Caso Via

San Ignacio
Anlisis de la Via San Ignacio

Tabla de contenido

1. Contextualizacin ............................................................................................................................ 3
Acerca de la Via San Ignacio .......................................................................................................... 3
Anlisis Snowflake ........................................................................................................................... 3
A. Entorno Tecnolgico................................................................................................................ 3
B. Entorno Poltico ....................................................................................................................... 3
C. Entorno SocioLaboral .............................................................................................................. 4
D. Entorno de Mercado ............................................................................................................... 4
E. Entorno Econmico.................................................................................................................. 5
2. Etapa de los Insumos....................................................................................................................... 6
A. Matriz de Evaluacin de factores externos................................................................................ 6
Oportunidades ............................................................................................................................. 6
Amenazas .................................................................................................................................... 6
B. Matriz de factores internos......................................................................................................... 7
Fortalezas .................................................................................................................................... 7
Debilidades .................................................................................................................................. 7
C. Matriz del perfil competitivo ...................................................................................................... 8
Clasificacin de los subgrupos:.................................................................................................... 8
3. Etapa de la adecuacin ................................................................................................................. 11
A.

Matriz FODA .......................................................................................................................... 11

Estrategias FO ................................................................................................................ 12

Estrategias DO ................................................................................................................ 12

Estrategias FA................................................................................................................. 12

Estrategias DA ................................................................................................................ 12

B.

Matriz de la posicin estratgica y evaluacin de la accin ................................................. 13

C.

C.Matriz BCG (Boston Consulting Group).............................................................................. 14

4. Polticas de crecimiento a seguir:.................................................................................................. 15

A. Matriz Interna Externa (GE) ...................................................................................................... 15
B. Matriz de la Gran Estrategia: .................................................................................................... 16
5. Etapa de la Decisin ...................................................................................................................... 18
A. Matriz Cuantitativa de Planeacin Estratgica (MCPE) ............................................................ 18
6. Conclusiones.................................................................................................................................. 19

1. Contextualizacin
Acerca de la Via San Ignacio
Es una empresa familiar con ms de 50 aos de experiencia, estaba ubicada en el valle
de Lontu, provincia de Curic, en la Regin del Maule. Posee instalaciones propias entre
las que se cuentan: los viedos, bodegas y una planta envasadora propia, todos estos
elementos permitan una capacidad de produccin aproximada de 1.200.000 litros
anuales de vino, los cuales se almacenaban en concreto epoxicado (500 l.), en acero
inoxidable (100 l.) y el resto en maderas nobles. De esta produccin 85.000 cajas de vinos
estaban destinadas a la exportacin avaladas por premios en merecimiento a su calidad.
Con respecto al terreno que posee la via San Ignacio este se extiende por 184
hectreas, en las cuales se cosechan las uvas para distintas cepas: Souvignon Blanc (80
ha), Cabernet Souvignon (70 ha), Merlot (18 ha) y Chardonnay (16 ha).

Anlisis Snowflake
Mediante el anlisis Snowflake identificaremos los aspectos claves del Entorno
General que rodea a la Via San Ignacio. Para poder entender completamente el entorno,
hemos utilizado las diversas herramientas a nuestro alcance para obtener la informacin
necesaria: Antecedentes generales del caso y condicin del pas, a travs de esta
informacin queremos entender las condiciones a las que se enfrentaba Chile tanto en el
Entorno Tecnolgico, en el Entorno Poltico, en el Entorno Socio Laboral, el De Mercado y
tambin el Econmico en los aos de anlisis de este caso.

A. Entorno Tecnolgico
Crecimiento acelerado de la Industria Vitivincola principalmente desde 1985,
donde se han producido importantes inversiones tecnolgicas destinadas a
mejorar el proceso productivo e incrementar la calidad.
En los ltimos 10 aos se realiz una completa renovacin del equipamiento de
las bodegas vinificadoras y elaboradoras.
Dadas estas condiciones el entorno tecnolgico se considera un entorno Turbulento
(calificacin 4), es decir, de alta injerencia.

B. Entorno Poltico
Variaciones polticas en el Sector agrario: Reformas de Alessandri en 1962 y Frei
Montalva en 1966, donde fueron expropiadas a terratenientes 6,4 millones de hectreas y
entregadas a campesinos que trabajaban la tierra esto con el fin de lograr la integracin
de los campesinos y sus familias a una mejor calidad de vida tanto social, cultural como
poltica. Esto sucedi hasta el ao 1973.
Actualmente el entorno poltico de este sector se presenta como un entorno placido
(calificacin 1) sin injerencias debido a que existe estabilidad en esta rea.

C. Entorno Socio Laboral

Diferencias en niveles de consumo, por tipos de vinos, en los diferentes
segmentos socioeconmicos condicionados tambin por el gnero del consumidor.
Comportamiento de compra en base a familiaridad con la marca ms que por una
conviccin de ella.
Percepcin (creencias) de la poblacin acerca de que el consumo de vino
regularmente era daino para la salud.
Consumo de vino era sinnimo de status.
Mano de obra de menor costo.
Al observar estas caractersticas socio laborales podemos ver que las preferencias en
el consumo tienen injerencia en el sector, por lo tanto, es un entorno en Ebullicin
(calificacin 3).

D. Entorno de Mercado
Imagen de calidad del vino chileno en el extranjero (influencia francesa
mediante la enologa bordelesa adems de la excelente ubicacin geogrfica y
condiciones climticas adecuadas).
Descenso en el consumo promedio por persona en el pas.
Consumo de vino clasificado como Premium se mantiene constante e incluso
creciente.
Cambio en la Industria internacional del vino, privilegiando el proceso y
variedad por sobre el terreno donde se produce.
Fuerte rivalidad en el sector industrial vitivincola debido a la ausencia de
fuertes barreras de entrada.
Integracin vertical tanto de los exportadores creando sus propios vino para
exportar, como de los pequeos productores de uva creando sus propios
vinos.
Alto poder de negociacin por parte de los distribuidores (supermercados y
mayoristas).
Cambios en los hbitos de compra de los consumidores (sobre todo en los
ms jvenes).
Gran presencia de sustitutos con menor graduacin alcohlica.
Alto poder de negociacin por parte del nico proveedor de envases de vidrios.

En base a todos estos aspectos se considera al mercado en un entorno Turbulento

(calificacin 4), sobre todo por la alta rivalidad existente.

E. Entorno Econmico
Integracin de mercados internacionales.
Estabilidad y solvencia financiera, despus de la crisis de principios de los 80, este
factor fue esencial en la puesta en marcha de proyectos de expansin y formacin
de nuevas vias por parte de los empresarios del sector.
Debido a estas caractersticas del entorno econmico se considera un entorno Flexible
(calificacin 2), es decir, sin mayor injerencia en el actuar de los empresarios.

Diagrama Snowflake
Tecnolgico
4
3

Econmico

2
1

Poltico
Series1

Mercado

SocioLaboral

2. Etapa de los Insumos

A. Matriz de Evaluacin de factores externos
A travs de esta matriz de evaluacin de los factores externos, conoceremos en qu
posicin de respuesta al entorno se encuentra la Via San Ignacio, es decir, como
aprovecha las oportunidades y en qu proporcin le afectan las amenazas. A continuacin
mencionamos las oportunidades y amenazas que encontramos en el entorno de la via
San Ignacio.

Oportunidades
Condiciones climticas favorables para el cultivo de uva en Chile.
Posicionamiento del vino chileno en el exterior, posee caractersticas de calidad
que lo hacen atractivo en los mercados extranjeros.
Estabilidad y solvencia financiera en Chile, crecimiento sostenido.
Apertura al mercado internacional por parte de Chile.
Tasa de crecimiento estable de la categora de vinos Premium
Rpida innovacin tecnolgica en Chile

Amenazas
Consumidores ms sensibles al precio, nfasis en relacin Precio-Calidad
(influenciada por la recesin econmica de Europa).
Sector Vitivincola poco atractivo, debido a la alta rivalidad de empresas en el
sector, tanto nacional como internacional.
Alto poder de negociacin de los distribuidores (supermercados y mayoristas).
Alta presencia de sustitutos con menor graduacin alcohlica en el mercado
Alto poder de negociacin del nico proveedor de envases de vidrio en Chile.
Mala imagen proyectada del vino, decrecimiento del consumo promedio de vino
por persona.
Factores Externos Claves
Oportunidades
Condiciones climticas favorables
Posicionamiento del vino chileno
Estabilidad y solvencia financiera
Apertura al mercado internacional
Tasa de crecimiento estable (Premium)
Innovacin tecnolgica en Chile
Amenazas
Consumidores ms sensibles al precio
Alta rivalidad de empresas en el Sector
Alto poder de negociacin de distribuidores
Alta presencia de sustitutos en el mercado
Alto poder de negociacin de proveedores
Mala Imagen proyectada del vino
Totales

Valor

Clasificacin

Ponderado

0,2
0,07
0,08
0,08
0,04
0,06

4
3
4
4
3
4

0,8
0,21
0,32
0,32
0,12
0,24

0,07
0,1
0,07
0,08
0,09
0,06

2
2
1
2
1
1

0,14
0,2
0,07
0,16
0,09
0,06

2,73
6

Dnde:

1: La respuesta por parte de la empresa es deficiente

2: La respuesta es del promedio
3: La respuesta est por encima del promedio
4: La respuesta es excelente

El peso ponderado de la matriz EFE entrega como resultado 2,73, esto indica que la via
San Ignacio se encuentra en una situacin cercana al promedio, dnde no se estn
aprovechando mayormente las oportunidades del entorno y no se ve tampoco
mayormente afectada por las amenazas del entorno

B. Matriz de factores internos

A travs de esta matriz de evaluacin de los factores internos, conoceremos en qu
medida la Via San Ignacio est ocupando sus fortalezas para enfrentar el entorno y
cules son las debilidades que afectan su desempeo. A continuacin mencionamos las
debilidades y fortalezas que encontramos en un anlisis interno de la via San Ignacio.

Fortalezas
Instalaciones propias, puesto que posee viedos, bodegas, planta envasadora
propia y una capacidad anual de produccin de vino aproximada de 1.200.000
litros.
Vinos de alta calidad, avalados y premiados internacionalmente en variadas
ocasiones.
Colaboradores de confianza y responsabilidad (formados al interior de la via).
Sana posicin financiera y Estructura de endeudamiento liviana.

Debilidades
Via de tamao pequeo y de baja participacin en comparacin a los grandes
competidores.
Falta de enfoque del negocio, desconocimiento de que estrategia deben seguir.
Poca experiencia en comparacin con los grandes competidores al enfrentar la
competencia, es una via emergente.
Poca claridad del segmento al cual apuntan sus productos.

Factores internos claves

Fortalezas
Instalaciones propias
Premios internacionales
Colaboradores de
confianza
Posicin financiera
Debilidades
Via de tamao pequeo
Falta de enfoque de
negocio
Poca experiencia
Poca claridad de
segmento
Totales

Valor

Clasificacin

Ponderacin

0,2

0,8

0,08

0,32

0,07

0,28

0,12

0,48

0,2

0,2

0,2

0,2

0,07

0,14

0,06

0,12

2,54

Donde:

1: Debilidad Mayor
2: Debilidad Menor
3: Fortaleza Menor
4: Fortaleza Mayor

El peso ponderado de la matriz EFI entrega como resultado 2,54, esto indica que la Via
San Ignacio est siendo levemente afectada por las debilidades que posee y no est
potenciando de manera apropiada sus fortalezas.

C. Matriz del perfil competitivo

Matriz que nos ayudar identificar a los competidores ms importantes del Sector
Industrial Vitivincola y en especfico de la Via San Ignacio. Est matriz se realiza para
cada subgrupo existente en la industria y determinar las posiciones relativas existentes
entre ellos.
Clasificacin de los subgrupos:
1 Subgrupo: Elevados precios, participa mayoritariamente en el mercado externo, estn
clasificadas como vias boutique o de alta calidad y pequea escala.
2 Subgrupo: Productores medianos y precios medianamente altos que son relativamente
estables,
participa
en
el
mercado
local
y
extranjero
(exportacin).
3
Subgrupo:
Productores
pequeos
y
bajos
precios.
4 Subgrupo: Productores medianos y precios bajos, participan en mercado local y
extranjero
(en
este
tambin
con
precios
bajos).
5 Subgrupo: Via Santa Rita, volumen de produccin medio alto y precios elevados.
6 Subgrupo: Via Concha y Toro, altos volmenes de produccin (principal exportador) y
precios bajos.

Participantes de:
1 Subgrupo: Vias: Cousio, Miguel Torres, Los Vascos, Villard, Discover, entre otras.
2 Subgrupo: Vias: Undurraga, Errzuriz, Santa Carolina, Cnepa y San Pedro.
3 Subgrupo: Vias: Santa Ema, Curic, Santa Ins, Blanquert y Santa Mnica.
4 Subgrupo: Vias: Santa Emiliana, Carta Vieja.

Factores determinantes
del xito
Volumen de produccin
Reconocimientos
internacionales
Precio (nacional e
internacional)
Integracin Vertical
Tecnologa
Posicionamiento en el
mercado

Peso

1er
Subgrupo
Cal. Pond.

2do
Subgrupo
Cal. Pond.

3er
Subgrupo
Cal. Pond.

4to
Subgrupo
Cal. Pond.

5to
Subgrupo
Cal. Pond.

6to
Subgrupo
Cal. Pond.

0,25

0,5

0,75

0,5

0,75

0,23

0,92

0,92

0,92

0,69

0,92

0,69

0,1

0,1

0,2

0,3

0,3

0,1

0,3

0,07

0,21

0,28

0,21

0,28

0,28

0,28

0,1

0,4

0,4

0,2

0,3

0,4

0,4

0,25

0,75

0,75

0,5

0,75

0,75

3,13

3,3

2,88

2,82

3,45

3,42

Ranking de Subgrupos
Ranking de
Ponderacin
Subgrupos
3,45
5to Subgrupo
3,42
6to Subgrupo
3,3
2do Subgrupo
3,13
1er Subgrupo
2,88
3er Subgrupo
2,82
4to Subgrupo
Dnde:
Cerca de la calificacin 1: Competidor dbil

Cerca de la calificacin 2: Competidor menos dbil

Cerca de la calificacin 3: Competidor fuerte
Cerca de la calificacin 4: Competidor muy fuerte

Luego de realizada esta matriz podemos observar que el competidor ms fuerte dentro de
la industria vitivincola es la via Santa Rita, seguido por la via Concha y Toro, y en
tercer lugar se ubican las vias del subgrupo 2 y en ltima posicin de los ms fuertes se
encuentra el 1er Subgrupo. Con respecto a los dos subgrupos restantes estn dentro de
los competidores menos dbiles.
Determinamos como grupo que dadas las caractersticas de la Via San Ignacio, sta
pertenecera al tercer subgrupo puesto que es una via que produce en tamao pequeo.
A continuacin veremos una Matriz del Perfil Competitivo del tercer subgrupo.

3er Subgrupo
MPC 3 Subgrupo
Factores determinantes
del xito
Tradicin
Reconocimientos
volumen de Produccin
Variedad de vinos
Precio
Totales

Peso

Santa Ema
Santa Ines
San Ignacio
Cal.
Pond. Cal. Pond. Cal. Pond.

0,25
0,25
0,25
0,15
0,1
1

4
4
3
3
2

1
1
0,75
0,45
0,2
3,4

3
3
3
2
2

0,75
0,75
0,75
0,3
0,2
2,75

3
4
2
3
3

0,75
1
0,5
0,45
0,3
3

La Fortuna
Cal. Pond.
3
3
2
3
2

0,75
0,75
0,5
0,45
0,2
2,65

Ranking de las vias pertenecientes al 3er subgrupo

Ranking 3 Subgrupo
Santa Ema
San Ignacio
Santa Ins
La Fortuna Curic

Ponderacin
3,4
3
2,75
2,65

10

3. Etapa de la adecuacin
A. Matriz FODA

FORTALEZAS
1.
2.
3.
4.

OPORTUNIDADES
1. Condiciones
climticas favorables
2. Posicionamiento del
vino chileno
3. Estabilidad y
solvencia financiera
4. Apertura al mercado
internacional
5. Tasa de crecimiento
estable (Premium)
6. Innovacin
tecnolgica en Chile

ESTRATEGIAS FO
1.

2.

3.

AMENAZAS
1. Consumidores ms
sensibles al precio
2. Alta rivalidad de
empresas en el Sector
3. Alto poder de
negociacin de
distribuidores
4. Alta presencia de
sustitutos en el
mercado
5. Alto poder de
negociacin de
proveedores
6. Mala Imagen
proyectada del vino

Instalaciones
propias
Premios
Internacionales
Colaboradores de
confianza
Posicin financiera

Apertura al
mercado
internacional(F2O4)
Crecimiento dentro
del mercado
sostenindose en la
estabilidad y
posicin
financiera(O2O5F4)
Producir vinos de
calidad
Premium(O1F1)

DEBILIDADES
1.
2.
3.
4.

ESTRATEGIAS DO
1.

2.

3.

ESTRATEGIAS FA
1.

2.

Aprovechar
prestigio
internacional para
competir (F2A4)
Crear polticas de
precios
adecuada(A2F4)

Via de tamao
pequeo
Falta de enfoque
de negocio
Poca experiencia
Poca claridad de
segmento

Enfocarse en un
mercado meta
especifico (D2
D3D4O4O5)
Definir una visin
y una misin
(D2D3O3O6)
Apertura mercado
internacional
(D2O4)

ESTRATEGIAS DA
1.

2.

Enfocar segmento
para suavizar la
competencia(A2
A4 D2 D3
Priorizar la calidad
sobre la cantidad
D1 A1 A3

11

 Estrategias FO
Aprovechar el prestigio de los premios internacionales que tiene la empresa en conjunto
con el buen posicionamiento del vino chile en el extranjero para la apertura al mercado
internacional.
Considerando la buena posicin financiera y su estabilidad la empresa tiene una base
financiera perfecta para pensar en un posible crecimiento.
Considerando que la empresa tiene sus instalaciones propias adems del hecho de tener
un clima perfectamente apto para la cosecha, la empresa tiene todas las posibilidades
para crear un vino de alta calidad y prestigio.
Estrategias DO
Enfocarse en un mercado meta especifico, la empresa al no tener un segmento definido
se encuentra una posicin altamente inestable dentro del mercado chileno. Ya que su
producto no va dirigido a ningn segmento de mercado
Definir una visin y una misin, la empresa junto con definir un segmento debe definir su
visin y misin es pos de tener planificaciones a futuro e ideales para funcionar en el
futuro.
Apertura mercado internacional, la oportunidad que tiene la empresa en el extranjero
debido a su prestigio. Tiene altas posibilidades de xito si se enfoca en un mercado
internacional.
Estrategias FA
Usar como fortaleza los premios internacionales para enfrentar a los competidores y
sustitutos ms cercanos.
Debido a su estabilidad financiera aplicar una poltica de precios que este a la altura de
sus competidores ms cercanos.
Estrategias DA
Enfocar segmento para suavizar la competencia, al enfocar un segmento especfico
comienza a enfocar la competencia.
Priorizar la calidad sobre la cantidad, debido al tamao de la via en vez de enfocarse a
producir una gran cantidad de vinos, debe enfocarse en dar un vino de alta calidad y con
este fin tener un privilegiado y pequeo grupo de compradores.

12

B. Matriz de la posicin estratgica y evaluacin de la accin

Fortalezas financieras:
Tasa de retorno de la inversin : 3
Liquidez: 4
Capital del trabajo 3
Flujo de efectivo: 4
Total: 3,5
Fortaleza industrial
Potencial de crecimiento 4
Estabilidad financiera 4
Utilizacin de recursos 2
Capacidad de entrada al mercado 3
Potencial de ganancias 2
Productividad, utilizacin de la capacidad 2
Total : 2,84
Estabilidad del Ambiente:
Cambios tecnolgicos: - 3
Variabilidad de la demanda : - 6
Precio promedio de productos de la competencia : - 3
Barreras de entrada a la industria : - 6
Total: - 4,5
Ventaja Competitiva:
Participacin de mercado -6
Calidad del producto -1
Ciclo de vida del producto -3
Lealtad del consumidor - 6
Know how tecnolgico -6
Control sobre distribuidores -6
Proveedores -6
Total : -4,8

13

 Eje

X:

(2,84)

(-4,8

-1,96

Eje

Y:

3,5)

-4,5)

-1

C. C. Matriz BCG (Boston Consulting Group)

La via san Ignacio presenta un producto interrogacin ya que pese al constante

crecimiento de la industria y la presencia de prestigio internacional de la marca, la
empresa no tiene un segmento mercado definido y tampoco tiene una estrategia clara, por
lo mismo en este cuadrante debido a las oportunidades que ofrece el mercado se
recomienda impulsar y crecer.

14

4. Polticas de crecimiento a seguir:

A. Matriz Interna Externa (GE)
TOTALES MATRIZ EFI
PROMEDIO
2.0 a 2.99

SOLIDO
3.0 a 4.0

DEBIL
1.0 a 1.99

TOTALES MATRIZ EFE

ALTO
3.0 a 4.0
I

II

III

IV

VI

VII

VIII

IX

MEDIO
2.0 a 2.99

BAJO
1.0 a 1.99

Como observamos, Via San Ignacio se encuentra ubicada en el cuadrante V de la

matriz, lo cual indica una posicin estratgica de conservar y mantener.
Se recomienda en estos casos buscar segmentos atractivos en el mercado y donde la
inversin sea poco riesgosa; de manera que la inversin y el desarrollo de productos sean
selectivos. La estrategia a seguir es penetrar en el mercado y enfocarse en el desarrollo
del producto.
A continuacin se presenta una propuesta estratgica para estas reas:

Penetracin de mercado: Via San Ignacio principalmente debe poner nfasis en

su rea de Marketing, y realizar inversiones en lo que respecta a publicidad y
ventas. Esto permitir a la empresa generar impacto en los consumidores
potenciales, adems de dar a conocer la variedad de productos ofrecidos. En este
punto se puede utilizar la informacin de premios recibidos en el extranjero, para
estimular al mercado objetivo. Por otra parte, se debe considerar la fijacin de
precios de entrada y promociones, ya que este factor ser clave para la
introduccin de los productos Via San Ignacio en este competitivo mercado.
Desarrollo del producto: Se recomienda tener un especial cuidado en el rea de
produccin con el objetivo de desarrollar vinos satisfagan las necesidades y/o
exigencias del mercado objetivo. La idea es satisfacer a esos clientes, de modo
que se genere una fidelidad con la Via y los consumidores prefieran a Via San
Ignacio antes que otras vias en cuanto a relacin precio-calidad.
15

B. Matriz de la Gran Estrategia:

Rpido
crecimiento
del mercado

Dbil
posicin
competitiva

Matriz de
la Gran
Estrategia

Fuerte
posicin
competitiva

Lento
crecimiento
del mercado

Anlisis del mercado: el mercado vitivincola est en crecimiento, aunque el consumo per
cpita promedio de vino en los ltimos aos haba descendido; esto se debe a que se
integraron al mercado nuevas marcas y nuevas variedades de vino por lo que los precios
bajaron y la publicidad aument. Segn los estudios a la fecha, los consumidores
prefieren el vino antes que otros licores en la mayora de los casos. Por lo tanto el
mercado tiene un rpido crecimiento, marcado por la inclusin de nuevos competidores,
nuevas variedades de vino (factor influido por las nuevas tecnologas existentes) y la
fuerte competencia por la exportacin de vinos finos (se supone de las estimaciones de
exportaciones Chilenas de vinos para los aos 1998 en adelante).
Anlisis de la empresa: Via San Ignacio se encuentra en desventaja frente a otras vias
por su tamao, es una empresa familiar que produce casi el 0,5% de la produccin
nacional de vino, valor muy bajo si se compara con la participacin de mercado de otras
vias (Concha y Toro 26% del mercado), por lo tanto tiene una dbil posicin competitiva,
a pesar de tener vinos de muy alta calidad.
Via San Ignacio necesita estrategias intensivas, debe evaluar muy bien su actual
enfoque hacia el mercado para conocer qu es lo que actualmente est fallando e
impidiendo una mejor posicin en el mercado, con esto se debera encontrar el mejor
camino para mejorar la competitividad.

16

Algunas estrategias a utilizar:

Desarrollo de mercado: aumentar el o los segmentos a los cuales llega

actualmente los productos de la via.
Penetracin de mercado: Se enfoca el marketing ms agresivo de los productos ya
existentes, mediante estrategias de precios ms bajos, mayor publicidad, aumento
en ventas, merchandising y promociones, entre otras. Esta estrategia est basada
netamente en cambiar los gustos y percepciones de los consumidores de manera
radical, rpida y agresiva.
Desarrollo de productos: desarrollar tanto nuevos productos como versiones
nuevas o variedades nuevas, con el fin de ampliar el mercado al cual se est
llegando.
Integracin horizontal: aumentar el control con respecto a los competidores por
medio de fusiones.
Reorganizacin
Liquidacin

17

5. Etapa de la Decisin
A. Matriz Cuantitativa de Planeacin Estratgica (MCPE)

Estrategias alternativas
Penetracin de Desarrollo de Desarrollo de Integracin
Liquidacin
productos
horizontal
mercado
mercado
CA
TCA CA
TCA CA
TCA CA
TCA CA
TCA
3
0,6
3
0,6
4
0,8
2
0,4
1
0,2
4 0,28
3 0,21
4 0,28
2 0,14
1 0,07
4 0,32
4 0,32
4 0,32
2 0,16
1 0,08
4 0,32
4 0,32
4 0,32
3 0,24
1 0,08
2 0,08
1 0,04
2 0,08
1 0,04
2 0,08
1 0,06
1 0,06
4 0,24
2 0,12
1 0,06

Factores crticos para el xito

Oportunidades
Peso
Condiciones climticas favorables
0,2
Posicionamiento del vino chileno
0,07
Estabilidad y solvencia financiera
0,08
Apertura al mercado internacional
0,08
Tasa de crecimiento estable (Premium)
0,04
Innovacin tecnolgica en Chile
0,06
Amenazas
Consumidores ms sensibles al precio
0,07
2 0,14
3 0,21
3 0,21
2 0,14
2
Alta rivalidad de empresas en el Sector
0,1
4
0,4
2
0,2
2
0,2
1
0,1
3
Alto poder de negociacin de distribuidores 0,07
1 0,07
2 0,14
3 0,21
2 0,14
3
Alta presencia de sustitutos en el mercado 0,08
3 0,24
1 0,08
1 0,08
3 0,24
4
Alto poder de negociacin de proveedores 0,09
1 0,09
3 0,27
2 0,18
3 0,27
3
Mala Imagen proyectada del vino
0,06
1 0,06
1 0,06
3 0,18
1 0,06
1
Fortalezas
Instalaciones propias
0,2
3
0,6
3
0,6
4
0,8
2
0,4
2
Premios internacionales
0,08
4 0,32
4 0,32
2 0,16
1 0,08
1
Colaboradores de confianza
0,07
3 0,21
2 0,14
2 0,14
2 0,14
2
Posicin financiera
0,12
2 0,24
3 0,36
3 0,36
2 0,24
2
Debilidades
Via de tamao pequeo
0,2
1
0,2
1
0,2
1
0,2
4
0,8
4
Falta de enfoque de negocio
0,2
2
0,4
2
0,4
2
0,4
3
0,6
4
Poca experiencia
0,07
2 0,14
1 0,07
1 0,07
2 0,14
2
Poca claridad de segmento
0,06
1 0,06
2 0,12
2 0,12
3 0,18
3
Total
4,83
4,72
5,35
4,63
CA - Calificacin del atractivo; TCA - Total de calificaciones del atractivo
Calificacin del atractivo: 1 - no aceptable; 2 - posiblemente aceptable; 3 - probablemente aceptable; 4 la ms aceptable

18

0,14
0,3
0,21
0,32
0,27
0,06
0,4
0,08
0,14
0,24
0,8
0,8
0,14
0,18
4,65

6. Conclusiones
Finalizando este informe podemos concluir que la via San Ignacio en base a sus
fortalezas y debilidades y adems de cmo aprovecha sus oportunidades y como enfrenta
las amenazas se encuentra en una posicin estratgica de conservar o mantener, por lo
tanto debera seguir principalmente la estrategias de penetracin de mercado y desarrollo
de producto. Luego del anlisis de las diversas estrategias que podra seguir la empresa,
hemos identificado que cada una de las cinco estrategias propuestas son las ms
aceptables para la compaa, sin embargo la que posee una ms alta aceptacin es la
estrategia de desarrollo de productos, donde lo ms recomendable es desarrollar vinos
que satisfagan las necesidades y/o exigencias del mercado objetivo, determinando
previamente a quines quiere llegar con dichos productos. La idea es satisfacer a esos
clientes, de modo que se genere una fidelidad con la Via y los consumidores prefieran a
Via San Ignacio antes que otras vias en cuanto a relacin precio-calidad.

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