GRADO ADE 2A

DIRECCIN DE MARKETING

Antonio Daz Bernal

MARKETING EN INTERNET:
EL INBOUND MARKETING
CONCEPTO
El inbound marketing es conocido como marketing de atraccin, y como su
palabra indica, consiste en hacer que sea el usuario el que te encuentre a ti
(al contrario que la publicidad, que es intrusiva y nos persigue e
interrumpe). Adems de su metodologa, el inbound marketing trata
tambin de una filosofa que condiciona la manera en la que una empresa
gestiona sus acciones de marketing.
Podemos definir el inbound marketing como una serie de tcnicas de
marketing dirigidas a incrementar el nmero de visitantes (de manera no
intrusiva y sin causar una interrupcin publicitaria) que registra una
determinada pgina web, un blog o un perfil en redes sociales, con el fin de
que acaben convirtindose en leads (es decir, registros o cupones con los
datos de aquellas personas que se han interesado por los contenidos online
de la empresa). A partir de aqu, los responsables de marketing irn
trabajando con esta informacin, con el objetivo de preparar a los usuarios
para que conozcan bien la compaa y acaben convirtindose en clientes.
HISTORIA
El concepto fue acuado en el 2005 por Brian Halligan, cofundador y CEO de
la compaa de software de marketing HubSpot. Sin embargo, lo cierto es
que se popularizara aos despus, coincidiendo con la publicacin del libro
Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs,
firmado por el propio Halligan, Dharmesh Shah (otro de los creadores de la
compaa) y David Meerman Scott. Un factor decisivo para la evolucin del
inbound marketing fue la publicacin del libro de Scott The New Rules of
Marketing and PR, en el que expone cmo han evolucionado el marketing y
las relaciones pblicas gracias al ecosistema que las herramientas 2.0
fundamentalmente, blogs y redes sociales han ido creando en Internet
durante la ltima dcada.
Una excelente campaa de relaciones pblicas impulsada por los autores
acabara dando el empujn definitivo a esta nueva manera de entender el
marketing, que no tardara en implantarse en un gran nmero de empresas.
SIGLAS DEL INBOUND MARKETING
I: Interacta con tus clientes. Tienes una ventaja con respecto al marketing
tradicional. Son ellos los que se han interesado en ti, a travs de un
contenido relevante. Intenta conocer sus necesidades y ofrecerle un
producto a su medida.

N: Novedad: el Inbound Marketing es la nueva publicidad que enamora al

cliente. Ofrece un contenido cualificado y sobretodo ten en cuenta en qu
fase de compra se encuentra el interesado.
B: Branding: potencia tu imagen de marca a travs de contenidos de
inters. Conseguirs proyectar una imagen de empresa seria y fiable en el
mercado.
O: Organizacin: realiza un plan de publicacin de contenidos. No escribas al
azar sino busca qu contenidos pueden interesar ms a tu pblico objetivo.
U: Unificacin: Busca realizar acciones con un nico sentido: homogeneidad.
Ten en cuenta que en marketing, todo es estrategia.
N: Naturalidad: trata de encontrar la comunicacin ms fluida posible con tu
pblico objetivo.
D: Dinamizacin: muchos usuarios compartirn ese contenido relevante con
otros amigos. Esos amigos pueden convertirse en posibles clientes si utilizas
una buena estrategia de dinamizacin.
INBOUND MARKETING VS OUTBOUND MARKETING
El Outbound Marketing y el Inbound Marketing difieren en la forma en la que
consiguen llamar la atencin del usuario. Outbound Marketing es sinnimo
de interrupcin e Inbound Marketing est ms relacionado con la atraccin.
Mientras que el Outbound Marketing se caracteriza por interrumpir al
usuario (a travs de llamadas inesperadas, correos spam o anuncios que te
sorprenden al acceder a una pgina), el Inbound Marketing atrae a los
usuarios mediante tcnicas menos intrusivas, convirtindose en clientes
potenciales que buscan a esa empresa.
El Inbound marketing depende de la habilidad de crear contenido de
primera calidad, mientras que el Outbound marketing depende del
presupuesto que se tenga.
POR QU INBOUND MARKETING?
Porque los das del marketing intrusivo son historia. La nueva era del
Inbound marketing que da valor y se enfoca en generar lealtad en los
usuarios en vez de simplemente mandar un mensaje y esperar que este se
quede en la cabeza de los clientes.
Cuesta menos: El inbound marketing cuesta 62% menos que los mtodos
de marketing tradicionales.
Internet: Hace que aparezcas entre los primeros resultados en los
buscadores.
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 No tiene final: Estas propiedades se quedan en el internet por siempre,

hasta que t decidas.
Genera ventas: No solo genera correos masivos, tambin genera ventas.

REAS QUE COMPRENDE EL INBOUND MARKETING

Marketing de Contenidos: Mediante la creacin de artculos orientados a
la solucin de ciertos problemas, dudas o necesidades de sus Clientes
Ideales.
SEO o Posicionamiento en Buscadores: Realizar posicionamiento en
buscadores de dichos artculos como as tambin de las diversas secciones
de su Tienda Online.
Email Marketing: A travs de la Suscripcin para recibir novedades acerca
de su Blog o Ecommerce, usted puede desarrollar una gran base de datos
con clientes y potenciales clientes, envindoles a stos todo su material de
Inbound Marketing directamente a sus casillas de email, para despertar as,
el inters por sus productos o servicios.
Social Media: Interactuar con sus clientes y potenciales clientes a travs
de las diversas Redes Sociales.
Boca a Boca: consiste en ayudar a otros para que en un futuro estos te
puedan ayudar a ti. Ayudar a los dems haciendo pblico tu conocimiento
(compartiendo experiencias, mediante artculos)
Webinars: consiste en realizar cursos online sobre los productos de la
empresa.
Investigaciones
Relaciones Pblicas
Sitios de Preguntas y respuestas; Foros
CLAVES DEL INBOUND MARKETING
Creacin de contenidos: los contenidos se deben crear buscando la
mxima atraccin por parte del pblico objetivo. Un contenido optimizado
que responda a las preguntas y necesidades bsicas de los clientes. Por

contenido no solo hay que entender el texto propiamente dicho sino

landings optimizadas, vdeos, etc.
Personalizacin: es necesario tener en cuenta que las personas pasan por
diferentes etapas a medida que interactan con tu empresa. Cada etapa
requiere diferentes acciones de marketing. A medida que aprendamos ms
acerca de los clientes potenciales debemos personalizar mejor los mensajes
para adecuarlos a sus necesidades especficas.
Viralizacin: las redes sociales son un lugar ideal para practicar el Inbound
Marketing. Interactuamos directamente con nuestro pblico objetivo, tanto
si ya es cliente como si an no lo es. Hay que aprovechar el tirn meditico
de las redes sociales para conseguir que usuarios afines a nuestro
contenido, que se han interesado en l anteriormente, valoren
positivamente e incluso compartan ese contenido en otros canales.
Analtica: todo esto tiene que tener una recompensa. El crculo se tiene
que cerrar con conversiones. El Inbound Marketing requiere de un proceso
de analtica muy pormenorizado. Una vez analizamos minuciosamente el
trfico obtiene informacin muy valiosa que nos ayudar a dilucidar la
rentabilidad de los productos, identificar qu campaas estn funcionando
mejor, etc.
Estos datos bien analizados y parametrizados nos ayudarn a realizar una
serie de informes que nos permitirn incrementar las conversiones.
CREAR UNA ESTRATEGIA DE INBOUND MARKETING
1. Definir el buyer persona (cliente ideal)
El buyer persona es una las piezas fundamentales del Inbound Marketing.
Para conseguir optimizar la estrategia, debes realizar una descripcin
detallada de los clientes potenciales de tu empresa, mezclando variables
sociodemogrficas (edad, aficiones, poder adquisitivo, preferencias de
bsqueda), hbitos de consumo, comportamiento del usuario, con el
objetivo de que la empresa se forme una imagen real de sus posibles
segmentos de compradores.
2. El ciclo de compra
Comprender el ciclo de compra que va a seguir el cliente potencial es vital
para conseguir desarrollar con xito una estrategia de Inbound Marketing.
Los usuarios pasan por distintas etapas a la hora de relacionarse con una
compaa. Segn en la fase del ciclo de compra en la que se encuentren, los
clientes potenciales demandan cosas distintas. El purchase funnel o embudo
de conversin te permitir saber qu es lo que necesita cada usuario para
conseguir avanzar etapas y convertirse en cliente final (y ms tarde,
fidelizarlo para convertirlo en embajador de tu marca).
3. Atraccin de trfico cualificado
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Para conseguir guiar a los clientes potenciales por el embudo de conversin,

debers atraer trfico de calidad hacia tus soportes corporativos. Para
lograrlo, has de tener en cuenta los siguientes aspectos:
Escribir el tipo de contenido que necesitas y que tus usuarios requieren:
marketing de contenidos.
Determinar el tono y tipo de mensajes que vas a difundir para viralizar
contenido en los canales sociales.
Marcar las palabras clave fundamentales en tu nicho de mercado para
aumentar tu visibilidad: estudio de keywords y estrategia de
posicionamiento orgnico.
Esta forma de publicidad se articula a travs de diversos recursos y soportes
online: por ejemplo, blogs, podcasts, vdeos, e-books, boletines,
whitepapers, tcnicas de optimizacin para motores de bsqueda (search
engine optimization o SEO), redes sociales, marketing, estrategias de
marketing de contenidos... En cualquier caso, la clave del xito no consiste
en limitarse a llevar a cabo estas tcnicas, sino en coordinarlas.

4. Conversin
Este aspecto engloba procesos y tcnicas que se utilizan para convertir el
trfico web obtenido en una base de datos, indispensable para que
cualquier accin de inbound marketing llegue a buen puerto.
5. Automatizacin del marketing
Tras haber obtenido (o adquirido) la base de datos, se pone en marcha dos
tcnicas destinadas a trabajar con esta informacin: el lead scoring y el lead
nurturing.
El lead scoring: hace referencia a la valoracin del nivel de
cualificacin de los leads (es decir, hasta qu punto es posible saber qu
contactos son los que estn ms cerca de formalizar una compra).
El lead nurturing: se pone en marcha tras haber llevado a cabo el lead
scoring. Hace referencia a una serie de acciones destinadas a ir
acercando a los posibles clientes los beneficios de un determinado
producto. Para ello, es imprescindible contar con una solucin
tecnolgica que permita hacer un seguimiento del comportamiento de
los registros de la base de datos (por ejemplo, mediante plataformas
como Hubspot, Marketo o Eloqua).
En definitiva, el objetivo de la automatizacin del marketing es generar
acciones sistemticas que permitan que un cliente potencial vuelva a
interactuar con la empresa y que acabe adquiriendo alguno de sus
productos y servicios.
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6. Fidelizar
Adems de conseguir clientes finales, el inbound marketing tambin se
centra en otros aspectos, entre los que se cuentan los siguientes:

Mantener a los clientes satisfechos.

Ofrecerles informacin que pueda resultarles til.
Cuidar de aquellos leads que, pese a que nunca llegarn a ser clientes (por
ejemplo, por falta de poder adquisitivo), siguen todas las novedades de la
marca y, por lo tanto, pueden convertirse en prescriptores de la misma en
Internet.

CONSTRUIR UN CANAL DE CAPTACIN PROPIO

Uno de los factores que condicionan la efectividad del inbound marketing es
la construccin de un canal propio de captacin, que es un aspecto
estratgico para la consolidacin de cualquier negocio. En efecto, no hay
que pasar por alto que ste es el medio a travs del cual se pueden
comercializar productos y servicios. Las formas de concretarse son diversas,
ya que este canal puede consistir en una red de tiendas, de prescriptores o
de agentes comerciales, entre otros.
Hasta la aparicin del inbound marketing, no exista una metodologa lo
suficientemente sistematizada para montar un canal en Internet. Ahora,
esta modalidad da pie a la creacin de cuatro activos de marketing que van
a pertenecer a la empresa y que, adems, sustituyen a su soporte
publicitario convencional. As, el inbound marketing permite:
Impulsar un sitio web con un trfico orgnico creciente.
Tener perfiles en las redes sociales cada vez ms dinmicos y con ms
seguidores.
Ampliar la base de datos de la empresa, y no de clientes, sino de personas
que tienen un compromiso con la marca y con los contenidos que sta
genera y difunde.

 Crear una marca (es decir, hacer branding).

EJEMPLO DE INBOUND MARKETING

Supongamos que deseamos reparar nuestra podadora de csped. Lo
primero que hacemos es ingresar en Google y preguntar: cmo reparar
podadora csped. ste, nos devuelve ciertos resultados, y comenzamos a
clasificarlos para hacerle clic en aquel que nos genera inters. Al ingresar en
el enlace elegido, no slo poseen un detallado artculo explicando el paso a
paso de cada problema, sino que algunos inclusive tienen videos ampliando
la informacin. Al finalizar cada problema, encontramos un link que ofrece
30% de descuento en pack Kit de Mantenimiento para Podadoras de
Csped No vuelva a tener problemas nunca ms. Esta empresa, no slo
nos ense a reparar nuestra podadora a travs de este completo artculo,
sino que adems nos ofrece un Kit, con descuento, para realizar el
mantenimiento de la misma y que esto no nos vuelva a suceder. Nos
veremos muy interesados, no slo en adquirir dicho Kit, sino en suscribirnos
para recibir las promociones y novedades para Mantener las herramientas
de mi jardn.
En resumen, somos nosotros quienes encontramos el artculo en Google; los
que ingresamos al blog de esta empresa en bsqueda de una solucin a un
problema que tenamos; y luego compramos el Kit de Mantenimiento y nos
suscribimos para recibir ms soluciones y promociones: Inbound Marketing
en su mxima expresin.
FUTURO DEL INBOUND MARKETING

En esta lnea se inscriben los resultados de un informe reciente elaborado

por HubSpot y correspondiente al 2013. Segn esta investigacin, casi 6 de
cada 10 empresas de marketing de todo el mundo (concretamente, el 58%)
ya han incorporado el inbound marketing a sus estrategias. Asimismo, el
presupuesto dedicado a este tipo de acciones se ha incrementado cerca de
un 50% en el ltimo ao.
Mientras que las empresas encuestadas afirman que el 22% de sus leads
proceden de acciones basadas en el outbound marketing, este porcentaje
crece hasta el 34% en el caso de la estrategia de inbound marketing. En
otras palabras, sta ya aporta a las organizaciones 1 de cada 3 de sus
clientes potenciales. Adems, segn las empresas encuestadas, el inbound
marketing les ha ayudado a duplicar los ratios de conversin de leads a
clientes.
BIBLIOGRAFA
http://www.inboundcycle.com/
http://increnta.com/
http://www.juanmerodio.com/
http://www.40defiebre.com/
http://epymeonline.com/
http://inbound.softwarecriollo.com/