COMO NACIO LA IDEA PARA INTERNACIONALIZARSE?

General MilkCompany Inc. fue adquirida por Carnation Company y en 1978

Leche Gloria S.A. cambi su denominacin social a Gloria S.A.
El crecimiento vertiginoso de la produccin de leche evaporada fue posible por
la constante labor de ampliacin y renovacin de la capacidad instalada de la
empresa, as como por la expansin de las zonas de recojo de leche fresca, lo
que motiv, entre los aos 1945 y 1978, la construccin de plantas
recolectoras y enfriadoras de leche fresca en los valles de la regin sur: Vitor,
Pampacolca, Camiara, Puquina, Meja, Aplao y Santa Rita. Estas se
constituyeron en ncleos de promocin y desarrollo del ganado lechero al
ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo tcnico a los productores
proveedores.
En el ao 1967, don Vito Rodrguez fund con sus padres el negocio familiar de
transporte en Arequipa. Alcanzaron a ser una de las empresas ms grandes de
transporte de carga pesada denominada Jos Rodrguez Banda S.A.,
constituyndose en una pujante empresa que brindaba servicios de transporte
de leche evaporada.
1986 En marzo de este ao, Jos Rodrguez Banda S.A. adquiri el porcentaje
mayoritario de las acciones de Gloria S. A., propiedad de accionistas
nacionales. Por otro lado, Nestl de Suiza, se haba convertido en propietaria de
Gloria S.A. por medio de la adquisicin de la empresa internacional Carnation
Company en el ao 1985. Asimismo, en agosto del mismo ao Jos Rodrguez
Banda S.A. cerr una transaccin y adquiri la mayora de las acciones de
propiedad de Nestl de Suiza, convirtindose como resultado deello en el
accionista mayoritario de Gloria S.A.
El 5 de agosto de ese ao, Jos Rodrguez Banda S.A. asumi la direccin de la
empresa. Este hecho marc el inicio del Grupo Gloria.
Desde esa fecha la mejora continua, el perfeccionamiento y manejo de la
calidad integral en todas las actividades en las que el Grupo incursiona fueron
y son elementos claves para el desarrollo y las inversiones futuras de la nueva
gestin, aspecto que se mantiene hasta la actualidad.
Desde esa fecha la mejora continua, el perfeccionamiento y manejo de la calidad integral
en todas las actividades en las que el Grupo incursiona fueron y son elementos claves
para el desarrollo y las inversiones futuras de la nueva gestin, aspecto que se mantiene
hasta la actualidad.

En el ao 2000 Gloria expandi su mercado hacia el mundo y actualmente

abastece a 39 pases de Sudamrica, Amrica Central, El Caribe, Medio Oriente
y frica. El xito alcanzado por los productos de exportacin, como laleche
evaporada y la leche UHT comercializados con marcas de los clientes y propias,
ha sido por la calidad asegurada con estrictos controles de fabricacin, la
facilidad de adaptarse a las necesidades del cliente con el desarrollo de
productos especiales para cada uno de ellos y la asesora en las reas de
logstica y de mercadeo.

GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos internacionales de alta calidad, precios
competitivos, desarrollo de marcas propias y privadas y a una poltica de servicio orientada 100% al cliente.
La produccin de alta calidad reconocida internacionalmente esta respaldada por ms de 60 aos de experiencia
elaborando leche evaporada con tecnologa de punta.
La competitividad de precios es posible gracias a la optimizacin de los procesos, a una permanente reduccin de
costos y a los altos volmenes de produccin, teniendo hoy en da, una de las plantas productoras de leche evaporada
ms grandes del mundo.
El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes mercados y canales de distribucin, mientras que el
desarrollo de marcas propias esta respaldad por una estrategia e inversin de marketing apropiadas.

La poltica de servicio orientada 100% al cliente se basa en el soporte necesario que se brinda a cada mercado,
reconociendo las necesidades de los clientes en cada pas que GLORIA exporta.

EXPORTACIONES

GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 pases en el

Caribe, Amrica Latina, El Medio Oriente y el Oeste de
Africa.
GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus
productos internacionales de alta calidad, precios
competitivos, desarrollo de marcas propias y privadas
y a una poltica de servicio orientada 100% al
cliente.
La produccin de alta calidad reconocida
internacionalmente esta respaldada por ms de 60 aos
de experiencia elaborando leche evaporada con
tecnologa de punta.
La competitividad de precios es posible gracias a la
optimizacin de los procesos, a una permanente
reduccin de costos y a los altos volmenes de
produccin, teniendo hoy en da, una de las plantas
productoras de leche evaporada ms grandes del mundo.
El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a
los diferentes mercados y canales de distribucin,
mientras que el desarrollo de marcas propias esta
respaldad por una estrategia e inversin de marketing
apropiadas.
La poltica de servicio orientada 100% al cliente se
basa en el soporte necesario que se brinda a cada

mercado, reconociendo las necesidades de los clientes

en cada pas que GLORIA exporta.
El buen nivel sanitario de San Fernando le ha abierto
las puertas para exportar a cualquier pas del mundo
en cuanto a calidad de sus productos. Las nicas
restricciones son de carcter comercial, es decir,
dependen de los acuerdos que el Per celebre con
distintos pases.
Durante el 2007 la empresa realiz exportaciones por
un monto de US$ 11.6 millones, cifra superior a la del
ao anterior en 21% y muy por encima de los US$ 8
millones registrados en el ao 2005, lo cual demuestra
una marcada tendencia a lograr incrementos importantes
cada ao. La calidad de los productos San Fernando ha
rebasado fronteras y la marca se ha posicionado con
fuerza en el mercado exterior.
Adicionalmente, las exportaciones experimentaron un
crecimiento significativo debido a una mayor demanda
en
los
mercados
extranjeros
atendidos
por
San
Fernando. Es as que las exportaciones a Bolivia
aumentaron en 47%; a Colombia, 30%; a Ecuador, 13% y a
Venezuela, 8%. El cumplimiento de estrategias bien
defi nidas, la calidad de los productos, las ptimas
condiciones sanitarias y el servicio de primera lnea
orientado a satisfacer las expectativas de los
clientes han hecho de Produss una marca que se
distingue en muchos mercados internacionales y que
tiene, adems, un gran potencial de desarrollo.
GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 pases en el
Caribe, Amrica Latina, El Medio Oriente y el Oeste de
frica.
GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus
productos internacionales de alta calidad, precios
competitivos, desarrollo de marcas propias y privadas
y a una poltica de servicio orientada 100% al
cliente.

La
produccin
de
alta
calidad
reconocida
internacionalmente esta respaldada por ms de 60 aos
de
experiencia
elaborando
leche
evaporada
con
tecnologa
de
punta.
La competitividad de precios es posible gracias a la
optimizacin de los procesos, a una permanente
reduccin de costos y a los altos volmenes de
produccin, teniendo hoy en da, una de las plantas
productoras de leche evaporada ms grandes del mundo.
El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a
los diferentes mercados y canales de distribucin,
mientras que el desarrollo de marcas propias esta
respaldad por una estrategia e inversin de marketing
apropiadas.
La poltica de servicio orientada 100% al cliente se
basa en el soporte necesario que se brinda a cada
mercado, reconociendo las necesidades de los clientes
en cada pas que GLORIA exporta.

Exportacin ocasional:
Durante esta etapa la empresa exporta a unos pocos mercados utilizando bsicamente la
produccin sobrante en el mercado interior, pues no tiene un compromiso de largo plazo con el
mercado internacional. Normalmente utiliza intermediarios locales para enviar sus productos al
exterior
Exportacin regular:
En esta etapa la empresa cuenta con un grupo estable de clientes, suele operar con agentes a
comisin en varios pases, o nombrar distribuidores exclusivos. Algunas empresas optan por crear
un departamento de exportacin, abriendo pequeas oficinas de contacto e informacin en uno o
ms pases. Estas oficinas constituyen un medio de comunicacin, control y apoyo a los
intermediarios en aspectos logsticos.
Existen distintos canales de exportacin:

Exportacin indirecta: Es la exportacin realizada mediante intermediarios

independientes que se hacen cargo de todos los trmites. Los distintos tipos de intermediarios
son:
El comprador extranjero: persona que compra por parte de la empresa del otro

o
pas
o

Comerciante: persona que toma posesin de la mercanca y corre el riesgo en la

exportacin

Broker: intermediario que pone en contacto al vendedor y comprador

Agente: persona o firma que se encarga de poner los productos en el exterior

Trading company: empresa general de comercio que acta en varios pases

Consorcio de exportacin: entidad independiente propiedad de un grupo de

empresas. Las ventajas de este tipo de exportacin son la menor inversin y riesgo y la
mayor flexibilidad.
Los inconvenientes son la dependencia total de los intermediarios y el menor potencial de
ventas.
Exportacin directa: La empresa entra en contacto con intermediarios o compradores

finales en el otro pas y se hace cargo de todos los trmites. Para ello, tendr que contar con
una infraestructura destinada a la realizacin de la misma, como expertos en comercio exterior.
Si hace uso de intermediarios stos pueden ser

Importador: importa los productos por su cuenta y riesgo

Agente: persona o firma local que tiene la representacin de la empresa en el pas

Distribuidor: persona que toma posesin de los productos y los vende a cambio de
un margen al igual que el importador, pero el distribuidor suele tener una exclusividad
territorial y vnculos con la empresa a ms largo plazo
Las ventajas de la exportacin directa son un mayor potencial de ventas y de beneficios y un

mayor aprendizaje, siendo las desventajas la inversin y riesgo y la menor flexibilidad.

Establecimiento de filiales de venta: Cuando la empresa ha consolidado un mercado de
exportacin, debe decidir si contina vendiendo directamente desde el pas de origen y
operando va intermediarios ajenos a la empresa o bien realiza una inversin en recursos
humanos y financieros. En esta etapa la empresa asume una serie de funciones comerciales
previamente desarrolladas por terceros. Asimismo supone un cambio en la estrategia
internacional de la empresa, ya que desde la oferta de capacidad de produccin se pasa a la
comercializacin.

Establecimiento de subsidiarias de produccin: Esta seria la etapa ltima del proceso

de internacionalizacin de una empresa. Para llegar a esta etapa se suelen dar una serie de
circunstancias previas:

Existe un gran mercado potencial que puede permitir recuperar, en un plazo

razonable, la inversin en instalaciones;

Existen aranceles o tipos de cambio muy altos, control de divisas u otras

restricciones que hacen inviable de otro modo la exportacin a estos mercados

El gobierno local presiona a las empresas extranjeras o les ofrece incentivos para

invertir en el pas
Los costes logsticos (fletes) constituyen una proporcin demasiado importante del

precio final del producto (por la distancia geogrfica por el bajo valor intrnseco del bien
exportado), con lo cual no compensa la exportacin del mismo y finalmente,
Existen recursos productivos (por ejemplo bajos costes laborales) que hacen

rentable para la empresa la inversin y, aprovechando estas ventajas comparativas, le

permiten obtener productos con menor coste en su pas de origen.
La empresa en esta etapa aade nuevas actividades a las ya realizadas en las fases
meramente exportadoras. De este modo, las actividades productivas en el extranjero se
aaden a las anteriores de marketing, distribucin y servicio tcnico establecidas con la filial
de ventas.
Licitaciones Internacionales: Las Licitaciones Internacionales constituyen otra manera de

internacionalizar la empresa. Supone la participacin de la empresa en los concursos pblicos

que se celebran a nivel internacional. Por lo tanto la empresa debe estar preparada para
competir con empresas de todo el mundo, implica jugar en las grandes ligas.
Las Licitaciones Internacionales van dirigidas a pequeas y medianas empresas con potencial
exportador y que en algunos casos ya concursan con las diferentes administraciones
espaolas, en el mbito nacional, autonmico o local y cuya oferta se considera competitiva.
Las Licitaciones Internacionales pueden suponer para la empresa lo siguiente:
o

Iniciarse o consolidar la actividad exportadora

Fomentar el efecto arrastre (alianzas y subcontratacin) de empresas en este

entorno

Obstculos financieros

Falta de adecuados crditos a la exportacin

Volatilidad de los tipos de cambio

Obstculos comerciales

Desconocimiento de oportunidades comerciales

Difcil acceso a compradores potenciales en el extranjero

Falta de contactos y de conocimiento de la forma de actuar en el mercado de destino

Obstculos logsticos

Elevados costes de los transportes, de la coordinacin y del control, que se acentan

cuanto ms lejos se encuentre el pas elegido

Obstculos culturales

Idioma

Gustos, costumbres y tradiciones

Restricciones legales impuestas por los gobiernos

Barreras arancelarias: derechos aduaneros

Barreras no arancelarias: controles de calidad, sanidad, especificaciones tcnicas, normas

de seguridad, etc.

Obstculos en la inversin directa impuestos por los gobiernos

Controles a la propiedad de la empresa

Restricciones para la repatriacin de beneficios

Obligacin de fabricar productos con contenido local

Obligacin de contratar a mano de obra del pas y limitar el nmero de empleados

extranjeros