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Venta personal
Definicin original
1. Concepto
2. Caractersticas
UNIDAD V
Venta personal
3. Objetivos
Principal
Indirectos
122
5. Medicin
de la efectividad
4. Administracin de ventas
Actividades de la venta personal
Mercadotecnia directa
Telemarketing
Ventas
Fuerza de ventas
Multinivel
Negociacin
E-commerce
Marketing 1 to 1
Administracin de ventas
Tamao de la fuerza de ventas
Estructura de la fuerza de ventas
Reclutamiento y seleccin de la fuerza de ventas
Capacitacin y supervisin de la fuerza de ventas
Semana 10
Presentacin
Objetivos especficos
El alumno definir el concepto de venta personal e identificar sus principales
caractersticas y actividades como parte de una de las cuatro herramientas del
mix de promocin.
123
Tema y subtemas
I.
V
Venta personal
V.1
Concepto
V.2
Caractersticas
V.3
Objetivo
V.1 Concepto
Definicin original
de venta personal
La venta personal es una de las cuatro herramientas que integran el mix promocional y considera todas aquellas actividades que tienen como finalidad establecer una negociacin de compra-venta.
En su definicin original, la venta personal era aquella actividad de intercambio entre un comprador y un vendedor; sin embargo, los avances tecnolgicos han modificado este concepto ya que las transacciones de compra-venta pueden realizarse ahora de muchas otras formas que no necesariamente implican un
contacto personal.
V.2 Caractersticas
Las principales caractersticas de la venta personal, aunadas por cierto a los objetivos de la actividad, son:
Descripcin de las
caractersticas de la
venta personal
124
V.3 Objetivo
El objetivo central de la venta personal siempre ser realizar una negociacin
de compra-venta, aunque de manera indirecta puede alcanzar otros objetivos,
entre ellos:
Posicionamiento de producto. A travs de la labor de la fuerza de ventas y la correcta distribucin del producto.
Objetivo principal
de la venta personal
Objetivos indirectos de
la venta personal
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Lecturas complementarias
Ventas creativas
Ricardo Fernndez Valias
Descripcin del
marketing multicanal
126
Botones de muestra
Caractersticas del
primer paso para
disear una estrategia
multicanal
cualquier otro medio a su alcance para no quedarse esperando a que el consumidor venga por sus productos.
Lleve su producto hasta las manos del cliente y aprenda a pensar como l:
Para qu voy a comprar el producto x si y lo puede traer a la puerta de mi casa.
Cuando de vender se trata, aquel dicho popular de si Mahoma no va a la montaa, la montaa va a Mahoma aplica a las mil maravillas.
La seleccin del canal y la implementacin del marketing multicanal depender de los siguientes factores:
Descripcin de la
diversificacin de
canales
1. El tipo de producto de que se trate. No todos los productos pueden distribuirse a travs de los diferentes canales, pues cada uno de ellos posee
caractersticas especficas. Por ejemplo, la firma Farmacias Benavides
se enfrent a un grave problema: busc diversificar tanto el tipo de productos que ofreca que lleg un momento en que el consumidor no saba
si estaba en una farmacia o en una tienda de conveniencia. La moraleja es
simple: Zapatero, a tus zapatos. Una farmacia debe vender medicinas,
y si quiere diversificar puede agregar slo cierto tipo de productos que
complementen los productos base.
Elija slo vender sus productos en los canales adecuados. Recuerde
que no todos los canales son ptimos.
La eleccin de los
productos que se
vendern
2. El tipo de estrategia de distribucin a utilizar. La estrategia de distribucin determinar en gran medida la posible utilizacin del marketing
multicanales:
Masiva. Son pocas las empresas que pueden manejar una distribucin
masiva, ya que implica un esfuerzo y planeacin muy importantes. En
este tipo de distribucin se busca llegar a todos los puntos de venta en
una zona geogrfica determinada, generalmente un pas. Un ejemplo
de distribucin masiva en Mxico es la Organizacin Bimbo.
Selectiva. En este tipo de distribucin se buscan puntos de venta especficos para la exhibicin y venta de los productos. Los productores no muestran inters de estar presentes en otros puntos ya que,
aun cuando el producto no es totalmente exclusivo, s procura dar
una imagen de exclusividad. Ejemplo de ello son marcas como Julio
o Guess. Generalmente este tipo de distribucin es muy recomendable en productos como ropa, accesorios, zapatos, etctera.
Exclusiva. Se habla de productos que casi se consideran obras de arte
(Rolex, por ejemplo). Son mucho ms exclusivos y slo existen en
determinados lugares. Su punto de venta es nico. Son muy pocos
los productos que se distribuyen bajo este esquema.
La eleccin de
la estrategia de
distribucin
La eleccin del
segmento o consumidor
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Reactivos de autoevaluacin
Instrucciones: Escribe en la lnea la letra correspondiente, F para falso y V para verdadero.
1. La venta personal es un intercambio entre compradores para obtener algn bien.
_____
_____
_____
_____
_____
_____
128
Instrucciones: Escribe la opcin que corresponda a cada concepto de la lista.
compra-venta
mix promocional
negociacin
La venta personal es una de las actividades que integran el _________________ y considera todas
aquellas actividades que tienen como finalidad establecer una ____________ de ______________.
Glosario
Tienda de conveniencia: Tiendas cuya principal ventaja es la ubicacin o el horario. Normalmente estn en reas con mucha poblacin y permanecen
abiertas las 24 horas. En su inventario tienen productos bsicos como pan,
leche, jabn, refrescos, etctera.
Fuentes de informacin
Fernndez, R. (2004). Fundamentos de mercadotecnia. Mxico: Thompson.
Kotler, P. (1998). Direccin de mercadotecnia. Mxico: Pearson.
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Panel de verificacin
Instrucciones: Escribe en la lnea la letra correspondiente, F para falso y V para verdadero.
1. La venta personal es un intercambio entre compradores para obtener algn bien.
_____
F
_____
V
_____
V
_____
F
_____
F
_____
V
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Instrucciones: Escribe la opcin que corresponda a cada concepto de la lista.
compra-venta
mix promocional
negociacin
mix promocional
La venta personal es una de las actividades que integran el _________________
y considera todas
negociacin de ______________.
compra-venta
aquellas actividades que tienen como finalidad establecer una ____________