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Fases del Proceso de Formulacin de Estrategias

Luis Len
Administracin de operaciones
Instituto IACC
17-11-2014

Desarrollo
Fase de aproximacin

Agro Salame Ltda. Es una empresa dedicada a la exportacin de salame artesanal de mesa de
los sectores nrticos aledaos del pas.
Esta empresa recientemente se ha estado posicionando en el marcado comercial, por ende sus
productos no son reconocidos, siendo que solo posee el 6.5% del mercado despus de un ao.
Si consideramos que el objetivo de la empresa es consolidarse como uno de los mayores
exportadores de salame artesanal de todo el centro de Chile y despus expandirse al extranjero,
se concluye que deben existir mejoras en la calidad de los procesos, capacitacin del personal,
difusin de los productos, insertar maquinarias optimizar su produccin sin perder su escencia
que es el lado artesanal del producto.
Al efectuar un Benchmarking a las agrcolas de mayor tradicin y xito en el rubro de las
exportaciones de salame, se concluye que uno de los puntos fuertes de estas organizaciones es la
difusin masiva y constante de sus productos y caractersticas de mayor relevancia en diversos
medios de comunicacin, todo esto con el afn de competir en el mercado y lograr ser el nico
productor de salame en el mundo.
Por otra parte a travs de un estudio de clientes se concluy que stos prefieren productos que
provengan de zonas altiplnicas con buena reputacin en el criadero de animales para obtener as
la mejor materia prima.
Tambin al analizar el mbito interno de la organizacin se evala la enorme fortaleza de la
organizacin en el sentido de encontrarse en el Norte grande hacia la cordillera la mayor y nica
productora de salame artesanal en el mundo, existen otras pero a nivel industrial, siendo que el
producto es el mismo el sabor y su conservacin es distinto.

Fase de implementacin
Con la informacin antes recabada, se decide implementar una estrategia comercial basada en
publicidad en todo tipo de medios, para as obtener la masificacin del producto y difusin a
travs del mundo. Esto de acuerdo a un estudio de mercado, tanto econmico como financiero, lo
utilizado para publicidad se recuperar al cabo de 6 meses a un ao, pudiendo entrar a competir
de igual a igual con las industrias de embutidos al cabo de 18 meses, aumentando de un 6.5% a
33.3% (meta).
La implementacin estar a cargo de la Gerencia de Marketing, y se pondr en marcha en
primera instancia en los medios de comunicacin de Chile y posteriormente en el extranjero.
Agregndole un punto adicional la estrategia mayor es su difusin y promocin a travs de la
redes sociales, como Facebook o twiter, si bien estas redes son bsicamente mas baratas tienen
un costo bsico pero que en el futuro se puede decir que se paga solo.
Por ejemplo, entre las ventajas que facebook ofrece a las empresas es poder tener en tiempo real
los pensamientos de los futuros consumidores y as interactuar con ellos pudiendo satisfacer sus
necesidades luego de conocerlas; Es decir, mediante las redes sociales, se acelera el proceso de
difusin de novedades, se logra mayor visibilidad, se posibilita el intercambio de ideas y
experiencias sobre el producto y interacta con los consumidores.
Pero facebook tiene sus contras, entre las que podemos mencionar que de la misma forma en
que los clientes contentos escriben buenos comentarios de un producto, los clientes molestos
tambin escribirn acerca de su mala experiencia. Estos comentarios pueden ser vistos por miles
de personas en poco tiempo y afectar la imagen de cualquier empresa rpidamente.

En muchos blogs corporativos se eliminan estos malos comentarios, pero de esta forma se crea
desconfianza entre los consumidores. En Internet tenemos las herramientas para poder hacer
aclaraciones, proponer alternativas y si es necesario ofrecer disculpas.
La clave se encuentra en ser transparente con el consumidor y escuchar sus halagos como
inquietudes, si algo no est bien en el producto o servicio criticado, es una oportunidad para
mejorarlo.
Otro punto fuerte de esta estrategia es recalcar el origen del producto, difundiendo ampliamente
que el fundo se ubica en Norte grande hacia la cordillera la mayor y nica productora de salame
artesanal en el mundo, la cul es famosa por sus condiciones ideales para la produccin de
animales y luego la obtencin de materia prima para la produccin y pronta elaboracin del
producto.
Cabe destacar que los avances en el cumplimiento del objetivo por parte de la estrategia se
evaluarn mensualmente por una comisin organizada que estar compuesta por las altas
gerencias de la organizacin, adems se tomar en cuenta los comentarios que realiza el pblico
o los posibles consumidores a travs de las redes sociales.
Fase de toma de conciencia
Al cabo de 18 meses, la inversin realizada fue recuperada en el tiempo presupuestado. Por otro
lado, al trmino del perodo mencionado se logr aumentar la participacin de Agro Salame Ltda.
En el mercado desde un 6.5 % a un 35.3%, es decir, se supera la participacin prevista y
planificada de un 2% en ese perodo.
Se decide entonces ampliar la estrategia por un perodo de 24 meses ms, fijando la meta de
participacin en el mercado de un 50% al finalizar dicho perodo.

Bibliografa
Contenido de la semana 8 IACC, Fases del Proceso de Formulacin de Estrategias