STUDIU DE CAZ

Negocierea
Electroprecizia S.A. si Motor Energ

contractului

de

vnzare-cumparare

ntre

Societatea comerciala Electroprecizia S.A. Sacele este una dintre cele mai mari producatoare de motoare electrice
din Romnia. ntreprinderea produce mai multe tipuri de motoare electrice pentru echiparea diverselor masini si instalatii
industriale, de la masina de spalat pentru uz casnic pna la instalatii industriale complexe.
Electroprecizia este recunoscuta pentru calitatea superioara a produselor sale.
Firma germana TUV Bayern a evaluat ntreprinderea din punct de vedere al masurilor de asigurare a calitatii n
toate fazele activitatii de productie, de la proiectare si aprovizionare pna la producere si desfacere, ajungnd la concluzi a
ca se ncadreaza n standardul I.S.O. 9001- cel mai sever standard international recunoscut de control al asigurarii calitatii
n toate fazele productiei.
Odata cu dobndirea acestui standard, care confera firmei romne un prestigiu deosebit, Electroprecizia a facut
reclama produselor sale ca fiind fabricate cu respectarea I.S.O. 9001, atragnd astfel numerosi clienti potentiali.
Cea mai mare parte a productiei este exportata n diverse parti ale lumii, din Asia siAustralia, pna n America
Centrala si de Sud. Principalul mijloc de promovare a exporturilor la care recurge Electroprecizia l constituie participarea n
fiecare luna la trguri si expozitii internationale specializate. Cu ocazia unor asemenea manifestari promotionale,
Electroprecizia expune n cadrul unor standuri proprii.
La trgul international Deutsche Messe, desfasurat la nceputul lunii aprilie 1997 la 414d35e Hanovra,
ntreprinderea romna a fost vizitata, printre altii, si de reprezentantii companiei argentiniene Motor Energ, care s-au aratat
interesati de produsele sale. Cu aceasta ocazie, s-au predat firmei argentiniene cataloage si prospecte tehnice si s-au
discutat, n principiu, posibile variante referitoare la nivelul preturilor pentru anul 1997, modalitatile de plata, cantitat ile si
termenele de livrare, precum si detalii privind ambalajul si transportul.
Au ramas a se definitiva, prin negocieri, unele aspecte referitoare la : conditiile de livrare, graficul de livrari cu
precizarea exacta a modalitatii de plata si problema exclusivitatii, dorita de partenerul argentinian, dar nesolicitata
deocamdata.
Imediat dupa terminarea trgului, Electroprecizia a ntreprins o verificare a companiei argentiniene, care s-a
dovedit a fi corespunzatoare din punct de vedere al bonitatii si lichiditatii. Totodata, Motor Energ este unul dintre cei mai
mari importatori de motoare electrice dinArgentina, beneficiind de o buna retea de distributie.
Aceasta afacere este foarte buna pentru firma romna, care de mult ncearca sa patrunda pe piata argentiniana,
iar Motor Energ este singurul partener care inspira siguranta. Conducerea firmei este convinsa ca nu are prea mult timp la
dispozitie si ca trebuie sa patrunda pe aceasta piata rapid, sau sa nu patrunda deloc.
Pentru a grabi negocierile, Electroprecizia a apelat la serviciile firmei de curierat rapid TNT pentru a putea trimite,
n cel mai scurt timp posibil, la cererea partenerului argentinian, un prim set de mostre care au fost testate n laboratoarele
Motor Energ si la principalii clienti de pe piata argentiniana. n urma testelor, s-au obtinut rezultate satisfacatoare n ceea ce
priveste parametrii tehnico-functionali, partenerii solicitnd totusi niste mici adaptari, necesare pietei argentiniene, constnd
n adoptarea unor stechere specifice prizelor de curent dupa standardele argentiniene.
Electroprecizia a raspuns pozitiv la solicitarea partenerului sau, aceasta modificare putnd fi realizata. Totodata, a
comunicat oferta de pret definitiva, acceptata, n principiu, de compania din Argentina, care pe baza acestei oferte, a emis
comenzile pentru primele trei luni de colaborare. n urma comenzilor primite, Electroprecizia a transmis factura
proforma,element comercial-juridic care asigurapartenerul argentinian de angajamentul ferm al firmei romne de a livra

marfa conform cantitatilor, termenelor, conditiilor de livrare si preturilor ce urmeaza sa fie stabilite prin intermediul
negocierilor comerciale dintre cele doua parti.
Odata clarificate aceste doua aspecte, reprezentantii Motor Energ au hotart sa vina n data de 4 mai la Sacele,
pentru definitivarea tratativelor comerciale.
Delegatia argentiniana, formata din directorul comercial, domnul Rafael Ortega si de asistentul acestuia, domnul
Juan Antonio Pizzi, responsabil pentru afacerile cu Europa Centrala si de Est a fost ntmpinata la aeroportul Otopeni de
doamna Maria Dumitrache, responsabila Electropreciziei pentru zona Americii Latine si a fost condusa la Brasov. Oaspetii
au fost lasati sa se cazeze si sa se odihneasca la hotelul Aro. Cunoscnd faptul ca n Argentina ritmul afacerilor este mai
lent, iar nainte de a trece la negocieri se aloca o parte din timp cunoasterii partenerilor, dupa-amiaza acelei zile a fost
alocata activitatilor de socializare. Astfel, doamna Dumitrache i-a nsotit pe oaspetii argentinieni ntr-o mica plimbare prin
centrul istoric al Brasovului, iar seara a fost oferita la restaurantul Cetate o masa n cinstea partenerilor argentinieni, la care
a participat domnul Traian Stanescu, managerul ntreprinderii Electroprecizia si domnul serban Stoica, directorul
departamentului Import-Export, cel care avea sa conduca negocierile. Cu aceasta ocazie, s-au discutat aspecte sociale,
menite sa duca la "topirea ghetii", la crearea climatului favorabil negocierii, stiindu-se ca la primele ntlniri, negociatorii
sud-americani sunt mai formali. Firi foarte sociabile, partenerii argentinieni au apreciat aceasta initiativa a gazdelor, care a
facut ca cele doua echipe de negociere sa devina mai apropiate.
A doua zi, delegatia argentiniana s-a deplasat la sediul ntreprinderii Electroprecizia din Sacele, unde a efectuat o
scurta vizita n sectia de productie a unei anumite game de motoare electrice, de care erau direct interesati, dupa care au
demarat negocierile propriu-zise. Convorbirile s-au purtat n limba engleza.
1.

Interesele partilor

Interesul producatorului romn este de a semna un contract pe minim 5 ani, pentru un volum al vnzarilor de
500.000USD n primul an, cu o crestere de 10% pe an n urmatorii 4 ani.
Compania Motor Energ doreste sa obtina exclusivitate pentru distributia produselor Electroprecizia n Argentina,
firma romna fiind renumita pe piata pentru calitatea deosebita a produselor sale, desi Electroprecizia nu este o marca
cunoscuta consumatorilor argentinieni.
Interesele partilor sunt strict confidentiale, nefiind aduse la cunostinta partenerilor de negociere.
2.

Obiectul contractului

S-a stabilit ca obiectul contractului sa fie livrarea de motoare electrice monofazate destinate actionarii pompelor de
apa pentru irigatii si uz casnic, precum si electrocompresoarelor, adaptate tensiunii de 220V si 50Hz, cu dimensiuni si
parametrii conform normelor emise de Comisia Electrotehnica Internationala. Puterea dezvoltata de aceste motoare este de
1,1KW, 1,5KW, respectiv 2,2KW la turatiile de 1500 si 3000 rotatii/minut.
n privinta calitatii, motoarele sunt produse conform standardului I.S.O. 9001, deci la un nivel calitativ foarte ridicat,
motiv pentru care acest aspect nu a mai necesitat negocieri.
Referitor la metoda de ambalare, s-a stabilit ca motoarele sa fie introduse n cutii de carton individuale, dupa
care vor fi asezate ntr-un container. ntr-un container, se introduc maximum 660 de motoare. Containerul i apartine
transportatorului, iar cutiile si paletele se calculeaza la pretul unitar al marfii, corespunzator clauzei bruto per neto si ramn
n posesia Motor Energ. Marcarea containerului se va face cu inscriptia SWP (Seaworthy Packing), ceea ce nseamna
ca ambalajul este destinat transportului marfurilor pe mare si trebuie sa protejeze marfa de umezeala si coroziune.
Cu privire la cantitatea marfurilor, s-a cazut de acord ntre cele doua parti ca Electroprecizia sa livreze un
container de 20 de picioare pe luna, cuprinznd 11 palete, dupa cum urmeaza:

Tabel 1. Particularitati privind cantitatea marfii

Tip
motor

Puterea
motorului(kW)

Turatia
motorului

Nr.
palete
comandate

1,1

1500

1,1

3000

1,5

1500

1,5

3000

2,2

1500

2,2

3000

Cantitatea totala de motoare livrate n fiecare luna variaza ntre 440 si 660 de bucati, n functie de marimea
motorului, avnd n vedere ca o paleta ocupata cu motoare, care dezvolta o putere de 2,2KW cuprinde numai 40 de bucati.
n ceea ce priveste garantiile acordate de producator, Electroprecizia garanteaza prin contract buna functionare a
produselor sale, timp de 12 luni de la punerea n functiune, dar nu mai mult de 18 luni de la data iesirii din ntreprindere,
data nscrisa pe eticheta produsului.
3.

Conditii de livrare

Un aspect care a necesitat negocieri prelungite a fost stabilirea conditiilor de livrare a marfurilor. Electroprecizia a
pornit de la propunerea de a asigura livrarea n conditia FOB Constanta, dar partenerul a insistant pentru conditia CIF
Buenos Aires, motivndu-si solicitarea prin insuficientele sale legaturi de a gasi un transportator pe ruta ConstantaBuenos Aires si a oferit o crestere cu 7% a pretului pentru acordarea conditiei CIF Buenos Aires. Domnul Pizzi a adus ca
argument suplimentar principiul comparatiei, declarnd ca anumiti competitori ai Electroprecizia, printre care firmele
Siemens din Germania si Mez din Cehia, pe care le-a contactat la trgul Deutsche Messe au fost de acord cu conditiile de
livrare CIF Buenos Aires.
Nedispunnd de suficiente argumente pentru a-si sustine propunerea si pentru a nu se da impresia partenerului
ca se recurge la tactica de sicana "propunerea contrariului", care ar putea duce la iritarea partii adverse si blocarea
negocierilor, domnul Stoica a recurs la tactica ntreruperii tacite, motivnd acest lucru prin faptul ca trebuie sa se
sfatuiasca cu directorul ntreprinderii, nainte de a lua o hotarre. n realitate, dnsul a telefonat la onstanta pentru a gasi
un caraus care sa efectueze transportul la un pret convenabil, cea mai avantajoasa oferta primind-o de la firma Romcargo,
care s-a angajat sa transporte marfa contra unui comision de 8% din valoarea marfii. Revenit n sala de negociere, domnul
Stoica a anuntat ca este gata sa accepte propunerea Motor Energ, daca acestia ofera o crestere cu nca 2% a pretului.
Negociatorii argentinieni au fost de acord, partile acceptnd astfel conditia CIF Buenos Aires. n acest fel, Electroprecizia a
obtinut un profit suplimentar de1% din valoarea marfurilor, iar partenerii argentinieni au ramas cu impresia ca li s-a acordat
o concesie importanta.
Avnd n vedere ca transportul de la Sacele la Constanta dureaza doar doua zile, ncarcarea marfurilor pe vas si
formalitatile vamale dureaza o zi, iar transportul de la Constanta la Buenos Aires dureaza aproximativ 25 de zile, la care
se pot adauga unele ntrzieri datorate conditiilor nefavorabile, s-a stabilit termenul de livrare la 30 zile de la data iesirii
marfurilor din ntreprindere. Primul transport urma sa ajunga la Buenos Aires n jurul datei de 1 iulie, livrarea facndu-se n
12 transe anuale.
4. Modalitatea de plata

Un alt aspect care a constituit subiect de divergenta ntre cele doua echipe de negociatori a fost stabilirea
modalitatilor de plata. Reprezentantii Motor Energ au cerut ca plata sa se faca n USD prin acreditiv irevocabil
confirmat, platibil la 60 de zile de la data emiterii conosamentului, care are loc n momentul primirii marfurilor pe vas.
Negociatorii romni au replicat ca Electroprecizia are mare nevoie de lichiditati pentru achizitionarea materiilor prime si a
insistat ca plata sa se faca n avans. Domnul Stoica a facut aceasta solicitare, miznd pe faptul ca negociatorii argentinieni
vor raspunde printr-o concesie la concesia facuta anterior, referitoare la conditia de livrare.
Dl. Ortega nu a refuzat solicitarea partenerului romn, raspunznd prin tacitca "Da, dar.": "da, nteleg situatia n
care se afla Electroprecizia, dar nici Motor Energ nu dispune de lichiditati la momentul actual si, pentru a putea plati
marfurile n avans, trebuie sa cerem un credit de la banca". Pentru a veni n ntmpinarea negociatorilor argentinieni, dl.
Stoica a oferit importatorului pentru acest avantaj o reducere de pret de 3%, egala cu rata dobnzii pe 3 luni, acordat n
USD.
La auzul acestei propuneri, partenerii argentinieni au cerut sa fie lasati cteva minute singuri pentru a se
consulta. Dupa 20 de minute, ei au acceptat ca plata sa se faca n avans cu un discount de 3%, nsa au cerut ca plata sa
nu se faca n momentul emiterii de catre Motor Energ a comenzii, ci dupa ce Electroprecizia a executat comanda si a
informat importatorul ca este gata pentru a ncarca motoarele n containere n vederea expedierii n portul Constanta,
propunere cu care negociatorii romni au fost de acord. n acest mod, ambele echipe de negociere au ajuns la o solutie
acceptabila. nainte de a nchide subiectul modalitatilor de plata, s-a stipulat n contract ca documentele care trebuie sa
nsoteasca marfa sunt: factura, lista de ambalaj, certificatul de calitate si conosamentul, care urma sa fie emis ntr-un
singur exemplar. Conosamentul urmeaza sa ajunga prin intermediul bancilor participante la acreditivul documentar n
posesia reprezentantilor companiei Motor Energ, care vor putea ridica astfel marfa.
Odata stabilite modalitatile de plata, negocierile au fost ntrerupte, prtenerii argentinieni fiind invitati la masa.
5. Pretul de livrare
Dupa servirea mesei si cteva momente de destindere, negocierile au fost reluate prin abordarea aspectelor
legate de pretul de livrare. Problema pretului a fost tratata ntr-un timp relativ scurt, ambele parti cunoscnd conjunctura
internationala n aceasta privinta. La ntrebarea domnului Pizzi, referitoare la metoda de determinare a pretului la care
recurge Electroprecizia, serban Stoica a raspuns ca aceasta este axata pe concurenta, pretul pietei, avnd la baza
principiul comparatiei, cu ocazia manifestarilor internationale la care participa cu produsele sale, preturile sale sunt mereu
corelate cu cele ale concurentei.
Preturile propuse de Electroprecizia fiind n prealabil acceptate de catre argentinieni, s-a ajuns la urmatoarea
situatie, dupa ce s-au scazut cei 3% acordati partenerului argentinian pentru efectuarea platii n avans, s-au adaugat cei
9% platiti de Motor Energ pentru acceptarea conditiei de livrare CIF Buenos Aires:
Tabelul 2. Preturile de livrare n conditiile stabilite n contract

Ti
p motor

Nr.m
otoare

Pretul
de livrare (USD)

Vol.
Vnzarilor
(USD)

120

70

8400

60

62

3720

180

85

15300

60

72

4320

40

103

4120

40

88

3520

La un total de 500 motoare pe luna cumparate de catre Motor Energ, volumul vnzarilor ajunge la 39.380 USD
pe luna, ceea ce nseamna un dever annual de 472.560 USD, situat sub limita celor 500.000 doriti de Electroprecizia.
6. Exclusivitatea si volumul vnzarilor
n pofida insatisfactiei provocate negociatorilor romni de neatingere a obiectivului privind volumul vnzarilor pe
an, negocierile au continuat. Partenerul argentinian a cerut exclusivitatea pentru distributia produselor marca
Electroprecizia pe n Argentina. Aceasta solicitare a constituit o adevarata surpriza pentru echipa romna, pentru ca un
volum al vnzarilor de mai putin de 500.000 USD/an este relativ mic fata de desfacerile pe care firma le are n alte tari,
pentru care partenerii respactivi nu au solicitat exclusivitatea.
Doamna Dumitrache a replicat ca nu poate fi acordata exclusivitatea, ntruct Electroprecizia mai doreste sa
colaboreze si cu alti parteneri din Argentina. Negociatorii argentinieni au ripostat, motivnd ca Motor Energ va trebui sa
faca reclama produselor Electroprecizia, pentru a deveni cunoscute, iar ceilalti competitori ar profita de pe urma publicitatii
facute de Motor Energ. Parnd marcata de esecul anterior, Maria Dumitrache a devenit inflexibila la acest aspect.
Argentinienii s-au simtit frustrati si au anuntat ca nu pot renunta la problema exclusivitatii, acesta fiind obiectivul principal
al acestei negocieri pentru firma argentiniana. Tensiunea fiind n crestere, iar negocierile naintnd spre un punct mort,
domnul Stoica a intervenit, propunnd oprirea negocierilor si reluarea lor n ziua urmatoare, lucru cu care partenerii
argentinieni au fost de acord. Oaspetii au fost nsotiti la hotel de catre domnul Stoica, care a tinut sa sublinieze progresele
care s-au facut pe parcursul acestei zile de negociere. Totodata, a promis ca va medita peste noapte la aspectul
exclusivitatii, fiind convins ca se va ajunge la o solutie convenabila pentru ambele parti.
De fapt, partea romna a apelat la tactica "dus-ntors" pentru a contracara o strategie folosita de reprezentantii
Motor Energ. Sesiznd strategia surprizei pe care au mizat negociatorii argentinieni si sesiznd ca exculivitatea
reprezinta un punct important pentru ei, domnul Stoica a lasat-o pe colega lui sa dezvolte o stare de conflict, adoptnd o
atitudine inflexibila, pna cnd negociatorii argentinieni au recunoscut importanta cruciala a exclusivitatii pentru compania
lor. n acel moment a intervenit mpaciuitor, propunnd ntreruperea negocierii, pentru calmarea spiritelor, dar mai ales
pentru a cugeta cum se poate specula mai bine acest deziderat al argentinienilor.
n dimineata zilei de 6 mai negocierile au fost reluate. Cel care a luat primul cuvntul a fost domnul Stoica, care a
spus ca se poate adopta o solutie multumitoare pentru ambii parteneri, reinstalnd astfel starea de cooperare necesara
bunei desfasurari a negocierilor. Dnsul a propus ca exclusivitatea sa fie conditionata de volumul vnzarilor: daca
dupa primele 6 luni Motor Energ va cumpara produse de la Electroprecizia n valoare de 300.000 USD, atunci
exclusivitatea va fi acordata.
Domnul Ortega a recunoscut ca propunerea este tentanta, dar compania sa este interesasta deocamdata doar
de motoarele electrice de tip 1-6, pentru care nu poate realiza un volum al desfacerilor mai mare de 40.000 USD/luna.
n cele din urma, s-a convenit ca exclusivitatea sa fie acordata n cazul n care compania Motor Energ va realiza
un volum al vnzarilor de 275.000 USD pna la sfrsitul anului 1997 si numai pentru tipurile de motoare electrice stipulate
n contract. n acest mod, s-a gasit o solutie convenabila pentru ambele parti: partenerul argentinian va fi stimulat sa
atinga acest nivel al vnzarilor pentru a primi exclusivitatea, iar Electroprecizia si va atinge obiectivul propus, acela de a
depasi un nivel al desfacerilor n Argentina de 500.000 USD/an. n plus, firma romna are posibilitatea sa patrunda pe
piata argentiniana si prin intermediul altor distribuitori, dar cu tipuri de motoare diferite fata de cele care fac obiectul
prezentului contract.
Contractul a fost semnat pe o perioada de 5 ani, pornind de la un volum minim al vnzarilor de 500.000 USD n
primul an, urmat de o crestere de 50.000 USD n anii urmatori, dupa cum urmeaza:
Tabelul 3. Volumul vnzarilor Electroprecizia catre Motor Energ

Perioada

Volumul minim al
vnzarilor (USD)

1 iulie 1997-30 iunie 1998

500.000

1 iulie 1998-30 iunie 1999

550.000

1 iulie 1999-30 iunie 2000

600.000

1 iulie 2000-30 iunie 2001

650.000

1 iulie 2001-30 iunie 2002

700.000

7. Dispozitii finale
n contract s-a stipulat ca n cazul n care intervin elemente noi referitoare la clauzele contractuale, cum ar fi
modificarea pretului la materii prime pe plan mondial sau imposibilitatea Motor Energ de a realiza volumul vnzarilor
stabilit sau de a onora comenzile, partile sa se ntlneasca pentru a renegocia contractul.
S-a cazut de acord ca eventualele litigii aparute n urma derularii contractului sa se renegocieze la Camera de
Comert de la Paris, niciuna din parti nedorind sa intre sub jurisdictia comerciala a tarii partenerului.
Contractul a fost redactat n limba engleza, n doua exemplare si a fost semnat de domnii serban Stoica si Rafael
Ortega, n data de 6 mai 1997. Un exemplar a ramas la Electroprecizia, iar celalalt a fost nmnat reprezentantilor Motor
Energ.