UNIVERSIDAD JOS ANTONIO PEZ

PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO

PARA EL POSICIONAMIENTO
DE LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA
DISTRIBUIDORA AMEZELT C.A
EN VALENCIA EDO. CARABOBO

Autor: Mayela Lorenzo

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD JOS ANTONIO PEZ
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA DE MERCADEO
CARRERA MERCADEO

PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO

PARA EL POSICIONAMIENTO
DE LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA
DISTRIBUIDORA AMEZELT C.A
EN VALENCIA EDO. CARABOBO

Trabajo de Grado para optar al ttulo de

Licenciado en Mercadeo

Autor: Myela Lorenzo

C.I:18.412.396
Tutor(a): Elsa Cecilia Parraga Castillo

San Diego, Julio 2012

1

ACEPTACIN DEL TUTOR

Quien suscribe, Elsa Pagarra, portadora de la cedula de identidad n* 5.384.851, en

mi carcter de tutor de grado presentado por la ciudadana Mayela de los A. Lorenzo D.,
portadora de la cedula de identidad n* 18.412.396, titulado plan estratgico de mercadeo
para el posicionamiento de los productos de la empresa distribuidora AMEZELT
C.A en Valencia edo. Carabobo, presentado como requisito para optar al ttulo de
Licenciada de Mercadeo considero que dicho trabajo rene los requisitos necesarios y
mritos suficientes para ser sometido a la presentacin pblica y evaluacin por parte del
jurado examinador que se designe

En San Diego, a los veintitrs (23) das de mes de Julio de ao dos mil doce (2012)

____________________________________
Econ. Elsa Parraga
V- 5.384.851

NDICE GENERAL

CONTENIDO

P.P

LISTA DE CUADROS...

vii

LISTA DE GRAFICOS...

viii

RESUMEN NFORMATIVO.

ix

INTRODUCCION...

CAPITULO
I

EL PROBLEMA
1.1. Planteamiento del problema....3
1.2. Formulacin del problema......6
1.3. Objetivos.....6
1.4. Justificacin....6

II

MARCO TEORICO
2.1. Antecedentes.......................8
2.2. Bases Tericas....................11
2.3. Definicin de Trminos......38

III

MARCO METODOLOGICO
3.1. Tipo y diseo de investigacin.......41
3.2 Fases metodolgicas...42

VI

RESULTADOS......47

LA PROPUESTA....79

CONCLUSION....93
RECOMENDACINES95
REFERENCIAS ..............................................96
ANEXOS
Anexos A Encuestas a Empleados y Clientes...98
Anexos B Fotos de la Empresa .................................................103

LISTA DE CUADROS
CUADROS
1.Cuadro n*1 Categoras del PCI.......22
2. Cuadro n*2 Planificacin de venta..48
3.Cuadro n*3 Liderazgo...49
4.Cuadro n*4 Debilidad de la empresa ...50
5.Cuadro n*5 Calidad de servicio........51
6. Cuadro n*6 Importancia a la publicacin....52
7.Cuadro n*7 Estrategias para el desarrollo profesional......53
8.Cuadro n*8 Gestin de reclamos......54
9.Cuadro n*9 Misin, Visin y Valores..........55
10. Cuadro n*10 Comunicacin en ele rea compras y ventas ..56
11.Cuadro n*11 Posicionamiento........57
12.Cuadro n*12 Atencin al cliente y servicio post- venta.....58
13.Cuadro n*13 Especificaciones de cada producto....59
14.Cuadro n*14 Expectativas..................60
15. Cuadro n*15 Apariencia de instalaciones y personal .......61
16.Cuadro n*16 Trato del empleado............62

17.Cuadro n*17 Stock de producto63

18.Cuadro n*18 Costo al servicio........64
19.Cuadro n*19 Inconveniente con algn producto....65
20.Cuadro n*20 Asesora y respuesta inmediata ......................66
21. Cuadro n*21 Departamento de venta.....67
22.Cuadro n*22 Capacidad del PCI........68
23. Cuadro n*23 Perfil Capacidad Directiva...69
24. Cuadro n*24Perfil Capacidad Tecnolgica.......70
25.Cuadro n*25 Capacidad del talento humano ......71
26Cuadro n*26 Perfil Capacidad Competitiva..........72
27 Cuadro n*27 Perfil Capacidad Financiera........73
28Cuadro n*28 Perfil de oportunidad y Amenazas.......................74
29.Cuadro n*29 Perfil Oportunidad y Amenazas del medio......75
30.Cuadro n*30 Matriz DOFA...........76
.31 Cuadro n*31 Estrategias DOFA.......78
32..Cuadro n*32 Estructura de Costo (Inversin Inicial)........82

LISTA DE GRAFICOS
GRAFICOS
Grafico 2 Planificacin de venta..49
Grafico 3 Liderazgo.....50
Grafico 4 Debilidad de la empresa...51
Grafico 5 Calidad de servicio .........52
Grafico 6 Importancia a la publicacin....53
Grafico 7 Estrategias para el desarrollo profesional........54
Grafico 8 Gestin de reclamos..........55
Grafico 9 Misin, Visin y Valores..............56
Grafico 10 Comunicacin en ele rea compras y ventas .....57
Grafico 11 Posicionamiento..........58
Grafico 12 Atencin al cliente y servicio post- venta.......59
Grafico 13 Especificaciones de cada producto.....60
Grafico 14 Expectativas.....................61
Grafico 15 Apariencia de instalaciones y personal .........62
Grafico 16 Trato del empleado............63
Grafico17 Stock de producto..64
Grafico 18 Costo al servicio........65
Grafico 19 Inconveniente con algn producto.....66

Grafico 20 Asesora y respuesta inmediata ....................................67

Grafico 21 Departamento de venta...68

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD JOS ANTONIO PAEZ
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA DE MERCADEO
CARRERA MERCADEO
PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO PARA EL POSICIONAMIENTO
DE LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA DISTRIBUIDORA AMEZELT EN
VALENCIA EL EDO. CARABOBO

Autor: Mayela D. Lorenzo D.

Tutor(a): Elsa Cecilia Parraga Castillo
Fecha: Julio de 2012

RESUMEN INFORMATIVO

La presente investigacin est orientada como objetivo principal el desarrollar un

plan de Estratgico, con el fin de optimizar la gestin de ventas en la empresa Amezetl c.a
el cual presenta falta de destrezas para posicionar sus productos en el mercado de valencia
estado Carabobo. Este plan de marketing adquiere la capacidad de alcanzar el objetivo
deseado, y de realizar una buena conexin entre el entorno y los recursos de la
organizacin y la competencia, en igual es apropiada, para poder proporcionarle a la
organizacin una ventaja competitiva. Esta indagacin se realiz de acuerdo al propsito
de la investigacin, en este sentido el estudio metodolgico fue tipo proyecto factible, y su
diseo basado en una investigacin de campo, ya que presento de forma clara la situacin
real en la empresa, cuyos datos fueron recolectados por medio de cuestionarios con
preguntas dicotmicas. Para su aplicacin se asumi una poblacin de clientes internos
trabajadores seis (6) de la empresa y de 50 clientes externos de la poblacin de valencia.
De acuerdo los resultados arrojados por la puesta en prctica de los instrumentos de
recoleccin de datos, se con cuyo que la empresa no posee un reconocimiento de clientes
potenciales, por lo se dise una propuesta para crear posicionamiento, reconocimiento y
fidelidad de los productos en los consumidores. Descriptores: Planificacin Estratgica,
Posicionamiento, servicio al cliente.

INTRODUCCION
Las actividades de marketing vieron luz hace muchsimos aos, antes incluso que
Adam Smith enunciara que el consumo es el nico y final propsito de la produccin. La
etapa de produccin: durante la segunda mitad del siglo XIX, la revolucin industrial
alcanza su esplendor. La electricidad, el transporte por ferrocarril, la especializacin de
trabajo y la produccin en masa provocaron que los productos pudieran fabricarse ms
eficazmente. Los productos llegan al mercado con demanda de consumidores en aumento.
En este sentido, las empresas otorgan al concepto de marketing, el nivel en que se
compartan las ideologas, valores, actitudes, normas de marketing dar origen a la cultura o
filosofa de marketing de la empresa.
Los planes sirven de instrumento que demarca un estilo de vida, a cierto arte de
vivir promoviendo determinados valores sociales y socio econmicos; en general estos
valores van ligados a lo que se ha convenido llamar Sociedad de Consumo", y esto es
sencillamente por la razn de que los planes es una forma de comercio al igual que los
grandes almacenes, supermercados y otros.
El hecho de que el marketing est vinculado a un entorno meramente cambiante,
que va ofreciendo continuamente nuevos retos para las empresas, obliga a que tanto las
tareas a desempear por la comercializacin, como por la importancia que se le concede a
cada una de ellas, sea diferente en un proceso de adaptacin continuo al mercado actual.
No obstante, una de las caractersticas ms tiles e importantes del marketing
consiste en poder planificar, con bastante garanta de xito, el futuro de las empresas, y
dicho futuro depende del xito que tengan las mismas dentro del mercado, en el cual se
especializan basndose para ello en las respuestas que se ofrecen a las demandas y
exigencias del mercado, ya que el entorno cambia y evoluciona constantemente; el xito de
las empresas depender, en gran parte, de la capacidad de adaptacin y de anticipacin a
estos cambios. El trabajo de grado que se presenta, el cual fue desarrollado en la modalidad
de proyecto factible, pretende el diseo de un Plan de marketing para incrementar las

10

ventas de la empresa Amezetl C.A., la cual requiere posicionarse definitivamente en el

mercado de la ciudad de Valencia, Estado Carabobo.
Dicha gestin debe ser operativa y se plantea dentro de un horizonte temporal a
corto, mediano y largo plazo que permita a futuro implementar actividades eminentemente
tcticas para posicionar los productos ofrecidos en el mercado actual en s, resaltando sus
cualidades y ubicndolos estratgicamente para obtener la mayor aceptacin en el mercado.
No obstante y dentro de esta perspectiva, la investigacin se presenta en cuatro (4)
captulos estructurados de la siguiente manera:
Captulo I, Planteamiento del problema, contiene los objetivos del mismo, la
justificacin y pretensin del autor con el estudio y las variables que orientaron el sentido
terico.
El Captulo II, se desarrolla el Marco Terico referencial que implica los
antecedentes y aspectos importantes de la empresa, los antecedentes bibliogrficos, las
bases tericas que sustentan las variables del estudio, la definicin de trminos bsicos.
El Captulo III, Marco Metodolgico, consiste en la metodologa y se define las
Fases Metodolgicas. Aqu se explica la planeacin necesaria para la ejecucin del estudio,
indicando el tipo de investigacin, su diseo, el nivel de la misma y las herramientas y
procedimientos que se emplearn para recolectar informacin necesaria para la
investigacin.
Captulo IV: corresponde a los resultados de la investigacin con el procedimiento
detallado del cumplimiento de las tres fases correspondientes a los objetivos especficos
uno, dos y tres.
Finalmente el Captulo V resaltar que la ltima fase contiene a la propuesta del
plan estratgico para incrementar la participacin en el mercado y

establece las

conclusiones y recomendaciones. Seguidamente, las referencias y los anexos que

fundamentan la investigacin.

11

CAPITULO I
EL PROBLEMA
1.1. Planteamiento del problema
Las empresas del mundo estn sometidas cambios, esto puede llevarse acabo por la
economa y nivel polticos del pas o por el xito que la empresa desee alcanzar con sus
productos ofrecidos, mas cuando una empresa se encuentra en una etapa de inicio en el
mercado y se desea crecer en el, debe enfocarse en la estrategias de posicionamiento para
as poder marcar impacto en sus competidores actuales y comenzar sus camino dentro del
mundo del mercado. Tradicionalmente el elemento vital e impulsor de las organizaciones
est constituido por el Cliente, y hacia el cumplimiento de sus necesidades y requerimientos
van dirigidos todos los esfuerzos de una empresa de servicios.
En la actualidad existen muchas empresas u organizaciones donde su objetivo
primordial es lograr mantenerse en el mercado y en el posicionamiento de la misma, y en
ellas es fcil lograr evidenciar que a pesar de tener identificados sus competidores, y con
ello tener conocimiento preciso de las percepciones que los clientes/consumidores tienen,
con respecto.
Dentro de este orden de ideas , una de las caractersticas ms tiles e importantes
del marketing consiste en poder planificar, con bastante garanta de xito, el futuro de las
empresas, y dicho futuro depende del xito que tengan las mismas dentro del mercado, en
el cual se especializan basndose para ello en las respuestas que se ofrecen a las demandas
y exigencias del mercado, ya que el entorno cambia y evoluciona constantemente; el xito

12

de las empresas depender, en gran parte, de la capacidad de adaptacin y de anticipacin a

estos cambios.
Entonces, Se debe ser capaz de comprender en qu medida y de qu forma los
cambios futuros que sern experimentados en el entorno, afectarn sin duda el
desenvolvimiento de las empresas, para poder as establecer los planes ms adecuados para
aprovechar dichos cambios al mximo en beneficio de la organizacin. El Plan de
Marketing proporciona a una organizacin una visin clara del objetivo final y de lo que se
quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez, informa con detalle de la situacin y
posicionamiento en la que se encuentra la organizacin, marcando as las etapas que se han
de cubrir para su prosecucin.
Al respecto Cohen William (2001) seala que:
la elaboracin del plan de marketing lleva tiempo, pero en
definitiva, acaba por ahorrar tiempo. El plan de marketing proporciona una
visin clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia
ste. A la vez, informa con detalle de las importantsimas etapas que se han de
cubrir para llegar desde donde se est hasta donde se quiere ir. Tiene la ventaja
aadida de que la recopilacin y elaboracin del plan de marketing permite
calcular cunto se va a tardar en cubrir cada etapa y los recursos en dinero,
tiempo y esfuerzo necesarios para hacerlos. Sin plan de marketing ni siquiera
sabe uno si ha alcanzado sus objetivos .p (36)
Cabe destacar, que la importancia de las estrategias de posicionamiento en
las empresas puedan llegar a tener un protagonismo en mercado y siendo percibido por sus
compradores potenciales, as pueda el consumidor y el cliente ubicar las diferencias en sus
productos ofrecidos, para que cada uno de ellos revale y tomen su propia decisin en la
hora su adquisicin del producto. Para poder ayudar a la decisin, los consumidores
organizan en categoras es decir los productos, los servicios y las empresas en un lugar en
su mente
En este sentido Ezten y Walter (2004) citan lo siguiente:

13

Son importante las estrategias de posicionamiento que tomen dentro una empresa ,
ya que poco a poco se va observando como tracen planes la empresa se puede ir alzando
metas dentro del mercado y que a su vez les sirve como direccin en una establecimiento
del programa establecido de marketing . Estas se desarrollan con un segmento de mercado
especfico. Al cual se estudia y se analiza los atributos del producto o servicio y este se
adapta a las necesidades del consumidor
Sobre la base de las consideraciones anteriores, se debe mencionar que expandir las
ventas hacia mercados, es esencial para las compaas que buscan arrollar a sus
competidores y triunfar. Pero no es una tarea fcil ya que es necesario tener en cuenta que
las estrategias adecuadas para utilizar se convertirn en la clave del xito. Por ello, que es
importante contar con un plan estratgico que contemple la demanda existente de los
productos actuales o futuros en la empresa, y como venderlos en un plaza.

Es importante destacar que la empresa distribuidora Amezetl CA, es relativamente

joven en el mercado valenciano con 2 aos ha sido una de las empresa reconocida por
distribuir productos de atomizacin control y de iluminaria industrial, el cual son de
primera calidad y marcas reconocidas en segmento predestinado, brindado de esta manera
asesora tcnica y la calidad de servicio necesaria para obtener lo mejor cada uno de los
productos que ofrece. Sin embargo por ser una empresa reciente, la debilidad se presenta a
nivel personal de sostn de la empresa, es decir atencin al cliente, la falta de
conocimientos, de nuevas tcnicas de ventas, de emprendimiento hacia sus empleados hace
poca motivacin de crear clientes ms leales a la empresa, convirtindose esto en una gran
desventaja ante la competencia, el consumidor, mas en esta rea que torna ser poca tcnica,
mas explicita necesita personas capacitadas para responder cualquier duda o inquietud
acerca de los productos comercializados, adicionalmente existe diversidad de productos
sustitutos y cadenas de franquicias que ofrecen una alta calidad de asesoras al cliente , aun
as la empresa realiza grandes esfuerzo constantemente por incrementar sus ventas sin darse
cuenta de las repercusiones reales que tiene en su empresa , as como son necesarios
continuar con la estrategias actuales que realiza de buscar otras alternativas que pudieran
ayudarla ms afectivamente.

14

Segn las apreciaciones expuestas, para poder realizar la investigacin se

tomara como puntos de referencias: la plaza, los compradores potenciales, la forma como
da a conocer sus productos en la actualidad, otros factores que permitan llevar a cabo la
investigacin y poder sugerir el plan estratgico de posicionamiento respaldados con
encuestas, graficas, estudio de la competencia, anlisis de las fortalezas internas y externas
de su entorno , que permitan ver el resultado que arroja la investigacin beneficiando a la
empresa y a su vez alcanzar el objetivo planteado.
1.1.1. Formulacin del problema
Cules son las estrategias necesarias para disear un plan estratgico que logre el
posicionamiento de los productos de la empresa distribuidora AMEZELT C.A en valencia
en el Estado Carabobo?
1.3. Objetivos de la investigacin
1.3.1. Objetivo General
o

Proponer un plan estratgico de mercado para posicionamiento de

los productos de la empresa distribuidora AMEZELT C.A en el Edo. Carabobo.

1.3.2. Objetivos Especficos
o

Diagnosticar la situacin actual de la empresa AMEZETL C.A en

cuanto al posicionamiento en el mercado de sus productos.

o

Identificar las estrategias adecuadas para incrementar las ventas y

posicionar en el mercado los productos que comercializa la empresa.

o

Disear un plan estratgico de mercadeo que permita el

posicionamiento de los productos de la empresa AMEZETL C.A en el estado

Carabobo
1.4. Justificacin de la investigacin
La realizacin de este

proyecto investigativo tendr como importancia

principal poder posicionar los productos ofrecidos por la empresa AMEZELT C.A en el
mercadeo, el cual va tratar de tener la diferencia necesaria para ser captada por el
15

consumidor, tanto que si tiene caractersticas similares con su competencia directa y

producto de pocas diferencias, pueda el cliente tener un propsito de conocer a la empresa
por su posicionamiento en la pensamiento de consumidor
Es fundamental conocer la empresa posicionada por la mente de los clientes
potenciales, es decir, construir una percepcin en la mente de las personas que se interesan
para que ellas califiquen como es la mejor solucin ante la necesidad y ubiquen en un lugar
preferente cuando tenga tomar la decisin de la compra.
Es por ellos que se necesita un estudio detallado, para poder conocer
mediante tcnicas de investigacin de mercado las diferentes posibilidades

para

implementar las estrategias de posicionamiento, para buscar tener posicionamiento en el

mercado y a su vez generando rentabilidad a la empresa.
Por lo tanto, se busca disear dicho plan estratgico que logre posicionar a la
empresa AMEZELT C.A., para que se posicione como lder en el mercado de Suministros
elctrico, en cuanto al buen servicio ofrecido y la capacidad de una ajustada las
expectativas de los clientes tanto internos como externos.
As mismo, esta investigacin beneficia a la universidad y a estudiantes, debido a
que, deja un aporte documental para futuras investigaciones que estn interesadas sobre
planes que incrementen las ventas y la competitividad de una empresa dentro del mercado.
Igualmente, el autor cumple con las exigencias de la casa de estudio para la obtencin del
ttulo de Licenciado de Mercadeo, gracias a la aplicacin de los conocimientos adquiridos a
lo largo de la carrera para realizacin de la presente investigacin.

16

CAPITULO II

MARCO TEORICO

2.1. Antecedentes de la investigacin

El marco terico es la fase de la investigacin en donde se detallan, describen y dan a
conocer los aspectos tericos y antecedentes relacionados con la investigacin, con el
objetivo de proporcionar una base fundamentada, de all pues, que su estructura lgica y
consistencia interna va a permitir el anlisis de los hechos conocidos, as como orientar la
bsqueda de otros datos relevantes. En consecuencia, cualquiera que sea el punto de partida
para la delimitacin y el tratamiento del problema, se requiere de la definicin conceptual y
la ubicacin del contexto terico que orienta el sentido de la investigacin.
Para llevar a cabo esta investigacin se elaboran algunas revisiones previas, mediante
el cual segn informaciones de casos expuestos anteriormente, sirven de apoyo en el logro
de los conocimientos y principios enmarcados en este proyecto de investigacin.
Infante, P (2011) en su trabajo de grado realizado en la Universidad Jos Antonio
Pez el cual lo nomin Plan Estratgico para el mejoramiento del Proceso de Gestin
de Distribucin, del Departamento de Comercializacin de la Empresa Cosme trac
Venezuela S.R.L. De acuerdo al propsito de la investigacin, la metodologa utilizada
fue la de proyecto factible, apoyada en una investigacin de campo, presenta de forma clara
la situacin real en la empresa caso estudio ,obtuvo como resultado plantear un
departamento que entrelazan las operaciones de distribucin con el departamento de
comercializacin, el incremento en la demanda y la integracin de un departamento de
logstica que adquiera mejor integracin comercial, y a su vez un
despacho y ventas mas incorporado.

17

departamento de

La contribucin del presente trabajo de grado lleva al mejoramiento administrativo de

la empresa AMEZELT C.A, ya que da a conocer por medio de estrategias planificadas
mejor coordinacin de los distintos departamentos que se encuentran ya existentes.

Hilal Hital Padrn (2010) Plan estratgico para posicionar la marca de zapatos
tabbuche en la avenida bolvar del municipio de valencia, estado Carabobo durante el
periodo 2009. 2010, para optar al ttulo de licenciado en mercadeo, en la universidad Jos
Antonio Pez, cuya investigacin fue orientada en resolver una problemtica que presente
la marca tabbuche como es la falta de estratgicas de posicionamiento en el mercado de
valencia, estado Carabobo; se plantea como objetivo general proponer un plan estratgico
para posicionar la marca de zapatos tabbuche, empresa ubicada en la avenida bolvar del
municipio valencia. Estado Carabobo .concluyo el desarrollo de un plan de mercadeo en
cual estuvieron enfocados en la incentivacin de los trabajadores y posicionamiento para
incrementar las utilidades de la empresa, finalmente aumentar el posicionamiento a travs
de la publicidad en los medios y lograr que la empresa de saneamiento alcance el xito que
ha durado tanto tiempo.
Esta investigacin se relaciona con el presente proyecto de grado en que ambos
quieren lograr el reconocimiento e identificacin por parte del cliente a travs de la
implementacin de un plan de mercado para posicionar ya sea una empresa o producto.
Lpez J. (2010) en su trabajo de grado titulado Estrategias de marketing para
introducir la nueva marca de ventiladores g-shark al mercado valenciano para optar
por el ttulo de licenciado en mercadeo en la universidad Jos Antonio Pez , donde su
objetivo general es promover una estrategia de marketing para introduccin de la nueva
marca de ventiladores es que la marca no es reconocida en el mercado por debido la
empresa caracteriza por ser pequea y no tienen programa de marketing para tales casos .
En cuanto a la metodologa se determina que es factible, la poblacin est conformada por
todo el personal de gerencia y ventas dividido de una manera: gerencia gerencial,
empleados en el rea de ventas tomando en cuanta una muestra de seis (6) personas

18

descritas en la poblacin aplicando un documento de recoleccin de datos de 8 tems de

tipo seleccin mltiple.
El aporte para la presente investigacin radica en la importancia que tiene el
programa de marketing propuesto diferenciando cuales son las variables comparables y no
comparables que presente.
Se seala el trabajo de Rodrguez, A (2010), en su Trabajo de Grado para optar por el
Ttulo de Licenciado en Mercadeo de la Universidad Jos Antonio Pez titulado
Propuesta de un plan estratgico de ventas dirigido a los afiliados de la empresa
Euromercado C.A. En Maracay, Edo Aragua con la finalidad de innovar y elevar el
consumo. De acuerdo al propsito de la investigacin esta investigacin se desarroll bajo
la caracterstica del proyecto factible, apoyando a un investigador de campo despus de
haber analizado la opinin de los clientes, obtuvo como resultado el autor plantear que la
empresa debe evaluar peridicamente el alcance de las promociones, para constatar si la
misma est cumpliendo con los objetivos de la meta esperada y en funcin de esto resultado
implementar los ajuste que sean necesario. Como se aprecia, esta investigacin aporta
importantes comentarios para la organizacin y por ende a presentar estudio entre los
cuales es hacer una estrategia de venta para lograr incrementar el nmero de clientes y
posicionarse en el mercado.

Finalmente , Gamarra, L (2009) en su Trabajo de Grado para optar por el Ttulo

de Licenciado en Mercadeo de la Universidad Jos Antonio ,trabajo de grado titulado:
Propuesta de un plan de mercadeo para el posicionamiento del producto Breeze Ice
en el mercado del estado Carabobo; De acuerdo al propsito de la investigacin esta
investigacin se basa en un tipo de proyecto factible y el diseo de investigacin de campo,
obtuvo como resultado proponerle a la empresa implementar estrategias de investigacin
del producto que incrementan las ventas lo que permitir tener a los clientes una idea
sencilla y del mismo beneficiando a la empresa directamente ya que al recuperar un
porcentaje representativo de la venta del producto permitir incrementar los ingresos y la
clientela. Constituye un aporte esta investigacin, al ofrecer un plan estratgico la cual es
de gran apoyo para desarrollar la propuesta de este trabajo brindando informacin precisa
19

para el desarrollo de planes de mercadeo, y sirve al mismo tiempo de gua en la elaboracin

del plan propuesto.
2.2. Bases tericas
Esta seccin comprende una serie de conceptos y proposiciones que constituyen
enfoques determinados, orientados a explicar el problema planteado, a travs de una
exhaustiva revisin bibliogrfica de textos que se relacionan con el tema estudiado.
Balestrini (2001), afirma que las bases tericas es el resultado de la seleccin de aquellos
aspectos ms relacionados del cuerpo terico epistemolgicos que se asume, referidos al
tema especfico elegido para su estudio. A continuacin se describen:
2.2.1. Mercadotecnia
Segn Gmez (2006):
La mercadotecnia Se torna como una herramienta estratgica que
influye en la toma de decisiones de los consumidores, debido a que la misma
abarca no solo la presentacin de un buen producto, sino las necesidades y
deseos de los clientes para ganarles a los competidores (p.9).
Por su parte, Morera (2004):
Resalta que la mercadotecnia estratgico se dirige explcitamente a
la ventaja competitiva y a los consumidores a lo largo del tiempo. Como tal,
tiene un alto grado de coincidencia con la estrategia de la empresa y puede
ser considerada como una parte integral de la perspectiva de estrategia de
aquella. Y por esto va de la mano el Plan de Marketing, a modo de que pueda
establecerse la forma en que las metas y objetivos de la estrategia se puedan
materializar .p (45)
La diferencia de las estrategias de marketing es que desempean un papel
fundamental como frontera entre la empresa, sus clientes, y los competidores, entre otros.
El desarrollo del marketing estratgico se basa en el anlisis de los consumidores,
competidores y otras fuerzas del entorno que puedan combinarse con otras variables
estratgicas para alcanzar una estrategia integrada empresarial.
El creciente inters en el marketing estratgico, ha conducido a un nmero de
desarrollos ms o menos recientes a partir de los 80s, la aceptacin de modelos de
estrategia corporativa, el desarrollo de estrategias "checklist" y la conversin simblica de
los conceptos del Marketing de Gestin hacia el rea estratgica.

20

La relacin existente entre la Mercadotecnia y el presente Trabajo de grado es la

orientacin de las estrategias ms favorables para la comercializacin dentro de una
organizacin, buscar la estrategia de fidelidad y captacin de clientes y nuevos
consumidores de la empresa.
2.2.2. Estrategia Empresarial
Segn Chanduvi (2011) la estrategia Empresarial:
La estrategia empresarial es lo que hace que el todo del conjunto de la
empresa represente ms que la suma de sus partes, las distintas unidades del
negocio. Esta estrategia en la mayor parte de las empresas ha reducido el
valor del patrimonio neto en lugar de incrementarlo p (75).
El mundo empresarial global est caracterizado por las apreciaciones econmicas de
rentabilidad extrema, recuperacin del capital de inversin en el menor tiempo, pasando por
alto todos los lineamientos de gestin empresarial disponibles.
La identificacin del negocio, muchas empresas han enfrentado problemas serios por
no tener claridad en cual era el negocio en que se encontraba realmente. Entonces, si no se
identifica correctamente el negocio, existe el riesgo de que se forme un juicio equivocado
respeto de quienes son los competidores y clientes y se adopten estrategias de mercadeo de
podran ser naturales para la industria en la que se cree estar , pero inadecuadamente e
ineficaces para la industrial o negocio en que realmente se encuentra
Es por ello que se pueden observar ciclos irregulares de inversin, focalizacin
pasajera de beneficios sin proyeccin de largo plazo, movimientos financieros que
desbordan la calidad de la inversin, anlisis corto placitas de riesgo, etc.
Hay muchos factores que pueden contribuir a determinar en qu negocio se encuentra
la empresa, si se tienen los mismos clientes y los mismos competidores al igual que
funciones, estilos, lineamientos y beneficios similares y si cambio en la estrategia de
mercadeo de una afecta la estrategia de los dems, entonces todos estn en el mismo
negocio.
Una vez concluido el anlisis de la situacin, se puede proceder a determinar las
estrategias para cada negocio, producto o servicio para los prximos tres a diez aos. La
conexin que existe entre la estrategia empresarial y el trabajo de grado es la bsqueda
deliberada de un plan de accin que desarrollara la ventaja competitiva de la empresa

21

AMEZELT C.A, al tratar de ser diferente: es decir, seleccionar una serie de actividades
distintas a las que otros han seleccionado, para ofrecer una mezcla nica de valor

2.2.3. Planificacin Estratgica

Comenta David (1990):
La planificacin estratgica puede definirse como un enfoque objetivo
y sistemtico para la toma de decisiones en una organizacin. p (89).
Kotler (1990):
La planeacin estratgica es el proceso gerencial de desarrollar y
mantener una direccin estratgica que pueda alinear las metas y recursos de
la organizacin con sus oportunidades cambiantes de mercadeo. p (45).
Para la empresa AMEZELT C.A la planificacin estratgica es

de imperiosa

necesidad en vista de poder buscar la estrategia ms favorable para la realizacin de

acciones que deben ser tomadas a cabo luego de haber aplicado una matriz FODA dentro
de la organizacin. Saber cules son los pasos a realizar para el desarrollo de las distintas
actividades en pro de la ejecucin de las metas trazadas la conducta del consumidor, este
recuerda una cierta cantidad de productos o empresas.
Kotler, P (2006):
Propone que el plan estratgico es un documento en el que los
responsables de una organizacin (empresarial, institucional, no
gubernamental, deportiva,...) reflejan cual ser la estrategia a seguir por su
compaa en el medio plazo. Por ello, un plan estratgico se establece
generalmente con una vigencia que oscila entre 1 y 5 aos. (p.21).
As mismo
Sallenave (2009), afirma que:
"La Planificacin Estratgica es el proceso por el cual los dirigentes
ordenan sus objetivos y sus acciones en el tiempo. No es un dominio de la
alta gerencia, sino un proceso de comunicacin y de determinacin de
decisiones en el cual intervienen todos los niveles estratgicos de la
empresa". (p.23)
Segn las apreciaciones reseadas la planeacin estratgica exige cuatro fases bien
definidas: formulacin de misin, objetivos organizacionales; anlisis de las fortalezas y
limitaciones de la empresa; anlisis del entorno; formulacin de estrategias. Por ello, el
22

proceso de plantacin estrategia debe ser participativo posible, de manera que todos los
colaboradores se sientan comprometidos con los valores, la visin, la misin y objetivos de
la organizacin.
Diagnostico Estratgico: Es el anlisis de fortalezas y debilidades internas de la
organizacin, as como amenazas y oportunidades que enfrentan la organizacin.
Principios Organizacionales: son el conjunto de creencias y valores que guan e
inspiran la vida de una organizacin, define lo que es importante para la organizacin
siendo soporte de la cultura organizacional y su filosofa empresarial.
Misin: Es la formulacin explicita de los propsitos de la organizacin o de un rea
funcional, as como la identificacin de sus tareas y los actores participantes en el logro de
los objetivos de la organizacin.
Visin: Es la declaracin amplia y suficiente de donde quiere ir la empresa o el rea
funcional dentro de 3 aos a 5 aos, debe ser comprometedora y motivarte, de manera que
estimule y promueva la pertenencia de todos los miembros de la organizacin.
Objetivos Globales: son los resultados a largo plazo que una organizacin espera
lograr para hacer real la fisin y la visin de la empresa.
Proyectos Estratgicos: son un nmero limitado de reas estratgicas en las cuales la
organizacin, unidad estratgica de negocios o departamento deben poner especial atencin
y lograr un desempeo excepcional. Estrategias: son las acciones que deben realizarse para
mantener y soportar los logros de los objetivos de la organizacin y de cada unidad de
trabajo y as hacer realidad los resultados esperados al definir los proyectos estratgicos.
Planes de Accin: son las tareas que deben realizar casa unidad o rea para concretar
las estrategias en un plan operativo que permita su monitoria, seguimiento y evaluacin.
Monitoria Estratgica: es el seguimiento sistemtico del proceso estratgico con base en
unos ndices de desempeo y unos ndices de gestin que permita medir los resultados del
proceso. Diagnostico Estratgico

Interno: es el proceso para identificar fortalezas,

debilidades, oportunidades y amenazas de la organizacin o del rea o unidad estratgica.

Diagnostico estratgico Externo.
Aunque en muchos contextos se suelen utilizar indistintamente los conceptos de plan
director y plan estratgico, la definicin estricta de plan estratgico indica que ste debe
23

marcar las directrices y el comportamiento para que una organizacin alcance las
aspiraciones que ha plasmado en su plan director.
Por tanto, y en contraposicin al plan director, un plan estratgico es cuantitativo,
manifiesto y temporal. Es cuantitativo porque indica los objetivos numricos de la
compaa Es manifiesto porque especifica unas polticas y unas lneas de actuacin para
conseguir esos objetivos. Es temporal porque establece unos intervalos de tiempo,
concretos y explcitos, que deben ser cumplidos por la organizacin para que la puesta en
prctica del plan sea exitosa.
En trminos generales, el plan estratgico de marketing es un documento escrito que
incluye una estructura compuesta por: 1) un anlisis de la situacin, 2) los objetivos de
marketing, 3) el posicionamiento y la ventaja diferencial, 4) la descripcin de los mercados
meta hacia los que se dirigirn los programas de marketing, 5) el diseo de la mezcla de
marketing y 6) los instrumentos que permitirn la evaluacin y control constante de cada
operacin planificada. Por lo anteriormente expuesto, se puede decir que el proceso de
planificacin estratgica requiere de un gran conocimiento de la organizacin y permite
utilizar efectivamente sus fortalezas, con el propsito de aprovechar mejor las
oportunidades, y minimizar el impacto de las amenazas, limitaciones y riesgos; lo que
proporcionar una estructura integradora del plan estratgico que se persigue disear,
determinando el alcance, ventaja competitiva, asignacin de recursos, riesgos, factores
tecnolgicos, objetivos estratgicos y ambiente organizacional de la empresa con el fin de
lograr el posicionamiento de la empresa objetivo de estudio de esta investigacin.
2.2.4. Posicionamiento
Segn Carballo (2008):
Define posicionamiento como la posicin ventajosa que tiene un
producto en la mente del consumidor, respecto a otros, siempre en situacin
competitiva. (p.7)
En marketing el Posicionamiento se construye con una debida planificacin, se
emplean tcnicas en la comunicacin de estmulos, mensajes para la construccin de la
imagen e identidad que se desea que tenga el consumidor en su mente del servicio,
producto, portal web, entre otros. No siempre este posicionamiento condiciona o mal, pero
24

a la hora de comprar existen un montn de elementos que pueden pensar en ese momento,
quizs solo en ese momento, quizs no vuelvan a aparecer nunca ms, que hacen que uno
tome una decisin de compra hacia uno u otro lado.
Los consumidores recuerdan fcilmente a los productos o empresas bien
posicionadas, lo cual no significa que las consuma siempre. Pero las tiene presente, las
recomienda, se halla inclinara por la que este mejor posicionada en su mente, la que l
piense que es la mejor, o desechar la que considere que es la peor, es decir, la que este mal
posicionada.
Por lo tanto, se puede decir que el posicionamiento implica implantar los beneficios
distintivos y la diferenciacin de la marca en la mente de los consumidores. De esta manera
el aporte de esta base teora a la presente investigacin es la indagacin de la estrategia
para cambiar y posicionar en la mente del consumidor una calidad de atencin que resulte
ptima y satisfactoria a su vez se adecue en los productos y sus atributos el tiempo y el
entorno del mercado.
En este orden de ideas, Trout y Rivkin (2005):
Define posicionamiento como la posicin ventajosa que tiene un
producto en la mente del consumidor, respecto a otros, siempre en situacin
competitiva. (p.7)
En marketing el posicionamiento se construye con una debida planificacin, se
emplean tcnicas en la comunicacin de estmulos, mensajes para la construccin de la
imagen e identidad que se desea que tenga el consumidor en su mente del servicio,
producto, portal web, entre otros. No siempre este posicionamiento condiciona la conducta
del consumidor, este recuerda una cierta cantidad de productos o empresas, bien o mal,
pero a la hora de comprar existen un montn de elementos que pueden pensar en ese
momento, quizs solo en ese momento, quizs no vuelvan a aparecer nunca ms, que hacen
que uno tome una decisin de compra hacia uno u otro lado.
Los consumidores recuerdan fcilmente a los productos o empresas bien
posicionadas, lo cual no significa que las consuma siempre. Pero las tiene presente, las
recomienda, se halla constantemente predispuesto a consumirlas, ante la posibilidad de
25

libre eleccin seguramente se inclinara por la que este mejor posicionada en su mente, la
que l piense que es la mejor, o desechar la que considere que es la peor, es decir, la que
este mal posicionada.
El posicionamiento funda un aspecto de complemento en la presente investigacin y
es de mucha importancia, ya que, est en sintona con la participacin en el mercado y
considerando que su incremento es el enfoque de la presente investigacin, se tom como
soporte de la misma. Adems de llevar el conjunto de medidas que se tomar para que la
empresa ocupe en las mentes de los consumidores objetivo un sitio definido, singular y
deseable con respecto a la competencia. Se trata de formular un posicionamiento
competitivo de la empresa, y una mezcla de mercadotecnia detallada
De igual manera, Romero (2004):
distingue tres etapas del posicionamiento de una marca, producto o
empresa, donde la primera se caracteriza por la identificacin del
posicionamiento actual, que consiste en determinar el lugar en que
actualmente se encuentra la marca, en este caso, de acuerdo a las preferencias
o gustos de los consumidores; la segunda etapa describe el posicionamiento
ideal tanto para la empresa, como para el consumidor apoyndose en lo que
el consumidor desea respecto de la clase de producto que se le ofrece; y por
ltimo la etapa del posicionamiento deseado, que consiste en determinar la
forma de posicionar la marca o cmo llegar a la situacin ideal para el
consumidor y la empresa.
Por lo tanto, el posicionamiento funda un aspecto de complemento en la presente
investigacin y es de mucha importancia, ya que, est en sintona con la participacin en el
mercado y considerando que su incremento es el enfoque de la presente investigacin, se
tom como soporte de la misma se puede decir que el posicionamiento implica implantar
los beneficios distintivos y la diferenciacin de la marca en la mente de los consumidores.
De esta manera el aporte de esta base teora a la presente investigacin es la indagacin de
la estrategia para cambiar y posicionar en la mente del consumidor una calidad de atencin
que resulte ptima y satisfactoria a su vez se adecue en los productos y sus atributos el
tiempo y el entorno del mercado. El posicionamiento funda un aspecto de complemento en
la presente investigacin y es de mucha importancia, ya que, est en sintona con la

26

participacin en el mercado y considerando que su incremento es el enfoque de la presente

investigacin, se tom como soporte del mismo.
Para la empresa .AMEZELT C.A, la planificacin estratgica es de imperiosa
necesidad en vista de poder buscar la estrategia ms favorable para la realizacin de
acciones que deben ser tomadas a cabo luego de haber aplicado una matriz FODA dentro
de la organizacin. Saber cules son los pasos a realizar para el desarrollo de las distintas
actividades en pro de la ejecucin de las metas trazadas la conducta del consumidor, este
recuerda una cierta cantidad de productos o empresas
2.2.5. Planes de Marketing
El plan de mercadeo constituye una programacin o planeacin que se disea con el
propsito de poner en prctica las estrategias, partiendo del anlisis de la situacin actual de
la empresa. Ibarra (2004), seala los pasos que debe contener un plan de mercadeo:
Definicin del negocio de la empresa, sealar los segmentos que son negocio para la
empresa, identificacin de los principales clientes y expectativas en cada segmento de la
empresa, anlisis para cada segmento de negocio de la empresa en cuanto a calidad,
distribucin, precio y competencia; estrategia de comercializacin para cada producto y en
cada segmento de negocio de la empresa, estimacin de ventas, poltica de cobranzas,
estimacin de ingresos para cada producto, investigacin de la magnitud del mercado,
investigacin descriptiva del mercado, anlisis de la competencia, monitoreo de mercado,
informacin secundaria y estrategia global de mercado. (pp. 173 174).
En funcin de lo citado, se puede decir que antes de realizar un plan de mercadeo, es
conveniente que los empresarios realicen un diagnstico de la situacin actual, a fin de
detectar dificultades y virtudes de la empresa, luego deben realizar n anlisis del negocio
considerando calidad, distribucin, precio y competencia; estrategia de comercializacin
para cada producto, entre otros aspectos mercadolgicos de relevancia.
Segn Orozco (1999), la planeacin se materializa como funcin administrativa a
travs del plan de mercadeo. Este es un documento escrito que proyecta la gestin para un
periodo prximo, que puede ser anual, semestral, trimestral, bimestral o mensual. (p. 4).
27

Para Jobber (2002), un plan de mercadeo debe permitir llegar a definir un

posicionamiento de valor que es la mezcla de precio, canales de distribucin, que al final es
una situacin de percepcin del conocimiento del mercado. En fin, se debe aprender y
descubrir el mercado, desarrollar capacidades empresariales, conocer fortalezas y
debilidades, desarrollar las estrategias y planes que permitan alcanzar los objetivos
planteados
Por lo anterior, el plan de mercadeo se basa en una propuesta por parte de la
organizacin para colocar una produccin en el mercado. Por lo que en la investigacin de
mercados y los planteamientos estratgicos suministran los insumos del plan ha desarrollar,
en funcin de tres etapas fundamentales, tales como:

El anlisis de la situacin, tanto a nivel interno de la empresa, como externo o del

mercado.

El establecimiento de objetivos, que enfoquen el mercado meta, al cual se destina el

producto.

La formulacin de las estrategias, especficas para lograr los objetivos. El proceso

de desarrollar un plan de mercadeo, segn palabras de Kotler (2003) debe:
Descubrir el mercado, desarrollar las capacidades empresariales, conocer las
fortalezas y debilidades, establecer objetivos claros y medibles en el marco de las
fortalezas y las debilidades, desarrollar las estrategias y planes que permitan
alcanzar los objetivos planteados, ejecutar los planes para que las cosas sucedan
segn lo programado y por ltimo analizar los resultados y tomar las medidas
correctivas necesarias. (p. 135).
En funcin de lo anterior, se enfatiza entonces que un plan de mercadeo debe incluir

un resumen ejecutivo del plan, luego una revisin del mercado con anlisis de tendencias,
segmentos mercado objetivo. Seguidamente un anlisis de la competencia, anlisis de los
productos y del negocio, anlisis DOFA, objetivos y metas planteadas en trminos de
ventas, y objetivos mercadolgicos, estrategias de posicionamiento, producto, precio,
distribucin, comunicacin, planes de accin y formas de implementacin, que incluyen
plan de medios, presupuestos, cronograma y tareas y por ltimo un modelo de evaluacin
que permita conoce el avance y los resultados de ventas.
En fin, el proceso de desarrollar un plan de mercadeo debe ser similar al proceso
28

cuando un nio empieza a dar sus primeros pasos. Se debe aprender y descubrir el mercado,
desarrollar las capacidades empresariales, conocer las fortalezas y debilidades, establecer
objetivos claros y medibles en el marco de las fortalezas y las debilidades, desarrollar las
estrategias y planes que permitan alcanzar los objetivos planteados, ejecutar los planes para
que las cosas sucedan segn lo programado y por ltimo, analizar los resultados y tomar las
medidas correctivas necesarias.
Teniendo definido el marco de un plan de mercadeo, se definir cada uno de sus
componentes con mayor detalle, determinando con anterioridad la factibilidad operativa,
tcnica y econmica que posee la empresa, a fin de conocer su situacin real. El plan de
mercadeo, permite definir la declaracin de la direccin estratgica de un negocio, por lo
que la tendencia es aplicarlo solamente a una marca de fbrica a un producto especfico.

La evaluacin de los anlisis externos e internos direccionan los propsitos de los

objetivos del plan de mercadeo en un plazo considerado.
Por lo anterior, se considera que esta base terica fundamenta a la investigacin a
realizar, ya que se consideran algunos aspectos del plan de mercadeo, como un instrumento
en donde la situacin de la mercadotecnia actual, los resultados que se esperan conseguir en
determinado periodo de tiempo, el cmo se va a lograr la estrategia, que recursos de la
compaa se van a emplear y las medidas de monitoreo y control que se van a utilizar.

2.2.6. Anlisis DOFA

La matriz DOFA es una herramienta que permite obtener un diagnstico exacto y
preciso en la toma de decisiones de acuerdo con los objetivos y polticas existentes. Segn
francs (2005), define: La matriz DOFA es una herramienta bsica, de gran utilidad en el
anlisis estratgico. La matriz DOFA permite resumir los resultados del anlisis externo e
interno y sirve de base para la formulacin estratgica. (p. 98).
La matriz DOFA permite conformar un cuadro de la situacin actual de la empresa y
organizacin, permitiendo de esta manera obtener un diagnstico preciso que permita en
funcin de ello tomar decisiones acordes con los objetivos y polticas formulados.
El anlisis DOFA consta de dos partes: una interna y otra externa. La parte interna
tiene que ver con las fortalezas y las debilidades, aspectos sobre los cuales se tiene algn
29

grado de control. La parte externa mira las oportunidades que ofrecen el mercado y las
amenazas que se debe enfrentar.
Este tipo de anlisis representa un esfuerzo para examinar la interaccin entre las
caractersticas particulares de su negocio y el entorno en el cual ste compite. El anlisis
DOFA tiene mltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de la
corporacin y en diferentes unidades de anlisis tales como producto, mercado, productomercado, lnea de productos, corporacin, empresa, divisin, unidad estratgica de
negocios, entre otros).
Muchas de las conclusiones obtenidas como resultado del anlisis DOFA, podrn ser
de gran utilidad en el anlisis del mercado y en las estrategias de mercadeo que se diseen y
que califiquen para ser incorporadas en el plan de negocios. Serna (2003), comenta: Dicho
anlisis le permitir a la organizacin formular estrategias para aprovechar sus fortalezas,
prevenir el efecto de sus debilidades, utilizar a tiempo sus oportunidades y anticiparse al
efecto de las amenazas. (p. 144).
El anlisis DOFA consiste en realizar una serie de pasos:
1. Un cuadro dividido en cuatro cuadros a su vez, donde cada cuadro va a pertenecer
a oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades.
2. Se enumeran las oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades respectivas.
3. Se realiza una seleccin de factores clave de xito donde se escoge aquellos
factores fundamentales para el xito o fracaso de la organizacin, para lo cul se
hace una matriz de impactos en la que se define el factor en relacin con el
impacto en el negocio.
4. Se realiza una ponderacin de factores, donde se enumeran desde alto hasta bajo
impacto en forma descendente.
5. Finalmente, se realiza el anlisis DOFA, basndose en los factores de mayor
ponderacin y se relacionan las oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades.
El anlisis interno es un proceso que se realiza a la empresa para analizar su situacin
actual. No existe un patrn de conducta nico al respecto, pero cada empresa debe tener su
propio enfoque de diagnstico y evaluar su situacin presente a fin

de aplicar la

herramienta ms conveniente para la realizacin de la auditora organizacional. Acerca de

dichas herramientas, Serna (2003) seala que existen varios procedimientos que pueden
30

aplicarse, los cuales son: perfil de capacidad interna y anlisis de vulnerabilidad. (p.103).
El Perfil de Capacidad de la Compaa es un procedimiento empleado para
diagnosticar las fortalezas y debilidades de la empresa tomando en cuenta los factores
externos que se presentan (oportunidades y amenazas), que afectan su gestin operativa. El
PCI evala cinco categoras: direccin empresarial, competitividad, aspecto financiero,
tecnologa, componente humano. Estas categoras se pueden representar en el Cuadro 1, el
cual otorga una visin global de los aspectos fuertes y dbiles de la empresa y de esta
manera conocer los puntos a corregir o reafirmar.

Cuadro 1. Categora del PCI

Calificacin

GRADO
Debilidades

GRADO
Fortalezas

IMPACTO
Bajo

Medio

Alto

Bajo

Medio

Alto

Bajo

Medio

Alto

Capacidad

1. Direccin
empresarial
2.Competitividad
3. Aspecto
Financiero
4.Tecnologa
5. Componente
Humano
Fuente: Serna (2003).

A continuacin se puntualizan los pasos para realizar el Perfil de Capacidad Interna

(PCI). Segn Serna (2003), tales pasos a seguir son:
a. Preparacin de la informacin preliminar: es un diagnstico somero de las
capacidades de la empresa.
b. Conformacin de grupos estratgicos: se pueden conformar de diferente manera:
-

De acuerdo con la estructura organizacional: se estudia rea por rea y

despus se engloba todo el diagnstico obtenido.

Por grupos estratgicos: los grupos se seleccionan aleatoriamente integrando

al final todo el estudio realizado.

31

Participacin Total: se realiza un cuestionario donde se involucra a todos los

miembros de la organizacin, con los resultados obtenidos se realiza un
anlisis global.

c. Identificacin de Fortalezas y Debilidades: se realiza a travs de una tormenta de

ideas en la que participan los grupos estratgicos, donde se busca puntualizar
fortalezas y debilidades.
d. Priorizacin de los factores: los grupos estratgicos deben identificar los factores
importantes que resalten las fortalezas y debilidades de la empresa. Se debe
aplicar el anlisis de Pareto que permita aplicar el 20/80, es decir, encontrar el 20
por ciento de los factores que explican el 80 por ciento de las debilidades o
fortalezas de la empresa.
e. Calificacin de los factores: los integrantes deben utilizar la escala alta media,
baja para calificar las fortalezas y debilidades de la empresa.
f. Calificacin del impacto: empleando la escala alto medio, bajo se debe calificar
todos los aspectos de debilidades o fortalezas del negocio.
g. Anlisis del Diagnstico: los resultados parciales de los grupos estratgicos deben
recopilarse en un solo documento que genere una informacin objetiva global.
En cuanto al anlisis externo, es importante resaltar toda organizacin debe tomar muy en
cuenta el aspecto fsico que le rodea para saber sus oportunidades y amenazas, tratando de
aprovechar las oportunidades que se le presenten y evitando las amenazas del medio. El
gerente debe estar muy bien ubicado con respecto al medio en que se desenvuelve, para
enfrentar oportunamente los cambios, gustos del consumidor, condiciones polticas,
estructura del mercado y los cambios tecnolgicos.
El examen del medio: Auditora Externa, comprende los aspectos externos a la
organizacin, el gerente debe tener en cuenta que las fuerzas del medio ambiente influyen
positiva o negativamente en el desenvolvimiento de la empresa y pueden interactuar en el
logro de sus objetivos de manera muy importante. El estudio del medio est condicionado
por factores como:

32

a. Factores econmicos: hace referencia al desenvolvimiento de la economa (dinero,

bienes y servicios) nacional o internacionalmente.
b. Factores polticos: se debe tomar en cuenta el aspecto gubernamental del lugar en
que funcione la empresa.
c. Factores sociales: son los que rodean a las personas en cuanto a salud trabajo,
seguridad etc.
d. Factores tecnolgicos: se relaciona con el empleo de la tecnologa involucrada en la
maquinaria, procesos y materiales de la empresa.
e. Factores competitivos: comprende los productos, que hacen la competencia dentro
del campo de mercadeo.
f. Factores geogrficos: son los aspectos que rodean a la empresa: espacio, clima y
recursos naturales.
El Perfil de Oportunidades y Amenazas en el Medio es una metodologa que le
permite a la empresa puntualizar cules son sus oportunidades para aprovecharlas o las
amenazas para evitarlas. Seguidamente se detallan los pasos para elaborar el perfil de
oportunidades y amenazas en el medio:
-

Obtencin de informacin primaria o secundaria sobre cada uno de los factores

objeto de anlisis.

Identificacin de las oportunidades y amenazas.

El grupo estratgico selecciona las reas de anlisis y sobre cada una realiza una
tormenta de ideas.

Priorizacin y calificacin de los factores externos.

Calificacin del impacto.

Elaboracin del POAM.

La matriz DOFA soporta esta investigacin, ya que el segundo objetivo especfico

formulado consiste en identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que
sustenten la formulacin de la planeacin estratgica a proponer para la empresa
distribuidora AMEZELT C.A en tal sentido, se debe hacer referencia en este aspecto.

33

2.2.7. Participacin en el Mercado

Una definicin sencilla de participacin, es la siguiente: Es el porcentaje de ventas de
un producto o servicio que una empresa tiene con respecto a las ventas totales del mercado
en el que participa.
Stanton, Etzel y Walker (2004), refieren que es la proporcin de ventas totales de un
producto durante un periodo definido en un mercado especfico que consigue una sola
empresa. La participacin en el mercado es una cuota que se expresa mediante un
porcentaje e indica la relacin entre las ventas de la empresa y las ventas totales del sector
del mercado considerado. Indica qu parte de las ventas totales de un sector del mercado
corresponde a una empresa.
Para calcular la cuota de participacin en el mercado se utilizan datos oficiales datos
publicados por las empresas y por entidades dedicadas a la investigacin de mercados, y
datos procedentes de estudios efectuados por cada empresa. La participacin en el mercado
constituye un eje temtico relevante para la investigacin que se pretende realizar, dado que
es el fin que se persigue con el plan estratgico que se disear para la empresa.

2.2.8. Estrategias de Marketing

Una estrategia bsica en mercadeo consiste en identificar las necesidades del
consumidor y sobre la base de stas, tener ideas claras acerca de cules sern las
necesidades que deben ser inducidas hacia el consumidor ya que ste viene siendo el centro
y el objetivo dentro del proceso de mercadeo.
Una estrategia segn Stanton, Etzel y Walker (2004), es un plan general de accin en
virtud del cual una organizacin trata de cumplir con sus objetivos. Francs (2005) ampla
esta definicin en presencia de incertidumbre.
Las estrategias de mercadeo centran sus objetivos en los clientes y su planificacin se
efecta en tres niveles, los cuales segn Stanton y otros (ob. cit), son:
-

Planificacin estratgica de

la compaa: donde se define la misin de la

organizacin, metas a largo plazo y estrategias generales para cumplirlas.

-

Planificacin estratgica de mercadeo, donde los ejecutivos de alto nivel de

mercadeo fijan metas y estrategias a las actividades relacionadas con el mercadeo.
34

Estas estrategias deben contribuir al logro de la misin y estrategias generales de la

empresa.
-

Planificacin anual de mercadeo: consiste en preparar un plan de mercadeo a corto

plazo, el cual debe coordinarse con la planificacin estratgica de mercadeo.
En la formulacin de estrategias de mercadeo, francs (2005) recomienda revisar las

estrategias competitivas de Porter (1985), los conceptos de competencia de Nalebuff y

Banderburger (1996) y las estrategias de hipercompetencia de Daveni (1994).
Estrategias Competitivas de Porter: Las estrategias competitivas de Porter (1985) se
clasifican en cuatro grupos:

De disuasin: persigue el fin de evitar posibles conflictos dentro del campo de

competidores o al menos atenuar sus proporciones y ponerles en claro los posibles
costos de entrada en el mercado, por lo cual es conveniente aplicar: fuertes
campaas publicitarias, incrementar monto de inversiones y operaciones, fortalecer
la estructura financiera, desarrollar nuevas tecnologas en cuanto a patentes,
investigacin y desarrollo, tecnologa organizativa tomada de otras empresas.

Ofensivas: destinadas a eliminar o debilitar los competidores, a travs de algunas

de estas modalidades y la forma en que se realiza:
- Ataque frontal: ofrecer productos similares a los competidores con algn atributo
adicional y atacar los segmentos de mercado servidos por el competidor.
- Ataque al flanco: buscar mercados no atendidos por los competidores.
- Cabeza de playa: establecer plantas cerca del mercado meta.
- Envolvente: adquirir control accionario o gerencial sobre insumos de la
competencia.
- Contencin: adquirir control sobre los canales de distribucin.
- Ofensivas no convencionales: robo de talentos, registros de marca, y diseminacin
de rumores negativos.

Defensivas: cubrirse ante los ataques y la presin que ejercen los competidores para
obligarlo a desistir de sus propsitos. Hacer un estudio de la posible reduccin de
precios, invertir en publicidad y velar por el control de calidad.
- De la Posicin (mercadeo): reduccin de precios, inversin en publicidad,
mercadeo, mejora de la calidad, etc.
35

- Mvil (mercadeo): innovacin continua en los productos.

- Preventiva (mercadeo): campaas limitadas y peridicas para reforzar la imagen

de lder.
- Reposicionamiento (mercadeo): cambio de segmento de mercado.
- Contraofensiva: devolver el golpe.
- Integracin aguas abajo (adquirir control sobre los canales de distribucin).
- Defensa de dominio (suministros): desarrollar relaciones tecnolgicas, financieras
o de otro tipo con los proveedores).
- Extensin de lneas: diversificacin de la oferta de productos.
- Defensa sectorial (direccin): creacin de gremios.
- Liquidacin o salida (direccin): abandonar el negocio.

De cooperacin o alianza: poniendo en prctica aquello de que en la unin est la

fuerza, mediante lo cual, varias empresas combinan esfuerzos para competir ms
eficiente o eficazmente y en mejores condiciones haciendo un frente comn por
ejemplo en:
- Licencias (mercadeo, tecnologa): alquiler de marcas o tecnologas.
- Acuerdos de mercados conjuntos (mercadeo): aprovechar redes de distribucin
establecidas por otras empresas mediante convenios.
- Marca privada (mercadeo, operaciones): fabricar por encargo para otras empresas.
- Cuasi integracin vertical (suministros): convenios de largo plazo para la
obtencin de insumos.
- Consorcios (operaciones): complementacin de capacidades con otras empresas.
- Integracin de estndares (tecnologa): fijacin conjunta de estndares de
fabricacin.
- Investigacin conjunta (tecnologa): cooperacin en investigacin.
- Acuerdos especiales para acceso a tecnologa o mercados (varios): convenios de
cooperacin sobre temas especficos.
- Franquicias (mercadeo): otorgar marcas y derechos de explotacin.
Coopetencia: La coopetencia se puede aplicar cuando se piensa en complementos

de un producto, se trata de productos que proporciona una compaa y que a su vez se

36

utilizan en conjunto con los de la empresa, originando que la demanda de uno incremente la
demanda del otro. Segn Nalebuff y Branderburger (1996), citado por francs (2005), la
coopetencia es el resultado de combinar la competencia entre empresas con la
cooperacin. (p.152).
Ray Norda, fundador de software Novell, citado por Ob. cit. (2005), comenta: Uno
tiene que competir y cooperar al mismo tiempo. (p.152). Las estrategias de coopetencia
son aplicables a las empresas, que ya cuentan con clientes, proveedores, competidores, y
complementadores especficos. Su funcin es de mercadeo o suministro y tienen
repercusiones a lo largo de la cadena de valor.
Estrategias de Hipercompetencia: La hipercompetencia ocurre cuando varios
competidores utilizan competencias agresivas, intensificando y acelerando el proceso en s
de la competencia. La competencia no se puede sostener por largo tiempo, es temporal,
debido a los numerosos factores cambiantes que entran en juego.
Davini (1994) citado por Francs (2005) presenta un modelo de competencia
dinmica en contraposicin con los modelos tradicionales, ste nuevo modelo puntualiza
que toda ventaja competitiva es temporal y que no es conveniente defender nicamente los
modelos tradicionales. Daveni presenta varias etapas de la competencia:
-

Monopolios o cuasi monopolios: donde interviene un solo proveedor en bienes o

servicios y se elimina todo competidor.

Oligopolios: cuando existen pocos proveedores con reglas de juego comn.

Hipercompetencia: entran en juego uno o ms competidores y no respetan reglas

preestablecidas.

Competencia perfecta: se da cuando el campo de competidores est sper poblado

por muchos competidores donde ninguno de ellos sobresale en ganancias o factores
de produccin. Segn DAveni la competencia perfecta ocurre cuando los
competidores cualquiera sea su nmero han perdido ventajas competitivas a travs
de la hipercompetencia.
Entre las estrategias de Hipercompetencia, sealadas por francs (2005), estn:

Esforzarse en su propia superacin en cuanto a competidores, clientes, proveedores,

empleados y accionistas.

Visualizar los constantes cambios de orden tecnolgico o de mercado para incluirlos

37

en su devenir.
-

Aumentar capacidad y rapidez ante sus competidores.

Innovar constantemente su forma de actuar con respecto a las formas tradicionales.

Mantener su competencia particular sin revelar su secreto de xito.

Enfrentar los constantes cambios y mantener la sana competencia sin desfallecer.

Capacidad para atacar en varios campos y de manera reiterada.

Entre las estrategias de mercadeo tambin estn las de crecimiento intensivo.
Segn Lambn (2003):
Buscan crecer en el seno del mercado de referencia en el cual
opera la empresa. Se utiliza cuando no se ha explotado completamente las
oportunidades desofrecidas por los productos que dispone y los mercados que
cubre. Existen tres tipos de estrategias de crecimiento intensivo, como son las
de penetracin de mercados, de desarrollo para los mercados y de desarrollo
por los productos:
1. Las estrategias de penetracin de mercados: Su propsito es aumentar las ventas
de los productos en los mercados actuales. Se pueden aplicar algunos de los
siguientes mecanismos para lograr su fin: Desarrollo de la demanda primaria,
aumento de la participacin de mercado atrayendo clientes de la competencia,
adquisicin de mercados, defensa de la posicin en el mercado, reorganizacin del
canal de distribucin para atender mercados desabastecidos y reorganizacin del
mercado para mejorar la rentabilidad.
El desarrollo de la demanda primaria, se puede lograr segn Lambn (2003), de
tres (03) maneras, a saber:
- Aumentando la tasa de penetracin: Busca alcanzar mayor volumen de consumo
y/o mayor frecuencia de consumo en los clientes actuales, con nuevos usos del
producto.
- Aumentando la tasa de ocupacin: Pretende atraer de clientes potenciales
haciendo uso de la publicidad, promocin de ventas y/o la disminucin de

38

precios.
- Aumentando la tasa de exclusividad: Se logra con mejoras en el producto y
servicio ofertado, reposicionamiento de la marca, reduccin del precio,
reforzando la red de distribucin y utilizando promociones de ventas; cuando no
existe lealtad por la marca de los competidores.
2. Estrategias de Desarrollo para los Mercados: se basa en la introduccin de los
productos actuales en nuevos mercados para incrementar las ventas. Se puede lograr
con el ingreso a nuevas zonas, regiones o pases, creacin de nuevos segmentos
objetivos y/o desarrollo de nuevos canales de distribucin.
3. Estrategias de Desarrollo por los Productos: su propsito es incrementar las ventas
mejorando los productos o con productos nuevos en mercados actuales. Se puede
lograr aplicando cualquiera o combinacin de los 7 mecanismos siguientes:
- Extensin de la mezcla de productos con nuevos productos.
- Rejuvenecimiento de la lnea de productos, restableciendo la
competitividad funcional o tecnolgica.
- Desarrollo de nuevos productos innovadores.
- Creacin de diferentes niveles de calidad, para diferentes segmentos.
- Adquisicin de una lnea de productos comprando a un competidor (integracin
horizontal).
- Racionalizacin de una mezcla de productos para mejorar la rentabilidad.
Las estrategias de mercadeo fundamentan esta investigacin, ya que forman parte de
la propuesta del plan estratgico que contribuir al incremento de la participacin del
mercado. En efecto, un plan estratgico no tiene sentido sin la aplicacin de estrategia

2.2.9. Mercado
Con respecto a la definicin de mercado, existen diversas aportaciones, como las de
Fisher y Espejo (2004), que lo definen como: lugar donde se renen oferentes y
demandantes y es donde se determinan los precios de los bienes y servicios a travs del
comportamiento de la oferta y la demanda. (p. 84).
Tambin, Mercado (2004), sostiene que: se define como un lugar o rea geogrfica
39

en que se encuentran y operan los compradores y vendedores, se ofrecen a la venta

mercancas o servicios y en que se transfiere la propiedad de un ttulo. (p. 70).
Por su parte, Kotler y otros (2004), definen mercado, como: "conjunto de
compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una
necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relacin de
intercambio". (p. 10).
De las aportaciones hechas por los autores reseados, en cuanto a la definicin de
mercado, se tiene que los dos primeros concuerdan en que es un lugar geogrfico, mientras
que los tres autores dejan clara la relacin existente entre los eferentes y los demandantes.
En tal sentido, se consider este punto dentro de las bases tericas, ya que la actividad de
empresa AMEZELT C.A tiene lugar en el mercado, donde esta empresa es la oferente y los
clientes, sus demandantes.

2.2.10. Tipos de Mercado

Mercado (2004), describe los tipos de mercado, los cuales se puntualizan
seguidamente:
-

Mercado actual: Lo constituyen todos los consumidores actuales. Es el resultado del

total de la oferta y la demanda para cierto artculo o grupo de artculos en un
momento determinado.

Mercado autnomo: Cuando los sujetos que intervienen en l llevan a cabo las
transacciones en las condiciones que libremente acuerden entre s.

Mercado de capital: Lugar en el que se negocian operaciones de crdito a largo

plazo y se buscan los medios de financiacin del capital fijo.

Mercado de la competencia: Es la parte del mercado que est en manos de la

competencia.

Mercado de demanda: En este tipo de mercado, la accin se centra en el fabricante.

Mercado de dinero: En el que se negocian operaciones de crdito a corto plazo se

buscan los medios de financiacin del capital circulante.

Mercado de la empresa: Es la parte del mercado que la empresa domina.

Mercado exterior: mbito en donde se desarrolla la actividad comercial y que

corresponde a un pas diferente de aquel donde la empresa se encuentra localizada.
40

Mercado gubernamental: Es el constituido por las instituciones estatales.

Mercado imperfecto: Es aquel en el que las propiedades de la mercanca no estn

objetiva y completamente definidas.

Mercado industrial: El constituido por las empresas transformadoras, potenciales,

compradoras de bienes de equipo, materiales, materia prima o materias a incorporar
en el proceso productivo.

Mercado interior: Marco espacial en donde se lleva a cabo la actividad comercial y

que corresponde al pas en donde la empresa est instalada.

Mercado interurbano: Zonas que comprenden ciudades con un pequeo espacio

rural entre ellas, debido a su progresin en el crecimiento.

Mercado de la juventud: Segmentacin de mercados en funcin de la edad que cada

vez adquiere mayor importancia, para productos tales como discos, motocicletas,
juegos, chicles y bebidas, entre otros. Pues, la disponibilidad de dinero evoluciona
mucho con las actuales formas de estilos de vida de la sociedad.

Mercado libre: Los sujetos pueden efectuar las transacciones en las condiciones que
determinan entre s.

Mercado de libre concurrencia: Es aquel en donde hay muchos oferentes y muchos

demandantes.

Mercado normal: El sujeto considera el precio independiente de su actuacin.

Mercado objetivo: Despus del oportuno anlisis de la estructura del mercado

global, la determinacin del mercado que se ha elegido para un cierto producto,
servicio o gama de artculos de una empresa.

Mercado de oferta: Es aquel en el que la accin se centra fundamentalmente en el

consumidor.

Mercado perfecto: Es cuando las propiedades de la mercanca se encuentran

objetiva y completamente definidas.

Mercado potencial: Es aquel que est formado por los prospectos que no consumen
pero pueden llegar a hacerlo.

Mercado potencial real total: Aquel que es posible alcanzar de forma rentable con
los medios que disponen las empresas del sector.

Mercado potencial terico total: Es posible para el conjunto de las empresas.

41

Mercado de productos: Es el constituido por las empresas o industrias que se

dedican a transformar materias primas o productos semiterminados.

Mercado real: Es aquel del que se dispone actualmente.

Mercado regulado: Es cuando no rige el principio de la libertad de cambio.

Mercado rural: Es el formado por las zonas agrcolas y sus pueblos, normalmente
incluye hasta 50.000 habitantes.

Mercado test: Es el segmento del mercado geogrfico que ha sido elegido para
realizar sobre l la prueba de lanzamiento de un producto, en las mismas
condiciones en que pensaba realizarse a nivel nacional.

Mercado transparente: Permite que los sujetos se pongan en estrecha relacin, de

manera que cada comprador conozca las propuestas de todos los vendedores y
pueda elegir la ms conveniente.

Mercado urbano: Es el formado por las ciudades normalmente a partir de 50.000

habitantes.

Mercado relativo: Es aquel que va a formar la empresa segn la porcin que le

permita la competencia.

Mercado de consumo: Se encuentra constituido por el consumidor final.

Es importante destacar que la tipificacin de mercado se realiz como una manera de

documentar a la presente investigacin, considerando que la empresa AMEZELT C.A, se
desenvuelve en los mercados local, de la empresa, interior, de libre concurrencia, objetivo,
potencial, real, urbano y local Producto
Segn Kotler (2001: 98), "Un producto es cualquier cosa que se ofrezca en un
mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo, y que pudiera satisfacer una
necesidad o deseo". Se quiere decir con esto, que el producto es un bien tangible que se
puede apreciar y visualizar fsicamente. Este conjunto de atributos fsicos y tangibles se
renen en una forma identificable, de tal forma que el consumidor pueda apreciarlo,
tocarlos, decidir entre variedades y precio.
Los productos tienen ciclos de vida que pueden dividirse en cuatro etapas:
introduccin, crecimiento, madurez y declinacin (envejecimiento). El xito de la
mercadotecnia de una compaa es afectado profundamente por su capacidad de entender o

42

dirigir el ciclo de vida de sus productos.

Introduccin. Durante la primera etapa del ciclo de vida de un producto, ste se lanza
al mercado con una produccin a gran escala y un programa exhaustivo de mercadotecnia.
Ha pasado ya por las etapas iniciales de la evaluacin de ideas, modelos piloto y pruebas de
mercado. El producto entero puede ser nuevo, como una mquina que limpia
electrnicamente la ropa sin usar agua. O bien puede ser que el producto bsico sea bien
conocido pero tenga una nueva caracterstica o accesorio que se encuentre en la fase
introductoria; por ejemplo, un motor de turbina de gas en un automvil.
Crecimiento. En el crecimiento, o aceptacin del mercado, las ventas y los productos
se elevan, a menudo a una gran velocidad. Los competidores entran en el mercado: en
grandes cantidades si la perspectiva de utilidad resultan sumamente atractivas. Las
empresas optan por una estrategia promocional de compre mi producto ms que por la de
pruebe este producto. Crece el nmero de distribuidores, se introducen las economas de
escala y los precios descienden un poco. Por lo regular las utilidades empiezan a disminuir
al acercarse el final de esta etapa de crecimiento.
Madurez. Durante la primera parte de este periodo las ventas siguen creciendo, pero a
un ritmo cada vez menor. Las ventas tienden a estabilizarse, pero disminuyen las utilidades
del fabricante y de los detallistas. Los productos marginales se ven obligados a salir del
mercado. La competencia de precios se torna cada vez ms enconada. El fabricante asume
una participacin mayor del esfuerzo promocional total en la lucha por conservar a los
distribuidores y un espacio en el estante de sus establecimientos. Se introducen nuevos
modelos a medida que los productores amplan sus lneas y adquieren mucha importancia
las ventas en que se aceptan artculos usados como pago inicial.
Declinacin y Posible Abandono. Para prcticamente todos los productos, la
obsolescencia se inicia de modo inexorable cuando los nuevos productos inician su ciclo de
vida y remplazan a los anteriores. El control de costos adquiere cada vez mayor
importancia conforme decae la demanda. Se hace menos publicidad y varios competidores
dejan el mercado. A menudo depende de la capacidad y habilidad de los gerentes de hecho
de que haya que abandonar el producto o que los vendedores sobrevivientes sigan
vendindolo con utilidades.
La duracin del ciclo de vida es variable entre los productos. Abarca desde unas
43

cuantas semanas o una temporada corta (en el caso de una novedad o de moda en la ropa)
hasta algunos decenios. Pero en general el ciclo de vida se abrevia con el paso de los aos.
Un producto puede tornarse por obsoleto ante los cambios rpidos de la tecnologa. Otra
posibilidad es que la competencia introduzca una versin propia de un producto de gran
aceptacin y ste puede pasar muy pronto a la etapa de madurez.
El producto y su ciclo de vida fueron considerados como fundamento terico de la
presente investigacin, ya que la empresa AMEZELT C.A, tiene como objeto de venta de
los productos electicos y debe tener presente la introduccin, el crecimiento, la madurez y
la declinacin y posible abandono, a fin de lograr su fin con la propuesta desarrollada.

2.2.11. Ventas
Para Kotler (2001: 17), la venta es otra forma de acceso al mercado para muchas
empresas, cuyo objetivo es vender lo que hacen, en lugar de hacer lo que el mercado
desea.
Un punto importante a considerar en las ventas, lo constituye el cambio del entorno,
al cual Garca (2007: 30) hace referencia, puntualizando lo siguiente:
-

Cambios en los clientes: diferentes tipos de tamaos, diferentes necesidades.

Concentracin del poder de compra: ms poder de compra en menos clientes, lo

que implica que en general el poder de negociacin ha pasado del fabricante al
distribuidor o comprador.

Formacin de los compradores: mayor preparacin profesional y mayor

tecnologa en su poder para analizar todo tipo de cuestiones relacionadas con las
mejores condiciones de compra y con la rentabilidad de sus lineales.

Ms competencia: alta agresividad entre los clientes para ser elegidos por los
consumidores y entre los fabricantes, por estar presente en los lineales. En este
entorno de hipercompetencia es para las empresas ms difcil crecer.

Impacto de la tecnologa en las compras: mayor conocimiento y control de los

stocks, rotaciones, rentabilidad por m2, informacin n tiempo real, entre otros.

Otros canales de ventas (call center, web) y desarrollo de nuevos programas y

modelos que facilitan y cambian la labor del vendedor y del comprado (EDI,
CRM, ECR, entre otros).
44

Tecnologa al servicio del Vendedor: mayor informacin de los clientes,

comunicacin en tiempo real con las base de datos de su empresa. Esto ha hecho
que se pase del vendedor con agencia al vendedor con telfono mvil y con
ordenador porttil.

Oficinas virtuales de ventas: la oficina del vendedor es su vehculo, hotel o casa,

gracias a la tecnologa en su poder.

El vendedor ms preparado: mejor formado en ventas, en marketing, en el uso

de tecnologas, en el conocimiento de la empresa

Cambios en las organizaciones, tanto del cliente como del fabricante: nuevos
puestos y funciones, tambin nuevos sistemas de relacin entre ellos. Adems,
cambios de organigramas piramidales a organigramas ms planos, tanto en el
rea de ventas como en el de compras. Pocos vendedores que atienden a clientes
cada vez ms grandes.

Mayor importancia de la funcin de ventas dentro de las empresas: La funcin

de ventas ha pasado a ser algo fundamental en las empresas, hasta el punto de
que muchas de ellas eclipsen a las dems (incluyendo marketing). As las
empresas cada vez son ms orientadas a los clientes.

Costos variables vs. costos fijos: reduccin cada vez mayor de los costos fijos,
haciendo variable al mximo todas las operaciones empresariales y tambin la
de ventas, donde la parte variable de la remuneracin es cada vez mayor en
proporcin al total.

Outsourcing de ventas: para ser flexibles o poder tener una rpida respuesta al
mercado, se recurre cada vez a la subcontratacin de servicios comerciales y de
ventas externas, agentes, redes de ventas, merchandising, entre otros.

Ya no vale todo para todo el mundo, hay que hacer trajes a medida de cada
cliente y en cada tienda: esto implica un gran esfuerzo por parte de los equipos
de ventas que actan cada vez ms como expertos y consultores de cada uno de
sus clientes.
En las ventas, se tiene que tener presente las variables en la gestin de ventas y
de ruta, que segn Garca (2007: 287), stas son las siguientes:

1. Nmero de clientes
45

2. Tipos de cliente (cliente objetivo)

3. Frecuencia de la visita
4. Territorio a gestionar
5. Volumen y dinero
6. Kilmetros
7. El tiempo que se dedica a cada cliente
8. Nivel de servicio que se da al cliente
9. Nmero de visitas
10. El esfuerzo de ventas y el esfuerzo de marketing que se dedique a cada ruta o rea
de ventas
11. Sistema logstico y de reparto
12. Relacin con el sistema de remuneracin del vendedor
13. La actuacin de la competencia en el mercado
14. La rentabilidad de cada ruta
15. La estrategia comercial de la compaa
16. El control de las rutas
17. Los sistemas de informacin geogrfica.
Las ventas fueron consideradas como soporte de la presente investigacin, dado para
que la empresa distribuidora AMEZELT C.A. logre aplicar un plan estratgico, debe de
manera intrnseca desarrollar esta actividad.

2.2.12. Estrategias de Venta

Con respecto a las estrategias de ventas, la Biblioteca de Manuales Prcticos de
marketing (2000), expone que:
Una estrategia de ventas debe contemplar como mnimo los
siguientes aspectos: antecedentes, misin, objetivos, metas
cuantitativas, identificacin de la clientela objetivo, enfoque del
producto, argumentarlo: motivaciones, servicios, materiales y
actividades de apoyo. (p. 82).
En funcin de lo expuesto por el autor, se describen a continuacin los aspectos
sealados:
- Antecedentes: tienen como principal propsito describir la situacin del mercado que
46

enfrenta el producto o servicio. Cubre: el historial de ventas, situacin competitiva,

estrategia seguida hasta el momento: resultados logrados, principales problemas y
oportunidades del producto o servicio.
- Misin: define con precisin cules pretende el rea de ventas que sean los resultados
finales de su gestin respecto al producto o servicio bajo anlisis y ha de presentar un
resumen de la estrategia bsica seleccionada para el producto.
- Objetivos: tienen como propsito convertir, en trminos de posiciones de mercado a
lograr la declaracin expuesta en la misin y sealar las tcticas que caracterizarn la
ejecucin de las actividades de venta.
- Metas cuantitativas: indicacin de los volmenes monetarios y fsicos que forman parte
de la previsin de ventas.
- Identificacin de la clientela objetivo: se hace descripcin breve y precisa de los
clientes, los cuales recibirn mayor atencin del personal de ventas.
- Enfoque del producto: anlisis de las caractersticas del marketing del producto o
servicio.
Las estrategias de ventas se tomaron en cuenta para documentar a la presente
investigacin, ya que son relevantes cuando se quiere incrementar la participacin en una
empresa, adems soportan al plan estratgico desarrollado para la empresa AMEZELT C.A.
2.3. Definicin de Trminos Bsicos.
Anlisis FODA: Esta herramienta nos servir de utilidad para analizar la situacin actual
en la empresa e identificar nuevas oportunidades. Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas.
Competencia: Es la concurrencia de varios oferentes en un mismo mercado, los cuales
ofrecen productos y servicios que sean razonablemente sustituibles entre s.

47

Estrategias: Principios generales acerca de cmo el programa de marketing va a operar en

el logro de sus objetivos.
Estrategia Corporativa: Es el enfoque de una entidad para optimizar el valor econmico y
social de su portafolio de negocios o de su conjunto de programas tomando en cuenta los
intereses de la comunidad y de los empresarios.
Estrategias Funcionales: Son aquellas que se formulan en cada uno de los departamentos
funcionales que son claves en una organizacin: Comercializacin, finanzas, investigacin
y desarrollo, recursos humanos, produccin y compras. Est referida al rea de decisin de
cada una de las funciones, definiendo los objetivos y el despliegue de los medios a su
disposicin para ejecutar la estrategia; es un tipo de estrategia orientada a la
implementacin.
Mezcla de promocin: Mezcla especfica de publicidad, ventas personales, promociones
de ventas, para conseguir sus objetivos planteados.
Mezcla de promocin: Mezcla especfica de publicidad, ventas personales, promociones
de ventas, para conseguir sus objetivos planteados.
Mezcla de promocin: Mezcla especfica de publicidad, ventas personales, promociones
de ventas, para conseguir sus objetivos planteados.
Misin: Es el motivo, propsito, fin o razn de ser de la existencia de una empresa u
organizacin porque define lo que pretende cumplir en su entorno o sistema social en el que
acta, lo que pretende hacer, y el para quin lo va a hacer. Es influenciada en momentos
concretos por algunos elementos como: la historia de la organizacin, las preferencias de la
gerencia y/o de los propietarios, los factores externos o del entorno, los recursos
disponibles, y sus capacidades distintivas.
Participacin en el Mercado: Es la proporcin de ventas totales de un producto durante un
periodo definido en un mercado especfico que consigue una sola empresa.
Plan: Proyecto, programa de las cosas que se van a hacer y de cmo hacerlas.
Plan de marketing: Es un modelo sistemtico donde se detallan todos los pasos a realizar
para el alza.

48

Planeacin estratgica: Proceso administrativo que se llevar a cabo para conjugar los
recursos con los que cuenta y sus oportunidades de mercado a largo plazo.
Planificacin: Toda actividad en el cual se prev de manera consiente y programada las
actividades que puedan ocurrir en el futuro.
Producto: Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color,
precio, calidad, y marca ms los servicios y la reputacin del vendedor.
Proceso de venta: Etapa que siguen los vendedores de la empresa al vender.
Servicio: Conjunto de atributos intangibles que ofrece la organizacin a sus clientes, una
buena atencin al cliente es el reflejo de un consumidor feliz y la fidelidad de los clientes.
Tringulo del servicio: es un esquema que muestra la interaccin existente entre tres
elementos bsicos: estrategia de servicio, sistemas y el personal, los cuales deben
interactuar adecuadamente entre s para mantener un servicio con un alto nivel de calidad.
Venta: Cantidad de mercanca que en una empresa comercializa en un determinado periodo
de tiempo.
Visin: Es el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente
para orientar las decisiones estratgicas de crecimiento junto a las de competitividad.

49

CAPTULO III
MARCO METODOLGICO
3.1 Tipo y Diseo de la Investigacin
De acuerdo al problema planteado, referido a la necesidad que tiene la empresa
de proponer un plan estratgico para incrementar las ventas en AMEZELT C.A, la
investigacin estar encuadrada dentro de la modalidad de un proyecto factible, adecuado
al diseo de un plan estratgico para incrementar la participacin en el mercado regional
de la empresa, en Valencia, Estado Carabobo.
El presente estudio se adscribir a la modalidad de proyecto factible,
que segn la UPEL (2006):
Consiste en la investigacin, elaboracin, y desarrollo de una propuesta
de un modelo operativo viable para solucionar problemas, requerimientos o
necesidades de organizaciones o grupos sociales; puede referirse a la
formulacin de polticas, programas, tecnologa, mtodos o procesos. El
proyecto debe tener apoyo ambas modalidades en una investigacin de tipo
documental, de campo o un diseo que incluya (p38)
Segn, lo citado por el Manual de Trabajos de Grado de la UPEL, este proyecto
ser factible porque se elabora el desarrollo de una propuesta al proponerle a la empresa un
modelo operativo viable, para incrementar sus ventas y lograr mayor posicionamiento en el
mercado regional. De igual forma, el proyecto estar fundamentado en un estudio de
campo, debido a que se realizara en el lugar donde se presenta el problema,
complementando con una revisin bibliogrfica a travs de la cual se analizaron las
necesidades y la factibilidad para ejecutar el mismo.
Hay que aadir que la metodologa empleada en la realizacin de la investigacin de
campo ser de tipo cuantitativo.
50

Segn Sabino (1986), la investigacin de campo es: () aquellas en que el mismo

objeto de estudio sirve como fuente de informacin para el investigador. ()Consiste en la
elaboracin directa de las cosas, comportamiento de personas circunstancias que ocurren
ciertos hechos por este motivo la naturaleza de las fuentes determina la manera de obtener
los datos, (p.110). La fuente principal de los datos, ser el sitio donde se presenta el
problema.
Tal lo citado por el autor, la presente investigacin ser de campo porque se lograra
indagar informacin directamente por el personal, clientes estos internos que labora en la
empresa .AMEZELT C.A,y los potenciales clientes externos.
3.2 Fases Metodolgicas
Para el desarrollo del proyecto se disearan

tres fases metodolgicas, en

vinculacin con los objetivos especficos planteados en el Captulo I.

A continuacin se detallan cada una de ellas.
o

FASE I: Diagnosticar la situacin actual de la empresa

AMEZETL C.A en cuanto al

posicionamiento

en el mercado de sus

productos.
En el desarrollo de esta fase, consistir en comprobar cul es la situacin actual con
respecto a las estrategias que se estn empleando en la empresa AMEZETL C.A para el
logro del posicionamiento en el mercado regional en Valencia , Edo Carabobo , se aplicara
una tcnica de recoleccin de datos como lo es la encuesta.
Segn Sandhusen R. (2002), las encuestas obtienen informacin sistemticamente
de los encuestados a travs de las preguntas, ya sea personales, telefnicas o por correo
(p229). Es decir una encuesta consiste en reunir datos entrevistando a la gente y esta llevo a
cabo donde se encontraban un determinado nmero de personas que proporcionaron
informacin que colaboraron con el desarrollo de la presente investigacin, esta ser
realizada de personas que forman parte de la empresa , por ser ellos los responsables de
coordinar y optimizar todo lo referente a la ventas de sus productos, mediante esta

51

informacin que estos proporcionen se podrn identificar los factores que influyen en el
proceso de ventas, lo cual ser clave para el xito de la investigacin.
Seguidamente se aplica la observacin, la cual se destaca la observacin
participante, segn lvarez y Jurgenson (2003) la cual se define como el acto de notar un
fenmeno, a menudo con instrumentos y registrndolo como fines cientfico (p.35) y segn
Adler (1998), quien seala que la observacin consiste en obtener impresiones del mundo
circundante por medio de todas las facultades humanas relevantes.
Esto suele requerir contacto directo con el (los) sujeto (s) , aunque puede realizarse
observando remota registrando a los sujetos en fotografas, grabaciones sonoras o video
grabacin y estudindola posteriormente (p.153), es decir, es donde investigador juega el
papel importante dentro de la observacin de todos los que forman parte del proceso diario
de la compaa el investigador puede determinar informacin relevante en cuanto a las
diferentes necesidades que presentan los clientes, la informacin que llega a diario acerca
de la competencia, la tendencia econmicas, sociales, polticas y demogrficas que estn
presentes en el ambiente en el cual se desenvuelve la empresa
Segn Tamayo (1998) la poblacin es la totalidad del fenmeno estudiado donde las
unidades poseen unas caractersticas en comn y dan origen a los datos de la
investigacin, esto seala que una poblacin est determinada por sus caractersticas
determinantes, por tanto, el conjunto de elementos que posea esta caracterstica se
denomina poblacin o universo.
Como resultante, en este estudio la poblacin estar conformada por un grupo de
trabajadores que laboran en la empresa, los cuales se analizaron y los mismos estarn
constituidos por (6) personas, que laboran en la empresa los cuales denominaran clientes
internos y por cincuenta (50) clientes potenciales que se denominaran clientes externos.
De igual forma, se analizara la muestra Hernndez (2006): la define como El subconjunto de elementos de la poblacin que puede ser probabilstica o no probabilstica
(p.229). La seleccin se realizara de manera estratgica y se basara en la divisin del

52

universo en unidades para determinar las que sern objeto de investigacin, o dnde se
realizar la seleccin, tomando como referencia el 100% del grupo de informantes.

Por lo que la misma ser de tipo censal; ya que segn Ramrez (1997) el muestro
censal es aquella donde todas las unidades de investigacin son consideradas como
nuestra. (p.32). En este caso sera (6) seis empleados y cincuenta (50) clientes potenciales
de la empresa distribuidora AMEZELT c.a.

FASE II: Identificar las estrategias adecuadas para incrementar

las ventas y posicionar en el mercado los productos que comercializa la

empresa.
En esta fase, se realizara un estudio de la situacin interna y externa que pudiera
afectar o favorecer el desarrollo de estrategias eficientes, que permita el aumento de las
ventas en la empresa en estudio. Para los efectos del beneficio de este objetivo, se
realiz una matriz DOFA, a partir de los anlisis internos (enfocando el Perfil de
Capacidad Interna de la Compaa para definir debilidades y fortalezas de la
empresa AMEZETL c.a.) y, externo (a travs del examen del medio y del perfil de
oportunidades y amenazas en el medio para identificar amenazas y oportunidades de la
empresa.
A travs del uso de este instrumento se obtendr informacin de relevancia sobre
el entorno interno y externo de la empresa, as mismo determinara los factores de impacto
que perturban al negocio, de mayor a menor grado de importancia, suministrando de esta
manera, procedencia a los puntos ms crticos a los cuales se abordara, para la formulacin
del plan estratgico para incrementar la participacin en el mercado regional de la empresa,
AMEZETL c.a.en Valencia, Estado Carabobo.
Para diagnosticar el entorno interno de la empresa se empleo un anlisis a travs del
Perfil de Capacidad Interna (PCI) para evaluar la situacin presente de los factores

53

(capacidad directiva, competitiva, financiera, tecnolgica y talento humano) que afectan sus
operaciones corporativas.
Por otra parte, para que el diagnstico de la empresa sea cabal se aplicara un
anlisis externo o perfil de oportunidades y amenazas en el medio (POAM), la cual es la
metodologa que permite identificar y valorar las amenazas y oportunidades potenciales de
la empresa; estudiando as los factores externos que afectan el entorno como la poltica,
economa, sociales, culturales y tecnolgicos, adems de las demandas y necesidades del
consumidor.
El resultado de lo nombrado anteriormente, no es ms que un anlisis para
determinar el desempeo de la organizacin ante una situacin crtica especfica que est
afectando a la empresa, tanto interna como externa.
Es importante destacar que en esta fase sern considerados directamente los
resultados obtenidos al lograr el alcance de la primera fase y fue la base para la
formulacin de la propuesta de la investigacin.
o

FASE III: Disear

un

plan estratgico de mercadeo que

permita el posicionamiento de los productos de la empresa AMEZETL C.A

en el estado Carabobo.
Esta fase se enfocara en determinar la propuesta que consiste en el diseo del plan
estratgico, que permitir incrementar las ventas mediante la aplicacin de mejores
alternativas para proporcionar nuevas herramientas que impulse el alza de las ventas,
posicionando a la empresa en el mercado.
De igual forma, en atencin a los resultados que obtenidos de la primera y segunda
fase, respectivamente; al conocer la situacin actual de la empresa. AMEZETL C.A,
adems de las debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades, se propondr

la

propuesta de un plan estratgico para incrementar las ventas en el mercado en el Estado

Carabobo.

54

El alcance de esta fase estar comprendido por la escogencia o seleccin del plan
estratgico de mercadeo.
Posteriormente, se realizara el plan a perseguir para la ejecucin de la propuesta, la
misma se formalizara siguiendo el siguiente esquema:

Presentacin de la propuesta.

Justificacin de la Propuesta.

Objetivos de la propuesta.

Objetivo General.

Objetivos Especficos.

Ventajas de la Propuesta.

Beneficios de la Propuesta.

Factibilidad Tcnica.

Factibilidad Econmica.

Factibilidad Operativa.

Desarrollo de la Propuesta.

55

CAPITULO IV
ANALISIS E INTERPRETACION DE RESULTADOS
En este captulo, se presta atencin a los resultados que comprenden la aplicacin
de un cuestionario, indicando la situacin, su respectivo anlisis e interpretacin, donde los
mismos deben ser compresibles y precisos. Dichos resultados sirvieron para evaluar la
percepcin de los empleados y clientes de la empresa acerca de las estrategias que estn
empleando en la empresa distribuidora AMEZELT c.a.
En donde cabe destacar, que este captulo fue la clave para proponer soluciones
viables con el objetivo de convertir las amenazas en oportunidades del entorno, como
aprovechar las fortalezas y anticipar o prevenir el efecto de las debilidades de la
organizacin. Con el objetivo de proponer un plan estratgico que optimice las ventas a la
empresa AMEZELT c.a igualmente, para desarrollar este captulo los resultados por los
instrumentos de recoleccin de datos diseados y aplicados se deben a presentar y analizar
a fin de interpretar el problema estudiado; la informacin recolectada se analizo , para lo
cual se elaboraron cuadros y grficos de barras , expresados en frecuencia absoluta y
relativa , con base en la utilizacin de la estadstica descriptiva.
En tal sentido, se analizan e interpretan los resultados. Al respecto, Balestrini (2006)
refiere la fase de interpretacin fundamentada en los resultados del anlisis y entrelazada
con ella, permite realizar inferencias de la relaciones estudiadas y extraer conclusiones en
cuanto a los hallazgo encontrados (p.170). La representacin escrita, consiste en la
incorporar los datos estadsticos recolectados en forma de texto, a partir de una descripcin
de los mismo. Las tcnicos ser interpretadas y comparadas fcilmente en cuadros o tablas
estadsticos; las graficas o diagramas estadsticos. En tal sentido, el obtenido por las
tcnicas e instrumentos implicados en el presente estudios se mostraran de la siguiente
manera: se presenta los resultados dela encuesta se presentan mediante tablas de

56

frecuencias y graficas tipo barras, adems de un breve anlisis de cada tem respondido,
posteriormente el cuadro de observacin seguido de un anlisis general del mismo.

FASE I: Diagnosticar la situacin actual de la empresa AMEZETL C.A en

cuanto al posicionamiento en el mercado de sus productos.
Encuesta a los empleados de la empresa

Cuadro 2. Planificacin de ventas

Pregunta 1. La empresa planifica actividades para impulsar sus ventas?
Alternativa

Frecuencia Absoluta

Frecuencia Relativa

SI

0%

NO

100%

TOTAL

100%

Fuente: Lorenzo (2012)

Grafico 1
0%

si
no

100%

Planificacin de ventas
Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: El 100% de la muestra manifest que no se est planificando
actividades para impulsar las ventas en la empresa. De acuerdo a estos valores se
puede argumentar que, como la empresa no implementa estrategias para impulsar
las ventas, posiblemente sea una de las causas de la disminucin o bajas de las
mismas. Conclusiones que servirn para el desarrollo de la propuesta.

57

Cuadro 3. Liderazgo
Pregunta 2. Segn su criterio el sitio donde labora actualmente hay falta liderazgo?
Alternativa

Frecuencia Absoluta

Frecuencia Relativa

SI

90%

NO

10%

TOTAL

100%

Fuente: Lorenzo (2012)

Graficas 2
10%
si
no

90%

Liderazgo
Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: Se observa la falta de liderazgo para un 58% de empleados, y para un 42% de
ellos siente que en el rea en la cual laboran hay ausencia de liderazgo, esto genera para el
equipo de trabajo bajo rendimiento, y falta de integracin, es vital para AMEZELT manejar
una planificacin adecuada, control y procedimientos apropiados para as mantener los
beneficio para la organizacin.

58

Cuadro 4. Debilidad de la empresa

Pregunta 3. Considera usted cree que es la principal debilidad de la empresa es la
falta de motivacin?
Alternativa

Frecuencia Absoluta

Frecuencia Relativa

SI

60%

NO

40%

TOTAL

100%

Fuente: Lorenzo (2012)

Grafico 3

40%

si
no

60%

Debilidad de la Empresa
Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: Este grafico demuestra la necesidad de desarrollar estrategias que realcen el nivel
de motivacin de los empleados, por lo que ser importante que la empresa AMEZELT c.a
tome en cuenta necesidades de su capital humano para que estos se desempeen y tenga
rendimiento deseado, aumentando la satisfaccin al cliente en el servicio ofrecido.

59

Cuadro 5. Calidad de servicio

Pregunta 4 Segn su criterio se deber mejorar la calidad de servicio?
Alternativa

Frecuencia Absoluta

Frecuencia Relativa

SI

100%

NO

0%

TOTAL

100%

Fuente: Lorenzo (2012)

Grafico 4
0%

si
no

100%

Calidad de Servicio
Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: Notablemente el 100% de los empleados creen que se debe mejorar la calidad del
servicio, efectivamente existen deficiencias que se vienen generando por la falta de
comunicacin y liderazgo , para esto se debe aplicar a travs del desarrollo de una
estrategias que incluye la planificacin de la calidad de servicio y el uso de herramientas
adecuadas , y as la empresa AMEZELT c.a pueda cubrir las expectativas de sus clientes y
a su vez contribuya a la elevacin de la cultura por la calidad del servicio.
60

Cuadro 6. Importancia a la publicidad

Pregunta 5. La empresa le otorga suficiente importancia a la publicidad?
Alternativa

Frecuencia Absoluta

Frecuencia Relativa

SI

10%

NO

90%

TOTAL

100%

Fuente: Lorenzo (2012)

Grafico 5
10%
si
no

90%

Importancia a la publicidad
Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: En el grfico N 9 se puede apreciar que el 90% de la muestra indica que la
empresa distribuidora AMEZELT c.a no le otorga la suficiente importancia a la publicidad;
esta variable puede influir en las bajas ventas de la empresa y la poca cartera de clientes.
Circunstancia que ha de considerarse muy en cuenta para desarrollo de la propuesta

61

Cuadro 7. Estrategias para el desarrollo profesional

Pregunta 6. Aplica la empresa distribuidora AMEZELT c.a estrategias para el
desarrollo profesional de sus empleados?
Alternativa

Frecuencia Absoluta

Frecuencia Relativa

SI

0%

NO

100%

TOTAL

100%

Fuente: Lorenzo (2012)

Grafico 6
0%

si
no

100%

Estrategias para el desarrollo profesional

Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: Estos resultados demuestran que un 100% que no se aplican estrategias de
desarrollo profesional y son un indicativo de que el desarrollo profesional del recurso
humano que desempea funciones en esta empresa puede progresar si se aplican
efectivamente una serie de etapas caracterizadas por distintas tareas de desarrollo,
actividades y relaciones, lo cual representa una ventaja competitiva para la capacitacin y
actualizacin del recurso humano, aspecto que debe tomarse en consideracin al disear la
propuesta.
62

Cuadro 8. Gestin de reclamos

Pregunta 7 Considera usted que se incrementara la cartera de clientes de la empresa
con una adecuada gestin de reclamos y buen servicio post venta?
Alternativa

Frecuencia Absoluta

Frecuencia Relativa

SI

100%

NO

0%

TOTAL

100%

Fuente: Lorenzo (2012)

Grafico 7
0%

si
no

100%

Gestin de reclamos
Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: Se puede evidenciar que el 100% respondi afirmativamente, con estos resultados
de esta interrogante se puede decir que siguiendo la perspectiva de los clientes reales de la
empresa y los futuros clientes propuestos, la posibilidad de que ofreciendo un ptimo
servicio post- venta y una adecuada gestin de reclamos se aumentara la cartera de cliente.

63

Cuadro 9. Misin, visin y valores.

Pregunta 8. Conoce usted la misin, la visin y los valores de AMEZELT C.A
Alternativa

Frecuencia Absoluta

Frecuencia Relativa

SI

0%

NO

100%

TOTAL

100%

Fuente: Lorenzo (2012)

Grafico 8
0%

si
no

100%

Misin, visin y valores

Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: Este grafico nos nuestra que los empleados no conocen la misin, visin y
valores de la empresa AMEZELT c.a, por lo que esto evidencia que la empresa hay una
falta de identidad y de compromiso debido a que estos al no conocer la misin, la visin y
no tener los valores de la misma presente no va tener el desempeo adecuado dentro de la
empresa. Lo que se debe desarrollar mtodos efectivos claves para dar a conocer dichos
elementos esenciales dentro de la empresa.

64

Cuadro 10. Comunicacin en el rea Compras y Ventas

Pregunta 9. Existe una comunicacin efectiva en la empresa, especficamente en el
rea de Compras y ventas?
Alternativa

Frecuencia Absoluta

Frecuencia Relativa

SI

40%

NO

60%

TOTAL

100%

Fuente: Lorenzo (2012)

Grafica 9

40%

si
no

60%

Comunicacin en el rea Compras y Ventas

Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: En el grfico N 12, se puede apreciar que el 60% cree que la
comunicacin en el rea de las compras y ventas no es efectiva para lograr los objetivos,
mientras que el otro 40% considera que si lo es. De acuerdo a los datos arrojados por la
encuesta se concluye que no existe una comunicacin efectiva entre las fuerzas de ventas y
su gerente, por esta razn no existe una planificacin por parte de los ejecutivos de ventas.

65

Cuadro 11. Posicionamiento

Pregunta 10. Cree usted que la empresa distribuidora AMEZELT C.A necesita lograr
un posicionamiento en el mercado regional de Valencia?
Alternativa

Frecuencia Absoluta

Frecuencia Relativa

SI

100%

NO

0%

TOTAL

100%

Fuente: Lorenzo (2012)

Grafico 10
0%

si
no

100%

Posicionamiento
Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: Tal como se indica en el grfico, se obtuvo un 100% que equivale a la
totalidad de la muestra, afirman que la empresa AMEZELT c.a necesita lograr un
posicionamiento en el mercado regional de Valencia atreves del mismo se logra la
indagacin de las estrategias para cambiar y posicionar en la mente del consumidor una
calidad de atencin; implica implantar los beneficios distintivos y la diferenciacin de la
empresa que resulte ptima y satisfactoria y a su vez se adecue en los productos y sus
atributos en el tiempo y el entorno del mercado.
66

Encuesta de los clientes de la empresa

Cuadro 12. Atencin al cliente y servicio post- venta
Pregunta 1. Se encuentra usted a gusto con la atencin al cliente y servicio postventa prestado por la empresa?
Alternativa

Frecuencia Absoluta

Frecuencia Relativa

SI

15

30%

NO

35

70%

TOTAL

50

100%

Fuente: Lorenzo (2012)

Grafico 11

30%
si
no

70%

Atencin al cliente y servicio post venta

Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: Este grafico demuestra que un 30% de los clientes de la empresa afirman que
AMEZELT c.a mantiene una buena atencin al cliente y servicio post venta, sin embargo
un 70% de los clientes no se encuentra satisfecho, se debe tomar medidas que mejoren y
realcen la imagen de la empresa.

67

Cuadro 13. Especificaciones de cada producto

Pregunta 2. Cree usted que las personas encargadas se atencin al cliente de
AMEZELT c.a se encuentra preparadas y llevan especificaciones de cada producto?
Alternativa

Frecuencia Absoluta

Frecuencia Relativa

SI

27

54%

NO

23

46%

TOTAL

50

100%

Fuente: Lorenzo (2012)

Grafico 12

46%

si

54%

no

Especificacin de cada producto

Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis : El presente grafico se evidencia que un 54% de los clientes afirman que los
empleados de AMEZELT c.a estn preparados y manejan especificaciones de cada
producto , sin embargo al observar que el 46% de los clientes dicen que no estn
preparados ni manejan correctamente las especificaciones de los productos, en este
resultados se debe tomar en cuenta ya que es importante influencia directa con el servicio
de atencin al cliente , se debe idear una estrategia para solventar la problemtica a la
brevedad posible.
68

Cuadro 14. Expectativas

Pregunta 3. Cumple sus expectativas la entrega de su servicio y/o los productos
requeridos?
Alternativa

Frecuencia Absoluta

Frecuencia Relativa

SI

19

38%

NO

31

62%

TOTAL

50

100%

Fuente: Lorenzo (2012)

Grafico 13

38%

si
no

62%

Expectativas
Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: Los resultados obtenidos en esta pregunta muestran que un 62% de los clientes
encuestados no se encuentran conformen que ya no cumplen con sus expectativas por lo
que demuestra que no existe una entrega de repuestos y servicios adecuado y genera
prdida de clientes, tomando en cuenta estos resultados se deben poner en practica
estrategias que ayuden a cubrir las necesidades del cliente. Mientras que para un 38% sus
expectativas han sido satisfactorias.

69

Cuadro 15. Apariencia de instalaciones y personal

Pregunta 4. Usted cree que AMEZETL presenta buena apariencia de las
instalaciones y personal?
Alternativa

Frecuencia Absoluta

Frecuencia Relativa

SI

50

100%

NO

0%

TOTAL

50

100%

Fuente: Lorenzo (2012)

Grafico 14
0%

si
no

100%

Apariencia de instalaciones y personal

Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: Evidentemente el 100% de los encuestados consideran una buena apariencia tanto
como el personal para las instalaciones de AMEZELT c.a, lo que resulta ser muy positivo
ya que llama la atencin del cliente y les crea seguridad a la hora adquirir el servicio
requerido.

70

Cuadro 16. Trato del empleado

Pregunta 5. Recibe un trato cordial y adecuado por los empleados de AMEZELT c.a?
Alternativa

Frecuencia Absoluta

Frecuencia Relativa

SI

50

100%

NO

0%

TOTAL

50

100%

Fuente: Lorenzo (2012)

Grafico 15
0%

si
no

100%

Trato del empleado

Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: el 100% de los clientes reciben un adecuado y cordial trato de los empleados,
siendo esto tambin muy positivo para la empresa por que cuenta con un equipo de trabajo
que tiene todo el inters de recibir a los clientes.

71

Cuadro 17. Stock de productos

Pregunta 6 considera usted el stock de producto deficiente?
Alternativa

Frecuencia Absoluta

Frecuencia Relativa

SI

50

100%

NO

0%

TOTAL

50

100%

Fuente: Lorenzo (2012)

Grafico 16
0%

si
no

100%

Stock de producto
Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: AMEZELT c.a esta presentado deficiencia en stock de producto, evaluado por los
clientes quienes indican al 100%, y esto se debe a que cada vez que un cliente requiere un
producto no existe la disponibilidad caso que se repite constantemente y la espera para la
entrega del mismo pedido requiere de 5 o ms das hbiles, esto causa que el cliente busque
alternativas en otros y disminuyen las ventas de la empresa, por lo tanto se debe mejorar el
proceso de entrega de productos.

72

Cuadro 18. Costo al servicio

Pregunta 7Califica usted los costos de servicio elevados de acuerdo a la calidad?
Alternativa

Frecuencia Absoluta

Frecuencia Relativa

SI

26

52%

NO

24

48%

TOTAL

50

100%

Fuente: Lorenzo (2012)

Grafico 17

48%

si

52%

no

Costo al servicio
Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: los resultados obtenidos en esta pregunta una variacin importante de un 52% de
los clientes indican que el servicio es alternativo costoso de acuerdo a la calidad y esto
ocurre cuando los cliente no quedan satisfechos y se van con la duda por no cubrir sus
expectativas, por lo que un 48% no les parece elevado el costo del servicio ya que crecen en
una empresa autorizada y van seguros sabiendo que sus productos adquiridos son de
calidad. Para esto se debe crear tcnicas que le brinden la seguridad al cliente y poder ganar
la confianza generando ms cliente satisfechos.

73

Cuadro 19. Inconveniente con algn producto

Pregunta 8Cuando se presenta algn inconveniente con algn producto, se resuelve a
la brevedad posible, la atencin es la adecuada?
Alternativa
Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI

28

56%

NO

22

44%

TOTAL

50

100%

Fuente: Lorenzo (2012)

Grafico 18

44%

si

56%

no

Inconveniente con algn producto

Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: este grafico demuestra que la mayora de los clientes que es un 56%, en cuanto
presentan un inconveniente no se resuelve a la brevedad posible entonces se deben mejorar
este tipo de inconvenientes diseando estrategias adecuadas que ayuden a perfeccionar y
fortalecer dicho proceso en la empresa

74

Cuadro 20 Asesora y respuesta inmediata

Pregunta 9 usted considera que el departamento post- venta debe brindar mas
asesora y respuesta inmediata?
Alternativa

Frecuencia Absoluta

Frecuencia Relativa

SI

50

100%

NO

0%

TOTAL

50

100%

Fuente: Lorenzo (2012)

Grafico 19
0%

si
no

100%

Asesoras y respuesta inmediata

Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: el 100% de los clientes encuestados consideran que el departamento post- venta
deben mas respuestas inmediatas en cuando a la disponibilidad y entrega de productos y
servicio, ya que causa inquietud y descontento, porque para estos clientes la seguridad de la
calidad de producto la buscan en las grandes empresas donde se suponen que estn
altamente capacitados y autorizados para brindar el mejor servicio y calidad

75

Cuadro 20. Departamento de venta

Pregunta 10. Cree usted que el departamento de ventas de AMEZELT c.a , necesitas
una mejora en atencin al cliente?
Alternativa

Frecuencia Absoluta

Frecuencia Relativa

SI

34

68%

NO

16

32%

TOTAL

50

100%

Fuente: Lorenzo (2012)

Grafico 20

32%

si
68%

no

Departamento de ventas
Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: este grafica demuestra y tiene estrecha relacin con el anterior ya que la mayora
de los clientes en un 68% opina que el departamento de venta tiene que ajustar algunos
cambios los cuales sern beneficios para la empresa y as buscar con rapidez posibles
soluciones.

76

FASE II: Identificar las estrategias adecuadas para incrementar las ventas y
posicionar en el mercado los productos que comercializa la empresa.
Para el diagnostico del reintegro tanto interno como externo de la empresa caso

estudio, se procedi a la identificacin de las debilidades, oportunidades, fortalezas y

amenazas, que se condensaron en la matriz de anlisis DOFA, todas estas variables fueron
sustentadas mediante un perfil de capacidad interno (PCI) y perfil de oportunidades y
amenazas en el medio (POAM) siendo, las oportunidades factores externos positivos, en
tanto que las amenazas son negativas. Mientras que, las fortalezas y debilidades, son todas
aquellas actividades del sector de organizacin de eventos corporativos donde se realicen
de manera excelente o cualquier recurso ventajoso con que cuente, especficamente en la
manera de ofrecer el servicio o producto, ser considerando como fortaleza. Por si parte las
debilidades son actividades que el ramo de la empresa requiere pero la misma no tiene.
Cuadro 22 Capacidad Del PCI

CALIFICACION

GRADO

GRADOS
IMPACTO

DEBILIDADES
CAPACIDAD

ALTO

Directiva

MEDIO

FORTALEZA
BAJO

ALTO

Competitiva
x
x

Talento

BAJO

ALTO

MEDIO

BAJO

x
x

Financiera
Tecnolgica

MEDIO

x
x
x

Fuente: Lorenzo (2012)

Se puede observar en la tabla 21, que la empresa distribuidora AMEZELT c.a posee mas
fortalezas que debilidades, siendo esta debilidad la competitividad y un impacto medio
segn su apreciacin.

77

Cuadro 23. Perfil Capacidad Directiva

Capacidad
Directiva

GRADO
Fortalezas
Alto Medio Bajo

Imagen
corporativa.
Uso de Planes
Estratgicos
Agresividad para
enfrentar
la
competencia.
Sistemas de toma
de decisiones.
Uso de indicadores
de gestin.

GRADO
Debilidades
Alto Medio Bajo

IMPACTO
Alto

Medio

Bajo

X
X

Fuente: Lorenzo (2012)

Anlisis: Se puede observar segn el cuadro 22, que durante el diagnstico de la

capacidad interna de la empresa, en el mbito de la capacidad directiva, posee debilidad alta
en imagen corporativa, baja en agresividad para enfrentar a la competencia y media en
sistema de toma de decisiones, todas con alto impacto en la participacin de la empresa
distribuidora AMEZELT C.A en el mercado. Tambin, se detectan debilidades de alto
grado en uso de planes estratgicos y uso de indicadores de gestin, ambos con alto
impacto.

78

Cuadro 24. Perfil Capacidad Tecnolgica

Capacidad

GRADO

GRADO

Tecnolgica

Fortalezas

Debilidades

Alto

Coordinacin
compras
almacn
ventas.
Tecnologas
comunicacin
informacin.
Capacidad
innovacin.

Medio

Bajo

Alto

Medio

IMPACTO

Bajo

Alto

Medio

Bajo

y
de
e
de

Fuente: Lorenzo (2012)

Anlisis: Segn el cuadro 23, referido al diagnstico Interno de PCI enfocando la

capacidad tecnolgica, se demuestra que posee fortalezas con alto grado relacionadas con la
capacidad de innovacin, y con bajo grado vinculadas con la coordinacin compras
almacn y ventas (en el sentido que en frecuentemente dependen de la disponibilidad que
tengan los proveedores de algunos productos ya)

79

Cuadro 25. Capacidad del Talento Humano

Capacidad del

GRADO

GRADO

Talento

Fortalezas

Debilidades

Humano

Alto

Medi

Bajo

Alto

Medio

IMPACTO

Bajo

Alto

Medio

Bajo

o
Nivel de
Preparacin y
Actualizacin.
Experiencia
X
Tcnica.
Motivacin del
Recurso
Humano.
Fuente: Lorenzo (2012)

X
X

Anlisis: Segn el diagnstico interno sobre la capacidad del talento humano, en

el cuadro 24, que existen debilidades con alto grado en el nivel de preparacin y
actualizacin, experiencia tcnica y motivacin del recurso humano, de alto grado de
impacto en la participacin de la empresa AMEZELT C.A. en el mercado regional. Se
observaron fortalezas en esta de experiencia tcnica.

80

Cuadro 26. Perfil Capacidad Competitiva

Capacidad

GRADO

GRADO

Competitiva

Fortalezas

Debilidades

Alto

El
cliente
compra
productos de la
empresa.
El
cliente
compra
productos a la
competencia.
Satisfaccin
del cliente.
Costos
de
Distribucin y
Ventas.
Calidad
del
producto.
Precios
del
producto en el
mercado.
Participacin
en el mercado.
Disponibilidad
de productos
de
los
proveedores.

Medio

Bajo

Alto

Medio

IMPACTO

Bajo

Alto

Medio

Bajo

X
X

X
X

X
X

Fuente: Lorenzo (2012)

Anlisis: Segn el cuadro 25, se puede ver que la empresa posee dentro del mbito
competitivo fortalezas internas con alto grado en la calidad de los productos, con grado
medio en cuanto a que el cliente compra productos de la empresa y disponibilidad de los
productos de los proveedores y costos de distribucin y ventas, y con bajo grado en cuanto
a la satisfaccin del cliente (ya que si bien los clientes manifestaron que estn satisfechos,
le continan comprando a la competencia). Por otra parte, son notorias las debilidades, con
alto grado con respecto a que el cliente compra productos a la competencia y los precios del
producto en el mercado. Es importante destacar que todos estos aspectos tienen impacto
alto en la participacin de la empresa AMEZELT, C.A. en el mercado regional.
81

Cuadro 27. Perfil Capacidad Financiera

Capacidad

GRADO

Financiera

IMPACTO

Fortalezas
Alto

Estabilidad de
Costos.
Liquidez
y
disponibilidad
de
fondos
internos.
Retorno de la
inversin.
Rentabilidad
del negocio.
Capacidad
para satisfacer
la demanda.
Habilidad
para competir
con precios.

Medio

Debilidades
Bajo

Alto

Medio

Bajo

Alto

Bajo

Medio

Fuente: Lorenzo (2012).

Anlisis: Segn el cuadro 26 referido al diagnstico Interno de PCI enfocando la capacidad

financiera, se demuestra que posee fortalezas de grado medio relacionadas con la capacidad
para satisfacer la demanda, y de grado bajo con respecto a liquidez y disponibilidad de
fondos internos, retorno de la inversin y rentabilidad del negocio. Adems, presenta
debilidades de alto grado en torno a la estabilidad de costos y la habilidad para competir
con precios con alto impacto en la participacin de la empresa AMEZELT C.A. en el
mercado regional

82

Tabla 28. Perfil de oportunidad y Amenazas (POAM)

Calificacin
Grado Amenazas
Factores

Alto

Medio

Bajo

Grado Oportunidad
Alto

Medio

Bajo

Impacto
Alto

Econmicos

Polticos

Sociales

Tecnolgicos

Geogrficos

Medio

Bajo

Fuente: Lorenzo (2012)

En la tabla 27 observamos que los factores econmicos y polticos son los puntos de
mayor grados de amenaza ya que van a depender de como se est desarrollando el ambiente
externo de la empresa.
Perfil Oportunidades y Amenazas del Medio
Para efectuar el anlisis externo, se requiri levantar el Perfil de Oportunidades y
Amenazas del Medio (POAM), desarrollado por Serna y consiste en la realizacin de una
matriz donde se comparan a juicio del decisor, ciertos factores con las oportunidades,
amenazas y sus respectivos impactos. Es una herramienta utilizada para identificar y
valorar las oportunidades y amenazas potenciales, a partir

de la categora factores

econmicos, polticos, sociales y tecnolgicos. Seguidamente, se presenta el POAM, en las

cuales se detallan los distintos factores calificando como oportunidades o amenazas, que
impactan en la participacin de la empresa AMEZELT C.A. en el mercado regional

83

Cuadro 29. Perfil Oportunidades y Amenazas del Medio

Calificacin Factores

GRADO
Oportunidades
Alto

Medio

GRADO
Amenazas
Bajo

Alto

Medio

IMPACTO
Bajo

Alto

Medio

Bajo

Econmicos
Inestabilidad de las
polticas cambiarias.
Poltica Fiscal.

X
X

Polticos
Regulaciones
Gubernamentales.
Incertidumbre.

Marco legal.

X
X

Sociales
Cultura hacia la calidad.
Inicio del ao escolar

X
X

X
X

X
X
X

X
X
X

X
X

X
X

Competitivos
Calidad de los productos.
Variedad de productos.
Campaas promocionales de
la competencia.
Estrategias
de
posicionamiento
de
la
competencia.
Precios de la competencia.
Fuerte competencia.

Fuente: Lorenzo (2012)

En el cuadro 28, se detallan los resultados del diagnstico externo (POAM) para factores
econmicos, polticos, sociales y competitivos. En los primeros, donde se demuestra
amenaza alta en cuanto a inestabilidad de las polticas cambiarias y con grado medio en
poltica fiscal, con alto impacto en el incremento de la participacin de la empresa
AMEZELT C.A. en el mercado regional.
En cuanto a los factores polticos, tanto las regulaciones gubernamentales como la
incertidumbre constituyen amenazas con alto grado, y con grado medio el marco legal; los
cuales impactan con alto grado en el incremento de la participacin de la empresa
AMEZELT C.A. en el mercado regional.
Con referencia a los factores sociales, son evidentes las oportunidades con alto grado
referidas a cultura hacia calidad y sobre elevado nivel de construccin en estos ltimos
anos, ambos con impacto alto en el incremento de la participacin de la empresa, C.A. en el
mercado regional. Con base en el factor competitivo resultan oportunidades con alto grado
84

la calidad y variedad de los productos. Por otro lado, son notorias las amenazas referidas a
campaas promocionales de la competencia, estrategias de posicionamiento de la
competencia, precios de la competencia y fuerte competencia, con alto impacto en el
incremento de la participacin de la empresa AMEZELT C.A. en el mercado regional.

Cuadro 30 Matriz DOFA

OPORTUNIDAD

AMENAZAS

Globalizacin del mercado.

Inestabilidad poltica del pas

Facilidad de acceso tecnolgico.

Incremento del ndice delictivo

Cultura de comunicacin de las

Competencia posicionada

Cierre de la empresa a nivel regional

empresa

Nuevas alianzas estratgicas

FORTALEZAS

DEBILIDAD

Producto de alta calidad

Habilidad para negociar espacios

Buena orientacin empresarial

Motivacin a los empleados

Control y comunicacin gerencial

Reforzar el valor agregado del

Falta aplicacin de las herramientas

promocionales

servicio

Control del liderazgo en la empresa

Fuente: Lorenzo (2012)

Se puede observar segn la cuadro 29, en forma ms detallada, las oportunidades,
amenazas, fortalezas y debilidades, que posee la empresa distribuidora AMEZELT c.a,
segn la alianza con lo explicado en la anterior matriz y basndose en lo observado se
consigue limitar que una de las principales y ms claras fortalezas con que cuenta la
empresa es que tiene un alto nivel de compromiso, a su vez entre las oportunidades mas
resaltantes se destaco como gran celebridad que existen muchas empresas que buscan darse
a conocer en el mbito social. Entre las debilidades ms destacadas esta la falta de

85

motivacin, de adiestramiento a los empleados alcanzando as ser desconocidas ante el

consumidor. Por ultimo entre las amenazas que se consideraron afectantes el incremento de
la organizacin del mismo tipo, que sera la entrada de nuevos competidores
Cuadro 31 Estrategias DOFA
DA

DO

Evaluar peridicamente las capacidades,

Establecer patrones de liderazgo que refuercen

conocimiento y desempeo del personal

la cultura de comunicacin en la empresa ,

Desarrollar estrategias de motivacin e

logrando as mantener un equipo de trabajo

incentivos

organizado

Hacer conocer al capital humano la misin

Adecuar las polticas de la empresa para

visin y valores de la empresa con los

responder ms eficiente a las necesidades de

objetivos de la empresa

los clientes y lograr el reconocimiento

Estudia

posibilidades

de

aplicar

buenas

herramientas de marketing, para si captar a ese

pblico potencial existente.

FA

Implementar

FO

peridicamente

talleres,

Alto nivel de compromiso y la utilizacin de

charlas y reuniones con el objetivo de

planes

mejorar la comunicacin en la empresa

oportunidades de ventas de empresa

Buena

orientacin

empresarial

que

estratgicos

mejora

de

los

La venta de productos de calidad, que ayuden

fortalezca el nivel de capacitacin de los

la bsqueda de

reconocimiento a nivel

empleados tecnolgicamente.

regional

la

Dar

respuesta

rpidas

que

con

buena

orientacin

empresarial.

permitan

mantener la lealtad de los clientes

Tomar en cuenta las opiniones de mejora por

parte de los clientes y empleados, para
estrechar lazos de fidelidad y satisfaccin

Fuente: Lorenzo (2012)

86

FASE III: Disear un que permita el posicionamiento de los productos de la

empresa

AMEZETL C.A

en el estado Carabobo. plan estratgico de

mercadeo

Como propsito final de esta investigacin y en funcin de la fase I y fase II, se

presenta como propuesta, disear un esquema del plan de estratgico de mercado que
permita el posicionamiento de los productos de la empresa AMEZETL C.A en el estado
Carabobo. Plan estratgico de mercadeo. Con el mismo se propone la orientacin de esta
empresa hacia las oportunidades econmicas atractivas para ella, que contribuyan a su
crecimiento y la rentabilidad. En efecto, se exponen y describen detalladamente en el
capitulo v el plan propuesto de estrategias para el posicionamiento de los productos que
comercializa la empresa , a travs de tcnicas de mercadeo, dirigidas a solucionar las fallas
existentes para incrementar las ventas y la participacin de la empresa en el mercado
regional.
Finalmente, se estableci el plan de accin a seguir para la implementacin de la
propuesta, priorizando acciones, la misma se realiz segn el siguiente esquema:
Presentacin de la propuesta.
Justificacin de la Propuesta.
Objetivos de la propuesta.
Objetivo General.
Objetivos Especficos.
Ventajas de la Propuesta.
Beneficios de la Propuesta.
Factibilidad Tcnica.
Factibilidad Econmica.
Factibilidad Operativa.
Desarrollo de la Propuesta.

87

CAPITULO V
LA PROPUESTA
5.1 Presentacin de la propuesta
La presente propuesta tiene como finalidad de disear el plan estratgico que logre
el posicionamiento solido de los productos de la empresa distribuidora AMEZELT c.a
dentro del mercado La primera fase consisti en el diagnstico de la situacin actual de la
empresa distribuidora AMEZELT C.A., con el propsito de verificar su posicin en el
mercado regional de Valencia Estado Carabobo y se cumpli mediante la aplicacin de dos
cuestionarios aplicados a la muestra seleccionada de clientes y trabajadores de esta
compaa. La informacin recolectada se analiz, para lo cual se elaboraron cuadros y
grficos de barras, expresados en frecuencia absoluta y relativa, con base en la utilizacin
de la estadstica descriptiva. En tal sentido, se analizan e interpretan los resultados. Al
respecto, Balestrini (2006: 170), refiere: La fase de interpretacin fundamentada en los
resultados del anlisis y entrelazada con ella, permite realizar inferencias de las relaciones
estudiadas y extraer conclusiones en cuanto a los hallazgos encontrados.
Posterior a la informacin de la investigacin, obtenida por la aplicacin de los
instrumentos, se presenta el alcance de la segunda fase metodolgica, referida a la
identificacin de la F.O.D.A. que presenta actualmente la empresa con el fin de sustentar la
formulacin de planes estratgicos. Por ltimo, se da cumplimiento a la tercera fase de la
investigacin, donde se expone la propuesta que consisti en el diseo de un Plan
Estratgico para posicionar los productos en el mercado de la Empresa AMEZELT C.A.

88

5.2. Justificacin de la propuesta

La realizacin de esta propuesta est basada en los resultados obtenidos al procesar la
informacin suministrada por los trabajadores y clientes de la empresa AMEZELT C.A., a
quienes se les aplic instrumentos de recoleccin de informacin. En tal sentido, el
principal enfoque est dirigido hacia el diseo de un plan estratgico de mercadeo orientado
a posicionar sus productos en el mercado regional de Valencia estado Carabobo, de dicha
empresa, por cuanto es una herramienta til para que la administracin disponga de planes
un rea funcional importante como es el mercadeo. Adems, se considera clave para que la
empresa, a fin de que contribuya de manera positiva y significativa al incremento de las
ventas y el posicionamiento de la empresa objeto de estudio.

5.3 Objetivos
5.3.1. Objetivo general de la propuesta
o Disear un plan estratgico de mercadeo que permita el posicionamiento de los
productos de la empresa distribuidora AMEZETL C.A, que cubra las necesidades
de los clientes y contribuyan el incremento de la ventas de la empresa.
5.3.2

objetivos especficos de la propuesta

Crear la misin, visn y valores de la empresa AMEZELT C.A.

Elaborar estrategias de crecimiento intensivo para AMEZELT, C.A.

Exponer el diseo de una pgina web interactiva para AMEZELT

C.A.

Enunciar el posicionamiento de la pgina web interactiva en

buscadores.

Esbozar la estrategia competitiva en Internet.

Plantear estrategias promocionales para AMEZELT C.A.

Establecer indicadores de gestin en la perspectiva cliente para

AMEZELT C.A

Formular herramientas para el anlisis de los indicadores de gestin

en la perspectiva cliente para AMEZELT C.A
89

Proponer la implantacin del CRM en la empresa AMEZELT C.A

Establecer alianzas estratgicas de tipo vertical (con proveedores), a

fin de minimizar costos y eliminar atrasos en la entrega.

5.4 Ventaja de la propuesta

De esta manera, las estrategias de marketing son un verdadero reto para todas las
empresas que no desee verse desplazada la competencia ms agresiva y por sus clientes que
son cada vez mas consientes, el poder de eleccin que tiene, ms sofisticados en sus
necesidades y expectativas, esta propuesta beneficia a la empresa de manera participativa y
que la relacin con los clientes sean rentables y duraderos, as lograr mantener base de
clientes comprometidos y satisfechos.
5.5 Beneficios de la Propuesta
La propuesta se justifica porque beneficiar a la empresa distribuidora AMEZELT
C.A., de la manera siguiente:
El logro de obtener una mayor participacin en el mercado atraer consigo
nuevos clientes y mantendr los actuales satisfechos al cubrir sus
requerimientos. Se trata del incremento de la cartera de clientes, buscando
superar a la empresa que ocupa el primer lugar en el mercado y ser nico y
diferencial para los clientes.
Estrechar lazos y fidelidad con los clientes, la empresa AMEZELT C.A.
tendr la satisfaccin de vincularse y mantener la fidelidad con los clientes a
travs de las estrategias propuestas, las cuales pretenden proporcionar
confianza y seguridad para mantener y atraer clientes. Por tanto, la
implementacin de estas propuestas contribuirn a dar respuestas
eficazmente a las exigencias establecidas por los mismos. Atrayendo
emocionalmente a clientes a adquirir los productos, cambiando a la
competencia. Para ello, la empresa ofrecer excelente calidad de servicio,
comunicacin con el cliente y servicio postventa.

90

5.5.6 Anlisis de factibilidad

5.6.1. Factibilidad Econmica
A continuacin se presentan los recursos econmicos necesarios para la inversin
inicial, que consiste en la contratacin publicitaria durante el primer mes y que conforman
los costos necesarios para la implementacin de la propuesta, que contribuir al incremento
de la participacin de la empresa en el mercado regional
Inversin Publicitaria

Descripcin

Costos (Bs. F.)

Cabeceros primera pgina, primer cuerpo

El Carabobeo

3000
1200
1900

Suplementos encartados
ltima pgina

El Notitarde
Revista Parntesis
Revista del Domingo
Impresin Publicitaria
Spot digital en cines
Medios Electrnicos

Pginas Centrales completa full color

Pginas centrales
Calendarios
Publicidad en pantalla antesala digital 60
salas premium
Facebook

3000
2900
2500
6100

Correo electrnico

Banners animado

5500

Inversin Inicial

22.600

Cuadro 32. Estructura de Costos (Inversin Inicial

Fuente: Lorenzo (2012)

Se espera un 30% en el incremento de las ventas con la implementacin de la

propuesta, lo cual resultar viable, dado que los ingresos esperados superan a la inversin
inicial.
5.6.2. Factibilidad Tcnica
La empresa AMEZELT C.A., desde el punto de vista tcnico est en condiciones de
implementar la propuesta.
5.6.3. Factibilidad Operativa
Desde el punto de venta operativo, la empresa AMEZELT C.A., tiene la capacidad
para la implementacin de la propuesta, ya que cuenta con el compromiso y motivacin de

91

la fuerza de ventas existente, que hacen posible la operatividad de esta compaa.

5.7 Desarrollo de la Propuesta

Plan estratgico de mercadeo para el

posicionamiento de los productos de la
empresa distribuidora Amezelt C.A en
Valencia edo. Carabobo
.
MISIN PROPUESTA PARA AMEZELT C.A
Satisfacer las necesidades de clientes, a travs de nuestros productos y
servicios en la perspectiva cliente, para garantizar calidad, eficiencia y
competitividad, con la mejor relacin precio/valor, alta rentabilidad y crecimiento
sostenido, contribuyendo con el mejoramiento de toda nuestra gama elctrica.
VISIN PROPUESTA PARA AMEZELT C.A
Ser una empresa lder en la comercializacin y distribucin suministros
elctricos, tanto en la ciudad de Valencia como a nivel regional, orientada al
mercado, con presencia predominante con un complejo portafolio de productos y
con capital humano capacitado para satisfacer las necesidades de los clientes.
VALORES PROPUESTOS PARA AMEZELT C.A
- Orientacin al mercado.
- Honestidad.
- Agilidad y flexibilidad.
- Innovacin.
- Trabajo en equipo.
- Reconocimiento contino al logro y la excelencia.
- Respeto por el cliente.
- tica.
- Relaciones de mutuo beneficio con las partes interesadas.
92

Plan estratgico de mercadeo para el

posicionamiento de los productos de la empresa
distribuidora Amezelt C.A en Valencia edo.
Carabobo

ESTRATEGIAS
Estrategia de Crecimiento Intensivo

Consiste en crecer en el seno del mercado de referencia en el cual opera la

empresa AMEZELT C.A. Se utiliza cuando no se ha explotado completamente las
oportunidades ofrecidas por los productos que dispone y los mercados que cubre,
beneficios de los productos y servicio, donde pudieran aplicarse la estrategia de
penetracin de mercados, mediante el uso de mecanismos, como el desarrollo de la
demanda primaria que se conseguir en este caso con el aumento de la tasa de
ocupacin, que consiste en lograr atraer a nuevos clientes no potenciales, persigue
adecuar un mensaje y, un presupuesto a los diferentes canales de comunicacin
masiva, para obtener la mayor efectividad en la venta.
De igual manera, podr aplicar aumentar la tasa de penetracin: mediante la
implementacin de acciones orientadas a alcanzar un mayor volumen de venta de
los productos elctricos y mayor frecuencia de compra en los clientes actuales,
enfocando la publicidad.
Para implementar la estrategia de crecimiento intensivo, para el incremento de
la participacin de AMEZELT , C.A. en el mercado regional de Valencia estado
Carabobo , tiene que seguir como pauta de accin:

Publicidad en prensa.

Suplemento encartado.

Revista dominical en diarios de circulacin local.

Calendario.

Spot Digital en Cines Unidos.

93

Plan estratgico de mercadeo para el

posicionamiento de los productos de la empresa
distribuidora Amezelt C.A en Valencia edo.
Carabobo

ESTRATEGIAS
Estrategia de Crecimiento Intensivo

Publicidad en prensa: Este medio tiene alto alcance, cubrimiento y por

supuesto el de mayor penetracin. Tiene flexibilidad y rapidez para su
utilizacin, adems constituye un medio accesible a toda clase de pblico.
La empresa publicar en dos diarios locales, como son: El Carabobeo y
Notitarde, los mensajes publicitarios presentarn imgenes de los productos
que ofrece AMEZELT C.A. en el mercado. (Vase Anexo D: Productos que
comercializa).

Suplemento Encartado: Este medio permite un contacto directo del cliente

con el producto y/o la empresa. En el caso de AMEZELT C.A., los
productos podrn ser presentados en trpticos (Vase Anexo E: Trptico) o
catlogos. Los mensajes publicitarios presentarn imgenes de los
productos y del servicio que ofrece esta empresa.

Revista: Este medio proporciona selectividad de la audiencia, ya que

identifican y alcanzan un segmento de audiencia de inters para los
anunciantes, la seleccin de una audiencia especfica es mucho ms fcil, su
presentacin es en papel de buena calidad lo que permite una excelente
calidad en colores y reproduccin de fotos. La empresa AMEZELT C.A.
har publicidad en dos revistas locales como son: Parntesis (Diario El
Carabobeo) y revista del domingo (Diario Notitarde).

94

Plan estratgico de mercadeo para el

posicionamiento de los productos de la empresa
distribuidora Amezelt C.A en Valencia edo.
Carabobo

ESTRATEGIAS
Estrategia de Crecimiento Intensivo

Calendarios: Constituyen una publicidad muy duradera, es elemento de

consulta diaria, de bajo costo, el beneficio percibido es muy importante,
logra presencia durante todo un ao manteniendo una utilidad e importancia
cotidianamente, y por su utilidad que son muy bien recibidos por los
consumidores. Las modalidades pueden ser: electrnicos, de bolsillo, de
pared, de lmina, sobremesa con dobles (Vase Anexo F: Calendario),
agendas.

Spot Digital en Cines Unidos: Es un novedoso producto publicitario que

combina los beneficios del video digital, sin desechar la calidad inigualable
del formato en 35 Mm, dando un espacio mayor a la publicidad antes de la
pelcula y permitiendo que las personas disfruten de una plcida espera
antes de que empiece la funcin de su preferencia. Al anunciar en este
medio, la empresa AMEZELT C.A. podr conocer por su correo
electrnico, informacin como: el total de personas que vieron su comercial
en un da especfico y, a una hora determinada.

95

Plan estratgico de mercadeo para el

posicionamiento de los productos de la empresa
distribuidora Amezelt C.A en Valencia edo.
Carabobo

ESTRATEGIAS
Diseo de Pgina Web Interactiva

Diseo de la pgina web interactiva que contribuya a lograr efectividad en las

relaciones con clientes y proveedores, y de esta manera incrementar las ventas en el
mercado regional: Para lograr esto cada pgina web o blog:

Foros: La empresa AMEZELT, C.A. deber desarrollar foros de forma

adecuada para evitar el spam y mensajera que pueda provocar algn efecto
negativo en los visitantes, donde los visitantes participen a diario.

Blog: La empresa AMEZELT, C.A. debe contar por lo menos con una
direccin de correo electrnico, en la que todos los visitantes puedan dejar
sus comentarios y opiniones, con esto lograr ir satisfaciendo las
necesidades de los visitantes.

Chat: Es una buena forma para la interactividad en la pgina web, ya que

la empresa AMEZELT C.A podr tener una charla personal y a tiempo real
con los visitantes para resolver dudas e informacin de los productos,
precio, ciclo de pedido y entrega.

Correo electrnico: Comunicacin directa entre la empresa, el cliente y/o

proveedor, dejando un espacio abierto donde enviar sugerencias,
comentarios, pedir cotizaciones o cualquier otro tipo de informacin.
Es una herramienta que puede ser aplicada por la empresa distribuidora
AMEZELT C.A. dirigida tanto a clientes que soliciten informacin de
productos, as como los clientes que deseen estar actualizados de las
novedades que la empresa ofrece; a fin de lograr comunicacin efectiva,
gil, econmica, fcil de usar y su costo es bajo.

96

Plan estratgico de mercadeo para el

posicionamiento de los productos de la empresa
distribuidora Amezelt C.A en Valencia edo.
Carabobo

ESTRATEGIAS
Diseo de Pgina Web Interactiva

Servicio en lnea: Contribuir a dar la posibilidad al usuario de obtener

informacin, comprar, realizar reservas, entre otros, directamente desde
su pgina web y en forma automtica. El sistema funciona mediante
bases de datos y programas que hacen interactuar sta con lo solicitado.
Para ello, la empresa AMEZELT C.A. deber asignar el personal que se
dedique a atender a sus clientes en lnea, estableciendo un horario de
atencin directa a travs de la interaccin empresa cliente.

Formularios: Mediante los formularios, AMEZELT C.A. puede guiar

al usuario con el tipo de informacin que busca y a la vez generar bases
de datos de clientes potenciales. Esta informacin puede ir directamente
al correo electrnico del Gerente de Mercadeo y Ventas de la empresa.

Autorrespondedor: Herramienta esencial a la hora de comenzar a dar

un correcto servicio al cliente, pues permitir a la empresa AMEZELT
C.A. dar respuestas automticas a sus clientes. Se debe tener en cuenta
siempre que se maneje un nivel mnimo de interaccin con los usuarios.

Boletines Electrnicos: La creacin de un boletn sobre los productos y

servicios que ofrece AMEZELT C.A. constituye una herramienta
efectiva que podr disponer esta empresa llega peridicamente (Podr
implementar boletines semanales, quincenales o mensuales, que
permiten mantener informados a un grupo de usuarios o cautivas
audiencias respecto a informacin a compartir con grupos).

97

Plan estratgico de mercadeo para el

posicionamiento de los productos de la empresa
distribuidora Amezelt C.A en Valencia edo.
Carabobo

ESTRATEGIAS
Posicionamiento de la pgina web en los buscadores

Para que la empresa AMEZELT C.A. logre posicionar su pgina web en

Internet, deber hacer los siguiente:

Destacar los beneficios que proporciona al cliente los artculos de oficina y,

el servicio que presta en cuanto a entregas y logstica de estos productos, ya
que el cliente compra por los beneficios que le traer el comprar un
producto. Adems de sus caractersticas.

Hospedar la pgina web en los buscadores que acarrean ms trfico a los

sitios

web,

stos

son:

Google,

Yahoo,

Msn

Consumer.es

(http://www.consumer.es), a fin de que reciba gran cantidad de visitas.

Es fundamental que la empresa AMEZELT, C.A. defina la frase clave a

posicionar, la cual deber estar relacionada con la temtica de su pgina web,
como su amplia gama de productos elctricos.

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Plan estratgico de mercadeo para el

posicionamiento de los productos de la empresa
distribuidora Amezelt C.A en Valencia edo.
Carabobo

ESTRATEGIAS
Estrategia Competitiva en Internet

Para enfrentar a la competencia y reducir costos publicitarios, la empresa

AMEZELT C.A., podr aplicar la publicidad de la pgina la web, el fin de la
misma es aplicar una estrategia de crecimiento intensivo, mediante tcticas
ofensivas para el incremento de las ventas de sus productos. Las tcticas que se
plantean son las siguientes:

Publicar el lanzamiento de los productos de AMEZELT, C.A. en Internet

aplicando el ataque frontal: Esta accin puede ser aplicada por esta
empresa, dado que est en condiciones de vencer a sus competidores. Ante
esta situacin, introducir en el mercado electrnico sus productos, pero
con un precio ms bajo. En tal sentido, deber estar preparada para recibir
cualquier reaccin por parte de sus competidores como las variables de
marketing, variables financieras y/o condiciones de pago establecidas por
los clientes; por lo tanto, en su ataque a la competencia utilizar la
publicidad para dar a conocer sus productos y servicios en el mercado.

Facebook: La empresa AMEZELT C.A. podr publicar libremente sus

anuncios sin costo alguno. Las personas lo utilizan para mantenerse
actualizados con sus amigos o compaeros compartiendo informacin. La
publicidad con Facebook es efectiva y puede alcanzar a ms de 8 millones
de usuarios. Su sistema permite segmentar la publicidad fcilmente. Los
mensajes publicitarios presentarn la imagen, productos que ofrece la
empresa AMEZELT C.A.

99

Plan estratgico de mercadeo para el

posicionamiento de los productos de la empresa
distribuidora Amezelt C.A en Valencia edo.
Carabobo

ESTRATEGIAS
Estrategia Competitiva en Internet

Smart AD: Es un sistema de publicidad a travs del video, que llega

directamente al mercado meta. Es una publicidad innovadora que le
permitir a AMEZELT, C.A. mostrar anuncios con ofertas notables
automticamente a cada uno de sus usuarios. Permite conocer gustos y
preferencias de los consumidores, de tal manera que la empresa pueda
ofrecerle las ofertas o producto que ste necesita, ya que este sistema
detecta la ubicacin del cliente potencial. La empresa AMEZELT A. lo
puede implementar en formato de banner, anuncios de texto, listados y
galera de artculos.

Banners: La idea es que la empresa AMEZELT C.A. contrate un banner

publicitario que sea siempre notorio, puesto que es una herramienta usada
en campaas publicitarias por Internet. Las caractersticas del mismo,
pueden ser: banner animado en una pgina Web esttica, que llame la
atencin del visitante con expresiones como pulse aqu, gratis, con
colores llamativos y que d la impresin de que es algo importante o
urgente. La empresa AMEZELT C.A. inicialmente podr alquilar un
espacio fsico en las siguientes pginas: http://www.el-carabobeno.com/,
www.cantv.net, http://www.notitarde.com/.

100

Plan estratgico de mercadeo para el

posicionamiento de los productos de la empresa
distribuidora Amezelt C.A en Valencia edo.
Carabobo

ESTRATEGIAS
Estrategias Promocionales

La

empresa

AMEZELT

C.A.

aplicar

estrategias

promocionales

caracterizadas por descuentos pronto pago y servicio tcnico gratis, con el

propsito de atraer clientes y posicionar a la empresa. Seguidamente se describen
dichas estrategias:

Descuento pronto pago : Se aplicar esta estrategia con el propsito de

atraer a los clientes para que continen comprando a la empresa AMEZELT
C.A., Estos descuentos tendran descuentos de 5% das ante de su lmite
pago y 10% en el momento adquisicin de la mercanca

Servicio tcnico gratis: Se aplicar esta estrategia con el fin de vender

volumen de productos y rotar el inventario, adems del fin principal es la
atraccin y fidelizacin del cliente. Consistir cada mes se rotara el
producto, el cual con su adquisicin el servicio tcnico del mismo saldr
gratis.

101

CONCLUSIONES
La situacin actual de la empresa caso estudio, posee un gran potencial y se encuentra
en una etapa donde predominan algunas deficiencias y ventajas tales como: stock de los
productos no adecuado, atrasos laboral de personal por liderazgo y falta integracin, quejas
constante, para esto la empresa AMEZELT c.a, deber mejorar su planificacin diaria
aprovechando que el personal est dispuesto a ser capacitado, la apariencia ejemplar donde
est ubicada la empresa. Esta investigacin se logr mediante el objetivo general que
consisti en disear el plan estratgico para incrementar la participacin en el mercado
regional de la empresa AMEZELT C.A. en Valencia, Estado Carabobo; adems, del
cumplimiento de tres (03) objetivos especficos en correspondencia con las tres fases
metodolgicas de la investigacin, que permitieron recabar las siguientes evidencias
relevantes:

En torno al logro de la primera fase metodolgica de la investigacin, basada en el

diagnstico de la situacin actual de la empresa AMEZELT C.A., con el propsito de
verificar su posicin en el mercado regional, se evidenci que no ha definido su misin,
visin, objetivos estratgicos y valores; por tanto, no ha definido objetivos a corto y largo
plazo para lograr la misin, que define las actividades de negocios presentes y futuras, el
recurso humano que desempea funciones en esta empresa puede progresar si se aplican
efectivamente una serie de etapas caracterizadas por distintas tareas de desarrollo,
actividades y relaciones como ventaja competitiva para esta compaa, el recurso humano
est comprometido con la atencin, rapidez, colaboracin, cortesa y sus actitudes positivas
para brindarles a los clientes el mejor servicio, las modalidades de ventas estn definidas,
otorga facilidades de pago a determinados clientes, para conservarlos y atraer nueva
clientela, fija plazos de cobros al conceder los crditos y al cobrar las cuentas, a fin de no
aumentar innecesariamente los costos e incrementar las ventas, ha fijado puntos de
referencia para medir la efectividad en ventas, siendo til para la planificacin y valoracin
de la fuerza de ventas, planifica las ventas, desvinculacin entre ventas y programacin; es
decir, no se cumplen las metas de ventas, requiere ms capital humano que integre la fuerza
de ventas, no ha logrado fidelizar a todos sus clientes, dispone de los productos que
102

demanda el cliente y puede satisfacer sus requerimientos, falta mejorar las estrategias
promocionales.
Con respecto al cumplimiento de la segunda fase de la investigacin, referida a la
identificacin de la F.O.D.A. que presenta actualmente la empresa con el fin de sustentar la
formulacin de planes estratgicos, se encontraron oportunidades, tales como: Cultura hacia
la calidad (ya que los clientes prefieren productos de calidad), la empresa est amenazada
por la inestabilidad de las polticas cambiarias, poltica fiscal, incertidumbre, marco legal,
fuerte competencia, campaas promocionales de la competencia, estrategias de
posicionamiento de la competencia y precios de la competencia.
Presenta como fortalezas sistemas de toma de decisiones, nivel de preparacin y
actualizacin del recurso humano, experiencia tcnica, motivacin del recurso humano, el
cliente compra productos de la empresa, satisfaccin del cliente, costos de distribucin y
ventas, calidad del producto y disponibilidad de productos de los proveedores. Sin
embargo, posee debilidades caracterizadas por no usar Planes Estratgicos, agresividad para
enfrentar la competencia, no usa indicadores de gestin, el cliente compra productos a la
competencia, precios del producto en el mercado por encima de competidores y baja
participacin en el mercado. Es importante destacar que esta caracterizacin de la empresa,
obedece a su caracterizacin como pequea y mediana empresa familiar relativamente
nueva en el mercado.
Finalmente, el cumplimiento de la tercera fase metodolgica que consisti en la
definicin del esquema del plan estratgico para incrementar la participacin del mercado
de la empresa AMEZELT C.A., se logr mediante la creacin de la misin, visn y valores,
elaboracin de estrategias de crecimiento intensivo, exposicin del diseo de una pgina
web interactiva, el posicionamiento de la pgina web interactiva en buscadores, esbozo de
la estrategia competitiva en Internet, planteamiento de estrategias promocionales,
establecer indicadores de gestin en la perspectiva cliente, formulacin de herramientas
para el anlisis de los indicadores de gestin en la perspectiva cliente, propuesta de la
implantacin del CRM y establecimiento de alianzas estratgicas de tipo vertical (con
proveedores), a fin de minimizar costos y eliminar atrasos en la entrega.

103

RECOMENDACIONES
En funcin de los resultados obtenidos y considerando las evidencias encontradas, se
puntualizan recomendaciones, dirigidas a la empresa AMEZELT C.A., para que logre
incrementar su participacin en el mercado regional:
-

Se recomienda realizar un estudio financiero, a fin de conocer la situacin de la

empresa, si est en condiciones de aplicar o no la propuesta en el corto plazo, as
como la contratacin de personal para que integre la fuerza de ventas.

Establecer seguimientos, mediante indicadores de medicin que le ayuden a

monitorear el xito de la implantacin del plan estratgico y su importancia en el
alcance de los objetivos establecidos.

Realizar un estudio de sus competidores, a fin de conocer cules son las estrategias
que aplican, quienes son sus clientes, debilidades y fortalezas, con el propsito de
mejorar sus acciones y estrategias y colocarse a nivel o por encima de sus
competidores.

Implementar medidas correctivas para disminuir los reclamos.

Tener presente que un pedido es un compromiso firme entre la empresa AMEZELT

C.A. y los clientes. En funcin de esto es importante que mantenga la relacin
comercial, poniendo a disposicin del cliente los productos comprometidos, bajo las
condiciones pactadas, cumpliendo la programacin para la entrega del pedido. De esta
manera, el cliente estar satisfecho.

Aplicar tcnicas de fidelizacin, manteniendo los clientes actuales, convirtindoles

en habituales y an cautivos.

Establecer medidas correctivas ante incumplimiento de metas de ventas.

104

REFERENCIAS

rias, Fdias (2004). El Proyecto de Investigacin. Introduccin a la Metodologa

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Brian Solis (2009) Marketing Estratgico.
Balestrini, Miriam (2006). Cmo se Elabora el Proyecto de Investigacin. Caracas: BL
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Beneficio de Alimentacin para los Trabajadores en los Estados Aragua y
Carabobo. Trabajo de grado no publicado. Universidad Jos Antonio Pez. San
Diego.
Bastidas, E. (2007). Propuesta de un Plan Estratgico de Marketing para el
Incremento de las Ventas de la Empresa Germany Quality, C.A., Ubicada en
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