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NUEVOS MERCADOS
FINANCIAMIENTO
A PEQUEA EMPRESA
Organizado por:
>
NDICE DEL
INFORME
I: ANLISIS Y PLANIFICACIN
II: LA FASE PILOTO
`` FASE III: EL DESPLIEGUE
`` FASE IV:ESTABLECIMIENTO DE LAS BASES
PARA TRANSFORMAR LOS IFR
ESTUDIO DE CASO: BANCOS PROCREDIT
`` FASE
ANEXO 2:
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Impresiones del seminario
El Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN), con el apoyo de Blue Orchard y COFIDE, realiz el 13 de julio en
Lima, un seminario dirigido a instituciones financieras de Per sobre financiamiento a la pequea empresa. El
taller, Nuevos mercados para entidades financieras: Financiamiento a la pequea empresa fue impartido por
la firma consultora alemana Internationale Projekt Consult GmbH (IPC), que expuso el potencial de mercado
existente en dicho segmento, las caractersticas del mismo y present una metodologa para incorporar a las
pequeas empresas como clientes.
El objetivo del FOMIN era crear un espacio de dilogo e intercambio de conocimiento, con instituciones
financieras del Per, sobre el potencial mercado existente en el segmento de pequeas empresas y dar a
conocer prcticas metodolgicas ya probadas de manera exitosa a nivel internacional y en varios pases de
la Amrica Latina.
En base a la experiencia del FOMIN, para que la incursin al segmento de la pequea empresa tenga xito,
tanto las instituciones de microfinanzas como los bancos comerciales, tienen que considerarlo como
parte esencial de su negocio y valorar las implicaciones que esta nueva rea conlleva a nivel de estructura
institucional, incluyendo la direccin estratgica, estructura organizativa, personal, apoyo a sistemas de
sistemas de informacin, etc.
Ms de 72 participantes se dieron cita en el seminario incluyendo las principales instituciones de microfinanzas
(Cajas Municipales, Cajas Rurales, Edpymes y Financeras), varios bancos comerciales, la Asociacin de
Microfinancieras del Peru (ASOMIF), la Superintendencia de Bancos, el IFC, Blue Orchard, COFIDE y FOMIN.
Como respuesta a la excelente acogida se realiz, al da siguiente, una ronda de sesiones de asesoramiento
personalizado con las instituciones interesadas y la consultora IPC. Durante estas reuniones, los expertos de
la firma IPC asesoraron a las instituciones sobre la posibilidad de entrar en el mercado de financiamiento
a la pequea empresa y se valor adems la posibilidad de apoyar, por parte del FOMIN, la estrategia de
expansin de dicha cartera a travs de la Lnea de Actividad de Estimulo al Financiamiento para la Pequea
Empresa (LAPE).
Como resultado del seminario, numerosas instituciones participantes han solicitado al FOMIN informacin
adicional sobre financiamiento a travs de la LAPE. Se adjunta como parte del documento la ficha de solicitud
de financiamiento de la Lnea de Actividad de Estimulo al Financiamiento para la Pequea Empresa (LAPE).
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Invitados
NOMBRE
INSTITUCIN
Sandra Darville
FOMIN
sandrad@iadb.org
Marvin Ly
Credivisin
mly@credivisionperu.com
CMAC Trujillo
nrbr@cajatrujillo.com.pe
Julio Cabrera
CMAC Paita
jcabrera@cmac-paita.com.pe
Socorro Acua
Nueva Visin
sacuna@nuevavision.com.pe
Nueva Visin
maria_gracia_15@hotmail.com.pe
Solidaridad
malvarez@credisol.com.pe
CrediScotia
luis.geldres@crediscotia.com.pe
Francisco Caballero
CrediScotia
fcaballero@crediscotia.com.pe
Luis Sternberg
CrediScotia
luis.sternberg@crediscotia.com.pe
Guido Lopez
CrediScotia
guido.lopez@crediscotia.com.pe
IFC
jpodesta@ifc.org
Csar Dvila
cdavila@cajaluren.com.pe
Sandra Paredes
Proempresa
sparedes@proempresa.com.pe
David Ramrez
Proempresa
dramirez@proempresa.com.pe
Solidaridad
jcamacho@credisol.com.pe
CrediScotia
robin.nunez@crediscotia.com.pe
Tetsuro Narita
FOMIN
tetsuron@iadb.org
Francisco Rojo
FOMIN
franciscoro@iadb.org
Claudia Gutierrez
FOMIN
cvgutierrez@iadb.org
Jaime Giesecke
FOMIN
jaimegi@iadb.org
FOMIN
marialuisaa@iadb.org
Natasa Ginolas
IPC
ginolas@ipcgmbh.com
Martin Staude
IPC
staude@ipcgmbh.com
Gerente General
COFIDE
Nueva Visin
mbedregal@ucsp.edu.pe
Fernando Valencia
Nueva Visin
fvalencia@nuevavision.com.pe
CMAC Sullana
scalle@cmac-sullana.com.pe
CMAC Maynas
ilozano@elanalista.com
CMAC Maynas
lsanchez@cmacmaynas.com.pe
Alternativa
acardenas@alternativa.com.pe
Carlos Vera
CRAC Credinka
cvera@credinka.net
Profinanzas
cmelgar@profinanzas.net
Ximena Querol
Proyecto SWEP
xquerol@mujeresemprendedoras.org
Alfredo Ebentreich
BlueOrchard
alfredo@blueorchard.com
Camilo Mndez
BlueOrchard
camilo@blueorchard.com
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Invitados
Raul Vsquez
Financiera Confianza
Miguel Vicorreta
BBVA
mvicorreta@grupobbva.com.pe
Monica Echeopan
BBVA
mecheopan@grupobbva.com.pe
Jhoana Montalban
Cofide
jmontalban@cofide.com.pe
Jesudan Sumerente
jsumerente@cajarurallosandes.com
jotazu@cajarurallosandes.com
cajazulu@hotmail.com
Carmen R. Sumerentes
csumerente@cajarurallosandes.com
dcahiana@hotmail.com
Javier Osvaldo
CMAC Sullana
jfernandez@cmac-sullana.com.pe
Carlos Uribe G.
CMAC ICA
ccgu@cmacica.com.pe
CMAC TACNA
jmendozan@cmactacna.com.pe
EDPYME Proempresa
walcantara@proempresa.com.pe
Eliana Len
SBS
eleon@sbs.gov.pe
Alberto Bucardo
Fomin
albertobu@iadb.org
Jenny Battodano
Profinanzas
jennybmig@hotmail.com
Sara Zegarra
Financiera Crear
szegarra@financieracrear.com.pe
Financiera Crear
jcornejo@financieracrear.com.pe
Sheila Altez G.
Financiera Edyficar
altezs@edyficar.com.pe
Victor Almanza
Financiera Edyficar
almanza@edyficar.com.pe
Gerardo Acha
Edpyme Raiz
gacha@raizperu.com
Cathy Prevost
BIF
cprevost@bif.com.pe
Miguel Rivera
BIF
mrivera@bif.com.pe
Sergio Okuma
BIF
sokuma@bif.com.pe
Mirna Hernandez
Profinanzas
mhernandez@profinanzas.com.pe
Miryam Rujel M.
CMAC- Paita
mrujel@cmac-paita.com.pe
CMAC ICA
cadc@cmacica.com.pe
CMAC-Arequipa
prodriguez@cmac-arequipa.com.pe
Jaime E. Motina V.
Caja Luren
jmotina@cajaluren.com.pe
Caja Luren
vmiranda@cajaluren.com.pe
Gonzalo Aazgo
Cofide
ganazgo@cofide.com.pe
Cesar Hidalgo
Proempresa
chidalgo@proempresa.com.pe
Gabriel Meza
Credivision
gmeza@credivisionperu.com
Marielena Ludenal
BCP
mludenal@bcp.com.pe
Kizzy Paredes
BCP
kparedes@bcp.com.pe
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GUA IPC DE
FINANCIAMIENTO
A LA PEQUEA EMPRESA
ANEXO 1
>
Introduccin
PANORAMA DEL FINANCIAMIENTO A PEQUEAS EMPRESAS EN
LATINOAMRICA
Garantizar que las pequeas empresas tengan un acceso sostenible a los servicios financieros
sigue siendo un asunto muy importante para lograr un desarrollo econmico sobre bases
profundas en cualquier regin o economa. Para ello es necesario garantizar la sostenibilidad de
las instituciones financieras comerciales que ofrecen servicios financieros a este segmento.
Si bien el acceso al financiamiento existe en general para las empresas muy pequeas (microempresas) y
para las empresas de mayor tamao (las empresas medianas y grandes), el grupo que queda en la zona
intermedia sigue enfrentndose con dificultades para acceder a servicios financieros formales y fiables
de forma sostenible y de amplia base. Al mismo tiempo son estas pequeas empresas las que tienen un
potencial importante para impulsar el desarrollo y un crecimiento econmico ms sano. Las razones de
las dificultades que encuentran especialmente las pequeas empresas para acceder a la financiacin son
numerosas. En el contexto latinoamericano alguna de las razones ms importantes son la falta de formalidad
que caracteriza en general a las pequeas empresas y la escasez de garantas formalizadas y aceptables por
los bancos que dichas empresas pueden aportar. Estos aspectos hacen difcil a los intermediarios financieros
obtener proteccin ante posibles impagos en la evaluacin correcta de las solicitudes de crdito y los riesgos.
Al mismo tiempo el monto de los crditos que necesitan estas empresas puede llegar a ser relativamente
significativo, de forma que los esquemas normales de evaluacin usados para clientes micro son insuficientes
para la evaluacin del riesgo crediticio. Adems, la cuestin de las garantas adecuadas de crdito se vuelve
ms importante al tratarse de montos de crdito ms elevados. En consecuencia, las pequeas empresas
no tienen acceso a la financiacin formal o bien slo tienen acceso a montos y condiciones de crdito
que no corresponden a sus necesidades reales. Los IFR se han dado cuenta del mercado potencial que
representan las pequeas empresas, pero frecuentemente carecen de la capacidad y conocimiento experto
para suministrar servicios adecuados a estos clientes.
A ello se aade que dar crdito eficazmente a pequeas empresas puede ser un factor para asegurar la
viabilidad a largo plazo y el buen xito de muchas IFR. Un cierto nmero de IFR que se concentr originalmente
en clientes de segmento alto (normalmente los bancos comerciales) se ha dado cuenta de cuan limitadas
son las oportunidades de mercado y de crecimiento que representa esta dedicacin, adems de los peligros
de pasar a depender en exceso de una base de clientes potencial relativamente reducida. Los IFR que se
concentraron originalmente en la microfinanza (instituciones de microfinanza IMF) se enfrentan a una
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SOSTENIBILIDAD
Fomento Institucional
Estructura
Organizacional
Procesos
Productos
Gestin
de Riesgos
Adquisicin
& Marketing
Personal
& Capacitacin
Comunicacin
Interna
Canal
de Distribucin
Tesorera
& Refinanciacin
situacin en que sus clientes adelantan en crecimiento a la institucin y se pasan a otros suministradores
de servicios financieros. Si bien esto puede formar parte de la estrategia de algunas IMF, para otras muchas
es una cuestin de viabilidad comercial a largo plazo ser capaces de retener xy continuar atendiendo a
clientes de largo plazo a los que conocen bien. Los IFR tienen un inters evidente en explorar el mercado
de crdito de pequeas empresas, pero carecen frecuentemente del know-how necesario para hacerlo de
manera sostenible. Esta gua esboza las condiciones principales y las medidas que tienen que tomar los IFR
para poder establecer y desarrollar las operaciones de crdito con pequeas empresas. Est basada en la
experiencia acumulada por IPC en prestar asistencia a instituciones financieras de diferentes regiones del
mundo para implementar las operaciones de crdito con pequeas empresas.
Aunque nos concentramos principalmente en la descripcin de las medidas que tienen que tomar los IFR
para aumentar de tamao (upgrade) y poder otorgar crdito a pequeas empresas, las medidas bsicas que
deben tomar aquellos otros IFR que desean reducir tamao (downscale) para otorgar crdito a pequeas
empresas son las mismas, si bien enfocando el asunto a la inversa, desde el otro lado. Pero las medidas
concretas de implementacin debern ser hechas siempre a la medida de la situacin especfica y los
objetivos de cada IFR.
Deber tomarse nota de que, si bien nos estamos concentrando en las entidades reguladas, las medidas
bsicas tambin se aplican a las entidades no reguladas. En estos casos, sin embargo, la formalizacin y
la puesta de la institucin bajo las condiciones de supervisin/regulacin deber aadirse a la lista de
condiciones de sostenibilidad.
/ 010
``
El IFR tiene que estar dispuesto a aprender cmo son las caractersticas especficas de las
pequeas empresas.
``
La gerencia del IFR tiene que estar verdaderamente motivada y dispuesta a ampliar sus
``
El IFR tiene que tener el conocimiento experto para ser capaz de hacer los servicios a la
medida de las pequeas empresas, y ser adems capaz de evaluar el riesgo crediticio de
manera apropiada.
/ 011
BAJO
ALTO
Pequeas y medianas
empresas
``
Tabla 2 Gran diversidad en pequeas y medianas empresas
Grandes
empresas
Fuente: IPC
Aunque la mayora de las pequeas empresas tienen cuenta bancaria, la mayor parte de la operativa de
negocio se realiza habitualmente en efectivo. Esto significa que en general no requieren servicios bancarios
sofisticados, ya sean cuentas corrientes, transferencias domsticas o internacionales, etc. Por ello se sobrestima
frecuentemente el potencial de venta cruzada con otros servicios bancarios, pues normalmente las pequeas
empresas requieren menos servicios bancarios adicionales que las medianas o grandes empresas.
De ello se deduce que las instituciones microfinancieras que admiten depsitos y tienen una situacin
saneada estn igual de bien posicionadas que los bancos comerciales, si no mejor, ya que en principio
pueden dar los servicios bsicos que necesitan las pequeas empresas. Pero cuanto ms complejo y
sofisticado sea el negocio del cliente, mayor importancia tendr el acceso a otros servicios financieros y a
servicios ms formales y sofisticados.
Por ello, las instituciones que deseen retener a sus clientes empresariales a largo plazo tendrn que encontrar
soluciones que les permitan atender las necesidades cambiantes de estas empresas en todo momento. En
ltimo trmino esto puede significar que las IMF tengan que transformarse en bancos de pleno derecho.
Alternativamente, los IFR (IMF) pueden tomar la decisin estratgica deliberada de atender nicamente a
pequeas empresas hasta un cierto tamao y con ciertas necesidades de servicios financieros ms limitados.
Sobre esta base proponemos una concepcin de cuatro fases. Las fases I a III se concentran en la planificacin,
iniciacin y ampliacin de las operaciones de crdito a pequeas empresas de la IF. LA fase IV se centra en
el establecimiento de las bases para el salto cualitativo de la institucin y ofrecer servicios ms sofisticados
mediante su transformacin en un banco de pleno derecho.
/ 012
>
Fase 1
ANLISIS Y PLANIFICACIN
El primer paso para la introduccin exitosa de operaciones de crdito con pequeas empresas consiste
en analizar el mercado y planificar la entrada en el mercado. La experiencia nos ensea que la importancia
de este paso es subestimada frecuentemente por las instituciones financieras. Pero es esencial tener un
conocimiento exhaustivo del mercado a fin de a) definir metas realistas en relacin con el segmento nuevo
de mercado y b) disear una estrategia hecha a la medida de las necesidades de mercado.
Teniendo presente esto, la institucin debe recoger informacin sobre el mercado en trminos de tamao,
potencial de crecimiento as como la dimensin de la demanda (no satisfecha) y el propio grupo meta.
/ 013
soporte de sistema, productos, organizacin, procesos y fondeo, que deben ser identificados y planificados.
Con miras a alcanzar la sostenibilidad debern realizarse clculos sobre los ingresos esperados, costes y
beneficios.
Por tanto la institucin deber realizar un anlisis de brecha a fin de identificar cuellos de botella potenciales,
como pueden ser un equipo insuficiente de IT, software, espacio o las reas que requieren un fortalecimiento,
como SIG (sistema de informacin de gestin), capacidad legal, tecnologa de evaluacin de riesgo crediticio.
Esto sentar las bases para planificar las contrataciones e incorporaciones requeridas, las adaptaciones de
procedimiento y la identificacin de otras necesidades (p. ej. de consultora externa).
Un proceso detallado de implementacin definir cmo debe llevarse a cabo la entrada en el mercado. De
esta forma refleja los pasos concretos en la preparacin y el lanzamiento de operaciones as como los de
probar el nuevo enfoque, producto(s), procedimientos y procesos. Tambin ayuda a designar claramente las
responsabilidades de cada uno de los departamentos que estar involucrado en la fase de implementacin.
/ 014
>
Fase II
LA FASE PILOTO
Como se ha mencionado antes, las operaciones de crdito con pequeas empresas, para ser exitosas, deben
verse como un proceso y no como un acto instantneo. El establecimiento de operaciones de crdito
con pequeas empresas requiere su tiempo y precisa de la involucracin de toda la institucin. Adems,
el desarrollo y/o la adaptacin de procesos, procedimientos, esquema de organizacin, SIG, sistema IT, la
contratacin y formacin de personal implica inversiones importantes. Por ello, el establecimiento de la
operativa de crdito con pequeas empresas deber ser testado a pequea escala en sucursales piloto
antes de generalizar la actividad a toda la institucin. Recomendamos empezar primero con una o dos
sucursales y aadir posteriormente unas pocas sucursales piloto ms en otras ciudades o regiones.
Adems, la estrategia de empezar con una fase piloto permite a la institucin generar un nivel interno
de know-how de modo que las personas que ya han actuado bien en esta fase pueden servir como
multiplicadores para dar entrenamiento a las siguientes generaciones del personal encargado del crdito a
pequeas empresas.
DESARROLLO DE PRODUCTOS
Partiendo de la evaluacin previa de las necesidades del nuevo grupo meta, la institucin debe definir una
gama reducida de productos para empezar, o sea, uno o dos productos bsicos que cubrirn la mayor
NUEVOS MERCADOS PARA ENTIDADES FINANCIERAS: FINANCIAMIENTO A PEQUEA EMPRESA
/ 015
parte de la demanda. Slo en etapas posteriores, o sea, una vez que se haya construido una base slida
de otorgamiento de crdito a la pequea empresa en la institucin (incluyendo know-how, un equipo de
personal cualificado y suficientemente grande, procesamiento eficiente, reportes adecuados y un soporte de
sistema de informacin funcionando) podr incrementar la institucin la gama de productos.
Excluimos los esquemas de venta al por mayor dado que nuestro mtodo se concentra en instituciones que quieren construir su propia base de clientes directos
como prestatarios.
**
La estructura de organizacin concreta, los procedimientos y procesos dependen de una variedad de factores como la orientacin estratgica, las estructuras y
capacidades internas actuales de la institucin financiera y las condiciones de su mercado local. Al respecto, la separacin entre las funciones de front y back office (negocio y
evaluacin de riesgo de crdito) es un aspecto que necesita de una decisin.
/ 016
DISEO DE
PRODUCTO
CANCELACIN/
RECUPERACIN
``Contactar
y retener
clientes
``Visitar clientes de ser
necesario
``Posibles acciones legales
necesidades del
cliente y retroalimentarlos
``Investigar el mercado
``Intercambiar experiencias
ADQUISICIN
DE CLIENTES
``Analizar
``Promocin
``Publicidad
directa
en medios
locales
``etc.
departamento de crdito
departamento de marketing
oficiales de crdito
gerencia de la sucursal
departamento legal y/o
unidad de recupero
SOLICITUD
SEGUIMIENTO
``Controlar
la cancelacin
(sistematizado)
``Realizar visitas frecuentes
Ciclo de crdito a
pequeas empresas
``Asesorar
a los clientes
datos del cliente
``aceptar y encarpetar la
solicitud
``Revisar
back office
oficiales del crdito
jefe de departamento o
gerencia de la sucursal
ANLISIS
DESEMBOLSO
DECISiN
``Visitar el negocio del cliente
``Verificar
documentos
contratos
``Consultar con clientes
``Certificar firmas
de la informacin y la
capacidad de deuda
``Tomar la decisin respecto
del prstamo,
``Fijar trminos y condiciones
relevante
``Evaluar la solvencia
``Preparar el caso para su
``Recolectar informacin
``Determinar verosimilitud
``Preparar
presentacin al comit de
crdito
oficiales de crdito
``
Tabla 3 Ciclo de crdito de IPC para el crdito con pequeas empresas
NUEVOS MERCADOS PARA ENTIDADES FINANCIERAS: FINANCIAMIENTO A PEQUEA EMPRESA
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FORMACIN DE PERSONAL
Nuestra experiencia indica que un personal bien entrenado es uno de los factores ms decisivos para hacer
exitosamente crdito con pequeas empresas, un personal que tiene que tener capacidad de tratar con las
caractersticas especficas de las pequeas empresas.
/ 018
La institucin deber disponer de personal perfectamente entrenado antes de la implementacin. Esto debe
incluir entrenamiento en la tecnologa crediticia, los procedimientos, el sistema de IT y los productos, as como
entrenamiento en otras reas como contabilidad de empresas, temas legales bsicos, la economa del pas o
regin, sectores econmicos tpico, por nombrar las ms importantes. Cuando sea necesario, el entrenamiento
deber incluir tambin mdulos sobre otros servicios/productos de la institucin para maximizar el potencial
de venta cruzada. El currculum exacto de entrenamiento y el formato del entrenamiento dependern de la
situacin local, el tipo de IF y los clientes meta iniciales. En particular, el entrenamiento deber concentrarse
en cualificar a un equipo nuclear de empleados para que sean capaces de establecer operaciones de crdito
con pequeas empresas en otras ubicaciones y de entrenar al personal una vez que las operaciones de
crdito vayan a ser extendidas a otras ubicaciones adicionales.
/ 019
/ 020
>
Fase III
EL DESPLIEGUE
El objetivo de la fase de despliegue es generalizar las operaciones de crdito con pequeas empresas a toda
la institucin. La velocidad de la expansin depender de los recursos de que dispone la institucin, o sea, la
base de personal, el fondeo disponible y los recursos que la institucin est dispuesta a invertir. Por tanto, es
la planificacin de negocio inicial la que debera haber establecido el ritmo.
Pero ampliar las operaciones de crdito con pequeas empresa no significa slo ofrecer crditos a pequeas
empresas en ubicaciones adicionales, sino que en primer lugar, este proceso implica seguir fortaleciendo la
estructura institucional para ser capaz de gestionar la nueva lnea de negocio de manera sostenible:
``
Debern seleccionarse y entrenarse nuevas generaciones de personal de pequeo crdito de acuerdo con
el plan de negocio antes de lanzar la siguiente sucursal
``
De acuerdo con la gerencia de la institucin, el departamento de pequeos crditos en la oficina principal
deber, como instancia de coordinacin central
``
incrementar sus capacidades para respaldar el proceso de toma de decisiones ante un nmero en
aumento de solicitudes de pequeos crditos
``
compaar y monitorear la expansin de sucursales
``
ampliar la gama de productos
``
establecer capacidad para gestionar la mora y hacer gestin de la cartera
``
asegurar un entrenamiento de primera calidad
``
coordinarse con otros departamentos relacionados con el pequeo crdito
``
Deber establecerse un departamento de control interno con el objetivo de identificar deficiencias de
procedimiento y riesgos potenciales procedentes de la incapacidad de la institucin financiera de ejecutar
bien el sistema de pequeos crditos que se ha decidido o bien ser reforzado en caso de que ya exista
``
Asegurar que haya disponibilidad adecuada y puntual de fondos para prestar a precios competitivos
``
La expansin deber ir acompaada por un proceso de revisin y adaptacin regular de los
procedimientos para optimizar constantemente el procesamiento
``
Las capacidades de IT y SIG debern ser revisadas regularmente a fin de que sean adecuadas para dar
respaldo al desarrollo del negocio
``
El establecimiento adecuado de precios para los productos de crdito con pequeas empresas
deber garantizar la rentabilidad de la lnea de negocio, pero tambin debe permitir lograr las metas
establecidas de negocio
/ 021
>
Fase IV
ESTABLECIMIENTO DE LAS BASES PARA TRANSFORMAR LOS IFR
En general se puede decir que a medida que crecen las empresas de los clientes, tambin lo harn sus
necesidades financieras, y no slo los montos de los crditos, sino tambin en trminos de los tipos de
servicios financieros que requerirn. Si los IFR quieren retener a dichos clientes a largo plazo, en algn
momento tendrn que encontrar los medios para atender sus necesidades. A largo plazo esto significa la
transformacin en una institucin financiera de pleno derecho capaz de ofrecer todos los servicios.
Al mismo tiempo algunos IFR pueden optar por atender slo determinados segmentos de mercado, como
empresas micro y pequeas, y aceptar conscientemente que esto significar en algn momento que
perdern clientes y que en especial los clientes del segmento alto no usarn slo los servicios de la IMF que
empleaban, sino tambin los de otras instituciones financieras.
Los aspectos que se exponen a continuacin son de aplicacin para los IFR (IMF) que han decidido emprender
la senda de esa posible transformacin.
PREPARATIVOS Y PLANIFICACIN
Una vez que se ha tomado la decisin de que el IFR (IMF) va a transformarse, la institucin debe formular un
claro plan estratgico para esta transformacin y asignar los recursos requeridos. El proceso de transformacin
debe ser impulsado desde la oficina principal, ser centralizado y sistemtico. Adems, la gerencia debe
informar al personal de esta decisin y preparar al personal para el proceso y durante el mismo.
Un elemento clave de este proceso de planificacin incluye la comprensin del marco regulatorio, las
condiciones y pre-requisitos para una transformacin exitosa y la identificacin de carencias que hay que
solucionar en la institucin actual.
/ 022
Asegurar el fondeo
Asegurar la disponibilidad adecuada y a tiempo de fondos a precios competitivos es una condicin
indispensable para el crecimiento y la expansin de la cartera de crdito. Tambin tiene implicaciones en
relacin con la imagen de la institucin, especialmente cuando una institucin financiera est en proceso de
transformacin.
/ 023
/I
/ IIA
/ IIB
ANLISIS Y
PLANIFICACIN
DISEO Y
PREPARATIVOS
INICIALES
PRUEBA:
IMPLEMENTACIN
PILOTO
`` Entender
`` Crear
`` Equipar
el mercado
potencial
`` Realizar
un
inventario
institucional
`` Desarrollar
un
plan de negocios
`` Desarrollar
un plan de
implementacin
la unidad
de pequeas
empresas
`` Desarrollar
el
diseo inicial del
producto
`` Definir
la
tecnologa de
otorgamiento de
prstamos
`` Desarrollar
procesos y
procedimientos
las
ubicaciones
piloto
el
respaldo del
sistema
el
otorgamiento
de prstamos
a pequeas
empresas en
las ubicaciones
piloto: "Apertura
suave"
al
personal
y
adaptar
procesos
`` Identificar
`` Seleccionar
ubicaciones
piloto
`` Seleccionar
y
capacitar personal
adecuado
`` Desarrollar
el
material de
comercializacin
inicial
EXPANSIN
necesidades de
capacitacin
adicional
/ IV
``
TRANSFORMACIN
`` Preparar
ubicaciones
adicionales
`` Revisar
`` Asegurar
``
`` Abrir
`` Establecer
`` Concientizar
/ III
y
planear el
proceso de
transformacin
`` Fortalecer
la unidad
otorgamiento
de prstamos
a pequeas
empresas
`` Adaptar
la
organizacin
y la estructura
de las normas
bancarias
`` Establecer
un
departamento
de control
interno
`` Asegurar
recursos de
fondeo
`` Fortalecer
la
capacidad de
los sistemas IT
& MIB
`` Ajustar
el precio
`` Establecer
el proceso
de revisin y
adaptacin
habitual
``
Tabla 4 Establecimiento de operaciones de crdito con pequeas empresas
/ 024
>
Estudio de Caso
BANCOS PROCREDIT
Los Bancos ProCredit operan en pases en desarrollo y economas en transicin. Estn presentes en tres
continentes y 21 pases y cuentan con ms de 15.000 empleados. Los bancos pertenecen a ProCredit Holding
que est ubicada en Alemania. Sus activos totales ascienden a EUR 5,2 millones con un patrimonio de EUR
430 millones. Los accionistas de ProCredit Holding son tanto actores pblicos como privados: la consultora
IPC GmbH (21%) que es el inversor estratgico, el banco alemn de desarrollo KfW (16%), la fundacin DOEN
(16%) y la IFC (12%) como inversionista internacional en proyectos de desarrollo.
Los bancos tienen un claro enfoque a la muy pequea, pequea y mediana empresa tratando de lograr un
equilibrio entre beneficio monetario y beneficio social: De un lado, el retorno sostenible de la inversin es
un aspecto clave, pero no se busca maximizar la ganancia a corto plazo. De otro lado, los bancos apoyan
el desarrollo econmico local y aumentan la inclusin financiera a largo plazo. Por lo tanto, los bancos
adhieren a principios de responsabilidad social y ambiental: evitar el sobreendeudamiento de clientes,
no otorgar crditos de consumo, no otorgar crditos que son perjudiciales para el medio ambiente o que
no respetan normas sociales y laborales. Los bancos ofrecen servicios financieros integrales y una amplia
gama de productos crediticios y no-crediticios a sus clientes con el fin de adaptarse a las necesidades del
cliente. El objetivo es establecer relaciones a largo plazo con los clientes y acompaarlos en el crecimiento
de su empresa. Para garantizar un servicio excelente y eficaz, los bancos invierten muchos recursos en la
capacitacin interna de sus empleados.
/ 025
Para atender a las pequeas empresas, los bancos siguen una estrategia multi-dimensional. Se ha adaptado la
estructura interna de los bancos no en funcin del tipo de producto, sino en funcin del tipo de cliente. Para
fortalecer la colocacin de crditos de pequea empresa, se estableci una separacin entre los ejecutivos
de negocio y los analistas de crdito. Los siguientes puntos resumen la manera en la que los bancos atienden
a las pequeas empresas:
ESTRATEGIA
`` Convertirse
ESTRUCTURA
`` Casa
ANLISIS DE RIESGO
`` Anlisis
PERSONAL
`` Invertir
/ 026
El Banco ProCredit El Salvador es un buen ejemplo para ilustrar como se han implementado los principios y
estrategias mencionados arriba. El inicio en 1988 est marcado con la cooperacin con una ONG local para
otorgar micro-crditos. En 1995 se fund la microfinanciera Calpia que se transform en 2004 en el Banco
ProCredit. Hoy en da cuenta con 56 sucursales y 830 empleados. El banco tiene 23.000 crditos y una cartera
pendiente de USD 200 millones, mientras que el volumen de depsitos alcanza el mismo valor. El siguiente
cuadro muestra el desarrollo de la cartera entre 2006 y 2010.
220
200
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
Jun
Dec
06
USD 150,000
Jun
Dec
Jun
07
USD 30,001-150,000
Dec
08
Jun
Dec
09
USD 10,001-30,000
Jun
Dec
10
USD 10,000
Del total del volumen de crditos pendientes el 42% son crditos entre USD 10.000 hasta USD 150.000 que
corresponden al segmento de pequea empresa. Gracias a un buen anlisis de riesgo pre-desembolso y de
gestin de mora pos-desembolso, la morosidad (> 30 das) del Banco ProCredit El Salvador ha oscilado entre
1,5% y 3,3% de la cartera vigente lo que destaca la buena calidad de la cartera.
En el futuro, los Bancos ProCredit piensan seguir adelante con su compromiso hacia las economas en las que
operan a travs de la oferta de productos financieros a un segmento frecuentemente no o mal atendido: la
pequea empresa.
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LNEA DE ACTIVIDAD
DE ESTMULO AL
FINANCIAMIENTO
(LAPE)
ANEXO 2
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I. OBJETIVOS
1.
El objetivo general del Programa (Lnea de Actividad o LAPE) es expandir y mejorar el acceso de las
2. Los beneficiarios directos de los proyectos de cooperacin tcnica apoyados con el Programa sern
las instituciones financieras supervisadas (IFS) de los pases de Amrica Latina y el Caribe, que tengan o
establezcan programas de servicios financieros a la PE, los que, como resultado del apoyo que reciban,
fortalecern su capacidad institucional e incrementarn su cartera de financiamiento a estas empresas. Los
beneficiarios finales indirectos sern las PE con ms de 5 empleados, con necesidades de crdito de entre
US$10.000 y US$100.0001, las que como resultado de la expansin y mejor desempeo de las IFS beneficiarias
de la LAPE, tendrn mayor acceso a crdito y a servicios financieros de calidad adecuados a sus necesidades.
II. DESCRIPCIN
El financiamiento de cooperacin tcnica no reembolsable que FOMIN podr conceder por proyecto
individual dentro de este programa es de hasta US$1.000.000, aunque se estima que la contribucin
del FOMIN por proyecto, en general ser de entre US$300.000 y US$500.000. Estos recursos debern ser
complementados con aportes de contraparte de las IFS beneficiarias.
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facilitar a las IFS la gestin de recursos para financiar esta cartera (ej. titularizacin de cartera, etc.). En general, se
financiarn todas aquellas actividades de asistencia tcnica que permitan a las entidades beneficiarias ampliar
el alcance, expandir el volumen y mejorar la calidad de su financiamiento a la PE. Se dar especial atencin a
modelos de expansin innovadores y con capacidad de ser replicados. Por la variedad de necesidades especficas
que presenta cada IFS, la composicin especfica de la cooperacin tcnica a proporcionarse, as como de los
insumos a financiarse (ej. servicios de consultora, capacitacin, software especializado y otros), se establecern en
cada caso, en funcin del anlisis que se efecte sobre las necesidades de fortalecimiento de cada IFS.
Las IFS interesadas en recibir apoyo presentarn su solicitud, en un formulario previsto para el efecto, con la
propuesta y presupuesto del proyecto, acompaados de la siguiente informacin: (i) un plan de negocios
para la expansin de su programa de financiamiento a la PE; (ii) la fundamentacin y descripcin del proyecto
propuesto, detallando los objetivos, actividades y resultados esperados, con indicadores de desempeo
cuantificables3; y su presupuesto detallado; (iii) informacin financiera e institucional sobre la IFS solicitante;
y (iv) evidencia expresa del compromiso institucional para expandir el financiamiento a la PE. Los proyectos
podrn ser seleccionados de acuerdo al orden en que se reciban, o en funcin de la demanda que se
evidencie va de concursos que se organicen a nivel nacional o regional.
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Buen gobierno corporativo Polticas de buen gobierno corporativo. rganos de gobierno funcionando.
Estabilidad en los Directivos y el plantel gerencial.
Rentabilidad y suficiencia patrimonial La institucin es financieramente sana, lo que se refleja en sus ndices
de rentabilidad sobre patrimonio (ROE promedio > 10%) y de suficiencia de capital dentro del rango considerado
aceptable para ente regulador del pas.
Capacidad de expansin Dispone de los recursos financieros o ha asegurado las fuentes de financiamiento
para expandir su cartera de financiamiento a la pequea empresa. Deber estar en la capacidad de expandir
su cartera durante la vida del proyecto, en al menos 15 veces el monto de la cooperacin tcnica del FOMIN.
Se espera que el prstamo promedio de las PE beneficiarias ser de alrededor de entre US$30.000 y US$50.000
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Organizado por:
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