3 - L'tude de march

Fiche cre le 07/01/2015

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Sommaire
Mieux connatre les grandes tendances du march ainsi que ses acteurs et vrifier l'opportunit de se
lancer
Fixer des hypothses de chiffre d'affaires
Faire les meilleurs choix pour atteindre ses objectifs
Obtenir le mix- marketing le plus cohrent possible
Apporter des lments concrets qui serviront tablir le budget prvisionnel
Comment raliser votre tude de march ?
Vous avez vrifila cohrencede votreprojet par rapport vos propres contraintes et atouts personnels ?
Vous devez dsormais vous assurer desa faisabilit commerciale en ralisant une l'tude de march
Cette tape fondamentale est un passage oblig pour tout futur chef d'entreprise, dans la mesure o elle vous permet :
de mieux connatre les grandes tendances et les acteurs devotre march, et de vrifier l'opportunit devous lancer,
de runir suffisamment d'informations qui vont vous permettre de fixer des hypothses de chiffre d'affaires,
de faire les meilleurs choix commerciaux pour atteindrevos objectifs (dterminer sa stratgie),
de fixer, de la manire la plus cohrente possible,votre politique "produit", "prix", "distribution" et
"communication" (mix marketing),
d'apporter des lments concrets qui vous serviront tablir un budget prvisionnel.

Pourtant, l'tude de march est nglige par de nombreux crateurs qui n'ont pas conscience de son utilit. Si elle ne
reprsente pas un gage de succs absolu, sa vocation est de rduire au maximum les risques en vous permettant de
mieux connatre l'environnement de votre future entreprise, et ainsi de prendre des dcisions adquates et adaptes : "
Je connais mon march, je suis donc capable de dcider".

Mieux connatre les grandes tendances du march ainsi que ses acteurs et vrifier l'opportunit de se
lancer
L'appellation "tude de march" peut intimider ceux qui, ne se sentant pas suffisamment comptents, prfreront viter
ou ngliger cette tape. Or, une tude de march reste avant tout une affaire de mthode et de bon sens !
Il serait imprudent de se lancer dans un projet sans avoir rpondu aux questions suivantes :
Quelles sont les grandes tendances du march ?
Il s'agit tout d'abord de clairement identifier votre march :
- march des entreprises, des particuliers, des loisirs, des biens de grande consommation ?
- march en dveloppement, en stagnation, en dclin ?
- que reprsente- t- il en volume de vente et en chiffre d'affaires ?
Qui sont les acheteurs et les consommateurs ?
Quels sont leurs besoins ?
Comment achtent- ils ?
O vivent- ils ?
Comment se comportent- ils ?...
Qui sont les concurrents ?
Combien sont- ils ?
O sont- ils ?
Que proposent- ils ?
A quels prix ?...
Quel est l'environnement de mon march ?
Il s'agit ici d'identifier :
- les processus d'innovation et les volutions technologiques de votre march,
- son cadre rglementaire et lgislatif (autorisations requises, taxes payer, diplme possder, identification des
prescripteurs, ...)

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- son cadre rglementaire et lgislatif (autorisations requises, taxes payer, diplme possder, identification des
prescripteurs, ...)
Quelles sont les contraintes de mon march et les clefs de succs ?
Quelles sont les opportunits et les menaces ventuelles ?
Y- a- t- il, oui ou non, une opportunit pour que mon projet russisse ?
Votreprojet a- t- il sa place sur le march ?
Va- t- il apporter un "plus" par rapport la concurrence ?
Va- t- il rpondre un besoin non encore couvert par la concurrence ?
Fixer des hypothses de chiffre d'affaires
Aprs avoir analys mthodiquement le march, vous devez tre en mesure d'valuer un chiffre d'affaires prvisionnel
raliste.
De ces objectifs dpendront non seulement la dcision dfinitive devous lancer, mais galement l'ensemble de la
politique de dveloppement commercial de l'entreprise et des moyens financiers, matriels et humains mettre en place.
Il est donc recommand d'agir avec prcaution, rflexion et mesure.
Il n'existe pas une, mais plusieurs mthodes de calcul pour aboutir un chiffre d'affaires raliste :
- l'une d'elles consiste tudier des projets similaires survotre zone ou sur d'autres zones gographiques.
- une autre valuer, dans le cadre d'une enqute de terrain, les intentions d'achat des clients potentiels,
- une autre testervotre projet en grandeur nature.
L'idal est d'utiliser plusieurs mthodes afin de faire ressortir une hypothse basse et une hypothse haute.

Faire les meilleurs choix pour atteindre ses objectifs

Certains parleront de "choix faire", d' "axes prioritaires" ou encore d' "angle d'attaque du march"... d'autres parleront
de "stratgie commerciale"...
Au- del d'un vocabulaire technique, parfois mal adapt, il est ncessaire de faire un point sur l'utilit et l'objectif de la
stratgie.
La stratgie, c'est en fait le fil conducteur qui va permettre votre entreprise d'atteindre le chiffre d'affaires que vous avez
fix au pralable.
Il s'agit d'opter pour le meilleur angle d'attaque en tenant compte des concurrents, des clients et du projet.
C'est gnralement l'tape la plus dlicate car elle ncessite rflexion, logique, crativit et souvent talent.
En fixant votre stratgie, gardez l'esprit la manire avec laquellevous allez atteindre vos objectifs en vous insrant
durablement sur votre march, tout en tenant compte des spcificits devotre entreprise !
Obtenir le mix- marketing le plus cohrent possible
On appellemix marketing l'ensemble des dcisions de marketing prises par l'entreprise, un moment donn, sur un
produit ou sur l'ensemble de sa gamme, pour influencer et satisfaire sa clientle. Ces dcisions concernent :
leproduit : quel(s) produit(s) ou service(s) allez- vous proposer vos futurs clients ?
leprix : quels prix allez- vous le(s) vendre?
ladistribution : comment allez- vous le(s) vendre ? Quels vont trevos rseaux de distribution (en direct, avec des
intermdiaires, par internet) ?
et lacommunication : commentallez- vous vous faire connatre ?
Exemple de manque de cohrence : accepteriez- vous d'acheter du pain 30 % plus cher qu'ailleurs, alors que celui- ci ne
serait pas de meilleure qualit que celui des autres boulangers ?

Apporter des lments concrets qui serviront tablir le budget prvisionnel

Aprs avoir dfini les diffrents lments du mix- marketing, vous tes en mesure de chiffrer le cot des actionsque
vous envisagezde mettre en oeuvre pourvous lancer.
Quel sera le cot de fabrication ou de production du produit par exemple ?
Quel seront les cots de commercialisation ?
Ou encore, quel sera le cot de la promotion ou de la communication ?
Tous ces lments chiffrs seront par la suite rintgrs dans le plan de financement de votre entreprise.

Comment raliservotre tude de march ?

Tout d'abord en acqurant unminimum de connaissances sur la notion de "march" et sur les moyens d'actions
permettant d'agir sur un march.
Puis en suivant unedmarche ordonne et structure : recherche d'informations, ralisation d'enqutes, synthse et
analyse des informations recueillies, rdaction d'un rapport, estimation du CA prvisionnel, ...
L'APCE vous propose une mthode de travail de base permettant un porteur de projet non averti d'aborder son tude
de march, seul ou avec une aide extrieure.

Aot 2013

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