Menino y Cascante:

Anlisis Cuantitativo y Cualitativo de Posibilidades

La empresa Menino y Cascante es una compaa dedicada a la confeccin y venta de
pantalones de mezclilla; posee interesantes caractersticas y a juzgar por la informacin
brindada en el Caso de Estudio1 se encuentra en una posicin de mercado positiva con gran
potencial de expansin.
Nuestro anlisis se desarrollar segn el orden de interrogantes presentado en el Caso (con
algunas concesiones de forma); incluimos en calidad de Anexos, aunque nuestros resultados
finales son presentados en este texto.
Pregunta 1: Muestre lo que usted hara para dar una respuesta til y satisfactoria a las
preguntas e inquietudes de Diego y Macarena. Realice un anlisis numrico y sus
clculos.
Esta interrogante es relativa a encontrar el punto de equilibrio mensual para la empresa (
conocer el nmero de pantalones que sera necesario producir y vender cada mes para evitar
tener prdidas) y dar un pronstico de utilidades para el mes, segn un volumen
determinado de ventas.
Segn la frmula2 Q = (CF+U) / (PV CV)
($18,414 $0) / ($43,108 - $17,705.4) = 0.7248
Sobre la produccin actual: 0.7248 x 1,293 = 930 unidades; mantiene la relacin entre la
cantidad que se vende a mayoristas (60%) y por medio de la tienda (40%).
Las 930 unidades se desglosan en 372 vendidas por medio de la tienda y 558 por medio de
distribuidores. Esta es la cantidad que la empresa tendra que vender cada mes para no
reportar prdidas (ni utilidades). La formula podra ser reutilizada para expresar una utilidad
deseada, y la aplicacin de la cifra producida este mes (1283 unidades) indica la utilidad que
puede esperarse para el periodo.

V:
CV:
MC:
CF:
U:

Escenario Actual
Exp. de la operacin
$21554.4 513 x $42
$21554.4 769 x $28
($17705.4) $13.8 x 1283
$25403.4
($18,414)
$6989.4

V:
CV:
MC:
CF:
U:

En Utilidad Cero (PE)

Exp. de la operacin
$15624 372 x $42
$15624 558 x $28
($12834) $13.8 x 930
$18414
($18414)
$0

Pregunta 2.1: Qu respuesta le dara usted a las inquietudes de Diego respecto a la

diferencia de porcentajes de margen de distribucin que han expresado Daro y
Macarena?
El margen de distribucin calculado por Zurub, toma el enfoque de precios al consumidor e
intermediario ($42 - $28) / $28 = 50% y el de Macarena el de costos 1 (28/42) = 33%; en esta
situacin Macarena aplica una medida de mejor uso interno a una decisin de alcance externo.
Zurub esta en lo correcto al indicar que el margen de reciben los distribuidores es elevado,
probablemente en demasa, relativo a la utilidad que este canal de venta en particular reporta.
2.2: Qu canal de distribucin es el ms conveniente desde el punto de vista
econmico? Por qu?

Sequeira, Carlos G. Menino y Cascante, Caso de Estudio. INCAE: 1996. Impreso.

Q= Cantidad, CF= Costos Fijos, U= Utilidad, PVu, V= Precio de Venta o Ventas totales, CV= Costo
Variable, MC: Margen de Contribucin, U: Utilidad, CMU: contribucin marginal unitaria; PE= punto de
equilibrio. Estas abreviaciones se aplican para todo el caso.
2

La tienda es el canal de distribucin que econmicamente reporta una mayor contribucin, sin
embargo este canal tiene limitaciones que no nos permiten deslindarnos de la distribucin por
terceros.
2.3: Seran diferente sus clculos y respuestas a la pregunta 1 si el desplazamiento de
las ventas estuviese repartido entre la tienda y los mayoristas en 50%-50%?
Obsrvese:
Escenario Actual
Exp. de la operacin
$43108.8 1283 x .40 x $42
1283 x .60 x $28
($17705.4)

V:
CV:
MC:
CF:
U:

$25403.4
($18,414)
$6989.4

V:
CV:
MC:
CF:
U:

Escenario en 50%-50%
Exp. de la operacin
$26943 1283 x .50 x $42
$17962 1283 x .50 x $28
($17705.4
)
$2799.6
($18414)
$8785.6

PE en esta situacin: 18414 / (44905 17705.4) = 0.6769 x 1283 = 868.57 unidades a 869.
Pregunta 3: Proceda a elaborar una respuesta adecuada para resolver las inquietudes de
Macarena respecto a la cuota del mercado que posee Menino y Cascante. Realice y
muestre sus clculos y justifique su respuesta.
El mercado nacional: 110250 unidades anuales consumidas, 66% (72765) confeccionados en
el pas, 34% (37485) importados. 42% (46305) de los pantalones vendidos en el mercado
nacional eran jeans.
Nuestra cuota del mercado nacional de pantalones (anual): 14884/110250 = 13.50%
Nuestra cuota del mercado nacional de pantalones confeccionados en el pas (anual):
14884/72765 = 20.45%
Nuestra cuota del segmento que nos interesa, pantalones jeans vendidos en el pas:
14884/46305 = 32.14%
Pregunta 4.1: En base a los clculos y al razonamiento que usted emple para responder
la pregunta 1, establezca, calcule y demuestre el impacto que el cambio aludido arriba,
en el sistema de remuneracin de las costureras, tendra sobre el volumen de equilibrio
de la empresa y el monto de las utilidades actuales.
Para evaluar plenamente esta propuesta es necesario que primero nos demos una idea de lo
que gana cada operario en un promedio mensual, a saber: $5 x 14884 = $74420/16 = $4651.25
promedio anual o $387.60 promedio mensual. Adicionalmente, sabemos que el promedio de
unidades producidas por costurera x mes es de 77.52. ((14884/12)/16)
Frente a estos nmeros, un aumento a salario de $420 + (.3(420)) de prestaciones para un total
de $546 mes parece excesivo, situacin que es confirmada por el drstico descenso en
utilidades que se pronostica.
Escenario Actual
V:
CV:
MC:
CF:
U:

$43108.8
($17705.4)
$25403.4
($18,414)
$6989.4

Escenario Posible
Exp. de la operacin
V:
CV:
MC:
CF:
U:

$43108.8
($12573)
$30535.4
($27150)
$3385.4

($13.8 -5 +1 ) x 1283
$18414+(420 x 16)+(.30x420x16)

PE necesario con los nuevos CV y CF (sube en relacin al encontrado en la pregunta 1):

27150 / (43108.8 12573.4) = 0.8891 x 1283 = 1140.7 unidades

1140.7 x .40 x $42 = $19168.8

1140.7 x .60 x $28 = $19152
Venta requerida a este nivel: $38320.8
4.2: Determine tambin que volumen de produccin y venta mensual pondra a la
empresa en una posicin de indeferencia entre el sistema de remuneracin actual y el
nuevo.
La situacin de indiferencia entre el estado actual y un posible estado futuro se dara si el costo
actual (Costo1 C1) es igual al costo que la medida futura implicara (Costo 2 C2) en nuestro
caso: C1 = CV1 + CF1 C1 = $13.8Q + $18414 y C2 = $9.8Q + $27150. El volumen de
produccin y ventas a obtener esta dado.
Es de notar que este incremento en produccin mensual supera en un 70% a la produccin
actual, siendo por tanto bastante ambicioso para las condiciones actuales.
4.3: Sera deseable establecer una cuota mensual mnima de produccin para cada
costurera?
Ya que la decisin (si la tomamos) de asignar un salario fijo a las trabajadoras implica un
incremento significativo en CF, sera irresponsable de nuestra parte no asegurar un nivel de
produccin de al menos cubra este costo adicional; por tanto una cuota si sera recomendable.
4.4: A cunto ascendera dicha cuota a su juicio? Por qu?
La cuota por costurera estara definida por la siguiente operacin:
Q necesaria para la indiferencia / Nmero de costureras = Cuota.
2184 / 16 = 136.5 pantalones, redondeado a 137 unidades.
Ya que el promedio actual de produccin mensual es de 77.52 unidades, consideramos que
esta cuota puede ser irrealizable bajo las condiciones tecnolgicas actuales.
Pregunta 5: En base a la informacin y a los clculos con que respondi a la pregunta 1,
determine lo siguiente: 5.1: Cuntos pantalones adicionales se deberan vender gracias
a la campaa promocional propuesta por Daro para que sta cubra sus propios gastos?
Para que el costo de la campaa promocional propuesta ($500/mes) sea cubierto por ventas
adicionales de pantalones se necesitara al menos:
5.2: Cuntos pantalones adicionales debera vender el vendedor que Diego tiene en
mente, para que las utilidades de la empresa al menos queden iguales a su monto
actual?
Los cambios generados por este cambio son de mayor consideracin ya que involucran un
replanteamiento de los CV y CF, las consideraciones son: Salario mensual: $480 (CF), vitico:
$80 (CF), 3% comisin sobre ventas a distribuidores, 30% prestaciones sobre pago total. Dado:
Redondeado a 1396 unidades produccin actual de 1283 = 113 unidades adicionales

Pregunta 6.1: Comparndola con su respuesta a la pregunta 1, y de acuerdo a las

lecturas tcnicas hechas y a sus conocimientos en general, haga una evaluacin de la
propuesta Herv. 6.2: Conviene a la empresa, desde el punto de vista econmico,
emprender este proyecto? 6.3: Qu otras consideraciones, no necesariamente
cuantitativas, tomara usted al respecto?

Pregunta 7.1: Qu comentarios hace usted a la apreciacin de Macarena? Est ella en

lo correcto?

7.2 Debera aceptarse o no la propuesta de Gino Cartapazzio?

7.3 Pierde o gana la empresa en las ventas hechas a los distribuidores?
Considerando que