OBJETIVOS DEL MERCADEO

1) Objetivos Primarios o Generales:

Dentro de sta categora superior de objetivos se encuentran aquellos que benefician a la empresa
en su conjunto, como:
Identificar oportunidades del mercadeo: Es decir, "detectar" aquellas situaciones en las que
existen posibilidades de que la empresa obtenga una utilidad o beneficio al satisfacer una o ms
necesidades y/o deseos.
Identificar mercados rentables en los que la incursin de la empresa sea factible: Luego de
identificar las oportunidades de mercadotecnia, la mercadotecnia tiene como objetivo identificar
mercados que por sus caractersticas (tamao, ubicacin, predisposicin a satisfacer sus
necesidades y/o deseos, capacidad econmica, nmero de competidores, etc...) tengan altas
probabilidades de ser rentables para la empresa, pero, considerando que la incursin y la
permanencia sea factible, lo cual, depende de la capacidad financiera, de produccin, distribucin,
etc...
Lograr una buena participacin en el mercado: En otras palabras, y como se dice en la jerga
mercadotcnica, conseguir una buena "tajada del pastel", y en lo posible, lograr la "tajada ms
grande" o el liderazgo en el mercado.
Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y al ciclo de vida del producto: Uno
de los principales objetivos de la mercadotecnia es lograr un crecimiento sostenido en las ventas
(en unidades y valores). Dicho en otras palabras, lograr que la empresa venda ms unidades y
obtenga ms ingresos econmicos con relacin a un periodo de tiempo anterior.
Lograr utilidades o beneficios para la empresa: Este es un objetivo crucial de
la mercadotecnia porque todos los anteriores objetivos, si bien son importantes, no son suficientes
como para olvidar que la empresa existe para obtener una utilidad o beneficio.
2) Objetivos Especficos:
Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales necesita lograr una
serie de objetivos especficos, entre los que se encuentran:
Obtener informacin actualizada y fidedigna: Se refiere al hecho de adquirir conocimientos
actualizados y precisos acerca de lo que est sucediendo en el mercado (por ejemplo, con
los clientes, la competencia, entre otros), el entorno, etc., de manera tal, que se puedan tomar
decisiones con la menor incertidumbre posible. Para ello, la mercadotecnia debe realizar
constantemente una actividad fundamental que se conoce como: investigacin de mercados.
Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan necesidades y/o deseos de los
clientes: En la actualidad, la mercadotecnia tiene el objetivo de lograr que los productos que la
empresa produce, distribuye y pone a la venta, no sean fruto de la casualidad o el capricho de
alguien, sino que estn diseados y elaborados para satisfacer necesidades y/o deseos del
mercado meta.
Lograr una ptima distribucin del producto y/o servicio: Es decir, que se debe lograr que el
producto y/o servicio est en las cantidades y condiciones adecuadas, y en los lugares y momentos
precisos en el que los clientes lo necesitan o desean.
Fijar un precio que los clientes estn dispuestos a pagar y tengan la capacidad econmica
para hacerlo: Este es un objetivo clave porque como se recordar, el precio es la nica
herramienta de la mezcla de mercadotecnia que produce ingresos.
Lograr que las actividades de promocin cumplan con su objetivo de informar, persuadir y/o
recordar: Luego de que se tiene conceptualizado un producto y/o servicio, con un precio aceptado
por el mercado y que est disponible en los lugares y momentos precisos, es el momento de
enfocarse en lograr que el pblico objetivo o clientes meta, conozcan la existencia del producto,
sus caractersticas, ventajas y beneficios, el dnde lo pueden adquirir y el porqu deben hacerlo.
Para ello, las herramientas de la promocin (publicidad, venta personal, promocin de
ventas y relaciones pblicas)
Ingresar Exitosamente en los Mercados: Esto significa que la mercadotecnia tiene el importante
objetivo de introducir en el mercado productos y/o servicios que: 1) han sido conceptualizados
conforme a las necesidades y/o deseos de los clientes, 2) se les ha fijado un precio que los clientes
estn dispuestos a pagar y puedan hacerlo, 3) se ha logrado que estn en las cantidades

adecuadas y en el lugar y momento en que los clientes lo necesitan y/o desean, y 4) se los ha
promocionado de forma tal que los clientes recuerdan su marca, sus principales caractersticas,
ventajas y/o beneficios, y adems, sienten la necesidad y/o deseo de adquirirlo.
Captar nuevos clientes: Se entiende por captacin de nuevos clientes al acto de lograr que
aquellos clientes meta que nunca compraron un determinado producto o servicio, lo hagan en un
momento determinado. Cabe sealar, que este objetivo es muy importante para que una
empresa incremente sus volmenes de venta y sus beneficios.
Fidelizar a los clientes actuales: Se refiere a lograr la simpata y la preferencia de los clientes
actuales para que elijan las marcas de la empresa en lugar de otras de la competencia.
Lograr la satisfaccin de los clientes: Es decir, lograr que las expectativas de los clientes sean
cubiertas e incluso superadas con el producto y/o servicio.
Lograr que el Servicio a los Clientes Sea Excelente: Uno de los objetivos ms importantes de la
mercadotecnia es el de lograr que los clientes tengan una experiencia positiva con el producto y/o
servicio, con la finalidad de que stos vuelvan a adquirirlo en un futuro cercano y/o lo recomienden
a sus familiares, amigos y conocidos.
Entregar valor a los clientes en lugar de productos: Este objetivo est muy relacionado con la
conceptualizacin del producto y/o servicio y la fijacin de precios, debido a que el valor est
relacionado con todos los beneficios que obtiene el cliente con el producto y/o servicio versus el
precio o todos los costos que implica su adquisicin. Por ello, se viene divulgando con mucha
acertividad que las empresas exitosas no entregan productos a cambio de una ganancia, sino ms
bien: Valor a cambio de una utilidad [3], y este es un objetivo que le corresponde lograr a la
mercadotecnia.
Elementos del mercadeo
Necesidades:
Una necesidad humana es un estado de carencia dado que experimenta el individuo. Los seres
humanos tienen necesidades muy complejas. Estas incluyen necesidades fsicas bsicas de
alimento, vestido, calor y seguridad, las necesidades sociales de pertenencia y afecto, y las
necesidades individuales de conocimiento y expresin. Estas necesidades no son un invento, sino
que forman parte esencial del carcter del ser humano.
Deseos:
Los deseos se describen en trminos de los objetos que han de satisfacer las necesidades. A
medida que una sociedad evoluciona, aumentan los deseos de sus miembros. Como las personas
se ven expuestas a ms objetos que despiertan su inters o deseo, los productos tratan de
proporcionar ms productos o servicios que los satisfagan.
Demandas:
La gente tiene deseos casi ilimitados, pero sus recursos s tienen lmite. Por ello, quiere elegir los
productos que proporcionen la mayor satisfaccin por su dinero. Cuando estn respaldados por
el poder adquisitivo, los deseos se convierten en demandas.
Producto:
Un producto es cualquier cosa que puede ofrecerse a la atencin de un mercado para su
adquisicin, utilizacin o consumo y que se puede satisfacer una necesidad o deseo.
El concepto de producto no se limita a los objetos fsicos, puede ser cualquier cosa capaz de
satisfacer una necesidad. Adems de los bienes y servicios, los productos incluyen personas,
lugares, organizaciones e ideas. Un consumidor decide cules animadores ver en tv., a qu
lugares ir de vacaciones, a qu organizaciones ha de donar dinero y qu ideas va a apoyar.
Intercambio:
La mercadotecnia se da cuando la gente decide satisfacer sus necesidades por medio del
intercambio. El intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto deseado ofreciendo algo a
cambio. Esta es una de tantas maneras de obtener un objeto deseado.
El intercambio es el ncleo del concepto de mercadotecnia. Para que se d un intercambio, deben
satisfacerse varias condiciones. Debe haber, por supuesto, al menos dos partes, cada una de las
cuales con algo de valor para la otra. Asimismo, las dos deben estar dispuestas a negociar con la
otra; y ser libres de aceptar o rechazar su oferta. Finalmente, las dos partes deben ser capaces de
comunicarse y de entregar objetos.

Estas condiciones simples hacen posible el intercambio. El hecho de que ste realmente se lleve a
cabo depende de que las partes lleguen a un convenio.
Si lo hacen, debemos concluir que las dos has salido ganando algo, ya que, despus de todo,
ambas eran libres de aceptar o rechazar la oferta. En este sentido, as como la produccin crea el
valor, tambin lo crea el intercambio. Proporciona a la gente mayores posibilidades de consumo.
Transacciones:
Una transaccin es un intercambio de valores entre dos partes. En ella, debemos poder definir que
A dio "X" a B y obtuvo "Y". Una persona, por ejemplo, paga a Sears 400 dlares por un televisor.
Esta es una clsica transaccin monetaria. Pero no en todas las transacciones interviene el dinero.
En una transaccin de trueque, se puede cambiar un refrigerador viejo por el televisor usado del
vecino. En una transaccin de trueque tambin pueden intervenir servicios adems de bienes;
sera el caso, por ejemplo, de un abogado que escribe el testamento del doctor a cambio de un
examen mdico. En una transaccin intervienen al menos dos objetos de valor, las condiciones
acordadas y el momento y lugar del acuerdo.
Mercados:
Un mercado es un conjunto de compradores reales o potenciales del producto. Para comprender
su naturaleza, imaginemos una economa primitiva formada por cuatro personas nada ms: un
pescador, un cazador, un alfarero y un agricultor. Existen tres diferentes formas en las que estos
participantes pueden satisfacer sus necesidades:
AUTOSUFICIENCIA
Cada uno recolecta los bienes que necesita. El cazador se ocupa sobre todo de cazar, pero
tambin se da tiempo para pescar, hacer alfarera y cultivar para conseguir los dems bienes. Al
hacerlo, el cazador es menos eficiente en su oficio, y lo mismo ocurre con los otros.
INTERCAMBIO DESCENTRALIZADO
Cada uno ve a los otros tres como "compradores" potenciales que constituyen un mercado. As,
puede ser que el cazador haga viajes particulares para intercambiar carne por artculos del
pescador, el alfarero y el agricultor.
INTERCAMBIO CENTRALIZADO
Aparece un nuevo personaje llamado mercader que sita en un rea central llamada plaza del
mercado. Cada uno de los participantes lleva sus bienes al mercader y los cambia por otros que
(l) necesita. As, en lugar de negociar con los dems proveedores, el cazador slo lo hace con un
"mercado". Los mercaderes y las plazas de mercado centrales reducen enormemente el nmero
total de transacciones necesarias para realizar un volumen determinado de intercambios.
A medida que aumenta el nmero de personas y transacciones en la sociedad, tambin aumenta el
nmero de mercaderes y de plazas de mercado.
Ejemplos de objetivos del mercadeo
El mercadeo es esencial para cualquier organizacin que quiera crear conciencia de s misma, de sus
productos o servicios. Como dice el famoso refrn: "El que tiene algo para vender y va y susurra en
un pozo, no es tan apto para conseguir los dlares como el que trepa a un rbol y grita". Sin
importar si ests detrs de los dlares, tener unos objetivos claros y establecidos para darte a
conocer te ayudar a implementar exitosamente un plan de mercadeo.

Incrementar ventas
Uno de los objetivos ms importantes de las agencias de mercadeo es conducir el
negocio e incrementar las ventas. El mercadeo necesita un buen retorno sobre la
inversin, esto significa que el incremento de las ventas tiene que exceder
significantemente el costo del mercadeo, y tiene que ser especfico. A menudo es
insuficiente simplemente afirmar un objetivo de incrementar las ventas por cierto
porcentaje. Entre ms especfico, mejor: "incrementar las ventas dentro de las mujeres
de ms de 40 aos" o "incrementar el nmero de personas que hagan una compra
mientras buscan en nuestra tienda en lnea por el 20 por ciento

D E F IN IC I N D E V E N TA
Del latn vendta, venta es la accin y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a
otra persona tras el pago de un precio convenido). El trmino se usa tanto para nombrar a
la operacin en s misma como a la cantidad de cosas que se venden. Por ejemplo: La venta de
tortas fue un xito: hemos recaudado ms de doscientos pesos, Mi padre me inform que la
venta de la fbrica fue suspendida ante ciertas trabas legales, Juan Antonio se dedica a la venta
de inmuebles.
venta es considerado como una forma de acceso al mercado que es practicada por la
mayor parte de las empresas que tiene una saturacin en su produccin y cuyo
objetivo es vender lo que producen, en lugar de producir lo que el mercado desea.
Por ello, es fundamental conocer en que consiste el concepto de venta con el
objetivo de identificar a las empresas que la practican (an sin saberlo), el porqu lo
hacen y el riesgo que corren.
La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se disea para alcanzar los objetivos de
venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el nmero de
clientes a visitar por da, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al departamento de
ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la informacin a proporcionar a los clientes (slogan o
frase promocional, caractersticas, ventajas y beneficios del producto), etc.
Estrategias de ventas son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir objetivos de
ventas propuestos.Veamos a continuacin 7 estrategias de ventas que nos ayudarn a cumplir
nuestros objetivos de ventas y a vender ms en nuestro negocio o empresa:
Cambiar el producto Una estrategia de ventas podra consistir en cambiar el producto, lo cual no
significa tener que sacar un producto totalmente nuevo, sino que al que ya tenemos dotarlo de
nuevas caractersticas, funciones, atributos, mejoras o usos, o simplemente cambiarle el diseo, la
presentacin, el diseo, el empaque, la etiqueta o los colores.
Al cambiar el producto estaremos creando la sensacin de estar lanzando un nuevo producto
al mercado, o simplemente le estaremos dando un nuevo aire al producto que ya tenemos.
Bajar los precios Al bajar los precios podramos estar dndole un duro golpe a la competencia,
aunque debemos tener cuidado con esta estrategia pues adems de reducir nuestro margen de
ganancias, por querer reducir costos, podramos terminar reduciendo la calidad del producto.
Lo recomendable es utilizar esta estrategia de ventas cuando la calidad de nuestros productos
no se vea comprometida, cuando nuestro pblico est conformado por compradores
sensibles a los precios, y cuando no sea fcilmente imitable por la competencia.

Brindar servicios adicionales gratuitos Como estrategia de venta tambin podramos optar por
brindar servicios adicionales gratuitos tales como la entrega del producto a domicilio, la instalacin
del producto, el servicio de mantenimiento, nuevas garantas o polticas de devoluciones.
Siendo ms especficos, si nuestro negocio consistiera en un restaurante, podramos, por
ejemplo, servir algn piqueo gratuito apenas el cliente se siente en la mesa, o si se tratara de
un taller de mecnica, adems de reparar el auto del cliente, podramos, por ejemplo,
entregarlo a domicilio totalmente limpio y con los servicios bsicos de mantenimiento.
Dar obsequios
As como brindar servicios adicionales gratuitos, como estrategia de ventas tambin
podramos optar por dar obsequios o regalos a nuestros clientes.
Por ejemplo, podramos regalar un producto pequeo por la compra de otro, dar pequeos
obsequios a nuestros principales clientes, o entregar artculos publicitarios o de
merchandising tales como lapiceros, llaveros o destapadores con el logo de la empresa, a
todos nuestros clientes.
Uso de redes sociales
Como estrategia de ventas tambin podramos optar por usar las redes sociales tales como
Facebook, Twitter o Youtube, sobre todo, si nuestro pblico objetivo est conformado por un
pblico joven.
Por ejemplo, podramos crearnos una pgina en Facebook o abrirnos una cuenta en Twitter y
tratar de captar seguidores, mantener comunicacin con ellos, y luego promocionarles
nuestros productos o servicios; o, por ejemplo, podramos subir un video a YouTube en donde
mostremos actividades realizadas por nuestra empresa.
Uso de testimonios Otra estrategia de ventas consiste en el uso de testimonios de clientes
que hayan quedado satisfechos con nuestros productos o servicios.
Estos testimonios podramos publicarlos en nuestros folletos, pgina web, anuncios impresos
o en cualquier otro medio publicitario, o simplemente podramos optar por nombrar los
clientes importantes que hayamos tenido, al momento de tratar de vender un producto o
servicio.

Bsqueda de referidos Finalmente, otra estrategia de ventas consiste en la bsqueda de

referidos, es decir, en procurar que nuestros clientes nos recomienden y ayuden a
conseguir nuevos clientes.
Para ello, podramos ofrecerles a nuestros clientes descuentos especiales u otros beneficios si
nos llegan a remitir a otros clientes, o simplemente entregarles cupones para que se los
entreguen a sus conocidos, con los cuales stos puedan acceder a descuentos o probar
gratuitamente nuestros servicios.

Mercado actual. Lo constituyen todos los consumidores actuales, es el resultado total de la

oferta y la demanda para cierto articulo o grupo de artculos en un momento determinado.

Mercado autnomo. Se dice que un mercado es autnomo cuando los sujetos que
intervienen en l llevan a cabo las transacciones en las condiciones que libremente
acuerden entre s.

Mercado de capital. Lugar en el que se negocian operaciones de crdito a largo plazo y se

buscan los medios de financiacin del capital fijo.

Mercado de competencia. Es la parte del mercado que est en manos de la competencia.

Mercado de demanda. En este tipo de mercado la accin se centra en el fabricante.

Mercado de dinero. Es en el que se negocian operaciones de crdito a corto y largo plazo y

se buscan los medios de financiacin del capital circulante.

Mercado de la empresa. Es la parte del mercado que la empresa domina.

Mercado exterior. Ambito en donde se desarrolla la actividad comercial y que corresponde

a un pas diferente de aquel donde la empresa se encuentra localizada.

Mercado gubernamental. Es el constituido por las instituciones estatales.

Mercado imperfecto. Se llama as a aquel en que las propiedades de la mercanca no

estn objetiva y completamente definidas.