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Mdulo 2 28/7/2011 - SP

LEMA DO CORRETOR DE SUCESSO!


Se a gente no pensar
que quer sempre mais,
fatalmente teremos
sempre menos.
O homem s fracassa
quando desiste de tentar.
Todos os dias eu me
levanto para vencer.

...No existe mercado parado,


mas sim pessoas paradas.
Enquanto alguns choram,
outros vendem lenos...

1. Eles s compram de ns devido ao preo;


2. Eles compram de ns porque somos
diferentes.

Por que as pessoas deveriam


confiar no que voc diz?
diz?

pensar estrategicamente
apontar tendncias
sintentizar informaes
vender idias
colher feedbacks
mensurar
executar
senso de urgncia

MODULO 2 ABYARA.COM
TEMA CENTRAL: ATENDIMENTO E PROSPECO

REVISO DOS PROCEDIMENTOS DEBATIDOS NO MOD1


NOVAS ANLISES DE ATENDIMENTO EM CHAT
O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE "NO D RETORNO"
ESTRATGIAS DE PROSPECO VIA WEB (TCNICAS DE VENDA)
TCNICAS DE E-MAIL DE PROSPECO, ERROS MAIS COMUNS E SOLUES
PROSPECO VIA LINKEDIN
INTRODUO AO TEMA "GESTO DA BASE DE CLIENTES"
TAREFAS:
1 - CRIAR UMA AO ESTRUTURADA DE E-MAIL MARKETING E MENSURAR SEUS
RESULTADOS.
2 - SOLUES PARA SE RELACIONAR COM CLIENTES

1 Primeiro imvel ou investimento?


2 Ideia de metragem? (ideal p/ investidor em comercial)
3 Regies de seu interesse?
4 Possui filhos?
5 Idades?
6 Quantos dormitrios?
7 Regio de trabalho?
8 Vagas de Garagem?

TODO INTERNAUTA POTENCIAL CLIENTE.


MESMO QUE PAREA CAROO OU CURIOSO.

1.
2.
3.
4.
5.

Seja o corretor NEYMAR. Acredite


em todas as chamadas!
No seja o corretor pai de santo;
Nem tudo que o cliente fala em um
primeiro atendimento verdade.
Aja como se fosse a primeira vez!
Cuidado com a sede, pois o copo
pode quebrar!

Insanidade
fazer sempre
as mesmas
coisas e desejar
resultados
diferentes
Albert Einstein

O que fazer quando o


cliente no d retorno?

Mais uma ferramenta a teu servio: Google Alerts

1. Identificao de alvos (no tente vender


tudo para todo mundo! Apresente-se como
um especialista);
2. Sites, Reportagens,
(Google Alerts);

Jornais,

3. Plano de contato com estes alvos:


Email | Correio | Fax | Ligao

Revistas

Email ou Fax parabenizando...


Prezado Fulano,
Parabns pelo destaque no site Infomoney. Estou certo de que
foi merecido.
OPO PARA CASO VOC O CONHEA:
Nos conhecemos quando eu trabalhava na empresa Y (ou outro
motivo realista).
Hoje estou na XXY, trabalhando no mercado imobilirio.
Quando precisar de alguma informao sobre este meu meio,
faa contato!
(ou)
Posso lhe enviar boas opes para investimento neste setor?

Email ou Fax parabenizando...


Prezado Fulano,
Parabns pelo destaque no site Infomoney. Estou certo de que foi merecido.
OPO PARA CASO VOC NO O CONHEA:
Ainda no nos conhecemos, mas acompanho a trajetria de sua empresa
de maneira muito prxima. Trabalho na empresa XYYY, com compra,
venda e avaliao de imveis.
Penso que podemos desenvolver timas parcerias. Posso lhe enviar
informaes sobre lanamentos imobilirios com o intuito de lhe manter
informado sobre as boas oportunidades do setor?
Desejo mais e mais sucesso.
(Assinatura Profissional)

Pesquisar continuamente oportunidades de


negcios em jornais, revistas, sites e guias
proporciona, em ltima instncia,
crescimento intelectual e
aumentam seus argumentos.

No desperdice esta oportunidade!

MODULO 2 ABYARA.COM
TEMA CENTRAL: ATENDIMENTO E PROSPECO

REVISO DOS PROCEDIMENTOS DEBATIDOS NO MOD1


NOVAS ANLISES DE ATENDIMENTO EM CHAT
O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE "NO D RETORNO"
ESTRATGIAS DE PROSPECO VIA WEB (TCNICAS DE VENDA)
TCNICAS DE E-MAIL DE PROSPECO, ERROS MAIS COMUNS E SOLUES
PROSPECO VIA LINKEDIN
INTRODUO AO TEMA "GESTO DA BASE DE CLIENTES"
TAREFAS:
1 - CRIAR UMA AO ESTRUTURADA DE E-MAIL MARKETING E MENSURAR SEUS
RESULTADOS.
2 - SOLUES PARA SE RELACIONAR COM CLIENTES

Prospeco por email!


Busque sempre a alta qualidade
e no a perfeio, pois na
verdade no existe nada nesta
vida que seja 100%.
- Dirk Wolter -

Email como ferramenta de prospeco


Comunicao no apenas o que
transmitimos, mas principalmente o que o
outro entende do que transmitimos.
transmitimos
Por isso fundamental nos atentarmos para
alguns cuidados que facilitam essa
compreenso.

Prospeco Via Email


Existem 2 tipos!
A) Email-mkt
B) Email Teaser
C) Email de Prospeco
Qual a diferena?

Email como ferramenta de prospeco


Condicionais e Negativas
Mensagens Religiosas
Sempre fazer uma pergunta no final
(preferencialmente Posso enviar
informaes detalhadas sem
compromisso?);
Utilizar uma fonte moderna, mas usual
(popular) SUGERIR A FONTE
 Tamanho e Cor de Fonte;
JAMAIS utilizar fundo decorativo;
SMILE: NUNCA!!!!!!!!!!!!

Email como ferramenta de prospeco


Assinar profissionalmente;
Utilizar, preferencialmente, o material
disponibilizado pela empresa que voc
representa (marketing). Afinal, seu trabalho
vender e no criar layouts;
O email no deve ultrapassar 300kb de peso e
tamanho, exceto quando uma proposta formal
for enviada;

Email como ferramenta de prospeco


O assunto deve ser sempre Nome do
Produto: slogan do Produto;
Tenha uma conta de e-mail profissional
(sem essa de yahoo, hotmail, ig, nem
mesmo gmail..);
Seja objetivo, simptico e surpreenda;

Email como ferramenta de prospeco


Ateno (muita ateno) ao portugus. Use
sempre o corretor ortogrfico e o bom senso.
Enaltea o cliente;
Diga quando entrar em contato. Sem essa de
me ligue quando puder... O trabalho de fechar
o negcio seu e no do cliente;

Email como ferramenta de prospeco


Acessvel! Vrios telefones, vrios canais
de comunicao;
Segurana: em poucas palavras, por que
ele deve comprar de voc?;
Pediu informao? Responder na hora faz
a diferena.

Prospeco Via Email


Existem 2 tipos!
A) Email-mkt
B) Email Teaser
C) Email de Prospeco
Qual a diferena?

Modelo de Email (email-mkt)

Modelo de Email (Teaser)

ASSUNTO: >> Grand Family Club: slogan do produto


Ol, Boa Tarde!
Sou Diego Maia, consultor Imobilirio da Basimvel, maior empresa do mercado
imobilirio da Amrica Latina.
Lanaremos na prxima semana o Grand Family Club, um timo condomnio fechado
com casas duplex (3 quartos), vaga e quintal privativo.
um lugar nico, a 5 minutos da praia, do Shopping Recreio e do badalado Polo
Gastronmico da Vargem Grande. a qualidade de vida que sua famlia merece.
(incluir 1 imagem da fachada ou mapa macro de localizao).

Posso lhe enviar informaes detalhadas em primeirssima mo?


Tudo de bom,
Joo BOSCO, seu Consultor Imobilirio
CRECI: XXXX/RJ
Atendimento Preferencial: (xx) 9999-9999
Fone: (xx) xxxxx-xxxx (telefone fixo)
corretor@emailprofissional.com.br
Basimvel:
Uma empresa Brasil Brokers S/A, o maior grupo de intermediao imobiliria da Amrica Latina.

Modelo de Email (Prospeco)

Bom dia!
Sr.(a) ______________eu sou o (a) ______________ da BASIMVEL
Consultoria Imobiliria, maior grupo de intermediao imobiliria da
Amrica Latina. Estamos lanando um empreendimento que vai lhe
interessar:
VITALITY SPA CONDOMINIUM, o primeiro condomnio na AV. das
Amricas que cuida de voce e sua famlia. sua grande chance de viver
bem em um 2 e 3 quartos com uma rea de lazer que parece um clube e
vem com toda infra-estrutura para cuidar da sua saude, um verdadeiro
SPA! (substituir diferencial)
Quero apresentar para o(a) senhor(a) maiores detalhes sobre este
lanamento e as condies especiais de pr lanamento, estou a
disposio para atende-lo amanha as 9:00 em local de sua escolha. (ou no
stand se j estiver aberto). Vamos agendar? (Se o cliente no puder no
horrio sugerido, indique outro)

Lembre sempre desta


regra Fundamental!
Qualificar sua base de dados.
Mesmo que de forma amadora!
Ningum vende de tudo para todo
mundo. S Coca-Cola.
Separe investidores | Regio | Faixa de
Preo | Residencial | Comercial

LinkedIn uma rede de negcios fundada em


Dezembro de 2002 e lanada em 5 de Maio de 2003.
comparvel a redes de relacionamentos, e
principalmente utilizada por profissionais.

O Linkedin, rede social voltada ao relacionamento profissional, anunciou nesta


tera-feira que sua base de usurios ultrapassou a marca dos 100 milhes de
cadastrados. S nos Estados Unidos, esto 44 milhes de contas.
O site ganha um milho de adeptos a cada semana, com destaque para o Brasil. O
nmero de usurios aqui cresceu 428% em 2010.
Profissionais da rea de servios representam 20% da base de usurios, seguidos
por funcionrios de empresas de finanas e tecnologia. Juntos, esses grupos
respondem por 18% do nmero de cadastrados.
O LinkedIn foi fundado em 2003, na Califrnia, e possui atualmente cerca de 1.000
funcionrios. Em 2010, o faturamento da companhia foi de 161 milhes de dlares.

Linkedin ultrapassa
MySpace e se torna a 2
maior rede social dos EUA

PASSO A PASSO PARA ARREBENTAR NO LINKEDIN:


1 Abrir uma Conta;
2 Inserir informaes estritamente profissionais (seu histrico,
seus feitos, seus projetos, suas idias)
3 A cada 15 dias (no
no mnimo),
mnimo enviar uma informao relevante
sobre seu mercado de atuao (vide exemplos), ligando a algum
empreendimento/produto.
4 JAMAIS enviar proposta direta.
5 JAMAIS mencionar preos e vender metro quadrado (a no
ser que de fato esteja valendo muito a pena);
6 Ser relevante e entregar contedo;
7 No amolar a pacincia do colega;
8 Participe de grupos e discusses relevantes sobre o setor;
9 JAMAIS dar opinio sobre temas polmicos;
10 Mantenha-se informado sobre a evoluo da
ferramenta, para aproveit-la cada vez mais.

NOSSA SUGESTO (MODELO) - LINKEDIN


Ol!
Como voc sabe, eu trabalho no mercado imobilirio.
Tomo a liberdade de te escrever para enviar o link da reportagem de capa da
revista EXAME, que mostra que os imveis no Brasil subiram 25% em 12 meses.
um recorde global acontecendo aqui em So Paulo, diante dos nossos olhos.
Revista Exame: www.exame.xxxx.xxx.xxxxxx
D uma olhada na reportagem e lembre-se: eu sou um consultor imobilirio e
estou a disposio para enviar informaes detalhadas e sem compromissos sobre
as melhores oportunidades relacionadas a imveis em fase de lanamento ou
prontos, residenciais e comerciais.
Tudo de bom,
Diego Maia
Consultor Imobilirio CRECI 47.162/RJ
(11) xxxx-xxxx diego@diegomaia.com.br
www.site.com.br

Para comear...
1 Controle Pessoal de Efetividade
NOME
DIA
DATA (ALTERAR O
PRIMEIRO DIA)
CLIENTES ATENDIDOS
VISITAS REALIZADAS
CAPTAES
PROPOSTAS
VENDAS
CAPTAO VENDIDA
VALOR TOTAL VENDIDO

segundatera-feira
feira

quartafeira

quintafeira

sexta-feira

sbado

domingo

2 Qualificao da base de dados.


Mesmo que de forma amadora!
3 - Ningum vende de tudo para todo mundo.
S Coca-Cola.
4 - Separe investidores | Regio | Faixa de
Preo | Residencial | Comercial

5 Auto Avaliao e Tomada de deciso


Onde voc controla seus cadastros?
O que faz com estes cadastros?
J pensou em usar o Google Agenda
para controlar/cadastrar seus clientes?

ATIVIDADES ABYARA.COM

1.
2.
3.
4.
5.

Colocar em prtica!
Criar uma ao estruturada de
email-mkt e mensurar resultados;
Sistema Pessoal de
Relacionamento com clientes
Utilizar Planilha de converso
Premiao Especial no prox.
encontro

E o pior no no conseguir.
desistir de tentar.

O meu desejo
que voc tenha
a FELICIDADE
como lema.
At a prxima
prxima!!
DIEGO MAIA
Redes sociais
sociais::
www.diegomaia.com.br

Contatos:
CDPV Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas
www.cdpv.com.br | correio@cdpv.com.br
Matriz RJ: (21) 2112-9999 | Filial SP: (11) 2186-2874
Diego Maia: diego@diegomaia.com.br
Redes Sociais do Diego Maia: www.diegomaia.com.br