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EL
Prefacio
EL N E G O C I A D O R AL MINUTO
conocer las cuatro estrategias de negociacin: evitacin, acomodacin, competicin y colaboracin. La habilidad para
diagnosticar cul es la estrategia negociadora de alguien te
ayudar a alcanzar los resultados que quieres y, al mismo
tiempo, a mejorar tus relaciones. Una vez que hayas interiorizado esta aptitud, te rendir dividendos para siempre. Podrs
escuchar ms hbilmente, evaluar a otros con ms precisin,
discernir las metas de los dems, y seleccionar la estrategia
para conseguir los mejores resultados posibles.
As pues, no seas negociafbico. Lee este libro y disfruta del viaje que te llevar a una mayor colaboracin y xito.
KEN BLANCHARD,
coautor de El manager al minuto
y Empresario en un minuto
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Tengo negodafobiaJ
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Tengo negociafobia?
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Tengo negociafobia?
l primero y luego se fuera de all para que ella pudiera arreglarse en paz y tranquilidad. l se apresur a obedecerle.
Durante el simulacro, Eduardo Carlos, el representante de
ventas de XL en el territorio del sur de Florida, le haba dicho
que quera hablar con l. Una docena de aos atrs, Jay y
Eduardo haban hecho juntos el programa de orientacin
para nuevos empleados de la compaa. Con frecuencia, ponan a prueba sus ideas uno con otro y se consideraban los
dos mejores jugadores de la empresa en cuanto a descifrar
cualquier cambio de poltica o encontrar el dinero fcil en los
cambios anuales del plan de compensacin.
Jay se puso la nueva camisa rosa y verde con flamencos y
palmeras que haba trado junto con una mezcla de quejas y
risas de Laura, le dio un beso rpido y se fue a buscar a su
amigo.
Se encontr con Eduardo junto al ascensor central de la
cubierta Lido. Buscaron una mesa tranquila para sentarse a
charlar.
Jay, lo ests haciendo endemoniadamente bien, sin perder esa cara feliz, con lo que est pasando dijo Eduardo.
De qu ests hablando? pregunt Jay. Hemos
completado un ao bueno en un mercado duro, estamos en
un crucero fantstico y no quiero dar demasiado por sentado, pero mi discurso de aceptacin como Vendedor del Ao
tiene un par de frases muy buenas. Todas mejores que aquello
del perro lder del trineo que Robert nos hizo aguantar el ao
pasado. Quieres orlas?
Eduardo pareca estupefacto.
Realmente no lo sabes, verdad?
Saber qu? fue todo lo que Jay pudo decir. Se preguntaba si haban despedido a alguien o, peor todava, si alguien de la empresa estaba gravemente enfermo.
Sinceramente, espero que tengas ocasin de usar ese
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Rumores de catstrofe
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discurso el ao que viene. Corren rumores de que Cathy Simmons se va a llevar el premio gordo, esta noche, en el banquete de entrega de premios le dijo Eduardo, cauteloso, a su
amigo.
Cathy Simmons? Jay pronunci su nombre como si
hablara de una plaga. La ltima vez que mir los resultados
de ventas de XL, le llevaba una ventaja de un 8 por ciento.
No puede ser verdad. Ni siquiera la he considerado nunca
una competidora seria. La voz se le fue apagando poco a
poco.
Eduardo prosigui.
No hay ninguna duda de que es un robo con felona,
amigo mo. Has tenido un ao de fbula. Dicen que fue un
autntico bao de sangre en la reunin del comit ejecutivo. Todos pensaban que lo tenas en el bolsillo, y luego lleg Bob Blankenship y lo puso todo patas arriba. Supongo
que lo puedes hacer cuando eres el presidente de la compaa. El criterio para nombrar Vendedor del Ao siempre
haba sido un poco vago, pero, segn la tradicin, la persona que tena el porcentaje ms alto sobre la cuota de ventas
se llevaba la estatuilla dorada. Eduardo continu: Llega
Blankenship y dice que dada la presin sobre la rentabilidad, este ao la tasa de beneficio bruto tiene que ser el criterio principal. Despus de dos horas ms de politiqueos
por todas partes, Cathy sali vencedora.
Jay pens en la hoja de clculo de final de ao que haba
examinado unas semanas atrs y le pareci recordar que ella
estaba alrededor de un cinco por ciento por delante de l en
la contribucin a la columna de beneficios de la compaa.
No haba pensado mucho en ello en aquel momento. Siempre
haba credo que Monte Beal, el representante de la parte
norte de Carolina, era su nico competidor serio.
Eduardo, ests seguro de esto?
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Tengo negociafobiaf
Chico, crees que te lo estara contando si no fuera un
trato cerrado? Eduardo pareca tener sus fuentes un poco
por todas partes y la precisin de sus anteriores informaciones
no haca ms que aumentar la creciente sensacin de pnico y
rabia de Jay. Jay, siento ser el portador de las malas noticias,
pero ya que lo estamos poniendo todo sobre la mesa, ms vale
que sepas que es probable que tambin anuncien que es la nueva jefa de ventas regional del Medio Oeste. Al parecer, hace
ms o menos un ao, fue a no s qu taller de aptitudes negociadoras. Lo diriga un ex profesor universitario, un tal doctor
Pat no s qu. Fjate, ha venido a este crucero, y durante los
dos prximos das va a realizar su taller a bordo, para todos
nosotros, pobres desgraciados. Te lo puedes creer? Mi Luciana y tu Laura van a disfrutar de las excursiones a la costa con
el programa de los cnyuges, y nosotros acabaremos metidos
en alguna oscura sala de reuniones con esa lumbrera.
Jay, todava conrnocionado, slo pudo hacer una mueca y
asentir. Luego continu lentamente:
Te puedes creer que a ese tipo se le ha ocurrido no s
que enfermedad que al parecer todos tenemos? Algo llamado, escucha bien, negociafobia. No hay duda de que Cathy
Simmons tiene a Blankenship contra las cuerdas, verdad?
Eduardo estaba absolutamente de acuerdo.
Oye, Kay, me sabe muy mal haberte echado todo esto
encima, as, de golpe. Pero de verdad que crea que lo sabas.
Amigo mo, no pierdas de vista el ao que has tenido. Fue de
primera y las cosas te van a ir bien. Los dos somos supervivientes. De no ser as, ninguno de nosotros habra durado
una docena de aos en este sector de locos. Estars bien?
Jay le asegur que estaba bien o, por lo menos, lo estara.
Eduardo le dijo que tena que ir a ver si haban encontrado
una de las maletas perdidas de Luciana y luego volver al camarote a recogerla.
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Tengo negociafobia?
Jay mir el reloj y vio que todava le quedaban quince minutos antes de tener que recoger a Laura. Entr en el Beach
Shach Lounge y pidi un refresco. Mientras esperaba, not
que alguien se sentaba en el taburete de ai lado, pero la verdad es que no estaba de humor para charlas,
De dnde eres? oy que el hombre le preguntaba.
Cleveland.
Una ciudad bonita de verdad. Me gusta mucho ir, aunque no precisamente en invierno.
De acuerdo, se dijo Jay. El comentario era lo bastante positivo como para merecer que l le preguntara lo mismo.
Y t?
Bueno, yo soy un poco de todas partes en estos das, pero
sigo pensando que San Angelo, Texas, es mi hogar dijo el
desconocido, con el marcado acento por el que se conoce a los
oriundos de ese Estado.
Jay mir los pies del hombre y sus expectativas se vieron
confirmadas.
Bueno, las botas de cowboy te delatan. Debera haberlo
sabido.
Tengo que preguntrtelo. Aqu estarnos, en este crucero, y parece que se te haya muerto tu toro ms premiado.
Qu te ha pasado? Ests con ese grupo de XL que est por
todas partes en el barco?
S. Llevo doce aos con ellos dijo Jay, sin la ms mnima emocin.
El desconocido dijo:
No se supone que es un viaje de recompensa? Deberas
estar celebrndolo, hombre.
Jay le dijo al texano que debera de haberlo visto una hora
antes.
Estaba en el sptimo cielo. El ao pasado fue mi mejor
ao de ventas, y tena una confianza absoluta en que sera
igual este ao. Casi todos mis clientes siguieron con nosotros
y, adems, consegu aadir algunos nuevos para tener el porcentaje de ventas por encima de la cuota ms alto de la compaa. Gan este viaje para mi esposa y para m y pensaba
que era un candidato seguro a vendedor del ao. Jay no
estaba seguro de por qu se estaba confiando al desconocido,
pero sigui hablando: Adems, era candidato a una promocin importante. Pero mi mejor amigo acaba de decirme
que la mujer que es nuestro representante en San Luis rne lo
ha arrebatado todo. El desconocido asinti y reconoci
que era una historia dura de verdad.
Mira lo que te digo declar el texano, con una nota
de preocupacin en la voz. He visto cmo cambiaba el juego, ah fuera, para todos mis clientes. Ha pasado de todo
negocio es buen negocio a la concentracin total en la rentabilidad; estamos en un modelo completamente nuevo.
Jay cobr nimo y dijo:
Eso del modelo es lo que al parecer me ha fastidiado.
Ella me ha ganado en la aportacin de beneficios. Te lo puedes imaginar? Siempre hemos hecho lo que fuera necesario
para conservar el negocio. Ya sabes, todo eso de el cliente
siempre tiene razn.
El nuevo amigo de Jay continu:
Esa mentalidad es muy como de El lamo, hombre; es
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Un encuentro casual
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Tengo negociafobiaf
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1. La negociafobia es una dolencia muy extendida y, con frecuencia, no reconocida que afecta de forma negativa a nuestra vida personal y profesional.
2. EL mundo de los negocios actual es ms difcil que nunca
antes, pero con buenos conocimientos de negociacin, se
pueden lograr resultados positivos.
3. Cada vez ms, se hace responsables a los profesionales del
desarrollo del negocio no slo por los ingresos, sino tambin
por la rentabilidad final.
4. Hasta que graben la segunda fecha de nuestra Lpida, nunca
es demasiado tarde para aprender, mientras queramos tratar
nuestra negociafobia.
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IHF
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Laura era un buen soldado, pero su desilusin era evidente, y muy justificada. Laura tena la suficiente clase y lo apoyaba lo suficiente como para no mencionar el efecto que la
victoria de Cathy iba a tener en sus planes para una nueva
casa. Jay saba que se avecinaba una negociacin. Se dijo que,
por lo menos, a diferencia de l, su esposa no tena esperanzas de que lo promocionaran. Mientras iba hacia la puerta,
ella le dijo: Creo en ti. Se pregunt qu haba hecho para
merecerse una mujer as como compaera.
Mientras recorra los largos y estrechos pasillos del barco,
Jay experimentaba una nueva forma de nusea: el desengao.
Con su hijo y su hija de camino a la universidad en los prximos aos, saba que pronto empezara tambin a padecer de
educacionitis. Despus de su desgraciada y demasiado
franca conversacin con el doctor Pat, un rato antes, no estaba de humor para estar con nadie. Ojal pudiera evitar incluso su propia compaa. Jay se compadeca de s mismo: Para
colmo, los prximos dos das ser como si llevara una diana
en la espalda, con ese cowboy de Texas. Por qu habr abierto mi bocaza? Soy un absoluto idiota!
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La bifurcacin de la carretera
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Si ste era el nuevo juego del mundo de los negocios, poda aceptarlo y esforzarse por aprenderlo de la persona que,
al parecer, era la primera de la compaa que haba tratado
su negodafobia. Poda abordar al doctor Pat a primera hora
de la maana, decirle que estaba all para aprender y que sera un alumno atento y sin ideas preconcebidas. Poda hacer
una inmersin completa en su tratamiento.
Despus de dedicar menos de un minuto a examinar atentamente los tres posibles caminos, Jay decidi que la ltima
opcin era la alternativa ms viable, y se comprometi a no
slo recorrer, sino a lanzarse a toda velocidad por ese camino. Incluso escribi esta decisin en una pgina de su cuaderno, y la firm. Ahora estaba plenamente comprometido.
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El doctor ya ha Llegado
Cuando Jay lleg, la nica seal de vida en la sala de reuniones era el personal que estaba acabando de organizarlo todo.
Cuando el doctor Patrick Perkins entr, esta vez con un par
de botas de cowboy ms reluciente, Jay se le acerc para modificar los comentarios que haba hecho la noche antes.
Mientras se diriga hacia el ungido Negociador de Un Minuto, el doctor Pat dijo alegremente:
Buenos das, mster Jay Baxter. Parece que hemos llegado temprano.
Mientras se estrechaban la mano, Jay empez a darle una
explicacin sobre su reconocida resistencia al aprendizaje de
la noche anterior.
El doctor Pat ni siquiera lo dej terminar.
No te preocupes por los comentarios que hiciste anoche. Probablemente deb de decirte quin era, pero generalmente me gusta permanecer, digamos, de incgnito el da
antes de una sesin para hacerme idea de las actitudes de
la gente al abordar el taller. Vers que esta maana empiezo la
reunin con una pregunta para todos sobre qu queris sacar
de esta oportunidad. De lejos, la respuesta ms sincera que
me han dado fue un tipo que dijo: Yo? Sobre todo, lo que
quiero es largarme de este taller.
Los dos soltaron la carcajada. El doctor Pat le dijo a Jay
que se hiciera con un buen asiento, y Jay coloc su material
en la mesa de la primera fila.
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que nos lleve a conseguir justamente eso. Quiero hacer hincapi en lo mucho que ahora utilizo el sistema nico del que me
hizo partcipe durante el tratamiento de mi negociafobia,
unos seis meses atrs. La razn de haber contratado los servicios del doctor Pat es que lo que nos ofrece es fcil de usar, y
una buena parte se puede utilizar en un minuto o menos.
Para daros un ejemplo, slo el mircoles pasado estaba en las
etapas finales de una negociacin con uno de nuestros principales proveedores. Me senta tentado a aceptar lo que era una
buena contraoferta que haban puesto sobre la mesa. Luego
o la voz del doctor Pat en mi cabeza diciendo: "Dales unos
segundos de silencio y a ver qu pasa". Eso fue lo que hice, y
ofrecieron un acuerdo sobre las condiciones de pago que liberar capital y afectar de forme perceptible a la rentabilidad
de XL. Prestadle al Negociador de Un Minuto absolutamente
toda vuestra atencin, y comprenderis que no hay nada, y
quiero decir nada, ms importante a lo que pudierais dedicaros durante los prximos dos das que estar aqu y aprender
lo que l va a compartir con vosotros. Ahora, por favor, unios
a m para dar la bienvenida al lder de nuestro seminario, el
doctor Patrick Perkins.
Todos aplaudieron sumisamente, y el doctor Pat tom la
palabra.
mente sus aptitudes y su sistema de negociacin, sera esencial ver cul era su descripcin del tema. Su definicin ya estaba escrita en un rotafolio:
Una negociacin es un proceso en curso en el que trabajan
dos o ms partes, cuyas posturas no son necesariamente
concordantes, para llegar a un acuerdo.
Despus de algunas actividades iniciales y de la antes mencionada identificacin de lo que cada uno quera conseguir
de los dos das, se explic brevemente la agenda del tiempo
que pasaran juntos. Una vez completado esto, el doctor Pat
pas rpidamente al contenido del taller.
Seal que para que los participantes mejoraran efectiva-
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De qu hablamos?
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vados mataron un trato importante. Por el lado positivo, reconozcamos que, mientras las partes sigan hablando, sigue
siendo posible el xito. Incluso si te estn chillando, por lo
menos siguen hablando contigo. El proceso de negociacin
slo est muerto cuando una parte, o ambas, dejan permanentemente de comunicarse.
El doctor Pat profundiz en la explicacin: Unas posturas iniciales discrepantes son un aspecto de la negociacin
que suele malinterpretarse. Si yo vendo un coche y t lo pruebas, me preguntas cunto pido por l, y yo te digo 6.500 dlares, y t ests de acuerdo, parece perfecto, no? Aclar
que este medio de llegar a un acuerdo no es, realmente, una
negociacin, sino un acuerdo de entrada. Aunque parece perfecto, al final es probable que ninguna de las partes acabe
satisfecha. De camino a casa, es probable que t empieces a
pensar que has pagado demasiado y que quizs habras podido comprar el coche por menos. Yo, la otra parte del trato,
cuando vaya al banco a ingresar el cheque, quizs empiece a
pensar que podra haber conseguido hasta 8.000 dlares por
el coche y que, por lo tanto, he dejado un montn de dinero
sobre la mesa.
Hizo una corta pausa, para dar tiempo a que los participantes reflexionaran sobre esta idea, y luego continu: As
que ya veis, aunque un acuerdo inicial pueda parecer la felicidad absoluta, en realidad es slo mediante el tiempo y esfuerzo que dedicamos a una negociacin como podemos alcanzar
un acuerdo que ambas partes sientan que tiene en cuenta sus
intereses.
Por cierto, en las negociaciones casi todo el mundo hace
hincapi en el precio, como en el ejemplo del coche que he
usado. Un negociador experto os dir que si ellos te dejan que
fijes el precio y t les dejas que sean ellos quienes fijen los
trminos, las condiciones y otros aspectos, te derrotarn
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La epidemia de negociafobia
Ahora el doctor Pat cambi de marcha y pas de definir qu
es una negociacin a explicar por qu tanta gente tiene miedo
de esa actividad, e incluso de la palabra misma. Hoy, la mayora padece una enfermedad muy estressante que limita su
xito y convierte en marginal el valor que aportan a su empresa. Est tan extendida que ha llegado a ser una epidemia.
"Negociafobia" es el nombre que yo le he dado a esta enfermedad, que implica una deficiencia de habilidad y actitud.
Los sntomas son no slo el miedo y la aversin hacia la negociacin, sino tambin la inclinacin a vivir en un statu quo en
lugar de trabajar para forjar resultados ms favorables. Entre
los sntomas de la negociafobia est el decirse a uno mismo
que ahora no es el momento de crear complicaciones. Se trata
de la aoranza por "los buenos tiempos", cuando todo era
ms fcil. Os pido que me digis un da cualquiera en que la
gente de empresa haya dicho: "Estos son los buenos tiempos". Siempre nos hemos enfrentado a problemas, y hoy no es
muy diferente.
El doctor Pat hizo hincapi en que lo primero para tratar
esta enfermedad es reconocer que tenemos estos miedos, estos sentimientos, estas limitaciones. Levantad las manos los
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E1 tercer y definitivo Paso es Decidir tu estrategia [Strategize] al elegir el planteamiento adecuado para esta negociacin en particular. Adems de considerarte a ti mismo y
considerar a los dems que se sientan a la mesa, este ltimo
paso tambin tiene en cuenta la autntica importancia de la
ocasin. Sencillamente, escoges el mejor planteamiento, lo
usas, compruebas el efecto, y luego sigues adelante o lo modificas, segn el progreso que ests haciendo. Esta experiencia de aprendizaje est concebida para que acabes siendo
muy competente en todo tipo de negociaciones, de forma
que, sea cual fuere la direccin que tome el otro lado, puedas seleccionar una estrategia y enfrentarte a su eleccin
con eficacia.
PASO 2
PASO 3
Para cerrar la introduccin del equipo de XL al tratamiento en tres pasos, el doctor Pat pregunt: Cuntos de vosotros encontris que los acrnimos son tiles? Bueno, quizs
os hayis dado cuenta, o quiz no, pero acabamos de construir un acrnimo fundamental que nos acompaar durante
el tiempo que pasemos juntos. Os promet que tratar la negociafobia sera fcil. Por lo tanto, cada vez que estis en una
negociacin, si revisis los tres pasos en cuanto se relacionan
con la situacin lo que yo llamo "Ejercicio de un minuto" tendris ms xito en vuestras negociaciones. Si os tomis ese minuto para revisar, descubriris, sin ningn gnero
de dudas, que esta preparacin es una herramienta muy til,
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con las negociaciones. La verdad es que el primer paso, emprender, tiene que ser el ms importante. Si el mecanismo de
vuestra cabeza no se ha puesto en marcha y no comprendis
claramente las estrategias viables para negociar, el tratamiento fcil contra la negociafobia ni siquiera empieza. Ciertamente, esto no significa que no deis importancia a los otros
dos pasos cuando hagis el ejercicio.
Segn se acercaba el final de la primera sesin, el doctor
Pat se puso muy serio para hacer una promesa al grupo. Os
garantizo que si todos vosotros os concentris en aprender
cmo hacer estos tres pasos bien, llegaris a ser unos negociadores muy competentes. Controlaris efectivamente vuestra
negociafobia y disfrutaris de un alto nivel de xito reduciendo vuestro estrs y generando los resultados que buscis en
vuestras negociaciones. Tambin seris ms eficientes, sin
consumir ms recursos, incluyendo el tiempo, de los necesarios para producir estos resultados superiores. Con una reflexin y una prctica limitadas, podris ver estos pasos y
hacerlos en slo un minuto. Cuando pensis en las negociaciones realizadas con xito, reconoceris el valor de poner en
prctica este sistema. Cuando las cosas no resulten tan bien,
debis volver, de inmediato, a examinar el proceso utilizado
para ver qu pasos quizs hayis pasado por alto o no ejecutado adecuadamente. Bien, ahora id a buscar algunas pastas
y caf y volved dentro de catorce minutos y medio.
Un paso ms
La pregunta que ms me hacen sobre el sistema de los tres
pasos es cul de ellos es el ms importante. Mi respuesta de
sabelotodo es: "El que os saltis. El que os hace tropezar
cuando subs corriendo las escaleras de casa para ir a buscar
las llaves es aqul en el que no pensasteis". Lo mismo pasa
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La actitud lo es todo
de evitar el conflicto.
4. El tratamiento de La negociafobia es un proceso fcil que empieza ponindote en marcha, al revisar qu es una negociacin y qu opciones estratgicas tienes; evaluando tus propias tendencias y las tendencias de La otra parte y, luego,
decidiendo tu estrategia para identificar qu planteamiento
encaja mejor en La situacin. La revisin de estos pasos comprende el Ejercicio de Un Minuto, que debe orientar el proceso de toda negociacin.
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Paso 3
Paso 2
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La matriz de negociacin 2 x 2
El tono del doctor Pat se hizo mucho ms grave que en cualquier momento anterior. Quiero que seis muy conscientes
de que poner en marcha el tratamiento contra la negodafobia debe basarse en la comprensin de las cuatro estrategias
de negociacin legtimas. Despus de llevar casi una dcada
trabajando en este campo de conocimientos, una noche,
mientras volaba de costa a costa, saqu un bloc y un bolgrafo para ver si poda describir y demostrar mejor la relacin que hay entre las diversas maneras en que se desarrollan las negociaciones. Despus de cuatro bolstas de
galletitas saladas, una considerable frustracin y una serie
de pginas malgastadas, llegu a la conclusin de que la mejor manera de evaluar y el modo ms fcil de comprender
las estrategias de negociacin es observar dos dimensiones
importantes: activacin y cooperacin.
A continuacin pregunt a los participantes:
De nios, cuando uno de vuestros padres entraba en la
habitacin donde vosotros y un hermano os estabais peleando, qu era lo primero que preguntaban?
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EL NEGOCIADOR AL MINUTO
ociacion
Matriz de la estral
Proactivo
Competicin i Colaboracin
Cooperacin
Cooperacin
alta
baja
Evitacin
Acomodacin
Reactivo
comprender y tratar de solucionar no slo sus propios problemas y necesidades, sino tambin los de la(s) otra(s) parte(s).
Mientras los participantes acababan sus propios dibujos,
dijo: Probablemente, queris saber qu palabras van en las
cuatro casillas que hemos creado al cruzar las dos lneas. Bien,
ahora tenemos un medio sencillo para situar las cuatro estrategias de negociacin legtimas de una manera que debera aclarar la naturaleza de la estrategia o estrategias que se pueden
usar en cualquier situacin de negociacin.
gris en la proyeccin grfica, porque es una estrategia de negociacin que se sita en la zona gris de no negociar abiertamente en absoluto. Es la estrategia a la que los negociafobos
no controlados recurrirn un alto porcentaje de veces.
Un animal que podis visualizar cuando se trata de la
evitacin es el avestruz continu el doctor Pat. El condenado bicho enterra la cabeza en la arena cuando se enfrenta a
un peligro. No es extrao que sea una de las pocas aves que
no puede volar, Por lo general, esta estrategia tampoco levanta el vuelo. Con frecuencia, la gente usa la coartada de que, en
este momento, no tienen tiempo de ocuparse del asunto. Permitidme que comparta un secreto con vosotros: no tenis
tiempo para no ocuparos de los asuntos importantes ni para
solucionarlos. Hay casos en que la evitacin es como un ataque, pero hablaremos de esas circunstancias ms adelante.
Con la intencin de igualar el tanteo, Jay le pas a Eduardo una breve nota: Oye, bestia parda, eso que veo detrs
de tu oreja derecha es arena?
A continuacin, el doctor Pat seal Acomodacin en la casilla inferior derecha de la matriz, indicando que es una estrategia reactiva, que va acompaada de un alto nivel de cooperacin. Explic que tena asignado el color amarillo porque,
igual que la luz intermedia de un semforo, la acomodacin
es una estrategia que se debera usar slo con una gran precaucin. La acomodacin continu era bsicamente la
actitud de ceder y proporcionarle a la otra parte lo que pide,
o permitirle que lo coja.
Si te quedas sin combustible en mitad del oeste de Texas y
llega una gra con un enorme bidn lleno de cuarenta litros de
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acomodacin slo te permite poner a prueba las relaciones. Si la otra parte se aprovecha de ti cuando te acomodas,
averiguas que, para empezar, no tenas una relacin.
Llegado este punto, Jay se dio cuenta de que se haba acomodado con mucha frecuencia a varios de sus clientes y que,
la mayor parte del tiempo, ni siquiera haba sido consciente
de lo que estaba haciendo ni de las consecuencias a largo plazo. Se haba convencido de que se ahorrara tiempo si se limitaba a aceptar y pasaba a otra cosa. Slo dos semanas antes
haba aceptado proporcionar gratis una actualizacin de sistema a un importante bufete de Cleveland. Ahora comprenda que a empresa informara de este plato de leche a sus
amigos de otras firmas que tambin utilizaban los servicios
de XL, y sera ms difcil cobrar por parecidas actualizaciones en el futuro. Fue otra revelacin para Jay!
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En la sala todos saban ya adonde iba el doctor Pat: al cuadrante superior derecho, el que indicaba la proactividad combinada con un alto nivel de cooperacin. Hizo hincapi en
que esta ltima opcin era la ms avanzada de las cuatro estrategias. Es as porque en esos casos, la negociacin se basa
en las autnticas necesidades de todas las partes, no simplemente en las posiciones declaradas. Es una estrategia de todos ganan, porque ahora nos concentramos en la posibilidad
de aumentar el tamao del pastel, no slo de hacernos con un
trozo ms grande. La clave para poner sobre la mesa las necesidades y capacidades que harn que esto suceda es la creacin de un ambiente de solucin de problemas, donde todos
se sientan cmodos y compartan abiertamente la informacin y, luego, elaboren conjuntamente soluciones con el potencial de satisfacer esas necesidades.
El doctor Pat pregunt si alguno de los presentes aceptara un 1 por ciento de un trato. De inmediato, la mayora
hizo un gesto negativo con la cabeza. A continuacin, pregunt: Y un 1 por ciento de un acuerdo de un billn de
dlares? Aceptarais diez mil millones de dlares? Ahora
todos los participantes sonrean y asentan. Jay pens que,
incluso con una fraccin mnima de ese total, podra pagar
en efectivo una nueva casa que superara incluso las expectativas de Laura.
El doctor Pat continu hablando de las virtudes de la colaboracin. Solucionar los problemas a fin de crear una alternativa superior capaz de rendir un resultado excepcional es la
expectativa que sustenta la colaboracin. Si no existiera esa
posibilidad, esta estrategia sencillamente no merecera la exposicin ni la inversin de tiempo y esfuerzo.
Seal que, segn su experiencia, la autntica colaboracin, aunque en general es deseable, tambin es bastante rara.
Basndome en las personas que he conocido y en los acuerdos en que he trabajado, slo alrededor del 20 por ciento de
los humanos es capaz de colaborar eficazmente. Aunque, en
realidad, no es algo tan complicado, tampoco es una aptitud
natural, sino una capacidad que debe aprenderse y cultivarse.
Desde el tiempo de los hombres de las cavernas nos han pre-
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Ohio, que estaba en el puesto ms alto de su lista de oportunidades de colaboracin. No era un mal cliente, pero barruntaba que podra irles mucho mejor a las dos partes si aplicaran una estrategia de colaboracin. Por otro lado, llamara a
su hermana en cuanto atracaran en Miami. No haba ms
remedio que colaborar con ella para hacer frente a la creciente prdida de memoria de su padre. Jay haba salido de su
actitud de negacin basada en la evitacin.
Tiempo de ejercicio
Con la matriz ya completada, el doctor Pat le dio al grupo un
descanso de veinte minutos, que inclua un ejercicio esencial
para entrar en el Paso 2 del tratamiento de la negociafobia.
Eduardo y la mayora de los participantes desaparecieron en
un abrir y cerrar de ojos, pero Jay dedic por lo menos cinco
minutos a tomar notas adicionales sobre la naturaleza de las
cuatro estrategias. Mientras se diriga a la salida, le pregunt
al doctor Pat por qu nos permitimos caer tan fcilmente en
la evitacin.
Jay, los negociafbicos parecen convencidos, simplemente, de la verdad del viejo dicho que afirma que el tiempo todo
lo cura. Segn mi experiencia, el tiempo no cura casi nada
que afecte negativamente a una relacin. Esos problemas,
tanto personales como profesionales, son como los bultos
que le salen a un buey. Tienes que dar un paso adelante, reconocer su existencia y sajar los condenados. No resulta nada
agradable, pero todo va mucho mejor una vez que lo has hecho.
Jay se march dndole vueltas a una persistente pregunta:
De dnde saca este hombre todo eso? Se prometi aprender y utilizar el proceso fcil y no conformarse con una posicin marginal en una relacin de negocios con un alto potencial. Empez a pensar en un cliente en particular, de Camden,
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3. Es inteligente dejar de lado los enfrentamentos desagradables y negociar utilizando un planteamiento amistoso.
Clave de respuestas
4. El centro de inters de la negociacin debera ser conseguir un trozo del pastel lo ms grande posible.
5. Intento identificar principios compartidos para utilizarlos como base para solucionar disputas.
2. No caracterstica
3. Poco caracterstica
4. Ni caracterstica ni no caracterstica
5. Algo caracterstica
6. Caracterstica
7. Absolutamente caracterstica
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15. Hablando con franqueza para dejar atrs ciertas posturas y llegar a las autnticas necesidades, se pueden reducir o eliminar los conflictos improductivos que consumen mucho tiempo.
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20. Consigues mejores resultados de una negociacin cuando contienes las emociones y trabajas para desvelar las
autnticas necesidades de todos.
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EL N E G O C I A D O R AL M I N U T O
Cuestin
nmero
Acomodacin
Competicin
Colaboracin
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TOTAL
2010 U.S.Learning
Colaboracin;
Acomodacin:
Competicin:.
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EL N E G O C I A D O R AL MINUTO
La escala calificadora
Para las tres columnas siguientes, el doctor Pat les dio a los
participantes la siguiente escala como ayuda para interpretar
los resultados de su autovaloracin en la pgina del cuestionario. Como fui profesor universitario en una vida anterior,
no veo razn alguna para no seguir fieles al sistema de porcentajes, 90, 80, 70, 60, para evaluar estos resultados.
32-35
28-31
25-27
21-24
18-20
17 y menos
Pasando a la segunda columna, el doctor Pat pregunt cuntos de los presentes haban conseguido la mxima puntuacin en acomodacin. Alrededor del 15 por ciento levant la
mano, con un aire un tanto contrito.
Es la proporcin que normalmente veo para la acomodacin; en este primer paso para comprender vuestra negociafo-
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EL N E G O C I A D O R AL MINUTO
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EL N E G O C I A D O R AL MINUTO
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La comparacin ms importante
Avanzar adaptndose
El Negociador de Un Minuto continu su explicacin del
Paso 2 del tratamiento de la negociafobia. En esta sesin
hemos dedicado mucho tiempo para ayudaros a que os evaluis y evaluis vuestras tendencias en las estrategias de negociacin. Ahora que habis invertido ese tiempo en comprender vuestras tendencias, slo nos llevar un momento pensar
en qu ambiente os sents ms cmodos y verlo como un punto positivo o negativo para la negociacin en curso. Los negociafbcos no slo evitan las negociaciones; tambin muestran sntomas de la enfermedad por su resistencia a moverse
fuera de las actitudes en que estn cmodos en su forma de
negociar. Si queris incrementar vuestro ndice de xitos, debis aumentar vuestra adaptabilidad.
Como preparacin para el siguiente segmento, afirm:
Un aspecto que har que os adaptis es que os anticipis y
respondis a la estrategia utilizada por la otra parte. Es un
factor principal al seleccionar cul de las cuatro estrategias
aplicar. Entraremos en esto al continuar con el segundo paso
de vuestro tratamiento contra la negociafobia.
Mientras se levantaban para salir de la sala, Jay y Eduardo se miraron y dijeron simplemente: Uf. Les resultaba difcil creer lo mucho que la autoevaluacin les haba enseado
sobre ellos mismos y sobre cmo haban, natural y frecuentemente, negociado de manera inadecuada. No os equivoquis:
tumbarse hoy da en la playa habra sido ms agradable. No
obstante, con lo que estaban aprendiendo, quiz pudieran ir
juntos y comprarse aquella casa en la playa que haban alquilado la primavera pasada en Cayo Largo.
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Paso 3
Paso 2
Paso 1
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La historia se repite
El grupo estaba a punto de aprender que el primer indicador
de cmo alguien va a negociar contigo en el futuro es la manera como ha negociado contigo en el pasado.
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EL N E G O C I A D O R AL M I N U T O
Muchas personas no estn cmodas ni tienen la habilidad necesaria para usar ms de una de las cuatro estrategias
de negociacin afirm el doctor Pat. Al igual que vosotros, sufren de una negociafobia que los atrapa en el mbito
en que estn cmodos, y, adems, ms del 99 por ciento no
han tenido esta formacin. Si fueron competitivos con vosotros en la ltima negociacin, es muy probable que jueguen a
gana-pierde con vosotros tambin en esta ocasin. Lo hacen
aunque no les diera un resultado muy bueno la vez anterior.
Lo que mejor predice una conducta futura es la conducta pasada. En las cartas, los que se echan faroles tienden a echrselos frecuentemente, y los que no van tienden a no ir. As es
como les gusta jugar, incluso sin pensarlo. Lo nico que tienes que hacer en esta evaluacin de la otra parte es prestar
atencin para reconocer cada actitud.
A continuacin, el doctor Pat cont una historia que reforzaba lo de que la historia se repite. Tengo un cliente, que
a su vez tiene un cliente al que yo llamo el seor 10 por ciento. Cada ao, cuando negocian un nuevo contrato anual,
adopta una postura muy competitiva exigiendo, de entrada,
una reduccin de precios del 10 por ciento, aadida a unas
crecientes exigencias empresariales y de servicios. Algunos de
mis clientes creen que tengo una bola de cristal que me ayuda
a ver el futuro porque casi siempre acierto en mis predicciones de lo que otros van a decir y hacer en la mesa. Esta habilidad no se basa en que pueda echar una mirada al futuro.
Por el contrario, se debe a rni cuidadosa observacin y evaluacin de lo que ha sucedido en el pasado.
Jay estuvo de acuerdo, pensativo, en que la mayora de
veces en que se vio sorprendido por algo que sus clientes decan, hacan o no hacan, no deberan haberlo pillado desprevenido. Con frecuencia, haba ido a reuniones esperando
contra toda esperanza que, esta vez, sera diferente, porque
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EL N E G O C I A D O R AL MINUTO
serio, y slo entonces, deciden si mereces el esfuerzo y la franqueza necesarios para colaborar contigo. No juegan una partida de "todos ganan" con mucha gente, pero si consideran
que alguien es digno de esta estrategia, es frecuente que acabe con muchas fichas premiadas. En cualquier negociacin
tienen un nico aspecto importante, y si puedes abordar ese
punto con seguridad, tienen un inters muy limitado en los
otros aspectos "menores" del trato. Este asunto importante
es la espina que tienen clavada en la pata, y si t la encuentras
y se la arrancas, el camino al xito tiene muy pocos obstculos ms. Cuando los encuentras en un momento en que tienen
prisa por completar algo que quieren hacer, con frecuencia
no estarn muy predispuestos a machacarte mucho con el
precio. Explic que suelen atacar el precio agresivamente
para comprobar cunto confas en el valor de tu propuesta.
Con un conductor necesitars forjar credibilidad, porque lo que ms temen de cualquier negociacin es el fracaso.
A diferencia de los analticos, no les importa cometer algunos errores en el camino, pero debes ser consciente de que el
fracaso, sencillamente, no es una opcin para ellos. Su propia
imagen no concuerda en absoluto con un resultado as.
El doctor Pat seal que cuando se trata de discutir los
detalles de un trato, los conductores tienen muy poca paciencia. Cuando tienen xito, los conductores cuentan con un
valioso analtico en su equipo. Trabajad con este miembro del
equipo para poner los puntos sobre las es, pero si es principalmente el conductor quien toma las decisiones, no olvidis
hacer que vuelva a estar presente en la sala para bendecir el
acuerdo final.
En este momento, Jay record una negociacin reciente en
la que trat de decidir los detalles con la propia conductora.
Ella acab perdiendo por completo el inters por hacer negocios con XL, afirmando: Mira, es que es demasiado compli-
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A continuacin el doctor Pat situ la acomodacin como estrategia adecuada cuando estamos en una situacin de poder
notablemente inferior, que es evidente para todas las partes,
y no tenemos otras opciones con las que negociar. Seal que
es indispensable comprender ese poder cuando se elabora
una estrategia sobre la necesidad de acomodarse. Aclar este
trmino clave de negociacin afirmando: Esa fuerza es la
capacidad de una de las partes para influir en lo que otra
parte piensa, dice o hace. Se puede generar por la habilidad
de una parte para recompensarnos o castigarnos. Estamos en
una posicin mucho ms dbil en comparacin con el con-
ductor de la gra que puede castigarnos con dureza sencillamente subindose al camin y marchndose, si intentamos
negociar el precio por litro para poner combustible en nuestro depsito vaco en mitad del desierto. Un anlisis errneo
de la situacin de poder cuando establecemos nuestra estrategia har que nos quedemos all, escudriando el cielo para
ver cundo aparecen los buitres.
Segn el doctor Pat, hoy otra fuente importante de poder
es el saber; un saber derivado del anlisis y preparacin de la
informacin para comprender la situacin, y del desarrollo
de ideas para hacer que todas las partes tengan ms xito. La
parte menos preparada o informada de la mesa de negociaciones es, con frecuencia, la que siente la necesidad de acomodarse o se ve empujada a hacerlo. Jay tom mentalmente
nota de que conseguir influencia a travs del conocimiento
sera crucial para abandonar lo que haba sido una estrategia
de acomodacin con MGB Properties, y quiz con otros.
El doctor Pat insisti en que cmo nos acomodamos cuando nuestra estrategia nos lleva en esta direccin es tan importante como saber cundo hacerlo. Aclar que deberamos
formular y ensayar cuidadosamente la manera de expresar
nuestra subordinacin. Recomend que fuera algo como: En
esta ocasin, debido a la situacin nica en que nos encontramos, estaramos dispuestos a considerar lo que nos propone
para hacer frente a lo que le preocupa y llegar a un acuerdo.
El doctor Pat hizo hincapi en la frase en esta ocasin como
parte esencial de la declaracin, porque un negociador competente no quiere sentar un precedente negativo para una
acomodacin continuada.
Permitidme que insista igualmente en que deberais indicar que slo estis dispuestos a considerar la propuesta de la
otra parte, pero que no la aceptis automticamente. Elaborar cuidadosamente esta declaracin slo cuesta un pequeo
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Cundo sangrar
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Pasando a la mitad superior de la matriz decidir una estrategia que lleve a utilizar una estrategia competitiva, el doc-
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tra que contar con dos partes dispuestas y capaces de colaborar slo sucede en una de cada cinco de las negociaciones ms
usuales. Citando la ley de Pareto, conocida comnmente
como la norma del 80/20, dijo que este porcentaje relativamente pequeo (20 por ciento) de todas las negociaciones representa alrededor del 80 por ciento del xito global de la
mayora de las personas y las organizaciones.
Continu: El tiempo y esfuerzo necesarios para colaborar exige que reservemos esta estrategia para un conjunto de
negociaciones muy especial. La cantidad de preparacin e
identificacin de necesidades requerida para fomentar un
ambiente favorable a la solucin de problemas slo se justifica por los resultados superiores y duraderos que se pueden
alcanzar cuando nuestra decisin estratgica demuestra ser
la adecuada y que luego se utiliza con xito. La franqueza
exigida para colaborar debe basarse en un alto nivel de confianza y un bajo nivel de estrs interpersonal. Todos deben
estar convencidos de que la informacin que las partes comparten ser autntica y se utilizar para el bien comn, no
para unas tcticas oportunistas cuyo fin es conseguir beneficios personales.
El doctor Pat dijo que los participantes siempre deberan
buscar una estrategia de colaboracin para las negociaciones
entre partes diferentes dentro de la organizacin XL. A veces, las negociaciones internas pueden ser muy difciles debido a metas y objetivos en conflicto. No obstante, cuando
marketing, ventas, produccin, finanzas e investigacin y desarrollo pueden aunar esfuerzos aplicando un planteamiento
de colaboracin, hay pocas limitaciones en cuanto a lo que la
organizacin puede lograr. Dicho esto, con frecuencia nuestra eleccin de estrategia demuestra que estamos peleando
por hacernos con la misma "chuleta de cerdo" cuando se trata de los recursos de la organizacin.
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EL NEGOCIADOR AL MINUTO
Eduardo y Jay intercambiaron una mirada de complicidad, que indicaba que a XL le quedaba un largo camino por
recorrer antes de llegar al punto en que la mayora de negociaciones internas fueran de colaboracin, en lugar de batallas competitivas por el territorio.
Preparar el ejercicio
El doctor Pat concluy la sesin diciendo que, a continuacin, pasaran a la Y del sistema EASY. El ejercicio de Un
Minuto es una tarea que realizaris cada vez que os enfrentis a una situacin de negociacin. Sencillamente, os tomaris un minuto para revisar los tres pasos de que consta el
tratamiento contra la negociafobia. Debis recordar que empezamos con el Paso 1, Poner en marcha, donde reconocamos que la negociacin era necesaria y revisbamos las cuatro estrategias de negociacin. Luego nos fuimos al Paso 2:
Evaluar vuestras propias tendencias estratgicas y las estrategias que es probable que despliegue la otra parte. Finalmente,
en el Paso 3, ndentificabais la estrategia que mejor encaja en
la situacin. Al revisar estos tres pasos, estis llevando a cabo
vuestro ejercicio de preparacin para triunfar en cualquier
negociacin a la que os enfrentis. Practicando un poco, se
trata de un ejercicio que podis completar en slo un minuto
muy valioso.
Eduardo tena muchas ganas de utilizar el ejercicio. Tena
esperanzas de que Anderson Industries tuviera el potencial y
pudiera valer la pena invertir en una estrategia de plena colaboracin. Tom nota en su lista de cosas que hacer de que, en
cuanto volviera a Florida, tena que repetir su ejercicio para
ver si respaldaba la colaboracin con este cliente. Ya haba
tomado nota de varios clientes que parecan encajar en las
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El Ejercicio de Un Minuto
en la prctica
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trleo. Lo llamamos "oro negro", por lo valioso que es. Tambin puede costar mucho encontrarlo. Suele estar a mucha
profundidad y, con frecuencia, hay que perforar durante
meses para llegar a l. Si no aciertas, acabas con algunos de
los agujeros de perforacin ms profundos que hayis visto
nunca.
E1 ejercicio que hemos estado construyendo aqu hace
que sea mucho ms fcil que encontris vuestra propia versin del oro negro: unas negociaciones muy competentes que
generen los resultados ms positivos posible, usando un mnimo de recursos. Es una fuerza poderosa para ayudaros a
luchar contra la negodafobia y forjar unas relaciones ms
slidas, donde esas relaciones sean viables. Las buenas noticias son que, cuando hayis usado el ejercicio unas pocas veces, no tendris que trabajar durante semanas o meses, sino
slo un minuto.
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EL N E G O C I A D O R AL M I N U T O
Paso 2
Jay y Eduardo haban estado utilizando su Ejercicio de Un Minuto con xito desde que el barco atrac de vuelta en Miami.
Los dos haban aprendido que, en su vida, tanto profesional
como personal, el ejercicio para tratar su negociafobia estaba
produciendo barriles de petrleo. Al final del taller, el doctor
Pat haba advertido a todos los participantes que ningn sistema
puede hacer que alguien gane en todas y cada una de sus negociaciones, y que su nuevo ejercicio no era ninguna excepcin.
Les dijo que, en su opinin, aprendemos tanto o ms de nuestras
derrotas que de nuestras victorias. Su afirmacin de que la
meta del Ejercicio de Un Minuto, compuesto de tres sencillas
preguntas, es siempre reducir el porcentaje de las primeras y aumentar el de las segundas, haba demostrado ser profundo.
Paso 1
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EL NEGOCIADOR AL MINUTO
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Eplogo
Un ao despus
2. Si aLguna vez dejamos de tratar nuestra negodafobia y desarroLLar nuestras habilidades, caeremos de nuevo en nuestras
viejas costumbres. Como dice Zig ZigLar: Es fcil cultivar malas costumbres y difcil librarse de ellas. Es difcil crear buenas costumbres, pero fcil vivir con ellas.
3. La colaboracin interna es un requisito previo para colaborar
con clientes y con posibles clientes.
4. Las negociaciones slo se hacen EASY (FCILES) cuando utilizamos plenamente eL Ejercicio de Un Minuto. No dejis de
usarlo nunca, y cada vez os resultar ms fcil. Al final os libraris de Los grilletes de la negodafobia.
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El continuado ases ora miento que reciba Jay, mediante conversaciones telefnicas, de parte del doctor Pat, lo haba convertido en un autntico negociador de gran altura. Tan valioso como las aptitudes para negociar que aprenda era su
nuevo compromiso para seguir estudiando su oficio. Con la
gua de su coach, incluso logr hacer que los que mandaban
en MGB adoptaran una postura colaboradora, que tuvo
como resultado una de las mayores instalaciones en la historia de XL.
Adems, consegua que otros posibles clientes avanzaran
en direcciones ms productivas con el continuado uso, suyo y
de su equipo, del Ejercicio de Un Minuto. Jay y Cathy haban
convertido lo que empez siendo una situacin competitiva
en una relacin de trabajo responsable y luego muy colaboradora. Jay haba comprendido incluso que tanto l como ella
estaban en los puestos adecuados en XL. Aunque le gustaba
el ttulo de directora regional de ventas de Cathy, encontraba que haba muchos aspectos del trabajo de ella que a l
no le resultaban atractivos. Uno de los cuales, como le seal
el doctor Pat, era que fueran los cabezaduras como l quienes decidieran los resultados y los ingresos de Cathy.
La aplicacin que hizo Jay de sus nuevas habilidades tuvo
mucho que ver con que ganara el trofeo dorado como primer
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EL N E G O C I A D O R AL MINUTO
profesional de las ventas en XL. Eduardo qued segundo detrs de Jay, por muy poco, en resultados de ventas en el nuevo
ao, y prometi que trabajara ms todava para desbancarlo
y hacerse con el trofeo dorado la prxima vez. Jay le dijo que
no olvidara que las negociaciones con xito son EASY,
pero que vencerlo a l no lo sera.
El padre de Jay sigui razonablemente bien, gracias a la
oportuna atencin que Jay y su hermana haban prestado a
su salud. Su colaboracin haba funcionado muy bien, una
vez que Jay tuvo el valor de dar un paso atrs, someterla a su
Ejercicio de Un Minuto, y comprender que l era parte del
problema, en lugar de parte de la solucin.
Jay y Laura acababan de completar una renovacin y ampliacin importantes de su casa. Jay comparti el ejercicio
con ella y, despus de ponerse de acuerdo en colaborar, basndose en las necesidades y no en las emociones, y de contemplar diversas alternativas, decidieron que les encantaba el
sitio donde estaban. Jay descubri muchas oportunidades
para usar sus nuevas habilidades negociadoras con el contratista que eligieron.
El Ejercicio de Un Minuto estaba cambiando el rumbo de
la vida de los que haban odo y hecho caso de las palabras
del Negociador de Un Minuto en el crucero. Resultaba difcil creer que aquel hombre del oeste de Texas, con sus relucientes botas de cowboy, pudiera tener un efecto tan grande!
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Glosario prctico de
El negociador al minuto
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EL N E G O C I A D O R AL MINUTO
colaboracin entre las partes. Estos objetivos no son adecuados para una reunin puramente competitiva.
Objetivos transaccinales: Resultados que se buscan para
promover la calidad del acuerdo que se est negociando.
Estos objetivos tienen una naturaleza ms a corto plazo
que los de relacin, y son adecuados para usar en todas las
estrategias de negociacin.
Sesin de poner las cartas boca arriba: Reunin, dentro de
una negociacin de colaboracin, centrada en poner las
necesidades de todas las partes sobre la mesa. En una reunin de este tipo no se deberan discutir las posturas ni las
propuestas de solucin.
Sesin de soluciones: Reunin de negociacin que se centra
en confirmar las necesidades, identificando la capacidad
de la solucin actual para satisfacerlas; presenta nuevas
opciones, las discute, y luego establece un plan de accin
para avanzar.
Tcticas defensivas: Tcticas que se usan para proteger las
posturas propias y minimizar las concesiones en una negociacin competitiva.
Tcticas ofensivas: En una negociacin competitiva, jugadas
de un negociador destinadas a estimular la acomodacin o
las concesiones de la otra parte.
Tcticas de fortificacin: Tcticas de negociacin competitivas que se aplican proactivamente para proteger posiciones y reducir la necesidad de hacer concesiones.
Tcticas de rplica: Tcticas defensivas dentro de una negociacin competitiva destinadas a mitigar el impacto de las
tcticas ofensivas de la otra parte. Se emplean de una manera reactiva para minimizar cualquier concesin que se
deba hacer como resultado de la tctica ofensiva de la otra
parte.
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Agradecimientos