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Культура Документы
Depende de
Los tiempos,
Del gobierno,
Las crisis,
La competencia,
La economa mundial,
La tecnologa,
Del capital,
La gente de la empresa,
Del gerente,
La gente
etc.
Slo el Cambio es
Normalidad. Nada es
constante o predecible en
el largo plazo.
Se hace cada vez ms
difcil la labor gerencial, ya
que se tiene que estar en
alerta constante a los
cambios y ha llevando a los
ejecutivos a un territorio
que la mayora encuentran
temerosamente poco
familiar.
Administracin Estratgica
Corporate
Strategy
STRATEGIC AND
OPERATIONAL
BUDGETING
STRATEGY FORMULATION
Internal
Scrutiny
Environmental
Scan
Business
Strategy
Internal
Scrutiny
Mission
Business
Budgeting
Proposed Strategy,
Programs and budgets
Internal
Scrutiny
Functional
Strategy
Environmental
Scan
Budgeting
Consolidation
And Approval
Environmental
Scan
Functional
Budgeting
Proposed Strategy,
Programs and budgets
Misin de la firma
Segmentacin del negocio
Estrategia horizontal
Integracin vertical
Filosofa de la empresa
Problemas estratgicos
especiales
Fortalezas y debilidades
La Firma
Formulacin de la estrategia
a nivel de la empresa
7. Postura estratgica de la
empresa
Directrices estratgicas
Desafos de planificacin
Objetivos de desempeo de
la empresa
Escenarios econmicos
Anlisis de sectores
industriales crticos y de
los mercados primarios
Tendencias tecnolgicas,
recursos humanos,
polticas, sociales y
legales
Oportunidades y amenazas
Asignacin de recursos
8. Gestin de la cartera de
negocios
Infraestructura de gestin
9. Estructura organizacional y
sistemas administrativos
10. Gestin de recursos
humanos del personal clave
Formulacin de la estrategia
de negocios
Un conjunto de programas
generales de accin a lo largo
del ao
(Desempeo pasado y
proyecciones a futuro)
Identificacin de factores
externos que contribuyen
al atractivo de la industria
Evaluacin general del
atractivo de la industria
Identificacin de
oportunidades y amenazas
Programacin estratgica
Definicin y evaluacin de
programas especficos de
accin (cubriendo 6-18 meses)
Presupuesto
Programacin de fondos
estratgicos y presupuestos
operacionales
Control de Gestin
Definicin de indicadores de
resultado
Proceso de Planificacin Estratgica J. P. Armas
Estrategia de negocios
Formulacin de la estrategia
funcional
Un conjunto de programas
generales de accin en un
horizonte de varios aos
Programacin Estratgica
Definicin y evaluacin de
programas especficos de accin
(cubriendo 6-18 meses)
Control de gestin
Definicin de indicadores de
desempeo
Proceso de Planificacin Estratgica J. P. Armas
10
Estrategia de Negocios
Conceptos Fundamentales
11
Objetivos
Tres objetivos igualmente importantes: Educacin, Diagnstico y Tareas
EDUCACIN:
Refrescar conceptos de gestin
Revisar modelos de estrategia modernos
DIAGNSTICO
Evaluar y reflexionar acerca de la marcha del negocio
Analizar los factores crticos e identificar los desafos del negocio
Definir una misin para el futuro, dnde estamos y a dnde queremos llegar
TAREAS
Definir una visin estratgica compartida
Alinear la estrategia con las prioridades y las tareas ejecutivas
Motivar y desarrollar el trabajo en equipo
12
14
15
Visin: Posicionamiento
Estratgico
Escrutinio Interno
Formulacin Agenda
Estratgica
Unidad de negocios
Control de Gestin y
Mtrica
20
21
La Visin de la Firma
22
Competencia basada en
economas de sistemas:
Lock-in (enganche) de empresas
complementarias, Lock-out
(exclusin) de competidores,
Propiedad de estndares
Actor: Complementors
Mejor Producto
(Best Product)
Competencia basada en
economas del producto:
Actor: Cliente
Fuente: Arnoldo C. Hax & Dean L. Wilde; The Delta Project, 2001
Proceso de Planificacin Estratgica J. P. Armas
23
Dominant
Design
Customer
Lock--in
Lock
Competitor
Lock--out
Lock
Propietary
Standard
Complementors
Distributors/
Suppliers
Product Lock-in
Product
Customers
Product
Customers
Customer learning
Customized product
Collateral assets
Brands
Pricing structure
Source: Arnoldo C. Hax & Dean L. Wilde; The Delta Project, 2001
Proceso de Planificacin Estratgica J. P. Armas
Customers
Product
Positive
Feedback
Customers
24
Complementors
Product
Positive
Feedback
Customers
Consolidacin del
Sistema
(System Lock-in)
Competencia basada en
economas de sistemas:
Lock-in (enganche) de empresas
complementarias, Lock-out
(exclusin) de competidores,
Propiedad de estndares
Actor: Complementors
Mercado Dominante
Estndar Propietario
Accesos Restringidos
Amplitud Horizontal
Actor: Cliente
Customers
Redefinicin de
La Experiencia
del Cliente
Diferenciacin
Mejor Producto
(Best Product)
Competencia basada en
economas del producto:
Customers
Fuente: Arnoldo C. Hax & Dean L. Wilde; The Delta Project, 2001
25
Propsito corporativo
mbito de negocios
Polticas Corporativas
Bsicas
Valores corporativos
Relacin con
stakeholders
Posicionamiento
estratgico
Objetivos generales de
desempeo
Crecimiento
Rentabilidad
27
Segmentacin y Posicionamiento
Definido los segmentos y la forma de competir
28
Visin: Posicionamiento
Estratgico
Escrutinio Interno
Formulacin Agenda
Estratgica
Unidad de negocios
Control de Gestin y
Mtrica
29
30
31
Misin de la Firma
Seleccionando el dominio competitivo y la manera de competir
AMBITO
ACTUAL
FUTURO
mbito de
productos
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
mbito de
mercados
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
Cobertura
geogrfica
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
Capacidades
nicas
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
32
Alternativas de Crecimiento
Identificar las alternativas que tiene La Empresa para crecer
ALTERNATIVA DE
CRECIMIENTO
MBITO
Expansin
de
Negocios
Existentes
Productos y
mercados
existentes
Productos
existentes a
nuevos mercados
Nuevos productos
a mercados
existentes
Progresiva (hacia
delante)
Regresiva (hacia
atrs)
No relacionada (conglomeracin)
Cambios de
productomercado y/o
cobertura
geogrfica
Integracin
vertical
(expansin de
la cadena de
valor)
Diversifica
cin en
Nuevos
Negocios
DESFIOS PARA LA
EMPRESA
34
Capacidades nicas
35
Desafos de la Misin
AMBITO
Cambios en el
mbito de
productos y
servicios
Cambios en el
mbito de
mercados
Cambios en la
cobertura
geogrfica
Cambios en la
formas de lograr
el liderazgo
competitivo
DESAFIOS
36
Visin: Posicionamiento
Estratgico
Escrutinio Interno
Formulacin Agenda
Estratgica
Unidad de negocios
Control de Gestin y
Mtrica
37
Anlisis Externo
OPORTUNIDADES
1.
2.
3.
4.
5.
6.
AMENAZAS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
38
Proveedores
Nuevos
Participantes
Amenaza de
Nuevos
Participantes
Competidores
Participantes
en la Industria
Poder de Negociacin
Poder de Negociacin
De Proveedores
De Compradores
Poder de ls proveedores
Nmero de proveedores de importancia
Disponibilidad de sustitutos de los
productos de los proveedores
Diferenciacin o costo de cambio de los
productos de los proveedores
Amenaza de los proveedores de
integracin hacia delante
Amenaza de la industria de integracin
hacia atrs
Contribucin de los proveedores a la
calidad o servicio de los productos de
la industria
Costo total de la industria contribuido por
los proveedores
Importancia de la industria para los
beneficios netos de los proveedores
Proceso de Planificacin Estratgica J. P. Armas
Intensidad de la
Rivalidad
Amenaza de
Sustitutos
Sustitutos
Disponibilidad de Sustitutos
Disponibilidad de sustitutos cercanos
Costo de cambio del usuario
Agresividad y rentabilidad de los productores de sustitutos
Relacin precio/valor de sustitutos
Barreras de Salida
Especializacin de activos
Costo fijo de salida
Interrelaciones estratgica con
otros negocios
Barreras emocionales
Restricciones Gubernamentales
y sociales
Compradores
39
Muy Poco
Atractiva
Poco
Atractiva
Neutral
Barreras a la entrada
Barreras de salida
A F
Rivalidad entre
competidores
Poder de compradores
A F
Poder de proveedores
A F
A F
Muy
Atractiva
Disponibilidad de
sustitutos
EVALUACION GENERAL
Atractiva
Caso Industrial
A F
A
41
Factores de
Mercado
Factores
Competitivos
Factores
Factores
Factores
Econmicos y Tecnol
Sociales
de Gobierno
gicos
Incrementos de capacidad
Sensibilidad de precios
Estacionalidad
Mercados Cautivos
Rentabilidad de la industria
Identificacin de Marca
Barreras de salida
Disponibilidad de sustitutos
Relacin precio/valor de sustitutos
Utilizacin de capacidad
Diferenciacin de Producto
Inflacin
Crecimiento
Ingreso per cpita
Tipo de cambio
Desempleo
Nivel salarial
Regulacin de la industria
Legislacin
Regulacin
Impuestos
Legislacin ambiental
Legislacin laboral
Madurez y volatilidad
Complejidad
Impactos ecolgicos
tica del trabajo
Proteccin al consumidor
Cambios demogrficos
Requerimientos de Capital
R&D
Nivel de sindicalizacin
Adaptabilidad del personal a clientes
internacionales
Globalizacin
42
AMENAZAS
OPORTUNIDADES
Factores
Factores
Factores
Econmicos y Tecnolgic
Competitivos
os
de Gobierno
Factores
Sociales
Factores de
Mercado
43
Amenazas y Oportunidades
Caso Industrial
60 Amenazas
y
50 Oportunidades
44
Visin: Posicionamiento
Estratgico
Escrutinio Interno
Formulacin Agenda
Estratgica
Unidad de negocios
Control de Gestin y
Mtrica
45
Anlisis Interno
46
Infraestructura de la Firma
Manejo de Recursos Humanos
Actividades
de Apoyo
Margen
Desarrollo de Tecnologa
Adquisiciones
Actividades
Primarias
Logstica de
Entrada
Operacion
es
Logstica de
Salida
Marketing y
Ventas
Servicio
Margen
47
DEBILIDADES
Infraestructura de la Firma
Tecnologa y Sistemas
Adquisiciones
Logstica de entrada
Operaciones
Logstica de Salida
Marketing y Ventas
Servicio al Cliente
52
High
Weakness
Marketing
Competence Gap
Technology
High
Strength
R&D
Overall Assessment
Mild
Strength
Operations
Sales
Equal
Mild
Weakness
Caso Industrial
53
Fortalezas y Debilidades
Caso Industrial
30 Fortalezas
y
310 Debilidades
54
Visin: Posicionamiento
Estratgico
Escrutinio Interno
Formulacin Agenda
Estratgica
Unidad de negocios
Control de Gestin y
Mtrica
55
Caso Industrial
160 Desafos
110 Oportunidades y Amenazas
340 Fortalezas y Oportunidades
Proceso de Planificacin Estratgica J. P. Armas
56
57
Desafos Estratgicos
DESAFOS DE LA
SEGMENTACIN Y
POSICIONAMIENTO
PRODUCTOS
DESAFOS DE LA MISIN
GEOGRAFAS
CAPACIDADES
Planes de Accin y
Tareas
OPORTUNIDADES
FORTALEZAS
DESAFOS INTERNOS
Agenda Estratgica
Misin
AMENAZAS
Visin
MERCADOS
DEBILIDADES
58
Atractivo de la Industria
COMPETITIVE
STRENGTH
Alto
Medio
Low
Investment &
Growth
Selective
Growth
Selectivity
Selective
Growth
Selectivity
Harvest/
Divest
Selectivity
Harvest/
Divest
Harvest/
Divest
High
Med
Low
Grow
Seek dominance
Maximize
investment
Med
Evaluate potential
Identify growth
for leadership via
segments
segmentation
Specialize
Identify weaknesses
Invest selectively
Build strengths
Prune lines
Minimize
investments
Position to divest
Low
Identify growth
Maintain overall
segments
position
Invest strongly
Seek cash flow
Maintain positions Invest at
maintenance level
elsewhere
High
COMPETITIVE STRENGTH
Med
INDUSTRY ATTRACTIVENESS
Posicion
Actual
Bajo
Fortaleza Competitiva
Posicin
Futura
High
Low
Bajo
Med
Medio
High
Alto
INDUSTRY ATTRACTIVENESS
Specialize
Seek niches
Consider
acquisitions
Trust leaders
statesmanship
Sic on competitors
cash generators
Time exit and divest
Specialize
Seek niches
Consider exit
60
Objetivos Estratgicos
CASO INDUSTRIAL
Orientacin
al Cliente
Eficacia
Operacional
Innovacin
61
Orientacin
al Cliente
1. Iniciativa Estratgica A
2. Iniciativa Estratgica B
3. Iniciativa Estratgica C
Eficacia
Operacional
Innovacin
_______________________________________
________________________________________
________________________________________
_______________________________________
_______________________________________
________________________________________
________________________________________
_______________________________________
4. Iniciativa Estratgica D
N. Iniciativa Estratgica N
62
63
64
..
CONCLUSIONES ESTRATEGICAS
Desafos de la Misin
Desafos de la Misin
Desafos de la Misin
Desafos de la Misin
2
2
2
Oportunidades
..
Oportunidades
Oportunidades
3
2
1
1
50
Amenazas
51
Amenazas
52
Amenazas
..
Fortalezas
100 Fortalezas
101 Fortalezas
1
2
Debilidades
Debilidades
360 Debilidades
..
Debilidades
Debilidades
1
1
1
2
65
Agenda Estratgica
UNIDAD ORGANIZACIONAL
Iniciativa Estratgica C
Iniciativa Estratgica D
Iniciativa Estratgica E
Iniciativa Estratgica F
...
...
..
Iniciativa Estratgica N
2
2
2
VTA. RETAIL
CONC.CLTES
PRECIO PROM
TOP OF MIND
PENETRAC. DE
MCDO. %
ING.X VTA
MKT SHARE%
MARGEN-B
PRECIO PROM
INV. MKTG.
#SKU
VTA. USD
VTA. TONS
VTA. UF
MKT SHARE%
VTA.NVO.MCDO
CREC.VTAS%
TONS EXPO.
US$ EXPO
PRECIO EXP.
RO EXPO.
CREC.EXP%
CXC EXPO.
DOTAC.TOTAL
# PERS./TON
ROT.PERS
HR.CAP/P/AO
CLIMA LAB.
BPW
# NVOS. PROD
ROI NVOS.P
$VTA. NVOS.P.
$UTIL. NVOS.P.
TTM
$VTA./VTA.TOT
EVA
ROCE
UTIL./VTA.%
UT.OP./VTA%
CAP. EMP.
WACC
UT.OP./VTA.%
EBITDA
UTIL. C/LOC.
TOP OF MIND
ING.X VTA.
UT.NETA/LOC.
GA&V
NCWC
DOT. ADMIN.
COSTO FIJO
CXC
TON/HH
COSTO UF/T
CALIDAD
#SKU
DEPREC/VTA
2
1
2
2
1
1
Oficina Regional
Recursos Humanos
Tecnologas de Informacin
Iniciativa Estratgica B
Abastecimiento y Logstica
Gerencia de Operaciones
Gerencia Comercial
Gerencia Tcnica
Administracin y Finanzas
Gerente General
Directorio
EJECUTIVO RESPONSABLE
Iniciativa Estratgica A
Iniciativas Estratgicas
1
1
76
Agenda Estratgica
UNIDAD ORGANIZACIONAL
Iniciativa Estratgica C
Iniciativa Estratgica D
Iniciativa Estratgica E
Iniciativa Estratgica F
...
...
..
Iniciativa Estratgica N
2
2
2
VTA. RETAIL
CONC.CLTES
PRECIO PROM
TOP OF MIND
PENETRAC. DE
MCDO. %
ING.X VTA
MKT SHARE%
MARGEN-B
PRECIO PROM
INV. MKTG.
#SKU
VTA. USD
VTA. TONS
VTA. UF
MKT SHARE%
VTA.NVO.MCDO
CREC.VTAS%
TONS EXPO.
US$ EXPO
PRECIO EXP.
RO EXPO.
CREC.EXP%
CXC EXPO.
DOTAC.TOTAL
# PERS./TON
ROT.PERS
HR.CAP/P/AO
CLIMA LAB.
BPW
# NVOS. PROD
ROI NVOS.P
$VTA. NVOS.P.
$UTIL. NVOS.P.
TTM
$VTA./VTA.TOT
EVA
ROCE
UTIL./VTA.%
UT.OP./VTA%
CAP. EMP.
WACC
UT.OP./VTA.%
EBITDA
UTIL. C/LOC.
TOP OF MIND
ING.X VTA.
UT.NETA/LOC.
GA&V
NCWC
DOT. ADMIN.
COSTO FIJO
CXC
TON/HH
COSTO UF/T
CALIDAD
#SKU
DEPREC/VTA
2
1
2
2
1
1
Oficina Regional
Recursos Humanos
Tecnologas de Informacin
Iniciativa Estratgica B
Abastecimiento y Logstica
Gerencia de Operaciones
Gerencia Comercial
Gerencia Tcnica
Administracin y Finanzas
Gerente General
Directorio
EJECUTIVO RESPONSABLE
Iniciativa Estratgica A
Iniciativas Estratgicas
1
1
77
Agenda Estratgica
UNIDAD ORGANIZACIONAL
Iniciativa Estratgica C
Iniciativa Estratgica D
Iniciativa Estratgica E
Iniciativa Estratgica F
...
...
..
Iniciativa Estratgica N
2
2
2
VTA. RETAIL
CONC.CLTES
PRECIO PROM
TOP OF MIND
PENETRAC. DE
MCDO. %
ING.X VTA
MKT SHARE%
MARGEN-B
PRECIO PROM
INV. MKTG.
#SKU
VTA. USD
VTA. TONS
VTA. UF
MKT SHARE%
VTA.NVO.MCDO
CREC.VTAS%
TONS EXPO.
US$ EXPO
PRECIO EXP.
RO EXPO.
CREC.EXP%
CXC EXPO.
DOTAC.TOTAL
# PERS./TON
ROT.PERS
HR.CAP/P/AO
CLIMA LAB.
BPW
# NVOS. PROD
ROI NVOS.P
$VTA. NVOS.P.
$UTIL. NVOS.P.
TTM
$VTA./VTA.TOT
EVA
ROCE
UTIL./VTA.%
UT.OP./VTA%
CAP. EMP.
WACC
UT.OP./VTA.%
EBITDA
UTIL. C/LOC.
TOP OF MIND
ING.X VTA.
UT.NETA/LOC.
GA&V
NCWC
DOT. ADMIN.
COSTO FIJO
CXC
TON/HH
COSTO UF/T
CALIDAD
#SKU
DEPREC/VTA
2
1
2
2
1
1
Oficina Regional
Recursos Humanos
Tecnologas de Informacin
Iniciativa Estratgica B
Abastecimiento y Logstica
Gerencia de Operaciones
Gerencia Comercial
Gerencia Tcnica
Administracin y Finanzas
Gerente General
Directorio
EJECUTIVO RESPONSABLE
Iniciativa Estratgica A
Iniciativas Estratgicas
1
1
78
Visin: Posicionamiento
Estratgico
Escrutinio Interno
Formulacin Agenda
Estratgica
Unidad de negocios
Control de Gestin y
Mtrica
79
2. Programacin Estratgica
Cada Plan de Accin General debe traducirse a Planes de Accin Especfica
Estrategia
de Negocio:
Planes de
Accin
General
Plan 1
Plan 2
Plan 3
Plan 4
Plan 5
...
Plan 10
Resp. 1
Resp. 1
Resp. 1
Resp. 1
Resp. 1
Resp. 1
Resp. 1
Programacin
Estratgica:
Planes de
Accin
Especfica
SAP 1
SAP 2
SAP 3
SAP 4
SAP 5
SAP 6
SAP 7
SAP 8
SAP 9
...
SAP n
80
Trabajo Interno
82
Estructura de Control
DIRECTORIO
STEERING COMMITTEE
Plan A
Plan B
TAREA
Plan C
Priorida Responsa
d
ble
Plan D
..
Plan N
Fecha Ejecucin
E
2005
J
J
2006
2007
2008
Forma de Control
86
Mercado Total
Participacin de Mercado (%)
Ingresos por Ventas
- Costos de la Explotacin
Margen de la Explotacin
2001
2002
Ao Actual
2003
2004
Real
Proyecciones
Ppto.
51
52
49
49
50
49
2006
2007
2008
2009
50
51
52
2,083 2,568 3,002 3,316 3,799 4,550 4,502 5,522 6,577 8,123 9,996
1,789 2,138 2,499 2,771 3,165 3,860 3,760 4,612 5,492 6,789 8,336
294
430
503
545
634
690
742
62
103
110
121
138
165
162
199
241
232
327
393
424
496
525
580
711
130
165
204
213
251
288
321
396
497
626
789
102
162
189
211
245
237
259
315
347
413
475
18
23
27
32
33
35
43
56
70
93
97
144
166
184
213
204
224
272
291
343
382
+ Depreciacin
18
21
26
32
38
40
46
56
67
82
100
- Inversiones de Capital
32
57
87
128
115
104
150
195
169
202
183
- Aumentos en Capital de
Trabajo
Contribucin/Requerimientos
de Fondos del negocio
83
108
105
88
136
140
120
133
189
223
299
295
366
87
Procesos de
Informacin y
Comunicacin
Procesos de
Negocio
Procesos de
Control y
Recompensa
ESTRATEGIA
ESTRUCTURA
PROCESOS
DESEMPEO
Visin y posicionamiento
competitivo
Misin
Estrategias SBU
Segmentacin
Foco en el cliente
Fidelizacin
Estrategia de RRHH
Planes y tareas
Estructura
Organizacional
Liderazgo
Roles SBU
Responsables
Mejora de eficiencia
operativa
Redefinicin de Procesos y
Actividades
Deteccin de actividades
que agregan valor
Coordinacin horizontal sinergias
Trabajo en equipo
Prcticas de RRHH
Indicadores de desempeo
(Financieros y no finan.)
Benchmarking
Sistemas de control de
gestin
Tablero de control (Balance
Score Card )
Medicin EVA
CULTURA
Valores o tica
Estilos de trabajo
Estndares de trabajo
Identidad
Relaciones, etc
98
Tips
Marketing Interno
Coordinacin/ Formalidad
La necesidad de un Moderador
El Jefe debe estar presente
El monitor no es consultor
Lejos de los telfonos
Con la infraestructura adecuada
Tres objetivos igualmente importantes: Educacin,
Diagnstico y Tareas
Comunicacin de la Estrategia (interna, externa?)
Consenso
Compromiso
110
111
112
113
114