Cap.

6 MOTIVAO
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
Depois de estudar este captulo, voc dever ser capaz de:
mostrar a importncia da compreenso do processo de motivao para a Psicologia;
conceituar e distinguir motivo, incentivo (positivo e negativo), impulso e necessidade;
apontar as caractersticas principais de um comportamento motivado e dar exemplos;
estabelecer relao entre motivos e aprendizagem;
relacionar motivos e comportamentos;
classificar os motivos e caracterizar cada uma das classes de motivos, exemplificando;
relacionar os motivos cclicos de sobrevivncia com os mecanismos homeostticos;
apontar o modelo terico bsico de explicao para o processo de motivao adotado
por cada uma das teorias da motivao estudadas.
INTRODUO
O estudo da motivao representa a busca de explicaes para o prprio objeto da
Psicologia: o comportamento humano.
Por que as pessoas se comportam desta ou daquela maneira?
A busca das razes est apenas no seu incio; no existe, ainda, uma compreenso completa
deste tema to empolgante. Vamos procurar, neste captulo, expor brevemente as principais
descobertas da Psicologia neste campo.
Motivao no algo que possa ser diretamente observado; inferimos a existncia de
motivao observando o comportamento.
Um comportamento motivado se caracteriza pela energia relativamente forte nele
dispendida e por estar dirigido para um objetivo ou meta.
Um homem anda rapidamente pelas ruas, na busca persistente de uma farmcia, um jovem
vai para a universidade para ser mdico, um delinqente assalta um cidado, um rapaz
convida uma moa para sair. Estas pessoas esto nos fornecendo exemplos de
comportamento motivado.
Motivo pode ser definido como uma condio interna relativamente duradoura que leva o
indivduo ou que o predispe a persistir num comportamento orientado para um objetivo,
possibilitando a trans formao ou a permanncia da situao (Sawrey e Telford, 1976, p.
18). A fome, a sede, a curiosidade, a necessidade de realizao so exemplos de motivos.
Muitas palavras so comumente usadas como sinnimos de motivo, embora signifiquem
coisas diferentes. O que acontece com as palavras: incentivo e impulso.
Incentivo um objeto, condio ou significao externa para o qual o comportamento se
dirige. Pode-se distinguir entre incentivo positivo, aquele na direo do qual o
comportamento se dirige (como o alimento, o dinheiro, o sucesso) e incentivo negativo, do
qual o indivduo procura afastar-se ou que ativamente evitado (como o ferimento, o
isolamento social).

Alguns autores usam o termo objetivo com o sentido aqui atribudo a incentivo.
Impulso considerado a fora que pe o organismo em movimento. entendido como a
conseqncia de uma necessidade. A fome, por exemplo, um impulso, conseqncia da
necessidade de alimento. O impulso a fonte de energia dos motivos de sobrevivncia.
Difere de motivo porque no d direo definida ao comportamento, apenas seu ativador.
O termo impulso aparece mais freqentemente quando os autores se referem a motivos
fisiolgicos como a fome e a sede.
Quando se trata de motivos mais complexos, como o de realizao, prestgio, etc.,
comumente se emprega o termo necessidade.
Alguns motivos, como a fome, a sede, etc., so considerados no-aprendidos, isto ,
naturais na espcie. Esto presentes no nascimento ou surgem por efeito da maturao.
Apesar de serem independentes da aprendizagem para seu aparecimento, sabe-se que
podem ser influenciados, pelo menos em parte, por ela.
Outros motivos so basicamente aprendidos. Aprendemos, por exemplo, a desejar a
aprovao social, a valorizar e almejar o dinheiro. Estes estmulos adquiriram o valor de
incentivos porque foram associados satisfao de necessidades bsicas (comer, vestir,
etc). Pode-se observar a grande participao da aprendizagem em motivos como a
necessidade de realizao, por exemplo, apesar de ser difcil afirmar que motivos como
esse sejam exclusivamente aprendidos.
A identificao de um motivo auxilia na compreenso do comportamento humano porque
pode explicar, simultaneamente, vrias atividades. Por exemplo, o chamado motivo de
afiliao pode levar um mesmo indivduo a participar de um grupo esportivo, de um clube
de pais e mestres e de um movimento poltico.
Tambm necessrio considerar que um mesmo comportamento pode ser resultado de
vrios motivos atuando ao mesmo tempo. Assim, ao procurar desempenhar-se bem no
exerccio da profisso, algum pode estar motivado pela necessidade de realizao e de
prestgio simultaneamente.
Como se sabe, h muitos outros fatores, alm dos motivos, que influem sobre o
comportamento, como a percepo, as emoes, a aprendizagem, etc. Alm disso, os
motivos humanos muitas vezes so inconscientes e, nesse caso, a pessoa no sabe qual o
motivo real ou qual o seu objetivo. Pode dar boas razes para o seu comportamento, mas
que talvez sejam falsas.
Por isso tudo, no razovel procurar explicar a complexidade e totalidade do
comportamento humano apenas em termos de motivos.
CLASSIFICAO DE MOTIVOS
Uma maneira til de se estudar os motivos consiste em agrup-los a partir de algum
critrio.
Algumas classificaes apresentam os motivos em trs categorias (Arago, 1976, p. 70e
Edwards, 1973, p. 71):
motivos relacionados com as necessidades fisiolgicas ou motivos de sobrevivncia;
motivos relacionados com a interao com outras pessoas ou motivos sociais e;

 motivos relacionados com a competncia ou o EU ou, simples mente, motivos do EU.

Claro est que toda e qualquer classificao de motivos no exaustiva (provavelmente
muitos outros motivos sero ainda estabelecidos pela investigao psicolgica) e nem
possui limites claros (nem sempre possvel estabelecer qual o motivo responsvel por
determinado comportamento).
O objetivo de se apresentar, aqui, uma classificao apenas o de auxiliar na compreenso
do processo motivacional humano.
O quadro que segue procura mostrar os motivos tratados neste captulo, dentro da
classificao utilizada.
Motivos de sobrevivncia:
1) Cclicos: fome, sede, respirao, sono, etc.
2) Episdicos: Dor, medo, fadiga, etc.
3)De Recepo e interpretao de Informaes: estimulao informativa, etc.
Motivos Sociais:
1)Reprodutivos: sexo, comportamentos maternais, etc.
Afiliao, prestgio, etc.
Motivos do EU: necessidade de realizao, necessidade de informao consonante, etc.
Motivos de Sobrevivncia
Os motivos, de sobrevivncia so os que se baseiam nas necessidades fisiolgicas ou
quaisquer condies que afetem diretamente a sobrevivncia do indivduo.
Entre estes motivos esto: (a) os que se manifestam periodicamente ou ciclicamente, como
a fome, a sede, a respirao, o sono, a eliminao; (b) os motivos que aparecem apenas se
uma condio especial de estmulo surge, como a dor, o medo, a fadiga e (c) os motivos
ligados recepo e interpretao de informaes do meio.
Motivos de Sobrevivncia Cclicos
Fome
A fome a condio do indivduo privado de alimento. Existem diferentes graus de fome
que podem ser medidos experimentalmente pelo tempo de privao do alimento, pela
energia do comportamento adotado para satisfazer a necessidade e pela quantidade de
alimento ingerido ao final do tempo de privao.
A fome , tambm, uma experincia consciente que se constitui numa sensao de dor
moderada no estmago e uma sensao geral de perda de vigor.
A origem da sensao de fome est, provavelmente, na combinao de vrios fatores como:
as contraes gstricas, o valor apreendido dos alimentos e os mecanismos controladores
localizados no crebro.
A parte mais importante do crebro, na regulao da fome, o hipotlamo, onde j foram
identificados dois centros: o da alimentao e o da saciedade. Eles so influenciados pelas

condies do sangue que levado at eles. O primeiro, quando ativado, produz fome e o
segundo provoca uma parada na alimentao, o organismo j se alimentou o suficiente.
Tem-se comprovado, tambm, a existncia da fome especfica, isto , a busca ou a
preferncia por certas substncias como sal, acar ou certas vitaminas das quais o
organismo est carente.
Todos conhecemos estrias relativas s viagens que certos animais fazem em busca de sal
ou de certas ervas; estrias estranhas sobre certas preferncias alimentcias de mulheres
grvidas e se sabe de crianas que chegaram a comer terra ou papel.
Experincias com animais e seres humanos mostram que, sendo possvel, eles equilibram a
sua dieta, tornando-a apropriada.
Outros estudos, entretanto, provam que a auto-seleo de alimento no leva
inevitavelmente a uma dieta saudvel. Isto , nem todas as necessidades alimentares
resultam em fome especfica. As preferncias apreendidas por certos alimentos superam,
muitas vezes, as necessidades fisiolgicas. O papel da aprendizagem no comportamento de
comer pode ser exemplificado. Muitas pessoas aprenderam, quando crianas, no
relacionamento com os pais, que comer reduz a ansiedade e, quando adultos, tendem a
reduzir a ansiedade comendo. Outro exemplo seria o das pessoas que insistem em comer
coisas que comprovadamente so prejudiciais sua sade, provando que o prazer aprendido
de comer supera a satisfao sadia de suas necessidades fisiolgicas.
Sede
A sede a condio de uma pessoa necessitada de gua. A sede provoca uma sensao de
secura na boca e garganta, mas no parece ser apenas esta sensao que produz a ingesto
de gua e sim, tambm, a ao de mecanismos reguladores com centro no crebro. A sede
entendida, por alguns autores, como uma fome especfica. Antes de tudo, o beber se efetua
se h privao de gua, mas tambm influem a experincia, as caractersticas dos lquidos
oferecidos e os fatores sociais.
Respirao
A necessidade de ar uma necessidade da qual s nos damos conta ocasionalmente porque
no estamos freqentemente experimentando sua carncia como costuma acontecer com
relao ao alimento, gua ou ao sono.
A necessidade de ar interpretada, comumente, como uma necessidade de oxignio. No
entanto, a pessoa pode ser privada de oxignio sem que isto a faa tomar conscincia da
privao.
Este um perigo com o qual pode defrontar-se o aviador em grandes altitudes, onde o
oxignio disponvel reduzido. O aviador pode dar-se conta desta falta quando sua
capacidade fsica no lhe permite mais tomar as providncias necessrias.
O impulso para respirar est ligado, no falta de oxignio, mas ao excesso de dixido de
carbono na corrente sangnea, que provoca a sensao de sufocao e o ar exigido para
eliminar este excesso.

Respirando-se por tempo suficiente numa pea de ar no renovvel, o dixido de carbono

se acumular na pea e no sangue, resultando um mal-estar e uma acelerao do ato de
respirar.
O controle fisiolgico da respirao localiza-se na regio medular do tronco enceflico.
Nota: Mecanismos Homeostticos.
Homeostase definido como um processo que mantm a constncia do meio interno.
No interior da pele de um homem sadio e normal, a temperatura permanece a mesma, com
variaes de cerca de um grau, e os fluidos circulatrios mantm uma composio
marcadamente constante. Um ligeiro desvio da normalidade desencadeia a atividade de um
mecanismo homeosttico, que tende a restaurar a condio normal (Hebb, 1971, p. 187).
Faz parte do mecanismo homeosttico, primordialmente, a respirao, que ten de a manter
um nvel constante de oxignio e dixido de carbono na corrente sangnea.
A fome e sede tambm so considerados mecanismos homeostticos por produzirem um
comportamento cujo efeito direto, por sua vez, manter a concentrao normal de certas
substncias na corrente sangnea (Hebb, 1971, p. 188).
Sono
O sono um estado do organismo que pode ser traduzido como estado de atividade,
receptividade e vigilncia reduzidas.
Neste estado, os estmulos normalmente capazes de provocar uma resposta no o fazem. Se
desejarmos despertar a pessoa adormecida, deveremos aumentar a intensidade do estmulo
(chamar com voz mais alta, sacudir com maior vigor, fazer entrar mais luz no quarto, etc.).
Sabe-se, no entanto, que certos estmulos de pequena intensidade servem para despertar o
adormecido, se tm um significado especial para ele (como o choro do beb que despertar
a me).
H necessidade de sono, no ser humano, de, em mdia 8 horas para cada perodo de 24
horas.
No fcil identificar a presena do sono j que a perda da conscincia pode ser observada
tambm quando o indivduo no est dormindo.
A privao de sono produz uma reduzida receptividade aos estmulos e um decrscimo de
eficincia no desempenho de atividades simples como, por exemplo, a fala e a escrita.
Para se recuperar sono perdido no necessrio dormir o mesmo nmero de horas que se
ficou privado de sono. Mesmo aps ficar muitos dias sem dormir, em geral, 11 ou 12 horas
de sono bastam para recuperar o estado normal do organismo. No se comprovou a
existncia de efeitos secundrios sistemticos provenientes de longos perodos de privao
de sono.
Ainda que exista uma aparente semelhana entre o sono e os estados hipnticos, estes dois
estados so extremos opostos de um contnuo de sugestibilidade. Os adormecidos em sono
profundo no so influenciados pela sugesto, enquanto que o comportamento do sujeito
hipnotizado est muito determinado por ela.

Estudos experimentais sobre o sonho so muito recentes e no permitem, ainda, maior

compreenso do processo. Sabe-se, por meio deles, que todas as pessoas sonham, numa
mdia de aproximadamente duas horas por noite.
Motivos de Sobrevivncia Episdicos
Dor
A dor considerada, tambm, como um impulso relacionado s necessidades bsicas,
porm difere das demais no sentido de que um motivo aversivo, isto , provoca um
comportamento de fuga ou esquiva.
A estimulao dolorosa gera um forte motivo para evitar este tipo de estimulao, o
organismo deve se afastar da fonte de estimulao dolorosa.
Por termos experimentado a dor, somos motivados a evitar que ela se repita.
Comportamentos de evitao da dor podem ser o de ir periodicamente ao mdico ou ao
dentista (mesmo sem a presena da dor) ou o de manter, em casa, uma certa quantidade de
analgsicos.
Medo
O medo considerado como uma reao inerente dor ou a outros estmulos nocivos, e os
estudos a respeito, indicam que o medo pode ser aprendido.
A criana pequena que experimentar dor, com certa freqncia, ao tomar o seu banho (gua
muito quente ou maneiras de esfregar a criana), pode vir a sentir medo ao se deparar
com estmulos relacionados ao banho (seu preparo, por exemplo).
A simples viso de um co pode provocar medo na pessoa que j tenha tido experincias
dolorosas com ces.
Fadiga
O termo fadiga usado indistintamente para denotar um estado motivacional do organismo
associado a uma necessidade de descanso, (fadiga fisiolgica), um tnus de sentimento
negativo (fadiga subjetiva) ou qualquer decrscimo de uma resposta em continuao de um
exerccio prolongado ou repetido (fadiga objetiva). Tambm se usa muito uma quarta
categoria, que denota uma fadiga a longo prazo, crnica ou clnica.
Alm disso, freqentemente, o termo se combina com adjetivos que descrevem tipos de
funes ou situaes, como, por exemplo, fadiga mental, fadiga de combate, etc.
Fadiga um termo aplicado a varias condies, desde um decrscimo na curva de trabalho
de um s msculo, at um estado de colapso total do organismo.
um fenmeno motivacional no sentido de que sua acumulao provoca mudanas na
conduta.
Existem provas de uma srie de processos metablicos interatuantes para ocasionar a
fadiga, desde mecanismos centrais neuroqumicos at a atividade neuromuscular local.
A fadiga parece ser uma condio aversiva, que o indivduo tambm aprende a antecipar e
evitar.

Os inmeros estudos realizados sobre os vrios tipos de fadiga indicam que ela pode ser
proveniente: (a) de estados do organismo como a condio dos msculos, o tempo de sono,
o descanso ou atividade, o estado de sade e outras necessidades corporais; (b) de fatores
psicolgicos como o moral, o interesse na tarefa que est realizando ou no seu objetivo, o
tdio, a preocupao ou as ameaas de castigo; (c) de fatores ambientais ou da situao
como os nveis de iluminao, o rudo, o oxignio e o dxido de carbono, a temperatura, a
umidade, etc.
Motivos de Sobrevivncia Ligados Recepo e Interpretao de Informaes.
Estimulao informativa
A necessidade de receber informao observada na criana desde muito cedo, no
comportamento ativo de procurar informaes no meio ambiente. O beb, por exemplo,
explora meticulosamente os objetos, com os dedos e com a boca.
O motivo de curiosidade ou a necessidade de receber estimulao informativa foi estudada
experimentalmente, privando-se indivduos normais de receber informao sensorial de
qualquer tipo. Muitos sujeitos deste tipo de estudo abandonaram o experimento antes de seu
trmino, por no suportarem tal privao de estimulao.
Depois de dois ou trs dias, comeavam a ter alucinaes, ficavam desorientados, quanto a
tempo e espao, perdiam a capacidade de pensar claramente. Ficavam, em suma, mais ou
menos como pessoas que sofrem de certas doenas mentais.
Este tipo de experimento e outros semelhantes mostram que existe um motivo cujo
incentivo a estimulao sensorial. Mostram, alm disso, que o incentivo preferido a
estimulao sensorial mutvel, isto , ns nos cansamos do mesmo conjunto de estmulos e
procuramos sempre conjuntos diferentes.
Motivos Sociais
Os motivos sociais so os que exigem, para sua expresso, a presena ou participao de
outros indivduos da mesma espcie. Nesta categoria se incluem os motivos de agresso,
reprodutivos, afiliativos e de dominao ou prestgio.
Motivos Sociais Reprodutivos
Sexo
Muitas vezes entendido como um motivo reprodutivo, juntamente com o comportamento
maternal, o sexo no est relacionado entre os motivos de sobrevivncia por no ser
essencial para a sobrevivncia individual, isto , qualquer indivduo pode sobreviver sem
satisfao sexual, apesar de ser necessrio, o sexo, para a sobrevivncia da espcie.
O sexo um motivo responsvel por uma ampla variedade de comportamentos.
Nos animais inferiores, o comportamento sexual estreitamente relacionado ao controle
hormonal e se apresenta de forma invarivel.
Nos seres humanos isto no acontece.
Tambm no foi constatada a necessidade de comportamento sexual no ser humano.

O sexo talvez seja um motivador poderoso do comportamento humano por ter a influncia
da aprendizagem. Em culturas onde o sexo tratado de forma banal e no suprimida, ele
no um motivo importante.
Outra observao que mostra a influncia da aprendizagem na motivao sexual humana
a grande diferena existente no comporta mento sexual de diferentes culturas. O que
considerado tabu numa cultura, muitas vezes prtica sexual muito comum em outra.
A fora do motivo sexual s se manifesta quando no esto presentes outros motivos que
exigem comportamentos diferentes. Assim, o motivo sexual no prevalece sobre motivos
como a fome ou outros.
Comportamentos Maternais
Os comportamentos maternais podem ser entendidos como dirigi-dos para a reproduo da
espcie. Sua denominao no indica, necessariamente, os comportamentos da me em
relao aos filhos (apesar de ser o sentido mais comum), mas pode indicar, tambm, o
comporta-mento de figuras femininas ou masculinas com o mesmo objetivo, isto , cuidar
dos membros mais jovens da espcie.
A conduta maternal nos animais foi concebida como contendo quatro atividades essenciais
que dependem da espcie ou do habitat: a construo do ninho, a conduta durante o parto, a
recuperao das crias (quando estas lhe so retiradas) e a ao de amament-las.
No entanto, nem todas as atividades ocorrem em todas as espcies de animais. As respostas
das crias aos pais incluem mamar, no mamfero, e o fator contato.
Recentemente se sugeriu que estas atividades poderiam refletir uma motivao primria,
independente de comer ou outros motivos.
Os estudos de Harlow, a respeito de diferentes condies de criao de macacos (me de
pano e me de arame) proporcionaram importantes concluses a respeito da necessidade
de contato com a me ou com outros indivduos da espcie, num determinado perodo
inicial da vida, para uma conduta adulta normal.
A necessidade de contato, ou de acarinhamento mostrou-se independente da simples
satisfao das necessidades alimentares.
Carecemos, ainda, de estudos profundos sobre este motivo no ser humano, porm alguns
autores afirmam que esta necessidade tanto do beb humano (ser acarinhado) como dos
pais (acarinhar) (Adcook, 1976, p. 36).
Nas espcies animais mais inferiores observam-se comportamentos maternais tpicos,
relativamente inalterveis. Na espcie humana, entretanto, no parece existir padres fixos
de comportamento maternal. Conforme a moda a me humana alimenta seu beb ao seio
ou com mamadeira, mantm o beb no bero ou passa grande parte do tempo com o beb
no colo.
Parece ser possvel concluir, dadas as pesquisas atuais, a insuficincia de qualquer
interpretao simples do que se chamou, por convenincia, conduta maternal em termos de
um simples instinto ou pulso maternal. Um conceito simples assim no pode explicar as
vrias atividades distintas. Deve-se buscar, por separado, os fatores especficos
responsveis por construir o ninho, limpar, recuperar e cuidar das crias.

Os fatores que parecem estar envolvidos nas diversas condutas maternais especficas so
muitos e incluem a tenso nas glndulas mamrias, fatores hormonais, temperatura, fatores
nervosos, principalmente no crtex e, no ser humano, sem dvida alguma, fatores sociais.
Outros Motivos Sociais.
Afiliao
Entende-se por motivo de afiliao a tendncia para estar com outros indivduos
semelhantes.
Esta tendncia aparece mais claramente, como mostram alguns estudos, na presena do
medo. Indivduos ameaados procuram, em geral, agregar-se.
O motivo de afiliao recebe, provavelmente, a influncia da aprendizagem, j que o ser
humano aprende, desde cedo, que da presena de outros seres humanos que lhe advm
satisfao de suas necessidades.
A criana passa, assim, a gostar das pessoas, a apreciar sua companhia, a cooperar com
elas, tornando-se gregria.
Sentir-se- ansiosa quando privada da companhia de outros seres humanos e procurar
estabelecer e manter boas relaes afetivas com os demais.
O motivo de afiliao o responsvel por uma srie de comportamentos, como, por
exemplo, o fato de usarmos de cortesia nas relaes sociais (para garantir o afeto dos
outros).
Prestgio
O motivo de prestgio entendido como responsvel pelos comportamentos de obteno e
manuteno da aprovao, estima e reconhecimento dos outros.
A criana aprende que, para ser aceita e louvada preciso fazer as coisas que so
apreciadas pelos outros e que esta considerao delegada pela comparao de seu
comportamento ou de suas obras com o comportamento e obras dos outros. Surge, ento, a
competio, to comumente observvel em nossa cultura, mesmo nas situaes sociais mais
triviais.
As situaes ameaadoras do status adquirido so criadoras de ansiedade.
Os smbolos de status ou prestgio, em nossa sociedade, so abundantes (o carro, o
mobilirio, o bairro, medalhas, diplomas, rituais sociais, etc.) e servem para representar,
socialmente, o prestgio de algum.
As propagandas valem-se deste motivo para incrementar a venda de certos produtos.
Assim, determinado cigarro s apreciado por gente de classe, tal marca de automvel
mostrar aos demais a posio conquistada pelo seu proprietrio, etc.
Motivos do Eu
Os motivos do EU so os que contribuem para a defesa e revigorao da imagem que cada
pessoa possui de si mesma. Encontrar-se-iam aqui a necessidade de realizao e a
necessidade de informao consonante, entre outros.
Motivo de Realizao

O motivo de realizao pode ser entendido como uma necessidade de agir conforme
padres de excelncia, procurando fazer o melhor possvel com desejo de sucesso.
O grau de necessidade de realizao de uma pessoa usualmente medido por um teste
projetivo chamado T.A.T. (Teste de Apercepo Temtica).
Um conjunto de figuras apresentado pessoa e se solicita que conte estrias a respeito
delas.
As estrias so, depois, avaliadas quanto ao nmero de temas que incluem realizao.
Os indivduos diferem quanto ao grau de necessidade de realizao. Pessoas com alto
motivo de realizao revelam confiana em si, costumam obter boas notas (se estudantes),
preferem assumir responsabilidades individuais e aceitam riscos moderados em situaes
que dependem de suas habilidades.
Constatou-se, tambm, que diferenas, nvel de ansiedade es to associadas quantidade de
motivao para a realizao, isto , pessoas com alta necessidade de realizao so mais
ansiosas do que as pessoas com baixa necessidade de realizao.
A formao e desenvolvimento do motivo de realizao parecem estar relacionados ao tipo
de educao familiar recebida.
Os estudos a respeito revelaram que os pais de adultos com alta necessidade de realizao
exigiam mais de seus filhos, quando crianas, estimulavam sua independncia, ao mesmo
tempo em que avaliavam favoravelmente suas realizaes. Em poucas palavras, cultivavam
sua autoconfiana. Os pais de pessoas com baixo motivo de realizao eram restritivos,
cultivando, assim, a dependncia.
Necessidade de Informao Consonante
A necessidade de informao consonante comum a todo o ser humano, e a presena de
informao dissonante produz um motivo orientado no sentido de estabelecer a
consonncia ou reduzir a dissonncia.
Se algum se acredita bastante inteligente e informado de que sua nota num exame
baixa, se encontra na presena de duas informaes contraditrias e precisa resolver o
conflito.
Poder faz-lo negando uma das cognies (h engano na nota), reduzindo o valor de uma
das informaes dissonantes (a prova no foi bem elaborada ou no estava bom no dia da
prova) ou, ainda, alterando a convico original (no se julgar mais to inteligente).
TEORIAS DA MOTIVAO
O estudo da motivao vem se desenvolvendo rapidamente nac ltimas dcadas e promete
ampliar consideravelmente os conhecimentos sobre o tema, para o futuro.
O estado de desenvolvimento desejvel, para a cincia, seria aquele em que se encontrasse
uma nica teoria da motivao, que integrasse harmoniosamente todas as descobertas
cientficas.
Atualmente, no entanto, existem diferentes modelos tericos de interpretao do processo
motivacional.
Alguns comentrios sero tecidos a respeito das principais teorias da motivao.

Teoria Behaviorista
O behaviorismo um sistema terico da psicologia que prope um estudo completamente
objetivo do homem, insistindo que o comportamento (behavior) deve ser a nica fonte dos
dados psicolgicos.
O behaviorismo foi iniciado por John B. Watson (1878-1958) e inclui nomes importantes
como o de Guthrie, Hull e Skinner.
A motivao, na teoria behaviorista, tem como ponto central o conceito de impulso,
entendido como a fora que impele ao, atribuvel s necessidades primrias.
Esta abordagem v a execuo de uma resposta como se fosse exclusivamente
determinada pelo hbito e o impulso. Os hbitos so as vias de acesso construdas entre o
ponto de partida (estmulo) e o destino (resposta); o impulso o combustvel que possibilita
a viagem (Evans, 1976, p. 73).
O behaviorismo considerou todo comportamento uma funo do impulso (derivado de
necessidades biolgicas) e do hbito. O impulso leva o organismo cegamente ao. Os
hbitos so criados pela contigidade da resposta ao reforo. A presena do reforo reduz o
impulso.
As respostas aos estmulos que, no passado, foram reforadas pela reduo do impulso,
voltaro a repetir-se; aquelas que no foram assim gratificadas ou que foram punidas, no
se repetiro.
Muitos autores colocam que os estmulos regularmente associados a uma satisfao de
impulsos adquiriro propriedades motivacionais por si mesmos, dando origem aos impulsos
aprendidos.
A maior crtica que recebe esta abordagem refere-se ao fato de ignorar que, na maioria das
vezes, nosso comportamento consciente, que reagimos ao mundo externo segundo nossa
interpretao dos estmulos.
Teoria Cognitiva
A abordagem cognitiva da motivao se prope a levar em considerao o que se passa na
cabea do organismo que se comporta. Segundo a teoria cognitiva, no h um
estabelecimento automtico de conexes estmulo-resposta, o indivduo antev
conseqncias de seu comportamento porque adquiriu e elaborou informaes nas suas
experincias.
Assim, ns escolhemos, por meio da percepo, pensamento e raciocnio, os valores, as
crenas, as opinies e as expectativas que regularo a conduta para uma meta almejada.
As teorias cognitivas reconhecem que o comportamento e seu resultado dependero tanto
das escolhas conscientes do indivduo, como dos acontecimentos do meio sobre os quais
no tem controle e que atuam sobre ele.
Estas teorias acreditam que as opes feitas pelas pessoas entre alternativas de ao
dependem do grau relativo que tm as foras que atuam sobre o indivduo.
Tolman um importante cognitivista, um dos mais clebres opositores da teoria
behaviorista.

Kurt Lewin considerado um dos precursores da abordagem cognitiva. Para ele, a

motivao depende do modo como a pessoa percebe o estado de coisas que influencia o seu
comportamento, e o que percebido nem sempre corresponde situao real.
O que o cognitivista quer negar que o efeito dos estmulos sobre o comportamento seja
automtico (como quer a teoria behaviorista).
No enfoque cognitivo da motivao, pode-se situar o psiclogo americano McClelland,
responsvel pelos estudos do motivo de realizao.
Uma vez estabelecida a importncia das cognies na orientao do comportamento,
estudou-se, tambm, o conflito entre cognies.
Os estudos sobre dissonncia cognitiva (o nome mais famoso nesta rea da pesquisa o de
Festinger) tambm podem ser enquadrados na abordagem cognitiva.
Teoria Psicanaltica
A teoria psicanaltica tem, em Sigmund Freud,seu reconhecido fundador.
Freud entendia que o comportamento humano determinado, basicamente, pela motivao
inconsciente e pelos impulsos instintivos. Por tanto, a mais forte tendncia de
comportamento no , necessariamente, aquela que a pessoa conscientemente decide que
melhor para ela.
Os instintos foram classificados por ele em instintos de vida os responsveis pela
autoconservao, como a fome e o sexo e os instintos de morte os comportamentos
destrutivos, como a agresso.
O id, ego e superego so conceitos bsicos da teoria freudiana e formam a estrutura
da personalidade. O id foi entendido como um reservatrio de impulsos instintivos, em
busca da satisfao e completamente inconsciente. O ego seria o sistema que, entrando em
contato com o mundo exterior, procuraria satisfazer as exigncias instintivas do id. O
superego se formaria pela internalizao dos valores e atitudes sociais; seria uma espcie de
censura interna, que aponta os atos meritrios, louvando-os, e os condenveis,
reprovando-os.
Os trs sistemas entrariam, ocasionalmente, em conflito, j que as exigncias do id nem
sempre so vistas com bons olhos pelo superego, principalmente aquelas relacionadas com
a agresso e a satisfao sexual.
A motivao do comportamento , portanto, em boa medida, proveniente do id inconsciente
e o comportamento resulta da interao, conflituosa ou no, entre os trs sistemas.
Fenmenos inconscientes tais como os sonhos, lapsos e sintomas neurticos aparentemente
irracionais, podem ser interpretados como manifestaes da atividade inconsciente.
Freud afirma que todas as atividades humanas podem ser analisadas de acordo com o
princpio de prazer, pelo qual opera o id, prazer incluindo a satisfao inconsciente.
Uma crtica freqente teoria psicanaltica de que seus conceitos e postulados no so
passveis de verificao emprica, apesar de que o valor da concepo da motivao
inconsciente amplamente reconhecido.
Teoria humanista

Psicologia humanista ou teoria humanista um termo genrico que designa uma abordagem
da psicologia compartilhada por psiclogos contemporneos que se mostram insatisfeitos
com as concepes de homem, at agora fornecidas pelos estudos psicolgicos cientficos.
Afirmam que o homem no redutvel sua fisiologia, nem um respondente mecnico
ou mesmo cognitivo a estmulos, nem um campo de batalha, enfim, para impulsos sexuais e
agressivos. Embora esses enfoques possam esclarecer parcialmente o comportamento
humano, todos eles ignoram o que nos dado em primeira mo: sermos pessoas e sentirmos
que somos pessoas (Evans, 1976, p. 120).
Dentre as principais figuras do movimento humanista destacam-se Rogers e Maslow.
QUESTES
1. Por que importante estudar a motivao para se compreender o comportamento?
2. O que, principalmente, caracteriza um comportamento motivado?
3. Que diferenas podem ser apontadas entre os conceitos de: motivo, incentivo, impulso e
necessidade? Ilustrar a resposta com exemplos.
4. A aprendizagem exerce alguma influncia no processo de motivao? Explicar a
resposta.
5. Existe relao biunvoca entre motivos e comportamentos? Explicar a resposta.
6. Como costumam ser classificados os motivos? Explicar cada uma das trs grandes
categorias, oferecendo exemplos.
7. Como o conceito de homeostase pode auxiliar a compreender o processo cclico dos
motivos de sobrevivncia?
8. Qual a explicao oferecida pelas teorias Behaviorista, Cognitiva, Psicanaltica e
Humanista para o processo da motivao?