Alvaro Mango

PLAN EXPORTADOR PARA EMPRESA PRODUCTORA DE PULPA DE FRUTA
EDULCORADA COLOMBIANA HACIA PALM BEACH LA FLORIDA ESTADOS

UNIDOS
LUISA FERNANDA CORTES SANCHEZ
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES PROGRAMA DE
ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
BOGOT, D.C.
AO 2009
PLAN EXPORTADOR PARA EMPRESA PRODUCTORA DE PULPA DE FRUTA

EDULCORADA COLOMBIANA HACIA PALM BEACH LA FLORIDA ESTADOS
UNIDOS
LUISA FERNANDA CORTES SANCHEZ

Cdigo: 11012034
Trabajo de grado
Director de trabajo de grado

ANDRES FELIPE YANES Q.
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES PROGRAMA DE
ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
BOGOT, D.C.
AO 2009
Nota de aceptacin
______________________
______________________
______________________
______________________
______________________
Firma del presidente del jurado
______________________
Firma del jurado
______________________
Firma del jurado
Bogot D.C., Agosto de 2009
DEDICATORIA
Este trabajo es dedicado a el esfuerzo de mis padres por ofrecerme una carrera
profesional, a el acompaamiento de mi hermana y su apoyo al pensar que pese
a los obstculos por terminar mi carrera finalmente lo iba lograr, y a el esfuerzo
de todos quienes aportaron para que lograra esta meta y tuviera ms
herramientas para ofrecer a mi hijo un mejor futuro.
CONTENIDO
Pg.
INTRODUCCIN
1.
TEMA .
1.1
LNEA DE INVESTIGACIN.
1.2
SUBLINEA DE INVESTIGACIN.
2.
PROBLEMA.
2.1
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
2.2
FORMULACIN DEL PROBLEMA.
3.
OBJETIVO.
3.1
OBJETIVO GENERAL.
3.2
OBJETIVO ESPECIFICO.
4.
JUSTIFICACIN.
5.
HIPTESIS.
6.
MARCO REFERENCIAL.
7.
MARCO TEORICO.
12
7.1
MODELO DEL PLAN EXPORTADOR Gua para exportar

de la Universidad de la Salle.
7.2
12
MODALIDADES DEL PLAN EXPORTADOR SEGN

LEGISLACIN COLOMBIANA.
14
TRAMITE PARA REALIZAR UNA EXPORTACIN.
16
7.3.1 Pasos para exportar muestra sin valor comercial.
17
7.3
7.4
EL INGRESO DE ALIMENTOS A LOS ESTADOS UNIDOS.
17
7.5
IMPUESTOS Y ADUANAS NACIONALES.
18
7.6
INSTRUMENTO ECONOMICO LEGAL DE INTERCAMBIO

COMERCIAL.
21
7.7
ESTNDARES DEL COMERCIO INTERNACIONAL.
22
8.
MARCO CONCEPTUAL.
25
9.
DISEO METODOLGICO.
30
9.1
TIPO DE INVESTIGACIN.
30
9.2
FUENTE PRIMARIA Y SECUNDARIA.
30
9.2.1 Fuente primaria.
30
9.2.2 Fuentes secundarias.
31
10.
RESULTADOS ESPERADOS.
32
11.
PLAN EXPORTADOR PARA LA EMPRESA ZUMMO

DE LOS ANDES E.U. PARA LA EXPORTACIN DE PULPA DE
11.1
FRUTA EDULCORADA A LA FLORIDA - ESTADOS UNIDOS.
33
AUDITORIA EXTERNA.
33
11.1. 1
Estudio preliminar del mercado.
33
11.1.1.1
Preseleccin de los diferentes Pases.
33
11.1.1.2
Seleccin del mercado meta.
40
11.1.1.3
Comercio Colombia vs Estados Unidos de Amrica.
41
11.1.1.3.1
Destino actual de las exportaciones colombianas de

fruta a Estados Unidos de Amrica.
42
11.1.1.3.2
Presentaciones de frutas exportadas a Estados Unidos.
43
11.1.1.3.3
Tipos de frutas exportadas a Estados Unidos de Amrica.
44
11.1.1.3.4
Segmentacin del mercado de La Florida.
46
11.1.1.3.5
Valor y Volumen de las Importaciones de

Estados Unidos Vs la Florida.
48
11.1.1.4
Preferencias arancelarias.
50
11.1.1.4.1
Arancel, Regulaciones y Requisitos especiales.
50
11.1.1.4.2
LEY 107 188 Sobre Bioterrorismo en Estados Unidos.
54
11.1.1.5
Sistema generalizado de preferencias SGP.
55
11.1.1.6
Sistema generalizado de preferencias - SGP Andino.
56
11.1.1.7
Preferencias arancelarias para el producto exportador.
57
11.1.1.8
Obtencin de informacin del mercado meta para

PULPA DE FRUTA EDULCORADA.
58
11.1.1.8.1
Segmentacin del mercado.
58
11.1.1.8.2
Actitudes y tendencias hispanas.
59
11.1.1.8.3
Perfil del Consumidor.
60
11.1.1.8.4
Potencial
61
11.1.1.9
Bsqueda del cliente.
63
11.1.2
Economa del estado de La Florida.
63
11.1.2.1
El producto interno bruto.
63
11.1.2.2
PNB reales.
64
11.1.2.3
Ingresos personales promedio.
65
11.1.2.4
Distribucin de la riqueza.
66
11.1.2.5
Transporte.
67
11.1.2.6
Turismo.
70
11.1.2.7
Condiciones de Trabajo.
71
11.1.1.8
Principales Industrias.
71
11.1.1.9
Comercio Exterior de La Florida.
71
11.1.3
Caractersticas Sociales del estado de La Florida.
76
11.1.3.1
La educacin.
76
11.1.3.2
Religin.
77
11.1.3.3
Deportes.
77
del
Mercado.
11.1.3.4
Idioma.
78
11.1.4
Caractersticas poltica, gubernamental y jurdica.
78
11.1.5
Tecnologa.
79
11.1.6
Pases competidores.
79
11.1.6.1
Empresas exportadoras de fruta a la Florida.
80
11.1.6.2
Competidores Colombianos.
81
11.1.6.3
Comercio Justo o Comercio Equitativo.
86
11.1.6.4
Productos naturales pre-empacados.
86
11.1.7
Canal de distribucin.
87
11.1.8
Medios de comunicacin.
90
11.2
AUDITORA INTERNA.
11.2.1
Anlisis organizacional.
11.2.2
El proceso productivo de la pulpa de fruta edulcorada
90
90
de la empresa Zummo de los Andes E.U.
92
11.2.2.1
Etapas del proceso productivo.
92
11.2.3
Metas de produccin.
97
12.
SONDEO DE MERCADO OBJETIVO
99
12.1
Metodologa de investigacin de mercados.
99
12.2
Tamao de la muestra.
99
12.3
Tcnicas de muestreo.
101
12.4
Instrumentos para la recoleccin de la informacin.
102
12.5
Anlisis de la informacin.
103
13
EL PRODUCTO.
113
13.1
Presentacin del producto.
113
13.2
Informacin nutricional.
114
13.3
Registro del Instituto Nacional de Vigilancia de

Medicamentos y Alimentos INVIMA.
116
14
ESTUDIO DE OBJETIVOS CUANTIFICABLES.
14.1
NORMAS DE CALIDAD Y EMPAQUE PARA FRUTAS, HOTALIZAS

Y TUBERCULOS.
117
117
14.1.1 Requisitos generales de los empaques y embalajes.
119
14.1.2 Requisitos especficos de los empaques y embalajes.
121
14.2
EMPACADO Y EMBALAJE DE LA EMPRESA ZUMMO

DE LOS ANDES E.U.
123
14.3
ETIQUETADO.
125
14.4
Transporte.
126
14.5
Determinar el precio de venta de la exportacin.
132
14.5.1 Costo de Produccin.
132
14.5.2 Precio de venta.
133
14.5.3 Precio del producto en tiendas de la Florida segn margen

de intermediacin.
133
14.5.4 Estimacin de ganacias segn periodo.
134
14.5.5 Inversin del proyecto.
135
14.5.6 Indicadores financieros.
135
15.
CONCLUSIONES.
137
16.
RECOMENDACIONES.
139
17.
ANEXOS.
140
BIBLIOGRAFIA.
144
TABLAS
Pg
Tabla 1. Tabla 4. Definicin de Incoterms.
24
Tabla. 2. Exportaciones colombianas a Estados Unidos por Programa.
42
Tabla. 3. Muestra frutcola para la segmentacin del mercado

de la Florida
47
Tabla 4. Exportaciones Colombianas a Estados Unidos por programa
56
Tabla 5. Tratamiento arancelario.
57
Tabla 6. Poblacin estimada de La Florida en el ao 2005.
59
Tabla 7. Hispanos y latinos en La Florida en el ao 2005.
59
Tabla 8. Rangos de edad promedia a consumir frutas.
60
Tabla 9. Cantidad de fruta que debe consumir una personas

segn su edad.
Tabla 10. Florida, EE.UU. y el Producto Interno Bruto.
62
64
Tabla 11. El ingreso per cpital disponible y el ingreso per cpital

de los diez Estados ms poblados, 2007.
65
Tabla 12. Total de ingresos personales y de ingresos personales

disponibles de los Diez Estados ms poblados, 2007
66
Tabla 13. Principales socios Comerciales del distrito aduanero

de Miami
72
Tabla 14. Exportaciones por producto de la Florida 2002 2004.
73
Tabla 15. Importaciones de la Florida 2002 -2004.
74
Tabla 16. Exportaciones de la Florida por pas destino
entre 2003 2004.
75
Tabla 17. Importaciones de la Florida por pas destino

entre 2003 2004.
75
Tabla 18. Entidades educativas en la Florida 2007.
76
Tabla 19. Participacin de las diferentes religiones de la Florida.
77
Tabla 20. Metas de produccin.
98
Tabla 21. Costos de produccin
132
Tabla 22. Costo Total.
133
Tabla 23. Precio del producto segn margen de intermediacin
133
Tabla 24. Estado de Ganancias y prdidas.
134
Tabla 25. Inversin del proyecto.
135
Contenido Graficas
Pg.
Grfica 1. Segmentacin de las importaciones frutcolas de
Estados Unidos Ao 2005.
44
Grafa 2. Tipo y presentacin de las importaciones de fruta de

Estados Unidos del ao 2002 al 2005.
45
Grafico 3. Segmentacin del mercado de la Florida.
48
Grfica 4. Aeropuertos de la Florida.
68
Grfica 5. Aeropuerto de Miami.
68
Grfica 6. Puerto de Miami.
69
Grfica 7. Principales proveedores de las importaciones

de Estados Unidos.
Grfica 8. Sistema de distribucin para frutas y hortalizas frescas.
79
88
Grafico 9. Esquema bsico de distribucin de alimentos

y margen de intermediacin.
89
Grfica 10. Estructura organizacional de la empresa

Zummo de los Andes.
92
Grfica 11 ETAPA I. En la finca.
93
Grfica 12 ETAPA II. Recepcin de Materia Prima.
94
Grfica 13 Etapa III. Transformacin de la fruta en pulpa.
95
GRFICA 14: Etapa IV. Pulpa edulcorada.
97
Grfica 15. Presentacin de pulpa de mora de 250 gramos.
114
INTRODUCCIN
Las frutas Colombianas, exticas y exquisitas gracias a la tierra de sus pisos

trmicos, contienen vitaminas, minerales y fructosa que ofrecen beneficios para la
salud, a dems del sabor, color y olor que apetece el mercado internacional. Ahora
bien utilizando todas sus ventajas para crear productos basados en esta materia
prima transformndola con altos estndares de calidad hacen que el mercado
internacional fije su mirada en las exportaciones de productos colombinos.
El reto de las grandes y pequeas empresas en los mercados internacionales, es
la participacin y desarrollo en estos mercados con nuevos productos, productos
que satisfagan las necesidades, sin utilizar
mucho tiempo y esfuerzo de
preparacin, este resultado estratgico integra todas las reas funcionales en un

mismo objetivo, y en la constancia para el cumplimiento de la metas.
El proyecto nace
del Primer Censo Nacional de Frutas, presentado por la
Asociacin Hortofrutcola de Colombia, ASOHOFRUCOL, donde se determinan

la variedad de 10 frutas exportables y promisorias, a su vez, abri las puertas a
nuevos productos que no son potencial por la poca produccin en el pas, pero
que reactivando este sector atraeran la mirada internacional. Para el Doctor
Carlos Rico1 Gerente de la ASOFRUCOL, las cifras de este estudio sern de gran
ayuda para productores, gremios, gobierno y comerciantes, dado que las cifras
revelan resultados cruciales para la negociacin del Tratado de Libre Comercio y
las perspectivas colombianas de incrementar la exportacin de fruta a los Estados
Unidos y Europa.
1
ALVAREZ, Liliana y BAHAMN, Fernando y GIL, Jos. Censo Piloto de las principales frutas
promisorias y agroindustriales. Bogot: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural.2003. p. 5. ISSN 1794
225X.
En virtud de lo anterior, se desarrollaron actividades de produccin, diseo de

empaque, y pruebas de calidad, que llevaron a comercializar la pulpa de fruta a
empresas de Cha, y a realizar una propuesta para el mercado importador de La
Florida, donde se busca participar y desarrollar productos saludables con frutos
exticos.
Este proyecto busca realizar un plan de exportacin de un producto perecedero,

que involucre los factores internos y externos a los que se enfrenta una empresa
cuando decide participar en negociaciones con el mercado de los Estados Unidos,
todo lo anterior con el fin de implementar las exportaciones de pulpa de fruta
edulcorada a Palm Beach, La Florida, Estados Unidos de Amrica, aportando a la
reactivacin del
subsector frutcola y llevando a la prctica todos los
conocimientos adquiridos durante la carrera de Administracin de Empresas, para

crear un beneficio profesional y empresarial.
Para lograr la exportacin desde la perspectiva acadmica como la empresarial,
se debe construir paso a paso las etapas: La primera son los marcos; conceptual,
referencial, geogrfico y legal que ubica al lector desde la trminologa empleada
en el trabajo de grado pasando por la historia frutcola de Colombia, el valor
nutricional de las frutas, la economa y finaliza con los pasos para llevar a cabo la
exportacin y el ingreso de los alimentos a Estados Unidos de Amrica.
La segunda etapa es el plan exportador, que a su vez de divide en una auditora
externa e interna;
en la auditora externa se puede encontrar desde la
preseleccin del pas hasta las caractersticas, geogrficas, econmicas, sociales

y legales que tiene el estado al cual se va a exportar adems se apoya la auditoria
con una encuesta que analiza el comportamiento del consumidor y el producto en

el mercado objetivo.
Para terminar la auditora interna analiza la organizacin, presenta el producto y
determina las variables financieras para que la exportacin sea atractiva para los
inversionistas.
ASPECTOS METODOLGICOS BSICOS
Los siguientes aspectos metodolgicos son bsicos del anteproyecto y sirven

como gua para el desarrollo del trabajo de grado, estas caractersticas
identificaran la metodologa de la investigacin con el enfoque al PLAN
EXPORTADOR, dividindolo en Auditora Externa y Auditora Interna segn guas
de plan exportador de la Universidad de La Salle.
1. TEMA
PLAN EXPORTADOR PARA LA EMPRESA ZUMMO DE LOS ANDES E.U. PARA

LA EXPORTACIN DE PULPA DE FRUTA EDULCORADA A LA FLORIDA ESTADOS UNIDOS.
1.1 LNEA DE INVESTIGACIN

Desarrollo empresarial (LPI).
1.2 SUBLINEA DE INVESTIGACIN

Comercio Exterior: Exportaciones.
2. PROBLEMA
2.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
El plan empieza
en el ao 2007, por contacto personal, se hablo con un
distribuidor de productos perecederos y no perecederos del condado de Palm

Beach estado de La Florida, Estados Unidos de Amrica, el requerimiento fue
frutas colombianas en presentacin de pulpa, para ser distribuida entre; hoteles,
restaurantes y mercados detallistas1, bajo esta propuesta se defini la posibilidad
de adicionar un componente de edulcorante
que mantenga la durabilidad del
producto e hiciesen el producto ms prctico a la hora de preparan las comidas y

bebidas, a dems que contribuya con la salud del consumidor.
El primer pas es fortalecer el proceso de extraccin de la pulpa de fruta, aunque

la empresa est estratgicamente asociada con una productora de mermeladas, y
los procesos tienen similitud, con la adicin del edulcorante la pulpa deba ser
sometida a las frmulas tanto de acidez y de grados brix que cumplan las normas
de exportacin sin alterar las vitaminas y protenas de la misma. Conjuntamente
con los estudios de la pulpa, se realizaron pruebas de empaque que dieran larga
vida al producto y facilitaran el trasporte de la mercanca. Cada uno de los
procesos de produccin,
incluyendo la cosecha que aunque no la realiza la
empresa, le hace seguimiento a la calidad de la materia prima en las fincas, hasta

el convenio con la SIA para el trmite exportador fue sometido a investigacin,
cotizacin y aprobacin por la junta directiva de la empresa.
CHAPARRO, Adriana. Monitoreo de frutales importadas en el mercado de Miami, Estados

Unidos: caractersticas de los canales de distribucin para las frutas importadas. En: Monitoreo de
Mercados: Inteligencia de Mercados. No.12; p. 4. ISSN1657-9518.
El plan exportador presentado, une los esfuerzos acadmicos y de aplicabilidad,

que evalan las condiciones externas e internas para lograr la exportacin a La
Florida y la implementacin.
2.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA
CMO DISEAR UN PLAN EXPORTADOR PARA LA EMPRESA ZUMMO DE

LOS ANDES E.U. PARA LA EXPORTACIN DE PULPA DE FRUTA
EDULCORADA A LA FLORIDA - ESTADOS UNIDOS?
3. OBJETIVO
3.1 OBJETIVO GENERAL

Disear un plan exportador para la empresa Zummo de los Andes E.U.
para la exportacin de pulpa de fruta edulcorada a La Florida, Estados Unidos.
3.2 OBJETIVO ESPECIFICO
Seleccionar el pas importador conociendo el comportamiento econmico y

la poblacin latina.
Definir el perfil del consumidor, y el potencial del mercado.
.Analizar las caractersticas de la organizacin y las condiciones para

exportar.
Determinar la logstica de venta del producto.
4. JUSTIFICACIN
Segn ASOHOFRUCOL en su comunicado de mayo del 2008 dice: los
productores son especialistas en el mercado interno, pero temen al internacional
pues el gremio no est consolidado y aun no se pone de acuerdo con su
perspectiva ante el Tratado de Libre Comercio. Por ello es necesario invertir en
una nueva ola exportadora que lleve nuestros productos a otros pases donde son
apetecidos y una esfuerzos para competir en precio y calidad, sin embargo
proporcionar desde el gobierno ventajas competitivas a productos hortofrutcolas
procesados, con 0% de arancel hace que pequeas empresas se den a la tarea
disear planes exportadores para el mercado internacional, por esta razn se
encamino el plan exportador al sector agrcola, detectando los productos que
ingresan a Estados Unidos con 0% de arancel.
La seleccin del producto es gracias a la variedad de frutas que ofrecen los pisos
trmicos de nuestro pas, y la oferta de frutas frescas segn los patrones de
escala de las cosechas a dems de la variedad de frutos tradicionales o comunes
y exticos, esta materia prima al procesarla en pulpa, edulcorarla y empacarla,
hace ms fcil para; la empresa: el transportarla, prolonga la vida til del fruta y se
convierte en alimento saludable y para el cliente: es prctico, porque le evita
pelar, cortar y limpiar, a dems que va a dedicar menos tiempo en la preparacin,
le ocupa poco espacio de almacenamiento y sobre todo va a tener un alimento
sano.
A dems de los beneficios
logsticos
ya mencionados, la pulpa de fruta
edulcorada con fructosa (azcar natural de las frutas), no contiene grasas, no tiene
colesterol que en altos niveles de consumo produce riesgo de padecer de clculos
de la vescula, hipertensin arterial diabetes e infartos, por lo contrario su valor
5
nutricional dependiendo del tipo de fruta, se basa en carbohidratos, vitaminas,

hierro, calcio y fructosa, esta ultima juega un papel muy importe porque no altera
el sabor, olor ni color de la pulpa, tiene nutrientes calricos es decir suministra
energa por ms tiempo que cualquier azcar, mantiene constante lo niveles de
azcar de la sangre, y se disuelve en las partculas de agua de la pulpa ocupando
su espacio lo que evita la produccin de microorganismos que deteriora las
caractersticas naturales de la pulpa, dando como ventaja una mayor vida til del
producto.
Este nuevo producto est dirigido a los Estados Unidos de Amrica en especial al
estado de La Florida, por ser socios comerciales con preferencias arancelarias,
facilidad de transporte y un alto % de hispanos-latinos, pues aunque el producto
est
dirigido a toda la poblacin, la pulpa de fruta que se va a exportar es
considerada extica conocida por el cliente, especialmente que proviene de pases

por los que atraviesa la cordillera de los Andes.
Partiendo de la importancia de un plan exportador
que es; la expansin del
negocio, explorar nuevos mercados y participar en mercados internacionales, se

presentar el diseo de un Plan Exportador para la empresa Zummo de los Andes
E.U. especificando que el producto a exportar es la pulpa de fruta edulcorada
dirigida a La Florida - Estados Unidos, la metodologa de presentacin del texto es
la gua de exportacin diseada por la Universidad de la Salle, que divide el plan
en; el reconocimiento del mercado Auditora externa, y la aplicabilidad de los
resultados en la Auditora interna, analizando las ventas de las empresa en la
colocacin del producto en plaza e identificar las debilidades en toda la cadena
del proceso.
5. HIPTESIS.
HIPTESIS DE PRIMER GRADO
La produccin de frutas fortalece el gremio del pas.

Las exportaciones afectan los intereses de las mipymes.
HIPTESIS DE SEGUNDO GRADO
El Plan Exportador basado en la gua de exportacin de la Universidad

de la Salle, para la empresa Zummo de los Andes e.U. incrementa las
exportaciones de pulpa de fruta edulcorada con destino a La Florida
Estados Unidos.
HIPTESIS DE TERCER GRADO
Diseo de un Plan Exportador para la empresa Zummo de los Andes E.U.

para la exportacin de pulpa de fruta edulcorada a La Florida Estados
Unidos.
6. MARCO DE REFERENCIA
Las exportaciones se presentan hoy como un reto frente a la demanda del

mercado globalizado, sin embargo iniciar con esta apertura al mercado tiene
historia, que data desde el progreso de la parte rural hasta la transformacin
poltica, social y cultural de las ciudades, econmica de las empresas.
La historia frutcola de Colombia desde el manejo de la tierra, la cosecha y postcosecha de frutas y de hortalizas, incluye una produccin agrcola con tradicin
de monocultivo, una poblacin rural cada vez ms escasa y un mercado interno en
crecimiento, exigente y tentado por los mercados de apertura2. Esto convoco a la
comunidad agrcola, a la estructura gubernamental y a la empresa privada a
consolidar esfuerzos independientes o interdependientes orientados hacia el
desarrollo y la adopcin de nuevos sistemas y productivos que generen ventajas
competitivas para el desarrollo del manejo de perecederos en el pas.
Con el reordenamiento de la nacin y la integracin comercial con otros pases la
poltica del sector agropecuario se transforma, crea LA BANCA AGRARIA E
INDUSTRIAL, y como apoyo financiero al agro, la asociacin frutcola y hortcola
ASOHOFRUCOL. Surge la necesidad de:
La iniciativa privada orientada hacia la calidad y la competitividad de los
mercados.
La integracin vertical de la produccin agrcola, agregando valor desde la
granja en la pos-cosecha.
La especializacin de las regiones en la produccin agrcola.
KALMANOVIT Salomn y LOPEZ Enrique. Instituciones y desarrollo agrcola en Colombia a principios

del siglo xx. Bogot: Banco de la Repblica, 2002, p. 2.
La necesidad de integrar diferentes instituciones y diferentes profesionales en

la solucin de los problemas comunes.
La ampliacin de fronteras entre el sector productivo y la academia, mejorando
sus niveles de comunicacin y apoyo.
Es as como, el desarrollo frutcola de Colombia est sustentado tanto en un
aporte importante de innovacin tecnolgica, como en la identificacin y control de
los costos de produccin, transformacin y comercializacin.
En la actualidad el sector acadmico privado y pblico se han propuesto liderar
programas de tecnificacin y difusin de la investigacin aplicada al desarrollo de
la industria frutcola nacional, enfatizando en el procesamiento de la frutas frescas,
como una accin concreta para sustentar la factibilidad tcnica y econmica de
establecer programas de produccin y planes exportadores de Colombia hacia los
mercados internacionales.
Tcnicamente
TOLA, define la fruta como <<El producto del desarrollo de la
pared del ovario, las semillas son vulos fertilizados. La funcin del fruto es
proteger a la semilla durante su desarrollo y ayudar a su dispersin. 3 Pero el
mercado colombiano la adquiere y la consume como un producto secundario pero
necesario de la canasta familiar, por los valores nutricionales, la variedad que
presenta el mercado, los precios y las costumbre de utilizarlos como bebida para
acompaar las comidas diarias.
El valor nutritivo de los fruto
son las vitaminas, los minerales y la fibra, el
contenido vitamnico depende del tipo de suelo donde se cultiva, la siembra, el

riego, el almacenamiento y el transporte de los frutos frescos por ello la necesidad
3
TOLA, Alonso. Diccionario ilustrado de la botnica. Bogota: Printer Colombiana Ltda., 1991. p.83.
tcnicas de conservacin, los hidratos de carbono, que incluyen almidones y

azcares, constituyen el principio nutritivo dominante, los ctricos y las fresas son
fuentes primordiales de vitamina C, y casi todos los frutos contienen cantidades
considerables de vitaminas A y B. En general, los frutos contienen pocas protenas
y grasas, aunque la porcin comestible de los frutos tiene una cantidad de cenizas
(residuo inorgnico) pequeas, que aportan una parte sustancial de los minerales
esenciales de la nutricin humana.4
Dentro de las tcnicas de conservacin; conservado, congelado, empaques al
vacio, el edulcorado es la ms natural desarrollada para su utilizacin en bebidas y
alimentos, y es baja en caloras.
La principal ventaja de los edulcorantes es que se presentan en las frutas,
hortalizas y la procesa naturalmente las abejas con materia de arboles y flores por
eso son denominados naturales, Tradicionalmente, los alimentos se endulzaban
con azcar o miel; en la actualidad, se usa toda una serie de edulcorantes como:
los jarabes de glucosa, elaborados a partir del almidn, el Acido ascrbico, los
jarabes de glucosa modificados, en los que cierta proporcin se transforma en
fructosa, son ms dulces, ya que la fructosa es un 124% ms dulce que la
sacarosa.
La glucosa
es el hidrato de carbono ms elemental y esencial para la vida, es el
componente inicial o el resultado de las principales rutas del metabolismo, es

tambin producto de la fotosntesis que hacen los vegetales de hoja verde gracias
a su clorofila, esta es transformada en almidn en el caso de los cereales y
Ibd., p. 84.
Joseph Vicente Arnau. La glucosa en buenas manos. pginas 1 de 1. En www.canalsolidario.org. lunes, 25
de octubre de 2004, 23:55:46
5
10
hortalizas y en fructosa en las frutas y la miel, la glucosa contiene fructosa6 es la

unidad ms simple de los denominados hidratos de carbono. Por tanto, se trata de
un nutriente calrico que aporta, en concreto, 4 caloras por gramo. Se encuentra
de modo natural en las frutas y tambin en la miel. As mismo, es un componente
bsico de la sacarosa o azcar comn, precedente de la caa de azcar o de la
remolacha azucarera.
Finalmente y conociendo las ventajas y desventajas de la fruta y el edulcorado, se
unieron los procesos y se desarrollo la pulpa de fruta edulcorada, Dentro de este
contexto, veo la necesidad de traer
alusin, un proyecto de la Universidad de
Antioquia7 donde rene las estadsticas de los ltimos 20 aos, del mercado de
edulcorante y propone utilizar Jarabes fructosados a partir del almidn de las
hortalizas y las frutas apoyando el mismo sector, pareciera por toda su propuesta
que la fructosa es el principal edulcorante debido a que no altera los componentes
naturales de cualquier producto, ms aun al aplicarlo a la pulpa de fruta mantiene
su estado natural y permite un almacenamiento ms duradero, dando una ventaja
competitiva a las frutas congeladas y procesadas.
Diario del consumidor. La fructosa o azcar de las frutas. pginas 1 de 1. En www.consumer.es. 13 de

octubre del 2004. 23: 50:47.
7
MARMOLEJO, Carlos. Desarrollo de un bioproceso para la produccin de jarabes glucsidos y fructosados
a partir del almidn de yuca. Pginas 1 de 1. www.Conciencias.htm. mircoles, 27 de octubre de 2004,
3:06:31
11
7. MARCO TEORICO
7.1
MODELO DEL PLAN EXPORTADOR Gua para exportar de la
Universidad de la Salle.
Los lineamientos establecidos para el presente trabajo de grado, se fundamentan
en la gua para exportar que tiene la Universidad de la Salle para planes
exportadores, esta metodologa divide el plan en Auditora Externa y Auditora
Interna bajo el objetivo de; establecer un plan exportador con herramientas de
investigacin acadmica, apoyado en
el plan exportador del Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo en conjunto con Proexport, que desarrolle las

habilidades del estudiante para impulsar proyectos empresariales.
I. PLAN EXPORTADOR
Auditora Externa
Estudio preliminar del mercado

a. Preseleccin de los diferentes Pases
b. Seleccin del mercado meta:
c. Comercio Colombia vs Estados Unidos de Amrica.
d. Preferencias arancelarias
e. Obtencin de informacin del mercado meta para PULPA DE
FRUTA EDULCORADA.
f. Bsqueda del cliente.
Economa del estado de La Florida.

a. El producto interno bruto.
b. Ingresos personales promedio.
c. Distribucin de la riqueza
d. Transporte
12
e. Turismo
f. Condiciones de Trabajo
g. Principales Industrias
h. Comercio Exterior de La Florida.
Caractersticas Sociales del estado de La Florida

a. La educacin
b. Religin
c. Deportes
d. Idioma
Caractersticas poltica, gubernamental y jurdica.
Tecnologa
Pases competidores
a. Empresas exportadoras de fruta a la Florida
b. Competidores Colombianos
c. Comercio Justo o Comercio Equitativo
d. Productos naturales pre-empacados
e. Canal de distribucin
Medios de comunicacin
La auditoria interna tiene como propsito elaborar una lista de fortalezas que
puedan beneficiar a la empresa e identificar las debilidades a eludir, por ello se
realizan los siguientes anlisis:
Anlisis organizacional.
El proceso productivo de la pulpa de fruta edulcorada de la empresa

Zummo de los Andes E.U.
Etapas del proceso productivo
Metas de produccin
13
7.2 MODALIDADES DEL PLAN EXPORTADOR SEGN LEGISLACIN

COLOMBIANA.
El rgimen exportador se puede presentar las siguientes modalidades:
a) Exportacin definitiva.
b) Exportacin temporal para perfeccionamiento pasivo.
c) Exportacin temporal para reimportacin en el mismo estado.
d) Reexportacin.
e) Reembarque.
f) Exportacin por trfico postal y envos urgentes.
g) Exportacin de muestras sin valor comercial.
h) Exportaciones temporales realizadas por viajeros.
i) Exportacin de menajes.
j) Programas Especiales de Exportacin.
EXPORTACION DEFINITIVA: Es la modalidad de exportacin que regula la salida

de mercancas nacionales o nacionalizadas, del territorio aduanero nacional para
su uso o consumo definitivo en otro pas.
EXPORTACION TEMPORAL PARA PERFECIONAMIENTO PASIVO: Es la
modalidad de exportacin que regula la salida temporal de mercancas nacionales
o nacionalizadas, del territorio aduanero nacional, para ser sometidas a
transformacin, elaboracin o reparacin en el exterior o en una zona franca,
debiendo ser reimportadas dentro del plazo sealado en la declaracin de
exportacin correspondiente, prorrogables por un ao ms.
EXPORTACION TEMPORAL PARA REIMPORTACION EN EL MISMO ESTADO:
Es la modalidad de exportacin que regula la salida temporal de mercancas
nacionales o nacionalizadas del territorio aduanero nacional, para atender una
14
finalidad especfica en el exterior, en un plazo determinado, durante el cual

debern ser reimportadas sin haber experimentado modificacin alguna.
REEXPORTACION: Es la modalidad de exportacin que regula la salida definitiva
del territorio aduanero nacional, de mercancas que estuvieron sometidas a una
modalidad de importacin temporal o a la modalidad de transformacin o
ensamble.
REEMBARQUE: Es la modalidad de exportacin que regula la salida del territorio
aduanero nacional de mercancas procedentes del exterior que se encuentren en
almacenamiento y respecto de las cuales no haya operado el abandono legal ni
hayan sido sometidas a ninguna modalidad de importacin.
EXPORTACIN POR TRFICO POSTAL Y ENVOS URGENTES: Podrn ser
objeto de exportacin por esta modalidad, los envos de correspondencia, los
envos que salen del territorio nacional por la red oficial de correos y los envos
urgentes, siempre que su valor no exceda de dos mil dlares de los Estados
Unidos de Norteamrica (US$2.000) y requieran gil entrega a su destinatario.
EXPORTACION DE MUESTRAS SIN VALOR COMERCIAL: La solicitud de
autorizacin de embarque y la declaracin correspondiente, se tramitarn en la
forma prevista en este decreto para la exportacin definitiva, con embarque nico
y datos definitivos.
REQUISITOS: Para efectos del rgimen de exportacin se consideran muestras
sin valor comercial aquellas mercancas declaradas como tales, cuyo valor FOB
total no sobrepase los US$2.000.
EXPORTACIONES TEMPORALES REALIZADAS POR VIAJEROS: Sern objeto
de esta modalidad de exportacin las mercancas nacionales o nacionalizadas que
lleven consigo los viajeros que salgan del pas y que deseen reimportarlas a su
regreso en el mismo estado, sin pago de tributos.
15
EXPORTACION DE MENAJES: Sern objeto de esta modalidad de exportacin

los menajes de los residentes en el pas que salen del territorio aduanero nacional
para fijar su residencia en el exterior. Para tal efecto, debern realizar el trmite de
una solicitud de autorizacin de embarque, en la forma prevista este decreto para
la exportacin definitiva, con embarque nico y datos definitivos.
PROGRAMAS ESPECIALES DE EXPORTACION: PEX, es la operacin mediante
la cual, en virtud de un acuerdo comercial, un residente en el exterior compra
materias primas, insumos, bienes intermedios, material de empaque o envases, de
carcter nacional, a un productor residente en Colombia, disponiendo su entrega a
otro productor tambin residente en el territorio aduanero nacional, quien se obliga
a elaborar y exportar los bienes manufacturados a partir de dichas materias
primas, insumos, bienes intermedios o utilizando el material de empaque o
envases segn las instrucciones que reciba del comprador externo.
7.3 TRAMITE PARA REALIZAR UNA EXPORTACIN

Listado de pasos para exportar segn Proexport:
I. Registro como exportador: El gobierno nacional ha expedido el Decreto
2788 del 31 de agosto de 2004, por el cual se reglamenta el Registro
nico Tributario (RUT), y tiene en cuenta entre sus actividades el trmite
de registro especificando la exportacin, y la resolucin 8346 tambin
del 2004, sustenta la circular externa #062 del Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo.
II. Estudio de mercado y localizacin de la demanda potencial.
III. Ubicacin de la posicin arancelaria: el nico ente
autorizado para
determinar posiciones arancelarias, segn el decreto 2685/99 Art.236 y

la Resolucin 4240/00 Art.154 al 157 de la DIAN.
IV. Procedimiento ante el ministerio de comercio industria y comercio:
16
IV.I: Registro de productores Nacionales, Oferta exportable y Solicitud de

determinacin de origen.
IV.II: Firma digital: se adquiere en CERTICAMARAS.
V. Procedimiento
perecederos
de
se
vistos
debe
buenos:
tramitar;
Cuando
registro
se
exporta
INVIMA
alimentos
(medicamentos,
alimentos, productos cosmticos).

VI. Procedimientos aduaneros para despachos ante la DIAN: aclarar los
trminos de negociacin (INCOTERMS) y dirigirse a la DIAN del
aeropuerto para solicitar clave de acceso muisca para diligenciar la
solicitud de embarque.
VII. Medios de pago: carta de crdito, letras avaladas, garantas Standby,
entre otras o BANCOLDEX que regula en pago oportuno de la
mercanca.
VIII. Procedimientos cambiarios (reintegro de divisas).
7.3.1 Pasos para exportar muestra sin valor comercial

Los requisitos para realizar exportacin de muestra sin valor comercial son:
I.
Elaboracin de facturas Comerciales o Facturas Proforma, indicando el

valor para efectos aduaneros y cantidad.
II.
Certificados de origen si es exigido por el comprador en el exterior.
III.
Diligenciamiento de la declaracin Simplificada de Exportacin.
7.4 EL INGRESO DE ALIMENTOS A LOS ESTADOS UNIDOS.

A partir de diciembre de 2003, los
Estados Unidos imponen como barrera no
arancelaria, el cumplimiento de la Ley contra el Bioterrorismo, esta Ley obliga a

todas las empresas que deseen introducir productos para consumo humano o
17
animal en los Estados Unidos, a registrarse ante FDA (Food and Drug
Administration) y mantener actualizado dicho registro y notificar previamente lo
que vayan a introducir, de tal forma que al existir alguna problemtica, tengan los
elementos para determinar en quin recae la responsabilidad sobre esos
productos.
Aunado a lo anterior, la tendencia internacional obliga a que las empresas

cumplan con la normativa de la inocuidad alimentara, a travs de certificacin
HACCP, orgnica, buenas prcticas de manufactura, etc. y este mercado no es la
excepcin.
La FDA (Food and Drug Administration), FSIS (Food Safety and Inspection
Service), BATF (Bureau of Alcohol, Tobacco and Firearms) seguirn regulando la
normatividad para los productos alimenticios que quieran ser introducidos a los
Estados Unidos. Y en Canad, la CFIA (Canadian Food Inspection Agency) ser la
responsable de llevar a cabo todos los servicios relacionados con la inspeccin de
alimentos, salud animal y proteccin de plantas.
7.5 IMPUESTOS Y ADUANAS NACIONALES
Basados en el Estatuto tributario, los impuestos a tener en cuenta para empresas
exportadoras son:
Impuesto
al
valor
agregado
IVA:
Tarifa
General:
16%
Tarifas diferenciales: 2%, 7%, 10%, 11%, 20%, 21%, 23, 25%, 29%, 33%,
35%, 45%. Es un gravamen que recae en general sobre la venta de bienes
corporales muebles, la prestacin de servicios en Colombia y la importacin
de bienes corporales muebles, no excluidos expresamente por la ley.
Por regla general, solo otorga derecho a descuento, el IVA pagado en
costos y gastos que se destine a las operaciones gravadas con el impuesto
sobre las ventas.
18
Los impuestos descontables por compras bienes y servicios, que se

destinen indistintamente operaciones gravadas, excluidas y exentas se
imputaran proporcionalmente.
Impuesto de Renta: Tarifa para personas jurdicas: 35%. Tarifa para

personas naturales: Tabla progresiva
Grava todo ingreso que sea susceptible de producir un incremento en el
patrimonio, salvo que se considere ingreso no constitutivo de renta ni
ganancia ocasional, o renta exenta, segn las normas fiscales vigentes.
La renta liquida se determina como resultado de afectar los ingresos con los
costos y gastos necesarios para su obtencin.
Existe una renta gravable mnima, denominada renta presuntiva,
equivalente al 6% del patrimonio lquido, en el ltimo da del ejercicio
gravable inmediatamente anterior.
Impuesto de Timbre: Tarifa; 1.5%. Es un tributo a los documentos en los

que se hace constar la existencia, constitucin, modificacin o extincin de
obligaciones al igual que su prrroga o cesin, cuya cuanta exceda una
suma que se reajusta anualmente.
Impuesto de Industria y Comercio. Tarifa: Entre el 4.14 por mil y el 13.8 por
mil Impuesto de carcter municipal que grava toda actividad industrial,
comercial o de servicios, se determina sobre el ingreso bruto bimestral o
anual dependiendo de la ciudad
Impuesto Predial: Tarifa: Entre el 2 por mil y el 33 por mil de carcter

municipal, grava los bienes races sobre su valor catastral como mnimo.
Impuesto de Registro. Tarifa: Actos sin cuanta: Entre 2 y 4 salarios

mnimos diarios legales. Actos con cuanta: Entre 0.3 % y 1% determinado
por la respectiva asamblea departamental.
Grava la inscripcin de actos, contratos o negocios jurdicos, documentales

en los cuales sean parte o beneficiarios los particulares y que por normas
19
legales, deban registrarse en las Cmaras de Comercio o en las Oficinas de

Registro de Instrumentos Pblicos.
Gravamen a los movimientos financieros: Tarifa: $4 por cada $ 1.000. El

Gravamen a los movimientos financieros (GMF) grava la realizacin de
transacciones financieras mediante las cuales se dispone de recursos
depositados en cuentas corrientes o de ahorros, as como en cuentas de
depsito en el Banco de la Repblica y los giros de cheques de gerencia.
En igual forma, grava los movimientos de recursos o derechos sobre
carteras colectivas, entre diferentes copropietarios, as como el retiro de
estos derechos; y los dbitos que se efecten a cuentas contables y de otro
genero, diferentes a las corrientes, de ahorro o de depsito, para la
realizacin de cualquier pago o transferencia a un tercero.
Impuesto de Remesas: La transferencia al exterior de rentas y ganancias

ocasionales obtenidas en Colombia causa el impuesto complementario de
remesas, cualquiera que sea el beneficiario de la renta, dependiendo del
concepto de la transferencia, se aplicarn tarifas tales como el 7% o el
1%,de la ganancia ocasional o de la transferencia.
Retencin en la Fuente: Es la detraccin de una suma de dinero sobre el

valor de los pagos o abonos en cuenta, que realiza quien efecta dichos
pagos o abonos. Constituye un anticipo al impuesto sobre la renta y se
descuenta del impuesto de renta final a cargo del beneficiario del pago o
abono en cuenta, aplica para:
o Ingresos Laborales.
o Dividendos y Participaciones.
o Honorarios y Comisiones.
o Servicios y Arrendamientos.
o Rendimientos Financieros.
o Enajenacin de Activos Fijos Personas Naturales.
o Otros Ingresos Tributarios.
20
7.6 INSTRUMENTO ECONOMICO LEGAL DE INTERCAMBIO COMERCIAL

El arancel nacional es el Instrumento econmico legal mediante el cual se regula
el intercambio comercial de un pas con otros pases, que comprende la
nomenclatura para la clasificacin oficial de las mercancas susceptibles de
comercio; as como los gravmenes aplicables a las mismas y las restricciones u
otros requisitos que deben ser cumplidos con motivo de la operacin aduanera.
Esta regulacin se obtiene mediante la percepcin de determinadas cantidades
(impuesto de importacin o impuesto de exportacin) en el momento del paso de
las mercancas objeto del comercio, por las fronteras del pas que establece dicho
arancel de aduanas.
Para Colombia la nomenclatura contiene 8 dgitos que enuncia y describe las

partidas y sub-partidas de los productos y/o servicios, esta clasificacin es
regulada por una entidad estatal de impuestos y aduanas nacionales (DIAN), en el
caso de los Estados Unidos la clasificacin de aranceles para importacin y
exportacin, esta expresada en HTS (Harmonized Tariff Schedule of the United),
las tarifas son siempre en la lnea arancelaria (8 dgitos tema HTS), este
proporciona la informacin tcnica sobre la estructura y
la modificacin del
producto y/o servicio, Sin embargo la Oficina de Aduanas y Proteccin Fronteriza

(CBP), es el nico autorizado a interpretar el HTS, para emitir sentencias
jurdicamente vinculantes o asesoramiento sobre la clasificacin arancelaria de las
importaciones y su tratamiento a la entrada en los Estados Unidos y para
administrar las leyes aduaneras.
21
7.7 ESTNDARES DEL COMERCIO INTERNACIONAL

El mercado internacin planeo estndares para la comercializacin y distribucin
de los productos, los incoterms definen y asignan claramente las obligaciones, los
gastos y los riesgos del transporte internacional y del seguro, entre el exportador y
el importador. Estos trminos son reconocidos como estndares internacionales
por las autoridades aduaneras y las cortes en todos los pases.
Los incoterms regulan tres aspectos bsicos en cuanto al lugar de entrega:

a) Cundo se transfieren los riesgos,
b) quin absorbe qu costos
c) la documentacin y trmites ante la autoridad.
stos se clasifican en dos formas:
a) Por grupos
b) Por tipo de transporte que se utilizar.
Primera letra
Descripcin
Cost (costo de flete principal incluido)
Delivered (entregado en destino)
Exit (en punto de salida u origen)
Free (libre de flete principal)
22
Tipos de Incoterms: existen 13 incoterms, cada uno de los cuales se abrevia en

tres letras, y agrupan sus trminos en cuatro grupos, que se diferencian por su
primera palabra de la abreviacin.
C = CFR; CIF; CPT; y CIP (Con pago de trans-porte). El vendedor tiene un

contrato de transporte, sin asumir el riesgo de prdida o daos de los
bienes o costos adicionales despus del embarque.
D = DAF; DES; DEQ; DDU; y DDP (Llegada). Exige al vendedor asumir

todos los costos y riesgos necesarios para entregar la mercanca en el lugar
de destino.
E = EXW (Salida o en Fbrica). Significa que el vendedor realiza la entrega

de la mercanca cuando la pone a disposicin del comprador en el
establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido. Es el nico trmino
de esta categora.
F = FCA; FAS y FOB (Sin pago de transporte principal). Exige al vendedor

entregar la mercanca a un transportista nombrado por el comprador.
A continuacin presentamos la definicin de cada uno de los 13 incoterms:

23
Tabla 1. Definicin de Incoterms

Grupo
Sigla
Ingls
Espaol
E Salida
EXW
F Transporte principal
no pagado
FCA
1. Ex Works ( ...named
place)
2. Free Carrier ( ...named
place)
3. Free Alongside Ship (
...named port of
shipment)
4. Free on Board (
...named port of
shipment)
5. Cost and Freight (
...named port of
destination)
6. Cost Insurance and
Freight ( ...named port of
destination)
7. Carriage Paid To (
...named port of
destination)
8. Carriage and
Insurance Paid To (
...named place of
destination)
9. Delivered at Frontier (
...named place)
10. Delivered Ex Ship (
...named port of
destination)
11. Delivered Ex Quay (
...named port of
destination)
12. Delivered Duty
Unpaid ( ...named place
of destination)
13. Delivered Duty Paid (
...named place of
destination)
- En Fbrica ( ...lugar
acordado)
- Libre (franco) de porte (
...lugar acordado)
- Libre al costado del
buque ( ...puerto de
embarque acordado)
- Libre a bordo ( ...puerto
de embarque acordado)
FAS
FOB
C Transporte principal
pagado
CFR
CIF
CPT
CIP
D Destino o llegada
DAF
DES
DEQ
DDU
DDP
Fuente: Bancomext, gua del exportador, 11 edicin.

24
- Costo y flete ( ...puerto

de destino acordado)
- Costo, seguro y flete (
...puerto de destino
acordado)
- Flete/porte pagado
hasta ( ...lugar de destino
acordado)
- Flete/porte y seguro
hasta ( ...lugar de destino
acordado)
- Entregado en frontera (
...lugar acordado)
- Libre en el buque (
acordado)
- Entrega en el muelle (
acordado)
- Entregado aranceles sin
pagar ( ...lugar de destino
acordado)
- Entregado con
aranceles pagados (
...lugar de destino
acordado
8. MARCO CONCEPTUAL.
Para el diseo del plan exportador de pulpa de fruta edulcorada a Palm Beach, La
Florida, Estados Unidos de Amrica, se ha elaborado un listado de los conceptos
ms significativos, donde se da el significado de cada uno enfocado al proyecto.
ACUERDOS COMERCIALES: Contratos entre dos o ms pases, mediante

los cuales se regulan acuerdos estrictamente comerciales, tiene carcter de
tratados arancelarios con el fin de dar ventajas y seguridad en las
aplicaciones de las tarifas y regmenes aduaneros.
ARANCEL DE ADUANAS: es una herramienta fundamental en el comercio

exterior, puesto que permite categorizar de manera homognea el universo
de productos susceptibles a exportacin.
BALANZA COMERCIAL: Conjunto de transacciones comerciales realizadas

por un pas al exterior, en un periodo determinado (un ao), conforme el
resultado del intercambio puede ser;
o Balanza comercial nivelada: cuando la importacin y la exportacin
se equilibra.
o Balanza comercial negativa Dficit: cuando existe exceso de
importaciones sobre las exportaciones.
o Balanza comercial positiva Supervit: cuando existe exceso de
exportaciones sobre las importaciones.
BAYA: fruto suculento o jugoso, por lo general con pequeas semillas.
BINOMIAL: que se caracteriza por 2 pocas de lluvia alternadas con dos

perodos secos. Bajo este sistema, los frutales perennes producen 2
25
cosechas al ao. Una cosecha se denomina principal porque en ella se

recolecta entre el 60 y el 70 por ciento de la produccin y el 30 40 por
ciento restante en la llamada cosecha de mitaca traviesa.
CALIDAD: concepto relativa a la adecuacin del producto o servicio a la

necesidad del cliente y al marco esttico y de referencias tecnolgicas en
que se mueve un determinado mercado.
CARGA: Se denomina as a aquellas mercaderas que son objeto de

transporte mediante el pago de un precio de transportacin.
CLIENTE: se considera a toda persona que compra un bien o servicio,

especialmente de forma habitual.
CONSUMIDOR: es
aquel individuo o grupo colectivo o institucin que
satisface sus necesidades
mediante la destruccin por el uso y la
utilizacin de la corriente de bienes y servicios generados por el proceso

productivo.
DIVISA: medio de pago internacional representado por una moneda

extranjera.
EMBALAJE: proteccin de la mercanca durante todas las operaciones de

transporte y manejo que supone el proceso de exportacin, de modo que
lleguen a manos del cliente final, en el extranjero, en las mejores
condiciones.
EMBARQUE: Es la operacin de cargue en el medio de transporte de la

mercanca que va a ser exportada, previa autorizacin de la autoridad
aduanera.
26
EMPAQUE: recipiente destinado a contener un producto durante su

recoleccin, transporte, almacenamiento, distribucin, venta y consumo,
con el fin de protegerlo e identificarlo
ENVASE: Continente interior o exterior con que normalmente se presentan

las mercancas, siempre que ste sea comn o usual en el mercado
internacional.
ESTRATEGIA: En el mundo empresarial es la aplicacin de prcticas, o el

desarrollo de mtodos que conduzcan a lograr los objetivos fijados por la
empresa.
EXPORTACIN: Segn el Decreto 2685 de 1999 (Diciembre 28) se define

exportacin como: La salida de mercancas del territorio aduanero nacional
con destino a otro pas.
FECHA DE EMBARQUE: Es aquella que se estipula en al declaracin de

exportacin. Se registra tambin en el conocimiento de embarque, la gua
area emitida por la empresa de transporte. Esta fecha es especial para
acordar el plazo del pago de la exportacin.
GATT: General Agreement on Tariffs and Trade: este organismo

intergubernamental, al que sucedi la Organizacin Mundial del Comercio
(OMC) y que organizaba las negociaciones para la liberacin del comercio
mundial, velaba por el sistema comercial multilateral y, en particular, por el
principio de no discriminacin, que rige las relaciones comerciales de las
partes contratantes, principios comnmente denominados clausulas de la
nacin mas favorables (NMF).
IMPORTACIN: es la entrada de mercancas de procedencia extranjera en

un territorio aduanero.
27
ICOMTERMS: Son reglas internacionales para la interpretacin de los

trminos comerciales fijados por la cmara de Comercio Internacional.
MATERIA PRIMA: Productos agrcolas, forestales o minerales que han

sufrido poca o ninguna transformacin y que forman parte de un producto
terminado.
MANIFIESTO: Relacin detallada de todo el cargamento de un transporte,

que debe ser presentada por el transportista a las autoridades competentes
que se la requieran. Este documento contiene detalle de marca, nmero,
especie de mercadera, kilos, cargadores, consignatarios o cualquier otra
informacin que pueda ser requerida por al autoridad aduanera o consular
en los pases de exportacin y/o importacin.
MERCADO: Espacio donde confluyen la oferta y la demanda. Interactan

provee dores, intermediarios y personas con necesidades y capacidad de
compra.
MUESTRA COMERCIAL: Articulo representativo de una categora

determinada de mercancas ya producidas, o que sea modelo de
mercancas cuya fabricacin est contemplada.
NOMENCLATURA: Es un cdigo numrico arancelario de las mercancas

que son objeto de trfico internacional.
ORDEN DE EMBARQUE: Documento suscrito por el agente de aduanas,

que se constituye como una solicitud ante el servicio nacional de Aduanas
para que este autorice el embarque de la mercanca.
28
PIS DE ORIGEN: Si se trata de un producto natural, all donde son

producidos, y si son manufacturas, el lugar donde se ha efectuado la
transformacin.
PLIZA DE SEGUROS: Documento en el que consta las condiciones

estipuladas entre asegurador y asegurado con
seguro. Las primas aplicables se calculan
respecto al contrato de
en funcin del tiempo de
vigencia de los contratos, del valor asegurado y las de los riesgos propios
de la carga y de los riesgos corridos durante su manipulacin durante su
manipuleo y transporte.
POSICIN ARANCELARIA: Permite incorporar la posicin arancelaria del

producto o servicio. Utiliza el sistema internacional de 6 cifras. El cdigo
internacional de 6 dgitos es distintos pases se agrega entre 4 y 6
adiciones para la especificacin del producto o servicio.
PULPA: parte de la planta que es grueso y carnoso, debido a la presencia

de tejidos almacenadores de agua.
ROTULADO: La rotulacin es toda inscripcin, leyenda, imagen o toda

materia descriptiva o grfica que se haya escrito, impreso, estarcido,
marcado, marcado en relieve o huecograbado o adherido al envase del
producto.
TARIFA: Est compuesto por el rgimen general que a su vez est

compuesto por el gravamen, es decir, la cantidad que tiene asignada
mediante porcentaje o especifico, la importacin de cada producto y el
rgimen legal.
TIPO DE CAMBIO: El precio de una divisa con relacin a otra.
29
9. DISEO METODOLGICO
9.1 TIPO DE INVESTIGACIN

Segn Carlos E. Mndez A. 8el modelo descriptivo identifica caractersticas del
universo de investigacin, seala formas de conducta y actitudes del universo
investigado, establece comportamientos concretos y descubre, y comprueba la
asociacin entre variables de investigacin.
9.2 FUENTE PRIMARIA Y SECUNDARIA
9.2.1 Fuente primaria.

Entrevista con Gloria Padilla Cruz cliente de la empresa y distribuidor en La
Florida.
Entrevista realizada al doctor Lus Moreno Secretario Tcnico de pulpa de
fruta en ASOHOFRUCOL.
Observacin de los procesos productivos de las empresas.
Entrevista al Mercado objetivo.
Conferencia con la Central de distribuidores de mora de Santander.
Entrevista con los productores de la finca La Esmeralda y La Esquinita, de
Cundinamarca.
Entrevista con Camilo Laverde, de la empresa Conservas Dulzuras de los
Andes E.U. para conocer el proceso de produccin.
Entrevista con los asesores comerciales de:
o Agencar S.A.
o Ancla Carga S.A.
o
Grupo Alcomex.
CARLOS E. MENDEZ A. Metodologa. Diseo y desarrollo del proceso de investigacin. Tercera edicin.
Bogot, D.C., editorial Mc Graw Hill, aos 2001. pagina 137.
30
9.2.2 Fuentes secundarias.
Investigaciones de mercado, y planes de mercado de Colombia y Estados

Unidos de Amrica.
Plan exportador de la Universidad de la Salle.
Artculos de investigacin de frutas y otros comestibles sanos, a dems de

los cuidados para la salud.
Libros, y revistas que permiten conocer terminologa, y apoyo al proceso del

trabajo.
Reportes tcnicos de la Universidad Nacional de Colombia a cerca de la

optimizacin del procesamiento de la fruta.
Normatividad y legalizacin de bases bibliogrficas e internet.
Informes elaborados por otros investigadores, en la creacin de la empresa.
Documentos estadsticos de la FOA, la Corporacin Colombiana

Internacional, la Comisin del CODEX ALIMEUIUS, Asohofrucol. Ministerio
de Agricultura. Observatorio Agrcola. Entre otro.
Informacin estadstica de importaciones y exportaciones de Colombia a

travs del DANE y el Ministerio de Comercio Industria y Turismo.
Datos generales y estadsticos de La Florida por Proexport Miami.
31
10. RESULTADOS ESPERADOS
Con este trabajo de grado se espera disear un plan exportador para la empresa
Zummo de los Andes E.U. para la exportacin de pulpa de fruta edulcorada a La
Florida Estados Unidos de Amrica, utilizando la metodologa de la gua para
exportar de la Universidad de la Salle, donde se aplican los conocimientos tericos
de una lnea de investigacin acadmica para la carrera de Administracin de
Empresas a la participacin de una empresa productora de pulpas de fruta en el
mercado exportador.
Se busca conocer las oportunidades del mercado y seleccionar la que ofrezca
reconocimiento de frutas exticas y el consumo de alimentos sanos, pues la razn
de ser de la empresa es
proveer alimentos saludables, trabajando con
productores frutcolas, promoviendo la variedad de frutas de nuestro pas, lo

anterior con el fin de
tomar la fortaleza de la empresa y llevarlas a las
oportunidades del mercado internacional.

Tambin identificar amenazas ya sea por competidores grandes que tienen marca
reconocida en el mercado, por precios bajos, o riesgos inherentes del mercado,
para saber la viabilidad del proyecto, y reconocer la capacidad de la empresa
frente al volumen de la demanda.
En cuanto a la parte acadmica el propsito es aplicar los conocimientos recibidos
a lo largo de la carrera, e involucrarse como empresaria al mercado internacional
para promover las exportaciones Colombianas, mejorar la economa de toda la
cadena que participa en el desarrollo del producto y contribuir a la poblacin en
mejorar su calidad de vida por medio del consumo de alimentos sanos.
32
11. PLAN EXPORTADOR PARA LA EMPRESA ZUMMO DE LOS ANDES

E.U. PARA LA EXPORTACIN DE PULPA DE FRUTA EDULCORADA A
LA FLORIDA - ESTADOS UNIDOS.
El presente plan exportador se fundamenta en la gua para exportar de la

Universidad de la Salle, con el fin de analizar las oportunidades y amenazas que
debe manejar la empresa frente al mercado escogido, y evaluar las fortalezas y
debilidades de la compaa para lograr participar en el mercado exportador.
11.1 AUDITORIA EXTERNA
Se ha seleccionado a los Estados Unidos de Amrica - La Florida como pas

importador de pulpa de fruta edulcorada por; ser el principal socio econmico de
Colombia, porque el puerto de la Florida comparte el Ocano Atlntico
con
Colombia lo que hace un trayecto corto y menor costo en fletes y por tener una
multiplicidad de etnias entre las que se encuentran un 12% de latinos, este ltimo
factor encierra la estrategia de la empresa en dar a conocer las frutas tropicales y
exticas en pases donde no es
comn que se produzcan, pero que tiene
habitantes que las conocen y les gustara encontrar en el mercado, as se daran a

conocer no solo a este segmento, sino a todo aquel que piensen en comer
alimentos saludables.
11.1.1 Estudio preliminar del mercado. Con el objetivo de conocer el mercado

de pulpa de fruta edulcorada e identificar el pas exportador y sus oportunidades
se presentara:
11.1.1.1 Preseleccin de los diferentes Pases: Segn informacin del Banco de
datos del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, BACEX, los pases con
33
mayor importacin de frutas en el mundo; Estados Unidos de Amrica, Blgica y

Holanda.
Estados Unidos: situada en Norteamrica, limita al Norte con Canad, al Este
con el Ocano Atlntico, al Sur con Mxico y al Oeste con el Ocano Pacfico,
est ubicado como el primer socio comercial de Colombia.
Estados Unidos representa el 42% del mercado global de bienes de consumo, y
por tal motivo y para estar ms cerca de sus proveedores y clientes muchas
empresas del mundo deciden invertir en este pas. Actualmente, estn suscritos
ms de 14 Tratados de libre Comercio con pases asociados.
Poblacin: Segn estimaciones
a Diciembre de 2008; 306.050.595
habitantes.
Composicin tnica: Segn estimaciones a Diciembre de 2008; la

composicin tnica esta en 71,1% de la poblacin es de raza blanca, 11,3%
de la poblacin es de raza negra o descendientes de Afroamericanos,
14,5% de la poblacin es hispana /y latina y 3,1% de la poblacin es
asitica.
Cultura: Ricos en Gastronoma gracias a la variedad de etnias de sus

habitantes, son compradores compulsivos, buscan calidad de vida y vida
sana.
Socios Comerciales: Es el primer socio comercial de Colombia.
Transporte:
Estados
Unidos
posee
una
infraestructura
portuaria
compuesta por ms de 400 puertos y sub puertos, de los cuales 50
34
manejan el 90% del total de toneladas de carga. Estn localizados

estratgicamente en los Ocanos Pacfico y Atlntico.
Areo: Estados Unidos cuenta con 14,947 aeropuertos, donde varios son
los ms grandes y de mayor movimiento del mundo. La oferta de servicios
directos desde Colombia se concentra en los Aeropuertos de John F.
Kennedy International (Nueva York), Los ngeles International, George
Bush International (Houston), Memphis International Airport, HartsfieldJackson Atlanta International Airport y Miami International Airport.
Martimo: Algunos de los puertos estadounidenses se encuentran dentro
del rango de los ms grandes y de mayor movimiento de carga del mundo.
Para la costa Este se destacan por la afluencia de navieras con servicio
directo y regular los puertos de: Houston, Nueva York, Baltimore,
Savannah,
Jacksonville,
Port
Everglades,
Miami,
New
Orleans
Charlestn.
Economa: Estados Unidos tiene ricos recursos minerales con extensos

yacimientos de oro, petrleo, carbn, y uranio. Las industrias agrcolas son
los principales productores de maz, trigo, azcar, y tabaco, entre otros
productores. El sector manufacturero produce, entre otras cosas,
automviles, aviones, armamento y electrnicos. La industria ms grande
es ahora el sector servicios en cual trabajan unos tres cuartos de los
residentes.
Economa con Colombia: Entre Enero y Octubre de 2008 se exportaron a

Estados Unidos 29.742.180 toneladas, que correspondieron a USD
12.427.317.348 en valor FOB. El mayor volumen de carga se manej va
martima, ocupando el 99.2% del total entre los dos pases.
35
Blgica: cuenta con una superficie de 30.528 km y est situada al noroeste de

Europa El territorio de Blgica est dividido en 9 provincias, que son: Amberes,
Brabante, Flandes Oriental y Occidental, Henao, Limburgo, Luxemburgo, Narran y
Lieja. Limita al norte con Holanda y con el Mar del Norte, al este con Alemania y al
sur con Luxemburgo y Francia.
Poblacin: A julio de 2008 hay un estimado de 10.403.951. La poblacin

valona de habla francesa en un 32%, el 58% pertenece a la poblacin
flamenca de habla neerlandesa, y solo un 8% de la poblacin es extranjera
con un 0.7% de participacin latina.
Composicin tnica: Blgica est habitada especialmente por Flamencos

en un 55%, Valones 33% y una mezcla de Ingleses, asiticos africanos e
hispanos un 12%.
Cultura: Los belgas son vivos, alegres, valientes y se les ha tachado de

pendencieros; son aficionados al comercio; los campesinos son
trabajadores y econmicos, no as los urbanos; tienen buenas disposiciones
para las bellas artes.
Socios Comerciales: En el 2006 los principales socios comerciales de

Blgica fueron Alemania, Francia, Pases Bajos, Inglaterra, Estados Unidos
e Italia; pases que representan cerca de las tres partes de su comercio
internacional, muy cercanos geogrficamente.
Transporte:
Areo: Blgica cuenta con 43 aeropuertos los ms importantes son; El
aeropuerto internacional de Bruselas recibe vuelos de Europa y Asia,
Estados Unidos y Del Caribe. El aeropuerto de Bruselas sur es el puente
36
principal entre Europa e Inglaterra. El aeropuerto de Amberes como el

aeropuerto internacional de Ostende Brujas Realizan vuelos de cabotaje a
los principales puntos del pas, recibe vuelos de algunos destinos europeos
y tambin opera con Arabia Saudita, Egipto y Estados Unidos entre otros,
desde Colombia no presenta servicios directos de transporte areo.
Martimo: La infraestructura portuaria de Blgica est compuesta por 8
puertos y subpuertos para su intercambio comercial. Amberes y Zeebrugge,
son los principales puertos de entrada a Blgica, los cuales poseen una
ubicacin geogrfica nica, sirviendo de enlace hacia los mercados de los
Pases Bajos, Gran Bretaa, Francia y Alemania.
Economa: La economa Belga se encuentra concentrada en el sector

secundario de la economa, aprovechando su posicin central dentro de
Europa y su bien desarrollada red de transporte. A nivel comercial es un
importador neto de commodities y exportador neto de manufacturas lo que
lo hace altamente dependiente de los mercados mundiales. Las industrias
principales son las de productos metlicos, ensamble de vehculos, equipo
de transporte, instrumentos cientficos, comida y bebidas procesadas,
metales bsicos, qumicos, textiles, vidrio y petrleo.
Economa con Colombia: Durante el 2007 se exportaron desde Colombia

al territorio Belga la suma de USD 389.174.390 en valor FOB, que
equivalen a 620.850 toneladas. Por su parte durante el primer trimestre del
2008 las exportaciones totales alcanzaron la suma de USD 128.591.922 en
valor FOB que corresponden a 275.140 toneladas, ubicndolo como el 14
socio comercial de Colombia en trminos de valor exportado. De este total
el 47% corresponden a exportaciones no tradicionales y el 53% a
37
exportaciones tradicionales. El mayor volumen de estas exportaciones se

realiz va martima con el 98.54% del total exportado.
Holanda: est situada a orillas del mar del Norte y a la desembocadura de tres
grandes ros (Rin, Mosa y Escalda); cumple con una funcin preponderante en la
vida de los Pases Bajos, pues en ella se encuentran los principales centros
econmicos de Amsterdam, Rotterdam y La Haya.
Poblacin: Segn estimaciones
para el ao
2008 tiene 750.553
habitantes.
La composicin tnica: El 80,9% neerlandeses, 2,4% indonesios, 2,4%

alemanes, 2,2% turcos, 2,0% surinameses, 1,9% marroques, 0,8%
antillanos y arubanos, 6,0% otros.
Cultura: Practican deportes al aire libre, uno de los ms importantes es el

ciclismo, tambin se destaca la natacin, dentro de su cocina se destaca la
pasta y los platos a la mesa tradicionalmente acompaados con vinos.
Socios comerciales: Colombia es el segundo socio comercial; el mayor

volumen de carga se manej va martima, ocupando el 99.9% del total
entre los dos pases.
Transporte:
Areo: En cuanto a las posibilidades para acceder a Holanda va area,
este pas cuenta con 27 aeropuertos, de los cuales los ms importantes
son: el aeropuerto internacional de Amsterdam, el Internacional de
Rtterdam y el internacional de Beek (en Maastricht), adicionalmente
cuenta con otros aeropuertos como Eindhoven, Eschede, Groningen, los
cuales cuentan con servicio aduanero y dotacin de equipos para el manejo
38
de carga. Actualmente, para acceder a estos destinos desde Colombia, se

deben realizar conexiones, ya sea en el caribe o Francia, Espaa o
Alemania.
Martimo: Holanda cuenta con una excelente infraestructura portuaria tiene
ms de 40 puertos entre principales y auxiliares, una de las mayores
fortalezas de Holanda es contar con los puertos de Rtterdam y
msterdam.
Economa: En el norte, cerca de Slochteren est situado uno de los

campos de gas natural ms grandes del mundo.
Economa con Colombia: Durante el 2006 se exportaron a Holanda

9.141.612,30 toneladas, que correspondieron a USD 513.296.832,89 en
valor FOB.
Finalmente se ha seleccionado a Estos Unidos de Amrica como el pas

importador por;
1. Ser el principal socio comercial de Colombia lo que lo lleva a tener
acuerdos con preferencias arancelarias.
2. Porque los compradores buscan tener calidad de vida y vida sana, y el
producto tiene edulcorante, que es un endulzante natural rico en vitaminas
y fibra, que aparte de mantener las caractersticas de la pulpa de fruta,
permite endulzarla y dejarla listo para servir.
3. Porque el producto inicialmente va a ser comercializado por aire y a
diferencia de Blgica y Holanda las rutas areas para los Estados Unidos
son directas, y diferentes aerolneas de carga cubren la ruta,
39
4. Pero fundamentalmente por tener la mayor poblacin de latinos pues el

producto es diseado especialmente para ellos.
Luego de la seleccin del pas importador se preselecciona el estado de La
Florida, por ser el tercer estado con mayor poblacin de Latinos, y tener el
aeropuerto internacional de pasajeros y carga MIA, por donde se presupuesta
entrar la mercanca, adems queda a pocas horas de el condado de Palm Beach,
destino final del producto.
11.1.1.2 Seleccin del mercado meta: Se selecciona el estado de La Florida por
la facilidad de rutas desde los puertos Colombianos, pero principalmente por estar
entre los estados con mayor influencia latina que buscan productos de su misma
procedencia, tambin por las razones expresadas en el punto 11.1.1.11 Bsqueda
del cliente.
La Florida; es un estado situado en la regin Sur de los Estados Unidos, est
dividida en 67 condados seleccionados en ocho reas (Noroeste, Norte Central,
Noreste, Central Este, Central, Central Oeste, Sureste y Suroeste), representados
por 40 miembros del senado y 120 de la cmara, desde el 3 de enero de 2007 es
gobernada por Charlie Joseph Crit del partido Republicano, elegido por voto
popular por un periodo de cuatro aos. La Florida tiene una actividad industrial y
de servicios donde el comercio y el intercambio internacional hacen parte de su
da a da, es una vitrina turstica por sus grandes parques y uno de los principales
puertos de importacin y exportacin de los Estados Unidos.
La actividad econmica est repartida as; 74,71% sector servicios, 12,16%

Gobierno; 5,91%, industria,
5,49% construccin 1,73% agricultura, minera y
pesca, Algunos datos importantes son;
40
Los datos generalidades tomados de la oficina de anlisis comercial y econmico

del Estado de la Florida son los siguientes;
Capital: Tallahassee
Ciudad ms grande: Jacksonville
Idioma oficial: Ingls, Espaol
rea: 170.451 km2 (22o puesto)
Tierra137.374 km2
Agua30.486 km2 (17,9%)
11.1.1.3 Comercio Colombia vs Estados Unidos de Amrica.

Para el diseo del plan exportador es importante conocer la relacin econmica de
Colombia con el pas con el que se va atender la relacin comercial, determinar el
Estado y analizar la segmentacin con los tipos de producto a exportar para
identificar el tipo de fruta, la presentacin y el valor en el mercado.
En el ao 2007, las exportaciones hacia
Estados Unidos se incrementaron en un
7,5%
anterior,
comparndolas con el ao
ocupando
un
34,6
de
la
participacin, por lo que continua como

el principal socio comercial, el segundo
puesto lo ocupa Venezuela y el tercero
la Unin Europea con el 14,6%.
Fuente: Ministerio de Comercio Industria y Turismo.
41
11.1.1.3.1 Destino actual de las exportaciones colombianas de fruta a

Estados Unidos de Amrica.
De acuerdo con la siguiente tabla los pases destino de las exportaciones de fruta
de Colombia en el ao 2005 son; Estados Unidos es el principal socio comercial
con un 47.71%,
que equivale a US$44.453.008 FOB y 127.7 Kg. Entre los
principales productos exportados a este pas se encuentra el pltano con un 85%,

mangos con 5%, ctricos 1.3%, bananito 1%, y pasiflora 0.9%.
El segundo pas destino es Blgica con un 12.41%, las principales exportaciones
son; uchuva 52%, pltano 47%, y pasiflora 1.4%, le sigue Holanda
participacin
de 9.66%,
con una
al igual que Blgica, la principal fruta importada por
Holanda es la uchuva con un 74%, pasiflora un 11% y los mangos constituyen un

4% de sus importaciones.
Tabla 2. Exportaciones colombianas de frutas 2005 por pas destino.
Fuente: Banco de datos del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, BACEX.

42
11.1.1.3.2 Presentaciones de frutas exportadas a Estados Unidos.

Para determinar el destino de las exportaciones de fruta colombianas se tomaron
los datos por arancel de la oficina de promocin comercial de las exportaciones no
tradicionales, el turismo internacional y la inversin extranjera en Colombia
(PROEXPORT); este permite saber la descripcin de la fruta, la cantidad y el
precio por tonelada. A dems permite segmentar el tipo de fruta en la siguiente
clasificacin:
Frutos Concentrados.
Frutos Frescos.
Frutos Secos.
Frutos Congelados.
Frutos Conservados.
Jugos.
Pulpas.
Y otros frutos.
Luego de la recopilacin y la tabulacin de las cifras, las importaciones realizadas

por los Estados Unidos en los aos 2002, 2003, 2004 y las proyecciones
porcentuales para el ao 2005, arrojaron;
43
Grfica 1. Segmentacin de las importaciones frutcolas de Estados Unidos Ao

2005.
SEGMENTACIONES DE IMP.
FRUTICOLAS DE ESTADOS UNIDOS
AO 2005
TOTAL FRUTOS
CONCENTRADOS
TOTAL FRUTOS FRESCO
12%
4,5%
7,9%
1,2%
TOTAL FRUTOS SECOS

TOTAL FRUTOS
CONGELADOS
TOTAL DE FRUTOS
CONSERVADOS
TOTAL DE JUGOS
7,9%
TOTAL DE PULPAS
2,5%
TOTAL DE OTROS
FRUTOS
2,6%
61,4%
Fuente: La Autora.
Esta grfica representa la participacin porcentual de cada segmento para el ao
2005 en los Estados Unidos de Amrica; En el primer lugar se encuentras el
mercado de las frutas frescas que
representa
un 62%, en valores CIF
US$6.232.984.133. En segundo y tercer lugar lo ocupan los frutos conservados y

otros frutos quienes participan cada uno con un 7.9%, seguido estn las pulpas
de Frutas con US$454.137.471 pagados por importaciones realizadas en el 2005
con caractersticas CIF: (COSTE, SEGURO Y FLETE (puerto de destino
convenido).
11.1.1.3.3 Tipos de frutas exportadas a Estados Unidos de Amrica.
Del anterior anlisis se identifica claramente los tipos de frutas y su presentacin,
por lo tanto la siguiente grfica ilustra las presentaciones ms significativas
importadas por los Estados Unidos del 2002 al 2006 segn el segmento.
44
Grafa 2. Tipo y presentacin de las importaciones de fruta de Estados Unidos del

ao 2002 al 2005
Fuente: La Autora.
Anlisis 1: Las importaciones por tipo de fruta y presentacin, que ms
registraron los Estados Unidos fueron; en primer lugar el Banano Fresco que ha
presentado inestabilidad en su crecimiento, en segundo lugar las Uvas Frescas
con un incremento permanente a lo largo de los aos y
en ltimo lugar es la
muestra la pulpa de Banano, cabe a anotar que este anlisis se afecta por
algunas importaciones que el arancel toma como grupos y no especifica la fruta.
45
Anlisis 2: Las frutas mas importadas en presentacin Fresco son: Banano, Uvas,
Nueces, Manzana y Albaricoque, La Pia Fresca y conservada se importa en igual
proporcin, los ctricos conservados superan a los jugos de pia y a las diferencies
presentaciones de Fresa, Albaricoque y Melones.
11.1.1.3.4 Segmentacin del mercado de La Florida.
Para la Segmentacin del mercado de la Florida, se realiza un muestreo con
informacin del sistema de inteligencia de mercados de la Corporacin
Colombiana Internacional CCI; las muestras fueron
de las importaciones de
(Frutos Frescos9, Frutos Secos10, Frutos Concentrados11, Jugos12, Frutos

Conservados13, Frutos Congelados14, Pulpas15), realizadas por el estado de La
Florida, en el ao 2004 y 2005 tanto en Toneladas como el Miles de Dlares CIF,
esta muestra arroja el porcentaje de participacin de cada segmento y se aplica a
los datos de Estados Unidos.
CHAPARRO, Adriana etal. Informacin de

fresca: Inteligencia de Mercados.
10
11
Mercados.
12
Mercados.
13
Mercados.
14
Mercados.
15
Monitoreo Internacional: Pia fresca: Mango fresco: Lima tahiti

Monitoreo Internacional: Mango Seco: Inteligencia de Mercados.
Monitoreo Internacional: Mango Concentrado: Inteligencia de
Monitoreo Internacional: Jugo de lima tahiti: Inteligencia de
Monitoreo Internacional: Pia Conservada: Inteligencia de
Monitoreo Internacional: Pia Congeladas: Inteligencia de
Monitoreo Internacional: Pulpas: Inteligencia de Mercados.
46
Tabla. 3 Muestra frutcola para la segmentacin del mercado de La Florida
Fuente: La Autora.
Despus de aplicar el porcentaje de las muestras los datos arrojados por el
documento son; el
Estado de la Florida recibe un 54% de las importaciones
frutcolas realizadas por los Estados Unidos el ao 2005, lo que equivale a CIF
US$1.493.802.261.
47
Grafico 3. Segmentacin del mercado de la Florida
SEGMENTACION DEL MERCADO DE

LA FLORIDA
2,34%
2,58%
1,50%
4,02%
TOTAL FRUTOS
CONCENTRADOS
TOTAL FRUTOS FRESCO
TOTAL FRUTOS SECOS
0,54%
0,23%
1,17%
TOTAL FRUTOS
CONGELADOS
TOTAL DE FRUTOS
CONSERVADOS
TOTAL DE JUGOS
TOTAL DE PULPAS
TOTAL DE OTROS FRUTOS
87,62%
Fuente: La Autora.
En la segmentacin del mercado se ve claramente la tendencia por importar frutos
frescos, pues la florida importa anualmente CIF USD$1.308.926.668 es decir el
87.62%, el segundo producto son los jugos con un 4.02% y en cuarto lugar las
pulpas de fruta con un 2.34 %, es decir el estado de la florida en pulpa de fruta
para el ao 2005 import. CIF USD$34.968.585.
11.1.1.3.5 Valor y Volumen de las Importaciones de
Estados
Unidos
Vs la Florida
La tabla No. 5 es la base para analizar el volumen y valor
de las
importaciones.
En el segmento de la fruta fresca; el valor de las importaciones en miles de

dlares de los Estados Unidos para el ao 2004 es de US$579.337,94 CIF esta
compra equivale a 1.063.375,24 toneladas, es decir una tonelada de fruta fresca
48
en los Estado Unidos se compro
a US$544,81 CIF, y para el ao 2005 una
tonelada de fruta fresca se compr a US$565,93 CIF. Segn la tabla el mercado

de fruta fresca demuestra un incremento
de compra en el volumen de las
importaciones, un leve incremento en el valor de la compra.

En comparacin del segmento de la fruta fresca de los Estados Unidos con La
Florida; La Florida import en el ao 2004 en miles de dlares US$79.808,64 CIF,
lo que equivale a 147.770,57 Toneladas, es decir
el precio de la Tonelada
US$540.08 CIF, y para el ao 2005 una tonelada de fruta fresca se compro a

US$597.90 CIF.
En el segmento de pulpa de fruta de los Estados Unidos la muestra arrojo que se
importaron en miles de doblares para el ao 2004 US$104.802,70 CIF, y se
adquiri en toneladas 72.759.92, lo que representa que la Tonelada de pulpa de
fruta en el mercado de los Estados Unidos se adquiri a US$1.440,39 CIF. En el
ao 2005 tanto el valor de compra como el incremento en el volumen fue
simultneo, por lo que para este ao el precio de la tonelada se mantuvo igual en
comparacin con el ao anterior.
Para el ao 2004 La Florida estaba importando un 7.70% de la pulpa importada
por todo Estados Unidos, el valor de la importacin el miles de dlares fue de
US$8.069,81CIF e import 5.602,51 Toneladas, lo que significa que el precio por
Tonelada es de US$1.440,39 CIF, mismo precio estndar que los Estados Unidos.
En el ao 2005 se importaron 6.253,86 Toneladas, para consumo de 3.407.585
personas, dado esto el consumo de gramos por persona en el ao 2005 es de
1.835,2763 Gramos, lo que representa un consumo de 5,38 Gramos diarios por
persona. La tabla tambin indica que las 6.253,86 Toneladas valieron US$9.008
CIF, lo que significa que una Tonelada cuesta US$1.440,39 CIF y 161.4 Gramos
que es el consumo de una persona al mes vale US$0.2324 CIF.
49
11.1.1.4 Preferencias arancelarias

Para beneficiarse de las tarifas y/o aranceles Colombia tiene tratados, convenios y
vnculos con pases amigos para beneficiarse de las tarifas y/o aranceles a
productos tipo exportacin.
Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos, Colombia, Ecuador y Per:

Teniendo en cuenta que las preferencias unilaterales concedidas por Estados
Unidos mediante la Ley de Promocin Comercial Andina y de Erradicacin de
Drogas ATPDEA, vencen el 31 de diciembre de 2009 gracias a su ultima
prorroga, Colombia desde el 2004 adelanta negociaciones tendientes a suscribir
un Tratado de Libre Comercio con los Estados Unidos con el propsito de obtener
preferencias de carcter permanente que permitan a los empresario colombianos
competir en condiciones iguales o mejores a las de sus competidores en el
mercado ms grande del mundo, generando empleo e importantsimos ingresos
para el pas.
Sin embargo a fecha de 28 de septiembre de 2008, la ratificacin del TLC ha sido

condicionada por la mayora del Partido Demcrata en el Congreso de EE.UU. a
que Colombia alcance progresos en la proteccin de los derechos humanos y las
garantas sindicales.
11.1.1.4.1 Arancel, Regulaciones y Requisitos especiales

Segn las negociaciones consolidadas en el ATPDEA Colombia tiene el 0%, de
arancel para frutas y hortalizas, sin embargo debe obedecer
a los requisitos
especiales para la importacin de productos al Mercado de Estados Unidos, que

son esencialmente aplicados para la proteccin de la seguridad nacional y su
50
economa, la conservacin de la vegetacin domstica y la vida animal; as como

para salvaguardar la salud de sus consumidores.
A continuacin, las principales normas reguladoras y/o entidades del gobierno de
los Estados Unidos para frutas y verduras:
FRUTAS, VERDURAS Y NUECES: Ciertos productos agrcolas (incluyendo
tomate fresco, aguacate, mango, naranja, toronja, pimentn, pepino,
berenjenas, cebolla, nueces y avellanas, entre otros) deben cumplir
requisitos relacionados con calidad, tamao,
madurez a dems de
especificaciones en la etiqueta. Estos artculos requieren de la inspeccin y

visto aprobatorio a la importacin por parte de la Food and Drug
Administration (FDA).
Etiquetado: El Cdigo Federal de Regulaciones de los Estados Unidos requiere

que el pas en el que se produjo o manufactur el producto est claramente
sealado en el envase, como "Lugar de Origen.
El siguiente es el listado de requisitos que se deben tener en cuenta en las

etiquetas:
1) La denominacin del producto que debe estar localizada en el tercio superior
del panel principal, aparecer en forma visible y prominente en comparacin al
nombre y marca del producto.
2) Declaracin del contenido neto del envase que debe hacerse usando los dos
sistemas de medida: el sistema mtrico decimal y el sistema ingls.
3) Declaracin de la lista de ingredientes, debe contener todos y cada uno de los
ingredientes presentes en el producto de forma descendente.
51
4) Igualmente, la declaracin de ingredientes se debe localizar en el panel de

informacin conjunto con el nombre y direccin del productor del alimento o bien
donde se localice la informacin nutricional.
5) Panel de informacin nutricional, el Food and Drug Administration -FDA, exige
que los productos alimenticios presenten informacin nutricional sobre su
contenido, con los siguientes elementos:
a) Todos los valores presentes en la etiqueta nutricional deben reflejar la
informacin equivalente a la porcin establecida.
b) Nutrientes bsicos aproximados segn las reglas especificas.
c) Columna de la declaracin de valores diarios porcentuales estimados en
funcin a una dieta de 2,000 caloras diarias.
d) Formatos permitidos y recomendados determinados por tres factores: el
rea total disponible para etiquetar, los nutrientes presentes en el producto
y el espacio disponible en los distintos paneles del envase.
Es necesario tambin que el nombre y direccin de la Compaa responsable del

producto en los Estados Unidos junto con el Cdigo Federal de Regulaciones de
los Estados Unidos sean declarados en la etiqueta, los requisitos son los
siguientes:
1) La declaracin debe incluir la direccin, ciudad, pas y cdigo postal. En el caso

de una corporacin el nombre real debe ser utilizado con las abreviaciones
permitidas.
2) El tamao mnimo permitido es de 1/16 de pulgada lo que equivale a 2.1 mm.
El propsito de esta informacin es tener un contacto presente para cualquier
informacin adicional, comentario o problema con el producto en cuestin.
52
Aspectos adicionales del etiquetado

Idiomas: El Cdigo Federal de Regulaciones de los Estados Unidos exige que
todos los elementos debern aparecer correctamente declarados en ingls y en el
segundo idioma (idioma de origen).
Cdigo de Barras /Universal Product Code (UPC): El cdigo de barras
aceptado en los Estados Unidos es el Universal Product Code (UPC). Es
importante destacar que el propsito del cdigo de barras es nico y
exclusivamente comercial (control de inventarios).
Fecha de Vencimiento: Es recomendado presentar esa informacin; ms no es
obligatoria.
Instrucciones de Uso: El modo de empleo o instrucciones de uso constituyen un
elemento adicional en el envase del producto.
Alimentos Orgnicos: La industria de alimentos orgnicos es un campo en pleno
desarrollo, la mentalidad del consumidor norteamericano ha cambiado, y como
consecuencia, la demanda de productos orgnicos y todos aquellos que hacen
alusin al cuidado de la salud.
Exenciones para Empresas Pequeas / Volumen de Ventas.- A peticin de la
pequea y mediana empresa, el Food and Drug Administration - FDA, ha emitido
una clusula que exime a las pequeas empresas de presentar informacin
nutricional en aquellos productos de bajo volumen de ventas.
Food Canning Establishment Registration (FCE): El FDA exige que todas
aquellas empresas que producen alimentos de baja acidez acidificados, sometan
sus procesos de produccin a una revisin de la Administracin para verificar la
vigencia del producto. Bsicamente los productos bajo sta categora cumplen con
las siguientes caractersticas:
Productos envasados al vaco
Productos no refrigerados
53
Productos que han recibido calor durante su proceso de produccin
Alimentos de naturaleza no cida
11.1.1.4.2 LEY 107 188 Sobre Bioterrorismo en Estados Unidos

Es una Ley que el Gobierno de los Estados Unidos adopt en junio del ao 2.002
sobre la seguridad de la salud pblica y la preparacin / respuesta al
bioterrorismo, la cual incorpora nuevas disposiciones para todas las importaciones
o trnsito de alimentos por el territorio de los Estados Unidos. Esta nueva
legislacin otorga responsabilidades a la FDA para su reglamentacin, puesta en
vigencia y cumplimiento. El contenido y alcance de la Ley 107 - 188, es de
fundamental importancia para los exportadores de productos agroalimentarios de
todos los pases de Amrica Latina y el Caribe.
La FDA, en cumplimiento de los mandatos de la Ley, ha venido trabajando en la

elaboracin de propuestas de reglamentos y procedimientos que entrarn en
vigencia a partir del 12 de diciembre de 2003. Las disposiciones contenidas en
esta Ley, aplican a todos los productos para la alimentacin humana y animal
regulados por la FDA, incluidos los suplementos dietticos, frmulas infantiles,
bebidas carbonatadas y con contenido alcohlico, as como aditivos alimenticios.
Requisitos para las empresas

Deben cumplir con las cuatro disposiciones de la Reglamentacin las cuales se
refieren a:
Seccin 305: Registro de Instalaciones Alimenticias: establece que

todas las Instalaciones que procesen, empaquen, almacenen productos que
54
sern exportados a Estados Unidos, debern registrarse anualmente ante

la FDA.
Seccin 307: Notificacin Previa de Partida de Alimentos Importados:

Todo producto cuyo destino sea el mercado de Estados Unidos, o bien
deba hacer trnsito por territorio de ese pas hacia un tercer pas, debe ser
notificado a las autoridades de la FDA.
Seccin 306: Establecimiento y Mantenimiento de Registros: Estn

obligados a establecer y mantener registros, las personas nacionales que
fabriquen, procesen, envasen, transporten, distribuyan, reciban, almacenen
o importen alimentos destinados al consumo humano o animal en los
Estados Unidos y las instalaciones extranjeras que fabriquen, procesen,
envasen o almacenen alimentos destinados al consumo humano o animal
en los Estados Unidos.
Seccin 303: Detencin Administrativa: Autoriza a la FDA a retener un

artculo alimentario si existen pruebas o informacin fidedigna que indiquen
que dicho artculo representa una amenaza para la salud.
11.1.1.5 Sistema generalizado de preferencias - SGP

El Sistema General de Preferencias - SGP, dispone que determinadas mercancas
de pases y territorios en vas de desarrollo, independientes o no, ingresen sin
pago de derechos de aduana, a fin de fomentar su crecimiento econmico. Este
programa lo estableci Estados Unidos en virtud de la Ley de Comercio
Internacional de 1974, la cual entr en vigor el 1 de enero de 1976. Los productos
que se benefician del SGP son de gran variedad y estn clasificados en alrededor
de 4.000 subpartidas del arancel armonizado de los Estados Unidos, e incluyen un
97% de las exportaciones colombianas cobijadas por el ATPDEA.
55
11.1.1.6 Sistema generalizado de preferencias - SGP Andino.

El SGP Andino es un rgimen especial unilateral que otorga la Unin Europea a
Colombia y a otros pases, dentro del marco del SGP comunitario aplicado a los
pases en desarrollo. El sistema contempla la rebaja del 100% del arancel
aduanero para cerca del 90% de las importaciones provenientes de los pases
andinos.
Tabla 4. Exportaciones colombianas a Estados Unidos por Programa
Programa
2005
2006
2007 En-Nov
ATPA ATPDEA
4,934,948 5,058,827 4,308,433
Sin programa
4,208,078 4,539,637 4,332,662
SGP
204,245
194,605
227,908
Aeronaves Civiles
27
74
430
Farmacuticos
12
Total
9,347,298 9,793,156 8,869,437
Fuente: Proexport Colombia.
De esta manera, ms de 6,300 productos entran al mercado de los Estados

Unidos y Europa sin pagar aranceles y a travs de normas de origen menos
restrictivas que las que se aplican al Sistema General de Preferencias
Arancelarias (SGP).
56
11.1.1.7 Preferencias arancelarias para el producto exportador

Segn las caractersticas del producto exportador, el arancel correspondiente a las
subpartida 200899 es 0%.
Tabla 5. Condiciones de Acceso a Mercado - Tratamiento Arancelario Posicin.
Fuente: Proexport Colombia.

57
11.1.1.8 Obtencin de informacin del mercado meta para PULPA DE FRUTA

EDULCORADA.
11.1.1.8.1 Segmentacin del mercado.
La poblacin hispana en los Estados Unidos: La poblacin y el comportamiento
hispano en los Estados Unidos constituye un elemento esencial para disear
ofertas exportables de productos alimenticios colombianos, la informacin y el
anlisis de su mercado llevan a crear estrategias de penetracin que contribuyan a
un crecimiento econmico mutuo.
En los ltimos aos los hispanos han surgido como una gran fuerza
socioeconmica y cultural, Segn la oficina de Censo de los Estados Unidos; <<La
poblacin supera los 35 millones habitantes, dado que representan el 12.5% del
total de la poblacin de Estados Unidos, y tiene un poder de compra estimado en
US$500 millones anuales. Segn clculos realizados por la oficina de censo de los
Estados Unidos, la poblacin hispana alcanzara los 50 millones de habitantes en
el ao 2015 y 61 millones para el ao 202516.
La poblacin hispana en La Florida: Ms del 70% de la poblacin hispana se

encuentra concentrada principalmente los cuatro estados: el 35% de la poblacin
se encuentra establecida en California seguido por Texas con un 19%, New York
con el 10% y Florida con el 7%17.
16
Los E.E.U.U. Oficina de Census. Encuesta sobre las comunidades de 2005 americanos. Caractersticas
demogrficas generales: 2005. pginas 3 de 4. En www.census.gov . Jueves, 10 de Mayo de 2007, 17:01:04.
17
Ibid., p 4 de 4.
58
Tabla 6. Poblacin estimada de La Florida en el ao 2005

Poblacin TOTAL
17.382.511
Hombres
8.466.292
Mujeres
8.916.219
Fuente: U.S. census.gov

Tabla 7. Hispanos y latinos en La Florida en el ao 2005.
Mexicano
531.902
Puerto Rico
645.240
Cuba
1.000.151
Otros hispanos o Latinos
1.237.121
TOTAL
3.414.414

11.1.1.8.2 Actitudes y tendencias hispanas: Al respecto vale la pena presentar
algunos de los resultados obtenidos de la encuesta realizada por Yankelovich
Hispanic Monitor en junio del 2002, donde sobresale:
El 70% de los hispanos encuestados estn fuerte o moderadamente de

acuerdo en mantener o entrar a ser parte de nuevos estilos.
Cerca del 60% de la poblacin hispana siente la necesidad de estar a la

vanguardia.
59
En cuanto a la necesidad de mejorar la apariencia fsica y la salud la

poblacin hispana como la no hispana afirmaron su necesidad, entre un
90% y 80% respectivamente. De igual manera los dos grupos estn de
acuerdo con que; hacer compras es una forma de relajacin y
esparcimiento, se dejan influenciar con nuevas tendencias, y tiene siempre
una curiosidad
por los nuevos productos
y servicios que salen en el
18
mercado .
11.1.1.8.3 Perfil del Consumidor. Personas entre 2 hasta mayores de 85 aos,

hispanos o latino que vivan en el Estado de la Florida de Estados Unidos.
Segn la Gua pirmide de alimentos del Departamento de Agricultura de los
Estados Unidos las personas que deberan de consumir frutas estn entre las
edades de 2 aos en adelante y determina los gramos que deben consumir segn
caloras y actividades diarias.
Tabla 8. Rangos de edad promedia a consumir frutas.
18
De 2 a 5 aos
1.080.192
De 5 a 9 aos
1.074.145
De 10 a 14 aos
1.155.287
De 15 a 19 aos
1.115.265
De 20 a 24 aos
1.074.682
De 25 a 34 aos
2.084.375
Estudio de oportunidades comerciales para productos agrcolas seleccionados. Nicaragua: 2006. p.9.
60
De 35 a 44 aos
2.497.219
De 45 a 54 aos
2.440.996
De 55 a 59 aos
1.052.535
De 60 a 64 aos
894.444
De 65 a 74 aos
1.489.260
De 75 a 84 aos
1.071.963
De 85 y excede
319.990
TOTAL
17.350.353

Anlisis 1: El estado de la Florida para el ao 2005 tiene 17.382.511 habitantes,
de los cuales 17.350.353 es decir un 99.8%, estn entre las edades de 2 a
mayores de 85 aos, personas potenciales para consumir el producto. Ahora
bien descartamos el 0.2% de la poblacin que equivale a los menores de 2 aos
donde segn la gua pirmide de alimentos del departamento de agricultura de los
estados unidos no serian consumidores potenciales.
Anlisis 2: De los 17.350.353 de habitantes potenciales para el consumo del
producto, 3.414.414 son Hispanos o Latinos, menos el 0.2% que en promedio es
la poblacin que no est dentro del rango, el anlisis arrojan 3.407.585
consumidores de Pulpa de fruta edulcorada.
11.1.1.8.4 Potencial
Del
Mercado: es
el
mximo
de unidades que la
industria de una categora de producto puede colocar en un rea geogrfica y en

un tiempo determinada.
61
El centro de poltica y promocin de la nutricin del departamento de Agricultura

de Estados Unidos realiz la actualizacin para el ao 2005 de la gua pirmide de
alimentos donde establece la cantidad de fruta que una persona necesita consumir
dependiendo de su edad, sexo y nivel de actividad Fsica.
El departamento de agricultura de Estados Unidos, recomienda que las personas
desde 2 aos hasta mayores de 51 por salud deben consumir de 1 a 2 tazas de
fruta
en
cualquier
presentacin
(concentrada,
Fresca,
seca,
congelada,
conservada, juegos y pulpas), en este caso una tasa equivale a 250 gramos y
para tener cifras exactas sobre lo que debe consumir en frutas la poblacin de la
florida, se multiplico; los habitantes por el promedio de gramos que deben
consumir segn edad y sexo, la siguientes es la tabla de resultados.
Tabla 9. Cantidad de fruta que debe consumir una personas segn su edad.
Fuente: La Autora.
62
Anlisis 1: 6.640 Toneladas da, son el mximo de unidades que la industria

frutcola puede colocar en la florida en el ao 2005, es decir para el estudio del
Mercado es el POTENCIAL.
Anlisis 2: Las personas
entre 35 a 54 aos
comprenden el 28.4% de la
poblacin y deberan consumir el 29.2% del potencial de fruta, tan solo por su
edad demarca que estn en una etapa en la que cuidad su salud por lo que se
convierten en un punto principal para venderles el producto.
11.1.1.9 Bsqueda del cliente.
LKG empresa comercializadora de Bienes perecederos y no perecederos ubicada
en Palm Beach.
Distribuye a 14 tiendas latinas ubicadas:
3 en Palm Beach condado donde se encuentra la empresa.
2 en Lantana
2 en Boyn ton beach.
2 en Pompano beach.
1 en Pembrake pines.
1 en Miami beach.
2 en Miami.
1 en Homestead.
La participacin de la empresa en la comercializacin de bines en tiendas latinas

es del 0,54%.
Persona Contacto: Olga Padilla Cruz.
E - Mail: padicru@bellsout.net.
63
11.1.2 Economa del estado de La Florida.

Despus de la dcada de los ochenta el Estado de La Florida ha experimentado
una transformacin de una economa basada principalmente en el turismo, la
agricultura y el segmento de la tercera edad, enfocando actividades industriales y
de servicios, donde el comercio y el intercambio internacional son de vital
importancia. La Florida es un importante productor agrcola, es el segundo estado,
despus de California, en la produccin de melones y hortalizas, la importancia del
sector se centra en los ctricos y la produccin de zumos.
11.1.2.1 El producto interno bruto.
El Producto Interno Bruto es la ms amplia medida de la produccin econmica a
nivel estatal. Florida del PIB represent ms del 5% del PIB del pas en 2007, y ha
experimentado un crecimiento real del 23% en los ltimos cinco aos, frente al
15% para la economa de los EE.UU. en su conjunto, estas estadsticas reconocen
a La Florida con actividad econmica constante lo que equivale a que sus
habitantes devengan un sueldo o salario que da movimiento a la economa del
estado.
Tabla 10.Florida, EE.UU. y el Producto Interno Bruto.
Aos
Florida PIB
(Millones de
dlares)
Florida PIB
Crecimiento de
Ao Anterior
PIB EE.UU.
(Millones de
dlares)
EE.UU. PIB
Crecimiento de
Ao Anterior
2007
$734.519
0.0%
$13.743.021
2.0%
2006
$716.505
3.6%
$13.119.938
3.1%
2005
$670.237
7.3%
$12.346.871
3.0%
2004
$607.284
5.4%
$11.607.041
3.5%
2003
$559.021
4.6%
$10.886.172
2.4%
Fuente: Oficina de anlisis comercial y econmico del Estado de La Florida.

64
11.1.2.2 PNB reales (Tasa de Crecimiento del pas): En 2006 la Florida tena un
PCPI, de 36.665 dlares. Este PCPI clasificado 20 en los Estados Unidos y fue de
100 por ciento de la medida nacional, $ 36.629 dlares. El PCPI 2006 refleja un
aumento del 5,6 por ciento a partir de 2005. El cambio 2005-2006 nacional fue de
5,6 por ciento. En 1996, el PCPI de la Florida fue de $ 23.655 y ocup el 20 en los
Estados Unidos. 1996-2006 La tasa media de crecimiento anual de PCPI fue de
4,5 por ciento. La tasa media de crecimiento anual para el pas fue de 4,2 %. 19
Tabla 11. El ingreso per cpital disponible y el ingreso per cpital de los
diez Estados ms poblados, 2007
El ingreso
Disponible el
Total Disponible en%
Estado
per capital
ingreso per cpita
del total
Texas
$ 37.187
$ 33.424
89.9%
Michigan
$ 35.086
$ 31.294
89.2%
Florida
$ 38.444
$ 33.802
87.9%
Ohio
$ 34.874
$ 30.616
87.8%
Georgia
$ 33.457
$ 29.349
87.7%
Carolina del
Norte
$ 33.636
$ 29.469
87.6%
Pensilvania
$ 38.788
$ 33.948
87.5%
Illinois
$ 40.322
$ 35.196
87.3%
Estados
Unidos
$ 38.611
$ 33.697
87.3%
California
$ 41.571
$ 35.588
85.6%
Nueva York
$ 47.385
$ 39.621
83.6%
19
Cmara hispana del estado de la Florida de Comercio. Miami, FL 33173.

www.fshcctoolbox.homestead.com.
65
11.1.2.3 Ingresos personales promedio.

Los ingresos personales de La Florida ocupan el tercer lugar entre los diez
estados ms poblados de Estados Unidos, por lo que se reconoce como
compradores compulsivos, que se dejan afectar por publicidad y la llamada
Onda, que significa estar al da con las tendencias y los cambios del mercado.
Tabla 12. Total de ingresos personales y de ingresos personales disponibles de

los Diez Estados ms poblados, 2007
Ingresos
Total de ingresos
personales
Total
personales (en
disponibles (en
Disponible en %
Estado
miles)
miles)
del total
Texas
$ 888.926.322
$ 798.976.041
89.9% 89,9%
Michigan
$ 353.376.430
$ 315.185.284
89.2% 89,2%
Florida
$ 701.646.787
$ 616.925.579
87.9% 87,9%
Ohio
$ 399.896.675
$ 351.069.121
87.8%
Georgia
$ 319.339.226
$ 280.131.024
87.7%
Carolina del
Norte
$ 304.781.230
$ 267.021.929
87.6%
Pensilvania
$ 482.245.025
$ 422.068.351
87.5%
Illinois
$ 518.244.924
$ 452.364.388
87.3%
Estados
Unidos
$ 11.645.882.098
$ 10.163.821.098
87.3%
California
$ 1.519.546.558
$ 1.300.846.342
85.6%
Nueva York
$ 914.431.670
$ 764.590.896
83.6%
11.1.2.4 Distribucin de la riqueza

AGRICULTURA: Frutas ctricas, verduras, productos de almcigos e invernaderos,
ganado, caa de azcar, productos lcteos.
66
MINERALES Y RECURSOS: Fosfatos, cemento, arena y grava, carbn de turba,

titanio, concentrados.
11.1.2.5 Transporte
Ningn estado mueve sus productos rpida o ms eficientemente que la Florida,
segn un estudio conjunto realizado por CNBC, el canal de Negocios de Estados
Unidos, y CNBC.com, con 12000 millas de Carreteras Estatales, Catorce puertos
de aguas profundas, casi 3000 millas de vas, veintin Aeropuertos Principales y
779 centros de Aviacin general que facilitan la entrada de Suministros y la salida
de productos acabados, la Florida se clasifica el n 1 de la Nacin.
TERRESTRE
El sistema de carreteras es mantenido por el Departamento de Transporte de
Florida. El sistema de carreteras interestatales de Florida tiene una longitud de
2371 km y las carreteras no interestatales tienen una longitud total de 15 987 km.
AEREO
De las 779 instalaciones de Aviacin general de la Florida, 127 son Pblicas. El
Condado de Polk cuenta con la mayor Cantidad de Aeropuertos Pblicos (ocho);
le sigue el Condado de Volusia (siete).
De los veintin Aeropuertos Comerciales e Internacionales Principales de la
Florida, el Aeropuerto Internacional de Orlando es el ms concurrido en Trminos
de pasajeros: poco menos de Treinta y cinco millones de pasajeros recibieron
servicios en el ao 2006. El Aeropuerto Internacional de Miami (MIA), que brind
servicios un 32,5 millones de pasajeros en 2006, es el ms activo del Estado en
Trminos de Operaciones: poco menos de 400000 Aviones despegaron o
aterrizaron en el MIA el ao pasado.
67
Grfica 4. Aeropuertos de la Florida.
Fuente: Aerovas del Continente Americano S.A.

El Aeropuerto de Miami cuenta con una terminal principal con 8 confluencias (A
H) que se extienden de dicha terminal.
Grfica 5. Aeropuerto de Miami.

Fuente: Aerovas del Continente Americano S.A.
68
ACUATICO
PUERTOS DE LA FLORIDA: Es el puerto ms grande de contenedores de la

Florida y su localizacin lo convierte en la puerta de entrada de las Amricas. En
el puerto de la Florida es donde arriba la mayora de los buques con la ruta surnororiental, siendo as un gran centro de distribucin martimo. Ofrece servicio a
partir de veinticinco portadores comerciales a ms de 30 pases y a ms de 100
puertos a travs de Amrica Latina y del Caribe. El puerto contribuye ms de $ 16
mil millones anuales a la economa del sur de la Florida y ayuda a proporcionar
empleo directo e indirecto para ms de 110000 puestos de trabajo.
Grfica 6. Puerto de Miami

Las principales importaciones al puerto provienen de Europa mientras que las
principales exportaciones se dirigen a la regin del Caribe. El puerto trabaja con
socios martimos de ms de 100 pases y con 250 puertos alrededor del mundo,
incluyendo los servicios que ofrece a travs de sus 25 transportistas a ms de 30
pases y 100 puertos a lo largo de toda Amrica Latina y el Caribe.
69
Principales importaciones del puerto (en tonelaje):

- Cargos NOS o FAK
- Piedra, Arcilla, Cemento, Tejas, Ladrillos, Hormign
- Frutas y Verduras Congeladas
- Bebidas Alcohlicas: Cerveza, Vino
- Indumentaria y otros productos textiles finales
- Maderas: Postes de Contrachapado, Tablas
- Hierro, Acero y otros productos de metal
- Productos manufacturados de madera
- Bebidas No Alcohlicas
- Papel/ Papel no Impreso: Peridicos, Toallas de Papel
Principales pases con los que comercia (en tonelaje):
- Honduras
- China
- Espaa
- Italia
- Guatemala
11.1.2.6 Turismo
Es el principal recurso econmico de Florida, dando empleo directo a 850.000
personas, en 4.700 hoteles con 370.000 habitaciones y ms de 35.000
restaurantes.Un buen clima durante la mayor parte del ao y los muchos
kilmetros de playas atraen a numerosos turistas de todas las partes del mundo, el
parque temtico de Walt Disney, localizado cerca de Orlando, conduce la actividad
de la zona, junto a otros parques temticos que se han ido instalando
progresivamente, como los estudios Universal, la gran cantidad de impuestos
70
sobre las ventas que recauda el estado es lo que permite a Florida el que no
exista un impuesto sobre la renta.
11.1.2.7 Condiciones de Trabajo
Por la benignidad del clima y lo excelente y atractivo de la oferta, la sanidad
cuenta con casi 500 hospitales que dan trabajo a unas 220.000 personas. Florida
es el segundo Estado, tras California, en nmero de compaas y trabajadores
relacionados con la salud y sus servicios complementarios, sin embargo, el
negocio agrcola se sita en el puesto nmero 9 del pas en produccin, con 6,850
millones de dlares, y nmero 2 en produccin de vegetales frescos, alcanzando
unas ventas de 1,400 millones.
11.1.2.8 Principales Industrias
De Acuerdo con la FIBA (siglas de la Florida International Bankers Association El
total de posesiones de compaas localizadas en la Florida que eran propiedad,
por lo menos en un 50%, de extranjeros lleg a $ 26700 millones. Canad, el
Reino Unido y Alemania los pases que ms presencia tienen en Florida.
La
mayora de las posesiones afiliadas en el extranjero pertenecen a la industria

Manufacturera, la cual tambin representa el aproximadamente 28% de los
Empleos de compaas afiliadas en el extranjero.
11.1.2.9 Comercio Exterior de La Florida.

Florida es uno de los Lderes del Comercio Internacional y con buena ubicacin
geogrfica, su sistemas de transportacin de primera clase, su fuerza laboral
Multilinge y su abundancia de recursos financieros a la disposicin de los
empresarios, este estado tiene que Conexiones Internacionales Estn bien
establecidas y que son difciles de superar.
71
Relacin Comercial Florida - Mundo: Las relaciones comerciales internacionales

de Florida, medidas por el intercambio total de mercancas (importaciones +
exportaciones) alcanzasen los ochenta y un mil millones de dlares en el ejercicio
2004, ($81.400.748.277) un 11,7% ms que el ao anterior en que se haba
alcanzado la cifra de setenta y dos mil ochocientos millones de dlares.
Tabla 13. Principales socios Comerciales del distrito aduanero de Miami

Socios Principales por rango de
2006
1 Brasil
Valor
$ 8.883.534.922
2 Venezuela
4.968.215.848
3 Repblica Dominicana
4.567.093.828
4 Colombia
4.387.952.534
5 China (continental)
3.883.094.254
Total de Todos LOS PASES
$ 72.078.088.844
Fuente: Oficina del Censo de EE.UU., WorldCity anlisis
Las importaciones totales sumaron 43.899 millones de dlares (un 8,5% ms que
en 2003), y las exportaciones se incrementaron aunque en un porcentaje mayor.
La cifra alcanzada en este caso fue de 37.501 millones de dlares, es decir, un
15,7% ms que en el ao 2003. Esto supone una balanza comercial negativa
para el Estado de Florida de algo ms de seis mil trescientos millones de dlares.
La proporcin de Florida sobre el Comercio Internacional de EEUU fue de un
3,56% en 2004, lo que supone un nivel ligeramente inferior al del ao anterior,
donde esta cifra se situaba en el 3,67%. Esto se debe a que tanto las
72
exportaciones como las importaciones de Estados Unidos se incrementan en un

porcentaje mayor que en Florida.
Por productos, Florida es un exportador e importador muy diversificado, en

cuanto a exportaciones, seis productos superan los mil millones de dlares:
reactores nucleares, calderas y mquinas ($8.760 millones), mquinas y aparatos
elctricos ($6.200 millones), automviles ($4.037 millones), instrumentos y
aparatos de ptica y fotografa ($1.868 millones), abonos ($1.563 millones), y
aeronaves ($1.399 millones).
Tabla 14. Exportaciones por producto de la Florida 2002 2004.

73
En cuanto a las importaciones, el producto estrella son los automviles, con

importaciones por valor de 7.803 millones de dlares (-2,1% con respecto a 2003).
El siguiente producto ms importado por el estado de Florida son las prendas de
vestir de punto, con un valor de 4.150 millones de dlares y los combustibles
minerales, 3.015 millones, lo que significa un incremento del 48,6%.
Tabla 15. Importaciones de la Florida 2002 -2004
Por reas econmicas, Florida ha actuado tradicionalmente en EEUU como

puente hacia Latinoamrica y el Caribe siendo estos su principal socio, la Unin
Europea puede considerarse el segundo socio comercial de Florida puesto que de
los 25 primeros socios, seis son europeos. Entre estos datos encontramos a
74
Espaa que se presenta como el socio nmero 21 de la Florida, por delante de

pases como Holanda o Suiza.
Los dos socios restantes de entre los 25 principales son Japn y China, ocupando
el segundo y noveno lugar respectivamente, con cifras de negocio superiores a los
5.300 millones de dlares en el primer caso y a los 3.500 millones en el segundo.
Tabla 16. Exportaciones de la Florida por pas destino entre 2003 2004.
Fuente: Oficina del Censo de EE.UU., WorldCity anlisis.
Tabla 17. Importaciones de la Florida por pas destino entre 2003 2004.

75
11.1.3 Caractersticas Sociales del estado de La Florida

A continuacin se presentan algunas caractersticas sociales significativas del
estado de la Florida.
11.1.3.1 La educacin
La Ley de Instruccin Vocacional y Profesional de la Florida (Florida y su carrera
profesional Ley de Educacin), que el Gobernador Charlie Crist convirti en ley el
1 de julio de 2007, exige que todos los distritos Escolares de la Florida:
Hayan Desarrollado acciones que atiendan el Mercado laboral con cursos

y certificaciones adecuados de la industria.
Tengan, por lo menos, una vocacional en el mundo acadmico profesional.

Tabla 18. Entidades educativas en la Florida 2007.
Escuelas pblicas (K-12)
Salario promedio de los maestros (K-12)
Matrcula Pre-K-12
3.687
$ 45.296
2.662.701
Financiacin Estatal y local por estudiante de pre-K-12
$ 6.850
Universidades del Estado
11
Colegios Comunitarios
28
Colegios y universidades Independientes de la Florida
28
Escuelas privadas pos secundarias

Escuelas Tcnicas y de oficio pblicas
786
47
76
11.1.3.2 Religin
La poblacin de Florida es mayoritariamente protestante, con una comunidad
Catlica que ha crecido debido a la inmigracin. Tambin hay un grupo apreciable
de judos, localizados principalmente en el Sur. Es el estado del sur con mayor
poblacin juda.
Tabla 19. Participacin de las diferentes religiones de la Florida.
RELIGION
Cristianos
Protestantes
Baptistas
Metodistas
Presbiterianos
Episcopales
Luteranos
Pentecostales
Otros protestantes
Catlicos
Otros cristianos
Judos
Otras religiones
No religiosos
PORCENTAJE
83%
54%
19%
6%
4%
3%
3%
3%
16%
25%
2%
4%
1%
13%
11.1.3.3 Deportes
Los deportes ms sobresalientes de La Florida son
Golf: Florida tiene 1370 campos de golf.
Carros Rpidos: Carrera de nascar en Daytona Beach o en Homestead; vaya al
centro de la ciudad de San Petersburgo para asistir a la carrera del Grand Prix
anual.
77
Ftbol (Americano): Donde se destacan los Delfines de Miami, los Tampa Bay
Buccaneers y los Jacksonville Jaguars.
Baloncesto: Miami y Orlando tienen equipos de la NBA,
Bisbol: Los Marlins han hecho de Miami su hogar, los Rayos tienen su sede en
Tampa Bay.
11.1.3.4 Idioma
Las cifras de la Oficina del Censo de los Estados Unidos demuestran que, en
aproximadamente 1 de 4 (23,1%) hogares de la Florida, se habla un idioma que no
es ingls, debido a que mas del 16% de al poblacin naci en el exterior.
Las minoras hispanas ms numerosas son la cubana (por obvias razones
geogrficas y polticas), la puertorriquea y la mejicana, concentradas de manera
especial (50%) en el condado de Miami-Dade donde son mayora. Cabe resaltar
que dos tercios del total de cubanos residentes en EE.UU. estn en Florida. Hay
seis aglomeraciones urbanas con ms de un milln de habitantes, siendo las tres
mayores las de la Baha de Tampa (en el Golfo de Mjico), Miami (costa sureste) y
Orlando (centro).
11.1.4 Caractersticas poltica, gubernamental y jurdica
Administrativamente
Florida est dividida en 67 condados, agrupados en 11
regiones a efectos de planificacin y organizacin territorial. El Gobierno ha estado

tradicionalmente y de forma casi ininterrumpida en manos del Partido Demcrata
hasta finales de los aos 1960 y, desde entonces, con una alternancia clara entre
demcratas y republicanos, teniendo actualmente como Gobernador a Charlie
Joseph Crist, del Partido Republicano, los poderes del gobierno estatal se dividen
en; Ejecutivo, Legislativo, y Judicial.
78
11.1.5 Tecnologa
El estado de la Florida existen ms de 600 compaas que se especializan en LA

BIOTECNOLOGA, los productos farmacuticos y los Instrumentos mdicos
emplean un aproximadamente 28.000 profesionales; otros 626.000 ciudadanos de
la Florida trabajan en el sector de los servicios para el cuidado de la salud.
Segn el informe de 2007 de AEA Cyberstates, la industria de la Alta Tecnologa
de Florida aadi 10.900 Empleos en el ao 2005.
11.1.6 Pases competidores
El total de las importaciones correspondientes al arancel 2008998000 LOS
DEMAS FRUTOS U OTROS FRUTOS Y DEMAS PARTES COMESTIBLES DE
PLANTAS es de CIF US$ 18.636.319 y corresponde a cinco principales pases
que son; Polinesias Francesa con ms de la mitad de participacin, un 66.22% es
el
principal
competidor
de
producto
exportar,
seguido
de
un
pas
latinoamericano; Brasil con un 13.95 % y Mxico con un 5.64%, Colombia ocupa

un cuarto lugar con una participacin de 4.68% y finalmente India con 2.98%.
Grfica 7. Principales proveedores de las importaciones de Estados Unidos
Fuente: Proexport
79
La principal ventaja de los pases competidores de la partida arancelaria 200899,

es el tratamiento arancelario especial segn tratado de Estados Unidos y la mano
de obra:
Especialmente Polinesia francesa goza de una demanda de mano de obra

favorable para el bajo precio del producto tipo exportacin.
Los pases miembros del ATPA como; Colombia, Bolivia, Ecuador y Per
pagan 0% Ad Valorem; Colombia ocupa el octavo puesto en los pases
exportadores de este producto a los Estados Unidos con un 2.9% pero
ocupa el segundo lugar de los pases de Latinoamrica solo seguido por
Mxico, seguido de Ecuador con el 2.9% y Per con0.5%, Bolivia no
registra exportacin.
Pases Miembros del NAFTA: Mxico y Canad, pagan 0% Ad Valoren y

ocupan el cuarto puesto % de participacin y el sptimo con 4.7% de
participacin respectivamente.
11.1.6.1 Empresas exportadoras de fruta a la Florida

TRICOM AGROCHEM LTD INDIA: Ofrecen purs de frutas frescas
producidas a partir de frutas y buena en ultra-moderna planta de gmp, bajo
un estricto y como estndar internacional.
SHANGAI XINCHENG GREENEARTH ALIMENTACIN CO, LTD
CHINA: Ofrecen Sorbete de frutas en el sector de las frutas Shell We select
only the top 10% of the season's crops.
NUTRICIN TROPICAL CO, LTD TAILANDIA: Ofrecen Aloe Vera Royal
Naranja y Jugo de Fruta Mixta Hemos desarrollado 2 jugos con un 20% de
Aloe Vera.
80
LA PROCESADORA DE FRUTAS NATURALES PROFRUTAS CIA. LTDA

- ECUADOR: Pulpa de fruta congelada. Variedad de especies exticas y
sabores tropicales. Sin aditivos ni conservantes.
PAMPAMEAT Y PAMPAEXPORT BRASIL: Ofrecen PULPA DE
FRUTAS congeladas original de Amazon Rain Florest, 100% orgnico de la
mejor industria del Norte.
FRUTAS CON- ARGENTINA: Un surtido completo de pur de frutas
concentrados y nica fuerza de Amrica del Sur suave y las regiones
tropicales.
11.1.6.2 Competidores Colombianos

Colombia cuenta con 74 empresas productoras de frutas que actualmente estn
inscritas a Proexport y realizan la tarea de exportar, dentro de esta base de datos
se encontr una empresa que exhibe sus productos en los Mini-Market, a dems
vende a Hotels, and Tiendas Latinas del Estado de La Florida.
Marca encontrada en los
Mini-Market, Hotel and
Tiendas Latinas
GOYA
Empresa productora
Hasta el 1 de junio de 2007 Productora de Jugos

S.A., ahora Inversiones Maltera Tropical S.A.
Antecedentes
empresa
de
la
Bavaria S.A. anuncio el 29 de junio de 2006 la

venta de sus operaciones de refrescos de frutas a
81
Gaseosas Posada Tobon S.A. Postobon S.A.,

por un valor de US$55.3 millones.
SABMiller plc anuncio en la misma fecha firmo un

acuerdo de cooperacin con Inversiones Caribe
S.A. Accionistas mayoritarios de Postobon S.A.
La venta de la operacin de refrescos de frutas

de Bavaria S.A. se perfecciono el 31 de Mayo de
2007, e incluyo el 100% de las acciones de
Productora
de
Jugos
S.A.,
encargada
del
procesamiento y elaboracin de pulpas de fruta.
El negocio de refrescos de fruta no forma parte

del
portafolio
de
productos
de
SABMiller,
accionista mayoritario de Bavaria S.A. y con la

venta de su lnea de refrescos de fruta, Bavaria
S.A. concentrara sus esfuerzos en la categora de
Cerveza, Maltas, y Aguas.
El 1 de junio de 2008 la productora de jugos S.A

es controlada por Postobon S.A.
Toda vez que la sociedad Productora de jugos

S.A. posea en sus balance general inversiones
no relacionadas con su actividad principal, por
ende no incluidos en los acuerdos de venta con
Postobon S.A. se llev a cabo una escisin de la
misma
dando
82
origen
la
Sociedad
INVERSIONES MALETERIA TROPICAL S.A.
Productos de su portafolio
Refrescos y jugos de frutas reconocidos con las
en el Mercado Nacional
marcas de Tutti Frutti y Orense.
Productos de su portafolio
Marca registrada como tal no hay, la empresa
en
procesa y elabora la mezcla y la entrega para
el
Mercado
Internacional.
empacado y comercializacin.
Empresa Empacadora
Que es la empresa?
Es una empresa ubicada en Pereira Risaralda,

se encarga de la produccin y/o empaque y/o
ensamble de flores tropicales exticas, pulpas y
concentrados tropicales exticos.
Ventajas de la empresa
Empaca los productos como el cliente lo requiera,
empacadora
con marcas privadas en las presentaciones que

necesiten.
Se
encarga
directamente
del
diseo
de
empaques y embalaje de la mercanca y de todos

los trmites de exportacin.
Productos:
Flores y Follajes: Hiliconias y dems zingiberales.
Pulpas, purs, jugos, zumos, concentrados de

83
frutas tropicales y exticas.
Presentaciones:
Tamaos industriales: Grandes volmenes de

producto empacados en canecas, tambores,
baldes o cajas de cartn.
Tamaos
pequeos:
Volmenes
menores,
normalmente destinados al mercado minorista o

de pequeas industrias.
Variedad de Frutas
Pases Importadores
Estados Unidos, Alemania, Espaa, Costa Rica y

El Salvador.
84
Empresa
Comercializadora
Que es la empresa?
Es una empresa joven ubicada en Pereira

Risaralda
desde
exportaciones
colombianos
1997
de
de
las
ha
promovido
productos
alimenticios
pequeas
y medianas
industrias.
Ventajas de la empresa
Clientes
Pases a donde exporta.
INDUSTRIAS
TRADERS
BROKERS
AGENTES COMERCIALIZADORES
SUPERMERCADOS
DISTRIBUIDORES
Norte Amrica.
Centro Amrica.
Europa.
Islas del Caribe.
frica.
85
las
11.1.6.3 Comercio Justo o Comercio Equitativo

Garantiza
el
acceso directo de las organizaciones o nuevos productores y
comercializadores al mercado norteamericano sin recurrir o disminuyendo el

nmero de intermediarios y garantizando un mejor retorno econmico a los
productores. La entidad que promueve es TransFair USA, quienes buscan ser un
facilitador de las relaciones entre los productores, comercializadores y la industria
y busca hacer viables oportunidades de negocio entre las partes, con el fin de
asegurar el crecimiento del Mercado Justo en los Estado Unidos de Amrica.
El Comercio Equitativo (Fair Trade), lentamente ha cautivado importantes

segmentos del mercado de consumo, especialmente aquellos consumidores
preocupados por el medio ambiente, la sanidad de los productos alimenticios y lo
natural de los mismos. Estudios realizados por la TransFair USA concluyen que
los consumidores estn motivados por productos naturales y/o socialmente
orientados a movimientos de consumo como el Comercio Equitativo.
11.1.6.4 Productos naturales pre-empacados

Alto precio alto valor agregado. Segn estudio de la TransFair USA en el
mercado detallista norteamericano cada da se presenta un mayor nmero de
productos pre-empacados, en porciones orientadas a una o dos personas, y en
circunstancias de maduracin y presentacin para consumo en corto plazo.
Esta categora de productos otorgan un mayor valor agregado y por lo tanto una
posibilidad de diferenciacin y aumento del valor de cotizacin, adicionalmente su
empaque permite proponer acciones de mercadeo y publicidad.
86
El sector minorista ha aumentado sus reas de exhibicin dedicadas a categora

de estos productos y estn altamente interesados en dar espacio a productos
naturales, que contribuyan a la buena salud del consumidor. Esta categora
representa oportunidades comerciales para todos los pases productores de
alimentos perecederos especialmente para Colombia como productor de frutas
exticas y para la empresa que busca entrar al mercado latino de Miami.
11.1.7 Canal de distribucin

Una serie de organizaciones independientes involucradas en el proceso de lograr
que el consumidor o usuario industrial pueda usar o consumir el producto o
servicio.
Existen varios mecanismos para distribuir un producto en el mercado de

Norteamrica:
Agente de ventas: Consiste en contratar a un corredor que representa al
exportador, a cambio de una comisin, se utiliza especialmente para exportar
pequeas cantidades.
Distribuidor: Es quien compra los productos del exportador y los revende,
generalmente se pactan trminos de exclusividad.
Asociacin: Consiste en formar parte de una asociacin de empresas
exportadoras, con el fin de comercializar los productos incurriendo en menores
costos, debido al mayor volumen de comercializacin.
Venta directa: Es posible realizar ventas directas a los consumidores,
estableciendo una sucursal de la empresa o por contrato directo con el cliente en
Estados Unidos.
87
Grfica 8. Sistema de distribucin para frutas y hortalizas frescas
Fuente: Cmara de Comercio Colombo Americana.
FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS

El papel econmico del intermediario es el de transformar las variedades de
productos fabricadas por los productores en las variedades que desean los
consumidores.
88
Los intermediarios son ms eficientes porque tienen contactos, experiencia,

estn especializados.
Grafico 9. Esquema bsico de distribucin de alimentos y margen de
intermediacin.
Fuente: Cmara de Comercio Colombo Americana.

En la Florida existen leyes que protegen a las firmas locales con derechos de
exclusividad de representacin de bienes importados y ste es un factor clave en
el xito de muchas empresas que cuentan con canales de importacin y
distribucin.
Es importante recordar, que el sur de Florida cuenta con zonas abiertas de
comercio, esto permite a las empresas contar con canales de distribucin cada
vez ms eficientes,
y existen empresas que ofrecen una variada gama de

89
servicios y productos especialmente dedicados a exportadores y clientes de

Amrica Latina.
11.1.8 Medios de comunicacin
Aunque creciente la demanda de servicios de comunicaciones en florida exige
mucho
de
las
Fuentes de Energa,
tambin ampla
las
opciones de
telecomunicacin con las que cuentan los negocios, "debido a la alta densidad
poblacional, a la diversidad de la actividad de los negocios y la amplia seleccin
de Proveedores de servicios inalmbricos.
11.2
AUDITORIA INTERNA
La auditora interna; se encarga de evaluar las condiciones de la empresa frente al

mercado escogido en la auditora externa.
11.2.1 Anlisis organizacional
La evaluacin interna se realizar para la empresa Zummo de los Andes E.U,
empresa productora de pulpa de fruta edulcorada, ubicada en el sector Proleche
CHIA (Cundinamarca).
Misin de la Organizacin
Producir, y proveer alimentos saludables, con estndares internacionales de
calidad, trabajando junto con los productores y comercializadores eficientemente
para obtener precios justos que satisfagan las necesidades y expectativas de sus
clientes, a su vez busca el desarrollo integral de la organizacin, el bienestar de
su talento humano y
una rentabilidad que contribuya al crecimiento
empresa, de sus socios, y del pas.

90
de la
Visin de la Organizacin
Ser en el ao 2011 lderes nacionales en la exportacin de pulpa de frutas
edulcoradas, con proyeccin al mercado latino en pases Europeos y de Oceana,
e incursionara en nuevas categoras de alimentos para el mercado de La Florida
Estados Unidos.
La empresa Zummo de los Andes tiene convenio comercial con la empresa
Conservas dulzuras de los Andes productora de mermeladas, el convenio entre
empresas consiste en;
Conservas dulzuras de los Andes apoya a Zummo de los Andes en el rea
de produccin y empacado.
Zummo de los Andes apoya a Conservas dulzuras de los Andes en el rea
administrativa, y de mercadeo.
La estrategia empresaria busca disminuir costos de produccin, y tener un
catalogo de productos para ofrecer en el mercado nacional e internacional, a
dems de obtener ms utilidades y reinvertir para el crecimiento de la empresa.
Las personas que integran el equipo de trabajo son:
Un ingeniero de alimentos; encargado del rea de produccin y del control

de calidad.
Una estudiante de administracin de empresas; encargada del rea

administrativa y de mercadeo.
Dos estudiantes de ingeniera de alimentos; encargados de todo el proceso

de produccin y empaque de la pulpa de fruta edulcorada.
Una contadora: quien maneja la parte contable de la empresa.
91
Grfica 10. Estructura organizacional de la empresa Zummo de los Andes.

Junta Directiva
Contador
Jefe de produccin y de Control

de Calidad
Operario
Jefe Administrativo y de
mercadeo
Operario
Fuente: Zummo de los Andes E.U.

11.2.2 El proceso productivo de la pulpa de fruta edulcorada de la empresa
Zummo de los Andes E.U.
Para dar inicio a la explicacin del proceso realizado por la empresa se toma la
definicin de la pulpa de fruta segn Resolucin 7992 de 1991 del Ministerio de
Salud como; Es el producto pastoso, no diluido, ni concentrado, ni fermentado,
obtenido por la desintegracin y tamizado de la fraccin comestible de frutas
frescas, sanas, maduras y limpias.
11.2.2.1 Etapas del proceso productivo
El proceso se ha clasificado en IV etapas con el fin exponer paso a paso la
transformacin de la fruta en el producto final.
92
ETAPA I. La empresa tiene un contrato de recoleccin, con
fincas de
Cundinamarca, donde tiene presencia el Instituto de _Ciencia y Tecnologa de

Alimentos (ICTA), de la Universidad Nacional de Colombia, sede Bogot.
Grfica 11 ETAPA I. En la finca.
Fuente: La autora
La anterior grfica se establece
conocimiento del esquema
con la informacin
de la negociacin y el
de cosecha de las fincas, cabe sealar que el
transporte de la fruta est a cargo del recolector pues distribuye a varias empresas
de CHIA.
Etapa II: Operaciones pre-proceso. Una vez en la empresa la fruta debe ser
rodeada de condiciones
que favorezcan las caractersticas sensoriales, por
poltica de almacenamiento la empresa recibe frutas maduras con el fin de iniciar

la transformacin mxima en las 24 horas siguientes a su recepcin.
93
Grfica 12 ETAPA II. Recepcin de Materia Prima.
Fuente: La Autora.
Etapa III, Trasformacin de la fruta en pulpa: Las siguientes actividades
contribuyen a extraer la mayor cantidad de pulpa con el mnimo cambio que
deteriore sus caractersticas deseables.
94
Grfica 13 Etapa III. Transformacin de la fruta en pulpa.
Fuente: La Autora.
Descripcin del proceso:
Corte: Algunas frutas (Maracuy), es necesario cortarlas para extraer su masa
interior antes de separar la pulpa, esta operacin es manual, realizada por el
operario con ayuda de un cuchillo.
Pelado: Otras frutas como (Mango), es necesario retirarles las cascaras por su
incompatibilidad de sabor y color, esta operacin es manual-mecnica, realizada
por el operario con ayuda de un des-cascador manual.
95
Escaldado: Consiste en someter la fruta a un calentamiento corto y luego un

enfriamiento, este paso da las ventajas para inactivar las enzimas que producen
cambios indeseables en aroma, color y sabor en la pulpa.
Molido: Consiste en desintegrar las estructuras de las frutas (Mora, Lulo) que
facilitan operaciones como el despulpado, este molido se utiliza para desintegrarla
sin romper la semilla.
Macenado: el proceso busca aumentar los rendimientos de pulpa, tambin se
emplea para disminuir la viscosidad de algunas pulpas para lograr los niveles
superiores a 60 Brix.
Despulpado: En esta operacin se logra la separacin de la pulpa de todos los
residuos, es un proceso mecnico con supervisin del operario.
Refinado: Reduce el tamao de las partes de la pulpa, bsicamente es utilizar una
malla de menor dimetro, con ello se logra que la pulpa tenga mejor apariencia.
Empacado: la pulpa obtenida es empacada por la empresa Conservas dulzuras
de los Andes.
Control de Calidad: Por poltica de la empresa se evala la calidad del producto
final, por dos principales razones; se compara la calidad inicial con la final para
determinar los estndares que se necesitan para sacar el mejor aprovechamiento
de la fruta y finalmente para saber calidad del producto presentado a la DIAN.
Etapa IV. Tcnicas de conservacin: el deterioro de la pulpa son originadas por
los microorganismos; las reacciones de origen qumico son por la reaccin del
oxigeno
y otros donde las enzimas participan activamente, las reacciones

96
microbiolgicas producen fermentacin, y cambios sensoriales importantes, las

reacciones bioqumicos causan cambios en color, sabor y valor nutricional.
Las tcnicas de conservacin buscan detener o retardar estos tipos de deterioro,
aun ms el provocado por los microorganismos.
La tcnica de conservacin utilizada por la empresa es el EDULCORADO.
GRFICA 14: Etapa IV. Pulpa edulcorada.
Fuente: La Autora.
11.2.3 Metas de produccin
Segn encuesta realizada a los hispanos que compran en tiendas latinas los tipos
de pulpa de fruta que compran son; Pulpa de fruta de Maracuy, Pulpa de fruta de
Mango y Pulpa de fruta de Mora, adems la empresa ofrece pulpa de fruta de lulo,
debido a que los encuestados les gustara consumirla.
97
Las anteriores pulpas se encuentran
en presentaciones de; 250 gramos, 500
gramos y 1.000 gramos.

Tabla 20. Metas de produccin.
Fuente: Zummo de los Andes E.U.

La empresa tiene una capacidad productora de 70 toneladas anuales; sin embargo
garantiza la exportacin de 1 a 4 toneladas mensuales.
98
12. SONDEO DE MERCADO OBJETIVO
12.1
Metodologa de investigacin de mercados.
Con el objetivo de realizar un estudio de mercados confiables, se identifico el

tamao de la muestra para las tiendas latinas, tomando como base las tcnicas
aceptadas por proexport y adaptadas a encuestas a comunidades latinas, sin
embargo se identificaron las siguientes limitaciones en el alcance:
Al realizar la encuesta a la muestra seleccionada, la informacin
suministrada no fue del establecimiento, fue de los hbitos y consumos de
las personas a las que se le realizaba la entrevista, pese a que en un 100%
fueron los administradores del establecimiento o quienes ocupaban un
cargo dentro de las tiendas latinas.
Al preguntar datos de las tiendas, ninguno de los encuestados accedi a

ofrecer cifras de ventas, por lo que la encuesta se termino aplicando al
encuestador como consumidor, con conocimiento de las ventas de la lnea
de producto dentro de la tienda.
El limitante del traslado de la autora al Estado de la Florida, dificulto el

objetivo del trabajo por lo que se da un total agradecimiento a la seora
Olga Padilla, cliente de la empresa Zummo de los Andes, por su total
apoyo y realizacin de las encuestas con los administradores de los
establecimientos donde distribuye su mercanca.
Finalmente, a la muestra realizada se concluye que el trabajo de mercadeo no fue
un estudio de mercados, si no un sondeo al mercado objetivo que dejo
conclusiones favorables tanto para la empresa exportadora como la empresa
99
distribuidora en el estado de La Florida, las siguientes son las conclusiones al

sondeo realizado:
1. El 56% de los encuestados mostro su tendencia a consumir alimentos
sanos, esto demostr el apoyo que recibe el producto por medio de las
campaas publicitarias de la organizaciones de alimentos que invitan a
consumir alimentos sanos, y demuestra que el edulcorante es una fortaleza
para el producto porque permiten que lo consumas personas que cuidan su
salud, y personas que por recomendacin mdica deben cuidar su salud.
2. La pulpa de fruta ms vendida en el mercado es la maracuy seguida del

mango y la mora, lo que llevo a la distribuidora a realizar el pedido de estas
tres variedades de pulpa con el fin de entrar a competir en el mercado de
las tienda latinas.
3. La encuesta arroja
preferencias de compra en presentaciones de 250
gramos, lo que llevo a que la distribuidora realizara su pedido nicamente

en esta presentacin.
4. Tambin determina el precio de venta pblico entre 3,06 y 4,05 sin el valor
agregado del edulcorante, estas cifras son importante para el productor en
el anlisis de costos y para la cadena de distribucin en la rentabilidad de
comercializar el producto, lo que nos dio como resultado un producto
rentable en toda la cadena de distribucin y altamente competitivo.
100
12.2
Tamao de la muestra
El tamao de la poblacin de estudio son las tiendas latina del estado de la

Florida, que compran alimentos perecederos entre ellos pulpa de frutas. Segn el
artculo Estudio de mercados para la exportacin de pulpas a los Estados Unidos,
de la Cmara Colombo Americana, el estado cuenta con 361 tiendas latinas
registradas.
Para determinar el tamao de la muestra con datos cualitativos, se realiza con la
aplicacin de la siguiente frmula:
`
1 + ` N
Donde:
`= s
: es la varianza de la poblacin respecto a determinadas variables.

s: es la varianza de la muestra que podr determinare en trminos de
probabilidad como
s = p (1 P)
s: es error probable que esta dado por la diferencia entre ( ) la media
poblacional y la media muestra.
(s): es el error estndar al cuadrado, que servir para determinar , por lo que
= (s) es la varianza poblacional.
101
Para efectos del clculo se ha determinado un nivel de confiabilidad de 95% y un

error estndar de 0.05.
Aplicando lo anterior:
= 361
s = 0.05
= (s) = (0.05) = 0.0025
s = s= p *(1 p) = 0.95 * (1 0.95) = 0.0475
`= s = 0.0475 / 0.0025 = 19
Con este factor se calcula el tamao de la muestra:

=
`
1 + (` N)
19
18,05 = 18 Pruebas.
1 + (19 / 361)
En conclusin, se van a realizar 18 encuestas para conocer el mercado real de

pulpa de fruta en las tiendas latinas, del estado de la Florida, Estados Unidos de
Amrica.
12.3
Tcnicas de muestreo
Teniendo en cuenta que el mercado de La Florida, en el sector hortofrutcola es

un mercado en crecimiento, se opta por realizar una seleccin aleatoria simple,
es decir, una seleccin en la que cada elemento de la poblacin tiene la misma
probabilidad de ser seleccionado, as se conocer el comportamiento del mercado
en los mini-mercados y los super-mercados.
102
12.4
Instrumentos para la recoleccin de la informacin.
El instrumento seleccionado para la recoleccin de la informacin es la encuesta;

fuente primaria de informacin.
Encuesta directa: consiste en una seleccin de caractersticas especiales del

mercado, donde se estructura las preguntas a los encuestados con un orden
especfico; las preguntas pueden ser de seleccin mltiple, abierta y cerrada.
Formato de encuetas: el formato utilizado para realizar la encuesta a los clientes

de las tiendas latinas del estado de la florida, se encuentra en el ANEXO 1.
12.5
Anlisis de la informacin.
Las 18 encuestas se realizaron a las personas latinas que realizan sus compras
en tiendas latinas, las encuestas fueron realizadas; directamente por la autora,
por familiares de la autora quienes visitaron las tiendas latinas en los condados de
Palm Beach, Miami, Orlando, Kissimmee, Hialeah y va e- mail.
El procesamiento de los datos
fue realizado teniendo en cuenta el mtodo
descriptivo basado en:
El diseo:
La clasificacin: preguntas abiertas, cerradas y de seleccin mltiple.
La tabulacin.
El anlisis de datos.
A continuacin, el anlisis de los datos obtenidos de las encuestas realizadas a

familiares, amigos y conocidos, que son latinos y residen en La Florida, a clientes
de tiendas
como; publix y bravo donde familiares realizaron algunas las
encuestas.
103
PREGUNTA 1. En qu rango de edad se encuentran?
La grfica expresa
que un 44%,
es
decir 8 personas de
las encuestadas se
encuentran entre las
edades de 35 a 44
aos, seguido de un
17%, 3 personas de las edades de 25 a 34, lo que significa que el 61% de las
personas que frecuentan tiendas latinas se encuentran entre los 25 a 44 aos,
estas cifras son positivas para el tipo de producto pues son personas que estn
en edad adulta por lo que se pueden influenciar al cuidado de la salud por medio
del consumo de bebidas sanas.
PREGUNTA 2. Qu rango de salario tienes mensualmente?

La grfica
indica
que el 56% de las

personas, devengan
mas de US$1.800,
un 22% menos de
US$1.800 y el 22%
que no contestaron
pertenecen
las
edades entre 15 y 24 aos donde se asumen no trabajan, estos datos indican que
un alto grado de la poblacin es laboralmente activa por lo tanto tiene capacidad
de compra.
104
Las siguientes preguntas son acerca de sus cuidados alimenticios.
PREGUNTA 3. Consume usted alimentos sanos?
El 56% de los encuestados consumen alimentos sanos, y el 44% no tiene ese

habito de consumo, de los consumidores el 70% les gusta la comida sana y el
30% lo toma como habito o es la comida de la casa. La encuestas aunque fue
realizada a personas cuyos hbitos aun son muy latinos, muestra claramente la
influencia de la comida rpida, sin embargo se ve reflejada la tendencia de las
campaas publicitarias al consumo de alimentos saludables y al cuidado de la
salud.
PREGUNTA 4. Qu comidas estn acompaadas de jugos de frutas naturales?
Esta
pregunta
enfocada
esta
los
restaurantes o lugares
donde los encuestados
habitualmente
comen,
es as como un 39% de
los
encuestados
asocian el desayuno como comida acompaada de jugo, y el 11% asocian la cena

105
estas comidas normalmente se realiza en casa lo que nos indica que la muestra
de latinos toma el tiempo para hacer o servir el jugo, el 22% conoce de lugares
donde se acompaa las comidas con jugo de fruta, estos son restaurantes que
ofrecen en su men bebidas sanas, y un 28% cree que con cualquier comida
puede consumir jugos.
PREGUNTA 5. De las siguientes frutas cuales conoces?
La
encuesta
arroja
datos
homogneos entre la maracuy, el

mango, la mora y la fresa, un 6%
de los encuestados conoce la
Feijoa y un 4% el lulo. De esta
pregunta se puede concluir que el
lulo y la feijoa son frutos exticos
que no son producidos en el
estado y su importacin es baja.
PREGUNTA 6. De las anteriores frutas. Cual le gustara consumir?
Luego
de
una
breve
induccin y degustacin de
los tipos de frutas, y su
valor nutricional, un 46%
de los encuestados
les
gustara consumir el lulo y

el 39% la Feijoa, solo el
12% sigue prefiriendo el mango y un 3% la mora. De lo anterior se concluye el
gusto por las frutas refrescantes y semi-acidas.
106
PREGUNTA 7 Que conoce usted del valor nutricional de las siguientes frutas?
El
100%
de
encuestados
conocen
no
el
nutricional
los
valor
de
las
fruta, lo que significa

que
para
una
campaa publicitaria
se puede utilizar, el
valor nutricional de las frutas y recetas de preparacin.
PREGUNTA 8. Qu cantidad de fruta fresca consume al da?
El
50%
de
la
muestra, es decir 9
de los encuestados
consumen
gramos
100
de
fruta
fresca al da y 5 de
los
encuestados
consume
gramos, segn
las cantidades
120
sugeridas por la pirmide nutricional, los
consumos en fruta estn por debajo se sugerido.
107
PREGUNTA 9. Qu cantidad de jugo consume al da?
Los resultados de la encuesta

arrojan que el 72% de las
personas consumen un vaso
de 200 ml, lo que significa que
el consumo de jugo de fruta es
mnimo o es remplazado por
otra bebida.
Las siguientes preguntas son acerca de sus hbitos de compra.

PREGUNTA 10. A dnde va a comprar su mercado?
El 50%, de los encuestados compran en los mini mercados o tiendas latinas, y el

22% en supermercados, y un 28% en grandes cadenas, como Publix y Bravo,
por lo que podemos identificar hbitos homogneos de compra que tienen la
particularidad de ser latinos.
108
PREGUNTA 11. Dnde va a comprar frutas, encuentra?
La grfica representa que en las

tiendas latinas las frutas frescas y
los jugos de frutas se encuentran
en un 76%, mientras que la pulpa
de fruta representa un 7%, esto
quiere
decir
que
son
ms
vendidas las presentaciones en

fresco y jugo.
PREGUNTA 12. Con qu frecuencia compra pulpas de frutas?
No es frecuente que los latinos

compre pulpa de de fruta eso
lo demuestra el 72% de la
encuesta que la utiliza para
ocasiones especiales, un 6% la
incluye
en
su
mercado
quincenal, un 5%, la compra

una vez a la semana y solo el
17% mensual.
109
PREGUNTA 13. En el lugar donde realiza el mercado encuentra las siguientes

pulpas de fruta?
La encuesta arroja que se
encuentra
en
igual
proporcin
pulpas
de
Maracuy y Mango, seguido

de la pulpa de mora y lulo,
mientras que la fresa y la
feijoa representan del 2% al
0 %, esto significa que los
sabores a exportar son Maracuy, Mango y Mora y posiblemente el lulo que debe
ir acompaado de un alto nivel de publicidad.
PREGUNTA 14. En qu presentaciones encuentra la pulpa de fruta?
Segn los datos arrojados

por la encueta, el 60% estn
empacado
23%
en
bolsas,
se
un
encuentran
congelados y el 17% son

endulzadas,
el
resultado
muestra un alto nivel de

competencia en lo practico
del producto y los costos del
empaque, lo que significa que la pulpa de fruta a exportar debe tener un empaque
practico y promocionar la fructosa como componente saludable y natural.
110
PREGUNTA 15. De la presentacin de 250 gramos Usted encuentra los precios

de pulpa de fruta en este rango?
Un 61% de los encuestados indica
que los precios de la pulpa estn
entre US$3.06 y US$4.05, solo un
39%
indica
que
el precio
es
superior a US$4.06. Esto significa

que el valor de la pulpa de fruta a
exportar sin edulcorante debe estar
entre US$3.06 y US$4.05 si se
quiere
ser
competitivo
en
el
mercado.
PREGUNTA 16. Para que utiliza la pulpa de fruta?
El 89% de los encuestados utiliza

la pulpa para jugo, un 11% para
postres, esto significa que se
puede promocionar la pulpa de
fruta para restaurantes, hoteles y
fabricas de jugos para vender por
volumen, pero fundamentalmente
promocionar la venta por unidad,
mximo tres porciones, que faciliten la preparacin de los jugos en casa, a un
precio competitivo, que se pueda ofrecer en los minimercados, y/o tiendas latinas.
111
PREGUNTA 17. Cul cree usted que es el principal producto sustituto de la

fruta?
Segn
los
encuestados
el
principal sustituto de la fruta es la

gaseosa en un 61%, seguido del
agua en un 33%, lo que significa
que el principal competidor
de
los jugos preparados con pulpa

de fruta es la gaseosa.
PREGUNTA 18. De las siguientes pulpas de fruta, Cual le gustara conseguir en

el mercado?
Teniendo en cuenta la grfica
anterior, y lo sealado en las
explicaciones de los tipos de
fruta, al 83% de los encuestados
les gustara conseguir en el
mercado la pulpa de fruta de
lulo, considerada como bebida
semi-acida refrescante
y a un
17% la pulpa de Feijoa, de lo anterior se puede concluir que con publicidad se

puede entrar al mercado de La Florida una pulpa no muy conocida pero con
caractersticas similares a la Maracay que sin duda alguna segn esta encuesta
es la fruta ms vendida y consumida por los latinos.
112
13
EL PRODUCTO
PULPA DE FRUTA EDULCORADA.

La pulpa de fruta es obtenida de un proceso manual-tcnico de despulpacin, la
fruta se recolecta de tal manera que llega a la planta en el mejor estado de
maduracin para procesar, la accin oportuna de este proceso, hace que la pulpa
tenga mayor vida til.
Es edulcorada por que se adiciona Acido Ascrbico y azcares como sacarosa y/o
fructosa que son adicionantes totalmente naturales, que facilitan la preparacin del
producto en jugos, pues el consumidor solo tiene que adicionar agua o leche y
disfrutar de una deliciosa bebida refrescante. Zummo de los Andes actualmente
procesa; pulpa de feijoa, papayuela y lulo presentados al mercado como frutas
extica, mora, maracuy, fresa, y mango.
Producto: pulpa de fruta edulcorada (no exige refrigeracin).
Partida Arancelaria: 20.08.99.90.
Presentacin: Empacado en bolsa de alta resistencia.
13.1 Presentacin del producto.
Jnior 250 gramos: Dirigido a tiendas comerciales donde el consumidor puede

adquirir el producto de una a cuatro bebidas, o puede utilizarlo como golosina
para los nios.
113
Libra 500 gramos: Dirigido al consumo familiar, sirve para preparacin hasta
tres vasos de jugo.
Kilo 1.000 gramos: Dirigido a hoteles y restaurantes.
Grfica 15. Presentacin de pulpa de mora de 250 gramos
Fuente: La Autora
13.2 Informacin nutricional

Tamao de 250 gramos: porcin 60 gramos, contiene cuatro porciones
aproximadamente. Las caractersticas nutricionales y caractersticas son descritas
en el idioma al pas donde se va a exportar.
114
Cantidad por porcin

Caloras 82
Grasa Total
0g
Colesterol
0 mg
Sodio
0 mg
Carbohidrato Total
20gm
Fibra dietara
0g
Edulcorante
15g
Protenas
0g
Vitamina A
0%
Vitamina C
11%
Hierro
6%
Calcio
3%
Fuente: La Autora.
La ficha tcnica del producto, fue elaborada en los laboratorios de la Universidad

Nacional de Colombia, Sede Bogot.
Valor de la Elaboracin: $287.000.
115
13.3 Registro del Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y

Alimentos INVIMA.
La empresa cuenta con un registro sanitario para la produccin de alimentos
distribuidos nivel nacional, sin embargo para el trmite de exportacin existe un
registro especial.
Requisitos para adquirir el registro de exportacin:
1. Formulario de solicitud suscrito por el representante legal de la empresa.
2. Certificado de existencia y representacin legal de la empresa.
3. Recibo de pago en original por la tarifa; la tarifa que aplica a la empresa es
por $2.340.000.
4. Ficha tcnica del producto.
El trmite entra en vigencia a los 2 das de haber radicado los documentos,
funcionarios de INVIMA, realizan visita dentro de los 10 das siguientes. El registro
se entrega al representante legal a los 15
funcionarios.
116
hbiles das de la visita de los
14
ESTUDIO DE OBJETIVOS CUANTIFICABLES.
14.1 NORMAS DE CALIDAD Y EMPAQUE PARA FRUTAS, HOTALIZAS Y

TUBERCULOS.
Segn la Central Mayorista de Abastos y la Asociacin Hortofrutcola de Colombia
se han diseado unas normas de calidad y empaque internacional para productos
alimenticios que contribuyen al proceso de comercializacin de Colombia al
mundo.
Las entidades encargadas de vigilar la calidad en los empaques de productos
agropecuarios son La Direccin de Comercio y Financiamiento del Ministerio de
Agricultura y Desarrollo Rural MADR, para ello se apoya en primera instancia en
la DIAN encargada de las posiciones arancelarias de los empaques estructurada
as:
1. Empaques plsticos: partida 3923.
2. Cajas de Madera: partida 4415.
3. Cajas y bolsas de papel o cartn: Subpartidas 48174719.
4. Sacos de algodn, fique, polietileno, polipropileno: partida 6305
Requisitos generales de los empaques de plsticos.
Para el mercado interno de cada pas, las canastillas plsticas deben ser
reutilizadas siempre y cuando se sometan a un proceso de lavado,
desinfeccin y secado antes de su uso, garantizado que estas no
transmitan olores, sabores ni residuos contaminantes.
Los empaques dosificados deben fabricarse con materiales transparentes

que permitan apreciar la calidad de producto.
Los empaques deben contar con un adecuado sistema de la ventilacin,

que permita el intercambio de gases para evitar una alta concentracin de
etileno, dixido de carbono y exceso de humedad.
117
En los empaques dosificados se deben utilizar una envoltura que permita la

ventilacin del producto.
Los contenedores y las canecas plsticas deben mantener su forma al

apilarse.
Los alveolos deben estar fabricados en un material que no retenga la

humildad para evitar el crecimiento de hongos en los productos.
Las canastas plsticas deben tener las medidas apropiadas que adems de
modular con las estibas, tengan la altura apropiada que evite el dao del
producto en las capas inferiores.
Las canastas plsticas deben con perforaciones lineales en sentido vertical,

que garanticen la adecuada ventilacin del producto.
Las canastas plsticas deben aditivos UV para proteger el empaque de las

condiciones del medio ambiente y no presentar decoloracin.
Podr utilizarse polietileno expandido siempre y cuando se haya sometido a

un tratamiento previo de aislamiento que impida su contacto directo con el
producto empacado.
Requisitos generales de los empaques de madera
La madera utilizada en la fabricacin de empaques, no debe provenir de

bosques naturales sino de bosques cultivados.
Cumplir con los requisitos de las normas fitosanitarias vigentes en el pas

de destino.
Debe estar exenta de cualquier clase de pigmentacin o de olores, que

puedan contaminar el producto contenido u otro que se manipule, almacene
o transporte simultneamente.
La madera empleada en la fabricacin de los empaques y embalajes debe

cumplir los requisitos establecidos en la Norma Tcnica Colombiana NTC
1646.
118
Requisitos generales de los empaques de cartn:
El empaque de cartn se debe fabricar utilizando productos qumicos en

proporcin tal, que le confieran resistencia a las condiciones de temperatura
y humedad relativa requeridas por el producto contenido.
El adhesivo empleado en el peque y cierre de las cajas debe ser resistente

a condiciones tales como bajas temperaturas y ambientes hmedos
requeridos por el producto contenido.
Todas las perforaciones deben se diseadas y colocadas de tal manera que

al caja no se debilite, por lo que las perforaciones para la ventilacin del
producto no deben ubicarse cerca de las esquinas o diedros verticales.
Por seguridad y facilidad para el proceso de reciclaje no deben llevar

grapas, ganchos ni clavos.
Requisitos generales de los empaques de fibra natural:
La costura para unir los extremos del saco debe proporcionar una
resistencia suficiente, de manera que impida su separacin en el momento
del llenado o durante su uso. Los hilos utilizados deben ser de una calidad
tal que no se rompan o se separen durante su uso.
La boca del saco debe tener un doblez u orillo, dependiendo del tipo de
saco, lo suficientemente fuerte para que no se rompa o se descosa durante
el uso.
Una vez lleno el saco con la cantidad de producto para el cual fue diseado,
deber quedar una longitud libre de 15% de la longitud total, que permita un
cerrado adecuado, de manera que el arrume y almacenamiento sean
ptimos.
14.1.1 Requisitos generales de los empaques y embalajes.

Los empaques y embalajes destinados a la comercializacin de frutas, hortalizas y
tubrculos frescos deben cumplir las siguientes caractersticas generales.
119
Deben estar en condiciones adecuadas para proteger y permitir la

manipulacin almacenamiento, transporte, distribucin, venta y consumo de
producto.
Permite la consolidacin (packing) y el almacenamiento (pincking) de los

productos empacados.
Deben conservar la calidad del producto contenido durante el ciclo de

comercializacin y su vida til.
Debe ser reciclable, reutilizable y biodegradable.
Los materiales empleados en su elaboracin deben cumplir con las

disposiciones establecidas por la FDA1 (Administracin de Alimentos y
Drogas) en el titulo 21 del CFR (Cdigo Federal de Regulaciones de los
Estado Unidos) partes 170 a 199. Para sustancias empleadas en contacto
con productos alimenticios, o con las Directivas Europeas 89/109/CEE
(Directiva Marco) y 90/128/CEE, as como sus revisiones o agendas
posteriores.
Su diseo, en caso de requerirlo, debe permitir una adecuada ventilacin

del producto.
No debe transmitir olores, sabores ni microorganismos que alteren la

claridad de producto contenido.
Los materiales con que se elaboran los empaques deben estar libres de
cualquier impureza que afecte el producto que contiene.
No deben contener materiales ajenos al producto o al empaque mismo.
Los empaques empleados en el comercio internacional deben ser nuevos o

de un solo uso.
Deben estar libres de residuos de fabricacin que afecten el producto de

contenido.
An en el mercado local, no se permite la reutilizacin de los sacos de fibra

natural, polipropileno y papel con productos alimenticios.
120
Deben tener la medida apropiada que adems de modular con las estibas,
tengan la altura apropiada para evitar el dao del producto en las capas
inferiores.
La altura del apilamiento o arrume debe garantizar la adecuada circulacin

del aire.
Si se utiliza esquineros, stos no deben separarse en lminas.
En las estibas los empaques se deben apilar en columnas y con esquineros

de proteccin, se deben sujetar con fletes de plsticos, en lo posible
impresos con el nombre de la empresa el smbolo de identificacin de la
resina utilizada.
Los empaques plsticos deben protegerse en fbrica en embalaje que

impidan su contaminacin durante el transporte entre la fbrica y el lugar de
empaque de alimentos.
14.1.2 Requisitos especficos de los empaques y embalajes; destinados a la

comercializacin de frutas, hortalizas y tubrculos frescos.
No se deben sobrepasar los lmites establecidos por la OIT

(Organizacin Internacional de Trabajo) relacionados con el peso
bruto mximo que pueda movilizar una persona. As: en el caso
de las mujeres 12,5 kg para levantar del piso y 20 Kg para cargar
en el hombro y en el caso del hombre, 25 Kg para levantar del
suelo y 50 Kg para cargar en el hombro.
Las dimensiones de la base de los empaques deben modular

para las estibas empleadas en las normas internacionales:
Europa (1.200 mm x 800mm) y Norteamericana (1.200 mm x
1.000mm).
Las estibas o paletas deben tener preferiblemente, cuatro

entradas, patines de 156 mm de altura mnima y una separacin
mxima de 50mm entre las diferentes secciones de la plataforma.
1. En el caso de no estar impreso en el empaque se puede emplear una

etiqueta adhesiva (sticker) o una etiqueta no adhesiva con las
121
especificaciones comerciales del producto, siempre y cuando se utilice

tintas y pegamentos no txicos. Para el caso del empaque del cartn,
deben emplearse nicamente tintas de origen orgnico.
2. Cada empaque para exportacin, debe llevar la siguiente informacin en
caractersticas visibles.
a. Nombre de la empresa productora o comercializadora debidamente
litografiado.
b. Precintos o sellos colocados con posterioridad a la revisin del
material, que garantice que el empaque no ha sido abierto durante
su transporte desde el sitio de embarque.
c. Nmero de registro del exportador.
d. Nmero de registro del predio registrado.
e. Nombre y firma del asistente tcnico de la empresa que inspecciona
el empaque.
f. Cinta adhesiva en los bordes de la tapa del empaque.
3. Los empaques deben tener impresos o incorporados los smbolos que
permitan identificar el material de fabricacin, aptos para el manejo de
alimentos y reciclables, de acuerdo con lo indicado en las nomas ISO
14021 y NTC 3205.
4. El adhesivo empleado para el rotulado de los empaques y embalajes debe
ser resistente a condiciones tales como bajas temperaturas y ambientes
hmedos.
5. Con el fin de controlar la trazabilidad de los productos contenidos, los
empaques complementariamente deben llevar las siguientes informacin:
a. Nombre del producto, tamao (calibre), grado y variedad.
b. Identificacin del productor, exportador, empacador o ambos
(nombre y direccin).
122
c. Naturaleza del producto.

d. Origen del producto.
e. Caractersticas comerciales.
f. Fecha de empaque.
g. Categora.
h. Peso neto en el momento de ser empacado.
i.
Coloracin en el momento de ser empacado (cuando aplique).
j.
Impresin de la simbologa que indique el manejo adecuado del

producto. (ISO 780).
k. Cdigo de barras para empaque y embalaje, inicialmente para

exportacin.
Almacenamiento: estada de un producto por tiempos determinados en las etapas

de recoleccin, procesamiento, transporte y entregas hasta su consumidor final.
14.2 EMPACADO Y EMBALAJE DE LA EMPRESA ZUMMO DE LOS ANDES

E.U.
Finalizado el proceso de produccin y conservacin, el producto es Empacado y
embalado, con las caractersticas necesarias para el transporte por la SIA.
123
EMPACADO: El proveedor de empaques es EPLAX LTDA, ubicado en la carrera

33 No. 8 37 de la ciudad de Bogot.
Fuente: La Autora
Caractersticas del empaque:
Es un sistema integrado de bolsa de alta resistencia 100% reciclable.
Incrementa la duracin del producto hasta por 6 meses, sin refrigeracin.
Pelcula de 3 capas, que mezcla aplicacin de laminado y transparencia, con

pre-corte para la visibilidad del producto.
El empaque garantizando la conservacin y la calidad del producto.
Dimensiones del empaque:
9 X 26 con peso de 10 gramos.
124
EMBALAJE: El proveedor de cajas es PACKING S.A., ubicado en la Autopista

Norte Km 28 Va Tocancip.
Fuente: La Autora
Caractersticas de la caja:
Caja de cartn corrugada, de 15 cm de alto, 40 cm de largo y 28 cm de

profundidad.
Peso de la caja: 395 gramos.
Capacidad: 48 unidades de pulpa de fruta.
14.3 ETIQUETADO
El nombre, la marca y el logo son marcas propias segn convenio con el
distribuidor.
El nombre: Zummo
La marca: Zummo de los Andes.
El logo: El oso de anteojos.
Fuente: La Autora
125
14.4 Transporte
Se evalan tres cotizaciones
martimas, y
areas, con el fin de determinar el mejor costo

de
exportacin
del
producto,
en
estas
cotizaciones se incluyen todos los costos desde

la entrega en la puerta del fabricante hasta la
entrega en la puerta del comprador segn
termino incoterms; EXW, FOB, CIF, DDP (Ver
4.2.10.1).
Caractersticas del trasporte:
Operacin: Exportacin area - martima.
Trayecto: Bogot Cartagena / Miami.
Producto: Carga general no peligrosa ni extra-dimensionada, alimento

perecedero, pulpa de fruta edulcorada (no exige refrigeracin).
Arancel: 20.08.99.90
Moneda: USD, para efectos de pago en Pesos Colombianos la transaccin

se realiza a la TRM de da en que se recoge la mercanca en la empresa.
Presentacin: Para (1 ) Una tonelada y media.

o 125 cajas:
Peso total por caja: 12.875 Gramos.
Dimensiones: Alto: 15 cm, Largo: 40 cm, Profundo: 28 cm.
Precio de la mercanca en factura comercial: $17.172.750
126
Cotizacin por agencias:

Agencar S.A. Agente de carga consolidado.
Direccin: Transversal 42 No. 10 A 40.
Telfono: 3603461.
Las cotizaciones las realizaron en USD para conversin en pesos Colombianos
se utilizo el tipo de cambio promedio a 19 de febrero de 2009. Segn Banco de la
repblica $2.558,14
Grupo Alcomex. Soluciones logsticas integrales.

Direccin: Carrera 103 No. 25 B 86.
Telfono: 4131988 Ext. 2184
TMR segn Banco de la repblica $2.558,14
Ancla Carga S.A.

Direccin: Av. El Dorado No. 84 A 55.
Telfono: 4103873.
TMR segn Banco de la repblica $2.558,14
Para efectos de la Comisin la SIA tiene una tasa mnima para Bogot (o puerto),
que debe ser comparada por la Comisin Advalorem, si el clculo de la comisin
advalorem es inferior que la tasa de para Bogot (o puerto), se debe tomar la
Comisin ms alta.
Para efectos del clculo de la comisin se multiplica por el 0.45% para Agencar y
Ancla, y el 0.35% para Grupo Alcomex (porcentaje dado por las SIA), por el valor
de la mercanca segn factura.
Costo de la mercanca: $9.043.000.
127
Costo de exportacin, segn los terminos Iconterm

Expresado en miles de pesos Col
Transporte Areo
Costo de produccin
Costo trans. Interno
EXW
9.043.000
Seguro flete interno

Costo transporte interno
Comisin Advalorem
Comisin SIA
Elaboracin de declaracin en exportacin
Elaboracin certificado de origen
Reconocimiento de Mercanca/ Toma de seriales
inspeccin fsica y entrega
Conexin SYGA (Sistema siglo XXI).
Gastos integrales en Bogot
Formularios oficiales
Costos varios
Flete internacional
IVA 16%
Seguro de transporte
Costos internacionales
Transporte interno
seguro transporte interno
Nacionalizacin
Costo Total de transportacin
COSTOS TOTALES
0
9.043.000
Agencar S.A
FOB
CIF
9.043.000
9.043.000
DDP
9.043.000
EXW
9.043.000
Grupo Alcomex S.A

FOB
CIF
9.043.000
9.043.000
DDP
9.043.000
EXW
9.043.000
Ancla Carga LTDA

FOB
CIF
9.043.000
9.043.000
DDP
9.043.000
210.000
210.000
210.000
232.000
232.000
232.000
220.000
220.000
220.000
4.200
4.200
4.200
11.600
11.600
11.600
2.200
2.200
2.200
214.200
214.200
214.200
243.600
243.600
243.600
222.200
222.200
222.200
220.000
220.000
220.000
240.000
240.000
240.000
250.000
250.000
250.000
15.000
15.000
15.000
15.000
15.000
15.000
15.000
15.000
15.000
38.000
38.000
38.000
38.000
38.000
38.000
38.000
38.000
38.000
50.000
50.000
50.000
50.000
50.000
50.000
50.000
50.000
50.000
15.000
15.000
15.000
15.000
15.000
15.000
15.000
15.000
15.000
70.000
18.518
426.518
70.000
18.518
426.518
380.000
60.800
44.080
484.880
70.000
18.518
446.518
70.000
18.518
446.518
400.000
64.000
46.400
510.400
70.000
18.518
456.518
410.000
65.600
47.560
523.160
1.125.598
10.168.598
690.118
9.733.118
1.200.518
10.243.518
70.000
18.518
446.518
400.000
64.000
46.400
510.400
480.000
48.000
528.000
1.728.518
10.771.518
70.000
18.518
456.518
640.718
9.683.718
70.000
18.518
426.518
380.000
60.800
44.080
484.880
480.000
48.000
528.000
1.653.598
10.696.598
678.718
9.721.718
1.201.878
10.244.878
70.000
18.518
456.518
410.000
65.600
47.560
523.160
480.000
48.000
528.000
1.729.878
10.772.878
0
9.043.000
* valor hasta tres horas, ( hasta dos personas).

EXW: Venta en puerta de la fabrica del productor.
FOB: Puesto en el puerto de salida y abordo.
CIF: Puesto en el puerto de llegada.
DDP: Puesto en la puerta del importador.
Fuente: La Autora
-6-
0
9.043.000
Agencar Y Ancla: $17.172.750 * 0.45% = $ 77.277,37

Comisin mnima Agencar: $220.000
Comisin mnima Ancla: $250.000
Para efectos de costos de comisin se toma el valor mayor es decir
$220.000 y
$250.000
Grupo Alcomex: $17.172.750 * 0.35% = $ 60.104,62

Comisin mnima: $240.000
Para efectos de costos de comisin se toma el valor mayor es decir
$240.000.
Transporte Areo
Ventajas:
Desventajas:
Transporte seguro y directo, la

mercanca es transportada por
es $200.000 ms costo que el
carretera dos horas de cha
Martimo.
aeropuerto de Bogot.
Tiempo mximo del transporte

desde
la
planta
procesadora
hasta aeropuerto en Miami 12

horas.
El precio de transporte y seguro
Carga
no
inspeccin
refrigerada,
de
fcil
autoridades
aeroportuarias.
Transporte Martimo
Ventajas:
Carga
Desventajas:
no
inspeccin
refrigerada,
de
fcil
autoridades
Tiempo mximo de transporte 4

das y para ser trasladado debe
portuaria.
ser reunida una carga de un
Los costos de transporte son
contenedor mnimo de 20, por lo
menores a los Areos.
que el tiempo en puerto puede

ser mayor.
Transporte
terrestre
lejano
el
trayecto de cha a Cartagena es

de 18 horas.
Mayor
valor
del
transporte
terrestre por mayor recorrido.
Los costos portuarios pueden

incrementar segn el tiempo en
el que tarde cargar todo el
contenedor.
Conclusin 1: Dado las ventajas del transporte areo, y por requerimiento del
comprador, la empresa exportara por la SIA, Agencar S.A. que es el agente
consolidado ms econmico segn las cotizaciones, 6.000 Unidades por
$1.125.598 pesos Col en trmino CIF.
Conclusin 2: Para efectos de una proyeccin la comisin mnima del Agencar
cubre 15.550 Unidades aproximadamente 4 toneladas, toneladas que se puedes
producir segn metas y capacidad de produccin expuestas en el punto 5.2.2.
2
14.5 Determinar el precio de venta de la exportacin.

14.5.1 Costo de Produccin
Costos asociados al producto, teniendo en cuenta la produccin de 1 tonelada
es decir 6.000 Unidades.
Tabla 21. Costos de produccin
COSTOS DIRECTOS
$6.513.000
Materiales directos
$4.613.000
Mano de obra
$700.000
Empaque
$1.200.000
COSTOS GENERALES
$2.530.000
Materiales Indirectos
$1.570.000
Mano de Obra Indirecta
$960.000
TOTAL COSTOS
$9.043.000
Fuente: La Autora.
El costo de producir 6.000 unidades de pulpa de mora es de $9.043.000 pesos
Colombianos.
Tabla 22. Costo Total

TOTAL COSTO
$ 9.043.000
+ COSTO DE EXPORTACIN
$ 1.125.600
GRAN TOTAL
$ 10.168.600
Fuente: La Autora.
El costo de producir
y exportar 6.000 unidades de pulpa de mora es de
$10.168.600.
14.5.2 Precio de venta
La propuesta econmica enviada a LKG; es por $17.172.750 pesos Colombianos
en negociacin CIF.
Los trminos de la negociacin son 70% con la factura de embarque y 30% a los
30 das de llegada la mercanca al aeropuerto de Miami.
14.5.3 Precio del producto en tiendas de la Florida segn margen de
intermediacin.
Tabla 23. Precio del producto segn margen de intermediacin
Fuente: La Autora.
4
Aplicando las mrgenes de intermediacin, con un tipo de cambio promedio a 19

de febrero de 2009, el precio en las tiendas latinas del mercado de La Florida es
de USD$3,32 precio altamente competitivo teniendo en cuenta que esta dentro del
rango del precio de la encuesta practicada al consumidos, a demas con la ventaja
del edulcorante.
14.5.4 Estimacin de ganacias segn periodo
Para el primer mes se estima que la ganancia por la exportacin de 6.000
Unidades es de $6.730.055 pesos Col.
Tabla 24. Estado de Ganancias y prdidas
Fuente: La Autora
5
14.5.5 Inversin del proyecto

Gracias a las alianzas con la empresa Conservas dulzuras de los Andes la
inversin del proyecto es de $12.795.600
Tabla 25. Inversin del proyecto
Fuente: La Autora.
14.5.6 Indicadores financieros
1. Margen de Contribucin: Precio de venta unitario (P.U) Costos y gastos
variables (C.V.)
Precio de venta Unitario (P.V): $17.172.750 / 6.000 = $2.862,13
Costo Variable Unitario: $1.570.000 / 6.000 = $261,67
Unidades vendidas: 6.000 Unidades.
Margen de contribucin en pesos = (P.V) (C.V)

M.C en pesos = $2.862,13 - $261,67 = $2.600,46 es la cantidad en pesos
del precio de venta que superado los costos variables, cubre los costos
fijos.
6
M.C en %= M.C en $ * 100 / P.V = $2.600,46 *100 / $2.862,13 = 90,85%

es el porcentaje del precio de venta que superado los costos variables,
cubre los costos fijos.
2. Punto de equilibrio del producto:
Costo fijos y gastos

Margen de contribucin *unitario.
*$2.600,46 equivale a 1 (una) unidad.

Punto de equilibrio: $8.598.600 / $2.600,46 = 3.307 unidades
El punto de equilibrio del producto se logra con la venta de $3.307 unidades es
decir con la produccin de 826.750 gramos de pulpa de fruta edulcorada de mora,
aproximadamente una tonelada, por lo que con la venta de (1 ) Una tonelada y
media la empresa logra el punto de equilibrio.
3. Rentabilidad sobre las ventas = Utilidad Neta / Ventas
= $6.730.055 / $17.172.750
= $0,39
El 39%, del valor de ventas del producto pertenece a la utilidad neta.
4. Rentabilidad sobre la inversin = Utilidad Neta / Inversin

= $6.730.055 / $12.795.600
= $0,53
Con la utilidad neta de la primera venta se cubre un 53% de la inversin.
15. CONCLUSIONES
Finalizado el presente Plan Exportador, se ha seleccionado a los Estados Unidos
de Amrica, estado de La Florida como pas importador por; ser el principal socio
econmico de Colombia lo que lo lleva a tener acuerdos comerciales que reducen
los costos de exportacin, por compartir el Ocano Atlntico que da la ventaja de
rutas martimas constantes con cortos tiempos de traslado, y puertos areos con
vas de acceso directo, pero fundamentalmente por tener una poblacin en su
mayora adulta con una concentracin del 59% entre las edades de los 30 y los 64
aos, que cuidan su salud y apoyan los alimentos sanos, y multiplicidad tnica de
la que hace parte un 12% latinos.
El Plan Exportador define un consumidor entre 2 hasta mayores de 85 aos,

especialmente entre las edades de 30 y 64 aos que son catalogados con
poblacin adulta que cuidad la salud por medio de alimentos sanos, dentro de las
edades anteriores se identifica un potencial de latinos e hispanos que conocen de
frutas y tiene una cultura de consumo de bebidas naturales.
Este Plan exportador como proyecto acadmico analiza las caractersticas de la

empresa Zummo de los Andes E.U. como productora de pulpa de fruta que
cumple los estndares de calidad para exportar, y
aporta el componente de
edulcorante que convierte al producto en light, cuidando la salud del consumidor.
Para ejecutar el Plan Exportador la empresa realiz una alianza estratgica con la
empresa Conservas de los Andes, encargada del procesamiento de la fruta, la
adicin del edulcorante, el empacado y embalaje, mientras que Zummo de los
Andes desempea la actividad administrativa, de Recursos Humanos, Comercial y
de Negocios, esta alianza le permite a la empresa ofrecer un producto light por
8
US$3,32 en su presentacin junior de 250 gramos, que en el mercado latino de La

Florida es altamente competitivo.
La empresa
y el producto cumplen con los requisitos para exportar; tiene
negociacin directa con los cultivadores de frutas, alianza estratgica en la

produccin, contrato areo tipo Carriage Paid to CPT (flete pagado hasta el puerto
de destino convenido),
para la comercializacin del producto y el comprador
ubicado en el condado de Palm Beach, estado de la Florida de Estados Unidos

de Amrica.
En conclusin, el Plan Exportador de pulpa de fruta edulcorada a Palm Beach
La Florida
le da a la empresa Zummo de los Andes E.U. viabilidad tcnica,
comercial y econmica para realizar la exportacin.
16. RECOMENDACIONES
1. Se recomienda a la empresa Zummo de los Andes E.U, tener siempre

presente los estndares de calidad y el enfoque al cuidado de la salud, que hacen
que este producto sea diferente a los dems.
2. Se recomienda a la empresa Zummo de los Andes E.U realizar todos los
procesos para exportar identificados en este Plan exportador, que aunque
acadmico cumple con todos los requisitos que exige el Ministerio de Comercio
Industria y Turismo.
3. Por ser la primera exportacin de la empresa es importante tener en cuenta, las
condiciones legales con el cliente y los acuerdos econmicos para que la
exportacin sea exitosa y no poner a la empresa en riesgo en el mercado interno.
4. Como resultado del presente plan exportador, se recomendo aprovechar las
ventajas del mercado contra las fortalezas de la empresa, para dar un crecimiento:
Social; en el intercambio de culturas, idioma y hbitos.
Poltico; con el fin de aprovechar los acuerdos comerciales.
Econmico; con el crecimiento del sector agrcola, subsector frutcola

por una empresa que exporta pulpa de fruta edulcorada a La Florida.
10
17. ANEXOS
ANEXO 1.
LA SALLE UNIVERSITY
BUSINESS ADMINISTRATION FACULTY
GRADUATION SUPPORT GROUPS SURVEY
HISPANICS RESIDENTS IN FLORIDA
Name: ______________________________________________________
Nationality: __________________________________________________
Address: _____________________________________________________
County: ______________________________________________________
E mail: ______________________________________________________
Dear mam/sir, thank you for your participation, the following survey is looking
forward to find the fruit consume in the floridas hispanic community.
1. Wich is your age range?

a. Between 15 and 19 years old: ___
b. Between 20 a 24 years old:: ___
c. Between 25 a 34 years old:: ___
d. Between 35 a 44 years old:: ___
e. Between 45 a 54 years old:: ___
f. More than 55 years old:: ___
11
2. Wich is your salary range?

a. Less than US$ 1200: ___
b. Between US$ 1201 and US$ 1.400: ___
c. Between US$ 1.401 and US$ 1.600: ___
d. Between US$ 1.601 and US$ 1.800: ___
e. Between US$ 1.801 and US$ 2.000: ___
f. More than US$ 2.001: ___
The following questions are about your feeding cares.
3. Do you consume healthy food?
YES: ___
NO: ___
Why: _____________________________________
4. Wich meal do you take with natural fruit juices?
a. Breakfast: ___
b. Lunch: ___
c. Dinner: ___
d. All: ___
5. From the following fruits wich one do you know?
a. Passion fruit: ___
b. Mango: ___
c. Blackberry: ___
d. Lulo: ___
e. Strawberry: ___
f. Feijoa: ___
6. From the prior fruits, wich one you Would like to taste?
__________________________________________
7. What do you know about nutricional value from the following fruits?
a. Passion fruit: ____________________________________
b. Mango: _______________________________________
c. Blackberry: _________________________________________
d. Lulo: __________________________________________
e. Strawberry: __________________________________________
f. Feijoa:_________________________________________
12
8. What is the quantity of fresh fruit that you consume during the day?
a. 80 grams of fruit: _____
b. 100 grams of fruit: ____
c. 120 grams of fruit: ____
d. 150 grams of fruit: ____
e. More than 180 grams of fruit: ____
9. How much juice do you consume during the day?
a. One glass of 200 ml: ___
b. One glass of 300 ml: ___
c. One glass of 450 ml: ___
d. Other: ___
The following questions are about your shoping habits.
10. Where do you go to buy your gorceries?
a. Mini Market: ___
b. Supermarket: ___
c. Wich one: _____________________
11. Where you go to buy your fruits, from the following you find..?
a. Fresh Fruits: ___
b. Frozen Fruits: ____
c. Preserved Fruits: ____
d. Fruit pulps: ___
e. Fruit juices: ___
12. Whit what frequency do you buy the fruit pulps?
a. Everyday: ___
b. Once a Week: ___
c. Every two weeks: ___
d. Monthly: ___
e. Other: ___
13. Where you go to buy the groceries, do you find the following fruit pulps?
a. Passion fruit fruit pulp: _____
b. Mango fruit pulp: _____
13
c.
d.
e.
f.
Blackberry fruit pulp: _____

Lulo fruit pulp: ______
Strawberry fruit pulp: ____
Feijoa fruit pulp:_______
14. In what kind of presentation do you find the fruit pulp?

a. Packed in bags: ___
b. Empaque al vaci: ___
c. frozen: ___
d. Sweeten: ___
e. In glass bottles: ___
f. Other: ____
15. From the 250 gr presentation, what price ranges do you find?
a. Less than US$ 2: ___
b. Between US$ 2.01 and US$ 3.05: ___
c. Between US$ 3.06 and US$ 4.05: __
d. More than US$ 4.06: ___
16. Whit what purpose do you use the fruit pulp?.
_______________________________________________
17. Wich one you think is the principal sustitute for the fruit?
______________________________________________________
18. From the following pulp fruits, wich one you Would like to find in the market?.
a. Passion fruit fruit pulp: _____
b. Mango fruit pulp: _____
c. Blacberry fruit pulp: _____
d. Lulo fruit pulp: ______
e. Strawberry fruit pulp: ____
f. Feijoa fruit pulp:_______
Thank you for your colaboration, please send the following survey to an hispanic
relative or friend of yours, that lives in florida area, and also please send me the
copy to the following e-mail adress: admon.luisaf.cortes@hotmail.com
14
BIBLIOGRAFA
ALVAREZ, Liliana. Censo Piloto de las principales frutas promisorias y

agroindustriales. Bogot D.C., Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, ao
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Frutas
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www.minagricultura.gov.co. 17 de septiembre 2008: 2:47 a.m.

MINISTERIO DE AGRICULTURA DE LOS ESTADOS UNIDOS. La Gua Pirmide
de Alimentos. www.cnpp.usda.gov. Octubre 2008: 3:43 p.m.
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LA FLORIDA COMERCIO EXTERIOR. La Florida. www.comercioexterior.ub.es 19
de noviembre 2008: 1:54 a.m.
17

Alvaro Mango

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PLAN EXPORTADOR PARA EMPRESA PRODUCTORA DE PULPA DE FRUTA

EDULCORADA COLOMBIANA HACIA PALM BEACH LA FLORIDA ESTADOS

LUISA FERNANDA CORTES SANCHEZ

PLAN EXPORTADOR PARA EMPRESA PRODUCTORA DE PULPA DE FRUTA

LUISA FERNANDA CORTES SANCHEZ

Director de trabajo de grado

Bogot D.C., Agosto de 2009

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

FORMULACIN DEL PROBLEMA.

MODELO DEL PLAN EXPORTADOR Gua para exportar

MODALIDADES DEL PLAN EXPORTADOR SEGN

TRAMITE PARA REALIZAR UNA EXPORTACIN.

7.3.1 Pasos para exportar muestra sin valor comercial.

EL INGRESO DE ALIMENTOS A LOS ESTADOS UNIDOS.

IMPUESTOS Y ADUANAS NACIONALES.

INSTRUMENTO ECONOMICO LEGAL DE INTERCAMBIO

ESTNDARES DEL COMERCIO INTERNACIONAL.

FUENTE PRIMARIA Y SECUNDARIA.

9.2.1 Fuente primaria.

9.2.2 Fuentes secundarias.

PLAN EXPORTADOR PARA LA EMPRESA ZUMMO

FRUTA EDULCORADA A LA FLORIDA - ESTADOS UNIDOS.

Estudio preliminar del mercado.

Preseleccin de los diferentes Pases.

Seleccin del mercado meta.

Comercio Colombia vs Estados Unidos de Amrica.

Destino actual de las exportaciones colombianas de

Presentaciones de frutas exportadas a Estados Unidos.

Tipos de frutas exportadas a Estados Unidos de Amrica.

Segmentacin del mercado de La Florida.

Valor y Volumen de las Importaciones de

Arancel, Regulaciones y Requisitos especiales.

LEY 107 188 Sobre Bioterrorismo en Estados Unidos.

Sistema generalizado de preferencias SGP.

Sistema generalizado de preferencias - SGP Andino.

Preferencias arancelarias para el producto exportador.

Obtencin de informacin del mercado meta para

Segmentacin del mercado.

Actitudes y tendencias hispanas.

Perfil del Consumidor.

Bsqueda del cliente.

Economa del estado de La Florida.

El producto interno bruto.

Ingresos personales promedio.

Comercio Exterior de La Florida.

Caractersticas Sociales del estado de La Florida.

Caractersticas poltica, gubernamental y jurdica.

Empresas exportadoras de fruta a la Florida.

Comercio Justo o Comercio Equitativo.

Productos naturales pre-empacados.

El proceso productivo de la pulpa de fruta edulcorada

de la empresa Zummo de los Andes E.U.

Etapas del proceso productivo.

SONDEO DE MERCADO OBJETIVO

Metodologa de investigacin de mercados.

Instrumentos para la recoleccin de la informacin.

Presentacin del producto.

Registro del Instituto Nacional de Vigilancia de

ESTUDIO DE OBJETIVOS CUANTIFICABLES.

NORMAS DE CALIDAD Y EMPAQUE PARA FRUTAS, HOTALIZAS

14.1.1 Requisitos generales de los empaques y embalajes.

14.1.2 Requisitos especficos de los empaques y embalajes.

EMPACADO Y EMBALAJE DE LA EMPRESA ZUMMO

Determinar el precio de venta de la exportacin.