Resumen

Captulo 2
Presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas es el punto de partida del proceso presupuestal. Una
vez definidos los niveles de ventas, la empresa tiene que empezar a planear la
produccin necesaria para alcanzar a cubrir la demanda proyectada y adems los
niveles de inventarios apropiados. Adicionalmente de este presupuesto se
desprende toda la operacin de la organizacin: los gastos operacionales de
administracin y ventas, las necesidades de financiacin o de inversin, segn el
caso los flujos d tesorera, las inversiones en activos fijos, entre otros. As mismo
la seleccin del mtodo para fijar el precio de venta debe de corresponder a un
anlisis del mercado y al cumplimiento de las expectativas de rentabilidad que
espera el ente.

La determinacin de las ventas implica el anlisis de factores internos y externos

que influyen en este presupuesto. El presupuesto de ventas deber prepararlo un
comit que bsicamente est conformado por el jefe de ventas y algunas personas
de la empresa que cuente con conocimientos bsicos, por ejemplo: en
estadsticas, variables internas y externas.

Los objetivos del presupuesto de ventas son:

1.
2.
3.
4.

Determinar las ventas en pesos por producto y por periodos.

Determinar las ventas en unidades, por producto y por periodos.
Determinar las ventas por zonas, producto y por periodos.
Determinar las ventas por vendedores y por periodos.

Importancia del presupuesto de ventas

Permite

organizacin.
Con la determinacin de las cantidades a vender se pueden definir los

costos de produccin o los costos de servicio.

Se puede determinar la inversin en activos fijos.
Permite planear los gastos operacionales de administracin y de ventas.
Una vez presupuestados los ingresos por las ventas se elabora el flujo

una

revisin

permanente

del

plan

estratgico

de

la

de efectivo.

Estudio de mercados

El estudio de mercados investiga el producto, el consumidor, la demanda, la

oferta, el mercado potencial, los canales de distribucin y el precio.
o El producto: Es importante describir y conocer las caractersticas del bien
o del servicio.
o El consumidor: La identificacin de la poblacin constituye un elemento
fundamental en la determinacin de la segmentacin del mercado por
ejemplo: sexo, edad, escolaridad, ubicacin cultural regin entre otros.
o La demanda: Determina las cantidades que los consumidores estn
dispuestos a comprar y que inciden de forma directa en los procesos de
produccin. El anlisis de la demanda debe incluir: el anlisis del volumen
actual de las ventas, la estimacin de la demanda actual y la
caracterizacin de la demanda. Inicialmente se debe analizar la tendencia
aplicando mtodos estadsticos apropiados, y luego se realiza el pronstico
utilizando mtodos de reconocido valor tcnico, ajustndolo por variables
internas y externas.
o La oferta: Se analizan las cantidades ofrecidas en el mercado por otros
competidores.

o El mercado potencial: Es aquella parte del mercado que no ha sido

satisfecha y que la empresa espera entrar a atender. El mercado potencial
se halla al cruzar los datos de la demanda proyectada con la oferta
proyectada.
o Los canales de distribucin: Mecanismos mediante los cuales la empresa
distribuir sus productos desde la fbrica hasta que llegue al consumidor
final.
o El precio: De la determinacin del precio depende el cumplimiento de las
cantidades demandadas.

Pasos para realizar un estudio de mercado

Primer paso
Identificacin del problema: Se pueden presentar dos situacin primera, que se
quiera crear una nueva empresa, segundo que la empresa ya exista y que se
quiera ampliar su portafolio de bienes y servicios o incursionar en una nueva
regin geogrfica.

Segundo paso
Anlisis previo de la situacin actual:
o Factores internos: Abarcan aquellos factores que son controlables por la
empresa (recursos, el mercado, poblacin objetivo).
o Factores externos: Son aquellas variables del entorno que no dependen
de la empresa y que son incontrolables. (aspectos econmicos, legales,
polticos, sociales, tecnolgicos, culturales).
Sector: Es importante conocer el sector en el cual se encuentra ubicada la
empresa o en el cual se va a incursionar.
Mercado potencial: Grupo de individuos que estn dispuestos a consumir el
producto o servicio.

Ciclo de vida del producto: La vida del producto depende de sus

caractersticas. Algunos solo estn vigentes un tiempo y otros son sometidos a
cambio

originados

por

avances

tecnolgicos y en ocasiones

a menores costos.

Este

producto

ciclo

de

vida

del

abarca

varias etapas: Investigacin, lanzamiento, crecimiento, madurez, declinacin.

Tercer paso
Recoleccin de la informacin: Para recolectar la informacin se debe de tener
en cuenta las fuentes primarias y secundarias. Se puede hacer a travs de
entrevistas, encuestas, observacin directa, reuniones etc.

Tendencia de las ventas

Es el anlisis que se realiza a una serie histrica de datos que pueden ser en
pesos o en unidades. La tendencia se puede analizar mediante la aplicacin
de mtodos basados en la experiencia o estadsticos.
Las tcnicas estadsticas ms utilizadas son:
1. Anlisis de series temporales: Mediante esta tcnica se utilizan
y estudian niveles histricos de ventas para presupuestarlas.
2. Ratios de ventas: Se examina los datos histricos de las ventas
para determinar las relaciones entre el nmero de unidades
vendidas y su valor en pesos.
3. Tendencia lineal: La tendencia a largo plazo bien sea de las
ventas o de otros conceptos se asimila a una lnea recta.

El mtodo de los mnimos cuadrados analiza la tendencia de una manera lineal, es

decir se toman los datos de un nmero impar de aos.

Pronstico de ventas

Una vez analizada la tendencia se procede a calcular el pronstico. Los

pronsticos pueden ser a corto plazo cuando se quieren disear estrategias
inmediatas o a largo plazo, cuando se quiere establecer el curso general de una
compaa y son exclusivos de la alta direccin; tambin pueden ser micropronsticos cuando involucren ms aspectos. Tambin existen pronsticos
cualitativos y cuantitativos.

Mtodos para hallar el pronstico

Cuando se va a realizar un pronstico se deben considerar diversas clases de

patrones de datos, los cuales pueden tener un comportamiento:

Horizontal: Cuando las ventas no aumentan ni disminuyen de manera

consistente durante un perodo.

Patrn de tendencia: Se presenta cuando las ventas crecen o disminuyen

a lo largo de un perodo.
Patrn estacional: Se presentan cuando las ventas se afectan por factores

temporales.
Patrn cclico: Se presentan cuando las ventas registran aumentos o
cadas que no se refieren a un perodo fijo, es decir el componente cclico
es la oscilacin alrededor de la tendencia.

Tcnicas de pronsticos para datos estacionarios

Este pronstico implica usar os datos histricos disponibles, con el fin de

estimar su valor medio y correspondera al pronstico de periodos futuros. Esta
tcnica conviene utilizarla cuando se ha logrado la estabilizacin de las ventas
o cuando los factores internos y externos hayan logrado cierto equilibrio,
tambin cuando no se cuenta con la informacin histrica suficiente. Para
aplicar tcnicas estacionales se utilizan mtodos como los modelos de
descomposicin clsica, censo X-12, de suavizacin exponencial de Winter, de
regresin mltiple y de ARIMA.

Tcnicas de pronsticos para datos con tendencia

Esta tcnica se utiliza cuando la productividad se aumenta como consecuencia

del avance tecnolgico. Las tcnicas utilizadas para pronosticar esta serie de
datos son: de promedios mviles, de suaviza miento exponencial lineal de Holt,
de regresin simple, curvas de crecimiento exponenciales y los modelos auto
regresivos integrados de promedio mvil, y los mtodos Box- Jenkins.

Tcnicas de pronsticos para serie cclicas

El anlisis de un componente cclico de una serie requiere que se encuentren
indicadores econmicos principales u ocasionales. Los mtodos utilizados en
esta tcnica son: modelos de descomposicin clsica, de indicadores
econmicos, economtricos, de regresin mltiple y ARIMA.

Otros mtodos para pronosticar ventas

Estimaciones con base en la experiencia de agentes y vendedores:

Los agentes y vendedores proporcionan las estimaciones de las ventas

de acuerdo a su experiencia.
Mtodo econmico administrativo: En este se pronostican las ventas
partiendo de las ventas del perodo anterior y afectndolas por la
incidencia positiva o negativa de factores especficos que podran llegar
a aumentarlas o disminuirlas. La frmula para hallar este pronstico es:

VP (Ventas del perodo anterior): Aquellas que realmente se presentaron y que

la empresa puede llegar a decidir sobre el perodo que va a tomar.
FE (Factores especficos): Aquellos que relacionado con las ventas y que
pueden aumentarla o disminuirla dependiendo del grado de importancia. Entre
estos

factores

estn:

procesos

produccin amplios de

la

contratos con

empresas,

nuevas

de

planta

estrategias de publicidad, mayor competencia, presentacin del producto entre

otras.
FA (Factores administrativos): Aquellos relacionados con decisiones que pueden
afectar el nivel de ventas como polticas de crdito, de ventas de compras, planes
de negocios, plan de inversin, contratacin de personal, apertura de nuevos
mercados entre otros.

Mtodo de los mnimos cuadrados

Para aplicar este mtodo se debe de tomar un nmero impar de datos
(3,5,7,9), pero al elaborar un presupuesto de ventas se hace necesario que
el nmero de datos no sea tan amplio, ya que las condiciones interna y
externas de la empresa pueden variar, y esa situacin en algunos casos

hace imposible comparar los volmenes de ventas de aos anteriores. Al

aplicar este mtodo se reorganizan los datos de manera que al aplicarles la
ecuacin de la lnea recta estos tomen unos valores en forma lineal que
permita hallar una especie de promedio de ventas de forma ascendente,
con el fin de realizar el pronstico de ventas para el perodo presupuestado.

El precio de venta
Fijacin: Para establecer el precio de venta se debe de tomar en cuenta
mltiples factores como: las caractersticas del producto, la clase de
consumidor y las condiciones socioeconmicas de los estratos que
consume el producto. El precio de venta, al cual se ofrece el producto al
pblico, debe responder a las necesidades de rentabilidad esperadas. El
precio de venta depende en gran parte, el nivel de ventas alcanzado.
Objetivos: Deben de ser acorde con las caractersticas particulares de
cada empresa a la lnea de productos que se producen y comercializan o a
los servicios que se ofrecen. Los objetivos se pueden agrupar en aspectos
como: Buscar la rentabilidad, aumentar el volumen de ventas, afrontar la
competencia, fortalecer la imagen corporativa.

Factores internos y externos que influyen en el precio de

venta

Se consideran factores internos:

Plan estratgico de la empresa.
Plan de ventas.
Los costos de produccin o de servicios.
Se consideran factores externos:
El modelo econmico de libre mercado: La intervencin del Estado es
mnima en la regulacin de los precios.
La demanda: A mayor precio menor demanda; pero se debe de tomar en
cuenta la clase de bienes.
Preferencia de los consumidores: Caracterizacin de los consumidores
de los productos y servicios que se estn ofreciendo resulta clave, puesto
que cada vez existe un nivel de exigencia particular.
Las normas legales.

Clases: Los precios se dividen en cinco clases; base, de lista, promocional, de

equilibrio y de lanzamiento.

Seleccin

En esta etapa es importante saber acerca de la vida del producto. Al seleccionar el

precio de venta adecuado se deben dar como mnimo los siguientes pasos:

 Primer paso. Analizar el mercado a travs de la demanda: Este tiene un

impacto clave en la poltica de mercado de la empresa. Es indispensable
tener claridad acerca de las curvas de demanda y de los tipos de bienes
existentes.
La demanda de los precios es susceptible a los cambios de precios, ya que
los compradores pueden aumentar, disminuir o mantener igual el consumo
de los bienes ante la variacin de los importes.

Segundo paso. Analizar los costos de produccin: El precio de venta

solo es posible definirlo con alguna precisin, cuando se cuenta con el valor
de los costos en que se ha incurrido para su produccin. Lo ms elemental
indica que en el precio de venta, como mnimo se debe recuperar el costo

en el cual se incurri para producir el bien o para prestar el servicio.

Tercer paso.

Anlisis de la competencia: En este aspecto es

fundamental realizar chequeo de precios con cierta regularidad, buscando

manejar precios muy similares a los de la competencia.
Cuarto paso. Polticas por considerar en la determinacin del precio
de venta:
1. Cuando el producto o servicio es nuevo: Se puede manejar un
precio de introduccin, un precio promocional, acompaado de
labores de mercado.

2. Cuando el producto o servicio ya existe: Se puede considerar la

posibilidad de manejar un precio nico que no presente variacin en
un perodo determinado, o que el precio sea flexible.
3. Los descuentos otorgados sobre el precio de venta: pueden ser
comerciales, descuento condicionado o financiero.
4. Los
costos
adicionales,
precios
sicologa

de

la
del

los

competencia y la
consumidor.

Quinto paso. Mtodos para fijar un precio de venta:

1. Basado en los costos: Donde al costo total unitario se le agrega un
porcentaje de utilidad, el cual puede ser fijo o flexibl, dependiendo de
las circunstancias que incidan en la determinacin del mismo.
2. Basados en el comportamiento de la demanda: A mayor demanda
mayor precio o viceversa, sin considerar en ocasiones los costos de
produccin.
3. Basados en la competencia: Donde se consideran los precios
manejados por esta y establece medidas para contrarrestar.
4. Basados en el retorno de la inversin: ROI, donde el precio debe
incluir aquellos factores que permitan al inversionista a travs del
desarrollo de su actividad, recuperar el capital invertido y obtener el
rendimiento esperado.

Frmulas utilizadas para hallar el precio de venta

1. Precio de venta donde se recupera el costo:

2. Precio de venta donde se recupera el capital invertido:

3. Precio de venta ( PV) que permite obtener el margen de utilidad

operacional:

4. Precio de venta que permite obtener el margen de utilidad antes de

impuestos:

5. Precio de venta que permite obtener el margen de utilidad neta:

6. Costo total:

7. Costos de conversin: Que estn conformados por la mano de obra ms

los costos indirectos de fabricacin.

8. Costeo directo: En este mtodo se deben clasificar los costos fijos y los
variables. Es la base para determinar el ingreso marginal es decir, el
margen de contribucin unitaria obtenida cuando se incrementa en una
unidad el volumen de ventas.

Bibliografa:
Daz Cruz, Mara; Parra Hernndez, Ramiro y Lpez Castaeda, Lina.

2012. Presupuesto: Enfoque para la planeacin financiera. Pearson.