AUTOEVALUACIN 2

1- Es importante concebir estrategias durante la preparacin de la negociacin o basta con

pensar en las estrategias durante la negociacin misma?
Respuesta
A menudo, las negociaciones se ganan o se pierden en la preparacin previa. Pero la
preparacin no se puede realizar en unos minutos, porque lo esencial es el asegurarse una buena
situacin de no-acuerdo, y esto puede requerir mucho tiempo.
El disponer de una buena situacin de no-acuerdo, es decir, el estar en situacin de abandonar la
negociacin sin que ello suponga una prdida importante, permite aumentar las exigencias
propias y ayuda a hacer comprender a la parte contraria que tiene que ser flexible.
Casi siempre existe alguna posibilidad de mejorar la situacin de no-acuerdo si se empieza a
trabajar con el tiempo suficiente. Por ejemplo, es habitual que los departamentos de compras o de
contratacin soliciten al menos tres ofertas para cualquier adquisicin, aunque tengan decidido de
antemano a quin le van a comprar. De esta forma transmiten al ofertante elimportantsimo
mensaje de que est en competencia con otros y, por tanto, ya no basta con que haga una buena
oferta, sino que tendr que ser mejor que la de los dems.
2- Qu elementos debemos tener en cuenta al pensar en una estrategia para negociar?
Respuesta
1. Posiciones. Habitualmente las personas inician una negociacin expresando sus posiciones. La
posicin tiende a ser muy concreta e inamovible, lo que hace difcil negociar.
2. Intereses. stos son lo que cada una de las partes efectivamente necesita obtener de la
negociacin: su objetivo, meta, finalidad. Los intereses se ocultan tras las posiciones de las partes
y tienden a ser ms abstractos e importantes que stas. Generalmente, se refieren a necesidades y
preocupaciones humanas bsicas formuladas como inquietudes, deseos, esperanzas y temores.
3. Alternativas. Ellas se encuentran fuera de la mesa de negociacin y se refieren a lo que puede
hacer cada negociador si no se logra llegar a un acuerdo. Dado que son externas al proceso de
negociacin, no dependen de ste para ser utilizadas.
4. Opciones. Cada vez que se negocia, es conveniente contar con un conjunto de opciones posibles
que las partes pueden idear para llegar a un acuerdo y entre las cuales elegir. A diferencia de las
alternativas, las opciones estn o se crean en la mesa de negociacin.
5. Legitimidad. Los criterios de legitimidad son referencias independientes, cuya validez es
reconocida por las partes. Las negociaciones pueden despertar suspicacias y desconfianzas

recprocas y estos criterios contribuyen a inyectar una dosis de objetividadque permita contar con
la base de confiabilidad necesaria para continuar negociando.
6. Compromisos. Son planteamientos verbales o por escrito que especifican lo que cada parte har
o dejar de hacer respecto del conflicto. Un acuerdo ser mejor en la medida en que los derechos
y obligaciones de las partes hayan sido planteados de manera clara, prctica y duradera.
7. Comunicacin. La negociacin es un proceso comunicativo, cuyo origen tambin lo es. Vimos
que el conflicto se produce al momento en que se comunica el rechazo a una comunicacin.
Negociar es comunicar intereses, proponer opciones, dar a conocer intenciones y ofrecer modos
de solucin al conflicto.
8. Relacin. La negociacin es un fenmeno social y, por ello, implica necesariamente un vnculo
entre los negociadores.
Si las partes consiguen trabajar unidas en la bsqueda de soluciones y cooperan creando opciones,
mejores sern los resultados.
Otros elementos
Intereses: Los intereses, objetivos, o necesidades con los que se presenta cada parte, pueden
variar pero siempre parten de unos mnimos esperados.
Poder: Los poderes, o recursos, son las distintas herramientas que se pueden utilizar durante la
negociacin. Se utilizan para conseguir ventajas o apoyos en la bsqueda del objetivo final.
Valores: Con los que cada parte se enfrenta al proceso. En una negociacin se puede buscar el
beneficio mutuo o propio.
3- Por qu puede ser conveniente concebir varias estrategias y no una sola?
Respuesta
Cuando aprendemos algo tambin podemos elegir entre distintos mtodos y sistemas deaprender.
Dependiendo de lo que queramos aprender nos interesar utilizar unas estrategias y no otras. No
existen estrategias buenas y malas en s mismas, pero s estrategias adecuadas o inadecuadas para
un contexto determinado. Los resultados que obtenemos, lo bien o rpido que aprendemos
dependen en gran medida de saber elegir la estrategia adecuada para cada negociacin
TECNICAS DE NEGOCIACION
AUTOEVALUACION 3
1. Analice la validez de la siguiente definicin:
R/. De acuerdo a la definicin anterior se afirma que en la actualidad, la gente moderna toma

siempre la decisin de dominar a travs del modelo competitivo pues desean tener todo a su favor
sin importar el perjuicio que traiga a la otra persona, esa es la psicologa empresarial y la cultura a
la cual se ha aplicado a travs de la sociedad humana, aunque, el cooperativismo sea una forma en
la cual la sociedad tiene a formar, no implica que los deseos individuales desaparezcan pero,
pueden ser determinantes para que se lleguen a acuerdos inteligentes donde todos salgan
beneficiados.
2. Analice el siguiente caso desde una perspectiva gana-gana
R/. Desde el punto de vista GANA-GANA, las partes deben de sentarse y escucharse mutuamente
los errores cometidos entre ellos, para tal caso, se debe de buscar que los costos de reparacin se
dividan entre 60% por parte Arnoldo por ser el Dueo del automotor y el restante 40% por parte
de Felipe por ser el responsable del vehculo en ese momento adems, hacerles entender que
ambos son muy buenos amigos y la reparacin oportuna de este automotor es un beneficio para
los dos.