Plan Comercializadora de Paltas PDF

PLAN DE NEGOCIOS AGRICOLA RIVERA DIAZ LIMITADA 2014
PLAN COMERCIALIZADORA DE PALTAS

SOCIEDAD AGRICOLA RIVERA DIAZ LIMITADA
NOMBRE FANTASIA
AGRICOLA RIVERA DIAZ LIMITADA
RUT: 76.171.131-8
EQUIPO EJECUTOR:
JUAN CARLOS RIVERA AGUIRRE
CARLOS ALFREDO RIVERA AGUIRRE
JUAN DE LA CRUZ RIVERA IBACACHE
CARLOS RIVERA&JUAN RIVERA REPRESENTANTES 95425936
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1. PRESENTACIN DE PERFIL DE EMPRESA.

TIPO DE PROYECTO:
Nuestro proyecto consiste, en la instalacin de una empresa agrcola
dedicada a la comercializacin de Paltas, Hortalizas, Nueces, Pasas,
mejorando la gestin y la forma de comercializar.
Para ello buscamos financiamiento, para la inversin inicial, la cual
consiste en la adquisicin de un vehculo de transporte, Arriendo de
Bodegas, habilitacin de Carrocera del Camion, Slingas, Cordel, Bines.
FORMAS DE PRESENTACIN:
Este proyecto se presenta a travs de una Sociedad de

Responsabilidad Limitada, la cual tendr la sede en la ciudad
de Ovalle, dada la logstica y la geografa, adems que es una
ciudad productora de las principales frutas y hortalizas,
consumidas en las principales Urbes, siendo nuestro mercado
Objetivo Santiago y el Norte de Chile, especialmente la segunda
Regin de Antofagasta.
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RESUMEN DEL PROYECTO:

Nuestro proyecto consiste en la creacin de una empresa
dedicada a la comercializacin de productos agrcolas, entre
las regiones de Coquimbo, la Regin Metropolitana, en las
regiones de la segunda Regin.
Nuestro proyecto consiste en la creacin de una sociedad
comercializadora de productos agrcolas entre la cuarta regin
y la segunda regin, donde la principal actividad ser la venta
de paltas durante los meses de Abril a Octubre de cada ao, las
cuales las adquiriremos a los distintos productores de la
cuarta regin, especialmente aquellos productores que poseen
pequeas parcelas y que comercializan para el pas, estos
productores tienen problemas de recoleccin con su fruta por la
falta de mano de obra, por lo que para poder armar un grupo de
proveedores, le ofreceremos cosecharle la fruta en terreno, con
ello podremos satisfacer la necesidades pendientes de ellos.
Como estrategia comercial nuestra empresa adquirir dos
camiones, uno de 11 toneladas, con este equipamiento de
transporte podremos abastecer nuestra bodega en la ciudad de
Ovalle, en donde acopiaremos productos para salir una vez por
semana a la ciudad de Antofagasta en nuestro camin Ford Cargo
de 11 toneladas, 4 veces al mes.
Para nuestra prospeccin de mercado arrendaremos una bodega en
la ciudad de Antofagasta, desde este centro de acopio
empezaremos una red de distribucin a los pequeos almacenes de
la ciudad, adems nuestra estrategia apunta a vender paltas
maduras, con lo cual ampliaremos nuestras oportunidades
comerciales y nos diferenciaremos de nuestra competencia
directa en un mercado altamente competitivo.
Antecedentes empresariales
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1. Historia de la empresa
Nuestra empresa se funda en el mes de Septiembre del 2011 bajo
el nombre de .El objetivo de la empresa es brindar Ventas de
productos agrcolas como paltas y frutos deshidratados, desde
la cuarta regin a la segunda regin de Antofagasta.
Iniciaremos nuestras operaciones durante el mes de octubre del
aon2011, para iniciar nuestra prospeccin de mercado y armar
nuestra plataforma comercial en ambas regiones e ingresar con
hortalizas durante el verano 2011-2012, con ello lograremos
estar preparados para la segunda temporada de paltas
correspondientes al ao 2012, los cuales comercializaremos a
empresas de comida rpida de la segunda regin y tambin para
almacenes de las zonas perifricas de la segunda regin.
Socios
JUAN CARLOS RIVERA AGUIRRE
CARLOS ALFREDO RIVERA AGUIRRE
ROBINSON ANTONIO DIAZ RIVERA
JUAN DE LA CRUZ RIVERA IBACACHE
RUT:
RUT:
RUT:
RUT:
16.848.847-5
16.848.846-7
11.929.036-2
9.826.581-3
2. razn de nuestra formacin

El nacimiento de Nuestra Empresa se deriva de la persistencia
de un grupo de profesionales visionarios, unidos por un firme
compromiso, el aportar nuestros conocimientos a empresas en las
diferentes divisiones de las que hoy conforman ; y que juntos
dirigieron sus esfuerzos hacia la creacin y formacin de bases
slidas, que con el tiempo sustentaran lo que hoy en da
representa
Nuestro Grupo; el cual ha probado su capacidad para superar los
retos surgidos, y ha podido llenar las expectativas de nuestro
grupo de clientes.
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Comprendemos la importancia de invertir para desarrollar

comercios en sus diferentes reas, con el fin de descubrir,
conservar, engrandecer y aprovechar al mximo, el potencial que
la experiencia nos ha brindado. Es as como en el 2011 nace,
empresa dedicada a servir a nuestros clientes dando el 100% de
nuestros conocimientos en el rea del comercio de productos
agrcolas.
3. filosofa y objetivos
3.1 visin
Estar entre las primeras tres empresas proveedoras de servicios
de comercializacin de productos agros frutcolas entre la
cuarta y segunda regin.
3.2 Misin
Proveer servicios de comercializacin no redundantes y de
calidad a todas las empresas y sectores industriales de la
segunda regin de Chile, en las reas de ventas de paltas,
ventas de nueces, ventas de pasa, seguridad. Mediante el uso de
las ms avanzadas estrategias comerciales, para los fines con
personal certificado en cada una de las ramas y productos que
representamos.
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4. valores y cultura empresarial

La satisfaccin integral de nuestros clientes, es
nuestra prioridad y razn de ser
Es de gran importancia para nosotros nuestra gente y
su calidad de vida
Buscamos y entregamos soluciones para nuestros
clientes Costo-Efectiva
Grandes alianzas con nuestros proveedores
Invertiremos en la capacitacin y certificacin de
todos los integrantes de la empresa
Buscamos la excelencia a travs del servicio
Especializacin en las diferentes reas comerciales
para las cuales servimos
5. servicios que ofrecemos
Ofrecemos ventas de los siguientes productos:
5.1 ventas de paltas:
Comercializaremos paltas verdes y maduras, especialmente en la
temporada alta de cosecha en la zona norte y central, durante
los meses de abril a octubre, con las mejores variedades como
Hass, Negra de La Cruz, Fuerte, Edranol entre otras.
5.2 ventas de nueces:
Este producto se comercializara durante los meses que no
tenemos produccin de platas existe un gran nmero de productos
que se comercializan especialmente en el rea norte de nuestro
pas, donde la dieta mediterrnea que consiste especialmente en
frutos deshidratados de un alto contenido de carbohidratos, en
donde las nueces juegan un papel preponderante
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Adems del mercado antes mencionado, se pretende tambin llegar

al mercado de los hoteles y restaurantes, as como el mercado
de abastos de Antofagasta.
Para poder cumplir con estos objetivos, debemos organizarnos de
manera formal, puesto que estos mercados exigen que sus
proveedores sean formales; adems debe hacer una gestin
adecuada de los puntos crticos del negocio, tales como el
abastecimiento de la materia prima, Proceso de clasificacin,
conservacin del producto, traslado, distribucin y atencin
pos venta.
Del anlisis econmico, financiero y tcnico se concluye que el
presente plan es realmente viable para su ejecucin; ya que
todos los indicadores dicen que el plan es rentable de ponerse
en marcha.
PLAN DE NEGOCIO
II. Productos a ofrecer
2.1. En el corto plazo: Distintas hortalizas y productos
deshidratados
2.2. En el mediano y largo plazo: Palta fuerte, Hass, Edranol.
2.3. Descripcin de los principales atributos del producto.
Caractersticas qumicas y nutricionales del palto.
El aguacate o palta es la ms completa de las frutas y
verduras. De gran valor alimenticio, contiene todas las
vitaminas del reino vegetal (A, B, C, D, E, K), minerales
(Potasio, Manganeso, Magnesio, Hierro y Fsforo), y protenas.
Su alto contenido de vitamina E, poderoso antioxidante, ejerce
una accin rejuvenecedora al renovar las clulas y es
recomendada para combatir la impotencia y la esterilidad.
Inclusive, lleg a ser considerada un afrodisaco en la
antigedad.
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La palta contiene adems Vitaminas A, C, vitaminas B6, B3 y B2.

Estas ltimas ayudan a proteger contra el riesgo de
enfermedades coronarias y, posiblemente, ciertos tipos de
cncer. Los minerales que contiene el aguacate son elementos
indispensables para el crecimiento que proporcionan el vigor
fsico necesario para el organismo.
Por otro lado, la palta tiene dos compuestos de bastante
importancia: el Betasitosterol que facilita la eliminacin del
colesterol presente en la sangre y el Glutatin, sustancia
antioxidante, que neutraliza los radicales libres que propician
las cardiopatas y el cncer en los seres humanos.
El cultivar Hass tiene menos grasa o aceite que el cultivar
Fuerte; asimismo, su contenido de fibra presente en la
pulpa es menor que en Fuerte.
Para una buena conservacin de la fruta, la temperatura deber
estar alrededor de 6 a 8C. La fruta cosechada se acumula
para su transporte en las plantas empacadoras en recipientes
apilables. No debe ser expuesta a los rayos solares, pues el
incremento de la temperatura interna acelera el proceso de
maduracin. Ya recolectada, debe llevarse lo ms pronto posible
a la planta de empaque, donde se selecciona y re empaca para su
distribucin o almacenamiento.
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El procesamiento del fruto para su empaque, conservacin y

transporte comprende los siguientes pasos:
a) Lavado. Lavar los frutos con agua y una solucin fungicida
como Thiabendazol, en dosis de 0.5 a 1 gramo por litro de agua,
para prevenir el desarrollo de las enfermedades. Sigue un
secado del fruto y una ligera cepillada, con lo que adquiere
una apariencia brillante.
b) Seleccin. Enseguida la fruta se somete a una primera
seleccin, donde se separan los frutos que no renen los
requisitos que la empacadora ha fijado como mnimos. Esos
requisitos son variables, en funcin del destino de la fruta,
es decir, si el mercado al que se destinar es internacional o
domstico. Tambin hay variacin en los criterios de cada
empacador, segn haya implantado o no un control de calidad.
Para lo anterior debe consultarse la norma vigente para cada
pas.
c) Clasificacin: El siguiente paso es la clasificacin de la
fruta por tamao (dimetro) o peso, segn el sistema con el que
opere el mercado utilizado. En este paso del proceso se separa
la fruta por el criterio de calibres, sea, el nmero de frutos
que caben en una caja de empaque con capacidad de 18 kg.
d) Empacado: De ah se pasa al empacado propiamente dicho,
donde simultneamente se efecta una segunda seleccin de
calidad por la apariencia del fruto. Las cajas individuales
pasan al proceso de paletizado, llamado as por que se estiban
y se amarran con cinchos bases de madera y esquineros tambin
de madera o de fibra de vidrio n conjuntos conocidos
internacional mente como pallets, los cuales se consideran como
la unidad de embalaje para el transporte; dichos pallets deben
sujetarse a ciertas medidas que estn determinadas por los
contenedores en que se transportan. El nmero de cajas por
pallets es variable entre empacadores, pero generalmente esta
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constituido por un poco ms de 10 cajas de 18 kilos y de un

nmero menor cuando se trata de caja de 10 kilos.
ANLISIS DE MERCADO:
Dado que por sus caractersticas, el producto ser ofrecido al

mercado regional, solo se tomar como referencia el sondeo de
mercado realizado para este PLAN DE NEGOCIOS en los distintos
establecimientos comerciales de la ciudad de Antofagasta
(mercado donde mayormente llegan los productos de la regin de
Coquimbo).
A continuacin los resultados de este sondeo del mercado de
Antofagasta.
Respecto a las variedades de palta que se consumen en la ciudad
de Antofagasta, tenemos que de acuerdo a los datos que se
muestran en el cuadro nmero 01, la demanda de palta de los
mercados de abastos es 30% de variedad fuerte, el 60% de la
variedad Hass, y casi 10% de criolla y otras variedades.
Cuadro N1
CONDICIN DE LA DEMANDA DE PALTAS EN LA SEGUNDA REGION
VARIEDAD
% MERCADO
% SUPERMERCADOS % RESTAURANTES
HAS
60
50
30
FUERTE
30
25
50
CRIOLLA
10
25
20
TOTAL
100
100
100
FUENTE INE
Respecto al precio al que venden la palta en los mercados y

supermercados de la ciudad, tenemos que las mismas variedades
se expenden a distintos precios en ambos tipos de mercados. Cae
resaltar que los precios de los supermercados son mayores
debido a la calidad del producto y a su conservacin y
presentacin.
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CUADRO N 2
VARIEDAD
HAS
FUERTE
CRIOLLA
TOTAL
CONDICIONES DE VENTAS DE PALTA EN ANTOFAGASTA

% MERCADO
% SUPERMERCADOS % RESTAURANTES
4000
3000
6000
3500
2500
5000
2000
1500
2000
9500
7000
13000
FUENTE INE
En cuanto a la forma de comercializacin de la palta en la ciudad, el 91%

de la que se expende en los mercados de abastos, es sin marca ni
procedencia conocida. En el caso de los supermercados manifiestan que el
25% tiene marca pero que no son marcas registradas y que por lo generan
van cambiando incluso un mismo productor o proveedor, un mes entrega un
producto con determinada marca y al siguiente mes el mismo producto lo
entrega con otra etiqueta y marca distinta.
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PLAN DE INVERSIN
PASO 1: INVERSIONES
inicial
INVERSIN ANUAL
50.000.000,00
Inversiones en ACTIVOS
inicial
2015
2016
2017
2018
2019
TOTAL
50.000.000,00
2015
2016
2017
2018
2019
TOTAL
AMRT
Cordel
100.000,00
100.000,00
10
Slingas
200.000,00
200.000,00
10
Bines
1.000.000,00
1.000.000,00
10
Carroceria Camin
3.000.000,00
3.000.000,00
10
Vehculos
33.590.000,00
33.590.000,00
10
10
10
10
10
10
Total inversiones 37.890.000,00

Gastos y provisiones INICIO
Stock inicial
37.890.000,00
inicial
12.110.000,00
Provisiones tesorera
Gastos legales constitucin (PF)
ACTIVOS
Otros g. establecimiento (PF)
STOCK
Gastos lanzamiento (PF)
OTROS
Fondo reserva imprevistos
Total inversiones 12.110.000,00

INVERSIN TOTAL PREVISTA
50.000.000,00
< Inversin total (activos, gastos y provisiones) acumulada en los cinco aos
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FINANCIAMIENTO
PASO 2: FINANCIACIN
inicial
2015
2016
2017
2018
2019
TOTAL
INVERSIONES PREVISTAS
50.000.000,00
50.000.000,00
FINANCIACIN PREVISTA
cobertura
50.000.000,00
50.000.000,00
FINANCIACIN
inicial
OK
2015
2016
2017
2018
2019
TOTAL
Aportaciones de los SOCIOS

PRSTAMOS de terceros 50.000.000,00
Aos
10
Tipo de inters
7%
FINANCIACIN TOTAL
50.000.000,00
50.000.000,00
50.000.000,00
% Cobertura inversiones
100,00%
% Recursos Propios
Mi l lares
% Prstamos
100,00%
60.000
50.000
40.000
30.000
20.000
10.000
Recursos Propios
Prestamos
inicial
2015
2016
2017
2018
2019 TOTAL
No cubierta
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GASTOS OPERATIVOS
PASO 3: GASTOS OPERATIVOS
2015
TOTAL GASTOS ANUALES
2016
2017
2018
2019
200.520.000,00 256.380.000,00 289.177.800,00 327.419.430,00 372.026.296,50
GASTOS CORRIENTES
Mensual
Variac.
2015
2016
2017
2018
2019
Alquileres
400.000,00 20,0%
4.800.000,00
5.760.000,00
6.912.000,00
8.294.400,00
9.953.280,00
Combustible
1.000.000,00 20,0%
12.000.000,00
14.400.000,00
17.280.000,00
20.736.000,00
24.883.200,00
Mantenimiento y limpieza
1.000.000,00 20,0%
12.000.000,00
14.400.000,00
17.280.000,00
20.736.000,00
24.883.200,00
Publicidad y promocin
Telefona
100.000,00 20,0%
120.000,00 20,0%
1.200.000,00
1.440.000,00
1.440.000,00
1.728.000,00
1.728.000,00
2.073.600,00
2.073.600,00
2.488.320,00
2.488.320,00
2.985.984,00
Electricidad, gas y agua
120.000,00 20,0%
1.440.000,00
1.728.000,00
2.073.600,00
2.488.320,00
2.985.984,00
Material de oficina
Asesoras
100.000,00 20,0%
100.000,00 20,0%
1.200.000,00
1.200.000,00
1.440.000,00
1.440.000,00
1.728.000,00
1.728.000,00
2.073.600,00
2.073.600,00
2.488.320,00
2.488.320,00
Seguros
200.000,00 20,0%
2.400.000,00
2.880.000,00
3.456.000,00
4.147.200,00
4.976.640,00
Viajes, dietas y alojamientos
500.000,00 20,0%
6.000.000,00
7.200.000,00
8.640.000,00
10.368.000,00
12.441.600,00
55.200.000,00
55.200.000,00
55.200.000,00
55.200.000,00
55.200.000,00
Tributos
4.600.000,00
Gastos establecimiento (iniciales)
Total gastos
98.880.000,00 107.616.000,00 118.099.200,00 130.679.040,00 145.774.848,00
GASTOS de PERSONAL
Nmero empleados
Sueldo bruto mensual (medio)
2015
2016
2017
2018
2019
11,0
14,0
14,0
14,0
14,0
805.000,00
15,0%
700.000,00
% Variacin anual
Nmina bruta
925.750,00
15,0%
1.064.612,50
15,0%
1.224.304,38
15,0%
92.400.000,00 135.240.000,00 155.526.000,00 178.854.900,00 205.683.135,00
% coste empresa
10,0%
9.240.000,00
15.552.600,00
17.885.490,00
20.568.313,50
101.640.000,00 148.764.000,00 171.078.600,00 196.740.390,00 226.251.448,50
% VARIACIN GASTOS
30%
25%
Millares
Gastos de personal
13.524.000,00
400.000
GASTOS de PERSONAL
350.000
GASTOS CORRIENTES
300.000
250.000
20%
200.000
15%
150.000
10%
100.000
5%
50.000
0%
0
0
2016
2017
2018
2019
2015
2016
2017
2018
2019
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VENTAS Y COSTO DE VENTAS

PASO 4: VENTAS y COSTES de VENTA
TOTAL VENTAS
COSTE de VENTAS
Previsin de VENTAS
2015
380.400.000
2016
547.776.000
2017
788.797.440
2018
1.135.868.314
2019
1.635.650.372
35,96%
35,96%
35,96%
35,96%
35,96%
2015
P.V.
2016
2017
2018
Previsin de ventas en unidades
% M.B. % Var.
2019
Productos / Servicios
PALTA HASS
1.500,00 100,0%
20,0%
50.000
60.000
72.000
86.400
103.680
PALTA EDRANOL
1.500,00 100,0%
20,0%
25.000
30.000
36.000
43.200
51.840
PALTA FUERTE
1.500,00 100,0%
20,0%
25.000
30.000
36.000
43.200
51.840
NUECES
TOMATES
6.000,00 20,0%
8.000,00 50,0%
20,0%
20,0%
8.000
4.800
9.600
5.760
11.520
6.912
13.824
8.294
16.589
9.953
UVA BLANCA DE MESA
15.000,00 50,0%
20,0%
2.000
2.400
2.880
3.456
4.147
UVA NEGRA DE MESA

UVA RED GLOBE
15.000,00 50,0%
15.000,00 50,0%
20,0%
20,0%
2.000
2.000
2.400
2.400
2.880
2.880
3.456
3.456
4.147
4.147
UVA ROSADA PASTILLA
15.000,00 50,0%
20,0%
2.000
2.400
2.880
3.456
4.147
TOMATES SEGUNDA
6.000,00 20,0%
20,0%
Total n ventas
4.000
4.800
5.760
6.912
8.294
124.800
149.760
179.712
215.654
258.785
Variacin anual P.V.
20,0%
20,0%
20,0%
20,0%
TOTAL VENTAS
380.400.000
547.776.000
788.797.440
1.135.868.314
1.635.650.372
MARGEN BRUTO
243.600.000
350.784.000
505.128.960
727.385.702
1.047.435.411
64,04%
64,04%
64,04%
64,04%
64,04%
136.800.000
196.992.000
283.668.480
408.482.611
588.214.960
35,96%
35,96%
35,96%
35,96%
35,96%
COSTE de VENTAS
Millares
% VARIACIN VENTAS
44%
1.800.000
TOTAL VENTAS
1.600.000
MARGEN BRUTO
1.400.000
COSTE de VENTAS
1.200.000
1.000.000
800.000
600.000
400.000
200.000
44%
2016 2017 2018 2019
0
2015
2016
2017
2018
2019
Pgina 15
PERDIDAS Y GANANCIAS
PASO 5: PRDIDAS y GANANCIAS previstas
PRESUPUESTO
2015
Coste de Ventas
MARGEN Bruto
Gastos de Personal
Gastos Corrientes
Resultado Operativo - EBITDA

Amortizaciones
B.A.I.I. - EBIT
Gastos financieros (intereses)
Resultado Bruto - BAI

Impuesto sociedades 25,0%
RESULTADO Neto
% S/Ventas
% VARIACIN RESULTADOS
160%
140%
120%
2017
80%
788.797.440
1.135.868.314
1.635.650.372
136.800.000
196.992.000
283.668.480
408.482.611
588.214.960
243.600.000
350.784.000
505.128.960
727.385.702
1.047.435.411
101.640.000
98.880.000
148.764.000
107.616.000
171.078.600
118.099.200
196.740.390
130.679.040
226.251.449
145.774.848
43.080.000
94.404.000
215.951.160
399.966.272
675.409.115
3.789.000
3.789.000
3.789.000
3.789.000
3.789.000
39.291.000
90.615.000
212.162.160
396.177.272
671.620.115
3.500.000
3.246.679
2.975.625
2.685.597
2.375.268
35.791.000
87.368.321
209.186.535
393.491.675
669.244.847
8.947.750
21.842.080
52.296.634
98.372.919
167.311.212
26.843.250
65.526.241
156.889.901
295.118.756
501.933.635
7,06%
11,96%
19,89%
25,98%
30,69%
600.000
501.934
500.000
400.000
295.119
156.890
200.000
60%
40%
100.000
20%
0%
2015
2016
2017
2018
2019
547.776.000
300.000
100%
2018
380.400.000
Millares
Total VENTAS
2016
26.843
65.526
-100.000
2015
2016
2017
2018
2019
Pgina 16
PASO 6: CASH FLOW previsional
PASO 6: CASH FLOW previsional

Plazo medio de COBRO
contado
< Plazo de cobro a clientes
Plazo medio de PAGO
contado
< Plazo de pago a proveedores
% Pago dividendos
20,0%
CASH FLOW
< % de los beneficios que se destina a dividendos
2015
2016
2017
2018
2019
Saldo al inicio
+
Prstamos ingresados +
Amortizaciones +
Proveedores (crdito) +
Aportaciones socios
3.789.000
3.789.000
3.789.000
3.789.000
3.789.000
26.843.250
65.526.241
156.889.901
295.118.756
501.933.635
3.618.875
3.872.196
4.143.250
4.433.278
4.743.607
5.368.650
13.105.248
31.377.980
59.023.751
100.386.727
Saldo neto de cada ejercicio
21.644.725
52.337.796
125.157.671
235.450.727
400.592.301
Saldo acumulado al final
21.644.725
73.982.521
199.140.192
434.590.919
835.183.220
Resultados
Inversiones
Prstamos amortizados
Clientes (crdito)
Dividendos
Millares
% VARIACIN CASHFLOW
160%
140%
120%
1.000.000
835.183
800.000
600.000
100%
80%
400.000
60%
200.000
40%
434.591
199.140
21.645
73.983
20%
0%
-200.000
2016 2017 2018 2019
2015
2016
2017
2018
2019
Pgina 17
BALANCE
PASO 7: BALANCES
BALANCE PREVISIONAL
2015
ACTIVO NO CORRIENTE
2016
2017
2018
2019
34.101.000
30.312.000
26.523.000
22.734.000
18.945.000
Inmovilizado
37.890.000
37.890.000
37.890.000
37.890.000
37.890.000
Amortizaciones
3.789.000
7.578.000
11.367.000
15.156.000
18.945.000
ACTIVO CORRIENTE
33.754.725
86.092.521
211.250.192
446.700.919
847.293.220
Existencias
12.110.000
12.110.000
12.110.000
12.110.000
12.110.000
Realizable
Disponible
21.644.725
73.982.521
199.140.192
434.590.919
835.183.220
TOTAL ACTIVO
67.855.725
116.404.521
237.773.192
469.434.919
866.238.220
PATRIMONIO NETO
21.474.600
73.895.593
199.407.514
435.502.519
837.049.427
Capital
Reservas
Prdidas
21.474.600
0
73.895.593
0
199.407.514
0
435.502.519
0
837.049.427
0
46.381.125
42.508.928
38.365.678
33.932.401
29.188.794
46.381.125
42.508.928
38.365.678
33.932.401
29.188.794
PASIVO NO CORRIENTE
Deudas entidades de crdito
PASIVO CORRIENTE
Proveedores
Cashflow (-)
67.855.725
116.404.521
237.773.192
469.434.919
866.238.220
TOTAL Pat. NETO y PASIVO

Observaciones y avisos
ACTIVO CORRIENTE
1.000.000
835.183
800.000
600.000
434.591
400.000
200.000
PASIVO CORRIENTE
900.000
800.000
700.000
600.000
500.000
400.000
199.140
21.645
Mi l lares
Millares
FONDO MANIOBRA
300.000
73.983
200.000
100.000
-200.000
2015
2016
2017
2018
2019
0
2015
2016
2017
2018
2019
Pgina 18
En cuanto a la forma de pago a los proveedores de palta, el mayor

porcentaje paga entre los 15 y los 30 das, tal como lo muestra el cuadro
nmero 09. Este es un dato importante para el tema de las previsiones que
deben hacer los proveedores de este producto en estos mercados.
En cuanto al tipo de proveedor de paltas a estos mercados, el 85% e los
que proveen a los mercados de abastos son informales (no entregan
comprobantes de pago, no son regulares en las entregas; es decir que una
semana entregan y la ora pueden no entregar y ms adelante regresar,
etc). Por lo general son acopiadores rurales o productores directos. En
los supermercados el 100% de sus proveedores son formales (generalmente
son proveedores de varios productos frescos).
Respecto a la modalidad de compra, el 80% de las compras realizadas por
los comerciantes de los mercados las realizan ajo la modalidad de puesto
en mercado y un 20 lo salen a comprar directamente. En cuanto a los
supermercados el 100% es compra puesto en almacn. Y en el caso de los
restaurantes el 60% lo salen a comprar y el 40% se lo llevan a sus
establecimientos los propios productores.
Respecto a las exigencias para sus proveedores de paltas, la mayor parte
pasa por el cumplimiento, el precio y la calidad del producto. Otro tema
importante, sobre todo en los restaurantes y supermercados es la
formalidad del proveedor.
Pgina 19
IV. PLAN DE COMERCIALIZACION

Como toda estrategia de comercializacin, se ha elaborado teniendo en
cuenta un juego de herramientas de mercado, que responda a las
expectativas del futuro negocio.
En trminos generales, para la elaboracin de la presente estrategia de
comercializacin
(o
marketing)
buscando
lograr
un
adecuado
posicionamiento en el mercado del queso en el mercado de Arequipa, como
en los dems mercados donde se ofrezca, se han tenido en cuenta todas las
variables denominadas como las cinco "P": Producto, precio, promocin,
plaza (distribucin) y post-venta.
Producto: Con el fin de que ste satisfaga las necesidades del

consumidor potencial.
Precio: Para determinar que lo que se solicita a cambio por el
producto, sea lo ms competitivo del mercado y que a la vez permita
que el futuro negocio sea lo suficientemente rentable para
subsistir a lo largo del tiempo y adems permita crecer de manera
constante.
Promocin: Para determinar la forma ms adecuada de dar a conocer
el producto.
Plaza o distribucin: Para determinar cul ser la forma ms
adecuada de como el producto llegar al consumidor.
Post-venta: Para poder tener claro si los clientes estn
satisfechos o no, tanto con el producto, como con el precio y la
forma como le ofreceremos el producto.
Respecto al Producto:
Dado que el plan de negocios estar basado en un producto, de distintas
variedades: Palta, en principio para dos segmentos de mercado (mercado de
abastos de Antofagasta, empresas especializadas, pequeos almacenes de la
zona, es que el anlisis se har en cada uno de los segmentos de mercados
propuestos para el negocio en funcin del estudio de mercado.
Pgina 20
En el mercado de las empresas especializadas de la zona:

De acuerdo al estudio de mercado realizado, los competidores directos de
palta del futuro negocio son, los intermediarios y los mercados de
abastos que ofrecen el producto entregndolo a domicilio, otorgan
comprobantes de pago. Cabe resaltar que estos productos no cuentan con
marca registrada, etiqueta, etc.
Para poder diferenciarla de la competencia, la palta que se ofrezca en
funcin del presente Plan de Negocios, deber ser deber ir correctamente
seleccionada y embalada; adems deber contar con su respectiva marca,
registro sanitarios, correcto etiquetado, etc. Adems el centro de
produccin deber reunir las condiciones mximas de higiene y respetar
las mnimas normas de calidad exigidas Higiene Ambiental y dems
entidades relacionadas al tema.
Adems, la planta contar con la formalidad del caso en cuanto a
inscripcin en los registros pblicos, RUT, licencia de funcionamiento,
etc
Mercado de abastos de Antofagasta: a pesar que en este segmento, no es muy

grande la exigencia de contar con una planta que clasifique y embale las
paltas de manera adecuada, dadas las circunstancias actuales de traslado
de la ruta desde la cuarta y quinta regin, hasta los mercados, el mismo
que es a granel, en camin y sin las mas elementales normas que se deben
tener en cuenta para el traslado de alimentos para el consumo humano
directo, es que en el corto plazo se hace necesario la clasificacin y
embalado de la fruta para que disminuya la merma y adems, llegue el
producto en ptimas condiciones al mercado.
Respecto al precio:
Dado que las variedades que se ofertarn en el mercado en el corto plazo,
no tienen referente en el mercado nacional, solo se toma como referencia
los precios del mercado regional y en el largo plazo cuando salgan al
mercado las producciones de las plantaciones de palta fuerte y Hass, se
tomar como referencia los precios de los otros mercados.
El precio se fijar teniendo en cuenta fundamentalmente dos aspectos: Los
En cuanto a la competencia, de acuerdo al estudio de mercado realizado.
Pgina 21
Respecto a la Estrategia de promocin del producto:

Teniendo en cuenta el mercado, la ubicacin del negocio y respondiendo a las
interrogantes elementales de cualquier estrategia de promocin, tales como:
Cules son los objetivos de las actividades promocinales que va a realizar?
Cul es el mensaje que se quiere enviar?
Cules son los medios que se usarn?
Cunto se est dispuesto a gastar para promocionar el producto?
Adems de una inauguracin muy publicitada por todos los medios, con el fin de
mantener la atencin de los clientes de manera permanente, propone aplicar las
siguientes tcnicas:
La publicidad clsica a travs de anuncios en radio, revistas, publicaciones
especializadas, etc.
El marketing directo a travs de correo, telfono, Internet, etc.
Publicidad a travs de pgina Web.
Alianzas estratgicas con instituciones pblicas y privadas que estn directa o
indirectamente relacionadas son el tema.
Relaciones pblicas
Exposiciones y ferias
Visitas personalizadas a clientes
Respecto la estrategia de distribucin:
Dado que los clientes del mercado potencial, tienen por cultura recibir los
productos en sus establecimientos, en ste caso se el producto les llegar a sus
establecimiento, a travs de un distribuidor propio del negocio.
La idea es concertar pedidos de los clientes con la anticipacin debida de tal forma
que su solicitud sea preparada con la debida anticipacin y les llegue
oportunamente.
Para que los clientes no tengan ningn inconveniente en realizar sus pedidos,
deber establecerse un sistema en el que el cliente por distintos medios haga
llegar su pedido: Telfono, correo electrnico, fax, etc.
Para poder llevar a cabo sta estrategia se deber contar con un punto de enlace
y distribuidor estable, tanto en Antofagasta y Calama, como tambin el
aprovisionamiento desde Ovalle.
Pgina 22
Respecto a la estrategia de servicio post-venta:

Esta es una estrategia necesaria de ser aplicada ya que en todo negocio lucrativo,
se deben llevar a cabo estas actividades posteriores a la venta, cuyo objetivo
inmediato es asegurarse la completa satisfaccin del comprador y sobre todo para
fidelizarlo y asegurar la continuidad de sus pedidos. Implicar dar seguimiento a
los compradores, conocer sus hbitos, gustos, etc., ya que pueden resultar en
nuevas oportunidades de negocio a travs de la ampliacin del mismo,
mejoramiento de la presentacin del actual producto, formas de pago, etc. Esta
estrategia se desarrollar mediante encuestas debidamente diseadas y aplicadas
de manera regular en los momentos establecidos previamente, los mismos que
durante el primer ao deben tener una mayor frecuencia.
V. INGENIERIA:
Puntos de venta:
Teniendo en cuenta los criterios mnimos para determinar los puntos de
venta en ambas ciudades, de acuerdo al presente plan de negocio, se
propone que los puntos de venta tanto en Antofagasta, Calama, Santiago
como en Ovalle, sean ubicados en lugares estratgicos.
Criterios de para la eleccin de la zona de instalacin de la Planta de
produccin y los puntos de venta
Para poder tener ms o menos clara el punto donde debe instalarse la
planta de produccin y el punto de venta, se han tenido en cuenta los
siguientes criterios:
Condiciones del entorno:

En ste aspecto de han
posibilidad de una buena
materia prima, acceso
elctrica, agua potable,
analizado la facilidad de acceso, la

visibilidad para el local, acceso a la
a servicios bsicos como energa
telfono, etc.
En cuanto a la clientela potencial:

Para analizar sta variable de ha tomado en cuenta cuntos?,
cmo son? Y Dnde estn ubicados los clientes del negocio?
Pgina 23
Competencia: Igualmente, se ha tenido en cuenta cuntos y cmo

son los establecimientos que pueden hacer competencia directa o
indirecta al negocio.
Aspectos complementarios:
Para el anlisis de sta variable, se ha considerado por que
otros motivos van los clientes potenciales a los mercados
analizados; tales como abastecimiento de otros productos,
calidad y garanta de la palta, etc.
Localizacin del Proyecto
Nuestro proyecto se localizara en tres puntos fundamentales,
pudindose aumentar a un cuarto punto, cuando la demanda lo
amerite.
Nuestros puntos sern:
Ovalle: Zona principal en donde adquiriremos los productos
que comercializaremos, nuestra planta
de acopio,
seleccin y embalaje estar ubicado en esta ciudad.
El motivo principal de la ubicacin de nuestra casa matriz se
debe a que la gran produccin de paltas y hortalizas en la
regin y en nuestro centro de abastos.
Antofagasta: Zona principal de comercializacin de paltas
y distintos productos agro frutcolas del valle del
Limari, en donde podemos generar nuestra mayor red de
comercializacin y distribucin en la segunda regin.
Calama: Segunda principal ciudad de la segunda regin con
un alto poder adquisitivo, dadas a ciertas condiciones
climticas las paltas no maduran y se debe comercializar
los productos maduros listos para consumirse.
Pgina 24
V regin: Este es un punto alternativo de produccin de

paltas, con una alta concentracin de predios con
produccin de paltas, cuando la demanda lo amerite,
especialmente cuando baje la produccin de paltas de la
cuarta regin.
REGION METROPOLITANA: Este punto est destinado a las
primeras ventas, por una logstica de distancia y
facilidad de llegada, especialmente en la Vega Central.
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PLAN DE NEGOCIOS AGRICOLA RIVERA DIAZ LIMITADA 2014