INDICE

PRESENTACION
INTRODUCCION
I.

DATOS GENERALES DE LA EMPRESA

1.1 Resea histrica
1.2 Localizacin

II.

JUSTIFICACIN DEL TRABAJO

III.

DIAGNSTICO DE AMBIENTE EXTERNO

3.1 Anlisis del macroentorno.
3.1.1 Entorno econmico.
3.1.2 Entorno sociocultural.
3.1.3 Entorno tecnolgico.
3.1.4 Entorno poltico/ legal.
3.1.5 Entorno demogrfico.
3.1.6 Entorno medio ambiente.
3.2 Anlisis del microentorno

3.2.1 Clientes
3.2.1.1 Clientes potenciales.
3.2.1.2 En que se basan las decisiones de compra los clientes
consumidores.
3.2.1.3 Como debera segmentarse el mercado.
3.2.2 Competencia.
3.2.3 Quienes son nuestros posibles proveedores.
3.2.4 Instituciones.
3.3. MATRIZ EFE

IV.

ANALISIS INTERNO DE LA EMPRESA

4.1 Cadena Valor
4.2 reas Funcionales
4.3 Anlisis de los Recursos Materiales que cuenta la Empresa
4.4 Capacidad Financiera
4.5 Recursos Humanos
4.6 Visin de la Empresa
4.7 Misin de la Empresa
4.8 Matriz efi

y/o

V.

PLANEAMIENTO ESTRATGICO
5.1 Visin propuesta.
5.2 Misin propuesta.
5.3 Matrices Estratgicas (foda y peyea)
5.4 Ojetivos Estratgicos
5.5 Indicadores De Gestin
5.6 Estrategias
5.7 Acciones Tcticas
5.8 Resumen Estrategico

VI.

PLAN DE ACCION

VII.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

VIII.

BIBLIGRAFIA

IX.

ANEXOS

PRESENTACIN

El presente trabajo de investigacin tiene como objetivo general aplicar los conocimientos
de los estudios realizados en una empresa de mbito local, el cual se ha tomado como
modelo a la empresa ..EIRL dedicada a la comercializacin de repuestos
elctricos automotrices. La investigacin realizada est elaborada en base a una
metodologa de anlisis que requiere de estudios de campo, entrevistas, encuestas, etc.
Con la participacin y colaboracin de los empleados de la empresa EIRL.
As como tambin a la evaluacin de la situacin de la empresa en lo que se refiere al
modo de ORGANIZACIN, pues creemos conveniente analizar este tema en principio,
para poder obtener las herramientas y conceptos necesarios para nuestra investigacin.

INTRODUCCION

Con el objetivo de lograr un mejor posicionamiento en el norte del pas, de la

empresa ..E.I.R.L, se desarroll el presente documento denominado
PROPUESTA DEL PLAN ESTRATEGICO .. E.I.R.L, la misma que se
encuentra ubicada en AV. . N 8 de la provincia de Trujillo y regin la
Libertad.
Es preciso sealar que la propuesta del plan estratgico es producto de un intenso
trabajo en sus tres fases, recopilacin de informacin, procesamiento de datos y
elaboracin de informe final, llevado acabo gracias a la asesora de la ingeniera
LESVIA LOZANO MIRANDA y el aporte de los integrantes que se comprometieron
para el desarrollo del presente trabajo.

I. DATOS GENERALES DE LA EMPRESA

1.1 RESEA HISTRICA
La

empresa

es

Unipersonal

su

representante

legal

es

el

Sr.

.. en calidad de Titular Gerente.

. DIESEL AUTOMOTRIZ EIRL

identificada con

RUC: .. y con nombre comercial . EIRL, es una

empresa dedicada a la comercializacin de repuestos elctricos automotriz y
mantenimiento en el sistema elctrico de ., en 1991 abri sus puertas
al mercado automotriz con el objetivo de llegar rpidamente a la creciente demanda
del parque automotor de Trujillo, logrando as constituirnos en una de la primeras
empresas de nuestra lnea.

1.2 LOCALIZACION
La

Empresa

EIRL

tiene

su

domicilio

fiscal

en

AV.

N . el mismo que es la tienda principal y a su vez

cuenta con .. sucursales de comercializacin los cuales se encuentra situado
en:..

II. JUSTIFICACIN DEL TRABAJO

El presente trabajo de investigacin lo desarrollamos, con la finalidad de aprovechar
la oportunidad para poder aplicar todo los conocimientos del curso y ms y as
estar en capacidad de poder facilitar adecuadamente la formulacin de un Plan
Estratgico usando las herramientas y tcnicas modernas de la planificacin y a
travs del conocimiento del entorno interno y externo de las empresas nosotros
podemos encaminarlos al cumplimiento de su visin y misin.
III. DIAGNSTICO DE AMBIENTE EXTERNO

3.1 ANLISIS DEL MACROENTORNO

3.1.1 ENTORNO ECONMICO
LA TASA DE INFLACIN
La tasa de inflacin para el ao 2009 ser de 3.4% y es una de las tasas
mas bajas de la regin, lo cual permitir que exista un crecimiento econmico
para los clientes de .. E.I.R.L.
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI)
TENDENCIAS

DEL DESEMPLEO

Esta variable ha ocasionado que sus principales clientes como las empresas
Agroindustriales y Mineras limiten la capacidad adquisitiva del consumo, lo
cual generan el aumento de desempleo de 8.4% a 9% para el ao 2009. En
nmeros absolutos, esto significa que entre 1,5 millones y 2,4 millones de
personas se sumaran a los 15,7 millones de desocupados actuales. Esta
situacin genera un peligro. Sin embargo se tiene previsto que se mejorar la
situacin de exportaciones agroindustriales no tradicionales........
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI)

3.2.1 ENTORNO SOCIOCULTURAL

La poblacin del Per, segn el INEI es de 28220,764 habitantes, se espera
que esta cifra se incremente en 1.2 millones en los prximos tres aos, a un
promedio de 400 mil personas por ao.
Las personas buscan trabajar productos de una empresa confiable , que
brinde productos y servicios de calidad total, variedad, modernidad, en el
momento oportuno. A precios competitivos; con la capacidad y experiencia .
Prefieren ir a la tienda que le lleven a casa.
ACTITUDES HACIA LA INDUSTRIA

La poblacin local presenta una actitud positiva respecto a la industria de

Comercializacin de repuestos elctrica-automotriz y mantenimiento en
sistema elctrico de maquinarias pesadas ya que la mayora de las personas
se proveen de diferentes productos de la empresa.
PROPENSIN DE LAS PERSONAS

A GASTAR

Los productos y servicios que ofrece la empresa E.I.R.L

son

necesarios para satisfacer las necesidades del consumidor, acogiendo as un

alto nivel de consumo de productos diversos que ofrece la empresa.

3.1.3 ENTORNO TECNOLGICO

La empresa tiene que estar siempre a la

vanguardia con los productos y

servicios para ofrecerles a los clientes, no permitiendo que la competencia

tome la delantera en el mercado y establecerse como una empresa slida
que siempre se est renovando.
Es por ello que la Empresa . EIRL debe contar con los productos
tecnolgicos que se encuentran en la localidad tales como:
VPN : Red Privada Virtual
Este producto tiene un costo de $750.00 y le ser de gran utilidad a la
empresa porque le permitir trabajar en lnea su informacin y minimizar
costos en un 2%.
Lectora de Codigo de Barras:
Este producto tiene un costo de $ 80 cada uno y le ser de gran importancia
para la empresa si lo tiene porque mejorara el proceso de registro de los
productos que compran y de venta para poder tener mejores resultados en su
control de inventarios.
Software Contable:

Este producto tiene un costo de S/. 4,500.00 y le ser de gran utilidad para la
empresa si lo adquiere para poder tener resultados financieros y econmicos
oportunos para la toma de decisiones.

3.1.4 ENTORNO POLTICO/ LEGAL

El gobierno tambin es el mayor cliente, pues compra bienes y servicios.
El gobierno restringe y regula los negocios. Todo gerente est rodeado de
una maraa de leyes, reglamentos y jurisprudencia, no slo a nivel nacional
sino tambin estatal y municipal. Es relativamente poco lo que puede hacer el
gerente de cualquier empresa que no est en cierta forma relacionado y con
frecuencia, controlado por una ley o norma.

ARANCELES DE IMPORTACIN
Si el impuesto de arancel se incrementa el precio del producto que la
empresa ofrece tiene que aumentar, afectando as al cliente y por
consiguiente es un riesgo para los ingresos de la empresa.
Dentro del entorno poltico legal la Empresa .. EIRL est dentro del
marco legal siguiente:

TUO de la Ley del Impuesto General a las Ventas e Impuesto Selectivo

al Consumo D.S. N 055-99 EF.

TUO de la Ley del Impuesto a la Renta D.S. N 179-2004-EF.

Ley General de Aduanas - Decreto Legislativo N 1053.

Arancel de Aduanas -

Impuestos a las Transacciones Financieras Ley 28194.

D.S. N 017-2007- EF.

TUO del Decreto Legislativo N 728 Ley de Productividad y

Competitividad Laboral D.S. 003-97 TR.

3.1.5 ENTORNO DEMOGRFICO

El crecimiento demogrfico es progresivo en la ciudad de Trujillo, a una tasa
de 1.75% anual, esto hace que crezca tambin el nmero de personas
demandantes del servicio tales como:
-Talleres de electricistas automotrices.

3.1.6 ENTORNO MEDIO AMBIENTE

Los constantes cambios climticos constituyen un obstculo (en pocas de
lluvia), para la empresa ya que en ciertas ocasiones imprevistas dificulta la
llegada de mercadera, afectando as los ingresos de la empresa.

3.2 ANLISIS DEL MICROENTORNO

3.2.1 CLIENTES
Para poder identificar los clientes y/o consumidores nos hacemos las siguientes
preguntas:

Quines somos?
La empresa .. EIRL cuenta con una cartera de clientes y
consumidores que demandan los productos y servicios que ofrecen, dentro de
ellos encontramos a empresa de transportes, mineras, agroindustriales y
pesqueras entre otros.

Quines son sus clientes importantes?

Los clientes que se clasifican como importantes son todos aquellos que durante
la existencia de la empresa vienen demandando constantemente los productos y
servicios entre ellos de acuerdo al volumen de ventas tenemos:

TRANSPORTES RODRIGO CARRANZA SAC

Breve Resea Histrica:
TRANSPORTES RODRIGO CARRANZA SAC; empresa lder en trasporte
pesado a nivel nacional, inicia sus operaciones comerciales en Junio de 1949;
con el correr del tiempo y atendiendo las necesidades del mercado, ampli sus
servicios en almacenamiento de mercadera, carga y descarga de barcos y
alquiler de maquinarias y equipos de movimientos de tierra. Somos un grupo
empresarial totalmente identificado con el transporte que gracias a la solvencia
moral y solidez econmica hemos alcanzado liderazgo regional. La experiencia
y capacidad respaldada por ms de medio siglo de trabajo y desarrollo
constante, es la mejor garanta de nuestro servicio de CALIDAD TOTAL, factor
que nos ha convertido en uno de los grupos empresariales ms slidos de la
regin.
La empresa de TRC demanda en grandes volmenes los focos, faros, micas y
bases de aluminio; actualmente es el cliente principal numero uno y la
realizacin de compra lo hace a travs de rdenes, compra enviada por fax.

TRANSPORTE LINEA S.A.

Breve Resea Histrica:
Transportes Vulkano S.A. transportes el guila y Transportes del Norte S.A.,
Empresas con ms de 20 aos de experiencia, por acuerdo de las Juntas
Generales Extraordinarias de Accionistas de fecha 16 de agosto de 1999, se
aprob el Acuerdo de Fusin mediante la constitucin de una nueva sociedad
que absorber el patrimonio de las tres empresas, bajo la denominacin de

TRANSPORTES LINEA S.A. y que fue inscrita en la ficha N 10813 del Registro
Mercantil Regin la Libertad. Esta fusin nos permite fortalecer el capital
social de la empresa, as como consolidarnos como la empresa de transportes
ms grandes del norte del pas.

La empresa Lnea demanda en grandes volmenes los faros, bateras, cable

automotriz, fusibles entre otros es el cliente principal nmero dos y la realizacin
de compra lo hace a travs de rdenes compra enviando a un personal que se
encarga de realizar la compra.

Entre otros clientes principales que demandan sus productos y servicios tales
como

arrancadores,

alternadores,

relay, bomba

de

gasolina,

reloj

de

temperatura, velocmetros, micas, faros, focos, fusibles de ua, carbones, cable

automotriz, mdulos, tacmetros, bateras, etc.

Diveimport S.A.

Consorcio Constructor IIRSA Norte.

Camposol S.A.

Empresa de Transporte Ave Fnix SAC.

Molino la Perla SAC.

San Simn Equipos SAC.

Compaa DID SAC.

Halcn S.A.

Grupo Transpesa SAC.

Odebrecht Per Ing. Y Const. SAC.

Wilmer Snchez Paredes.

Transportes El Trbol SAC

Ferreyros SAA.

Pan American Silver S.A.

3.2.1.1 CLIENTES POTENCIALES.

Los posibles clientes que a la empresa RESEDISA no le estn comprando y
que pueden ser identificados son:
Nuestra Localidad:
LOS CLIENTES QUE DEMANDAN A NUESTRA COMPETENCIA:
Dichas empresas compran a nuestros competidores productos similares a
los nuestros como son faros, micas, relay, mdulos etc. Tales como:
o Empresa de Transportes Guzmn S.A.
o Empresa de Transportes Milagritos S.A.
o Empresa Josymar SAC. Etc.

LAS EMPRESAS FORMALIZADAS DE TAXIS:

Estas empresas pueden ser un potencial grande y favorable para la empresa
RESEDISA si son captadas debido a que el nmero de unidades de taxis han
incrementado en nuestra cuidad debido a que existe las grandes tiendas
comerciales y el aumento de la demanda de taxis ha crecido.
Entre ella tenemos a:
o Taxi Sudamrica, que cuenta con 180 unidades brindando servicio
especial de transporte privado.
o Taxi Amrica, esta empresa cuenta con promedio con 500 unidades la
cual brinda un servicio especial en el Mall Aventura Plaza y realiza servicio
privado de transporte a travs de una base que reporta a cada uno de los
choferes para cubrir algn servicio en particular.
o ..

EMPRESA DE TRANSPORTES DE CARGA PESADA:

Tambin es considerado como cliente potencial porque se le puede ofrecer la
gran variedad de productos de la lnea de alternadores y arrancadores para
este sector y brindarle servicio tcnico de calidad para solucionar sus
problemas tcnicos. Tales como:
o Empresa de Transportes Dos Cogigantes SAC.
o Empresa de Transportes Koky SRL. Entre otros.

LAS EMPRESAS DE TRANSPORTES PBLICO:

Estas empresas que brinda el servicio de transportes pblicos es un cliente
potencial debido a la gran cantidad de unidades que se encuentran en nuestra
localidad en diferentes rutas dichos clientes potenciales estaran inclinados a
demandar los productos tales como: cable automotriz, faros laterales, faros
posteriores, bombas de inyeccin, relay, focos en general y bateras. Entre ellos
tenemos a:
-

Empresa de Transportes California.

Empresa de Transportes de Huanchaco.

Empresa de Transportes Buenos Aires.

Empresa de Transportes Seor de los Milagros. etc.

3.2.1.2 EN QUE SE BASAN LAS DECISIONES DE COMPRA LOS CLIENTES

Y/O CONSUMIDORES.
Las decisiones de compra que se basan ms los clientes o consumidores
son:
- Precios.

La gran mayora de consumidores y clientes optan por demandar

productos a bajo precio y

no miden la vida til del producto barato

entre ellos tenemos los consumidores finales.

- Buena atencin
Encontramos tambin clientes que demandan los productos si han
recibido una buena atencin para ello se debe tener en cuenta la
calidad de atencin y as poder mantener una fidelidad con el cliente.

- Calidad de productos.
Los clientes optan por la calidad del producto o servicio son en su
gran mayora las empresas quienes exigen productos originales y de
buena presentacin.

- Experiencia en la lnea.
Tenemos a su vez a los clientes que optan por elegir su compra
siempre que se

le brinde la confianza de los productos o servicios

que est demandando todo ello recae en la experiencia que tiene la

empresa para poder cubrir esa demanda.

- Diversidad de productos.
Hay clientes que optan por demandar los productos o servicios de la
empresa porque saben que encontraran en el lo que necesita debido
a la diversidad de productos que se ofrece y eso har que mantengan
su eleccin y no dejar de comprar.

3.2.1.3 COMO DEBERIA SEGMENTARSE EL MERCADO.

La segmentacin del mercado elctrico automotriz debe ser de acuerdo
a:

Necesidades del cliente.

Nivel de ingresos.

Tipo de Demanda (Producto o Servicio).

3.2.2 COMPETENCIA.
Alrededor de la empresa .EIRL existe aproximadamente 30 empresas
que ofrecen productos similares e iguales y 5 empresas que venden productos
alternativos o conocidos tambin como reemplazo entre ellas tenemos:

Repuestos Miguelitos SAC:

Esta empresa ofrece productos como son mdulos, relay. Bocinas, claxon de
retroceso entre otros consumidores finales. Su permanencia en el mercado
debido a la experiencia ha hecho posible que sea una empresa sostenible,
reconocida y exitosa, su atencin a los clientes hace que tenga una muy buena
acogida por ellos.

Repuestos .:
Especficamente ofrece cable automotriz y faros a empresas y consumidores
finales.
Debido a la diversidad de cables hace de ella que tenga un posicionamiento en
el mercado y la facilidad de pago que ofrece a sus clientes mantiene una buena
relacin comercial con ellos.

3.2.3. QUIENES SON NUESTROS POSIBLES PROVEEDORES.

- Nacionales:
Encontramos a varios posibles

proveedores de la lnea automotriz que no le

ofrecen sus productos a RESEDISA porque existen varias empresas que ofrecen
grandes volmenes de productos lo cual hace la diferencia en sus precios con
descuentos entre ellos tenemos a:

Empresa de Repuestos Logsticos SRL.

Es una empresa proveedora que se encuentra en la cuidad de Lima y ofrece la
lnea de alarmas de retroceso.
Empresa
- Extranjeros:
En el exterior encontramos a empresas que producen los productos ofrecidos
por los proveedores nacionales tales como es:

La Empresa Marilla, es una empresa que produce la lnea de focos y faros de

dicha empresa que esta localizada en Brasil.

La

3.2.4 INTITUCIONES:

Las Instituciones que se relacionan o tienen una vinculacin con la empresa

. EIRL son:
La Superintendencia Nacional Tributaria (SUNAT).
Esta institucin se encarga de recaudar los tributos a nivel nacional y la
empresa como genera ingresos tendr que cumplir con sus obligaciones.
La Cmara de Comercio la Libertad.

IV ANLISIS INTERNO DE LA EMPRESA

4.1 Cadena Valor
Cada empresa es un conjunto de actividades que se desempean para
disear, producir, llevar al mercado, apoyar y entregar sus productos; as la
cadena valor de una empresa es el reflejo de su historia, estrategia y
enfoque para implementar las estrategias y las economas fundamentales
para las actividades mismas.
o Las actividades primarias estn relacionadas con la competencia de
la empresa.
o Las actividades de apoyo son aquellas que dan soporte a las
actividades primarias de la empresa.

NO SE HA MENCIONADO LA VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA CADENA DE

VALOR, CORREGIR ESTO.
4.2 reas funcionales
Gerencia
El Gerente de la Empresa RESEDISA Hiplito Germn Snchez Sisa, adems de
las funciones especificadas en el Manual de Funciones realiza otras debido a su
experiencia tales como:

Interviene en las tareas de taller es decir hace trabajos de reparacin de

alternadores, arrancadores y campos debido a que es una empresa individual;
este permanece en su trabajo de acuerdo al horario establecido con el fin de
lograr los objetivos y con su experiencia que tiene, los clientes siempre lo
buscan para poder solucionar sus problemas.

Otra actividad del da a da es el traslado de repuestos de cada sucursal

cuando lo solicitan, debido a que cuenta con una camioneta lo que facilita
recoger los repuestos del almacn principal, para la venta o para stock.

Se encarga de recoger los repuestos que se lleva al torno.

Administracin
La persona responsable en dirigir la empresa en la administracin es el Sr. Luis
Miguel Snchez Yaez quien no realiza al 100% las funciones especificadas en el

Manual, debido a que las decisiones en su gran mayora son tomadas por el
Gerente. Adems de estas funciones el realiza lo siguiente:

Se encarga de custodiar la caja de la tienda principal.

Verifica los correos de la pgina web.
QUE ASPECTOS IMPORTANTES REALIZA Y DAN VALOR A LA EMPRESA Y
QUE LE ESTA FALTANDO HACER?

Contabilidad
La persona que es responsable en esta rea es el Sr. John Huanay Tapia quien
cumple con las funciones del Manual y adems realiza otras como son:
Hacer las liquidaciones diarias de las ventas de todas las tiendas.
Deposita el efectivo y cheques de las ventas diarias en el banco.
Interviene en la toma de decisiones con el Gerente o Administrador.
Realiza control de operatividad de las dems reas coordinando con los jefes
de las mismas.

Ventas
La persona responsable de esta rea es la jefe de ventas Roxana Castillo Guzmn
quien realiza sus funciones segn el manual; y tambin tiene la funcin de crdito y
cobranza encargndose de hacer todo el proceso de cobro mediante correos, fax,
telfono y/o nextel y coordina con la persona que hace efectivamente el cobro
previa programacin.
Almacn
Como responsable del rea es la Srta. Cecilia Castillo Guzmn, est rea si cumple
tal como esta en el manual de funciones debido a la importancia de la custodia de
los bienes que la empresa vende a ella no le asignan otras funciones que no se
relacionen con su rea para evitar que haya deficiencia en sus tareas asignadas.
4.3 Anlisis de los Recursos Materiales que cuenta la Empresa
En Tecnologa
La empresa cuenta con un sistema de entradas y salidas de productos denominado
QUANTA el cual les ayuda a poder controlar el inventario de cada uno de los
tems que tiene la empresa (8000), este sistema se vincula con las reas de
ventas, almacn, crditos y cobranzas, caja y contabilidad.

Esta empresa tiene una pagina Web que es wwwm.pe a travs de el

facilita la realizacin de su publicidad y ayuda a recibir las cotizaciones de los
proveedores como tambin las ordenes de compra de los clientes.
La gran mayora de las reas de la empresa cuentan con computadoras que tienen
conexin a internet y trabajan con red local.
Tambin cuentan con equipos de comunicacin tales como:
Nextel y
Celular RPM.
Cuentan con POS para poder vender con tarjetas a los clientes.
Tambin tiene alarmas en caso de robos.
4.4 Capacidad Financiera
A la empresa ., las entidades financieras lo consideran como sujeto
de crdito ofrecindoles lneas abiertas a sola firma. Estas entidades son:

Banco de Crdito quien le ofrece una lnea para capital de trabajo de $20000.

Banco Scotiabank quien le ofrece una lnea de S/. 50,000.00

Banco Continental quien le ofrece una lnea para capital de trabajo de $15000.

La empresa RESEDISA EIRL mantiene una poltica de capacidad de pago en la

cual toda deuda que es financiada con letra las paga mximo en su da de
vencimiento o si es feriado o domingo un da hbil.
4.5 Recursos Humanos y Materiales:
RRHH
Actualmente la empresa cuenta con una plantilla de 15 trabajadores en planilla.
Personal gerencial:
1 Gerente General
Personal Administrativo:
2 Administradores
2 Asistente de Contabilidad
1 Ingeniero de Sistemas
Personal Operativo:
1 Asistente Administrativo
4 Vendedores

INDICAR SI SON SUFICIENTES, FALTAN ALGUNAS FUNCIONES QUE NO

TIENEN PERSONAL O NO SE LES HA ASIGNADO PERSONAL PARA EL
CUMPLIMIENTO. TRABAJAN SOBRETIEMPOS?
Materiales
La empresa tiene:
a) Inmuebles
03 Locales ubicados en:
01 Principal:
- Av. Vallejo N.. Propio
02 Sucursales:
- Calle Guzman .. Alquilado
- Prolog. Unin N Alquilado.
b) Equipos de cmputo
-

04 computadoras para el rea de ventas (02 en la tienda principal, y 01 en cada

sucursal).
03 computadoras para el rea de caja (01 por cada tienda).
02 computadoras en el rea de sistemas

c) Muebles y enseres
- Mostradores
- Estantes
- Escritorios
- Accesorios.
SON SUFICIENTES ESTOS RECURSOS O SE REQUIEREN MAS, QUE ESTA
FALTANDO.

4.6 Planteamiento estratgico

A la fecha tienen una propuesta de visin y misin que mencionamos a
continuacin.
Visin De La Empresa

Ser lderes en la zona norte y a nivel nacional en la distribucin de

automotriz, con desarrollo en su personal que genera un el excelente servicio de
atencin al cliente, nuestra caracterstica principal.

Misin De La Empresa
Satisfacer plenamente las necesidades de nuestros clientes, brindndoles
productos y servicios de calidad total, variedad, modernidad, en el momento
oportuno. A precios competitivos; con la capacidad, experiencia y eficiencia de
nuestro recurso humano identificado plenamente con nuestra organizacin.

V.

PLANEAMIENTO ESTRATGICO

5.1 VISIN PROPUESTA

Al ao 2014 ser lder en la zona norte del Per en ventas de Repuestos y
servicios elctricos diesel automotriz, con un incremento constante y sostenible
de los precios.
5.2 MISIN PROPUESTA

Satisfacer plenamente las necesidades de nuestros clientes, incrementando la

participacin en el mercado, brindndoles productos y

servicios de calidad

total, variedad, modernidad, en el momento oportuno. A precios competitivos;

todo esto en base de experiencia y capacidad de nuestro recurso humano
identificado plenamente con nuestra organizacin y con la excelencia del
servicio que nos caracteriza.

5.3 MATRICES ESTRATGICAS

FORTALEZAS - F
1. Formalidad del negocio.
2. Informacin en lnea.
3. Diversificacin de
productos.
4. Existencia de un sistema
contable.
5. Accesibilidad crediticia.
6. Ubicacin estratgica.
7. Conocimiento en el
mercado interno y externo.

MATRIZ FODA

OPORTUNIDADES O

ESTRATEGIAS FO

1. Existencia
de
la
tecnologa
especializada.
2. Flexibilidad
de
precios.
3. Existencia de Marcas
de calidad en el
exterior.
4. Accesibilidad
a
entidades financieras.
5. Crecimiento
econmico.
AMENAZAS - A
1. Existencias

1. Desarrollar un buen
posicionamiento en el
mercado (F1, O2)
2. Maximizar el acceso de
crditos (F4,O4)
3. Adaptarse a los precios
flexibles del mercado
(F1,O2)

ESTRATEGIAS FA
de

una

competencia desleal.
2. Competidores
cercanos al negocio.
3. La Crisis Econmica
mundial.

1. Establecer alianzas
estratgicas (F3,A1)
2. Desarrollar polticas
sostenibles de pago a los
proveedores ( F4, A3)

DEBILIDADES D
1. Ausencia de personal en
ventas. Informacin en
lnea.
2. Ausencia de un sistema
integral de facturacin.
3. Duplicidad de Funciones.
4. Desconocimiento de
informacin para
importacin.
5. Escasa capacitacin del
personal.

ESTRATEGIAS DO
1. Desarrollar un manual
de funciones (D1, O1)
2. Implementar un sistema
integral On line (D2, O1)

ESTRATEGIAS DA
1. Desarrollar

la

identificacin

del

personal con la empresa

(D4, A4)
2. Desarrollar
de

programas

capacitacin

personal (D4, A2)

4. Establecimiento
tratado
comercio.

de

del
libre

al

5.3.2.

MATRIZ PYEA

Posicin estratgica interna

Fuerza financiera (FF)
Apalancamiento comercial con proveedores

Liquidez

Capital de trabajo propio del giro de negocio

Flujos de efectivo constante debido a las ventas diarias

Riesgos implcitos del negocio a travs de su capacidad de pago y

calidad del servicio brindado.

Total

21

Ventaja Competitiva (VC)

Participacin en el mercado

-3

Calidad de productos y servicios

-3

Lealtad de los clientes

-2

Conocimientos tecnolgicos

-4

Control sobre los proveedores y distribuidores

-3

Total

-15

Posicin estratgica externa

Estabilidad del Ambiente (EA)
Cambios tecnolgicos

-3

Variabilidad de la demanda

-3

Escala de precios de productos competidores

-5

Presin competitiva

-3

Elasticidad de la demanda

-3

Total

-17

Fuerza de la Industria (FI)

Total

Potencial de crecimiento

Potencial de utilidades

Estabilidad financiera

Conocimientos tecnolgicos

Aprovechamiento de recursos

4
22

El promedio para la EA es : -17/5 = -3.40

El promedio para VC es : -15/5 = -3.00
El promedio para la FI es : 21/5 = +4.20
El promedio para la FF es : 22/5 = +4.40
El vector direccional es :
Eje X = VC + FI = -3.00 + (+4.20) = 1.20
Eje Y = EA + FF = -3.40 + (+4.40) = 1.00

Del anlisis efectuado se determina, la empresa se encuentra en el cuadrante AGRESIVA1, lo

cual indica que se debe implementar estrategias tal como:

Penetracin en el mercado
Esta estrategia se basa principalmente en penetrar en nuestro caso los productos que
ofrece .EIRL en su mercado actual.2
Por lo tanto ..EIRL debe enfocarse en tener un mayor nivel de participacin
en el mercado, para esto se tiene que mejorar principalmente la publicidad de la
empresa teniendo en cuenta los gastos en los que incurrira pero a la vez en los
ingresos que esto generar en cualquier empresa que quiera lograr mayores clientes.
Para ello se tiene que realizar un estudio del tipo de publicidad que se ha de aplicar
dependiendo de los recursos de la empresa y de las necesidades que quisiera
satisfacer.

Integracin: Hacia atrs Proveedores

Esta estrategia se basa en integrar tanto a distribuidores, proveedores y competencia
para obtener un mayor control en los productos que ofrece.
En el caso de . EIRL debera enfocarse a obtener un mayor control sobre
los proveedores, es decir aplicar estrategias de integracin hacia atrs; ya que con
ellos lograra obtener una reduccin de costos, precios competitivos, mayor demanda y
por lo tanto mayor rentabilidad.

Diversificacin
Esta estrategia se basa principalmente en crear o innovar nuestro servicio. En el caso
de la empresa .. EIRL debera enfocarse en una diversificacin concntrica, es
decir implementar nuevos productos y servicios relacionados con los que ofrece. De
este modo se lograra un incremento de clientes ya que nuestro servicio podra
satisfacer a los diferentes tipos de clientes que existe como los potenciales.

1
2

Diversificacin constante: Debe ser siempre creativos.

Segn Thomson Rusfort pag.20

5.3

OBJETIVOS ESTRATGICOS
-

Objetivo Estratgico 1:
Incrementar la participacin en el mercado en un 25% del norte del pas durante los
prximos cinco aos.

Objetivo Estratgico 2:
Obtener y Mantener precios ms bajos que la competencia en un 10%.

Objetivo Estratgico 3:
Ofrecer un servicio rpido y eficaz.

Objetivo Estratgico 4:
Promover y desarrollar el talento humano en el rea de ventas.

5.4

ESTRATEGIAS:

Objetivo Estratgico 1:
Incrementar la participacin en el mercado en un 25% del norte del pas durante los
prximos cinco aos.

Desarrollar un Plan de marketing para el sector elctrico automotriz.

Mejorar la calidad de atencin para atraer nuevos clientes.

Objetivo Estratgico 2:
Obtener y Mantener precios ms bajos que la competencia en un 10%.

Establecer alianzas estratgicas con los proveedores.

Realizar un plan de rangos de ventas.

 Objetivo Estratgico 3:
Ofrecer un servicio rpido y eficaz.

Establecer mayor comunicacin efectiva entre las reas de trabajo.

Establecer mayor comunicacin efectiva entre las reas de trabajo.

Objetivo Estratgico 4:
Promover y desarrollar el talento humano en el rea de ventas.

Establecer retos y recompensas a nuestros trabajadores que les permita mejorar y

ser competitivos.

5.5

Crear una poltica de incentivos de acuerdo al volumen de ventas.

ACCIONES TCTICAS

1. Objetivo
Objetivo Estratgico 1:
Incrementar la participacin en el mercado en un 25% del norte del pas durante los
prximos cinco aos.

1. Estrategia Desarrollar un Plan de marketing para el sector elctrico automotriz.

ACCIONES TACTICAS

Realizar un Estudio del mercado de Trujillo hasta Tumbes.

Capacitar a nuestro personal de ventas para una mejor atencin al cliente.

Promocin de los productos elctricos y publicidad de los mismos.

2. Estrategia Mejorar la calidad de atencin para atraer nuevos clientes.

ACCIONES TACTICAS

ofrecer diversidad de productos.

Capacitar a nuestro personal de ventas para una mejor atencin al cliente.

 2. Objetivo - 1. Estrategia

Negociar descuentos segn volmenes de compras.

Negociar facilidades de pago.

Exigir a los proveedores el cumplimiento en cuanto a los tiempos de entrega de los

productos.

2. Objetivo - 2. Estrategia

Ofrecer mayores posibilidades de descuentos.

Negociar con los clientes los volmenes de compra.

3. Objetivo - 1. Estrategia

Realizar reuniones y charlas de interaccin entre los trabajadores.

Fomentar el buen compaerismo, para ayudarse mutuamente en la atencin al

cliente.

Proponer trabajos en grupo de todas las reas.

3. Objetivo - 2. Estrategia

Agilizar las operaciones en ventas.

Asignar responsables para supervisar rapidez de atencin al cliente.

4. Objetivo - 1. Estrategia

Desarrollar programas de capacitacin.

Promover la motivacin en el rea de ventas.

4. Objetivo - 2. Estrategia

Aumentar el salario a aquellos trabajadores que aportan continuamente al

desarrollo de la empresa.

Establecer escalas de volmenes de ventas.

VI. RESUMEN ESTRATGICO

PLAN ESTRATGICO DE LA EMPRESA "RESEDISA EIRL"

VISIN : Al ao 2014 ser lder en la zona norte del Per en ventas de Repuestos y
servicios elctricos diesel automotriz, con un incremento constante y sostenible de los
precios.
MISIN : Satisfacer plenamente las necesidades de nuestros clientes, incrementando la
participacin en el mercado, brindndoles productos y servicios de calidad total, variedad,
modernidad, en el momento oportuno. A precios competitivos; todo esto en base de
experiencia y capacidad de nuestro recurso humano identificado plenamente con nuestra
organizacin y con la excelencia del servicio que nos caracteriza.
OBJETIVOS
ESTRATGICO
N 1 :

Incrementar la participacin
en
el mercado en un 25% del
norte del pas durante los
prximos cinco aos.

ACCIONES TCTICAS
1. Estudio del mercado de
Trujillo hasta Tumbes.

ESTRATEGIA I
Plan de marketing
2. Capacitar a nuestro personal
para
el sector elctrico de ventas para una mejor
atencin al cliente.
automotriz
3. Promocin de los productos
elctricos y publicidad de los
mismos.
ACCIONES TCTICAS
ESTRATEGIA II 1. Ofrecer diversidad de
Mejorar la calidad productos.
de atencin para
2. Capacitar a nuestro personal
atraer nuevos
de ventas para una mejor
clientes.
atencin al cliente.

Indicadores:
% de participacin en el
mercado
Grado de satisfaccin de
clientes
Nivel de aceptacin de
clientes.

Fuente de
verificacin:
- encuestas
- entrevistas.

FECHAS
RESPONSABLE
De Marzo a Agosto del
Personal
2,010
Contratado.
y Agosto 2,011.
02 meses cada ao.

Personal
Contratado.

Cada dos meses

Personal
Contratado.

FECHAS
Cada mes
02 meses cada ao.

RESPONSABLE
Colaboradores
en ventas
Administrador.

OBJETIVOS
ESTRATGICO
N 2 :

ESTRATEGIA I
Establecer alianzas
estratgicas con los
proveedores.

ESTRATEGIA II
Realizar un plan de
rangos de ventas.

Obtener y Mantener precios

ms bajos que la
competenciaen un 10%

ACCIONES TCTICAS
1. Negociar descuentos segn
volmenes de compras.
2. Negociar facilidades de
pago.
3. Exigir a los proveedores el
cumplimiento en cuanto a los
tiempos de entrega de los
productos.
ACCIONES TCTICAS
1. Ofrecer mayores
posibilidades de descuentos.
2. Negociar con los clientes
los volmenes de compra.

Indicadores :
% de VentasCosto de
Ventas.

FECHAS

RESPONSABLE

2010

Jefe de Logstica.

2010

Administrador.

2010

Jefe de Logstica.

FECHAS

RESPONSABLE

Cada mes

Jefe de Ventas.

2010

Jefe de Ventas.

Indicadores :
OBJETIVOS
ESTRATGICO
N 3 :

Ofrecer un servicio rpido y

eficaz

ACCIONES TCTICAS
1. Realizar reuniones y
charlas de interaccin entre
ESTRATEGIA I
los trabajadores.
Establecer mayor
2. Fomentar el buen
comunicacin efectiva
compaerismo, para ayudarse
entre las reas de
mutuamente en la atencin al
trabajo.
cliente.
3. Proponer trabajos en grupo
de todas las reas.
ACCIONES TCTICAS
ESTRATEGIA II
1. Agilizar las operaciones en
Crear una poltica de
ventas.
trabajo "Just in
Time" para agilizar la 2. Asignar responsables para
supervisar rapidez de atencin
atencin al cliente.
al cliente.

Fuente de
verificacin:
Kardex. Ecuentas de
precios
comparados.

Tiempo de realizacin y
entrega de Productos
solicitados.
-No. De Reclamos
efectuados.

Fuente de
verificacin :
- encuestas
- entrevistas.

FECHAS

RESPONSABLE

2010

Administrador.

2010

Adminsitrador.

2010

Adminsitrador.

FECHAS

RESPONSABLE

2010

Jefe de Ventas.

2010

Adminsitrador.

OBJETIVOS
ESTRATGICO
N 4 :

Promover y desarrollar el
talento humano en el rea
de ventas

ESTRATEGIA I
Establecer retos y
recompensas a
nuestros trabajadores
que les permita
mejorar y ser
competitivos.

ACCIONES TCTICAS
1. Desarrollar programas de
capacitacin.

2. Promover la motivacin en
el rea de ventas.
ACCIONES TCTICAS
1. Aumentar el salario a
ESTRATEGIA II
aquellos trabajadores que
Crear una poltica de
aportan contnuamente al
incentivos de acuerdo
desarrollo de la empresa.
al volumen de ventas.
2. Establecer escalas de
volmenes de ventas.

VII.

Indicadores:
eficiencia del personal.
% de ventas.
Nivel de satisfaccin
laboral.

Fuente de
verificacin:
- encuestas
- entrevistas.

FECHAS
RESPONSABLE
De Marzo a Agosto del
Personal
2,010
Contratado.
y Agosto 2,011.

FECHAS

Personal
Contratado.
RESPONSABLE

2010

Adminsitrador.

cada mes

Adminsitrador.

02 meses cada ao.

PLAN DE ACCION
(USANDO LA METODOLOGIA DEL BSC CUADRO DE MANDO)

VIII.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

7.1 Conclusiones:

La implementacin de un plan estratgico permitir el desarrollo y logro de los

objetivos a corto, mediano y largo plazo para la Empresa .. EIRL,
diagnosticndose el entorno en el cual se desarrolla la empresa, consiguiendo con
ello conocer la problemtica, para poder formular y desarrollar estrategias que
permitan el logro de estos objetivos y metas trazadas.

Con respecto al mercado potencial de la empresa EIRL, se determin que

existen grandes oportunidades de expansin en cuanto a participacin de mercado
y que solo se lograrn con la creacin y puesta en prctica de un planeamiento
estratgico.

7.2 Recomendaciones:

La gerencia debe participar al personal que labore en la empresa en la toma de

decisiones, ya que muchas veces no los toman en cuenta y se olvidan que sin ellos
no podrn desarrollar su actividad empresarial.

La empresa debera realizar alianzas estratgicas con los proveedores aplicando el

principio de ganar o ganar.

IX.

Publicitar a la empresa a travs de medios de difusin como televisin o radio.

Participar en festivales de repuestos y lograr hacer ms fidelizacin de clientes.

BIBLIOGRAFIA

Metodologa Universitaria II

Planeamiento Estratgico .

Administracin II .

Fundamentos de Gerencia

Pginas WEB..

IX.

ANEXOS

AREA DE
VENTAS

TRABAJADORES

ALMACEN
CONTABILIDAD

SERVICIO