CAPTULO 3

Questes Sociais, ticas e Legais de Vendas

Esquema de palestra
I.

II.

As Responsabilidades Sociais da Gerncia

A.

Responsabilidade social a obrigao da administrao de fazer

escolhas e agir de modo a contribuir para o bem-estar e os interesses da
sociedade assim como para os da organizao.

B.

Interessados na organizao.
1. Stakeholders qualquer grupo dentro ou fora da organizao que
tenha um interesse no desempenho da organizao.
2. CCC GOMES acrnimo (em ingls) para os depositrios:
Clientes, Comunidade, Credores, Governo, Acionistas, Gerentes,
Funcionrios e Fornecedores.

C.

As principais responsabilidades de uma empresa

1. Econmicas produzir bens e servios que a sociedade deseja e
maximizar os lucros para seus proprietrios e acionistas.
2. Legais o que a sociedade julga importante em relao ao
comportamento empresarial adequado.
3. ticas comportamentos no necessariamente codificados em lei
e que podem no atender aos interesses econmicos diretos de
uma corporao.
4. Discricionrias puramente voluntrios e guiados por um desejo
da companhia de produzir benefcios sociais.

D.

Como demonstrar responsabilidade social

1. Adotar ao corretiva antes de ser necessrio.
2. Trabalhar as partes afetadas para solucionar problemas mtuos.
3. Trabalhar para estabelecer padres e auto-regulao no setor.
4. Admitir erros publicamente.
5. Envolver-se em programas sociais adequados.
6. Ajudar a corrigir problemas ambientais.
7. Monitorar mudanas no ambiente social.
8. Estabelecer e cumprir um cdigo de conduta corporativa.
9. Assumir publicamente as posies necessrias sobre problemas
sociais.
10. Esforar-se para obter lucros continuamente.

O que Influencia o Comportamento tico?

A.

O papel do indivduo.
1. Geralmente os indivduos podem ser classificados em trs nveis
de desenvolvimento moral.
a. Pr-convencional um indivduo que age no seu melhor
interesse e assim, segue regras para evitar castigo e para
receber prmio. Violar leis morais e legais.
b. Convencional um indivduo que se conforma s
expectativas dos outros. Apoia as leis e a moral.

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c.

B.

III.

IV.

Baseado em princpios um indivduo que vive por um

conjunto interno de princpios morais, ticos e de valores.
Apoia estes a despeito dos castigos ou da opinio da
maioria.

O papel da empresa.
1. Freqentemente as organizaes ocupam nveis
convencionais ou convencionais de comportamento moral.

pr-

As Responsabilidades ticas da Gerncia

A.

tica cdigo de princpios e valores morais que governa o

comportamento de uma pessoa ou grupo em relao ao que certo ou
errado.

B.

Comportamento tico tratar os outros adequadamente.

1. Ser honesto.
2. Manter a confiana e a confiabilidade
3. Seguir as regras.
4. Conduzir-se de maneira correta.
5. Tratar os outros de forma justa.
6. Demonstrar lealdade companhia e aos colegas.
7. Assumir sua parcela de trabalho e responsabilidade.

C.

O que dilema tico?

1. Surge numa situao em que cada possvel escolha ou
comportamento tem alguns elementos indesejveis devido a
conseqncias ticas ou pessoais potencialmente negativas.
Certo e errado no podem ser claramente identificados.

tica no Trato com Vendedores

A.

Gerentes de vendas tm responsabilidades sociais e ticas com seus

funcionrios de vendas.

B.

Cinco consideraes ticas dos gerentes de vendas:

1. Nvel de presso de vendas a ser colocado sobre um vendedor.
2. Decises que afetam o territrio.
3. Honestidade com o vendedor.
4. O vendedor tem problemas.Direitos do empregado em situaes
de:
a. Demisso agora deve haver registros precisos dos
eventos que levaram demisso de um empregado.
b. Privacidade informao no relativa ao trabalho est
sendo retirada dos arquivos do pessoal pelos
empregadores.
c. Aceitao cooperativa os empregados so protegidos pela
lei contra discriminao racial e assdio sexual.

C.

Benefcios da companhia por respeitar os direitos dos empregados:

1. Alta qualidade de vida no trabalho.
2. Atrao de pessoal de vendas de boa qualidade.
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3.
4.
V.

tica do Pessoal de Vendas no Trato com seus Empregadores

A.

VI.

Reduo de custos legais.

Correlao entre direitos e deveres de empregado e empregador.

Os vendedores, como tambm os Gerentes, podem s vezes:

1. Empregar mal os recursos da companhia.
2. Trabalhar para outra companhia.
3. Adulterar informaes.
4. Prejudicar outros vendedores.
5. Roubar tecnologia.

tica no Trato com Clientes

A.

Problemas comuns enfrentados ao lidar com clientes:

1. Propinas h uma linha estreita entre um bom negcio e o mau
emprego de um favor ou presente.
2. Sanes do produto, da companhia, de suas prticas, de seus
preos ou de seus prazos de entrega, na tentativa de conseguir
vender.
a. O pessoal de vendas deve entender a diferena entre
opinies e declaraes de fatos.
(1) Opinies no tm conseqncias legais.
(2) Uma companhia pode ser processada se seu
vendedor usar declaraes de fatos incorretas.
b. Sugestes para andar dentro da lei:
(1) Entender a diferena entre declaraes elogiosas e
afirmaes de fato.
(2) Fornecer informaes aos clientes.
(3) Ser preciso na descrio de atributos.
(4) Conhecer as especificaes tcnicas do produto.
(5) Evitar exageros sobre a segurana do produto.
(6) Conhecer o Cdigo de Defesa do Consumidor.
(7) Conhecer as capacidades e caractersticas de seu
produto.
(8) Manter-se atualizado com as mudanas de projeto.
(9) Evitar dar opinies no comprovadas.
(10) Nunca ir alm de sua autoridade.
3. Discriminao de preos alguns clientes podem receber
redues de preo, abatimentos promocionais e apoio, enquanto
outros no. Violao da Lei Robinson-Patman, de 1936.
4. Vendas casadas forar o comprador a adquirir outros produtos
que no quer. Proibida no Brasil.
5. Revenda exclusiva .
6. Reciprocidade comprar um produto de algum se a pessoa ou
organizao concordar em comprar outro de voc.

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VII.

O Lado Internacional da tica

A.

VIII.

Apesar das leis diferentes em outros pases, as empresas dos Estados

Unidos esto sujeitas tambm s leis de seu pas.

Administrando Vendas ticas

A.

Siga o lder os Presidentes devem ser o exemplo.

B.

Seleo do lder escolha cuidadosamente os gerentes com altos nveis

de desenvolvimento moral.

C.

Estabelea um cdigo de tica uma declarao formal dos valores da

companhia relacionados tica e a problemas sociais.
1. Declaraes baseadas em princpios.
2. Declaraes baseadas em polticas.

D.

Crie estruturas ticas.

1. Comit tico grupo de executivos designados para cuidar da
tica da companhia.
2. Ombudsman tico funcionrio incumbido da responsabilidade
da conscincia empresarial, que ouve e investiga as reclamaes
ticas e informa a alta administrao sobre potenciais problemas
ticos.

E.

Estimule a denncia de prticas antiticas.

F.

Crie um ambiente de vendas tico.

G. Implemente sistemas de controle.

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