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LAS RELACIONES
CON LA
COMPETENCIA
Lder del mercado: Tiene la mayor participacin de mercado y suele guiar a las dems
empresas en todo lo referente a modificaciones de precios, lanzamiento de nuevos
productos, cobertura de la distribucin e intensidad de las promociones
Empresa retadora:
soluciones que los consumidores no han solicitado, pero a las que responden con
entusiasmo.
MARKETING DEFENSIVO Aun cuando no lance ofensivas, el lder del mercado no debe dejar
al descubierto ninguno de sus flancos principales. El objetivo de la estrategia defensiva es
reducir las posibilidades de ataque, re direccionarlas hacia reas menos peligrosas, y reducir
su intensidad. La velocidad de respuesta al ataque determinar las repercusiones que tenga
ste sobre los beneficios. Una empresa lder tiene a su disposicin las seis estrategias de
defensa:
1. Defensa de la posicin.
2. Defensa de flancos
3. Defensa preventiva.
4. Defensa de contraofensiva.
5. Defensa mvil.
6. Defensa de contraccin
1.3 Incremento de la participacin de mercado
Incrementar la participacin de mercado no genera automticamente mayor rentabilidad, las empresas
deben considerar cuatro factores antes de intentar incrementarla:
La posibilidad de provocar acciones antimonopolio.
El costo econmico.
El peligro de llevar a cabo actividades de marketing equivocadas.
El efecto del incremento de la participacin de mercado sobre la calidad real y percibida.
Declive. Las ventas presentan una tendencia a la baja y las utilidades disminuyen rpidamente.
3.2 Estrategias de marketing: fase de introduccin y ventaja del pionero
Las empresas que planean lanzar un nuevo producto tienen que decidir cundo introducirlo en el
mercado. Ser el primero puede reportar una gran recompensa, pero tambin supone un riesgo y costos
muy altos. Tomar la opcin de entrar ms tarde es razonable cuando la empresa es superior en
tecnologa, calidad, o fuerza de marca como para crear una ventaja en el mercado. Casi todas las
investigaciones indican que el pionero del mercado es el que consigue una mayor ventaja, Los pioneros
tambin tienen que cuidarse de la ventaja del segundo. Los imitadores crecieron con fuerza gracias a
que pudieron ofrecer precios ms bajos, fueron capaces de hacer mejoras continuas a los productos, o
lograron usar la fuerza bruta del mercado para superar a los pioneros.
Acercarse ms a
los
consumidores
Revisar las
asignaciones
presupuestarias
Plantear la
propuesta de
valor ms
convincente
Ajustar la
marca y la
oferta de
productos
durante una recesin ya que esto podr llevarlos a sacar una ventaja en el mercado.
Una mala situacin econmica constituye una oportunidad para que los especialistas en
marketing aprendan an ms acerca de lo que los consumidores, sobre todo la base de clientes
leales que contribuyen con la mayor parte de la rentabilidad de la marca y descifrar que estn
pensando, sintiendo y haciendo.
Las empresas deben caracterizar cualquier cambio como un ajuste temporal y no como una
transformacin permanente.
En las recesiones los especialistas en marketing deben de examinar con ms atencin en;
cunto estn gastando sus consumidores y cmo lo estn haciendo.
Las reasignaciones presupuestarias pueden abrir nuevas y prometedoras alternativas,
eliminando enfoques que no incrementen la utilidad, los distribuidores de bajo rendimiento
podran verse eliminados, mientras que ciertos incentivos quiz resulten motivantes para los
vendedores ms eficaces
El error en que se podemos incurrir, consiste en centrarse demasiado en la reduccin de
precios y en ofrecer muchos descuentos, lo cual podran daar el brand equity y la integridad
de los precios a largo plazo.
A dems debemos tener en cuenta al incrementar el valor que ofrecen las marcas, comunicarlo
claramente y asegurarse de que los consumidores aprecien todos los beneficios que recibirn
en comparacin con los de la competencia.
Los especialistas en marketing tambin deben revisar los precios para asegurarse de que no
han aumentado a lo largo del tiempo y ya no reflejan una buena relacin.
Los mercadologos deben asegurarse de tener los productos adecuados para vender a los
consumidores correctos en los lugares y tiempos apropiados.
As, es recomendable que revisen sus carteras de productos y la arquitectura de marca para
confirmar que las marcas y las submarcas estn claramente diferenciadas, dirigidas y apoyadas
de acuerdo con su pblico objetivo.