Negociacin

Por qu negociamos?
Entender qu es la negociacin, por qu negociamos y qu habilidades se requieren para hacerlo, es fundamental
para llegar a ser un buen negociador. Saber a ciencia cierta el terreno que estamos pisando es clave antes de
proceder al apretn de manos.
Segn el libro Negotiation, de Harvard Business Essentials, negociar es la forma en que
las personas tratan con sus diferencias, buscando un acuerdo mutuo a travs del dilogo.
Pero, cuidado! negociar no es ganar a como de lugar, sino establecer relaciones basadas
en un acuerdo recproco, capaz de satisfacer las necesidades e intereses de todas las
partes involucradas.
Tener claro este punto es esencial si queremos concretar ptimos resultados a travs de
esta disciplina. Esto porque slo en la interaccin con los otros, logramos alcanzar
nuestros ms diversos objetivos: amor, educacin, trabajo, dinero, espacio, justicia,
privilegios, reconocimiento.
Las personas diariamente nos enfrentamos a una infinidad de conflictos con los dems:
nuestras familias, parejas, colegas, amigos o jefes. El modo en que resolvamos estos
problemas nos arrojar luces sobre la manera que tenemos de relacionarnos y tambin el
tipo de convivencia que queremos tener. Este aspecto es parte central de la negociacin.
Aunque nos parezca exagerado, la verdad es que nuestro mundo cotidiano se parece
mucho ms de lo que pensamos a esos despachos de altos ejecutivos que mueven
millones de dlares diariamente y se enfrentan a cientos de transacciones.
La lista de nuestras necesidades es tan amplia y variada, que apenas se satisface una, aparece otra nueva, lo que nos
mantiene en una constante situacin de negociacin. Los maridos negocian con sus esposas para ver un partido de ftbol, los
jefes con sus subordinados para cumplir las metas de trabajo, incluso los hijos lo hacen con sus padres para conseguir
permiso para una fiesta.

El fin no justifica los medios

Por qu negociamos? Ya hemos afirmado que lo hacemos para suplir nuestras necesidades, resolviendo conflictos a travs
del dilogo y el arbitraje.
En palabras del consultor Guy Cabana, autor de Los 10 secretos del negociador eficaz y profesor de International
Research Center for Advanced Management, la negociacin es una de las ms eficaces y evolucionadas formas de
comunicacin, una valiosa herramienta para la resolucin de conflictos de intereses. De ah que toda forma confrontacional de
satisfacer nuestras necesidades y que establezcan una relacin del tipo ganador-perdedor, queden absolutamente
desechadas.
Simplemente, porque al contrario de Maquiavelo, el fin no justifica los medios. Un buen negociador se fija ms en el proceso
de la negociacin que en el resultado final.
En nuestros tiempos es posible encontrar mtodos que atentan contra el consenso de intereses, como la imposicin de
condiciones del tipo yo ordeno, t acatas u otras tcticas que implican la manipulacin y el engao, es necesario poder
negociar sin visualizar a nuestra contraparte como un enemigo al que derrotar.
Negociamos para llegar a acuerdos que fortalezcan nuestras relaciones. Sobre todo si pensamos que vivimos en un mundo
regido por una cultura globalizada y competitiva, donde el democrtico acceso a la informacin permite a personas, empresas
e incluso a los Estados conocer cules son las fortalezas y debilidades, tanto de nosotros mismos, como de quien queremos
obtener algo.
Por ello, la idea es negociar para entablar relaciones a largo plazo, donde ambas partes puedan beneficiarse. Segn el libro
Negotiation de Harvard Business Essentials, la tendencia actual de las ms exitosas personas de negocios y de grandes
empresas apunta a trabajar en un escenario donde los involucrados realicen intercambios para obtener cosas que valoren,
mientras ceden otros factores menos crticos.

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En esa lgica no es aventurado afirmar que las negociaciones se transforman en relaciones de convivencia, basadas en el
entendimiento y la colaboracin. Se genera as una correspondencia a largo plazo, que siempre abre posibilidades, un tema
que en el mbito de los negocios es clave.

Los tres aspectos claves de toda negociacin

Herb Cohen, autor del libro Todo es Negociable, afirma que debemos seleccionar nuestras oportunidades tomando en
cuenta nuestras necesidades. As, tendremos la libertad para elegir nuestra actitud ante cualquier circunstancia y de ese
modo, la confianza de obtener buenos resultados. Cmo?
Cohen esboza tres variables presentes en toda negociacin: informacin, tiempo y poder. Si analizamos cada uno de estos
aspectos para conseguir lo que nos proponemos, lo ms probable es que lo logremos.
1. Informacin: al negociar es una gran desventaja si nuestra contraparte sabe ms sobre nosotros y nuestras necesidades,
de lo que nosotros sabemos de sta y sus necesidades.
Para que esto no suceda, debemos valernos de la informacin disponible. Por ello, recurrir a fuentes y estar al tanto de todo
lo que podamos es fundamental a la hora de negociar. Slo la informacin nos permitir prever situaciones y comprender la
realidad del otro. De esta forma y tal como en un juego de pquer, el xito se alcanza con las cartas apropiadas pero tambin
tras analizar la situacin de forma integral. As, el jugador ms diestro avanzar, pues su tctica considera las realidades que
afectan a los dems.
Decamos que el acceso democrtico a la informacin instala la importancia de negociar, por qu? Si pensamos en las
pauprrimas condiciones laborales de las fbricas de antao, la posibilidad de que los trabajadores hicieran una huelga para
luchar por sus derechos bsicos como un sueldo justo, seguridad laboral o tiempo de recreacin y descanso, eran casi nulas.
Y esto porque no haba flujo de informacin, ni menos intercambio de otras prcticas laborales que pudieran ser mejores.
2. Tiempo: el otro bando desconoce las presiones de tiempo a las que estamos sometidos al negociar. Los plazos
establecidos en una negociacin generalmente determinan el cmo vamos a actuar. Si al hacerlo disponemos de un margen
limitado de tiempo, lo ms probable es que no podamos recurrir a la informacin y esto nos situar en una posicin de
desventaja con respecto al otro.
La planificacin de nuestras energas y tiempo a invertir debe hacerse acuciosamente, para luego no quedar con la sensacin
de no haber hecho todo lo posible. Como generalmente las negociaciones no se llevan a cabo en una hora, hay que generar
la capacidad para organizarse y cumplir con los plazos.
Eso si, no hay que cerrarse a la flexibilidad, ya que acordar nuevas fechas lmites lo ayudarn a reevaluar las condiciones de
negociacin y estar an ms preparado para la conciliacin de nuevas necesidades e intereses que puedan surgir.
3. Poder: segn Cohen, con el poder pasa algo bastante particular. Es frecuente que le asignemos a nuestra contraparte ms
poder y autoridad del que realmente tiene. Se trata de una predisposicin mental que no siempre es cierta.
Al respecto, este autor define al poder como neutral, en tanto no es ni bueno ni malo. Ser el cmo se use ste lo que
determinar su connotacin positiva o negativa. Ciertamente si uno ejerce el poder a cuesta de otros, estaremos ejerciendo el
control de forma maliciosa.

Desde qu lugar negociamos?

El arte de negociar se aprende. Se adquiere destreza a medida en que nos adaptamos a las diversas situaciones de la vida. Y
es que el negociador no nace, se hace. Va puliendo su sensibilidad, percepcin y expresin a travs de la prctica reflexiva. Y
esto se logra cuando el individuo comprende que el proceso depende de l y no se centra en el resultado.
Es la capacidad para reflexionar y considerar el conflicto como un aspecto natural de la condicin humana. Si ste es visto
como un problema a resolver, se pueden lograr soluciones creativas que fortalezcan las posiciones de ambas partes, e
incluso cimentar una relacin ms slida.
Por ello, la habilidad para reflexionar es una de las herramientas ms preciadas del negociador. Posiblemente nos

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encontremos con una contraparte ferozmente competitiva y desafiante. Pero sepa usted que todos poseemos el poder para
transformar esa problemtica en un encuentro de cooperacin mutua.
De esta forma, para que una negociacin llegue a buen puerto no hay que asumir una posicin de razn absoluta. Converse,
genere confianza y respeto. Observe, escuche y reflexione y slo entonces determine cules son sus necesidades y qu
intereses estn en juego. Si al cabo de estas prcticas usted ya tiene claro qu est dispuesto a ceder y qu aspectos son los
que quiere conservar, prosiga con la negociacin.
El cofundador del Programa de Negociacin de la Universidad de Harvard, William Ury, expresa que la empata ponerse en
el lugar del otro- es clave para negociar. Conocer a nuestra contraparte tan bien como a nosotros mismos nos permitir
asumir la negociacin con altura de miras, basndonos tanto en nuestra realidad como en la de los otros. De ah que en toda
negociacin sea imprescindible saber escuchar, slo esto nos har ver los otros puntos de vista.
Por lo mismo, es recomendable centrarse en los intereses y no en las posiciones. Mientras las posiciones son lo que se
quiere conseguir, los intereses son los que sustentan a las posiciones. Es decir, todo lo que conduce a que queramos algo:
las motivaciones, los miedos, las amenazas. Por eso, en vez de preguntarnos qu es lo que nuestra contraparte quiere, mejor
poner foco en qu intereses hay detrs.
Para ello ser indispensable la interaccin de las tres variantes inherentes a la negociacin, a saber: la informacin, el tiempo
y el poder. Slo en pleno conocimiento de stas usted estar ms cerca de conseguir el xito.

En resumen...
Por qu negociamos? Ya hemos afirmado que lo hacemos para suplir
nuestras necesidades, resolviendo conflictos a travs del dilogo y el
arbitraje. En palabras del consultor Guy Cabana, la negociacin es una de las
ms eficaces y evolucionadas formas de comunicacin, una valiosa herramienta
para la resolucin de conflictos de intereses.
Segn Herb Cohen debemos tener en cuenta tres variables a la hora de una
negociacin: Informacin, Tiempo y Poder.
El arte de negociar se aprende. Se adquiere destreza a medida en que nos
adaptamos a las diversas situaciones de la vida. Y es que el negociador no
nace, se hace. Va puliendo su sensibilidad, percepcin y expresin a travs de la
prctica reflexiva. Y esto se logra cuando el individuo comprende que el proceso
depende de l y no se centra en el resultado.
La negociacin es la capacidad para reflexionar y considerar el conflicto
como un aspecto natural de la condicin humana. Si ste es visto como un
problema a resolver, se pueden lograr soluciones creativas que fortalezcan las
posiciones de ambas partes, e incluso cimentar una relacin ms slida.

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