Socit X

Rapport daudit ralis par la socit X reprsente par Madame Y en partenariat avec la CGPME
du 95

Filiale dun groupe amricain, X est une Socit de Marquage industriel, identification,
codification et traabilit. Cest une socit qui prospre danne en anne et augmente
rgulirement ses objectifs. Elle a pour concurrent des grands groupes auxquels elle arrive
faire face par la qualit de ses services et la fidlisation de ses salaris.

Elle regroupe 21 salaris dont 10 sdentaires et une quipe de 11 personnes mobiles qui
couvrent les grands dpartements Franais (Nantes, Strasbourg, Lyon, Bordeaux, etc.) dont
six commerciaux et trois techniciens qui installent les machines et assurent le service aprs
vente en province.

A la tte de cette PME Monsieur X, le PDG, adopte la polyvalence dans sa faon de grer la
socit et souhaite inculquer sa vision des comptences multiples lensemble de ses
salaris.

Depuis quelques annes, X a mis en place une ppinire pour palier aux futurs dparts et il a
engag 3 contrats en alternance : deux technico-commerciaux et un au service marketing.
Son objectif est de les former sur les produits pendant deux ans au sige de la rgion
parisienne pour les muter par la suite dans les dpartements concerns o ils seront
accompagns par le responsable de dpartement. Il souhaite les rendre ensuite parfaitement
autonomes dans la gestion des dpartements Lyon et Bordeaux.

Pour lquipe de commerciaux dj existante, il est en relation avec un organisme de

formation pour revoir les techniques de vente et faire un suivi un mois plus tard.

En termes de suivi Monsieur X organise une runion tous les trois mois avec les rgions et
demande un retour mensuel sur les objectifs. Les commerciaux des diffrents dpartements
sont autonomes et un logiciel a t mis en place comme intermdiaire entre le sige et les
commerciaux pour suivre distance les plannings et
analyser les taux dactivit.

Lvaluation annuelle des salaris a galement t mise en place par Monsieur X au sein de
lentreprise.

Monsieur X a nomm, au titre de lvolution de carrire, deux anciens commerciaux (20 ans
et 25 ans dexprience professionnelle) comme responsables rgionaux. Il constate
aujourdhui quun commercial nest pas obligatoirement un manager : ils ont certaines
difficults accompagner affirme-t-il.

Problmatique n1
Le service marketing ne fournit pas assez de contacts aux commerciaux.

Solution n1 propose par le cabinet de conseil

Dvelopper le dialogue et lchange dinformations entre les commerciaux et le service

marketing, pour atteindre un niveau optimal defficacit. Par exemple : tablir une runion
hebdomadaire ou mensuelle durant laquelle le service marketing expose les nouvelles
orientations valoriser lors de la phase de commercialisation et fixe les objectifs atteindre.
Externaliser la prospection commerciale et la prise de rendez-vous afin daugmenter le
nombre de contacts clients. Exemples : COMPANEO est un annuaire dentreprises qui sert
de relais entre les socits et les clients, cest un fournisseur de contacts qualifis.
CONNEXIO offre un service de tlmarketing distance pour la prospection et la prise de
rendez-vous.

Problmatiques n2

Les commandes sont analyses de manire hebdomadaire puis, chaque mois, rgion par
rgion. Il ny a pas de retour journalier. Il ny a donc pas de suivi direct et ractif par rapport
au travail des commerciaux.
La mthode de travail de Monsieur X permet aux commerciaux dobtenir responsabilit et
autonomie mais ils peuvent galement se sentir isols face une difficult de concrtisation
dune vente. Le manque de suivi peut tre cause dune baisse de motivation.
Monsieur X souhaite aujourdhui amliorer les ventes et augmenter son chiffre daffaires.

Solution n2 dj mise en place :

Monsieur X a mis en place une priode dacclimatation et de transition o les nouveaux
commerciaux sont forms par ceux dj en poste.

Solutions n2 proposes par le cabinet conseil

Le logiciel de plannings en rseau mis en place par Monsieur X pour que chaque
commercial puisse rpertorier, quotidiennement, les commandes passes est trs utile. Il
pourrait toutefois tre pertinent de nommer une personne pour faire le suivi journalier des
plannings, des rapports dactivit et de fixer des objectifs hebdomadaires.
Un suivi rgulier des commerciaux montre limplication et la reconnaissance de la
hirarchie par rapport leur avancement. Ceci peut galement les encourager poursuivre
leurs efforts. Par exemple : quelques lignes par email suffisent pour vous permettre de savoir
o en sont vos commerciaux et de les accompagner au jour le jour dans leur challenge. Il est
trs important et stimulant de savoir que quelque part quelquun nous soutienne et apprcie
nos efforts.

Problmatique n3
Difficults matriser les congs parentaux de leffectif fminin.

Solution n3 dj mise en place :

Pour les congs parentaux, Monsieur X anticipe les dparts et a mis en place, en amont, des
recrutements en CDD ou Intrim pour palier au manque.

Solution n3 propose par le cabinet conseil

Par ailleurs, comme alternative aux congs parentaux, il peut galement tre possible de
faire appel des stagiaires ou des contrats de formation en alternance mais galement des
vacataires, du personnel ponctuel, des Titres Emplois Entreprise (Le
TEE occasionnels concerne les entreprises, quel que soit leur effectif, qui emploient ou
souhaitent employer des salaris occasionnels. L'activit de ces salaris ne doit pas excder
700 heures par anne civile au sein de la mme entreprise).

Problmatique n4
La pyramide des ges reprsente aujourdhui 5 dparts dans les 5 annes venir et
lensemble des salaris ont entre 30 et 40 ans.

Solution n4 dj mise en place :

Suite aux cinq dparts prvus dici cinq ans, Monsieur X anticipe ses embauches dune
manire trs claire (trois contrats en alternance : deux technico-commerciaux et un au
service marketing).
Solution n4 propose par Carrires Conseils :
Le cabinet Carrires Conseils ne peut pas se prononcer sur lefficacit des deux
recrutements en alternance qui doivent remplacer les commerciaux en rgions car il
existe

normment

de

facteurs

qui

entrent

en

jeu

pour

dterminer

les

choix professionnels: la nature de lemploi, le salaire, ladaptabilit la rgion, le got

du produit et des techniques mises en place par la socit, la personnalit
La passation de tests dintrts professionnels et de personnalit peut tre une alternative
pour limiter les erreurs de recrutement.
Les ECCP (Evaluation des Comptences et des Capacits Professionnelles) de technicocommerciaux ont t mises en place par lANPE et sont aujourdhui un produit des
cabinets de conseil en Ressources Humaines privs dont Carrires Conseils.

 Exemple des comptences valuer en ECCP pour le poste de technico-commercial :

- Etablir un plan de prospection partir d'un fichier ou d'un ciblage effectu en
amont.
- Dterminer avec prcision les besoins du client.
- Ngocier les prix, les quantits et les dlais de livraison.
- Conclure la vente par l'tablissement d'un contrat.
- Assurer le suivi commercial et administratif de son secteur (visites d'entretien,
courriers...).
- Dvelopper et maintenir ses connaissances sur les produits.
- Anticiper et tre lcoute des besoins de la clientle.
- Organiser son temps de travail et ses dplacements en fonction des objectifs
commerciaux.
- Se tenir inform des variations des cours du march.
- Prsenter clairement des arguments persuasifs.

Problmatique n5
Au sein de lentreprise, pour les postes de responsable rgionaux, la mobilit interne a t
mise en place sur des critres danciennet.
Les responsables rgionaux rencontrent parfois des difficults manager.

Solutions n5 proposes par Carrires Conseils :

Recruter un manager par ple rgional, ddi la centralisation des informations
commerciales et des ventes afin doptimiser le rendement dans chaque rgion.
Il serait pertinent dengager une rflexion appuye sur un critre de comptences. Ainsi,
avant de nommer un collaborateur au poste de responsable rgional, il est important
dvaluer les comptences dvelopper avant sa prise de responsabilits. De plus, il
serait efficace dutiliser les outils de la GPEC :
-

Evaluation annuelle

- Bilan de comptences
-

Validation des Acquis de lExprience (VAE)

- Evaluation des comptences et des capacits professionnelles (ECCP)

- Tests psychotechniques (personnalit, intrts)

 En fonction des rsultats aux tests, il est possible de mettre en place des actions de
mobilit professionnelle, des actions de formation continue approprie et de choisir un
candidat pour le poste. Par exemple, vous pouvez utiliser le Droit Individuel la
Formation (DIF) pour permettre vos salaris, informs sur leurs droits, de dvelopper
leurs comptences pour une tenue du poste optimale.
Par ailleurs, il pourrait tre plus simple et efficace de recruter un responsable local, qui
connaitrait mieux les caractristiques de la rgion.