FACULTAD:

ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS
CARRERA:
ADMINISTRACIN Y MARKETING
CICLO:

X
CURSO:
MARKETING ESTRATEGICO
DOCENTE:
CRISTHIAN MOSCOSO
ALUMNA:
JOSELINE YUCRA PACHO

INTRODUCCIN

Antes de nada, hemos de definir qu es el merchandising este trmino es descrito

como las tcnicas que utilizan los vendedores para captar la atencin de sus clientes,
para as satisfacer el deseo de venta del vendedor y el deseo de obtencin del
comprador El concepto de merchandising y las tcnicas correspondientes no siempre
se utilizan de idntica forma porque los objetivos que se persiguen no siempre son los
mismos otros buscan posicionarse en el mercado otros buscan fidelizar a los
consumidores o ingresar al mercado

1.DEFINICION
El merchandising (trmino anglosajn compuesto por la palabra merchandise, cuyo
significado es mercadeo y la terminacin -ing, que significa accino micromercadotecnia, es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la
rentabilidad en el punto de venta. Son actividades que estimulan la compra en el
punto de venta. Es el conjunto de estudios y tcnicas comerciales que permiten
presentar el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto fsicas como
psicolgicas, al consumidor final. En contraposicin a la presentacin pasiva, se realiza
una presentacin activa del producto o servicio utilizando una amplia variedad de
mecanismos que lo hacen ms atractivo: colocacin, presentacin, etc.

El merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que

pretende reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artculos ms
rentables para el establecimiento. Los objetivos bsicos del merchandising son: llamar
la atencin, dirigir al cliente hacia el producto, facilitar la accin de compra.
Merchandising es el conjunto de tcnicas basadas principalmente en la presentacin,
la rotacin y la rentabilidad, comprendiendo un conjunto de acciones llevadas a cabo
en el punto de venta destinadas a aumentar la rentabilidad, colocando el producto en
el lugar, durante el tiempo, en forma, al precio y en la cantidad ms conveniente.
Mientras que el fabricante vende un producto o conjunto de productos relativamente
pequeo, el distribuidor comercializa una gama completa de productos, llamada
surtido.
Por otra parte, cuando el fabricante disea su producto tiene en mente un mercado
potencial muy amplio, abarca diversos pases. Sin embargo, el distribuidor est
orientado a su zona de influencia, de donde provienen sus clientes actuales y
potenciales.
As se establece la diferencia entre:

Merchandising del fabricante: acciones del fabricante de un producto en el

punto de venta, tanto las orientadas al comprador como las orientadas al
propio establecimiento o su personal, para lograr una presencia adecuada de
sus productos en el punto de venta.
Merchandising del distribuidor: acciones del minorista en su establecimiento,
busca no slo vender los artculos de su surtido sino tambin optimizar la
rentabilidad de la superficie dedicada a la venta.
2.ELEMENTOS
A continuacin se enumeran algunos de los elementos utilizados en el Merchandising:
Ubicacin preferente de producto. Se trata de situar el producto en lugares
donde aumentan las posibilidades de ser adquirido por el consumidor. En
supermercados y superficies de libre servicio son las cabeceras de gndola, los
estantes a la altura de los ojos y las zonas cercanas a las cajas.
Pilas y exposiciones masivas de producto. Dan sensacin de abundancia y
suelen provocar un positivo efecto en los compradores.
Cubetas. Contenedores expositores descubiertos. Si los productos estn
desordenados dan sensacin de ganga.
Extensiones de lineal. Disposiciones extensibles de las estanteras destinada a
hacer sobresalir un producto del resto.
Mstiles (por analoga con el mstil de un barco). Carteles rgidos sostenidos
por un asta en los que se anuncian ofertas o productos.
Mensajes anunciadores que se cuelgan en las paredes, el mobiliario o el techo
del establecimiento.
Sealizadores. Indicadores como flechas o lneas en el suelo que sirven para
dirigir el trfico y la atencin de los consumidores.
Publicidad en el lugar de venta o PLV. Expositores, stands o presentadores de
producto de carcter permanente o temporal; cajas expositoras y displays.
Demostraciones y degustaciones. Suelen tener mucha aceptacin en los
establecimientos y provocar importantes incrementos de venta. Las

demostraciones se realizan para productos de uso como electrodomsticos y

las degustaciones para alimentos y bebidas.
Animacin en punto de venta. Conjunto de acciones promocionales que se
celebran en un establecimiento durante un tiempo determinado con motivo de
un acontecimiento particular. Por ejemplo: Semana fantstica, Vuelta al cole,
Da de San Valentn, etc.
3. PRINCIPIOS DE MERCHANDISING VISUAL COMERCIAL
1. Orden, claridad, limpieza y buen olor, fundamental
2. Siempre colocamos los productos de mayor ROTACIN en la zona ms transitada.
3. Siempre colocamos los productos de MAYOR MARGEN a la altura de los ojos
(frontales, maniques)
4. Siempre colocamos los artculos NUEVOS al principio de la tienda.
5. Siempre colocamos los artculos de VOLUMEN a buen precio en las mesas y
percheros centrales. De esta manera rentabilizamos mejor los m2 del local.
6. Los percheros LATERALES deben de estar a la altura de los ojos. Ni ms altos ni ms
bajos. Usamos 3 colores, aunque si el lateral es corto mejor slo 2 colores.
7. Colocamos las prendas por CONJUNTOS en el lateral. Los artculos de peso como son
las prendas de abrigo, colocarlas al principio, en el medio y al final del perchero para
compensar la barra.
8. El merchandising de las prendas lo podemos hacer por ESTILO. Dividimos la tienda
por ZONAS: zona femenina, zona tejanera, zona de bsicos, zona de vestidos de
fiesta
9. Presentamos ACCESORIOS como fulares, collares y cinturones sobre la ropa para
facilitar la venta cruzada.

10. Controlamos a diario los artculos que tienen poca o ninguna rotacin y colocamos
los productos gancho con otros de menor rotacin para incentivar su venta.
11. Una buena ILUMINACIN influye directamente en las ventas. Eliminar zonas
muertas de la tienda con focos dirigidos de iluminacin intensa.
12. PRECIOS a la vista y de fcil lectura. Precio psicolgico y cartelera profesional.
13. Adaptar el ESCAPARATE al clima a diario. Si estamos en invierno pero sale un da
primaveral podemos quitarles los abrigos a los maniques.
14. Ambientar la tienda con msica adecuada, adaptndola al estilo de tienda, a
nuestro producto y a nuestro cliente objetivo.
15. Atender siempre al CLIENTE fuera del mostrador y delante del producto.

4.OBJETOS PROMOCIONALES
En la actualidad los objetos de merchandising se utilizan por innumerables empresas
para lograr la atraccin de nuevos clientes y compradores hablando de un ambiente
comercial que brinde un buen producto y/o servicio. Las empresas buscan llamar la
atencin de los compradores con productos de merchandinsing innovadores, por as
decirlo, fuera de lo comn, gastando as fortunas en creaciones tanto para vender,
como para regalar a clientes destacados. Para dar ejemplos especficos de productos
de merchandising podemos citar: lapiceros, llaveros, gorros e innumerables productos
muy costosos a los fines de agasajar a sus clientes tradicionales, como as tambin
vender a los mismos aquellas cosas que anhelan con la marca de la empresa a la que
los mismos representan.
5.TIPOS DE MERCHANDAISING
Merchandising de presentacin

El merchandising de presentacin se puede definir como la manera de presentar los

artculos y la tienda de modo que el acto de compra sea lo ms fcil para el cliente y lo
ms rentable posible para el comerciante, tanto respecto al nmero de unidades
vendidas como al margen de beneficio por unidad de producto.
Tambin se puede denominar merchandising visual: todo lo que se ve, se vende; todo
lo que se coge, se compra; es decir, lo que tambin llamamos compra por impulso
.
El merchandising de presentacin es el que favorece las compras por impulso o
compras no previstas.
Merchandising de gestin
Podemos decir que el merchandising de gestin es la segunda etapa en la evolucin
del merchandising. Consiste, como su nombre indica, en
gestionar el espacio para obtener el mximo rendimiento posible del lineal
(espacio destinado por el establecimiento a la exposicin y venta de los productos).

Trata de optimizar el lineal determinando su tamao, las distintas familias, marcas y

artculos que los forman, teniendo en cuenta la rotacin de los productos, el
rendimiento por metro cuadrado de la superficie de venta, el rendimiento por metro de lineal, etc.

El merchandising de gestin se basa en la recogida y anlisis constante de informacin,

principalmente generada enel propio establecimiento

Merchandising de seduccin
El merchandising de seduccin consiste en la denominada tienda espectculo, y
pasa por la concepcin del mobiliario especfico, la decoracin, la informacin,etc., con
el objetivo de dar un aspecto seductor al lineal y
a la tienda, para promover la imagen del propio distribuidor Teniendo en cuenta que el
consumidor llega a conocer los productos a travs de todos los sentidos (un 55 % a
travs de los ojos, un 18 % a travs del odo, un 12 % del olfato,un 10 % del tacto y un
5 % del gusto), se puede utilizar esta informacin para animar el punto de venta.

Es necesario crear un ambiente agradable en el comercio,ya que ayuda a la venta

visual presentando una tienda bien decorada y bien iluminada.
Se debe estudiar el nivel de claridad conveniente en funcin de los productos, de su
presentacin y de la decoracin en general
Merchandising para el cliente shopper y para el cliente buyer
El cliente shopper es aquel que necesita una serie de argumentos para acudir a un
establecimiento y no a otro Quiere saber dnde hay que comprar y no qu comprar. Le
preocupan aspectos tales como la facilidad de acceso, el aparcamiento, la imagen del
establecimiento y los precios en general.
Por otra parte, el cliente Buyer es el cliente dentro del establecimiento, cuando ya est
dentro del punto de venta; basar su decisin de compra en los precios, la calidad de
los productos, las distintas ofertas, las promociones, la gama de productos y el trato
recibido.

Merchandising de fidelizacin
Se deben crear elementos para entregar al cliente a manera de incentivo como
degustaciones, obsequios, consejos sobre lo que est comprando, esto para hacer de
la empresa sea percibida como la mejor alternativa de compra

Merchandising y ciclo de vida del producto

Podemos clasificar el merchandising segn las necesidades exigidas por el ciclo de vida
del producto. Segn Saln existen cuatro tipos de merchandising: de nacimiento, de
ataque, de mantenimiento y de defensa.
El merchandising de nacimiento
Cuando se obtiene la nueva referencia con un distribuidor,se define generalmente el
emplazamiento, dnde va a co-locarse, en qu lineal, el primer pedido, el lineal
acordado al producto, etc.
El merchandising de ataque
Con el desarrollo positivo del producto, especialmente comparado con los dems
productos de la familia, se debe negociar y obtener una ampliacin del lineal para
este producto En una fase de expansin, este objetivo se puede conseguir utilizando
los argumentos de rotacin y salida del producto.

 El merchandising de mantenimiento

Una vez que se ha logrado un lineal conveniente se trata de defender esta situacin lo
ms eficazmente posible. Las armas son las siguientes:
Dedicacin personal.
Buenas relaciones personales con los encargados.
Promociones y animacin del lineal.
El merchandising de defensa

Con el declive de las ventas del producto se pone cada vez ms en peligro la vida de los
metros o centmetros obtenidos en la lucha por el lineal.
En esta fase de la vida del producto, se trata de frenar la reduccin del lineal e intentar
inyectar un poco de animacin a travs de promociones agresivas. No defender el
lineal en este caso significa la aceleracin inmediata del declive hasta la desaparicin
completa. El fabricante tiene que luchar para que el distribuidor colabore en la defensa
del producto.

6.IMPORTANCIA DEL MERCHANDISING

El merchandising es un nexo tangible de la comunicacin entre el producto y el

consumidor. Esta herramienta se tiene que emplear en forma compatible con
el posicionamiento y la combinacin de las otras herramientas de la mezcla de
marketing.

El merchandising es el mtodo con que se esfuerzan los mensajes publicitarios

y se comunica la informacin y las promociones del producto a travs de los
vehculos de la comunicacin no masiva. Es, pues, una manera de hacer
afirmaciones visuales o escritas sobre la compaa por medio de un ambiente
diferente a los medios pagados con comunicacin personal o sin ella.

El merchandising incluye folletos, hojas de venta, exhibiciones de producto,

presentaciones de vdeo, banderines, carteles, afiches, grabaciones en los
estantes, y otras herramientas capaces de comunicar los atributos del
producto, el posicionamiento, los precios, o bien informacin promocional a
travs de otros vehculos que no son los medios de comunicacin tradicional.

7. CONCLUSIONES:

El merchandising es una herramienta de la mezcla promocional conformada

por tcnicas, caractersticas o actividades que se dan en un establecimiento o
punto de venta, y que tienen como objetivo estimular la afluencia de pblico o
aumentar las ventas en dicho establecimiento o punto de venta.

El merchandising constituye un conjunto de tcnicas para rentabilizar y

gestionar al mximo el punto de venta; as pues, el punto de venta pasa a ser
un elemento clave. Y dentro de l, lo que ms nos va a importar ser el lineal
(="longitud de exposicin de los productos en un establecimiento"); la correcta
gestin del lineal lo es casi todo en merchandising.

En este marco, el merchandising se convierte en un componente estratgico

que permite diferenciar y posicionar al minorista.Para ello, los minoristas
deben reforzar el papel del punto de venta como generador de servicio,
presentando alternativas y soluciones que permitan mejorar su competitividad
a partir del uso de tcnicas de merchandising

Para llamar la atencin a los compradores, todo comercio tiene su propio

mensaje (color, intensidad de la luz, vocabulario..) si estos elementos se
combinan correctamente el mensaje ser limpio y perceptible, si por el
contrario, cada elemento transmite sensaciones diferentes, el mensaje ser
incomprensible. Actualmente se tiene en cuenta la imagen que proporciona el
comercio y el sentirse halagado que los niveles econmicos que posee.

WEBGRAFIA

https://myfashionidea20.wordpress.com/2013/03/12/merchandising/

https://sites.google.com/site/merchandising30/elementos-del-merchandising

http://www.marketing-xxi.com/merchandising-y-plv-118.htm

http://www.marketeando.com/2009/10/definicion-merchandising.html