LA GESTION Y LOS COSTOS

DE LA FUNCION COMERCIAL
Cr. GREGORIO R. CORONEL TRONCOSO.
Vicepresidente del IIC.
Prof. Titular Costos FCE. Paran de la UNER.
Repblica Argentina.
Instituto Argentino de Profesores Universitarios de Costos
Instituto Internacional de Costos

TRES RAZONES PARA EL ESTUDIO DE LA FUNCION COMERCIAL Y SUS COSTOS

1. EN UN ESQUEMA CAPITALISTA, LAS VENTAS ORIENTAN

LA PRODUCCION (PULL DEMAND).
EL CLIENTE ES EL REY.

2. EN UN CONTEXTO DONDE LO UNICO SEGURO EN EL

HORIZONTE DE NEGOCIOS ES LA INCERTIDUMBRE, AUN
A RIESGO
DE
GENERALIZAR
DEMASIADO,
LA
ESTRATEGIA DE MARKETING SUELE TENER MUY POCO
DE ESTRATEGIA Y MUCHO DE RESPUESTA TACTICA A
LAS CONDICIONES DEL MERCADO A CORTO PLAZO.

3. LAS ACCIONES EFICIENTES CON RESULTADOS

POSITIVOS EN ESTE CAMPO, POSIBILITAN Y AUMENTAN
LAS PERFOMANCES PARA ALCANZAR UN POSICIONAMIENTO COMPETITIVO SOSTENIBLE EN BENEFICIO DE
TODOS LOS STAKEHOLDERS.

ANALISTA DE GESTION

ORIENTACIONES DEL ANALISIS EN ARGENTINA.

1) Receptar, analizar, interpretar, elaborar y comunicar informacin orientada a
exponer:
- El posicionamiento competitivo de la empresa a corto y largo plazo.
- Grado de cumplimiento de los objetivos ,principalmente los estratgicos.
- Resultados esperados u ocurridos de la implementacin del programa de negocios.
2) Implica trabajar con una visin transfuncional, sistmica de la empresa, empleando
metodologa de partida mltiple o clasificacin mltiple de las transacciones
econmicas reales, sobre base de datos relacionales.
3) Utiliza informacin contable, extra-contable, formal, informal, pluralidad de Sistemas
de Costos, para producir informes repetitivos y no repetitivos, sintticos y/o analticos,
con magnitudes e indicadores financieros y no financieros, que orienten a la Alta
Direccin en la labor de implementacin y seguimiento de la estrategia.
4) La informacin debe tratar aspectos relacionados con el mercado, la competencia, la
satisfaccin de clientes, los procesos crticos, la mejora continua, el grado de
satisfaccin de los stakeholders.
5) Lo anterior no excluye la intervencin en el clculo concreto de las operaciones.
6) Tiene injerencia en el aspecto de la planificacin, la operacin y el control de la
gestin.

TRATAMIENTO
TEMAS PARA LA GESTION DE LA FUNCION COMERCIAL.

TEMAS PARA LA DETERMINACION DE LOS COSTOS DE LA FUNCION

COMERCIAL.
TEMAS PARA LA GESTION DE LA FUNCION
COMERCIAL.
1):Concepto de Mercadotecnia.
2):Principios Bsicos de la Mercadotecnia.
3):Concepto de Demanda.
4):Funciones de la Mercadotecnia. Clasificacin.
5):Ambito de la mercadotecnia.
6):Estructura de Organizacin Vertical y Horizontal.
7):Procesos Crticos. Enunciacin. Ejemplos.
8):Administracin de la Fuerza de Ventas.
9):Adecuacin de la Informacin para Gestin. Los Puntos de Equilibrio.
10):adecuacin de la Informacin para la Gestin. El Tablero de Comando.

TEMAS PARA LA DETERMINACION

DE LOS COSTOS DE LA FUNCION
COMERCIAL.

Costos comerciales
Concepto:
Son todos los recursos econmicos
consumidos en las actividades
realizadas por una unidad
econmica con el objetivo de
relacionar a sus productos con los
clientes reales o potenciales del
mercado elegido.
6

Zona geogrfica o
Territorial de vtas.
El cliente o grupos de
ellos segn segmentos

Canal de
Comercializacin
elegido

Unidades
relevantes
de costo

Ciclo de Vida de
los productos

Centros, Procesos
o Actividades

Volumen o Tamao
del Pedido

Lnea de productos o el
producto especfico

Vendedor, Grupo de ellos o

Responsable de Equipos de
venta
7

DIFERENCIAS Y SEMEJANZAS CON EL COSTO INDUSTRIAL

COSTO INDUSTRIAL

COSTO COMERCIAL

*Habitualmente la Teora relaciona el consumo de

recursos y el output resultante con un solo
producto o un lote de ellos. Cada familia de
productos tiene un costo especfico .

*Tienen la particularidad que si bien puede darse

la alternativa que citamos, es tambin ha
bitual que se comercialicen varios productos a la
vez.

*El proceso productivo industrial abarca las

distintas etapas por donde debe/n transcurrir la/s
unidad/es de costo hasta alcanzar su grado de
terminacin, que es el del producto acabado.

*El proceso productivo comercial tambin

abarca varias etapas hasta alcanzar su grado de
terminacin, que en principio- es el momento
de la entrega de la venta al cliente.

*Cargan con sus costos especficos + los costos

originados en la estructura que les sirve de apoyo
en forma directa o indirecta dentro del mbito
interno de la industria.

*Cargan sus costos en dos grandes planos: a): En

el mbito de la industria; y b): En el camino
de entrega al cliente. Tambin tienen costos
especficos y de apoyo, directos e indirectos.

*Los agregados de valor que genera cada etapa

del proceso son de determinacin ms previsible y de menor dispersin.

*Los agregados de valor que se dn en cada etapa del proceso son de determinacin ms difusa
y de mayor dispersion por el comportamiento de competidores y clientes.

PROCESO DE COMERCIALIZACION.

P
R
O
V
E
E
D
O
R
E
S

EMPRESA
INDUSTR.
Y
COMERC.

P.A.

P.B.
P.C.

P.A.
EMPRESA
COMERC.

Estructura
Especfica.

Cliente/s.

Estructura
Comn.

Cliente/s.

Estructura
Especfica.

Cliente/s.

P.B.
P.C.

Estructura
Comn

Cliente/s.

SECUENCIA ANALITICA DEL PROCESO COMERCIAL

APOYOS: (ANTERIORES, CONCOMITANTES O POSTERIORES)
M
S
A
E
R
R
K
V
E
I
T
C
I
I
G
O
--S
D
E
A
P
O
C
S
L
I
I
T
E
O
--- N
T
D
E
I
S
S
T --A
R
D
I
M
B
I
U
C N
I
I
S
O
T
N
--- ---

PRODUCTO A

PRODUCTO B

CANAL 1(Incluye
Vendedor/es).

CLIENTE
VV

CLIENTE
WW

PRODUCTO D

PRODUCTO C

CANAL 2 (Incluye
Vendedor/es).

CLIENTE
XX

CANAL 3 (Incluye
Vendedor/es).

CLIENTE
YY

DIRECTOS, INDIRECTOS; FIJOS O VARIABLES

CLIENTE
ZZ

AHORA BIEN: COMO DEBE ENTENDERSE EL COSTO DE LA FUNCION COMERCIAL?

COMO EL COSTO DE EL O LOS ARTICULOS O LOTES PUESTOS EN EL O LOS PUNTOS DE VENTA
DEFINIDOS EN EL PLAN DE NEGOCIOS (FABRICA, DISTRIBUIDORES, DETALLISTAS,
CONSUMIDORES FINALES).
RAZONAMIENTO:
menos:

PRECIO DE VENTA EN EL PUNTO DE VENTA

COSTO EN PUERTA DE FABRICA

Igual a: VALOR AGREGADO DEL PUNTO DE VENTA

menos: COSTOS PROPIOS Y DE APOYO AL PTO. DE VTA.
Igual a: VALOR AGREGADO NETO DEL PTO. DE VTA
* Por lo tanto, deben observarse esas diferentes etapas del proceso comercial para
llegar a su punto de mayor eficiencia operativa posible de modo que el beneficio sea el
mximo posible en cada caso y a nivel total.
*Lo anterior justifica anlisis comparativos para definir la mejor mezcla de productos,
canales y clientes a quienes se adjudicarn ingresos y/o costos, determinando sus
resultados especficos.

FORMACION DE COSTOS DE LA COMERCIALIZACION DE ARTICULOS

CONTENIDO CONCEPTUAL - SECUENCIA AGREGATIVA

Costo Unitario de Produc.+

Costo Unitario de Comerc.+
Costos de Apoyos Comerc y
Otros antes de la Venta.=
Costo del Producto o Lote
en nivel Salida de Fbrica.

Costo Unitario de Produc.+

Costo Unitario de Comerc.+
Costos de Apoyos Comerc y
Otros antes de la Venta.=
Costo del Producto o Lote
en nivel Salida de Fbrica.

Costo Unitario de Produc.+

Costo Unitario de Comerc.+
Costos de Apoyos Comerc y
Otros antes de la Venta.=
Costo del Producto o Lote
En nivel Salida de Fbrica.

Costo Unitario de Produc.+

Costo Unitario de Comerc.+
Costos de Apoyos Comerc y
Otros antes de la Venta.=
Costo del Producto o Lote
en nivel Salida de Fbrica.

Costo de los Apoyos para acercar Productos a los Canales y/o Clientes.

Costos Propios del Canal +

Costos Apoyos del Canal =
Costos de la Mezcla de
Ventas en Nivel del Canal.

Costos Propios del Canal +

Costos Apoyos del Canal =
Costos de la Mezcla de
Ventas en Nivel del Canal.

Costos Propios del Canal +

Costos Apoyos del Canal =
Costos de la Mezcla de
Ventas en Nivel del Canal.

Costos Variables Especficos del Cliente +

Costos Fijos Especficos del Cliente +
Costos Fijos Asignables por Uso de la Estructura del Canal de Venta =
Costos en el Nivel del Cliente.

MODOS DE OBSERVACION Y ANALISIS DEL

PROCESO DE COMERCIALIZACION

P
r
o
d
u
ct
o

E
s
t
r
u
c
t
u
r
a

C
l
i
e
n
t
e
s

CICLO DE VIDA
13

CONTENIDO CONCEPTUAL DE LA FORMACION DEL COSTO

DE UNIDADES DE COSTO RELEVANTES EN LA FUNCION
COMERCIAL (PARA GESTIONAR)
1) A NIVEL DEL PRODUCTO (UNIDAD O LOTE) :
*Costo Variable Industrial+Costo Variable Comercial+Costo Variable Financiero.
*Costos Fijos Ind.Directos +Costos Fijos Comerc.Directos+ Costos Fijos Financ. Directos
*Costos Fijos Ind.Asignables+Costos Fijos Comerc.Asignables+Costos Fijos Financ.Asign.

2) A NIVEL DE LOS APOYOS:

*Costos Fijos Directos de la Estructura. Incluye Financieros.
*Costos Variables Directos de sus Unidades de Obra. Incluye Financieros.
*Costos Fijos Asignables de Otros Departamentos de Apoyo,includos Fin.

EN TODOS LOS NIVELES SE IDENTIFICARAN COSTOS

CONTROLABLES Y NO CONTROLABLES POR LOS RESPONSABLES.

CONTENIDO CONCEPTUAL DE
3): A NIVEL DEL CANAL:
*Costo Industrial de Productos de la Mezcla de Ventas
*Costo Comercial de Productos de la Mezcla de Ventas

*Costos Directos Variables del Canal. Incluye Financieros.

*Costos Directos Fijos del Canal. Incluye Financieros.
*Costos Directos Fijos de los Apoyos de Comercializacin.
*Costos Fijos Asignables de los Apoyos de Comercializacin.
4): A NIVEL DEL CLIENTE:
*Costo Industrial de Productos de la Mezcla de Ventas.
*Costo Comercial de Productos de la Mezcla de Ventas.
*Costos Variables de Comercializacin Directos.Incluye Financieros.
*Costos Fijos de Comercializacin Directos.Incluye Financieros.
*Costos Asignables por el Uso de la Estructura del Canal.

EN TODOS LOS NIVELES SE IDENTIFICARAN COSTOS CONTROLABLES Y NO

CONTROLABLES POR LOS RESPONSABLES.

UN EJEMPLO BREVE
ARTICULOS Y CONCEPTOS:
Producto A:
Unidades a Vender
p.v.u.
c.v.u.-industrial
c.v.u.-comercializacin
c.v.u.-total
Incr. C.m.u./Unidad- Rotacin
c.m.u.(con rotacin)
Contribucin Marginal Total Bruta
Costos Fijos de la Estructura Aplicados:
*Produccin
- Directos
-Asignables
*Comercializacin
-Directos por Mantenimiento de Stocks
-Directos Operativos
-Asignables
*Totales de Costos Fijos Especficos
*Cuota de Absorc. CFTCC/Unidad
*Contribucin Marginal Total Neta
*Punto de Equilibrio Fsico

Fbrica

$
$
$

3,0000
0,4000
3,4000

$
$

10.000
4.000

$
$
$
$
$

360,74
4.800
4.400
23.560,74
0,98

$
$
$
$
$
$
$

Canal

Total

5.000
8,08
3,00
0,73
3,73
0,0355
4,3855
21.927,50

24.000
8,05
3,00
0,8048
3,8048
0,0357
4,2809
102.741,31

$
$
$
$
$
$
$

$ 10.000
$
4.000
$
300,00
$ 2.000
$ 2.000
$ 4.300,00
$ 4.908,49
$ 12.719,01
2.100

$
$
$
$
$
$

580,19
14.200
25.850
54.630,19
2,28
48.111,12
12.761

LA MISION:

VENDER EL MEJOR PRODUCTO,

CON LA ESTRUCTURA MAS EFICIENTE,
A LOS MEJORES CLIENTES.

TRES INTERROGANTES:

QUE VENDER?
Respuesta: EL PRODUCTO MAS RENDIDOR.

COMO O POR CUAL CANAL VENDER?

Respuesta: POR EL CANAL MAS RENTABLE.

A QUIEN VENDER?
Respuesta: AL CLIENTE MAS RENTABLE.

LAS RESPUESTAS
En todos los casos el ms rentable ser aquel que arroje la
mayor contribucin posible para alcanzar los objetivos
estratgicos, tcticos y operativos.
Esa relacin ser medida en dos instancias:
*A nivel de cada Unidad de Anlisis (Producto, Canal, Cliente)
*A nivel de la Mezcla de Productos elegida dentro de un Plan
de Negocios definido (que incluye Estructura y Clientes).
Lo anterior no es excluyentemente referido a la rentabilidad sobre
la Inversin, sino que tambin deben atenderse aspectos
estratgicos y otros como la calidad para consolidar
competitividad sostenible.

ESQUEMA APLICADO (RETURN ON ASSETS)

APLICACIONES

FUENTES

D
CC
B
C

Pasivos
con
Terceros

Activos de
Giro

Activos
de la
Estructura

Capital
Propio

PAGO

COSTOS E INGRESOS.

MONEDA ($)

PUNTO DE EQUILIBRIO DE PRODUCTOS - VALORES ABSOLUTOS.

INGRESOS TOTALES
Exc. p/.Retrib.Activos y Ajenos

COSTOS TOTALES (F+V)

Exc.p/.Retrib. Activos y Ajenos

COSTOS VARIABLES TOTALES

COSTOS FIJOS TOTALES (1)

P.E. EN
COSTOS
(60%)

P.E.
PUNTO >
FINANC. RENDIMTO.
(70%)
(90%)

Q DE PRODUCCION.

(1) INCLUYE: Costos y Ociosidades Directos (Costeo Parcial) + Indirectos (Costeo Completo).
NO INCLUYE: Intereses (de Terceros y Propios), Imp. a la Renta y Costos Ajenos.

PERFOMANCE COMPARATIVA DE PRODUCTOS

Nivel
Activ.
(%)

C.T.N.
Miles-$

Costos
Totales
Miles $

Activ.
Perm.
Miles$

Rend.
s/C.T.
%/Mes

Rend.
s/. A.P.
%/Mes

Nivel
Activ.
(%)

C.T.N.
Miles$

Costos
Totales
Miles$

Activ.
Perm.
$

Rend.
s/.C.T.
%/Mes

Rend.
s/.A.P.
%/Mes

60

400

1.500

60

150

400

70

30.0

420

1.500

7.14

2,00

70

10.0

170

400

5.88

2.50

80

35.0

470

1.550

7.44

2,25

80

12.0

200

400

6.00

3.00

90

38.0

500

1.600

7.60

2.375

90

13.5

220

400

6.13

3.375

100

40.0

550

1.700

7.27

2.35

100

14.0

250

400

5.60

3.50

Producto A

Producto B

PERFOMANCE COMPARATIVA DE CANALES

CONCEPTOS:
Ventas:(Mezcla)
menos:
c.v.u.-fbrica
Costos Fijos Fbr.Absorb.
Excedente Bruto Comerc.
menos:
Costos Variables Canal
Margen Bruto del Canal
menos:
Costos Fijos del Canal
Ociosidades del Canal
Margen Neto del Canal
Total Activos del Canal
Indicadores:
*Margen Bruto Canal/Ventas
*Costos Propios Canal/Ventas
*Margen Neto Canal/Ventas

Vendedores
por Mayor
$ 280.942,50

Clubes de
Compras
$ 205.649,53

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

-126.270,00
-46.560,03
108.112,47
-21.296,25
86.816,22
-35.000,00
-2.300,00
49.516,22
300.000,00
38%
21%
18%

-84.680,00
-31.203,63
89.765,89
-14.084,70
75.681,19
-20.000,00
-2.200,00
53.481,19
250.000,00
44%
18%
26%

PERFOMANCE COMPARATIVA DE CLIENTES

*Definicin sobre valor de un Cliente:
.. suma de los valores actuales de una renta temporal de en trminos, cada uno
de los cuales representa el margen de contribucin generado por cada
operacin mercantil verificada en el transcurso de la relacin comercial con
dicho cliente.

Conceptos

Ventas (Mezcla)
Menos:
Costos de Ventas (F y V)
Costos Propios del Cliente
Costos Comunes del Cliente
Excedente del Cliente
Rendimiento s/.Costos
Contrib. al Exced. del Canal

Cliente A

Grupo de Clientes B

Total

$ 10.000

$ 4.000

$ 14.000

$
$
$

6.000
1.000
600

$ 2.000
$ 400
$ 400

$ 8.000
$ 1.400
$ 1.000

2.400

$ 1.200

$ 3.600

31.57%
66.00%

42.85%
34.00%

34.61%

MONEDA ($) DECOSTOS FIJOS

CONTRIBUCIONES MAYORES.

MEZCLA OPTIMA DE PRODUCTOS. (VALORES ABSOLUTOS).

CONTRIBUCION MARGINAL MAYOR

(INCLUYE COSTOS FIJOS INDIRECTOS Y/ O AJENOS. INTERESES DEL

CAPITAL PROPIO E IMPUESTOS).

(INCLUYE COSTOS FIJOS INDIRECTOS Y/ O AJENOS. INTERESES DEL

CAPITAL PROPIO E IMPUESTOS).

MEZCLAS DE PRODUCTOS.
MEZCLA N
DE EQUILIBRIO

MEZCLA N..
EQUIL. FIN.

MEZCLA N..
DE MAYOR RENDIMIENTO

Mezcla ptima de Productos: Est dada por aquella combinacin de artculos a vender cuya Contribucin
Marginal Total medida luego de la deduccin de los Costos Propios, nos arroje la mayor cantidad de
contribuciones (Contribucin Marginal Total Mayor) para sustentar los dems Costos Fijos y la ganancia
total.

PERFOMANCE COMPARATIVA DE MEZCLAS DE PRODUCTOS.

La ganancia total ser la generada por los Activos para satisfacer Impuestos y la
retribucin pretendida por los propietarios.
La mezcla buscada ser aquella cuyo nivel de rentabilidad (una vez superados los
costos propios y los comunes) permita brindar la mayor tasa de inters a los
suministradores de fondos, despus de impuestos, incluidos los capitales
propios (que se calcula en base a los activos permanentes afectados).
Resumiendo: Se gestionarn los productos para ser comercializados de tal modo
que alcancen el mayor excedente posible por encima de sus costos propios e
incidencia de los comunes, a fin que este ltimo retribuya con la mayor tasa
posible los activos puestos a su disposicin, luego de impuestos.
GANANCIA TOTAL
CONTR.MARG.
TOTAL MAYOR
(Miles de $)

RENDIMIENTO SOBRE
COSTOS TOTALES
PROPIOS
(%/Mes)

RENDIMIENTO SOBRE
ACTIVOS.
(%/Mes)

1.000

14%

1.500

16%

2.5

1.800

17%

2.8

2.000

19%

3.0

MEZCLA N.

CONCLUSIONES:
La importancia de la Gestin Comercial, ha llevado a un CEO
de la industria farmacutica mundial a afirmar que el foco
primario de la transformacin de las empresas, a largo plazo
es la lnea de ingresos centrada en la Fuerza de Ventas.
El mejoramiento de esta actividad supera el beneficio de los
planes de Reduccin de Costos que imponen sacrificios no
siempre suficientes para lograr los objetivos perseguidos.
El vendedor debe convertirse en la persona a la cual el cliente
recurre en busca de ayuda, sin transar por ello en la calidad
del producto ofrecido.
Los Analistas de Gestin, no podemos estar ajenos a esta
evolucin del Area Comercial.

TEMAS PARA LA GESTION DE LA

FUNCION COMERCIAL.

Mercadotecnia

Concepto:
Proceso social y administrativo
por medio del cual los individuos
y los grupos obtienen lo que
necesitan y desean mediante la
creacin y el intercambio de
productos y valores con otros.
29

Investigacin y
desarrollo

Comunicacin

explorar las necesidades

encarar acciones publicitarias

destinadas a mercados

proponer nuevos productos

o mejoras de los actuales
actuales

potenciales
30

Demanda
Definicin:
La demanda de mercado para un
producto
es
el
volumen
total,
susceptible de ser comprado por un
grupo de consumidores, en un rea
geogrfica
concreta,
para
un
determinado perodo de tiempo, en un
entorno econmico definido y bajo un
programa especfico de marketing.
31

Funciones: Clasificacin
Principales:
conducen a la concrecin del objetivo principal (satisfacer las
necesidades del cliente
con nuestros productos

Secundarias o de
apoyo:
identificadas como
soporte o logstica
de las primeras

Marketing (TransValores)
Ventas (Concreta operaciones)
Distribucin (Tpo.y Forma)

Servicios (Apoyo p/.fidelizar)

32

Investigacin y desarrollo

Sondeos de mercado
(productos y
clientes)

Mercadotecnia(Ambito)

Relaciones con clientes

Servicios de post-venta

Transporte y distribucin

Almacenamiento
y depsitos
Publicidad

Contactos con demanda

Crditos y Cobranzas
33

Directorio

Investigacin
Y Desarrollo

Produccin

Finanzas

Ventas

Recursos
humanos

CENTROS: de coste, departamentos y divisiones

Objetivos, cuotas y presupuestos

La estructura organizativa tradicional

34

Organizacin Horizontal (Procesos).

Cadena externa de valor

Proveedores
directos

Proveedores de
los proveedores

Materias
primas

Empresa A

Procesos empresariales que aaden valor

I. y D.

Produccin

Ventas

Distribucin

Servicio

Cadena interna de valor

Actividades

Usuario
final

Clientes de
los clientes

Clientes
directos

Cadena externa de valor

Cadenas internas y externas de valor de la Empresa A

35

Procesos
Son los que cargarn con los costos permitiendo un producto informativo de mayor utilidad.
Algunos de ellos son:
* De respuesta a los pedidos de clientes
*
*
*
*
*
*
*

De innovacin de productos
De respuesta a los reclamos de clientes
De almacenamiento y distribucin de producto
De contactos con clientes actuales o futuros
De servicios al cliente
De adquisicin de insumos
Administrativos de las ventas
36

ORGANIGRAMA NORMAL DE UNA EMPRESA

Directorio y/o
Gerencia Gral.
Gerencia de
Produccin

Apoyos a
Produc
cion.
(1)(2)(3)

Dep.Prod.A
(1)
(2)

Gerencia de
Administracin

Gerencia de
Comercializacin.

Servicios

Contable
(1)(3)

Oper. e
Infor.

Apoyos
a
Ventas
(1)(2)(3)

Art-culo
A

Finanzas
(1)(3)

Oper. e
Infor.

Art culo
B

RRHH

Oper. e
Infor.

Gerencia de
Servicios Grales.

Servicios.

Comedor

Comidas

Canal de
Ventas 1.
(1)
(2)(3)

Artic. A
yB

Transporte.

Traslados.

Canal de
Ventas 2.
(1)
(2)(3)

Artic. A
y B.

Salud

Prestaciones

Depto.
Dep.Prod.B
(1)
(2)

PROCESOS CRITICOS:
1): TIEMPOS DE ENTREGA DE PEDIDOS A CLIENTES.
2): TIEMPO DE RESPUESTA A RECLAMOS DE CLIENTES.
3):CALIDAD Y PRECIO EN COMPRAS

PROCESOS CRITICOS.
PROCESO CRITICO 1: TIEMPOS DE ENTREGA DE PEDIDOS A CLIENTES.
Apoyos a Produccin (Laboratorio) + Produccin A + Produccin B + Contable
+ Finanzas + Apoyos a Ventas (Distribucin) + Canal de Ventas.

PROCESO CRITICO 2: TIEMPO DE RESPUESTA RECLAMOS DE CLIENTES.

Apoyos a Produccin(Laboratorio) + Produccin A + Produccin B + Apoyos a
Ventas (Distribucin) + Canal de Ventas.

PROCESO CRITICO 3: CALIDAD Y PRECIO EN COMPRAS:

Apoyos a Produccin (Laboratorio) + Contable (Compras) + Finanzas
+ Apoyos a Ventas (Marketing) + Canales de Ventas

D
E
M
A
N
D
A

ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE
VENTAS.
PASO 1: ELECCION DE LA ESTRATEGIA Y LOS CLIENTES META.

PASO 2: DEFINICION DE CANALES Y TERRITORIOS.

PASO 3: RECLUTAMIENTO, CAPACITACION Y ASIGNACION.

PASO 4: CONTROL Y PRODUCTIVIDAD.

ADECUACION DE LA INFORMACION PARA LA GESTION.

Se propone la determinacin de Puntos de Equilibrios en los

diferentes componentes agregativos del Proceso Comercial.
Producto/s

Canal/es

Cliente/s

Ciclos
La relacin 1 Producto vendido por 1 Canal a 1 Cliente, convive
con la de varios productos, vendidos por distintos canales, a una
variada gama de clientes. Todo, en uno o varios ciclos.
Por lo tanto, deben adecuarse los estudios para verificar que los
equilibrios tengan adecuada relacin con lo que se analiza.
Para ello, los costos deben ser identificados con las unidades de
cada etapa del proceso con aplicacin de la relacin causal en
sentido muy estricto, evitando cargos impropios al producto

ADECUACION DE LA INFORMACION PARA LA GESTION:

EL TABLERO DE COMANDO.
Es necesario implementar indicadores de procesos de negocio endto-end por ser la muestra ms representativa del cumplimiento del
objetivo de satisfaccin de la demanda.
Es decir, los indicadores de cada etapa sern componentes del
indicador global. E igual consideracin se har para los responsables
de cada sub-proceso y para el del proceso total.
De aqu surgirn los impulsores de valor de la empresa.
Otro indicador importante es la tasa de conversin de clientes
potenciales en clientes efectivos.
Es importante tambin analizar la curva de aprendizaje de ventas
que focaliza en el conocimiento que tiene el cliente de nuestros
productos, especialmente los nuevos.
Atribuir a indicadores: Precisin, Exactitud, Solidez, Sencillez.