La mediacin como una negociacin asistida

El mediador no resuelve el problema, sino que ayuda a que las partes en

conflicto lo hagan, al: facilitar la comunicacin, formular sugerencias y eliminar
los diversos obstculos que pueden existir para la negociacin directa. La
decisin final siempre debe ser adoptada por las partes en conflicto. Por eso, la
mediacin suele ser considerada como una negociacin asistida.
su papel es especialmente importante para:
1) Sustituir una orientacin de confrontacin por una orientacin cooperadora,
en la que las distintas partes se dediquen a resolver el conflicto buscando el
beneficio mutuo (yo gano, tu ganas) en lugar de tratar de perjudicarse.
2) Ayudar a identificar los propios objetivos y buscar soluciones que los hagan
compatibles con los objetivos de la otra parte.
3) Favorecer que cada parte comprenda los intereses legtimos de la otra
parte y se comprometa con soluciones de beneficio mutuo.
Fases del proceso mediador
1. Presentacin y aceptacin del mediador. El mediador debe
comprobar que es aceptado en dicho papel por todas las partes
implicadas en el conflicto.
2. Recogida de informacin sobre el conflicto y sobre las personas
implicadas en l, a travs de conversaciones, por separado, con todas
las partes afectadas.
Antes el mediador debe haber identificado los aspectos
fundamentales del conflicto desde las distintas perspectivas; en
funcin de lo cual disea una estrategia sobre las fases
siguientes.
Elaboracin de un contrato (o texto de acuerdo) sobre las
reglas y condiciones del proceso de mediacin.
En el que se especifiquen: 1) las caractersticas del papel del
mediador, qu pueden esperar las distintas partes de l;
2) una lista con lo que se puede hacer durante el proceso (como
escuchar, expresar opiniones, respetar los turnos...) y lo que no
se puede hacer (interrumpir, agredir, amenazar....);
3) y el procedimiento a seguir (dnde, cmo y cundo se llevar
a cabo).
3. Reuniones conjuntas con todas las partes implicadas. Estas
reuniones deben ser cuidadosamente preparadas y no realizarse hasta
que se tienen ciertas garantas de su viabilidad.
4. En la primera de estas reuniones el mediador debe volver a explicar las
condiciones del proceso de mediacin para que ste pueda ser

explcitamente aceptado (incluso firmado, cuando as convenga) por las

distintas partes;
pedir a cada uno que exprese su punto de vista sobre el conflicto
y lo que espera de la mediacin, pidiendo a la otra parte que no
interrumpa.

El objetivo de las reuniones conjuntas es favorecer la escucha

recproca (en presencia del mediador) para facilitar que puedan
llegar a un acuerdo con ganancias mutuas,
5. Elaboracin y aprobacin del acuerdo. La expresin final del
acuerdo adoptado deber especificar de forma realista qu har cada
parte, cundo y cmo. En este sentido, el papel del mediador es ayudar
a encontrar dicho acuerdo, especificarlo de forma realista, comprobar
que todas las partes lo entienden de la misma forma y que estn
satisfechas con l (aunque probablemente no estn igual de satisfechas)

Negociacin y tica
Comparacin entre tico, prudencia , lo prctico y la legalidad
tica: la tica empresarial a menudo confunden lo tico acuerdo segn un
estndar de conducta moral.
Lo prudente: inteligente basado en tratar de comprender la eficacia de la
tctica y las consecuencias en la relacin con la otra parte.
Lo prctico: lo que un negociador puede hacer que suceda en una situacin
especfica.
Lo legal: lo que la ley define como practica aceptable.
Por qu es importante la tica en una negociacin?
La tica pretende
Definir la naturaleza del mudo donde vivimos
Normar las reglas de convivencia.
A un negociador se le presenta un dilema tico cuando las acciones o
estrategias posibles ponen
en conflicto los beneficios econmicos
potenciales de aceptar un acuerdo con las obligaciones sociales propias
hacia las otras partes relacionadas o hacia una comunidad.
Tipos de tica
tica de resultado final: es donde la rectitud de una accin se determina
a evaluar los pros y contras de sus consecuencias.

 tica del deber: en la cual la rectitud de una accin se determina

mediante las obligaciones propias para apegarse a principios, leyes y
estndares sociales que definen lo correcto o incorrecto.
tica de contrato social: donde la rectitud de una accin se basa en las
costumbres y normas de una comunidad especifica.
tica personal la rectitud de la accin se basa en la conciencia y
estndares morales propios.
tica en los negocios.
La tica define a una gran parte de nuestra personalidad, es la que
determina nuestra conducta, principios y valores morales.
Sin embargo, de qu manera podemos relacionar la tica con los
negocios? Diariamente salimos a la calle y nos enfrentamos con un
mundo distinto al nuestro.
El problema est cuando nos topamos con aliados, clientes
compaeros de trabajo que difieren de nuestro comportamiento tico.

Debemos darnos cuenta de que la moral es el principio rector individual

ms importante detrs de todo lo que hacemos o decimos.(Rey
Salomn)
La justicia (o injusticia) no es un estado objetivo. Es muy difcil predecir
lo que otra persona considerar un resultado justo o injusto. Un
resultado justo podra ser dividir a partes iguales los recursos de la
negociacin cada parte obtendra los mismos beneficios. Otra
distribucin justa seria recompensar a ambas partes sobre la base de lo
que han aportado.
Entienden que la prctica humana de la comunicacin, es la base firme
para fundamentar una tica que sea al mismo tiempo formal
(universalmente aceptada) y material (que permita a los hombres
solucionar los problemas en la prctica).

Aplicacin del razonamiento tico en una negociacin

La tica del resultado final puede hacer lo necesario para obtener el mejor
resultado posible.
La tica del deber puede considerar una obligacin nunca participar en
un pretexto y rechazar una tctica que implique una mentira definida.

 La tica del contrato social puede basar sus opciones tcticas en su

opinin de una conducta apropiada en su comunidad.
La tica personal consultara su conciencia y decidira si su necesidad de
e efectivo para su prximo viaje justifico las tcticas de engao o
deshonesto.
Tcticas ticamente ambiguas: todo se centra n decir la verdad.
Gran parte de los problemas ticos en una negociacin se relacionan con los
estndares de decir la verdad; cuan honesto, confiado y abierto de ser un
negociador.
La atencin se centra ms en lo que dicen los negociadores o lo que afirman
que harn que verdad hacen.
Que tcticas ticamente ambiguas hay
El engao y el pretexto puedan adoptar varias formas en una negociacin
existen 6 categoras definidas de las tcticas de negociacin marginalmente
ticas:
Concentracin competitiva tradicional
Manipulacin emocional
Representacin errnea
Representacin errnea para las redes del oponente
Recopilacin inadecuada de informacin
Farolear.
El engao por omisin comparado por mentir
Las tcticas engaosas son activas o pasivas
Un problema donde ambas partes buscan el mismo resultado, un negociador
que utiliza esta tctica engaa a la otra parte sobre lo que quiere en el
problema de valor comn y luego acepta la preferencia de la otra parte, la cual
en realidad coincide con la propia,
La omisin es no revelar informacin beneficiaria a la otra parte.
El motivo del poder
El propsito de emplear las tcticas de negociacin ticamente ambiguas es
aumentar el poder del negociador en el ambiente de concentracin.

Como enfrentan los negociadores que la otra parte miente.

Formular preguntas de sondeo.
Formular las preguntas en distintas formas.
Ignorar las tcticas.
Anlisis
Uno de los condicionantes bsicos para que pueda existir una negociacin es la
comunicacin entre las partes. Como defiende la tica personalista, es
imprescindible la interaccin entre las partes.
La interaccin entre las partes, debe producirse a travs del dilogo, y
de la argumentacin en el dialogo. (De lo contrario nos enfocamos en
posiciones)
Cualquier mtodo de negociacin debe conducir a un acuerdo sensato
(satisface los intereses de las partes y de la comunidad) es decir, debe
ser universalmente aceptado.