Los 3 Errores Ms Comunes

de los Emprendedores cuando Venden

Quim Chal
Diciembre 2014

2014 Successful Sales Training

1/7

CONTEXTO
En la encuesta que realizamos a los emprendedores, apareci como razn nmero 1 de los
problemas que los emprendedores tienen con las ventas, la Falta de Formacin.
Desde Successful Sales Training, estamos comprometidos con tu xito en las ventas y
queremos ayudarte con herramientas como la formacin, el coaching, el aprendizaje
acelerado y el autoconocimiento.
Mi nombre es Quim Chal, soy emprendedor desde los 19, y de eso hace ms de 25 aos
De formacin informtico, en la universidad descubr muy rpido que slo estudiar me
aburra y compagin los estudios con el trabajo y mi propio negocio.
Fue en ese momento donde descubr que en cualquier negocio, las habilidades relacionadas
con las ventas y el marketing son mucho ms importantes que todas las dems. Por Qu?
Una empresa puede sobrevivir sin departamento de administracin, logstica, produccin
todo esto se puede subcontratar, pero el NEGOCIO NO FUNCIONAR sin Ventas, las ventas
son clientes y los clientes son dinero. No hay organizacin, empresa, asociacin, cooperativa
que pueda sobrevivir sin dinero y eso significa Ventas.

VENTAS = CLIENTES = DINERO

En este eBook voy a explicarte cuales son los 3 Errores, que he detectado en mis talleres y
sesiones de coaching, ms habituales que cometemos en las situaciones de venta.
Superarlos dar un impulso a tus ventas y, por lo tanto, a tu dinero.

Antes de empezar con los errores, encontrars las fases que defino como estndar en
cualquier proceso de venta. Tu negocio pasar por ellas en 1 sola llamada o en 15 reuniones,
pero pasar por todas ellas. Te propongo que estas fases las adaptes a las caractersticas
especficas de tu servicio, producto y/o negocio.

3 Errores Ms Comunes de los Emprendedores cuando Venden

2/7

3 Errores Ms Comunes de los Emprendedores cuando Venden

3/7

ERROR #1 VIVIR EN TU MUNDO

Los Clientes no entiende mi producto-servicio
Especialmente importante en el caso de las personas que vendemos nuestro propio
producto o servicio. Es como un hijo, lo queremos tanto, lo entendemos tanto, lo
encontramos tan til, bueno, barato, muy diferente y mucho mejor que el de la
competencia. Cmo es posible que el cliente no lo entienda? Cmo es posible que no
vea que lo necesita?
Ests viviendo en tu mundo, abordas el producto y el servicio desde tu visin y tu
perspectiva.
Durante todo el proceso de venta, necesitas IR AL MUNDO DEL COMPRADOR, vivir en su
mundo, entender sus problemas, qu es lo que le preocupa, lo que no le deja dormir por
las noches, a qu retos se enfrenta, cules son sus necesidades.
Algunas de los temas que quieres descubrir en esta fase son:
-

Tipo de Negocio: sector, tamao, facturacin, equipo, tipo de clientes, estructura

organizativa, propiedad, antigedad
En el caso de ser una Persona: estado civil, hijos, edad, nivel de ingresos, ocupacin
profesional, hobbies
Objetivos y Aspiraciones
Presupuesto, Plazos de Decisin o Urgencia
Problemas y Retos a los que se enfrenta
Cul es la Solucin Ideal que cree que puede resolverlos

En esta fase, necesitas escuchar y hacer preguntas abiertas, mostrarte interesado, crear una
realidad compartida.
Utiliza el mismo lenguaje y nivel que l, especialmente en los aspectos tcnicos, no quieras
demostrar que sabes ms que l. Los profesionales como informticos, ingenieros,
mdicos, abogados, mecnicos utilizan jerga difcil de entender para el cliente potencial.
Por poner un ejemplo, si un cliente habla del cerebro del ordenador, no lo llames CPU,
llmalo cerebro del ordenador.
Todo ello para crear entendimiento y confianza.

3 Errores Ms Comunes de los Emprendedores cuando Venden

4/7

ERROR #2 DEFENDERSE DE LOS NO

Tu producto es caro, el servicio de la competencia es mejor, estoy satisfecho con el
proveedor actual, no tengo dinero, no es momento para invertir, tu producto o servicio
no me sirve porque no hace X
Qu haces? Pues argumentar que el producto no es caro, que es igual o mejor que la
competencia, etc. Es decir demostrarle al cliente que est equivocado Cierto?
ste es el Error Nmero 2 y uno de los ms graves. Defenderse de los NO. La solucin,
Manejar las Objeciones para convertir el NO en un S.
En cualquier proceso de venta, el cliente pondr objeciones. Acepta estas objeciones como
un regalo porque te da informacin para continuar avanzando. Las objeciones nunca son
el problema, el problema es como reaccionamos a ellas.
Cuando un cliente critica nuestro producto-servicio, lanza una objecin, nos sentimos
atacados y nos defendemos. Cuando nos atacan, nuestras emociones suben y nuestra
inteligencia baja. Lo dudas? Piensa cuantas veces has tenido una discusin acalorada y al
cabo de 1 hora de acabarse, se te han ocurrido muchas cosas que podas haber dicho. Tus
emociones estaban altas y tu inteligencia baja.
Nunca, nunca, nunca niegues la objecin del cliente, acptala y averigua que hay detrs de
ella, qu le preocupa, cmo puedes ayudarle a resolverla. Devulvele una pregunta abierta
y escucha.
La frmula que te propongo para responder a una objecin es:
1. Gracias (Literalmente)
2. Frase de reconocimiento: Entiendo que
3. Pregunta abierta para averiguar ms sobre la objecin

Cmo diferenciar una objecin de un rechazo? Entendiendo rechazo como un NO. Si crees
que el cliente tiene toda la informacin para decidir, no puedes aportar nuevos beneficios
o soluciones a sus problemas, entonces, acepta el NO y deja la puerta abierta para el futuro.

3 Errores Ms Comunes de los Emprendedores cuando Venden

5/7

ERROR #3 NO MANEJAR EL CIERRE ADECUADAMENTE

El cierre es la segunda fase ms problemtica segn mi experiencia, despus de la fase de
aproximacin-contacto. Habitualmente este error est en alguno de los 2 extremos: tienes
el sndrome del cierre prematuro o no pides que te compren.
Sndrome del Cierre Prematuro
Cmo tu producto-servicio es tan bueno, el cliente parece interesado, pues ah vamos el
producto Y es el que te recomiendo, vale X y te lo puedo servir en N semanas. Respuesta
habitual del cliente: Gracias, ya te dir algo.
El cierre es la guinda del pastel, es el gol al final de la jugada, es la meta al final del camino
primero tienes que hacer el pastel, la jugada o recorrer el camino. Todo el proceso de venta
que te propongo est enfocado a cerrar, ests cerrando en cada una de las fases porque
ests avanzando con este objetivo. No lo hagas antes de que el cliente vea el valor de tu
producto-servicio, he dicho valor, NO precio. El proceso est enfocado a hacer crecer el
VALOR para que luego el precio parezca ms bajo.
No pides que te compren
Acabar la reunin con: aqu tienes el catlogo o la propuesta, te llamar en breve.
Si has seguido todo el proceso de venta, le has dedicado tiempo al cliente, le has ayudado
a descubrir sus problemas y las soluciones, has generado confianza y entendimiento, ahora
toca pedirle que compre. No hacerlo es perder tiempo y dinero. Si no pides, la respuesta
siempre es NO.
Crees que tu producto-servicio ayudar a este cliente?
Si crees que No, entonces o cambias de producto-servicio o de clientes. No estoy
proponiendo que engaes a nadie. Para m, Vender es Servir.
Si crees que S, entonces ahora es el momento de ayudar al cliente a decidirse. En general,
nos cuesta tomar decisiones, aydale, pnselo fcil, para que compre ahora. Pon presin,
con mucho cario, si te pasas perders al cliente. Si no pones presin, el cliente dir que ya
te llamar. Descubrir el grado de presin que cada cliente necesita es un arte que se
adquiere con la experiencia.

3 Errores Ms Comunes de los Emprendedores cuando Venden

6/7

PARA ACABAR
Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo, Albert Einstein
Nada Cambia si Nada Cambias, Quim Chal

Ya ests acabando la lectura del eBook Los 3 Errores Ms Comunes en la Ventas. Has
invertido tiempo en leerlo, no dejes que caiga en saco roto, haz el siguiente ejercicio.
Dedica tiempo a escribir las respuestas a estas preguntas: Cules de estos errores
cometes? Cmo vas a corregirlos? Qu proceso de venta vas a disear para tu negocio?
Y no me cansar de repetirlo, PONTE EN MARCHA, TOMA ACCIN.

Empieza a aplicar las ideas que han aparecido en el ejercicio anterior, haz pequeos test
que tengan poco riesgo, evala los resultados, corrige lo que no funciona, mejora lo que s
funciona y vuelve a tomar accin. Y as sucesivamente hasta que tu negocio tenga las
ventas que quieres y te mereces.

Ya me despido si has encontrado ideas que crees interesantes Bien!! Objetivo cumplido.
Si no, gracias por tu sinceridad.
En cualquiera de los 2 casos, me gustar saber tu opinin, tus preguntas, tus dudas. Puedes
escribir tus comentarios en nuestra pgina de facebook.
Encontrars ms informacin en nuestra pgina web http://successfulsalestraining.com/

Quim Chal
Vive con Energa y Ama con Pasin

3 Errores Ms Comunes de los Emprendedores cuando Venden

7/7