Javier Alsina

Negociacin y administracin del tiempo

Trabajo prctico N 01
Comisin 0294

Trabajo prctico n 01
Negociacin y administracin del tiempo

MEJOR ALTERNATIVA DE UN
ACUERDO NEGOCIADO
TCTICAS DE PRESIN

Javier Alsina
javialsina@gmail.com
Negociacin y administracin del tiempo
Di Ciano, Marcelo
Abogaca
Primer cuatrimestre
15 de abril de 2014

0294

Javier Alsina
Negociacin y administracin del tiempo
Trabajo prctico N 01
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Introduccin
El objetivo de este trabajo es la realizacin de un anlisis de las tcticas de presin que
normalmente son utilizadas en una negociacin. Para logar tal objetivo se comenzara por la
realizacin de un breve resumen de las implicancias que tiene una negociacin, como sus
alcances.
Continuando por un resumen de la denominada mejor alternativa a un acuerdo negociado,
para proseguir con un desarrollo de las distintas tcticas de presin que habitualmente son
usadas, efectuando una crtica a cada tctica, ya que como se ver ms adelante, la mal
utilizacin de ciertas tcticas de este ndole pueden acarrear a la imposibilidad de continuar
con cualquier tipo de negociacin.
Se finalizara el presente trabajo con una conclusin final sobre los temas tratados, y adems
una apreciacin personal sobre las tcticas de presin.

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Mejor alternativa a un acuerdo negociado: Tcticas de

presin
Si bien el trabajo est orientado especficamente a las posibles tcticas de presin que existen
en una negociacin, dichas tcticas estn dentro de la denominada Mejor Alternativa a un
Acuerdo Negociado, es por ello que resulta necesario realizar un breve resumen del
significado e implicancias que tiene dicha expresin. El termino Mejor Alternativa a un
Acuerdo Negociado, o por sus siglas BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) en
el idioma ingles, proviene de la obra Getting to yes, o como se denomin en la traduccin al
espaol Si de acuerdo!, de los autores William Ury y Roger Fisher, norteamericanos
especializados en la negociacin.
En la antes nombrada obra, los autores establecen que en la actualidad vivimos en una
constante negociacin, ya que la mayora de los mbitos en donde nos desarrollamos como
individuos existes situaciones conflictivas, que se componen en definitiva de dos intereses
contrapuestos, sea por algo complejo como una negociacin entre varios estados que finaliza
en un tratado multinacional que involucra millones de personas, o algo tan sencillo como el
mejor precio que un individuo puede obtener en la compra de un auto usado. De estas
transacciones o negociaciones que se realizan todos los das, el comn de la gente utiliza
estrategias que tal vez no produce los mejores resultados con respecto a trminos de
negociacin, entendiendo a la misma como el mtodo por el cual las partes con intereses
contrapuestos llegan a un acuerdo, que en principio, satisface sus necesidades particulares.
Estas estrategias comnmente utilizadas, son las denominadas negociaciones con base en las
posiciones, que a grandes rasgos significa que cada una de las partes tiene una posicin
determinada al momento de iniciar la negociacin, y que a medida que va transcurriendo el
tiempo, cada parte va cediendo en dicha postura, hasta llegar a una conciliacin con la otra
parte, o en el peor de los casos, cuando una de las partes no desea ceder, la conciliacin se
hace imposible, siendo un claro ejemplo de lo antes dicho el caso de la compra de un auto
usado, en donde el propietario del mismo establece un precio y no permite ningn tipo de
contraoferta, imposibilitando una negociacin, y probablemente dilatando la venta efectiva
del auto en el tiempo, ya que debe esperar a que se presente una persona que satisfaga su
precio demandado, y en definitiva generando un perjuicio al no poder vender el auto en el
corto plazo, cosa que probablemente era su plan de accin inicial.

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Para que no sucedan las problemticas identificadas en una negociacin con base en las
posiciones, el negociador hbil debe poder identificar qu acuerdo es conveniente para sus
intereses, como tambin debe poder maximizar las ventajas que tenga en cada caso en
particular, ya que no existe un manual que permita brindar todas las soluciones a cada
situacin, sino que el negociador tiene que tener la habilidad y destreza de poder utilizar los
elementos o herramientas que posea de forma efectiva en el momento exacto, ya que la
utilizacin errnea puede provocar una negativa en la negociacin.
Una de las herramientas que mayor control le da a un negociador en una negociacin es la
mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN). Esta alternativa es utilizada como un
estndar de control que debe utilizar el negociador al momento de determinar si un posible
acuerdo es beneficioso o no para sus intereses. Para poder entender el concepto de esta mejor
alternativa, considero que un ejemplo podr esclarecer de una forma ms eficaz, por lo menos
en primera instancia, el horizonte de posibilidades que se nos habilitan si utilizamos esta
herramienta al momento de negociar. Entonces, supongamos que dos personas con
experiencia laboral y de edades similares tienen una oferta laboral, una de las personas (A)
tiene conocimiento de esta herramienta, en cambio la otra persona (B) no la tiene. Como en
toda entrevista laboral, uno debe establecer un valor mnimo a la oferta salarial que le haga la
empresa, cosa que en nuestro ejemplo, la empresa ofrece un salario inferior a este mnimo que
cada persona estableci. La diferencia surge en cmo se termina de desarrollar la entrevista,
en el caso de B, al no haber realizado una mejor alternativa a un acuerdo negociado, este se
encuentra en una situacin que le genera un conflicto interno, ya que debe brindar una
respuesta sobre un valor que considera insuficiente, pero que est en conflicto con su
necesidad o inters en trabajar. En cambio, en el caso de A, al tener una mejor alternativa a un
acuerdo negociado, el hecho que le hayan establecido un valor inferior a lo que consideraba
como mnimo, no le genera tanta incertidumbre, ya que sabe cul es la mejor opcin ante esta
situacin, es decir que planifico un plan de accin en donde la variable determinante de todo
el plan es si la oferta es superior o inferior al mnimo que estableci.
Del ejemplo antes desarrollado se puede establecer que el MAAN se compone bsicamente de
dos elementos. El primer elemento es establecer un mnimo, que funciona como la base que
una aceptara en una negociacin. El segundo elemento, y el ms importante, es proyectar las
distintas posibilidades en el cual el mnimo no se satisfaga, de esta forma uno mantiene la
negociacin y no cae en la problemtica de las negociaciones con base en las posiciones que
se nombraron en prrafos anteriores, ya que de esta forma le est dando la posibilidad a la otra

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parte de continuar negociando hasta llegar a un acuerdo, que si bien no satisface plenamente
sus intereses, es la mejor alternativa que considero para el acuerdo que se est negociando.
Otra cosa que se puede vislumbrar en el ejemplo, es la situacin por la que paso la persona B,
siendo una tctica de presin que normalmente utilizan los empleadores al realizar las
entrevistas laborales.
Estas tcticas de presin, son herramientas que utilizan los negociadores para poder obtener
un beneficio en la negociacin, se podra decir anlogamente que intentan torcer la balanza
para su lado. Por lo general estas tcticas tienden a ser denominadas negociaciones sucias, ya
que una de las partes (o incluso las dos partes), distorsiona mediante el uso de estrategias
planificadas la realidad de los hechos conflictivos tratados en la negociacin. Cabe destacar la
diferencia que existe entre las tcticas de presin y las tcticas de desarrollos, que en estas
ltimas, el negociador tiene un inters en la finalizacin de una negociacin, pero a diferencia
de las tcticas de presin, este no utiliza mtodos que debiliten la posicin propia, sino que
buscan construir una negociacin de la forma ms prospera y eficaz.
A continuacin se har un breve resumen de las tcticas ms comnmente usadas con una
pequea crtica al respecto1:
Paciencia: en esta tctica el negociador intenta manipular o dilatar el tiempo para
obtener una perspectiva ms amplia de la magnitud de la negociacin, o incluso para hacer
un anlisis del inters que tiene la otra parte. A esto se le puede criticar que la dilatacin
del tiempo puede ocasionar gastos econmicos, psicofsicos, y de tiempo que posea la otra
parte, adems si esta tctica es utilizada de forma errnea, es muy posible que la otra parte
desista de la negociacin, ya que considera que no hay un inters real de la otra parte. Un
ejemplo de esta tctica es en el alquiler de una casa, ya que si nos mostramos ansiosos
ante el agente inmobiliario, puede ser que la otra persona empiece a crear ofertas ficticias
para intentar aumentar el valor del alquiler, es por ello que uno se debe retirar y confirmar
ms adelante, pero uno debe ser precavido y no demorarse mucho ya que se puede perder
la oferta.
Sorpresa: El negociador cambia el argumento que estaba defendiendo y de esta forma
generar un conocimiento ms aproximado a los intereses reales y los gustos de la otra
parte, de esta forma un negociador hbil, puede volver a su objetivo inicial teniendo ahora
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Si bien existe una gran cantidad de autores que hablan de las tcticas de presin, como Gerald Nierenberg,
Roger Fisher, William Ury o Chester Karras, se decidi hacer un resumen de las tcticas usualmente utilizadas,
sin identificar un autor en particular.

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ms herramientas, y pudiendo realizar ofertas que pueden llegar a ser ms aceptables para
la otra parte. Esta tctica puede acarrear una perdida en la confianza que tenga la otra
parte, ya que si es mal utilizada el negociador se muestra como un sujeto que no tiene
claro sus propios objetivos.
Hecho consumado: esta tctica establece que primero se debe actuar, y una vez que
tengamos un resultado concreto, recin ah comenzar las negociaciones. De esta forma, al
informar que se est dispuesto a abandonar los resultados en pos de la negociacin, se
aplica una presin mayor en la otra parte. El riesgo que esta tctica tiene es que el
oponente puede considerar que no existe mbito de negociacin ya que los resultados
estn concretados, y generando de esta forma una irracionalidad en la negociacin. Un
ejemplo puede ser cuando dos empresas estn negociando sobre los criterios para la
divisin del mercado, y una de las empresas empieza a vender los productos
anticipadamente, de esta forma genero una gran ventaja en contra de la otra empresa, y si
tienen la capacidad de negociar correctamente, esta puede plantear retirar esos productos
del mercado por un tiempo determinado para continuar con las negociaciones.
Retirada: Esta tctica tiene dos niveles posibles de aplicacin. El primero es una
retirada suave, en la cual el negociador interpreta que las ofertas no son favorables, es por
ello que informa que retira lo dicho, justificndose por ejemplo en que fue mal
interpretado, de esta forma puede volver a plantear sus intereses de otra forma, y tal vez
obtener mejores resultados. El segundo nivel es una retirada mayor, que a los ojos de la
otra parte es una retirada definitiva, en la cual el negociador dice que se retira porque
considera que las negociaciones no son fructferas, y de esta forma genera una tctica de
presin en la otra parte que la hace considerar una oferta que no sea tan beneficiosa, pero
por lo menos sigue habiendo una ganancia (es un claro ejemplo de la mejor alternativa de
un acuerdo negociado que se habl previamente).
Limites: Es la utilizacin de lmites, espaciales o temporales, en una negociacin. Con
esta tctica, el negociador al limitar, sea el espacio en el cual se negocia o el tiempo lmite
para llegar a un acuerdo, genera en la otra parte que se condicione psicolgicamente a la
realizacin de un acuerdo antes del tiempo lmite, aumentando de esta forma la
concentracin en la negociacin.
Pequeos pasos: Esta tctica es generalmente utilizada en las negociaciones de grandes
conflictos, ya que se dividen las problemticas en problemas aislados, o por lo menos los
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problemas que se puedan identificar de forma individual, pudiendo de esta forma ir
generando pequeas soluciones, que si bien no son una solucin real al problema en su
todo, le informan a la otra parte que si es posible encontrar una solucin, pudiendo as
realizar una negociacin ms fluida y eficaz.
Encrucijada: El negociador establece una gran cantidad de temas en la negociacin,
pudiendo de esta forma tener una libertad de movimiento en la negociacin, ya que
puede reducir o remover determinados temas y de esta forma la otra parte piensa que el
negociador est realizando sacrificios en pos de la negociacin.
Afinar la puntera: Son propuestas que se la hacen a la otra parte que pueden resultar
exageradas, pero que tienen como finalidad la obtencin de la postura que tiene la otra
parte, ya que dependiendo de cmo reaccione y cual sea su contraoferta, uno pueda
establecer una tctica distinta o mejorar la que se haba planteado antes de iniciar la
negociacin.
Ultimtum: Esta tctica es muy similar a la tctica de retirada, pero se diferencia en
que el negociador al momento de tomar la decisin de irse de la mesa de negociacin,
realiza una ltima oferta a la otra parte, y le informa que esa es la ltima oferta que va a
realizar. Tiene como objetivo, al igual que la tctica de retirada, jugar con la psicologa de
la otra parte y en el caso de que no sea un negociador hbil, queda a la merced de esa
oferta.

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Conclusin
Como se haba anticipado en la introduccin al trabajo, la conclusin tiene un doble objetivo,
y es la conclusin final del trabajo, y adems la realizacin de una apreciacin personal sobre
el mismo.
Si bien estoy de acuerdo con los autores William Ury y Roger Fisher, con respecto a que
vivimos en una sociedad que est negociando constantemente, y adems tengo para agregar
en que esta sociedad, en este momento particular, est viviendo en constantes situaciones
conflictivas, por lo que la negociacin est siendo cada vez ms relevante para la sociedad,
siendo la ley 24.573 sobre mediacin y conciliacin un claro ejemplo de lo antes dicho, donde
en su primer artculo establece la obligatoriedad de la mediacin previa a un juicio.
Con respecto a las tcticas de presin que pueda utilizar un negociador, es cierto que la
mayora de las tcticas que se desarrollaron pueden tener los efectos deseados, pero difiero en
las soluciones que dieron la mayora de los autores, ya que es cierto que ante una posible
tctica de presin uno pueda realizar determinados actos para contrarrestar dicha tctica,
desde mi punto de vista, el resultado final en una negociacin no ser el reflejo nicamente
del conocimiento de las tcticas o habilidades para negociar, sino que para m lo primordial es
tener un conocimiento pleno y sincero sobre las ventajas y desventajas que tengo como
individuo al momento de iniciar la negociacin, es decir, tener en claro donde estoy parado en
la negociacin y hasta qu punto uno puede negociar (este punto se relaciona al nombrado
piso mnimo que se habl en la mejor alternativa a un acuerdo negociado), si uno realmente
no es sincero con las limitaciones y ventajas que uno tiene, es muy probable que la
negociacin sea desfavorable. Y para finalizar esta conclusin y englobar esta ltima critica
que realice, me remito a la obra de Sun Tzu, El arte de la guerra, que en su captulo IV dice
los guerreros expertos se hacan a s mismos invencibles en primer lugar, y despus
aguardaban para descubrir la vulnerabilidad de sus adversarios. Hacerte invencible
significa conocerte a ti mismo; aguardar para descubrir la vulnerabilidad del adversario
significa conocer a los dems.

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Bibliografa
1. Fisher, Roger y Ury, William. Getting to yes, Negotiating agreement without giving in.
[trad.] Eloisa Vasco Montoya. Quinta reimpresin. Bogot, Colombia : Editorial Norma,
1991.
2. http://www.williamury.com/. [En lnea]
3. http://en.wikipedia.org/wiki/Roger_Fisher_%28academic%29. [En lnea]
4. Gerard, Nierenberg. El arte de negociar. s.l. : Editorial Hispano Europea, 1973.
5. Chester, Karras. In Business As in Life, You Don't Get What You Deserve, You Get What
You Negotiate. s.l. : Stanford Street Pr, 1996.