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UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA

Maestra en Ciencias Empresariales

Anlisis del Caso


El Pollo Marino
Curso:

Gestin del Cambio, Creatividad e Innova

Profesor:

Jorge Luis Escalante Flores

Alumnos:
Mara del Carmen Fernndez Carhuancote

Cdigo - 1430627

Oscar Luis F. Gonzales Vega

Cdigo -1430620

Gustavo Adolfo Gutirrez Granados

Cdigo - 1430626

Franco Orihuela del Rio

Cdigo -1430607

Carlos Miguel Zagaceta Ruiz

Cdigo - 1430614

Lima- Per
2014

INDICE

RESUMEN DEL CASO..................................................................................... 3

ANLISIS DEL CASO....................................................................................... 3


2.1

Etapas que se dieron en el desarrollo de la problemtica del Pollo Marino:........4

2.1.1
Inicio, creacin del producto de rubro de pescados y mariscos con fusin
peruano japonesa............................................................................................ 4
2.1.2

Introduccin de Platos Criollos a la carta.................................................4

2.1.3

Insercin del men econmico y erradicacin de comida marina................5

2.1.4

Cambio de giro final: Pollo a la brasa y cambio del segmento de mercado...6

CONCLUSIN................................................................................................ 7

RECOMENDACIONES..................................................................................... 8
4.1

Matriz de Ansoff......................................................................................... 8

4.2

Gestin del Cambio................................................................................... 9

4.2.1

Propuesta de Kotter............................................................................. 9

4.2.2

Otros Modelos.................................................................................. 10

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RESUMEN DEL CASO

La cevichera el Pollo Marino fue creada en


asociacin de Vctor Paredes y Andrs Gmez a
finales de la dcada de los 80. La empresa tuvo
una gran inversin por parte de los socios, tanto
en infraestructura como en personal debido al
pblico objetivo al que estaban enfocados. El
negocio

supo

sobresalir

en

relacin

su

competencia con la innovacin en su carta,


ofreciendo productos fusin peruano-japonesa y en variedad de platos, dndoles
sustanciales ingresos.
A raz de la aparicin de la epidemia del clera el negocio se vio seriamente
afectado, por lo que introdujeron platos criollo, luego dejaron de ofrecer platos
marinos y pasaron a vender men econmico hasta llegar al cambio completo en
el giro del negocio, de comida marina a pollos a la brasa.

2 ANLISIS DEL CASO


Dentro de las caractersticas de innovacin utilizadas, una de las primeras que
observamos est basada en la innovacin como creacin, incorporando platos
con ingrediente japons y peruano, donde hacen uso de fuertes cantidades de
dinero en la contratacin de personal especializado a fin de desarrollar sus platos
fusin siendo los ingredientes principales el pescado, ceviche, y los mariscos.
Otra de las caractersticas observada es la innovacin como difusin y
aprendizaje, la cual le permiti colocar en la carta una propuesta diaria diferente,
llamndola el plato del da y finalmente tenemos la innovacin como trayectoria,
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con la cual lograron el reconocimiento de la clientela y del medio, haciendo que su


propuesta sea innovadora y de avanzada.

2.1 ETAPAS QUE SE DIERON EN EL DESARROLLO DE LA PROBLEMTICA


DEL POLLO MARINO:
2.1.1

Inicio, creacin del producto de rubro de pescados y mariscos con fusin


peruano japonesa.

Rpida transicin de paso en todas las etapas en la curva J, (Etapa 1, 2, 3


y 4), habida cuenta de la agresividad de estos emprendedores para el
arribo hacia la meta de crear un negocio rentable y con reconocimiento en
el sector al cual se dirigieron, gracias al buen anlisis y segmentacin del
mismo, con una diversidad de clases y lneas de productos ofertadas
adecuadamente.
En base a la matriz de Ansoff, iniciaron desarrollando 2 estrategias:
Productos actuales en mercados actuales y Productos nuevos en
mercados actuales. Bajo el supuesto que el negocio estaba funcionando a
finales de los aos 80s, el consumo de la comida marina era comn pero la
comida fusin estaba en inicios para la poca. Al ser estos productos de
gran calidad, generaron rpida aceptacin en su segmento, diferencindose
de la competencia en base a lo novedoso de su cocina.
2.1.2

Introduccin de Platos Criollos a la carta.

Rpida transicin de paso por los perodos iniciales en la curva J (Etapa 1)


como reaccin ante la situacin generada por la inestabilidad de la clientela
por los temas crticos salubres que enfrentaba el pas, que a su vez al
entrar en la etapa 2 no supo ser aceptada por los comensales al punto de
no generar el alza adecuada en niveles ni tiempos para ingresar a una
etapa nmero 3 con expectativas bajas.
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Si analizamos la matriz de Ansoff en base al mercado objetivo de la


empresa, se deduce que la estrategia que se us fue la de desarrollo de
producto, debido a que estamos introduciendo a nuestra cartera de
productos (comida marina) nuevos sabores, como lo es la comida
criolla. A su vez nos estamos enfocando en la misma clientela por lo que
estaramos trabajando sobre un mercado que ya

conocemos.

Independientemente de si la estrategia usada fue buena o mala, el cambio


que realizaron fue demasiado brusco, por lo que no fue tan bien aceptado el
cambio. Para seguir una estrategia de desarrollo de producto es
recomendable primero realizar una estrategia de penetracin del mercado y
luego un desarrollo del mercado ya que la estrategia de desarrollo de
producto es ms riesgosa que las dos anteriores pero menos riesgosa que
la estrategia de diversificacin.
2.1.3

Insercin del men econmico y erradicacin de comida marina

Debido a que es mucho ms fcil manejar un men econmico en base a


platos criollos, erradicaron los productos marinos para minimizar el rechazo
ante la epidemia. Adicionalmente a esto, tuvieron que afrontar a una nueva
clase de comensales ya que el restaurante estuvo en una zona para el
sector A. Por ende, la estrategia usada en esta etapa fue la de desarrollo
de mercado, ya que usaron los platos criollos que ya conocan en su
preparacin y los ofrecieron a un sector BC; pero con la contrariedad de
estar ubicados en un sector geogrfico de clase alta.
La curva J se puede ver claramente ejemplificada en este proceso de
cambio en el Pollo Marino, en el cual se debe de sacrificar capital humano,
e infraestructura, y cuando sentimos que estamos en nuestra meseta inicial
surgen nuevos cambios. Para ello es recomendable la planeacin e
investigacin y poder hacer frente a los posibles errores que se presenten
en el camino al cambio, pero todo ello no servira de nada si no conocemos
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a nuestros clientes. Para este caso en particular, no se hicieron mayores


esfuerzos por conocer las nuevas preferencias de los clientes, an
concurrentes

al

local,

que

pertenecan

un

determinado

nivel

socioeconmico.

2.1.4

Cambio de giro final: Pollo a la brasa y cambio del segmento de mercado

En este punto podemos identificar que segn la matriz de Ansoff la empresa


efectu el desarrollo de un nuevo producto y desarrollo de un nuevo
mercado, al cambiar drsticamente el giro del negocio de cevichera
posterior a comida criolla para terminar como una pollera a precios muy
bajos. Esto refleja claramente que la empresa no tena un planeamiento
estratgico definido para afrontar los diferentes cambios por factores
externos que afectan a las empresas, solo se inclin empricamente hacia
rubros supuestamente ms rentables en su momento, pero no estaba
orientado a su pblico objetivo inicial.
Segn la curva J existe un punto de comparacin negativo el mismo que
nos indica que tan debajo estamos dispuestos a permitir que caiga el
desempeo y los recursos a sacrificar e invertir en el cambio. Si bien es
cierto que los cambios nos permiten reinventar a una organizacin o
empresa, esta evaluacin debe de realizarse antes de efectuarse el cambio,
teniendo la posibilidad de abandonar la iniciativa o considerar otras
alternativas.

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CONCLUSIN

Hemos llegado a la conclusin de que el Pollo Marino, ante la amenaza de la


epidemia del clera, debi realizar un estudio de cmo esto afectara al negocio.
Si recordamos aquella poca, la epidemia solo afectaba a los lugares que tenan
malos procesos de calidad en la seleccin de productos, lugares de cocina con
problemas de limpieza, los lugares que ahora normalmente llamamos huariques
y entre otras caractersticas. Por ende, el Pollo Marino, enfocado a un sector
exclusivo de Lima, con un nivel de exigencia por encima del promedio, debi
limitar su carta a ciertos productos marinos con bajo riesgo (a pesar del costo, ya
que no era una limitante por el target) y ofrecer algunos platos alternativos por
temporada.
Si los socios no hubieran sido tan empricos, y se hubieran preparado para
afrontar la administracin del local se hubiera podido salvar la supervivencia del
negocio sin perder la reputacin, la clientela que ya tena un concepto del local y
sobre todo el giro del restaurante.

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RECOMENDACIONES

Antes de hacer la introduccin de platos criollos a la carta, etapa 2, y para no


cambiar el concepto del negocio tan bruscamente se hubiera podido agregar
platos alternativos de ceviche, como por ejemplo un ceviche de pollo o de pato.
As tambin al momento de agregar platos criollos a la carta se debi realizar un
estudio de mercado que permita identificar el tipo de producto alternativo y/o
temporal, que podan lanzar, Por ejemplo si ya hacan cocina fusin peruanojaponesa, hubieran mantenido este concepto sumndole a la carta como platos
criollos fusin, utilizando el concepto de innovacin como trayectoria.
As mismo la empresa debi de optar por tener una estrategia publicitaria en la
cual, se impulsa en mostrar la salubridad, calidad de sus procesos y sus
productos, con la finalidad de fortalecer la confianza de los clientes, utilizando
frases emblema como: Pollo Marino, el restaurante que cuida tu salud, Coma
sano, rico y al precio justo; A su vez colocando a la vista de los clientes sus
certificados de salubridad, e iniciando procesos incluso de nuevas certificaciones
de calidad y salud a fin de romper las barreras que generaron el declive en la
demanda de los productos marinos, para as lograr diferenciarse de la
competencia al ser una alternativa de confianza en una poca catica para el
sector de restaurantes con productos marinos.

4.1 MATRIZ DE ANSOFF


Segn la Matriz de Ansoff estaramos usando la estrategia de Penetracin
en el Mercado ya que nos estamos consolidando en nuestro Mercado
Actual y ofreciendo Productos Actuales

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4.2 GESTIN DEL CAMBIO


4.2.1

Propuesta de Kotter

En el anlisis para la gestin del cambio utilizamos la propuesta de Kotter,


ya que consideramos que la propuesta de los 8 pasos se adapta a las
necesidades de cambio de los dueos del Pollo Marino. Por ello para
escoger la propuesta de Kotter nos hemos basado en las fortalezas y
debilidades de los dueos, las cuales detallamos a continuacin:
Fortalezas:

Experiencia en el manejo restaurantes

Local propio ubicado en zona de clase alta

Local adaptable para restaurante y recepciones.

Exitosa campaa publicitaria

Mejores cocineros de comida criolla y fusin peruano japonesa

Actitud para trabajar de da y de noche

Debilidades

Falta de estudios de especializacin en gestin

No contar con una asesora adecuada en gestin de restaurantes.

Falta de conocimiento para analizar el movimiento del mercado

Kotter propone 8 pasos para liderar el cambio, y consideramos que estos


requisitos los pueden cumplir los dueos del Pollo Marino, por ello a
continuacin detallamos estos pasos:
1. Establecer un Sentido de Urgencia: Son conscientes de la necesidad
de un cambio, ya que la amenaza de la epidemia del clera les est
afectando disminuyendo su clientes y por lo tanto sus ingresos.

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2. Formar una Coalicin de Gua Poderosa: Con sus colaboradores


forma una colacin que hace que sus colaboradores se sientan
inspirados en el trabajo de los dueos.
3. Crear una Visin: Al querer tener la preferencia de un sector de clase A,
a pesar de la crisis econmica que pasa la economa nacional.
4. Comunicar la Visin: Se infiere que la visin es compartida con todos
los colaboradores ya que al estar ellos presentes en cada momento de
la atencin, hace que estos se contagien con el entusiasmo y visin de
los dueos
5. Facultar a los dems para Actuar sobre la Visin: Mediante el
contagio de la visin hacen que los colaboradores estn alineados a la
visin.
6. Planificar para, y Crear Ganancias a Corto Plazo: Los dueos
manifiestan que nacieron para cocinar, por lo tanto ese espacio hace
que ellos sean los gestores de su propio xito.
7. Consolidar las mejoras y Producir an ms Cambios: Siendo ellos
cocineros y al contratar a los mejores cocineros de comida criolla y
fusin peruano japonesa, hacen que sus procesos de atencin, y
preparacin de alimentos estn en constante proceso de mejora.
8. Institucionalizar los nuevos Mtodos: Se nota que todos los
colaboradores se encuentran alineados a los nuevos procesos que los
dueos marcan.
Como se aprecia, los ocho pasos que propone Kotter para liderar el cambio
se adecuan con facilidad para desarrollar el proceso del cambio en el Pollo
Marino

4.2.2

Otros Modelos

Consideramos que los otros modelos de Gestin del Cambio


adecuan por lo siguiente:
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no se

4.2.2.1 Tres pasos de Kurt Lewin:

Lewin basa su modelo de cambio en dos fuerzas que ayudan a que se


produzca el cambio, las fuerzas impulsoras y las fuerzas restrictivas, sin
embargo consideramos que en el caso del Pollo Marino, las fuerzas
restrictivas son muy pocas o nulas ya que los dos dueos son las nicas
personas que desean sacar adelante este proyecto, no se hace mencin
en la lectura de fuerzas que desean mantener el status quo de ellos.
4.2.2.2 Investigacin de la Accin:

Su importancia yace en que proporciona una metodologa cientfica para


administrar el cambio, y como sabemos, una de las debilidades de los
dueos del Pollo Marino es no contar con estudios superiores o haber
contratado especialistas en el tema, con lo cual imposibilita utilizar esta
metodologa.
4.2.2.3 Modelo de Higings:

Higings habla en su modelo, que en la etapa de Desarrollo se realizan


reuniones con los colaboradores para tener el apoyo de ellos en el cambio
a realizar, habla de negociaciones con los representantes del personal,
sindicatos, asociaciones de personal. Estas situaciones no existen el caso
el Pollo Marino.
4.2.2.4 Propuesta de Blanchard:

Consideramos que Blanchard habla de las competencias que debe tener


un lder para gestionar los cambios dentro de una organizacin ya
constituida, es por ello que habla de que el lder no debe frustrarse de
perder las viejas maneras de hacer las cosas. Esto no funciona el caso del
Pollo Marino ya que los dueos manifiestan que para cocinar han nacido
y eso es lo nico que saben hacer; con la decisin tomada no van a
perder viejas formas de hacer las cosas, lo que estn haciendo es innovar
la forma que ellos conocen de hacer las cosas; por eso consideramos que
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tampoco aplica el modelo de Blanchard para entender la decisin de los


dueos del Pollo Marino

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