento donde reside la visin estratgica de la negociacin.

Qu significa ganar en una negociacin?

Pensamiento estratgico: reflexin contina sobre la forma ms eficaz en que puedo

interactuar con el otro y con
las fuerzas que no controlo,
con el fin de lograr unos propsitos que me interesan.

Segn lo que hemos considerado hasta aqu, ganar en una negociacin

podra significar tener el control deseado sobre un tema, un bien o una
actividad que nos interesa.
Sin embargo, podra ser aceptable considerar vlido generar un proceso
de negociacin para conscientemente PERDER?
1.4

Por favor, dentro de un esquema de creatividad plantee en qu condiciones podra ser posible generar un proceso de negociacin para perder, deliberadamente.

Seguramente, la esencia de su respuesta reside en las consideraciones

relacionadas con la temporalidad deseada para la relacin establecida o
por establecer. Esto significa que si Ud. desea una relacin que se
proyecte hacia el futuro probablemente estar ms dispuesto a perder
ahora en la negociacin para ganar con creces en el futuro.
Pero ganar qu? Control, dinero, mercados, amistad o amor. O invertir
ahora mirando hacia el futuro. As se puede decir que el ganar en una
negociacin no es otra cosa que lograr un alto grado de satisfaccin en el
proceso relacional establecido, independientemente de lo que esto
signifique para cada una de las partes involucradas.

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Semestre 9

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Tcnicas de
negociacin

Tcnicas de negociacin
Para muchas personas ganar en una negociacin es obtener el mximo
provecho, aqu y ahora. El futuro ya dir que afanes traer. Pero este
planteamiento tiene un costo resultante de la reaccin de la contraparte
que es la que pagar en ltimo trmino el provecho ganado.
Para otras ganar en una negociacin es que ambas partes cedan un
poco. Esta visin bien intencionada pero de alguna manera tambin
inocente, slo se justifica si el que cede ve recompensada esta cesin con
un valor adicional ganado.

No todo lo que se negocia es dinero, de hecho todo se negocia

Para qu negociar?
Existe un punto de partida bsico para poder comprender el proceso
relacional que sustenta la negociacin:
Se negocia para intentar mejorar
el nivel actual de satisfaccin,
definido por existir sin esa negociacin.
Este proceso es complejo y se basa en un conjunto de interrelaciones que
interactan en un mismo tiempo y espacio.
En todo proceso relacional de negociacin existen 3 pilares que nos
ayudan a comprender dnde estamos y hacia dnde vamos:
Personas
Proceso

Problema

En toda negociacin es importante diferenciar claramente estos elementos,

considerando a la vez que todos ellos interactan e influyen en el resultado
final.
Tcnicas de
negociacin

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Fascculo No. 1
Semestre 9

Tcnicas de negociacin
Este esquema denominado el Mapa de la controversia nos permite
analizar cualquier proceso de negociacin, as.
Problema:
Cules son los intereses, necesidades y valores de cada uno.
Cules son los intereses y necesidades que tienen en comn o los que
son mutuamente excluyentes y opuestos.
Cules son las semejanzas o diferencias en relacin con el procedimiento a seguir.
Personas:
Cmo abordan el problema, qu es lo que le preocupa a cada uno.
Cmo se trata el problema desde cada perspectiva segn el papel que
se est desempeando, cmo vara este tratamiento a lo largo de la
negociacin.
Qu se propone para resolverlo, por qu les interesa cada solucin en
particular, quin gana o pierde segn las soluciones propuestas.
Cules son las necesidades humanas que motivan a cada uno, qu se
necesita para que estn satisfechos con un acuerdo desde el punto de
vista de estas necesidades.
Proceso:
De qu manera se comunican, quin habla a quin, cunto, cundo y
por qu.
Qu influencia tiene cada uno sobre el otro, es una relacin de iguales o
existe una desigualdad.
Existen alteraciones en torno a la comunicacin, como hostilidad,
intento de influir en el otro, etc.

Fascculo No. 1
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Tcnicas de
negociacin

Tcnicas de negociacin
1.5

1. Analice las posibles consecuencias de asumir fuertemente cada una

de las siguientes posiciones en relaciones planteadas para el corto y
el largo plazo:
Si se acta en plan
de

Se obtendr como reaccin de la contra

parte en el
Corto Plazo
Largo Plazo

A CONTIENDA
B EVITACION
C ACOMODACION
D COMPROMISO
E SOLUCION DE
PROBLEMAS
2. Qu consideracin le merece el regateo como forma de negociacin?
3. Intente regatear un precio en un lugar que tradicionalmente opera
slo con precios fijos. Qu pas? Escriba el resultado de su
actividad.
4. Intente regatear un precio en un lugar que tradicionalmente opera
con precios resultantes del regateo. Qu pas? Escriba el resultado
de su actividad.
5. Qu conclusin se puede obtener con relacin al regateo como
forma de negociacin?

En el presente fascculo se present a la negociacin desde un punto de

vista amplio que involucra todo tipo de interrelacin humana, yendo mucho
ms all de una visin comn limitada al mbito de los negocios.
Se posibilit, a travs de un esquema de auto anlisis, establecer diferentes modalidades para encarar procesos relacionales de negociacin,
Tcnicas de
negociacin

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Fascculo No. 1
Semestre 9

Tcnicas de negociacin
recalcando la necesidad de concebir su aplicacin desde una perspectiva
estratgica, dinmica y adaptable a las circunstancias del entorno y del
problema a resolver.
Por ltimo se gener un esquema de anlisis que permite definir qu significa ganar en una negociacin desde diferentes puntos de vista y se
present el mapa de la controversia que permite analizar cualquier proceso de negociacin.

BAZERMAN, Max H. La negociacin racional en un mundo irracional.

Barcelona: Paids, 1993.
FISHER, Roger. Si... de acuerdo: cmo negociar sin ceder. Bogot: Norma,
2a ed. actualizada y aumentada, 1993.
FLINT B., Pinkas. La negociacin empresarial. Cali, Publiadco, 1994.
GLEISER D. y Pinzn L. Una visin racional y estratgica de la negociacin. Bogot: CCB/BID, 1997.
ROS Muoz, Jos No. Cmo negociar a partir de la importancia del otro.
Bogot: Planeta, 1997.
Tobn Lpez, Jos Ignacio. Mtodo Harvard de negociacin: cmo negciar con inteligencia. Medelln: Editorial Universidad Pontificia Bolivariana,
1997.
Direcciones en internet
Palacios, Nicols. Temas de Negociacin, http://www.negoziazion.fr.st

En el siguiente fascculo estudiaremos algunas herramientas que nos

pueden permitir plantear formas diferentes de negociar como un antece-

Fascculo No. 1
Semestre 9

21

Tcnicas de
negociacin

Tcnicas de negociacin
dente previo para, posteriormente, ingresar a analizar esquemas y modelos no adversariales.

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Fascculo No. 1
Semestre 9

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Seguimientoal autoaprendizaje
Tcnicas de negociacin - Fascculo 1
Nombre_________________________________________________________
Apellidos ________________________________ Fecha: _________________
Ciudad __________________________________ Semestre: _______________
Analice el procedimiento que Ud. debera utilizar para decidir una compra en un
mercado abierto como puede ser una plaza de mercado o un San Andresito
(suponiendo que no tiene un vendedor que cuenta con toda su confianza):
1. Cmo define los criterios de calidad que aplicar para establecer su decisin
de compra?
2. Cmo define los rangos de precios establecidos para el artculo deseado?
3. Cmo define el lmite inferior al que estn dispuestos a vender los
vendedores?
4. Todos estos elementos forman parte del establecimiento de su MAAN. Por
qu?
5. Distinga la diferencia fundamental entre: regateo, negociacin distributiva y
negociacin por posiciones
6. Qu estrategia puede utilizar para neutralizar una posicin adversarial de un
vendedor de San Andresito o una Plaza de Mercado?
7. Cundo puede ser apropiado utilizar el esquema de regateo?
8. En qu condiciones es til utilizar el esquema de la Negociacin
Distributiva?

9. En qu condiciones es til utilizar el esquema de la Negociacin por

Posiciones?

Fascculo No. 1
Semestre 9

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Tcnicas de
negociacin