X Peco ‘Una de as contribucioes mis vais de Ohmse es ques lino esti enfocado ‘mds at esencia del plaiicaciénesatgica que a su forma, Porelosa rcs ede aprender como un exratega se as arregla ara generar una autenca verte 4 competitive yno solamente qué debe hace al realizar sus ejeccios de ate 1, Este enfonue especial hace qu la lecura del io sea interesante no slo pa €¥ directo genera sino tanbiés para los geentes de nee No todas as ideas que se encacatran eet libro son nuevas. Después de todo, un bo ue tata ds fusdamentos. Pro, ly como los expen Obi, ‘Ree Ja pea volver a exuminar ess fundamento,y ello no solamente pore o¢ Anal Pearson Presidente Pepsi, ne Introduccién sido emi abo como constr ea adminstraciSn de una empress nteenacio- al de seria, ajo a muchos pussy hablo con cients de eeeuvos de to my ‘wl en Europa, Nocteanrica y Asia. Cal sempre deseabro gue et dcoats de empress, cn su mayoria d@ mis edad y com mis expericaca gut eet vamenteintersados en lo que pueda dei robreeaewegia de sesocs Lae Bim ek my simple: soy japon “ ‘Todos peasn qu ls jponess poscemws gia tipo de magia especial que tt eamos pare vencer @ micros competores en lot mereados mundiles, Por ser 'unjapones edocad en Osidente,y gue ademas conove al étale el mundo des ‘negocios de Japon y puede hablar lenguje de los dgentes ds expats oo, etal, dbo ~o por lo menos eo das entender ser posedot e cote ene sexe mig. Y tal ver pueda pronuncar en oe aj a formule secrete ss ‘ids expectants, Caro que extoy exageando, Ninguto de los hombres de negocios con quienes bo peas. en realidad, que exist alga ipo de rmula seceta ders el de, sempeto dos negocios japonests en el marco dla compete mul, Ls aoe ash esque no ls stsaen ls expicacones superficial que, a raves de i ‘isbn ola prensa, offen innumerablswexpeio» en listen de vida os ‘sos japonescs, Lov cecutvos ocidentls extn couvencidos de Gus cust ago mis que apan ine, consensos ea le toma de decsions y eles de cadad Sutvo de forma prfric, lo que puedo ofrecer «mis amigosylecore 0 ents sobre ls prmenotes de como se hacen iat cosas ea Japon poco sas sas ‘ver con formulas y técnica. Como constr, he teido la opotinidad de tabs 00 varias compas japoesas muy grandes, Ente ells hay muchas aye cae odrisdecise que es reultado de expends esteteias. Pero cuando ses ete ‘mina ms de crea, ve descubre na paradoj, No cuentan com grandes Sgunns de anifcacion ni on proceso de panifeacin extagen complicados, Alsmas se ‘2euenran en penas desventja por fala de ecusne —perional, dsc tn. logia~ neces para implantar Una etategiaambacona Sin eubgo, x soe 4efodas estas desventjs, su Fncionamiento ene mereado os sebresheat” Ato2 Lamon del erage sr tn pe pti cet _tamatuanancreth nnemesanagayee seine rg pees ahd pmermeenapa foteea sails aoe came goat fiance me aceamle ces oeemm id sia acne aeons Satta fet inennecie arto! stm toma teammates SIR mee cacieremer ea soccer acme nora aera: ttre amy penmc angen ohm tartar eo pint ieee coat Etiuts Urecararstanece een SSipave met ameeaions case om Tahdig dcte canteen enue acleiaitc Pen setten rtgent ‘adores ets 9 funcios aiols tlio, Las nora are tect ere cnet emerson sass as Pc aati a en peaeureseee east nei eb eereceenes tect gucci senses erm jones matin nena ies ee onmasuanangen re HG meen maces teense Sas eiacrhaer are onetrcrag Pees aes centre ste Sc temacomsaneee roe Geaee iy ee toe pp rota dents ee ec atta dt erate em Sistah ete Mecreeeentaega ica Seah atige tetemme ee sums pester, meen Eee ean memsemmeen Setter ac rearamearenaest ecg eee treaty mie Shoocna ha eterna Inrobucin 3 rifcactio exritepia en estas compas, se ba machitado el pensamiento tsuagcn ‘Como ya ub posidoaiviar, mi mens en ete iro es gus las estes le negocio que gana tener éxito no prviene de une riguros, ino ts ‘bien de un particular etado mental Ea lo qu yo Tso I mente del exatga la eepsia yl consgncatedeterminacin en pos de wu cumplimieao, + menudo auivalenes aun endo de nisin, aimentan un proceso mental Wiscment ret vo eintutivo mis qu atonal. Los esategas o rechazan el ands De echo, "0 poeden tuba in Pero slo lo llzan para estimular el proceso eelivo, rob as ides que sagen, fina sus impiacones eae o sour la co nesta jecucn de ideas wocats de alto poten que de otra maners munca sc ‘mplantarian deforma adotada. Las grandes eto, lial qv as grandes obras de arte ols grandes descabinentos ceaiicos, xin gan macs ci ¢a-en mu claboracibn, pero organ ides fuera dl dba del unis consent Si esto eas -si ld inte Ul estaega se contrapone en dicka modes Tcl tur de a corporacion emo puede una empresa a institacionalizada recuperat su eapaidad pare concbir y ejecta estraleps finances creatives! Enel ino ‘The Corporate Sires, qu publ’ en Japa en 1975, até de contest et pregunta dentro de un conte picamente ponds. Ea Japs, uns sere de candicions que difren de Int de Ocidenteinkiben a eacin de exrategissndaceseinnovadors, Ea a gran crpres japon, is po. ‘movies se basn e I ntgiedad; no exe un cari de aa velocidad para gui ‘es obienen reslados profesionaes iat. Nadie lps un puesto de pomer vel ecutivo ates de star rondando ls 5 aos los rectresejeatives ‘ns tenen mis de 60, edad muy superior al peroda en quo es probable qu gene. "en ideas expos indices. Al mismo tempo, los jvenes con inventive, ‘mado muy agresvos, 20 cuentan con ox medio pata cotibir de forma sig catia al estratgi de ls corporacion, El renltado ex el etancamieto ena pic> © la fuerte probaildad de que ora “at oe ‘Cino es posible ~me pregunte~ qu la mente de strates, con su imp zeatv,prospere en este po de cultura cororativa? {Cuil aos los ingredentes de un buen exratega y cimo purdenreprodaiee dentro del contexte japones? Es {as fueron las pregnta que formal en mi bo, La contesticin que Uegué i ‘volueba i ormacia,dentzo de ls corporacion, de un grupo de pvencs etn ‘ise qu jgaren un dble papel. Por uaa pare ctarian como autntcos esr ‘cya, dando reads sucks 2 su imagiacon y sentido empresarial para produc ideas audaeseimovadoras, Por cr, sevirian como anata ivel ject pr ‘bando, diigiendo y aigando pioidades als wens, y proporcionando wsnence de ato nivel os geretes de na, para la impantaibn de as estates eprobe (as, y micntras dunce dca plantas, ‘aris empress jponess han adoptad desde enlonces ete concept wana. ‘ai con gan Exo. sta solucin no podria adapta els ciranstancias de a come fia noreamericana o europea tpea. No obstant, me parece ie eta coh tlm Hv, os muchos. pba ee aps 8 mess te ‘elaiona cone probiema de estancamiento esiratéica de usar organ. ite formas mediante las cases es fate reprodcir a mente dl ee, ©4 Lamune de esracge Bor lo menos emslra, en perionss que caren de talento tstivo inna. Dicho Sots palabras, aunque no existe una feu sectets pra lant aa sane tee cos canes y cnfogus speci gr unten eet Bim gue cunguicr persona tegue a desarolar excelente idee ures pe ‘ol eco no eaconraé en ex iro firmiss pura dearalas cts oe ‘rabbilda, muchos ors iendo mis autor gus leon, no enoy Sy eet (2 Gabe de ns sutras else, on tol, be pede ears {inva de us Hes. Sin embargo en ee lo mi cen m he os ae ta nUeo campo te, io, en ct seat, poner a tara en se nese ntivamene sccundario respect ale inticin cea, que ol ni cstatega de dito. {apllos exploran las dieciones que el pensador enratsic pusds tome es bisque de etapa innovadoras,y el Capito? decibel nats ee nisms bisgueds Es a Sepun Pate, el centro de lt tenia pas del proceso In esac xn. ‘inumo sfrma en a sua ints ues de ean, pin Se tiene te dts punts delo qe lam el tringuoeatadgic: compat enn fee seni capita finl de sts Sequnda Pate espa ln cataepa commen, Aistinguiéndaa de a esvtegia de nepaios. Ente otras coms bees eee fantrorerido concepto de adninisrasin de ln cutera dsl predicts, ee na tral de I planifiacin estraica de autos dns, y su ppel oe eee elas estates comporativas generates, 1 Parte Tercera ta fundanenalente deseo actors ambietls que {nlaven eal penamiento tic yla formulas de erty, ot ta poe fs incsin en el capo dels negocios jponess del acted una este tha eoea dela ntuleza de prevon erate yun capil fal ne "esto mis ieas sobre la formalin de na eaeees ote Debido s que la mayor pare de excscaiulos se radseron ttl o prc ‘ete al ipods ya gue el reo se sre igsSon sor apnea tebe etucin—§ {aca eb mitre derby, sino sD en el mab de eared. taj. Pot to, en ee co, factor pisspal prs una soln noses ct pects, sno lament deia plan de trtedres Silas regis acu e Torun ortados basa un lai, y Alp de pra 13 Se eliza os ans apropos, fo mis seguro es que a espa final ea mite ta aunque s haya partido de wa pregunta expesada con palabras dss y 26 ‘aj Icgadoa lla por una ruta diferente. En ambos casos, una pregunta reac "adn con in atualera ys cand de trabajo poae de manifisto la vedadera crus fata qu se Dogue aun verdicte bn dls. Es dia exagrar in importancia que ene la coretaformuacin de las pe fumias, Las personas qu se han capita y estin motvadas per formula Is ‘regunascorrecat no present propurstas vagas para tnejorsy, semgans 2 las qu eenevetra ens bazones para sugrencias de muchas eapetar Sos po. osciones sempre soa idee coneretsy pacts. Por no detest los asuntos eco, demasindosgeretes de primer nivel es brecargan actusimene con alas dsis de atsedady preocupacon, qu tansmiten 4 sus subordinados,cyos exfberzosterminin en fracas fastaion. Lis poe unis oreatadss hacia una soli slo pda formulae sel aumento eco Se detects y capt con precision dee un principio. Lela eneadimseato dee, 0s acerca de la naturalea de un problems que yaa sido detect proprcions ‘wn presin exencil para i encuentro de slucones eetias. Cando los proble ‘at se definca malo se entendenconfusaznent, a mente no funciona som pres én, Cusnto mis se olen las soluiones ambigus, las medidas medias 0 para sai det paso, mayores sea las postiidades de go las autos Jehan de foe ‘ma vag. Por esta raz, fo ms importante para descabris la chin den pr ema es air sus puntos ritos, en otras pala, detersinare asuato erie, [L chave en esa etapa inci ven a se a Ua el auto mediante eto dela de os fenimenes observes, {a Figura 12 sre un método que uilizan con fecuencia os estraepas ene proceso de abwrasin, que muestra COmo puede funciona ene eso de tna rh fmpresa esablecida que se enfenta al problema de la dsminaion de su vigor éompctivo, I primer paso en el proceso de abstracién el explco de medios come Sas ‘esones de storblno de idea (rainsioring) ys ecaeses de opinion pasare ‘abary especificar los aspects en lor cule la compaiias ensucira en cesien laa tte sus competdores. Poseiormente, extor unos pueden se claicudon ‘jo en menor aimero de encabezamientos (tos aparecen en el dagrame bajo el spartado de «Fenimenos cocreosy) de seuerdo con ss ficores comune, En seguida, fos fendmenos que compartenslgin denomsnador coms com binan, asa vex, para formar gropes. Despucs de realizar lo antro, see xaminar cad repo como una unidad,anlizando cues el asuntoelico plane ‘eacadauidad Lafuente del probe debe comprenderse ates de propane eal ui soli rea, y el proceso deabstaccin pemite concer lo asus cris les sin el rego de past por ako algo importante (Cuando ha trminado el proceso de abstracso,debemos decir cll eel co {ogee coresto para encontrar una soli. Un vez que la solucicn ha sido de ‘erminads, quedan por realizar las areas de lsborscion de los programas de ns anacin,yego ls de compicion de planes detallados de atu, Ning 50. "ucén or prictsque se su forma de atacr el aunt cit, sur d menor ect mitra 0 smote, Demacinas emneet ntentan otros eases oe+ Sistema de promecion + Baja movida oat eran ene a do gees + Decnmirt dt exo eno eto oe ‘pleas ma ves + Incromonto alcove (2 persona © Racos ono deearoo, 8 nuoce producto 4 Calg fo bones Auments del namero productos na etaes igus 12. Delain dl probiean ‘sarios entre I detiiccion de los eno ertos y a inplaatcin dels o- luciones ea las actividades dra, ovidanda los pos intermedion:placnson las mejoras operativasy organizacign de acciones concn Hust el grec ‘mis brillant es incapaz de evar al prisica un plan sac en soe ang Mis adeante sever con mayor detale ejemplos de los pesos incrmedie, Por el momento, basta recordar que el proceso deseto en la Figua 13 Te abe. ‘raci seguida de scercaminto hacia un plan conceto de mejras—e carsete ‘ao del métoo, para encontrar soucones, que ve enfoca eas auntos ese ‘Método de acertas y errores Supongamos que slo se tete na idea general de euil puede ser el punto crizo ‘el problema, Cémo podemos definco sn perder tiempo? Son tras pssonss 3 poseen cl don nstinvo de deter los puntos ericos. Por fortune prac fe ‘0 de nosotros, también existe un método pra logralo Diagramar el problems es un recurs fami para quienes tienen expeiccia ‘en nrosramacia de ordenadoreso el empleo de cusdrs sindpion pare om Anais punt de paride 15, Ft a ened Ponpan ng 1S cams Sores cong gua 12. (Contain de decisions, El problema asuno generale dvide en do o més subasuaos, mu ‘amenteexcuyenesy exhastivos; después, el proceso te tepie pars lot tas ‘ue vayan surpendo, ys sigue as hasta el vel en que los scbsuntos se peoen ‘ancar deforma individu, De ests manera, aun problema qu enn ponciic ‘area demasiado grande para sr resuelio, poco a poco se desea oe Una ede asuntos mis pequeos. En esta laa, acertt reside en gus ca eae Snal sea ago mansjable a nivel humano,coa resaados precsosy teasing ‘Consideremos el cso de uaa compa cuyo product A ha eid mostanis ts Ture baja de comprtvdad debi asus los costes. Es mevester damines ‘18 castes, Peto, jo? Hechos irscendentesy cambios ene ambisnte dle com, Day dl producto A determina a respucia a eu press, Diagrama dl problema a vex de tatar de forma temersria de proponer una solusiin bsada simple ‘meat en la experiencia © le itucin ~sin un andl de los factonesobieaee lpensadoresratéic tomard uns hoja de papel en bsacoyaibujar ua dapramna el problems (Figura 1.4), Su razonamicato se similar al ogulnt16 Lamon dl esraga ey ger 13, Eps del pensamioe erat, Como los costes de produce del producto A. soa my altos, lo primero que lng que atlizar es au deo. Sel producto fabric de acuerdo co las expe Scecionesensentes y resulta demasiado cao pa ser competi, ct abv. que ‘5 dseio es cxmivo, Pro exo no significa neesramente due debemos sells: ‘mente cambiar su dio. Antes de hace debemos estudiar ls nccesidadesy aus tosbisios de musros cients poserorments se debe extinar lh particpacin dl Imereado que pode prdere frente aa competeaia ye impacto netoch lo b- ‘eis ss vender el prodecto Aa un pec misalt,debdo aoa cote de peo. dues acta, Anite pas de pory 17 Si tenemos confianza en que producto A puede logrr suficientes ingresos ae superar el puato de equlbrio en el mercado coats, cl siguiente paso se Grietar, con toda probbibda, hacia fren de marketing, Por ejemplos po. ra lana ea fuerte campatapublitara pata persandir al grupo de chetes po ‘ences de que el producto A tiene calidad superior, a precio iis alto. (Esa fo 1s forma en que Volo, Porsche y MeroadosBenz exableten ss precios) vendch ‘us automeviles,trnsfiriendo ean Exo To walon de ss costes de prodaceon al seat) Supongames, sin embargo, que por razones de conssteaia de mesa police precios 0 por reducciin excesiva dl tama det mercado no cute la psi sad de wanaerir el alto cose del producto A a nuestro cctes En est asa o ‘mis probable es que ol paso apropiado sa ear alanis del ay (AV) Ingenieria dl valor (V) El propio de dcha tenis, que en la actus casi tados os fabricate ‘tponsesizan como parte normal dl soa dels opersconcs del uegnco| 6 andizareinvetigz los materiales o compenentes gut se compran desde pr ode vista de sus precios, de manera que lor rents pueden incorporrse ca lntcacién de ieas como lareduoain de cows yelGesarolo de nuevos pro ducts, Los estudio de ls bienes qu te compran se Hevana cabo para deca Siu calidad y aba om is adeeaadas pata el disco y funcon de un producto fn paoular(ingenieri del valor, asl como sss costs son razonabls pars ‘reio del producto ands el valor), De forma sinular se examina lox proces ‘de produocioa, la estrctra de costes ls proveedores, Volviendo nest cemplo, syponganes que un estudio concienzado de a - lacén ent les costs de ise y los reguerimieatos de mercado sla a om hie que el producto Ano es rentable conse dato steal En esta sui, AV © IV nos puoden srr para deteminar las condones neces: para pea sue ef producto A compl e el mercado, Recordemos que el mereado lo format el producto A ys competidores, Nin sin producto se vende en el dsierto o en la Lun tants los press de os Labs antes como ls ditinias class de cet os que equ sven te determinan mel émbito dela competitviad. Qué sucee iodo los fbrcentes del mera ‘stin prodciendo artculssimlares de ala cliady ofteciznolos en es ree 4o 8 un peso relatvamente bajo (s dec, con bajo mrgenes de bensfiio? Ea fst caso seria desastroxo para in empresa modifi el deo del producto A pars ‘edu costes aun cuando, por elmpo,foesetenicamente posible cambiar st ala metic exterior por ora de pulse porgue el producto renutante de tp ‘eate menor ealiad, sera eliminado del meredo por products de alta caida y ‘enor precio qu yu estuviewen compisendo part ganase el favor del piblico. Pr ello, ls ténias AV e IV no pueden uiiarse con seguridad en 4 vaso, De la misma forma, ls dsehadores no pueden permis eo de encase eo ‘ana tre de mail para soar con modieacines de dco tendeness telact los costs sin ener alguna ies de lo qe ests susdindo en el mercado. Ea la twain que he desert, la mejr forma deegarauna media compete sfc seria poner junto aeszo produto A el produc comptido denis Exto, d- sarmarlocomoletamente yInezo compara con minuchoaad ambos preductes en18 Lament del eae pie 1A. jenna det cagems de un pele, ada aspeto: métodos de construc, nimero de pares, calidad de los materia le y components, et. Esto permit ala empresa decir que pares apestcs del producto A son lo responsable de que aus cote sean mayoren, Modan splicacin de aT, podria eatonsesredairse el cote dela parte ode sipecto gue se reliciona cone producto competdor sn inponere al produto A alguna Ser ‘eta competi en el mereado (Figure 1) ‘A mismo tiempo, sn embargo, nso examen pudo haber descubieto que & sar de qu los costs del producto soa en general ms lo, el produto comm eaidor est hecho con mairiales de mejor eldad 0 Gene wn mejor acabado. Ea ‘te caso, e posible que sea necesario mejor is expecieaions de os materia les oa dso del producto A yacepa ls cones mas lion Me ie apartado un poco de tema, pero tengo mis razon, Acualeat en ‘has compli os departamentosfuoionles, como de dito, abricacn ven- ‘as, que or lo general se encuentran sparados uno de oto dentro da organiza ibn, dedican mis enegis a cuidar sus propos teritorios que a busca ls forma. iowa 17. Diagrade os bento pars incensna partipaci dl mead, » » » ’ ’ » » Anse pnts departs 23 ‘lemplos de asunos qu regueron aniis + Necsiades isis dl consume > Aasss dl vor ly apreiao) leider s productos {1 Terdancas do eanaos de voias ye coder ogre ‘amparsctn env les capacdades ds servica yo erga de etepa * Eouesta del conaciniets del consumo respect la mat y eats * Anis dt proceso de some de ec pra comerat 1 aside ls pris * lesan dos temios do pogo y de ns dns condiciones Posies de expnsin gogrtice * Ponblided de trpansdn anos consumidoes fis era det forme * Aosisscostetenatie dol expansion * Demand ancpad (tes a cinco sho siuantes del reduc cue canta el mead tal Fete ws i * Tendencas y prondsicos dl factore stron ae 17. (Comin24 La mee dt exten Soret inwa 4 Digans deo bets pre un ans dea exis de preci, Analisi lp de pra 25 ‘emole de aumos que eqn ane * astciad do foe precae + Posi d eleva los precieesteranciado por bess googie, ‘modelos o caries de dtucion * Resultados legrads por ne compatderes poked de increment precios eguiendo dor) 1 Nocsidades bcs del conuiter on ed sogment del macsdo asad de cis 1 hadi de costetonaio * Andis econo isco del sme de dtibcion Anil de ne seanamios de ezaa "+ Conon ene ol nimate do Hendes de vets ya cobortuts dt reread ‘+ Fb del ajo en dee ecancis sen ana de ete * Grados de motvacin y ester de ventas resiado por cada canal de deuibucen * Aol dl fea exvatige ago pizo * Andis 6 cone banaiso 8 con plo ‘+ Posie de consrvar as capeidads y habildades do ventas Figure 18. (Contnucin,26 Lamon dears {ue sthemos hasta el moment es que la vena del producto A en el mercado exis ‘sate por medio de los metodos de venta actuals relia poo luca, Para dice ‘oan ete fendmen,debemos regresar un poco yapegaraos aloe fundameaton| Esta Nez empecamos con a preguna: Hasta gue punto es pole mejorar fa dag Puno bisicos etn impcads en el aumento dela retbldad del pro- hci A. Se puede loprar mayor benefit exemammt (dei, a pats dl mercado)? * 6S posila mejorar a remtablidad del prodacio con el mismo precio de ven ve tenetos, pero aumentando la etsieniantrnamente(e deck: dinate reduccn de costes primer punto es susceptible de ulterior dvisin, como musta la Figura 1.6 * (Pucde incementarse ef volumen de ventas? 1 [Puede elevarse el precio? {Con objeto de encontrar respuestas a estas preguntas, e menester fects un nai mis detalao, como se muestra en las Figure 1.7 y 18 Ata devecha de os diagrams hay algunos ejemplos de ls andise que Teuiren ls asunoe ‘ba informasin de sus mereados de forma regula, y dees nance estén oh com. icons ea ao eo ins como coed in. La enpress meis ‘rental marketing, qu so ecaban iformacisnesprdticument, no leten tanta suerte Si deean leva cabo cada snd con alguna perspective de lope ‘esullads ables, necstan realizar mayor east pare Ment les vais de sie ‘ormacisn que reiben, ‘Niaguna esategia de negocios adecaada puede formulas si slo se basa en onocimintos o andl fagmentarios. Si ich eae rede buenos ees os, se deber aa suerte o al itucin, El ateatio esttegn 0 depends aoe 1a primera ai dela segunda. Su frmuls pra obtene el Enit-es nds Rabe: Come ‘iar el método anal con Ia elistcdad mental que limo penamiento esr igi ‘En mi opinia,ambas son complementaras, Para que la mente estratéic ie Anil pari 27 econ revi, essa lexi de un buen nls de pene Pasa lr ato un ben aan, mente ettepea sine dts foe ‘Hegunasprecaspantindsas coms ssn oahu sein, Los aniss qu eras con el singe propa de evince lat moons ps. SESE te isc iol pe fino 90 conten yrs msoy una ue on planes Se epocoe ‘tsp Hs eae ae ene dos he Fon Cone erazpan qu produszan Duos eases2 Cuatro rutas hacia Ja ventaja estratégica En este libro, mi preoeupacén no s rele al pnsuniento esata en sentido absractoo genera. Al contro, l que desc e explora forma en ue puede ulzarse par dsarola estraegias de negocios mis podeoses. Pero ates Ge Pi Sar alos tales, es importante due reordemos lo qu sigan las estates de !egocos, Por extrao que parezca, eso es algo gue hasta Jos cuadron de planicn- ‘inde tempo compicio de as corporasoness veces noloman en cuca con Seridad que debian, Sobre lo que trata neste lo quel dstingue de todos los demas pos de Planificaién de los negocios es, x una palabra, la vente competna Sito ee 'isen los competiores,uo seria nesesaria I estes, pute Osco pres sito dela plaza estatgica vane a cel per que la compa beer 12, con ls mayor efaca posible, una ventas sosenibe sabre sus compotgors Por lo tanto, i estates corporatva implica intento de alia las Tossa de Ja empress on relcién con las de sus ompetdores de le forma mis ehicaz ‘taro gue is condiciones o el estado del empresa misma pusen mejorar ‘elacién con un eitero absoito, Por ejemplo, una compa puede tar de uci los costs de sus productos mediante et empleo de la ingenira del vale © ‘tarde mejorar su jo deeecivo reduccado sus peiodos de coro. 81 1s, ¢stos esfverzo le brindarn un margeafsanciero mayor, dado que habrd mejor io su rentablidad. Esto, a su vex, ampbara ln gama de etrategasopconales qu 4a empresa estari en condones de esnger para hacer frente us competdorce stas mejorsssoperatvas» pueden consterars pate dea estatpi del negocio Cro, sn embargo, que ara mantener clara aes det, debemas reservar <1 término wesrtegin pura aque aciones que tienen como fin directo alter 1s fortaleza dela compatia en reacin con la de sus compatidres, Dsbemos dis \inguir ests acsiones de as que tienen por objeto loge jor operatives, coma ‘mayor renabibdad,organizaion mas lpia, procedimienoeadaistaivs nas faces 0 mejor capaci. ‘tra rain para hacer esta ditinin esl echo de quel estatepia corpo: tiv equi un tipo espeiio de peasamicnto. Cuando uno se exer por Com ‘coir 0 conervar ua voscn de supeirdad feltiva sobre un competdat e- Cate nia hai Is wi exces 28 fos, mente funciona deforma muy dierent a cuando sesh tratando de reo ‘zar una mor aterna de acuerdo con algin modelo absluo. Es algo a sone ‘a ieceaciaenrelanzatse l combate y ponerse a dite, En ef mundo de los negocio, no se busean esegiasepefectasy, Como ya tims, 1o que cunts no ese rendiminto en eins bya, io el desrnpe fo con relacin al de los competdores.Enioncey, una buena entrtegis Ge hennece que permit una compan guna tereno de forma sgiictiva scum hore a cambio de un cost acepuabl. La utente tata del etapa coast fn eocontrr la forma de realization {Coa debe, colocs,afootar el estategs eva tate? Biscament exten ‘ato caminos para fertaleer la psiién de una empress Gente sa de ass cone petidores (Figura 21). 1, La empresa pode reajustar la aignain de recursos «disposi de ou ‘ipo getenial, con objeto de referer ciertascpacidades de le compatiz coal ‘Negocio/Producto qua se ofrece Ariguo/Eatento Nuovo/ Creative ree Inia presen30 Lament ded erage ‘us meio para incremetar su partcpscin ene mercado y su reatbidad ia recin del empresa signa los rears de la mis formn Qu sus compete. "8, no abr ningin cambio en su pos relative, En ese modo, el punto sen al const en identiiar cues Son los factores clave de fxito (PCE) de foe usta © det negocio en ets, y despuds realizar unt inyecin de recaron once ene ea en qu ls compalia ve mayor oportunidad do ganar una ‘wea esata signficatva sobre sus comptidores, Aun cuando le compatia ‘no tenga mayoresrecasos gerensaes que wus competidres dl mimo epoca et mismo ramo, « menudo puede loprar un run compeiv resonant com, senza sus recursos en el puto crac ese método lo denomin sratgi de negocio basado on FCE (stots cave del to), 2 Ente compaiias que compitea en la misma industria ene itn ramo, hay eas en fos cuales apes de que un compas no cuenta con ainguna ven, tans ical sobre sas competdores la ich pot lot FCE la itran con igual agor {do os participants, de todas formas es pose obtener uta vente Festive obtener provesho de cualguier diferencia que exit en ls condiciones competi, as dela compaiay la desu rivals. Aga la ares dl etatega conse 5) uilzar la teaclogl, a rentabiidad de la fuerza de vents, te, desis productos ‘que no compitan drectamente com ls objetivos de los compere, 08 ular ‘usguicr ota diferencia en lt composcin dels actives entre la empreta ss ‘ompetiores. A este modo lo he Ismado estratgia de negocios bade en a etioridadvelativa, 3, Siel principal competitor de a compat ext slidamente estab dea to de un indus poco dinfmica y de lento eesiment, va ares auy fed desjler a tal competior,Alguns vce ance respuesta es una etal poco terete feces scales ddim, La gun 32 mace or 1. gue prs dts nds on nore Sve dl ts prs pa beck Gos prkayacin ene mrad Ya ead ea rete pase ieee ‘eat de actvidadesunonal, ueempean con el sustains de mee rims y ern con el servis cae: For Seno elshscmisads ‘es prima eco pr andra dl prasad de Deco ‘cid eee on pono auch mat compas y coven Dade sue seo de mercado para raion varices proctor lesb el proves ‘or wa ey Dscateat fo irdeto enc de cade ps, Ende india dea som, por contra factor ame ea ope Bi de proacin Paso qu pos usd meta eset ess oe dns dale ace mio de menrannenipermrtle pur ebnce o ‘ore cad sen, na empresa uel npn ceco mooie ca incpsiadn pin compet rentatlenens, al margen de anno hgh pts at 5 te ext. Pronto ch el memes en du us poco oto ‘stemlogi de metre emipemeibabs aspa ns Seneignen koe ita de benefice ep teas comptes Cho que sempre etn epson © spect Sngulares dea dl a del ue desea. Las repnentaconspcnareatde so ps ‘eis ss aspen uname, or ep dando a peeenal aoe ogi econdmicamente menos aactva pare reduc somaminnega del ec uo spc inroads farts ve del tito nconteamos eal i dria des asetsre, Poo menor Japon me ene pose se te para espe duran hora qs eat don evar Senile nee taj, Por tanto cuando comp eet en ee etl wa, alc se compromet a eset ¥ mies un Coane de sencs Ete or at decrlo su clade adn, El Case de sevico | cri ge determing a tein dena mem gu bugue cons | [No hasta con la deniicacin de los factors clave del éxito (FCE) Altsatar deur cues son fos fires clave de to de uo indus en pa tieularo de uns operacin comercial el estatoga necesita escuriar tod la cade36 Lament de erage Concert on ke fcr lve 37 gue és sean. Por suerte, genetamente basta controlar uns 0 dos eapas clave Daa esablecer una poscn de velaa competitive ‘Resa interesante qu el ata mas eis hacia el ito parece que conse en sala lo mis pronto posible al primer hig, por media de ls concentraci rpids - tudio dels probebildades que exten alo largo de cada uo de los gs en los ‘ue ae ha comprobado la exstencia de liberia con fecuenia va a produc una sundante canted de ideas estatgis retales en un perodo' any breve ‘Segmentacin por objetivs de ls usuarios Dende un punto devs estat, ene sede seguentar el mercado de acu 40 con os objtivos de es sur, pra ranbn bade ue enonce 8 pads Aesurolar un uego de estates deenciada par aisle an grape eps de aro uc nen a miso obv, Por ope lo fabian Se we. fes ben qe prs unuivaro que dene ina eanca cpl eins inert telance dos colores gue ura prec dfn em uagen, qo rela Pe lament lo coaropara el ua que ene gus etatspepadn suit, No obsiate, la fanen objet den usuario puede cambiar con el emp, «con los aancs en sooo o por el cost del product Ante eases ‘na rena fos eles de prs port ext oq se eg ene ast de produce yfnalmeats ea pron, Acilteni, sh camb,taspo- icin en mas de ctcuiosintegradona gan esas (LSI) p de season de ftecaeni a enact ya no ei forms de dierencaros. Por consiguat, bs ‘arcane eels que ban tenet ha cmd su efogu de or mis spd. cyan yl iain scan va lt principles ees e eee icin dea safc de os obevs da asa, Todaia neha demos esa estategia eg funciona eta ue apr pare de os compe ‘bes dere saeco a mes eit Teuladsfalps dia Megara Sr una importante perdi eo ol valor aadido e eta lad "AS vez, ene insti de somponstes de aus etreulnios a een ebjgtivo de ui, por eosin, principal rte Geren ete ‘rods pra el arate, el rendimens edi eae co eu ad de sas, indie de etn, Sdebdad de respusisy denis ements sn | ts, Sin embargo, aora que ca todos le abrites gut vobrevrenpusden oe cet carats de endinieto sama, principal cated rencacén em. ee produto ao esa clad en reproduc de lor sod, io mis bea el tama code os equipos,e deci, miniataraion de os compouete i viduals con ojo de que 90 ocapen demasiado cops enlacstanea dl ut ol vlumioos anal des equips de hace slo unos ts, que soca con ft efi spec ats 0 Se gi a stg yra el ete, al menos en Europa Japa, Pore, cea ls inven fone dea compat dct = mayor mttucsn de seston aca Tos wswarosseazan un punto en qo lor rendinietosempican a ami54 Laman de esage [seared cot oo vrs dela yeti Sd goer eRe etapis quip os Set ee | gh say own ep snares Ua oma se cornea sae [cn des evs epi enews nicpaca rea ere Er poet man sit dl nae} Sean nine ee tr € GEL gu perio se ba es 7 Secreto de la vision estratégica Uns anche stops staves los bouqes del norte del estado de Nueva York Pasa por Rochester “domiciio de Kodak~ 9 une Scheneciady -en donde la Ge ‘eral Electric poe iris yu aboratorio de iverisciny desarrollo But. fio ~donde et sua la icin mati de a Dunlop Tire and Rubber en los E= laos Unidos. Cuando se conduce por esa autopis, es comin ver lado del ‘ctmino ceric mere, Para un avtomév in tener en cuenta we ocupaates, cols a ala ve- foci con un animal del tamabo de un cervo ev un sso pelgroso. Un anigu ompatero de iss dao seramente su automovil cuando un cero sili corer do del Boague con la evident intencion de cruzat la carretera ¥, de proto, se de {avo como si hubira perdido el setido dea orients. Ea ol nsante siguiente, al ver legal auton de mi amigo, ol animal bu la cabeza y embisiS conta ct vehicul, La bits aparicin del atom debiépaalzar los seatidos del Get Wo causand que corres absurdamente en a dieei6n fatal, garde apcove- ha lor segundos que tenia pars erepar de al. ‘Las porionas tambien pueden sur este ipo de pris mental, Recuerdo una ‘ez que the conducendo por I autopsta Pennsylvania a tod veloidad, cuando apeimeaté una cariosahicinacién. La aplia autopsta de tres cares preca estrechureyhacese de un solo cry éxteasu vem, parc converge bi ua Panto no muy dante. Al mismo tempo, mi campo visa redo teriblemente A pesado una imperios neces subsonciente de ampli, lo pod vere ‘cate, como salina forza exci me hubs arapado En ese tipo 6 cod ‘ones exzemas, unser humano puede cometer | mismo cio al gue comet el cervo de mi histori. Visibnestratigica de tipo «tine» es mis nessiriay urgente es ura amplid de vn, mayor ese ple de Los ejeetvos de empress no son a excepcién. Cuanto mas fuerte son as preio- ‘qe vison mental se eseche- Eso parece suede sobre todo al honbre dene.56 La monte de eraega | isos obecsionado cont ies deta, qu od lo ve en trminos de xa @ acs Ua Sect dee ndae sc nap de ade aur een ge ara tomar ou dein integente ate vara alerts de ioe eee $0 cae jcuivo utara de cambiar objetivo de uaa a ais cts a {ar oper, lo ms ear esau see siicran gran canted de foobar Tanto eh Japén como cn Oscidente se coments con fli Raster dlgsna empresa he sido un rcaso rondo, Peo no 9 Se ingens ooo au no haya poo cambiar el rmbo antes de qe hes escin ke Boe ‘sade seis gu ie obcreo, i Green, ca cata mance epee ai devs agama de opciones gus tena enfentey con's ve ‘ecm con iconebieyeateha vibe mental pee Falacia de stodo 0 nado» eel rg ope op nit de ee obey cece tan ul tii da Srna moe nn fe ey Ea ints pop nv ae ge Stoo rates ores guncnta c inte eno qa ease oe en as Jin br oa er fs bis ae es ns uae cn aha Aen Par Sat Spat i Sans Ca pd scp es ee Ss oe sz con Scares eam pc Stitt one eno See new ac alga ec SEE tea ape ml en ‘maners y los medios para evitarlo, aaa ie denp dpa erp de mpeg tetas vag vile ange te oot na pein det indy oe te, bs tmp Mec ipeamen feces a Pts iach dmc nee ala Seeamcti Crtmblnee ag aerate econ en Slo cages tycoons cette Spo Sees sui a Senn ft Se Sls men ronson) el foe ‘egret tng eure eer cate en snk es sn sn ete lca pen San dae a gue se pe ne oa 1 ees een men oda ur eam \ wane se th ea fo errr teeter ereeneemrichenthineemstreietnenar Sees dee iin eaigis 7 ‘meni a resultant ica de auestn proses de pensumieto habia. Es cues soa a largo plazo y no de pensameatooportano «corto plato. Ea un sea ‘ido muy real representa expresign de una acid fea aa vid. Pero como ‘alge atividadereadora,elart del pensmientoeratapco te praca con at dor éxito cuando se tenen presente Gros princpoe operatives js evan cont ‘eatemente Gertorpeligron Pensamiento exible Dekido« que comprends toda aga de opciones qu spree reste w ly sop form constant os cons y beso ea dea cl edad {0 estes iatdectal puede regener son Dead» es nevis cambios la suacén que coatona i empress. Y xa eb sage, au Ye ‘ent lus ponds dee. "Al conderar ls oponses inprecndbe qu oe formule a pegota aot si um vee as te. Ea tar pala Cl wae efor modo de stat sia stuscin ura tly Pv, condo ela de pensar aor els pte “alex alo tengo ae ver con as deca su noses miso o> ‘oa prooso mimo dl pessanznta- Ba cule can 0 oe gad ter ‘est PERSIST demasado Kjos, al Omar Aye seo Ta prop = “En alginasempreas hace mucho empo qe lot iret abindonses cus ue pean pest ade ast eves ope ss A aos desprovitos de ado vento enprentilo demands sompetiva eve ‘aes indSpemabl par obtener ele cad = peers un cece de Yor Elprosso ment dl dear demacetng qe core une euruga Fo Sciomrcado eer 0 es enon gator Gace Se fl dl te. Yor au prepara en plan sai par un combed fuera, De eco, x As Senn varie ejay riers de ear se elacons cor ls nporensa el pragmatism en la perscacin del objet, Palos del perfeconiome ‘A competi por wea purte del meesdo, no ten seni usta de labora ‘ei prea, Eden de aguas dle eee "as vena poplar maT vets ds musts compehdors, pars ganar Sour ela, bastard una etsega que aca mazyosimene pe i stata mis bilan . er as tendenciscambiale da’ iezada- Por el, ls dave para vena aden eesti de una estat de mercado 8 proporcone ut Maipe =aur ues poueto— sobre i competenia, as como ai passa en aciin eactames- ‘eel momento pes — “Cis dela misma forma el papel dl ofc dl exiado mayor en una batalla cone site en descbrit (0 prononticr lo mis racioalmente pol) as furzs dl eeI 5B La mente dl esranege ‘ig y sus planes de operaciones, y de acuerdo con esos descubrimintns 0 pro- isticos,conecbir un estaegia ue eoloqe a su Bando tn piso por dlant Je ‘sts enemigos, La vietoria corresponder «quien maatenga an soo sad iv ea campo de batalla, Por el, sobre todo cuando auesras eres seven speradas 8 nimero, es esocal que se anen al wtague sin pedis de tempo o de enc. 208 Si un Comandante no consgueenrentare con valor a situseon 9 poopone las decisions vials por temor sls baja, lo mds seguro equ tabard oleic do ningun batalon boss Grdenes Paral eovategs militar, por lo tanto, la clave radia enjcgar hasta dnd pus- elegar en ia bisqueds del estategi del que debe levers a cabo y onde. ‘enminar en qué punto el perfecionsmo se couviere en esobo, Sel lasega {std decdido a elminar de so estatgia hata el minuto mas lnesesre, ms Giles deberin conta con informacion de primers y tiempo iitado prs vdica 4a Elcomandante que se enevetr de picen aca de un colina cornu cane ode ttl, dando los toques finals aun pan perfecto para la visto mitra Su tropas son desaloadas de sus posciones, estan incompetente como el fad ue pierde una baal debido aan fagrate enor Espero que esté claro ahora el porque de la compaaci ctr una extrtegia de ‘negocios y la cena militar. Esse una coinidenciaimporaate ene ten de state miilar y as actividades eatégcas clave dels gerencis mea) ‘aptar a stuacin del mercado, evauar con objeividad las crs y In dia, es de nepocio propo, cambiar de diescin con lexblida cuando se requite ‘adel volume de fs beveiiso de as peradas que puedanresuar decade tuna des asconesgerenciaes. Tanto el estates de negocios come el esis muta denden a caer en el perfconisn Caldad del perspective de os deals Un visio emparntado con dl pevesionimo esa inidee.Demasindas personas «pac geencies de responsabilidad pues eager elon deo impo por misma. Alguos tan acendidopor ssn prea bantG ov jugs oat pone Ouccarcn de nore bse Tog hd psa analicar Camecapente tent dsr nfomaci que eaten Pers taper ol ben idanioy Se ema Perfect obsesin por los deals que conceal sompusion de ata Sltemor de sspatar qu slo gue debe bacers. Det deen temores senor una tnider inlet eon x todas Be eas Uist “Geta desperdo de qu os protien tor demssto complies eae de suis Geeta como pa use Tope soustnes bse Tus Eade calf SUN Eade empl de denote sutacomplacienis un remedio disponible may sip part squls genes propeass a rcowpaae demasiado po os deals cuando se exacts ol prs det iar uo dein gel que a primers vt so parce tne 9050 de proba Tas desert correcta, Debenhaer una isa de eda uno de space ey au tengan dus; dspus, dbo eximar la probaidad poli oaopave fl | | | | Seo dee vi esreigsa 38 ‘eslado de cad uno de eles, y, por itino, earl probable impacto sobre e ‘sao generals cada dessin tuvira un eta negatio. Si, como & mer o sueeer, acontce que el esuladonegaivo de cada duda Sin carr no feta sienifcatvamente al resulado global, el goreate puede y debe ech tun lado ls tds yproceder con audacis de aewerd cons cio gene ‘Ua Yee qo han selecsonado su dzecio, michos empresas japoneses de ‘acados, como Konosuke Matsusits Soichito Honds, han persist eon cs acne a eeeuciin de sus planes, & pear dels cambios nenoessagidos co las creunstancias, Por el conario, muchas compass grandes, maejads de for ‘ma institucional tienen endencia ainsi en qe lado est pevectamente corres to cuando se infenta I labora de os deals de un plan H resultado acaba sieado ques es escape vais oportunidades de negacacon. De hecho, signs eoes gen ss exucros al pecfeccomuminto doo detalles de un pla ene. ‘o> ltalmente equivocado en deeien “EXhecho de afinar en los detalles, cuando puede asegurare elit con un sink Be eambj en el curse de accin bis, tine tanto sentido como tarde como. ar as sis de a cubierta exterior del Tian Por ejemplo, son absardo lose fucras qu se hagan por tatar de mejorar la exci de ios tlojes mecaicos, 3a qu oh la actoliad los osladore elocnioos han festado toa importance problema de la exacted, Agu el ema de una ateation esrtoia sera cxoget tun elo de curds de excitud tolerable y bajo cone para venders ca fos met. os del Teer Mondo, en os eudes hast lel) ms tat sigue sien un I, de passe aos relojscetraicosy desurollar programs due ssegurea un 6 ‘lor aiaddo (gor cemplo, mediante apaienia ose) en compascion cou oe "eles con gu extn de los competidores. Enfoque en ls Factores cane Paradjicament,aqulgerente que ya habia logrado lberarse del pefeeionismo gus acabamos de deer, debra Wevaro ala prictica en oto esd, Este us fra peo slo una, en la Gulla inuciosdad obssiva le miciondad evade _aperfesionisno ee sentido. E's aqua de or fac Gavel pans salico o pusie menos ave ere eT ‘TEs elqc staan ngs te tnd aad tars sens et gue determine biskament ead, lees sanen, fs tend éxito gan conch eos factors ose lan con hebiad conocinisato. A és les hemor dado e nombre de Jefe -dae af. “~"Al prolao, or eel, a banc pus arcs un neg epentornenic conplcdo, que imps ta innens sofcacin para poder encndese Ea set {endo eat sevens serdar, Sinema, deto del mundo de ba ‘vel factor cae m0 solo onsen conseguir eo bu none nada deab30 larlo cone yor iets posite ~enconando lr meray pia de oy ie enema Torna que site ex el minimo el caste del neo pus C0, ca tanto gue so Fedinuea.0 Se mantine al mbna TTR silo o en un funda, una ver que se ha essogido la tecnologia| 4 \ 6 La mente de eraega perncnlsseconomistdescsdelady | in. no de la podusciin Eu el cis dels beads los caret de son orl hablidad para determina ls variscionesetacionales yt ablidad rae, ‘urar un refigeraion econdmice durante todo el proceso de la dtebin, Us pensadoresatgi nunca pierde de vista los factors eve de la ooo ‘ie.0 dl negocio de que es responsable. Con una cnsante conscaci dec 4c dard forma au esrteia no a una exeaega para cha en todos lose Sino la qu le perma lcharen os scores dlititaos por ioe fastores cae de Lisqueda perisconsta de ests factors clave ~ai mis i menos lo que produairs los bench Er ot Ste enToque eo fetes clive que establecen ba des yore pal de Ts operason gus ie ‘aes pensamiento edrategco ‘Sondeo de los FCE ano color gue w eet un teoco ou insta ge on desc cid, ener cigasn race en egitr opecisus del es iC set sereto pata winfar en eta insti. No coo aeceaie es (Osi veep us cones nda que por ae Be ‘ate a inesgnnfrmaando ots pegs Sn datos hepa oaoe jo eestor fo mis proto poste gna iptens mete ene ‘bs actors clive del ex. Dart ecu dents eter ee oer oe {loans obvi qu se equcen paseo o dese tee |S snero se entificas os proba actors dee dae one erste si sven o se cechazan, frecuente que el etraiega Uegue may pronto ¢ is sca dt protien ‘Cando vat por os Eads Unidos ao pad, cs us etiam coat eniado eau sn unto a deer do to's bs nares oe ge tants dee pis, Pemando en gue pods premier spy dl sae fa nee is igo hors de wel, prepa, «Cllr son 1 fice lve a ete Ge out madres. Me sore cntesarms deine dete de grandes etnsons de bots lara d mine prom ela EL primero de ests dos acon dave Un montane nie ne de erar osc. Pr gut pnt equ Se aspera Por tts sue preputsfo sCules wns weber gas ee lr pra lgrar emai proven de ws enon asennis Conse La vale cee ince be esinions ds ks, Po 6. gi eter dos son os acres gs itn en el cena ms ae Ieetpesidn ory a ana de api. Nowa compas nocncassoa oes, sue reciban suites anaes de ambos En Ataonay Ueds pore tines demain sl, pero muy pos aga 3 pore leccnits dys ise im et, i podisenes proporconar taste sata or bose ey ‘tds, sas ea qin ee 0 mena on er Sen Cee ese Sree del vin eaipia 61 ala setuid. proyecto mis importante que aontamos ence momento com st en encontrar ora de loge impresionado porque ese director sabia cimo desarrolla we esirteia de fc- ‘or clave para su negocio, me ares ofrecele mi propia contin: «Por com sigients, en las condiciones opuets, en donde bay demasads sg, pero my ovo sol “como, por eemlo, en ls pares bjs dello Calambis~ for factores ‘ve eran ls feriizantes que spresian el ceca yl seein de abeles {ue no regieran tanto sab, ‘abindo etblecid cn pocos minutos et marco genera de o gue comsideri- bamos, pas el resto de nest largo wulo de manera muy products oyendo to os os deates de cémo se epics cad uno de ests factors Desafio dels restriciones Cuando wet esrolando una esraei, semis por pens en tod is coat gut oo se pueden fac desp saa de etna cles un, sis ogra es qe pos lgrark sr la stuscn actual Ea Yodan comer ‘see on alo Gui, pet ue mi prep, Cun so ‘lgona ice surge ut peolna, lo rina. deeb Is fess ‘Glos gerentes de ess dea ven el puablems,» después cades san las propbes! el indy ss Jean pesto pra resleo. Ca sempre ws ects fon una vant do Scat Can ed Gn, ay much gue nae pou sr: Ls iets pips el corpora a eampenden Co ectiad Io use ‘Giando, La caida de nose gente ya erage Estamos ands fs por log eglaneuasone perme. Er ann pla oS OTe ‘Srpetac) deo dems nner ens oy Sat is <= Fest gusto eayiavlurado en el auta puedo permit el jo de | las cosas deade un lercer punto de visa, por lo que preguno: «Diana, joules son fs factors lnitativos que Is han convencido de que nada pueden bacer al respectofs, De esta forma empezamos a defini lat Fitacioner o condones "Mi suet pregunta: «(Cals onl ce svi. pucen ee rina oda xs iain ia Go se osu Waeasopr foe Tae cs person aus o mage omer ques impde ea, le sugiro que seimapnen qu aes haz verde en fos en apctosy auc eben eltpo de cnn pasts protienas actus quae eb a, pon iagiar, Despus de um pasa cast sempre scaan fad con carat: «Buen lasaion mis Geel seria» oa. ean. Eaton sequels be leads & Is dete coneca nine yecs| Si el peasadorenatégic puede gear unt concencia de o que poi ser un sao lel eos cp sun el peat pac indeed fscones qu han vendo paresendoinmutdes pueden enpecar ves bastante dierents como costco que pueden avr para ep la solucnel Ex ie moneuo el penne esac punte concen as omas de elninar exon cbisloe