49 Secretos de Ventas

Conozca las estrategias de los expertos e

incremente sus ventas
Cmo manejar las objeciones? Cmo obtener un pedido? Para
responder a stos y otros desafos del mundo comercial, hemos
recurrido a diversos afamados autores de libros y audiocintas
dedicados a las ventas, a fin de que compartan con nosotros sus
secretos. A continuacin, presentamos sus 60 secretos para
triunfar en ventas.
Presidente de Brian Tracy International, en California, es autor de
varios libros de ventas, entre los que se incluye Advanced Selling
Strategies (Estrategias avanzadas de venta, Simon & Schuster).
Sus secretos de ventas para empresarios que se inician son:
1.Venda beneficios, no caractersticas. El gran error de los
empresarios radica en la manera de enfocar lo que es su producto
o servicio, en vez de centrarse en lo que hace. Y eso es lo
importante. Tracy ejemplifica:
"Un alimento saludable contiene nutrientes que benefician a quien
lo consume. Eso es lo que es. El producto logra que el cliente
adelgace, que tenga ms energa y pueda desplegar mayor
actividad con menos horas de sueo. Concntrese siempre en la
manera en que su producto beneficia al cliente", explica.
2.Venda a la gente con ms posibilidades de compra. Sus
mejores clientes son aquellos que se interesan por su producto o
servicio, y que tienen los recursos econmicos para adquirirlo. Son
los que comprarn con mayor rapidez. "Si vende mquinas
fotocopiadoras, no venda a quien jams ha comprado una
copiadora; venda a quien tiene una y mustrele que su producto
es superior", sugiere Tracy.
3.Distinga su producto. Por qu el cliente le comprara a usted
y no a su competidor? Tracy sugiere cumplir, al menos, con tres
caractersticas que hagan que el cliente le compre. "Por ejemplo,
su producto o servicio funciona con ms rapidez, es ms barato y
sus ingredientes tienen mayor calidad. A la gente no le gusta

abandonar la comodidad de lo conocido para experimentar con

productos nuevos. Por lo tanto, ofrezca tres razones para que
pruebe su producto", explica Tracy.
4.Realice la venta cara a cara. Invertir sumas fabulosas en
medios masivos o en correo directo es una de las formas menos
eficaces para construir una empresa nueva. No intente evitar el
contacto personal. Aproxmese al cliente, si no personalmente, al
menos por telfono.
5.Casi 85 por ciento de todas las ventas se producen por
recomendacin verbal. "Estas ventas se realizan porque alguien
le dice a un amigo o asociado que compre un producto o servicio
porque ste le satisfizo", comenta Tracy. Por lo tanto, concntrese
en desarrollar referencias futuras con cada cliente. "Todos sus
esfuerzos deben encaminarse hacia la segunda venta. Pregntese
si la primera experiencia es tan satisfactoria para que el cliente le
compre de nuevo o lo recomiende entre sus amigos."
Es posible mejorar el ndice de ventas de manera sorprendente si
averigua todo lo posible acerca de su cliente potencial y se enfoca
en sus necesidades, asegura Linda Richardson, presidente de The
Richardson Company, compaa lder en capacitacin en ventas
con sede en Filadelphia, y autora de Stop Telling, Start Selling
(Menos paja y ms ventas, McGrawHill, Inc.). La experta ofrece
estos secretos para triunfar en las presentaciones de ventas:
6.Establezca relacin. Antes de hablar de negocios, entable
relacin con el cliente. "El futuro cliente debe sentir que puede
confiar en usted antes de hacer negocios", advierte Richardson.
Para establecer esta relacin, es necesario hacer la tarea. Averige
si tienen un colega en comn, si la empresa del cliente ha tenido
cobertura de prensa recientemente, o si le interesan los deportes.
"Obtenga informacin acerca de la empresa o individuo para que
pueda entablar una relacin genuina", sugiere Richardson.
7.Haga varias preguntas. Estas preguntas deben requerir
respuestas directas "s" o "no" y referirse a temas como costos,
precios, procedimientos o aspectos tcnicos de la empresa del
cliente. Richardson afirma que, ms importante an es hacer
preguntas que revelen la motivacin para realizar la compra; los
problemas y necesidades del cliente, adems de los

procedimientos que sigue para la toma de decisiones. "No tema

preguntarle lo que siente; sa es la nica forma de comprenderlo",
explica Richardson.
8.Profundice. Si un cliente le informa: "Queremos reducir costos
y aumentar eficiencia", responder de inmediato, diciendo la
manera en que su producto satisface esas necesidades? Conforme
a Richardson, los vendedores inteligentes no se precipitan a
responder; hacen ms preguntas para profundizar, diciendo,
"Comprendo las razones por las cuales esto es importante para
usted, pero podra darme ejemplos especficos?". "Pida ms
informacin para ubicar mejor su producto y demostrar que
comprende las necesidades del cliente", sugiere Richardson.
9.Aprenda a escuchar. Los vendedores que acaparan la palabra
durante la presentacin no slo aburren al cliente sino que, por lo
general, pierden la venta. Es necesario escuchar al menos
cincuenta por ciento del tiempo, seala Richardson. Para mejorar
la capacidad de escuchar conviene observar el lenguaje corporal
del cliente, eliminar distracciones (tales como pensar en
cuestiones personales), evitar las conclusiones inmediatas sin
entender lo que el cliente quiso decir no slo lo que dijo y tomar
notas durante la entrevista.
10. Seguimiento. Enve notas de agradecimiento, llame al cliente
despus de una venta para saber si est satisfecho y elabore un
programa de futuras comunicaciones. "Es necesario mantener
presencia ante el cliente y mostrarle atencin. Quiz no logre
hacer una venta en la primera presentacin, por lo tanto, el
seguimiento es crtico", comenta Richardson.
11.Escriba su presentacin de ventas. Realizar una
presentacin de ventas no es algo que se improvisa, advierte la
experta. Siempre use una presentacin escrita. Piense en las seis
principales caractersticas de su producto o servicio. Elabore
preguntas que le permitan averiguar las reacciones y necesidades
de su cliente en cada punto medular de la venta. "Esto ayudar a
determinar las posibles objeciones del cliente, de manera que
usted pueda mostrar que su producto o servicio satisface sus
necesidades".

12.Escriba las objeciones. Demuestre que escucha lo que el

cliente dice escribiendo sus objeciones. Esto le permitir
responderle de manera especfica y le indicar la forma en que su
producto o servicio lo benefician, lo cual puede ser mediante
ahorros, aumento en la productividad, en la motivacin del
personal o en el reconocimiento de la empresa.
13.Ofrezca incentivos iniciales. D a su cliente algo
significativo para que, si le gusta su producto o servicio, se incline
a tomar una decisin ahora, en vez de postergarla durante das o
en forma indefinida. Los incentivos iniciales pueden ser: descuento
de diez por ciento en la compra inmediata o asesora gratuita de
una hora.
14.Ofrezca una garanta de cien por ciento. Informe al cliente
que garantiza su total satisfaccin. "Una buena poltica de
devoluciones disminuye las objeciones del cliente y demuestra que
usted cree en su producto o servicio". Las garantas de producto
deben ser incondicionales y no incluir clusulas ocultas, como
"garantizado por slo treinta das". Si vende servicios, podr
ofrecer: "Satisfaccin garantizada. Estar encantado con nuestro
servicio o, de lo contrario, lo repetiremos sin costo alguno".
15.Cierre con dos opciones. En vez de preguntar, "Qu le
parece?", ofrezca una opcin. Por ejemplo, si vende libros
educativos a propietarios de escuelas, pregunte si quieren comprar
la serie de libros, o un libro y una serie de cintas. Cuando hagan
su eleccin, llene el pedido. "Es posible que el cliente no lo frene
porque ya comprendi que se comprometi y que ha dado una
respuesta afirmativa", explica Posey.
Bob Bly
Quiere impresionar a su cliente y darle los materiales de ventas
que lo animen a comprar de inmediato? Siga estos importantes
secretos de ventas de Bob Bly, escritor de publicidad y asesor
independiente de New Milford, N.J. Bly es especialista en
publicidad de negocio a negocio y de respuesta directa, y autor de
ms de treinta ttulos.
16.Dirija su publicidad a un pblico especfico. En la
actualidad, no es posible entender y satisfacer las necesidades de
todos los clientes en potencia. Demuestre que es un especialista.

"Usted tendr una ventaja de ventas y contar con la confianza del

cliente si sus materiales de ventas se dirigen, estrictamente, a
pblicos especficos. Por ejemplo, ofrezca `servicios contables para
agencias de publicidad'; no slo `servicios contables'", explica el
experto.
17.Use testimoniales. Es posible que la gente no crea que su
producto o servicio sea lo que usted dice. Para crear un clima de
confianza, recurra a testimoniales de clientes pasados o actuales.
Por lo general, los testimoniales se escriben con las palabras del
cliente, entre comillas y se atribuyen a su autor. Pueden usarse en
cartas de ventas, folletos y anuncios.
18.Escriba la opinin del cliente. "Conviene comenzar el texto
de su anuncio con algo que enganche al cliente y, lo que ms
interesa a la gente es que le hablen de s misma", sugiere Bly. Si
una compaa de seguros quiere ofrecer su nuevo programa de
proteccin de salud para empleados a una pequea empresa,
puede usar la frase, "Presentamos nuestro plan de prestaciones
para empleados". Sin embargo, la compaa obtendr mejores
resultados si escribe algo que interese al cliente: `Amenazan a su
negocio las elevadas primas de seguros?'. Esa frase propicia que
cualquier empresario que ofrece prestaciones se relacione con su
producto", explica Bly.
19.Use preguntas. Una forma estupenda de interesar al cliente
es usar preguntas en el encabezado de su literatura de ventas.
"Todos los dueos de empresas de lavado de autos conocen estos
siete secretos para el xito, y usted?"
20. Sustituya el pesimismo por optimismo. No desespere, si
usted es nuevo en el negocio y no ha vendido muchos productos o
no tiene muchos clientes para sus servicios, describa su situacin
de la siguiente manera: "Ni un comprador entre mil ha
experimentado las ventajas del nuevo diseo de XYZ".
Barry Farber
Cul es la mejor forma de identificar al cliente? Conozca su
negocio y solictele retroalimentacin, aconseja Barry J. Farber,
presidente de Farber Training Systems, Inc. y de Maverick Media,
Inc., en Livingston, N.J., y autor de varios libros. Ofrecemos aqu
los cinco secretos de ventas de Farber:

21. Conozca el negocio de su cliente. Los clientes esperan que

conozca su negocio, su clientela y competencia tanto como usted
conoce su producto o servicio. Por lo tanto, estudie la industria del
cliente, conozca sus problemas y tendencias. Averige quines son
sus principales competidores. Algunos instrumentos para esta
investigacin son las publicaciones del ramo, los directorios de la
Cmara de Comercio, y los informes anuales, folletos, catlogos y
boletines de la propia empresa.
22. Organice su presentacin de ventas. La estructura bsica
de cualquier presentacin de ventas incluye seis puntos clave:
establecer relacin con el cliente, presentar el tema de la visita o
llamada, preguntar para comprender mejor las necesidades del
cliente, sintetizar sus puntos de venta clave y cerrar la venta.
"Siempre comience el proceso visualizando un resultado
fructfero", aconseja Farber.
23. Tome notas. No dependa de su memoria para recordar lo que
es importante para el cliente. Pregunte directamente si no tiene
objeciones a que usted tome notas durante la presentacin de
ventas. Escriba los puntos clave a los que pueda referirse ms
tarde, durante la presentacin.
24. Responda a las objeciones con "siente, sintieron,
descubrieron". No discuta cuando el cliente diga, "No me
interesa", "Ya tengo uno", o "Mi cuado vende lo mismo".
Simplemente diga: "Lo entiendo; muchos de mis actuales clientes
opinaban lo mismo, pero cuando descubrieron el tiempo que
ahorraban con nuestro producto, se sorprendieron". Despus, pida
otra cita.
25. Pida retroalimentacin. Si quiere mejorar sus
presentaciones de ventas o sus relaciones con los clientes,
averige lo que usted necesita para mantener o aumentar su
clientela. "Muchos clientes tienen quejas mnimas pero jams las
expresan. Se limitan a no comprarle de nuevo. Si les pide su
opinin, con gusto la expresarn y a menudo le darn oportunidad
para solucionar el problema", asegura Farber.
Barry Farber
Barry Farber, consultor en ventas, orador especializado en
motivacin y autor de varios libros, entre ellos 12 Clichs of

Selling and Why They Work te da estas indicaciones:

26. Conoce los negocios de tus clientes. Tu prospecto espera
que conozcas su negocio, sus clientes y su sector.
Estudia la industria de tu cliente, sus problemas y tendencias.
Detecta quines son sus principales competidores. Algunas
herramientas que te servirn en este camino son los reportes
anuales, publicaciones comerciales y los directorios de algunas
cmaras industriales, as como todo el material publicitario de la
compaa en cuestin.
27. Impacta con tu presentacin de ventas. La estructura
bsica de una atractiva presentacin incluye seis elementos:
construye lazos con el prospecto, introduce el tema del negocio,
plantea preguntas para entender mejor las necesidades del
cliente, resume los elementos clave de la venta y cierra el trato.
Y, adems, cada cita de ventas exitosa comienza con esta
visualizacin del vendedor: l cerrando ese trato.
28. Pide retroalimentacin. Si quieres mejorar tu presentacin
de ventas y tu relacin con los clientes, pdeles que te comenten
qu les falta para sentirse completamente satisfechos con tu
producto. Muchos compradores tienen quejas menores que no
suelen expresar. A veces esos pequeos motivos pueden bloquear
nuevos pedidos. Pdeles su opinin: tendrs la oportunidad de
resolver esos aspectos ocultos.
Mario de la Garza
Mario de la Garza, director general de Suma Consultores,
consultora en mercadotecnia y cibermarketing. Catedrtico
del Instituto Tecnolgico de Estudios Superiores Monterrey,
autor de los libros Cibermarketing y Tcnicas
Mercadolgicas a Corto Plazo, te sugiere:
29. Edifica relaciones. Sostn trato personal y frecuente con
todas las personas relacionadas con tu producto, dentro de la
organizacin de tu cliente. Para no perderte, elabora una lista de la
gente clave.
30. Mtete en lo que s te importa. Propn mejoras a los
procesos de produccin y administracin de tu cliente.

31. Lleva bitcoras. Elabora un reporte escrito acerca de cmo

manejaste las objeciones y de los resultados que obtuviste con tu
cliente; esto te servir para futuras negociaciones con l y con
otros prospectos. Visita regularmente a tu cliente, aunque no
tenga pedido que hacerte.
Ivn Mauricio Barreiro
Ivn Mauricio Barreiro, consultor e investigador de
mercados, especializado en pequeas y medianas
empresas. Disea y coordina programas de capacitacin y
administracin de ventas y mercadotecnia para diversas
empresas. Revisor tcnico de la traduccin del libro Sales
Force Management [Administracin de la Fuerza de
Ventas], Johnston, de McGraw Hill.
32. Convirtete en un facilitador. Un buen vendedor es
carismtico. Establece conexiones con sus prospectos. Tiene la
obligacin moral de cumplir con todo lo que promete. Su tarea no
se limita a vender mercanca a otros: el vendedor exitoso de hoy
se asume como un consultor, un solucionador de las necesidades
de sus clientes.
33. Busca la vanguardia. Tus clientes cada vez estn ms
preparados, y t? Adems de estar al da en cuanto a informacin
y tecnologa, es indispensable que las ventas no se entiendan
como un proceso de convencimiento, sino como una estrategia
apoyada en una visin mercadolgica.
34. Excusa u objecin? La excusa es el pretexto para evadir
una obligacin. Tal vez el cliente no quiere tomar la decisin de la
compra. Una objecin es una diferencia de opinin que puede
zanjarse con el prospecto. Es muy importante que distingas entre
ambos puntos para solucionar esta fase.
Si te topas con un pretexto, es conveniente que hagas el siguiente
planteamiento: "Si este asunto no es de su inters o de su campo
de accin, con quin podra hablar para dirigir mi producto?"
35. Supera las objeciones. Al estudiar a tu prospecto y sus
necesidades, podrs prever las objeciones que te presentar. Esto
te ayudar a idear las soluciones. Aqu algunas preguntas que
puedes plantear en ese momento para sortear la negacin del
cliente: Bueno, comparado con qu? Satisfecho, de qu manera?

Qu es lo que ms le gusta del producto o servicio que tiene

ahora? (Despus comparar y mencionar beneficios de nuestro
producto y/o servicio); Muy caro, comparado con qu?
Aqu otros planteamientos: "Podramos bajar el precio ahora, pero
tendramos que decidir qu opciones eliminar de nuestra
cotizacin, es eso realmente lo que quiere que hagamos?".
O bien: "Usted tuvo la oportunidad de ver el producto de la
competencia qu es lo que ms le impresion? (me da las
ventajas del otro producto, el mo puede que tambin las tenga y
se lo hago saber)".
36. Haz cierres puntuales. Presionar al prospecto para que haga
el trato de negocios puede traer como consecuencia la negativa de
compra. No te dejes llevar por la ansiedad. S paciente. Mantn el
autocontrol. Para sostener un ambiente relajado, haz recesos
durante las reuniones: un caf o una comida pueden calmar los
nimos.
En el momento en que el prospecto est convencido de los
beneficios que recibir por su compra, ten por seguro que har el
cierre.
37. Negocia en persona. Para hacer una buena labor postventa,
el primer paso es que hagas las entregas personalmente siempre
que esto te sea posible. As podrs hacer sugerencias para optimar
el uso del producto o resolver cualquier reclamacin.
Aprovecha esta visita para solicitar referencias a tu cliente
satisfecho.
38.Atiende las reclamaciones. En cuanto recibas la queja,
escucha al cliente (incluso si la consideras infundada). No
pospongas la accin: resulvelo de inmediato. De ser el caso,
asume el error y repralo.
Leticia Zohoul
Leticia Zohoul, vicepresidenta de Quality Management,
empresa de asesora y capacitacin en temas de calidad.
Imparte el taller de Reingeniera de Ventas.

39.Desecha los tecnicismos. Conoce todos los datos tcnicos de

tu producto o servicio, pero tradcelos en beneficios para tu
cliente. En lugar de marearlo con esta informacin, dile a detalle
en qu mejorar, esta adquisicin, su calidad de vida.
Se pueden dejar documentos con especificaciones tcnicas del
producto o servicio, siempre y cuando stas estn plenamente
aclaradas y sean fciles de entender.
40.Justo lo que necesita es justo lo que le ofrezco. Es deber
de todo vendedor encontrar si su producto o servicio puede ofrecer
los requerimientos del cliente tanto implcitos como explcitos.
El vendedor puede considerar que algunas cualidades de su
producto son mucho ms importantes que otras, sin embargo, a
los clientes puede no resultarles relevantes y mostrar inters en
otros requerimientos. Bajo ningn concepto des informacin falsa
slo para estar dentro de los requerimientos del cliente. Siempre
opera bajo planes de trabajo y planes de venta.
Leticia Machorro
Leticia Machorro, una de las vendedoras ms activas de
Amway de Mxico: tiene 600 clientes y 20 redes de trabajo
multinivel. Estas son sus ideas:
41. Elige bien tu empresa. Un buen vendedor es alguien que
est convencido de los beneficios de su producto y se siente
satisfecho en la empresa para la que trabaja. Slo as podr
transmitir seguridad y confianza a su clientela.
Un buen vendedor encuentra trabajo en donde sea. Date el lujo de
elegir una compaa que comparta tus beneficios econmicos y te
brinde calidad de vida.
42. Las ventas no son slo cierres. Si finalmente no logras
cerrar el trato con el cliente, has recibido una gran leccin.
Acumula la experiencia para tus futuros xitos. Disfruta tu
esfuerzo diario por conseguir compradores y colocar tu mercanca.
Eso tambin es hacer ventas.
43. Demuestra ser una finsima persona. S siempre un lder y
un moderador amable. Procura tener tiempo para explicar tu

producto o servicio, aclarar dudas y, en general, crear un clima

cmodo para tus clientes y prospectos.
Jos ngel Torres
Jos ngel Torres, a cargo del rea de mercadotecnia,
publicidad y relaciones pblicas, precios, market y business
plan de UPS Mxico, empresa que en 2002 atendi 13.6
millones de clientes.
44. Ofrece satisfaccin permanente. La nica forma de
mantener a un consumidor satisfecho por mucho tiempo es que l
entienda perfectamente tu producto o servicio y sepa cmo
ajustarlo a sus necesidades. El consumidor quiere estar
completamente seguro de que est con la mejor opcin.
45. Ponte en los zapatos del cliente. Un vendedor exitoso es
proactivo. Es decir, se adelanta a las necesidades de sus
compradores. Cmo lo hace? Se pone en el lugar del consumidor:
qu busca, qu quiere, qu piensa, qu necesita. Esta verificacin
constante le permite anticipar pedidos y objeciones, siempre lo
lleva a la delantera.
46. Encuentra oportunidades en las quejas. Si ya gastaste
tanto esfuerzo en atraer clientes, no los dejes ir si ellos no estn
satisfechos con el producto. Cada queja es la oportunidad de
resarcir un error, explicar mejor los beneficios de tu producto y
estrechar lazos con el comprador.
Si la queja no tiene fundamento, escchala y resuelve cada punto
que el comprador te manifieste, sin atacarlo o ponerte a la
defensiva. Esta es la forma de alejar la insatisfaccin del cliente. Y
la mejor manera de asegurar compras repetitivas, adems de
elevar la frecuencia de adquisiciones.
47. Disea tus listas de favoritos. Hay dos tipos de clientes que
debes tener plenamente identificados: los ms rentables y los que
tienen gran aprecio por tu producto o servicio y as te lo han
manifestado.
Halaga a los dos grupos con algn elemento de valor agregado: un
descuento adicional, ampliacin de beneficios, prestaciones
privilegiadas... cuidarlos con esmero multiplicar en cascada los

buenos comentarios, recomendaciones y percepciones acerca de tu

mercanca.
48. Fomenta una cultura que recompense la tica. Dell
Computer Corp. anima a sus empleados a reportar "lapsos de
integridad". El programa fue creado para establecer altos
estndares de conducta para los trabajadores y darles un espacio
para reportar el comportamiento no tico.
Dell establece y monitorea estndares, adems disciplina a
empleados que violan este cdigo de tica. Al establecer su propio
parmetro de tica, s claro sobre qu otros comportamientos son
aceptables, cules cruzan la lnea y responsabiliza a los empleados
de llevarlo a cabo. Al recorrer el camino de la tica, habr tiempos
en los que necesitars corregir o hasta despedir a un empleado.
49. No toleres comportamiento dudoso. Investiga posibles
violaciones de tica preguntando a tus clientes y compaeros de
trabajo confiables. El problema puede corregirse fcilmente si te
sientas a platicar con el empleado y darle tiempo para reiterar el
cdigo de tica de la empresa.
Al pedirle a tus ejecutivos que vendan con clase, demostrars al
personal administrativo que haces ms que repetir el dogma con
"valores vacos".

LOS SECRETOS DE LA VENTA

Por qu dos vendedores que trabajan en dos mercados con

potencialidades similares obtienen resultados diferentes? Cul es la
causa que un comercial al responsabilizarse de la zona que gestionaba
anteriormente un compaero es capaz de incrementar
considerablemente la cifra de ventas? La respuesta es que algunos
vendedores dominan los secretos de la venta. Los secretos de la
venta son una serie de tcnicas y mtodos que emplean los mejores
comerciales. Mediante estas tcnicas obtienen unos resultados muy
superiores al resto de los vendedores, en cuanto a ventas, fidelizacin
de los clientes, penetracin en el mercado A continuacin te
relacionamos los secretos de la venta, aplicndolos alcanzars el xito
en el mundo comercial: * Debemos ser optimistas, convencernos
mentalmente que los objetivos se pueden conseguir. Presentar una
actitud positiva y entusiasta bajo cualquier circunstancia. Esto nos
llevar a mostrar una actitud para trabajar duro y persistentemente.
* Estar orgulloso de ser comercial, de pertenecer a nuestra
empresa y de solucionar los problemas de los dems con nuestros
productos o servicios. Disfrutar de nuestro trabajo, divertirnos
vendiendo. Demostrar proactividad. * Tener una autoestima alta,
es decir, que nos valoremos muy positivamente nosotros mismos.
Demostrar confianza en nosotros mismos. Si nosotros nos vemos como
unos vendedores de xito y que solucionamos los problemas de
nuestros clientes, actuaremos de sta forma y los dems nos
percibirn tambin as. * En ocasiones se nos pueden presentar
una serie de miedos, incertidumbres y dudas que pueden actuar como
frenos en nuestro desempeo. Estos miedos son: miedo al fracaso,
miedo a ser rechazado, miedo a ser criticado y miedo a hacer el
ridculo. Debemos reconocer el miedo que puede surgirnos. Una vez
identificado, tenemos que evitar pensar en l, aislarlo, superarlo

mediante el cambio de hbitos. * Poseer un enfoque de gestor

comercial. Realizar el trabajo como si fusemos empresarios. Analizar
las inversiones, los descuentos que practicamos desde el punto de
vista de la rentabilidad. Enterrar el vender por vender y pasar a una
filosofa de venta rentable. * Considrate, acta y ser percibido por
tus clientes como un consultor, es decir, asesor, consejero, analista de
negocios. Profundiza en el conocimiento de tus productos o servicios,
del mercado y de tus clientes. Presenta los productos o servicios como
la solucin a los problemas de tus clientes. * Los mejores
vendedores estn orientados hacia los clientes. Se centran en
desarrollar las relaciones con los clientes. Conocen las verdaderas
necesidades y expectativas de stos, tienen conciencia del nivel de
satisfaccin, practican la comunicacin personalizada y aplican
estrategias comerciales individualizadas. Aprovechan cada contacto
para enriquecer la relacin con los clientes. * Practicar la venta
cruzada, es decir, vender productos o servicios relacionados con los
productos o servicios que ya nos estn comprando los clientes. *
Discriminar los clientes segn su rentabilidad y potencial,
concentrando los esfuerzos comerciales sobre aquellos con mayor
rentabilidad y potencial. Segmentar el mercado segn las
caractersticas de los clientes y establecer estrategias comerciales
diferenciadas para cada segmento. * Frmate continuamente.
Asiste a cursos de ventas y negociacin, lee libros y artculos
relacionados, imita el comportamiento de los mejores profesionales.
Desarrolla tus puntos dbiles. Elabora un plan de desarrollo personal.
* Los comerciales ms eficientes conocen cules son las
motivaciones de compra de los clientes. Estas son: novedad,
seguridad, orgullo, comodidad, afecto y economa. Como podemos ver,
los consumidores no slo compran por precio, hay otras cinco
motivaciones. Mediante las tcnicas de las preguntas y la escucha
activa descubren cuales son los motivadores y/o frenos psicolgicos
de los clientes. Estructuran toda la estrategia de comunicacin,
presentacin y argumentacin basadas en las motivaciones de los
clientes. * Los factores de riesgo de los compradores son el precio
de compra (mayor precio mayor riesgo), la vida del producto (mayor
vida mayor riesgo), la novedad (mayor novedad mayor riesgo) y el
nmero de personas involucradas en la toma de decisiones (mayor
nmero de personas mayor riesgo). Debemos ser conscientes de los
riesgos de los compradores y establecer un plan de accin para
eliminarlos poniendo nfasis en la confianza y la credibilidad. * Los
mejores vendedores dedican ms tiempo a desarrollar la confianza con
los clientes y sobre todo a descubrir las verdaderas necesidades de
stos. Al concentrar ms tiempo en estas dos funciones y presentando
los productos o servicios fundamentados en dichas necesidades,
menos esfuerzos destinan a la resolucin de las objeciones y al cierre
de la venta. * Analizar las distintas fases de la venta: prospeccin,
contacto, descubrimiento de las necesidades, presentacin de la
oferta, resolucin de objeciones y cierre. Estudiar los ratios de

conversin de una fase a otra, por ejemplo del 100% de los posibles
clientes en la prospeccin somos capaces de contactar con el 60%, de
ellos slo descubrimos las necesidades del 50%, a los que al 80% le
presentamos una oferta, resolviendo las objeciones en un 60% y
cerrando la venta con un 50% de stos. El resultado es 60% x 50% x
80% x 60% x 50% = 7,2%, es decir, slo conseguimos cerrar las
ventas con un 7,2% de los clientes de la base de datos o prospeccin.
Si conseguimos mejorar los ratios de conversin mediante el estudio,
el anlisis y haciendo lo que hace los mejores comerciales podemos
incrementar los resultados. Por ejemplo, si incrementamos el ratio de
averiguacin de las necesidades de los clientes empleando las tcnicas
de las preguntas y la escucha activa, pasando del 50% al 80%, el
resultado final pasara a un 11,52% (60% x 80% x 80% x 60% x 50%
= 11,52%), mejoraramos el resultado un 60%. * Prepararse
concienzudamente las entrevistas. Obtener toda la informacin sobre
el cliente. Analizar los resmenes de las ltimas entrevistas. Fijarse los
objetivos para la reunin. Elaborar el orden del da o los puntos a
tratar. Preparar las preguntas a realizar. Prever las objeciones que
pueden surgir, as como las resoluciones. Planificar todas las fases de
las ventas. * La mejor tcnica para captar la atencin de los
clientes potenciales es apelar al orgullo del cliente o la curiosidad de
ste. * Los vendedores con ms xito son expertos realizando las
mejores preguntas para descubrir las necesidades de los clientes.
Cultivan correctamente las tcnicas de las preguntas, porque vender
es preguntar. Se preparan las preguntas que luego realizarn. *
Desarrolla la capacidad de escucha activa. Para ello no interrumpas,
abandona los prejuicios, mira fijamente, parafrasea, asiente con la
cabeza, concntrate en el mensaje de tu interlocutor, presta atencin
tanto a la comunicacin verbal y no verbal, aparta las distracciones y
retroalimenta el mensaje escuchado. * Aplicar la regla del 10-10 en
las demostraciones, es decir, dedicar como mximo 10 minutos y de
forma tan sencilla que la entienda un nio de 10 aos. *
Individualizar la oferta de nuestros productos o servicios a las
necesidades de los clientes en la medida que sea posible. De igual
forma, personalizar la comunicacin y trato con stos. * Presentar
la oferta cuantificando en euros para el cliente cunto podr ganar
(beneficios) o dejar de perder (ahorros). * Hacer frente a las
objeciones con profesionalidad. Haber preparado previamente las
respuestas. Identificar las objeciones. Escucharlas atentamente, sin
interrumpir. Buscar la causa real de la objecin. Resolverlas,
centrndonos en el cliente. Presentar ms beneficios para ste. *
No presentar el precio del producto o servicio hasta que el cliente est
convencido de que lo necesita. Utilizar algunas de las siguientes
tcnicas para mostrar el precio: fraccionamiento del precio (por
ejemplo el coste del da en vez del mes completo), comparar el precio
con un bien de consumo de bajo precio (por ejemplo el precio es igual
al precio de un caf diario) y modificacin de referencia (por ejemplo
expresar el coste de una accin de mailing por carta enviada). *

Cerrar la venta. No preocuparse por el cierre ya que si se ha

desarrollado convenientemente el proceso de venta, ganndose la
confianza del cliente, habiendo descubierto sus necesidades,
presentando la oferta a sus necesidades y resolviendo las objeciones,
el cierre es realmente fcil. * Tras la entrevista debemos tomar
notas sobre lo que ha sucedido en ella. Es aconsejable recoger toda la
informacin til sobre el cliente. A ser posible tener una base de datos
y actualizarla continuamente. Analizar por qu hemos alcanzado
ciertos objetivos y otros no. Anotar los acuerdos consensuados, as
como las acciones a desempear. * Gestionar el tiempo ms
eficientemente. Para ello nos concentraremos en las actividades ms
importantes y ms urgentes. Priorizaremos las actividades segn la
importancia y la urgencia. Definiremos un orden de prioridad.
Dedicaremos ms tiempo al 20% de las tareas que con las que
obtenemos el 80% de los resultados. Nos preguntaremos en cada
momento si la tarea que estamos realizando nos contribuye al logro de
nuestros objetivos. * Consigue recomendaciones de tus clientes.
Logra que te presenten nuevos clientes. Amplia tu red de contactos.
* Gestin eficiente de las rutas, agrupando las visitas dentro de la
misma zona geogrfica y ahorrando tiempo en desplazamientos.

Consejo 1. Estudia
Como cualquier otra destreza las ventas son un campo con mucha
informacin y por ello una buena idea es estar al tanto de nuevos
cierres de venta, nuevas formas de superar las objeciones, nuevas
tcnicas, etc Tmatelo con calma pero no dejes de engrasarte
nunca.

Consejo 2. Practica, practica, practica

Los vendedores profesionales saben que hay ciertas partes del da
(suele ser la maana) que son ms productivas para vender. Suele
ser tentador dejar que ese tiempo se evapore trabajando en otras
tareas ms familiares y menos complicadas que la venta. Pero eso
no lleva a ninguna parte.

Consejo 3. Aprovecha lo que sabes.

Aprovecha lo que conoces y scale todo el partido posible durante la
venta. Constryete una buena reputacin y demuestra que eres un
experto en lo que vendes.

Consejo 4. S positivo.
El rechazo no es fcil de digerir pero por ello no deberas cometer el
error de venirse abajo. Ten paciencia y aprende a rerte de ti mismo.

Todo vendedor debera tener claro cual es su trabajo, cuales son sus
principales funciones:
1. Investigar su rea
El vendedor debe conocer y recopilar toda la informacin que pueda
sobre competencia, productos, necesidades del cliente, nuevos usos
de sus productos
2. Vender
El vendedor debe conocer que pueden necesitar sus clientes,
cuando, que precio estn dispuestos a pagar por ello y si pueden
pagarlo. Se trata de entender todo el proceso de la venta para
vislumbrar cual es el verdadero valor que ofrece el producto/servicio.
3. Fortalecer la relacin con los clientes
Una vez se ha hecho la venta el vendedor debe controlar la evolucin
del consumo del cliente, avisarlo de las novedades, asesorar sobre la
mejor forma de utilizar los productos pero sobre todo entender como y
cuando se puede ayudar al cliente.
Al final, para vender bien, necesitas tres ingredientes: confianza,
orgullo y atencin.
1. Confianza Vender es confiar, es entender que se puede hacer,
que se conseguir. No quiero decir que tengas fe ciega sino que
confies en tus posibilidades.
Pero para ofrecer confianza necesitas confiar en ti ya que lo primero
que venders ser a ti mismo. Creer en ti mismo te har parecer
fiable y las personas confian en las personas fiables. Esto no
garantizar que hagas la venta pero aumentar mucho tus

probabilidades. Si te dedicas a vender y no crees en ti mismo

entonces ests condenado al fracaso. Plantatelo as, si no crees en
ti tu cliente lo notar y no creer en ti ni en lo que le digas. Cmo
mejoras la confianza en ti? Estudiando una y otra vez tus
productos, tu forma de vender y tus cliente ya que solo as estars
preparado para todo.
2. Orgullo No se trata de uno de los pecados capitales sino de algo
muy importante para el cliente y es el orgullo que muestras acerca de
la empresa donde trabajas y acerca de tus productos. Todos
entendemos que en todos lados se cuecen habas por lo que ver a
una persona que se enorgullece de su empresa y de sus productos
transmite una seguridad sorprendente. La reaccin es algo as como
si que tienen que ser buenos
3. Atencin La venta es una cuestin de actitud, actitud para
centrarse en los problemas de los clientes, para preocuparse de
como le ayudarn tus productos y para comprobar que efectivamente
es as.
Imagen
Enorgullcete
"Pida ms informacin para ubicar mejor su producto y demostrar que
comprende las necesidades del cliente", sugiere Richardson.