ESCUELA POLITCNICA NACIONAL

FACULTAD DE INGENIERA QUMICA Y AGROINDUSTRIA

CARRERA DE INGENIERA QUMICA
MERCADEO Y VENTAS
Nombre: Pablo Jcome S.
Fecha: 08/10/2014
TAREA 1
RESUMEN DE LA CLASE
En la clase del pasado jueves se habl de varios temas referentes a la materia. El primero de
ellos, establecer la diferencia entre Marketing y Propaganda, que generalmente se los
suele asociar como dos conceptos similares, pero no es as. Marketing se refiere al hecho de
atraer un sector de la clientela a travs de mejoras del producto e implementacin de nuevas
tecnologas a los mismos. Propaganda, por el contrario busca atraer la atencin del cliente a
travs de la programacin sucesiva de su producto a travs de medios de comunicacin
(televisin, radio y hasta internet).
Una vez establecida esta diferencia, se procedi a definir el concepto de posicionamiento, que
se refiere a la estrategia mediante el cual el cliente prefiere nuestro producto. A travs del
posicionamiento es que las diferentes empresas con un mismo producto compiten en el
mercado y de esa manera, aquel que recaude la mayor cantidad de ventas, se dir que tiene
un mayor posicionamiento. Para ello tambin es muy necesario analizar el comportamiento
del consumidor. Este anlisis lo podemos realizar a travs del estudio de la Pirmide de
Maslow. Esta pirmide ubica a las personas en diferentes niveles de acuerdo a:
1er Nivel: En este primer nivel, las personas buscan satisfacer sus necesidades bsicas como:
comida, vivienda, aire, vestimenta, reposo.
2do Nivel: Cuando una persona ha logrado satisfacer sus necesidades bsicas, luego busca
mejorar su confort a travs de la adquisicin de bienes que precisamente no son bsicos, sino
que mejoran la calidad de vida del individuo. El ejemplo dado en clase, es que las personas
compran celulares de alta tecnologa o sbanas trmicas para mejorar el reposo. Cuando una
persona ha llegado a este nivel, desea lo mejor para sus familiares, es as que les brindan
educacin a sus hijos desde muy pequeos, para que un futuro lleguen a ser profesionales.
En este nivel las personas tambin aprovechan su capital para aprovechar sus vacaciones a
travs de viajes. Bsicamente el objetivo de este nivel es llegar a tener un nivel socio
econmico de tal forma que se tenga una vida placentera.
3er Nivel: Para que una persona haya llegado a este nivel, significa que ya ha logrado recaudar
varios bienes, y como no capital. Las personas aqu, buscan darle utilidad a ese capital, y lo que
desean es obtener el Poder. Es as que encontramos a polticos, gerentes, fundadores de
empresas, que lo que buscan es ser directivo de los dems.

En la Pirmide de Maslow se plantea que se debera motivar a los individuos para satisfacer
cualquier necesidad que sea prepotente o ms poderosa para ellos en un momento dado.
En mercadeo la Pirmide de Maslow nos proporciona informacin sobre el nivel en el cual se
encuentra nuestro potencial cliente, y se lo llama Segmentacin.
Para entender un poco ms sobre este concepto, en clase se propuso el siguiente ejemplo: una
botella de agua en cualquier tienda del barrio nos puede llegar a costar aproximadamente 35
ctvs. Pero cuando compramos la misma botella en un restaurant su valor incrementa hasta
$1.50 y, ni hablar si se compra la botella en un crucero de lujo, donde puede llegar a costar
$10. En este ejemplo, el valor de la botella incrementa debido a que el cliente no tiene opcin
de comprar en otro lugar la botella de agua y su necesidad de sed, hace que consuma dicho
producto.
Otro ejemplo dado es el caso de la Cervecera Nacional que inicialmente lanza su producto
Cerveza Pilsener y que tiene un precio normal. Pero luego lanza la Cerveza Club, la cual tiene
un costo mayor a la Cerveza Pilsener. Esto se da para aquellas personas que se quieren sentir
especiales al beber una Cerveza Club, que lo nico que tiene es una mejor presentacin. Es
decir, segn la posicin socio econmica del individuo, ste desea ser importante a su
manera.
PREGUNTAS CAPTULO 1. PHILIP KOTLER
1. Repase las definiciones de marketing estudiadas al inicio del captulo. Qu definicin
de marketing concuerda ms con la que usted tena antes de leer el captulo? Por qu?
Marketing para m es promocionar un producto y venderlo a cambio de un valor. Este
producto se caracteriza por ser nico en el mercado, ya sea por innovacin o por diseo. Para
que el producto se logre vender es preciso realizar propagandas del mismo de tal forma que el
mensaje sea captado por el cliente. Asimismo, empresas que han tenido xito, tienen en
cuenta que los antiguos clientes son tan importantes como los nuevos. Para ello, en la
innovacin de sus productos, siempre permanecen esas caractersticas que en un principio a
los clientes les gustaba, es decir, las empresas son fieles a sus lemas.
Dado a entender mi punto de vista sobre el marketing, entonces, es propicio decir que el
mejor concepto que se ajusta a mi criterio es: Satisfacer las necesidades del cliente y crear
relaciones con el mismo.
2. Por qu es tan importante para los mercadlogos el entendimiento de los deseos del
cliente? Cmo se relacionan entre s el concepto de valor y satisfaccin? Explique las
diferencias entre transacciones y relaciones.
Los deseos del cliente se pueden interpretar como los estados de carencia percibida
(necesidades) moldeados al entorno social en el que viven. Cuando hay de por medio capital
para satisfacer estos deseos (compra), se le llama demanda. Es por ello que los mercadlogos
necesitan saber cules son estos deseos de los clientes para poderles ofrecer algo igual o
mejor a lo que buscaban, a travs de la oferta. En pocas palabras, aquella empresa que no

logre satisfacer las necesidades del cliente, no lograr tener xito con sus productos, lo que es
igual a que no haya entradas de capital en el negocio.
Valor y satisfaccin
Una transaccin se lo puede entender como el hecho de obtener de alguien un objeto deseado
a cambio del ofrecimiento de algo. Es decir, en una transaccin no existe el deseo de satisfacer
las necesidades del cliente, ni mucho menos saber si le ha gustado o no el producto; sino que
es meramente el proceso de intercambiar el producto por un valor. En cambio en una relacin
se busca retener a los clientes y aumentar sus negocios a travs de la compra. Aqu s hay un
inters por saber la satisfaccin del cliente con nuestro producto y as en un futuro garantizar
que vuelva a comprarlo.
3. Por qu es importante la seleccin del mercado meta para la estrategia de marketing
impulsado por el cliente? Cmo podra la seleccin del mercado meta afectar a la
satisfaccin del cliente?
La direccin de marketing se encarga de la administracin de clientes y administracin de
demanda. Como tal, una de las principales funciones que tiene a cargo es la bsqueda de
potenciales clientes en el mercado (conjunto de compradores reales y potenciales de un
producto).
Ahora, la seleccin del mercado meta para la estrategia de marketing es muy importante, ya
que si se trata de satisfacer a todo el mercado, se debe tener en claro que no se lo va a lograr y
es por ello que se debe segmentar o dividir al mercado de acuerdo a grupos que tengan en
comn una misma necesidad y con estatus socio econmicos similares. Por ello, se
seleccionar al segmento del mercado que me pueda brindar utilidades.
Por ejemplo, si he decidido que mi mercado meta son las personas vegetarianas, no les voy a
vender productos derivados de animales (carnes, pollo, embutidos). De esta forma la seleccin
del mercado afecta a la satisfaccin del cliente. Por lo tanto en el ejemplo mencionado, me
encargar de servirles ensaladas. En otras palabras, una vez que he decidido actuar sobre un
segmento de mercado debo analizar nicamente sus deseos, y no veo al mercado como un
total.
4. Compare y contraste el concepto de marketing y el concepto de marketing social Est
usted de acuerdo en que los mercadlogos tienen la obligacin de considerar el
bienestar de la sociedad a largo plazo al elaborar sus ofertas de mercado?
El concepto de marketing como tal se trata de una filosofa en donde se busca siempre
satisfacer la necesidad de los clientes a como de lugar. Muchas veces las personas no saben ni
que es lo que quieren, y para ello las empresas con marketing se encargan de darles eso que
an no saben.
Esta es una propuesta muy interesante y que seducira a cualquier empresa, sin embargo, con
tal de satisfacer las necesidades de los clientes a corto plazo, no se dan cuenta que los
productos o servicios que brindan puede afectarles a largo plazo, y de esto precisamente se
trata el concepto de marketing social. El marketing social tiene como enfoque tres factores:

satisfacer al cliente, tener utilidades y la ms importante velar por la sociedad (el bienestar del
Ser Humano).
Como parte del sector de consumidores, estoy totalmente de acuerdo en que los
mercadlogos tengan la obligacin de considerar el bienestar de la sociedad a largo plazo. La
cadena de comidas rpidas Mc Donalds era hasta hace unos aos uno de mis servicios de
comida preferidas, pues lograban satisfacer mis necesidades a corto plazo, hambre
principalmente y su sabor nico. Hace aproximadamente un ao descubr que para procesar
las carnes, se las destean con amonaco y luego se las tinturaba, esto me causo un total
repudio hacia este establecimiento. Como conclusin, lo que logr Mc Donalds en m, fue que
dejara de consumir ah y a su vez que no recomiende hacia mis conocidos. Es decir, un fracaso
desde el enfoque de Marketing. Entonces, desde este punto de vista, el no pensar en la
sociedad, puede resultar incluso daino para la economa de la empresa por el riesgo de
perder potenciales clientes.
5. Cmo se beneficia una compaa de la creacin de relaciones con sus clientes y socios?
De qu maneras puede una empresa crear relaciones ms redituables con sus clientes?