FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LA NEGOCIACION

Entorno econmico: Este entorno abarca diferentes aspectos tales como la

solvencia econmica del cliente ya que tal vez no se encuentre en un buen
momento econmico, el costo del producto que se est ofreciendo y las
necesidades del cliente.

Entorno cultural: Este entorno se refiere a los aspectos tradicionales de cada

persona, en este entorno influye mucho la nacionalidad, la manera de hablar, la
manera de comportarte, la educacin, el idioma, las creencias, etc.

Entorno social: Este entorno abarca los criterios de cada persona, el ambiente
en el cual estas desarrollando la negociacin, la manera de expresarte, tus
modales y tu manera de dirigirte a la parte contraria de la negociacin.

Entorno poltico: Este entorno se enfoca ms en una manera ms apropiada o

correcta de negociar, es decir, en este factor influye mucho la burocracia y la
moralidad para exponer los puntos a negociar.

Tiempo: El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El

tiempo es poder. Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el
oponente no debe notarlo. Las presiones del tiempo hacen a los negociadores, en
muchos casos, reducir sus objetivos, disminuir sus demandas y aumentar sus
concesiones sin ser conscientes de ello.

Estilos de Negociacin
Qu Estilo de Negociacin es el mejor? En la actualidad muchos autores hablan
del concepto de Negociacin Situacional, esto se refiere a la idea de que no existe
un Mejor Estilo de Negociacin sino que el Negociador debe adaptarse a las
Circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra Negociando.
Mencionan que si siempre utiliza un mismo Estilo de Negociacin tendr
problemas ya que difcilmente todas las Negociaciones en las que participe sern
exactamente del mismo tipo.
Existen dos variables a considerar para establecer los Estilos de Negociacin: La
Importancia de la Relacin y la Importancia del Resultado.
As surgen los siguientes Estilos de Negociacin:
El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan
y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relacin entre las partes
sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relacin.

El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes

ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y adems quieren
preservar la relacin, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias
sean mayores que las esperadas.

El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relacin sobre los

resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados
en el futuro.

El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar
porque los problemas derivados de la negociacin pueden ser mayores que los
beneficios obtenidos.

El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rpido, justo y

equilibrado sobre asuntos de mutuo inters.

Entonces concluyen diciendo que el Perfil Ideal de un Negociador sera aquel que
tiene la capacidad de adaptarse rpidamente a las Circunstancias diversas en los
Procesos de Negociacin. El que conoce ante qu situacin se encuentra, el que
conoce sus puntos fuertes y dbiles, es decir, cuales son los estilos que le son
ms cmodos y los que le cuesta mayor esfuerzo de adaptacin y el que sepa
utilizar las tcnicas ms adecuadas a las Circunstancias.

Fuentes de informacin