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Tcnicas de
Negociacin
Semestre 9
Tcnicas de negociacin
Semestre 9
Tcnicas de negociacin
Tabla de contenido
Pgina
Introduccin
Logros
Pensamiento estratgico
La necesidad de establecer una estrategia adecuada
El juego de la estrategia
14
18
Tipos de juegos
20
21
22
23
24
El ptimo de Pareto
26
Resumen
26
Bibliografa recomendada
27
Nexo
27
Autoevaluacin formativa
29
Crditos: 2
Tipo de asignatura: Terico - Prctica.
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Introduccin
En el desarrollo de este segundo fascculo queremos presentar algunos
elementos que ayudarn a concebir de manera ms ajustada, el sentido y
las proyecciones de los procesos de negociacin. De muchas maneras
estos son elementos de tipo tcnico y cientfico que posibilitan y fortalecen
el ejercicio del arte de la negociacin.
Logros
Asumen que el otro negociador es un enemigo y hay que ser duro con
l para derrotarlo y as poder sacar el mximo provecho de la relacin.
Existe una solucin correcta que es la que ellos proponen, pues temen
que si entran a considerar las propuestas de la otra parte, con seguirdad stas han sido construidas para engaar y sacar provecho, por lo
tanto hay que mantenerse todo el tiempo a la ofensiva para intimidar y
ablandar al enemigo.
Desde un punto de vista personal estos individuos son poco transparentes y mantienen un comportamiento reservado y desconfiado,
intentando intimidar para, con base en el temor, incrementar los pro-
Fascculo No. 2
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pios beneficios. Emplean tretas para lograr concesiones de la contraparte con base en el suministro de informacin falsa sobre sus deseos,
realidades y costos.
-
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negociador, ms importante que definir una estrategia, es poder desarrollar un Pensamiento Estratgico que le posibilitar realizar una reflexin
continua sobre la forma ms eficaz en que puede interactuar con el otro y
con las fuerzas que no controla, con la finalidad de lograr sus propsitos
en el proceso relacional.
As entonces el sentido ltimo de la estrategia aplicada es otorgado por el
mismo negociador en funcin de lo que realmente desea de la negociacin. Lo importante es que consiga eso que desea. Mientras ms consciente sea el proceso de definir la estrategia, ms cerca se estar del
resultado deseado. Mientras menos conscientes se sea, probablemente se
obtendr un resultado que no estaba considerado inicialmente.
Por ejemplo: Usted desea ingresar a una edificacin que est custodiada
por un celador bastante intransigente. Cmo lograr entrar?: discutien-
Estrategia:
El juego de la estrategia
A continuacin jugaremos al Bagh Bandi, un juego que tiene un cierto
parecido con el Ajedrez y con las Damas Chinas. Para hacerlo necesita de
un colaborador diligente y dispuesto que jugar con Usted.
Los criterios para seleccionarlo son los siguientes:
1. Debe tener entre 18 y 50 aos.
2. Debe estar dispuesto a colaborar con esta experiencia de manera leal y
desinteresada.
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3. Debe poder encontrar el lado gracioso del asunto, sin caer en la broma
desnaturalizante del juego.
Este juego se jugar dos veces. En la primera Ud. ser Lobo y en la
segunda se invertirn los papeles correspondindole a Ud. ser Cerdito. Es
importante que tenga en cuenta que el primer juego termina porque los
Lobos se comieron a todos los Cerditos, porque estos inmovilizaron a los
lobos, porque una de las partes abandon el juego o porque ambas partes
as lo decidieron. El juego slo termina cuando, termina el juego.
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punto a otro de uno en uno-). Se juega por turnos y cada vez los Lobos y
los Cerdos se desplazan un lugar por encima de una lnea.
Cuando un Lobo est rodeado y ya no puede moverse en ningn sentido,
se retira del tablero. Cuando un Lobo puede comerse a un Cerdito, est
obligado a hacerlo. Cuando est en la disyuntiva de comerse a dos en
direcciones diferentes, son los cerditos los que escogen en qu direccin
debe ir el Lobo.
Recorte las fichas y
colquelas en el
tablero as:
5 fichas grises en cada
punto gris
1 ficha negra en cada
punto negro
1
Cerdito
2
Cerdito
3
Cerdito
4
Cerdito
5
Cerdito
1
Cerdito
2
Cerdito
3
Cerdito
4
Cerdito
5
Cerdito
1
Cerdito
2
Cerdito
3
Cerdito
4
Cerdito
5
Cerdito
1
Cerdito
2
Cerdito
3
Cerdito
4
Cerdito
5
Cerdito
LOBO
1
LOBO
1
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Al terminar cada juego (primero como Lobo y luego como Cerdito)
responda las siguientes preguntas:
Como LOBO
Como CERDITO
Una vez desempeados los dos roles: de Lobo y de Cerdito analice las
semejanzas y diferencias dentro del juego:
SEMEJANZAS
DIFERENCIAS
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pequeos relacionados entre si, denominados Tcticas.
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En ocasiones los negociadores, igual que en el juego, caen en una
situacin que parece no tener final ya que los jugadores slo mueven sus
fichas en los mismos lugares, sin buscar salidas diferentes pero tambin
sin dar solucin al problema. Esto se genera porque una de las partes
permiti que el otro dispersara sus fuerzas de manera tal que ya no existen
muchas alternativas de encontrar un cauce que le permita recuperar las
posibilidades perdidas. El evitar caer en estas trampas implica disear
una estrategia de confluencia de intereses que permita encontrar una
solucin justa y satisfactoria para ambas partes.
Esto se logra:
Formulando tcticas que permitan llegar a situaciones en las cuales sea
ms fcil llegar a acuerdos justos y equitativos.
Examinando el problema desde perspectivas diferentes a las tradicionales.
Analizando las situaciones desde facetas que antes pasaban desapercibidas.
Leyendo las estrategias de los otros para generar respuestas que afiancen la confianza y el encuentro mutuo, entre otras.
Una buena forma de posicionarse frente a la otra parte puede ser la de
preguntarse: Pero, qu ser lo que quiere realmente, para proporcionrselo solicitando como contrapartida un nivel similar de satisfaccin.
En todo caso siempre es importante tener en cuenta en el momento de
definir inicialmente una Estrategia los siguientes elementos:
Historia del problema.
Partes (quines deberan estar presentes en la negociacin?).
MAAN de cada una de las partes.
Intereses comunes y en conflicto, valores y prioridades de cada uno.
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Metas que parecen razonables de alcanzar.
Posibles opciones de acuerdo.
Relaciones entre las partes, diferencias y similitudes entre ellas,
fortalezas y debilidades de cada negociador.
Supuestos y modelos mentales de cada parte sobre la situacin.
Criterios objetivos que se pueden emplear durante la negociacin.
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2.1
ELLA
Ftbol
Discoteca
Ftbol
1\2
3\3
Discoteca
4\4
2\1
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Este juego, tal como lo hemos descrito, es un juego sin repeticin y sin
transferencia de utilidad. Sin repeticin significa que slo se juega una vez
por lo que no es posible tomar decisiones en funcin de la eleccin que
haya hecho el otro jugador en juegos anteriores. Sin transferencia de
utilidad significa que no hay comunicacin previa por lo que no es posible
ponerse de acuerdo, negociar ni acordar pagos secundarios ("Si vienes al
ftbol te pago la entrada").
El problema que se plantea es simplemente un problema de coordinacin.
Se trata de coincidir en la eleccin. Al no haber comunicacin previa, es
posible que el resultado no sea ptimo. El modelo que hemos visto es un
juego simtrico ya que jugadores o estrategias son intercambiables sin
que los resultados varen.
Podemos introducir una interesante modificacin en el juego convirtindolo
en asimtrico a la vez que nos aproximamos ms al mundo real. Supongamos que las posiciones 2 y 3 en el orden de preferencias de L se
invierten. L prefiere ir solo al Ftbol ms que ir con ELLA a la Discoteca.
La matriz quedara como sigue:
ELLA
Ftbol
Discoteca
Ftbol
1\2
2\3
Discoteca
4\4
3\1
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dominacin social del jugador que podramos calificar como el ms
egosta.
La Teora de Juegos nos proporciona un mtodo lgico para estudiar las
interacciones y las decisiones de personas y organizaciones en situacin
de conflicto o cooperacin enfocando la atencin en aquellos casos en las
que las partes deben asumir posiciones especficas en un contexto dado
sin tener el control directo o completo de las decisiones y posiciones de
las otras partes que intervienen tambin en ese contexto.
A travs de la teora de los juegos se puede determinar la conducta racional de los involucrados en situaciones de "juego" en las que los resultados
son condicionales a las acciones de jugadores interdependientes.
Un juego es cualquier situacin en la cual compiten dos o ms jugadores.
El ajedrez y el pquer son buenos ejemplos, pero tambin lo son el do
polio y el oligopolio en los negocios. La extensin con que un jugador
Una estrategia es una especificacin de la accin que ha
de emprender un jugador en
cada contingencia posible del
juego.
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Se supone que, en un juego, todos los jugadores son racionales, inteligentes y estn bien informados. En particular, se supone que cada jugador
conoce todo el conjunto de estrategias existentes, no slo para l, sino
tambin para sus rivales, y que cada jugador conoce los resultados de
todas las combinaciones posibles de las estrategias.
Igualmente, en una gran variedad de juegos, el resultado es una variable
aleatoria cuya distribucin de probabilidades debe ser establecida para
que pueda ser posible una solucin para el juego. A este respecto, debe
observarse que las decisiones de los jugadores interdependientes no se
toman en un vaco y que los pagos resultantes de estas decisiones
dependen de las acciones emprendidas por todos los jugadores. Esta
interdependencia implica que puede ser inapropiado suponer que los
pagos estn siendo generados por un proceso probabilista invariante que
no es afectado por el curso de accin que uno escoja. En otras palabras,
la accin que emprende un jugador puede dictar los actos de otros
jugadores o influir en la probabilidad de que se comporten en una forma
particular.
Esta potencialidad de posibles efectos en los resultados
es la que distingue la toma de decisiones en conflictos
y la toma de decisiones en un medio incierto.
Un juego se caracteriza por presentar las siguientes propiedades:
(J1): En el juego participan al menos dos jugadores que toman turno
alternativamente para efectuar una jugada.
(J2): El juego termina solamente con uno de los tres resultados posibles:
se produce un empate.
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(J3): Cada jugada consiste en una eleccin que hace cada jugador de un
conjunto de jugadas posibles. La eleccin es una decisin libre del
jugador, en lugar de ser el resultado de algn evento aleatorio. Se
excepta en esto el mecanismo de decisin inicial que determina
quin es, en definitiva, el que inicia la partida.
(J4): En cualquier punto del juego ambos jugadores tienen toda la informacin acerca de las jugadas que ya se han hecho y las que puedan
hacerse todava.
(J5): Existe un lmite superior para el nmero de jugadas en una partida.
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Qu pas? Existi algn esquema de eleccin disponible para que el
primer jugador obligara a su oponente a tomar el ltimo fsforo?
Una reflexin atenta sobre el desarrollo del juego muestra que el primer
jugador (A) puede efectivamente hacerlo, si observa la conducta
siguiente:
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Sin embargo, si el jugador A ignora la existencia de la estrategia victoriosa,
o si simplemente se equivoca en la primer jugada eligiendo 1 3 fsforos,
entonces existe una estrategia para que B sea el ganador.
Hasta aqu se ha introducido de manera imprecisa el concepto de estrategia de un juego. Para definir este concepto con precisin total y sin ambigedades de ninguna clase recurriremos al rbol de un juego.
Se tienen seis fsforos sobre la mesa; cada jugador en su turno toma uno
o dos fsforos. El perdedor es el que se vea eventualmente obligado a
levantar el ltimo fsforo.
Figura 2.1
rbol asociado con el juego de los seis fsforos. La poligonal ms gruesa seala una partida que termina con la victoria de A.
Los vrtices del rbol representan las diversas situaciones que pueden
suscitarse en una partida dada del juego. Las ramas que nacen en un vrtice representan las elecciones posibles al alcance de cada jugador. Un
vrtice del que no emergen ramas se llama final y se le asigna de inmediato el resultado +, - "0", segn resulte ganador A, B o resulte un
empate, respectivamente.
Todo vrtice no final pertenece a un nivel k, donde k es un nmero natural.
Un nivel puede ser par (k = 2k, para k 1), o impar (k = 2k+1, para
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k1). Los niveles k y k+1 se llaman contiguos. Los niveles 2k-1 y 2k+1 se
llaman niveles impares contiguos. Similarmente, los niveles 2k y 2k +2 se
llaman niveles pares contiguos. Los niveles impares sealan las diversas
posibilidades o alternativas que se le ofrecen al jugador A cuando le toca
ejecutar una jugada, mientras que los niveles pares sealan lo propio para
el jugador B. En el ejemplo analizado aqu, se tienen siempre dos posibilidades para cada jugada, excepto para la ltima.
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Un rbol como el de la figura 3.1 no solamente describe grficamente el
juego comentado, sino que se lo puede presentar como la definicin
misma de un juego.
Definicin N. 4 de "negociacin": "En un primer anlisis es imposible separar la negociacin de un conflicto. No existe nada que
negociar si las dos partes estn enteramente de acuerdo. Negociar supone un mnimo de conflicto entre diferentes grupos de
inters. El proceso de negociacin, por su propia esencia, exige
que haya un reconocimiento de legitimidad de la otra parte atribuyndole un mnimo de existencia, identidad y de poder. As,
negociar es tambin tener un proyecto en comn. (Marlene C. L.
O. Melo, Revista de Administracin de Empresas, 1991, p.
51,Facultad de Ciencias Econmicas de la UFMG, Recopilado
por: Oliveira, Marco coordinador, en Negociacao, novos e velhos
malabarismos, Livraria Nobel, Sao Paulo 1994).
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petencia donde el que sale primero al mercado podr estar en corto
tiempo tan saturado que su producto pionero dar prdidas? O ser
mejor esperar por oportunidades de mercadeo en mercados ms rentables?
Se tiene un nuevo producto muy promisorio. Debe lanzarse de primero al mercado? Cosechar ganancias siendo pionero o le estar
abriendo el camino a competidores cautos que se beneficiarn de los
errores que sin duda se cometern?
Por ejemplo, en un juego de guerra de precios las jugadas pueden ser bajar o mantenerse. Esto significa que el juego tiene unos pocos resultados
posibles. Para dos estrategias y dos jugadores solamente hay cuatro (2x2)
resultados que puede producir el juego, lo que puede permitir calcular los
mejores y peores resultados para la empresa y para sus competidores.
Para verificar dnde se est en el escenario de juego es importante saber
si:
Se tiene una estrategia dominante? (es decir, una que sea buena para
usted, no importa lo que hagan los dems). Si es as, sela.
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Hay otra clase de estrategia dominante? (esto es, una que ser fatal
para usted, no importa lo que hagan sus competidores). Si es as, elimnela y re-analice el juego.
La primera norma para una estrategia acertada es tener una visin muy
clara del escenario del juego. Si se hace un juicio equivocado de la estructura del juego, se estar expuesto a juzgar errneamente la conducta de los oponentes.
Tipos de juegos
Hay distintas clases de juegos que plantean problemticas muy diferentes
y requieren una forma de anlisis distinta. Si los jugadores pueden comunicarse entre ellos y negociar los resultados se tratar de juegos con
transferencia de utilidad (tambin llamados juegos cooperativos), en los
que la problemtica se concentra en el anlisis de las posibles coaliciones
y su estabilidad. En los juegos sin transferencia de utilidad, (tambin llamados juegos no cooperativos) los jugadores no pueden llegar a acuerdos
previos. Los juegos sin transferencia de utilidad suelen ser bipersonales, es
decir, con slo dos jugadores.
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Los juegos pueden ser simtricos o asimtricos segn que los resultados
sean idnticos desde el punto de vista de cada jugador. Pueden ser de
suma cero, cuando el aumento en las ganancias de un jugador implica
una disminucin por igual cuanta en las del otro, o de suma no nula en
caso contrario, es decir, cuando la suma de las ganancias de los jugadores puede aumentar o disminuir en funcin de sus decisiones.
Cada jugador puede tener opcin slo a dos estrategias, en los juegos
biestratgicos, o a muchas. Las estrategias pueden ser puras o mixtas;
stas consisten en asignar a cada estrategia pura una probabilidad dada.
En el caso de los juegos con repeticin, los que se juegan varias veces
seguidas por los mismos jugadores, las estrategias pueden ser tambin
simples o reactivas, si la decisin depende del comportamiento que haya
manifestado el contrincante en jugadas anteriores.
Definicin N. 6 de "negociacin". "Una negociacin envuelve, normalmente: posiciones (aquello que es colocado rpida y visiblemente sobre la mesa); intereses (aquello que las partes realmente desean obtener de la negociacin, y que est debajo de la
mesa); y valores (nuestras razones, creencias ms profundas, y
que difcilmente son negociables). Salir de nuestras posiciones iniciales es caminar en la direccin de los intereses compatibles,
explorndolos de forma creativa y productiva, realizando un ejercicio claro y definitivo de una postura gana-gana". (Odino MarFascculo No. 2
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condes, en conferencia durante el evento Brasil Training, de 1988,
Recopilado por: Oliveira, Marco coordinador, en Negociacao, novos e velhos malabarismos, Livraria Nobel, Sao Paulo 1994)
2.3
Dos firmas competidoras se preparan para hacer propaganda en Televisin. Pueden anunciar en la maana (40% de la audiencia) o en la
noche (60% de la audiencia) no existiendo superposicin entre ambos
grupos de consumidores.
Si ambos hicieran propaganda en el mismo periodo, llegaran al 30 por
ciento de la audiencia y no haran ventas en el otro periodo. Si hicieran
propaganda en periodos diferentes llegaran al 50% de la audiencia.
Cmo sera la matriz de alternativas?
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acepta, todo habr salido a las mil maravillas, pero si ella lo rechaza
ser el hazmerrer de sus compaeros. Ella sabe de estas intenciones
(ellas siempre saben....!!!) y en principio no tiene intenciones de aceptar
la invitacin, pero sabe que si quiere aprender matemticas tendr que
pedirle ayuda y en ese caso el la invitar a salir. Si ella sale con l,
aprender matemticas pero sus compaeros y compaeras le van a
tomar del pelo todo el semestre. Si no sale mantendr su prestigio
pero perder el curso.
Cmo sera la matriz de alternativas?
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ste sea), y para hacerlo hay que generar antes una aproximacin entre las
personas que negocian. Si todo da cierto, entonces Usted tiene una negciacin exitosa en la cual todos quedaron satisfechos. Si algo no funciona,
entonces tiene un proceso de negociacin que no lleg a un acuerdo y por
lo tanto las personas buscan otras soluciones.
Ahora bien la negociacin se da cuando existe una cuestin que no puede
ser solucionada por una nica persona y sta debe aproximarse a otra
para encontrar una solucin. Pero la negociacin NO SE DA cuando la otra
parte est en absoluto acuerdo con Usted, o cuando la otra parte se niega
totalmente a tratar el tema en discusin.
Vendedor
Zona de ACUERDOS
FACTIBLES Y DESEABLES
18000
Compra
dor
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A lo largo de esta lnea se encuentran todos los puntos posibles de
acuerdo, que son mejores que un No-Acuerdo.
Ahora bien supongamos que el vendedor tiene una MAAN que le asegura
una venta por $14000 y que el Comprador a su vez tiene una MAAN que le
permite comprar por $16000. En este caso la frontera del acuerdo se
transforma en un rea en una concepcin de Negociacin Integrativa y
dentro de un posible juego de Suma No-Cero.
Esto sucede porque el juego es aquello que las partes definen que es el
juego. La orientacin que tiene una negociacin la definen los mismos
negociadores.
Cuando una negociacin es concebida como distributiva el problema
para el negociador es un problema competitivo. Para ganar es preciso que
el otro pierda. El juego es gana-pierde y las estrategias de competitividad
son el arma principal a utilizar.
Cuando la negociacin es integrativa los negociadores pueden cooperar y
solucionar, en conjunto, el problema y ambos buscan ganar juntos en un
juego gana-gana. Las estrategias cooperativas son el arma a utilizar.
La gran mayora de los conflictos tienen un gran potencial integrativo, pero
son los propios negociadores los que los transforman en distributivos. La
mayora de las personas adoptan en la prctica un conjunto de valores que
les permiten manejar amenazas reales o ficticias, y evitar sentirse vulnerables o incompetentes. El razonamiento es principalmente de carcter
defensivo y competitivo. Como no es fcil probar un estilo diferente, este
razonamiento se transforma en un circuito cerrado que lleva a un mayor
raciocinio defensivo al verse enfrentado en sus valores fundamentales.
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El ptimo de Pareto
Se dice de una distribucin de riqueza que es paretiano-preferida a otra
cuando alguno de los individuos ha visto aumentada su utilidad, sin que
haya disminuido la de ningn otro. Mejoramiento paretiano es todo cambio
en el que algn individuo obtiene ms utilidad sin que disminuya la utilidad
de ningn otro. Realizando sucesivos mejoramientos paretianos se alcanzar una situacin ptima. Un ptimo paretiano es una situacin en la que
nadie puede conseguir un aumento en su utilidad total sin que ello
implique disminucin en la utilidad de otro.
Para establecer resultados factibles y deseables es conveniente que los
acuerdos se encuentren sobre la frontera ptima de Pareto ya que as los
negociadores no dejarn sobre la mesa ganancias que los podran beneficiar a ambos. Ese tpimo se encuentra dentro del rea comprendida por
las MAAN de ambas partes y la frontera de acuerdos factibles y deseables.
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factible y deseable, abriendo la posibilidad de generar negociaciones que
puedan ir ms all del gana-pierde.
FISHER, Roger, Si... de acuerdo: cmo negociar sin ceder. Bogot: Norma,
2a ed. actualizada y aumentada, 1993.
GLEISER D. y Pinzn L. Una visin racional y estratgica de la negociacin. Bogot: CCB/BID, 1997.
KENNEDY, Gavin. Una nueva forma de negociar: para mejorar resultados.
Bilbao: Ediciones Deusto, 1999.
NIERENBERG, Gerard I. Negociar: para todo aquello que Ud. Quiera.
Barcelona: Gestin y Planificacin Integral, 1994 <material audiovisual>.
PALACIOS Nicols, Temas de Negociacin, http://www.negoziazion.fr.st
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Seguimientoal autoaprendizaje
Tcnicas de negociacin - Fascculo 2
Nombre_________________________________________________________
Apellidos ________________________________ Fecha: _________________
Ciudad __________________________________ Semestre: _______________
1. Es importante concebir estrategias durante la preparacin de la negociacin,
o basta con pensar en las estrategias durante la negociacin misma?
2. Qu elementos debemos tener en cuenta al pensar en una estrategia para
negociar?
3. Por qu puede ser conveniente concebir varias estrategias y no una sola?
4. EJERCICIO: La Guerra de Publicidad
Usted trabaja para una firma de productos de consumo masivo que administra el
mercadeo de un nuevo detergente con blanqueador llamado Blanqusimo. En
el mercado de los detergentes con blanqueador solamente hay otro que compite
con su marca: el detergente "Ultra Limpio" que es producido por el principal
competidor de su compaa. Ambas firmas tienen, adems, otros productos que
ya tienen tradicin en el mercado y se venden sin necesidad de anunciarlos. Con
relacin a este detergente, su empresa enfrenta la duda sobre si el pblico
conoce bien sus caractersticas y por ello en cada perodo de ventas es necesario
tomar la determinacin de si se requiere hacer o no una campaa de publicidad
para el siguiente perodo de ventas. En vista de lo demorado que es elaborar los
anuncios comerciales, ya hay varios de ellos listos preparados por una agencia
de publicidad. En estos mensajes aparece informacin adversa acerca del
producto de su competidor.
En concreto, hay tres comerciales que pueden describirse de la siguiente manera:
a. El que contiene informacin acerca del efecto decolorizante que tiene el
blanqueador del detergente de la competencia sobre la ropa de color.
b. El que informa sobre las manchas de grasa que deja en la ropa el
detergente de la competencia.
c. El que da informacin sobre el precio ms alto que tiene el producto de la
competencia.
El objetivo que su empresa persigue es el de maximizar las utilidades que se
obtengan por la venta de "Blanqusimo" a lo largo de los varios perodos de
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Tcnicas de negociacin
ventas que hay entre este momento y el momento en el que la agencia de
publicidad entregar otro conjunto de mensajes comerciales ms positivos, pero
es difcil precisar cunto tiempo tardar esto. Cabe suponer que la competencia
tenga un objetivo similar y se sospecha que ellos puedan tener tambin algunos
comerciales que muestran su producto en una perspectiva de comparacin
negativa. Su xito en la empresa ser evaluado por las utilidades que se
obtengan por efecto de sus decisiones.
Las utilidades que ustedes obtendrn no dependen solamente de la publicidad
que hagan, sino tambin de la publicidad que haga la competencia.
Especificamente, si ninguna de las dos empresas hace la campaa negativa
acerca del producto del otro, cada una har utilidades de aproximadamente $100
millones para el perodo. Si una de las empresas hace la campaa y la otra no,
entonces la empresa que haga publicidad negativa tendr utilidades por $200
millones y su competidora perder $200 millones. Si ambas empresas hacen
publicidad negativa sobre el producto del otro, entonces disminuir el total de
ventas del detergente y ambas empresas perdern $100 millones en ese perodo.
Las contingencias pueden resumirse de la siguiente manera:
Tabla 1.
Tcnicas de
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A continuacin se presenta un cuadro que puede facilitar su planeacin:
Periodo de
Ventas
Lo que Ud.
Har
Lo que har la
competencia
Sus
utilidades
Las utilidades
de la
competencia
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
..
RESULTADO
FINAL
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