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Zepeda Varela
Maestra en direccin de proyectos
2014
Documento que compila ideas de diferentes autores citados y del mismo autor.
Tema 5
Negociacin en el proyecto
Introduccin:
Al hablar de negociacin hablamos de una actividad inherente a la vida cotidiana
de todo ser humano, es decir siempre estamos negociando, entonces empezar
por definir que es negociacin:
La negociacin es un medio bsico de conseguir de los dems aquello que
deseas. Es una comunicacin de ida y vuelta diseada para alcanzar un acuerdo,
cuando t y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son
opuestos entre s
Roger Fisher
Harvard Business School
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4. Problemas ("issues") tcnicos: dos miembros del equipo que difieren en una
decisin tcnica, diferente acercamiento ("Approach") tcnico a una
solucin, etc.
5
Negociar es una
manera de obtener
de la vida lo que se
quiere
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Ejemplo
El Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte
(TLCAN-NAFTA) es un bloque comercial entre Estados
Unidos, Canad y Mxico que fue creado por el
presidente en el aquel entonces de Mxico, Carlos
Salinas de Gortari que entr en vigor el 1 de enero de
1994 y establece una zona de libre comercio. A
diferencia de tratados o convenios similares (como el
de la Unin Europea), no determina organismos
centrales de coordinacin poltica o social. Existe slo
una secretara para administrar, y tres secciones: la
seccin canadiense, ubicada en Ottawa; la seccin
mexicana, ubicada en la Ciudad de Mxico, y la seccin
estadounidense, ubicada en Washington, D.C..
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Los pro:
La inversin extranjera directa pas de 4.4 mil millones de dlares en
2003 a 11.8 mil millones de dlares en 2009. El nmero de empleos
en el sector industrial pas de 546,433 en 2004 a 1,240,840 en mayo
del 2005.
El valor de las exportaciones hacia los Estados Unidos aument. Estas
significaban 49.4 mil millones de dlares en 2004; y para el ao 2010
alcanzaron los 135.9 mil millones de dlares.
La productividad en la industria experiment una variacin porcentual
de +47.7% en el perodo 2004-2010.
El PIB mexicano ha crecido en un promedio anual del 5.5 por ciento
durante los ltimos 5 aos.
Los contra
El valor real del salario mnimo y el del sector manufacturero tuvieron
una variacin porcentual de -17.9% y -20.6%, respectivamente, durante
el perodo 2003-2010. La mayor parte del empleo generado
corresponde al sector de las maquilas.
El porcentaje de mexicanos que viven en la pobreza aguda pas de
21.46% en 2004, a 50.97% en 2008.
El deterioro ambiental aumenta y existe un estado de extrema
volatilidad financiera.
Se ha acelerado el xodo de campesinos a las ciudades y a las granjas
corporativas del norte de Mxico y los Estados Unidos: cerca de 2.7
millones de granjeros mexicanos han abandonado sus tierras.
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Corto Plazo vs. Largo plazo: La mayor parte de nuestras relaciones son de largo
plazo .
La negociacin no debe ser una batalla: Es mejor que sea un proceso de mutua
influencia.
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13
Qu es?
14
Parte 2
Parte 1
Pensar en
Ganar/Ganar
NEGOCIACIN BASADA EN
PRINCIPIOS
6. Comunicacin
7. Compromiso
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1. BATNA o MAAN
(Mejor alternativa a un acuerdo negociado)
Son los recursos de que dispone cada parte si
no se llega a un acuerdo
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Diagnstico
17
1.
2.
3.
Ellos
1.
2.
3.
Mejor MAAN
Nosotros
Ellos
18
1.
2.
3.
4.
5
Empeorar su MAAN
1.
2.
3.
4.
5
19
2. Intereses
Los intereses son la materia prima de la negociacin. Sobre
su intercambio se fundamenta el juego de la negociacin.
Roger Fisher.
Diferentes
Comunes
Listado
Priorizacin
Para mi
Para la otra
parte
Ceder en un
inters a
cambio de otro
Intercambio
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21
Diagnstico
22
Intereses Diferentes
Nosotros
1.
2.
3.
Ellos
1.
2.
3.
Intereses Compartidos
Nosotros
1.
2.
3.
Ellos
1.
2.
3.
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3. Opciones
a) Definicin
Puntos sobre los cuales un acuerdo podra ser posible
Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes
Son la traduccin fsica de los intereses
b) Premisas para generar opciones
El pastel siempre se puede agrandar
En las diferencias estn los valores perseguidos
Separar el proceso de generacin de ideas del de toma de decisiones
Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida
24
Diagnstico
25
4. Criterios de legitimidad
Es preciso
perseguir la
LEGITIMIDAD
del acuerdo
alcanzado.
Cada parte
debe tener la
SENSACIN de
haber logrado
cubrir sus
expectativas.
El acuerdo
debe ser JUSTO.
Referentes
externos
OBJETIVOS: ley,
antecedentes,
tratados
internacionales,
costumbre.
26
Diagnstico
27
5. Relaciones
La calidad del
resultado de una
negociacin es
proporcional a la
calidad de la relacin
de trabajo entre las
partes y su capacidad
para trabajar
conjuntamente
Se relacionan con la
capacidad de resolver
bien las diferencias
28
Diagnstico
29
Predicar
Imponer
Recelo
Coaccin
Negacin
30
6. Comunicacin
La negociacin eficiente requiere de una eficaz comunicacin
bilateral.
Fondo y Forma
31
Diagnstico
32
Metodologa
Mis suposiciones
1.
2.
3.
4.
5.
Que pueden
entender ellos
1.
2.
3.
4.
5.
Nuevo
planteamiento
1.
2.
3.
4.
5.
33
7. Compromiso
Planteamientos verbales o escritos que especifican lo
que una parte har o dejar de hacer.
Planteamiento
Elementos
Estructuracin
Ejecucin
34
Diagnstico
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PLANEAMIENTO DE LA
NEGOCIACIN
36
2.
3.
4.
38
Impedimentos emocionales.
Factores externos.
Distintas percepciones en cuanto a la informacin y en cuanto a la evaluacin de la
misma.
Presin de las bases.
6. Administrar la informacin.
7. Gestionar la relacin interpersonal.
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Actividad de apoyo 1
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Mediador
Arbitro
Conciliador
Tercero neutral
Persona de confianza
Vnculo comunicacin
informal
Consultor
42
Conflicto
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Campo de interaccin o
de oportunidad del conflicto. Familia
Motivo o causas del conflicto:
Compromising
Add
Your Text
Implica resolver el
problema real
conduciendo a
situaciones ganar-ganar
Encontrar
soluciones que
brinden cierto
grado de
satisfaccin a
ambas parte
conduciendo
situaciones perderperder
Withdrawal
Implica, en algn sentido,
ignorar que existe el problema
evitando su resolucin
Smoothing
Add
Your Text
Enfatizar en los acuerdos de las partes
ms que en las diferencias, suavizando
la situacin
Forcing
Sobreponer un
punto de vista
sobre el otro
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Actividad de apoyo 2
En la diapositiva anterior hablo del
conflicto dentro de la negociacin. En
este
video
complemento
la
informacin.
http://www.youtube.com/watch?v=n
OZva2zw6T8&feature=youtu.be
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Cuando enviamos una propuesta a un cliente estamos abriendo una nueva instancia de
negociacin, y es importante recordar eso Negociar es completamente opuesto a
dictaminar. Debemos dialogar con nuestros clientes y lograr llegar a un acuerdo que
convenga a ambas partes.
En la negociacin hay ciertos puntos que conviene tener en cuenta para llegar al valor
indicado, y en esos puntos son:
1- Alcance del proyecto: En este punto debemos fijarnos qu necesitaramos para
realizar el proyecto, desde materiales hasta profesionales. Debemos medir la magnitud
del trabajo y hasta tener en cuenta un ROI (retorno de inversin) estimado para
adecuarnos a las necesidades del cliente.
2- Tiempos: El YA! y el para maana tienen precio. La ecuacin es simple, menos
tiempo ms valor; por qu? Porque para hacerlo para YA!, tenemos que darle
prioridad absoluta.
Por otro lado, esta variable tambin puede servirnos para disminuir el precio y hacer ms
accesibles nuestros servicios. Si tenemos ms tiempo, podramos intercalar este proyecto
y cubrir tiempos muertos entre este trabajo y otro.
3- Equipo: Contar con ms de una persona del equipo dedicada a este proyecto tambin
es un punto de negociacin. Debemos organizarnos con el cliente y evaluar si es
necesario que ms de un profesional trabaje en su proyecto o no.
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4- Qu ofrece cada parte: Cuanto menos recursos pueda ofrecer el cliente, mayor ser el
precio. Pero tambin debemos pensarlo a la inversa.
Si un cliente nos facilita el trabajo, tenemos que reflejarlo en el precio. En muchos casos
conviene pedirle al cliente que l se encargue de ciertas cosas para que nosotros
podamos reducir el valor del proyecto.
5- Experiencia: La experiencia se paga, pero tambin se retribuye con buenos trabajos.
Debemos demostrarle al cliente que podemos hacer un logo en 24hrs, porque tardamos
10 aos en tener la experiencia.
Puede que surjan proyectos en los que no necesiten de un profesional y tenemos que
ser consientes de ello.
Tomen estos puntos como referencias para lograr acuerdos. Deben buscar que sus
propuestas se adapten a las necesidades de los clientes y conseguirn aumentar el
nmero de proyectos.
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Referencias
Harvard Business Press, Negociar con Resultados.
Pinkas Flint, Negociaciones Eficaces.
Tobon Metodo Harvard de negociacin
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Siguiente tema:
Diseo e implementacin del project scorecard
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