CANALES DE MARKETING Y

DISTRIBUCION

SESION 2
Catedrtico: Salvador Arce

III- FORMATOS DE DISTRIBUCION

FORMATOS DE DISTRIBUCION EN BIENES DE CONSUMO
CANAL
Directo

RECORRIDO
PRODUCTOR

Corto

PRODUCTOR

Largo

PRODUCTOR

Doble

CONSUMIDOR

MAYORISTA

PRODUCTOR

AGENTE

PRODUCTOR

AGENTE

MAYORISTA

DETALLISTA

CONSUMIDOR

DETALLISTA

CONSUMIDOR

DETALLISTA

CONSUMIDOR

DETALLISTA

CONSUMIDOR

III- FORMATOS DE DISTRIBUCION

FORMATOS DE DISTRIBUCION EN BIENES INDUSTRIALES
CANAL
Canal 1

RECORRIDO
USUARIO
INDUSTRIAL

PRODUCTOR

DISTRIBUIDOR
INDUSTRIAL

Canal 2 PRODUCTOR

Canal 3 PRODUCTOR

AGENTE
INTERMEDIARIO

Canal 4 PRODUCTOR

AGENTE
INTERMEDIARIO

USUARIO
INDUSTRIAL

USUARIO
INDUSTRIAL

DISTRIBUIDOR
INDUSTRIAL

USUARIO
INDUSTRIAL

III- FORMATOS DE DISTRIBUCION

FORMATOS DE DISTRIBUCION EN SERVICIOS
CANAL
Canal 1

Canal 2

RECORRIDO
CONSUMIDOR FINAL O
USUARIO INDUSTRIAL

PRODUCTOR

PRODUCTOR

AGENTE
INTERMEDIARIO

CONSUMIDOR FINAL O
USUARIO INDUSTRIAL

IV- CRITERIOS PARA SELECCION DEL

CANAL DE DISTRIBUCION
Cobertura del mercado: Es importante
considerar el tamao y el valor del mercado
potencial que se desea abastecer.

Control: Se uJliza para seleccionar el canal de

distribucin adecuado, es decir, es el control
del producto.

Costos: La mayora de los consumidores piensa

que cuando ms corto sea al canal, menor ser
el costo de distribucin y, por lo tanto menor
el precio que se deban pagar.

V- FACTORES QUE AFECTAN SELECCION

DEL CANAL DE DISTRIBUCION

FACTORES DEL MERCADO:

1. Tipo de mercado
2. Nmero de compradores potenciales
3. Concentracin geogrca del mercado
4. Tamao de pedidos

V- FACTORES QUE AFECTAN SELECCION

DEL CANAL DE DISTRIBUCION

FACTORES DEL PRODUCTO

1. Valor Unitario
2. Carcter Perecedero
3. Naturaleza Tcnica del Producto

V- FACTORES QUE AFECTAN SELECCION

DEL CANAL DE DISTRIBUCION
FACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS

1. Servicios que dan los intermediarios.

2. AcJtudes de los intermediarios ante las

polJcas del fabricante.

3. Disponibilidad de los intermediarios

idneos.

V- FACTORES QUE AFECTAN SELECCION

DEL CANAL DE DISTRIBUCION
FACTORES DE LA COMPAA

1. Deseo de controlar los canales

2. Servicios dados por el vendedor
3. Capacidad de los ejecuJvos
4. Recursos nancieros

V- INTEGRACION DE CANALES
q INTEGRACIN VERTICAL: es la combinacin de dos o ms etapas del
canal bajo una administracin.
Produccin

Un miembro de un canal de
markeJng puede adquirir las
operaciones de otro miembro o
simplemente desempear las
funciones de otro miembro,
eliminando la necesidad de ese
intermediario como una enJdad
separada.

ADMINISTRACIN

Distribucin

Abarca todas las funciones, desde

la produccin hasta el comprador
nal.

Comercializacin

V- INTEGRACION DE CANALES

EJEMPLO: este caso lo ilustran las empresas petroleras que

poseen pozos petrolferos, oleoductos, reneras, estaciones de
carga y estaciones de servicio.

V- INTEGRACION DE CANALES

q INTEGRACIN HORIZONTAL: Es combinar las insJtuciones al

mismo nivel de operacin bajo una sola gerencia. Una organizacin
puede integrarse horizontalmente al fusionarse con otras
organizaciones al mismo nivel en un canal de markeJng.

Estrategia uJlizada por una corporacin que busca vender un

Jpo de producto en numerosos mercados.

La integracin horizontal de produccin se produce cuando

una compaa Jene plantas en diferentes puntos produciendo
productos similares.

V- INTEGRACION DE CANALES
EJEMPLO: GAP Inc. controla tres compaas disJntas Banana Repulic, Old Navy, y
la marca GAP propiamente dicha. Cada compaa posee Jendas que venden
prendas diseadas a saJsfacer las necesidades de diferentes grupos.

Banana Republic vende ropa de ms alto

costo con una imagen de gama alta, las
Jendas GAP venden ropa de precios
moderados que se dirijan a hombres y
mujeres de todas las edades y Old Navy
vende prendas baratas orientadas
especialmente a nios y jvenes, sin
excluir el resto de edades.

UJlizando estas tres compaas, GAP Inc. ha tenido mucho xito controlando un
amplio segmento de la venta minorista en el sector texJl.

VI- DECISIONES DE DISEO DEL CANAL

Analizar las necesidades de servicio
de los consumidores
Establecer objeMvos y restricciones
del canal
IdenMcar las principales alternaMvas
Distribucin
DISTRIBUCIN
intensiva
INTENSIVA

Distribucin
DISTRIBUCIN
selecMva
SELECTIVA

Distribucin
DISTRIBUCIN
exclusiva
EXCLUSIVA

Evaluar las principales alternaMvas

VII- FACTORES QUE AFECTAN DISEO DE

CANAL DE DISTRIBUCION
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS: El numero de
consumidores, su concentracin o dispersin y sus
hbitos de compra condicionan el canal a elegir y la
modalidad de distribucin.

CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO: Hay que tener en
cuenta el nivel de precios y el tamao, precio y
volumen adems del posicionamiento del producto que
tambin determina el grado y Jpo de servicios
adicionales.

CARACTERISTICAS DE LOS INTERMEDIARIOS: la
eleccin de un canal debe parJr del estudio de las
caractersJcas de los distribuidores, su disponibilidad,
eciencia y la compacJbilidad con los objeJvos del
fabricante y proveedor.

VII- FACTORES QUE AFECTAN DISEO DE

CANAL DE DISTRIBUCION
COMPETECIA: la empresa debe analizar los canales que
uJliza la competencia ya que pueden crear hbitos de
compra en los consumidores.

CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA: La personalidad de
los direcJvos, los objeJvos que persigue la empresa, los
recursos y capacidades disponibles deben tenerse en
cuenta al analizar el canal.

CARACTERISTICAS DEL ENTORNO: los factores
ambientales, como las condiciones econmicas,
sociales, polJcas, legales o tecnolgicas afectan las
decisiones de canal.