La Matriz de Posicin Competitiva como herramienta de

diagnstico.

En un post anterior hablaba de la matriz DAFO y de cmo sta nos puede ayudar
a sintetizar los resultados obtenidos en un anlisis de situacin, se trata de una
gran herramienta para realizar un adecuado diagnstico.
ver:

Anlisis de la situacin. Primera fase de un plan de marketing

Analizar la situacin con el mtodo DAFO

En este caso voy a comentar algunas pinceladas de otra herramienta muy til para
realizar un diagnstico. Se trata de la matriz de posicin competitiva.
Esta matriz tiene en cuenta 2 variables:

Atractivo del mercado: Estudiaremos si se trata de un mercado en

crecimiento o no, si hay muchos o pocos competidores, si los mrgenes de
contribucin son altos o bajos, etc.

Posicin competitiva de la empresa: En donde valoraremos nuestra

cuota de mercado en relacin con el resto de competidores, si tenemos una buena
posicin relativa en costes, si contamos con los mejores recursos tecnolgicos, si
nuestra imagen es mejor o peor que la de nuestros competidores, cules son
nuestros elementos diferenciadores, etc.
Se trata de seleccionar, valorar y enfrentar, por tanto, los resultados obtenidos en
un anlisis de situacin previo. El apartado atractivo del mercado vendra a
contener muchas de las conclusiones obtenidas en lo que llamamos anlisis

externo, mientras que la posicin competitiva recogera los resultados obtenidos

en el anlisis interno.
En el grfico podemos ver como tenemos ubicadas cuatro posibles lneas de
productos. El tamao de cada una depende de su importancia para la
empresa en funcin de, por ejemplo, su aportacin a la facturacin total. Algunas
de las directrices estratgicas que podramos obtener de la observacin de dicho
grfico son:

Lnea de productos 1: Se trata de un mercado atractivo aunque nuestra

posicin competitiva es baja. Adems aporta poco a la facturacin total. Son
productos interrogante y deberamos llevar a cabo una selectividad oportunista.

Lnea de productos 2: Asignar los recursos con prudencia y estudiar la

posibilidad de intentar desplazar hacia la derecha de manera que mejoremos
nuestra posicin competitiva a travs de una adecuada segmentacin.

Lnea de productos 3: Ubicada en una situacin privilegiada, deberamos

darle prioridad en la asignacin de recursos y realizar un esfuerzo en inversin
y crecimiento (productos estrella)

Lnea de productos 4: Se trata de un mercado con poco atractivo y en donde

nuestra posicin competitiva es baja. Segn el grfico es la lnea que ms aporta a
nuestra facturacin y la que ms riesgo tiene. Se debera estudiar
una desinversin para destinar esfuerzos a productos prioritarios.
La
matriz
de
posicin
competitiva
puede
utilizarse
para
tomar
decisiones sobre productos o marcas de la empresa y tambin para decidir sobre
quactividades son las ms o menos interesantes para la misma.