INTRODUCCIN

Las empresas en la actualidad operan en mercados cada vez ms globalizados

y se enfrentan a una fuerte competencia con sus similares ya sean nacionales
o extranjeros.
Debido a esto, reducir los costos es bsico para el desempeo eficiente y eficaz
de cualquier entidad. Ninguna organizacin encuentra que sea econmico
fabricar todo el material que utiliza. Las ventajas de la especializacin son
demasiado importantes. La funcin de compras a menudo gasta ms dinero
que cualquier otra funcin de la empresa, as que compras proporciona una
buena oportunidad para reducir los costos y aumentar los mrgenes de
beneficio.
La compra ha dejado de ser una actividad ms para convertirse en un
elemento estratgico de la organizacin. La prctica de la estrategia de compra
es asegurar que la empresa tenga los mejores proveedores para abastecer los
mejores productos y servicios, al mejor valor total.
Es importante no confundir los trminos aprovisionar y comprar; hay que
distinguir que la funcin de aprovisionamiento tiene un carcter ms amplio
dentro del que se encuentra el concepto de compra.
La funcin de compra tiene por objetivo adquirir los bienes y servicios que la
empresa necesita, garantizando el abastecimiento de las cantidades requeridas
en trminos de tiempo, calidad y precio.

GESTION DE COMPRAS INTERNACIONALES

Gestin de Compras Internacional es una empresa formada por profesionales

en las reas de compras, calidad y produccin, que responde a la necesidad de
muchas empresas de mejorar sus procedimientos de negociacin y costes de
adquisicin, adaptndolos a las actuales exigencias del mercado.
Es importante la coordinacin entre el rea de produccin o comercializacin y
el rea logstica de una empresa importadora, porque esta actividad es de gran
relevancia en la definicin de la cadena logstica internacional.
En este contexto la Gestin de Compras y Suministros se vuelve un factor
clave tanto para la supervivencia de la organizacin, como para su desarrollo.
El nivel tan alto que la competencia ha alcanzado, obliga a nuestras
organizaciones a satisfacer a los clientes iguales o mejor que cualquier
potencial competidor en el mundo, pero tambin ofrece nuevas oportunidades
de conseguir suministros y proveedores ms competitivos.
De esta manera la Gestin de Compras y Suministros contribuye de manera
ms efectiva al xito de la organizacin, por un lado efectuando cambios para
incrementar su rentabilidad a corto plazo, y por otro lado implementando
estrategias para mejorar su posicin competitiva a mediano y largo plazo.

La gestin de compras internacionales la podemos analizar segn las

siguientes actividades:
ANLISIS DEL MERCADO
En la gestin de compras de mercancas de origen extranjero, es importante
conocer las caractersticas del mercado internacional. Ello implica investigar:
Los pases que ofrecen las mejores perspectivas para adquirir nuestros
productos. Una de las caractersticas de las importaciones y comercio
exterior en general, es que los comerciantes de diferentes pases tienen
mayores relaciones comerciales cuando se encuentran ms cercanos,
sea por razones geogrficas, culturales y/o econmicas.
Los principales proveedores en el mercado internacional.
Las alternativas de canales de comercializacin internacionales.
Las alternativas de Incoterms apropiados para adquirir nuestro
producto.
Los precios usuales de los diferentes mercados internacionales para los
productos que se desean adquirir.
En el anlisis del mercado internacional son de gran utilidad los sistemas de
integracin comercial.
CANALES DE COMERCIALIZACIN
En las compras de mercados internacionales se pueden efectuar adquisiciones
mediante dos canales.
Canal directo: El comprador adquiere directamente las mercancas del
proveedor sin intermediarios.
Canal indirecto: El comprador adquiere las mercancas
intermediarios. Estos pueden ser clasificados segn tipo de agente:

mediante

Agentes de compras: El comprador dado la complejidad de un

mercado o producto puede contratar un agente para que realice la
bsqueda de informacin de proveedores y realice los contactos
comerciales para la adquisicin del producto, denominndose ese
intermediario agente de compras.
Agente de ventas: El proveedor para impulsar las ventas utiliza en
ocasiones agentes intermediarios quienes se encargan de buscar
compradores, los cuales se denominan agentes de ventas. En algunos
casos los proveedores solo venden mercancas mediante sus agentes de
ventas.
Brokers: En algunos mercados los intermediarios se encargan de
contactar tanto con proveedores para vender los mismos,
denominndose en este caso brokers.

En algunos casos, segn la caracterstica del mercado internacional, el

importador no tiene la oportunidad de elegir, siendo la nica opcin de
adquirir la mercanca mediante el canal indirecto.

POLTICA DE COMPRAS
En las compras de mercancas de origen extranjero, es recomendable definir
una poltica de compras, que considere los siguientes aspectos:
SELECCIN DE CARTERA DE PROVEEDORES
En la seleccin de proveedores es importante evaluar si debemos trabajar con
uno o varios proveedores, teniendo en cuenta la disponibilidad de la
mercanca en el mercado mundial y las ventajas que presenta cada opcin.
Cuando se requiere efectuar compras espordicas o se est o se est en la fase
inicial del negocio, es usual efectuar un contrato para cada compra que se
realice.
En otros casos, se utiliza el strategic sourcing.
Strategic Sourcing o Abastecimiento Estratgico se define como una
metodologa enfocada en la reduccin del costo total de los materiales, bienes
y servicios contratados por la compaa. Consiste en un proceso lgico y
secuencial que analiza la demanda interna de la empresa, su posicin frente al
mercado de oferta y el poder de negociacin de la compaa con relacin a sus
proveedores.
De esta forma, se lograrn identificar las
mejores oportunidades de
abastecimiento, al menor costo total, con el menor riesgo posible, con una
visin clara de las innovaciones de productos y de mercado, la mejor calidad y
todo ello, soportado por la seleccin de los proveedores idneos y mejor
calificados del mercado.
TIPO DE RELACIN CONTRACTUAL
En la poltica de compras se debe definir el tipo de relacin contractual
comprador-vendedor ms adecuada para nuestra empresa.
En el caso que sea una compra espordica el contrato a realizar es solo para
esa transaccin, en tanto si las compras son programadas con cierta
frecuencia es importante evaluar si se realiza un contrato de largo plazo. Las
formas jurdicas a adoptar por una empresa importadora en contratos de largo
plazo con proveedores extranjeros son diversas siendo las ms usuales:
Licencias: a travs de la licencia transfiere a otra empresa el derecho
de uso de tecnologa y propiedad industrial o activos intangiblesmarcas, patentes, derechos de copia, conocimiento tcnico, secretos

comerciales-por un tiempo determinado, a cambio de una

compensacin, denominada regala.
Franquicia: la franquicia es una forma de licencia donde predominan
los servicios prestados en forma particular. a travs de ella se vende o
alquila marcas y procedimientos, a cambio de una tarifa. La diferencia
entre la licencia y la franquicia radica en que en esta ltima, la empresa
contratada apoya en la administracin y organizacin general de la
empresa.
Joint Venture: Es la asociacin de dos empresas con un mismo
inters, con la finalidad de ejecutar un proyecto especfico, sin que se
forme una nueva persona jurdica. La administracin y los riesgos son
compartidos por las empresas.
Contratos de llave en mano: En esta modalidad la empresa contratada
se hace responsable del diseo y construccin total del proyecto,
dejando el manejo de la empresa en manos de la persona local, una vez
que este ha sido entrenado por la empresa contratada.
Sub contratacin internacional: Es la operacin por la cual una
empresa, llamada dadora a la orden, confa a otra, llamada tomadora de
orden o subcontratante, la realizacin de una parte de los procesos de
produccin, conservando la responsabilidad econmica final. Ejm: una
empresa mexicana tomadora de orden aporta mano de obra y otra
empresa americana dadora de orden aporta equipos, tecnologa.
Contratos de agencia y representacin: Es un contrato en el que
participa un intermediario, denominado agente o representante
comercial, que se encarga de impulsar el sistema de distribucin y
venta de los productos de una empresa exportadora en la regin de la
importacin. Para este tipo de contratos es usual el empleo de
diferentes trminos comerciales como agente exclusivo, agente
representante o representante autorizado.
Sucursales: sucursal es todo establecimiento secundario vinculado a
una empresa matriz. Dentro de sus actividades la sucursal puede
importar mercancas extranjeras, las cuales por lo general son enviadas
por la empresa matriz u otras empresas subsidiarias ubicadas en otras
regiones del mismo grupo.

PROGRAMACIN DE PEDIDOS
Se debe analizar cul es la cantidad ptima de pedidos, considerando el
estimado de importaciones anuales y el nivel de existencias deseado.
Adicionalmente es importante evaluar los posibles incoterms a utilizar en las
compras, teniendo en cuenta el modo comprador se consideran apropiadas
asumir para el traslado de las mercancas hasta el almacn.

GESTIN OPERATIVA DE COMPRAS

En la gestin operativa de compras internacionales se efectan las siguientes
actividades:
Contacto comercial con proveedores Sobre la base de la poltica de compras,
luego de analizar la oferta del mercado internacional, se debe iniciar el
contacto comercial con el grupo de proveedores potenciales para poder
conocer con ms detalle sus ofertas. Se puede efectuar contacto con
proveedores solicitndole sus cotizaciones, mediante va telefnica, fax o
correo electrnico. Solo en algunos casos, son necesarias las entrevistas
personales.
En los casos de contratos de largo plazo, la informacin requerida es mucho
mayor y compleja, porque debe analizarse la relacin y modalidad contractual
que va a definir varios envos de mercancas durante cierto periodo. En las
relaciones de corto plazo se acuerda entre comprador y vendedor las
condiciones de las transiciones de la transaccin para un pedido especfico.
En las solicitudes de cotizaciones al proveedor, el importador debe solicitar
entre otros datos lo siguiente

Especificacin comercial y caractersticas de mercanca requerida.

Identificacin arancelaria.
Cantidad de mercanca requerida.
Precio total y unitario segn Incoterms sugerido.
Fecha sugerida de entrega de mercancas.

Evaluacin de ofertas y negociacin con proveedores Los comerciantes al

recibir las ofertas del proveedor deben evaluar si estas son convenientes para
realizar la compra, teniendo en cuenta si estas son convenientes para realizar
la compra, teniendo en cuenta las obligaciones a asumir y el anlisis de costo
versus beneficio esperado.
Al recibir las ofertas de los proveedores, es importante conocer la poltica de
ventas del proveedor respecto a la flexibilidad de precios, puesto que en
algunos casos estos precios son negociables, dependiendo de la estrategia y
habilidad del negociador conseguir un buen acuerdo. Las cotizaciones
ofrecidas por el proveedor en las transacciones internacionales pueden
clasificarse en los siguientes tipos:
a) Precio por licitacin internacional: La licitacin internacional est
relacionada a una convocatoria del comprador para recibir ofertas sobre
una propuesta de transaccin comercial. Este tipo de operaciones se
presenta en compras gubernamentales.
b) Precios commodites: Los commodities son mercancas cuyos precios
estn regulados por la oferta y demanda mundial, siendo las
mercancas prcticamente estandarizadas. Son cotizados en las bolsas
de productos internacionales, pudiendo pactarse precios a futuro.
Ejemplo: algodn, caf, oro.

c) Lista de precios: dentro de su poltica de precios, un proveedor

internacional puede definir precios fijos para sus clientes, estos pueden
variar por transaccin pero segn parmetros definidos como volumen
de compras, donde el precio vara segn la cantidad adquirida.
d) Cotizacin por pedido: el vendedor dentro de su poltica de precios
puede definir que los precios son negociables segn requerimiento por
pedido de cada importador.
En cada transaccin, y puede negociar precio con exportador para llegar a un
acuerdo.
Celebracin de compra venta internacional El contrato de compraventa internacional, es un acuerdo entre exportador e importador, en lo
referente a la adquisicin de mercancas y obligaciones a asumir por cada una
de las partes respecto a la transferencia fsica y riesgos de las mercancas
objeto de la transaccin. En el contrato de compra venta internacional se
detalla la especificacin comercial de las mercancas objeto de la transaccin.
La cantidad, el precio, fecha de embarque y otros aspectos que consideren las
partes.

Herramientas para la gestin de compras internacional

Indicadores de gestin
Diagrama ABC (o PPIO DE PARETO y/o regla 80/20)
Sistemas de seguimiento / Cdigo de Barras
Indicadores de Gestin
ndice de Rotacin: Se denomina rotacin al giro econmico o de
cantidades de un determinado tem medido durante un perodo de
tiempo.
Se determina:
Rotacin = cantidad de veces que los stocks rotaron en un perodo
dado.
Rot = D / Sm
D = demanda valorizada tomada en un perodo de tiempo.
Sm = stock promedio en dicho perodo
ndice de Efectividad
Muestra la cantidad de tems que fueron enviados cada vez que fueron
solicitados. Indirectamente relaciona la cercana con el nivel de stock ideal,
para responder en tiempo, en forma y al costo ms oportuno.

Control de Inventarios
Tarea tradicional de la administracin industrial.
No todos los tems en stock tienen, por su valor econmico, la misma
importancia.
Cuando un almacn se tiene un inventario grande, para concentrar los
esfuerzos de control en los objetos ms significativos se suele utilizar el
principio de Pareto

CONCLUSIONES

Los factores que inciden en la formulacin de polticas de gestin de compras

estn relacionados con aspectos tan amplios como las estrategias de
distribucin, la demanda, la administracin de inventarios, las necesidades de
productos y suministros, las ofertas y el presupuesto, los proveedores, las
condiciones de negociacin y los acuerdos tranzados.
La relacin entre la gestin de compras y el manejo de inventarios sea tan
estrecha, pues la gestin de compras depende de la gestin de inventario y la
gestin inventario depende directamente de la gestin de compras. De manera
que son dos subsistemas interdependientes entre s, cuyo xito no puede
alcanzarse de forma unilateral.