TRADE

MARKETING
COMERCIALIZACION EN EL PUNTO DE VENTA

NACE CON EL OBJETIVO DE

MEJORAR LA EFICIENCIA DEL
CANAL DE DISTRIBUCION
Afecta a fabricantes y distribuidores

EL TRADE MARKETING ES UN
PLAN DE MARKETING
CONJUNTO DE FABRICANTE Y
DISTRIBUIDOR.

El Trade Marketing y la relacin

fabricante - distribuidor

Los objetivos principales del Trade Marketing son :

1. MEJORAR LA ROTACION EN
EL PUNTO DE VENTA
2. IMPULSAR Y ACELERAR LAS
VENTAS MEDIANTE LA
PLANIFICACION Y COORDINACION
DE PROMOCIONES
3. DESARROLLAR EL MERCHANDISING
(Actividades de marketing en el punto de venta,
promociones, publicidad, aplicaciones, soportes,
etc.)
4. GENERAR TRAFFIC BUILDING
(Conseguir que el consumidor pase por el
establecimiento)

LA FILOSOFIA DEL TRADE MARKETING ES

ADAPTARSE A LAS NECESIDADES DE LOS
DISTINTOS CLIENTES (distribuidores) DANDO
RESPUESTAS DIFERENTES A CADA UNO DE
ELLOS Y LOGRANDO RELACIONES DE
LARGO PLAZO

FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE

TRADE MARKETING

1. APLICACION DE PLANOGRAMAS PARA LA UBICACION DEL

PRODUCTO EN EL PUNTO DE VENTA
2. NEGOCIACION DE ESPACIOS PREFERENCIALES DENTRO DEL
ESTABLECIMIENTO
3. CREACION DE PROMOCIONES SEGUN LAS NECESIDADES DE SUS
CLIENTES Y DISTRIBUIDORES
4. DESARROLLAR PLANES ESTRATEGICOS PARA ALCANZAR LOS
OBJETIVOS DE LAS MARCAS
5. ADMINISTRAR EL PRESUPUESTO ASIGNADO PARA LA INVERSION
DENTRO DE LOS DISTRIBUIDORES, PUNTOS DE VENTA, ETC.
6. MANEJAR BASES DE DATOS DE CLIENTES Y DISTRIBUIDORES PARA
LOGRAR CREAR ACTIVIDADES QUE MOTIVEN AL CONSUMIDOR
7. DESARROLLAR MANEJO DE CATEGORIAS, ES DECIR EL ANALISIS
PARA LA UBICACION EXACTA DE LOS PRODUCTOS EN EL PUNTO DE
VENTA, NO SOLO DE SUS MARCAS SINO QUE TAMBIEN DE LA
COMPETENCIA

TRADE
MARKETING

Siempre detrs del objetivo de

alcanzar al consumidor final a
travs del canal de distribucin y
obtener la ganancia mutua
Se han desarrollado nuevas herramientas de apoyo
al canal

CATEGORY
MANAGEMENT

Administracin del producto

dentro del anaquel.
Se toman las categoras como
grupos de productos para el
desarrollo de los mismos
(participacin y rotacin)

Histricamente los retailers han administrado a los productos agrupndolos en departamentos: hardlines, softlines,
mercaderas, productos secos o de almacn, congelados, fiambres, refrigerados, panificados, agrcolas, carnes, etc

POR QUE ES MAS EFECTIVA LA

ADMINISTRACION DE PRODUCTOS A NIVEL
DE CATEGORIAS ?
Estn formadas por productos
relacionados que tienden a
satisfacer las necesidades y
requerimientos similares de los
consumidores
Los retailers pueden ofrecer en
cada seccion a cada segmento
de consumidores el tipo de
producto que mejos satisfaga su
necesidad por categoria :
premium, segunda marca, marca
propia, etc

Los consumidores compran por

categoras ya que as se les
facilita la compra

Ejemplo de definicin de una categora

ALIMENTOS CONGELADOS PREPARADOS

Productos alimenticios preparados que se conservan bajo congelacin rigurosa
y que requieren calentamiento o completa preparacin antes de ser
consumidos.
Satisfacen las necesidades funcionales y emocionales de sus
consumidores en cuanto a la practicidad en la preparacin y
variedad de platos y sabores

EL CONSUMIDOR (NECESIDADES)

CUANTO SE
DEMORA ?

QUE ME CABE
EN EL
FREEZER ?

QUE ES QUE ES
SANO ? FACIL DE

PREPARAR ?

QUE COMIDA ES RICA

Y RAPIDO DE HACER ?

INFORMACION
DE LA COMPRA
Nos dar

DETALLES DEL
CONSUMIDOR
SEGMENTACION
Estilo de vida, edad, necesidades, etc
Para realizar

ACCIONES
ESPECIFICAS
ESTRATEGIAS
Precio, promociones, acciones,
comunicacin, etc
Y as aumentar la

LEALTAD DEL
CONSUMIDOR
Posicionar imagen de marca
Incremento en ventas y utilidades
Aumentar el valor en el consumidor

Trade Marketing se resume como

OPERACIONES COMERCIALES Y DE MERCHANDISING

PUESTAS EN MARCHA CONJUNTAMENTE POR UN
FABRICANTE Y DISTRIBUIDOR

TRATAR AL DISTRIBUIDOR COMO UN CLIENTE

INTERMEDIO Y NO COMO UN COMPETIDOR
Un ejemplo de este tipo de cooperacin es la creacin de un envase personalizado de un
producto, o diferentes soportes promocionales que se adapten al espacio, que se
acuerdan conjuntamente el proveedor y el distribuidor, con la finalidad de incrementar las ventas
Ello significa dar al proveedor acceso a todos los datos de la empresa distribuidora y de
las ventas totales y por almacn. Adicionalmente el trade marketing requiere de un coordinacin
perfecta para hacer entregas "justo a tiempo" en los puntos de venta.

CANALES DE DISTRIBUCION

Canales de productos de consumo: Aquellos que los consumidores finales usan para su consumo personal

Canal Directo

(del Productor o Fabricante a los Consumidores)

Venta directa (que incluyen ventas por telfono, compras
por correo y de catlogo), ventas electrnicas al detalle,
compras en lnea y las redes de televisin para la compra
desde el hogar

Canal Mayorista

(del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de stos a los

Detallistas y de stos a los Consumidores)
Este canal se utiliza para distribuir productos como
medicinas, ferretera y alimentos de gran demanda, ya que
los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus
productos a todo el mercado consumidor ni a todos los
detallistas.

Canal Agente/Intermediario
(del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de stos a
los Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los
Consumidores)
Por ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores
y a vendedores de comestibles. El intermediario acta a
nombre de muchos productores y negocia la venta que stos
fabrican con los mayoristas que se especializan en productos
alimenticios. A su vez, stos mayoristas venden a los
comerciantes y tiendas donde se venden alimentos propsitos
de marketing.

Canal Detallista

(del Productor o Fabricante a los Detallistas y de stos a

los Consumidores)
Este tipo de canal contiene un nivel de
intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas
especializadas, almacenes, supermercados,
hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras,
boutiques, entre otros).
En stos casos, el productor o fabricante
cuenta generalmente con una fuerza de
ventas que se encarga de hacer contacto
con los minoristas (detallistas) que venden
los productos al pblico y hacen los
pedidos

ENCARGO (INVESTIGACION)
Que est pasando en los canales detallistas ?

SUPERMERCADOS
GASOLINERAS
FARMACIAS
BOUTIQUES
ALMACENES
BOTILLERIAS

PRODUCTOS
CATEGORIAS
COMUNICACION
CAMPAAS
ESPACIOS
SOPORTES
PIEZAS

Cmo es la relacin entre productores y distribuidores ?

Cmo las marcas toman los espacios preocupandose de
las necesidades de los distribuidores?
Cmo reaccionan los consumidores finales frente a estas
acciones?