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2
1
Prospeccin
Cierre de la
venta
Refutacin
de
4 objeciones
Realizacin de
la
3 presentacin
Abordar al de ventas
prospecto
Planeacin
de visitas de
venta
Seguimiento
de la venta
Si
Despus de calificar a un
prospecto como cliente
potencial, el representante de
ventas debe planear la mejor
manera de abordarlo. En esta
etapa de preabordamiento, el
vendedor necesita obtener
informacin estratgica sobre el
posible comprador y asegurarse
de obtener una recepcin
favorable. Se debe desarrollar
una hoja de informacin para
registrar datos valiosos de los
prospectos.
Otra
Durante
Los
Si
Eduardo y Esther
escpticos. Sea muy
moderado en la
presentacin de ventas.
Evite la exageracin,
qudese con los datos. No
otorgue demasiada
importancia a las reas que
el prospecto conoce
profundamente.
Samuel y Susana
silenciosos. Para hacer que
los silenciosos Samuel y
Susana hablen, haga
preguntas y personalice
ms que nunca. Haga que
Heriberto y Hortensia
habladores. No permita su
pequea pltica, lleve su
presentacin de ventas por la
tangente. Escuche con
amabilidad, pero trate de
regresar a su cause tan rpido
como pueda.
Rosa y Romn resentidos. No
discuta o se ponga a la
ofensiva con ellos. Permanezca
calmado, sincero y amigable.
Acepte lo que le digan tanto
como pueda. Trate de mostrar
Estrategia
Mtodo
Estmulo-respuesta
Frmula
Problema-solucin
Necesidadsatisfaccin
Equipo de ventas
Venta profunda
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Despus