Introduo

RESULTADOS
INQUESTIONVEIS

Bnuse:s para

que o planejamento
estratgico comercial pode
gerar em sua empresa

ador
22 indic o de sua
st
a boa ge vendas
e
equipe d

Um estudo construdo a partir de entrevistas

com mais de 500 gestores
1

Introduo
N

a pesquisa que fizemos recentemente com mais de 500

gestores sobre Planejamento Estratgico Comercial
(PEC), a resposta do Gleides Laia, gerente geral de uma
concessionria de motociclistas, chamou muito a nossa ateno.
E a partir dela que apresentamos este e-book para voc...
Quais so os principais benefcios do PEC?

Estabelece uma viso de futuro que define o rumo e

a direo a ser seguida. Esta viso de futuro serve
de guia que desafia, orienta e nos motiva a conseguir os objetivos almejados.
O pessoal no perde tempo com indefinies e
hesitaes, o que gera maior eficcia, eficincia e
aumenta a produtividade da equipe.
As oportunidades so melhor aproveitadas e as
dificuldades vistas com antecedncia
O PEC contribui para se alcanar o alinhamento e o
comprometimento das pessoas, isso porque os funcionrios passam a compreender como foram estabelecidas as metas e as aes para se alcan-las.
A resposta de Laia foi interessante porque ele conseguiu sintetizar, de forma muito clara, os impactos que o PEC tm sobre as
pessoas que conduzem o dia a dia nas empresas.
E, nas prximas pginas, voc vai conhecer os mais variados
benefcios proporcionados pelo Planejamento Estratgico
Comercial. Todos os tpicos foram construdos a partir do que
o mercado nos disse.

Introduo

Foram mais de 500 gestores, clientes da VendaMais, que nos

revelaram o seu sucesso. Fica o registro e o nosso muito obrigado a nossa fantstica base de clientes, que sempre contribui
para que possamos criar os mais diversos contedos para voc
vender cada vez mais e melhor.
Boa leitura e bom planejamento,

Ral Candeloro
e Marcelo Caetano

Resumo do que
voc vai ler
OS PRINCIPAIS RESULTADOS QUE O PLANEJAMENTO
ESTRATGICO COMERCIAL PODE GERAR EM
SUA EMPRESA

1) Clientes mais qualificados e vendas mais lucrativas

2) Elaborao de um plano B
3) Dados para avaliao e auxlio na tomada de decises
4) Maior lucratividade e satisfao dos clientes
5) Uma fortaleza para amparar a todos
6) Crescimento sustentvel
7) Criao de indicadores

22 INDICADORES DE VENDAS PARA OTIMIZAR

A GESTO DA EQUIPE DE VENDAS
Uma lista completa para voc gerenciar o desempenho de sua
equipe de forma altamente efetiva.

POR QUE PLANEJAR SEU DEPARTAMENTO

COMERCIAL DE FORMA ESTRATGICA?

Saiba quais so os principais resultados que o planejamento

estratgico comercial pode gerar em sua empresa

m dos grandes objetivos do Planejamento Estratgico

Comercial assegurar a continuidade e o crescimento
de uma empresa por meio da contnua adequao da
sua estratgia ao ambiente em que se encontra.
Mas no h melhor forma de exemplificar os benefcios prticos
que o PEC pode gerar do que trazendo casos claros.
Mais de 500 gestores nos relataram quais so as grandes conquistas que suas empresas obtiveram aps a execuo do PEC.
Depois de analisar cada resposta, uma a uma, reunimos neste
e-book os sete argumentos que mais nos chamaram a ateno
e diversos depoimentos que comprovam os benefcios do PEC.
Vamos l?
1 Clientes mais qualificados e vendas mais lucrativas
O norteamento que o PEC proporciona far com que sua equipe explore ao mximo o potencial de cada cliente. Na outra ponta, a prospeco ser mais inteligente e produtiva para todas as
partes. Os dois depoimentos abaixo ilustram bem esse cenrio.

Percebemos uma melhora significativa na qualidade da venda e na confiana do cliente em

nossas operaes, algo que h anos no vamos.
Jos Carlos Fernandes, gerente comercial de uma indstria que atua no ramo rodovirio.

As vendas esto crescendo e a inadimplncia

diminuindo.
Tadeu Costa, scio-fundador de um comrcio varejista de
madeiras e ferragens.

Captulo 1

2 Elaborao de um Plano B
O PEC far com que voc saiba lidar com todo e qualquer cenrio que o mercado lhe apresentar. Os resultados no vieram
conforme o esperado? Analisando todas as informaes coletadas ao longo do processo, voc saber quais so os motivos e
o que fazer para melhorar o prximo ciclo. Detectou um erro no
meio do caminho? Aes preventivas e corretivas para alcance
dos resultados estaro sempre ao seu lado.
3 Dados para avaliao e auxlio na tomada de decises
Quem detm a informao detm o poder, diz o ditado. Se
voc no tiver em suas mos
as informaes que vo nortear seu negcio, onde espera
chegar?
Por essas e outras que no
seria exagero dividir a histria
de uma empresa entre antes
do Planejamento Estratgico
Comercial e depois do Planejamento Estratgico Comercial. Afinal, o PEC faz com que
todos os membros da organizao saibam qual seu papel no
que diz respeito ao atingimento das metas e, assim, possam estar preparados para executar suas tarefas e misses de maneira
muito mais organizada, eficaz e eficiente.

Denny Feliz, scio-fundador de uma empresa

de representao comercial, sintetizou com uma
simplicidade que dispensa maiores aprofundamentos o maior ganho que sua empresa teve com
o PEC: Saber como estamos indo e para onde
estamos indo.
aquela histria, se voc no sabe para onde vai, qualquer caminho serve. Se voc sabe, define muito melhor suas estratgias e
conquista, ao longo do percurso, resultados muito melhores.
isso que voc quer, no ?

Captulo 1

4 Maior lucratividade e satisfao dos clientes

O PEC ajuda a erradicar falhas estruturais e minimizar erros
que, por vezes, passam despercebidos, mas que impactam diretamente nas vendas. Para ilustrar essa ideia melhor, trazemos
o depoimento de Douglas Alves Moreira, diretor-comercial de
uma indstria de tintas, sobre o que sua empresa est colhendo
aps a implementao do PEC. Obtivemos um crescimento de
15% nas vendas, e nossos clientes se sentem mais assistidos
com a qualidade do servio prestado por nossos profissionais.
Viu como Planejamento Estratgico Comercial no s teoria,
tambm prtica e traz resultados efetivos?
5 Uma fortaleza para amparar a todos
Uma vez implantado, o PEC vai desenvolver a cultura da anlise de dados
na sua empresa. Os achismos vo
acabar, bem como as estratgias de
vendas equivocadas. Todas as metas sero bem fundamentadas e seu
acompanhamento ser preciso. O
PEC d o norteamento necessrio
para que todos possam atingir as metas estabelecidas com maior confiana, segurana e estratgia.
6 Crescimento sustentvel
Empresas com o PEC estruturado
lidam melhor com a sazonalidade nas
vendas e crescem na medida certa
para o sucesso. Os caminhos para o
crescimento sustentvel ficam claros e todos so bem amparados para que tudo ocorra conforme o planejado. Desde que
implantamos o PEC, temos um crescimento de vendas regular.
J so 25 trimestres consecutivos de crescimento, disse Leandro Oliveira, diretor geral de uma fabricante de elevadores.

Captulo 1

7 Criao de indicadores
Uma das principais heranas do PEC criao de mtricas,
indicadores e um sistema para gerenciar o andamento de cada
um dos KPIs (Key Performance Indicators Indicadores Chave
de Performance). Por que voc acha que a capa deste e-book
traz uma bssola?

Temos que fazer mensalmente a anlise dos

indicadores, e estes nos colocam a par dos nmeros. Desta forma, temos tempo para reverter
quadros negativos e obter os resultados almejados, comemora Denise Strapazon Crispiniano,
scia-fundadora de uma corretora de seguros.

Introduo

22+1
Indicadores de performance para a gesto
da equipe de vendas:

ara no deix-lo sem uma orientao a respeito de quais

indicadores so importantes reunimos alguns indicadores
importantes que fornecem um timo embasamento.

Como cada empresa tem uma situao de mercado, uma cultura e uma estratgia, seria errado dar uma lista fechada de
indicadores de performance e dizer monitore isso e seus problemas estaro resolvidos, mas analise os que so mais importantes em seu negcio entre os que listamos aqui:
l Nmero de clientes prospectados (tentativas de visitas, telefonemas, e-mails, etc.)
l Nmero de clientes efetivamente abordados (visitas, telefonemas, etc.).
l Nmero de propostas/oramentos/projetos apresentados.
l Nmero de follow-up feito aps a proposta.
l Tempo mdio do follow-up (depois de quanto tempo o prospect foi contatado?).
l Nmero de fechamentos de novas vendas.
l Custo mdio de aquisio de novos clientes (quanto foi investido para trazer um cliente novo para a empresa).
l Tquete ou valor mdio por venda.
l Nmero de itens do mix por venda.
l Taxa mdia de desconto.
l Margem mdia de lucratividade.
l Percentual de clientes ativos que se tornaram inativos.
l Percentual de clientes inativos reativados.
l Percentual mdio de inadimplncia.
l ndice mdio de satisfao dos clientes.

Captulo 2

l ndices relacionados a prazo de pagamento ( vista x parcelado).

l Horas de treinamento tcnico de vendas.
l Horas de treinamento tcnico produto/servio.
l Ranking do vendedor em relao equipe por volume de
vendas.
l Ranking do vendedor em relao equipe por aumento (%)
de vendas.
l Ranking do vendedor em relao ao cumprimento da meta
(% da meta atingido).
l Ranking do vendedor em relao equipe por ndice de satisfao de clientes (ou grau de recompra/fidelizao de clientes).

Este seu, para completar o que voc acha que realmente

importante medir, mas que no foi includo nesta lista?
l

10

OS GRANDES BENEFCIOS
Que mais de 500 gestores relataram terem percebido
aps executarem o Planejamento Estratgico
Comercial na sua empresa

Nossos clientes e prospects esto nos vendo de forma diferente: organizados e cumprindo prazos;
Melhora na estratgia, adaptao e flexibilidade para
as mudanas de mercado;
Organizao dos trabalhos. Definio de metas e
meritocracia;
Objetivo, foco e temporizao para execuo das
metas;
Manuteno da direo nos principais clientes e foco
nos negcios que queremos desenvolver;
Segurana de ao. Definio do que alcanar, definio de polticas, produtos e servios, bem como o
universo de clientes a alcanar;
Clientes de qualidade;
Maior capacidade da empresa em financiar novos
projetos;
Qualidade nas vendas, fidelizao de clientes e melhora nas margens de lucro;
Menos falhas humanas, reduo de custos com visitas aos clientes e criao de uma sala de treinamento
para nossos clientes.

Est na hora de levar esses benefcios para sua

empresa, no acha?
11

Introduo

PERFIL DOS PARTICIPANTES

Fundador/Scio
Diretor Geral
Diretor Comercial

18%

Gerente Geral

25%

Gerente Comercial
Supervisor de Vendas

15%

Outro cargo de direo

4%
8%

24%

6%

Cargo

10%
20%

Indstria
Servio
Varejo
Atacado

23%

Setor da
economia

47%

12

Introduo

PERFIL DOS PARTICIPANTES

51%
NO

49%
SIM

Desde quando
vocs passaram
a utilizar o
18%
Planejamento
3%
Estratgico
3,5%
Comercial?

15%

Comeamos neste ano

H um ano
H dois anos
H trs anos
H quatro anos

15%

H cinco anos
H dez anos
H mais de dez anos
No sei dizer

15%
8,5%

Sua empresa faz

planejamento
estratgico
comercial?

15%
7%

13

Introduo

O QUE VEM A

ste o segundo e-book de uma srie que vai cobrir a

fundo o Planejamento Estratgico Comercial. No primeiro, revelamos as 10 desculpas comuns entre quem no
faz Planejamento Estratgico Comercial, comentamos 10 erros
mais comuns em Planejamento Estratgico Comercial e apresentamos o grande motivo para voc deixar isso tudo de lado
e comear a fazer J seu Planejamento Estratgico Comercial
para 2015
Em breve, voc ir receber um e-book que revela as principais
metodologias para conduzir seu PEC e que ferramentas so
indispensveis.
At l,
Ral Candeloro e Marcelo Caetano

14

Introduo

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