BALOTARIO PARA PRIMER PARCIAL

1.

PROMOCIN.
Definicin.
1. STANTON, ETZEL Y WALKER: Los esfuerzos personales e impersonales de un vendedor o representante del vendedor
para informar persuadir o recordar a una audiencia objetiva.
2. JEROME MCCARTHY Y WILLIAM PERREAULT: Transmitir la informacion entre un vendedor y los compradores
potenciales u otros miembros del canal para influir en sus actitudes y comportamientos.
3. KERIN, HARTLEY Y RUDELIUS: Representa al cuarto elemento en el marketing.
4. KOTLER Y KELLER: El medio por el cual un empresa intenta informar, convencer y recordar sus productos y marcas al
pblico.
Naturaleza.
Es un elemento o herramienta del marketing
La promocin de ventas incluye un amplio espectro de tcnicas utilizadas para lograr los objetivos de marketing y de ventas
de forma eficiente en la relacin costo resultados mediante la adicin de valor a los productos y servicios y que se dirigen
tanto a los intermediarios como a los consumidores o usuarios finales, generalmente dentro de un perodo de tiempo
definido.
Factores
Resultados a corto plazo. Las promociones de ventas como los cupones y las alianzas comerciales producen ms
rpidamente resultados mesurables que la publicidad en construccin de marca.
Presin competitiva. Si los competidores ofrecen a los compradores descuentos, concursos u otros incentivos, una
empresa se sentir obligada a responder con sus propias promociones.
Expectativas de los compradores. Una vez que recibieron los incentivos de compra, los consumidores y los miembros del
canal de distribucin se acostumbran a ellos y pronto comienzan a esperarlos.
Poca calidad de la venta al detalle. Muchos detallistas no aprovechan a sus vendedores capacitados o cambiaron al
sistema de autoservicio. En estas tiendas, los medios de promocin de ventas como los exhibidores y las muestras son
muchas veces la nica herramienta de promocin eficaz n el punto de venta.

Objetivos: informar, persuadir y recordar al pblico objetivo acerca de los productos que la empresa u organizacin les
ofrece con el propsito de influir en sus actitudes y comportamiento.
1. Objetivos de promocin de ventas para consumidores:
o Estimular las ventas de productos establecidos.
o Atraer nuevos mercados.
o Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
o Dar a conocer los cambios en los productos
existentes.
o Aumentar las ventas en las pocas crticas.
o Atacar a la competencia.
o Aumentar ventas ms rpidas de productos en
etapa de declinacin y de los que se tiene todava
mucha existencia,

2.

2. Objetivos de promocin de ventas para

comerciantes y distribuidores:
o Obtener la distribucin inicial.
o Incrementar el nmero y tamao de los pedidos.
o Fomentar la participacin del canal en las
promociones al consumidor.
o Incrementar el trfico en el establecimiento.

PUBLICIDAD.
Conceptos: Es la insercin pagada de mensajes en los medios de comunicacin o en medio especficos con la finalidad de
influir en las actitudes y comportamientos del receptor relacionado con una determinada empresa, institucin, marca,
producto o servicio
Caractersticas:
1. Pblica: abierta a todos y la comparte mucha gente.
2. Persistente: permite muchas repeticiones del mensaje
3. Impersonal: no permite el dilogo con el receptor, en cambio en las ferias s hay feedback con los clientes.
4. Se basa en la tecnica AIDA (Atraccion, Inters, provocar Deseo y motivar la Accin)
5. Sugiere xito, dando carcter de popularidad. la publicidad ofrece la posibilidad de presentacin del producto- servicio
de forma espectacular-dramtica.

Naturaleza.
La publicidad realiza dos funciones bsicas junto con algunas otras: La publicidad de producto busca informar o estimular
al mercado sobre el o los productos de un fabricante. La intencin es vender un producto en particular, para excluir a los de
la competencia. Por su parte, la publicidad institucional est dirigida a crear una actitud positiva hacia el vendedor. Lo que
pretende es promover a la organizacin que lo auspicia ms que a lo que vende.
Accin directa versus Accin Indirecta: La publicidad de un producto puede ser de accin directa o indirecta. La
accin directa busca producir una respuesta rpida. La indirecta, pretende estimular la demanda a largo plazo;
informa a los consumidores la existencia del producto, sus beneficios, donde se puede adquirir; recuerda a los
consumidores realizar nuevamente la compra y refuerza la decisin.
Primaria Versus Selectiva: La publicidad de producto slo puede ser primaria o selectiva. La primaria trata de
promover la demanda de un producto genrico. La selectiva tiende a generar una demanda por una marca en
particular.
Comercial versus no comercial: La publicidad de producto puede cumplir una funcin comercial o una no
comercial. La comercial, promueve un producto con la intencin de obtener ganancias. La no comercial, tiende a
ser auspiciada por organizaciones no lucrativas. La publicidad institucional mediante las relaciones pblicas intenta
generar una imagen favorable de la compaa entre empleados, clientes, accionistas y pblico en general.

Tipos de publicidad.
1. P. GENRICA: producto-servicio sin especificar marca-empresa concreta.
2. P. DE MARCA: se centra en determinado producto-servicio especfico, determinado.
3. P. INSTITUCIONAL-CORPORATIVA:
Admnistracin de la publicidad.
Organizacion de la publicidad.
Hay tres formas bsicas en la que una empresa puede administrar su publicidad:
1. Crear un departamento de publicidad
2. Utilizar una agencia publicitaria externa
3. Usar una combinacin de un departamento interno y de una agencia externa

Desarrollo de una campaa publicitaria.

Es un plan de publicidad amplio para una serie de anuncios diferentes, pero relacionados, que aparecen en diversos medios
durante un periodo especfico.
La campaa est diseada en forma estratgica para lograr un grupo de objetivos y resolver algn problema crucial. Se
trata de un plan a corto plazo que por lo general funciona durante unao o menos.
En un plan de campaa se resume la situacin en el mercado, las estrategias, las tcticas para las reas primarias de
creatividad y medios, as como otras reas de comunicacin de mercadotecnia de promocin de ventas, mercadotecnia
directa y relaciones pblicas.
El plan de campaa se da al cliente una presentacin de negocios formal. Tambin se resume en un documento escrito que
se conoce como libro de planes.

6. La primera seccin de la mayor partede los planes de campaa es unanlisis de la situacin que resumetoda la
informacin relevantedisponible acerca del producto, lacompaa, el entorno competitivo, laindustria y los consumidores.

7. Conocida en ocasiones como unarevisin de negocios, estainformacin se obtiene con el usode tcnicas de
investigacinprimaria y secundaria.

8. AntecedentesComenzamos con una revisin de losantecedentes de este caso que ilustra el tipode informacin en un
anlisis de la situacin.En que ao fue fundada la empresa, losproductos o servicios que a desarrollado ycomercializado.

9. MercadoCual es el segmento demercado que la empresaesta sirviendo.Geogrficos Tamao de la familia:Regin:

Ingreso:Ciudad: Ocupacin:Clima: Educacin:Demogrficos Religin: todas.Edad: Raza: todas.Sexo: Nacionalidad:

10. Clase social:Revisin del consumidor.Reconocimiento de una necesidad.Los consumidores inician el proceso de compra
conel reconocimiento de la necesidad.La necesidad puede ser activada por estmulosinternos, si una de las necesidades
normales de lapersona (hambre sed, sexo) sube a un nivel lobastante alto como para convertirse en un impulso.

11. Tras reunir este tipo de informacin, podrnidentificar los estmulos que suelen activarel inters por un producto y
podrndesarrollar programas de mercadotecniaque incluyan estos estmulos.

12. Bsqueda De Informacin Normalmente, la cantidad deUn cliente interesado puede investigaciones que realiza elbuscar
mayor cantidad de consumidor aumentainformacin, o no hacerlo. conforme el consumidor pasa de decisiones que
entraan laSi tiene a la mano un producto solucin de problemasque lo satisfaga, es probable limitados a aquellas queque
el consumidor lo compre involucran la solucin deen ese momento. problemas extensos.En caso contrario, quizemprenda
la bsqueda deinformacin relativa a dichanecesidad.

13. El consumidor puede Fuentes Pblicas: medios masivos de comunicacin,obtener informacin organizaciones que
califican elde varias fuentes, consumo.entre ellas: Fuentes de experiencias: manejo, anlisis y uso delFuentes personales:
familia, producto.amigos, vecinos conocidos.Fuentes comerciales:publicidad, vendedores,distribuidores,
empaques,exhibidores.

14. La influencia relativa de estas fuentes deinformacin varia de acuerdo con el producto y elcomprador.Sin embargo, las
fuentes ms efectivas suelen serpersonales.Las fuentes comerciales, por lo general, informan alcomprador, pero las fuentes
personales le sirven alcomprador para legitimar o evaluar los productos.

15. Evaluacin De Las AlternativasEl mercadologo debe conocer la manera enque el consumidor procesa la informacinpara
llegar a la eleccin de un producto oservicio. Por desgracia, los consumidores noaplican un nico proceso de
evaluacin,sencillo para todas las situaciones decompra. En cambio, si operan variosprocesos de evaluacin.

16. En primer lugar, cabe suponer que cadaconsumidor est tratando de satisfacer unanecesidad y esta buscando ciertos
beneficios quepueda adquirir mediante la compra de un productoo servicio.Es ms, cada consumidor considera que
unproducto es un conjunto de atributos concapacidad para proporcinale dichosbeneficios y satisfacer la necesidad.

17. En segundo lugar, el consumidor concederdiferentes grados de importancia a cadaatributo.Los atributos

sobresalientes son los quevienen a la mente del consumidor cuandose le pide que piense en las caractersticasde un
producto.

18. En tercero, es probable que el consumidordesarrolle una serie de creencias en cuandola marca.Las creencias de los
consumidores pueden irdesde atributos reales, hasta lasconsecuencias de la percepcin selectiva,la distorsin selectiva y
retencin selectiva.

19. En cuarto, se supone que el consumidoradjudica una funcin de utilidad a cadaatributo.La funcin de utilidad indica la
manera enque el consumidor espera que lasatisfaccin total del producto vare deacuerdo con los diferentes grados de
losdiferentes atributos.

20. En quinto, el consumidor adopta actitudes ante diferentesmarcas en razn de un procedimiento de evaluacin. Se
haencontrado que los consumidores usan uno o variosprocedimientos de evaluacin, dependiendo del consumidorde la
decisin que entrae la compra.En algunos casos, los consumidores recurren a clculos lgicosy detallados de
razonamiento.En otros, los mismos consumidores evalan poco o nada y encambio, compran por impulso. Otras veces,
acuden a amigoso vendedores que les brinden consejo.

21. Decisin de compraEn la etapa de evaluacin el consumidor clasificalas marcas y da forma a su intencin de compra.Hay
dos factores que pueden intervenir entre laintencin de compra y la decisin de compra. Elprimer factor son las actitudes
de los dems.La intencin de compra tambin est sujeta a lainfluencia de los factores inesperados como elingreso
esperado, el precio esperado y losbeneficios esperados.

22. Revisin de la competenciaQuienes son nuestros competidoresdirectos e indirectos en el mercado.

23. AnlisisEs la realizacin de un diagnostico de la empresapor medio del cual determinamos cuales sonnuestras
FORTALEZAS es todo lo que nos puedeayudar o servir en este momento y que laorganizacin tiene por dentro o sea que
soninternas y no las podemos conseguir afuera, sololas podemos encontrar DENTRO de nuestraorganizacin y DEBILIDADES
y es todo lo que daay perjudica a la organizacin desde adentro.

24. AnlisisLas OPORTUNIDADES son todas aquellas cosas quenos pueden ayudar o servir, pero que estn fuera denuestra
organizacin. O sea que son EXTERNASporque solo se encuentran fuera de la organizacin.Las AMENAZAS y es cualquier
cosa que daa yperjudica a la organizacin y que viene fuera.

1.
2.
3.

25. Despus de haber realizado el anlisis de lasituacin y haber diagnosticado la empresaprocedemos a establecer los
objetivos de lacampaa de acuerdo a las necesidadesque se detectaron que la empresa necesitapara persuadir al
consumidor para que lecompre su producto o servicio.

26. Actividades de comunicacin de mercadotecniaDespus de haber establecido los objetivosel siguiente paso es
desarrollar un temacreativo para lograr posesionar el productoo servicio en la mente del consumidor, y es eltema central
de la campaa publicitaria enel cual giraran los distintos anuncios. Ejemplola generacin de pepsi, siempre coca-cola,
el mundo malboro, etc.

27. Medios publicitariosEs la eleccin de los medios decomunicacin de acuerdo al segmento demercado al cual va dirigido
el producto oservicio. Los medios ms conocidos son laradio, la televisin, prensa, revistas, etc.

28. Plan de Medios:Es el anlisis y la ejecucin completa del componente demedios de una campaa publicitaria.Un plan de
Medios, est conformado de muchos elementos,adems de un anlisis descriptivo de los diversos medios.Aunque no existe
un formato nico, los siguientes elementos seencuentran en la mayora de los planes nacionales:* Una descripcin del
pblico meta al que dirige la publicidad.* Requisitos de comunicacin y elementos creativos.* Geografa. Donde se
distribuye el producto?* El equilibrio entre eficiencia y balance. Se debe enfatizar elalcance, la frecuencia o la
continuidad?* La presin de la competencia* El presupuesto* El calendario de medios

29. Pblico Objetivo:Es el grupo compuesto por losprospectos actuales y potenciales de unproducto o servicio.

30. El equilibrio entre eficiencia y El alcance se refiere al numeroefectividad se debe enfatizar el total de personas a las que
se lealcance, la frecuencia o la hace llegar un mensaje, lacontinuidad. frecuencia se refiere al numero de veces en el que el
mensajeEn este momento el responsable aparece un periodo determinadode la planeacin de medios esta por lo general
de una semanapor realizar las tcticas especificar para facilitar la labor dedel programa de medios. plantacin y la
continuidad se refiere al transcurso de tiempo enEl primer paso consiste en la el que se realiza el programa deconsideracin
del alcance entre el medios solo los anunciantes depublico, de la frecuencia y de la mayor tamao pueden
hacercontinuidad. nfasis en los tres factores a la vez, e incluso buscan distribuir de forma mas eficiente su dinero.

31. El calendario de mediosPlan o calendario detallado quemuestra cuando se distribuirn losanuncios y los comerciales
ascomo en que vehculo de mediohan de aparecer.

32. Programas por estacinLas ventas de algunos productos tienenfluctuaciones por estacin: gota para el resfriado
eninvierno, bronceadores en el verano y relojes depulsera en la poca de graduaciones. En talescasos la publicidad se
programa para reflejar lotipico de la estacin o temporada y aparecenconcertadas antes de que empiece la temporadade
compras, cuando las persona podran pensar entales productos.

33. Programas Constantes Cuando la venta de un producto se informe durante todo elao por ejemplo la pasta de dientes
la publicidad podran mantenerse de modo contante sin embargo con frecuencialas compaa deciden concentrar su
publicidad, inclusocuando las ventas son constantes. Con frecuencia lapublicidad concentrada se emplea para obtener una
mayorconciencia en la mente el consumidor, o para aprovecharsede los niveles variables de audiencia de cada uno de
losmedios.Por ejemplo las audiencias televisivas disminuyen durante elverano, de modo que el anunciante puede cambiarla
por laradio o reducirse sus gastos totales por concepto depublicidad en los meses veraniegos.

Una campaa publicitaria esta compuesta por todas las funciones necesarias para transformar un tema de un programa coordinado
tendiente a cumplir determinada meta en favor de un producto o marca. Una campaa publicitaria se plantea dentro del marco de
referencia del programa estratgico global de marketing y de la campaa de comunicaciones. Antes de disear este tipo de campaa
se debe tomar en cuenta:
Conocer la audiencia
Establecer las metas de comunicacin globales
Fijar el presupuesto de comunicaciones total
ANUNCIO
Es el mensaje que se distribuye a travs de uno o ms medios masivos y es pagado por un patrocinador identificado

1.
2.

DETERMINACIN DE LA COMUNICACIN GENERAL

Una vez terminado y tomando en cuenta todos estos factores, al empresa comenzar a formular la campaa publicitaria:
Definir objetivos
Establecer un presupuesto

3.
4.
5.

Crear un mensaje
Seleccionar los medios de comunicacin
Evaluar al eficacia

3.

La comunicacin de los servicios tursticos.

Puede ser tanto interna como externa, esta ltima se conoce tambin como Comunicacin Comercial, por lo tanto, y dada
la intangibilidad del producto turstico y la incertidumbre que genera ya que se adquiere lejos del lugar de compra, se
necesita abundante informacin para dar mayor confianza a los consumidores en sus decisiones de compra.
En definitiva, la comunicacin turstica engloba las actividades de informacin sobre productos y acciones de la
empresa que se dirigen de modo persuasivo al mercado, es decir, crea conocimiento a travs de la informacin de la
misma empresa, intenta argumentar y motivar a los posibles demandantes por medio de los productos para la satisfaccin
de sus necesidades y, trata de inducir a la accin a los posibles demandantes para que prueben o adquieran de nuevo los
productos.
Por lo tanto, se define como proceso de comunicacin al conjunto de seales emitidas por la organizacin a sus diferentes
pblicos con el objeto de obtener una respuesta

4.

Diferencia entre promocion.

Posicionamiento del producto turstico. Quin comunica?

Para un producto turstico, de acuerdo con las caractersticas del sector y con las particularidades inherentes a su imagen ,
el concepto de posicionamiento se ampla hasta incluir no solamente el "producto turstico" en s mismo, sino tambin
"las polticas y prcticas" a travs de las cuales se presta (la estrategia operativa); el "sistema turstico" en que se presta, el
destino que lo presta y el "perceptor" (o cliente), que juega un papel importante en la prestacin de los servicios tursticos
Es por ello que la estrategia de posicionamiento es un elemento clave en la gestin de marcas tursticas ( Pearce, 2000); sin
estrategia de posicionamiento no existe posibilidad de una correcta definicin de la poltica de gestin e imagen de marca
en el turismo. Pero adems, el posicionamiento hace referencia a la imagen percibida, que no tiene que corresponderse
necesariamente con las caractersticas reales del producto turstico englobado bajo la marca, sino que reflejar la utilidad o
beneficios percibidos.
La estrategia de posicionamiento define la opcin bsica de marketing en un mercado turstico determinado atendiendo a:
a) la posibilidad de obtencin de un adecuado posicionamiento de la marca turstica (producto) que puede ser a su vez un
criterio que determine la seleccin del segmento objetivo;
b) el posicionamiento del "producto turstico" ayuda a los destinos tursticas a lograr una ventaja competitiva sostenible
(Kotler et al., 1997).
Se puede definir pues el posicionamiento del producto, como el lugar que ocupa el producto turstico en la mente del
consumidor atendiendo a un nmero de atributos fundamentales, los cuales pueden ser tangibles o intangibles (Kotler et
al., 1997). El posicionamiento del producto turstico estar afectado no slo por la accin iniciada por la empresa a que
pertenece en particular, sino tambin por las acciones o actividades realizadas por sus competidores (Pearce, 2000).
Siguiendo la teora de Heath y Wall (1992), la estrategia de posicionamiento de un producto debe ser desarrollada tomando
en cuenta otras entidades que oferten un producto turstico similar al mismo mercado. Es decir, es el "arte" del desarrollo y
comunicacin de diferencias significativas entre el producto turstico ofertado, y aquellos productos competidores que
sirven al mismo mercado (Kotler et al., 1997).
De hecho, una marca engloba una amplia variedad de servicios tursticos que determinan lo que el visitante considera como
producto turstico ( Kotler et al., 1997), en ocasiones suele suceder que un servicio determinado sea por si solo un producto
turstico. La calidad del producto turstico en si, condicionan la seleccin del destino, por lo que de este depende que el
turista se desplace hacia dicho destino y haga una estancia prolongada en l. Por consiguiente se profundizar en los
aspectos relacionados con destino turstico.
Promocin de ventas y merchandising en el sector turstico.
A primera vista el merchandising puede parecer una cuestin sin mucha importancia a la hora de obtener xito en una
Agencia de Viaje. Por el contrario, la tiene y mucha. La ubicacin del material promocional y de publicidad de una forma
adecuada, tanto en el escaparate como en el interior del local, es primordial para atraer la curiosidad del cliente y como
resultado acrecentar las ventas y lograr rentabilidad. Es por ello, que la presentacin y gestin de espacios juega un papel
determinante en la cimentacin de la personalidad de las agencias y proporciona una ventaja competitiva. Por tanto en las
agencias se deben originar acciones que acrecienten su atractivo, cautivando y fidelizando al cliente. La aplicacin de las
tcnicas del merchandising, resultan claves para este proceso.
Diseo del establecimiento

Los establecimientos de las Agencias de Viaje deben estar diseados de acorde con el gnero y personalidad de los
productos o servicios que se venden, deben ser sitios luminosos, dinmicos, creativos, en el que los clientes puedan
moverse sin ningn problema para poder observar todo el material promocional y de publicidad. Las distintas colecciones y
secciones deben dividirse de manera que conjuguen entre ellas. Debe prestarse especial atencin a los escaparates y
accesorios; as como existir una buena distribucin del espacio y disposicin general. El cliente debe sentirse cmodo en el
punto de venta, que exista un buen ambiente. Los materiales de promocin deben exhibirse de forma activa para que
ejerza una mayor atraccin en el cliente y el mobiliario debe estar en perfectas condiciones.
Extensin del lineal
Se debe otorgar una mayor extensin del lineal al material promocional de los productos o destinos tursticos que se
vendan en mayores cantidades, ya que de esta forma un mayor nmero de clientes tendrn la posibilidad de captarlos y
quedar inducidos a realizar su compra.
Sealizadores
Se debe establecer una clara sealizacin en el punto de venta para que los clientes puedan acceder por si mismos y sin
tener que preguntar, a los lugares en los que se exponen los materiales promocionales de los productos tursticos segn las
motivaciones del viaje que tengan pensado realizar.
Mstiles
Pueden ubicarse este tipo de accesorios en los que se pueden colocar carteles para promocionar por ejemplo: ofertas
especiales, descuentos estacionales.
Animaciones en el punto de venta
Este elemento es de suma importancia ya que tiene un gran impacto en los clientes. De acuerdo a la motivacin de viaje de
los clientes se puede establecer el tipo de msica que se debe poner en el establecimiento, tambin puede tenerse en
cuenta la cantidad de personas que se hallen en el lugar. Adems se pueden desarrollar acciones para celebrar alguna fecha
en especial, lo cual puede incluir regalos, premios, etc.
Fabricar una imagen
Toda oficina de viajes debe emitir al cliente una imagen de organizacin y control, proyectar una actitud e influir en su
decisin de compra, ofertando la mayor cantidad posible de productos tursticos sin crear un ambiente sobrecargado que
pueda tener consecuencias negativas para la agencia.
Exterior de la Agencia
Ya desde el exterior puede comenzar a aplicarse el merchandising. Cmo: teniendo un parqueo propio con facilidades para
el aparcamiento, tener bellos jardines, sealizacin de localizacin.En la fachada deben estar patentes, el logo de la
Agencia, banderolas, seas de identidad corporativa, etc.
Otro aspecto de importancia que es utilizado tambin por las Agencias de Viajes son los regalos que hacen, ya sean:
llaveros, billeteras, sombreros, chocolates, gorras, camisetas, libretas, marcapginas, corbatas, pauelos, relojes, etc., con
el logo de la empresa, que se ponen a disposicin de los clientes que compran viajes a diferentes destinos como signo
de fidelizacin. Esto lo realizan con el marcado fin que la ensea de la empresa se pasee por todo el mundo atrayendo
nuevos clientes.
Es bien conocido que habitualmente el 70% de las decisiones de compra que se toman en los puntos de venta (de todos los
sectores de la economa), se realiza de cara al producto que se vende. De ah la significacin que tiene en la actualidad esta
tcnica de marketing y especialmente en la industria turstica.}

Promocin, del latn promoto, es la accin y efecto de promover (impulsar un proceso o una cosa, tomar la iniciativa para realizar
algo, elevar a alguien a un cargo superior al que tena). El trmino puede utilizarse para nombrar a las actividades que buscan dar a
conocer o incrementar las ventas de algo. Turstico, por su parte, es aquello perteneciente o relativo al turismo. Este concepto
refiere al conjunto de las actividades que las personas desarrollan durante sus viajes y estancias en lugares diferentes a los de su
entorno habitual por un periodo de tiempo consecutivo que no supera el ao.

Nadie puede consumir lo que no conoce, por eso ser necesario dar a conocer los atractivos y servicios tursticos al mayor nmero
de personas que estn en posibilidades de usarlos, utilizando los medios ms adecuados para hacer llegar la informacin en forma
eficaz, de tal manera que despierte el inters de los posibles turistas, para transformarlo en deseo y ste en una verdadera
necesidad. La promocin puede entonces crear nuevas necesidades en los individuos.

La idea de promocin turstica, por lo tanto, hace referencia a la difusin de un lugar como destino para los turistas. Es
importante destacar que la llegada de visitantes a una ciudad o un pas genera ingresos econmicos para dicho lugar: por eso la
importancia de la promocin turstica. Se habla de campaa de promocin turstica para sealar a las actividades y
emprendimientos que se llevan a cabo con la intencin de que los potenciales viajeros conozcan los atractivos de un destino y se
decidan a planificar una visita. Estas campaas intentan divulgar los atractivos naturales, histricos, culturales, etc. del destino.

Tomemos el ejemplo SUR PONE La promocin turstica de este destino puede incluir publicidades en canales de televisin de
distintos pases con imgenes de la zona.

PUBLICIDADPROMOCIN DE VENTASRELACIONES PBLICASVENTAS PERSONALES

Las partes receptivas iniciales donde se detectan los estmulos externos son los sistemas sensoriales (sentidos) o La vista (sistema
ptico) o El odo (sistema auditivo) o El gusto (sistema gustativo) o El olfato (sistema olfativo) o El tacto (sistema tctil) Percepcin :
es la sensacin organizada en conocimiento.

No hay venta sin inters por parte del consumidor, y no hay inters sin conocimiento- La comunicacin constituye una parte del
marketing-mix (producto, precio, distribucin y comunicacin)- La finalidad es la de estimular la demanda entre los segmentos de
mercado a los que va dirigido.- El mix promocional depende del presupuesto disponible, caractersticas del servicio o producto, al
mercado que se dirige, estrategia perseguida por la empresa.

La comunicacin turstica engloba las actividades de informacin sobre productos y acciones de la empresa que se dirigen de modo
persuasivo al mercado objetivo Enfoques de comunicacin o Comunicacin interna: Dirigida a los diferentes miembros de una
organizacin. o Comunicacin externa: Entre la propia organizacin y los individuos y grupos que son ajenos a la misma.

OBJETIVOSESPECIFICOS DE LACOMUNICACIN o Crear conocimiento sobre la empresa y sus productos y servicios o Argumentar y
motivar a los posibles demandantes o Inducir a la accin a los posibles demandantes

EMISOR CODIFICACION MENSAJE MEDIO RECEPTOR RUIDOS RETROALIMENTACION

Canales controlables por el emisor: personal de ventas CANALES PERSONALES: contacto directo entre Emisor y Receptor Canales no
controlablesTIPOS DE MEDIOS DE por el emisor: lideres de COMUNICACIN opinin , familiares o CANALES amigos IMPERSONALES:
no hay contacto directo entre Emisor y Receptor

Relaciones Promocin de publicas ventas (Patrocinio, Wok (Merchandising shops, Fam , PLV) trips) Marketing Ferias tursticas
directo Principales Publicidad Instrumentos(Radio, tv,..) Venta personal. (Folletos) de Comunicacin

La publicidad consiste en el envi de mensajes noindividualizados y pagados por el emisor a unpublico objetivo seleccionado, con el
propsito dedar a conocer y recordar productos o marcas einfluir en sus actitudes y comportamientos.CARACTERISTICAS o Emisor
controla totalmente el mensaje o Es pagada o No es annima o Espacio y tiempo limitados o Instrumento de carcter masivo

ESTRATEGIA PUBLICITARIA o Esta determinada por una seria de objetivos de comunicacin previos, supeditados a: Objetivos
generales de la empresa Objetivos de Marketing (Plan de Marketing) No debe plantearse en trminos de cifra de ventas
ESTRATEGIA PLAN DE CREATIVA CREATIVIDADESTRATEGIA Elaboracin de los mensajes Donde, cuando y como insertar
elPUBLICITARIA mensaje ESTRATEGIA DE PLAN DE MEDIOS Y DIFUSION SOPORTES

http://perufolklorico.blogspot.com/

PLAN DE MEDIOS Y SOPORTES: o Los medios y soportes constituyen todos los vehculos o canales por los cuales se transmiten los
mensajes. El soporte se define como un canal de comunicacin especifico por el que se puede transmitir un mensaje publicitario.
El medio engloba a un conjunto de soportes homogneos. Ej.: Tv, Radio, Prensa, etc. o El plan de medios y soporte recoge el
esfuerzo de difusin realizado por una empresa para transmitir un mensaje publicitario a su publico objetivo que permita alcanzar
los objetivos establecidos.

MEDIOS Y SOPORTES Medio prensa (diarios y revistas) Medio audiovisuales (cine y tv) Medios convencionales Medio radiofnico
(emisoras) Medio exterior Clasificacin (va publica) Establecimientos de ventas Medios no convencionales Internet

Los folletos tursticos agrupan el material impreso, es decir, folletos, catlogos, libros y otros formatos similares, que sirven de
apoyo a la variables comunicacin en el programa de Marketing-mix de la empresa. Los folletos y catlogos son el material impreso
de carcter promocional dirigido a intermediarios y consumidor final (principalmente). En los destinos tursticos y hoteles
vacacionales, el tour operador asume una gran parte del esfuerzo promocional, que realiza a travs de los folletos.

SUSTITUTO DEL PRODUCTO TURISTICO Pieza fundamental a la hora de hacer tangible el producto turstico. SOPORTE PARA LA
FUNCION DE VENTAS DE INTERMEDIARIOS Facilita la descripcin de todos los aspectos que contiene un producto turstico
SUSTITUTO O COMPLEMENTO DE PUBLICIDAD Comprobacin de los detalles y las posibilidades de adaptacin del producto a
gustos y necesidades del cliente. ELEMENTO CONTRACTUAL COMO GARANTIA Viajes combinados: consumidor puede reclamar

cuando el producto no responde a los descrito en el folleto. ESTIMULAN LA COMPRA DEL PRODUCTO Cuando se reparten en los
mercados emisores, se observa un incremento de las reservas de viajes PAPEL EDUCATIVO Informacin bsica sobre el lugar
visitado, as como cuestiones sociales, culturales y medioambientales

Intercambiar valor Construir rentables relaciones con los clientes Desarrollar clientes estables Gerencia relacin y generar
demanda Ayudarle a comprar al cliente Identificar clientes potenciales, contactarlos y motivarlos, ofrecindoles soluciones
integrales que satisfagan una necesidad real.

Promocionar productos tursticos Cerrar contratos de venta Desarrollar seguimiento de la satisfaccin del cliente Realizar
prospecciones de nuevos clientes Transmitir la imagen de la empresa Atender al comprador potencial Representar a la empresa

Las ferias tursticas son, fundamentalmente, foros decontacto o puntos de encuentro entre diversasorganizaciones. Instrumentos
de la relaciones publicas o de la promocin de ventas Se programan de forma peridica, con una duracin de unos pocos das, no
excediendo normalmente de una semana Carcter eminentemente profesional, aunque no descarta al publico en general.

FUNCIONES PRINCIPALES POTENCIAR LA COMUNICACIN DIRECTA Entre los distintos colectivos implicados en el sector turstico,
desde empresas productoras hasta intermediarios, pasando por los organismos pblicos. MEJORA LA COHESIN INTERNA DE
ORGANIZACIONES Favoreciendo especialmente la integracin con su equipo de ventas. OBSERVACIN DE LA COMPETENCIA Sirve de
medida de las actuaciones que emprende la competencia CONOCIMIENTO NUEVOS PRODUCTOS Da a conocer de manera rpida los
nuevos productos, tecnologas y tendencias en el mercado

PRINCIPALES FERIAS Ferias mas destacadas: ITB (Berln) FITUR ( Madrid) WTM (Londres) BIT (Miln) BTL ( Lisboa) SITC (Barcelona)
MIT (Paris) ITME (Chicago) MITT (Mosc) Travel and Leisure Show ( Toronto) Salon de Vacances (Bruselas)

FITUR 2012: o 10.966 empresas expositoras de 166 pases / regiones o 124.644 profesionales participantes y o 7.352 periodistas
FITUR se divide en 4 secciones: o Fitur Congresos, un encuentro exclusivamente profesional para el turismo de Incentivos y Tour
Operadores o Fitur Activo, seccin de turismo Activo o Fitur Know-how, Saln del conocimiento turstico o Fitur Residencial,
dedicada al turismo residencial

Las ferias tursticas son encuentros anuales de cortaduracin que tienen lugar en la misma fecha y lugar. Sirvenpara presentar y
promocionar la oferta comercial deempresas y destinos a intermediarios, prescriptores ypublico en general. Su mxima utilidad
consiste en elestablecimiento o mantenimiento de contactos personalesentre los distintos operadores del sector.

Naturaleza y campo de la promocin de ventas.

Las promocin de ventas es distinta de la publicidad y las ventas personales, pero estas tres formas de promocin suelen
usarse juntas y de manera integrada.
Hay dos categoras de promocin de ventas: Promociones comerciales, dirigidas a miembros del canal de distribucin, y las
promociones de consumo, pensadas para los consumidores.
Generalmente los fabricantes como grupo gastan alrededor de dos veces mas en promociones de comerciales que en
publicidad y que destinan una suma aproximadamente igual a su publicidad de las promociones de consumo.
Un problema que enfrenta la direccin es que muchas tcnicas de promocin de ventas son acciones tcticas de corto
alcance. Por ejemplo, cupones, bonos y concursos estn destinados a producir respuestas inmediatas, pero efmeras. Como
resultado, se usan como medidas sustitutivas para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, ms que como un
programa integrado de comunicacin de marketing.
La promocin de ventas debe incluirse en los planes de promocin de la empresa, junto con la publicidad y las ventas
personales. Esto significa establecer objetivos y estrategias de promocin de ventas, determinar su presupuesto y elegir las
tcnicas de promocin adecuadas.

Estrategias de promocin de ventas.

Incrementar las ventas: Al desarrollarse en un periodo limitado de tiempo, es muy fcil calcular el incremento en las
ventas producido durante el mismo.
Lanzamiento de nuevos productos: Durante el lanzamiento se busca que prueben el nuevo producto el mayor nmero de
consumidores posibles. Tambin se emplea cuando se introduce alguna mejora o se produce alguna ampliacin de la gama.
Frenar las acciones de la competencia: En ocasiones las empresas competidoras pueden desarrollar algunas acciones de
marketing que puedan atraer a buena parte del mercado. Una promocin puede ser una buena estrategia para frenar, en
gran medida, estos efectos.

 La batalla en el canal de venta: En los ltimos aos el autoservicio se ha impuesto a la tienda tradicional, esto hace que
ahora el consumidor se enfrente directamente al producto sin intermediarios. La promocin sirve muchas veces para
decantarle hacia un producto o hacia otros.
Conseguir nuevos clientes: Si el producto es poco conocido por algunos segmentos (jvenes, tercera edad, profesionales
urbanos, etc.) se puede disear una promocin interesante para este segmento, con el objetivo de incitarles a que lo
prueben.
Por promocin de ventas se entiende todos los medios que estimulan la demanda y cuya finalidad es reforzar la publicidad
y facilitar la venta personal.
Algunas de las tcnicas ms utilizadas son:
1. Cupones
2. Premios
3. Concursos
4. Movimientos de la mercanca
5. Incentivos
6. Regalos
7. Degustaciones
8. Productos adicionales
9. Exhibiciones en las tiendas
10. Muestra gratis
11. Envases reutilizables
Los fabricantes e intermediarios deben realizar promociones de ventas distintas a aquellas que involucren un descuento en
precios; una propuesta que siempre ha tenido buenos resultados pero que involucra un sacrificio en el rendimiento o
utilidad del producto; otro aspecto importante a tener en cuenta es que la promocin de ventas debe ser de carcter
temporal o de lo contrario se convierte en un atributo del producto.