Anlisis de producto en el mercado objetivo

Datos del pas objetivo

rea:
Capital:
Ciudades importantes:
Poblacin:
Idioma oficial:
Ubicacin geogrfica:
Organizacin territorial:
PBI:
PBI per cpita:
Tasa de crecimiento anual:
Moneda:
Sistema cambiario:
Clima:
Voltaje:
Pesos y medidas:
Das festivos:
Cdigos telefnicos:

10000,000 km
Washington DC
Nueva York, California, Miami
300000,000
Ingls
Amrica del Norte
Estados federados
13220,000
0.04
34
US Dlar
Reserva Federal
Calido en verano, fro en invierno
120 voltios
Sistema ingls
4 de julio
001

Cuadro N 3. Exigencias del Producto

DESCRIPCIN
Arancel-preferencias arancelarias-acuerdos comerciales
Denominacin de origen
Normas sobre empaque
Normas sobre marcas
Normas de calidad
Normas sobre toxicidad y residuos
Certificado de buenas prcticas y de manufactura
Barreras no arancelarias
Impuestos compensatorios
Impuestos anti-dumping
Fuente: Elaboracin propia.

CALIFICACIN
Oportunidad
Oportunidad
Amenaza
Oportunidad
Oportunidad
Oportunidad
Amenaza
Oportunidad
Oportunidad
Oportunidad

Canales de distribucin
La empresa Textil Export S.A realizara negociaciones con los siguientes
importadores en la ciudad de New York:
Importadores:
Joseph Cali Krou
Mr. John Kali
President
19 W 36th St Ground Floor
Telfono: 212-695-2686
SSG Fashion,Ltd
Ms. Cristina Rangel Manager
530 Seventh Ave.Suite 405

Telfono: 212-221-0933
Ferias en el extranjero
La empresa Textil Export S.A hasta el ao pasado participo en las Ferias
Internacionales de:
Saln de la Moda Colombia
Lugar: Colombia Bogot
Fecha: Febrero
Frecuencia: Anual
Institucin que organiza: Corferias
Telfono: (571) 381 0000/30 ext 2184-2181
ModaPrima Italia
Lugar: Italia Miln
Fecha: Mayo
Frecuencia: Dos Veces al Ao
Institucin que organiza: EFIMA - Ente Fiere Italiane
Telfono: 39-02-661631
Medios de transporte
Para el caso de muestras y pequeos envos usamos los servicios postales
Envos Postales: Exporta Fcil SERPOST
Para el caso de exportaciones directas, Textil Export S.A
servicios de las siguientes empresas de transporte

ha usado los

Transporte Areo:
AERO EXPORT TRANSPORTE S.A. - AETSATransporte de carga internacional
Transporte de carga area
Transporte areo de pasajeros
Transporte Martimo:
CARGAS MAR S.A.
Transporte de carga martima
Agencias de aduana
Agencias navieras
Transporte de carga terrestre
Terminales de almacenamiento
Operadores logisticos
Agencias de carga maritima
Agenciamiento de naves \ servicios portuarios

Consumo aparente
La empresa Textil Export S.A. desea exportar al mercado estadounidense
(Ciudad New York) prendas y complementos de vestir de alpaca, cuya partida

arancelaria es 4303.10.10.00. Para esto, la empresa Textil Export S.A. desea

obtener el mercado meta
Paso 1: Identificar la poblacin de la Ciudad New York: 2073,768 personas
(2007).
Paso 2: Usando la partida arancelaria podemos encontrar informacin en la
base de datos de Aduanas la cantidad de produccin de dichas mercancas:
US$ 19458,909 (P) (2007).
Paso 3: Identificamos las exportaciones e importaciones del producto prendas
y complementos de vestir de alpaca. En el ao 2007 se export por un valor de
US$ 45408,000 (X) y se import por US$ 75914,000 (M).
La frmula es:
Consumo aparente = P + M - X
Donde:
P = Produccin
M = Importaciones
X = Exportaciones
Clculo:
Produccin (P):
Importaciones (M):
Exportaciones (X):

19458,909
75914,000
45408,000
---------------49964,909

Consumo aparente:

Consumo aparente
Per cpita
Poblacin

49964,909
--------------- = 24.09
2073,768

Conclusin: Esto quiere decir que existe una demanda genrica en trminos
de valores monetarios de US$ 49964,909 en el mercado de la ciudad de New
York en el Estado de New York de los Estados Unidos.
Perfil del mercado consumidor
Este se obtuvo con las siguientes clases de segmentacin de mercado.
Segmentacin por sexo y edad
Cuadro N 7. Segmentacin por Sexo y Edad
Sexo
Hombres
Mujeres

%
49
51

Habitantes
1016,146
1057,622

Total
Fuente: Elaboracin propia.

100

2073,768

Las edades fluctan entre 20 y 30 aos, siendo un 19% (394,016 personas) del
total de la poblacin (2073,768 habitantes) de la zona geogrfica elegida.
Del total de la poblacin (2073,768 habitantes), 200,948 personas cumplen con
los requerimientos de gnero (mujeres) y rango de edades (20 y 30)
seleccionados, representando un 9.7% del total.
Segmentacin por nivel socioeconmico:
Cuadro N 8. Segmentacin Socioeconmica
Nivel SE
A
B
C
D
E
F
G
Total
Fuente: Elaboracin propia.

%
2
16
20
25
4
10
16
61

Habitantes
331,803
414,754
518,442

1264,994

Tomando en cuenta la poblacin con los niveles sociales seleccionados (61% =

1264,994) y los anteriores criterios seleccionados tales como edad (entre 20 y
30 aos) y sexo (mujeres), tendremos 122,704 mujeres (9.7% de 1264,994).
En consecuencia, si consideramos el total de la poblacin 2073.768 habitantes
de la ciudad de New York, observaremos que solamente representan el 5.91%
del mismo.
Segmentacin por estado civil
Cuadro N 9. Segmentacin por Estado Civil
Estado civil
Unin libre
Segundas nupcias
Divorcios
Viudos
Solteros
Casados
Total
Fuente: Elaboracin propia.

%
30
10
18
4
18
20
60

Habitante
622,130
207,377

414,754
1244,261

Si tomamos en cuenta el estado civil del segmento de la poblacin tendremos:

5.91% de 1244,261 = 73,622 mujeres cumplen con los requerimientos de
estado civil y los anteriores criterios seleccionados. Y si consideramos el total
de la poblacin obtendremos ((73,622/2073,768) x 100) = 3.55% del total de la
poblacin.
Segmentacin por nivel instruccin

Cuadro N 10. Segmentacin por Nivel de Instruccin

Nivel de instruccin
Ninguno
Estud. secund. completa
Estud. Secund. incompleta
Form. tcnica
Universitaria
Bsica
Total
Fuente: Elaboracin propia.

%
1
25
10
18
20
26
63

Habitante
518,442
373,278
414,754
1306,474

Si tomamos en cuenta su nivel de instruccin obtendremos: 3.55 x 1306,474 =

46,379 mujeres cumplen con los requerimientos de nivel de instruccin y los
anteriores seleccionados, representando en conjunto el 2.23% del total de la
poblacin.
Segmentacin por estilo de vida
Cuadro N 11. Segmentacin por estilo de Vida
Estilo de vida
Actualizadores del conocimiento
Realizados
Triunfadores
Competidores
Experimentados
Hacedores
Luchadores
Total
Fuente: Elaboracin propia.

%
20
13
37
6
3
6
15
72

Habitante
414,754
767,294

311,065
1493,113

Del total de 2073,768 habitantes de la ciudad de New York, 46,379 mujeres

cumplen con los requisitos de nivel de instruccin y los anteriores criterios
seleccionados, representando en conjunto 2.23% del total de la poblacin.
Si tomamos en cuenta su estilo de vida tendremos: 2.23% de 1493,113,
obteniendo 34,789 mujeres que cumplen con los requerimientos solicitados.
Para obtener el porcentaje que representan del total de la poblacin de de la
ciudad de New York efectuaremos la siguiente operacin: (34,789/2073,763) x
100 = 1.67%.
Paso 3: Una vez obtenido el nmero de compradores del mercado y la
cantidad adquirida por un comprador promedio al ao, podemos usar la frmula
para obtener nuestra medicin fina.
Mtodo de la Razn de Cadena (potencial de mercado total)
Q=nqp
Q= (34,789) (0.839) (40) = 1167,518.84

Donde:
Q= Demanda total del mercado
n= 34,789
q= 0.839
p= 40 (US$)
Paso 4: Interpretacin
La poblacin de mujeres de la ciudad de New York, cuyas edades fluctan
entre los 20 y 30 aos, que pertenecen a los niveles socioeconmicos B, C y D,
de estado civil unin libre, segundas nupcias y casadas, con niveles de
instruccin estudios secundarios completos, formacin tcnica y universitaria y
estilos de vida actualizadores del conocimiento, triunfadoras y luchadoras, es
de 29,188; que representa el 1.407% de la poblacin total.
Y tienen las caractersticas para comprar 43.03.10 prendas y complementos de
vestir de alpaca, siendo el valor total de la demanda igual a US $ 1167,518.84.
Anlisis de la competencia
Competidores directos
Las principales empresas competidoras exportadoras en la ciudad de New York
son:
Dichos competidores fueron identificados en las Ferias Internacionales y en
Catlogos en el Internet.
ALL PAKA
Principales Productos: Prendas de Alpaca
Contacto: Eduardo Paredes
Direccin: Av. Domingo Santa Mara 768
Telfono: 264-1126
ROY KNITE
Principales Productos: Prendas de Alpaca
Contacto: Renzo Gonzles
Direccin: Av. Monjitas 415
Telfono: 475-5524

Herramienta para analizar la competencia: Benchmarking

La realizacin de la identificacin de los principales competidores se baso en
las siguientes caractersticas comparadas nuestra empresa con las de ellas.
Indicador: Innovacin
Forma: Revisin de los Productos ofrecidos al mercado.
Empresa Referente:
ALL PAKA
Diagnostico:
La empresa esta an lejos de innovar como el
modelo

Experiencia:
Clasificacin:
Acciones:

De 9 aos a ms de experiencia
Promedio
Estudiar el porcentaje de crecimiento del modelo a
seguir y compararlo con el de la empresa
Incrementar la productividad del equipo de
Innovacin y Desarrollo con metas cuantificables

Indicador: Tiempos de Entrega

Forma: Recoleccin de informacin por parte de los usuarios que asisten a las
tiendas y principales compradores.
Empresa Referente:
ROY KNITE
Diagnostico:
No somos tan eficiente como el modelo pero nos
esforzamos
Experiencia:
De 9 aos a ms de experiencia
Clasificacin:
Promedio
Acciones:
Implementar acciones correctivas para superar la
brecha de competencia con el referente
Evaluar los cuellos de botella de la distribucin y
disear estrategias para mejorar aspectos negativos
Indicador: Clientes y Servicio al Cliente
Forma: Recoleccin de informacin por parte de los usuarios que asisten a las
tiendas y principales compradores
Empresa Referente:
ALL PAKA
Diagnostico:
Nuestros clientes no lo saben, pero podemos ser
an mejor
Experiencia:
De 9 aos a ms de experiencia
Clasificacin:
Promedio
Acciones:
Aplicar encuesta de medicin de la satisfaccin del
cliente
Indicador: Costos
Forma: Comparacin de los precios de venta y costos de los proveedores.
Empresa Referente:
ROY KNITE
Diagnostico:
La gestin de costos es buena y cercana al modelo
Experiencia:
De 9 aos a ms de experiencia
Clasificacin:
Alentador
Acciones:
Establecer polticas de maximizacin de beneficios y
minimizacin de mermas
Establecer sistemas estrictos de control de costos y
procurar su eficacia
Oportunidades y amenazas (riesgos)
La empresa La empresa Textil Export S.A, empresa peruana privada dedicada
al sector Textil y Confecciones en la ciudad de Lima, inici sus actividades en
el ao 2000 y se dedica a la exportacin de prendas de alpaca y de productos
de fibra natural, en los mercados de Estados Unidos, Europa y Japn. Para
identificar sus fortalezas, amenazas, debilidades y oportunidades, la empresa
realiz estudios acerca de sus factores internos y externos.

Evaluacin de los Factores Internos (EFI)

Factores crticos para el xito
Fortalezas
1. Capacitacin del personal
2. Tecnologa avanzada
3. Servicios de calidad tcnica
4. Diversificacin
5. % del desarrollo econmico
Debilidades
1. Falta de pgina web
2. Falta de ampliacin de mercado
3. Toma de decisiones gerenciales
4. No existe publicidad adecuada
5. Carencia de joint venture

Peso Calificacin Peso ponderado

0.09
0.10
0.09
0.15
0.10

2
4
3
4
2

0.18
0.40
0.27
0.60
0.20

0.10
0.15
0.10
0.07
0.05
1.00

2
4
2
1
2

0.20
0.60
0.20
0.07
0.01
2.75

Nota: Los valores de calificacin son los siguientes 1 = debilidad mayor, 2 =

debilidad menor, 3 = fuerza menor, 4 = fuerza mayor.
El total ponderado es 2.75, e indica que la posicin estratgica interna general
de la empresa est por encima de la media.
Evaluacin de los Factores Externos (EFE)
Factores determinantes del xito
Peso
Oportunidades
1. Fuerte demanda de la poblacin
2. Preocupacin del Estado por mejorar
3. Tecnologa de fcil alcance
4. El Estado busca mayor eficiencia
5. Disminucin del impuesto y tributo
Amenazas
1. Imagen poltica inestable
2. Poder de compaas. ms grandes
3. Aparicin de competencia desleal
4. Creacin de bloques estratgicos
5. Difamacin de la competencia

Calificacin Peso ponderado

0.12
0.09
0.10
0.12
0.10

0.09
0.13
0.10
0.10
0.05
1.00

1
1
3
4
2

0.12
0.09
0.30
0.48
0.20

2
3
2
2
1

0.18
0.39
0.20
0.20
0.05
2.21

Nota: Las calificaciones indican el grado de eficiencia con que la empresa

responde a cada factor, donde 4 = la respuesta es superior, 3 = la respuesta
est por encima de la media, 2 = la respuesta es la media y 1 = la respuesta es
mala.
El total ponderado es 2.21, e indica que la empresa est por debajo de la
media, que es 2.50. Esto quiere decir que la empresa no est respondiendo de
la mejor manera a las oportunidades y amenazas que se le presentan.

Cuadro N 12. Matriz de Estrategias FO-DO-FA-DA

FORTALEZAS
1. Capacitacin del personal
2. Tecnologa avanzada
3. Servicios de calidad tcnica
4. Diversificacin
5. % del desarrollo econmico

OPORTUNIDADES
1. Fuerte demanda de la
poblacin.
2. Preocupacin del Estado
por mejorar las condiciones
econmicas del pas.
3. Tecnologa de fcil alcance.
4. El Estado busca mayor
eficiencia.
5. Disminucin del impuesto y
tributo.
AMENAZAS
1. Imagen poltica inestable.
2. Poder por Ca. ms
grandes.
3. Aparicin de competencia
desleal.
4. Creacin de bloques
estratgicos.
5. Difamacin por parte de la
competencia.
Fuente: Elaboracin propia.

DEBILIDADES
1. Falta de pgina web.
2. Falta de ampliacin de
mercado.
3. Toma de decisiones gerenciales
inadecuadas
4. No existe publicidad adecuada.
5. Carencia de joint venture.

ESTRATEGIAS (FO)
1. Mantener los estndares de
calidad y eficiencia, y ver
posibilidades futuras de
ingreso a proyectos de
desarrollo de diseos (O1,
F1).
2. Realizar estudios y
publicitarse en las reas de
exportaciones, turismo y
otros. (O4, F3, F4).
3. Adquirir mayor tecnologa y
seguir con capacitacin (F1,
F5, O3, O5).

ESTRATEGIAS (DO)
1. Constituir empresas de joint
venture (D5, O2).
2. Crear la pgina web (D1, O1).
3. Crear sucursales dentro y
fuera del pas (D2, O4, O5).

ESTRATEGIAS (FA)
1. Desarrollo de programas
con el eslogan Per
Exporta (A2, A3, A5, F3,
F5).
2. Segmentar los servicios y
desarrollarse solo all (A4,
A5, F3).

ESTRATEGIAS (DA)
1. Reducir los puntos dbiles,
reducir reas no competitivas
(D5, A2, A3).
2. Mejorar la publicidad de
acuerdo a logros (D4, A5).

Plan de mrketing
Producto
Caractersticas: Se fabrica productos con hilados de alpaca, algodn, lana,
acrlicos y mezclas; en diferentes diseos segn la tendencia de la moda. La
partida arancelaria que representa el producto a exportar es 4303101000.
Ciclo de Vida: La mayora de los productos se encuentran en la etapa de
madurez, habiendo conquistado gran parte del mercado nacional e
internacional
Atributos: Los productos estn elaborados de acuerdo a las exigencias del
cliente, teniendo como distintivo de calidad la fibra de alpaca con mezclas de:
algodn, seda, lana, acrlico, etc
Calidad: La calidad de los productos es elevada hecho que se refleja en la
imagen y prestigio de la empresa y en la aceptabilidad del producto en
segmentos de consumidores exclusivos.
Etiquetado: Etiqueta de marca: NATAL ALPACA
Diseo: El diseo del producto se hace segn el requerimiento del cliente:
Existe un proceso orientado a tener diseos de calidad, capaces de conquistar
mercados de consumidores exigentes.
Marca: La marca se encuentra registrada en INDECOPI, su nombre es:
"NATAL ALPACA", as mismo podemos trabajar con etiquetas de marcas de
los propios clientes.
Plaza
Canales de Distribucin: Nuestros productos se venden a directamente a
distribuidores mayoristas, no tenemos distribuidores propios
Distribucin Fsica Internacional del Producto: Nuestra empresa an no vende
sus productos directamente al extranjero, pero s brindamos servicios de tejido
y confeccin.
Precio
Fijacin de precios de exportacin: El Precio es fijado y regulado por el
mercado donde se realizara la venta.
Estructura de Precios: costos directos: 85% del precio de venta
Comparacin con los precios: En general los precios son menores que los de la
competencia en un 10% aproximadamente.
Condiciones de pago: Las condiciones de pago por los pedidos son 50% al
contado y 50% contra-entrega.
Promocin
Publicidad: La empresa promover su publicidad en el corto plazo,
implementando su Pgina Web, en la actualidad se cuenta con catlogos
fsicos.