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Pasos para negociacion

Las negociaciones son procesos a travs de los cuales dos o ms partes tratan de resolver sobre un
conflicto. Una negociacin exitosa y positiva es cuando las partes llegan a suscribir un compromiso
o acuerdo. Una negociacin no implica el uso de la fuerza bruta, las partes deben hacer
concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar este compromiso.

Que es negociar
Antes de entrar a analizar los mbitos en los que se desarrolla la negociacin y las diferentes
tcnicas, es necesario definir lo que entendemos por negociar.
Negociar es el proceso por el cual dos o ms partes, con objetivos interdependientes y
coincidentes en parte, intentan llegar a un acuerdo que les permita alcanzar dichos objetivos de la
forma ms beneficiosa.

mbitos en los que es necesaria la


negociacion
Existen dos mbitos en los que es necesaria la negociacin, y estos son la intraorganizacin y la
extra organizacin.

La intraorganizacin se refiere a todas las negociaciones que da tras da debemos entablar


con las diferentes partes de nuestra misma empresa.

Las organizaciones son sistemas sociotcnicos, esto significa que se componen de


recursos, tecnologa, materiales, capital, procesos, actividades, maquinaria, etc, pero
tambin se componen de personas que se relacionan consigo mismas y con su trabajo, y
consigo mismas y con los dems.

Esto hace que dentro de una misma rea organizativa existan personas que posean objetivos
interdependientes que anen lo personal con lo profesional y que para conseguirlos deban
negociar con otros actores de la misma rea.

Competencias necesarias y factores


que influyen en la negociacion
A pesar de que es evidente que pueden existir personas con habilidades especiales para negociar,
el negociador a da de hoy se hace y no nace.
Esto significa que se pueden entrenar competencias que ayudan a tener xito en las
negociaciones. Entre ellas destacamos las siguientes:

-Optimismo: el negociador siempre debe pensar positivamente en que todo proceso va a


ser beneficioso para l y para la otra parte.
-Motivacin: solo las personas que se sientan a una negociacin motivadas a conseguir un
fin son capaces de lograr lo que desean. Hay que encontrar aquello que nos motive.
-Consistencia: el negociador debe tener consistencia mental y fsica, debe ser resistente y
resilente; esto significa que resiste la presin y el paso del tiempo y que si tiene alguna
derrota, es capaz de seguir luchando y no venirse abajo.
-Integridad: el negociador debe ser ntegro y parecerlo. El rival debe saber que est ante
una persona respetable y de palabra, que cumple lo que dice. El respeto es fundamental
para triunfar en la negociacin.
-Reservado: una de las claves que veremos en la negociacin es poseer la informacin
pero hacer que no se posee, esto implica ser reservado en lo que se dice y se hace.
-Desconfiado equilibrado: esto supone que el negociador ante un proceso negociador
debe tener un punto de desconfianza que no le paralice pero que le lleve siempre a
repreguntarse cosas.
-Frialdad: debe mantenerse fro ante las situaciones de tensin y mantener una
perspectiva y visin ms all del momento que se vive.
-Conducta curiosa: el preguntar en la negociacin va a ser bsico, por lo que el negociador
debe saber qu preguntar y cmo preguntar en cada momento.

-Planificador: todo lo contrario a la improvisacin. En la negociacin nada debe ser al azar,


sino que todo debe estar planificado.
-Humildad: tener espritu para aprender continuamente
-Escuchar: constantemente escuchar
-Flexibilidad: la negociacin exige de nosotros cambios constantes que nos obligan a ser
flexibles sin perder de vista nuestro objetivo.
-Confianza: el buen negociador tiene confianza en s mismo aunque no es confiado

En lo
referente a
los factores
basicos que
influyen en la negociacion, debemos
destacar los siguientes:
-Emocional: muy importante y el que suele echar por tierra
muchas negociaciones. Los hombres actan bajo el
paraguas de la razn y la emocin; la emocin sin embargo
es la que en la negociacin dicta en muchos momentos
nuestros comportamientos. Es bsico trabajar la
inteligencia emocional para que no bloquee a la racional.

-Social: por supuesto, la negociacin es cosa de dos o ms


partes, por lo que se establecen relaciones sociales en un
entorno muy particular. El negociador debe desarrollar la
empata social y habilidades para el trato con los dems.

-Fsico: nos guste o no, el fsico juega una parte importante en la


negociacin. Por un lado la resistencia nos ayuda a ser mejores

negociadores y por otra la propia apariencia ya dice cosas de nosotros, sobre todo al comienzo de
la misma.

-Tcnico: por ltimo, resulta evidente que el negociador debe


conocer las tcnicas de negociacin y debe ser un experto en la
materia negociada. Slo as se pueden llegar a acuerdos
provechosos.

El proceso negociador y sus tecnicas


Aunque evidentemente cada negociacin es un mundo y requiere habilidades y reacciones
diferentes, s que es posible seguir un guin bsico que nos gua por el transcurso del proceso
negociador.

1. Anlisis de la situacin: lo primero que debe hacer todo negociador es saber si realmente
es necesario ir a una negociacin, por qu y con quin hacerlo. Esto supone que debemos
conocer cul es el gap que nos lleva a tener que negociar para cubrirlo, quines son los
posibles actores con los que podemos negociar y estudiar bien a esos actores para saber
qu esperarn ellos de la negociacin y cmo la van a afrontar.
2. Seleccin de objetivos: muy importante. Para cualquier negociacin han de haberse fijado
una serie de objetivos que deseamos lograr. Adems, debemos intentar tener la empata
suficiente para saber qu objetivos puede pretender lograr la otra parte.
3. Primeros contactos: en esta etapa se incluye desde la primera llamada hasta los primeros
temas que tratamos en la reunin de negociacin. En el momento de la convocatoria a la
otra parte se debe dejar claro cul es el fin de la reunin, de qu se va a tratar, pero no ser
excesivamente explcito y no desvelar nunca nuestras intenciones.
4. Detectar seales que invitan a negociar: una vez hemos repreguntado y localizado el gap,
es probable que la otra parte muestre seales como por ejemplo lanzarse a hacernos
preguntas sobre el tema localizado, dar ms informacin de lo normal, comenzar a hablar

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de forma continua, moverse fsicamente y mostrar cierta ansiedad. Esto indica que es el
momento de negociar.
Aclarar las fuentes de poder: en este momento, nosotros hemos conseguido el poder de la
negociacin, pero hemos de ser conscientes de cules pueden ser las fuentes de poder en
ese momento.
No muestre debilidad, para ello evite dar demasiada informacin, aspavientos fsicos
exagerados, interrupciones, tonos elevados de voz, poca escucha, mostrar mucho inters
o ser demasiado servil.
Mostrar el abismo: esto supone poner al cliente ante el abismo de no cerrar su gap. Hay
que dibujarle escenarios en los que vea que si no soluciona su problema tendr una serie
de consecuencias que le sealaremos.
Ofrecer soluciones: mostrarse como una opcin para solucionar ese gap. Emplear
conectores. Esto supone preguntar sobre ese gap y luego ofrecer respuestas con nuestra
oferta.
Escuchar y tratar objeciones: la siguiente parte es que la otra parte nos mostrar
objeciones porque siempre existe un miedo al compromiso. Hemos de distinguir las
verdaderas (puede que no tenga posibilidad de decisin, que no haya fondos, que no
pueda romper compromisos adquiridos) o falsas (no le ha logrado interesar y nos da
evasivas).
Cierre de acuerdos: si la negociacin ha superado estas etapas, nos encontraremos con el
momento del cierre.
Despedida: en la despedida se cierra el bucle abierto en la primera fase de presentacin.
Se vuelve a retomar un tema de fuera de la negociacin. Nunca volver a hablar de lo
relacionado con lo negociado.
Archivo de experiencias: es fundamental archivar las experiencias de negociacin para no
repetir errores.

Franquicia
La franquicia es un sistema de comercializacin de productos, servicios o tecnologa, basado en
una colaboracin estrecha y continua entre empresas legales y financieramente distintas e
independientes, en el cual el franquiciante concede al franquiciado el derecho a llevar un negocio
de conformidad con el concepto del franquiciante.

Compra o negociacion de tecnologa


La compra o negociacin de tecnologa se basa en la buena fe de las partes negociantes, y supone
la intencin de alcanzar acuerdos mutuamente aceptables para ellos.
En toda compra de tecnologa deben existir dos elementos importantes que son:

La informacin. A partir de ella es posible evaluar las diferentes opciones para hacer tomar
la decisin adecuada respecto a la compra o negociacin que se debe hacer.

El poder de negociacin o compra. Consiste en la capacidad o habilidad para conseguir los


propios objetivos y ejercer control sobre la gente, los acontecimientos y las situaciones
que giran en torno a la compra.

Proceso de la Negociacin:
Preparacin de la Negociacin: en esta etapa se constituye el equipo preparador o
comprador, se recoge la informacin, se realizan las cartas de intencin y se prepara el
contrato de venta o transferencia de la tecnologa.

Negociacin: el negociador debe estar atento al comportamiento del otro. Hay que
establecer dnde conviene negociar y si conviene jugar de local o de visitante. Se firma el
contrato y cada una da una de las partes cumpla con sus compromisos.
Posnegociacin: en esta etapa se pone a prueba la tecnologa adquirida y se ejecutan otras
clusulas del convenio concernientes a servicio postventa, capacitacin, asesora, entre
otras.
Cada contrato de licencia debe ser analizado de acuerdo a la naturaleza del objeto
licenciado y a las caractersticas propias de cada una de las partes.
El prembulo. Ayuda a determinar la verdadera intencin y espritu que ha guiado a cada
una de las partes al concurrir a la celebracin del contrato. Es recomendable visitar
empresas que hayan adquirido el mismo tipo de tecnologa, antes de tomar decisiones de
compra.
El objeto del contrato. All se define si se trata de una patente, de know-how o de ambos.
Se incluirn adems aspectos secundarios, como puede ser la asistencia tcnica,
entrenamiento de personal, provisin de materias primas, marcas comerciales, sistemas
administrativos y de control.
La naturaleza de la licencia. All se indicar si es o no exclusiva.

El pago. All se define la forma de pago. Si se trata de un pago porcentual y peridico


recibe el nombre de regala.
Las mejoras a la tecnologa. Se pueden pactar clusulas de promesa de compraventa o el
otorgamiento de licencias gratuitas exclusivas, mientras dure el contrato.
La duracin del contrato. Es conveniente que las partes convengan las condiciones que
podran llevar al trmino anticipado del contrato.

Principales Contratos de Transferencia


de Tecnologa
Los contratos ms utilizados para la transferencia de tecnologa son los siguientes:

Licencia de derechos de propiedad industrial y de know-how.


Cesin de derechos de propiedad industrial.
Franquicias.
Alianzas estratgicas y joint venture.

Contrato de Licencia:
Es un negocio jurdico bilateral (contrato) por el cual el titular de un derecho autoriza a otra
persona para que ejerza ese derecho, durante determinado tiempo y a cambio de una
contraprestacin o no.

La licencia es una figura contractual diferente a la cesin

Cesin: Transferencia de la totalidad de los derechos existentes


Licencia: Se confiere nicamente la autorizacin de uso.

Paquete tecnolgico: Un paquete tecnolgico para producir y comercializar un producto o servicio


nuevo o mejorado, puede contener una o varias tecnologas y normalmente especfica equipos,
instrumentacin, infraestructura y otros activos complementarios. Cuando alguno de los
componentes del paquete tecnolgico est protegido intelectualmente, entonces la licencia
respectiva es transferida junto con l.

-Fecha inicial para la venta de los trminos de referencia.


24 de Nov 2014
-Fecha y hora de terminacin de la venta de trminos de referencia.
26 de Nov 2014
-Fecha de la audiencia con los proveedores.
28 de Nov 2014
-Fecha y hora de recepcin de propuestas.
29 de Nov 2014
-Fecha de publicacin de los resultados del proceso de seleccin.
30 de Nov 2014
-Fecha en la cual termina el plazo para que los proveedores hagan sus reclamaciones con
respecto al resultado del proceso.
1 de Dic de 2014
-Otras fechas crticas dentro del proceso.
10 de Dic 2014

CONCLUSIONES Actualmente, cualquier persona de mediana capacidad y con cierta voluntad


puede transformarse en un negociador, si se lo propone; como hemos visto a lo largo del trabajo
la tecnologa permite una formacin sistemtica y racional.
La negociacin no debe ser una rivalidad intelectual o emocional, sino un intercambio
constructivo; debemos evitar la situacin en la que la otra parte no tiene voluntad de colaboracin
y rivaliza con nosotros.